5 Faktor Utama Pendorong Merger dan Akuisisi untuk Perusahaan Teknologi & Perangkat Lunak

Dalam survei terbaru yang dilakukan oleh Consumer Reports, terungkap bahwa di antara pembeli rumah, "dapur yang diperbarui/modern" tetap menjadi fitur yang paling diinginkan dalam rumah ideal. Demikian pula, bagi pembeli teknologi, perangkat lunak, dan bisnis online, pendapatan berulang menonjol sebagai insentif yang paling menarik.

Sama seperti berbagai tindakan yang dapat dilakukan untuk meningkatkan nilai sebuah rumah, seperti menyelesaikan renovasi ruang bawah tanah atau mengecat ulang area yang sering dilalui, ada langkah-langkah strategis yang dapat Anda terapkan untuk meningkatkan nilai bisnis teknologi, perangkat lunak, atau daring Anda. Langkah-langkah strategis ini umumnya disebut sebagai "penggerak nilai"

Dalam artikel ini, kita akan membahas teori dan signifikansi pendorong nilai, sambil menguraikan pendorong utama yang dapat secara signifikan memengaruhi nilai bisnis teknologi, perangkat lunak, SaaS, atau bisnis online Anda. Selain itu, kami akan memberikan langkah-langkah spesifik yang dapat Anda terapkan untuk meningkatkan nilai bisnis Anda.

Jadi, tunggu apa lagi? Mari kita buka potensi penuh perusahaan Anda!

Mengungkap Kekuatan Penggerak Nilai: Gerbang Menuju Peningkatan Nilai Bisnis

Dalam hal memaksimalkan nilai bisnis teknologi, perangkat lunak, dan daring Anda sebelum penjualan, pemahaman dan optimalisasi pendorong nilai menjadi sangat penting.

Jadi, apa sebenarnya yang dimaksud dengan Penggerak Nilai?

Secara sederhana, penggerak nilai adalah tindakan strategis yang berpotensi meningkatkan nilai bisnis Anda secara signifikan.

Sebagai contoh, pendapatan berulang muncul sebagai pendorong nilai utama bagi perusahaan teknologi, perangkat lunak, dan daring. Dengan pengetahuan ini, Anda dapat mengarahkan upaya Anda untuk memperkuat pendorong nilai utama ini.

Titik Temu Faktor Pendorong Nilai: Koneksi Teknologi & Perangkat Lunak

Faktor-faktor pendorong nilai seringkali saling terkait, memberikan pengaruh positif pada berbagai aspek bisnis Anda.

Pertimbangkan hal ini: meningkatkan pendapatan berulang dapat berdampak luas pada berbagai pendorong nilai. Demikian pula, meningkatkan LTV (nilai seumur hidup) pelanggan Anda dapat secara dinamis membentuk kembali asumsi bisnis Anda, yang pada akhirnya memengaruhi berbagai pendorong nilai secara bersamaan.

Mengapa Prioritas Sangat Penting dalam Optimalisasi Nilai

Nilai bisnis Anda mungkin berbeda di mata pembeli yang berbeda, dengan masing-masing memberikan bobot yang berbeda pada faktor-faktor pendorong nilai tertentu.

Dalam ranah ini, nasihat dari penasihat M&A yang berpengalaman terbukti sangat diperlukan. Keahlian mereka membantu mengidentifikasi pendorong nilai yang paling menjanjikan, yang siap menghasilkan pengembalian yang lebih tinggi dengan risiko yang diminimalkan.

Saat Anda mengeksplorasi pendorong nilai yang tercantum di bawah ini, ingatlah bahwa lanskapnya tidak kaku; tumpang tindih dapat terjadi di dalam dan di antara pendorong-pendorong ini. Meskipun demikian, menggali ranah potensi pendorong nilai tetap merupakan langkah penting untuk melambungkan nilai keseluruhan bisnis Anda.

Mengungkap Spektrum Nilai Bisnis

Dalam hal menentukan nilai bisnis Anda, tidak ada pendekatan baku yang cocok untuk semua. Penilaian dapat sangat bervariasi tergantung pada jenis pembeli yang terlibat:

Pembeli finansial biasanya menilai perusahaan menggunakan Nilai Pasar Wajar (Fair Market Value / FMV ), umumnya dengan mempertimbangkan kelipatan dari pendapatan perusahaan ( EBITDA ). Namun, mereka mungkin melihat potensi nilai strategis pada perusahaan-perusahaan dalam portofolio mereka.

Di sisi lain, pembeli strategis lebih cenderung menawarkan harga yang lebih tinggi, dengan mempertimbangkan nilai strategisnya. Kesiapan mereka untuk membayar bergantung pada potensi sinergi yang dapat dicapai oleh entitas gabungan, serta negosiasi Anda untuk menerima bagian dari sinergi tersebut.

Perbedaan harga yang ditetapkan oleh pembeli finansial dan strategis bisa sangat besar. Setiap pembeli menafsirkan faktor-faktor pendorong nilai Anda secara berbeda, baik secara individual maupun kolektif, yang menyebabkan penilaian subjektif yang bervariasi dari satu pembeli ke pembeli lainnya.

Bagi bisnis besar dengan teknologi yang berkembang pesat atau yang memiliki produk yang dapat dimanfaatkan oleh pembeli—seperti IBM yang meluncurkan produk melalui tenaga penjualan nasionalnya—rentang nilai potensialnya bisa sangat luas. Meskipun demikian, terdapat serangkaian pendorong nilai umum yang sangat penting bagi sebagian besar pembeli dalam industri tertentu.

Intinya terletak pada kesadaran bahwa bisnis Anda memiliki spektrum nilai yang beragam, dan menavigasi lanskap ini dengan percaya diri dapat membuka peluang luar biasa.

Catatan tentang Kesiapan Umum untuk Bisnis Teknologi

Mencapai Kesiapsiagaan yang Tak Tergoyahkan: Kunci Sukses

Sebelum kita mulai membahas faktor-faktor pendorong nilai, izinkan saya menekankan betapa pentingnya untuk bersiap dengan percaya diri. Pesannya mungkin sederhana, tetapi signifikansinya tidak dapat dilebih-lebihkan.

Pertahankan kesiapan untuk menjual kapan saja. Izinkan saya mengulangi: Bersiaplah untuk menjual setiap saat. Dan untuk mempertegasnya — bersiaplah untuk menjual... setiap saat.

Dalam industri teknologi yang dinamis, tawaran yang tidak diminta adalah hal yang biasa. Oleh karena itu, kesiapan terus-menerus adalah pertahanan terbaik Anda.

Bayangkan Anda bangun di pagi hari Senin dan menemukan email dari pesaing yang menyatakan minat besar pada 'potensi hubungan strategis'. Pendekatan spontan seperti itu menyisakan sedikit ruang untuk merancang respons strategis. 

Setiap kata yang Anda pilih akan dianalisis oleh pesaing Anda. Bahkan sedikit saja indikasi kerentanan dapat merugikan Anda jutaan dolar dalam potensi nilai transaksi.

Pertimbangkan kasus seorang mantan klien yang menerima undangan seperti itu dari pesaing yang jauh lebih besar dan bermodal kuat — pemain dominan di industri tersebut, yang didukung oleh perusahaan ekuitas swasta yang sedang gencar melakukan akuisisi.

