Hoe lang blijven kopers van bedrijven op de markt?

Wat is de tijdlijn die een koper nodig heeft om een ​​beslissing te nemen over de overname van een bedrijf of om de zoektocht af te blazen? Laten we deze vraag eens nader bekijken.

Kopers vallen doorgaans in twee categorieën: bedrijven en particulieren .

Bedrijven: Wanneer bedrijven kiezen voor groei door overnames in plaats van organische expansie, blijven ze vaak voor onbepaalde tijd actief op de markt, of totdat hun strategie verandert. In tegenstelling tot particulieren die wellicht af en toe de markt verkennen, zijn bedrijven meer betrokken. Financiële kopers doen , als onderdeel van hun fondsbeheer, voortdurend overnames. Dit varieert echter afhankelijk van de levenscyclus en samenstelling van hun fonds. Private equity-groepen , met meerdere fondsen in verschillende stadia, zijn continu op zoek naar overnames.

Particulieren: De duur dat individuele kopers actief blijven op de markt varieert sterk door diverse factoren. Sommigen blijven jarenlang actief.

Welke factoren beïnvloeden de tijd die iemand op de markt doorbrengt? Is er een verschil tussen beginnende kopers en ervaren ondernemers ? Wanneer wordt de zoekduur te lang? Hoe kun je de motivatie van een koper inschatten? En hoe kun je kopers vermijden die alleen maar aan het rondkijken zijn?

Als u uw bedrijf verkoopt , kan inzicht in deze verschillende kopersprofielen, hun motivaties en standpunten, hun gedrag verhelderen. Gewapend met dit inzicht kunt u beter inschatten of een koper echt geïnteresseerd is of alleen maar de mogelijkheden verkent.

Benieuwd naar meer? Lees dan verder.

Bedrijven

Laten we ons nu richten op bedrijven.

Bedrijven die groeien door overnames

Nadat bedrijven hebben besloten om te groeien door middel van overnames in plaats van organische groei, blijven ze doorgaans voor onbepaalde tijd actief op de markt, tenzij hun strategie verandert. In tegenstelling tot individuen zijn bedrijven meer betrokken en minder geneigd tot oppervlakkig onderzoek.

Financiële kopers

Private equity- groepen (PEG's) en andere financiële kopers zijn steevast betrokken bij bedrijfsovernames als integraal onderdeel van hun fondsbeheer. Deze activiteit varieert afhankelijk van de huidige levenscyclusfase van hun fonds. Aangezien de meeste private equity-groepen meerdere fondsen in verschillende ontwikkelingsfasen beheren, blijven ze continu op zoek naar geschikte overnames.

Individuen

Laten we nu eens dieper ingaan op individuele kopers .

De periode waarin individuele kopers actief blijven op de markt varieert aanzienlijk en wordt beïnvloed door verschillende belangrijke factoren . Het is belangrijk om te weten dat veel ondernemers zich niet realiseren hoe lang individuele kopers op zoek kunnen blijven naar een geschikte onderneming. Sommige individuele kopers blijven zelfs jarenlang actief op de markt.

Laten we de factoren die hieraan bijdragen eens nader bekijken.

Motivatieniveau

De motivaties van kopers lopen sterk uiteen. Sommige kopers tonen een sterke vastberadenheid, stellen duidelijke doelen en ronden een bedrijfsovername snel af. Daarentegen zijn er kopers die impulsieve beslissingen nemen, ingegeven door een moeilijke dag op hun huidige werk, om die vervolgens de volgende week te heroverwegen. Zulke kopers betreden en verlaten de markt regelmatig.

Eerstekopers versus eerdere bedrijfseigenaren

Kopers met eerdere ervaring als ondernemer zijn bedreven in het nemen van beslissingen, zelfs met onvolledige informatie. De kans dat zij een bod uitbrengen op een bedrijf is groter dan bij kopers die nieuw zijn in het ondernemerschap. Deze ervaren kopers beseffen dat geen enkel bedrijf perfect is en erkennen dat ze hun eigen bedrijf niet zouden hebben verkocht als het "perfect" was.

Aan de andere kant werknemers vaak het perspectief van een ondernemer . Hun ervaring met beslissingen die gebaseerd zijn op beperkte data of intuïtie is mogelijk beperkt. Bovendien neigen ze als werknemers van nature naar risicomijdend gedrag. Daardoor zijn ze minder geneigd een bod uit te brengen op een bedrijf dan mensen die eerder een eigen bedrijf hebben gehad.

