M&A Deal Killer: Rompe acuerdos comerciales

Todo el mundo ha oído la frase “ la mejor defensa es un buen ataque”. “Es un lema que se puede aplicar a una amplia gama de acontecimientos de la vida y ha ayudado a muchas personas a lograr el éxito a largo plazo al tomar medidas proactivas. Si bien vender un negocio puede no ser lo primero que le viene a la mente cuando escucha la palabra, ciertamente es una mentalidad aceptable. Ha trabajado duro durante años, si no décadas, para crear y hacer crecer su empresa; Sólo tiene sentido reembolsar su inversión recibiendo un precio de venta justo y una transacción sin problemas.

Con los obstáculos de promover discretamente el negocio, encontrar el comprador adecuado, la financiación y la diligencia debida, la mejor manera de evitar un obstáculo imprevisto es estar al tanto de los posibles obstáculos para el acuerdo y tratar de eliminarlos antes del día en que su empresa esté programada para cerrar. cerca. Nuestra serie de blogs M&A Deal Killers examina los cinco principales factores decisivos en las ventas comerciales y cómo detectarlos, prevenirlos y resolverlos. Comenzaremos con el punto 1: Concentraciones de clientes .

Tabla de contenido

Deal Killer #1: Concentraciones de clientes

Uno de los desafíos más importantes que podría disuadir a un comprador de invertir en su empresa es la concentración desigual de clientes y los flujos de ingresos. Las concentraciones desequilibradas de clientes pueden arruinar una venta que de otro modo sería excelente, ahuyentando a los compradores debido a una probable pérdida de ingresos y levantando una enorme señal de alerta ante los prestamistas.

Debido al peligro, los bancos rara vez financiarían un préstamo para la adquisición de una empresa cuyo cliente represente más del 20% de las ventas totales (y la mayoría de los compradores están de acuerdo). La concentración desigual de clientes es una de las dificultades más frecuentes que encontramos entre los emprendedores que planean vender, pero la buena noticia es que se puede solucionar con el tiempo. Si cree que tiene un problema con la concentración de clientes o no está seguro de cómo identificarlo, a continuación describimos un método integral para ayudarlo a abordar el problema y prevenir problemas futuros con su base de clientes.

1. Riesgos de concentraciones desequilibradas de clientes

Reconocer el daño potencial causado por la concentración del cliente es el primer paso para abordar y resolver el problema. Las concentraciones desiguales de clientes no sólo descarrilan las transacciones de fusiones y adquisiciones, sino que también pueden tener un impacto negativo a largo plazo en su empresa si no se abordan. Estos son algunos de los posibles problemas que la concentración desigual de los consumidores puede generar para su empresa:

Si un cliente grande se va, sus ingresos y flujo de caja pueden verse afectados, lo que quizás provoque despidos de personal, menor capacidad y menor flujo de caja.
Los grandes clientes entienden lo esenciales que son y esperarán más tiempo y recursos de su parte, así como precios únicos, lo que podría afectar sus resultados y su moral.
Los ingresos de los clientes pueden capturar a los propietarios de empresas, lo que les hace dedicar menos tiempo a cortejar nuevos clientes o a buscar mejores perspectivas comerciales de margen.
Los grandes clientes con frecuencia plantean desafíos de gestión del tiempo para los empleados, lo que da como resultado que se dedique más tiempo a atenderlos y menos tiempo a nuevos clientes.
Las concentraciones desequilibradas de clientes reducen el valor comercial durante la fase de valoración y son obstáculos para obtener un préstamo de la SBA.
Los posibles compradores pueden solicitar que el vendedor proporcione un período de transición y capacitación más prolongado para garantizar la transferibilidad de la conexión con el cliente importante.
Propuestas de acuerdos de transacción menos deseables, como ganancias.

2. Cómo identificar un problema de concentración de clientes

La siguiente etapa para resolver un problema de concentración de clientes es determinar si existe y qué tan grave es. A menos que las ventas del cliente sean grandes, los dueños de negocios pueden ignorar el problema. En general, si algún cliente representa más del 20% de su negocio, los compradores (y los bancos) lo considerarán un problema. Para determinar el estado de las concentraciones de sus clientes, ejecute un informe de ventas por cliente en su programa de contabilidad. Dependiendo del programa que utilice, el informe podría denominarse "Volumenes de ingresos por cliente" o "Ventas por cliente".

Una vez que haya identificado el informe relevante, ejecútelo para el mes, tres meses, año y tres años anteriores. Una vez que haya ejecutado los informes, tómese el tiempo para revisarlos. No se preocupe si descubre que sus ingresos aumentaron durante uno o dos meses como resultado de un proyecto importante de un cliente. Un aumento ocasional de los ingresos de un cliente es perfectamente aceptable; lo que hay que abordar es el desequilibrio constante.

