Într-un sondaj recent realizat de Consumer Reports, a fost dezvăluit că printre cumpărătorii de case, o „bucătărie actualizată/modernă” continuă să domnească ca caracteristică cea mai de dorit într-o casă ideală. În mod similar, pentru cumpărătorii de tehnologie, software și afaceri online, veniturile recurente se evidențiază drept stimulentul cel mai atrăgător.
Așa cum pot fi întreprinse diverse acțiuni pentru a spori valoarea unei case, cum ar fi finisarea unui subsol sau revopsirea zonelor cu trafic intens, există pași strategici pe care îi puteți implementa pentru a crește valoarea tehnologiei, software-ului sau afacerii dvs. online. Acești pași strategici sunt denumiți în mod obișnuit „motori de valoare”.
În acest articol, vom aprofunda în teoria și semnificația factorilor de valoare, subliniind în același timp factorii cheie care pot influența semnificativ valoarea tehnologiei, software-ului, SaaS sau afacerii online . În plus, vă vom oferi măsuri specifice care să acționeze pentru a spori valoarea afacerii dvs.
Deci ce mai aștepți? Să deblocăm întregul potențial al întreprinderii tale!
Dezlănțuirea puterii generatoarelor de valoare: o poartă către creșterea valorii afacerii
Când vine vorba de maximizarea valorii tehnologiei, software-ului și afacerii dvs. online înainte de vânzare, înțelegerea și optimizarea factorilor de valoare sunt în centrul atenției.
Deci, ce este exact un driver de valoare?
În termeni simpli, un factor de valoare este o acțiune strategică care are potențialul de a spori semnificativ valoarea afacerii tale.
De exemplu, veniturile recurente apar ca motorul de vârf pentru tehnologie , software și întreprinderi online. Înarmat cu aceste cunoștințe, vă puteți canaliza eforturile pentru a întări acest factor cheie de valoare.
Unde converg factorii de valoare: conexiunea tehnologie și software
Factorii de valoare se împletesc adesea, exercitând o influență pozitivă asupra diferitelor aspecte ale afacerii tale.
Luați în considerare acest lucru: creșterea veniturilor recurente poate afecta mai mulți factori de valoare. De asemenea, creșterea LTV (valoarea de viață) a clienților dvs. vă poate remodela în mod dinamic ipotezele de afaceri, impactând în cele din urmă mai mulți factori de valoare sincronizați.
De ce prioritizarea este crucială în optimizarea valorii
Valoarea afacerii dvs. poate varia în ochii diferiților cumpărători, fiecare acordând o importanță diferită unor factori de valoare specifici.
În acest domeniu, consilierea unui consilier cu experiență în fuziuni și achiziții se dovedește indispensabilă. Expertiza lor ajută la identificarea celor mai promițători factori de valoare, pregătiți să obțină randamente superioare cu riscuri minime.
Pe măsură ce explorați factorii de valoare enumerați mai jos, rețineți că peisajul nu este rigid; pot exista suprapuneri în interiorul și între acești drivere. Cu toate acestea, aprofundarea în domeniul potențialilor factori de valoare rămâne un pas esențial către catapultarea valorii globale a afacerii dvs.
Deblocarea spectrului de valori de afaceri
Când vine vorba de valoarea afacerii tale, nu există o abordare universală. Evaluarea poate varia semnificativ în funcție de tipul de cumpărător implicat:
Cumpărătorii financiari aderă la evaluarea unei companii folosind valoarea justă de piață ( FMV ), de obicei luând în considerare un multiplu al câștigurilor companiei ( EBITDA ). Cu toate acestea, ei pot vedea potențial de valoare strategică în companiile lor din portofoliu.
Pe de altă parte, cumpărătorii strategici sunt mai înclinați să ofere un preț mai mare, luând în considerare valoarea strategică. Disponibilitatea lor de a plăti depinde de potențialele sinergii pe care entitățile combinate le pot realiza, împreună cu negocierea dvs. pentru a primi o parte din acele sinergii.
