M&A Deal Killer: zakelijke dealbrekers

Iedereen kent de uitdrukking ‘ de beste verdediging is een goede aanval’. Het is een motto dat kan worden toegepast op een breed scala aan levensgebeurtenissen, en het heeft veel mensen geholpen succes op de lange termijn te bereiken door proactieve stappen te ondernemen. Hoewel het verkopen van een bedrijf misschien niet het eerste is dat in je opkomt als je het woord hoort, is het zeker een acceptabele mentaliteit om te hebben. U heeft jarenlang, zo niet tientallen jaren, hard gewerkt om uw bedrijf op te richten en te laten groeien; het heeft alleen zin om uw investering terug te betalen door een eerlijke verkoopprijs en een vlotte transactie te ontvangen.

Met de hindernissen van het discreet promoten van het bedrijf, het vinden van de juiste koper, financiering en due diligence, is de beste manier om een onvoorzien struikelblok te vermijden zich bewust te zijn van potentiële deal killers en te proberen deze te elimineren vóór de dag waarop uw bedrijf gepland staat om te verschijnen. dichtbij. Onze M&A Deal Killers-blogreeks onderzoekt de vijf belangrijkste zakendealbrekers in de zakelijke verkoop en hoe u deze kunt detecteren, voorkomen en oplossen. We beginnen met nummer 1: Klantconcentraties .

Inhoudsopgave

Deal Killer #1: Klantconcentraties

Een van de belangrijkste uitdagingen die een koper ervan kan weerhouden om in uw bedrijf te investeren, is ongelijke klantconcentraties en inkomstenstromen. Een onevenwichtige klantconcentratie kan een overigens goede verkoop verpesten, waardoor kopers worden afgeschrikt vanwege waarschijnlijk omzetverlies en er een enorme alarmsignaal ontstaat bij kredietverstrekkers.

Vanwege het gevaar zouden banken zelden een overnamelening financieren voor een bedrijf waarbij één klant meer dan 20% van de totale omzet voor zijn rekening neemt – en de meeste kopers zijn het daarmee eens. Een ongelijkmatige klantconcentratie is een van de meest voorkomende problemen die we tegenkomen bij ondernemers die van plan zijn te verkopen, maar het goede nieuws is dat dit mettertijd kan worden opgelost. Als u denkt dat u een probleem heeft met de klantconcentratie, of niet zeker weet hoe u dit kunt identificeren, hebben we hieronder een uitgebreide methode uiteengezet om u te helpen het probleem aan te pakken en toekomstige problemen met uw klantenbestand te voorkomen.

1. Risico's van onevenwichtige klantconcentraties

Het onderkennen van de potentiële schade veroorzaakt door cliëntconcentratie is de eerste stap bij het aanpakken en oplossen van het probleem. Ongelijke klantconcentraties doen niet alleen fusies en overnames ontsporen, maar kunnen ook op de lange termijn een negatief effect op uw bedrijf hebben als ze niet worden aangepakt. Hier volgen enkele van de mogelijke problemen die een ongelijkmatige consumentenconcentratie voor uw bedrijf kan veroorzaken:

Als een grote klant vertrekt, kunnen uw inkomsten en cashflow daaronder lijden, wat mogelijk kan leiden tot personeelsontslagen, minder capaciteit en een lagere cashflow.
Grote klanten begrijpen hoe essentieel ze zijn en zullen meer tijd en middelen van u verwachten, evenals unieke prijzen, die van invloed kunnen zijn op uw bedrijfsresultaten en moreel.
Klantinkomsten kunnen bedrijfseigenaren aantrekken, waardoor ze minder tijd hoeven te besteden aan het werven van nieuwe klanten of het zoeken naar zakelijke vooruitzichten met betere marges.
Grote klanten stellen werknemers vaak voor uitdagingen op het gebied van tijdmanagement, waardoor er meer tijd wordt besteed aan de catering voor hen en minder tijd aan nieuwe klanten.
Onevenwichtige klantconcentraties verlagen de bedrijfswaarde tijdens de waarderingsfase en vormen hindernissen voor het verkrijgen van een SBA-lening.
Potentiële kopers kunnen de verkoper verzoeken om een langere opleidings- en overgangsperiode te voorzien om de overdraagbaarheid van de verbinding met de belangrijke klant te garanderen.
Voorstellen voor minder wenselijke transactieregelingen, zoals earn-outs.

2. Hoe u een cliëntconcentratieprobleem kunt identificeren

De volgende fase bij het oplossen van een cliëntconcentratieprobleem is vaststellen of het bestaat en hoe ernstig het is. Tenzij de omzet van de klant groot is, zijn bedrijfseigenaren mogelijk onwetend van het probleem. Over het algemeen zullen kopers (en banken) dit als een probleem beschouwen als een klant meer dan 20% van uw omzet voor zijn rekening neemt. Om de status van uw klantconcentraties te bepalen, voert u in uw boekhoudprogramma een verkooprapport per klant uit. Afhankelijk van het programma dat u gebruikt, kan het rapport de naam ‘Omzetvolumes per klant’ of ‘Verkoop per klant’ krijgen.

Nadat u het relevante rapport heeft geïdentificeerd, voert u het uit voor de voorgaande maand, drie maanden, het jaar en de drie jaar. Nadat u de rapporten heeft uitgevoerd, neemt u de tijd om ze te bekijken. Maak u geen zorgen als u ontdekt dat uw inkomsten gedurende een maand of twee zijn gestegen als gevolg van een groot klantproject. Een incidentele omzetstijging bij één klant is volkomen acceptabel; het is de voortdurende onevenwichtigheid die moet worden aangepakt.

3. Hoe u een klantconcentratieprobleem kunt oplossen

Hoewel ongelijkmatige klantconcentraties en onevenredige inkomstenstromen reden tot zorg zijn, zijn ze volledig herstelbaar. Het worstcasescenario is dat het probleem wordt ontdekt nadat de verkoop bijna is afgerond, of dat een bedrijfseigenaar het probleem ontdekt wanneer hij of zij al opgebrand is en zijn bedrijf nu meteen wil verkopen.

