U hebt een succesvolle software-as-a-service (SaaS) startup gecreëerd. U heeft een product dat klanten lijken te waarderen, en u heeft een lichte groei doorgemaakt. Wat gebeurt er als je het spel wilt verlaten? In dit artikel leert u hoe u een SaaS-bedrijf met winst kunt verkopen.
Het is een frequente uitdaging voor oprichters van bedrijven. U heeft een aanzienlijke hoeveelheid tijd en geld geïnvesteerd in het ontwikkelen van een product en het op de markt brengen ervan bij de juiste doelgroepen. Lange tijd was je voornaamste doel geld inzamelen, goederen bouwen, een team inhuren en opschalen. Maar nu vraagt u zich af hoe u uw SaaS-bedrijf kunt verkopen.
In deze zelfstudie bespreken we enkele van de meest kritieke kwesties die u kunt stellen bij het verkopen van een SaaS-bedrijf, zoals hoe u de waarde kunt berekenen, welke kanalen u voor verkoop kunt gebruiken en hoe u uw bedrijf kunt positioneren om de hoogst mogelijke prijs te ontvangen.
Waarom uw SaaS-bedrijf verkopen?
Het belangrijkste dat je moet overwegen voordat je leert hoe je een SaaS-bedrijf kunt verkopen, is waarom je überhaupt zou verkopen. Waarom nu? Ten slotte is het motief om te verkopen geheel afhankelijk van u en uw zakelijke doelstellingen. Mogelijk wordt u gemotiveerd door een persoonlijke levenstransitie, zoals pensionering. Als alternatief wilt u misschien profiteren van de groeiende trend op de SaaS-markt zonder overweldigd te raken door de concurrentie.
In ieder geval moeten enkele criteria in overweging worden genomen bij de beslissing wanneer te verkopen.
Hoeveel is uw online bedrijf waard?
De intelligente waarderingsengine van CasinosBroker is de meest nauwkeurige op de markt en houdt rekening met duizenden transacties en de realtime vraag van kopers. Gebruik onze gratis waarderingstool om de waarde van uw bedrijf te bepalen en uw volgende stappen te plannen.
Je hebt niet de middelen om te groeien
Voor veel startende bedrijven is dit een grote uitdaging. De eerste groeitrends waren misschien snel, maar deze vertragen vaak in de loop van de tijd. Als de groei van uw bedrijf langzaam is geweest en u denkt niet dat u over de middelen beschikt om het te verbeteren, is het misschien tijd om te verkopen.
Een gebruikelijk scenario voor bedrijven is om een nuttig product te ontwikkelen en een aantal consumenten te werven, om er vervolgens achter te komen dat ze met de huidige middelen nergens heen kunnen. Schaalvergroting vereist financiering voor nieuw personeel, marketing, technologische vooruitgang en andere uitgaven – maar niet alle kleine bedrijven hebben de inkomsten om deze drempel te overschrijden.
Er zijn verschillende redenen waarom dit het geval zou kunnen zijn. Soms ligt het probleem bij het SaaS-bedrijfsmodel dat u kiest. Sommige SaaS-producten lenen zich voor goedkope verkopen met grote volumes, en veel organisaties gebruiken een freemium-model om klanten aan te moedigen dit te omarmen. Anderen vertrouwen op minder zakelijke verkopen met grote tickets. Een transactionele verkoopbenadering is waarschijnlijk het meest schaalbaar, hoewel veel SaaS-applicaties beter geschikt zijn voor een goedkoop abonnementsmodel.
De boodschap hier is dat uw bedrijfsmodel de schaalbaarheid beïnvloedt, en dat niet alle SaaS-bedrijven zijn gebouwd om te groeien. Dit is in het begin misschien moeilijk op te merken of te accepteren, maar grotere bedrijven zijn mogelijk in staat uw bedrijf effectiever op te schalen dan u.
Je doet het voor het productopbouwen
Sommige oprichters van SaaS-bedrijven geven prioriteit aan technologie boven zaken. Fondsenwerving, marketing en andere activiteiten kunnen belastend zijn en vereisen heel andere vaardigheden dan het ontwerpen van een geavanceerde SaaS-service.
Als u dit bent, adviseren deskundigen u te overwegen of u zou willen blijven uitbreiden als u het geld had. Als het antwoord ja is, kunt u proberen een klein percentage van uw aandelen te verkopen voor snel geld. Als u denkt dat het cashflowprobleem slechts tijdelijk is, kunt u overwegen een lening of andere financiering aan te vragen.
