Hai creato una startup di successo nel settore del software-as-a-service (SaaS). Hai un prodotto che i clienti sembrano apprezzare e hai registrato una discreta crescita. Cosa succede se decidi di abbandonare il mercato? Questo articolo ti insegnerà come vendere un'azienda SaaS per trarne profitto.
È una sfida frequente per i fondatori di aziende. Hai investito molto tempo e denaro nello sviluppo di un prodotto e nella sua commercializzazione presso il pubblico appropriato. Per molto tempo, il tuo obiettivo principale è stato raccogliere fondi, realizzare prodotti, assumere un team e crescere. Ma ora ti stai chiedendo come vendere la tua azienda SaaS.
In questo tutorial esamineremo alcuni degli aspetti più critici da considerare quando si vende un'azienda SaaS, ad esempio come calcolare il valore, quali canali utilizzare per la vendita e come posizionare la propria azienda per ottenere il prezzo più alto possibile.
Perché vendere la tua azienda SaaS?
Probabilmente, la cosa più importante da considerare prima di imparare a vendere un'attività SaaS è il motivo per cui venderla. Perché proprio ora? Infine, la motivazione per vendere dipende interamente da te e dai tuoi obiettivi aziendali. Potresti essere motivato da un cambiamento nella tua vita personale, come la pensione. In alternativa, potresti voler sfruttare la crescita del mercato SaaS senza essere sopraffatto dalla concorrenza.
In ogni caso, quando si decide quando vendere, bisogna tenere conto di alcuni criteri.
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Non hai i mezzi per crescere
Questa rappresenta una sfida significativa per molte startup. I trend di crescita iniziali possono essere stati rapidi, ma spesso rallentano nel tempo. Se la crescita della tua azienda è stata lenta e ritieni di non avere le risorse per migliorarla, potrebbe essere il momento di vendere.
Uno scenario comune per le aziende è quello di sviluppare un prodotto utile e conquistare alcuni consumatori, per poi scoprire di non avere più risorse a disposizione. La scalabilità richiede finanziamenti per nuovo personale, marketing, sviluppo tecnologico e altre spese, ma non tutte le piccole imprese hanno i ricavi per superare questa soglia.
Ci sono diverse ragioni per cui questo potrebbe accadere. A volte il problema risiede nel modello di business SaaS scelto. Alcuni prodotti SaaS si prestano a vendite a basso costo e ad alto volume, e molte organizzazioni adottano un modello freemium per incoraggiare i clienti ad adottarlo. Altri si affidano a vendite aziendali meno numerose e di alto valore. Un approccio di vendita transazionale è probabilmente il più scalabile, sebbene molte applicazioni SaaS siano più adatte a un modello di abbonamento a basso costo.
Il messaggio è che il tuo modello di business influenza la scalabilità e non tutte le aziende SaaS sono progettate per crescere. Questo potrebbe essere difficile da notare o accettare all'inizio, ma le aziende più grandi potrebbero essere in grado di scalare la tua attività in modo più efficace di te.
Il tuo obiettivo è la creazione del prodotto
Alcuni fondatori di aziende SaaS danno priorità alla tecnologia rispetto al business. Raccolta fondi, marketing e altre attività possono essere impegnative e richiedono competenze molto diverse rispetto alla progettazione di un servizio SaaS all'avanguardia.
Se questo è il tuo caso, gli esperti ti consigliano di valutare se, disponendo dei fondi necessari, vorresti continuare a espanderti. In caso affermativo, potresti provare a vendere una piccola percentuale delle tue azioni per ottenere rapidamente denaro. Se ritieni che il problema di liquidità sia solo temporaneo, puoi valutare la possibilità di richiedere un prestito o un altro finanziamento.
Ma questo non vale per tutti. Se sei più interessato alla tecnologia che al marketing, puoi assumere qualcuno che si occupi del resto. Tuttavia, senza i fondi o la volontà, un'ulteriore espansione sarà limitata. Non c'è niente di male a cambiare se si desidera rimanere sviluppatori e delegare la pianificazione a lungo termine a un altro proprietario.
Il tuo prodotto non è un'attività completa
Un'altra difficoltà comune per le aziende SaaS è avere una buona idea che non si presti necessariamente a un business plan su larga scala. Ciò è dovuto in parte al modo in cui la maggior parte delle soluzioni SaaS viene costruita, ovvero identificando e tentando di risolvere un problema in un settore specifico. Spesso, il problema e la sua soluzione sono piuttosto di nicchia, il che si traduce in un prodotto che potrebbe essere più efficace come parte della piattaforma di servizi di qualcun altro che come offerta autonoma.
Se questo vale per la tua offerta commerciale, va bene. Il tuo prodotto potrebbe comunque essere prezioso per i clienti e per il settore. Potrebbe essere più prezioso se inserito nel pacchetto di servizi di un'altra azienda piuttosto che se tentassi di crearlo da solo.