Sayangnya, respons klien kami yang terlalu bersemangat mungkin dianggap oleh calon pembeli sebagai tanda keputusasaan. Kesalahan langkah ini bisa mengakibatkan kerugian finansial yang besar. Namun, melalui serangkaian panggilan yang terampil, kami berhasil membalikkan situasi tersebut. 

Selama percakapan ini, kami dengan percaya diri menegaskan kembali posisi strategis kami dan menguraikan opsi alternatif yang sedang dieksplorasi klien kami, seperti usaha patungan dan penggalangan dana. Kesiapan adalah perisai terhadap jebakan semacam itu, dan kurangnya kesiapan mungkin merupakan salah satu alasan utama mengapa bisnis kehilangan peluang untuk menjual.

Meskipun penekanan saya pada kesiapan sejalan dengan pelaksanaan pendorong nilai perusahaan Anda, seperti yang diuraikan di bawah ini, hal itu layak mendapat perhatian khusus. Oleh karena itu, izinkan saya secara ringkas menyoroti elemen-elemen kunci dari kesiapan:

Keuangan: Laporan keuangan Anda harus mencerminkan akurasi yang sempurna. Gunakan jasa firma akuntan publik (CPA) yang berbeda (bukan yang menangani pembukuan rutin Anda) untuk meninjau laporan keuangan Anda secara independen, memastikan laporan tersebut memenuhi standar uji tuntas yang ketat dari calon pembeli.

Dokumentasi : Dokumentasi komprehensif sangat penting untuk semua aspek bisnis Anda, termasuk aspek hukum, operasional, sumber daya manusia, dan lainnya.

Manajemen: Bentuk tim manajemen yang mampu menjalankan bisnis secara mandiri dan ikat mereka dengan kontrak kerja, kerahasiaan, larangan perekrutan karyawan dari perusahaan lain, dan pengalihan hak cipta yang kuat.

Staf: Menerapkan rencana retensi untuk karyawan penting dan mengatasi masalah apa pun yang timbul dari konsentrasi karyawan.

Rencana Bisnis: Buat rencana bisnis yang menarik dengan asumsi-asumsi utama yang terdokumentasi dengan baik dan tunjukkan metrik yang menunjukkan tren peningkatan positif.

Pendapatan Berdasarkan Kontrak: Pastikan bahwa pendapatan berdasarkan kontrak Anda dapat dialihkan dengan lancar kepada pembeli baru. Libatkan pengacara untuk meninjau kontrak pelanggan, memastikan pengalihannya jika terjadi akuisisi.

Meskipun faktor-faktor pendorong nilai perusahaan Anda membantu mempersiapkan Anda untuk berbagai skenario, selalu ada kemungkinan mengabaikan aspek kesiapan yang mungkin tidak secara langsung ditangani oleh faktor-faktor tersebut. Karena alasan ini, mencari bimbingan dari penasihat M&A untuk meninjau perusahaan Anda dan melakukan uji tuntas pra-penjualan adalah langkah yang bijaksana. 

Memastikan bahwa semua aspek bisnis Anda disempurnakan sebelum memasuki pasar pada akhirnya akan memberdayakan Anda untuk mendapatkan nilai maksimal dari perusahaan Anda, terlepas dari kapan penjualan terjadi atau apakah itu hasil dari rencana yang disusun dengan cermat atau tawaran yang tidak diminta dari pesaing.

Sekarang, mari kita bahas lima faktor pendorong nilai utama yang dapat memengaruhi nilai perusahaan Anda.

Penggerak Nilai #1: Manfaatkan Kekuatan Pendapatan Berulang

Dalam dunia bisnis perangkat lunak dan teknologi, ada satu pendorong nilai yang paling utama – pendapatan berulang. Pendapatan berulang, yang dijamin secara kontraktual, memiliki posisi yang lebih tinggi, melampaui nilai yang dihasilkan dari penjualan baru. Akibatnya, pembeli lebih dari bersedia untuk berinvestasi secara substansial dalam bisnis yang memiliki aliran pendapatan berulang yang stabil.

Mari kita lihat beberapa contoh utama perusahaan yang menikmati keuntungan dari pendapatan berulang:

• Netflix – Sukses berkat biaya langganan bulanan.
• Spotify – Berkembang pesat dengan model berlangganan bulanan.
• Apple – Meraup pendapatan dari biaya berlangganan berulang melalui Apple Music, iCloud, dan lainnya.
• Perangkat Lunak Akuntansi – Berkembang pesat dengan biaya berlangganan dari pengguna QuickBooks, Xero, dan lainnya.
• Web Hosting – Berkembang pesat dengan biaya berlangganan dari klien setia GoDaddy, Bluehost, dan layanan serupa.
• Microsoft – Meroket tinggi dengan biaya berlangganan berulang dari Office 365 dan lainnya.

Sekarang, bandingkan hal ini dengan perusahaan-perusahaan yang tidak memiliki keunggulan pendapatan berulang, seperti Uber, Lyft, dan Airbnb.

Penting untuk membedakan antara pendapatan berulang dan pendapatan tetap. Meskipun pendapatan tetap tidak diragukan lagi berharga, pendapatan ini terkadang sulit diprediksi sebagai sumber penghasilan. 

Di sisi lain, pendapatan berulang, yang secara otomatis didebet dari kartu kredit atau debit pengguna sesuai jadwal reguler, menawarkan stabilitas dan prediktabilitas. Model ini terlihat jelas dalam berbagai layanan, seperti tagihan telepon seluler, keanggotaan pusat kebugaran, dan platform populer seperti Netflix dan Spotify.

Pendapatan berulang tidak hanya menawarkan prediktabilitas tetapi juga berkontribusi pada nilai seumur hidup pelanggan (LTV) yang lebih tinggi dibandingkan dengan pendapatan tidak berulang. Semakin tinggi LTV, semakin banyak perusahaan dapat berinvestasi dalam biaya akuisisi pelanggan (CAC), sehingga membuka jalan bagi bisnis yang lebih mudah dikembangkan.

Meskipun fokus pada peningkatan pendapatan berulang sangat penting, jangan pernah mengabaikan pentingnya retensi pelanggan. Tingkat kehilangan pelanggan yang tinggi, yang menandakan retensi rendah atau tingkat churn pelanggan yang berlebihan, dapat menghambat potensi pertumbuhan bisnis Anda. Retensi yang buruk dapat disebabkan oleh berbagai masalah, termasuk fitur produk dan pengalaman pengguna secara keseluruhan.

Sebelum mengembangkan bisnis Anda, perbaiki setiap kebocoran dalam metrik Anda, dan pastikan strategi retensi Anda kuat. Sempurnakan proposisi nilai Anda sebelum menghadapi tantangan pengembangan bisnis. Kepercayaan pada fondasi Anda adalah kunci untuk pengembangan bisnis yang percaya diri.

Di mata para pembeli, pendapatan berulang tampak meyakinkan, tidak seperti pendapatan yang diproyeksikan berdasarkan penjualan produk baru, yang seringkali menghadapi skeptisisme dan diskon yang besar. Daya tarik pendapatan berulang yang dikontrak terletak pada stabilitasnya, yang melindungi bisnis dari potensi risiko.

