Basisprincipes van fusies en overnames: een verkoopbaar bedrijf opbouwen

Om het maximale potentieel van uw bedrijf te ontsluiten, wordt het van cruciaal belang om de wensen van potentiële zakelijke kopers te begrijpen – en deze ambities vervolgens om te zetten in realiteit.

Een bloeiend bedrijf vraagt ​​vaak om meer dan alleen een solo-act; kopers worden aangetrokken door gevestigde infrastructuren en capabele managementteams.

De reis van het opstarten van een bedrijf naar het stimuleren van de groei ervan vereist specifieke vaardigheden. Elke groeifase vereist een uniek scala aan talenten.

De mogelijkheden die de weg vrijmaken voor het realiseren van een inkomstenstroom van $1 miljoen verschillen van de mogelijkheden die een bedrijf naar het rijk van $10 miljoen of $100 miljoen stuwen. Helaas zitten veel ondernemers vast in de beginfase van hun groei, gehinderd door hun onvermogen om hun onderneming institutionaliseren De kunst van het institutionaliseren is echter niet alleen de cruciale kracht achter de bedrijfsexpansie, maar ook bij het vergroten van de intrinsieke waarde ervan.

Het oprichten van uw bedrijf betekent de strategische implementatie van systemen. Deze praktijk bereikt drie centrale doelen:

1. Het bereidt uw bedrijf voor op de komende uitbreidingsfase.
2. Het vergroot de totale waarde van uw onderneming.
3. Het vergroot de verkoopbaarheid en aantrekkingskracht van uw bedrijf.

Mocht het uw ambitie zijn om de maximale waarde uit de verkoop van uw bedrijf te halen, dan is het absoluut noodzakelijk om te zorgen voor institutionalisering, waardoor het bedrijf zelfs tijdens uw afwezigheid naadloos kan functioneren. Dit verhelderende artikel licht de stappen toe om deze opmerkelijke prestatie te bereiken.

Een verkoopbaar bedrijf opbouwen – uw bedrijf institutioneel maken

Het institutionaliseren van uw bedrijf is een strategische onderneming die wordt bereikt door het nauwgezet opzetten van systemen en het cultiveren van een bedreven managementteam.

Systeemimplementatie

• Het proces van het ontwikkelen van systemen omvat de verfijning, automatisering en uitgebreide documentatie van uw operationele workflows. Het documenteren van kritische processen vergroot de levensvatbaarheid van een succesvolle verkoop van uw bedrijf .

Voordelen van systeemimplementatie:

• Verbeterd vermogen om medewerkers van hoog kaliber aan te trekken en te behouden, mogelijk gemaakt door goed gedefinieerde processen en nauwkeurige functiebeschrijvingen.
• Vereenvoudigd bedrijfsbeheer door uitgebreide procesdocumentatie.
• Verhoging van de waardering van uw bedrijf.
• Vergroot de kans op een succesvolle bedrijfsverkoop.
• Vorming van een effectief managementteam

Een aanzienlijk deel van de bedrijven die een omzet van minder dan tien miljoen dollar genereren, beschikt doorgaans niet over een geformaliseerd managementteam. Het ontbreken van bekwaam management kan uw bedrijf kwetsbaar maken voor achteruitgang tijdens uw afwezigheid. Hoe veerkrachtig is uw bedrijf bij uw potentiële afwezigheid? Zou het een jaar, een maand of slechts zeven dagen kunnen duren?

Terwijl u aan de reis begint om een ​​professioneel managementteam op te richten, zult u een nieuw scala aan vaardigheden tegenkomen die vaak verschillen van uw aanvankelijke ondernemersvaardigheden. Hoewel uw aanvankelijke zakelijke inspanningen waarschijnlijk een veelsoortige verantwoordelijkheden omvatten die u op zich nam, zal er een moment ontstaan ​​waarop het cultiveren van een samenhangend team absoluut noodzakelijk wordt.

De opbouw van een effectief team vereist bedrevenheid in rekrutering en management. Vaardigheid in het identificeren en rekruteren van toptalent, evenals het uitlokken van optimale prestaties van uw teamleden, wordt van het grootste belang.

