Hoe vind je iGaming-bedrijven die niet openbaar te koop staan?

De iGaming-bedrijven die het beste rendement opleveren bij overnames, worden vrijwel nooit openbaar aangeboden op een website van een broker of een online marktplaats. Tegen de tijd dat een iGaming-bedrijf openbaar wordt aangeboden, is meestal een van de volgende twee dingen het geval: of de verkoper heeft al interesse ontvangen van aantrekkelijkere kopers en is nu een competitief verkoopproces gestart; of het bedrijf is aangeboden aan een lange lijst potentiële kopers, maar er was onvoldoende interesse om tot een transactie te komen, wat op zich al een belangrijk signaal is om te begrijpen.

De beste kansen — een onberispelijke reputatie op het gebied van regelgeving, gezonde spelersdatabases, gemotiveerde verkopers en onderhandelbare prijzen — liggen voor de start van het formele proces. Deze gids beschrijft de kanalen waarlangs ervaren iGaming-kopers toegang krijgen tot deals buiten de reguliere markt, de relatie-infrastructuur die consistente off-market sourcing mogelijk maakt, en de specifieke signalen die erop wijzen dat een iGaming-operator mogelijk een transactiebeslissing nadert.

Waarom deals buiten de openbare markt waardevoller zijn

Transacties buiten de openbare markt leveren steevast betere acquisitie-economische resultaten op dan concurrerende processen, om verschillende onderling samenhangende redenen. Bij een concurrerende veiling is het winnende bod per definitie de maximale prijs die een rationele koper bereid is te betalen voor het object – het proces is erop gericht om die maximale prijs te vinden en te realiseren. Bij een bilaterale onderhandeling buiten de openbare markt wordt de prijs bepaald door wat de koper en verkoper overeenkomen zonder de concurrentiedruk van andere bieders.

Het prijsvoordeel bij iGaming-transacties buiten de beurs bedraagt ​​doorgaans 1 tot 2 EBITDA-multiples lager dan vergelijkbare activa die via een veiling worden aangeboden – een verschil dat aanzienlijk groter wordt bij overnames met een hoge schuldgraad. Een een EBITDA dat via bilaterale onderhandelingen voor 5x wordt overgenomen, versus 7x via een competitieve veiling, vertegenwoordigt een verschil van € 10 miljoen in aankoopprijs, terwijl de operationele kosten na de overname identiek zijn. Over een periode van 5 jaar kan die € 10 miljoen het verschil betekenen tussen een adequaat rendement en een werkelijk uitstekend rendement.

Naast de prijs bieden transacties buiten de openbare markt de mogelijkheid tot een langere due diligence, een doordachtere structurering van de deal en een diepere relatie met de verkoper, wat leidt tot betere resultaten bij de overgang. Verkopers in dergelijke transacties zijn doorgaans flexibeler wat betreft earn-outvoorwaarden, verplichtingen ten aanzien van de overgangsperiode en garanties, juist omdat de afwezigheid van concurrentiedruk hun gevoel van urgentie en stress tijdens de onderhandelingen vermindert.

Kanaal 1: Specialisten in fusies en overnames in de iGaming-sector

De meest betrouwbare en efficiënte route naar off-market iGaming-deals loopt via gespecialiseerde adviseurs die langdurige relaties onderhouden met operators in de hele markt. Een bedrijf als CasinosBroker – dat al meer dan 19 jaar actief is in iGaming-fusies en -overnames en meer dan 110 transacties heeft afgerond – beschikt over een continue pijplijn van operators die overwegen hun markt te verlaten, maar nog geen formeel proces zijn gestart. Veel van deze relaties bestaan ​​maanden of zelfs jaren voordat een transactie uiteindelijk tot stand komt.

Voor kopers is het waardevol om een ​​duidelijke overnameopdracht vast te leggen bij gespecialiseerde adviseurs. Zo zijn uw criteria al bekend wanneer zich een geschikte kans voordoet – nog voordat die kans aan de bredere markt wordt gepresenteerd. Adviseurs die de specifieke criteria van een koper kennen (licentiegebied, omzetbereik, productcategorie, geografische locatie, EBITDA-drempel, prijsplafond) kunnen een directe introductie verzorgen voordat de verkoper überhaupt heeft besloten of hij een concurrentieproces wil starten.

