Il killer degli affari di fusione e acquisizione: gli affari che rompono gli affari

Tutti hanno sentito la frase “ la migliore difesa è un buon attacco”. "È un motto che può essere applicato a un'ampia gamma di eventi della vita e ha aiutato molte persone a raggiungere un successo a lungo termine adottando misure proattive. Anche se vendere un'attività potrebbe non essere la prima cosa che ti viene in mente quando senti questa parola, è certamente una mentalità accettabile da avere. Hai lavorato duramente per anni, se non decenni, per creare e far crescere la tua azienda; ha senso ripagare il tuo investimento solo ricevendo un prezzo di vendita equo e una transazione regolare.

Con gli ostacoli legati alla promozione discreta dell'attività, alla ricerca dell'acquirente adeguato, al finanziamento e alla due diligence , il modo migliore per evitare un ostacolo imprevisto è essere consapevoli dei potenziali killer dell'affare e cercare di eliminarli prima del giorno in cui è prevista la chiusura della tua azienda. vicino. La nostra serie di blog M&A Deal Killers esamina i cinque principali casi di rottura degli accordi commerciali nelle vendite aziendali e come rilevarli, prevenirli e risolverli. Inizieremo con il punto 1: concentrazione dei clienti .

Sommario

Killer dell'affare n. 1: concentrazione dei clienti

Una delle sfide più significative che potrebbe dissuadere un acquirente dall’investire nella tua azienda è la disuguaglianza nelle concentrazioni di clienti e nei flussi di entrate. Concentrazioni sbilanciate di clienti possono rovinare una vendita altrimenti eccezionale, spaventando gli acquirenti a causa della probabile perdita di entrate e sollevando un'enorme bandiera rossa con gli istituti di credito.

A causa del pericolo, le banche raramente finanziano un prestito per l’acquisizione di un’azienda con un cliente che rappresenta più del 20% delle vendite totali – e la maggior parte degli acquirenti è d’accordo. La non uniforme concentrazione dei clienti è una delle difficoltà più diffuse che riscontriamo tra gli imprenditori che intendono vendere, ma la buona notizia è che può essere risolta con il tempo. Se ritieni di avere un problema con la concentrazione del cliente o non sei sicuro di come identificarlo, di seguito abbiamo delineato un metodo completo per aiutarti ad affrontare il problema e prevenire problemi futuri con la tua base di clienti.

1. Rischi di concentrazioni sbilanciate della clientela

Riconoscere il potenziale danno causato dalla concentrazione del cliente è il primo passo per affrontare e risolvere il problema. Le concentrazioni irregolari dei clienti non solo fanno fallire le transazioni di fusione e acquisizione, ma possono anche avere un impatto negativo a lungo termine sulla tua azienda se non affrontate. Ecco alcuni dei potenziali problemi che una concentrazione non uniforme dei consumatori può generare per la tua azienda:

Se un grande cliente se ne va, i vostri ricavi e il vostro flusso di cassa potrebbero risentirne, portando magari a licenziamenti del personale, a una minore capacità e a un calo del flusso di cassa.
I grandi clienti comprendono quanto siano essenziali e si aspetteranno più tempo e risorse da te, oltre a prezzi unici, che potrebbero influire sui tuoi profitti e sul morale.
I ricavi dei clienti possono catturare gli imprenditori , costringendoli a dedicare meno tempo a corteggiare nuovi clienti o a cercare prospettive di business con margini migliori.
I grandi clienti pongono spesso sfide di gestione del tempo per i dipendenti, con il risultato che più tempo viene dedicato a soddisfarli e meno tempo dedicato a nuovi clienti.
Le concentrazioni sbilanciate di clienti riducono il valore aziendale durante la di valutazione e costituiscono ostacoli all'ottenimento del prestito SBA.
I potenziali acquirenti possono richiedere al venditore un periodo di formazione e di transizione più lungo per garantire la trasferibilità del rapporto con il cliente importante.
Proposte per accordi di transazione meno desiderabili, come i guadagni .

2. Come identificare un problema di concentrazione del cliente

La fase successiva nella risoluzione di un problema di concentrazione del cliente è determinare se esiste e quanto è grave. A meno che le vendite del cliente non siano elevate, gli imprenditori potrebbero ignorare il problema. In generale, se un cliente rappresenta più del 20% della tua attività, gli acquirenti (e le banche) lo considereranno un problema. Per determinare lo stato delle concentrazioni dei tuoi clienti, esegui un report sulle vendite per cliente nel tuo programma di contabilità. A seconda del programma utilizzato, il report potrebbe essere etichettato "Volumi di entrate per cliente" o "Vendite per cliente".

Una volta identificato il report pertinente, eseguilo per il mese, i tre mesi, l'anno e i tre anni precedenti. Dopo aver eseguito i report, prenditi il tempo necessario per esaminarli. Non preoccuparti se scopri che i tuoi ricavi sono aumentati per un mese o due a seguito di un importante progetto per un cliente. Un aumento occasionale delle entrate da parte di un cliente è perfettamente accettabile; è il costante squilibrio che deve essere affrontato.

3. Come risolvere un problema di concentrazione dei clienti

Sebbene le concentrazioni irregolari dei clienti e i flussi di entrate sproporzionati siano motivo di preoccupazione, sono completamente riparabili. Lo scenario peggiore è che il problema venga scoperto dopo che la vendita è quasi completata, o che un imprenditore scopra il problema quando è già esaurito e desidera vendere la propria azienda in questo momento.

