Factores que rompen acuerdos comerciales

Todos hemos escuchado la frase " la mejor defensa es un buen ataque ". Es un lema que se puede aplicar a una amplia gama de eventos de la vida y que ha ayudado a muchas personas a alcanzar el éxito a largo plazo al tomar medidas proactivas. Si bien vender un negocio puede no ser lo primero que se nos viene a la mente al escuchar la palabra, sin duda es una mentalidad aceptable. Has trabajado duro durante años, si no décadas, para crear y hacer crecer tu empresa; lo lógico es recuperar tu inversión con un precio de venta justo y una transacción sin contratiempos.

Con los obstáculos que supone promocionar discretamente el negocio, encontrar el comprador adecuado, la financiación y la debida diligencia , la mejor manera de evitar un obstáculo imprevisto es estar al tanto de los posibles obstáculos para cerrar un trato y tratar de eliminarlos antes del día previsto para el cierre de la empresa. Nuestra serie de blogs "Fusiones y Adquisiciones: Los Puntos Clave" examina los cinco principales obstáculos para la venta de empresas y cómo detectarlos, prevenirlos y resolverlos. Comenzaremos con el n.º 1: Concentración de clientes .

Tabla de contenido

Factor decisivo n.° 1: Concentración de clientes

Uno de los desafíos más importantes que podría disuadir a un comprador de invertir en su empresa es la desigualdad en la concentración de clientes y los flujos de ingresos. Una concentración desequilibrada de clientes puede arruinar una venta que, de otro modo, sería excelente, ahuyentando a los compradores debido a la posible pérdida de ingresos y generando una gran preocupación ante los prestamistas.

Debido al riesgo, los bancos rara vez financian un préstamo para la adquisición de una empresa con un solo cliente que represente más del 20% de las ventas totales, y la mayoría de los compradores coinciden. La concentración desigual de clientes es una de las dificultades más frecuentes que encontramos entre los emprendedores que planean vender, pero la buena noticia es que se puede solucionar con el tiempo. Si cree que tiene un problema de concentración de clientes o no sabe cómo identificarlo, a continuación presentamos un método integral para ayudarle a abordar el problema y prevenir futuros problemas con su cartera de clientes.

1. Riesgos de concentraciones desequilibradas de clientes

Reconocer el daño potencial que causa la concentración de clientes es el primer paso para abordar y resolver el problema. Las concentraciones desiguales de clientes no solo descarrilan las transacciones de fusiones y adquisiciones, sino que también pueden tener un impacto negativo a largo plazo en su empresa si no se abordan. Estos son algunos de los posibles problemas que la concentración desigual de clientes puede generar para su negocio:

Si un cliente importante se va, sus ingresos y flujo de caja pueden verse afectados, lo que puede llevar a despidos de personal, menor capacidad y menor flujo de caja.
Los grandes clientes entienden lo esenciales que son y esperarán de usted más tiempo y recursos, así como precios únicos, lo que podría afectar sus resultados y su moral.
Los ingresos de los clientes pueden atraer a los dueños de negocios, lo que hace que dediquen menos tiempo a cortejar nuevos clientes o a buscar prospectos comerciales con mejores márgenes.
Los grandes clientes a menudo plantean desafíos de gestión del tiempo para los empleados, lo que resulta en más tiempo dedicado a atenderlos y menos tiempo dedicado a nuevos clientes.
Las concentraciones desequilibradas de clientes reducen el valor del negocio durante la fase de valoración y constituyen obstáculos para obtener un préstamo de la SBA.
Los posibles compradores pueden solicitar que el vendedor proporcione un período de capacitación y transición más largo para garantizar la transferibilidad de la conexión con el cliente importante.
Propuestas de acuerdos transaccionales menos deseables, como por ejemplo los pagos a plazo.

2. Cómo identificar un problema de concentración de clientes

El siguiente paso para resolver un problema de concentración de clientes es determinar si existe y su gravedad. A menos que las ventas del cliente sean elevadas, los empresarios podrían desconocer el problema. En general, si un cliente representa más del 20 % de su negocio, los compradores (y los bancos) lo considerarán un problema. Para determinar el estado de su concentración de clientes, genere un informe de ventas por cliente en su programa de contabilidad. Dependiendo del programa que utilice, el informe podría denominarse "Volúmenes de ingresos por cliente" o "Ventas por cliente"

Una vez que haya identificado el informe relevante, genere los datos del mes, los tres meses, el año y los tres años anteriores. Después de generar los informes, tómese el tiempo para revisarlos. No se preocupe si descubre que sus ingresos aumentaron durante uno o dos meses como resultado de un proyecto importante de un cliente. Un aumento ocasional en los ingresos de un cliente es perfectamente aceptable; es el desequilibrio constante lo que debe abordarse.

