Hoe lang blijven kopers van bedrijven op de markt?

Wat is de tijdlijn voor een koper om een ​​beslissing te nemen over het doorzetten van een bedrijfsovername of het afblazen van zijn zoektocht? Laten we deze vraag onderzoeken.

Kopers vallen doorgaans in twee categorieën: bedrijven en particulieren .

Bedrijven: Wanneer bedrijven kiezen voor groei via acquisities in plaats van organische expansie, blijven ze vaak voor onbepaalde tijd actief op de markt, of totdat hun strategie verandert. In tegenstelling tot individuen die misschien terloops op ontdekkingstocht gaan, zijn bedrijven meer betrokken. Financiële kopers zijn, als onderdeel van hun fondsbeheerproces, voortdurend bezig met overnames. Dit varieert echter afhankelijk van de levenscyclus en samenstelling van hun fonds. Private equity-groepen , met meerdere fondsen in verschillende fasen, zijn voortdurend op zoek naar overnames.

Individuen: De duur dat individuele kopers op de markt blijven, varieert sterk als gevolg van verschillende factoren. Sommigen blijven jarenlang actief.

Welke factoren zijn van invloed op de tijd die een individu op de markt doorbrengt? Is er een onderscheid tussen beginnende kopers en ervaren ondernemers? Wanneer wordt de zoekduur excessief? Hoe kan de motivatie van een koper worden gemeten? En hoe kun je degenen vermijden die alleen maar op ontdekkingstocht zijn?

Als u uw bedrijf verkoopt, kan het begrijpen van deze verschillende typen kopers, hun motivaties en standpunten hun gedrag verhelderen. Gewapend met dit inzicht kun je beter inschatten of een koper echt betrokken is of slechts een testje doet.

Benieuwd om meer te leren? Blijf lezen.

Bedrijven

Laten we ons nu concentreren op bedrijven.

Bedrijven die groeien door overnames

Nadat ze de beslissing hebben genomen om groei na te streven via acquisities in plaats van via organische middelen, blijven bedrijven doorgaans voor onbepaalde tijd actief op de markt, tenzij hun strategie verandert. In tegenstelling tot individuen zijn bedrijven meer betrokken en minder geneigd zich bezig te houden met toevallige verkenningen.

Financiële kopers

Private equity-groepen (PEG's) en andere financiële kopers houden zich consequent bezig met bedrijfsovernames als integraal onderdeel van hun fondsbeheerproces. Deze activiteit varieert afhankelijk van de huidige levenscyclusfase van hun fonds. Aangezien de meeste private-equitygroepen meerdere fondsen in verschillende ontwikkelingsfasen exploiteren, blijven zij voortdurend zoeken naar geschikte acquisities.

Individuen

Laten we nu eens kijken naar individuele kopers.

De duur gedurende welke individuele kopers actief blijven op de markt varieert aanzienlijk, onder invloed van verschillende sleutelfactoren . Het is belangrijk op te merken dat veel bedrijfseigenaren zich mogelijk niet realiseren hoe lang individuele kopers hun zoektocht naar een geschikt bedrijf voortzetten. Sommige individuele kopers zijn zelfs meerdere jaren voortdurend op de markt actief.

Laten we de bijdragende factoren in detail onderzoeken.

Motivatie niveau

De motivaties van kopers vertonen een breed spectrum. Bepaalde kopers geven blijk van een sterke vastberadenheid, stellen duidelijke doelen en voeren snel een zakelijke aankoop uit. Daarentegen zijn er kopers die impulsieve beslissingen nemen, ingegeven door een moeilijke dag in hun huidige baan, om er de week daarop opnieuw over na te denken. Dergelijke kopers betreden en verlaten vaak de markt.

Nieuwe kopers versus voormalige bedrijfseigenaren

Kopers met eerdere ervaring als ondernemer zijn bedreven in het nemen van beslissingen, zelfs met onvolledige informatie. De kans dat zij een aanbieding voor een bedrijf verlengen is groter dan die van nieuwe ondernemers. Deze ervaren kopers erkennen dat geen enkel bedrijf feilloos is, en erkennen dat ze hun eigen bedrijf niet zouden hebben verkocht als het ‘perfect’ was.

Aan de andere kant werknemers vaak het perspectief van een bedrijfseigenaar. Hun bekendheid met beslissingen die zijn geworteld in beperkte gegevens of intuïtie kan beperkt zijn. Bovendien neigen ze als huidige werknemers inherent naar risicoaversie. Bijgevolg zijn ze minder geneigd om aanbiedingen voor een bedrijf in te dienen dan degenen die eerder een bedrijf hebben gehad.

