Een bedrijf verkopen | Hoe individuele kopers te screenen

In de journalistiek geldt een belangrijk gezegde: " Als je moeder zegt dat ze van je houdt, controleer het dan. " Dit leidende principe benadrukt het belang van het verifiëren van feiten voordat je ze als waarheid aanneemt.

Ook bij het benaderen van potentiële kopers voor uw bedrijf gelden vergelijkbare principes. Hoewel een koper wellicht beweert financieel draagkrachtig te zijn of een hoog risico te willen nemen, is gedegen onderzoek essentieel. Zijn hun beweringen wel houdbaar? Zijn hun motieven wel zo oprecht als ze lijken?

Dit uitgebreide artikel gaat dieper in op de kernvragen die de financiële soliditeit, authenticiteit, drijfveren en meer van potentiële partners aan het licht brengen. Het behandelt cruciale vragen zoals:

• Wat is het ideale moment om kopers te screenen?
• Hoe beoordeel je de financiële draagkracht van een koper ?
• Welke methoden bestaan ​​er om de betrokkenheid van een koper te peilen?
• Verschilt de aanpak voor beginnende ondernemers ten opzichte van ervaren ondernemers ?
• Hoe kan de risicodrempel van een koper worden vastgesteld?
• Zijn de verwachtingen van een koper realistisch en pragmatisch, en wordt het nastreven van perfectie vermeden?
• Is de duur van de aanwezigheid van een kopersmarkt van belang?

Ga op een reis vol inzicht en zekerheid terwijl u de verschillende lagen van begrip ontrafelt die nodig zijn om het landschap van uw potentiële koper te doorgronden.

Screen individuele kopers voordat u een bod beoordeelt

Het oordeel over een bod van 2 miljoen dollar hangt af van de bron.

Als het bod afkomstig is van een koper met een vermogen van slechts $100.000, een strafblad en een recent faillissement, is het verstandig om de onderhandelingen met scepsis te benaderen. Omgekeerd, wanneer een bod in contanten afkomstig is van een ervaren ondernemer met een indrukwekkende FICO-score van 800 en relevante expertise, is nader onderzoek wellicht gerechtvaardigd. Deze kritische evaluatie leidt u naar een weloverwogen beslissing, gebaseerd op de geloofwaardigheid en het potentieel van de koper.

Financiële screening van kopers

Een veelvoorkomend probleem is dat veel kopers de financiële investering die nodig is om een ​​bedrijf over te nemen, onderschatten. Een aanzienlijk deel van deze potentiële kopers beschikt niet over voldoende kapitaal. Daardoor is een langdurig overnameproces vaak het gevolg van onvoldoende liquide middelen voor de aankoop.

Bovendien doen veel van deze financieel beperkte kopers biedingen die afhankelijk zijn van bankfinanciering. Helaas wordt een aanzienlijk deel van deze voorstellen door banken afgewezen, vaak na lange tijd.

Het is daarom van essentieel belang om kopers financieel te screenen . Deze procedure garandeert dat de kopers over de nodige financiële middelen beschikken om een ​​succesvolle transactie mogelijk te maken. Zo bespaart u waardevolle tijd en energie en kunt u deze effectief inzetten voor onderhandelingen die daadwerkelijk kans van slagen hebben.

Het motivatieniveau van de koper screenen

Sommige kopers combineren hun reguliere baan behendig met het discreet verkennen van zakelijke mogelijkheden tijdens werktijd. E-mail is voor hen het communicatiemiddel bij uitstek. Anderen geven juist de voorkeur aan telefonische gesprekken voor een meer interactieve uitwisseling.

Voor potentiële klanten uit de regio is een hoffelijke aanpak om een ​​bezoek aan uw bedrijf voor te stellen. Dit initiatief dient een dubbel doel: een informatieve rondleiding en directe antwoorden op hun vragen. Deze methode filtert effectief de dromers eruit en onderscheidt hen van de serieuze kopers . Geef in deze wederzijdse dynamiek uitgebreide informatie en nodig hen tegelijkertijd uit om vrij te maken voor een persoonlijke ontmoeting. Deze aanpak benadrukt uw betrokkenheid bij zinvolle interacties.