Het oplossen van een concentratieprobleem kost tijd, maar het is goed te doen. Hier ziet u hoe u dit kunt bereiken:

Nadat u risicovolle klanten heeft geïdentificeerd, maakt u een lijst van het percentage van de omzet waarvoor elke klant verantwoordelijk is. Begin met de grootste klant.
Stel doelen voor het minimaliseren van percentages. Het terugdringen van hoge concentraties kan inhouden dat de dienstverlening aan één specifieke klant wordt beperkt of dat de lagere klantpercentages worden verhoogd.
Investeer meer tijd in het prospecteren van nieuwe klanten. Een effectieve strategie om overmatige klantconcentratie te verminderen, is door ze te vervangen door nieuwe klanten. Wissel af tussen tijd doorbrengen met huidige klanten en prospectie naar nieuwe klanten.
Upsell aan kleinere klanten. Verlaag de grote percentages door de kleinere te verhogen. Om de omzet te verhogen, kunt u uw verkoop-/servicepersoneel zich richten op upselling aan kleinere klanten.
Huur meer werknemers in om hun tijd te besteden aan het bedienen van nieuwe klanten.
Als al het andere faalt, ontwikkel dan een geweldig back-upplan. Het verminderen van de concentratie kost tijd, en het kan alleen maar helpen om een back-upplan achter de hand te hebben voor het geval de grote klant besluit te vertrekken.

4. Hoe u toekomstige problemen met de klantconcentratie kunt voorkomen

Als je de preventieve fase hebt bereikt, heb je je concentratieproblemen opgelost of heb je ze niet meer – iets om trots op te zijn. Het oplossen van onevenwichtige klantconcentraties is tijdrovend en de eenvoudigste oplossing is om het probleem überhaupt te vermijden.

Bedenk dat klantconcentratie meer is dan alleen geld; het kan ook verwijzen naar de hoeveelheid tijd die uw team besteedt aan het bedienen van de klant, wat dezelfde negatieve gevolgen kan hebben als financiële onevenwichtigheden.

Overweeg om 20 tot 30 bescheiden tot middelgrote klanten te hebben in plaats van een paar grote klanten.
Voer en analyseer regelmatig concentratierapporten uit om stijgende inkomstenstromen bij te houden.
Geef prioriteit aan de verkoop. Geen enkele klant kan te groot worden als u voortdurend nieuwe klanten aan boord neemt.
Plan een marketingplan voor de lange termijn. Marketing kost tijd, dus als u nu een strategie ontwikkelt, kunt u de hoge concentraties laag houden en in de toekomst nieuwe klanten aantrekken.

Als u zich realiseert dat uw klantenconcentraties ongelijk zijn geworden, hoeft u zich geen zorgen te maken; je bent niet alleen. We hebben met honderden bedrijfseigenaren samengewerkt die hetzelfde probleem hadden en het zelf konden oplossen. Door het probleem van de klantconcentratie aan de voorkant aan te pakken, kan het bedrijf de verkoopprijs maximaliseren wanneer het klaar is om te verkopen.

Als ondernemer is het essentieel om de concurrentie een stap voor te blijven. Weten welke mogelijke deal killers de verkoop van uw bedrijf in gevaar brengen, zal een nuttig startpunt zijn.

De beste strategie om een succesvolle bedrijfsverkoop te garanderen, is het identificeren en aanpakken van potentiële dealbreakers of deal killers voordat de deal wordt gesloten.

Dealkiller #2: onopgeloste problemen

Dit is de ergste nachtmerrie van elke koper. Ze denken dat ze het ideale bedrijf hebben gevonden; financiering is goedgekeurd; ze zijn al weken bezig met due diligence; dan “Verrassing!” er komt een openstaande kwestie aan het licht. Het ontdekken van problemen tijdens due diligence kweekt wantrouwen en kan een transactie snel laten ontsporen.

Als onopgeloste problemen zo laat in het spel worden ontdekt, kan het voor de koper moeilijk worden om zich terug te trekken uit de deal, wat kan leiden tot toekomstige rechtszaken; of het kan u ertoe dwingen het fusie- en overnameproces volledig opnieuw te starten. Voor kopers kan het ontdekken van een serieus probleem tijdens het zoeken naar een bedrijf een dealbreaker zijn. En het is behoorlijk irritant voor bedrijfseigenaren om hard te werken om een geweldig bedrijf op te bouwen, maar dan wordt een deal kapotgemaakt door een veelvoorkomend probleem dat nog niet volledig is opgelost.

Als bedrijfseigenaar begrijp ik hoe verleidelijk het is om het oplossen van lastige problemen uit te stellen, maar naarmate u dichter bij de verkoop van uw bedrijf komt, is het tijd om deze problemen op te lossen vóór de beursnotering, en niet erna.

Welke problemen kunnen kopers afschrikken?

Laten we eerst eens definiëren wat een “belangrijk probleem” is dat klanten kan afschrikken. In het verleden hebben wij de volgende zorgen gezien:

Geschillen: belastingproblemen en pandrechten.
Onopgeloste schadevergoedingsclaims van werknemers.
Openstaande garantieclaims voor consumenten.
Regelgevende OSHA-acties.
Kennisgeving van niet-naleving door de provincie
Achterstallig AP
Onopgeloste AP-incassovorderingen of retentierechten van leveranciers
Problemen met het verzamelen van AR.

Hoewel het voltooien van een van deze activiteiten intimiderend kan lijken, kunt u er zeker van zijn dat u niet de enige bent. De meeste bedrijven worden op elk moment met dit soort uitdagingen geconfronteerd, maar met het juiste plan en ondersteuningsteam zou u deze moeten kunnen overwinnen voordat u uw bedrijf op de markt brengt. Na jarenlang hard werken in uw bedrijf verdient u een vlotte en lucratieve verkoop. Het zou vreselijk zijn om die kans te missen vanwege iets dat eenvoudig te repareren was.