Een essentiële voorbereidende stap is het identificeren van de cruciale posities die de grootste waarde aan uw onderneming zouden opleveren. Wat zijn de kernbehoeften van uw bedrijf? Kan een CFO, COO, VP Marketing, VP Sales, VP Human Resources of een externe president het traject van uw bedrijf naar een hoger niveau tillen? Besteed voldoende tijd aan de uitgebreide ontwikkeling van een gestructureerd managementteam. Dit maakt uw bedrijf niet alleen beter verkoopbaar, maar zal waarschijnlijk ook een stijging van zowel de omzet als de winst katalyseren.

Het opbouwen van de juiste (verkoopbare) onderneming voor uw koperstype

Krijg een uitgebreid inzicht in de diverse koperscategorieën en hun specifieke eisen aan systemen en managementteams voordat u aan de slag gaat om deze elementen vast te stellen. Deze koperscategorieën kunnen worden onderverdeeld in drie brede typen, die elk verschillende voorkeuren vertonen met betrekking tot de infrastructuur en systemen die een integraal onderdeel zijn van een bedrijf. Terwijl u uw bedrijf klaarmaakt voor de verkoop, wordt het van het grootste belang om deze verschillende soorten kopers, hun evaluatiecriteria en de optimale strategieën om uw bedrijf zo te positioneren dat deze een maximale aantrekkingskracht heeft binnen deze verschillende profielen, volledig te begrijpen.

Kopertype #1 — Onafhankelijke kopers

Voor bedrijven met een waarde van minder dan vijf miljoen dollar zijn de waarschijnlijke kopers individuele kopers.

• In hun perspectief is de betekenis van een uitgebreide infrastructuur relatief gering. Dit komt doordat de meeste individuele kopers directe betrokkenheid bij de dagelijkse bedrijfsvoering verwachten. Mocht uw bedrijf binnen de reikwijdte van de interesse van individuele kopers vallen, dan is een uitgebreide investering in infrastructuur voorafgaand aan de verkoop wellicht niet noodzakelijk. Het is echter absoluut noodzakelijk om ervoor te zorgen dat uw bedrijf over voldoende infrastructuur beschikt om een ​​naadloze transitie mogelijk te maken. Hoewel deze groep kopers minder infrastructuur nodig heeft dan zakelijke of financiële kopers, blijft een fundamenteel niveau cruciaal.
• Een cijfergedreven mentaliteit kenmerkt deze kopers. Prioriteit geven aan winstgevendheid boven de aanleg van infrastructuur blijft gelden totdat uw EBITDA de $ 1.000.000 overschrijdt. In gevallen waar de bedrijfswaardering onder de $5.000.000 ligt, is de toewijzing van middelen vaak beter gericht op het versterken van verkoop- en marketinginspanningen om de omzet en winstgevendheid te vergroten, dan op het kanaliseren van aanzienlijke middelen naar de ontwikkeling van infrastructuur. Zeker, het vergroten van de infrastructuur blijkt voordelig. Niettemin vertonen individuele kopers doorgaans een voorliefde voor een hogere cashflow, in tegenstelling tot een betere infrastructuur.

Kopertype #2 — Zakelijke kopers

De mate waarin zakelijke kopers infrastructuur binnen uw bedrijf nodig hebben, hangt af van hun strategische aanpak : of ze van plan zijn uw onderneming naadloos in hun eigen onderneming te integreren of deze na de overname als een autonome entiteit te behouden.

• Integratiebenadering: Zakelijke kopers die uw bedrijf binnen hun eigen activiteiten willen integreren, eisen over het algemeen een mindere mate van infrastructuur binnen uw bedrijf vergeleken met scenario's waarin het de bedoeling is om na de overname onafhankelijk te functioneren. In dergelijke gevallen beschikt de overnemende partij al over een gevestigd raamwerk, waardoor de noodzaak voor uw bedrijf om een ​​uitgebreide infrastructuuraanwezigheid te behouden tot een minimum wordt beperkt.
• Op zichzelf staande aanpak: Aan de andere kant vereisen zakelijke kopers die ervoor kiezen om uw bedrijf als een onafhankelijke entiteit te behouden, een substantiële infrastructuuraanwezigheid. De levensvatbaarheid van uw bedrijf als aantrekkelijk acquisitiedoel hangt vaak af van de toereikendheid van de infrastructuur. Het is onwaarschijnlijk dat dit soort potentiële kopers door zullen gaan met de overname, tenzij uw bedrijf beschikt over een robuuste infrastructuur die autonoom kan opereren. Vaak wijzen deze kopers een corporate office manager aan voor eventuele promotie naar de rol van bedrijfspresident. Desalniettemin blijven een goed gestructureerd managementteam en gevestigde systemen binnen uw bedrijf cruciaal voor het garanderen van een naadloze operationele transitie.

