Hoe schrijf je een intentieverklaring (Letter of Intent, LOI) voor een iGaming-bedrijf?

De intentieverklaring (Letter of Intent, LOI) is het document dat een iGaming-overname van een gesprek omzet in een transactie. Het legt het commerciële kader vast – prijs, structuur, tijdschema en belangrijkste voorwaarden – voordat beide partijen de aanzienlijke tijd en kosten investeren in een volledig due diligence-onderzoek en de onderhandelingen over de koopovereenkomst (SPA). Het opstellen van een goede LOI is een van de meest cruciale stappen in een iGaming-fusie- en overnameproces, omdat de voorwaarden die in de LOI-fase worden overeengekomen, de basis vormen voor de onderhandelingen over de SPA.

De meeste standaard intentieverklaringen voor fusies en overnames zijn ontoereikend voor iGaming-transacties. Ze laten bepalingen weg die specifiek betrekking hebben op de overdracht van spellicenties, de verwerking van spelersgegevens, platformovereenkomsten en de wettelijke termijnen die bepalen hoe en wanneer een transactie daadwerkelijk wordt afgerond. Deze gids behandelt elk onderdeel van een goed opgestelde intentieverklaring voor iGaming, de specifieke bepalingen die iGaming-expertise vereisen om correct te worden afgehandeld, en de onderhandelingsprincipes die ervaren adviseurs toepassen om ervoor te zorgen dat de intentieverklaring de belangen van de koper dient zonder onnodige wrijving met de verkoper te veroorzaken.

Wat een intentieverklaring wel en niet is

Een intentieverklaring – ook wel term sheet, head of agreement of memorandum of understanding genoemd, afhankelijk van de jurisdictie en het gebruik van conventies – is een document waarin de belangrijkste commerciële voorwaarden worden vastgelegd waarover beide partijen in principe overeenstemming hebben bereikt, voordat de bindende koopovereenkomst wordt opgesteld.

Het cruciale verschil: een intentieverklaring is doorgaans niet bindend wat betreft de inhoudelijke commerciële voorwaarden (prijs, structuur, condities). De partijen zijn niet contractueel verplicht om de transactie af te ronden onder de beschreven voorwaarden. Wat doorgaans wel bindend is in een intentieverklaring – en waar schending aanleiding geeft tot juridische stappen – is de exclusiviteitsclausule (de overeenkomst van de verkoper om gedurende een bepaalde periode niet met andere partijen te onderhandelen) en de geheimhoudingsbepalingen.

Dit onderscheid is praktisch gezien belangrijk. Een verkoper die een intentieverklaring (LOI) ontvangt tegen een prijs die hij accepteert, deze ondertekent en vervolgens in de fase van de koopovereenkomst (SPA) een aanzienlijk lager bod ontvangt, heeft beperkte juridische mogelijkheden als de commerciële voorwaarden van de LOI niet bindend waren. Zijn enige optie is om zich terug te trekken uit het proces, niet om de prijs uit de LOI af te dwingen. Daarom moeten de commerciële voorwaarden van de LOI zorgvuldig worden onderhandeld en de werkelijke parameters van de transactie weerspiegelen, en niet een idealistisch uitgangspunt.

De belangrijkste commerciële voorwaarden

Structuur van ondernemingswaarde en overwegingen

De intentieverklaring (LOI) moet de nominale ondernemingswaarde duidelijk specificeren en aangeven hoe die waarde zal worden betaald. Bij een eenvoudige contante transactie: de totale vergoeding en het betalingsmechanisme bij voltooiing. Bij een transactie met uitgestelde betalingen: het contante bedrag vooraf, de hoogte en de meetmethode van de earn-out, het betalingsschema en of een deel van de vergoeding in escrow wordt gehouden en voor welke periode.

In de intentieverklaring moet ook worden gespecificeerd of de ondernemingswaarde is vastgesteld op basis van een cash-free en debt-free model (standaard bij fusies en overnames) en hoe met het werkkapitaal zal worden omgegaan — of er een streefwerkkapitaal is, wat er gebeurt als het werkelijke werkkapitaal bij voltooiing hoger of lager is dan het streefkapitaal, en wie de kosten van aanpassingen aan het werkkapitaal draagt.