Mengakuisisi bisnis tanpa pendapatan yang dikontrak dapat menjadi proposisi yang berisiko. Pemilik mungkin pergi, membawa serta hubungan berharga mereka, atau pelanggan mungkin pergi selama fase transisi, merasa tidak tenang dengan ketidakpastian yang menyertai akuisisi. Oleh karena itu, pendapatan berulang berdasarkan kontrak tetap menjadi standar emas bagi setiap pembeli yang cerdas.

Lanskap B2B mencerminkan sentimen serupa, karena ketidakpastian dapat membayangi potensi penjualan yang sedang berjalan. Sebaliknya, kontrak mendorong retensi pelanggan, menawarkan waktu yang cukup bagi pembeli untuk membangun kepercayaan dan memperkuat hubungan setelah penutupan transaksi. Akibatnya, bisnis yang memiliki pendapatan berulang berdasarkan kontrak akan mendapatkan valuasi yang lebih tinggi, meningkatkan daya tariknya di mata calon pembeli.

Dengan kepastian dan kepercayaan yang terjalin dalam struktur pendapatan berulang, hal ini muncul sebagai keunggulan strategis yang menjanjikan stabilitas dan pertumbuhan, landasan utama akuisisi bisnis yang sukses.

Strategi untuk Meningkatkan Pendapatan Berulang

Optimalkan Penetapan Harga: Nilai elastisitas metode penetapan harga Anda. Kenaikan harga berdampak langsung pada laba bersih, dengan mempertimbangkan biaya langsung seperti komisi penjualan. Meningkatkan profitabilitas dapat secara signifikan meningkatkan nilai keseluruhan bisnis Anda. Mari kita jelajahi contoh yang menggambarkan potensi dampak kenaikan harga 10%:

Sebelum Kenaikan Harga:

• Pendapatan sebesar $10 Juta
• EBITDA sebesar $2 Juta
• 5.0 Kelipatan
• Valuasi: $2 Juta EBITDA x 5,0 = $10 Juta

Setelah Kenaikan Harga:

• EBITDA tambahan
• Pendapatan sebesar $11 Juta
• EBITDA sebesar $3 Juta
• 5.0 Kelipatan
• Valuasi: $3 Juta EBITDA x 5,0 = $15 Juta

Dalam kasus ini, kenaikan harga sebesar 10% menghasilkan peningkatan nilai perusahaan sebesar 50%, atau $5 juta.

1. Tawarkan Kontrak Pemeliharaan: Konversikan pelanggan ke kontrak tahunan atau jangka panjang. Naikkan harga dan pertahankan pelanggan lama pada harga yang sudah ada dengan komitmen jangka panjang.
2. Buat Modul Tambahan: Berikan harga diskon untuk modul tambahan dan informasikan kepada pelanggan tentang perubahan harga yang akan datang. Tawarkan perlindungan terhadap harga sebelumnya dengan komitmen kontrak.
3. Terapkan Insentif Penjualan: Berikan penghargaan kepada tenaga penjualan berdasarkan jenis pendapatan, dengan memprioritaskan pendapatan berulang berdasarkan kontrak daripada transaksi satu kali.
4. Pantau Metrik Penting: Buat dasbor dengan metrik utama seperti retensi pelanggan, tingkat churn, LTV, CAC, bulan untuk memulihkan CAC, keterlibatan pelanggan, dan prospek berdasarkan siklus hidup. Temukan kebocoran saluran penjualan dengan cepat dan ambil tindakan korektif.
5. Meningkatkan Retensi: Tingkatkan retensi pelanggan melalui peningkatan produk.

Tips Tambahan: Bacalah “ The Lean Startup ” dan persingkat siklus umpan balik. Terapkan sprint mingguan dengan tim Anda untuk menciptakan perubahan bertahap atau dramatis menggunakan produk minimum yang layak (MVP). Kumpulkan umpan balik pelanggan sejak awal dan lakukan iterasi untuk mendapatkan proposisi nilai yang solid. Lakukan skalasi dengan percaya diri setelah tercapai.

Penggerak Nilai #2: Mendokumentasikan Transaksi yang Sebanding

Membandingkan bisnis Anda dengan raksasa industri seperti Amazon, Facebook, atau Google mungkin tampak tidak realistis kecuali jika nilai perusahaan Anda berada di liga yang sama. Fokuslah pada perbandingan yang relevan dalam industri Anda, dengan mempertimbangkan perusahaan-perusahaan dengan ukuran dan potensi pasar yang serupa dengan perusahaan Anda.

Mencari transaksi yang sebanding bisa jadi sulit, terutama untuk perusahaan kecil dan perusahaan teknologi. Pihak-pihak yang terlibat dalam penjualan sering kali merahasiakan harga dan ketentuan untuk menghindari potensi implikasi pada akuisisi di masa mendatang.

Pelaporan data transaksi tidak wajib bagi perusahaan swasta, dan bahkan perusahaan publik hanya mengungkapkan akuisisi jika dianggap 'material' berdasarkan ambang batas tertentu.

Bagi perusahaan teknologi di pasar menengah ke bawah, transaksi miliaran dolar mungkin tidak relevan, dan transaksi pembanding harus memiliki ukuran yang serupa dengan target agar dapat memberikan wawasan yang berarti.

Meskipun basis data transaksi ada, informasinya terbatas dan mungkin tidak mencakup detail identitas, sehingga kurang berharga bagi pembeli.

Singkatnya, mendokumentasikan transaksi pembanding yang relevan sangat penting untuk negosiasi yang informatif dan memastikan penilaian yang realistis untuk bisnis Anda.

Tips untuk Mendokumentasikan Transaksi yang Sebanding:

1. Dapatkan Informasi Langsung dari Sumber Industri: Pendekatan terbaik Anda adalah mengumpulkan informasi langsung dari dalam industri Anda. Memiliki data transaksi yang terperinci memperkuat argumen Anda, dan informasi dari publikasi yang bereputasi menambah kredibilitas. Perlu diingat bahwa penjual dan penasihat lebih cenderung berbagi informasi daripada pembeli, yang lebih memilih untuk merahasiakannya guna menghindari potensi implikasi.
2. Gunakan Google Alerts: Siapkan Google Alerts dengan kata kunci yang relevan seperti istilah industri, kategori ukuran, dan frasa terkait akuisisi untuk menerima pemberitahuan tepat waktu tentang akuisisi industri.
3. Hadiri Acara Industri: Bangun jaringan di acara-acara industri dan terhubung dengan individu-individu berpengaruh yang mungkin memiliki wawasan tentang akuisisi terbaru.
4. Bergabunglah dengan Grup Meetup: Ikuti grup meetup terkait teknologi untuk menjalin koneksi baru yang dapat menghasilkan informasi transaksi yang berharga.
5. Berinteraksi dengan Para Profesional: Jalin jaringan dengan investor malaikat, pengacara, akuntan, bankir investasi, penasihat M&A, perusahaan ekuitas swasta, dan profesional lain yang dapat memberikan wawasan transaksi. Pertimbangkan untuk memberikan kompensasi kepada para profesional atas waktu dan keahlian mereka.

