Betalen kopers van bedrijven voor potentieel?

Ik ben eigenaar van een veelbelovend klein bedrijf met aanzienlijk onbenut potentieel. Onze intellectuele-eigendomsportefeuille, inclusief waardevolle patenten en streng bewaakte bedrijfsgeheimen, getuigt van dit groeipotentieel. Zullen potentiële kopers dit inherente potentieel erkennen en erin investeren, of zal hun waardering zich voornamelijk richten op de huidige cashflow die mijn bedrijf genereert?

Laten we eens dieper ingaan op wat kopers nu echt zoeken en waarom.

We beginnen met het op een rijtje zetten van enkele onweerlegbare feiten:

• Feit #1: Hoe dichter een potentieel bij realisatie, validatie en omzetgeneratie staat, hoe groter de waarde die kopers eraan toekennen.
• Feit #2: Kopers geven de voorkeur aan gevestigde bedrijven met bewezen inkomstenstromen en cashflow, waar het potentieel al is gerealiseerd, in plaats van te blijven hangen in het domein van het "onverwezenlijkte".
• Feit #3: Vrijwel elk bedrijf heeft latent potentieel. Hoe dichter uw bedrijf bij de realisatie van dat potentieel is, hoe groter de kans dat het zich vertaalt in waarde.
• Feit #4: Nieuwe ideeën hebben minimale waarde in de ogen van potentiële kopers.

Laten we dit illustreren met een paar mogelijke scenario's:

1. Een nieuw klantsegment aanboren: Acme Corporation ziet een aanzienlijke groei voor zich door een voorheen onontgonnen klantsegment te bereiken. Dit idee bevindt zich echter nog in een beginstadium, aangezien er geen succesvolle verkoopresultaten binnen dit segment bekend zijn.
2. Introductie van een nieuw product of dienst: Acme Corporation is van mening dat de introductie van een nieuw product kan leiden tot aanzienlijke omzetgroei. Momenteel bevindt dit product zich nog in de conceptfase en is er geen sprake van ontwikkeling, gebruikerstesten, validatie of omzetgeneratie.
3. Een revolutionair productidee ontwikkelen: Ralph bedenkt een baanbrekend productidee dat mogelijk kanker kan bestrijden. Hoewel hij beschikt over een uitgebreid businessplan , stokt de ontwikkeling in de ideeënfase, zonder dat er validatie of verkoop plaatsvindt.
4. Een innovatief bedrijfsplan: Roger heeft een veelbelovend bedrijf opgericht en er meer dan een miljoen dollar in geïnvesteerd. Hoewel hij quitte speelt, blijft de omzet uit. Roger gelooft in het onbenutte potentieel, maar winstgevendheid blijft uit.

Hoewel dit wellicht veelbelovende mogelijkheden lijken, laat de realiteit van de verkoop van een bedrijf een ander beeld zien. De meeste kopers, zo zult u ontdekken, zijn niet geneigd om veel waarde toe te kennen aan dergelijk potentieel. Dus, onder welke omstandigheden erkennen kopers potentieel en zijn ze bereid ervoor te betalen? Hoe kunt u het potentieel van uw bedrijf zo positioneren dat het de verdiende waarde krijgt? Lees verder om te ontdekken of en wanneer kopers bereid zijn te investeren in potentieel, en zo ja, onder welke specifieke voorwaarden dit mogelijk is.

In meer dan tien jaar adviseren over fusies en overnames in de iGaming-sector heb ik één ding geleerd: kopers zijn dol op potentieel, maar ze betalen zelden voor dromen. Ze betalen voor momentum dat aantoonbaar, gemodelleerd en – bovenal – financieel haalbaar is. Hieronder vindt u een gestructureerd overzicht van hoe ervaren overnemende partijen de potentiële winst beoordelen, hoe u uw eigen potentieel geloofwaardig kunt presenteren en wanneer u daarvoor beloond kunt worden.

1. Waarom "potentieel" ertoe doet, maar alleen als het wordt omgezet in iets waardevols

De huidige kasstroom vormt de basis van elk waarderingsmodel, maar het latente groeipotentieel is de drijvende kracht achter de waarderingsmultiples. In een sector waar 79 procent van de ondernemingswaarde verbonden is aan immateriële activa die nog niet op de balans staan, moeten potentiële kopers niet alleen beoordelen wat je hebt opgebouwd, maar ook hoe dicht dat bij het genereren van extra EBITDA is.

De recente transacties onderstrepen dit punt. Alleen al in het eerste kwartaal van 2025 werden 42 transacties in de gamingsector afgerond voor een totaalbedrag van $6,6 miljard, maar de hoge prijzen waren voorbehouden aan bedrijven waarvan de intellectuele eigendom al was omgezet in betalende gebruikers of nieuwe gereguleerde markten.

2. De mate van paraatheid – en hoe die in de prijs wordt meegenomen

*Prijsimpact uitgedrukt als de premie die een koper doorgaans bovenop de kernmultiple van de bestaande EBITDA rekent. De werkelijke resultaten variëren per rechtsgebied, licentieomvang en concurrentiedruk.

3. Wat veeleisende kopers nu echt willen

De meeste strategische spelers en private-equity-investeerders die op zoek zijn naar iGaming-activa, noemen steeds dezelfde drie vereisten:

1. Voorspelbare inkomsten:
   Alles wat kan worden gegarandeerd – of het nu gaat om een ​​contract met vaste winkansen bij een staatsloterij of terugkerende platformkosten voor zakelijke transacties – heeft direct inzicht in de winst- en verliesrekening en vereist daarom daadwerkelijk kapitaal.