Transactiestructuur

De verkoop van aandelen of activa moet in de intentieverklaring (LOI) worden gespecificeerd, omdat de structuur van invloed is op de fiscale positie van de verkoper, de aansprakelijkheid van de koper en het overdrachtsproces van de kansspellicentie. De LOI moet de overnemende entiteit (belangrijk voor de wettelijke wijziging van zeggenschap), de overgenomen entiteit en het toepasselijke recht van de transactie specificeren.

Indicatieve waarderingsgrondslag

In de intentieverklaring (LOI) moeten de financiële maatstaven worden vermeld waarop de ondernemingswaarde is gebaseerd – doorgaans de EBITDA over de afgelopen twaalf maanden en de toegepaste multiple. Dit zorgt voor een duidelijk referentiepunt als de koopprijs later wordt aangepast op basis van de bevindingen van het due diligence-onderzoek, en voorkomt geschillen over de commerciële basis van de waardering die de partijen zijn overeengekomen.

Exclusiviteit: De belangrijkste procedurele clausule

De exclusiviteitsclausule vormt de bindende kern van de intentieverklaring. Door exclusiviteit te verlenen, stemt de verkoper ermee in om gedurende de exclusiviteitsperiode geen andere partij te benaderen, met hen te onderhandelen of een overeenkomst met hen aan te gaan voor de overname van de onderneming. In ruil daarvoor verbindt de koper zich ertoe om een ​​gedegen onderzoek uit te voeren en de transactie te goeder trouw en binnen de overeengekomen termijn af te ronden.

Exclusiviteitsperioden in de iGaming-sector duren doorgaans 4 tot 8 weken voor eenvoudige transacties en 8 tot 12 weken voor complexere deals. De koper wil voldoende tijd om het due diligence-onderzoek af te ronden en de koopovereenkomst te onderhandelen zonder de concurrentiedruk van andere bieders. De verkoper wil dat de periode kort genoeg is, zodat hij niet voor langere tijd van de markt wordt uitgesloten als de koper de transactie vertraagt ​​of zich terugtrekt.

In de intentieverklaring (LOI) moet worden gespecificeerd wat er gebeurt aan het einde van de exclusiviteitsperiode als de transactie niet is afgerond: vervalt de exclusiviteit automatisch, kan deze in onderling overleg worden verlengd en wat zijn de gevolgen als de koper de transactie niet te goeder trouw voortzet? Goed opgestelde intentieverklaringen bevatten een verplichting voor de koper om de verkoper binnen de exclusiviteitsperiode op de hoogte te stellen als er zich een voorwaarde voordoet die de afronding zou belemmeren. Dit voorkomt dat de koper de exclusiviteitsperiode laat verstrijken zonder serieuze inspanningen te leveren.

Omvang en proces van due diligence

De intentieverklaring (LOI) moet de reikwijdte van het due diligence-onderzoek dat de koper zal uitvoeren, de vorm waarin de informatie zal worden verstrekt (doorgaans een virtuele dataroom) en de tijdlijn voor de belangrijkste mijlpalen van het due diligence-onderzoek specificeren. Hoewel de LOI geen volledige lijst van due diligence-onderzoeken hoeft te bevatten, voorkomt het vaststellen van de belangrijkste werkstromen – financieel, commercieel, technisch, juridisch, regelgevend – latere geschillen over wat wel en niet binnen de reikwijdte viel.

Voor iGaming in het bijzonder moet de intentieverklaring (LOI) de toegang tot spelersgegevens tijdens het due diligence-onderzoek regelen. Kopers zullen een analyse van de spelersdatabase nodig hebben als onderdeel van het commerciële due diligence-onderzoek, maar de toegang tot persoonsgegevens moet voldoen aan de AVG en vergelijkbare regelgeving. De intentieverklaring moet specificeren dat spelersgegevens in geanonimiseerde of gepseudonimiseerde vorm worden verstrekt voor due diligence-doeleinden, waarbij volledige gegevensoverdracht afhankelijk is van de voltooiing van de transactie en passende overeenkomsten voor gegevensverwerking.