Risolvere un problema di concentrazione richiede tempo, ma è fattibile. Ecco come puoi realizzarlo:

Dopo aver identificato i clienti a rischio, crea un elenco della percentuale di entrate di cui ciascuno è responsabile. Inizia con il cliente più grande.
Stabilisci obiettivi per ridurre al minimo le percentuali. Ridurre le concentrazioni elevate potrebbe comportare la limitazione dei servizi forniti a un cliente specifico o l'aumento di percentuali di clienti inferiori.
Investi più tempo nella ricerca di nuovi clienti. Una strategia efficace per ridurre l’eccessiva concentrazione dei clienti è sostituirli con nuovi clienti. Alterna tra il trascorrere del tempo con i clienti attuali e la ricerca di nuovi.
Upselling a clienti più piccoli. Ridurre le percentuali elevate aumentando quelle minori. Per aumentare le entrate, chiedi al personale di vendita/assistenza di concentrarsi sull'upselling ai clienti più piccoli.
Assumi più dipendenti per dedicare il loro tempo al servizio dei nuovi clienti .
Quando tutto il resto fallisce, sviluppa un ottimo piano di riserva. Ridurre la concentrazione richiede tempo e può essere utile solo avere un piano di riserva nel caso in cui il grande cliente decida di andarsene.

4. Come prevenire futuri problemi di concentrazione dei clienti

Se hai raggiunto la fase preventiva, o hai risolto i tuoi problemi di concentrazione oppure non ne hai più, il che è qualcosa di cui essere orgoglioso. Correggere le concentrazioni sbilanciate di clienti richiede molto tempo e la soluzione più semplice è innanzitutto evitare il problema.

Ricorda che la concentrazione del cliente non è solo denaro; può anche riferirsi a quanto tempo il tuo team dedica al servizio del cliente, il che può avere le stesse conseguenze negative degli squilibri finanziari.

Considera l'idea di avere 20-30 clienti di piccole e medie dimensioni anziché alcuni giganti.
Esegui e analizza regolarmente i report sulla concentrazione per tenere traccia dei flussi di entrate in aumento.
Dai priorità alle vendite. Nessun cliente può crescere troppo se si acquisiscono costantemente nuovi clienti.
di marketing a lungo termine . Il marketing richiede tempo, quindi sviluppare una strategia ora aiuterà a mantenere basse le concentrazioni elevate e ad assicurarsi nuovi clienti in futuro.

Se ti sei reso conto che le concentrazioni dei tuoi clienti sono diventate diseguali, non preoccuparti; non sei solo. Abbiamo collaborato con centinaia di imprenditori che avevano lo stesso problema e sono stati in grado di risolverlo da soli. Affrontare il problema della concentrazione del cliente nel front-end consente all'azienda di massimizzare il prezzo di vendita quando è pronta a vendere.

Come imprenditore, è fondamentale rimanere un passo avanti rispetto alla concorrenza. Sapere quali possibili killer delle trattative mettono a repentaglio la vendita della tua azienda sarà un utile punto di partenza.

La migliore strategia per garantire una vendita aziendale di successo è identificare e gestire potenziali interruzioni dell'accordo o killer dell'accordo prima che l'accordo venga chiuso.

Deal killer n. 2: problemi irrisolti

Questo è il peggior incubo di ogni acquirente. Credono di aver trovato l'attività ideale; il finanziamento è stato approvato; sono settimane che iniziano la due diligence; poi "Sorpresa!" viene rivelata una questione in sospeso. La scoperta di problemi durante la due diligence genera sfiducia e può far deragliare rapidamente una transazione.

Scoprire difficoltà irrisolte così tardi nel gioco può rendere difficile per l'acquirente recedere dall'accordo, con conseguenti futuri problemi contenziosi; oppure potrebbe costringerti a riavviare completamente il processo di fusione e acquisizione. Per gli acquirenti, scoprire un problema serio mentre cercano un’azienda può essere un problema. Ed è piuttosto irritante per gli imprenditori lavorare duro per sviluppare un grande business solo per vedere un accordo rovinato da un problema comune che deve ancora essere completamente risolto.

Come imprenditore, capisco quanto sia forte la tentazione di rimandare la risoluzione di problemi fastidiosi, ma quando ti avvicini alla vendita della tua azienda, il momento per risolvere questi problemi è prima della quotazione, non dopo.

Che tipo di problemi potrebbero spaventare gli acquirenti?

Innanzitutto, definiamo cosa costituisce un "problema grave" che può scoraggiare i clienti. In passato abbiamo riscontrato le seguenti preoccupazioni:

Contenzioso: Difficoltà fiscali e gravami.
Richieste di risarcimento del lavoratore irrisolte.
Richieste di garanzia del consumatore in sospeso.
Azioni normative OSHA.
Avviso provinciale di inadempienza
AP scaduto
Reclami di riscossione AP o vincoli del fornitore irrisolti
Difficoltà di raccolta AR.

