Heb je ooit aan de rand van een duikplank gestaan, klaar om de sprong te wagen, maar in plaats van te aarzelen, de spanning van het moment omarmd en er meteen ingedoken?
Dat opwindende gevoel is vergelijkbaar met wat veel potentiële kopers van kleine bedrijven ervaren. In sommige gevallen kan die spanning er echter toe leiden dat deals op het laatste moment afketsen, ondanks maandenlang zorgvuldig informatievergaring en due diligence-onderzoek.
In dit artikel belichten we de zorgen van terughoudende kopers en andere potentiële dealbrekers, en geven we u strategieën om hun impact te minimaliseren of ze zelfs helemaal te voorkomen.
Laten we meteen de meest voorkomende dealbreker eens nader bekijken…
Afknapper nr. 1: Onnauwkeurige financiële overzichten
Bij de verkoop van uw bedrijf is er één cruciale factor die de deal uiteindelijk kan laten afketsen: onnauwkeurige financiële overzichten.
De oorzaken van deze onnauwkeurigheden kunnen divers zijn, maar de oplossing is eenvoudig: zorg ervoor dat uw financiële overzichten niet alleen accuraat, maar ook actueel zijn. Het is essentieel om uitgebreide bewijsstukken te hebben, zoals bankafschriften, bonnen en facturen, om uw financiële gegevens te controleren.
Het inschakelen van een externe accountant of registeraccountant is de meest verstandige aanpak. Wanneer u hen informeert over uw vo voornemen om uw bedrijf te verkopen, vraag dan om hun hulp bij het uitvoeren van een financieel due diligence- . U kunt er ook voor kiezen om uw huidige accountant op de hoogte te stellen van uw plannen voor de verkoop van uw bedrijf en hen te vragen u te ondersteunen bij deze cruciale beoordeling.
Door een professionele aanpak te hanteren bij uw financiële overzichten, legt u de basis voor een succesvolle bedrijfsverkoop, wekt u vertrouwen bij potentiële kopers en maximaliseert u de waarde van uw onderneming.
Afknapper nr. 2: Verhuurder en/of huurcontract
Wanneer het succes van uw bedrijf afhangt van de locatie, heeft de verhuurder de macht om de deal met een simpel gebaar te laten slagen of mislukken. Maar vrees niet, want door deze delicate relatie met finesse en tact te benaderen, kunt u uw succes veiligstellen.
Om dergelijke problemen te voorkomen, is het essentieel om vanaf het begin de medewerking van de verhuurder te verkrijgen. Volg deze eenvoudige stappen om een soepele overgang te garanderen:
1. Neem zo snel mogelijk contact op met de verhuurder om uw verkoopintentie kenbaar te maken.
2. Ga open en eerlijk in gesprek met de verhuurder om te achterhalen wat zijn of haar prioriteiten zijn bij de keuze van een nieuwe huurder.
3. Zorg voor een duidelijke bevestiging van de verhuurder dat de huurvoorwaarden ongewijzigd blijven.
4. Zorg ervoor dat de potentiële nieuwe huurder strategisch aansluit bij de voorkeuren van de verhuurder.
Door dit proces vol vertrouwen en assertiviteit aan te pakken, kunt u een positieve relatie met de verhuurder opbouwen, de toekomst van uw bedrijf veiligstellen en een soepele overgang voor alle betrokken partijen faciliteren.
Dealkiller #3 – Uw bedrijf verkopen: Angst van de koper
Een van de meest voorkomende obstakels bij de verkoop van een klein bedrijf is de terughoudendheid van de koper.
Houd er rekening mee dat dit specifiek betrekking heeft op individuele kopers, en niet op private equity-groepen, concurrenten of andere bedrijven.
Voor veel potentiële kopers kan het vooruitzicht om een klein bedrijf over te nemen ontmoedigend zijn, vooral als ze er nog nooit eerder een hebben gehad. De beslissing om in een bedrijf te investeren betekent dat ze een aanzienlijk deel van hun zuurverdiende vermogen, dat ze mogelijk in de loop van tientallen jaren hebben opgebouwd, moeten afstaan.
Zelfs het starten van een nieuw bedrijf, ook al is het een onderneming die volledig vanuit het niets wordt gefinancierd, kan behoorlijk intimiderend zijn voor mensen zonder eerdere ervaring. Stel je nu eens voor hoe groot de angst zal zijn wanneer ze geconfronteerd worden met het vooruitzicht om een aanzienlijk deel van hun vermogen en bijna al hun liquide middelen te investeren.
Als de koper kiest voor een lening van de Small Business Administration (SBA) , is het vaak nodig dat de partner garant staat. Bovendien kan de bank aanvullende bezittingen, zoals de eigen woning van de koper, als onderpand eisen. Sommige kopers gebruiken zelfs hun spaargeld of pensioen, terwijl anderen geld lenen van vrienden en familie om de bedrijfsovername te financieren.
Temidden van deze zorgen is het van cruciaal belang om vertrouwen te wekken bij potentiële kopers. Door hen te verzekeren van het potentieel, de stabiliteit en de groeivooruitzichten van het bedrijf, kunnen hun angsten worden weggenomen en kunnen ze weloverwogen beslissingen nemen voor een voorspoedige toekomst.
Wat gebeurt er als de koper failliet gaat?
