Heb je ooit aan de rand van een duikplank gestaan, klaar om de sprong te wagen, maar in plaats van te aarzelen, omarmde je de spanning van het moment en dook je er meteen in?
Dat opwindende gevoel lijkt op wat veel potentiële kopers van kleine bedrijven kunnen ervaren. In sommige gevallen kan dit gevoel van angst er echter toe leiden dat deals op het laatste moment mislukken, ondanks maanden van nauwgezette informatieverzameling en due diligence.
In dit artikel werpen we licht op de zorgen van op hun hoede zijnde kopers en andere potentiële deal-killers, terwijl we u tegelijkertijd voorzien van strategieën om de impact ervan te minimaliseren of te voorkomen dat deze zich helemaal voordoen.
Laten we er meteen in duiken en de meest voorkomende deal-killer van allemaal verkennen...
Deal Killer #1: Onnauwkeurige financiële overzichten
Op het gebied van de verkoop van uw bedrijf springt één cruciale factor eruit als de ultieme dealbreaker: onnauwkeurige financiële overzichten.
De oorzaak van deze onnauwkeurigheden kan divers zijn, maar de oplossing is eenvoudig: zorg ervoor dat uw financiële overzichten niet alleen accuraat maar ook actueel zijn. Het is essentieel om uitgebreid ondersteunend materiaal te hebben, zoals bankafschriften, kwitanties en facturen, om uw financiële gegevens te valideren.
Het inschakelen van de expertise van een externe accountant of CPA is de meest verstandige handelwijze. Wanneer u hen op de hoogte stelt van uw voornemen om uw bedrijf te verkopen , vraag dan hun hulp bij het uitvoeren van een financieel due diligence-onderzoek vóór de verkoop. U kunt er ook voor kiezen om uw huidige accountant op de hoogte te stellen van uw bedrijfsverkoopplannen en om hun steun te vragen bij het uitvoeren van deze kritische beoordeling.
Door uw financiële overzichten professioneel te benaderen, maakt u de weg vrij voor een succesvolle bedrijfsverkoop, wekt u vertrouwen bij potentiële kopers en maximaliseert u de waarde van uw onderneming.
Deal Killer #2: Verhuurder en/of lease
Wanneer het succes van uw bedrijf afhangt van de locatie, heeft de verhuurder de macht om de deal met slechts een gebaar te sluiten of te verbreken. Maar wees niet bang, want als u deze delicate relatie met finesse en tact aanpakt, kunt u uw overwinning veiligstellen.
Om dergelijke uitdagingen te voorkomen, is de sleutel het verkrijgen van de medewerking van de verhuurder vanaf het begin. Volg deze zelfverzekerde eenvoudige stappen om een harmonieuze overgang te garanderen:
1. Start vroegtijdige communicatie met de verhuurder om uw voornemen om te verkopen bekend te maken.
2. Ga een openhartige dialoog aan met de verhuurder om hun prioriteiten voor een nieuwe huurder te begrijpen.
3. Zorg voor een gedegen bevestiging van de verhuurder dat de huurvoorwaarden ongewijzigd blijven.
4. Positioneer de potentiële nieuwe huurder strategisch, zodat hij perfect aansluit bij de voorkeuren van de verhuurder.
Door dit proces met vertrouwen en assertiviteit te benaderen, kunt u een positieve verstandhouding met de verhuurder opbouwen, waardoor de toekomst van uw bedrijf veilig wordt gesteld en een naadloze overgang voor alle betrokken partijen wordt vergemakkelijkt.
Deal Killer #3 – Uw bedrijf verkopen: angst voor kopers
Een van de meest voorkomende obstakels bij het verkopen van een klein bedrijf komt voort uit de angst van de koper.
Houd er rekening mee dat dit specifiek betrekking heeft op individuele kopers, en niet op private equity-groepen, concurrenten of andere bedrijven.