Anche se completare una qualsiasi di queste attività può sembrare intimidatorio, stai certo che non sei solo. La maggior parte delle aziende deve affrontare sfide continue come queste in qualsiasi momento, ma con il piano e il team di supporto corretti dovresti essere in grado di superarle prima di quotare la tua azienda. Dopo anni di duro impegno nella tua attività, meriti una vendita fluida e redditizia. Sarebbe terribile perdere questa opportunità a causa di qualcosa che era semplicemente risolvibile.

Se sospetti un problema nella tua attività o non sei sicuro di come affrontarlo, consulta il piano riportato di seguito per risolvere le difficoltà ed evitare che si verifichino problemi futuri.

1. Rischi di non gestire i problemi irrisolti prima di provare a vendere

Il primo passo per risolvere un problema serio è determinare in che modo potrebbe influire sulla tua attività. Aspettare fino alla fine del processo di fusione e acquisizione per risolvere un problema non solo è una pratica commerciale non etica e cattiva, ma può anche compromettere la transazione e dissuadere altri acquirenti dal procedere ulteriormente. Le difficoltà sopra descritte potrebbero danneggiare in modo significativo la tua attività nei seguenti modi:

Se l'acquisto va avanti nonostante il problema irrisolto, potresti dover affrontare una causa legale in seguito se l'acquirente viene a conoscenza del problema dopo la chiusura.
Se ritardi nella risoluzione di un problema normativo, la tua azienda potrebbe dover affrontare ulteriori sanzioni, aggravando la situazione.
I problemi AP potrebbero mettere a repentaglio le relazioni con i fornitori o portare a riscossioni.
I problemi di raccolta AR aumentano la frustrazione dei clienti che raramente raccolgono l'intero importo.

Vincoli o sentenze in sospeso su beni e proprietà potrebbero farti perdere i beni o la proprietà mentre continui a controllare l'azienda; allo stesso modo, i beni personali e le proprietà che desideri conservare dopo la vendita, compresi i ricavi delle transazioni, potrebbero subire la stessa sorte.

2. Come identificare un problema all'interno della tua azienda

Ora che comprendi il possibile impatto di un problema irrisolto sulla tua organizzazione e sul processo di transazione di M&A, puoi iniziare a cercare le crepe nella tua attività e a trovare i rimedi. Per iniziare a identificare potenziali problemi, ti consigliamo i seguenti passaggi:

Analizza eventuali preoccupazioni in sospeso di cui sei già a conoscenza, ad esempio problemi con fornitori, clienti e dipendenti.
Incontrare i team dirigenziali di ciascun dipartimento per affrontare eventuali scenari potenziali o avvisi ricevuti.
Cerca nei registri statali i vincoli depositati contro la tua azienda e i documenti UCC. Ripeti questo processo ogni trimestre per risolvere eventuali risultati imprecisi o irrisolti e richiedere che vengano eliminati dal database statale.

3. Come risolvere i problemi all'interno della tua azienda

Per prima cosa, informa il venditore, il cliente o l'agenzia che gestisce il reclamo che hai ricevuto la loro corrispondenza e che stai lavorando per risolvere la situazione. Vale la pena notare che l'agenzia sarà molto probabilmente più comprensiva se potrete fornire alcune misure di azione e un calendario per risolvere il problema.

Dopo aver contattato le parti necessarie, ecco alcuni possibili passaggi successivi:

Crea un team di consulenza per assisterti nell'affrontare il problema. Consulenti legali, commercialisti e assicuratori sono fonti affidabili per raccomandare le prossime misure e strategie di prevenzione.
Affronta eventuali problemi identificati come parte della valutazione finanziaria e operativa mensile. Anticipa il problema identificandone l'origine. Molti imprenditori ritengono che l’istruzione, la formazione e la comunicazione possano gestire la maggior parte dei problemi se affrontati non appena si presentano.
Il contenzioso deriva da una mancata comunicazione e incapacità di rivolgersi alla parte scontenta. Se la parte comprende che si sta cercando di correggere l'ingiustizia, il contenzioso può solitamente essere interrotto.
Le preoccupazioni normative sono in genere il risultato di una mancanza di comprensione di ciò che ciascuna agenzia sta monitorando e di ciò di cui ritiene responsabile l’azienda. Organizza un rapporto settimanale per il tuo team di gestione che specifichi ciò che un'agenzia potrebbe potenzialmente monitorare, nonché i risultati e le raccomandazioni di miglioramento di qualsiasi agenzia.
Assicurati di comunicare regolarmente i progressi sui problemi irrisolti a qualsiasi agenzia, fornitore o cliente.
Un acquirente apprezzerà un sistema organizzato all'interno dell'azienda che è consapevole di queste difficoltà e lavora per anticipare potenziali problemi futuri.

4. Come prevenire problemi futuri

Ottima notizia: se sei arrivato a questo punto, significa che o non hai difficoltà gravi da affrontare oppure hai già ideato una strategia per affrontare quelle che invece hai. È fantastico! Tieni presente che molte aziende hanno dei difetti; è importante affrontarli prima di vendere per evitare di spaventare finanziatori e acquirenti durante la due diligence .