Als u een probleem in uw bedrijf vermoedt of niet zeker weet hoe u dit moet aanpakken, bekijk dan het onderstaande plan om problemen op te lossen en toekomstige problemen te voorkomen.

1. Risico's als u niet oplost voordat u probeert te verkopen

De eerste stap bij het oplossen van een ernstig probleem is bepalen welke gevolgen dit voor uw bedrijf kan hebben. Wachten tot laat in het fusie- en overnameproces om een probleem aan te pakken is niet alleen onethisch en een slechte bedrijfspraktijk, maar kan ook de transactie ondermijnen en andere kopers ervan weerhouden verder te komen. De hierboven beschreven problemen kunnen uw bedrijf op de volgende manieren aanzienlijk beschadigen:

Als de aankoop ondanks het onopgeloste probleem doorgaat, kunt u later te maken krijgen met een aanzienlijke rechtszaak als de koper na de sluiting van het probleem op de hoogte wordt gebracht.
Als u vertraging oploopt bij het oplossen van een regelgevingsprobleem, kan uw bedrijf te maken krijgen met verdere boetes, waardoor de situatie nog verergert.
AP-problemen kunnen de relaties met leveranciers in gevaar brengen of tot incasso's leiden.
AR-incassoproblemen verhogen de frustratie van de klant, en zelden innen ze het hele bedrag.

Uitstaande retentierechten of vonnissen op activa en eigendommen kunnen ertoe leiden dat u de activa of eigendommen verliest terwijl u de zeggenschap over het bedrijf blijft behouden; op dezelfde manier kunnen persoonlijke bezittingen en eigendommen die u na de verkoop wilt behouden, inclusief transactie-inkomsten, hetzelfde lot ondergaan.

2. Hoe u een probleem binnen uw bedrijf kunt identificeren

Nu u de mogelijke impact van een onopgelost probleem op uw organisatie en het fusie- en overnameproces begrijpt, kunt u op zoek gaan naar scheuren in uw bedrijf en oplossingen vinden. Om potentiële problemen te identificeren, raden we de volgende stappen aan:

Analyseer eventuele openstaande problemen waarvan u al op de hoogte bent, zoals problemen met leveranciers, klanten en medewerkers.
Maak kennis met de leiderschapsteams van elke afdeling om mogelijke scenario's of ontvangen mededelingen te bespreken.
Zoek in staatsdocumenten naar pandrechten die tegen uw bedrijf zijn ingediend, evenals naar UCC-registraties. Herhaal dit proces elk kwartaal om eventuele bevindingen die onnauwkeurig of onopgelost zijn op te lossen, en vraag om verwijdering uit de staatsdatabase.

3. Hoe u problemen binnen uw bedrijf kunt oplossen

Informeer eerst de leverancier, klant of instantie die de claim beheert dat u hun correspondentie heeft ontvangen en bezig bent de situatie op te lossen. Het is de moeite waard om op te merken dat het bureau waarschijnlijk meer begrip zal hebben als u enkele actiestappen en een tijdschema kunt geven voor het oplossen van het probleem.

Nadat u contact heeft opgenomen met de benodigde partijen, volgen hier enkele mogelijke vervolgstappen:

Creëer een adviesteam om u te helpen bij het aanpakken van het probleem. Juridisch adviseurs, CPA's en verzekeringsmaatschappijen zijn betrouwbare bronnen voor het aanbevelen van volgende maatregelen en preventiestrategieën.
Behandel eventuele geïdentificeerde problemen als onderdeel van uw maandelijkse financiële en operationele beoordeling. Wees het probleem voor door de oorzaak van het probleem te identificeren. Veel bedrijfseigenaren zijn van mening dat onderwijs, training en communicatie de meeste problemen kunnen oplossen als ze worden aangepakt zodra ze zich voordoen.
Een rechtszaak is het gevolg van het onvermogen om met de ontevreden partij te communiceren en deze aan te spreken. Als de partij begrijpt dat u ernaar streeft het onrecht recht te zetten, kan de rechtszaak doorgaans worden stopgezet.
Zorgen over de regelgeving zijn doorgaans het gevolg van een gebrek aan inzicht in waar elke instantie toezicht op houdt en waar het bedrijf verantwoordelijk voor wordt gehouden. Organiseer een wekelijks rapport voor uw managementteam waarin wordt gespecificeerd wat een bureau mogelijk in de gaten houdt, evenals de bevindingen en aanbevelingen van het bureau voor verbetering.
Zorg ervoor dat u regelmatig de voortgang van onopgeloste problemen communiceert met een bureau, leverancier of klant.
Een koper zal een georganiseerd systeem binnen het bedrijf waarderen dat zich bewust is van deze moeilijkheden en eraan werkt om potentiële toekomstige problemen voor te blijven.

4. Hoe u toekomstige problemen kunt voorkomen

Goed nieuws: als je dit punt hebt bereikt, betekent dit dat je óf geen ernstige moeilijkheden meer hebt om mee om te gaan, óf dat je al een strategie hebt bedacht om met de problemen om te gaan die je wel hebt. Dat is geweldig! Houd er rekening mee dat veel bedrijven tekortkomingen hebben; het is gewoon belangrijk om ze aan te pakken voordat u verkoopt, om te voorkomen dat financiers en kopers tijdens due diligence worden afgeschrikt.

Nadat u bestaande problemen heeft aangepakt, is het raadzaam om een preventief plan voor de toekomst op te stellen met behulp van de volgende tips:

Houd maandelijks een vergadering met de hoofden van elk van de afdelingen van uw bedrijf om ervoor te zorgen dat eventuele problemen in een vroeg stadium worden geïdentificeerd en aangepakt.
Communiceer met uw personeel over branche- en bedrijfsprocedures om de frequentie van ernstige problemen te beperken, en over hoe u omgaat met de problemen die zich toch voordoen.
Creëer en implementeer een handboek of gids waarin wordt uitgelegd hoe problemen kunnen worden aangepakt, afhankelijk van de potentiële gevaren voor elke afdeling.
Wanneer u te maken krijgt met grote problemen in uw organisatie, zult u ontdekken dat het merendeel ervan wordt veroorzaakt door een gebrek aan informatie over communicatie, regelgevende instanties en financieel beheer, en niet door een gebrek aan sectorkennis of algemene opleiding onder uw personeel.