Maar dit geldt niet voor iedereen. Als u meer geïnteresseerd bent in technologie dan in marketing, kunt u iemand inhuren om de rest voor u te doen. Zonder het geld of de bereidheid zal verdere expansie echter beperkt zijn. Er is niets mis mee om verder te gaan als je ontwikkelaar wilt blijven en de langetermijnplanning aan een andere eigenaar wilt delegeren.
Uw product is geen compleet bedrijf
Een ander veel voorkomend probleem voor SaaS-bedrijven is het hebben van een goed idee dat zich niet noodzakelijkerwijs leent voor een grootschalig bedrijfsplan. Dit is gedeeltelijk te danken aan de manier waarop de meeste SaaS-oplossingen worden gebouwd, namelijk het identificeren en proberen op te lossen van een probleem in een specifieke branche. Vaak zijn het probleem en de oplossing ervan tamelijk niche-achtig, wat resulteert in een product dat misschien beter is als onderdeel van het serviceplatform van iemand anders dan als een op zichzelf staand aanbod.
Als dit van toepassing is op uw zakelijke aanbod, is dat geen probleem. Uw product kan nog steeds waardevol zijn voor klanten en de branche. Het kan waardevoller zijn als onderdeel van het servicepakket van een ander bedrijf dan wanneer u het zelf probeert te maken.
Hoe waarde te meten
Voordat een onderneming wordt verkocht, moet deze worden gewaardeerd. We hebben eerder een gids gemaakt over het waarderen van internetbedrijven , wat een uitstekende plek is om te beginnen als u helemaal nieuw bent in het onderwerp. Hier bespreken we enkele basisprincipes voordat we verder gaan met SaaS-specifieke overwegingen.
Het schatten van de reële marktwaarde
Voordat we dieper ingaan op het financiële jargon, willen we eerst een aantal fundamentele zaken doornemen. Kleine bedrijven worden doorgaans beoordeeld aan de hand van een concept dat bekend staat als de discretionaire winst van de verkoper (SDE), waarmee potentiële kopers de verwachte ROI op hun aankoop kunnen inschatten. In een notendop: SDE = Inkomsten – Kosten van verkochte goederen – Niet-discretionaire bedrijfskosten + Eigenaarscompensatie (compensatie, aandelen) .
Dit cijfer vertegenwoordigt wat een bedrijf binnen een jaar mag verwachten te verdienen (vóór belastingen), en wordt vervolgens vermenigvuldigd met een sectormultiplier om de waarde op de lange termijn te schatten. Historisch gezien werden SaaS-ondernemingen tussen de 3x en 10x gewaardeerd. De factoren die de berekeningen beïnvloeden zijn voor ons belangrijker dan de berekeningen zelf.
De significante variabelen
Er zijn een aantal variabelen waarvan u gemakkelijk kunt begrijpen dat ze van invloed zijn op uw bedrijfswaarde. De eerste hiervan is leeftijd. Het is een bekend cijfer dat meer dan 90% van de startups faalt, waarbij ongeveer de helft binnen de eerste twee jaar faalt.
Dus gefeliciteerd. Als u uw bedrijf probeert te verkopen, heeft u ongetwijfeld beter gepresteerd dan verwacht. Dat gezegd hebbende, zal een ouder bedrijf potentiële kopers laten zien dat uw product en bedrijfsplan levensvatbaar zijn. Bedrijven die jonger zijn dan twee jaar kunnen nog steeds worden verkocht, maar houd er rekening mee dat leeftijd een nadeel kan zijn.
Als het om duurzaamheid gaat, zullen klanten willen weten hoeveel input het bedrijf nodig heeft. Veel eigenaren houden van een hands-off bezit, dus als u als enige verantwoordelijk bent voor de groei, marketing en verkoop van uw startup, zullen minder potentiële klanten geïnteresseerd zijn. We zullen hier later dieper op ingaan.
Bereid u ten slotte voor om potentiële kopers de groeitrends van uw bedrijf te presenteren. Het spreekt bijna voor zich dat een groeiend bedrijf meer waarde biedt. Niet alle ondernemingen met een aanzienlijk groeipotentieel worden echter verkocht. Het is geen probleem als de groei niet is waar je wilt; het zou de reden kunnen zijn waarom u überhaupt verkoopt. Idealiter kunt u echter consistentie aantonen in plaats van afnemen, om de waarde van uw bedrijf aan te tonen.
Succes kwantificeren
Over het algemeen is het van cruciaal belang om precies te begrijpen waar kopers naar op zoek zijn bij het evalueren van uw SaaS-bedrijf. Verschillende sectoren hebben verschillende methoden om waarde te meten. Het belang van webstatistieken bij het bepalen van de bedrijfswaarde is bijvoorbeeld uniek voor online ondernemingen. Op dezelfde manier zullen voor SaaS-organisaties churn, MRR en ARR belangrijke overwegingen zijn.