3. Cómo resolver un problema de concentración de clientes

Si bien las concentraciones desiguales de clientes y los flujos desproporcionados de ingresos son motivo de preocupación, son completamente reparables. El peor de los casos es que el problema se descubra después de que la venta esté casi completa, o que el propietario de una empresa descubra el problema cuando ya está agotado y quiere vender su empresa ahora mismo.

Solucionar un problema de concentración lleva tiempo, pero es factible. Así es como puedes lograrlo:

Una vez que haya identificado a los clientes en riesgo, haga una lista del porcentaje de ingresos del que cada uno es responsable. Comience con el cliente más grande.
Establezca objetivos para minimizar porcentajes. Reducir altas concentraciones podría implicar limitar los servicios prestados a un cliente específico o aumentar porcentajes menores de clientes.
Invierta más tiempo en la prospección de nuevos clientes. Una estrategia eficaz para reducir la concentración excesiva de clientes es reemplazarlos con clientes nuevos. Alterne entre pasar tiempo con clientes actuales y buscar nuevos.
Venta adicional a clientes más pequeños. Reducir los porcentajes grandes aumentando los más pequeños. Para aumentar los ingresos, haga que su personal de ventas/servicio se concentre en aumentar las ventas a clientes más pequeños.
Contrate más empleados para dedicar su tiempo a atender a nuevos clientes.
Cuando todo lo demás falla, desarrolle un excelente plan de respaldo. Reducir la concentración lleva tiempo y puede que sólo sea útil tener un plan de respaldo en caso de que el gran cliente decida irse.

4. Cómo prevenir futuros problemas de concentración de clientes

Si has llegado a la etapa preventiva, o has solucionado tus problemas de concentración o no tienes ninguno, lo cual es algo de lo que estar orgulloso. Arreglar las concentraciones desequilibradas de clientes lleva mucho tiempo y la solución más sencilla es evitar el problema desde un principio.

Recuerde que la concentración en el cliente es más que sólo dinero; también puede referirse a cuánto tiempo dedica su equipo a atender al cliente, lo que puede tener las mismas consecuencias negativas que los desequilibrios financieros.

Considere tener entre 20 y 30 clientes de tamaño modesto a mediano en lugar de unos pocos gigantes.
Ejecute y analice informes de concentración de forma regular para realizar un seguimiento de los crecientes flujos de ingresos.
Priorizar las ventas. Ningún cliente puede crecer demasiado si constantemente incorpora nuevos clientes.
Planificar un plan de marketing a largo plazo. El marketing lleva tiempo, por lo que desarrollar una estrategia ahora ayudará a mantener bajas las altas concentraciones y garantizar nuevos clientes en el futuro.

Si se ha dado cuenta de que la concentración de sus clientes se ha vuelto desigual, no se preocupe; No estás solo. Hemos trabajado con cientos de propietarios de empresas que tuvieron el mismo problema y pudieron resolverlo por sí solos. Abordar el problema de la concentración de clientes desde el principio permite a la empresa maximizar el precio de venta cuando esté lista para vender.

Como propietario de un negocio, es vital estar un paso por delante de la competencia. Saber qué posibles asesinos de acuerdos ponen en peligro la venta de su empresa será un punto de partida útil.

La mejor estrategia para asegurar una venta comercial exitosa es identificar y manejar posibles factores que rompan o eliminen acuerdos antes de cerrar el acuerdo.

Deal Killer #2: Problemas no resueltos

Esta es la peor pesadilla de todo comprador. Creen que han encontrado el negocio ideal; se ha aprobado la financiación; llevan semanas de diligencia debida; luego "¡Sorpresa!" Se revela una cuestión pendiente. Descubrir problemas durante la diligencia debida genera desconfianza y puede descarrilar rápidamente una transacción.

Descubrir dificultades sin resolver tan tarde en el juego puede dificultar que el comprador se retire del trato, lo que resultará en futuros problemas de litigio; o puede obligarlo a reiniciar el proceso de fusiones y adquisiciones por completo. Para los compradores, descubrir un problema grave mientras buscan una empresa puede ser un factor decisivo. Y es bastante irritante para los dueños de negocios trabajar duro para desarrollar un gran negocio sólo para que un acuerdo se arruine por un problema común que aún no se ha solucionado por completo.

Como propietario de un negocio, entiendo lo tentador que es posponer la solución de problemas molestos, pero a medida que se acerca la venta de su empresa, el momento de resolver estos problemas es antes de cotizar en bolsa, no después.

¿Qué tipo de problemas podrían ahuyentar a los compradores?

Primero, definamos qué constituye un “problema importante” que puede disuadir a los clientes. Hemos visto las siguientes preocupaciones en el pasado:

Litigios: Dificultades fiscales y embargos.
Reclamaciones de compensación laboral no resueltas.
Reclamaciones pendientes de garantía para el consumidor.
Acciones regulatorias de OSHA.
Aviso de incumplimiento del condado
AP vencido
Reclamaciones de cobro de AP o embargos de proveedores no resueltos
Dificultades de recopilación de AR.