Als ondernemers komen we er vaak achter dat het niet voldoende is om ons personeel te informeren over de financiële doelstellingen en strategie van het bedrijf. Om uitdagingen op te lossen, moet u over betrouwbare informatie over de belangrijkste problemen beschikken. Introduceer dergelijke bronnen bij uw managementteam en laat hen regelmatig kennismaken. Het team leert dan waar ze op moeten letten en wanneer ze bepaalde teamleden en eigenaarschap erbij moeten betrekken. Deze techniek zal resulteren in een betrouwbaar managementteam dat in staat is de huidige uitdagingen op te lossen en toekomstige risico's te verminderen.

Het is algemeen bekend in de zakelijke transactiesector dat een koper meer voor een bedrijf zou betalen als de eigenaar zijn team heeft geïnformeerd over de soorten potentiële problemen waar ze op moeten letten en hoe ze hiermee moeten omgaan voordat ze prijzig worden. Wanneer een koper bij de sluiting een probleem ontdekt, is het in de meeste gevallen de angst voor verdere geheimen die ervoor zorgt dat de overeenkomst uiteenvalt. Het ontdekken van problemen tijdens due diligence kweekt wantrouwen, en wanneer de koper niet gelooft dat de verkoper of werknemers de belangrijkste onderliggende risico's van het bedrijf begrijpen, beginnen ze de investering in twijfel te trekken en het vermogen van het managementteam om de winstgevendheid en waarde van het bedrijf te behouden zodra de verkoper uitgangen.

Deal Killer #3: Concentratie van menselijk kapitaal

Het diversifiëren van uw personeel is een belangrijke stap om een bedrijf verkoopklaar te maken. Wat is een concentratieprobleem van menselijk kapitaal? Concentratie van menselijk kapitaal vindt plaats wanneer belangrijk personeel de bedrijfsinkomsten, leveranciers, verkoop of activiteiten controleert, maar toch geen cross-training heeft. Dit is problematisch voor bedrijfseigenaren, omdat hun afwezigheid de bedrijfsvoering verstoort, omdat dit personeel de enigen is die over de noodzakelijke kennis beschikken om bepaalde taken uit te voeren.

Bij de verkoop van een bedrijf willen kopers weten dat wat er ook met één werknemer gebeurt, er meerdere mensen in het team zijn die elke klus kunnen klaren. Na jarenlang hard werken in uw bedrijf verdient u een vlotte en succesvolle verkoop, en het zou vervelend zijn om die kans te missen vanwege een niet-gediversifieerd personeelsbestand. Als u denkt dat er binnen uw bedrijf sprake is van een probleem met de concentratie van menselijk kapitaal en hulp nodig heeft bij het aanpakken ervan, onderzoek dan de volgende factoren.

1. Risico's van een concentratieprobleem van menselijk kapitaal

Als uw personeelsbestand niet voldoende is opgeleid, vormt het ontbreken van één bekwaam persoon in elke branche een risico. Als een werknemer ontslag neemt of verlof neemt, wie zal dan de leegte opvullen als geen enkele andere werknemer zijn of haar werk begrijpt? Het kan de eigenaar zijn of onvoldoende worden ingevuld door een ander personeelslid, wat kan leiden tot gespannen klantrelaties of lagere inkomsten.

De transitie van een nieuwe eigenaar naar een niet-gediversifieerd personeelsbestand zal een impact hebben op het bedrijf. De nieuwe eigenaar zal niet over de nodige vaardigheden beschikken om de vorige eigenaar als 'go-to'-persoon te vervangen, en het bedrijf kan eronder lijden als een andere werknemer niet in staat is om moeiteloos de taak van de afwezige werknemer over te nemen. Dit vergroot de mogelijkheid van een lagere productie, waardoor de nieuwe eigenaar wordt overweldigd, de klantrelaties worden geschaad en de inkomsten worden aangetast.
Het gevaar van een niet-gediversifieerd team zou de verkoper tijdens het verkoopproces in een nadelige positie kunnen brengen, waardoor een earnout of verkopersfinanciering noodzakelijk zou zijn.
Zodra de vorige eigenaar de trainingsperiode heeft afgerond, heeft de nieuwe eigenaar bij gebrek aan een professionele medewerker niemand meer van wie hij kan leren. Als gevolg hiervan kunnen taken of projecten die snel voltooid hadden moeten worden, vertraging oplopen, wat resulteert in een slechte servicekwaliteit en een lagere productiviteit. Het moreel van het team kan afnemen als gevolg van de toegenomen spanning.

2. Hoe een probleem met de concentratie van menselijk kapitaal te identificeren

Het identificeren van een probleem met de concentratie van menselijk kapitaal in uw organisatie is eenvoudig, omdat het zich doorgaans op twee manieren manifesteert. Ten eerste ontbreekt het uw team aan diversiteit op het gebied van vaardigheden en opleiding, wat betekent dat één persoon slechts één specifieke taak kan uitvoeren. De andere mogelijkheid doet zich voor wanneer een individu veel te veel weet en alle kennis en macht van zijn positie bezit. Beide opties vormen een risico voor het bedrijf. Dit zijn de twee basismethoden om een probleem in uw organisatie te identificeren.

Als een teamlid afwezig is op kantoor, lijdt de afdeling hieronder en blijft het werk ongedaan. Geen enkele andere medewerker beschikt over de benodigde kennis om de functie tijdens het verzuim uit te voeren, waardoor de organisatie achterstand oploopt.
Eén individu heeft een ongelijke hoeveelheid informatie over zijn rol of een bepaalde klant, en geen enkele andere medewerker heeft de mogelijkheid om hieraan deel te nemen. Wanneer één medewerker alle informatie over een klant of project verzamelt, is het tijd om actie te ondernemen. Geen enkele persoon zou de mogelijkheid moeten hebben om uw bedrijf te creëren of te breken.