Come misurare il valore
Prima di vendere un'azienda, è necessario valutarla. Abbiamo già creato una guida sulla valutazione delle attività online, un ottimo punto di partenza per chi è alle prime armi con l'argomento. Qui, analizzeremo alcuni principi fondamentali prima di passare a considerazioni specifiche sul SaaS.
Stima del valore di mercato equo
Prima di addentrarci troppo nel gergo finanziario, ripassiamo alcuni concetti fondamentali. Le piccole imprese vengono solitamente valutate utilizzando un concetto noto come utile discrezionale del venditore ( SDE ), che aiuta i potenziali acquirenti a stimare il ROI atteso sul loro acquisto. In poche parole, SDE = Ricavi - Costo del venduto - Spese operative non discrezionali + Compenso del proprietario (compenso, azioni) .
Questa cifra rappresenta i guadagni che un'azienda può aspettarsi di guadagnare in un anno (al lordo delle imposte) e viene poi moltiplicata per un moltiplicatore di settore per stimare il valore a lungo termine. Storicamente, le aziende SaaS sono state valutate tra 3x e 10x. I fattori che influenzano i calcoli sono per noi più importanti dei calcoli stessi.
Le variabili significative
Ci sono alcune variabili che, come è facile comprendere, hanno un impatto sul valore della tua attività. La prima di queste è l'età. È noto che oltre il 90% delle startup fallisce, e circa la metà fallisce entro i primi due anni.
Quindi, congratulazioni: se stai cercando di vendere la tua attività, hai senza dubbio superato ogni aspettativa. Detto questo, un'azienda più vecchia dimostrerà ai potenziali acquirenti che il tuo prodotto e il tuo business plan sono validi. Le aziende che hanno meno di due anni possono ancora essere vendute, ma tieni presente che l'età può essere uno svantaggio.
Quando si parla di sostenibilità, i clienti vorranno sapere quanto impegno richiederà l'azienda. Molti proprietari preferiscono un asset indipendente, quindi se sei l'unico responsabile della crescita, del marketing e delle vendite della tua startup, meno potenziali clienti saranno interessati. Approfondiremo questo aspetto più avanti.
Infine, preparati a presentare ai potenziali acquirenti i trend di crescita della tua azienda. È quasi superfluo dire che un'azienda in crescita ha un valore maggiore. Tuttavia, non tutte le aziende con un potenziale di crescita significativo vengono vendute. Non è un problema se la crescita non è quella che desideri; potrebbe essere il motivo principale per cui stai vendendo. Tuttavia, idealmente sarai in grado di dimostrare coerenza piuttosto che flessione per dimostrare il valore della tua azienda.
Quantificare il successo
In generale, è fondamentale capire esattamente cosa cercherebbero gli acquirenti quando valutano la vostra azienda SaaS. Settori diversi utilizzano metodi diversi per misurare il valore. Ad esempio, l'importanza delle metriche web nella determinazione del valore aziendale è specifica delle aziende online. Allo stesso modo, per le organizzazioni SaaS, churn, MRR e ARR saranno considerazioni importanti.
Sebbene un certo tasso di abbandono sia inevitabile, un tasso di abbandono significativo è talvolta percepito come un punto debole di un modello di business SaaS. Questo perché acquisire nuovi clienti è costoso. Inoltre, perdere un gran numero di clienti in un breve periodo di tempo può indicare problemi con il servizio.
Il tasso di abbandono è determinato dal numero di clienti che abbandonano un determinato intervallo di tempo diviso per il numero totale di clienti (x100). Si prevede che le aziende più giovani registreranno tassi di turnover più elevati. Il tasso di abbandono è più complesso per le organizzazioni SaaS, che spesso si affidano ad abbonamenti mensili o annuali.
Le aziende SaaS devono distinguere tra il tasso di utilizzo annuo, spesso noto come fatturato ricorrente annuale (ARR), e il tasso di utilizzo mensile (MRR). Il MRR è il fatturato ricorrente normalizzato a un importo mensile e può aiutare a contestualizzare i ricavi basati sugli abbonamenti quando si confrontano i periodi di fatturazione. È fondamentale monitorare i guadagni derivanti dagli abbonamenti annuali rispetto a quelli mensili.
Per contestualizzare i tassi di abbandono e il fatturato, considera due delle metriche SaaS più importanti: il valore del ciclo di vita del cliente (LTV) e il costo di acquisizione del cliente (CAC). Se il costo per acquisire nuovi clienti è troppo elevato, o se il valore atteso a lungo termine da ciascun cliente è troppo basso, la tua azienda sarà meno redditizia.