Si bien completar cualquiera de estas actividades puede parecer intimidante, tenga la seguridad de que no está solo. La mayoría de las empresas enfrentan desafíos continuos como estos en un momento dado, pero con el plan y el equipo de soporte correctos, debería poder superarlos antes de incluir su empresa en la lista. Después de años de arduo esfuerzo en su negocio, se merece una venta lucrativa y sin contratiempos. Sería terrible perder esa oportunidad por algo que simplemente se puede solucionar.

Si sospecha que hay un problema en su negocio o no está seguro de cómo solucionarlo, revise el plan a continuación para ayudar a solucionar las dificultades y evitar que ocurran problemas en el futuro.

1. Riesgos de no abordar los problemas no resueltos antes de intentar vender

El primer paso para resolver un problema grave es determinar cómo puede afectar a su negocio. Esperar hasta el final del proceso de fusiones y adquisiciones para abordar un problema no sólo es una mala práctica comercial y poco ética, sino que también puede socavar la transacción y disuadir a otros compradores de seguir adelante. Las dificultades descritas anteriormente podrían dañar significativamente su negocio de las siguientes maneras:

Si la compra continúa a pesar del problema no resuelto, usted puede enfrentar una demanda importante más adelante si el comprador se entera del problema después del cierre.
Si se demora en resolver un problema regulatorio, su empresa puede enfrentar sanciones adicionales, lo que agrava la situación.
Los problemas de AP podrían poner en peligro las relaciones con los proveedores o dar lugar a cobros.
Los problemas de cobro de AR aumentan la frustración de los clientes y rara vez cobran el importe total.

Gravámenes o sentencias pendientes sobre activos y propiedades pueden hacer que usted pierda los activos o propiedades mientras continúa controlando la empresa; de manera similar, los activos personales y los bienes que desee conservar después de la venta, incluidos los ingresos de la transacción, pueden correr la misma suerte.

2. Cómo identificar un problema dentro de su negocio

Ahora que comprende el posible impacto de un problema no resuelto en su organización y en el proceso de transacción de fusiones y adquisiciones, puede comenzar a buscar grietas en su negocio y encontrar soluciones. Para comenzar a identificar posibles problemas, recomendamos los siguientes pasos:

Analice cualquier inquietud pendiente que ya conozca, como problemas con proveedores, clientes y empleados.
Reúnase con los equipos de liderazgo de cada departamento para abordar cualquier posible escenario o aviso que se haya recibido.
Busque en los registros estatales gravámenes presentados contra su empresa, así como presentaciones ante la UCC. Repita este proceso cada trimestre para resolver cualquier hallazgo que sea inexacto o no resuelto, y solicite que se elimine de la base de datos estatal.

3. Cómo resolver problemas dentro de su empresa

Primero, notifique al proveedor, cliente o agencia que gestiona el reclamo que ha recibido su correspondencia y que está trabajando para resolver la situación. Vale la pena señalar que lo más probable es que la agencia sea más comprensiva si usted puede proporcionar algunos pasos a seguir y un cronograma para resolver el problema.

Una vez que se haya comunicado con las partes necesarias, estos son algunos posibles pasos siguientes:

Cree un equipo asesor que le ayude a abordar el problema. Los asesores legales, los contadores públicos y los proveedores de seguros son fuentes confiables para recomendar las próximas medidas y estrategias de prevención.
Aborde cualquier problema identificado como parte de su evaluación financiera y operativa mensual. Adelántese al problema identificando el origen del mismo. Muchos propietarios de empresas creen que la educación, la capacitación y la comunicación pueden resolver la mayoría de los problemas si se abordan tan pronto como surgen.
El litigio resulta de la falta de comunicación y dirección a la parte descontenta. Si la parte comprende que usted se está esforzando por corregir la injusticia, normalmente se puede detener el litigio.
Las preocupaciones regulatorias suelen ser el resultado de una falta de comprensión sobre lo que cada agencia monitorea y responsabiliza a la empresa. Organice un informe semanal para su equipo de gestión que especifique lo que una agencia podría estar monitoreando, así como los hallazgos y recomendaciones de mejora de cualquier agencia.
Asegúrese de comunicar periódicamente el progreso de los problemas no resueltos a cualquier agencia, proveedor o cliente.
Un comprador valorará un sistema organizado dentro de la empresa que sea consciente de estas dificultades y trabaje para adelantarse a posibles problemas futuros.

4. Cómo prevenir problemas futuros

Buenas noticias: si ha llegado a este punto, significa que no tiene dificultades graves que afrontar o que ya ha ideado una estrategia para afrontar las que sí tiene. ¡Genial! Tenga en cuenta que muchas empresas tienen fallas; simplemente es importante abordarlos antes de vender para evitar asustar a los financieros y compradores durante la diligencia debida.