Hoewel een bepaald verloop onvermijdelijk is, wordt een aanzienlijk verloop soms gezien als een zwakte in een SaaS-bedrijfsmodel. Dat komt omdat het werven van nieuwe klanten kostbaar is. Bovendien kan het verlies van een groot aantal consumenten in korte tijd duiden op problemen met uw service.
Het churnpercentage wordt bepaald als het aantal klanten dat in een bepaalde periode vertrekt, gedeeld door het totale aantal klanten (x100). Nieuwere bedrijven zullen naar verwachting een hoger personeelsverloop ervaren. Churn is ingewikkelder voor SaaS-organisaties, die vaak afhankelijk zijn van maandelijkse of jaarlijkse abonnementen.
SaaS-bedrijven moeten onderscheid maken tussen de jaarlijkse run rate, ook wel bekend als de jaarlijkse terugkerende omzet (ARR), en de maandelijkse run rate (MRR). MRR is terugkerende omzet genormaliseerd naar een maandelijks bedrag, en kan helpen om op abonnementen gebaseerde omzet in de juiste context te plaatsen bij het vergelijken van factureringsperioden. Het is van cruciaal belang om uw inkomsten uit jaarabonnementen bij te houden, in tegenstelling tot maandabonnementen.
Om context te bieden voor uw klantverloop en omzet, kunt u twee van de belangrijkste SaaS-statistieken in overweging nemen: de klantlevensduurwaarde (LTV) en de klantacquisitiekosten (CAC). Als de kosten voor het werven van nieuwe consumenten te hoog zijn, of als de verwachte langetermijnwaarde van elke klant te laag is, zal uw bedrijf minder levensvatbaar zijn.
Waar kunt u uw SaaS-bedrijf verkopen?
Zodra u de basisprincipes begrijpt, kunt u beginnen met het opstellen van een interne waardering van wat u denkt dat uw bedrijf waard is. Vraag vervolgens een tweede evaluatie aan, via een gratis online tool of een professionele taxatiedienst. De volgende stap is om vertrouwd te raken met de verschillende beschikbare platforms.
Direct verkopen
Waarschijnlijk de meest voor de hand liggende strategie om een SaaS-bedrijf te verkopen, is het simpelweg verkopen. Als u denkt dat uw bedrijf goed gepositioneerd is en u op de hoogte bent van potentiële kopers in de branche, is er geen reden waarom u hen niet zou kunnen benaderen. Sommige grotere bedrijven doen zelfs aanbiedingen op kleinere ondernemingen waarvan zij denken dat ze waardevol zijn.
Steve Jobs probeerde bijvoorbeeld DropBox . Terugverwijzend naar ons gesprek over producten en functies, was Jobs van mening dat de mogelijkheden voor bestandssynchronisatie geen zaak op zichzelf waren. Hij zag het als een kenmerk dat hij blijkbaar verlangde. DropBox heeft het aanbod afgewezen en is nog steeds actief, maar Apple en andere zwaargewichten hebben sindsdien opties voor bestandssynchronisatie op hun platforms geïntroduceerd.
Dit wil niet zeggen dat je moet wachten tot Apple je vindt. Maar het toont wel aan dat grote bedrijven waarde zullen waarnemen als ze die zien. En u kunt ze helpen dit te zien door potentiële kopers ongevraagd te bellen en ze te pitchen, net als elke andere consument. Het nadeel is dat dit lang duurt en niet altijd winstgevende resultaten oplevert. Bovendien moet u waarschijnlijk accountants, advocaten en andere professionals betalen om u te helpen, zodat u op de lange termijn misschien niet veel geld bespaart.
Ga naar veiling
Als uw bedrijf klein en redelijk geprijsd is, is deze keuze wellicht perfect voor u. Er zal een vooraf bepaalde tijdsduur zijn voor potentiële kopers om te bieden, vergelijkbaar met een typische veiling, dus het is een geweldige methode om het verkoopproces te versnellen als je haast hebt.
Nogmaals, deze oplossing vereist dat u de logistiek afhandelt. In tegenstelling tot marktplaatsen bestaat de prijsstructuur doorgaans uit een vast tarief plus een percentage succesvergoeding wanneer het item wordt verkocht. Bovendien verkopen geveilde ondernemingen zelden voor een hoge prijs, daarom zullen uw inkomsten waarschijnlijk lager zijn dan bij andere mogelijkheden. Je krijgt misschien veel aandacht en aanbiedingen, maar dat staat niet altijd gelijk aan een betere prijs.