Dove vendere la tua azienda SaaS
Una volta compresi i principi fondamentali, puoi iniziare a costruire una valutazione interna del valore che ritieni più opportuno per la tua azienda. Successivamente, ottieni una seconda valutazione, tramite uno strumento online gratuito o un servizio di valutazione professionale. Il passo successivo è familiarizzare con le diverse piattaforme disponibili.
Vendita diretta
Probabilmente la strategia più ovvia per vendere un'azienda SaaS è semplicemente venderla. Se ritieni che la tua azienda sia ben posizionata e conosci potenziali acquirenti nel settore, non c'è motivo per cui non dovresti contattarli. Alcune grandi aziende avanzano offerte anche su piccole imprese che ritengono valide.
Steve Jobs, ad esempio, tentò di acquisire DropBox. Tornando alla nostra discussione sul rapporto tra prodotto e funzionalità, Jobs riteneva che le funzionalità di sincronizzazione dei file non fossero un business a sé stante. Le percepiva come una funzionalità, che a quanto pare desiderava. DropBox rifiutò l'offerta ed è ancora in attività, ma Apple e altri colossi hanno da allora introdotto opzioni di sincronizzazione dei file sulle loro piattaforme.
Questo non significa che dovresti aspettare che sia Apple a trovarti. Ma dimostra che le grandi aziende percepiscono il valore quando lo vedono. E puoi aiutarle a capirlo contattando a freddo potenziali acquirenti e proponendo loro la tua offerta, proprio come qualsiasi altro consumatore. Lo svantaggio è che questo richiede molto tempo e non sempre produce risultati redditizi. Inoltre, molto probabilmente dovresti pagare commercialisti, avvocati e altri professionisti per assisterti, quindi potresti non risparmiare molto denaro nel lungo periodo.
Vai all'asta
Se la tua attività è piccola e ha un prezzo ragionevole, questa opzione potrebbe essere perfetta per te. Ci sarà un periodo di tempo prestabilito per i potenziali acquirenti per fare offerte, simile a un'asta tradizionale, quindi è un ottimo metodo per accelerare il processo di vendita se hai fretta.
Anche in questo caso, la logistica è a tuo carico. A differenza dei marketplace, la struttura dei prezzi prevede in genere una quota fissa di inserzione più una percentuale di successo al momento della vendita. Inoltre, le aziende all'asta raramente vendono a prezzi elevati, quindi i tuoi guadagni saranno probabilmente inferiori rispetto ad altre soluzioni. Potresti ricevere molta attenzione e offerte, ma questo non sempre si traduce in un prezzo migliore.
Utilizzare un broker
Affidarsi a un broker per vendere la tua azienda potrebbe farti risparmiare tempo e fatica, soprattutto se sei alle prime armi con la proprietà e la vendita di un'azienda. Un broker qualificato supervisionerà il processo di vendita per te. I broker più competenti possono anche aiutarti a ottimizzare la tua azienda prima di venderla, massimizzando il valore della transazione.
Naturalmente, ci sono dei compromessi. Una società di intermediazione ti addebiterà una percentuale sul prezzo di vendita, quindi più guadagni, più pagherai per il servizio. Da un lato, questo potrebbe essere vantaggioso perché sai che il tuo broker è interessato a ottenere per te la migliore offerta possibile. Tuttavia, se ritieni che la tua piccola impresa non valga molto, potresti trovare più conveniente utilizzare un mercato o un'asta.
Suggerimenti per posizionare la tua attività come una vendita facile
Ora che hai capito come viene determinato il valore aziendale del SaaS , considera come potresti incrementarlo. Se vuoi vendere rapidamente, potresti avere opzioni limitate per ridurre il tasso di abbandono, fornire nuovi aggiornamenti di prodotto e così via. Tuttavia, ci sono ancora alcuni accorgimenti che puoi adottare per rendere la tua attività più allettante per i potenziali clienti.
Controlla le tue operazioni
Come detto in precedenza, è improbabile che gli acquirenti desiderino acquistare un'azienda che richiederà una quantità significativa del loro tempo e del loro impegno. Come venditore, è nel tuo interesse automatizzare e semplificare il più possibile le procedure interne aziendali.
Il servizio clienti ne è un ottimo esempio. Le startup in fase iniziale possono avere un ambiente in cui tutti sono coinvolti. Man mano che la tua azienda cresce, valuta la possibilità di esternalizzare l'assistenza clienti a call center o chatbot. La contabilità dovrebbe essere un processo prevalentemente automatizzato, o almeno non qualcosa che gestisci tu stesso in quanto proprietario. È molto meglio se riesci ad automatizzare una percentuale significativa del tuo marketing. L'automazione e l'outsourcing aumenteranno significativamente il valore percepito della tua organizzazione, rendendo la proprietà un'attività in gran parte passiva.
