Strategiseren van bedrijfsopvolging: het omarmen van verwarring en uitbarstingen

Op zakelijk gebied markeert de eigendomsoverdracht een cruciale gebeurtenis, vaak de grootste financiële transactie die een bedrijfseigenaar in zijn leven zal meemaken. De inzet is hoog, waarbij een substantieel deel van het vermogen van de eigenaar (meestal meer dan 70%) in zijn bedrijf zit.

Om deze cruciale fase succesvol te doorstaan, is een nauwgezette voorbereiding van twee tot vijf jaar absoluut noodzakelijk. Het omvat het vergroten van de bedrijfswaarde, het bepalen van de strategie voor belastingplanning, het optimaliseren van de markttiming en het nauwgezet orkestreren van het verkoop- of transitieproces. Helaas zien veel eigenaren deze essentiële planningsfase over het hoofd, wat leidt tot spijt na de exit, waardoor aanzienlijke rijkdommen onbenut blijven.

Een goed opgesteld en zorgvuldig voorbereid exitplan berust op vijf fundamentele pijlers, ontworpen om de eigenaar meer macht te geven:

1.) Synchroniseren van de persoonlijke, zakelijke en financiële doelstellingen van de eigenaar

De definitie van een succesvolle exit varieert van ondernemer tot ondernemer. Als zodanig is de eerste stap in elk exit- of opvolgingsplan het formuleren en op één lijn brengen van de doelstellingen van de eigenaar. Deze fundamentele oefening voorziet de eigenaar en zijn adviseurs van een navigatiekompas om hen vakkundig naar een triomfantelijke uitgang te sturen.

Om aan deze reis te beginnen, moet de eigenaar de volgende belangrijke vragen beantwoorden:

• Bedrijfsdoelen: welke mijlpalen wil de eigenaar dat zijn bedrijf vóór de exit bereikt?
• Persoonlijke doelen: Wanneer en hoe is de eigenaar van plan te vertrekken – geleidelijk of in één beslissende gebeurtenis? Wie zien zij als opvolger? Welke ambities willen zij na de exit verwezenlijken?
• Financiële doelstellingen : Wat zijn de financiële ambities van de eigenaar op de lange termijn, en hoeveel kapitaal moet het bedrijf genereren om deze te verwezenlijken?

Vervolgens moeten alle doelen harmonieus samenkomen. Deze cruciale stap is essentieel omdat de timing en financiële aspecten van individuele doelen vaak uiteenlopen (het bedrijfsdoel van een eigenaar kan bijvoorbeeld vijf jaar nodig hebben om $50 miljoen aan omzet te behalen, terwijl een van zijn persoonlijke doelen het binnen twee jaar verlaten is) .

De sleutel tot afstemming ligt in het prioriteren en aanpassen van flexibele doelen, of het nu gaat om timing of financiën. Doorgaans herbergen persoonlijke financiële behoeften op de lange termijn een beperkte flexibiliteit en zorgen ze dus voor aanpassingen aan andere doelen. Het proces kan iteratieve verfijning met zich meebrengen en vereist concrete financiële gegevens om het vereiste kapitaal voor de financiële behoeften van de eigenaar op de lange termijn en de waarde van het bedrijf te bepalen onder verschillende doelscenario's en hypothetische situaties.

Het is essentieel voor eigenaren om de aanwezigheid van externe marktinvloeden waar ze geen controle over hebben te erkennen en bepaalde doelen een zekere mate van flexibiliteit te geven bij het vaststellen van tijdlijnen.

2.) Bedrijfseigenaren uitrusten met uitgebreide inzichten over opvolgings- en exitopties

Het is van cruciaal belang dat bedrijfseigenaren een uitgebreid inzicht krijgen in hun opvolgings- of exitmogelijkheden om hun diverse zakelijke, persoonlijke en financiële doelstellingen te bereiken. Een goed opgesteld exitplan beoordeelt alle beschikbare opties grondig en onderzoekt ze zorgvuldig om de meest optimale oplossing voor de eigenaar te identificeren. Dit proces is naadloos geïntegreerd met het afstemmen van de doelstellingen van de eigenaar, zoals eerder toegelicht.

Hieronder worden de zes belangrijkste exitkanalen beschreven die doorgaans toegankelijk zijn voor ondernemers uit het middensegment. De timing van de exit, of deze nu in één gebeurtenis plaatsvindt of geleidelijk in de loop van de tijd, kan voor elke optie strategisch worden gepland. De selectie van de juiste exitkanalen voor een eigenaar hangt af van hun unieke motivaties en ambities, evenals van de onderliggende kenmerken van het bedrijf, zoals omvang, winstgevendheid, volwassenheid en vooruitzichten. Bijgevolg kan het scala aan beschikbare opties variëren, afgestemd op de specifieke behoeften van elke eigenaar.

