Il killer degli accordi di fusione e acquisizione: gli accordi commerciali che interrompono

Tutti hanno sentito la frase " la miglior difesa è l'attacco ". È un motto che può essere applicato a una vasta gamma di eventi della vita e ha aiutato molte persone a raggiungere il successo a lungo termine adottando misure proattive. Anche se vendere un'azienda potrebbe non essere la prima cosa che viene in mente quando si sente questa parola, è certamente un atteggiamento mentale accettabile. Hai lavorato duramente per anni, se non decenni, per creare e far crescere la tua azienda; ha senso ripagare il tuo investimento ricevendo un prezzo di vendita equo e una transazione senza intoppi.

Considerando gli ostacoli legati alla promozione discreta dell'azienda, alla ricerca dell'acquirente giusto, al finanziamento e alla due diligence , il modo migliore per evitare imprevisti è essere consapevoli dei potenziali ostacoli all'acquisto e cercare di eliminarli prima della data prevista per la chiusura dell'attività. La nostra serie di blog "M&A Deal Killers" esamina i cinque principali ostacoli all'acquisto nelle vendite aziendali e come individuarli, prevenirli e risolverli. Inizieremo con il punto 1: la concentrazione dei clienti .

Deal Killer #1: Concentrazioni dei clienti

Una delle sfide più significative che potrebbero dissuadere un acquirente dall'investire nella vostra azienda è la disparità tra la concentrazione dei clienti e i flussi di fatturato. Una concentrazione sbilanciata dei clienti può rovinare una vendita altrimenti ottima, allontanando gli acquirenti a causa di una probabile perdita di fatturato e sollevando un grave problema con i finanziatori.

A causa di questo rischio, le banche raramente finanzierebbero un prestito per l'acquisizione di un'azienda con un solo cliente che rappresenta più del 20% delle vendite totali, e la maggior parte degli acquirenti è d'accordo. La concentrazione non uniforme dei clienti è una delle difficoltà più diffuse tra gli imprenditori che pianificano di vendere, ma la buona notizia è che può essere risolta con il tempo. Se ritieni di avere un problema di concentrazione dei clienti o non sei sicuro di come identificarlo, di seguito abbiamo delineato un metodo completo per aiutarti ad affrontare il problema e prevenire futuri problemi con la tua base clienti.

1. Rischi di concentrazioni sbilanciate dei clienti

Riconoscere il potenziale danno causato dalla concentrazione dei clienti è il primo passo per affrontare e risolvere il problema. Una concentrazione non uniforme dei clienti non solo ostacola le operazioni di M&A, ma può anche avere un impatto negativo a lungo termine sulla vostra azienda se non affrontata. Ecco alcuni dei potenziali problemi che una concentrazione non uniforme dei clienti può generare per la vostra attività:

• Se un cliente importante se ne va, i tuoi ricavi e il tuo flusso di cassa potrebbero risentirne, portando magari a licenziamenti di personale, a una riduzione della capacità e a un flusso di cassa inferiore.
• I grandi clienti capiscono quanto siano essenziali e si aspetteranno da te più tempo e risorse, oltre a prezzi esclusivi, che potrebbero influire sui tuoi profitti e sul tuo morale.
• I ricavi dei clienti possono catturare l'attenzione dei titolari delle aziende, facendo sì che dedichino meno tempo alla ricerca di nuovi clienti o alla ricerca di potenziali clienti con margini di profitto più elevati.
• I grandi clienti pongono spesso dei problemi di gestione del tempo per i dipendenti, che si ritrovano a dover dedicare più tempo a soddisfare le loro esigenze e meno tempo ai nuovi clienti.
• Le concentrazioni sbilanciate dei clienti riducono il valore aziendale durante la fase di valutazione e rappresentano un ostacolo all'ottenimento di un prestito SBA.
• I potenziali acquirenti possono richiedere al venditore di fornire un periodo di formazione e di transizione più lungo per garantire la trasferibilità del rapporto con il cliente importante.
• Proposte di accordi di transazione meno desiderabili, come gli earn-out.

2. Come identificare un problema di concentrazione del cliente

La fase successiva per risolvere un problema di concentrazione dei clienti è determinarne l'esistenza e la gravità. A meno che le vendite del cliente non siano elevate, gli imprenditori potrebbero ignorare il problema. In generale, se un cliente rappresenta più del 20% del fatturato, gli acquirenti (e le banche) lo considereranno un problema. Per determinare lo stato della concentrazione dei clienti, esegui un report sulle vendite per cliente nel tuo programma di contabilità. A seconda del programma utilizzato, il report potrebbe essere etichettato come "Volumi di fatturato per cliente" o "Vendite per cliente"

Una volta identificato il report pertinente, eseguilo per il mese, i tre mesi, l'anno e i tre anni precedenti. Dopo aver eseguito i report, prenditi il ​​tempo di esaminarli. Non preoccuparti se scopri che i tuoi ricavi sono aumentati per un mese o due a seguito di un importante progetto per un cliente. Un aumento occasionale dei ricavi da parte di un cliente è perfettamente accettabile; è lo squilibrio costante che deve essere affrontato.

3. Come risolvere un problema di concentrazione dei clienti

Sebbene la concentrazione irregolare dei clienti e i flussi di entrate sproporzionati siano motivo di preoccupazione, sono problemi completamente risolvibili. Lo scenario peggiore è che il problema venga scoperto a vendita quasi ultimata, o che un imprenditore se ne accorga quando è già esausto e desidera vendere la propria azienda immediatamente.