3. Hoe een probleem met de concentratie van menselijk kapitaal op te lossen

Als u een onevenwichtigheid in het menselijk kapitaal of de inkomensverdeling van uw bedrijf hebt ontdekt, is er een oplossing: ontwikkel een cross-trainingsprogramma. Cross-training voorziet het personeel van essentiële kennis en cultiveert tegelijkertijd een cultuur van teambuilding die kopers waarderen. Deze aanpak is relatief eenvoudig en zal uw organisatie op een aantal manieren ten goede komen, waaronder het vergroten van de teamwaarde, het verlagen van risico's en het vergroten van de aantrekkelijkheid voor kopers. Hier zijn drie methoden om cross-training op te nemen in de reguliere routines van uw medewerkers.

Trainingshandleidingen

De eerste stap bij het samenstellen van een effectief cross-trainingsprogramma is het documenteren van al het trainingsmateriaal in een handleiding. Wij stellen voor om voor elke functie handleidingen op te stellen, zodat als iemand vertrekt, andere medewerkers verder kunnen gaan waar ze gebleven waren. Goede documentatie van processen en procedures zorgt ervoor dat geen enkele medewerker al te machtig is of de enige persoon die in staat is een specifieke activiteit uit te voeren.

Peer-training

Koppel uw medewerkers en laat ze elkaar de essentie van hun werk leren. Normaal gesproken is het ideaal om dit te beginnen met personeel van dezelfde afdeling, zodat de afdeling er niet onder lijdt. Afhankelijk van de schaal van uw organisatie moet u uiteindelijk personeel op verschillende gebieden trainen om een continue dekking te garanderen.

Groepsprojecten

Organiseer deze situaties, wanneer dit passend is, in samenwerkingsprojecten om te voorkomen dat één persoon alle informatie met betrekking tot een specifieke taak of cliënt verzamelt. Wijs bijvoorbeeld twee verkopers toe aan elke grote klant, of laat andere medewerkers projecten peer-reviewen om ervoor te zorgen dat meer dan één teamlid kennis en ervaring op dat gebied heeft.

4. Hoe u toekomstige problemen met de concentraties van menselijk kapitaal kunt voorkomen

Nadat u tijd heeft besteed aan het oplossen van bestaande problemen, is het van cruciaal belang dat u voorkomt dat hetzelfde probleem zich opnieuw voordoet. Om ervoor te zorgen dat uw bedrijf nooit meer te maken krijgt met een concentratie van menselijk kapitaal, kunt u de volgende preventieve stappen ondernemen.

Eerste trainingsdag

De eerste werkdag, die vaak het begin is van het opleidingsproces, is voor u als werkgever een cruciale kans om cross-training te implementeren. Deze procedure moet inhouden dat veel verschillende mensen met verschillende beroepen meelopen en verschillende taken binnen de organisatie worden uitgevoerd, zodat de nieuwe werknemer inzicht krijgt in meerdere banen en afdelingen.

Teambuilding

Maak gedetailleerde aantekeningen over de verschillende vereisten/kennis van elke functie of afdeling binnen het bedrijf, zodat u trainingssessies kunt houden om uw personeel verder op te leiden. Betrek alle werknemers erbij, ongeacht hun dienstverband of ervaringsniveau, zodat zij kunnen leren van degenen die het bedrijf in de loop van de tijd hebben helpen groeien.

Grote projecten

Speciale initiatieven bieden medewerkers uitstekende kansen om nieuwe vaardigheden te ontwikkelen. Een uitstekende strategie om van deze omstandigheid te profiteren, is om eerst een evaluatie uit te voeren om te bepalen welke talenten nodig zijn voor het project en welke vaardigheden u al heeft. Groepeer vervolgens uw medewerkers op basis van hun uiteenlopende vaardigheden en zwakke punten, zodat ze van elkaar kunnen leren. Werknemers zullen niet alleen nieuwe vaardigheden leren van hun cohorten, maar ze zullen ook de kans krijgen om banden op te bouwen en relaties op te bouwen met collega's met wie ze niet regelmatig zouden communiceren. Ontmoet later alle tweetallen en laat medewerkers vragen stellen, zorgen uiten en vertellen hoe zij met bepaalde scenario's zijn omgegaan, zodat iedereen van elkaar kan leren.

Als u zich realiseert dat u een probleem heeft met de concentratie van uw menselijk kapitaal, hoeft u zich geen zorgen te maken. Het is een van de eenvoudigste fusie- en overnamedealmoordenaars om op te lossen en te bewijzen dat u het probleem hebt opgelost. Door de jaren heen hebben we met honderden bedrijfseigenaren samengewerkt die worstelden met de concentratie van menselijk kapitaal. Door samen te werken met CasinosBroker en een strategie te ontwikkelen, hebben we velen van hen geholpen het probleem op te lossen en de waarde van hun bedrijf te vergroten. Omdat deze ondernemers het probleem al vroeg hebben aangepakt, konden ze de waarde van hun bedrijf verhogen, meer geld krijgen bij de sluiting en een soepelere overgangsperiode hebben.

De beslissing nemen om uw bedrijf te verkopen kan lastig zijn, maar ook erg spannend! Na jarenlang uw bedrijf te hebben opgericht en uitgebreid, is het tijd om een exitstrategie te gaan plannen die u, uw bedrijf en uw toekomstige levensstijl ten goede zal komen. Hoewel het overwegen van verschillende vertrekstrategieën beangstigend kan zijn, weet u dat u niet de enige bent. Dit is een natuurlijke fase in de levenscyclus van het bedrijfseigendom. De beste manier om een succesvol vertrek voor te bereiden, is door vooraf onderzoek te doen, de risico's in te schatten en eventuele zwakke punten in uw organisatie te identificeren. We raden u ook sterk aan een adviesteam samen te stellen dat bestaat uit een CPA, een advocaat en een competente zakenmakelaar om ervoor te zorgen dat uw belangen altijd voorop staan bij de transactie.

