M&A-proces | Gerichte campagnes gebruiken om uw bedrijf te verkopen

Is een gerichte campagne de juiste keuze voor u en uw bedrijf?

Als het gaat om het bedenken van een marketingcampagne, is een cruciale factor waarmee u rekening moet houden de omvang van uw bedrijf .

• Voor kleine bedrijven blijkt het discreet op de markt brengen van uw bedrijf op gespecialiseerde portalen de krachtigste strategie.
• In het geval van middelgrote bedrijven pleiten wij er sterk voor om uw bereik uit te breiden naar potentiële kopers buiten uw directe omgeving, zoals concurrenten en andere bedrijven, door middel van nauwkeurig op maat gemaakte campagnes.

Een gerichte campagne omvat het directe bereik van potentiële zakelijke kopers, door veel M&A-adviseurs vaak een ‘privéveiling’ genoemd. Dit omvat het nauwgezet samenstellen van een lijst met potentiële zakelijke kopers, gevolgd door directe communicatie via e-mails, brieven en telefoontjes. Een andere manier om zakelijke kopers te bereiken ligt in geselecteerde vakpublicaties.

Het is absoluut noodzakelijk om te erkennen dat de verkoop van uw bedrijf aan een zakelijke koper of concurrent zowel voor- als nadelen met zich meebrengt, waardoor een zorgvuldige afweging noodzakelijk is. Het is essentieel om te erkennen dat gerichte campagnes geen one-size-fits-all oplossing zijn.

In dit artikel duiken we in de werking van gerichte marketingcampagnes, waarbij we licht werpen op hun inherente sterke en zwakke punten. We onderzoeken ook de verschillende categorieën zakelijke kopers en identificeren degenen die het meest waarschijnlijk interesse in uw bedrijf zullen tonen. Ten slotte geven we een overzicht van de optimale aanpak om deze potentiële kopers te bereiken en schetsen we de bijbehorende kosten.

Als u niet zeker weet of een gerichte campagne geschikt is voor uw situatie, kunt u er zeker van zijn dat u slechts 15 minuten verwijderd bent van het verkrijgen van waardevolle inzichten om een ​​weloverwogen beslissing te kunnen nemen.

Voor- en nadelen van gerichte campagnes

Voordelen van gerichte campagnes:

• Branche-expertise: Concurrenten zijn al goed thuis in uw branche en markt, waardoor ze gemotiveerde kopers zijn die hun marktaandeel willen vergroten.
• Transactiekennis: Concurrenten begrijpen vaak de fijne kneepjes van zakelijke aankopen, wat leidt tot soepelere transacties vergeleken met beginnende individuele kopers.
• Potentieel hogere verkoopprijs: In bepaalde sectoren kunnen concurrenten of zakelijke kopers aanzienlijk meer voor uw bedrijf bieden dan individuele kopers.

Nadelen van gerichte campagnes:

• Vertrouwelijkheidsrisico's: Het onthullen van uw voornemen om uw bedrijf aan concurrenten te verkopen kan riskant zijn in termen van vertrouwelijkheid.
• Lagere waarschijnlijkheid: In specifieke sectoren kunnen de kansen op verkoop aan een concurrent of zakelijke koper minimaal zijn.
• Potentiële lagere verkoopprijs: In bepaalde sectoren bieden concurrenten of zakelijke kopers mogelijk minder voor uw bedrijf, vooral als ze dit gemakkelijk kunnen repliceren tegen lagere kosten dan uw vraagprijs.

Bepalen of een gerichte campagne geschikt is voor uw bedrijf

Bedrijfsgrootte: verkoop van kleine versus middelgrote ondernemingen

• Een klein bedrijf verkopen: Kleine bedrijven, doorgaans bedrijven met een jaaromzet van minder dan $ 5 miljoen tot $ 10 miljoen of een EBITDA van minder dan $ 1 miljoen, worden voornamelijk overgenomen door individuele kopers en zijn verantwoordelijk voor 95% tot 99% van dergelijke transacties. Gerichte campagnes kunnen echter een waardevolle strategie zijn voor een specifieke subgroep van kleinere bedrijven.
• Een middelgroot bedrijf verkopen: Gerichte campagnes zijn bijna universeel effectief voor middelgrote bedrijven met een EBITDA variërend van $1 miljoen tot $5 miljoen per jaar.

