Basisprincipes van fusies en overnames | Afhandelen van kopersvergaderingen
vertrouwelijk informatiememorandum (CIM) voor een bedrijf ontvangt
Hier is de gestroomlijnde reeks stappen voor screening en ontmoeting met een koper:
- De koper ondergaat een pre-screening en tekent een geheimhoudingsovereenkomst (NDA).
- Koper ontvangt de CIM.
- Koper stelt initiële vragen, die telefonisch worden beantwoord.
- Persoonlijk gesprek tussen koper en verkoper.
- Daaropvolgende telefoongesprekken of vergaderingen gaan door totdat de koper een bod uitbrengt of ervoor kiest om niet door te gaan met de aankoop.
Houd bij het omgaan met potentiële kopers de Gulden Regel in gedachten: behandel anderen zoals u zelf behandeld wilt worden. Specifiek:
- Behoud professionaliteit en respect voor hun tijd en vereisten tijdens de planning, en breng uw professionaliteit en medewerking over zonder al te meegaand te zijn.
- Zorg ervoor dat u voorbereid bent door toegang te hebben tot uw computer en CIM, zodat u snel op hun vragen kunt reageren.
- Als u via de telefoon of tijdens een telefonische vergadering met de koper praat, kies dan een rustige omgeving.
- Reserveer voldoende tijd om de vergadering zonder onderbrekingen te kunnen leiden.
Laten we vooruit gaan…
Stel een vergadering in
Potentiële kopers geven er doorgaans de voorkeur aan om specifieke vragen telefonisch te beantwoorden voordat ze een persoonlijke afspraak maken om het bedrijf .
Het primaire doel van dit telefoongesprek is het organiseren van een fysieke ontmoeting, omdat de kans op een succesvolle deal enorm toeneemt als je oog in oog staat met een potentiële koper.
Het initiëren van een face-to-face ontmoeting biedt de mogelijkheid om een basis van vertrouwen te leggen. Het aanmoedigen van de koper om te investeren blijkt de meest effectieve methode om zijn of haar betrokkenheid te peilen.
Hoewel het acceptabel is om vooraf een handvol vragen te beantwoorden, is het verstandig om de koper voorzichtig naar een persoonlijk gesprek te begeleiden om het bedrijf te verkennen en eventuele vragen te beantwoorden.
In ons Vertrouwelijk Informatie Memorandum (CIM) nemen we bewust slechts twee of drie afbeeldingen op. Waarom, vraag je? Om de nieuwsgierigheid van de koper te prikkelen, zodat hij of zij een dwingende reden heeft om elkaar persoonlijk te ontmoeten en het bedrijf uit de eerste hand te ontdekken.
Agenda voor de bijeenkomst
Stel uw bedrijf onmiddellijk voor aan de koper na een korte eerste introductie.
Meestal heeft de koper in dit stadium het bedrijf nog niet gezien en staat hij te popelen om aan een rondleiding te beginnen. Blijf niet hangen in koetjes en kalfjes, want het voornaamste belang van de koper ligt in het uit de eerste hand ervaren van het bedrijf. Respecteer zowel hun tijd als die van u door het bedrijf snel onder de aandacht te brengen voordat u verder in discussie gaat.
Onze klanten hebben ontdekt dat deze eerste ontmoetingen met kopers ontspannen en stressvrij verlopen . Kopers willen uw bedrijf graag observeren en hebben mogelijk nog een aantal vragen die niet in het Confidential Information Memorandum (CIM) worden behandeld. Ons CIM is zorgvuldig ontworpen om veelvoorkomende vragen preventief te beantwoorden en het proces te stroomlijnen.
Moedig de koper aan om eventuele vragen te stellen en met de grootst mogelijke duidelijkheid en eenvoud te reageren. De rondleiding biedt een uitstekende gelegenheid om elkaar te ontdekken terwijl u informeert naar de koper en tegelijkertijd inzichten over uzelf deelt.
Geef tijdens het begeleiden van de rondleiding uitgebreide inzichten in uw bedrijf en haar activiteiten. Zorg voor een gevoel van trots door intrigerende anekdotes over de geschiedenis ervan te delen . Voel je vrij om wijsheid te geven over hoe je de bedrijfsgroei en bespreek openhartig je voorkeuren en bedenkingen met betrekking tot de onderneming.
Dingen om te vermijden
- Het presenteren van uw belastingaangiften en bankafschriften
- Tijdens de presentatie verdiepen we ons in de financiële finesses van de transactie
- Het onthullen van eigendoms- of handelsgeheimen
- Het articuleren van onderhandelingen over de koopprijs
- Gesprekken voeren over aanvullende transactievoorwaarden
Het belang van eerlijkheid
Omarm openhartigheid. Uw geloofwaardigheid bij de koper wordt versterkt als u openlijk de tekortkomingen van uw bedrijf of gebieden waar u misschien niet bepaald voorstander van bent, erkent.