Una volta gestite le preoccupazioni esistenti, è consigliabile costruire un piano preventivo per il futuro utilizzando i seguenti suggerimenti:

Organizza una riunione mensile con i responsabili di ciascuno dei dipartimenti della tua azienda per garantire che ogni possibile preoccupazione venga identificata e affrontata tempestivamente.
Comunica con il tuo personale sulle procedure aziendali e di settore per limitare la frequenza dei problemi gravi, nonché su come gestire quelli che si verificano.
Crea e distribuisci un manuale o una guida che spieghi come affrontare i problemi a seconda dei potenziali pericoli per ciascun dipartimento.
Quando affronti i problemi più importanti della tua organizzazione, scoprirai che la maggior parte di essi è causata da una mancanza di informazioni sulla comunicazione, sugli enti di regolamentazione e sulla gestione finanziaria, piuttosto che da una mancanza di conoscenza del settore o di istruzione generale tra la forza lavoro.

Come imprenditori, spesso troviamo che informare il nostro personale sugli obiettivi finanziari e sulla strategia dell'azienda sia inadeguato. Per risolvere le sfide, è necessario disporre di informazioni affidabili sui problemi principali. Presenta tali fonti al tuo team di gestione e consenti loro di conoscersi regolarmente. Il team quindi impara cosa cercare e quando includere determinati membri del team e proprietà. Questa tecnica si tradurrà in un team di gestione affidabile in grado di risolvere le sfide attuali e ridurre i rischi futuri.

È risaputo nel settore delle transazioni commerciali che un acquirente pagherebbe di più per un'azienda se il proprietario avesse istruito il proprio team sui tipi di potenziali difficoltà da cercare e su come gestirle prima che diventino costose. Nella maggior parte dei casi, quando un acquirente scopre un problema al momento della chiusura, è il timore di ulteriori segreti che fa sì che l'accordo fallisca. La scoperta di problemi durante la due diligence genera sfiducia e, quando l'acquirente non crede che il venditore o i dipendenti comprendano i principali rischi sottostanti dell'azienda, iniziano a mettere in discussione l'investimento e la capacità del team di gestione di mantenere la redditività e il valore dell'azienda una volta che il venditore esce.

Deal killer n. 3: concentrazione del capitale umano

Diversificare il personale è un passo importante per preparare un’attività alla vendita. Allora, qual è il problema della concentrazione del capitale umano? La concentrazione del capitale umano si verifica quando personale importante controlla i ricavi aziendali, i fornitori, le vendite o le operazioni ma non dispone di formazione trasversale. Ciò è problematico per gli imprenditori poiché, poiché questo personale è l’unico con le conoscenze necessarie per svolgere particolari lavori, la loro assenza interrompe le operazioni.

Quando vendono un'attività, gli acquirenti vogliono sapere che, qualunque cosa accada a un dipendente, ci sono più persone nel team che possono svolgere qualsiasi lavoro. Dopo anni di duro lavoro nella tua azienda, meriti una vendita fluida e di successo, e sarebbe sconvolgente perdere questa opportunità a causa di uno staff non diversificato. Se ritieni di avere un problema di concentrazione del capitale umano nella tua azienda e hai bisogno di assistenza per affrontarlo, esplora i seguenti fattori.

1. Rischi di un problema di concentrazione del capitale umano

Se la tua forza lavoro non ha una formazione trasversale, la mancanza di una persona qualificata in ciascun settore rappresenta un rischio. Se un dipendente si licenzia o prende un congedo, chi riempirà il vuoto se nessun altro dipendente capisce il suo lavoro? Potrebbe ricadere sul proprietario o essere completato in modo inadeguato da un altro staff, con conseguenti relazioni tese con i clienti o diminuzione delle entrate.

La transizione di un nuovo proprietario in uno staff non diversificato avrà un impatto sull’azienda. Il nuovo proprietario non avrà le competenze necessarie per sostituire il precedente proprietario come persona di riferimento e l’azienda potrebbe risentirne se un altro dipendente non è in grado di prendere facilmente il posto del dipendente assente. Ciò aumenta la possibilità di una riduzione della produzione, che travolge il nuovo proprietario, danneggia le relazioni con i clienti e incide sui guadagni.
Il pericolo di un team non diversificato potrebbe mettere il venditore in una posizione di svantaggio durante il processo di vendita, rendendo necessario un guadagno o un finanziamento del venditore .
Una volta che il precedente proprietario ha completato il periodo di formazione, il nuovo proprietario non avrà nessuno da cui imparare in assenza di un dipendente professionista. Di conseguenza, lavori o progetti che avrebbero dovuto essere completati rapidamente potrebbero subire ritardi, con conseguente scarsa qualità del servizio e minore produttività. Il morale della squadra potrebbe diminuire a causa della maggiore tensione.

2. Come identificare un problema di concentrazione del capitale umano

Identificare un problema di concentrazione del capitale umano nella propria organizzazione è semplice perché in genere si manifesta in due modi. Innanzitutto, il tuo team manca di diversità in termini di competenze e formazione, il che significa che una persona è in grado di svolgere solo un lavoro specifico. L’altra possibilità si verifica quando un individuo sa troppo e detiene tutta la conoscenza e il potere della propria posizione. Entrambe le opzioni comportano rischi per l’impresa. Questi sono i due metodi di base per identificare un problema nella tua organizzazione.

Se un membro del team è assente dall’ufficio, il dipartimento ne soffre e il lavoro resta incompiuto. Nessun altro dipendente possiede le conoscenze necessarie per svolgere la funzione durante l'assenza, causando il ritardo dell'organizzazione.
Un individuo ha una quantità irregolare di informazioni sul proprio ruolo o su un determinato cliente e nessun altro dipendente ha l'opportunità di partecipare. Quando un dipendente accumula tutte le informazioni su un cliente o un progetto, è tempo di agire. Nessuna singola persona dovrebbe avere la capacità di creare o distruggere la tua azienda.