Risolvere un problema di concentrazione richiede tempo, ma è fattibile. Ecco come puoi riuscirci:

• Una volta identificati i clienti a rischio, stila un elenco delle percentuali di fatturato di ciascuno. Inizia con il cliente più grande.
• Stabilire obiettivi per ridurre al minimo le percentuali. Ridurre le concentrazioni elevate potrebbe comportare la limitazione dei servizi forniti a un cliente specifico o l'aumento delle percentuali di clienti minori.
• Investi più tempo nella ricerca di nuovi clienti. Una strategia efficace per ridurre l'eccessiva concentrazione dei clienti è sostituirli con nuovi clienti. Alterna il tempo dedicato ai clienti attuali con la ricerca di nuovi clienti.
• Fai upselling ai clienti più piccoli. Riduci le percentuali elevate aumentando quelle più piccole. Per aumentare il fatturato, fai in modo che il tuo personale di vendita/assistenza si concentri sull'upselling ai clienti più piccoli.
• Assumere più dipendenti che dedichino il loro tempo a servire i nuovi clienti.
• Quando tutto il resto fallisce, sviluppa un piano di riserva efficace. Ridurre la concentrazione richiede tempo, e avere un piano di riserva può essere utile nel caso in cui il cliente più importante decida di andarsene.

4. Come prevenire futuri problemi di concentrazione dei clienti

Se hai raggiunto la fase preventiva, hai risolto i tuoi problemi di concentrazione o non ne hai più, il che è un punto di cui essere orgogliosi. Correggere le concentrazioni sbilanciate dei clienti richiede tempo e la soluzione più semplice è evitare il problema fin dall'inizio.

Ricorda che la concentrazione sul cliente non è solo una questione di denaro; può anche riferirsi a quanto tempo il tuo team dedica al servizio del cliente, il che può avere le stesse conseguenze negative degli squilibri finanziari.

• Si consiglia di avere 20-30 clienti di piccole o medie dimensioni, anziché pochi clienti di grandi dimensioni.
• Eseguire e analizzare regolarmente report sulla concentrazione per tenere traccia dell'aumento dei flussi di entrate.
• Dai priorità alle vendite. Nessun cliente può crescere troppo se continui ad acquisire nuovi clienti.
• Pianifica un piano di marketing a lungo termine. Il marketing richiede tempo, quindi sviluppare una strategia ora aiuterà a mantenere basse le concentrazioni elevate e ad assicurarsi nuovi clienti in futuro.

Se ti sei accorto che la concentrazione dei tuoi clienti è diventata diseguale, non preoccuparti: non sei il solo. Abbiamo lavorato con centinaia di imprenditori che hanno avuto lo stesso problema e sono riusciti a risolverlo autonomamente. Affrontare il problema della concentrazione dei clienti fin dall'inizio consente all'azienda di massimizzare il prezzo di vendita quando è pronta a vendere.

Come imprenditore, è fondamentale essere sempre un passo avanti alla concorrenza. Sapere quali possibili fattori che possono compromettere la vendita della tua azienda sarà un utile punto di partenza.

La strategia migliore per garantire il successo di una vendita aziendale è identificare e gestire i potenziali fattori che possono compromettere o compromettere l'accordo prima che l'affare venga concluso.

Problema decisivo n. 2: problemi irrisolti

Questo è il peggior incubo di ogni acquirente. Credono di aver trovato l'attività ideale; il finanziamento è stato approvato; sono passate settimane dall'inizio della due diligence; poi, "Sorpresa!", viene alla luce una questione in sospeso. Scoprire problemi durante la due diligence genera sfiducia e può rapidamente far fallire una transazione.

Scoprire difficoltà irrisolte in una fase così avanzata può rendere difficile per l'acquirente ritirarsi dall'accordo, con conseguenti futuri contenziosi; oppure può costringere a riavviare completamente il processo di M&A. Per gli acquirenti, scoprire un problema serio durante la ricerca di un'azienda può rappresentare un fattore decisivo. Ed è piuttosto irritante per gli imprenditori impegnarsi a fondo per sviluppare un'attività di successo solo per vedere un accordo rovinato da un problema comune che non è ancora stato completamente risolto.

Come imprenditore, capisco quanto sia allettante rimandare la risoluzione di problemi fastidiosi, ma man mano che ci si avvicina alla vendita della propria azienda, il momento di risolvere questi problemi è prima della quotazione in borsa, non dopo.

Quali problemi potrebbero spaventare gli acquirenti?

Innanzitutto, definiamo cosa costituisce un "problema importante" che potrebbe scoraggiare i clienti. In passato abbiamo riscontrato le seguenti problematiche:

• Contenzioso: difficoltà fiscali e privilegi.
• Richieste di indennizzo per infortuni sul lavoro irrisolte.
• Richieste di garanzia dei consumatori in sospeso.
• Azioni normative OSHA.
• Avviso di non conformità della contea
• AP scaduto
• Richieste di riscossione AP irrisolte o privilegi del fornitore
• Difficoltà nella raccolta di dati AR.