Tijdens de onderzoeksfase moet u bekijken hoe u een succesvolle transactie en de beste potentiële prijs voor uw bedrijf kunt garanderen. Ondertussen is het van cruciaal belang dat u de potentiële dealmoordenaars onderzoekt. Een deal die op het laatste moment mislukt, is de nachtmerrie van elke ondernemer. Als u echter meteen de moeite neemt om te onderzoeken wat er mis kan gaan, heeft u meer tijd om de risico's te beperken.

Deal Killer #4: Overwaardering van activa en inventaris

Zelfs de beste fusie- en overnamedeal kan met een aantal problemen kampen als activa overgewaardeerd worden. Het overwaarderen van uw voorraad kan tijdens het due diligence-proces verschillende complicaties veroorzaken, waaronder herprijzing van het bedrijf, geannuleerde aanbiedingen en nog veel meer.

1. Risico's van inflatie in de voorraadwaarde

Het correct berekenen van de waarde tijdens een zakelijke verkoop is van cruciaal belang, vooral bij verkoop aan een externe koper. De bedrijfswaarde wordt bepaald door een verscheidenheid aan criteria, en wanneer de voorraad te duur is, biedt dit de koper de mogelijkheid om opnieuw over de overeenkomst te onderhandelen. Om de voorraad en activa nauwkeurig te beoordelen, neemt u alleen items op die worden gebruikt in routinematige, terugkerende bedrijfsprocessen (maar laat niets weg). Als een koper ontdekt dat uw goederen of activa overgewaardeerd zijn, zijn dit de mogelijke risico's:

De koper kan proberen opnieuw over de overeenkomst te onderhandelen of zelfs zijn bod intrekken, waardoor de verkoper de hele transactie moet herhalen.
Als de koper erachter komt nadat de transactie is voltooid, kan hij juridische stappen tegen de verkoper ondernemen.
Aanbiedingen op het bedrijf kunnen lager zijn dan de werkelijke waarde, omdat de koper (en zijn kredietverstrekker) proberen het verschil te verklaren.
Banken mogen de koper alleen contant geld autoriseren voor een bedrag dat lager is dan de werkelijke prijs van het bedrijf.

2. Hoe u kunt bepalen of uw bezittingen hoger geprijsd zijn dan ze waard zijn

De eerste stap bij het herkennen van een probleem is begrijpen hoe u de waarde van voorraden en activa op de juiste manier kunt berekenen. Zoals eerder gezegd is het van cruciaal belang dat u in de taxatie alleen activa meeneemt die in de dagelijkse bedrijfsvoering worden gebruikt; dit komt omdat bedrijven worden beoordeeld op basis van de cashflow en uw activa worden beschouwd als instrumenten voor het genereren van inkomsten en winst. Kopers zien deze cruciale goederen als een manier om hun leningen terug te betalen, net als de kredietverstrekker, die er belang bij heeft dat de lening wordt afbetaald.

Als u goederen op uw inventarislijst heeft geïdentificeerd die niet regelmatig worden gebruikt, kunt u overwegen de waarde ervan opnieuw te beoordelen. Het is ook van vitaal belang om rekening te houden met het prijsbedrag dat op elk item wordt geplaatst; zijn dit de originele kosten of de vervangingskosten? Als u ontdekt dat uw apparatuur ten onrechte is gewaardeerd, vraag dan een tweede beoordeling aan om ervoor te zorgen dat de deal in de toekomst solide blijft.

3. Hoe u onterecht gewaardeerde voorraad kunt oplossen

Maak u geen zorgen als u een fout ontdekt in de waardering van uw voorraad. Er is nog tijd om dit probleem aan te pakken en een succesvolle fusie- en overnamedeal voor uw bedrijf veilig te stellen. De eerste stap is om na te denken over waarom en hoe uw apparatuur is geëvalueerd; afhankelijk van de omstandigheden kunnen sommige cijfers onjuist zijn. We hebben hieronder enkele voorbeelden opgenomen van situaties die van invloed kunnen zijn op de manier waarop uw apparatuur is geëvalueerd en waarom er mogelijk een fout is opgetreden.

De activa kunnen worden getaxeerd tegen vervangingswaarde in plaats van tegen de oorspronkelijke kostprijs, die hoger kan zijn. Als u uw apparatuur al heeft laten taxeren voor verzekeringsdoeleinden, kan dit een uitstekende plek zijn om te beginnen als u de waarde wilt wijzigen.
Als u uw apparatuur had laten taxeren voor bancaire doeleinden, zoals het aanvragen van een lening, hadden de bezittingen als onderpand kunnen worden gebruikt. Het waarderen van apparatuur om een grotere lening te verkrijgen kan de cijfers overdreven hebben.
Mogelijk hebt u uw bezittingen ook laten taxeren voor belastingdoeleinden. In dat geval werden ze getaxeerd tegen kosten die in de loop van de tijd afschreven. Deze strategie zou de waarde van uw bezittingen uitputten en tegelijkertijd de totale waarde van uw inventaris verlagen. Zelfs met een lineair afschrijvingsschema heeft de meeste apparatuur na vijf of zeven jaar geen boekwaarde.

4. Hoe u verdere problemen in het zakelijke verkoopproces kunt voorkomen

Het antwoord op deze vraag luidt in twee woorden: voorverkoopplanning . Het verkopen van uw bedrijf vereist, net als elke andere belangrijke mijlpaal in uw leven, een gedegen plan en implementatie. Er zijn verschillende bewegende delen in het zakelijke verkoopproces, en het correct waarderen van uw inventaris is daar slechts één van. Het is van cruciaal belang om te onthouden dat alles over uw bedrijf aan het licht komt tijdens de due diligence-fase, en het zou rampzalig zijn als een deal kapot zou gaan vanwege iets dat u maanden voordat u het bedrijf op de markt had gebracht gemakkelijk had kunnen corrigeren.