Una vez que haya manejado las inquietudes existentes, es recomendable elaborar un plan preventivo para el futuro utilizando los siguientes consejos:

Mantenga una reunión mensual con los jefes de cada uno de los departamentos de su empresa para asegurarse de que cualquier posible inquietud se identifique y aborde desde el principio.
Comuníquese con su personal sobre los procedimientos de la industria y la empresa para limitar la frecuencia de problemas graves, así como sobre cómo manejar los que ocurren.
Cree e implemente un manual o guía que explique cómo abordar los problemas según los peligros potenciales de cada departamento.
Al abordar problemas importantes en su organización, descubrirá que la mayoría de ellos se deben a la falta de información sobre comunicación, agencias reguladoras y gestión financiera, más que a una falta de conocimiento de la industria o educación general entre su fuerza laboral.

Como propietarios de empresas, frecuentemente encontramos que informar a nuestro personal sobre los objetivos financieros y la estrategia de la empresa es inadecuado. Para resolver los desafíos, debe tener información confiable sobre los problemas principales. Presente dichas fuentes a su equipo directivo y permítales conocerlas periódicamente. Luego, el equipo aprende qué buscar y cuándo incluir ciertos miembros del equipo y propietarios. Esta técnica dará como resultado un equipo de gestión confiable capaz de resolver los desafíos actuales y reducir los riesgos futuros.

Es de conocimiento común en el sector de transacciones comerciales que un comprador pagaría más por un negocio si el propietario ha educado a su equipo sobre los tipos de dificultades potenciales a buscar y cómo manejarlas antes de que se vuelvan costosas. En la mayoría de los casos, cuando un comprador descubre un problema en el cierre, es el miedo a más secretos lo que hace que el acuerdo se desmorone. Descubrir problemas durante la debida diligencia genera desconfianza, y cuando el comprador no cree que el vendedor o los empleados comprenden los principales riesgos subyacentes del negocio, comienzan a cuestionar la inversión y la capacidad del equipo directivo para mantener la rentabilidad y el valor del negocio una vez que el vendedor. salidas.

Deal Killer #3: Concentración de capital humano

Diversificar su personal es un paso importante para preparar una empresa para la venta. Entonces, ¿qué es un problema de concentración de capital humano? La concentración de capital humano ocurre cuando personal importante controla los ingresos, los proveedores, las ventas o las operaciones del negocio pero carece de capacitación cruzada. Esto es problemático para los dueños de negocios ya que, debido a que este personal es el único con el conocimiento necesario para realizar trabajos específicos, su ausencia interrumpe las operaciones.

Al vender una empresa, los compradores quieren saber que, sin importar lo que le pase a un empleado, hay varias personas en el equipo que pueden hacer cualquier trabajo. Después de años de arduo trabajo en su empresa, usted merece una venta exitosa y sin contratiempos, y sería molesto perder esa oportunidad debido a un personal poco diversificado. Si cree que tiene un problema de concentración de capital humano en su empresa y necesita ayuda para solucionarlo, explore los siguientes factores.

1. Riesgos de un problema de concentración de capital humano

Si su fuerza laboral no tiene capacitación cruzada, la falta de una persona capacitada en cada industria representa un riesgo. Si un empleado renuncia o toma una licencia, ¿quién llenará el vacío si ningún otro empleado comprende su trabajo? Puede recaer en el propietario o ser completado de manera inadecuada por otro miembro del personal, lo que resulta en relaciones tensas con los clientes o disminución de los ingresos.

La transición de un nuevo propietario a una plantilla no diversificada tendrá un impacto en la empresa. El nuevo propietario carecerá de las habilidades necesarias para reemplazar al propietario anterior como persona a quien acudir, y la empresa puede verse afectada si otro empleado no puede reemplazar sin esfuerzo al empleado ausente. Esto plantea la posibilidad de una menor producción, lo que abrumará al nuevo propietario, dañará las relaciones con los clientes y afectará las ganancias.
El peligro de un equipo no diversificado podría poner al vendedor en desventaja durante el proceso de venta, lo que requeriría una ganancia o financiación del vendedor.
Una vez que el propietario anterior haya completado el período de formación, el nuevo propietario no tendrá con quién aprender en ausencia de un empleado profesional. Como resultado, los trabajos o proyectos que deberían haberse completado rápidamente pueden retrasarse, lo que resulta en una mala calidad del servicio y una menor productividad. La moral del equipo puede decaer como resultado del aumento de tensión.

2. Cómo identificar un problema de concentración de capital humano

Identificar un problema de concentración de capital humano en su organización es sencillo porque normalmente se manifiesta de dos maneras. Primero, su equipo carece de diversidad en términos de habilidades y capacitación, lo que significa que una persona solo es capaz de realizar un trabajo específico. La otra posibilidad ocurre cuando un individuo sabe demasiado y posee todo el conocimiento y el poder de su posición. Ambas opciones plantean riesgos para la empresa. Estos son los dos métodos básicos para identificar un problema en su organización.