Voor veel potentiële kopers kan het vooruitzicht op de overname van een klein bedrijf ontmoedigend zijn, vooral als ze er nog nooit eerder een hebben gehad. De beslissing om in een bedrijf te investeren houdt in dat ze afstand doen van een substantieel deel van hun zuurverdiende vermogen, dat over tientallen jaren kan zijn opgebouwd.
Zelfs het starten van een nieuwe zakelijke onderneming, ook al is het een 'bootstrap'-operatie, kan behoorlijk intimiderend zijn voor mensen zonder voorafgaande ervaring. Stel je nu eens voor hoe groot de bezorgdheid is wanneer ze worden geconfronteerd met het vooruitzicht een aanzienlijk deel van hun vermogen en bijna al hun liquiditeit te beleggen.
Als de koper kiest voor een Small Business Administration (SBA)-lening , is daarvoor vaak de betrokkenheid van zijn of haar echtgenoot als borg nodig. Bovendien kan de bank aanvullende bezittingen, zoals de persoonlijke woning van de koper, als onderpand vragen. Sommige kopers gebruiken zelfs hun spaargeld of pensioenfondsen, terwijl anderen hun toevlucht nemen tot het lenen van geld van vrienden en familie om de bedrijfsaankoop te financieren.
Te midden van deze zorgen wordt het wekken van vertrouwen bij potentiële kopers van het allergrootste belang. Door hen te verzekeren van het potentieel, de stabiliteit en de groeivooruitzichten van het bedrijf kunnen hun angsten worden weggenomen en kunnen ze weloverwogen beslissingen nemen voor een welvarende toekomst.
Wat gebeurt er als de koper faalt?
Het is nooit gemakkelijk om met een dergelijke situatie om te gaan. We zijn onlangs geconfronteerd met een bedrijfsverkoop waarbij de koper helaas problemen ondervond. Binnen een jaar moest het bedrijf de deuren sluiten en merkte de koper dat hij al zijn pensioenfondsen kwijt was. Deze verwoestende gang van zaken bracht hem in een diepe depressie waarvan hij bijna een jaar nodig had om te herstellen. Bovendien leed hij een financieel verlies van meer dan $ 500.000, waardoor zijn dromen van een tevreden pensioen in puin lagen. Dit is een beslissing die uiterste overweging vereist, en het is geen verrassing dat veel kopers verlamd raken als het tijd is om de sprong te wagen.
Het kopen van een bedrijf behoort tot de meest cruciale beslissingen in het leven, en de angst van kopers is schadelijker gebleken voor deals dan alle andere factoren bij elkaar.
Waarom is dit allemaal belangrijk?
Wanneer u uw bedrijf verkoopt, is het van cruciaal belang dat u eventuele angsten van uw koper onderkent en erop voorbereid bent deze te beheersen. Het negeren van deze realiteit zou kunnen leiden tot maanden van vruchteloze inspanningen met een koper die uiteindelijk op het elfde uur wegloopt of helemaal verdwijnt.
In de wereld van de verkoop van kleine bedrijven is het heel gebruikelijk dat kopers hun gang gaan, terwijl ze worstelen met een onderliggend gevoel van onbehagen. Doorgewinterde experts kunnen deze bezorgdheid vaak voelen, maar veel verkopers zijn zich niet bewust van de waarschuwingssignalen.
Kopers kunnen verkopers overspoelen met een overvloed aan documentaanvragen in een poging hun zorgen weg te nemen. Helaas kunnen sommige verkopers deze signalen over het hoofd zien en onbedoeld de angst van de koper vergroten door niet-gerelateerde documenten te verstrekken. Uiteindelijk kan de koper de deal abrupt beëindigen zonder zijn zorgen direct kenbaar te maken, waarbij hij zijn toevlucht neemt tot uitsteltactieken en excuses.