Anche se portare a termine una qualsiasi di queste attività può sembrare intimidatorio, non preoccuparti: non sei il solo. La maggior parte delle aziende si trova ad affrontare sfide continue come queste in qualsiasi momento, ma con il giusto piano e un team di supporto, dovresti essere in grado di superarle prima di quotare la tua azienda. Dopo anni di duro lavoro nella tua attività, meriti una vendita fluida e redditizia. Sarebbe terribile perdere questa opportunità per un problema che era semplicemente risolvibile.

Se sospetti un problema nella tua attività o non sai come risolverlo, rivedi il piano seguente per risolvere le difficoltà ed evitare che si verifichino altri problemi in futuro.

1. Rischi di non gestire le questioni irrisolte prima di provare a vendere

Il primo passo per risolvere un problema serio è determinare come potrebbe influire sulla tua attività. Aspettare fino alla fase avanzata del processo di M&A per affrontare un problema non solo è una pratica commerciale scorretta e immorale, ma potrebbe anche compromettere la transazione e dissuadere altri acquirenti dal proseguire. Le difficoltà sopra descritte potrebbero danneggiare significativamente la tua attività nei seguenti modi:

• Se l'acquisto va avanti nonostante il problema irrisolto, potresti dover affrontare una causa legale consistente in seguito, se l'acquirente viene a conoscenza del problema dopo la chiusura.
• Se si ritarda la risoluzione di un problema normativo, la propria azienda potrebbe incorrere in ulteriori sanzioni, aggravando la situazione.
• I problemi relativi all'AP potrebbero compromettere i rapporti con i fornitori o dare luogo a riscossioni.
• I problemi di riscossione dei crediti aumentano la frustrazione dei clienti, che raramente riescono a riscuotere l'intero importo.

I privilegi o le sentenze pendenti su beni e proprietà potrebbero comportare la perdita di tali beni o proprietà, pur continuando a controllare l'azienda; analogamente, i beni e le proprietà personali che si desidera conservare dopo la vendita, compresi i ricavi delle transazioni, potrebbero subire la stessa sorte.

2. Come identificare un problema all'interno della tua azienda

Ora che hai compreso il possibile impatto di un problema irrisolto sulla tua organizzazione e sul processo di fusione e acquisizione, puoi iniziare a cercare crepe nella tua attività e a trovare soluzioni. Per iniziare a identificare potenziali problemi, ti consigliamo i seguenti passaggi:

• Analizza tutte le problematiche in sospeso di cui sei già a conoscenza, come problemi con fornitori, clienti e dipendenti.
• Incontrare i team dirigenziali di ciascun dipartimento per discutere di eventuali scenari futuri o notifiche ricevute.
• Cerca nei registri statali i privilegi depositati contro la tua azienda, nonché le dichiarazioni UCC. Ripeti questa procedura ogni trimestre per risolvere eventuali riscontri inesatti o irrisolti e richiedi la loro cancellazione dal database statale.

3. Come risolvere i problemi all'interno della tua azienda

Innanzitutto, informa il fornitore, il cliente o l'agenzia che gestisce il reclamo che hai ricevuto la loro corrispondenza e che stai lavorando per risolvere la situazione. È importante notare che l'agenzia sarà molto probabilmente più comprensiva se puoi fornire alcune azioni e una tempistica per risolvere il problema.

Dopo aver contattato le parti interessate, ecco alcuni possibili passaggi successivi:

• Crea un team di consulenza che ti assista nella gestione del problema. Consulenti legali, dottori commercialisti e compagnie assicurative sono fonti affidabili per consigliare le misure successive e le strategie di prevenzione.
• Affronta eventuali problemi identificati nell'ambito della tua valutazione finanziaria e operativa mensile. Anticipa il problema identificandone la fonte. Molti imprenditori ritengono che istruzione, formazione e comunicazione possano risolvere la maggior parte dei problemi se affrontati non appena si presentano.
• Il contenzioso nasce dalla mancata comunicazione e dall'incapacità di affrontare la parte scontenta. Se la parte comprende che ci si sta impegnando per correggere l'ingiustizia, il contenzioso può solitamente essere interrotto.
• Le preoccupazioni normative derivano in genere da una scarsa comprensione di ciò che ogni agenzia monitora e di ciò di cui l'azienda è tenuta a rispondere. Organizzate un report settimanale per il vostro team dirigenziale che specifichi cosa un'agenzia potrebbe potenzialmente monitorare, nonché i risultati e le raccomandazioni di miglioramento di ogni agenzia.
• Assicuratevi di comunicare regolarmente a qualsiasi agenzia, fornitore o cliente i progressi sui problemi irrisolti.
• Un acquirente apprezzerà un sistema organizzato all'interno dell'azienda, consapevole di queste difficoltà e impegnato a prevenire potenziali problemi futuri.

4. Come prevenire problemi futuri

Ottime notizie: se sei arrivato a questo punto, significa che non hai gravi difficoltà da affrontare o che hai già elaborato una strategia per affrontare quelle che hai. Ottimo! Tieni presente che molte aziende hanno dei difetti; è importante risolverli prima di vendere per evitare di spaventare finanziatori e acquirenti durante la due diligence.