De aantrekkingskracht van de Amerikaanse droom

De wens om een ​​eigen bedrijf te hebben is wijdverbreid. Als je de gemiddelde Amerikaan vraagt ​​naar zijn of haar ambities, zullen velen de droom uitspreken om ondernemer te worden. De Amerikaanse cultuur viert actief succesvolle ondernemers en zet hen in de schijnwerpers via diverse mediakanalen zoals kranten, tijdschriften, films, sociale media en online platforms.

Namen als Elon Musk, Bill Gates, Mark Zuckerberg, Richard Branson, Larry Page, Henry Ford, Thomas Edison, Andrew Carnegie, Jeff Bezos en Sam Walton zijn bekend, en de bedrijven die zij hebben opgericht, spoken in het geheugen van bijna elke Amerikaan na.

Minder bekende namen zoals Douglas McMillon , Rex Tillerson, John Hammergren, Stephen Hemsley, Larry Merlo en Mary Barra zullen u wellicht niet bekend voorkomen. Hoewel zij aan het hoofd stonden van Fortune 50-bedrijven als CEO, blijven ze vaak onbekend. Deze discrepantie komt voort uit het feit dat ondernemers worden bewonderd, terwijl CEO's vaak over het hoofd worden gezien.

In de Amerikaanse droom heeft het bezitten van een eigen bedrijf voorrang op het vinden van de perfecte baan. Daarom streven veel mensen ernaar een bedrijf te kopen. De trieste realiteit is echter dat de meesten de sprong niet wagen – vandaar de naam Amerikaanse "droom" en niet Amerikaanse "realiteit". Onze schatting is dat minder dan 5% van de mensen die ernaar streven een bedrijf te kopen, dit doel daadwerkelijk zal bereiken.

Financiën

Een aanzienlijk aantal kopers heeft vaak onrealistische verwachtingen over het benodigde kapitaal voor de overname van een bedrijf. In werkelijkheid beschikken velen van hen niet over voldoende kapitaal om de aankoop te doen. Dit leidt er vaak toe dat ze langdurig op de markt blijven, omdat ze worstelen met het probleem van onvoldoende liquide middelen . Deze kopers, die ondergekapitaliseerd zijn, dienen soms een bod in onder voorbehoud van bankfinanciering . Het is echter belangrijk om te weten dat de meeste van deze deals door banken worden afgewezen, vaak pas na enkele maanden.

Mislukte deals

Daarnaast zijn er gevallen waarin een deal op problemen stuit. Een koper doet een bod op een bedrijf en de verkoper gaat akkoord. Vervolgens besteedt de koper veel tijd aan het onderhandelen over de voorwaarden en het uitvoeren van een grondig due diligence-onderzoek , om vervolgens te zien dat de transactie door verschillende factoren mislukt. Een aanzienlijk deel van deze kopers kiest ervoor om op een later tijdstip opnieuw de markt te betreden.

Pas op voor kopers die al te lang aan het zoeken zijn

Wees voorzichtig met kopers die langdurig op de markt blijven. Kopers verlengen hun zoektocht vaak om twee belangrijke redenen:

• Het streven naar een perfect bedrijf: Veel kopers zoeken een bedrijf zonder gebreken. Zo'n bedrijf bestaat echter praktisch niet. Als het al beschikbaar zou zijn, zou het waarschijnlijk niet te koop staan ​​of zou het snel door een vriend of concurrent zijn overgenomen.
• Aversie tegen risico: De angst om de sprong te wagen weerhoudt veel kopers ervan. Het overnemen van een bedrijf vereist dat je je angsten onder ogen ziet en een beslissende stap zet. Uiteindelijk moet de knoop worden doorgehakt. Helaas is het vooruitzicht om een ​​cheque van miljoenen dollars uit te schrijven voor veel starters een intimiderende gedachte.

Veel kopers nemen zich voor om in het nieuwe jaar een bedrijf te kopen. Wij kwamen iemand tegen die een bedrijf wilde overnemen . Hij had zelfs aan het begin van het jaar een e-mailadres aangemaakt, zoals [email protected] Hij moest zijn e-mailadres echter drie keer wijzigen, omdat het hem uiteindelijk drie jaar kostte om een ​​bedrijf te kopen.