Behandel starters op de woningmarkt en voormalige ondernemers anders

Starters op de woningmarkt bieden veelbelovende mogelijkheden , mits ze overgaan tot actie. Het inschatten van hun risicobereidheid blijft echter een complexe aangelegenheid.

Ervaren kopers , die al ervaring hebben met het runnen van een bedrijf, zijn bedreven in het nemen van beslissingen te midden van onvolledige gegevens. Deze expertise vergroot de kans dat ze een bod uitbrengen op ondernemingen. Zulke ervaren ondernemers zijn zich er ook van bewust dat het perfecte bedrijf niet bestaat.

Omgekeerd ontbreekt het werknemers vaak aan inzicht in de complexiteit van het ondernemerschap en nemen ze zelden beslissingen op basis van hun " onderbuikgevoel " of onvolledige informatie. Hun risicoaversie kan zelfs groter zijn dan die van ervaren ondernemers.

Test de risicobereidheid van de koper

Het inschatten van de risicobereidheid van een koper die voor het eerst een bedrijf overneemt, is een uitdaging, maar er bestaat een eenvoudige test om hun risicocapaciteit te meten. Een zeer gemotiveerde koper beschikt over de kracht en vastberadenheid om zijn of haar twijfels te overwinnen en uiteindelijk de moed te verzamelen om een ​​bod uit te brengen. Aangezien elke bedrijfsovername een zekere mate van risico met zich meebrengt, inclusief angst, is het essentieel dat een koper deze onzekerheden onder ogen ziet.

Na een aantal gesprekken met een potentiële koper , waarin deze steeds meer informatie over uw bedrijf opvraagt, ontstaat een krachtige strategie om hun risicobereidheid en vermogen om angsten te overwinnen te peilen: daag de koper uit een bod uit te brengen. Degenen die klaar zijn om de sprong te wagen, zullen een bod uitbrengen, terwijl degenen die meer risicomijdend zijn, zullen bezwijken voor angst en afhaken. Het rechtstreeks confronteren van deze angst is essentieel voor een koper om verder te komen in het overnameproces .

Vermijd kopers die op zoek zijn naar het perfecte bedrijf

Wees op uw hoede voor kopers die er alleen maar op uit zijn om een ​​"perfect" bedrijf te verwerven en alle risico's uit te sluiten. Zulke kopers zullen zelden tot een aankoop overgaan.

Dit type koper is gemakkelijk te herkennen, maar lastig precies te definiëren. Hun kenmerken worden duidelijk bij de eerste ontmoeting. Ze hebben drie jaar lang de markt en meer dan honderd te koop staande bedrijven bekeken. Hoewel ze in eerste instantie misschien enorm veel interesse in uw bedrijf tonen, zullen ze herhaaldelijk om afspraken vragen, om vervolgens op het laatste moment af te haken wanneer ze uw bedrijf als minder dan "perfect" beschouwen.

Ga in gesprek met deze kopers door hen te laten inzien dat een perfect bedrijf niet bestaat. Deel je eigen ervaring met soortgelijke opvattingen voordat je ondernemer .

Ga openlijk in op de twijfels van de koper. Toon empathie, maar moedig hem of haar tegelijkertijd aan om de beslissende stap te zetten. Beperk het contact met de koper tot drie of vier ontmoetingen, tenzij er een bod op uw bedrijf wordt uitgebracht, wat als de ultieme lakmoesproef geldt.

Vermijd kopers die al te lang op de markt zijn

binnen zes tot twaalf maanden een bedrijf vinden en een bod uitbrengen van de transactie moet idealiter binnen een jaar na aanvang plaatsvinden. Als een koper langer dan een jaar zoekt, kunnen er problemen ontstaan. In sommige gevallen komen we kopers tegen die al een tot twee jaar zoeken, maar we raden doorgaans af om kopers te overwegen die langer dan twee jaar zoeken. De periode van één tot twee jaar is onzeker, terwijl een koper die langer dan twee jaar zoekt, reden tot bezorgdheid geeft.