3. Come risolvere un problema di concentrazione del capitale umano

Se hai scoperto uno squilibrio nel capitale umano o nella distribuzione del reddito della tua azienda, c'è una soluzione: sviluppare un programma di formazione trasversale. La formazione incrociata fornisce al personale conoscenze vitali e allo stesso tempo coltiva una cultura di team building apprezzata dagli acquirenti. Questo approccio è relativamente semplice e porterà vantaggi alla tua organizzazione in diversi modi, tra cui il miglioramento del valore del team, la riduzione del rischio e l’aumento dell’attrattiva dell’acquirente. Ecco tre metodi per includere la formazione trasversale nelle routine regolari dei tuoi dipendenti.

Manuali di formazione

Il primo passo per mettere insieme un programma di formazione trasversale efficace è documentare tutto il materiale formativo in un manuale. Proponiamo di produrre guide per ciascuna posizione in modo che se un individuo lascia, l'altro personale possa riprendere da dove aveva interrotto. Una buona documentazione di processi e procedure garantisce che nessun dipendente sia eccessivamente potente o l'unica persona in grado di svolgere un'attività specifica.

Formazione tra pari

Abbina il tuo staff e lascia che si insegnino a vicenda gli elementi essenziali del loro lavoro. In genere, è ideale iniziare questo processo tra il personale dello stesso dipartimento in modo che il dipartimento non soffra. A seconda delle dimensioni della vostra organizzazione, sarà necessario formare eventualmente il personale in diverse aree per garantire una copertura continua.

Progetti di gruppo

Quando opportuno, organizza queste situazioni in progetti collaborativi per evitare che una singola persona accumuli tutte le informazioni relative a un compito o a un cliente specifico. Ad esempio, assegna due venditori a ciascun grande cliente o chiedi ad altri dipendenti di sottoporre a revisione paritaria progetti per garantire che più di un membro del team abbia conoscenza ed esperienza in quel campo.

4. Come prevenire problemi futuri legati alla concentrazione del capitale umano

Dopo aver dedicato del tempo alla risoluzione dei problemi esistenti, è fondamentale evitare che lo stesso problema si ripeta. Per garantire che la tua azienda non subisca mai più una concentrazione di capitale umano, cerca di adottare le seguenti misure preventive.

Primo giorno di formazione

Il primo giorno di lavoro, che spesso coincide con l'inizio del processo di formazione, rappresenta per te come datore di lavoro un'opportunità fondamentale per implementare la formazione trasversale. Questa procedura dovrebbe comportare il job shadowing di molte persone diverse con diverse vocazioni e lo svolgimento di vari compiti all'interno dell'organizzazione per fornire al nuovo dipendente una comprensione di più lavori e dipartimenti.

Costruzione della squadra

Prendi appunti dettagliati sui vari requisiti/conoscenze di ciascuna posizione o dipartimento all'interno dell'azienda in modo da poter tenere sessioni di formazione per istruire ulteriormente il tuo personale. Includere tutti i dipendenti, indipendentemente dal ruolo o dal livello di esperienza, in modo che possano imparare da coloro che hanno aiutato l'azienda a crescere nel tempo.

Grandi progetti

Le iniziative speciali rappresentano un'eccellente opportunità per il personale di sviluppare nuove competenze. Un'ottima strategia per trarre vantaggio da questa circostanza è fare prima una valutazione per determinare quali talenti sono richiesti per il progetto e quali competenze già possiedi. Quindi, raggruppa il personale in base alle competenze e ai punti deboli contrastanti in modo che possano imparare gli uni dagli altri. I dipendenti non solo apprenderanno nuove competenze dai loro colleghi, ma avranno anche l’opportunità di creare legami e creare relazioni con colleghi con i quali non interagirebbero regolarmente. Successivamente, incontra tutte le coppie e consenti ai dipendenti di porre domande, esprimere preoccupazioni e condividere come hanno gestito determinati scenari in modo che tutti possano imparare gli uni dagli altri.

Se ti sei reso conto di avere un problema con la concentrazione del tuo capitale umano, non preoccuparti: è uno degli accordi di fusione e acquisizione più semplici da risolvere e dimostrare di aver risolto. Nel corso degli anni, abbiamo lavorato con centinaia di imprenditori che hanno lottato contro la concentrazione del capitale umano. Collaborando con CasinosBroker e sviluppando una strategia, abbiamo aiutato molti di loro a risolvere il problema e ad aumentare il valore della loro attività. Poiché questi imprenditori hanno affrontato tempestivamente il problema, sono stati in grado di aumentare il valore della loro azienda, ottenere più liquidità alla chiusura e avere un periodo di transizione più agevole.

