Basisprincipes van fusies en overnames | Vissen versus jagen op kopers van uw bedrijf

Welke aanpak is het juiste hulpmiddel om uw bedrijf te verkopen: een hengel of een geweer?

Het gebruik van een hengel houdt in dat je een lijn uitwerpt, er aas op zet en geduldig wacht op een aanbeet. Op het gebied van zakelijke verkoop houdt de ‘hengelstrategie’ in dat u uw bedrijf op discrete wijze te koop aanbiedt op verschillende platforms, zoals online media, handelspublicaties en kranten. Het is een passieve benadering, net zoals een visser geduldig wacht tot een vis het aas pakt.

Aan de andere kant vereist het verkopen van een bedrijf met een geweer precisie . Het betekent dat u uw doelwit identificeert, opspoort, rechtstreeks aanspreekt en de roos raakt. Deze methode is actief en meeslepend, maar vergt meer middelen in termen van tijd en kosten. Het vraagt ​​om zorgvuldige planning, precisie, discipline en vooral vertrouwelijkheid.

In sommige gevallen kan een combinatie van beide strategieën werken. Het is echter vermeldenswaard dat kleinere bedrijven , met een jaaromzet van minder dan $10 miljoen, doorgaans worden overgenomen door individuen (ongeveer 95% tot 99% van de tijd) en dat het minder waarschijnlijk is dat ze door bedrijven worden gekocht. Daarom past de “visserij”-aanpak bij deze scenario’s. Omgekeerd trekken middelgrote bedrijven vaak zakelijke kopers en private equity-bedrijven , waardoor de ‘jacht’-aanpak geschikter wordt.

De volgende stap is het bepalen van de meest efficiënte manier om uw doelgroep te bereiken. Benadert u ze rechtstreeks, of is het effectiever om uw bedrijf te adverteren op gerichte mediakanalen die zich richten op mensen die actief op zoek zijn naar acquisities?

In dit artikel begeleiden we u bij het identificeren van de meest waarschijnlijke kopers voor uw bedrijf en het opstellen van een marketingstrategie om hen effectief te bereiken.

Ben je klaar? Laten we aan deze reis beginnen, of het nu gaat om jagen, vissen of een combinatie van beide, om de beste deal voor uw bedrijf veilig te stellen.

Wat is de meest efficiënte methode om contact op te nemen met kopers?

Kleine bedrijven: Omdat kleine bedrijven doorgaans individuele kopers aantrekken, is de slimste en meest economische manier om in contact te komen met deze potentiële kopers via gerichte mediakanalen. Dit zijn platforms waar individuen al interesse hebben getoond in het kopen van bedrijven – zie het als ‘vissen’. In wezen is deze pool van potentiële kopers al voor u verzameld, waardoor het proces wordt gestroomlijnd en de kosteneffectiviteit wordt geoptimaliseerd.

Middelgrote bedrijven: De meest effectieve strategie voor het verkopen van een middelgroot bedrijf, een strategie die vaak de aandacht trekt van bedrijven en private equity-bedrijven, is daarentegen een dynamische combinatie van proactief bereik en strategische marketing , vergelijkbaar met een mix van ‘jachtactiviteiten’. ' en 'vissen'.

Wanneer moet u op kopers vissen?

Voor kleine bedrijven is de meest efficiënte en budgetvriendelijke verkoopaanpak het discreet presenteren van het bedrijf op speciale platforms voor bedrijven die te koop zijn. Als het gaat om het aantrekken van kopers, beschouw het dan als ‘vissen’: deze gespecialiseerde portals en gerichte mediakanalen dienen als uw meest effectieve hulpmiddelen.

Als het om individuen gaat, wordt kosteneffectieve targeting voornamelijk bereikt via advertenties. Het rechtstreeks benaderen of “jagen” van individuen om uw bedrijf te kopen is geen praktische of realistische strategie.

Wanneer moet u op kopers jagen?

Het zoeken naar kopers is een praktische strategie bij het verkopen van een bedrijf dat waarschijnlijk door een bedrijf zal worden overgenomen.