De aantrekkingskracht van de Amerikaanse droom

De wens om een ​​eigen bedrijf te hebben is wijdverbreid. Als je de gemiddelde Amerikaan naar zijn ambities vraagt, zullen velen de droom uiten om ondernemer te worden. De Amerikaanse cultuur viert actief eigenaren van zelfgemaakte bedrijven en presenteert ze via verschillende mediakanalen zoals kranten, tijdschriften, films, sociale media en online platforms.

Namen als Elon Musk, Bill Gates, Mark Zuckerberg, Richard Branson, Larry Page, Henry Ford, Thomas Edison, Andrew Carnegie, Jeff Bezos en Sam Walton zijn bekend, en hun gecreëerde bedrijven weerklinken in de gedachten van bijna elke Amerikaan.

Minder bekende figuren als Douglas McMillon , Rex Tillerson, John Hammergren, Stephen Hemsley, Larry Merlo, Mary Barra doen echter misschien geen belletje rinkelen. Ondanks dat ze Fortune 50-bedrijven als CEO hebben geleid, worden ze vaak niet erkend. Deze discrepantie ontstaat omdat ondernemers worden vereerd, terwijl CEO’s vaak over het hoofd worden gezien.

In de American Dream heeft bedrijfseigendom voorrang op het binnenhalen van de perfecte baan. Daarom streven veel individuen ernaar een bedrijf over te nemen. Maar de ongelukkige realiteit is dat de meesten de sprong niet wagen – dit is de reden waarom het de Amerikaanse ‘Droom’ wordt genoemd en niet de Amerikaanse ‘Realiteit’. Onze schatting suggereert dat minder dan 5% van de mensen die een bedrijf willen kopen, dat doel ook daadwerkelijk zal bereiken.

Financiën

Een aanzienlijk aantal kopers heeft de neiging onrealistische verwachtingen te koesteren als het gaat om het benodigde kapitaal voor de overname van een bedrijf. In werkelijkheid ontbreekt het velen van hen aan voldoende kapitaal om de aankoop te doen. Dit leidt vaak tot langere perioden op de markt, omdat ze worstelen met de uitdaging van onvoldoende liquide middelen die nodig zijn om een ​​bedrijf te kopen. Deze kopers, die ondergekapitaliseerd zijn, kunnen aanbiedingen indienen die afhankelijk zijn van bankfinanciering. Het is echter vermeldenswaard dat een meerderheid van deze deals door de banken wordt afgewezen, vaak enkele maanden later.

Aanbiedingen die fout zijn gegaan

Bovendien zijn er gevallen waarin een deal op uitdagingen stuit. Een koper doet een bod op een bedrijf en de verkoper gaat daarmee akkoord. Vervolgens besteedt de koper veel tijd aan het onderhandelen over de voorwaarden en het uitvoeren van een grondig due diligence-onderzoek, om vervolgens getuige te zijn van het uiteenvallen van de transactie als gevolg van verschillende factoren. Een aanzienlijk deel van deze kopers kiest ervoor om op een later moment opnieuw de markt te betreden.

Pas op voor kopers die te lang hebben gezocht

Wees voorzichtig met kopers die langere tijd op de markt blijven. Kopers verlengen hun zoektocht vaak om twee belangrijke redenen:

• Het nastreven van een vlekkeloos bedrijf: Veel kopers zoeken een bedrijf zonder enige tekortkomingen. Een dergelijk bedrijf bestaat echter vrijwel niet. Als het beschikbaar zou zijn, zou het waarschijnlijk niet te koop zijn of zou het snel door een vriend of concurrent zijn overgenomen.
• Afkeer van risico: de angst om de sprong te wagen houdt veel kopers tegen. Het overnemen van een bedrijf vereist dat je je angsten onder ogen ziet en een beslissende stap zet. Uiteindelijk moet de trekker worden overgehaald. Helaas is het vooruitzicht op het uitschrijven van een cheque van miljoenen dollars voor veel starters een intimiderend voorstel.

Talloze kopers hebben een nieuwjaarsresolutie opgesteld om een ​​bedrijf te kopen. We kwamen een persoon tegen die binnen een jaar een bedrijf wilde kopen. Begin dit jaar heeft hij zelfs een e-mailadres als [email protected] Hij moest zijn e-mailadres echter drie keer wijzigen omdat het hem drie jaar kostte om eindelijk een bedrijf over te nemen.