Divergența dintre prețurile stabilite de cumpărătorii financiari și cele strategice poate fi substanțială. Fiecare cumpărător interpretează în mod diferit factorii de valoare, fie individual, fie colectiv, ceea ce duce la evaluări subiective care variază de la cumpărător la cumpărător.
Pentru companiile mari cu tehnologie exponențială sau pentru cele care dețin produse pe care un cumpărător le poate folosi - cum ar fi IBM lansarea unui produs prin intermediul forței sale naționale de vânzări - gama de valori potențiale poate fi larg. Cu toate acestea, există un set comun de factori de valoare care au o importanță capitală pentru majoritatea cumpărătorilor dintr-o anumită industrie.
În centrul tuturor se află cunoașterea faptului că afacerea dvs. deține un spectru de valori posibile, iar navigarea cu încredere în acest peisaj poate debloca oportunități remarcabile.
O notă privind pregătirea generală pentru întreprinderile din domeniul tehnologiei
Obținerea unei pregătiri neclintite: o cheie a succesului
Înainte de a începe să explorăm factorii de valoare, permiteți-mi să subliniez importanța maximă de a fi pregătiți cu încredere. Mesajul poate fi simplu, dar semnificația lui nu poate fi exagerată.
Mențineți o stare de pregătire pentru a vinde în orice moment. Permiteți-mi să reiterez: fiți gata să vindeți în orice moment . Și pentru a conduce punctul acasă - fiți gata să vindeți. . . tot timpul.
În industria dinamică a tehnologiei, ofertele nesolicitate sunt o normă. Prin urmare, pregătirea perpetuă este cea mai bună apărare a ta.
Imaginează-te trezindu-te într-o dimineață de luni pentru a găsi un e-mail de la un concurent care își exprimă interesul pentru o „relație strategică potențială”. Astfel de abordări spontane lasă puțin loc pentru elaborarea unui răspuns strategic.
Fiecare cuvânt pe care îl alegeți va fi disecat de concurentul dvs. Chiar și cel mai mic indiciu de vulnerabilitate vă poate costa milioane în valoare potențială a tranzacției.
Luați în considerare cazul unui fost client care a primit o astfel de invitație de la un rival mult mai mare, bine capitalizat - un jucător dominant în industrie, susținut de o firmă de PE într-o explozie de achiziții.
Din păcate, răspunsul exagerat de nerăbdător al clientului nostru ar fi putut fi perceput de potențialul achizitor ca un semn de disperare. Acest pas greșit ar fi putut duce la un regres financiar substanțial. Totuși, printr-o serie de apeluri pricepute, am reușit să inversăm situația.
În timpul acestor conversații, ne-am reafirmat cu încredere poziția strategică și am subliniat opțiunile alternative pe care clientul nostru le explora, cum ar fi joint ventures și strângerea de fonduri. Pregătirea este scutul împotriva unor astfel de capcane, iar lipsa acesteia este poate unul dintre motivele majore pentru care companiile pierd oportunitățile de a vinde .
În timp ce accentul meu pe pregătire se aliniază cu execuția factorilor de valoare ai companiei dvs., așa cum este subliniat mai jos, merită o atenție specială. Prin urmare, permiteți-mi să subliniez succint elementele cheie ale pregătirii:
Financiare: Situațiile financiare ar trebui să radieze o acuratețe impecabilă. Angajați o altă firmă de CPA (nu cea care se ocupă de registrele dvs. de rutină) pentru a vă revizui în mod independent situația financiară, asigurându-vă că acestea îndeplinesc standardele stricte de due diligence ale potențialilor cumpărători.
Documentație : documentația cuprinzătoare este o necesitate pentru toate aspectele afacerii dvs., inclusiv juridice, operaționale, resurse umane și nu numai.