Kopertype #3 — Financiële kopers

Financiële kopers omvatten voornamelijk private equity-groepen, een relatief moderne activaklasse die wordt gekenmerkt door een divers spectrum aan criteria, los van de meer uniforme voorkeuren van zakelijke kopers. Onder private equity-groepen bestaat een reeks aandachtspunten: bepaalde entiteiten zijn gespecialiseerd in ondernemingen uit het lagere middensegment, die doorgaans worden gekenmerkt door een minder uitgebreide infrastructuur. Omgekeerd zoeken anderen naar zelfvoorzienende entiteiten waar zowel eigendom als management over een periode van jaren blijven bestaan, naast een reeds bestaande robuuste infrastructuur.

• De infrastructuurvereisten van deze kopers vertonen variabiliteit. Het uitbreiden van de infrastructuur heeft het potentieel om de waarde van uw bedrijf te verhogen en de verkoopbaarheid ervan te stroomlijnen, ongeacht de identiteit van de koper. Over de hele linie geven kopers blijk van een voorkeur voor bedrijven die over een substantiële infrastructuur beschikken – een factor die, wanneer ze op gelijke voet wordt gehouden met andere variabelen, steevast de wenselijkheid vergroot.
• Financiële kopers koesteren de verwachting hun investering binnen een tijdsbestek van vijf jaar te zullen verdubbelen en vervolgens het bedrijf over te dragen aan een andere financiële koper. Dit groeitraject is vaak alleen haalbaar door het opzetten van systemen en infrastructuur, wat financiële kosten met zich meebrengt. In gevallen waarin uw bedrijf deze fundamentele componenten mist, neemt de koper de kosten op zich die nodig zijn om deze te implementeren. Deze kapitaaluitgaven worden vervolgens verrekend met de totale aankoopprijs, waarbij rekening wordt gehouden met het potentiële rendement en de haalbare aankoopprijs. Het is gebruikelijk om een ​​veelvoud (doorgaans twee tot drie keer) van deze investering af te trekken bij het berekenen van de uiteindelijke aankoopprijs die haalbaar wordt geacht voor financiële kopers.
• Een gebruikelijke bepaling onder private-equitybedrijven betreft het behoud van het bestaande management om toezicht te houden op de bedrijfsactiviteiten na de overname. Partners binnen deze firma's wijden hun inspanningen voornamelijk aan acquisities en houden zich zelden bezig met het hands-on beheer van hun investeringen. Deze dynamiek vereist het voortbestaan ​​van het huidige management of de aanwerving van een nieuw managementteam door de private equity-entiteit. De enige uitzondering op dit paradigma doet zich voor wanneer de private-equityfirma al eigenaar is van een portefeuillebedrijf dat rechtstreeks concurreert met het uwe, met als doel de twee bedrijven te integreren.

Aanvullende factoren die bepalen of uw bedrijf verkoopbaar is

Hierna volgen cruciale aspecten die potentiële kopers onder de loep nemen bij het beoordelen van uw bedrijf als potentiële overname. Soms vereisen deze aspecten voorrang voordat we ons verdiepen in de constructie van systemen en een managementteam. Een diepgaand begrip van deze beslissende elementen vormt eveneens de basis voor de strategische selectie van systemen die moeten worden geïmplementeerd voordat uw bedrijf op de markt wordt gepresenteerd.