Om deze problemen te identificeren raden wij u aan om zes tot twaalf maanden vóór de verkoop een deskundige zakenmakelaar te raadplegen. Mogelijk ontdekt u mogelijke problemen met de hulp van een professional, en zij moeten u advies kunnen geven over hoe u hiermee om kunt gaan. Met een solide voorverkoopplan kunt u uw verkoopopbrengsten maximaliseren en tegelijkertijd met succes activa en inventaris liquideren. Het doel is om de waarde van uw bedrijf te maximaliseren, zodat u hiervan kunt profiteren bij de sluiting, en met de juiste strategie kunt u naast de bedrijfsverkoop nog veel liquiditeitsevenementen meemaken.

Een deal die op het laatste moment mislukt, is de nachtmerrie van elke ondernemer. Als u echter van tevoren plannen maakt voor mogelijke problemen, heeft u meer tijd om ze aan te pakken en te overwinnen. Als u niet zeker weet waarnaar u moet zoeken, onthoud dan dat u niet de enige bent. De meeste ondernemers, zoals u, weten niet zeker welke financiële voorbereidingen getroffen moeten worden om hun bedrijf te verkopen. Wij kunnen u beloven dat als u overweegt uw bedrijf te verkopen, u de staat en toegankelijkheid van uw boeken en financiële documenten moet beoordelen.

Deal Killer #5: Onnauwkeurige of slechte boekhouding

Succesvolle financiële organisatie en planning kunnen uw aankoopprijs, de mogelijkheid van een contante transactie en uw kansen om uw bedrijf überhaupt te verkopen aanzienlijk verhogen. Kopers waarderen de boekhoudpraktijken van een bedrijf omdat ze toekomstige risico's verminderen. Dit resulteert in een hogere koopprijs en contant geld bij de sluiting.

1. Hoe u een slechte boekhouding kunt identificeren

We beginnen deze methode door uit te leggen wat ‘slechte boekhouding’ inhoudt.

Onvolledige boekingen en afstemming.

Als het gaat om het registreren van dagelijkse gegevens, hebben eigenaren van kleine bedrijven te maken met tijdgebrek. Als u er niet in slaagt een strikte praktijk te creëren voor het afstemmen van bankafschriften, creditcardafschriften en andere financiële rekeningen, kan dit leiden tot onnauwkeurigheden in financiële overzichten en andere rapporten. Het grootste probleem met foutieve financiële rapporten is dat u niet over actuele informatie beschikt om u te helpen bij het nemen van cruciale bedrijfsbeslissingen. Zonder actuele informatie kunt u een koper niet de daadwerkelijke winstgevendheid van het bedrijf aantonen om zo uw aankoopprijs te maximaliseren.

Onnauwkeurige financiële rapportages kunnen leiden tot verwarring met onderhanden werk (WIP), wat resulteert in vervalste financiële gegevens. De meeste bedrijven hebben er baat bij als zij kostenoverschrijdingen kunnen identificeren zodra deze zich voordoen. Dit stelt het management in staat de activiteiten van het bedrijf te veranderen, problemen met leveranciers aan te pakken en werknemers op de juiste manier op te leiden, waardoor toekomstige winstontwikkeling mogelijk wordt gemaakt. Kopers zullen meer betalen voor een bedrijf dat over een realtime kostensysteem beschikt. Deze vorm van bescherming verkleint het risico voor de koper doordat hij zich duidelijk bewust wordt van de essentiële wijzigingen die moeten worden aangebracht naarmate de transactie vordert.

Problemen met de crediteurenadministratie kunnen ook ontstaan als gevolg van het niet tijdig afstemmen. Als uw bedrijf bijvoorbeeld regelmatig arbeid uitbesteedt of dingen inkoopt bij leveranciers, ontvangt u hoogstwaarschijnlijk dagelijks veel facturen. Als u deze facturen niet op tijd betaalt, loopt u mogelijk leverancierskortingen, late vergoedingen en de mogelijkheid om lagere prijzen voor benodigdheden en materialen te onderhandelen bij toekomstige bestellingen mis. Deze hogere kosten hebben invloed op de winstgevendheid van uw bedrijf, wat resulteert in een lagere aankoopprijs wanneer het wordt verkocht.

Het bijhouden van uw bonnen zal dienen als back-upgegevensbron voor toekomstig gebruik tijdens due diligence. Tijdens het boekhouden kunt u fouten maken, zoals het uitgeven van producten die geen echte zakelijke kosten met zich meebrengen, het verlagen van de inkomsten en uiteindelijk de verkoopprijs van het bedrijf. Om enkele van deze problemen aan te pakken en de waarde van uw bedrijf te vergroten, kunt u terugkijken op eerdere uitgaven met echte kwitanties om problemen met onjuiste registraties op te lossen.

Wachten op uw accountant om feedback te geven op de bedrijfssamenvatting.

Alleen op uw accountant vertrouwen voor input over uw bedrijf is een onnauwkeurige manier van boekhouden. Hoewel ze financiële rapporten voor uw organisatie voorbereiden, beoordeelt uw CPA de huidige gegevens niet. Wanneer u snel keuzes maakt, biedt het vertrouwen op uw accountant voor de boekhouding u niet de financiële hulpmiddelen die u nodig heeft om de productie, winstgevendheid en cashflow van uw bedrijf nauwkeurig in te schatten.

Kopers zijn meer geïnteresseerd in bedrijven waarmee ze op elk moment financiële gegevens kunnen bekijken. Deze strategie verkleint het risico voor de koper en geeft hem duidelijkheid en inzicht in de financiële en operationele vereisten wanneer deze zich tijdens de gebruikelijke bedrijfsvoering voordoen.

2. Risico's die verband houden met slechte boekhouding en financiële onnauwkeurigheden

Kopers gaan ervan uit dat je iets verbergt.