Kopers: particulieren versus zakelijke kopers

• Individuen: De verkoop van kleine bedrijven trekt doorgaans individuele kopers aan. De meest gestroomlijnde en kostenefficiënte manier om deze potentiële kopers te bereiken is via gerichte mediakanalen zoals webportals en vakbladen waar individuen al hun interesse als potentiële koper hebben geuit. In wezen is deze groep vooraf gekwalificeerd, waardoor de efficiëntie en kosteneffectiviteit van het proces zijn verbeterd.
• Zakelijke kopers: Middelgrote bedrijven worden vaker door bedrijven gekocht. De meeste zakelijke kopers zijn op zoek naar bedrijven die een jaaromzet van ten minste $10 miljoen genereren, met uitzonderingen in bepaalde sectoren, zoals de groenvoorziening, waar concurrenten regelmatig kleinere bedrijven overnemen.

Soorten zakelijke kopers

Laten we eens kijken naar de verschillende soorten zakelijke kopers:

• Directe concurrent, verschillende geografie: deze bedrijven zijn actief in dezelfde branche, maar willen mogelijk uitbreiden naar uw regio. Voor meer inzichten kun je luisteren naar mijn podcast waarin het hoofd van de fusies en overnames van een bedrijf met een waarde van 18 miljard dollar de regelmatige overnames van directe concurrenten op verschillende locaties bespreekt.
• Directe concurrent, dezelfde geografie: deze bedrijven delen uw branche en geografische regio. Dit is gebruikelijk in sectoren waar de marktgroei is gestagneerd en concurrenten fel strijden om marktaandeel, zoals commerciële schoonmaak of gazononderhoud. Het overnemen van een concurrent blijkt vaak kosteneffectiever dan proberen uit te breiden via advertenties.
• Indirecte concurrent: In dit scenario streeft de koper ernaar een nieuwe markt te betreden of zijn producten of diensten aan uw bestaande klantenbestand aan te bieden. Een voedseldistributeur zou bijvoorbeeld kunnen overwegen een voedselproducent over te nemen in plaats van helemaal opnieuw te beginnen. Als u een bedrijf benadert met deze potentiële synergie, wees dan bereid om de voordelen en het potentieel duidelijk en beknopt aan te tonen.
• Klanten: Uw meest loyale klanten kunnen ook potentiële kopers zijn. Ze pleiten voor uw bedrijf binnen hun netwerken omdat ze waarderen wat u biedt. Ze kunnen aanzienlijke en frequente aankopen doen of in het verleden interesse hebben getoond in zakelijke deals, aanbiedingen of kansen. Onderschat het belang van deze groep als potentiële kopers niet.
• Leveranciers: Bedrijven nemen vaak andere bedrijven over waarmee ze bestaande verbindingen hebben. In plaats van het uitbesteden aan uw bedrijf, kan het voor hen winstgevender zijn om uw diensten in hun bedrijfsstructuur te integreren. Dergelijke overnames kunnen de waardeketen verbeteren, vooral voor bedrijven die zich uitbreiden naar nieuwe industrieën of gebieden.

Kopen kleine bedrijven bedrijven?

Kleinere bedrijven ervaren doorgaans organische groei door geleidelijke verhogingen van hun marketing- en advertentiebudgetten. Velen van hen opereren in een staat van ongeorganiseerde chaos, vaak gericht op het najagen van de volgende grote deal of klant. Bijgevolg ontbreekt het hen aan de tijd en financiële middelen die nodig zijn om overnames na te streven als een haalbare groeistrategie .

Pogingen om uw bedrijf aan een kleiner bedrijf te verkopen blijken vaak een inefficiënte aanpak te zijn die een aanzienlijke hoeveelheid tijd kan kosten.

EBITDA , EBITDA, EBITDA: Nogmaals, het belangrijkste criterium dat grotere bedrijven gebruiken om de levensvatbaarheid van een overname te beoordelen, is EBITDA. Deze bedrijven streven doorgaans naar een minimale jaarlijkse EBITDA variërend van $1 miljoen tot $10 miljoen of meer.

Waarom? De grondgedachte is eenvoudig: de inspanning die nodig is om een ​​deal van $1 miljoen te voltooien is bijna identiek aan die van een transactie van $25 miljoen. Bovendien zijn de professionele honoraria die aan deze overnames zijn verbonden relatief consistent, ongeacht de omvang van de deal, hoewel ze bij grotere transacties iets hoger kunnen zijn.

Een deal van $1 miljoen kan bijvoorbeeld vergoedingen en kosten met zich meebrengen van $50.000 of meer (equivalent aan 5% van de dealomvang), terwijl een transactie van $25 miljoen kan resulteren in vergoedingen variërend van $150.000 tot $300.000 (equivalent aan 0,6% tot 1,2%). . Dit betekent dat het percentage vergoedingen en kosten afneemt naarmate de dealomvang toeneemt. Daarom is het uitvoeren van grotere deals kosteneffectiever voor de koper.