In de intentieverklaring (LOI) moet ook worden gespecificeerd wie de kosten van het due diligence-onderzoek draagt. De standaardprocedure is dat elke partij haar eigen kosten draagt: de koper betaalt voor zijn adviseurs, de verkoper voor die van hem. Verkopers die vóór de ondertekening van de intentieverklaring geen dataroom hebben ingericht, moeten de exclusiviteitsperiode gebruiken om de documentatie te ordenen, aangezien de snelheid en de organisatie van de informatieverstrekking een aanzienlijke invloed hebben op de doorlooptijd van het due diligence-onderzoek.

Specifieke bepalingen in de intentieverklaring voor iGaming

Standaard M&A-intentieverklaringen laten vaak verschillende bepalingen weg die essentieel zijn bij iGaming-transacties. Een goed geïnformeerde koper zal ervoor zorgen dat de volgende punten aan bod komen:

overdracht van kansspellicentie

In de intentieverklaring (LOI) moet worden vermeld dat de transactie afhankelijk is van de overdracht van de kansspellicentie (of goedkeuring van de zeggenschapswijziging) door de relevante toezichthoudende instantie. De intentieverklaring moet de specifieke licentie(s) die worden overgedragen, de relevante toezichthoudende instantie, de verwachte termijn voor goedkeuring en de gevolgen bij vertraging van de goedkeuring na de verwachte sluitingsdatum of bij afwijzing van de goedkeuring vermelden.

Platform- en softwareleveranciersovereenkomsten

In de intentieverklaring (LOI) moet worden vermeld of het bedrijf gebruikmaakt van een eigen platform of een white-label platform, en moet worden bevestigd dat de koper de belangrijkste platform- en softwareleveranciersovereenkomsten heeft beoordeeld. Belangrijke bepalingen in de platformovereenkomst – zoals omzetdelingspercentages, minimale contractduur en overdrachtsbeperkingen – moeten in de LOI worden opgenomen als punten die tijdens het due diligence-onderzoek moeten worden bevestigd.

Verklaringen inzake naleving van regelgeving

De intentieverklaring (LOI) moet een specifieke verklaring van de verkoper bevatten waarin deze stelt dat er, voor zover bekend, geen lopende onderzoeken door regelgevende instanties, overtredingen van de regelgeving of onopgeloste klachten van spelers bij de vergunningverlenende instantie zijn op de datum van de intentieverklaring. Deze verklaring vormt een basis die de koper beschermt als er tijdens het due diligence-onderzoek of na de sluiting van de transactie problemen met de regelgeving aan het licht komen.

Tijdelijke operationele convenanten

Tussen de ondertekening van de intentieverklaring en de afronding van de transactie dient de verkoper gebonden te zijn aan bepalingen die hem verplichten de onderneming op de gebruikelijke wijze voort te zetten – geen materiële wijzigingen aan te brengen in het affiliateprogramma, de marketinguitgaven niet significant te verlagen, de platformconfiguratie niet zodanig aan te passen dat de spelerservaring eronder lijdt, en geen materiële nieuwe contracten aan te gaan zonder toestemming van de koper. Deze bepalingen voorkomen dat de verkoper acties onderneemt die de onderneming wezenlijk zouden veranderen tussen het moment van prijsafspraak en de voltooiing van de transactie.

