Een gids voor onderhandelingstactieken bij fusies en overnames

Hoe belangrijk zijn onderhandelingsvaardigheden tijdens het verkoopproces?

Verrassend genoeg zijn onderhandelingsvaardigheden op hoog niveau niet de factor die je zou denken. Dit is goed nieuws voor degenen onder ons die geen onderhandelingslegende zijn zoals Henry Kissinger, de voormalige Amerikaanse minister van Buitenlandse Zaken die bekend staat als een van de grootste onderhandelaars uit de geschiedenis.

Er zit echter een addertje onder het gras. Als onderhandelen niet uw sterkste kant is, moet u dit compenseren door middel van een grondige voorbereiding en strategische positionering.

Dat houdt in dat potentiële problemen proactief worden aangepakt en opgelost voordat de koper ze zelfs maar ter sprake brengt. Het gaat om het uitstralen van vertrouwen in plaats van wanhoop. Het betekent het verkennen van meerdere potentiële kopers. Het gaat om het behouden van emotionele onthechting.

Het komende artikel gaat dieper in op deze aspecten en meer:

• Stappen om uw onderhandelingspositie te verbeteren voordat de besprekingen beginnen.
• Identificeren wanneer de meeste deals mislukken en hoe u uw transactie kunt beveiligen .
• Waarom uitzonderlijke onderhandelingsvaardigheden worden overhyped.
• De echte sleutel tot succesvol onderhandelen (hint: het gaat niet om afdingen).
• Strategieën om kalm te blijven tijdens onderhandelingen.
• Waarom focussen op het runnen van uw bedrijf vaak productiever is dan eindeloos onderhandelen.
• Onthulling van de beste tactieken die slimme kopers gebruiken om de prijzen te verlagen en hoe ze dit kunnen tegengaan.
• Technieken om de koper te stimuleren het due diligence-proces te versnellen.

Omdat voorbereiding van het grootste belang is, beginnen we met het grondwerk...

Voer een due diligence-onderzoek vóór de verkoop uit om de onderhandelingshouding te behouden

Idealiter zou het uw doel moeten zijn om op eventuele problemen te anticiperen en deze op te lossen voordat deze onder de aandacht van de koper komen. Om dit te bereiken, stapt u in de schoenen van de koper en beoordeelt u uw bedrijf zo vroeg mogelijk in het verkoopproces door middel van een grondig due diligence-onderzoek.

Hoewel het beste moment voor deze beoordeling het moment is voordat u uw bedrijf te koop aanbiedt , is het nooit te laat om te beginnen. Zelfs als uw bedrijf al op de markt is, moet het uitvoeren van due diligence vóór de verkoop een prioriteit worden. Zorg ervoor dat uw financiële gegevens worden beoordeeld en georganiseerd, en voer ook juridische en operationele due diligence uit voor uw bedrijf.

Veel bedrijfsverkopen stuiten op hindernissen tijdens de due diligence- fase wanneer niet-openbaar gemaakte problemen aan het licht komen. Als de koper problemen ontdekt die u niet hebt onthuld, kan hij of zij een aanzienlijke invloed uitoefenen, wat mogelijk kan leiden tot onderhandelingen over een lagere aankoopprijs.

Laten we duidelijk zijn: elk probleem dat de koper tijdens een due diligence-onderzoek tegenkomt, wordt een onderhandelingschip, en in sommige gevallen kan het zelfs de hele deal in gevaar brengen. Uw doel is niet alleen om uw bedrijf te verkopen en verder te gaan met het volgende hoofdstuk van uw leven, maar ook om de hoogst mogelijke verkoopprijs veilig te stellen. Door pre-sale due diligence uit te voeren, kunt u gedurende het gehele verkoopproces uw onderhandelingskracht behouden.

Het belang van een onderhandelingspositie

Onderhandelingsvaardigheden krijgen vaak meer waardering dan ze verdienen . In werkelijkheid vereist de kunst van het onderhandelen minder expertise als je de kunst van het positioneren onder de knie hebt. Toch is positionering een factor die vaak over het hoofd wordt gezien of onderschat.