Exitplanopties voor bedrijfseigenaren

Externe uitgangskanalen:

1. Financiële koper: Deze optie houdt in dat het bedrijf wordt verkocht aan een financiële investeerder, wat het voordeel biedt dat mogelijk de hoogst beschikbare waarde voor het bedrijf wordt verkregen. Bovendien maakt het de diversificatie van de rijkdom van de familie mogelijk.

2. Strategische koper (verticaal/horizontaal): Verkopen aan een strategische koper , hetzij op een verticale of horizontale markt, kan een gunstige keuze zijn. Het biedt kansen voor synergieën en grotere financiële en leiderschapsmiddelen na de verkoop.

Interne uitgangskanalen:

1. Herkapitalisatie: Door te kiezen voor herkapitalisatie kan de eigenaar een gedeeltelijk eigendom behouden terwijl hij externe investeerders binnenhaalt. Dit biedt meer controle over de erfenis, timing en voorwaarden van het bedrijf.

2. Familie: Het bedrijf binnen de familie houden biedt het voordeel dat het een erfenis behoudt en profiteert van potentiële mogelijkheden om inkomsten- en successierechten te besparen. Het is echter essentieel om te beseffen dat de IRS en de belastingrechtbanken een belangrijke rol spelen bij het bepalen van de waarde van gezinsoverdrachten.

3. Mede-eigenaar(s) of management: Het verkopen van het bedrijf aan mede-eigenaren of het huidige managementteam kan een soepele overgang zijn met beperkte due diligence en beperkte tijd om te sluiten. Niettemin kan dit resulteren in een beperkte controle over de waarde na de erfenis.

4. Werknemers (ESOP): Door een Employee Stock Ownership Plan (ESOP) op te stellen, kunnen werknemers gedeeltelijke of volledige eigenaar van het bedrijf worden. Hoewel deze optie de motivatie en loyaliteit van werknemers kan vergroten, is de waarde die de eigenaar ontvangt vaak lager dan de werkelijke marktwaarde, en zijn de financiële middelen van de kopers doorgaans beperkt.

Elke exit-optie heeft zijn voor- en nadelen, en de keuze voor het meest geschikte kanaal hangt af van de unieke motivaties, doelstellingen en het onderliggende bedrijfsprofiel van de eigenaar. Een zorgvuldige afweging en planning zijn essentieel om een ​​succesvolle en lonende transitie voor de bedrijfseigenaar te garanderen.

3.) Maximaliseren van bedrijfswaarde: een praktische aanpak

Om de waarde van een bedrijf te bepalen, beoordelen potentiële kopers verschillende aspecten van het bedrijf. Om deze waarde te maximaliseren, moeten eigenaren het perspectief van een koper aannemen en overwegen wat kopers bij een overname zouden verwachten. Helaas gebeurt het ontdekken van waardeverschillen vaak te laat, wat leidt tot een daling van de verkoopbare waarde van het bedrijf zonder voldoende tijd om correcties aan te brengen.

Een gedegen exitplan moet het bedrijf daarom beoordelen vanuit het standpunt van een koper en mogelijkheden identificeren om de onderliggende waarde ervan te vergroten. Vervolgens kunnen er actieplannen worden geïmplementeerd om de volledige waarde te benutten voordat deze op de markt komen.

Vanuit het perspectief van een insider kan het beoordelen van deze kansen echter een uitdaging zijn, vooral als de eigenaar geen ervaring heeft met het kopen of verkopen van bedrijven. Het wordt ten zeerste aanbevolen om externe perspectieven te zoeken bij personen met ervaring op het gebied van fusies en overnames.

Daarnaast kunnen eigenaren een werkboek gebruiken met de titel 'Hoe u de 53 kritische factoren kunt beoordelen en beïnvloeden die kopers in overweging nemen bij het bepalen van de waarde van uw bedrijf', dat ik heb gemaakt. Dit werkboek bevat een scoreraamwerk waarmee eigenaren efficiënt veranderingen kunnen evalueren, prioriteren en implementeren die de waarde van hun bedrijf vergroten. (Neem contact met mij op voor een exemplaar van het werkboek.)

Een even belangrijke, zo niet belangrijkere mogelijkheid om waarde te maximaliseren ligt in het identificeren van strategische waardedrivers. Dit zijn elementen die niet alleen het risico verminderen, maar ook het rendement voor potentiële kopers verbeteren. In wezen is waarde subjectief, en het positioneren van het bedrijf als het meest aantrekkelijk voor potentiële kopers kan resulteren in een grotere waarde dan de normale industriële normen. Een robuust exitplan omvat het identificeren van de waardedrijvers waar kopers naar op zoek zijn en het afstemmen van de doelstellingen van het bedrijf om prioriteit te geven aan de groei van deze drijvende krachten.

