Een bedrijf verkopen | Hoe individuele kopers te screenen

In de wereld van de journalistiek geldt het gezegde: “ Als je moeder zegt dat ze van je houdt, kijk daar dan eens naar. Dit leidende principe onderstreept het belang van het verifiëren van feiten voordat ze als waarheid worden geaccepteerd.

Op dezelfde manier volgt het domein van het werven van potentiële kopers voor uw bedrijf een soortgelijke doctrine. Hoewel een koper zijn financiële bereidheid of risicotolerantie kan laten gelden, is verstandig onderzoek essentieel. Kunnen hun claims de toetsing doorstaan? Zijn hun motivaties zo oprecht als ze lijken?

Dit uitgebreide artikel gaat dieper in op de kernvragen die de financiële soliditeit, authenticiteit, prikkels en meer van uw vrijers ontrafelen. Het beantwoorden van cruciale vragen als:

• Wanneer is het ideale moment om kopers te screenen?
• Hoe beoordeelt u de financiële geschiktheid van een koper?
• Welke methoden bestaan ​​er om de betrokkenheid van een koper te meten?
• Verschilt de aanpak voor beginnende en ervaren ondernemers?
• Hoe kan de risicodrempel van een koper worden vastgesteld?
• Zijn de verwachtingen van een koper gegrond en pragmatisch, en wordt het streven naar perfectie vermeden?
• Heeft de duur van de aanwezigheid van een koper op de markt betekenis?

Begin aan een reis van inzicht en zekerheid terwijl u de lagen van begrip ontrafelt die nodig zijn om het landschap van uw potentiële koper te begrijpen.

Screen individuele kopers voordat u een aanbieding evalueert

Het oordeel over een bod van $ 2 miljoen hangt af van de bron.

Als het afkomstig is van een koper met een nettowaarde van slechts €100.000, die verstrikt is in een geschiedenis van misdrijven en recente faillissementen, is het pragmatisch om onderhandelingen met scepsis te bekijken. Omgekeerd, wanneer een volledig contant voorstel voortkomt uit een doorgewinterde ondernemer met een indrukwekkende 800 FICO-score en relevante expertise, kan onderzoek gerechtvaardigd zijn. Deze kritische evaluatie leidt u naar een weloverwogen beslissing, geworteld in de geloofwaardigheid en het potentieel van de koper.

Schermkopers financieel

Een veelvoorkomend probleem doet zich voor omdat veel kopers de financiële verplichtingen die nodig zijn om een ​​bedrijf over te nemen, onderschatten. Een aanzienlijk deel van deze potentiële kopers beschikt niet over voldoende kapitaal. Bijgevolg is een langere periode van betrokkenheid gebruikelijk vanwege hun onvoldoende liquide middelen voor aankoop.

Bovendien doet een aanzienlijk aantal van deze financieel beperkte kopers aanbiedingen die afhankelijk zijn van bankfinanciering. Helaas wordt een aanzienlijk deel van deze voorstellen door de banken afgewezen, vaak na lange tussenpozen.

Daarom wordt het absoluut noodzakelijk om financiële screenings van kopers uit te voeren. Deze praktijk zorgt ervoor dat de noodzakelijke financiële capaciteit aanwezig is om een ​​succesvolle transactie mogelijk te maken. Door dit te doen, behoudt u uw waardevolle tijd en inspanningen en kunt u deze effectief kanaliseren naar onderhandelingen die echte beloftes inhouden.

Het motivatieniveau van de schermkoper

Bepaalde kopers combineren hun reguliere banen vakkundig terwijl ze tijdens werkuren discreet de zakelijke vooruitzichten verkennen. E-mail wordt hun favoriete kanaal voor correspondentie. Omgekeerd zijn er mensen die neigen naar telefoongesprekken voor een meer interactieve uitwisseling.

Voor lokale prospects houdt een hoffelijke benadering in dat u een bezoek ter plaatse aan uw bedrijf voorstelt. Dit initiatief dient een tweeledig doel: een informatieve rondleiding en directe antwoorden op hun vragen. Deze methodologie onderscheidt op effectieve wijze casual dromers van serieuze kopers . In deze wederzijdse dynamiek kunt u uitgebreide inzichten verschaffen en hen tegelijkertijd uitnodigen om tijd te investeren in een persoonlijke ontmoeting. Deze aanpak onderstreept uw ​​toewijding aan zinvolle opdrachten.