Dengan mengikuti strategi-strategi sederhana ini, Anda dapat mengumpulkan data komprehensif tentang transaksi serupa, meningkatkan pemahaman Anda tentang pasar, dan memperkuat posisi negosiasi Anda.

Faktor Pendorong Nilai #3: Siapkan Daftar Pembeli

Membuat daftar pembeli adalah aktivitas yang sangat berharga namun efisien waktu. Cukup buat spreadsheet berisi calon pembeli yang mungkin tertarik untuk mengakuisisi perusahaan Anda. Sumber seperti direktori industri, publikasi, dan acara dapat membantu dalam menyusun daftar ini.

Pentingnya Daftar Pembeli:

Ketika Anda melibatkan bankir investasi atau penasihat M&A untuk menjual perusahaan Anda , salah satu tugas awal mereka adalah menyiapkan daftar calon pembeli potensial. Idealnya, daftar ini harus terdiri dari 50-200 calon pembeli.

Memaksimalkan Harga Anda:

Memiliki daftar pembeli yang komprehensif sangat penting untuk memaksimalkan nilai perusahaan Anda. Banyak pemilik bisnis kesulitan mengidentifikasi pembeli yang sesuai, yang menyebabkan pilihan terbatas dan daya tawar yang berkurang selama negosiasi.

Menyelenggarakan Lelang Pribadi:

Untuk mendapatkan harga terbaik bagi perusahaan Anda, lelang pribadi sering digunakan. Untuk itu, daftar 100-200 pembeli menjadi sangat penting untuk memulai berbagai percakapan dan menghasilkan penawaran kompetitif melalui surat pernyataan minat.

Melalui pendekatan strategis ini, Anda dapat menaikkan harga dan mempertahankan posisi tawar yang kuat, menghindari kerentanan selama proses uji tuntas . Daftar pembeli yang dipersiapkan dengan baik sangat memengaruhi keberhasilan proses penjualan.

Raih Hasil yang Lebih Baik dengan Daftar Pembeli yang Luas

Dalam proses penjualan bisnis Anda, memaksimalkan peluang keberhasilan sangat penting karena banyaknya tantangan potensial. Bagi sebagian besar perusahaan, memiliki daftar setidaknya 50 pembeli yang tepat sasaran sangat penting, dan 100-150 pembeli bahkan lebih baik.

Pembeli yang Tepat Sasaran untuk Kecocokan yang Baik

Daftar yang besar itu penting, tetapi sama pentingnya adalah memastikan bahwa pembeli dalam daftar tersebut tepat sasaran. Mereka harus selaras dengan perusahaan Anda dalam hal ukuran, layanan, dan potensi akuisisi.

Ukuran yang Tepat Itu Penting

Pembeli ideal seharusnya lebih besar dari perusahaan Anda, tetapi tidak berlebihan. Idealnya, pendapatan mereka setidaknya lima kali lipat dari perusahaan Anda. Misalnya, jika perusahaan Anda menghasilkan $10 juta per tahun, pendapatan pembeli setidaknya harus $50 juta per tahun. Pembeli yang terlalu mirip ukurannya mungkin terlalu menghindari risiko, sehingga transaksi menjadi kurang menarik bagi mereka. Sebaliknya, pembeli yang lebih besar cenderung menganggap transaksi tersebut kurang berisiko dan bertindak lebih tegas.

Pertimbangkan Faktor Risiko

Konsentrasi kepemilikan pembeli juga penting. Membayangkan diri Anda sebagai pembeli untuk perusahaan dengan ukuran serupa memungkinkan Anda untuk memahami risiko yang terlibat. Mengurangi jumlah cek membuat Anda lebih terbuka terhadap pengambilan risiko.

Diversifikasi Pilihan Anda

Hindari terikat secara eksklusif pada satu pembeli, terutama jika mereka adalah pemilik tunggal perusahaan dengan ukuran serupa. Situasi ini dapat menyebabkan tantangan dalam negosiasi dan dapat memengaruhi harga. Mendiversifikasi daftar pembeli Anda dengan perusahaan yang berukuran tepat membantu Anda mendapatkan harga tertinggi yang mungkin untuk bisnis Anda.

Saat mempertimbangkan besarnya akuisisi, tidak ada angka ajaib yang berlaku untuk semua situasi. Namun, sangat penting agar akuisisi tersebut memberikan dampak yang berarti bagi bisnis pembeli. Jika perusahaan Anda menghasilkan pendapatan $1 juta, mendekati perusahaan dengan pendapatan $500 juta mungkin bukan pilihan terbaik, meskipun ada pengecualian seperti akuisisi Instagram oleh Facebook.

Mengakuisisi bisnis, baik itu senilai $1 juta atau $500 juta, membutuhkan investasi waktu, energi, dan sumber daya yang signifikan. Akibatnya, sebagian besar pembeli cenderung fokus pada akuisisi yang berukuran 5% hingga 20% dari ukuran perusahaan mereka sendiri. Jika akuisisi tersebut tidak akan secara signifikan memengaruhi bisnis mereka, kemungkinan besar tidak akan dipertimbangkan. Meskipun pengecualian dapat terjadi, mengandalkan pengecualian untuk transaksi penting seperti ini tidak disarankan.

Prinsip yang sama umumnya berlaku untuk perusahaan teknologi. Pihak pengakuisisi, baik pembeli strategis maupun finansial seperti kelompok ekuitas swasta, sering mencari validasi pelanggan dalam bentuk pendapatan. Jika suatu bisnis kekurangan pendapatan yang memadai, pembeli mungkin menganggapnya terlalu berisiko untuk diakuisisi.

Pembeli Keuangan: Perspektif yang Serupa

Kebenaran ini juga berlaku untuk pembeli finansial, termasuk kelompok ekuitas swasta. Kelompok-kelompok ini mengelola beberapa dana secara bersamaan, dengan setiap dana memiliki masa hidup sekitar sepuluh tahun. Meskipun waktunya dapat bervariasi, meluncurkan dana baru setiap dua hingga tiga tahun bukanlah hal yang tidak biasa.

Mengumpulkan Informasi Kontak: Membuka Potensi Bisnis Anda

Dalam ranah perusahaan besar, pendekatan yang ampuh untuk menarik perhatian calon pembeli adalah dengan langsung menghubungi manajer divisi yang akan mendapat manfaat dari produk yang saling melengkapi dengan produk Anda. Individu terhormat ini adalah apa yang dengan bangga kami sebut sebagai 'juara internal'

Namun tunggu dulu, ini bukan hanya tentang perusahaan yang termotivasi untuk menyelesaikan kesepakatan; sama pentingnya bahwa para pemain kunci yang terlibat dalam transaksi tersebut memiliki dorongan yang sama. Itulah mengapa, saat menyusun daftar calon pembeli, penting untuk menyertakan nama dan informasi kontak para pengambil keputusan di dalam perusahaan-perusahaan tersebut. Merekalah individu-individu yang memiliki kekuatan untuk mendorong kesepakatan maju dan mendapatkan keuntungan pribadi dari keberhasilannya.