Una volta affrontati i problemi esistenti, è consigliabile elaborare un piano preventivo per il futuro, utilizzando i seguenti suggerimenti:

• Organizza una riunione mensile con i responsabili di ciascun reparto della tua azienda per assicurarti che eventuali problemi vengano identificati e affrontati tempestivamente.
• Comunicare al personale le procedure aziendali e di settore per limitare la frequenza di problemi gravi e come gestire quelli che si verificano.
• Creare e distribuire un manuale o una guida che spieghi come affrontare i problemi in base ai potenziali pericoli per ciascun reparto.
• Quando si affrontano problemi importanti nella propria organizzazione, ci si accorge che la maggior parte di essi è causata da una mancanza di informazioni sulla comunicazione, sugli enti di regolamentazione e sulla gestione finanziaria, piuttosto che da una mancanza di conoscenza del settore o di istruzione generale tra i dipendenti.

Come imprenditori, spesso ci rendiamo conto che informare il nostro personale sugli obiettivi finanziari e sulla strategia aziendale è inadeguato. Per risolvere le sfide, è necessario disporre di informazioni affidabili sulle questioni principali. Presentate tali fonti al vostro team dirigenziale e consentitegli di conoscerle regolarmente. Il team imparerà quindi cosa cercare e quando coinvolgere determinati membri del team e la proprietà. Questa tecnica si tradurrà in un team dirigenziale affidabile, in grado di risolvere le sfide attuali e ridurre i rischi futuri.

Nel settore delle transazioni commerciali, è risaputo che un acquirente pagherebbe di più per un'azienda se il proprietario avesse istruito il proprio team sui tipi di potenziali difficoltà da individuare e su come gestirle prima che diventino costose. Nella maggior parte dei casi, quando un acquirente scopre un problema al momento della chiusura, è la paura di ulteriori segreti a far fallire l'accordo. Scoprire problemi durante la due diligence genera sfiducia e, quando l'acquirente non ritiene che il venditore o i dipendenti comprendano i principali rischi sottostanti l'azienda, inizia a mettere in discussione l'investimento e la capacità del team di gestione di mantenere la redditività e il valore dell'azienda una volta che il venditore se ne sarà andato.

Deal Killer #3: Concentrazione del capitale umano

Diversificare il personale è un passo importante per preparare un'azienda alla vendita. Quindi, cos'è un problema di concentrazione del capitale umano? La concentrazione del capitale umano si verifica quando personale chiave controlla il fatturato, i fornitori, le vendite o le operazioni aziendali, ma non riceve una formazione trasversale. Questo è problematico per gli imprenditori poiché, poiché questo personale è l'unico con le conoscenze necessarie per svolgere determinati compiti, la sua assenza interrompe le attività.

Quando si vende un'azienda, gli acquirenti vogliono sapere che, indipendentemente da ciò che accade a un dipendente, ci sono più persone nel team che possono svolgere qualsiasi lavoro. Dopo anni di duro lavoro nella vostra azienda, meritate una vendita fluida e di successo, e sarebbe un peccato perdere questa opportunità a causa di un personale non diversificato. Se ritenete di avere un problema di concentrazione del capitale umano nella vostra azienda e avete bisogno di assistenza per risolverlo, valutate i seguenti fattori.

1. Rischi di un problema di concentrazione del capitale umano

Se la tua forza lavoro non è formata in modo trasversale, la mancanza di una persona qualificata in ogni settore rappresenta un rischio. Se un dipendente si dimette o si assenta, chi colmerà il vuoto se nessun altro dipendente capisce il suo lavoro? Il compito potrebbe ricadere sul titolare o essere svolto in modo inadeguato da un altro membro del personale, con conseguenti tensioni nei rapporti con i clienti o una diminuzione dei ricavi.

• L'inserimento di un nuovo proprietario in un organico non diversificato avrà un impatto negativo sull'azienda. Il nuovo proprietario non avrà le competenze necessarie per sostituire il precedente come persona di riferimento, e l'azienda potrebbe risentirne se un altro dipendente non fosse in grado di sostituire senza problemi il dipendente assente. Ciò aumenta il rischio di una riduzione della produzione, sovraccaricando il nuovo proprietario, danneggiando i rapporti con i clienti e incidendo sui profitti.
• Il rischio di un team non diversificato potrebbe mettere il venditore in una situazione di svantaggio durante il processo di vendita, rendendo necessario un earnout o un finanziamento del venditore.
• Una volta completato il periodo di formazione del precedente proprietario, il nuovo proprietario non avrà nessuno da cui imparare, in assenza di un dipendente professionista. Di conseguenza, lavori o progetti che avrebbero dovuto essere completati rapidamente potrebbero subire ritardi, con conseguente scarsa qualità del servizio e minore produttività. Il morale del team potrebbe calare a causa dell'aumento della tensione.

2. Come identificare un problema di concentrazione del capitale umano

Identificare un problema di concentrazione del capitale umano nella vostra organizzazione è semplice perché in genere si manifesta in due modi. In primo luogo, il vostro team manca di diversità in termini di competenze e formazione, il che significa che una persona è in grado di svolgere solo una specifica mansione. L'altra possibilità si verifica quando un singolo individuo ha troppe conoscenze e detiene tutte le competenze e il potere della sua posizione. Entrambe le opzioni rappresentano un rischio per l'azienda. Questi sono i due metodi fondamentali per identificare un problema nella vostra organizzazione.