Voorbeelden van strategische waardedrivers (gedeeltelijke lijst):

1. Specifieke marktaanwezigheid: Het vestigen van een sterke aanwezigheid in een bepaald marktsegment kan de waarde van het bedrijf aanzienlijk vergroten.

2. Specifiek klantenbestand: Een loyaal en divers klantenbestand draagt ​​bij aan de aantrekkelijkheid van het bedrijf voor potentiële kopers.

3. Geografische voetafdruk: Het hebben van een gevestigde en strategisch gepositioneerde geografische aanwezigheid kan een waardevol bezit zijn.

4. Marktaandeel: Een substantieel marktaandeel duidt op een concurrentievoordeel en kan een positieve invloed hebben op de waarde van het bedrijf.

5. Technologie of licenties: Het bezit van propriëtaire technologie of essentiële licenties kan een cruciale drijvende kracht zijn achter strategische waarde.

6. Handelsmerken of patenten: Bescherming van intellectueel eigendom door middel van handelsmerken of patenten kan de waarde van het bedrijf verder verhogen.

7. Nicheproducten of -diensten: Het aanbieden van unieke en gewilde nicheproducten of -diensten kan het bedrijf onderscheiden van de concurrentie.

8. Voordelige systemen of processen: Efficiënte en innovatieve systemen en processen kunnen bijdragen aan de algehele waarde van het bedrijf.

9. Verkoopdistributienetwerk: Een goed gestructureerd verkoopdistributienetwerk kan groeimogelijkheden bieden en de waarde vergroten.

10. Leverancierskanalen en relaties: Sterke relaties met betrouwbare leveranciers kunnen de waarde van het bedrijf positief beïnvloeden.

11. Strategische relaties: Samenwerkingen en partnerschappen met belangrijke belanghebbenden kunnen aanzienlijke waarde toevoegen.

12. Reputatie of merken: Een positieve reputatie en sterke merkherkenning dragen bij aan de algehele waarde van het bedrijf.

13. Schaalbaarheid van uw producten of diensten: het aantonen van het potentieel voor schaalbare aanbiedingen kan potentiële kopers aantrekken.

14. Managementteam of geschoold personeel: Een bekwaam managementteam en bekwaam personeel zijn waardevolle troeven.

Eigenaren wordt geadviseerd om twee tot vijf jaar van tevoren te beginnen met initiatieven voor waardeopbouw, omdat het implementeren van verbeteringen tijd kan vergen. Door deze proactieve aanpak te volgen, kan de eigenaar mogelijk een robuuster en efficiënter opererend bedrijf creëren, wat zelfs kan leiden tot de wens om voor langere tijd actief betrokken te blijven bij het bedrijf.

4.) Het optimaliseren van belastingstrategieën voor een beter behoud van rijkdom

Als het gaat om de verkoop van een bedrijf , is de waarde die een eigenaar uiteindelijk realiseert het resultaat van verschillende factoren, waaronder de verkoopprijs, dealstructuur, voorwaarden en de bijbehorende fiscale implicaties. Helaas komt de impact van belastingen voor veel eigenaren vaak als een schok. Zonder een zorgvuldige planning vóór het vertrek kan aanzienlijke rijkdom op tafel blijven liggen.

Een goed opgesteld exitplan richt zich op meerdere belastingbesparingsmogelijkheden op verschillende niveaus:

1. Bedrijfsentiteitsniveau
2. Persoonlijk niveau
3. Landgoedniveau
4. Transactieniveau

Op transactieniveau kan de structuur van de deal een diepgaand effect hebben, wat kan leiden tot verschillen tot wel 40% in de netto-opbrengst voor de eigenaar. Het is absoluut noodzakelijk om grondig na te denken en te analyseren voordat u de markt betreedt om de meest voordelige structuur en dealstrategie te bepalen die beschikbaar is voor de eigenaar.

Door inkomsten- en successierechten strategisch aan te pakken en te minimaliseren, kunnen bedrijfseigenaren hun vermogensbehoud aanzienlijk verbeteren, waardoor ze de opbrengst uit de verkoop van hun bedrijf optimaal kunnen benutten. Proactieve planning is de sleutel om ervoor te zorgen dat eigenaren een groter deel van hun welverdiende financiële beloningen behouden.

5.) Ontsluiten van het volledige marktpotentieel voor uw bedrijf

Voor eigenaren die kiezen voor een extern overdrachtskanaal bestaat een belangrijke pijler van een sterk exitplan uit drie essentiële componenten.