Sekarang, mari kita telusuri aspek menarik tentang bagaimana daftar pembeli dapat memengaruhi nilai bisnis Anda.

Kekuatan Nilai Strategis

Pertama-tama, mari kita perjelas: ' Nilai Pasar Wajar ' (FMV) bisnis Anda tidak akan terpengaruh oleh daftar pembeli. Namun, hal yang menarik adalah di ranah nilai strategis.

Bayangkan ini: jika Anda memiliki perusahaan perangkat lunak, menurut Anda siapa yang bersedia membayar harga premium untuk usaha Anda? Apakah itu raksasa perangkat lunak lain yang membanggakan pendapatan tahunan sebesar $200 juta, telah mengumpulkan tujuh putaran pendanaan modal ventura, dan membayangkan memanfaatkan teknologi Anda untuk meningkatkan rangkaian produk mereka yang sudah ada? Atau hanya Bob the Builder?

Memang, nilai potensial perusahaan Anda sangat bervariasi tergantung pada identitas pembeli. Itulah mengapa mengevaluasi calon pembeli yang paling mungkin dan motivasi utama mereka sangat penting. Jika pembeli finansial menjadi pertimbangan, prediksi nilai menjadi lebih akurat. Namun, ketika nilai strategis ikut berperan, kisaran nilai potensial menjadi sangat beragam. Perlu dicatat di sini bahwa kecuali pembeli finansial memiliki perusahaan portofolio di industri Anda, tidak perlu memasukkan mereka dalam daftar Anda.

Memahami Dinamika Akuisisi

Saat kita menelusuri perjalanan yang menarik ini, kita juga harus mempertimbangkan selera akuisisi dan rekam jejak calon pembeli dalam daftar Anda. Berapa banyak akuisisi sukses yang telah mereka lakukan di masa lalu? Apakah ada informasi yang tersedia mengenai harga yang mereka bayarkan untuk usaha-usaha tersebut? Selain itu, mendapatkan wawasan tentang frekuensi akuisisi di industri Anda adalah langkah yang cerdas.

Pembeli Ideal: Seorang Ahli dalam Bernegosiasi

Untuk mengamankan masa depan yang cerah bagi perusahaan Anda, sangat penting untuk mencari pembeli yang ideal. Pembeli yang memiliki rekam jejak terbukti dalam mengakuisisi banyak perusahaan dan, yang terpenting, memiliki kemampuan untuk mengubah diskusi menjadi transaksi yang menguntungkan. Kemampuan pembeli untuk mengeksekusi kesepakatan adalah faktor penentu. Memilih pembeli tanpa pengalaman sebelumnya dalam mengakuisisi perusahaan menimbulkan risiko inheren dan mengurangi kemungkinan keberhasilan.

Jadi, mari kita terapkan kiat-kiat ini saat Anda mendokumentasikan transaksi yang sebanding:

1. Siapkan spreadsheet dengan dua tab: satu untuk calon pembeli dan satu lagi untuk calon sumber pembeli. Daftar pembeli harus mencakup detail penting seperti nama perusahaan, nama kontak, situs web, informasi kontak, jumlah karyawan, pendapatan, akuisisi yang telah selesai, dan potensi sinergi.
2. Usahakan untuk memiliki daftar yang solid berisi setidaknya 50 pembeli, dengan target ideal 200 calon pembeli potensial.
3. Fokuslah pada perusahaan yang ukurannya 5-20 kali lebih besar dari perusahaan Anda sendiri, karena mereka adalah kandidat utama untuk kolaborasi yang bermanfaat.
4. Pastikan perusahaan-perusahaan dalam daftar Anda menawarkan produk atau layanan yang saling melengkapi dengan baik, sehingga menciptakan sinergi yang sempurna.
5. Catat setiap akuisisi terbaru yang dilakukan oleh perusahaan, dan tuliskan detail yang relevan seperti nama perusahaan, ukuran, dan informasi penting lainnya.

Dengan wawasan yang Anda miliki, Anda siap untuk memulai perjalanan yang penuh percaya diri menuju pembukaan potensi sejati bisnis Anda. Jadi, mari raih kesempatan ini dan wujudkan masa depan yang melampaui semua harapan!

Penggerak Nilai #4: Meningkatkan Pendapatan Total & EBITDA

Dalam hal meningkatkan nilai perusahaan Anda, ada satu faktor terpenting yang menonjol di atas yang lainnya: meningkatkan total pendapatan Anda dan, yang lebih penting lagi, EBITDA Anda. Sekarang, Anda mungkin bertanya-tanya bagaimana ini berbeda dari Penggerak Nilai #1, yang menekankan peningkatan pendapatan berulang. Perbedaan utamanya terletak pada upaya dan sumber daya yang dibutuhkan. Meskipun meningkatkan total pendapatan dan EBITDA membutuhkan waktu, energi, dan investasi yang substansial, peningkatan pendapatan berulang menawarkan dampak tercepat pada laba bersih Anda.

Setelah Anda mempertimbangkan opsi-opsi ini, saatnya untuk mengeksplorasi pendorong nilai lainnya dan menyusun strategi langkah selanjutnya. Memprioritaskan pendorong nilai ini paling baik dilakukan dengan mempertimbangkan potensi pengembalian dan risiko, serta waktu dan investasi yang dibutuhkan untuk implementasinya. Pada intinya, ini membutuhkan penggunaan Model RVD untuk membuat keputusan yang tepat.

Mari kita telusuri beberapa aspek penting yang mendorong nilai bagi perusahaan Anda:

Pendapatan dan Pendapatan Berulang:

Seperti yang telah kita bahas di Penggerak Nilai #1, nilai dasar untuk pendapatan berulang berdasarkan kontrak sebagian besar perusahaan perangkat lunak ditetapkan pada angka yang mengesankan, yaitu 200%. Sederhananya, jika perusahaan Anda menghasilkan pendapatan berulang berdasarkan kontrak sebesar $2 juta, sebagian besar calon pembeli akan cenderung menawarkan nilai dasar sebesar $4 juta sebagai titik awal negosiasi.

Kenaikan Harga:

Salah satu cara paling mudah untuk meningkatkan EBITDA Anda adalah dengan menaikkan harga. Setiap kenaikan harga (dikurangi biaya langsung seperti komisi penjualan) secara langsung berkontribusi pada peningkatan EBITDA Anda.

Sebagai contoh, jika bisnis Anda saat ini menghasilkan pendapatan sebesar $10 juta dan EBITDA sebesar $2 juta, dan dinilai dengan kelipatan 5,0 (total $10 juta), kenaikan harga 10% akan meningkatkan EBITDA Anda menjadi $3 juta, yang secara efektif meningkatkan nilai bisnis Anda menjadi $15 juta ($3 juta EBITDA x 5,0 = $15 juta). Dengan demikian, kenaikan harga hanya 10% dapat menghasilkan peningkatan nilai perusahaan Anda yang substansial sebesar 50% ($5 juta).

EBITDA:

Dalam hal penilaian perusahaan teknologi, pihak pengakuisisi sering menetapkan nilai dasar berdasarkan kelipatan EBITDA. EBITDA berfungsi sebagai titik awal yang penting untuk negosiasi, terutama di pasar menengah. Di sebagian besar industri, kelipatan EBITDA cenderung mengikuti pola yang cukup dapat diprediksi, dengan pihak pengakuisisi jarang menyimpang dari norma industri yang berlaku.