De praktische aanpak: registreer uw overnameopdracht schriftelijk bij 3-5 gespecialiseerde iGaming M&A-adviseurs. De opdracht moet uw criteria duidelijk genoeg specificeren, zodat de adviseur direct kan beoordelen of een nieuwe kans aansluit. Vage opdrachten ('we zoeken online casinobedrijven') leveren alle kansen op; specifieke opdrachten ('MGA-gelicentieerd casino, €1-3 miljoen EBITDA, focus op verkeer uit het VK/Noord-Azië, DR 40+ organische SEO') leveren de juiste kansen op.

Kanaal 2: Netwerken van brancheconferenties

De geconcentreerde conferentiekalender van iGaming — ICE London, SiGMA Malta, iGB Affiliate, G2E en een handvol andere — biedt terugkerende mogelijkheden om directe relaties op te bouwen met operators die een exit overwegen. De waarde van netwerken op conferenties voor het vinden van deals zit hem niet in het bijwonen van panels of het rondlopen op de beursvloer; het zit hem in de vooraf geplande ontmoetingen, de informele gesprekken tijdens het diner en de vervolgrelaties die zich in de loop van de jaren van deelname ontwikkelen.

Het maximaliseren van de mogelijkheden om conferentiedeals te sluiten

De kopers die de meeste deals buiten de reguliere markt om genereren via conferenties, pakken deze operationeel aan: ze selecteren deelnemers vooraf via de conferentie-app of de deelnemerslijst, vragen om een ​​gesprek met operators wiens profiel aansluit bij hun overnamecriteria en volgen elk gesprek binnen 48 uur op. Een koper die drie keer ICE bezoekt en elke keer met dezelfde operator spreekt – waardoor geleidelijk aan vertrouwen en bekendheid worden opgebouwd – zal veel eerder als eerste gebeld worden wanneer die operator een overname overweegt, dan iemand die slechts één keer aanwezig is en visitekaartjes uitdeelt.

Het vinden van deals op conferenties vereist geduld en consistentie. Operators besluiten zelden om tijdens een conferentie te verkopen, maar ze vormen wel een indruk van potentiële kopers, wat van invloed is op wie ze bellen wanneer de beslissing eenmaal is genomen. Consistente aanwezigheid, gedegen branchekennis en het onderhouden van relaties over meerdere conferenties heen zijn de sleutel tot het omzetten van conferentiebezoek in een stroom van eigen deals.

Kanaal 3: Directe benadering van eigenaren

Systematisch rechtstreeks contact opnemen met iGaming-operators – gerichte e-mails of brieven aan oprichters en eigenaren van bedrijven die aan uw overnamecriteria voldoen – is een steeds effectiever kanaal om gesprekken buiten de markt om te initiëren. De redenering is eenvoudig: ondernemers die nog nooit aan verkoop hebben gedacht, beginnen er vaak over na te denken wanneer ze worden benaderd door een geloofwaardige, specifieke koper met oprechte interesse in hun bedrijf. Het ontvangen van een goed doordachte benadering van een serieuze overnemer kan een gedachte die al op de achtergrond speelde, concretiseren.

Het opstellen van de doellijst

Het universum van potentiële overnamedoelen in de iGaming-sector is redelijk goed gedefinieerd en openbaar toegankelijk. Registers van kansspellicenties (MGA, UKGC, Gibraltar, Isle of Man) publiceren lijsten met gelicentieerde exploitanten. Databases van uitgevers van affiliate-netwerken, casino-recensiesites en branchegidsen tonen namen en contactgegevens van exploitanten. Voor kopers met specifieke niche-interesses – specialisten in live casino's, aanbieders van sportweddenschappen in specifieke markten, mobielgerichte gaming-apps – maakt het verkleinen van het universum tot het relevante segment de benadering gerichter en effectiever.

De benadering van het bereiken van anderen

Effectief direct contact met iGaming-operators is kort, specifiek, geloofwaardig en niet-commercieel. Het doel is niet om te vragen of de eigenaar wil verkopen – die vraag zal bij de meeste operators die er nog niet over hebben nagedacht een defensief 'nee' opleveren. Het doel is om contact te leggen, oprechte kennis van de sector te tonen en een reden te creëren voor een langdurige relatie. Een e-mail die verwijst naar het specifieke product van de operator, recente regelgevingsontwikkelingen in hun markt of een opmerking over de consolidatie in hun niche, is relevanter dan een generieke benadering met de strekking 'wij nemen iGaming-bedrijven over'.