1. Due diligence aan de verkoopzijde:

Het uitvoeren van een uitgebreide beoordeling, vergelijkbaar met die van een potentiële koper, en het zorgvuldig organiseren van de bijbehorende documentatie, vormt de basis voor een succesvolle transactie. Door alle benodigde informatie direct beschikbaar te hebben in een online dataroom worden verschillende voordelen gerealiseerd.

Ten eerste versnelt het het due diligence-proces van de koper, waardoor vertrouwelijkheidsproblemen worden verminderd, operationele verstoringen worden verminderd en een soepelere en snellere dealafsluiting wordt gegarandeerd. Ten tweede, en misschien wel het allerbelangrijkste, beschermt het tegen onverwachte problemen die tijdens het due diligence-onderzoek naar boven komen en die de deal in gevaar kunnen brengen.

Door eventuele alarmsignalen proactief aan te pakken, behouden verkopers de controle en onderhandelingsmacht, waardoor de weg wordt geëffend voor een gunstig resultaat.

2. Markttiming:

Zoals doorgewinterde bedrijfseigenaren begrijpen, speelt timing een cruciale rol bij het bereiken van maximale eigendomswaarde. De afstemming van kritische markt-, bedrijfs-, persoonlijke en fiscale elementen is van het grootste belang. Marktomstandigheden, industriële cycli en marktsegmenten zijn dynamisch en voortdurend veranderend, factoren waar de eigenaar geen controle over heeft.

Een effectief exitplan streeft ernaar om alle waardeverhogende maatregelen, belastingplanning, individuele vermogensplanning en voorbereidingen ruim van tevoren af ​​te ronden. Dit positioneert de eigenaar om wendbaar te zijn en klaar om marktkansen te grijpen wanneer deze zich voordoen, waardoor het marktpotentieel van het bedrijf wordt geoptimaliseerd.

Een goed opgesteld exitplan wekt vertrouwen en paraatheid, waardoor eigenaren de optimale kansen kunnen benutten en een succesvolle en lucratieve transitie kunnen garanderen. Door proactief uitdagingen aan te gaan en gebruik te maken van de marktomstandigheden kunnen eigenaren het volledige potentieel ontsluiten van wat de markt bereid is te betalen voor hun bedrijf.

Concurrerende kopers: een concurrerende markt creëren voor uw bedrijf

Ervaren fusie- en overnameprofessionals benadrukken vaak het belang van meerdere kopers. Als onderdeel van een exitplan moeten eigenaren een ideaal kopersprofiel ontwikkelen en beginnen met het samenstellen van een lijst met potentiële kopers die aansluiten bij het profiel. Deze lijst moet zowel financiële als strategische kopers bevatten, waarbij kandidaten doorgaans worden geïdentificeerd tijdens het eerder toegelichte proces van strategische waardedrivers.

Er zijn twee primaire benaderingen beschikbaar voor middelgrote bedrijven om hun bedrijf te verkopen: de onderhandelde verkoop en de gecontroleerde veiling.

1. Onderhandelde verkoop:

Bij een onderhandelde verkoop voert de verkoper beperkte marketing van het bedrijf uit en bereikt hij rechtstreeks een selecte groep potentiële kopers. Geïnteresseerde kopers worden benaderd op basis van wie het eerst komt, het eerst maalt, en de onderhandelingen worden individueel gevoerd om de best mogelijke deal binnen te halen.

2. Gecontroleerde veiling:

Het gecontroleerde veilingproces omvat een bredere marketingaanpak met een formele en gestructureerde procedure. Het begint met het sturen van een teaser naar een grote lijst potentiële kopers, gevolgd door een biedingsmemorandum waarin het bedrijf voor geïnteresseerde partijen wordt beschreven, samen met een deadline voor het indienen van biedingen. Op basis van de kwalificerende biedingen nodigt de verkoper een handvol kopers uit voor persoonlijke ontmoetingen, waardoor er gelegenheid is voor wederzijdse beoordeling. Na de bijeenkomsten krijgen kopers een deadline om definitieve biedingen in te dienen, en selecteert de verkoper het beste koopaanbod.

De gecontroleerde veilingmethode is bijzonder effectief bij het creëren van een competitieve omgeving onder kopers, maar vereist aanzienlijke middelen en is mogelijk niet geschikt voor alle bedrijven. een EBITDA van minimaal $ 1 miljoen of bedrijven met gewild intellectueel eigendom of andere synergieën.

Door strategisch de meest geschikte aanpak te selecteren, kunnen eigenaren een concurrerende markt voor hun bedrijf bevorderen, waardoor de kans groter wordt dat ze tijdens het exitproces de best mogelijke deal binnenhalen.