Sebagai contoh, jika perusahaan Anda menghasilkan EBITDA sebesar $3 juta, wajar untuk mengharapkan sebagian besar calon pembeli menilai bisnis Anda dalam kisaran 4,0 hingga 6,0 kali EBITDA Anda, yang setara dengan valuasi $12 juta hingga $18 juta.

Dengan memanfaatkan pendorong nilai ini secara percaya diri dan memahami implikasinya, Anda akan siap untuk membuka potensi sebenarnya dari perusahaan Anda dan memulai perjalanan pertumbuhan dan kesuksesan yang belum pernah terjadi sebelumnya. Mari kita mulai dan saksikan nilai perusahaan Anda melambung ke level yang lebih tinggi!

Menentukan Posisi Anda dalam Rentang Nilai

Prosesnya cukup sederhana. Pembeli mempertimbangkan faktor-faktor di luar EBITDA untuk menilai posisi Anda dalam kisaran tersebut. Awalnya, hampir setiap pembeli menetapkan nilai dasar dengan menerapkan kelipatan pada EBITDA Anda. Dari situ, mereka menyesuaikan harga dalam kisaran tersebut (biasanya kelipatan 4,0 hingga 6,0) berdasarkan berbagai pertimbangan lainnya. Pada dasarnya, semakin tinggi EBITDA Anda, semakin tinggi nilai dasar perusahaan Anda.

Mari kita telusuri dampak peningkatan EBITDA Anda sebesar 50% (dari $2 juta menjadi $3 juta). Peningkatan tersebut juga akan meningkatkan nilai perusahaan Anda sebesar 50%, berkisar antara $12 juta hingga $18 juta (berdasarkan kelipatan 4,0 hingga 6,0). Ini berarti bukan hanya tambahan $1 juta di kantong Anda setiap tahunnya, tetapi juga tambahan $4 juta hingga $6 juta pada saat penutupan transaksi.

Meningkatkan Nilai dengan Mengurangi Biaya

Cara paling efektif untuk meningkatkan EBITDA Anda adalah dengan memangkas pengeluaran. Prioritaskan pengeluaran yang bijaksana selama dua hingga tiga tahun menjelang rencana divestasi Anda. Untuk setiap dolar yang Anda hemat dalam pengeluaran, Anda tidak hanya akan mempertahankan dolar tersebut tetapi juga mendapatkan tambahan empat hingga enam dolar pada saat penutupan transaksi.

Sebagai contoh, jika Anda memangkas pengeluaran sebesar $200.000 selama dua tahun sebelum penjualan, dan proses penjualan memakan waktu satu tahun (total tiga tahun), Anda akan mendapatkan tambahan $1,4 juta hingga $1,8 juta — $200.000 (Tahun 1) + $200.000 (Tahun 2) + $200.000 (Tahun 3) + $800.000 hingga $1,2 juta (Peningkatan Harga Pembelian).

Menghitung 'EBITDA yang Disesuaikan' dengan Kehati-hatian

EBITDA yang disesuaikan mencakup berbagai penyesuaian, seperti gaji, tunjangan, biaya profesional, dan sewa. Untuk mempertahankan posisi yang solid, sangat penting untuk bersikap konservatif dengan penyesuaian ini. Pembeli mungkin tidak secara eksplisit menyampaikan kekhawatiran, tetapi mereka mungkin memberikan diskon pada harga pembelian untuk mengurangi potensi risiko dari penyesuaian yang tidak terverifikasi. Sangat penting untuk menjaga kredibilitas, karena penyesuaian yang agresif dapat meningkatkan risiko yang dirasakan bagi mereka.

Dalam skenario seperti itu, pembeli mungkin kurang cenderung untuk mempertahankan Anda setelah penutupan transaksi dan dapat mengambil langkah-langkah untuk mengurangi risiko mereka, seperti menegosiasikan harga yang lebih rendah, melakukan uji tuntas yang lebih ketat, memperluas cakupan pernyataan dan jaminan, meningkatkan jumlah penahanan pembayaran, atau menaikkan nilai wesel penjual (dengan tetap memperhatikan hak untuk melakukan offsetting jika terjadi penipuan).

Dengan memahami dan menerapkan strategi-strategi ini, Anda dapat dengan percaya diri memposisikan perusahaan Anda dalam kisaran nilai yang diinginkan, memastikan perjalanan yang sukses dan bermanfaat menuju tujuan keluar yang Anda inginkan.

Pentingnya Membangun Kredibilitas

Salah satu tujuan utama Anda seharusnya berfokus pada peningkatan kredibilitas. Sangat penting untuk dipandang sebagai seseorang yang memiliki kemampuan manajemen yang kuat, penilaian yang tepat, dan etika yang teguh. Dengan mencapai hal ini, Anda memposisikan diri untuk mendapatkan gaji yang lebih menguntungkan setelah transaksi selesai jika pembeli memutuskan untuk mempertahankan Anda, dan Anda juga mengurangi kebutuhan akan mekanisme harga pembelian yang bertujuan untuk mengurangi risiko yang mereka rasakan.

Meminimalkan Penyesuaian untuk Dampak Maksimal

Sekarang, mari kita jelajahi bagaimana mencapai tujuan ini. Pendekatannya sederhana — berusahalah untuk meminimalkan jumlah penyesuaian yang Anda lakukan selama dua hingga tiga tahun menjelang penjualan perusahaan Anda. Lebih sedikit penyesuaian berarti mengurangi risiko yang dirasakan oleh calon pembeli, meningkatkan kemungkinan penjualan dengan kelipatan EBITDA yang lebih tinggi. Meskipun ini mungkin mengakibatkan beberapa pengeluaran pajak tambahan, pengembalian dalam bentuk harga pembelian yang lebih tinggi dapat secara signifikan melebihi biaya tersebut.

Tips Penting untuk Meningkatkan Pendapatan dan EBITDA:

1. Menaikkan Harga: Pelajari elastisitas harga untuk menentukan apakah bisnis Anda mampu menahan penyesuaian harga. Bereksperimen dengan kenaikan harga dapat terbukti sangat penting dalam meningkatkan pendapatan keseluruhan Anda.
2. Kurangi Pengeluaran: Bersikaplah bijaksana dalam memangkas pengeluaran yang tidak perlu atau bersifat opsional dalam dua hingga tiga tahun menjelang penjualan. Merampingkan pengeluaran Anda akan berkontribusi untuk meningkatkan EBITDA Anda.
3. EBITDA yang Disesuaikan: Saat menangani penyesuaian terhadap EBITDA, fokuslah pada pengurangan jumlah keseluruhannya dalam dua hingga tiga tahun sebelum penjualan. Pastikan bahwa setiap penyesuaian yang Anda lakukan didokumentasikan dengan baik dan didukung oleh dokumentasi pendukung yang jelas.

Dengan menerapkan strategi profesional ini, Anda meletakkan fondasi yang kokoh untuk meningkatkan kredibilitas dan memaksimalkan nilai perusahaan Anda selama proses penjualan. Pendekatan cerdas Anda pasti akan memposisikan Anda untuk sukses dan menghasilkan hasil yang bermanfaat dalam jangka panjang.