Documenta tutto
Gli acquirenti di servizi SaaS non sempre sono esperti di tecnologia. Anche tu, come imprenditore, potresti non aver partecipato attivamente a ogni fase del processo di creazione del prodotto. Tuttavia, quando arriva il momento di vendere, i nuovi team dovranno avere una conoscenza approfondita del funzionamento del prodotto.
Di conseguenza, un codice pulito e ben documentato è di vitale importanza per aumentare il valore della tua attività SaaS. Documenta ogni modifica, inclusa la data dell'ultimo test. Questa linea guida non si limita agli aspetti tecnologici. Contabilità, spese interne, operazioni aziendali, obiettivi di marketing e altri dettagli devono essere tutti documentati in modo chiaro. Più è facile comprendere la tua azienda, più sarà facile convincere una terza parte a collaborare.
Non cercare di gonfiare il valore
Abbiamo trattato molti degli aspetti che incidono sul valore, ma ciò non significa che dobbiate cercare di imitarli. Ad esempio, resistete alla tentazione di lanciare un'offerta importante su abbonamenti annuali a basso costo solo per aumentare le vostre statistiche. Gli acquirenti se ne accorgeranno e non si tradurrà in una crescita a lungo termine. È preferibile mantenere una traiettoria costante nei mesi precedenti al tentativo di vendita.
Conclusione
Scegliere quando e come vendere un'azienda SaaS è una decisione importante. Dovresti evitare di prendere decisioni drastiche e valutare invece perché vuoi vendere e se questo è il momento giusto per farlo. Una volta deciso che vendere è l'opzione migliore, segui queste linee guida per garantire che il tuo successo come fondatore si trasformi in un prodotto aziendale redditizio e di grande valore.
Domande frequenti (FAQ) sulla vendita di un'azienda SaaS
1. Perché per valutare le piccole aziende SaaS si utilizzano gli utili discrezionali del venditore (SDE) anziché l'utile netto?
L'utile netto spesso include spese specifiche dell'attuale proprietario, come lo stipendio personale, spese di viaggio una tantum o il leasing di veicoli personali. SDE "aggiunge" queste spese per mostrare il reale potenziale di guadagno dell'azienda per un nuovo proprietario. In sostanza, SDE risponde alla domanda: "Quanto flusso di cassa genererebbe questa attività se la gestissi personalmente?"
2. Qual è un tasso di abbandono "buono" per un'azienda SaaS che desidera vendere?
Sebbene vari a seconda del settore (B2B vs. B2C), un tasso di abbandono mensile pari o inferiore al 5% è generalmente considerato sano per le piccole e medie aziende SaaS. Un tasso di abbandono superiore al 10% segnala agli acquirenti che il prodotto presenta problemi di fidelizzazione o una scarsa aderenza al mercato, il che ridurrà significativamente il multiplo di valutazione. Gli acquirenti preferiscono un "secchio che perde" riparato rispetto a un secchio in rapida crescita che perde acqua rapidamente.
3. È meglio vendere il mio codice/IP separatamente se l'attività non è redditizia?
Raramente. Gli acquirenti sono in genere alla ricerca di un'attività funzionante (fatturato, clienti, marchio), non solo di un repository di codice. Vendere solo la proprietà intellettuale di solito produce una frazione del valore rispetto alla vendita dell'intera entità aziendale. Tuttavia, se la tua attività sta fallendo ma la tecnologia è rivoluzionaria, potresti rivolgerti a un "acquirente strategico" (un concorrente) che desidera integrare la tua tecnologia nella propria piattaforma, piuttosto che a un acquirente finanziario in cerca di flussi di cassa.
4. Quanto tempo richiede il processo di due diligence per la vendita di un SaaS?
Per le offerte SaaS di piccole e medie dimensioni (da $ 50.000 a $ 5 milioni), la due diligence richiede in genere dai 30 ai 60 giorni . Durante questo periodo, l'acquirente verificherà i tuoi ricavi (tramite Stripe/PayPal/estratti conto bancari), controllerà il tuo codice (verificando eventuali debiti tecnici e la documentazione) e controllerà i registri dell'assistenza clienti. Organizzare la documentazione in anticipo (come suggerito nella sezione "Documenta tutto") può velocizzare notevolmente questo processo.
5. Posso vendere la mia attività SaaS se sono l'unico sviluppatore?
Sì, ma crea un "rischio di persona chiave". Se l'intero prodotto si basa su un codice che solo tu comprendi, gli acquirenti si preoccuperanno che l'azienda possa crollare una volta che te ne sarai andato. Per mitigare questo problema e mantenere la tua valutazione, dovresti documentare ampiamente il tuo codice, creare SOP (Procedure Operative Standard) per gli aggiornamenti e magari offrire un "periodo di transizione" più lungo (ad esempio, 3-6 mesi) in cui rimani come consulente per formare il nuovo proprietario o il suo team.