Management: Încurajează o echipă de management capabilă să conducă afacerea în mod independent și leagă-le cu contracte solide de angajare, confidențialitate, nesolicitare și atribuire a invențiilor.
Personal: implementați planuri de reținere pentru angajații vitali și abordați orice probleme care decurg din concentrarea angajaților.
Plan de afaceri: creați un plan de afaceri convingător, cu ipoteze cheie bine documentate și prezentați valori pe o traiectorie ascendentă pozitivă.
Venituri contractate: validați că venitul dvs. contractat poate fi transferat fără probleme unui nou cumpărător. Angajați un avocat pentru a revizui contractele clienților, asigurând cedabilitatea acestora în cazul unei achiziții.
În timp ce factorii de valoare ai companiei dvs. vă ajută să vă pregătiți pentru diverse scenarii, există întotdeauna posibilitatea de a trece cu vederea un aspect al pregătirii care ar putea să nu fie abordat direct de acești șoferi. o diligență prealabilă a vânzării este un pas prudent.
Asigurarea că toate fațetele afacerii dvs. sunt reglate fin înainte de a intra pe piață vă va împuternici în cele din urmă să extrageți valoare maximă din compania dvs., indiferent de momentul în care are loc vânzarea sau dacă este rezultatul unui plan atent strategic sau al unei oferte nesolicitate de la un concurent.
Acum, haideți să cercetăm primii cinci factori de valoare care pot influența valoarea companiei dvs.
Driver de valoare # 1: eliberați puterea veniturilor recurente
În domeniul afacerilor de software și tehnologie, există un factor de valoare care domnește suprem – veniturile recurente. Veniturile recurente, garantate contractual, dețin o poziție ridicată, depășind valoarea generată din noile vânzări. Drept urmare, cumpărătorii sunt mai mult decât dispuși să investească substanțial într-o afacere care se mândrește cu un flux constant de venituri recurente.
Aruncă o privire la câteva exemple principale de companii care se bucură de tărâmul veniturilor recurente:
- Netflix – Se bucură de taxele lunare de abonament.
- Spotify – Înflorește cu modelul său de abonament lunar.
- Apple – Obține taxe de abonament recurente prin Apple Music, iCloud și multe altele.
- Software de contabilitate – Înflorește cu taxele de abonament de la utilizatorii QuickBooks, Xero și alții.
- Găzduire web – Boom cu taxe de abonament de la clienții fideli ai GoDaddy, Bluehost și servicii similare.
- Microsoft – Se ridică foarte mult cu taxele de abonament recurente de la Office 365 și altele.
Acum, comparați-le cu companiile cărora le lipsește avantajul veniturilor recurente, cum ar fi Uber, Lyft și Airbnb.
Este esențial să distingem între veniturile recurente și cele repetate. În timp ce veniturile repetate sunt, fără îndoială, valoroase, pot fi oarecum imprevizibile ca sursă de venit.
Pe de altă parte, veniturile recurente, debitate automat de pe cardurile de credit sau de debit într-un program regulat, oferă stabilitate și predictibilitate. Acest model este evident în diverse servicii, cum ar fi facturile de telefon mobil, abonamentele la sală de sport și platformele populare precum Netflix și Spotify.
Veniturile recurente nu numai că se laudă cu predictibilitate, dar contribuie și la o valoare mai mare pe durata de viață a clienților (LTV) în comparație cu veniturile nerecurente. Cu cât LTV este mai mare, cu atât o companie poate investi mai mult în costul de achiziție a clienților (CAC), deschizând calea pentru o afacere mai scalabilă.
Deși concentrarea asupra creșterii veniturilor recurente este crucială, nu treceți niciodată cu vederea importanța reținerii clienților. Uzura ridicată, care înseamnă retenție scăzută sau pierdere excesivă a clienților, poate împiedica potențialul de extindere al afacerii dvs. Reținerea slabă poate proveni din diverse probleme, inclusiv caracteristicile produsului și experiența generală a utilizatorului.