Penggerak Nilai #5: Memperkuat Basis Pelanggan & Metrik

Membangun basis pelanggan yang besar sangat penting bagi perusahaan-perusahaan besar. Hal ini menunjukkan pengembangan produk berkualitas tinggi, sehingga mengurangi risiko yang dirasakan oleh calon pembeli. Basis pelanggan yang luas dan beragam meningkatkan kemungkinan pengalaman pengguna yang tinggi, terutama ketika metrik retensi dan keterlibatan produk Anda kuat.

Merangkul Keberagaman dalam Siklus Adopsi

Kekuatan basis pelanggan Anda secara langsung memengaruhi harga beli yang dapat Anda tetapkan. Berusahalah untuk mengembangkan basis pelanggan yang tidak hanya terdiri dari pengguna awal tetapi juga pengguna akhir. Meskipun pengguna awal berkontribusi pada kemajuan awal, mengandalkan mereka sepenuhnya dapat menyebabkan stagnasi setelah basis pelanggan mereka habis. Berusahalah untuk mencapai keseimbangan antara pengguna awal, mayoritas awal, mayoritas akhir, dan beberapa pengguna yang tertinggal.

Meskipun perusahaan inovatif yang lebih kecil mungkin pada awalnya terutama melayani pengguna awal dan mayoritas awal, mengejar keragaman basis pelanggan akan memberikan manfaat yang substansial. Siklus adopsi yang beragam memberi sinyal kepada calon pembeli bahwa Anda telah mendapatkan daya tarik yang kuat dengan pelanggan Anda dan telah berhasil menyelaraskan produk Anda untuk memenuhi kebutuhan mereka.

Nilai Pelanggan Unggulan

Bagi perusahaan B2B, menjalin hubungan dengan perusahaan Fortune 500 dan pelanggan blue-chip sangat dihargai oleh pihak pengakuisisi. Klien bergengsi tersebut menunjukkan kelayakan produk Anda dalam memenuhi kebutuhan organisasi terkemuka. Pihak pengakuisisi menganggap mengembangkan bisnis melalui upaya penjualan dan pemasaran kurang berisiko dibandingkan membangun produk yang menarik.

Pelanggan nasional atau Fortune 500 memiliki nilai strategis bagi pembeli tertentu karena hubungan ini membuka pintu untuk melakukan penjualan silang seluruh lini produk mereka kepada perusahaan-perusahaan tersebut. Lebih jauh lagi, melakukan upselling kepada pelanggan blue-chip yang sudah ada terbukti lebih mudah daripada mendapatkan pelanggan baru, sehingga menjadikannya sangat berharga.

Sebagai contoh, akuisisi Credit Karma oleh Intuit senilai $7 miliar pada tahun 2020. Dengan mengakuisisi Credit Karma, Intuit memperoleh akses ke 100 juta pengguna terdaftar Credit Karma, memungkinkan mereka untuk memasarkan produk lain mereka secara silang. Menawarkan produk tambahan kepada pelanggan yang sudah ada dengan hubungan yang terjalin menghadirkan peluang pertumbuhan yang sangat besar.

Dalam beberapa kasus, calon pembeli mungkin ingin mengakuisisi perusahaan Anda semata-mata karena hubungan yang sudah ada dengan pelanggan yang mapan. Hubungan ini dapat secara signifikan memengaruhi nilai perusahaan Anda, mengingat tingginya biaya untuk mengakuisisi pelanggan-pelanggan besar.

Dengan menyadari pentingnya mencapai skala bisnis yang besar dan membina hubungan dengan pelanggan-pelanggan ternama, Anda meningkatkan daya tarik perusahaan Anda bagi calon pembeli dan menyiapkan landasan untuk perjalanan yang sukses dan menguntungkan ke depan.

Pentingnya Keragaman Pelanggan

Bagi calon pembeli, keragaman pelanggan sangatlah penting. Idealnya, tidak ada satu pelanggan pun yang menyumbang lebih dari 3% hingga 5% dari total pendapatan Anda. Konsentrasi yang lebih tinggi pada satu pelanggan meningkatkan risiko yang dirasakan oleh pembeli. Namun, tim manajemen yang kuat dapat mengurangi risiko ini. Jika pelanggan mempertahankan hubungan yang kuat dengan karyawan yang akan tetap bekerja di perusahaan setelah penjualan, proses transisi menjadi kurang rentan terhadap gangguan.

Mengurangi Risiko: Tindakan Pra-Penjualan dan Mekanisme Struktur Kesepakatan

Untuk mengatasi kekhawatiran ini, langkah-langkah proaktif dapat diambil sebelum penjualan. Perjanjian jangka panjang dengan pelanggan dan 'menginstitusionalisasi' hubungan klien, dengan mengurangi hubungan pribadi, merupakan strategi pengurangan risiko yang efektif.

Selain itu, mekanisme struktur kesepakatan juga berperan, yang melibatkan penilaian risiko melalui survei pelanggan dan wawancara selama proses uji tuntas. Mekanisme pembayaran bersyarat seperti pembayaran tambahan berdasarkan kinerja (earnout) dan penangguhan pembayaran (holdback) dapat dirancang untuk mengurangi risiko jika terjadi kehilangan pelanggan.

Kontrak: Pertimbangan yang Sangat Penting

Aspek penting lainnya adalah kemampuan pengalihan atau pemindahan kontrak dalam hal penjualan. Hal ini berlaku tidak hanya untuk kontrak pelanggan tetapi juga untuk kontrak pihak ketiga seperti sewa dengan pemilik tanah atau perjanjian penjual. Kontrak yang tidak memiliki klausul pengalihan yang eksplisit menimbulkan faktor risiko dalam penjualan aset.

Meskipun penataan transaksi sebagai penjualan saham merupakan solusi umum, beberapa pembeli mungkin ragu karena potensi kewajiban kontingen. Ketentuan perubahan kendali dalam banyak kontrak pihak ketiga memerlukan persetujuan untuk penjualan saham, yang menimbulkan tantangan. Solusi canggih seperti 'penggabungan segitiga terbalik' dikhususkan untuk transaksi yang lebih besar dan berada di luar cakupan diskusi ini.

Kekuatan Kontrak Jangka Panjang

Salah satu hal penting yang perlu diperhatikan terkait kontrak pelanggan adalah keberadaannya. Dalam banyak kasus, bisnis tidak memiliki kontrak formal dengan pelanggan, sehingga pelanggan memiliki kebebasan untuk datang dan pergi sesuka hati. Kontrak jangka panjang sangat menguntungkan bagi pembeli dan berfungsi sebagai pendorong nilai yang signifikan. Jika memilih untuk memperkenalkan kontrak pelanggan, penting untuk menyertakan klausul yang membahas tentang pengalihan hak.

Dengan memahami dan mengatasi aspek-aspek penting ini secara percaya diri, Anda meningkatkan daya tarik perusahaan Anda bagi calon pembeli dan membuka jalan bagi proses penjualan yang sukses. Pendekatan yang bijaksana dan strategis memastikan Anda memaksimalkan nilai bisnis Anda dan menciptakan proposisi yang menarik bagi calon pembeli.