• Se un membro del team è assente dall'ufficio, il reparto ne risente e il lavoro rimane incompiuto. Nessun altro dipendente ha le competenze necessarie per svolgere la funzione durante l'assenza, causando un ritardo organizzativo.
• Un singolo individuo possiede una quantità disomogenea di informazioni sul proprio ruolo o su un determinato cliente, e nessun altro dipendente ha la possibilità di partecipare. Quando un dipendente accumula tutte le informazioni su un cliente o un progetto, è il momento di agire. Nessuna persona da sola dovrebbe avere il potere di creare o distruggere la tua azienda.

3. Come risolvere un problema di concentrazione del capitale umano

Se hai scoperto uno squilibrio nel capitale umano o nella distribuzione del reddito della tua azienda, c'è una soluzione: sviluppare un programma di formazione trasversale. La formazione trasversale fornisce al personale conoscenze essenziali, coltivando al contempo una cultura di team building apprezzata dagli acquirenti. Questo approccio è relativamente semplice e porterà benefici alla tua organizzazione in diversi modi, tra cui l'aumento del valore del team, la riduzione del rischio e l'aumento dell'attrattiva per gli acquirenti. Ecco tre metodi per includere la formazione trasversale nelle routine quotidiane dei tuoi dipendenti.

Manuali di formazione

Il primo passo per mettere a punto un programma di formazione trasversale efficace è documentare tutto il materiale formativo in un manuale. Proponiamo di redigere delle guide per ogni posizione, in modo che, se un individuo si dimette, il resto del personale possa riprendere da dove si era interrotto. Una buona documentazione di processi e procedure garantisce che nessun dipendente sia eccessivamente potente o l'unico in grado di svolgere una specifica attività.

Formazione tra pari

Suddividete il personale e lasciate che si insegnino a vicenda i fondamenti del loro lavoro. In genere, è ideale iniziare il processo tra personale dello stesso reparto, in modo da non penalizzare il reparto. A seconda delle dimensioni dell'organizzazione, potrebbe essere necessario formare il personale in diverse aree per garantire una copertura continua.

Progetti di gruppo

Quando opportuno, organizzate queste situazioni in progetti collaborativi per evitare che una singola persona accumuli tutte le informazioni relative a un compito o a un cliente specifico. Ad esempio, assegnate due venditori a ogni cliente di grandi dimensioni o fate in modo che altri dipendenti eseguano una revisione paritaria dei progetti per garantire che più di un membro del team abbia conoscenze ed esperienza in quel campo.

4. Come prevenire futuri problemi di concentrazione del capitale umano

Dopo aver dedicato del tempo alla risoluzione dei problemi esistenti, è fondamentale evitare che si ripresentino. Per garantire che la tua azienda non subisca mai più una concentrazione di capitale umano, cerca di adottare le seguenti misure preventive.

Primo giorno di formazione

Il primo giorno di lavoro, che spesso segna l'inizio del processo di formazione, è un'opportunità fondamentale per voi, in qualità di datori di lavoro, per implementare una formazione trasversale. Questa procedura dovrebbe prevedere l'osservazione di diverse figure professionali, con mansioni diverse e lo svolgimento di diverse mansioni all'interno dell'organizzazione, per fornire al nuovo dipendente una conoscenza approfondita di molteplici mansioni e reparti.

Team Building

Prendi appunti dettagliati sui vari requisiti/conoscenze di ogni posizione o reparto all'interno dell'azienda, in modo da poter organizzare sessioni di formazione per istruire ulteriormente il tuo personale. Coinvolgi tutti i dipendenti, indipendentemente dalla loro anzianità o dal livello di esperienza, in modo che possano imparare da coloro che hanno contribuito alla crescita dell'azienda nel tempo.

Grandi progetti

Le iniziative speciali offrono un'eccellente opportunità per il personale di sviluppare nuove competenze. Un'ottima strategia per sfruttare questa circostanza è innanzitutto effettuare una valutazione per determinare quali talenti sono richiesti per il progetto e quali competenze si possiedono già. Quindi, raggruppare il personale in base alle competenze e ai punti deboli contrastanti, in modo che possano imparare gli uni dagli altri. I dipendenti non solo acquisiranno nuove competenze dai loro colleghi, ma avranno anche l'opportunità di legare e creare relazioni con colleghi con cui non interagirebbero regolarmente. Successivamente, incontrate tutte le coppie e consentite ai dipendenti di porre domande, esprimere preoccupazioni e condividere come hanno gestito determinate situazioni, in modo che tutti possano imparare gli uni dagli altri.

Se ti sei reso conto di avere un problema di concentrazione del capitale umano, non preoccuparti: è uno dei problemi più semplici da risolvere nelle operazioni di M&A e da dimostrare di aver risolto. Nel corso degli anni, abbiamo lavorato con centinaia di imprenditori che hanno avuto problemi di concentrazione del capitale umano. Collaborando con CasinosBroker e sviluppando una strategia, abbiamo aiutato molti di loro a risolvere il problema e ad aumentare il valore della loro attività. Poiché questi imprenditori hanno affrontato il problema in anticipo, sono stati in grado di aumentare il valore della loro azienda, ottenere più liquidità alla chiusura e avere un periodo di transizione più agevole.