Gebruik een makelaar
Het gebruik van een makelaar om uw bedrijf te verkopen kan u tijd en moeite besparen, vooral als u nieuw bent in het bezit en verkopen van een bedrijf. Iemand zal voor u het verkoopproces begeleiden. Goede makelaars kunnen u ook helpen bij het optimaliseren van uw bedrijf voordat u het verkoopt, om de waarde van de transactie te maximaliseren.
Uiteraard zijn er afwegingen. Een makelaarskantoor brengt u een percentage van de verkoopprijs in rekening, dus hoe meer geld u verdient, hoe meer u voor de dienst betaalt. Aan de ene kant kan dit nuttig zijn omdat u weet dat uw makelaar geïnteresseerd is in het verkrijgen van de best mogelijke deal. Als u echter denkt dat uw kleine onderneming überhaupt niet veel waard is, kunt u beter een marktplaats of veiling gebruiken.
Tips om uw bedrijf zo te positioneren dat het gemakkelijk te verkopen is
Nu u begrijpt hoe de bedrijfswaarde van SaaS wordt bepaald, kunt u overwegen hoe u deze kunt vergroten. Als u snel wilt verkopen, heeft u mogelijk beperkte mogelijkheden om het klantverloop te verlagen, nieuwe productupdates te leveren, enzovoort. Er zijn echter nog steeds bepaalde stappen die u kunt doen om uw bedrijf aantrekkelijker te maken voor potentiële klanten.
Controleer uw activiteiten
Zoals eerder gezegd is het onwaarschijnlijk dat kopers een bedrijf willen kopen dat een aanzienlijk deel van hun tijd en moeite zal vergen. Als verkoper heeft u het beste voordeel om zoveel mogelijk interne bedrijfsprocedures te automatiseren en te stroomlijnen.
Klantenservice is hiervan een goed voorbeeld. Startups in een vroeg stadium kunnen een omgeving van alle hens aan dek hebben. Naarmate uw bedrijf groeit, kunt u overwegen de klantenservice uit te besteden aan callcenters of chatbots. Boekhouding zou een grotendeels geautomatiseerd proces moeten zijn, of in ieder geval niet iets dat u zelf als eigenaar doet. Het is veel beter als u een groot percentage van uw marketing kunt automatiseren. Automatisering en outsourcing zullen de waargenomen waarde van uw organisatie aanzienlijk verhogen doordat eigendom een grotendeels passieve activiteit wordt.
Documenteer alles
Kopers van SaaS-diensten zijn niet altijd technisch onderlegd. Zelfs jij, als bedrijfseigenaar, hebt misschien niet actief deelgenomen aan elke fase van het productcreatieproces. Wanneer het echter tijd is om te verkopen, zullen de nieuwe teams een grondig begrip nodig hebben van hoe het product werkt.
Als gevolg hiervan is schone, goed gedocumenteerde code van cruciaal belang voor het vergroten van de waarde van uw SaaS-bedrijf. Documenteer elke wijziging, ook wanneer deze voor het laatst is getest. Deze richtlijn beperkt zich niet tot de technologische aspecten. Rekeningen, interne kosten, bedrijfsactiviteiten, marketingdoelstellingen en andere details moeten allemaal duidelijk worden gedocumenteerd. Hoe gemakkelijker het is om uw bedrijf te begrijpen, hoe gemakkelijker het zal zijn om een derde partij te overtuigen om zich te engageren.
Probeer de waarde niet op te blazen
We hebben veel van de aspecten besproken die van invloed zijn op de waarde, maar dat betekent niet dat je ze moet proberen na te bootsen. Weersta bijvoorbeeld de verleiding om een grote aanbieding te doen voor goedkope jaarlijkse lidmaatschappen, alleen om uw statistieken te verbeteren. Kopers zullen dit doorzien en dit zal zich niet vertalen in groei op de langere termijn. Het verdient de voorkeur om een constant traject aan te houden in de maanden voordat u probeert te verkopen.
Conclusie
Kiezen wanneer en hoe u een SaaS-bedrijf wilt verkopen, is een belangrijke beslissing. Vermijd dramatische stappen en bedenk in plaats daarvan waarom u wilt verkopen en of dit het juiste moment is om dat te doen. Als u eenmaal heeft besloten dat verkopen de beste optie is, volgt u deze richtlijnen om ervoor te zorgen dat uw succes als oprichter wordt omgezet in een zeer gewaardeerd, winstgevend zakelijk product.