Kanaal 4: Monitoring van PE-portefeuilles

Private equityfondsen die iGaming-bedrijven bezitten, vormen een betrouwbare bron van voorspelbare deals buiten de beurs. PE-fondsen hanteren een vastgestelde houdperiode – doorgaans 3 tot 6 jaar – waarna ze hun investeringen moeten verkopen. Een iGaming-bedrijf dat 4 tot 5 jaar geleden door een PE-fonds is overgenomen, nadert, simpel gezegd, het verkoopmoment. Een koper die deze situaties herkent en een dialoog aangaat met het portfoliomanagementteam van het PE-fonds voordat een formeel verkoopproces wordt gestart, heeft een aanzienlijke voorsprong op elk concurrentieproces.

Het monitoren van iGaming-portfolio's van private equity-fondsen is eenvoudig: de meeste fondsen publiceren hun portfoliobedrijven op hun websites. Door het jaartal van de overnames te volgen (beschikbaar via persberichten en databases met dealaankondigingen zoals Mergermarket of Refinitiv) krijgt men een indicatie welke portfoliobedrijven een typisch exit-moment naderen. Het aangaan van een relatie met het business development- of portfoliomanagementteam van het fonds is een legitieme en professionele aanpak waar ervaren private equity-firma's positief op reageren – zij zijn altijd geïnteresseerd in wie de actieve overnemers in hun sector zijn.

Kanaal 5: Regelgevings- en vergunningsgegevens

Regelgevende documenten met betrekking tot de kansspelsector bevatten signalen die erop kunnen wijzen dat een exploitant een transactiebeslissing nadert. Aanvragen voor licentieoverdracht – waarbij een nieuwe beheerder een bestaande licentie wil overnemen – duiden erop dat een transactie al gaande is of zich in een vergevorderd stadium bevindt. Nieuwe licentieaanvragen door gevestigde exploitanten kunnen wijzen op een ambitie tot geografische expansie, die mogelijk ook via een overname kan worden gerealiseerd. Het inleveren of verlopen van een licentie kan duiden op financiële problemen of een exploitant die heeft besloten zijn activiteiten te staken.

De websites van de UKGC, MGA en de regelgevende instanties van Gibraltar publiceren informatie over de status van vergunningen. Voor meer diepgaande informatie – met name over handhavingsmaatregelen, nalevingsonderzoeken of wijzigingen in vergunningen – kunnen gespecialiseerde diensten op het gebied van regelgeving voor de iGaming-sector aanvullende informatie verschaffen. Kopers die specifiek op zoek zijn naar noodlijdende bedrijven, profiteren ervan om de handhavingsactiviteiten van de regelgevende instanties te volgen, die vaak voorafgaan aan een gedwongen of gemotiveerde verkoop.

Kanaal 6: Nood- en operationele signalen

Niet alle kansen buiten de reguliere markt ontstaan ​​door een geplande exit. In noodsituaties – bijvoorbeeld door problemen met regelgeving, betalingsverwerking, technologische storingen of onhoudbare schulden – zijn verkopers vaak gemotiveerd om snel te handelen tegen prijzen die passen bij hun beperkte positie. Voor kopers met de expertise om de bijbehorende risico's te beheersen, kunnen overnames van noodlijdende iGaming-bedrijven de meest aantrekkelijke instapmogelijkheden bieden.

Signalen van problemen die het waard zijn om in de gaten te houden: klachten over vertragingen bij uitbetalingen op spelersforums (een betrouwbare indicator van problemen met de betalingsverwerking); plotselinge stopzetting van advertentiebudgetten of wijzigingen in partnerprogramma's (kan duiden op financiële druk); negatieve persberichten met betrekking tot naleving van regelgeving; en wervingsactiviteiten voor functies op het gebied van regelgeving of compliance (soms een indicatie van herstelmaatregelen na een regelgevingskwestie). Deze signalen zijn niet doorslaggevend – elk vereist nader onderzoek – maar ze brengen situaties aan het licht die het waard zijn om te begrijpen.

Het opzetten van een systematisch inkoopprogramma buiten de reguliere markt

Ad-hoc off-market sourcing – het bijwonen van een conferentie, het versturen van een paar e-mails en het zo nu en dan raadplegen van een register – levert incidentele kansen op. Systematische off-market sourcing zorgt voor een constante stroom van deals. Het verschil zit hem in de infrastructuur en de frequentie.

Een minimaal systematisch programma voor een actieve iGaming-overnemer: een geregistreerd mandaat met 3-5 gespecialiseerde adviseurs die elk kwartaal worden bijgewerkt; deelname aan 2-3 belangrijke iGaming-conferenties per jaar met vooraf geplande ontmoetingen met potentiële overnamekandidaten; een doorlopend direct benaderingsprogramma naar 20-30 nieuwe potentiële overnamekandidaten per maand; een driemaandelijkse evaluatie van door private equity gefinancierde iGaming-portefeuilles op basis van de looptijd; en een tweewekelijkse analyse van branchenieuws op signalen van problemen bij potentiële overnamekandidaten. Dit programma vereist wellicht 5-10 uur gerichte aandacht per maand, maar creëert een pijplijn die geen enkel kanaal alleen kan bieden.