Prendere la decisione di vendere la propria attività può essere difficile, ma anche molto entusiasmante! Dopo anni trascorsi a creare ed espandere la tua attività, è ora di iniziare a pianificare una strategia di uscita che andrà a beneficio tuo, della tua azienda e del tuo stile di vita futuro. Anche se considerare varie strategie di partenza può sembrare spaventoso, sappi che non sei solo e questa è una fase naturale nel ciclo di vita della proprietà di un'azienda. Il modo migliore per preparare una partenza di successo è eseguire le ricerche in anticipo, valutare i rischi e identificare eventuali punti deboli della propria organizzazione. Consigliamo inoltre vivamente di riunire un team di consulenza che includa un commercialista, un avvocato e un intermediario d'affari per garantire che i tuoi migliori interessi siano sempre in prima linea nella transazione.

Durante la fase di ricerca, dovresti considerare come garantire una transazione di successo e il miglior prezzo potenziale per la tua azienda. Nel frattempo, è fondamentale indagare sui potenziali assassini dell'accordo. Far fallire un accordo all'ultimo minuto è l'incubo di ogni imprenditore. Tuttavia, se ti impegni a indagare subito su cosa potrebbe andare storto, avrai più tempo per mitigare il rischio.

Deal killer n. 4: sopravvalutazione di beni e inventario

Anche la migliore operazione di M&A potrebbe soffrire di una serie di problemi se gli asset sono sopravvalutati. Sopravvalutare il tuo inventario può causare una serie di complicazioni durante il processo di due diligence , tra cui la rivalutazione dell'azienda, l'annullamento di offerte e molto altro.

1. Rischi di inflazione nel valore delle scorte

Calcolare correttamente il valore durante una vendita aziendale è fondamentale, soprattutto quando si vende ad un acquirente terzo. Il valore aziendale è determinato da una serie di criteri e, quando il prezzo dell'inventario è eccessivo, offre all'acquirente l'opportunità di rinegoziare l'accordo. Per valutare accuratamente l'inventario e le risorse, includere solo gli articoli utilizzati nei processi aziendali ricorrenti e di routine (ma non tralasciare nulla). Se un acquirente scopre che i tuoi beni o beni sono sopravvalutati, i rischi potenziali sono i seguenti:

L'acquirente può tentare di rinegoziare l'accordo o addirittura ritirare la propria offerta, costringendo il venditore a ripetere l'intera transazione.
Se l'acquirente lo scopre dopo che la transazione è stata completata, può intentare un'azione legale contro il venditore.
Le offerte all’impresa potrebbero essere inferiori al valore reale poiché l’acquirente (e il suo prestatore) tenta di tenere conto della differenza.
Le banche possono autorizzare contanti per l'acquirente solo per un importo inferiore al prezzo effettivo dell'attività.

2. Come determinare se i tuoi beni hanno un prezzo superiore al loro valore

Il primo passo per riconoscere un problema è capire come calcolare in modo appropriato il valore delle rimanenze e dei beni. Come detto in precedenza, è fondamentale includere nella valutazione solo gli asset utilizzati nelle operazioni quotidiane; questo perché le aziende vengono valutate in base al flusso di cassa e le tue risorse sono considerate come strumenti per generare entrate e profitti. Gli acquirenti vedono questi beni cruciali come un modo per restituire i loro prestiti, così come il creditore, che ha un interesse acquisito nel vedere il prestito ripagato.

Se nel tuo elenco di inventario hai identificato beni che non vengono utilizzati regolarmente, valuta la possibilità di rivalutarne il valore. È inoltre fondamentale considerare l'importo del prezzo assegnato a ciascun articolo; è il costo originale o di sostituzione? Se scopri che la tua attrezzatura è stata valutata erroneamente, richiedi una seconda valutazione per garantire che l'affare rimanga solido in futuro.

3. Come risolvere l'inventario valutato in modo improprio

Non preoccuparti se scopri un errore nella valutazione del tuo inventario. C'è ancora tempo per affrontare questo problema e garantire un accordo di fusione e acquisizione di successo per la tua azienda. Il primo passo è considerare perché e come è stata valutata la tua attrezzatura; a seconda delle circostanze, alcuni numeri potrebbero essere errati. Di seguito abbiamo incluso alcuni esempi di situazioni che potrebbero influenzare il modo in cui è stata valutata la tua attrezzatura e il motivo per cui potrebbe verificarsi un errore.

I beni possono essere valutati al costo di sostituzione anziché al costo originario, che potrebbe essere maggiore. Se hai già fatto valutare la tua attrezzatura a fini assicurativi, questo potrebbe essere un ottimo punto di partenza se desideri modificare il valore.
Se la tua attrezzatura fosse stata valutata per scopi bancari, ad esempio per richiedere un prestito, i beni avrebbero potuto essere utilizzati come garanzia. Valutare le attrezzature per ottenere un prestito più grande potrebbe aver esagerato le cifre.
Potresti anche aver valutato i tuoi beni a fini fiscali, nel qual caso sono stati valutati a un costo ammortizzato nel tempo. Questa strategia esaurirebbe il valore delle tue risorse diminuendo il valore totale del tuo inventario. Anche con un piano di ammortamento lineare, la maggior parte delle attrezzature non ha alcun valore contabile dopo cinque o sette anni.

4. Come prevenire ulteriori problemi nel processo di vendita aziendale

La risposta a questa domanda è in due parole: pianificazione prevendita . Vendere la tua attività, come ogni altra tappa importante della tua vita, richiede un piano e un'implementazione validi. Esistono diverse parti in movimento nel processo di vendita di un'azienda e la corretta valutazione del tuo inventario è solo una di queste. È fondamentale ricordare che tutto ciò che riguarda la tua azienda viene rivelato durante la di due diligence e sarebbe disastroso vedere un accordo interrotto a causa di qualcosa che avresti potuto facilmente correggere mesi prima di quotare l'attività.