3. Cómo resolver un problema de concentración de clientes

Si bien la concentración desigual de clientes y los flujos de ingresos desproporcionados son motivo de preocupación, son totalmente reparables. En el peor de los casos, el problema se descubre cuando la venta está casi completa, o que el empresario lo descubre cuando ya está agotado y quiere vender su empresa de inmediato.

Solucionar un problema de concentración lleva tiempo, pero es posible. Aquí te explicamos cómo lograrlo:

Una vez identificados los clientes en riesgo, elabore una lista del porcentaje de ingresos que le corresponde a cada uno. Comience con el cliente más grande.
Establezca metas para minimizar los porcentajes. Reducir las altas concentraciones podría implicar limitar los servicios prestados a un cliente específico o aumentar los porcentajes de clientes menos importantes.
Invierta más tiempo en la prospección de nuevos clientes. Una estrategia eficaz para reducir la concentración excesiva en los clientes es reemplazarlos con nuevos. Alterne entre dedicar tiempo a los clientes actuales y la prospección de nuevos.
Realice ventas adicionales a clientes más pequeños. Reduzca los porcentajes altos aumentando los más pequeños. Para aumentar los ingresos, haga que su personal de ventas/servicio se concentre en las ventas adicionales a clientes más pequeños.
Contratar más empleados para dedicar su tiempo a atender a nuevos clientes.
Cuando todo lo demás falla, desarrolle un buen plan B. Reducir la concentración lleva tiempo, y puede ser útil tener un plan B en caso de que el gran cliente decida irse.

4. Cómo prevenir futuros problemas de concentración de clientes

Si has llegado a la etapa preventiva, has solucionado tus problemas de concentración o no los tienes, lo cual es motivo de orgullo. Solucionar los desequilibrios en la concentración de clientes requiere mucho tiempo, y la solución más sencilla es evitar el problema desde el principio.

Recuerde que la concentración de clientes es más que sólo dinero; también puede referirse a cuánto tiempo su equipo dedica a atender al cliente, lo que puede tener las mismas consecuencias negativas que los desequilibrios financieros.

Considere tener entre 20 y 30 clientes de tamaño modesto a mediano en lugar de unos pocos grandes.
Ejecute y analice informes de concentración periódicamente para realizar un seguimiento de los flujos de ingresos crecientes.
Prioriza las ventas. Ningún cliente puede crecer demasiado si estás constantemente incorporando nuevos clientes.
Planifique un plan de marketing a largo plazo. El marketing requiere tiempo, por lo que desarrollar una estrategia ahora ayudará a mantener bajas las altas concentraciones y a asegurar nuevos clientes en el futuro.

Si ha notado que la concentración de clientes se ha vuelto desigual, no se preocupe; no está solo. Hemos trabajado con cientos de empresarios que tuvieron el mismo problema y lo solucionaron por sí solos. Abordar el problema de la concentración de clientes desde el principio permite a la empresa maximizar el precio de venta cuando esté lista para vender.

Como propietario de un negocio, es vital ir un paso por delante de la competencia. Saber qué factores que pueden perjudicar la venta de su empresa será un buen punto de partida.

La mejor estrategia para asegurar una venta comercial exitosa es identificar y abordar los factores que podrían romper el acuerdo antes de cerrarlo.

Asesino de negocios n.° 2: Problemas sin resolver

Esta es la peor pesadilla de cualquier comprador. Creen haber encontrado el negocio ideal; la financiación ha sido aprobada; llevan semanas con la debida diligencia; de repente, "¡Sorpresa!", se revela un problema pendiente. Descubrir problemas durante la debida diligencia genera desconfianza y puede arruinar rápidamente una transacción.

Descubrir dificultades sin resolver tan tarde puede dificultar que el comprador se retire del acuerdo, lo que puede derivar en futuros litigios; o puede obligarle a reiniciar el proceso de fusión y adquisición por completo. Para los compradores, descubrir un problema grave mientras buscan una empresa puede ser un factor decisivo. Y es bastante irritante para los empresarios esforzarse por desarrollar un negocio excelente solo para que un acuerdo se arruine por un problema común que aún no se ha solucionado por completo.

Como propietario de un negocio, comprendo lo tentador que es posponer la solución de problemas molestos, pero a medida que se acerca la venta de su empresa, el momento de resolver estos problemas es antes de ponerla a la venta, no después.

¿Qué tipo de problemas podrían ahuyentar a los compradores?

Primero, definamos qué constituye un "problema grave" que puede disuadir a los clientes. Hemos observado las siguientes preocupaciones en el pasado:

Litigios: Dificultades fiscales y gravámenes.
Reclamaciones de compensación laboral no resueltas.
Reclamaciones de garantía del consumidor pendientes.
Acciones regulatorias de OSHA.
Aviso de incumplimiento del condado
AP vencido
Reclamaciones de cobro de AP no resueltas o gravámenes de proveedores
Dificultades en la recolección de RA.