Behandel starters en voormalige ondernemers anders

Starters hebben een veelbelovend potentieel , op voorwaarde dat ze tot actie overgaan. Het evalueren van hun risicotolerantie blijft echter een complexe onderneming.

Ervaren kopers , die het bedrijfseigendom hebben ervaren, zijn goed thuis in het nemen van beslissingen te midden van onvolledige gegevens. Deze comfortzone stimuleert hun kansen om aanbiedingen voor ondernemingen uit te breiden. Dergelijke doorgewinterde ondernemers zijn zich er ook van bewust dat het perfecte bedrijf niet bestaat.

Omgekeerd hebben werknemers vaak geen inzicht in de complexiteit van bedrijfseigendom en werken ze zelden met het ‘ onderbuikgevoel ’ of de gedeeltelijke informatiebeslissingen die dit vereisen. Hun afkeer van risico zou die van doorgewinterde eigenaren kunnen overtreffen.

Tolerantie voor risico's van schermkopers

Het evalueren van de risicotolerantie van een nieuwe koper brengt uitdagingen met zich mee, maar er bestaat een eenvoudige test om hun risicovermogen te meten. Een zeer gemotiveerde koper beschikt over de kracht en de vastberadenheid om zijn angsten te overwinnen en uiteindelijk de moed te verzamelen om een ​​bod uit te brengen. Aangezien elke bedrijfsovername een mate van risico met zich meebrengt, die gepaard gaat met angst, is het absoluut noodzakelijk dat een koper met deze onzekerheden wordt geconfronteerd.

Na verschillende ontmoetingen met een koper, waarin hij steeds meer informatie over uw bedrijf zoekt, ontstaat er een krachtige strategie om zijn risicotolerantie en angstconfronterend vermogen te beoordelen: de koper ertoe aanzetten een bod uit te brengen. Degenen die klaar zijn om de sprong te wagen, zullen een stap naar voren zetten, terwijl degenen die meer risicomijdend zijn, zullen bezwijken voor angst en zullen vervagen. Het rechtstreeks onder ogen zien van deze angst is essentieel voor een koper om vooruitgang te boeken in het traject van bedrijfsovername .

Vermijd kopers die op zoek zijn naar het perfecte bedrijf

Wees voorzichtig met kopers die ernaar streven de ‘foutloze’ onderneming te verwerven en alle vormen van risico uit te bannen. Dergelijke kopers zullen zelden tot aankoop overgaan.

Dit type koper is gemakkelijk herkenbaar, maar toch lastig om precies te definiëren. Hun eigenschappen worden duidelijk bij ontmoeting. Ze hebben de markt drie jaar lang afgespeurd en ruim honderd bedrijven beoordeeld. Hoewel ze in eerste instantie enorme interesse in uw bedrijf kunnen tonen, zullen ze herhaaldelijk om vergaderingen verzoeken, maar zich op het laatste moment terugtrekken als ze uw bedrijf als niet 'perfect' beschouwen.

Ga in gesprek met deze kopers door hen te informeren over het niet-bestaan ​​van een vlekkeloos bedrijf. Deel uw eigen ervaring met soortgelijke percepties voordat u bedrijfseigenaar werd.

Ga openlijk in op de zorgen van de koper. Vergroot empathie en spoor hen tegelijkertijd aan om de beslissende stap te zetten. Beperk uw interacties met de koper tot drie of vier bijeenkomsten, tenzij zij een bod voor uw bedrijf presenteren, wat als ultieme lakmoesproef dient.

Vermijd kopers die al te lang op de markt zijn

Kopers moeten binnen zes tot twaalf maanden een bedrijf identificeren en een bod uitbrengen. Het afsluitingsproces zou idealiter binnen een jaar na de start moeten plaatsvinden. Als een koper de grens van één jaar in zijn zoekopdracht heeft overschreden, kunnen zich potentiële problemen voordoen. In sommige gevallen komen we kopers tegen die al één tot twee jaar aan het zoeken zijn, maar we raden doorgaans af om kopers te overwegen die de grens van twee jaar hebben overschreden. Het bereik van één tot twee jaar is onzeker, terwijl een koper die de twee jaar overschrijdt zorgen baart.