Per identificare questi problemi, consigliamo di consultare un intermediario d'affari da sei a dodici mesi prima della vendita. Potresti scoprire eventuali problemi con l'aiuto di un professionista e loro dovrebbero essere in grado di fornire indicazioni su come gestirli. Con un solido piano di prevendita, puoi massimizzare i tuoi guadagni di vendita e allo stesso tempo liquidare con successo risorse e inventario. L'obiettivo è massimizzare il valore della tua azienda in modo da poter trarre vantaggio alla chiusura e, con la giusta strategia, puoi avere molti eventi di liquidità oltre alla vendita dell'azienda.

Far fallire un accordo all'ultimo minuto è l'incubo di ogni imprenditore. Tuttavia, se pianifichi in anticipo i probabili problemi, avrai più tempo per affrontarli e superarli. Se non sei sicuro di cosa cercare, ricorda che non sei solo. La maggior parte degli imprenditori, come te, non è sicura di quali preparativi finanziari debbano essere fatti per vendere la propria attività . Possiamo prometterti che se stai pensando di vendere la tua azienda, devi valutare le condizioni e l'accessibilità dei tuoi libri e documenti finanziari.

Deal killer n. 5: contabilità imprecisa o scadente

Un'organizzazione e una pianificazione finanziaria di successo possono aumentare significativamente il prezzo di acquisto, la possibilità di una transazione in contanti e le possibilità di vendere la tua azienda. Gli acquirenti apprezzano le pratiche contabili di un'azienda perché riducono i rischi futuri. Ciò si traduce in un prezzo di acquisto maggiore e in liquidità disponibile alla chiusura.

1. Come identificare una cattiva contabilità

Inizieremo questo metodo spiegando cosa costituisce una “cattiva contabilità”.

Voci incomplete e riconciliazione.

Quando si tratta di registrare le voci giornaliere, i proprietari di piccole imprese devono affrontare un limite di tempo. La mancata creazione di una pratica rigorosa di riconciliazione degli estratti conto bancari, delle carte di credito e di altri conti finanziari può comportare inesattezze nei rendiconti finanziari e in altri rapporti. Il problema più grande con resoconti finanziari errati è che non si dispone di informazioni aggiornate che possano aiutarvi a prendere decisioni aziendali critiche. Senza informazioni aggiornate, non è possibile dimostrare all'acquirente l'effettiva redditività dell'azienda al fine di massimizzare il prezzo di acquisto.

Report finanziari imprecisi possono portare a confusione con i lavori in corso (WIP), con conseguente falsificazione dei dati finanziari. La maggior parte delle aziende trae vantaggio dalla capacità di identificare i superamenti dei costi non appena si verificano. Ciò consente al management di modificare le operazioni aziendali, affrontare le difficoltà dei fornitori e formare adeguatamente i dipendenti, consentendo lo sviluppo futuro dei profitti. Gli acquirenti pagheranno di più per un’azienda che dispone di un sistema di costi in tempo reale. Questa forma di protezione diminuisce il rischio dell'acquirente fornendo una chiara consapevolezza delle modifiche essenziali che devono essere apportate man mano che la transazione procede.

Potrebbero sorgere problemi di contabilità fornitori anche a causa della mancata riconciliazione in tempo. Ad esempio, se la tua azienda esternalizza regolarmente manodopera o acquista beni dai fornitori, molto probabilmente riceverai molte fatture ogni giorno. Se non paghi queste fatture in tempo, potresti perdere sconti fornitore, penali per ritardo e la possibilità di negoziare prezzi ridotti per forniture e materiali su ordini futuri. Questi maggiori costi influenzeranno la redditività della tua azienda, determinando un prezzo di acquisto inferiore al momento della vendita.

Il monitoraggio delle ricevute fungerà da fonte di backup dei dati per riferimento futuro durante la due diligence. Durante la contabilità, potresti commettere errori come la spesa di prodotti che non comportano spese aziendali reali, la diminuzione dei guadagni e, infine, il di vendita dell'azienda . Per affrontare alcune di queste difficoltà e aumentare il valore della tua attività, guarda indietro alle spese precedenti con ricevute autentiche per risolvere problemi di registrazione errati.

In attesa che il tuo commercialista dia un feedback sul riepilogo dell'attività.

Affidarsi esclusivamente al proprio commercialista per ottenere input sulla propria azienda è un metodo di contabilità impreciso. Sebbene stiano preparando rapporti finanziari per la tua organizzazione, il tuo CPA non sta esaminando i dati attuali. Quando si effettuano scelte rapide, affidarsi al proprio commercialista per la contabilità non fornisce gli strumenti finanziari necessari per valutare con precisione la produzione, la redditività e il flusso di cassa della propria azienda.

Gli acquirenti sono più interessati alle attività che consentono loro di visualizzare i dati finanziari in qualsiasi momento. Questa strategia riduce il rischio dell'acquirente e fornisce loro chiarezza e comprensione dei requisiti finanziari e operativi quando si presentano nel consueto corso delle operazioni.