Aunque completar cualquiera de estas actividades pueda parecer intimidante, tenga la seguridad de que no está solo. La mayoría de las empresas se enfrentan a desafíos constantes como estos en cualquier momento, pero con el plan y el equipo de apoyo adecuados, debería poder superarlos antes de publicar su empresa. Después de años de arduo trabajo en su negocio, se merece una venta fluida y lucrativa. Sería terrible perder esa oportunidad por algo que simplemente se puede solucionar.

Si sospecha que hay un problema en su negocio o no está seguro de cómo abordarlo, revise el plan a continuación para ayudar a solucionar las dificultades y evitar que ocurran problemas en el futuro.

1. Riesgos de no abordar problemas no resueltos antes de intentar vender

El primer paso para resolver un problema grave es determinar cómo podría afectar a su negocio. Esperar hasta una etapa avanzada del proceso de fusiones y adquisiciones para abordar un problema no solo es una práctica comercial poco ética y errónea, sino que también puede perjudicar la transacción y disuadir a otros compradores de continuar. Las dificultades descritas anteriormente podrían perjudicar significativamente su negocio de las siguientes maneras:

Si la compra sigue adelante a pesar del problema sin resolver, usted podría enfrentar una demanda importante más adelante si el comprador se entera del problema después del cierre.
Si se demora en resolver un problema regulatorio, su empresa puede enfrentar más sanciones, agravando la situación.
Los problemas con AP podrían poner en peligro las relaciones con los proveedores o dar lugar a cobros.
Los problemas de cobro de cuentas por cobrar aumentan la frustración de los clientes, que rara vez cobran el importe total.

Los gravámenes o sentencias pendientes sobre activos y propiedades pueden hacer que usted pierda dichos activos o propiedades mientras continúa controlando la empresa; de manera similar, los activos personales y las propiedades que desee conservar después de la venta, incluidos los ingresos de la transacción, pueden sufrir la misma suerte.

2. Cómo identificar un problema en su empresa

Ahora que comprende el posible impacto de un problema sin resolver en su organización y en el proceso de fusiones y adquisiciones, puede empezar a buscar fallas en su negocio y encontrar soluciones. Para empezar a identificar posibles problemas, le recomendamos los siguientes pasos:

Analice cualquier inquietud pendiente que ya conozca, como problemas con proveedores, clientes y empleados.
Reunirse con los equipos de liderazgo de cada departamento para abordar cualquier posible escenario o aviso que se haya recibido.
Busque en los registros estatales los gravámenes presentados contra su empresa, así como las presentaciones del Código Uniforme de Contribuciones (UCC). Repita este proceso trimestralmente para resolver cualquier hallazgo inexacto o sin resolver y solicite su eliminación de la base de datos estatal.

3. Cómo resolver problemas dentro de su empresa

Primero, notifique al proveedor, cliente o agencia que gestiona la reclamación que ha recibido su correspondencia y que está trabajando para resolver la situación. Cabe destacar que la agencia probablemente será más comprensiva si les proporciona medidas a tomar y un cronograma para resolver el problema.

Una vez que haya contactado a las partes necesarias, estos son algunos posibles pasos siguientes:

Cree un equipo asesor que le ayude a abordar el problema. Asesores legales, contadores públicos y aseguradoras son fuentes confiables para recomendar medidas y estrategias de prevención.
Aborde cualquier problema identificado como parte de su evaluación financiera y operativa mensual. Adelántese al problema identificando su origen. Muchos empresarios creen que la educación, la capacitación y la comunicación pueden solucionar la mayoría de los problemas si se abordan tan pronto como surgen.
El litigio surge por la falta de comunicación y atención con la parte descontenta. Si la parte comprende que usted se esfuerza por corregir la injusticia, generalmente se puede detener el litigio.
Las inquietudes regulatorias suelen deberse a una falta de comprensión de lo que cada agencia supervisa y de lo que exige responsabilidades a la empresa. Organice un informe semanal para su equipo directivo que especifique lo que una agencia podría estar supervisando, así como sus hallazgos y recomendaciones de mejora.
Asegúrese de comunicar periódicamente el progreso de los problemas no resueltos a cualquier agencia, proveedor o cliente.
Un comprador valorará un sistema organizado dentro de la empresa que sea consciente de estas dificultades y trabaje para anticiparse a posibles problemas futuros.

4. Cómo prevenir problemas futuros

Buenas noticias: si has llegado a este punto, significa que no tienes dificultades graves que afrontar o que ya has ideado una estrategia para afrontar las que sí tienes. ¡Genial! Ten en cuenta que muchas empresas tienen defectos; simplemente es importante abordarlos antes de vender para evitar ahuyentar a inversores y compradores durante la diligencia debida.