Decidere di vendere la propria attività può essere difficile, ma anche molto emozionante! Dopo anni di crescita ed espansione, è il momento di iniziare a pianificare una strategia di uscita che avvantaggi te, la tua azienda e il tuo futuro stile di vita. Anche se valutare diverse strategie di uscita può sembrare spaventoso, sappi che non sei solo e che questa è una fase naturale del ciclo di vita di un'azienda. Il modo migliore per preparare una dipartita di successo è effettuare ricerche in anticipo, valutare i rischi e identificare eventuali punti deboli della tua organizzazione. Consigliamo inoltre vivamente di creare un team di consulenza che includa un commercialista, un avvocato e un agente di commercio competente per garantire che i tuoi interessi siano sempre al primo posto nella transazione.

Durante la fase di ricerca, dovresti valutare come garantire una transazione di successo e il miglior prezzo potenziale per la tua azienda. Nel frattempo, è fondamentale indagare sui potenziali ostacoli alla conclusione dell'affare. Vedere un affare fallire all'ultimo minuto è l'incubo di ogni imprenditore. Tuttavia, se ti impegni a indagare subito su cosa potrebbe andare storto, avrai più tempo per mitigare i rischi.

Deal Killer #4: Sopravvalutazione di asset e inventario

Anche la migliore operazione di M&A potrebbe presentare diversi problemi se gli asset sono sopravvalutati. Una sopravvalutazione del proprio inventario può causare una serie di complicazioni durante il processo di due diligence, tra cui la ridefinizione del prezzo dell'azienda, l'annullamento delle offerte e molto altro.

1. Rischi di inflazione nel valore delle scorte

Calcolare correttamente il valore durante una vendita aziendale è fondamentale, soprattutto quando si vende a un acquirente terzo. Il valore aziendale è determinato da una varietà di criteri e, quando l'inventario è sopravvalutato, offre all'acquirente l'opportunità di rinegoziare il contratto. Per valutare accuratamente l'inventario e i beni, è opportuno includere solo gli articoli utilizzati nei processi aziendali di routine e ricorrenti (ma non tralasciare nulla). Se un acquirente scopre che i tuoi beni o beni sono sopravvalutati, ecco i potenziali rischi:

• L'acquirente potrebbe tentare di rinegoziare l'accordo o addirittura ritirare la propria offerta, costringendo il venditore a ripetere l'intera transazione.
• Se l'acquirente lo scopre dopo il completamento della transazione, può intraprendere un'azione legale contro il venditore.
• Le offerte per l'azienda potrebbero essere inferiori al valore reale, poiché l'acquirente (e il suo creditore) tentano di compensare la differenza.
• Le banche possono autorizzare l'acquisto di contanti solo per un importo inferiore al prezzo effettivo dell'azienda.

2. Come determinare se i tuoi beni hanno un prezzo superiore al loro valore

Il primo passo per riconoscere un problema è capire come calcolare correttamente il valore delle scorte e dei beni. Come detto in precedenza, è fondamentale includere nella valutazione impiegati nelle operazioni quotidiane; questo perché le aziende vengono valutate in base al flusso di cassa e i beni sono considerati strumenti per generare ricavi e profitti. Gli acquirenti vedono questi beni cruciali come un modo per restituire i propri prestiti, così come il creditore, che ha un interesse personale nel vederli estinti.

Se hai identificato beni nel tuo inventario che non vengono utilizzati regolarmente, valuta la possibilità di rivalutarne il valore. È anche fondamentale considerare il prezzo di ogni articolo: si tratta del costo originale o di quello di sostituzione? Se scopri che la tua attrezzatura è stata valutata erroneamente, richiedi una seconda valutazione per garantire che l'affare rimanga valido in futuro.

3. Come risolvere il problema dell'inventario valutato in modo improprio

Non preoccuparti se scopri un errore nella valutazione del tuo inventario. Hai ancora tempo per risolvere il problema e garantire un'operazione di fusione e acquisizione di successo per la tua azienda. Il primo passo è considerare perché e come sono state valutate le tue attrezzature; a seconda delle circostanze, alcuni dati potrebbero essere errati. Di seguito sono riportati alcuni esempi di situazioni che potrebbero influenzare la valutazione delle tue attrezzature e il motivo per cui potrebbero esserci errori.

• I beni potrebbero essere stimati al costo di sostituzione anziché al loro costo originale, che potrebbe essere maggiore. Se hai già fatto valutare la tua attrezzatura a fini assicurativi, questo potrebbe essere un ottimo punto di partenza se desideri modificarne il valore.
• Se avessi fatto valutare le tue attrezzature per scopi bancari, ad esempio per richiedere un prestito, i beni avrebbero potuto essere utilizzati come garanzia. Valutare le attrezzature per ottenere un prestito più consistente potrebbe aver esagerato i numeri.
• Potresti anche aver fatto valutare i tuoi beni a fini fiscali, nel qual caso sono stati stimati a un costo che si è deprezzato nel tempo. Questa strategia ridurrebbe il valore dei tuoi beni, riducendo al contempo il valore totale del tuo inventario. Anche con un piano di ammortamento lineare, la maggior parte delle attrezzature non ha più valore contabile dopo cinque o sette anni.

4. Come prevenire ulteriori problemi nel processo di vendita aziendale

La risposta a questa domanda è in due parole: pianificazione pre-vendita . Vendere la propria attività, come ogni altra tappa importante della vita, richiede un piano e una corretta implementazione. Il processo di vendita di un'azienda prevede diverse fasi, e una corretta valutazione del proprio inventario è solo una di queste. È fondamentale ricordare che tutto ciò che riguarda la propria azienda viene rivelato durante la fase di due diligence, e sarebbe disastroso vedere un affare fallire a causa di qualcosa che avresti potuto facilmente correggere mesi prima della quotazione.