Nilai dari Basis Data Pelanggan

Basis data pelanggan, seperti CRM, memiliki nilai signifikan bagi pembeli karena berbagai alasan. Salah satu keuntungan utama adalah kemampuan pembeli untuk memasarkan produk mereka kepada basis pelanggan Anda yang sudah ada. Seperti yang disebutkan sebelumnya, melakukan upselling kepada pelanggan yang sudah ada lebih mudah daripada mendapatkan pelanggan baru.

CRM yang handal memberdayakan pembeli untuk menerapkan metode yang terukur dalam memperkenalkan rangkaian produk mereka kepada basis pelanggan Anda. Semakin komprehensif informasi dalam basis data Anda, semakin baik. Data demografi dan data yang ditargetkan memungkinkan pembeli untuk mengembangkan kampanye yang tepat dan terfokus.

Ambil contoh Credit Karma; Intuit dapat memperoleh manfaat dari mengetahui pelanggan Credit Karma mana yang memiliki bisnis. Pengetahuan ini akan memungkinkan kampanye email yang ditargetkan, menawarkan uji coba gratis QuickBooks atau solusi bisnis kecil lainnya kepada pelanggan tersebut.1 Selain itu, kampanye berdasarkan skor kredit pengguna dapat dikembangkan, menyesuaikan penawaran dengan kebutuhan individu.

Biaya Akuisisi Pelanggan (CAC) & Metrik Lainnya

CAC (Customer Acquisition Cost) memainkan peran ganda. CAC yang tinggi menunjukkan hubungan pelanggan yang lebih berharga. Misalnya, jika CAC rata-rata industri adalah $5.000, dan Anda memiliki 1.000 pelanggan, basis pelanggan Anda akan dinilai sebesar $5 juta ($5.000 x 1.000 = $5 juta) untuk mereplikasi nilainya tanpa tumpang tindih dengan nilai pelanggan lain.

Dalam kasus di mana terdapat kesesuaian produk yang kuat antara basis pelanggan Anda dan penawaran pihak pengakuisisi, membeli perusahaan Anda semata-mata karena basis pelanggannya dapat menjadi investasi yang bijaksana, terutama ketika waktu dan biaya peluang sangat penting di industri Anda.

Di sisi lain, CAC yang tinggi dapat membatasi skalabilitas. Skalabilitas bisnis terkait dengan CAC relatif terhadap nilai seumur hidup (LTV) setiap pelanggan. Semakin tinggi CAC dibandingkan dengan LTV, semakin sulit untuk mengembangkan bisnis.

Sebagai contoh, bisnis dengan CAC sebesar $50 dan LTV sebesar $10.000 dianggap sangat mudah dikembangkan, sedangkan bisnis dengan CAC sebesar $1.000 dan LTV sebesar $2.000 tidak akan dianggap sangat mudah dikembangkan. Rasio antara CAC dan LTV-lah yang benar-benar penting, bukan hanya angka absolutnya.

Singkatnya, basis data pelanggan yang kuat merupakan aset berharga bagi calon pembeli, memungkinkan pemasaran yang tepat sasaran dan menawarkan wawasan tentang nilai sebenarnya dari basis pelanggan Anda. Memahami CAC dan implikasinya memungkinkan evaluasi yang lebih baik terhadap skalabilitas dan peluang pertumbuhan potensial.

Pertimbangan Faktor-Faktor Kunci

Dalam upaya memaksimalkan nilai perusahaan Anda, ada faktor-faktor penting yang perlu dipertimbangkan. Aspek penting yang perlu diingat adalah siklus arus kas Anda, yang mewakili waktu yang dibutuhkan perusahaan Anda untuk mengubah penjualan menjadi uang tunai. Bagi sebagian besar perusahaan teknologi dengan siklus arus kas yang pendek, skalabilitas mudah dicapai. Namun, jika model bisnis Anda melibatkan operasi online, tingkat persediaan yang besar, produk yang disesuaikan, atau jangka waktu pelanggan yang panjang, siklus penjualan Anda mungkin panjang, menghambat skalabilitas dan memerlukan suntikan modal kerja yang signifikan untuk pertumbuhan di masa depan. Faktor-faktor ini, pada gilirannya, dapat memengaruhi harga pembelian.

Mengambil Kendali atas Metrik Anda

Untuk mendorong peningkatan dan nilai tambah, pertahankan dasbor terpusat yang berisi metrik-metrik kunci, dan pantau kinerjanya secara konsisten. Perhatikan dengan saksama biaya akuisisi pelanggan, retensi pelanggan, nilai seumur hidup pelanggan, dan metrik penting lainnya. Melalui sprint mingguan dengan tim penjualan Anda, tingkatkan metrik-metrik ini secara bertahap dari waktu ke waktu. Pencatatan yang teliti dalam spreadsheet memungkinkan Anda untuk memasukkan metrik yang lebih baik ke dalam proyeksi Anda, membentuk dasar yang kuat untuk nilai perusahaan Anda, yang berakar pada data terkini.

Mempertahankan Harga Jual Anda

Mendokumentasikan asumsi di balik proyeksi Anda memberdayakan Anda untuk dengan percaya diri mempertahankan harga jual berdasarkan pro forma Anda. Proyeksi Anda dibangun berdasarkan metrik kunci, dan pelacakan serta pendokumentasiannya memberikan fondasi yang kuat untuk perkiraan keuangan Anda.

Ringkasan Tips Berharga

Untuk meningkatkan basis pelanggan dan metrik Anda, pertimbangkan strategi berikut:

1. Keragaman Pelanggan: Kembangkan basis pelanggan yang beragam yang mencakup berbagai tahapan adopsi bisnis Anda.
2. Pelanggan Kelas Atas: Bangun infrastruktur dan tim penjualan yang kuat yang mampu mengakuisisi pelanggan yang lebih besar.
3. Konsentrasi Pelanggan: Kurangi konsentrasi pelanggan dengan melembagakan hubungan dan mengurangi keterlibatan pribadi dalam akun pelanggan yang menghasilkan pendapatan.
4. Kontrak: Pastikan kontrak pelanggan dapat dialihkan jika terjadi penjualan dan tawarkan insentif untuk kontrak jangka panjang.
5. Basis Data Pelanggan: Kembangkan basis data pelanggan yang komprehensif dengan informasi terperinci untuk memungkinkan kampanye yang terukur dan tepat sasaran bagi calon pembeli.
6. Metrik Utama: Manfaatkan dasbor terpusat untuk memantau metrik utama dan berkolaborasi dengan tim kesepakatan Anda dalam proyek-proyek yang bertujuan untuk peningkatan berkelanjutan.

Menguasai Penggerak Nilai

Di bidang teknologi, perangkat lunak, dan bisnis online, memahami dan memanfaatkan pendorong nilai sangat penting untuk meningkatkan nilai perusahaan Anda. Dengan memahami dan memanfaatkan pendorong nilai utama ini secara efektif, Anda dapat secara strategis meningkatkan nilai perusahaan Anda sebelum memasuki pasar, sehingga membuka jalan bagi transaksi yang sukses dan menguntungkan.