Una vez que haya abordado los problemas existentes, es recomendable elaborar un plan preventivo para el futuro utilizando los siguientes consejos:

Realice una reunión mensual con los jefes de cada uno de los departamentos de su empresa para asegurarse de que cualquier posible inquietud se identifique y se aborde desde el principio.
Comuníquese con su personal sobre los procedimientos de la industria y la empresa para limitar la frecuencia de problemas graves, así como también cómo manejar aquellos que ocurren.
Crear e implementar un manual o guía que explique cómo abordar los problemas dependiendo de los peligros potenciales para cada departamento.
Al abordar problemas importantes en su organización, descubrirá que la mayoría de ellos son causados por una falta de información sobre comunicación, agencias reguladoras y gestión financiera, más que por una falta de conocimiento de la industria o educación general entre su fuerza laboral.

Como propietarios de empresas, con frecuencia nos encontramos con que informar a nuestro personal sobre los objetivos y la estrategia financiera de la empresa es insuficiente. Para resolver los desafíos, es necesario contar con información fiable sobre los principales problemas. Presente estas fuentes a su equipo directivo y permítales familiarizarse periódicamente. Así, el equipo aprenderá qué buscar y cuándo incluir a ciertos miembros del equipo y a la dirección. Esta técnica dará como resultado un equipo directivo fiable, capaz de resolver los desafíos actuales y reducir los riesgos futuros.

Es bien sabido en el sector de las transacciones comerciales que un comprador pagaría más por una empresa si el propietario ha informado a su equipo sobre los tipos de posibles dificultades que debe tener en cuenta y cómo gestionarlas antes de que se vuelvan costosas. En la mayoría de los casos, cuando un comprador descubre un problema al cierre, es el miedo a nuevos secretos lo que hace que el acuerdo se desmorone. Descubrir problemas durante la diligencia debida genera desconfianza, y cuando el comprador no cree que el vendedor o los empleados comprendan los principales riesgos subyacentes de la empresa, comienza a cuestionar la inversión y la capacidad del equipo directivo para mantener la rentabilidad y el valor de la empresa una vez que el vendedor se retire.

Asesino de negocios n.º 3: Concentración de capital humano

Diversificar el personal es un paso importante para preparar una empresa para la venta. Entonces, ¿qué es un problema de concentración de capital humano? La concentración de capital humano ocurre cuando personal importante controla los ingresos, proveedores, ventas u operaciones de la empresa, pero carece de capacitación multidisciplinaria. Esto es problemático para los dueños de negocios, ya que, al ser este personal el único con los conocimientos necesarios para realizar tareas específicas, su ausencia interrumpe las operaciones.

Al vender una empresa, los compradores quieren tener la certeza de que, independientemente de lo que le pase a un empleado, hay varias personas en el equipo capaces de realizar cualquier trabajo. Tras años de arduo trabajo en su empresa, se merece una venta fluida y exitosa, y sería lamentable perder esa oportunidad por tener una plantilla poco diversificada. Si cree que su empresa tiene un problema de concentración de capital humano y necesita ayuda para solucionarlo, analice los siguientes factores.

1. Riesgos de un problema de concentración del capital humano

Si su personal no cuenta con capacitación multidisciplinaria, la falta de una persona cualificada en cada sector representa un riesgo. Si un empleado renuncia o se toma una licencia, ¿quién cubrirá esa vacante si ningún otro empleado comprende su trabajo? Esta podría recaer en el propietario o ser completada de forma inadecuada por otro empleado, lo que resultaría en relaciones tensas con los clientes o una disminución de los ingresos.

La transición de un nuevo propietario a una plantilla no diversificada tendrá un impacto en la empresa. El nuevo propietario carecerá de las habilidades necesarias para reemplazar al anterior como la persona de referencia, y la empresa podría verse perjudicada si otro empleado no puede sustituir sin problemas al ausente. Esto aumenta la posibilidad de una menor producción, lo que abruma al nuevo propietario, perjudica las relaciones con los clientes y afecta las ganancias.
El peligro de un equipo no diversificado podría poner al vendedor en desventaja durante el proceso de ventas, haciendo necesaria una cláusula de earnout o una financiación del vendedor.
Una vez que el anterior propietario haya completado el período de capacitación, el nuevo propietario no tendrá de quién aprender ante la ausencia de un empleado profesional. Como resultado, trabajos o proyectos que deberían haberse completado rápidamente podrían retrasarse, lo que resultaría en una mala calidad del servicio y una menor productividad. La moral del equipo podría decaer debido al aumento de la presión.

2. Cómo identificar un problema de concentración de capital humano

Identificar un problema de concentración de capital humano en su organización es sencillo, ya que suele manifestarse de dos maneras. Primero, su equipo carece de diversidad en cuanto a habilidades y capacitación, lo que significa que una persona solo es capaz de realizar una tarea específica. La otra posibilidad ocurre cuando una persona sabe demasiado y posee todo el conocimiento y el poder de su puesto. Ambas opciones representan un riesgo para la empresa. Estos son los dos métodos básicos para identificar un problema en su organización.