Înainte de a vă extinde afacerea, corectați eventualele scurgeri ale valorilor dvs. și asigurați-vă că jocul de reținere este puternic. Perfecționează-ți propunerea de valoare înainte de a accepta provocarea de scalare. Încrederea în bazele tale este cheia pentru scalarea încrezătoare.
În ochii cumpărătorilor, veniturile recurente strălucește de încredere, spre deosebire de veniturile prognozate bazate pe vânzările de produse noi, care se confruntă adesea cu scepticism puternic și reduceri. Atractia veniturilor recurente contractate constă în stabilitatea acestuia, ferind afacerea de riscuri potențiale.
Achiziționarea de afaceri fără venituri contractate poate fi o propunere riscantă. Proprietarii ar putea pleca, luându-și relațiile valoroase cu ei, sau clienții pot fugi în faza de tranziție, nerezolvați de incertitudinile care însoțesc o achiziție. Prin urmare, veniturile contractuale recurente reprezintă standardul de aur pentru orice cumpărător priceput.
Peisajul B2B reflectă un sentiment similar, deoarece incertitudinea poate arunca o umbră asupra vânzărilor potențiale în curs. În schimb, contractele favorizează reținerea clienților, oferind achizitorului timp suficient pentru a construi încredere și a consolida relațiile după închidere. Drept urmare, companiile care se laudă cu venituri recurente contractuale dețin multipli mai mari, ridicându-le atractivitatea în ochii potențialilor cumpărători.
Cu certitudine și încredere țesute în țesătura veniturilor recurente, ea apare ca un avantaj strategic care promite stabilitate și creștere, o piatră de temelie a achizițiilor de afaceri de succes .
Strategii pentru creșterea veniturilor recurente
Optimizați prețurile: evaluați elasticitatea metodei dvs. de stabilire a prețurilor. O creștere a prețului are un impact direct asupra profitului, luând în considerare costurile directe, cum ar fi comisioanele de vânzări. Creșterea profitabilității poate crește semnificativ valoarea generală a afacerii dvs. Să explorăm un exemplu care ilustrează efectele potențiale ale unei creșteri de preț cu 10%:
Înainte de creșterea prețului:
- Venituri de 10 milioane de dolari
- EBITDA de 2 milioane USD
- 5.0 Multiplu
- Evaluare: EBITDA de 2 milioane USD x 5,0 = 10 milioane USD
După creșterea prețului:
- 10 milioane USD x 10% Creștere a prețului = 1 milion USD în venit suplimentar și EBITDA
- Venituri de 11 milioane de dolari
- EBITDA de 3 milioane USD
- 5.0 Multiplu
- Evaluare: EBITDA de 3 milioane USD x 5,0 = 15 milioane USD
În acest caz, o creștere cu 10% a prețului a dus la o creștere de 50% sau 5 milioane USD a valorii companiei.
- Oferiți contracte de întreținere: convertiți clienții în contracte anuale sau pe termen lung. Creșteți prețurile și predați clienții moșteniți la prețurile existente cu angajamente pe termen lung.
- Creați module suplimentare: oferiți prețuri reduse pentru modulele suplimentare și informați clienții despre modificările viitoare ale prețurilor. Oferiți acordarea prețurilor anterioare cu un angajament contractual.
- Implementați stimulente de vânzări: recompensați agenții de vânzări în funcție de tipurile de venituri, acordând prioritate veniturilor recurente contractuale față de tranzacțiile unice.
- Urmăriți valorile vitale: creați un tablou de bord cu valori cheie precum retenția clienților, rata de abandon, LTV, CAC, luni pentru a recupera CAC, implicarea clienților și clienții potențiali pe ciclu de viață. Localizați rapid scurgerile din pâlnie și luați măsuri corective.
- Îmbunătățiți retenția: creșteți retenția clienților prin îmbunătățiri ale produselor.