Wanneer u voor deze aanpak kiest, is het van cruciaal belang dat u uw inspanningen richt op doelen die volledig voorbereid, bereid en financieel in staat zijn om actie te ondernemen. Het onderzoeken van de overnamegeschiedenis van het bedrijf is van cruciaal belang. Hoe meer overnames een bedrijf onlangs heeft afgerond, hoe groter de kans dat het een nieuwe aankoop zal overwegen.

Over het algemeen zijn kleinere bedrijven, met een jaaromzet van minder dan $10 miljoen, doorgaans niet uitgerust of geneigd om honderdduizenden of miljoenen dollars te investeren in het overnemen van concurrenten. Hoewel er uitzonderingen bestaan, zijn middelgrote en grotere bedrijven doorgaans degenen die groei realiseren door middel van overnames.

Is de bedrijfsgrootte een cruciale factor bij de jacht?

Het is essentieel om voorzichtig te zijn wanneer kleinere bedrijven, met een omzet van minder dan $10 miljoen per jaar, interesse tonen in de overname van uw bedrijf. In tegenstelling tot wat vaak wordt gedacht, nemen kleinere bedrijven zelden andere bedrijven over. Waarom? Omdat ze vaak worden verbruikt door het aanpakken van directe problemen en het zoeken naar nieuwe grote klanten, waardoor ze beperkte middelen en bandbreedte overhouden om proactief acquisitiestrategieën te ontwikkelen en uit te voeren.

Kleinere bedrijven zijn vooral voorstander van organische groei, waarbij ze de marketing- en reclamebudgetten geleidelijk verhogen. Velen opereren op een enigszins chaotische manier en streven voortdurend naar de volgende belangrijke deal of klant. Zij beschikken doorgaans niet over de substantiële kasreserves die nodig zijn voor door acquisities aangedreven expansie. Pogingen om uw bedrijf aan kleinere bedrijven te verkopen, kunnen ineffectief blijken en kostbare tijd in beslag nemen.

Als het om grotere bedrijven gaat, speelt omvang inderdaad een belangrijke rol.

De belangrijkste maatstaf die deze grotere ondernemingen hanteren om de haalbaarheid van een overname te beoordelen is EBITDA , met een minimumdrempel die gewoonlijk op $ 1 miljoen wordt gesteld.

Waarom, vraag je je misschien af? De grondgedachte is vrij eenvoudig: de tijdsinvestering en de daarmee gemoeide professionele honoraria blijven relatief constant, of u nu te maken heeft met een transactie van €1 miljoen of een transactie ter waarde van €25 miljoen. In feite vertonen de kosten voor grotere deals, hoewel iets hoger, een afnemend percentage in verhouding tot de transactieomvang.

Een deal van $1 miljoen kan bijvoorbeeld vergoedingen en kosten met zich meebrengen van $50.000 of zelfs meer (wat neerkomt op ongeveer 5% van de omvang van de deal), terwijl een transactie van $25 miljoen kosten met zich mee kan brengen die variëren van $150.000 tot $300.000 (wat neerkomt op 0,6% tot 1,2%). ). Dit toont aan dat, in termen van kosteneffectiviteit, het nastreven van grotere deals de verstandigste keuze is.

Om het in perspectief te plaatsen: een bedrijf zou moeten investeren in 25 bedrijven, elk met een jaarlijkse cashflow van minstens $1 miljoen, om dezelfde impact te bereiken als de overname van één bedrijf met een jaarlijkse cashflow van $25 miljoen. De keuze voor grotere overnames blijkt dan ook efficiënter, niet alleen qua kosten maar ook qua tijdsmanagement.

Samenvatting

Als het gaat om de verkoop van uw bedrijf, is de eerste stap het identificeren van het type koper dat het meest geschikt is voor uw onderneming.

Als uw ideale koper een individu is, blijkt het toepassen van een ‘visstrategie’ de meest effectieve aanpak om uw bedrijf te verkopen.

Aan de andere kant, als uw beoogde koper een bedrijf is, wordt de ‘jachtstrategie’ de eerste keuze voor een succesvolle bedrijfsverkoop.