Si un miembro del equipo se ausenta de la oficina, el departamento se resiente y el trabajo queda inconcluso. Ningún otro empleado tiene los conocimientos necesarios para desempeñar la función durante la ausencia, lo que provoca un retraso en la organización.
Una persona tiene una cantidad desigual de información sobre su puesto o un cliente específico, y ningún otro empleado tiene la oportunidad de participar. Cuando un empleado acapara toda la información sobre un cliente o proyecto, es hora de actuar. Ninguna persona debería tener la capacidad de crear o destruir su empresa.

3. Cómo resolver un problema de concentración de capital humano

Si ha detectado un desequilibrio en el capital humano o la distribución de ingresos de su empresa, existe una solución: desarrollar un programa de capacitación cruzada. Esta capacitación proporciona al personal conocimientos esenciales a la vez que fomenta una cultura de trabajo en equipo que los compradores valoran. Este enfoque es relativamente sencillo y beneficiará a su organización de diversas maneras, como aumentar el valor del equipo, reducir el riesgo y aumentar el atractivo para los compradores. A continuación, presentamos tres métodos para integrar la capacitación cruzada en las rutinas habituales de sus empleados.

Manuales de capacitación

El primer paso para elaborar un programa eficaz de capacitación cruzada es documentar todo el material de capacitación en un manual. Proponemos elaborar guías para cada puesto, de modo que, si una persona deja la empresa, el resto del personal pueda retomar el trabajo donde lo dejó. Una buena documentación de los procesos y procedimientos garantiza que ningún empleado tenga demasiado poder ni sea el único capaz de realizar una actividad específica.

Capacitación entre pares

Forme parejas de personal y permita que se enseñen mutuamente los fundamentos de su trabajo. Normalmente, lo ideal es comenzar con personal del mismo departamento para que este no se vea afectado. Dependiendo del tamaño de su organización, eventualmente necesitará capacitar al personal en diferentes áreas para garantizar una cobertura continua.

Proyectos grupales

Cuando sea apropiado, organice estas situaciones en proyectos colaborativos para evitar que una sola persona acumule toda la información relacionada con una tarea o cliente específico. Por ejemplo, asigne dos vendedores a cada cliente importante o solicite a otros empleados que revisen los proyectos entre pares para garantizar que más de un miembro del equipo tenga conocimientos y experiencia en ese campo.

4. Cómo prevenir problemas futuros con la concentración de capital humano

Tras dedicar tiempo a resolver los problemas existentes, es fundamental evitar que se repitan. Para garantizar que su empresa no vuelva a experimentar una concentración de capital humano, adopte las siguientes medidas preventivas.

Primer día de entrenamiento

El primer día de trabajo, que suele ser el inicio del proceso de capacitación, es una oportunidad crucial para que usted, como empleador, implemente la capacitación cruzada. Este procedimiento debe implicar la observación laboral de diversas personas con diversas vocaciones y que desempeñan diversas funciones dentro de la organización para que el nuevo empleado comprenda la diversidad de puestos y departamentos.

Formación de equipos

Tome notas detalladas sobre los diversos requisitos/conocimientos de cada puesto o departamento dentro de la empresa para que pueda realizar sesiones de capacitación y capacitar a su personal. Incluya a todos los empleados, independientemente de su antigüedad o experiencia, para que puedan aprender de quienes han contribuido al crecimiento de la empresa.

Grandes proyectos

Las iniciativas especiales ofrecen una excelente oportunidad para que el personal desarrolle nuevas habilidades. Una excelente estrategia para aprovechar esta circunstancia es realizar primero una evaluación para determinar qué talentos se requieren para el proyecto y qué habilidades ya posee. Luego, agrupe al personal según sus habilidades y debilidades para que puedan aprender unos de otros. Los empleados no solo aprenderán nuevas habilidades de sus compañeros, sino que también tendrán la oportunidad de conectar y forjar relaciones con compañeros con los que no interactuarían habitualmente. Posteriormente, reúnase con todas las parejas y permita que los empleados hagan preguntas, expresen inquietudes y compartan cómo manejaron ciertas situaciones para que todos puedan aprender unos de otros.

Si se ha dado cuenta de que tiene un problema de concentración de capital humano, no se preocupe: es uno de los obstáculos más fáciles de solucionar y demostrar en una fusión o adquisición. A lo largo de los años, hemos trabajado con cientos de empresarios que han tenido dificultades con la concentración de capital humano. Al colaborar con CasinosBroker y desarrollar una estrategia, ayudamos a muchos de ellos a resolver el problema y a aumentar el valor de sus negocios. Gracias a que estos empresarios abordaron el problema desde el principio, pudieron aumentar el valor de su empresa, obtener más efectivo al cierre y disfrutar de un período de transición más fluido.