Si un miembro del equipo se ausenta de la oficina, el departamento sufre y el trabajo queda sin hacer. Ningún otro empleado tiene los conocimientos necesarios para desempeñar la función durante la ausencia, provocando que la organización se quede atrás.
Un individuo tiene una cantidad desigual de información sobre su función o sobre un determinado cliente, y ningún otro empleado tiene la oportunidad de participar. Cuando un empleado acapara toda la información sobre un cliente o proyecto, es hora de actuar. Ninguna persona debería tener la capacidad de crear o deshacer su empresa.

3. Cómo resolver un problema de concentración de capital humano

Si ha descubierto un desequilibrio en el capital humano o en la distribución de ingresos de su empresa, hay una solución: desarrollar un programa de formación transversal. La capacitación cruzada proporciona al personal conocimientos vitales y al mismo tiempo cultiva una cultura de trabajo en equipo que los compradores valoran. Este enfoque es relativamente sencillo y beneficiará a su organización de varias maneras, incluida la mejora del valor del equipo, la reducción del riesgo y el aumento del atractivo para el comprador. A continuación se presentan tres métodos para incluir la capacitación cruzada en las rutinas habituales de sus empleados.

Manuales de formación

El primer paso para elaborar un programa de capacitación cruzada eficaz es documentar todo el material de capacitación en un manual. Proponemos producir guías para cada puesto, de modo que si un individuo se va, otro personal pueda continuar donde lo dejó. Una buena documentación de los procesos y procedimientos garantiza que ningún empleado sea demasiado poderoso o sea la única persona capaz de realizar una actividad específica.

Capacitación entre pares

Forme parejas con su personal y permita que se enseñen mutuamente los aspectos esenciales de su empleo. Normalmente, lo ideal es comenzar esto entre personal del mismo departamento para que el departamento no sufra. Dependiendo de la escala de su organización, eventualmente necesitará capacitar personal en diferentes áreas para garantizar una cobertura continua.

Proyectos grupales

Cuando sea apropiado, organice estas situaciones en proyectos colaborativos para evitar que una sola persona acumule toda la información relacionada con una tarea o cliente específico. Por ejemplo, asigne dos vendedores a cada cliente grande o haga que otros empleados revisen los proyectos para asegurarse de que más de un miembro del equipo tenga conocimiento y experiencia en ese campo.

4. Cómo prevenir problemas futuros con las concentraciones de capital humano

Después de dedicar tiempo a resolver problemas existentes, es vital que evite que vuelva a ocurrir el mismo problema. Para asegurarse de que su empresa nunca vuelva a experimentar una concentración de capital humano, trate de tomar las siguientes medidas preventivas.

Entrenamiento del primer día

El primer día de trabajo, que suele ser el comienzo del proceso de formación, es una oportunidad crítica para que usted, como empleador, implemente la formación cruzada. Este procedimiento debe implicar observar el trabajo de muchas personas diferentes con diversas vocaciones y realizar diversas tareas dentro de la organización para brindarle al nuevo empleado una comprensión de múltiples trabajos y departamentos.

Trabajo en equipo

Tome notas detalladas sobre los diversos requisitos/conocimientos de cada puesto o departamento dentro de la empresa para que pueda realizar sesiones de capacitación para educar aún más a su personal. Incluya a todos los empleados, independientemente de su antigüedad o nivel de experiencia, para que puedan aprender de aquellos que han ayudado a que la empresa crezca con el tiempo.

Grandes proyectos

Las iniciativas especiales brindan una excelente oportunidad para que el personal desarrolle nuevas habilidades. Una excelente estrategia para aprovechar esta circunstancia es hacer primero una evaluación para determinar qué talentos se requieren para el proyecto y qué habilidades ya tienes. Luego, agrupe a su personal en función de sus habilidades y debilidades contrastantes para que puedan aprender unos de otros. Los empleados no sólo aprenderán nuevas habilidades de sus compañeros, sino que también tendrán la oportunidad de vincularse y crear relaciones con compañeros de trabajo con los que no interactuarían habitualmente. Más tarde, reúnase con todas las parejas y permita que los empleados hagan preguntas, expresen inquietudes y compartan cómo manejaron ciertos escenarios para que todos puedan aprender unos de otros.

Si se ha dado cuenta de que tiene un problema con la concentración de su capital humano, no se preocupe: es uno de los problemas de fusiones y adquisiciones más sencillos de solucionar y demostrar que lo ha solucionado. A lo largo de los años, hemos trabajado con cientos de propietarios de empresas que han luchado con la concentración del capital humano. Al colaborar con CasinosBroker y desarrollar una estrategia, ayudamos a muchos de ellos a resolver el problema y aumentar el valor de su negocio. Debido a que estos dueños de negocios abordaron el problema desde el principio, pudieron aumentar el valor de su empresa, obtener más efectivo al momento del cierre y tener un período de transición más fluido.