Om dezelfde impact te bereiken als de overname van één bedrijf met een jaarlijkse cashflow van $25 miljoen , zou een bedrijf moeten investeren in 25 bedrijven, die elk minstens $1 miljoen aan jaarlijkse cashflow genereren. Bijgevolg is het nastreven van grotere overnames efficiënter, zowel in termen van kosten als tijd.

De ideale zakelijke koper

Laten we de belangrijkste eigenschappen van de perfecte zakelijke koper op een rij zetten:

• Bewezen acquisitiegeschiedenis: De ideale zakelijke koper heeft een trackrecord van eerdere acquisities. Richt uw inspanningen op doelen die blijk geven van de bereidheid, de bereidheid en het vermogen om actie te ondernemen. U kunt dit peilen door de overnamegeschiedenis van het bedrijf in de afgelopen één tot vijf jaar te onderzoeken. Hoe meer overnames of bedrijven de zakelijke koper onlangs onder zijn hoede heeft genomen, hoe groter de kans dat hij een nieuwe overname overweegt.
• Robuuste financiële positie: Zoek naar zakelijke kopers die een jaarlijkse omzet van minimaal $ 10 miljoen hebben en die minstens drie keer zo groot zijn als uw bedrijf. De meeste kleinere bedrijven missen de financiële kracht en de neiging om miljoenen te investeren in de overname van een concurrent. Hoewel er uitzonderingen bestaan, zijn middelgrote en grotere bedrijven doorgaans degenen die actief groeien door middel van overnames. Wees voorzichtig wanneer kleinere bedrijven met een jaaromzet van minder dan $ 10 miljoen u benaderen. Waarom? Kleinere bedrijven zijn vaak verdiept in brandbestrijding en het achtervolgen van directe klanten, in plaats van een toegewijd team te vormen om de strategie te bepalen en overnames uit te voeren. Hoewel er af en toe uitzonderingen voorkomen, zou de ideale bedrijfskoper minstens $10 miljoen aan jaarlijkse inkomsten moeten genereren en minstens drie keer zo groot moeten zijn als uw bedrijf. Als uw bedrijf bijvoorbeeld jaarlijks €5 miljoen genereert, moet de ideale koper minimaal €15 miljoen aan jaarlijkse inkomsten genereren.

Proces voor gerichte campagnes

Bij het uitvoeren van een gerichte campagne is ons proces zorgvuldig ontworpen om nauw samen te werken met de verkoper om een ​​uitgebreide lijst van potentiële kopers samen te stellen, die zowel bedrijven als concurrenten omvat. Vervolgens nemen we contact op met deze potentiële kopers en laten we hen kennismaken met uw Teaserprofiel, een document dat strategisch is opgesteld om hun interesse te wekken. Onze vervolginspanningen zijn gericht op het beoordelen van de haalbaarheid van deze vooruitzichten. U kunt er zeker van zijn dat gedurende dit gehele proces de grootst mogelijke vertrouwelijkheid van uw bedrijf wordt gehandhaafd, aangezien het Teaserprofiel opzettelijk de identiteit van uw bedrijf niet openbaar maakt.

Hier is een overzicht van de methodische stappen die we volgen:

Onderzoek en samenstelling van de lijst:

• De verkoper verstrekt CasinosBroker een eerste lijst met potentiële kopers.
• Ons team bij CasinosBroker voert uitgebreid onderzoek uit om extra potentiële kopers te identificeren, waardoor de lijst verder wordt verfijnd.
• Er wordt een uitgebreide spreadsheet samengesteld waarin de contactgegevens van deze potentiële kopers nauwgezet worden beschreven.

Eerste bereik en vervolg:

• CasinosBroker initieert contact met potentiële kopers en verspreidt het Teaserprofiel via meerdere communicatiekanalen.
• We verzoeken potentiële kopers een geheimhoudingsverklaring (NDA) te ondertekenen als zij toegang willen krijgen tot aanvullende informatie over uw bedrijf.
• Voor degenen die niet reageren op het eerste contact, volgt ons team ijverig op via verschillende contactmethoden.

Kopers ondertekenen de NDA en ontvangen het CIM (vertrouwelijk informatiememorandum):

• CasinosBroker faciliteert het NDA-ondertekeningsproces met geïnteresseerde kopers.
• De CIM , een uitgebreid document dat waardevolle inzichten in uw bedrijf biedt, wordt naar de koper gemaild.
• Ons team blijft direct beschikbaar om eventuele vragen of zorgen van potentiële kopers over uw bedrijf te beantwoorden.