Praktische toepassingen

Motivatie

Zodra je de aard van de koper waarmee je in gesprek bent begrijpt – hun gedrag en verwachtingen – is het tijd om dieper te graven. Net zoals kopers onderzoek doen naar jou en je bedrijf, is het essentieel dat jij ook onderzoek doet naar hen. Een onderdeel van je eerste onderzoek moet bestaan ​​uit het evalueren van de motivaties van de koper.

Hoe duidelijk is hun motivatie? Reageren ze snel op je telefoontjes en e-mails? Zijn ze enthousiast over vooruitgang, of hebben ze de neiging om je bedrijf overmatig te bekritiseren?

We komen vaak kopers tegen die buitensporige kritiek uiten , die grenst aan cynisme, alsof ze daarmee hun intellectuele superioriteit willen bewijzen. Ze scheppen er misschien wel plezier in om uw bedrijf tot in detail te analyseren. Deze kritische houding kan er echter ook op wijzen dat ze niet echt van plan zijn om te kopen.

Heeft u ooit een proefrit gemaakt, een open huis bezocht of alleen maar rondgekeken naar een duur artikel dat u uiteindelijk niet van plan was te kopen? Zo ja, dan kwam u waarschijnlijk afstandelijk, overdreven kritisch of sceptisch over op de verkoper. Misschien analyseerde u de kwaliteit van de proefrit of maakte u opmerkingen over de grootte van de ruimte tijdens het open huis. Echte interesse kwam waarschijnlijk niet naar voren. Op dezelfde manier geven potentiële zakelijke kopers onmiskenbare signalen af ​​over hun intenties.

Wat is de meest accurate manier om de motivatie van een koper te peilen? Een gemotiveerde koper pakt obstakels graag aan. Ze reageren snel op telefoontjes en e-mails. Ondanks mogelijke hindernissen stralen ze enthousiasme uit om vooruit te komen. Je hoeft niet achter gemotiveerde kopers aan te jagen; zij zullen jou juist graag benaderen.

In 1964 werd rechter Potter Stewart gevraagd om hardcore pornografie te definiëren, waarop hij antwoordde: "Ik zal vandaag niet verder proberen te definiëren wat voor soort materiaal ik daaronder versta... maar ik herken het wel als ik het zie..."

Onze aanpak is vergelijkbaar met die van een gemotiveerde koper. We herkennen er een zodra we er een tegenkomen. Als er onzekerheid blijft bestaan, is de kans groot dat ze niet echt van plan zijn een bedrijf te kopen.

Eerstekopers versus eerdere bedrijfseigenaren

Eerstekopers kunnen uitstekende potentiële kopers zijn, mits ze zich daadwerkelijk tot de aankoop verbinden. Het is echter lastig om hun risicobereidheid in te schatten. Een zwakke motivatie kan gemakkelijk worden overschaduwd door twijfels. Omdat elke bedrijfsovername inherente risico's met zich meebrengt, is het nodig om die angsten recht in de ogen te kijken. Een koper zal de sprong alleen wagen als hij zijn twijfels overwint.

Voor voormalige ondernemers

Kopers die al ervaring hebben met ondernemerschap en de Amerikaanse droom hebben nagestreefd, tonen doorgaans een duidelijkere motivatie. Hun verwachtingen zijn over het algemeen realistischer dan die van kopers zonder die ervaring.

Financiële beoordeling

Het inschatten van de financiële draagkracht van een koper is eenvoudig.

Stel ze twee fundamentele vragen:

1. Hoeveel liquide middelen heb je?
2. Wat is uw vermogen?

Tijdskaders

Kopers moeten in staat zijn om binnen zes tot twaalf maanden een bedrijf te herkennen en een bod uit te brengen . Het aankoopproces en de afronding van de deal zouden idealiter binnen een jaar na aanvang van het proces moeten plaatsvinden. Kopers die deze termijn overschrijden, kunnen problemen ondervinden.

Soms komen we kopers die al een tot twee jaar op zoek zijn naar een woning. Over het algemeen achten we de kans op succes van een koper kleiner als hun zoektocht langer dan twee jaar duurt. Een periode van één tot twee jaar is dus een kwestie van 50-50.

Het is belangrijk om te weten dat de zoekduur van een koper aanzienlijk verschilt van de potentiële tijd dat uw bedrijf te koop staat . Hoe lang het duurt om uw bedrijf te verkopen, is een aparte kwestie. Deze discussie gaat over de factoren die de zoekduur van een koper naar het juiste bedrijf beïnvloeden. Door potentiële kopers beter te begrijpen, vergroot u uw kans op succes bij de verkoop van uw bedrijf aanzienlijk .