Helaas hebben we gevallen gezien waarin deze dans van onzekerheid meer dan zes maanden aanhield. Ja, een koper kan een verkoper een half jaar aan de haak houden omdat hij of zij niet bereid is de sprong te wagen. In dergelijke situaties, wanneer de koper de moed mist om zijn angsten openlijk onder ogen te zien, en de verkoper deze niet onderkent, komt niemand als overwinnaar tevoorschijn. De verkoper doorstaat een langdurig en onbevredigend proces, waarbij hij zich vastklampt aan de hoop de deal te redden en te voorkomen dat hij opnieuw moet beginnen.
Uw bedrijf verkopen
Vertrouwen en een scherp bewustzijn van de zorgen van kopers zijn essentiële kenmerken bij het begeleiden van de verkoop van een bedrijf. Door de angsten van kopers met transparantie en professionaliteit aan te pakken en weg te nemen, kunnen verkopers het vertrouwen bevorderen, het proces versnellen en de weg vrijmaken voor een succesvol resultaat voor alle betrokken partijen.
Uw bedrijf verkopen – Effectieve strategieën om de angst van kopers bij een zakelijke deal te beheersen
Succesvol omgaan met de angst van kopers is essentieel om een soepele en succesvolle zakelijke deal te garanderen. Hier zijn enkele professionele strategieën om dit te bereiken:
1. Exclusiviteit: Vermijd indien mogelijk het verlenen van exclusiviteit aan de koper. Als exclusiviteit noodzakelijk is, overweeg dan om deze te beperken tot korte perioden, bijvoorbeeld 30 dagen, met de mogelijkheid tot wederzijdse verlengingen indien nodig.
2. Marketing: Houd het bedrijf gedurende het hele proces actief op de markt om de koper betrokken te houden en zich ervan bewust te maken dat andere potentiële kopers geïnteresseerd zijn. Dit kan hen motiveren om betrokken te blijven en onnodige vertragingen te voorkomen.
3. Echt geld: Vraag om een serieuze aanbetaling, doorgaans ongeveer 5% van de aankoopprijs, om de ernst en toewijding van de koper aan te tonen.
4. Hoepels: stel redelijke eisen waaraan de koper moet voldoen, zoals het ondertekenen van een geheimhoudingsovereenkomst en het invullen van kwalificatieformulieren voor kopers. Als een koper onwil toont om deze essentiële stappen uit te voeren, overweeg dan om door te gaan naar serieuzere prospects.
5. Mijlpalen: Leg duidelijke en concrete deadlines vast in de aanbieding of intentieverklaring (LOI), zoals het voltooien van due diligence of het verkrijgen van financieringstoezeggingen. Als exclusiviteit wordt verleend, moet de koper begrijpen dat het niet naleven van deadlines kan leiden tot verlies van exclusiviteit.
6. Geruststelling: wees alert op tekenen van angst bij de koper. Voer open en eerlijke gesprekken met hen om hun zorgen weg te nemen. Bied geruststelling en erken tegelijkertijd dat het kopen van een bedrijf inherente risico's met zich meebrengt. Laat hen weten dat u beschikbaar zult zijn om te helpen, zelfs nadat de overgangsperiode is verstreken.
7. Due diligence: Beoordeel de documentaanvragen van de koper zorgvuldig tijdens de due diligence-fase. Zorg ervoor dat ze redelijk en logisch zijn. Zodra het due diligence-onderzoek is voltooid, vraagt u de goedkeuring van de koper om de afsluiting van deze fase aan te geven.
8. Betrokkenheid: Let op tekenen van betrokkenheid van de koper, zoals hun bereidheid om te investeren in professionele adviseurs zoals advocaten en accountants. Hoe meer ze in het proces investeren, hoe serieuzer hun bedoeling.
Hoewel het misschien niet mogelijk is om de angst van kopers volledig weg te nemen, kan het gebruik van deze strategieën potentiële gevaren helpen verlichten en de kans op een succesvolle bedrijfsverkoop vergroten.