Betalen kopers van bedrijven voor potentieel?

Ik heb een veelbelovend klein bedrijf met een aanzienlijk onbenut potentieel. Onze intellectuele eigendomsportfolio, inclusief waardevolle patenten en goed bewaarde bedrijfsgeheimen, is een bewijs van dit groeipotentieel. Zullen potentiële kopers dit inherente vermogen onderkennen en erin investeren, of zal hun waardering voornamelijk draaien om de huidige cashflow die door mijn bedrijf wordt gegenereerd?

Laten we eens kijken naar de essentie van wat kopers echt zoeken en waarom.

We beginnen met het op een rij zetten van enkele onmiskenbare feiten:

• Feit #1: Hoe dichter het potentieel bij realisatie, validatie en het genereren van inkomsten ligt, hoe groter de waarde die kopers eraan toekennen.
• Feit #2: Kopers neigen naar gevestigde bedrijven met bewezen inkomstenstromen en cashflow, waar het potentieel al is gerealiseerd, in plaats van in het rijk van het ‘ongerealiseerde’ te blijven.
• Feit #3: Vrijwel elk bedrijf heeft latent potentieel. Hoe dichter van uw bedrijf tot bloei komt, hoe groter de kans dat dit zich in waarde vertaalt.
• Feit #4: Ontluikende ideeën hebben minimale waarde in de ogen van potentiële kopers.

Laten we dit illustreren met een paar mogelijke scenario’s:

1. Gericht op een nieuw klantensegment: Acme Corporation voorziet een aanzienlijke uitbreiding door een voorheen onaangeboord klantensegment te bereiken. Dit idee staat echter nog in de kinderschoenen en ontbeert enige geschiedenis van succesvolle verkopen binnen dit segment.
2. Introductie van een nieuw product of nieuwe dienst: Acme Corporation gelooft dat de introductie van een nieuw product kan leiden tot een substantiële omzetgroei. Momenteel is dit product beperkt tot conceptualisering, zonder ontwikkeling, gebruikerstesten, validatie of het genereren van inkomsten.
3. Baanbrekend met een revolutionair productidee: Ralph bedenkt een baanbrekend productidee met het potentieel om kanker te bestrijden. Hoewel uitgerust met een alomvattend businessplan , blijft de voortgang steken in de ideefase, zonder validatie of verkoop.
4. Beginnen aan een innovatief bedrijfsidee: Roger heeft een visueel veelbelovend bedrijf gelanceerd, waarin hij meer dan een miljoen dollar heeft geïnvesteerd. Ondanks break-even blijven de inkomsten echter achterwege. Roger gelooft in het onbenutte potentieel, maar winstgevendheid blijft ongrijpbaar.

Hoewel dit misschien potentiële mogelijkheden lijken, onthult de realiteit van het verkopen van een bedrijf een ander perspectief. U zult ontdekken dat de meeste kopers niet geneigd zijn substantiële waarde aan een dergelijk potentieel toe te kennen. Onder welke omstandigheden herkennen en betalen kopers daadwerkelijk potentieel? Hoe kunt u het potentieel van uw bedrijf zo positioneren dat het zijn verdiende waarde kan benutten? Blijf lezen om erachter te komen of en wanneer kopers geneigd zijn om in potentieel te investeren, en zo ja, in welke specifieke omstandigheden dit mogelijk wordt gemaakt.

Kenmerken van potentieel

Hieronder worden fundamentele kenmerken beschreven die indicatief zijn voor het potentieel:

• Het concept bevindt zich in dit stadium nog in de kinderschoenen, zonder concrete plannen of ondersteunende gegevens. Er is minimale vooruitgang geboekt op het gebied van de uitvoering en de validatie is in behandeling. Het daadwerkelijke implementatietraject moet nog beginnen.
• De entiteit in kwestie, of het nu een bedrijf, divisie, product, dienst of concept is, moet nog enige inkomsten opleveren.