Per identificare questi problemi, consigliamo di consultare un agente immobiliare esperto da sei a dodici mesi prima della vendita. Con l'aiuto di un professionista, è possibile individuare eventuali problemi, che saranno in grado di fornire indicazioni su come gestirli. Con un solido piano di prevendita, è possibile massimizzare i guadagni derivanti dalla vendita, liquidando al contempo con successo asset e inventario. L'obiettivo è massimizzare il valore della propria azienda in modo da trarne vantaggio al momento della chiusura e, con la giusta strategia, è possibile ottenere numerosi vantaggi in termini di liquidità, oltre alla vendita dell'azienda.

Fallire un affare all'ultimo minuto è l'incubo di ogni imprenditore. Tuttavia, se si pianifica in anticipo i possibili problemi, si avrà più tempo per affrontarli e superarli. Se non si è sicuri di cosa cercare, si ricordi che non si è soli. La maggior parte degli imprenditori, come te, non sa quali preparativi finanziari siano necessari per vendere la propria attività. Possiamo assicurarvi che, se state pensando di vendere la vostra azienda, dovrete valutare le condizioni e l'accessibilità dei vostri libri contabili e della documentazione finanziaria.

Fattore decisivo n. 5: contabilità imprecisa o scadente

Un'organizzazione e una pianificazione finanziaria efficaci possono aumentare significativamente il prezzo di acquisto, la possibilità di una transazione in contanti e le probabilità di vendere l'azienda. Gli acquirenti apprezzano le pratiche contabili di un'azienda perché riducono i rischi futuri. Ciò si traduce in un prezzo di acquisto più elevato e in liquidità disponibile al momento della chiusura.

1. Come identificare una cattiva contabilità

Inizieremo questo metodo spiegando cosa si intende per "scarsa tenuta della contabilità"

Voci incomplete e riconciliazione.

Quando si tratta di registrare le voci giornaliere, i titolari di piccole imprese si trovano ad affrontare un limite di tempo. La mancata adozione di una rigorosa procedura di riconciliazione degli estratti conto bancari, delle carte di credito e di altri conti finanziari può comportare inesattezze nei bilanci e in altri report. Il problema principale dei report finanziari errati è la mancanza di informazioni aggiornate che aiutino a prendere decisioni aziendali cruciali. Senza informazioni aggiornate, non è possibile dimostrare a un acquirente l'effettiva redditività dell'azienda al fine di massimizzare il prezzo di acquisto.

Report finanziari imprecisi possono generare confusione con i lavori in corso (WIP), con conseguente falsificazione dei dati finanziari. La maggior parte delle aziende trae vantaggio dalla possibilità di identificare gli sforamenti di costo non appena si verificano. Ciò consente al management di modificare le operazioni aziendali, affrontare le difficoltà con i fornitori e formare adeguatamente i dipendenti, favorendo lo sviluppo futuro dei profitti. Gli acquirenti pagheranno di più per un'azienda che dispone di un sistema di gestione dei costi in tempo reale. Questa forma di protezione riduce il rischio per l'acquirente, fornendo una chiara consapevolezza delle modifiche essenziali che devono essere apportate man mano che la transazione procede.

Problemi con la contabilità fornitori potrebbero sorgere anche a causa della mancata riconciliazione nei tempi previsti. Ad esempio, se la tua azienda esternalizza regolarmente la manodopera o acquista beni dai fornitori, molto probabilmente riceverai molte fatture ogni giorno. Se non paghi queste fatture puntualmente, potresti perdere sconti fornitore, penali per ritardato pagamento e la possibilità di negoziare prezzi ridotti per forniture e materiali su ordini futuri. Questi costi aggiuntivi influiranno sulla redditività della tua azienda, con conseguente riduzione del prezzo di acquisto al momento della vendita.

Il monitoraggio delle ricevute fungerà da fonte di dati di backup per riferimento futuro durante la due diligence. Durante la contabilità, potresti commettere errori come la contabilizzazione di prodotti che non hanno una reale spesa aziendale, la diminuzione degli utili e, in ultima analisi, il prezzo di vendita dell'azienda. Per affrontare alcune di queste difficoltà e aumentare il valore della tua attività, esamina le spese precedenti con ricevute autentiche per risolvere problemi di registrazione errata.

In attesa che il tuo commercialista ti dia un feedback sul riepilogo aziendale.

Affidarsi esclusivamente al proprio commercialista per i dati relativi alla propria azienda è un metodo di contabilità impreciso. Sebbene prepari i bilanci per la vostra organizzazione, il vostro commercialista non sta esaminando i dati aggiornati. Quando si prendono decisioni rapide, affidarsi al proprio commercialista per la tenuta della contabilità non fornisce gli strumenti finanziari necessari per valutare accuratamente la produzione, la redditività e il flusso di cassa della vostra azienda.

Gli acquirenti sono più interessati alle aziende che consentono loro di visualizzare i dati finanziari in qualsiasi momento. Questa strategia riduce il rischio per l'acquirente e fornisce chiarezza e comprensione delle esigenze finanziarie e operative quando si presentano durante il normale corso delle operazioni.