Benadruk bijvoorbeeld aspecten waarvan de koper zou kunnen overwegen deze na de overname te verbeteren, zoals het toepassen van hedendaagse marketingstrategieën om de promotie-inspanningen van het bedrijf te verbeteren.
Het belang van consistentie
Verdiep u in uw Vertrouwelijk Informatie Memorandum (CIM) om de inhoud ervan grondig te internaliseren. Het is van cruciaal belang om een onwankelbare consistentie te behouden bij het overbrengen van informatie over uw bedrijf aan potentiële kopers , aangezien eventuele verschillen niet onopgemerkt zullen blijven. Inconsistenties in uw verklaringen kunnen twijfel zaaien bij de koper, waardoor de verkoop in gevaar komt.
Als uw CIM bijvoorbeeld een opslag van 35% vermeldt, maar u later tijdens uw gesprek met de koper beweert dat dit 40% is, kunnen zij zich genoodzaakt voelen al uw claims onder de loep te nemen, waardoor hun vertrouwen in uw verklaringen afneemt. Consistentie is de sleutel tot het opbouwen van vertrouwen en het veiligstellen van een succesvolle transactie.
Wat is de volgende stap?
Voorkom dat u de koper tijdens de eerste ontmoeting overweldigt met een informatievloed. Het is van cruciaal belang om een optimale vergaderduur te behouden. Laat de koper weten dat als hij interesse toont en terugkomt voor een volgende bijeenkomst, u meer intrigerende facetten van uw bedrijf zult onthullen.
Als de koper gefascineerd raakt, komt hij inderdaad terug voor verdere gesprekken. Hoewel sommige kopers na de eerste ontmoeting een bod kunnen uitbrengen, geldt dat voor anderen niet. Het is raadzaam om tijdens de eerste ontmoeting zakelijke verkoop
Er is geen one-size-fits-all-formule, maar doorgaans ligt het juiste aantal vergaderingen tussen één en vier . Het primaire doel van de eerste bijeenkomst is om de weg vrij te maken voor de tweede, en de tweede bijeenkomst bereidt de weg voor de derde, enzovoort. Het opbouwen van een stapsgewijze voortgang in uw interacties kan leiden tot een soepelere en succesvollere transactie .
Wanneer is het tijd om verder te gaan?
Vraagt de koper om een zesde of zevende gesprek? In dergelijke gevallen is het verstandig om prioriteit te geven aan uw tijd en andere geïnteresseerde kopers te verkennen.
Houd er rekening mee dat u bij de verkoop van een bedrijf verklaringen afgeeft over uw inkomen en aanverwante aspecten. Deze verklaringen worden doorgaans pas onderbouwd als de koper een bod uitbrengt, waardoor uitgebreide vergaderingen overbodig zijn. De periode die is aangewezen voor een grondig onderzoek en validatie van uw bedrijfsgegevens staat bekend als due diligence .
Een handvol gesprekken zou voor de koper voldoende moeten zijn om zijn neiging om een bod uit te brengen en verder te gaan, te bepalen. Als de koper na de vierde of vijfde bijeenkomst besluiteloos blijft, is het onwaarschijnlijk dat aanvullende bijeenkomsten hun beslissing zullen beïnvloeden. Op een gegeven moment moet de koper zijn onzekerheden onder ogen zien en de sprong in het diepe wagen. Uitgebreide informatie neemt zelden de zorgen van de koper weg.
Veelgestelde vragen
Is een face-to-face ontmoeting met de koper essentieel?
Absoluut, wij pleiten er sterk voor om de koper persoonlijk te ontmoeten. Deze stap dient als een cruciaal controleproces om de oprechte interesse en ernst van de koper te garanderen. In het digitale tijdperk is er geen tekort aan 'internet-/toetsenbordstrijders' die bedrijven online , maar face-to-face ontmoetingen onderscheiden de betrokkenen van de nieuwsgierigen. Het is een integraal onderdeel van ons gefaseerde screeningproces, waardoor we hun betrokkenheidsniveau beoordelen
Waarom vraagt mijn koper om uitgebreide informatie en meerdere gesprekken?
Angst, vooral de angst voor het onbekende, is een van de belangrijkste belemmeringen voor de verkoop van kleine bedrijven . Het is mogelijk dat de koper zich nog nooit heeft gewaagd aan een bedrijfseigendom en bang is om de sprong te wagen. Jouw rol is om hun zorgen weg te nemen en vertrouwen te wekken. Als u financiering aanbiedt als onderdeel van de verkoop, kunt u hen geruststellen dat uw vertrouwen in het bedrijf de reden is dat u bereid bent het te financieren. Benadruk dat zodra er een bod is gedaan, er voldoende tijd voor hen zal zijn om een grondig due diligence-onderzoek .