Voorwaarden voor de afsluiting

In de intentieverklaring (LOI) moeten de belangrijkste voorwaarden worden vermeld waaraan moet worden voldaan voordat de transactie kan worden afgerond. In de iGaming-sector omvatten de standaardvoorwaarden onder andere:

• Regelgevende goedkeuring: goedkeuring van de bevoegde autoriteit voor de wijziging van de zeggenschap over de kansspellicentie
• Voldoening na due diligence: de koper rondt het due diligence-onderzoek af en bevestigt dat hij tevreden is met de bevindingen (onder voorbehoud van bepalingen inzake materiële nadelige veranderingen)
• Toestemming van derden: alle belangrijke contracten waarvoor toestemming van de wederpartij vereist is voor overdracht — zoals overeenkomsten met softwareleveranciers en overeenkomsten met betalingsverwerkers — moeten vóór de afronding van de transactie worden goedgekeurd
• Geen materiële nadelige verandering: een voorwaarde die inhoudt dat de onderneming geen materiële nadelige verandering heeft ondergaan in haar financiële positie, wettelijke status of operationele capaciteit tussen de ondertekening van de intentieverklaring en de afronding van de transactie
• Afsluitingsrekening: het opstellen en goedkeuren van de afsluitingsrekening ter bevestiging van het werkkapitaal en de nettoschuldpositie bij het einde van de handelsdag

Bindende versus niet-bindende bepalingen

Algemene onderhandelingspunten voor een intentieverklaring

De onderhandelingen over een intentieverklaring (LOI) in de iGaming-sector richten zich doorgaans op een klein aantal commerciële punten waar de belangen van koper en verkoper uiteenlopen. Door deze punten vooraf te begrijpen, kunnen beide partijen efficiënter onderhandelen.

Prijszekerheid versus flexibiliteit bij due diligence: Kopers willen het recht om de prijs aan te passen als due diligence materiële problemen aan het licht brengt. Verkopers willen een vaste prijs die niet kan worden verlaagd op basis van kleine bevindingen. De overeenkomst bepaalt doorgaans dat prijsaanpassingen alleen zijn toegestaan ​​bij bevindingen boven een bepaalde drempelwaarde voor materialiteit – gedefinieerd als een specifiek geldbedrag of percentage van de ondernemingswaarde.

Duur van de exclusiviteit: Kopers streven naar een langere exclusiviteitsperiode; verkopers naar een kortere. Vaak wordt gekozen voor een kortere initiële periode met een optie tot verlenging in onderling overleg, op voorwaarde dat de koper aantoonbaar voldoende voortgang boekt met het due diligence-onderzoek op een vooraf vastgesteld moment.

Annuleringsvergoeding: Sommige intentieverklaringen bevatten een annuleringsvergoeding – een vastgestelde betaling van de koper aan de verkoper als de koper zich na het verlenen van exclusiviteit terugtrekt uit de transactie zonder een legitieme contractuele reden. Annuleringsvergoedingen in iGaming-intentieverklaringen zijn niet universeel, maar het is redelijk om ze te eisen wanneer de verkoper daardoor waardevolle alternatieve koopkansen misloopt om exclusiviteit aan een specifieke partij te verlenen.

Tijdelijke operationele bepalingen: Verkopers verzetten zich tegen te restrictieve tijdelijke bepalingen die hun operationele flexibiliteit tijdens het due diligence-proces beperken. De resolutie specificeert bepalingen op het niveau van de 'normale bedrijfsvoering' in plaats van dat de verkoper voor elke routinebeslissing toestemming moet geven.

Van intentieverklaring naar koopovereenkomst: wat blijft behouden?

De intentieverklaring (LOI) is niet hetzelfde als de koopovereenkomst (SPA), maar het commerciële kader dat in de LOI wordt vastgelegd, vormt de basis voor het opstellen van de SPA. Toegevingen die in de LOI-fase worden gedaan, zijn in de SPA-fase zeer moeilijk terug te draaien. Daarom zijn ervaren M&A-adviseurs in de iGaming-sector stellig: beschouw de LOI niet als een voorlopig of informeel document. Onderhandel erover met dezelfde grondigheid als waarmee u de SPA zelf zou onderhandelen.