2. Rischi associati a una contabilità scadente e a imprecisioni finanziarie

Gli acquirenti danno per scontato che tu stia nascondendo qualcosa.

Una contabilità incoerente può indurre gli acquirenti a esitare a concludere una transazione, perché ritengono che il venditore stia nascondendo qualcosa. Una contabilità imprecisa consente all'acquirente di modificare le condizioni contrattuali, ad esempio abbassando il prezzo di acquisto o introducendo una nota del venditore come ulteriore garanzia della correttezza della situazione finanziaria dell'azienda.

Minori possibilità di successo della vendita.

Quando i libri contabili di un'azienda sono in disordine, ciò si riflette negativamente sul proprietario e sui dipendenti. La stragrande maggioranza degli acquirenti non desidera acquisire un'azienda gestita in modo inadeguato dal punto di vista finanziario. Questo dimostra non solo che l'azienda è obsoleta, ma anche che l'attuale proprietario non possiede le competenze necessarie per gestirla in modo efficiente ed efficace.

Non conoscere i propri limiti

Contabilità scadente? La vita di un piccolo imprenditore ruota attorno alla sua attività. Per far sì che la tua azienda funzioni senza intoppi, prendi decisioni basate su quanti più fatti ed esperienze possibili. Come puoi prendere decisioni informate sulla crescita della tua azienda se non ne conosci l'attuale situazione finanziaria? Allo stesso modo, esprimere giudizi al di fuori della tua zona di comfort potrebbe non solo mettere a repentaglio la tua azienda finanziariamente, ma anche farti perdere tempo a correggere decisioni aziendali sbagliate. Questo ti distoglie dalle tue normali responsabilità di imprenditore.

questioni legali

Una contabilità imprecisa può causare problemi legali in futuro. Quando vendi la tua azienda, assicurati di divulgare tutti i dettagli finanziari. Durante la transazione, l'acquirente e il suo creditore spesso vogliono che tu rappresenti e garantisca i documenti finanziari e le dichiarazioni fiscali passati e aggiornati. Vogliono la sicurezza di documenti finanziari accurati, la redditività di quanto ricevuto durante la due diligence, la conferma che tutte le spese e gli obblighi siano stati contabilizzati e che le dichiarazioni fiscali siano corrette, complete o in via di completamento. Le tasse insolute o scadute potrebbero aver dato luogo a un privilegio sull'azienda e devono essere risolte prima o durante la chiusura. Possono emergere altre preoccupazioni, come il mancato pagamento dei creditori, che potrebbero portare gli acquirenti ad affrontare situazioni di difficoltà con i fornitori dopo la chiusura. In tal caso, potresti essere ritenuto responsabile. Ciò potrebbe influire sulle tue finanze e comportare spese legali.

3. Come risolvere i problemi e migliorare l'organizzazione della contabilità

Assumi un contabile competente.

Assumere un contabile professionista è una buona decisione per gestire un'attività redditizia. Molti piccoli imprenditori credono di poter risparmiare denaro tenendo la propria contabilità o assumendo un contabile a basso costo. La contabilità potrebbe essere considerata una spesa. Adottare una strategia di riduzione dei costi per la contabilità favorisce l'imprecisione, che può compromettere la capacità di giudizio di un'azienda. Anche il flusso di cassa può essere distorto se non aggiornato, il che può portare a seri problemi. Ogni imprenditore sa che il flusso di cassa è la linfa vitale di un'azienda. Quando il proprietario è anche il contabile, gli acquirenti temono di non ricevere una formazione adeguata durante la transizione post-chiusura dell'azienda. Gli acquirenti vogliono trascorrere la maggior parte del tempo di transizione con clienti e dipendenti piuttosto che con l'inserimento di dati contabili.

Tieni le informazioni importanti a portata di mano.

Il principale ostacolo che gli acquirenti incontrano quando acquistano un'azienda è il processo decisionale. Gli acquirenti che desiderano espandere un'attività dovrebbero dedicare del tempo all'analisi della nuova acquisizione per identificare le aree di redditività e crescita. La maggior parte degli acquirenti considera la contabilità uno strumento di crescita. Gli acquirenti pagheranno di più per un'azienda se sanno che dedicheranno meno tempo all'inserimento di dati per sviluppare strumenti finanziari accurati e aggiornati e più tempo all'analisi di dati validi per generare crescita e profitto.

Quando vendi la tua azienda, devi tenere una contabilità accurata. Il primo passo e la migliore prassi di CasinosBroker è raccogliere, inserire e confrontare i tuoi dati con quelli di altre aziende simili e con le transazioni concluse con successo. Riteniamo che questo sia il primo passo per capire quando è finanziariamente appropriato per te vendere la tua azienda.

Il metodo migliore per preparare un'uscita aziendale di successo è completare le ricerche in anticipo, valutare i rischi e identificare eventuali punti deboli della propria organizzazione. Come imprenditore, è necessario essere sempre un passo avanti e sapere quali potenziali ostacoli mettono a repentaglio la vendita della propria azienda sarà un utile punto di partenza. Consigliamo inoltre vivamente di creare un team di consulenza che includa un commercialista, un avvocato e un broker aziendale competente per garantire che i vostri interessi siano sempre al centro della transazione. Se desiderate discutere della vendita della vostra attività, contattate CasinosBroker M&A; siamo qui per aiutarvi.