De sleutel tot succesvol onderhandelen ligt in uw positionering. Denk eens aan het kopen van een nieuwe auto: is het gemakkelijker om te onderhandelen als u dringend een auto nodig heeft, of als u zonder zorgen weg kunt lopen, of u nu met een auto wegrijdt of niet?

Het geheim van effectieve positionering is de wens om te verkopen zonder de noodzaak om te verkopen. Wanhoop moet koste wat het kost worden vermeden.

• Hoe meer opties je hebt, hoe sterker je positie wordt.
• Hoe meer potentiële kopers interesse tonen in uw bedrijf, hoe sterker uw positie wordt . Het is essentieel om met zoveel mogelijk potentiële kopers in contact te komen.
• Interessant is dat wanneer uw bedrijf uitzonderlijk goed presteert , u wellicht minder geneigd bent om te verkopen.
• Raak niet emotioneel gehecht aan het idee om uw bedrijf te verkopen.

Het creëren van een veelheid aan opties is uw weg naar het veiligstellen van de ideale onderhandelingspositie. Zodra u dit heeft gedaan, moet u op subtiele wijze aan de koper overbrengen dat u onderhandelt vanuit een sterke positie. Ga professioneel om met kopers, toon interesse maar behoud een enigszins nuchtere houding. Laat hen weten dat u voorbereid en gemotiveerd bent, maar niet afhankelijk bent van de uitkomst van de verkoop. Communiceer uw passie voor wat u doet en maak tegelijkertijd duidelijk dat verder gaan in uw belang is. Uiteindelijk moet uw boodschap aan de koper motivatie overbrengen zonder een vleugje wanhoop.

Behoud emotionele objectiviteit

Zorg ervoor dat u tijdens het hele proces een kalme en beheerste houding aanneemt. Kopers kunnen zich ongemakkelijk voelen als u uw kalmte verliest. Op momenten van escalerende spanning (en die zullen zich voordoen) kunt u overwegen de situatie onschadelijk te maken en een voortzetting op een later tijdstip voor te stellen. Doe anders een gezamenlijke inspanning om de emotionele objectiviteit gedurende de hele procedure hoog te houden.

Hier zijn enkele effectieve strategieën om het emotionele evenwicht te bewaren:

• Schakel een derde partij , zoals een tussenpersoon of makelaar, in om als buffer tussen u en de koper te fungeren.
• Zorg ervoor dat u niet te afhankelijk wordt van de uitkomst. Zorg ervoor dat u de opbrengsten niet toewijst voordat u ze heeft ontvangen, en maak geen grootse plannen totdat de afsluiting voltooid is. Houd er rekening mee dat 50% van de geaccepteerde aanbiedingen niet uitmondt in een deal. Benader de onderhandelingen in de veronderstelling dat de deal misschien niet doorgaat.
• Behoud uw focus en interesse in het bedrijf zelf – streef ernaar uw inkomsten te behouden of te vergroten. Deze aanpak vergroot niet alleen de waarde van uw bedrijf, maar positioneert u ook sterk in de onderhandelingen.

Hoewel sommige onderhandelaars tijdens de onderhandelingen het gebruik van tactieken of trucs voorstellen, kunnen deze risico's met zich meebrengen. Het gunstigste scenario is altijd een authentieke positie, in plaats van een positie die gefabriceerd of gekunsteld is.

Focus op het runnen van uw bedrijf

De belangrijkste fout die verkopers vaak maken bij het accepteren van een aanbieding, is dat ze door opwinding worden overweldigd, waardoor ze hun bedrijf uit het oog verliezen. Het is essentieel om te beseffen dat meer dan de helft van de transacties die gericht zijn op de verkoop van een bedrijf nooit de afsluitingsfase bereiken, zelfs niet nadat een bod is geaccepteerd. Als uw doel een succesvolle afsluiting is, blijf dan gefocust op het consistent runnen van uw bedrijf tijdens het due diligence-proces tot aan de afsluiting.