Praktische toepassingen

Motivatie

Zodra je de aard van de koper waarmee je in gesprek bent begrijpt – en hun gedrag en verwachtingen begrijpt – is het tijd om er dieper op in te gaan. Net zoals kopers een due diligence-onderzoek naar u en uw bedrijf uitvoeren, is het van cruciaal belang dat u ook naar hen uitvoert Een deel van uw eerste onderzoek zou het evalueren van de motivaties van de koper moeten omvatten.

Hoe duidelijk is hun motivatie? Reageren ze snel op uw telefoontjes en e-mails? Zijn ze enthousiast over vooruitgang, of hebben ze de neiging uw bedrijf overdreven te bekritiseren?

We komen vaak kopers tegen die buitensporige kritiek uiten , grenzend aan cynisme, alsof ze intellectuele superioriteit willen vestigen. Misschien vinden ze het leuk om uw bedrijf te ontleden. Deze kritische houding zou echter kunnen betekenen dat zij geen echte koopintentie hebben.

Heeft u ooit een auto proefgereden, een open huis bezocht of aan 'window shopping' gedaan voor een duur artikel dat u niet van plan was te kopen? Als dat zo is, kwam u waarschijnlijk afstandelijk, overdreven kritisch of sceptisch over op de verkoper. Mogelijk heeft u tijdens de open dag de kwaliteit van de proefrit geanalyseerd of commentaar gegeven op de ruimtegrootte. Authentieke interesse kwam waarschijnlijk niet door. Op dezelfde manier zenden potentiële zakelijke kopers onmiskenbare signalen uit van hun bedoelingen.

Wat is de meest nauwkeurige manier om het motivatieniveau van een koper te meten? Een gemotiveerde koper pakt graag obstakels aan. Ze bellen en e-mails onmiddellijk terug. Ondanks mogelijke hindernissen stralen ze enthousiasme uit om vooruit te komen. U hoeft niet achter gemotiveerde kopers aan te jagen; in plaats daarvan zullen ze je gretig achtervolgen.

In 1964 werd rechter Potter Stewart gevraagd om hardcore pornografie te definiëren, en hij antwoordde: "Ik zal vandaag niet verder proberen het soort materiaal te definiëren waarvan ik begrijp dat het wordt omarmd... maar ik weet het als ik het zie..."

Onze houding is vergelijkbaar bij het identificeren van een gemotiveerde koper. We kunnen er een herkennen als we ze tegenkomen. Als de onzekerheid aanhoudt, is de kans groot dat ze niet echt bereid zijn een bedrijf te kopen.

Nieuwe kopers versus voormalige bedrijfseigenaren

Starters kunnen uitstekende potentiële kopers zijn, ervan uitgaande dat ze zich engageren voor de aankoop. Het evalueren van hun risicotolerantie is echter een uitdaging. Een zwakke motivatie kan gemakkelijk worden gecompenseerd door angst. Omdat elke bedrijfsaankoop inherente risico's met zich meebrengt, moeten we de angsten frontaal onder ogen zien. Een koper zal alleen de stap wagen als hij zijn angsten overwint.

Voor voormalige ondernemers

Kopers die al ervaring hebben met het bezitten van een bedrijf en de American Dream hebben nagestreefd, hebben doorgaans een duidelijkere motivatie. Hun verwachtingen zijn over het algemeen meer gegrond dan die van degenen die dergelijke ervaring niet hebben gehad.

Financiële beoordeling

Het beoordelen van de financiële bereidheid van een koper is eenvoudig.

Stel hen twee fundamentele vragen:

1. Hoeveel liquide contanten beschikt u?
2. Wat is uw nettowaarde?

Tijdschema's

Kopers moeten de mogelijkheid hebben om binnen zes tot twaalf maanden een bedrijf te spotten en een bod uit te brengen . Het voltooien van het aankoopproces en het sluiten van de deal zou idealiter binnen een jaar na aanvang van het proces moeten plaatsvinden. Elke koper die dit tijdsbestek overschrijdt, kan problemen ondervinden.

Soms komen we kopers die al één tot twee jaar op de markt zijn. Normaal gesproken zijn we van mening dat de levensvatbaarheid van een koper in gevaar komt als de zoekactie langer duurt dan twee jaar. De periode van één tot twee jaar is een 50-50 voorstel.

Het is belangrijk op te merken dat de zoekduur van een koper aanzienlijk verschilt van de potentiële tijd die uw bedrijf op de markt zou kunnen doorbrengen. Hoe lang het duurt om uw bedrijf te verkopen, is een andere zaak. Deze discussie draait om de factoren die van invloed zijn op de zoekduur van een koper naar het juiste bedrijf. Het vergroten van uw inzicht in potentiële kopers zal uw succes bij het verkopen van uw bedrijf aanzienlijk vergroten.