Winstgevendheid

De belangrijkste factor die de aandacht van potentiële kopers trekt, is de winstgevendheid, vaak gemeten aan de hand van EBITDA . Een beperkt aantal kopers zal interesse tonen in een bedrijf dat niet meer inkomsten genereert dan het uitgeeft. Wanneer uw bedrijf geen winst oplevert, is het verstandig om middelen te besteden aan verkoop- en marketinginspanningen in plaats van te investeren in het bouwen van systemen. Pas wanneer uw bedrijf winstgevend is, moet aandacht worden besteed aan de ontwikkeling van infrastructuur.

Hoewel veel kopers wellicht het vooruitzicht koesteren een winstgevend bedrijf met minimale infrastructuur over te nemen, zou een klein aantal kopers overwegen een onrendabel bedrijf over te nemen, ondanks de aanzienlijke infrastructuur ervan. Het fundamentele principe om voorrang te geven aan winstgevendheid boven infrastructuur blijft standvastig totdat uw EBITDA de lovenswaardige drempel van $1.000.000 per jaar bereikt.

Schaalbaarheid

Veeleisende kopers zijn op zoek naar bedrijven met inherente schaalbaarheid , klaar voor snelle en substantiële groei. Zowel financiële als zakelijke kopers hebben een sterke affiniteit met bedrijven met onbenut potentieel, waarbij de inspanningen van de eigenaar de capaciteiten van het bedrijf niet volledig hebben gerealiseerd. Dit heeft vaak betrekking op scenario's waarin een eigenaar vermoeid is of waarin er geen robuuste verkoop- en marketingmechanismen zijn opgezet. De aanwezigheid van operationele systemen die een snelle uitbreiding van de verkoop- en marketinginspanningen mogelijk maken, is echter van cruciaal belang. Om de waarde van uw bedrijf tijdens een potentiële verkoop te maximaliseren, is een strategische focus op het cultiveren van inherente schaalbaarheid vanaf het begin van het allergrootste belang.

Concurrentievoordeel

Zakelijke en financiële kopers gaan actief op zoek naar bedrijven met blijvende en verdedigbare concurrentievoordelen, waardoor ze zich onderscheiden van gemakkelijk repliceerbare aanbiedingen. Daarentegen hebben individuele kopers de neiging zich te richten op lifestylebedrijven die dergelijke concurrentievoordelen .

Terwijl een minder ervaren koper zou kunnen overwegen uw bedrijf over te nemen, zelfs als er geen concurrentievoordeel is, zouden veel scherpzinnige kopers aarzelen. Het is van cruciaal belang om te begrijpen dat uitzonderlijke klantenservice of persoonlijke relaties, hoewel waardevol, niet inherent een concurrentievoordeel opleveren.

Als uw bedrijf kritische kopers wil verleiden, is er een onderscheidende concurrentiedifferentiatie nodig die gemakkelijke replicatie uitdaagt. Deze noodzaak onderstreept de uitdaging van het verkopen van uw bedrijf aan iemand anders dan een minder geavanceerde koper. Houd er rekening mee dat een opmerkelijke observatie is dat bijna elk bedrijf met een waarde van meer dan $ 5 miljoen aan verkoopprijs interesse wekt van geavanceerde kopers.

Samenvatting

Het bereiken van resultaten is een dynamisch samenspel tussen individuen en systemen. In het domein van kleine bedrijven heeft het samenstellen van een bekwaam managementteam vaak voorrang als spil voor het bevorderen van een verkoopbare onderneming. Bepaalde bedrijven hechten echter meer waarde aan het opzetten van robuuste systemen. In essentie bestaat er geen one-size-fits-all oplossing.

Beschouw uw bedrijf vanaf het begin als een waardevol bezit. Verdiep u in strategische overwegingen voor de uiteindelijke verkoop van uw bedrijf. Steek uw energie in het cultiveren van een winstgevende, uitbreidbare onderneming, versterkt door een onoverkomelijk concurrentievoordeel. De sleutel ligt in het aantrekken van bedreven individuen en het opzetten van zorgvuldige systemen. Het resultaat is tweeledig: een aanzienlijke stijging van de waardering van uw bedrijf en het potentieel voor grotere financiële winsten, terwijl de kwaliteit van uw persoonlijke en professionele leven toeneemt.