De bepalingen die het meest rechtstreeks van de intentieverklaring (LOI) naar de koopovereenkomst (SPA) worden overgenomen, zijn: de ondernemingswaarde en de structuur van de tegenprestatie (inclusief eventuele earn-out-mechanismen), de transactiestructuur, de belangrijkste voorwaarden voor de afronding en het kader voor exclusiviteit en vertrouwelijkheid. De SPA zal aanzienlijke juridische details aan elk van deze punten toevoegen – verklaringen, garanties, vrijwaringen, afrondingsprocedures, geschillenbeslechting – maar het commerciële raamwerk dat in de LOI is vastgelegd, bepaalt de parameters waarbinnen over die juridische details wordt onderhandeld.

Veelgestelde vragen

V: Is een intentieverklaring juridisch bindend bij fusies en overnames in de iGaming-sector?

Gedeeltelijk. De bepalingen inzake exclusiviteit en geheimhouding zijn doorgaans bindend en afdwingbaar. De commerciële voorwaarden – prijs, structuur, condities – zijn doorgaans niet bindend, wat betekent dat geen van beide partijen kan worden gedwongen een transactie uitsluitend op basis van die voorwaarden af ​​te ronden. Het juridische karakter van specifieke bepalingen in een intentieverklaring hangt af van het toepasselijke recht en de precieze formulering. Elke intentieverklaring in een transactie van meer dan € 500.000 dient vóór ondertekening door een advocaat te worden beoordeeld.

V: Kan de koper de prijs wijzigen nadat de intentieverklaring is ondertekend?

Ja, maar alleen binnen de parameters die in de intentieverklaring (LOI) zijn gespecificeerd. Als de LOI een bepaling bevat over materiële nadelige veranderingen of een ontbindingsclausule (het recht van de koper om zich terug te trekken als uit het due diligence-onderzoek blijkt dat er materiële problemen zijn die een bepaalde drempel overschrijden), kan de koper de prijs aanpassen of zich op die gronden terugtrekken. Het is commercieel gezien onverstandig om de prijs aan te passen op basis van kleine of reeds bestaande problemen die de koper al kende ten tijde van de LOI en zal de reputatie van de koper schaden in een nichemarkt zoals iGaming, waar adviseurs en exploitanten elkaar goed kennen.

V: Hoe lang duurt een LOI-onderhandeling doorgaans in de iGaming-sector?

Bij eenvoudige transacties duurt het 5 tot 10 werkdagen vanaf de eerste intentieverklaring (LOI) van de koper tot de ondertekening van het document. Complexere transacties – met earnout-regelingen, meerdere entiteiten of ongebruikelijke wettelijke voorwaarden – kunnen 2 tot 3 weken duren. Langdurige LOI-onderhandelingen (langer dan 3 weken) duiden meestal op fundamentele commerciële meningsverschillen die in de koopovereenkomst (SPA) opnieuw aan het licht zullen komen. Het is vaak beter om deze direct in de LOI-fase aan te pakken dan ze te negeren en er later weer mee geconfronteerd te worden.

V: Moet een verkoper onafhankelijk advies inwinnen voordat hij een intentieverklaring ondertekent?

Absoluut. De verkoper die exclusiviteit verleent aan een koper, gaat een wezenlijke commerciële verbintenis aan – hij ziet af van de mogelijkheid om gedurende de exclusiviteitsperiode met andere partijen te onderhandelen. Elke exploitant die serieus overweegt een intentieverklaring te tekenen voor een bedrijf met een aanzienlijke waarde (meer dan € 250.000) zou zich moeten laten bijstaan ​​door een ervaren adviseur op het gebied van fusies en overnames in de iGaming-sector. De kosten van deze adviesdiensten zijn in dit stadium slechts een fractie van de waardevermindering die het tekenen van een intentieverklaring onder ongunstige voorwaarden met zich meebrengt.

V: Wat gebeurt er als de koper een intentieverklaring indient die aanzienlijk lager is dan de verwachtingen van de verkoper?