2. Aangetoond product-marktfit:
   Een sportsbookfunctie of gokkastmechanisme dat al in één markt actief is, bewijst niet alleen de technologische haalbaarheid, maar ook de wettelijke acceptatie – twee hindernissen die de ontwikkelingskosten ruimschoots kunnen overschaduwen.

3. Ontgrendelbare synergieën
   Grotere groepen zijn bereid te betalen voor synergieën (gedeelde budgetten, cross-selling, belastingvoordelen), maar alleen wanneer meerdere bieders hen dwingen die voordelen te kwantificeren. Het is de taak van uw adviseur om die concurrentie te creëren.

4. Mythe ontkracht: “Beleggers kopen ideeën”

Venture capital investeert soms in ideeën , maar in de praktijk financiert het vooral teams . Zelfs dan durfkapitalisten zelden een controlerend belang – ze kopen een minderheidsaandeel en laten de oprichters op hun plek zitten, juist omdat het risico op mislukking zo groot is. Het proberen om een ​​schets op een servetje te "verkopen" aan een strategische overnemer levert zelden meer op dan een geheimhoudingsverklaring en een beleefde afwijzing.

5. Actieplan voor verkopers

• Onderbouw elke aanname met bewijs. Zet verwachtingen om in data. Test nieuwe retentiefuncties met A/B-tests; test de gepatenteerde RNG; verkrijg een intentieverklaring van een overheidsinstantie.

• klinisch aantrekkelijk pakket met voordelen. Stel een 'Dossier met voordelen' van twee pagina's samen, waarin de totale adresseerbare markt (TAM), de KPI-verbetering, de lanceringskosten en de verwachte terugverdientijd worden beschreven.

• Volg de stappen in de juiste volgorde. Breng het bedrijf naar de markt wanneer de groeipotentie net begint om cash te genereren – laat genoeg om geloofwaardig te zijn, maar vroeg genoeg zodat overnemende partijen na de deal nog steeds waardecreatie kunnen claimen.

• Organiseer een gereguleerde veiling. Bij een competitieve verkoop bieden synergetische kopers tegen elkaar, en niet tegen uw bestaande cashflow.

6. Voordelen en nadelen van het benadrukken van potentieel

Pluspunten

• Een kop kan meerdere keren worden uitgerekt als deze wordt ondersteund door data.

• Trekt strategische kopers aan die op zoek zijn naar platformoplossingen in plaats van puur winstrendement.

• Dit leidt tot concurrentiestrijd als de voordelen aansluiten bij de plannen van de koper.

Nadelen

• Dit vereist een grondiger due diligence-onderzoek en een langere exclusiviteitsperiode.

• Niet-gevalideerd potentieel kan via earn-outs uit de prijs worden gehaald, waardoor de opbrengsten worden uitgesteld.

• Te veel beloven kan averechts werken en op het laatste moment het vertrouwen en de onderhandelingspositie ondermijnen.

7. Veelgestelde vragen

Vraag 1: Zijn kopers bereid extra te betalen voor mijn patenten als deze nog niet in licentie zijn gegeven?

Alleen als u een duidelijk pad naar monetisatie kunt aantonen, bijvoorbeeld bestaande royalty-onderhandelingen of bewijs dat het intellectuele eigendom de time-to-market van een koper in een gereguleerde staat zal versnellen.

Vraag 2: Hoe werken earn-outs doorgaans in iGaming-deals?

Earn-outs koppelen een deel van de koopsom aan toekomstige omzet- of EBITDA-doelstellingen, vaak over een periode van 18 tot 36 maanden. Ze stellen de koper in staat het uitvoeringsrisico af te dekken en geven u tegelijkertijd de kans om de volledige waarde te ontvangen.

Vraag 3: Is een sterk managementteam echt belangrijk als ik van plan ben om volledig uit het bedrijf te stappen?

Ja. Zelfs een korte overgangsperiode met geloofwaardige domeinexperts versoepelt de licentieverlening en stelt kopers gerust dat het risico op kennisoverdracht beperkt blijft.

Vraag 4: Ik heb al vroeg succes geboekt op niet-gereguleerde markten – is dat een voordeel of een nadeel?

Het hangt af van de risicobereidheid van de koper. Sommigen zullen die inkomsten volledig buiten beschouwing laten; anderen waarderen de database wellicht wel, maar verlagen de cashflowmultiples om de onzekerheid rond regelgeving te compenseren.

Vraag 5: Moet ik een verkoop uitstellen totdat nieuwe wetgeving (bijvoorbeeld de Duitse belastinghervorming voor online kansspelen) is afgerond?

Niet per se. Als je de potentiële winst op een geloofwaardige manier kunt inschatten, kan een verkoop vóór de wetgeving nog steeds werken, vooral als meerdere partijen een voorsprong willen en die optiewaarde in de prijs verwerken.

8. Belangrijkste conclusie

Kopers van iGaming-bedrijven betalen wel degelijk voor potentieel, maar pas nadat het de grens van mogelijkheid naar waarschijnlijkheid . Bouw uw verhaal op rond aantoonbare vooruitgang, niet rond ambities, en betrek de markt wanneer validatie en groeimomentum samenkomen. Dat is het moment waarop strategische kopers hun portemonnee trekken en goed voorbereide verkopers een premie in plaats van concessies afdwingen.