Onderhandelen over een intentieverklaring (LOI):

• In gevallen waarin kopers interesse tonen om verdere vooruitgang te boeken, CasinosBroker de leiding over de onderhandelingen met betrekking tot het indienen van een Letter of Intent (LOI) .

Het voorbereiden van de lijst

Moet ik een lijst met potentiële kopers samenstellen? Hoewel het nuttig is als u een eerste lijst kunt geven van bedrijven die u geschikt acht, kunt u er zeker van zijn dat wij uw lijst zullen gebruiken en deze zullen uitbreiden. Ons team zal grondig onderzoek doen om aanvullende prospects te ontdekken, waardoor een alomvattende aanpak wordt gegarandeerd.

Wat is de ideale lijstgrootte? De gewenste lijstgrootte varieert afhankelijk van uw bedrijfstype en branche. Over het algemeen raden wij een ideaal rooster aan dat minimaal 50 tot 100 namen omvat. In gevallen waarin de namen op de lijst echter een hoge mate van interesse tonen of als deze bedrijven u eerder actief hebben achtervolgd, kunnen kleinere lijsten voldoende zijn.

Hoe kan ik een lijst met potentiële kopers voor mijn bedrijf maken? Onze aanbevolen aanpak begint met het onderzoeken van directe concurrenten, gevolgd door het onderzoeken van indirecte concurrenten en uiteindelijk het overwegen van bedrijven binnen verwante sectoren. Indien u kiest voor een gerichte campagne, stellen wij samen een strategisch plan op, waarin we de soorten bedrijven identificeren die interesse kunnen tonen in de overname van uw bedrijf. Branchecatalogi dienen als waardevolle bronnen voor het genereren van ideeën en het identificeren van potentiële kopers.

Is het proces anders dan andere methoden om mijn bedrijf te verkopen? Ja, onderhandelen met concurrenten vereist vaak een rigoureuzere aanpak. Het is raadzaam om tijdens dit proces uw advocaat bij de hand te hebben om eventuele noodzakelijke herzieningen van de geheimhoudingsovereenkomst, de intentieverklaring en de koopovereenkomst te beheren. Wij streven ernaar om met vertrouwen en professionaliteit door deze complexiteiten te navigeren om een ​​succesvolle transactie mogelijk te maken.

Gerichte marketing in publicaties

In plaats van rechtstreeks contact op te nemen met kopers, kunt u uw bedrijf ook via verschillende publicaties promoten. Hier volgt een overzicht van de soorten publicaties die effectief kunnen zijn voor de marketing van uw bedrijf:

• Vakpublicaties: Dit zijn branchespecifieke tijdschriften of vakbladen.
• Andere publicaties die zich richten op potentiële kopers: Overweeg publicaties die zich richten op individuen of bedrijven die geïnteresseerd zijn in uw zakelijke niche. Als u zich bijvoorbeeld in de medische sector bevindt, kunnen medische tijdschriften een geschikte keuze zijn.
• Online blogs of forums: Ontdek relevante online platforms waar uw doelgroep regelmatig samenkomt
• Elke andere publicatie die uw doelgroep bedient: sta open voor elke publicatie die aansluit bij uw doelgroep.

Veelgestelde vragen

Wat zijn de typische publicatiekosten?

De publicatiekosten kunnen aanzienlijk variëren, afhankelijk van de branche en de publicatie zelf. Tarieven kunnen beginnen vanaf $ 50 en oplopen tot enkele duizenden dollars, vooral voor nationale publicaties met nauwkeurige targeting.

Kan deze methode een aanvulling vormen op andere marketingbenaderingen voor de verkoop van mijn bedrijf?

Absoluut, we moedigen het combineren van verschillende marketingmethoden voor bepaalde bedrijven aan.

Is het raadzaam om gerichte publicaties voor alle bedrijven in te zetten?

Nee, over het algemeen is deze strategie het meest relevant voor zeer gespecialiseerde bedrijven.

Wat voor reactie moet ik verwachten?

De responspercentages zijn sterk afhankelijk van de specifieke publicatie en het lezerspubliek, waardoor het lastig, zo niet onmogelijk, is om een ​​nauwkeurige schatting te geven.

Wat is de aanbevolen duur voor adverteren in deze publicaties?

Wij raden een aanpak van maand tot maand aan, zodat u uw strategie kunt aanpassen op basis van de respons die u ontvangt.