Een dergelijke situatie is nooit gemakkelijk. We hebben onlangs een bedrijfsovername meegemaakt waarbij de koper helaas in de problemen kwam. Binnen een jaar moest het bedrijf de deuren sluiten en verloor de koper al zijn pensioengeld. Deze verwoestende wending leidde tot een diepe depressie waar hij bijna een jaar over deed om te herstellen. Bovendien leed hij een financieel verlies van meer dan $500.000, waardoor zijn dromen van een zorgeloos pensioen in duigen vielen. Dit is een beslissing die uiterste overweging vereist, en het is geen wonder dat veel kopers verlamd raken wanneer het moment daar is om de sprong te wagen.
Het kopen van een bedrijf behoort inderdaad tot de meest cruciale beslissingen in iemands leven, en de angsten van kopers blijken schadelijker te zijn voor transacties dan alle andere factoren samen.
Waarom is dit alles belangrijk?
Bij de verkoop van uw bedrijf is het van cruciaal belang om eventuele angsten van de koper te erkennen en hierop voorbereid te zijn. Het negeren van deze realiteit kan leiden tot maandenlange vruchteloze pogingen met een koper die uiteindelijk op het laatste moment afhaakt of helemaal verdwijnt.
Bij de verkoop van kleine bedrijven is het heel gebruikelijk dat kopers de procedure weliswaar doorlopen, maar tegelijkertijd een onderliggend gevoel van onbehagen ervaren. Ervaren experts voelen deze onrust vaak aan, maar veel verkopers negeren de waarschuwingssignalen.
Kopers kunnen verkopers overladen met een stortvloed aan documentverzoeken in een poging hun zorgen weg te nemen. Helaas missen sommige verkopers deze signalen en verergeren ze onbedoeld de angst van de koper door irrelevante documenten te verstrekken. Uiteindelijk kan de koper de deal abrupt afbreken zonder zijn of haar zorgen direct te uiten, en zijn toevlucht nemen tot uitstelgedrag en excuses.
Helaas hebben we gevallen gezien waarin deze onzekere situatie zich meer dan zes maanden heeft voortgezet. Ja, een koper kan een verkoper een half jaar aan het lijntje houden vanwege zijn aarzeling om de stap te zetten. In dergelijke situaties, wanneer de koper de moed mist om zijn angsten openlijk onder ogen te zien en de verkoper dit niet herkent, komt niemand als winnaar uit de bus. De verkoper doorstaat een langdurig en onbevredigend proces, klampt zich vast aan de hoop de deal te redden en een nieuwe start te voorkomen.
Uw bedrijf verkopen
Zelfvertrouwen en een scherp inzicht in de zorgen van de koper zijn essentiële eigenschappen bij de verkoop van een bedrijf. Door de angsten van de koper met transparantie en professionaliteit aan te pakken en weg te nemen, kunnen verkopers vertrouwen wekken, het proces versnellen en de basis leggen voor een succesvolle uitkomst voor alle betrokken partijen.
Uw bedrijf verkopen – Effectieve strategieën om de angst van de koper bij een zakelijke transactie te beheersen
Het succesvol wegnemen van de angst van de koper is essentieel voor een soepele en succesvolle zakelijke transactie. Hier volgen enkele professionele strategieën om dit te bereiken:
1. Exclusiviteit: Vermijd indien mogelijk het verlenen van exclusiviteit aan de koper. Als exclusiviteit noodzakelijk is, overweeg dan om deze te beperken tot korte periodes, bijvoorbeeld 30 dagen, met de mogelijkheid tot wederzijdse verlenging indien nodig.
2. Marketing: Houd het bedrijf gedurende het hele proces actief in de markt om de koper betrokken te houden en hem ervan bewust te maken dat er ook andere potentiële kopers geïnteresseerd zijn. Dit kan hen motiveren om betrokken te blijven en onnodige vertragingen te voorkomen.
3. Aanbetaling: Vraag een aanbetaling, meestal rond de 5% van de aankoopprijs, om de ernst en betrokkenheid van de koper .
4. Voorwaarden: Stel redelijke eisen waaraan de koper moet voldoen, zoals het ondertekenen van een geheimhoudingsverklaring en het invullen van formulieren voor koperskwalificatie. Als een koper aarzelend is om deze essentiële stappen te voltooien, overweeg dan om verder te zoeken naar serieuzere kandidaten.
5. Mijlpalen: Stel duidelijke en concrete deadlines vast in het bod of de intentieverklaring (LOI), zoals het afronden van het due diligence-onderzoek of het verkrijgen van financieringstoezeggingen. Indien exclusiviteit wordt verleend, dient de koper te begrijpen dat het niet nakomen van deadlines kan leiden tot het verlies van deze exclusiviteit.
6. Geruststelling: Let op tekenen van angst bij de koper. Voer open en eerlijke gesprekken met hen om hun zorgen weg te nemen. Bied geruststelling, maar erken tegelijkertijd dat de overname van een bedrijf inherente risico's met zich meebrengt. Laat hen weten dat u ook na de overgangsperiode beschikbaar blijft voor ondersteuning.
7. Due diligence: Evalueer de documentverzoeken van de koper zorgvuldig tijdens de due diligence-fase. Zorg ervoor dat ze redelijk en logisch zijn. Zodra de due diligence is afgerond, verkrijgt u de handtekening van de koper ter bevestiging van de afronding van deze fase.
8. Betrokkenheid: Let op tekenen van betrokkenheid bij de koper, zoals hun bereidheid om te investeren in professionele adviseurs zoals advocaten en accountants. Hoe meer ze in het proces investeren, hoe serieuzer hun intentie.
Hoewel het misschien niet mogelijk is om de angst van kopers volledig weg te nemen, kunnen deze strategieën helpen om potentiële gevaren te verminderen en de kans op een succesvolle bedrijfsovername te vergroten.