Mochten uw inkomsten tijdens deze periode dalen, wees er dan op voorbereid dat de koper onderhandelingen start voor een lagere prijs. Omgekeerd kunt u, als uw inkomsten stijgen, anticiperen op het verstevigen van uw onderhandelingspositie.

Houd uw bedrijf op de markt

Houd uw bedrijf actief vermeld totdat de inkt op de afsluitende documenten droog is en het geld veilig op uw rekening staat. Het is belangrijk op te merken dat bij mid-market deals, waarbij doorgewinterde kopers zoals bedrijven en private equity-groepen betrokken zijn, exclusiviteit doorgaans vereist is zodra u een intentieverklaring (LOI) accepteert. In dergelijke gevallen is het raadzaam om over de kortst mogelijke exclusiviteitsperiode te onderhandelen.

Voor kleinere bedrijven is het echter verstandig om uw bedrijf tot de dag na de sluiting op de markt te houden. Deze aanpak helpt u een sterke onderhandelingspositie te behouden. Bovendien is het nuttig om gedurende het hele proces de gesprekken met andere potentiële kopers voort te zetten, zodat u over een noodplan beschikt.

Voorkom dealvermoeidheid

Voorkom dealmoeheid door alternatieven te bedenken en uw emotionele kalmte te behouden. Slimme kopers zijn zich terdege bewust van de natuurlijke slijtage die bedrijfseigenaren ervaren tijdens een langdurig proces. Zij kunnen hiervan misbruik maken door de onderhandelingen te verlengen en op het laatste moment verzoeken in te dienen. De meest effectieve manier om dit tegen te gaan is door middel van strategische positionering. Houd altijd andere opties op tafel, klaar voor gebruik voor het geval de koper probeert de onderhandelingen te heropenen.

De ultieme strategie om dealmoeheid te ontwijken is voorbereiding. Door uw bedrijf grondig voor te bereiden op de verkoop, minimaliseert u de kans dat de koper een materieel probleem ontdekt dat tegen u kan worden gebruikt tijdens een due diligence-onderzoek.

Het belang van eerlijkheid en nederigheid

Eerlijkheid

Elke koper die oneerlijkheid ontdekt, zal op zijn hoede worden of zijn onderzoek tijdens het due diligence-onderzoek intensiveren. Ze kunnen ook aandringen op tegenmaatregelen of aanvullende bescherming. Eerlijkheid kan aanzienlijke voordelen opleveren bij de verkoop van uw bedrijf. Als de koper u als eerlijk beschouwt, zal hij uw bedrijf als minder riskant beschouwen, wat tot soepelere onderhandelingen leidt.

Bescheidenheid

Nederigheid is een andere waardevolle eigenschap bij een transactie. Prijs correleert vaak omgekeerd met risico: een lager risico leidt doorgaans tot een hogere prijs. Wie zou je meer vertrouwen: een pompeus, arrogant persoon of een bescheiden persoon? Het tonen van nederigheid tijdens het hele proces kan de koper ervan weerhouden een diepgaand due diligence-onderzoek uit te voeren.

De meest effectieve manier om nederigheid te tonen is door de vooruitzichten van uw bedrijf aan de koper over te brengen. Streef altijd naar nederigheid en conservatisme bij het delen van subjectieve informatie.

Het belang van communicatieve vaardigheden

Talloze obstakels bij onderhandelingen kunnen worden omzeild door fundamentele communicatieve vaardigheden te gebruiken, zoals actief luisteren en uw ideeën duidelijk verwoorden.

We raden u ten zeerste aan om “ Getting to Yes: Negotiating Agreement Without Giving In ” van Roger Fisher en William Ury te lezen.

Hier zijn enkele waardevolle tips voor het garanderen van effectieve communicatie:

• Geef de koper voldoende tijd om zijn standpunt kenbaar te maken voordat u uw antwoord formuleert.
• Wanneer de koper standvastig lijkt te zijn in een kwestie, neem dan de tijd om de onderliggende problemen bloot te leggen.