Wat te doen als je een buiten de reguliere markt aangeboden kans vindt?

Wanneer een informeel gesprek uitgaat naar een oprecht wederzijds belang, moet de overgang van informeel overleg naar een formeel proces zorgvuldig worden beheerd om te voorkomen dat het voordeel dat de informele dynamiek biedt, verloren gaat. Het specifieke risico: een aanbieder die informeel wordt benaderd, interesse toont in een gesprek en vervolgens besluit een concurrentieproces te starten om de prijs van de koper te toetsen aan de markt. Dit is het recht van de verkoper, maar het heft het prijsvoordeel op dat de informele benadering juist motiveerde.

Om het voordeel van een off-market transactie te behouden, is het essentieel om resoluut en professioneel te werk te gaan, van de eerste blijk van interesse tot een geheimhoudingsverklaring (NDA), een indicatief bod en uiteindelijk een intentieverklaring (LOI) met een exclusiviteitsperiode. Elke week vertraging na de blijk van interesse geeft de verkoper de mogelijkheid om andere partijen te benaderen. Een off-market koper die traag te werk gaat, creëert de voorwaarden voor de verkoper om de markt te betreden.

Veelgestelde vragen

V: Wat is het beste kanaal om iGaming-bedrijven te vinden die nog niet officieel op de markt zijn?

Voor de meeste kopers levert het registreren van een specifiek mandaat bij een gespecialiseerde iGaming M&A-adviseur – met name een adviseur met een echt eigen netwerk van relaties met operators – de meest consistente off-market dealflow op met de minste tijdsinvestering van de koper. De bestaande relatie-infrastructuur van de adviseur is een troef die jaren zou kosten om zelfstandig op te bouwen. Voor kopers die de dealflow van de adviseur willen aanvullen, zijn directe benadering van operators en het monitoren van PE-portefeuilles de volgende meest efficiënte kanalen.

V: Hoe kan ik een ondernemer direct benaderen zonder opdringerig over te komen?

Benader het contact als een dialoog in plaats van als een verkooppraatje. Een e-mail of brief met de tekst 'Ik volg de groei van [Bedrijf] al een tijdje en wilde graag meer over het bedrijf te weten komen' is minder opdringerig dan 'we zijn geïnteresseerd in de overname van bedrijven zoals dat van u'. De eerste benadering nodigt uit tot een gesprek; de tweede vraagt ​​de eigenaar om te beoordelen of hij of zij bereid is te verkopen voordat er überhaupt een relatie is ontstaan. Het doel van het eerste contact is een gesprek, geen transactie – en door het zo te formuleren, krijg je betere reacties.

V: Hoe lang duurt het doorgaans om via directe benadering een deal buiten de openbare markt te sluiten?

Directe benadering van potentiële kopers duurt gemiddeld 6 tot 18 maanden, van het eerste contact tot een zinvol gesprek over een transactie. Veel contacten duren zelfs 2 tot 3 jaar of komen nooit tot een overeenkomst. Het vinden van potentiële kopers buiten de reguliere markt is een investering op de lange termijn die constante inspanning vereist. De adviseurs die dit het meest effectief doen, beschouwen elk contact als het begin van een relatie die zich zal ontwikkelen wanneer het juiste moment voor de eigenaar is aangebroken, niet wanneer het de koper uitkomt.

V: Welke informatie moet ik paraat hebben wanneer zich een kans voordoet die niet via de reguliere markt wordt aangeboden?

Handel snel en overtuigend. Zorg dat u het volgende bij de hand hebt: een duidelijk document met acquisitiecriteria dat u kunt delen om te bevestigen dat de kans aansluit bij uw mandaat; een sjabloon voor een geheimhoudingsverklaring (NDA) in de door u gewenste vorm die dezelfde dag nog kan worden ondertekend; een indicatief waarderingskader gebaseerd op de beperkte informatie die bij het eerste contact beschikbaar is; en een sjabloon voor een intentieverklaring (LOI) die u snel kunt aanpassen. Kopers die binnen 24-48 uur van eerste interesse naar een ondertekende NDA kunnen overgaan en binnen twee weken na ontvangst van de eerste informatie een indicatief bod kunnen uitbrengen, behouden hun voordeel van een transactie buiten de openbare markt consistent beter dan kopers die traag te werk gaan.