Hoewel een idee veelbelovend kan zijn, wordt het potentieel ervan niet geverifieerd totdat het genereren van inkomsten duidelijk wordt. Bij gebrek aan onderbouwde inkomstenvooruitzichten behoudt het idee, hoe overtuigend het ook is, zijn status als precies dat: een idee. Bijgevolg zullen de meeste potentiële kopers in dergelijke scenario's waarschijnlijk een beperkte waarde toekennen.

Wat willen kopers?

En wat is hun investeringsbelang?

Kopers zoeken:

• Verzekerde toekomstige inkomsten, verankerd binnen een contractueel kader. Toch kan de waardering aanzienlijk stijgen als u de verkoop na de omzetverantwoording strategisch in uw financiële administratie plaatst.
• Een product in actieve ontwikkeling dat zich al heeft vertaald in omzet. De kracht van validatie heeft een directe invloed op de premiumkopers die bereid zijn te bieden. Dit wordt nog versterkt als u beschikt over een staat van dienst op het gebied van het succesvol ontwikkelen en lanceren van producten.
• Potentiële synergieën. Het is echter van cruciaal belang om op te merken dat kopers de neiging hebben om alleen synergieën in aanmerking te nemen als de omstandigheden daartoe aanleiding geven. Normaal gesproken zijn het de grotere bedrijven die voor dergelijke synergieën betalen, vooral in concurrerende acquisitiescenario's.

Kopen durfkapitalisten geen ideeën?

Zeker, maar hier zit de twist.

Het is niet alleen het idee dat te koop is. Kopers investeren ook in een team dat zich toelegt op het omzetten van dat idee in realiteit. Durfkapitalisten kiezen doorgaans voor een minderheidsbelang en steunen een bedrijf waarbij het bestaande eigendomsteam intact blijft om het concept tot bloei te brengen.

kopen durfkapitalisten niet alleen een idee; hun investering is gericht op een bedrijf en zijn toegewijde team, gericht op uitvoering op de lange termijn. Tijdens de eerste financieringsrondes ligt de nadruk vaak op de teamvaardigheid ten opzichte van het idee zelf. Als uw plan inhoudt dat u een baanbrekend idee en dit ter uitvoering aan een derde partij overdraagt, is het tijd voor een reality check. Deze route zou een beperkt rendement opleveren, aangezien het verkopen van een idee voor externe uitvoering zich zelden vertaalt in substantiële compensatie.

Actiestappen

Gezien deze inzichten, is hier onze doorgewinterde raad:

• Als u onontgonnen potentieel herbergt, aarzel dan niet om dit onder de aandacht te brengen voor potentiële kopers. Het is echter belangrijk om te erkennen dat hoe ruwer en niet-geverifieerd een kans is, hoe minder substantieel de verwachte compensatie is.
• Beschouw ideeën als een extra aantrekkingskracht. Gebruik ze om potentiële kopers te inspireren de sprong te wagen, maar verwacht geen onmiddellijk rendement voor ideeën zonder onderbouwing van de omzet.
• Voor een levendiger beeld van het potentieel kunt u dit samenvatten in een beknopte bedrijfsblauwdruk van één tot twee pagina's. Leg uw aannames vast, ondersteund door concrete gegevens. Sterker nog, begin aan een reeks praktijkexperimenten om deze aannames te valideren.
• Mocht het idee van synergieën haalbaar lijken, dan is het raadzaam de hulp van een M&A-adviseur in te schakelen. Zij kunnen beoordelen en een privéveiling organiseren, waardoor de concurrentie wordt bevorderd tussen meerdere kopers die strijden om uw onderneming.

van vitaal belang om te erkennen dat dit alleen niet als een krachtig verkoopargument . Kopers worden vooral verleid door tastbare omzet en winstgevendheid. Hoe effectiever u de inkomstengenererende vooruitzichten die verweven zijn met de groeimogelijkheden van uw bedrijf , hoe aantrekkelijker uw voorstel wordt voor potentiële kopers.