Moet ik mijn bedrijf van de markt halen als ik een bod accepteer?
“ Het is pas voorbij als het écht voorbij is. ” — Yogi Berra (1967)
Veel verkopers maken de fout hun bedrijf van de markt te halen zodra ze een bod hebben geaccepteerd. Dit kan een cruciale vergissing zijn. Ons advies is simpel: houd uw bedrijf actief te koop aangeboden totdat een definitieve overeenkomst is getekend en aan alle voorwaarden is voldaan (tenzij u een exclusieve overeenkomst met de koper hebt gesloten die verkoop uitsluit) . Om uw sterke onderhandelingspositie te behouden, moet u uw bedrijf zichtbaar houden, de potentie ervan blijven tonen en openstaan voor reservebiedingen. Deze aanpak houdt de koper niet alleen scherp, maar voorkomt ook eventuele trucjes in de toekomst.
Als verkoper beschikt u in de beginfase van de transactie over de meeste onderhandelingsmacht. Dit is de gouden kans om de belangrijkste dealvoorwaarden vorm te geven die een grote impact zullen hebben op het hele proces. Grijp dit voordeel nu het op zijn hoogtepunt is. De slimste aanpak is om in elke fase deskundig advies in te winnen.
Hier volgt ons stellige advies…
Focus op het runnen van je bedrijf
Een veelgemaakte fout van verkopers bij het accepteren van een bod is dat ze te enthousiast worden en hun aandacht van het bedrijf afleiden. Het is essentieel om te beseffen dat meer dan de helft van de bedrijfsovernames de afsluitingsfase niet bereikt , due diligence blijven richten op het beheer van uw bedrijf .
Mochten de inkomsten in deze periode dalen, houd dan rekening met mogelijke prijsonderhandelingen met de koper. Omgekeerd, als de inkomsten stijgen, kunt u uw onderhandelingspositie .
Houd uw bedrijf op de markt
Houd uw bedrijf actief geregistreerd totdat de documenten voor de afronding van de transactie zijn ondertekend en het geld veilig op uw rekening staat. Het is belangrijk om te weten dat bij transacties in het middensegment, waarbij u te maken krijgt met ervaren kopers zoals bedrijven en private equity- groepen, exclusiviteit doorgaans wordt geëist zodra u een intentieverklaring (LOI) . Streef er in dergelijke gevallen naar om een zo kort mogelijke exclusiviteitsperiode te bedingen.
Voor kleinere ondernemingen is het echter raadzaam om uw bedrijf pas de dag na de overdracht van de markt te halen. Deze strategie is essentieel voor een sterke onderhandelingspositie. Bovendien is het belangrijk om gedurende het hele proces in onderhandeling te blijven met andere potentiële kopers , zodat u altijd een betrouwbaar alternatief achter de hand hebt.
Voorkom dealmoeheid
Voorkom dat je vermoeid raakt tijdens onderhandelingen door alternatieven te creëren en emotioneel objectief . Slimme kopers weten dat ondernemers vaak vermoeid raken naarmate het proces vordert en kunnen hier misbruik van maken door de onderhandelingen te rekken en op het laatste moment nog eisen te stellen. De meest effectieve strategie om dit tegen te gaan is strategische positionering . Zorg ervoor dat je alternatieve opties hebt klaarliggend voor het geval de koper de onderhandelingen opnieuw wil openen.
De beste manier om dealmoeheid te voorkomen is een grondige voorbereiding . Door uw bedrijf verkoopklaar te maken due diligence-onderzoek negatieve informatie ontdekt die hij tegen u zou kunnen gebruiken.