V: Worden iGaming-bedrijven die niet openbaar te koop staan ​​over het algemeen met korting verkocht?

Niet per se — 'off-market' betekent dat er geen concurrerende veiling plaatsvindt, niet dat de verkoper een prijs onder de marktwaarde accepteert. Een gemotiveerde verkoper kan een bescheiden korting accepteren in ruil voor de zekerheid en snelheid van een bilaterale onderhandeling. Een verkoper die geen haast heeft, kan zelfs in een bilateraal proces de volledige marktwaarde eisen. Het prijsvoordeel van 'off-market' is reëel, maar ligt gemiddeld 1-2 EBITDA-omzetten lager dan vergelijkbare geveilde activa — het is geen gegarandeerde korting, en kopers die ervan uitgaan dat 'off-market' goedkoop betekent, zullen vaak verkopers tegenkomen die hen van die veronderstelling afhelpen.

V: Hoe biedt CasinosBroker toegang tot off-market iGaming-deals?

CasinosBroker onderhoudt een actieve pijplijn van iGaming-operators die zich in verschillende stadia van een exit bevinden – sommige hebben een formele verkoopopdracht, veel andere bevinden zich in verkennende gesprekken voorafgaand aan een formeel proces. Kopers die hun overnameopdracht bij CasinosBroker registreren, worden voorgesteld aan geschikte kansen uit deze pijplijn voordat deze aan de bredere markt worden aangeboden. Onze meer dan 19 jaar aan relaties met operators en meer dan 110 afgeronde transacties betekenen dat we operators in alle licentiejurisdicties, productverticalen en omzetcategorieën kunnen introduceren. Om uw opdracht te registreren, kunt u contact opnemen met ons team via casinosbroker.com.

V: Welke private equity-fondsen zijn het meest actief in iGaming en zijn het waard om in de gaten te houden voor mogelijke exit-kansen?

De meest actieve private equity-fondsen in iGaming zijn onder andere: Searchlight Capital (geïnvesteerd in Tipico), Apax Partners (Stars Group vóór de fusie met Flutter), Permira (BetBright en andere bedrijven), BC Partners (iGaming-mediabedrijven) en een reeks gespecialiseerde fondsen in het lagere middensegment met één of meerdere iGaming-portefeuillebedrijven. De specifieke portefeuilleposities en de jaartallen waarin ze zijn geïnvesteerd, kunnen het best worden bijgehouden via databases met aankondigingen van transacties en websites van fondsen. CasinosBroker beschikt over actuele informatie over door private equity gesteunde iGaming-bedrijven die hun gebruikelijke exitperiode naderen, als onderdeel van onze buy-side adviesdienst.

V: Is het mogelijk om iGaming-bedrijven te koop te vinden die niet door een adviseur worden vertegenwoordigd?

Ja, met name in het lagere marktsegment (onder €1-2 miljoen EBITDA), waar veel exploitanten verkopen zonder formele begeleiding. Deze verkopers zonder vertegenwoordiging worden vaak gevonden via directe benadering, communityforums (zoalsGambling.comen affiliateplatforms) en mond-tot-mondreclame binnen de iGaming-industrie. Transacties met verkopers zonder vertegenwoordiging verlopen sneller en hebben lagere advieskosten, maar brengen ook een hoger due diligence-risico met zich mee. De afwezigheid van een adviseur betekent dat de koper meer moet investeren in een eigen onafhankelijke verificatie van de financiële en wettelijke status van het bedrijf.

V: Hoe beoordeel ik een off-market kans als er geen formeel CIM-systeem is?

Vraag om de minimaal benodigde informatie voor een eerste beoordeling: de maandelijkse winst- en verliesrekeningen van de afgelopen 12-24 maanden met daarin de bruto spelopbrengsten (GGR), netto spelopbrengsten (NGR) en EBITDA; de details van de kansspellicentie; een algemene beschrijving van het platform en de verkeersbronnen; en de bedrijfsstructuur. Dit is voldoende om te bepalen of het de moeite waard is om een ​​geheimhoudingsovereenkomst (NDA) te sluiten en een volledig due diligence-onderzoek uit te voeren. Ga niet akkoord met een indicatieve prijs voordat u ten minste deze minimale informatie hebt ontvangen. Prijsindicaties op basis van onvolledige informatie zijn de gemakkelijkste manier om een ​​onderhandeling te verankeren op een niveau dat later problemen oplevert wanneer het volledige plaatje duidelijk wordt.