Tomar la decisión de vender su negocio puede ser difícil, ¡pero también muy emocionante! Tras años estableciendo y expandiendo su negocio, es hora de empezar a planificar una estrategia de salida que lo beneficie a usted, a su empresa y a su futuro estilo de vida. Si bien considerar diversas estrategias de salida puede resultar intimidante, sepa que no está solo, y que esta es una etapa natural en el ciclo de vida de ser propietario de un negocio. La mejor manera de preparar una salida exitosa es investigar con antelación, evaluar los riesgos e identificar las debilidades de su organización. También le recomendamos encarecidamente formar un equipo asesor que incluya un contador público certificado (CPA), un abogado y un corredor de negocios competente para garantizar que sus intereses siempre sean la prioridad en la transacción.

Durante la etapa de investigación, debe considerar cómo garantizar una transacción exitosa y el mejor precio potencial para su empresa. Mientras tanto, es vital que investigue los factores que podrían arruinar el trato. Que un acuerdo fracase en el último minuto es la pesadilla de cualquier empresario. Sin embargo, si se toma el esfuerzo de investigar qué podría salir mal de inmediato, tendrá más tiempo para mitigar el riesgo.

Asesino de negocios n.° 4: Sobrevaloración de activos e inventario

Incluso la mejor operación de fusiones y adquisiciones podría verse afectada por diversos problemas si los activos están sobrevalorados. Sobrevalorar el inventario puede causar diversas complicaciones durante el proceso de diligencia debida, como la revalorización de la empresa, la cancelación de ofertas y mucho más.

1. Riesgos de inflación en el valor de los inventarios

Calcular el valor correctamente durante la venta de una empresa es crucial, especialmente al vender a un tercero. El valor de una empresa se determina mediante diversos criterios, y cuando el inventario está sobrevalorado, el comprador tiene la oportunidad de renegociar el acuerdo. Para evaluar con precisión el inventario y los activos, incluya únicamente los artículos utilizados en procesos comerciales rutinarios y recurrentes (pero no omita nada). Si un comprador descubre que sus bienes o activos están sobrevalorados, los siguientes son los posibles riesgos:

El comprador puede intentar renegociar el acuerdo o incluso retirar su oferta, provocando que el vendedor repita toda la transacción.
Si el comprador se entera después de que se haya completado la transacción, puede emprender acciones legales contra el vendedor.
Las ofertas por la empresa pueden ser inferiores al valor real ya que el comprador (y su prestamista) intentan compensar la diferencia.
Los bancos sólo pueden autorizar efectivo al comprador por un monto inferior al precio real del negocio.

2. Cómo determinar si sus activos tienen un precio superior a su valor

El primer paso para reconocer un problema es comprender cómo calcular correctamente el valor de los inventarios y activos. Como se mencionó anteriormente, es fundamental incluir en la valoración que se utilizan en las operaciones diarias; esto se debe a que las empresas se evalúan con base en el flujo de caja y sus activos se consideran herramientas para generar ingresos y ganancias. Los compradores ven estos bienes cruciales como una forma de devolver sus préstamos, al igual que el prestamista, quien tiene un interés personal en que el préstamo se pague.

Si ha identificado artículos en su inventario que no se usan con regularidad, considere reevaluar su valor. También es fundamental considerar el precio de cada artículo: ¿es el original o el de reposición? Si descubre que su equipo ha sido valorado erróneamente, solicite una segunda evaluación para asegurar que la transacción siga siendo sólida en el futuro.

3. Cómo resolver un inventario mal valorado

No se preocupe si descubre un error en la valoración de su inventario. Aún hay tiempo para abordar este problema y asegurar una fusión exitosa para su empresa. El primer paso es considerar por qué y cómo se evaluó su equipo; dependiendo de las circunstancias, algunas cifras podrían ser incorrectas. A continuación, incluimos algunos ejemplos de situaciones que podrían influir en la valoración de su equipo y por qué podría haber un error.

Los activos pueden tasarse a su costo de reposición en lugar de a su costo original, que podría ser mayor. Si ya ha tasado su equipo para fines de seguro, este podría ser un excelente punto de partida si desea modificar el valor.
Si tasara su equipo para fines bancarios, como solicitar un préstamo, los activos podrían haberse utilizado como garantía. Tasar el equipo para obtener un préstamo mayor podría haber exagerado las cifras.
Es posible que también haya evaluado sus activos a efectos fiscales, en cuyo caso se tasaron a un costo que se depreció con el tiempo. Esta estrategia reduciría el valor de sus activos y el valor total de su inventario. Incluso con un plan de depreciación lineal, la mayoría de los equipos no tienen valor contable después de cinco o siete años.