De verkoper kan een tegenbod doen, een herziene intentieverklaring (LOI) aanvragen of verdere onderhandelingen afwijzen. In een competitief proces dat wordt beheerd door CasinosBroker, hebben verkopers het voordeel dat ze de marktwaarde van hun activa kennen voordat ze biedingen ontvangen. Hierdoor zijn te lage biedingen in de intentieverklaring gemakkelijk te herkennen en aan te pakken. Verkopers die zonder tegenstand ingaan op een te laag bod in de intentieverklaring, bevestigen impliciet de prijsopvatting van de koper en maken het moeilijker om tot een eerlijke overeenkomst te komen in de fase van de koopovereenkomst (SPA).

V: Kan een intentieverklaring elektronisch worden ondertekend?

Ja, elektronische handtekeningen zijn in de meeste rechtsgebieden wettelijk geldig voor intentieverklaringen, waaronder onder de EU eIDAS-verordening en de Britse Electronic Communications Act. De koopovereenkomst en de documenten voor de afronding van de transactie kunnen, afhankelijk van het rechtsgebied, hogere eisen stellen aan de ondertekening. In sommige rechtsgebieden vereisen aandelenoverdrachtsdocumenten bijvoorbeeld een handtekening met inkt of een notariële bekrachtiging. Raadpleeg een juridisch adviseur om de specifieke vereisten voor de ondertekening in het betreffende rechtsgebied te bevestigen.

V: Wat is een 'no-shop'-bepaling en is dat hetzelfde als exclusiviteit?

Een no-shop-clausule voorkomt dat de verkoper actief op zoek gaat naar concurrerende biedingen, oftewel dat hij andere kopers benadert om concurrerende biedingen uit te lokken. Exclusiviteit gaat nog verder en verbiedt de verkoper ook om in zee te gaan met derden die hem ongevraagd benaderen. In de praktijk gebruiken de meeste iGaming-intentieverklaringen volledige exclusiviteit in plaats van een no-shop-clausule, omdat het onderscheid minder belangrijk is voor kleinere bedrijven waar de kopersmarkt niet actief op zoek is naar het betreffende object.

V: Moet in de intentieverklaring worden gespecificeerd wat er gebeurt als de wettelijke goedkeuring wordt geweigerd?

Ja, dit is een van de belangrijkste bepalingen specifiek voor iGaming en een die in standaard intentieverklaringen vaak ontbreekt. De intentieverklaring moet specificeren: wat er gebeurt als de regelgevende instantie de wijziging van zeggenschap weigert goed te keuren; of de koper de mogelijkheid heeft om de transactie te herstructureren om de bezwaren van de regelgevende instantie weg te nemen; en hoe de kosten van beide partijen worden verdeeld als de transactie niet kan worden voltooid vanwege een afwijzing door de regelgevende instantie. Als dit niet wordt behandeld, kan dit leiden tot aanzienlijke geschillen als een aanvraag voor een wijziging van zeggenschap bij de UKGC of MGA wordt afgewezen.

V: Hoe helpt CasinosBroker bij het opstellen en onderhandelen van een intentieverklaring (LOI)?

CasinosBroker adviseert standaard over de voorwaarden van intentieverklaringen (LOI's). Dit omvat het beoordelen van door kopers ingediende LOI's op voorwaarden die de verkoper benadelen, het adviseren van kopers over het opstellen van LOI's die de marktnormen weerspiegelen en waarschijnlijk zullen worden geaccepteerd, het coördineren met de transactieadvocaten over de iGaming-specifieke bepalingen en het begeleiden van de onderhandelingen tussen partijen om efficiënt tot een getekende LOI te komen. Onze ervaring met meer dan 110 iGaming-transacties biedt directe precedenten voor elke LOI-clausule.

V: Wat is het verschil tussen een LOI en een term sheet in iGaming M&A?

De termen worden in de meeste iGaming-fusies en -overnames door elkaar gebruikt. Technisch gezien is een term sheet doorgaans korter en meer in de vorm van opsommingstekens, terwijl een LOI is opgesteld als een formele brief met meer uitgewerkte clausules. In de praktijk dienen beide documenten dezelfde functie: ze leggen de overeengekomen commerciële voorwaarden vast voordat de SPA wordt opgesteld. De juridische analyse van bindende versus niet-bindende bepalingen is in beide gevallen evenzeer van toepassing.