Inconsistente boeken kunnen ervoor zorgen dat kopers aarzelen om een transactie af te ronden, omdat ze denken dat de verkoper iets verbergt. Door een onjuiste boekhouding kan de koper de voorwaarden van de overeenkomst wijzigen, bijvoorbeeld door de aankoopprijs te verlagen of een verkopersnota in te voeren als extra zekerheid dat de financiële toestand van het bedrijf correct is.

Verminderde kansen op een succesvolle verkoop.

Wanneer de boeken van een bedrijf rommelig zijn, heeft dit een slechte weerslag op de eigenaar en de werknemers. De overgrote meerderheid van de kopers wil geen bedrijf kopen dat financieel slecht wordt beheerd. Dit toont niet alleen aan dat het bedrijf verouderd is, maar ook dat de huidige eigenaar niet over de kennis beschikt die nodig is om het bedrijf efficiënt en effectief te runnen.

Je grenzen niet kennen

Slechte boekhouding? Het leven van een kleine ondernemer draait om zijn of haar onderneming. Om ervoor te zorgen dat uw bedrijf soepel blijft functioneren, moet u beslissingen nemen op basis van zoveel mogelijk feiten en ervaringen. Hoe kunt u weloverwogen beslissingen nemen over de groei van uw bedrijf als u de huidige financiële situatie niet kent? Op dezelfde manier kan het maken van oordelen die buiten uw comfortzone liggen niet alleen uw bedrijf in financieel gevaar brengen, maar het kan er ook voor zorgen dat u tijd verspilt aan het corrigeren van slechte zakelijke beslissingen. Dit neemt afstand van uw reguliere verantwoordelijkheden als bedrijfseigenaar.

Juridische kwesties

Een onjuiste boekhouding kan op termijn tot juridische problemen leiden. Wanneer u uw bedrijf verkoopt, zorg er dan voor dat u alle financiële details openbaar maakt. Tijdens de transactie willen de koper en zijn kredietverstrekker vaak dat u de huidige financiële gegevens en belastingaangiften vertegenwoordigt en garandeert. Ze willen de zekerheid van nauwkeurige financiële gegevens, de winstgevendheid van wat tijdens het due diligence-onderzoek is gegeven, de bevestiging dat alle uitgaven en verplichtingen zijn verantwoord, en correcte belastingaangiften die compleet zijn of op weg zijn om te worden voltooid. Achterstallige of achterstallige belastingen kunnen hebben geresulteerd in een retentierecht op het bedrijf en moeten vóór of tijdens de afsluiting worden opgelost. Andere zorgen, zoals het niet betalen van crediteuren, kunnen de kop opsteken, waardoor kopers met leverancierssituaties na de sluiting te maken krijgen. Wanneer dit gebeurt, kunt u aansprakelijk worden gesteld. Dit kan gevolgen hebben voor uw financiën en resulteren in juridische rekeningen.

3. Hoe problemen op te lossen en de boekhoudorganisatie te verbeteren

Huur een competente boekhouder in.

Het inhuren van een professionele boekhouder is een goede beslissing voor het runnen van een winstgevend bedrijf. Veel eigenaren van kleine bedrijven denken dat ze geld kunnen besparen door hun eigen boekhouding te doen of een goedkope boekhouder in te huren. Boekhouden kan als een uitgave worden beschouwd. Het gebruik van een kostenbesparende strategie voor de boekhouding leidt tot onnauwkeurigheid, wat het oordeelsvermogen van een bedrijf kan ruïneren. De cashflow kan ook verdraaid raken als deze niet up-to-date wordt gehouden, wat tot ernstige problemen kan leiden. Elke bedrijfseigenaar begrijpt dat cashflow de levensader van een bedrijf is. Wanneer de eigenaar ook de boekhouder is, zijn kopers bang dat ze niet goed zullen worden onderwezen tijdens de overgang van het bedrijf na de sluiting. Kopers willen het grootste deel van hun transitietijd besteden aan klanten en medewerkers, in plaats van boekhoudgegevens in te voeren.

Houd belangrijke informatie binnen handbereik.

De belangrijkste barrière waarmee kopers worden geconfronteerd bij de aankoop van een bedrijf is besluitvorming. Kopers die een bedrijf willen uitbreiden, moeten tijd besteden aan het analyseren van hun nieuwe aanwinst om gebieden van winstgevendheid en groei te identificeren. De meeste kopers zien boekhouding als een groeiinstrument. Kopers zullen meer betalen voor een bedrijf als ze weten dat ze minder tijd zullen besteden aan het invoeren van gegevens om nauwkeurige, up-to-date financiële instrumenten te ontwikkelen en meer tijd zullen besteden aan het onderzoeken van goede gegevens om groei en winst te genereren.

Wanneer u uw bedrijf verkoopt, moet u een nauwkeurige boekhouding bijhouden. De eerste fase en best practice bij CasinosBroker is het verzamelen, invoeren en vergelijken van uw gegevens met die van andere vergelijkbare bedrijven en met succes afgesloten transacties. Wij zijn van mening dat dit de eerste stap is om te bepalen wanneer het voor u financieel passend is om uw bedrijf te verkopen.

De beste methode om een succesvolle bedrijfsexit voor te bereiden, is door vooraf uw onderzoek af te ronden, de risico's in te schatten en eventuele zwakke punten in uw organisatie te identificeren. Als bedrijfseigenaar moet u altijd voorop blijven lopen, en weten welke potentiële deal killers de verkoop van uw bedrijf in gevaar brengen, kan een nuttig uitgangspunt zijn. We raden u ook ten zeerste aan een adviesteam samen te stellen dat bestaat uit een CPA, een advocaat en een competente zakenmakelaar om ervoor te zorgen dat uw belangen altijd voorop staan bij de transactie. Als u wilt praten over de verkoop van uw bedrijf, bel dan CasinosBroker M&A; Wij zijn hier om te helpen.