4. Cómo prevenir problemas adicionales en el proceso de venta de una empresa

La respuesta a esta pregunta se resume en dos palabras: planificación previa a la venta . Vender su negocio, como cualquier otro hito importante en su vida, requiere una planificación sólida y su implementación. El proceso de venta de un negocio tiene varias partes en juego, y la valoración adecuada de su inventario es solo una de ellas. Es fundamental recordar que toda la información sobre su empresa se revela durante la fase de diligencia debida, y sería desastroso que un acuerdo se rompiera por algo que podría haber corregido fácilmente meses antes de publicar el negocio.

Para identificar estos problemas, recomendamos consultar con un agente comercial experto entre seis y doce meses antes de la venta. Con la ayuda de un profesional, podrá descubrir cualquier posible problema y le orientará sobre cómo gestionarlo. Con un plan de preventa sólido, podrá maximizar las ganancias de la venta y, al mismo tiempo, liquidar con éxito los activos y el inventario. El objetivo es maximizar el valor de su empresa para obtener beneficios al cierre, y con la estrategia adecuada, podrá tener acceso a numerosos eventos de liquidez además de la venta del negocio.

Que un acuerdo fracase a última hora es la pesadilla de todo empresario. Sin embargo, si planifica con antelación los posibles problemas, tendrá más tiempo para abordarlos y superarlos. Si no está seguro de qué buscar, recuerde que no está solo. La mayoría de los emprendedores, como usted, no saben qué preparativos financieros deben realizar para vender su negocio. Le aseguramos que, si está pensando en vender su empresa, debe evaluar el estado y la disponibilidad de sus libros y documentos financieros.

Asesino de negocios n.° 5: Contabilidad inexacta o deficiente

Una organización y planificación financiera exitosas pueden aumentar significativamente el precio de compra, la posibilidad de una transacción en efectivo y las posibilidades de vender su empresa. Los compradores valoran las prácticas contables de una empresa porque reducen el riesgo futuro. Esto se traduce en un mayor precio de compra y efectivo disponible al cierre.

1. Cómo identificar una mala contabilidad

Comenzaremos este método explicando qué constituye una “mala contabilidad”

Entradas incompletas y conciliación.

A la hora de registrar las entradas diarias, los propietarios de pequeñas empresas se enfrentan a limitaciones de tiempo. No establecer una práctica rigurosa de conciliación de extractos bancarios, extractos de tarjetas de crédito y otras cuentas financieras puede resultar en imprecisiones en los estados financieros y otros informes. El mayor problema con los informes financieros erróneos es que no se cuenta con información actualizada para tomar decisiones empresariales cruciales. Sin información actualizada, no se puede demostrar al comprador la rentabilidad real del negocio para maximizar el precio de compra.

Los informes financieros inexactos pueden confundirse con el trabajo en curso (WIP), lo que resulta en datos financieros falsificados. La mayoría de las empresas se benefician de poder identificar los sobrecostos a medida que surgen. Esto permite a la gerencia modificar las operaciones de la empresa, abordar las dificultades de los proveedores y capacitar adecuadamente a los empleados, lo que permite el desarrollo futuro de las ganancias. Los compradores pagarán más por una empresa que cuente con un sistema de costos en tiempo real. Esta forma de protección reduce el riesgo del comprador al proporcionar una clara comprensión de las modificaciones esenciales que deben realizarse a medida que avanza la transacción.

Los problemas con las cuentas por pagar también pueden surgir por no conciliar a tiempo. Por ejemplo, si su empresa subcontrata mano de obra o compra productos a proveedores con regularidad, es probable que reciba muchas facturas a diario. Si no paga estas facturas a tiempo, podría perder descuentos de proveedores, cargos por mora y la posibilidad de negociar precios reducidos para suministros y materiales en pedidos futuros. Este aumento de costos afectará la rentabilidad de su negocio, lo que resultará en un precio de compra más bajo al momento de la venta.

El seguimiento de sus recibos le servirá como fuente de datos de respaldo para futuras consultas durante la debida diligencia. Durante la contabilidad, puede cometer errores, como contabilizar productos que no representan un gasto comercial genuino, lo que puede reducir las ganancias y, eventualmente, el precio de venta de la empresa. Para solucionar algunos de estos problemas y aumentar el valor de su negocio, revise los gastos anteriores con recibos genuinos para resolver problemas de registro erróneo.

Estoy esperando que su contador le dé su opinión sobre el resumen comercial.

Confiar únicamente en su contador para obtener información sobre su empresa es un método de contabilidad inexacto. Aunque esté preparando informes financieros para su organización, su contador público no revisa los datos actuales. Al tomar decisiones rápidas, confiar en su contador para la contabilidad no le proporciona las herramientas financieras necesarias para evaluar con precisión la producción, la rentabilidad y el flujo de caja de su empresa.

Los compradores están más interesados en empresas que les permiten consultar sus datos financieros en cualquier momento. Esta estrategia reduce el riesgo del comprador y le proporciona claridad y comprensión de los requisitos financieros y operativos cuando surgen durante el curso normal de sus operaciones.