Tomar la decisión de vender tu negocio puede ser difícil, ¡pero también muy emocionante! Después de años de establecer y expandir su negocio, es hora de comenzar a planificar una estrategia de salida que lo beneficiará a usted, a su empresa y a su estilo de vida futuro. Si bien considerar varias estrategias de salida puede resultar aterrador, sepa que no está solo y que esta es una etapa natural en el ciclo de vida de la propiedad empresarial. La mejor manera de preparar una salida exitosa es realizar una investigación con anticipación, evaluar los riesgos e identificar cualquier debilidad en su organización. También recomendamos encarecidamente formar un equipo de asesoramiento que incluya un contador público certificado, un abogado y un corredor de negocios competente para garantizar que sus mejores intereses estén siempre a la vanguardia de la transacción.

Durante la etapa de investigación, debe buscar cómo garantizar una transacción exitosa y el mejor precio potencial para su empresa. Mientras tanto, es vital que investigues a los posibles asesinos de acuerdos. Que un acuerdo fracase en el último minuto es la pesadilla de todo empresario. Sin embargo, si se esfuerza por investigar qué podría salir mal de inmediato, tendrá más tiempo para mitigar el riesgo.

Deal Killer #4: Sobrevaloración de activos e inventario

Incluso el mejor acuerdo de fusiones y adquisiciones podría sufrir una serie de problemas si los activos están sobrevaluados. Sobrevalorar su inventario puede causar una variedad de complicaciones durante el proceso de diligencia debida, incluida la revaloración de la empresa, ofertas canceladas y mucho más.

1. Riesgos de inflación en el valor de los inventarios

Calcular correctamente el valor durante la venta de una empresa es fundamental, especialmente cuando se vende a un comprador externo. El valor comercial está determinado por una variedad de criterios, y cuando el inventario tiene un precio excesivo, brinda al comprador la oportunidad de renegociar el acuerdo. Para evaluar con precisión el inventario y los activos, incluya únicamente los elementos utilizados en procesos comerciales rutinarios y recurrentes (pero no omita nada). Si un comprador descubre que sus bienes o activos están sobrevaluados, los siguientes son los riesgos potenciales:

El comprador puede intentar renegociar el acuerdo o incluso retirar su oferta, lo que provocará que el vendedor repita toda la transacción.
Si el comprador se entera una vez completada la transacción, puede emprender acciones legales contra el vendedor.
Las ofertas de la empresa pueden ser inferiores al valor real, ya que el comprador (y su prestamista) intentan justificar la diferencia.
Los bancos sólo pueden autorizar efectivo para el comprador por una cantidad inferior al precio real del negocio.

2. Cómo determinar si sus activos tienen un precio superior al que valen

El primer paso para reconocer un problema es comprender cómo calcular adecuadamente el valor de los inventarios y activos. Como se dijo anteriormente, es fundamental que solo incluya en la valoración los activos que se emplean en las operaciones diarias; Esto se debe a que las empresas se evalúan en función del flujo de caja y sus activos se consideran herramientas para generar ingresos y ganancias. Los compradores ven estos bienes cruciales como una forma de devolver sus préstamos, al igual que el prestamista, que tiene un gran interés en que el préstamo se pague.

Si ha identificado productos en su lista de inventario que no se utilizan con regularidad, considere reevaluar su valor. También es vital considerar el precio aplicado a cada artículo; ¿Es el costo original o de reemplazo? Si descubre que su equipo ha sido valorado erróneamente, busque una segunda evaluación para asegurarse de que el trato siga siendo sólido en el futuro.

3. Cómo resolver un inventario valorado incorrectamente

No se preocupe si descubre un error en la valoración de su inventario. Todavía hay tiempo para abordar este problema y asegurar un acuerdo de fusión y adquisición exitoso para su empresa. El primer paso es considerar por qué y cómo se evaluó su equipo; Dependiendo de las circunstancias, algunos de los números pueden ser incorrectos. Hemos incluido algunos ejemplos a continuación de situaciones que podrían influir en la forma en que se evaluó su equipo y por qué podría haber un error.

Los activos podrán valorarse a su costo de reposición en lugar de a su costo original, que podría ser mayor. Si ya evaluó su equipo a efectos del seguro, este podría ser un excelente lugar para comenzar si desea cambiar el valor.
Si hubiera valorado su equipo con fines bancarios, como al solicitar un préstamo, los activos podrían haberse utilizado como garantía. La valoración del equipo para obtener un préstamo mayor puede haber exagerado las cifras.
Es posible que también le hayan evaluado sus activos a efectos fiscales, en cuyo caso se tasaron a un costo que se depreció con el tiempo. Esta estrategia agotaría el valor de sus activos y al mismo tiempo disminuiría el valor total de su inventario. Incluso con un programa de depreciación lineal, la mayoría de los equipos no tienen valor en libros después de cinco o siete años.