2. Rischi associati a cattiva contabilità e inesattezze finanziarie

Gli acquirenti presumono che tu stia nascondendo qualcosa.

Libri incoerenti possono rendere gli acquirenti riluttanti a completare una transazione perché credono che il venditore stia nascondendo qualcosa. Una contabilità imprecisa consente all'acquirente di modificare le condizioni del contratto, magari abbassando il prezzo di acquisto o introducendo una nota del venditore come ulteriore garanzia che la situazione finanziaria dell'azienda sia corretta.

Possibilità ridotte di una vendita di successo.

Quando i libri contabili di un'azienda sono disordinati, ciò si riflette negativamente sul proprietario e sui dipendenti. La stragrande maggioranza degli acquirenti non vuole acquistare un’azienda che è stata gestita finanziariamente in modo inadeguato. Ciò dimostra non solo che l’azienda è obsoleta, ma anche che l’attuale proprietario non dispone delle conoscenze necessarie per gestire l’attività in modo efficiente ed efficace.

Non conoscere i tuoi limiti

Cattiva contabilità? La vita di un piccolo imprenditore ruota attorno alla sua impresa. Per far sì che la tua azienda funzioni senza intoppi, prendi decisioni basate su quanti più fatti ed esperienze possibile. Come puoi prendere decisioni informate sulla crescita della tua azienda se non conosci la sua attuale situazione finanziaria? Allo stesso modo, esprimere giudizi al di fuori della tua zona di comfort potrebbe non solo mettere la tua azienda in pericolo finanziario, ma può anche farti perdere tempo a correggere decisioni aziendali sbagliate. Ciò ti toglie le normali responsabilità di imprenditore.

Questioni legali

Una contabilità imprecisa può causare problemi legali in futuro. Quando vendi la tua azienda, assicurati di rivelare tutti i dettagli finanziari. Durante la transazione, l' acquirente e il suo prestatore spesso desiderano che tu rappresenti e garantisca i registri finanziari e le dichiarazioni fiscali correnti del passato. Vogliono la sicurezza di registri finanziari accurati, la redditività di ciò che è stato fornito durante la due diligence, la conferma che tutte le spese e gli obblighi sono stati contabilizzati e la corretta documentazione fiscale che è completa o in fase di completamento. Le imposte insolute o scadute potrebbero aver comportato un vincolo sull'azienda e devono essere risolte prima o durante la chiusura. Potrebbero emergere altre preoccupazioni, come il mancato pagamento dei creditori, che porteranno gli acquirenti ad affrontare situazioni di vendita successive alla chiusura del contratto. Quando ciò accade, potresti essere ritenuto responsabile. Ciò potrebbe influire sulle tue finanze e comportare spese legali.

3. Come risolvere i problemi e migliorare l'organizzazione della contabilità

Assumi un contabile competente.

Assumere un contabile professionista è una buona decisione per gestire un'attività redditizia. Molti proprietari di piccole imprese credono di poter risparmiare denaro tenendo la propria contabilità o assumendo un contabile a buon mercato. La contabilità potrebbe essere considerata una spesa. L'utilizzo di una strategia di riduzione dei costi per la contabilità favorisce l'imprecisione, che può rovinare la capacità di un'azienda di esprimere giudizi. Anche il flusso di cassa può essere distorto se non viene mantenuto aggiornato, il che può portare a seri problemi. Ogni imprenditore capisce che il flusso di cassa è la linfa vitale di un'azienda. Quando il proprietario è anche contabile, gli acquirenti temono di non ricevere una formazione adeguata durante la transizione post-chiusura dell'attività. Gli acquirenti desiderano trascorrere la maggior parte del tempo di transizione con clienti e dipendenti anziché inserire dati contabili.

Tieni le informazioni importanti a portata di mano.

La barriera principale che gli acquirenti devono affrontare quando acquistano un’impresa è il processo decisionale. Gli acquirenti che desiderano espandere un'attività dovrebbero dedicare del tempo all'analisi della loro nuova acquisizione per identificare le aree di redditività e crescita. La maggior parte degli acquirenti vede la contabilità come uno strumento di crescita. Gli acquirenti pagheranno di più per un’azienda se sanno che impiegheranno meno tempo a inserire dati per sviluppare strumenti finanziari accurati e aggiornati e più tempo a esaminare dati validi per generare crescita e profitto.

Quando vendi la tua azienda, devi mantenere registri contabili accurati. La prima fase e la migliore pratica su CasinosBroker è raccogliere, inserire e confrontare i tuoi dati con quelli di altre società simili e transazioni chiuse con successo. Riteniamo che questo sia il primo passo per identificare quando è finanziariamente appropriato vendere la tua azienda.

Il metodo migliore per preparare un'uscita dall'attività di successo è completare la ricerca in anticipo, valutare i rischi e identificare eventuali punti deboli della propria organizzazione. Come imprenditore, devi sempre stare al passo con i tempi e sapere quali potenziali killer degli accordi mettono in pericolo la vendita della tua azienda sarà un utile punto di partenza. Raccomandiamo inoltre vivamente di riunire un team di consulenza che includa un commercialista, un avvocato e un intermediario d'affari competente per garantire che i tuoi migliori interessi siano sempre in prima linea nella transazione. Se vuoi parlare della vendita della tua attività, chiama CasinosBroker M&A; siamo qui per aiutarti.