2. Riesgos asociados con una contabilidad deficiente y con imprecisiones financieras

Los compradores asumen que estás ocultando algo.

Una contabilidad inconsistente puede hacer que los compradores duden en completar una transacción porque creen que el vendedor oculta algo. Una contabilidad inexacta permite al comprador alterar las condiciones del acuerdo, tal vez reduciendo el precio de compra o introduciendo una nota del vendedor como garantía adicional de que la situación financiera de la empresa es correcta.

Posibilidades reducidas de una venta exitosa.

Cuando la contabilidad de una empresa está desordenada, se refleja negativamente en el propietario y los empleados. La gran mayoría de los compradores no quieren adquirir una empresa con una gestión financiera deficiente. Esto demuestra no solo que la empresa está desactualizada, sino también que el actual propietario carece de los conocimientos necesarios para gestionarla de forma eficiente y eficaz.

No conocer tus límites

¿Contabilidad deficiente? La vida de un pequeño empresario gira en torno a su empresa. Para que su empresa funcione sin problemas, tome decisiones basadas en la mayor cantidad de hechos y experiencia posible. ¿Cómo puede tomar decisiones informadas sobre el crecimiento de su empresa si desconoce su situación financiera actual? De igual manera, tomar decisiones fuera de su zona de confort no solo podría poner en riesgo su empresa financieramente, sino también hacerle perder tiempo corrigiendo malas decisiones comerciales. Esto le resta tiempo a sus responsabilidades habituales como empresario.

Cuestiones legales

Una contabilidad imprecisa puede ocasionar problemas legales en el futuro. Al vender su empresa, asegúrese de revelar todos los detalles financieros. Durante la transacción, el comprador y su prestamista con frecuencia desean que usted declare y garantice los registros financieros y las declaraciones de impuestos anteriores y actuales. Quieren la seguridad de registros financieros precisos, la rentabilidad de lo entregado durante la diligencia debida, la confirmación de que se han contabilizado todos los gastos y obligaciones, y declaraciones de impuestos correctas, completas o en proceso de finalización. Los impuestos morosos o vencidos pueden haber generado un gravamen sobre la empresa y deben resolverse antes o durante el cierre. Pueden surgir otras preocupaciones, como el impago a los acreedores, lo que resulta en que los compradores se enfrenten a situaciones de proveedores después del cierre. Cuando esto ocurre, usted podría ser considerado responsable. Esto podría afectar sus finanzas y generar gastos legales.

3. Cómo resolver problemas y mejorar la organización contable

Contrata a un contable competente.

Contratar a un contable profesional es una buena decisión para gestionar un negocio rentable. Muchos propietarios de pequeñas empresas creen que pueden ahorrar dinero llevando su propia contabilidad o contratando a un contable económico. La contabilidad puede considerarse un gasto. Utilizar una estrategia de reducción de costes para la contabilidad fomenta la inexactitud, lo que puede perjudicar la capacidad de una empresa para tomar decisiones. El flujo de caja también puede distorsionarse si no se mantiene actualizado, lo que puede acarrear graves problemas. Todo empresario entiende que el flujo de caja es el alma de una empresa. Cuando el propietario también es el contable, a los compradores les preocupa no recibir la formación adecuada durante la transición posterior al cierre de la empresa. Los compradores prefieren dedicar la mayor parte de su tiempo de transición a clientes y empleados en lugar de a introducir datos contables.

Mantenga la información importante a su alcance.

La principal barrera que enfrentan los compradores al adquirir una empresa es la toma de decisiones. Quienes desean expandir un negocio deben dedicar tiempo a analizar su nueva adquisición para identificar áreas de rentabilidad y crecimiento. La mayoría de los compradores ven la contabilidad como una herramienta de crecimiento. Pagarán más por una empresa si saben que dedicarán menos tiempo a introducir datos para desarrollar herramientas financieras precisas y actualizadas y más tiempo a analizar datos fiables para generar crecimiento y ganancias.

Al vender su empresa, debe mantener registros contables precisos. El primer paso, y la mejor práctica en CasinosBroker, es recopilar, ingresar y comparar sus datos con los de otras empresas similares y transacciones cerradas con éxito. Creemos que este es el primer paso para determinar cuándo es financieramente viable vender su empresa.

El mejor método para preparar una salida empresarial exitosa es investigar con antelación, evaluar los riesgos e identificar las debilidades de su organización. Como propietario de un negocio, siempre debe anticiparse a los acontecimientos, y conocer los factores que podrían poner en peligro la venta de su empresa será un buen punto de partida. También recomendamos encarecidamente formar un equipo asesor que incluya un contador público certificado (CPA), un abogado y un corredor de bolsa competente para garantizar que sus intereses siempre sean la prioridad en la transacción. Si desea hablar sobre la venta de su negocio, llame a CasinosBroker M&A; estamos aquí para ayudarle.