4. Cómo prevenir más problemas en el proceso de venta empresarial

La respuesta a esta consulta está en dos palabras: planificación de preventa . Vender su negocio, como cualquier otro hito importante en su vida, requiere un plan y una implementación sólidos. Hay varias partes móviles en el proceso de venta de una empresa, y valorar adecuadamente su inventario es solo una de ellas. Es fundamental recordar que todo lo relacionado con su empresa se revela durante la fase de diligencia debida, y sería desastroso que un acuerdo se rompiera debido a algo que podría haber rectificado fácilmente meses antes de incluir la empresa en la lista.

Para identificar estos problemas, recomendamos consultar con un agente comercial capacitado entre seis y doce meses antes de vender. Puede descubrir cualquier posible problema con la ayuda de un profesional, quien debería poder brindarle orientación sobre cómo manejarlo. Con un plan de preventa sólido, puede maximizar sus ganancias por venta y al mismo tiempo liquidar con éxito activos e inventario. El objetivo es maximizar el valor de su empresa para que pueda beneficiarse en el cierre y, con la estrategia adecuada, puede tener muchos eventos de liquidez además de la venta del negocio.

Que un acuerdo fracase en el último minuto es la pesadilla de todo empresario. Sin embargo, si planifica con anticipación los posibles problemas, tendrá más tiempo para abordarlos y superarlos. Si no está seguro de qué buscar, recuerde que no está solo. La mayoría de los empresarios, como usted, no están seguros de qué preparativos financieros deben realizarse para vender su negocio. Podemos prometerle que si está pensando en vender su empresa, debe evaluar el estado y la accesibilidad de sus libros y documentos financieros.

Deal Killer #5: Contabilidad inexacta o deficiente

Una organización y planificación financiera exitosas pueden aumentar significativamente el precio de compra, la posibilidad de realizar una transacción en efectivo y sus posibilidades de vender su empresa. Los compradores valoran las prácticas contables de una empresa porque reducen el riesgo futuro. Esto da como resultado un mayor precio de compra y efectivo disponible al cierre.

1. Cómo identificar una mala contabilidad

Comenzaremos este método explicando qué constituye una "mala contabilidad".

Asientos incompletos y conciliación.

Cuando se trata de registrar entradas diarias, los propietarios de pequeñas empresas enfrentan limitaciones de tiempo. No crear una práctica rigurosa para conciliar extractos bancarios, extractos de tarjetas de crédito y otras cuentas financieras puede generar inexactitudes en los estados financieros y otros informes. El mayor problema con los informes financieros erróneos es que no tienes información actualizada que te ayude a tomar decisiones críticas para la empresa. Sin información actualizada, no se puede demostrar al comprador la rentabilidad real del negocio para maximizar el precio de compra.

Los informes financieros inexactos pueden generar confusión con el trabajo en progreso (WIP), lo que resulta en datos financieros falsificados. La mayoría de las empresas se benefician de poder identificar los sobrecostos a medida que surgen. Esto permite a la gerencia alterar las operaciones de la empresa, abordar las dificultades de los proveedores y capacitar adecuadamente a los empleados, lo que permite el desarrollo futuro de ganancias. Los compradores pagarán más por una empresa que cuente con un sistema de costos en tiempo real. Esta forma de protección disminuye el riesgo del comprador al brindarle un conocimiento claro de las modificaciones esenciales que deben realizarse a medida que avanza la transacción.

También pueden surgir problemas con las cuentas por pagar como resultado de una falta de conciliación a tiempo. Por ejemplo, si su empresa subcontrata regularmente mano de obra o compra cosas a proveedores, lo más probable es que reciba muchas facturas todos los días. Si no paga estas facturas a tiempo, puede perder descuentos de proveedores, cargos por pagos atrasados y la posibilidad de negociar precios reducidos para suministros y materiales en pedidos futuros. Estos mayores costos afectarán la rentabilidad de su negocio, lo que resultará en un precio de compra más bajo cuando se venda.

El seguimiento de sus recibos servirá como fuente de respaldo de datos para referencia futura durante la diligencia debida. Durante la contabilidad, puede cometer errores como contabilizar productos que no suponen un gasto comercial genuino, disminuir las ganancias y, eventualmente, el precio de venta de la empresa. Para abordar algunas de estas dificultades y aumentar el valor de su negocio, revise los gastos anteriores con recibos genuinos para resolver inquietudes sobre registros erróneos.

Esperando a que su contador le dé su opinión sobre el resumen del negocio.

Depender únicamente de su contador para obtener información sobre su empresa es un método de contabilidad inexacto. Aunque están preparando informes financieros para su organización, su contador público certificado no revisa los datos actuales. Al tomar decisiones rápidamente, confiar en su contador para la contabilidad no le proporciona las herramientas financieras que necesita para evaluar con precisión la producción, la rentabilidad y el flujo de caja de su empresa.

Los compradores están más interesados en empresas que les permitan ver datos financieros en cualquier momento. Esta estrategia disminuye el riesgo del comprador y le proporciona claridad y comprensión de los requisitos financieros y operativos cuando surgen durante el curso habitual de las operaciones.

2. Riesgos asociados con una mala contabilidad e inexactitudes financieras

Los compradores asumen que estás ocultando algo.

Los libros inconsistentes pueden hacer que los compradores duden en completar una transacción porque creen que el vendedor está ocultando algo. Una contabilidad inexacta permite al comprador alterar las condiciones del acuerdo, tal vez reduciendo el precio de compra o introduciendo una nota del vendedor como seguridad adicional de que el estado financiero de la empresa es correcto.

Posibilidades reducidas de una venta exitosa.

Cuando los libros contables de una empresa están desordenados, da una mala imagen del propietario y de los empleados. La gran mayoría de los compradores no quiere adquirir un negocio que ha sido mal gestionado financieramente. Esto demuestra no sólo que la empresa está desactualizada, sino también que el propietario actual carece del conocimiento necesario para administrar el negocio de manera eficiente y efectiva.

Sin conocer tus límites

¿Mala contabilidad? La vida del propietario de una pequeña empresa gira en torno a su empresa. Para que su empresa siga funcionando sin problemas, tome decisiones basadas en la mayor cantidad posible de hechos y experiencia. ¿Cómo puede tomar decisiones informadas sobre el crecimiento de su empresa si no conoce su situación financiera actual? De manera similar, emitir juicios que están fuera de su zona de confort podría no sólo poner a su empresa en peligro financiero, sino que también puede hacerle perder tiempo corrigiendo malas decisiones comerciales. Esto le quita sus responsabilidades habituales como propietario de una empresa.

Asuntos legales

Una contabilidad inexacta puede provocar problemas legales en el futuro. Al vender su empresa, asegúrese de revelar todos los detalles financieros. Durante la transacción, el comprador y su prestamista frecuentemente quieren que usted represente y garantice los registros financieros y las declaraciones de impuestos vigentes. Quieren la seguridad de registros financieros precisos, la rentabilidad de lo que se entregó durante la diligencia debida, la confirmación de que se han contabilizado todos los gastos y obligaciones y las declaraciones de impuestos correctas que están completas o en camino de completarse. Los impuestos morosos o vencidos pueden haber dado lugar a un gravamen sobre la empresa y deben resolverse antes o durante el cierre. Pueden surgir otras preocupaciones, como la falta de pago a los acreedores, lo que hará que los compradores enfrenten situaciones de proveedores posteriores al cierre. Cuando esto ocurre, usted puede ser considerado responsable. Esto podría afectar sus finanzas y generar facturas legales.

3. Cómo resolver problemas y mejorar la organización de la contabilidad

Contrate a un contable competente.

Contratar a un contable profesional es una buena decisión para gestionar un negocio rentable. Muchos propietarios de pequeñas empresas creen que pueden ahorrar dinero haciendo su propia contabilidad o contratando a un contable barato. La contabilidad podría considerarse un gasto. El uso de una estrategia de reducción de costos en la contabilidad invita a la inexactitud, lo que puede arruinar la capacidad de una empresa para emitir juicios. El flujo de caja también puede distorsionarse si no se mantiene actualizado, lo que puede provocar problemas graves. Todo propietario de una empresa comprende que el flujo de caja es el alma de una empresa. Cuando el propietario es también el contable, a los compradores les preocupa que no se les enseñe adecuadamente durante la transición posterior al cierre de la empresa. Los compradores quieren pasar la mayor parte de su tiempo de transición con clientes y empleados en lugar de ingresar datos contables.

Mantenga la información importante a su alcance.

La principal barrera que enfrentan los compradores al adquirir una empresa es la toma de decisiones. Los compradores que quieran expandir un negocio deben dedicar tiempo a analizar su nueva adquisición para identificar áreas de rentabilidad y crecimiento. La mayoría de los compradores ven la contabilidad como una herramienta de crecimiento. Los compradores pagarán más por una empresa si saben que dedicarán menos tiempo a ingresar datos para desarrollar herramientas financieras precisas y actualizadas y más tiempo a examinar buenos datos para generar crecimiento y ganancias.

Al vender su empresa, debe mantener registros contables precisos. La primera etapa y las mejores prácticas en CasinosBroker es recopilar, ingresar y comparar sus datos con los de otras empresas similares y transacciones cerradas con éxito. Creemos que este es el primer paso para identificar cuándo es financieramente apropiado vender su empresa.

El mejor método para preparar una salida comercial exitosa es completar su investigación con anticipación, evaluar los riesgos e identificar cualquier debilidad en su organización. Como propietario de un negocio, siempre debe estar a la vanguardia, y saber qué posibles factores que ponen en peligro la venta de su empresa será un punto de partida útil. También recomendamos encarecidamente formar un equipo de asesoramiento que incluya un contador público certificado, un abogado y un corredor de negocios competente para garantizar que sus mejores intereses estén siempre a la vanguardia de la transacción. Si desea hablar sobre la venta de su negocio, llame a CasinosBroker M&A; Estamos aquí para ayudar.