Sfat bonus: Citiți „ The Lean Startup ” și comandă rapid bucla de feedback. Folosiți sprinturi săptămânale cu echipa dvs. pentru a crea schimbări incrementale sau dramatice folosind produse minime viabile (MVP). Adunați feedback-ul timpuriu al clienților și repetați pentru o propunere de valoare solidă. Scala cu încredere odată atins.
Driver de valoare #2: documentați tranzacțiile comparabile
Compararea afacerii dvs. cu giganții din industrie precum Amazon, Facebook sau Google poate părea nerealist, cu excepția cazului în care compania dvs. este evaluată în aceeași ligă. Concentrați-vă pe comparații relevante în industria dvs., luând în considerare companii de dimensiune și potențial de piață similare cu ale dvs.
Găsirea de tranzacții comparabile poate fi o provocare, în special pentru companiile mici și tehnologice. Părțile implicate în vânzare păstrează adesea prețul și condițiile confidențiale pentru a evita potențialele implicații asupra achizițiilor viitoare.
Raportarea datelor privind tranzacțiile nu este obligatorie pentru companiile private și chiar și companiile publice dezvăluie achizițiile numai dacă acestea sunt considerate „materiale” pe baza anumitor praguri.
Pentru companiile de tehnologie din piața medie inferioară, tranzacțiile de miliarde de dolari pot să nu fie relevante, iar tranzacțiile comparabile trebuie să fie similare ca dimensiune cu ținta pentru informații semnificative.
Deși există baze de date privind tranzacțiile, informațiile sunt limitate și este posibil să nu includă detalii de identificare, ceea ce le face mai puțin valoroase pentru cumpărători.
Pe scurt, documentarea tranzacțiilor comparabile relevante este crucială pentru negocieri informate și pentru asigurarea unei evaluări realiste pentru afacerea dvs.
Sfaturi pentru documentarea tranzacțiilor comparabile:
- Obține informații direct de la surse din industrie: cea mai puternică abordare a ta este de a culege informații direct din industria ta. Având date detaliate privind tranzacțiile, vă întărește cazul, iar informațiile din publicații de renume adaugă credibilitate. Rețineți că vânzătorii și consilierii au mai multe șanse să împărtășească informații decât cumpărătorii, care preferă să le păstreze private pentru a evita potențialele implicații.
- Utilizați Google Alerts: configurați Google Alerts cu cuvinte cheie relevante, cum ar fi termeni din industrie, categorii de mărime și expresii legate de achiziții, pentru a primi notificări în timp util despre achizițiile din industrie.
- Participați la evenimente din industrie: conectați-vă la evenimente din industrie și conectați-vă cu persoane influente care ar putea avea informații despre achizițiile recente.
- Implicați-vă în grupuri de întâlniri: participați la grupuri de întâlniri legate de tehnologie pentru a forma noi conexiuni care ar putea duce la informații valoroase despre tranzacții.
- Conectează-te cu profesioniști: rețea cu investitori îngeri, avocați, contabili, bancheri de investiții, consilieri de fuziuni și achiziții, de capital privat și alți profesioniști care pot oferi informații despre tranzacții. Luați în considerare compensarea profesioniștilor pentru timpul și expertiza lor.
Urmând aceste strategii simple, puteți aduna date cuprinzătoare despre tranzacții comparabile, îmbunătățindu-vă înțelegerea pieței și întărindu-vă poziția de negociere.
Driver de valoare #3: Pregătiți o listă de cumpărători
Crearea unei liste de cumpărători este o activitate extrem de valoroasă, dar eficientă în timp. Pur și simplu configurați o foaie de calcul cu potențialii cumpărători care ar putea fi interesați să vă achiziționeze compania. Surse precum directoarele din industrie, publicațiile și evenimentele pot ajuta la compilarea acestei liste.
Importanța unei liste de cumpărători:
Când angajați un bancher de investiții sau un consilier de fuziuni și achiziții pentru a vă vinde compania , una dintre sarcinile lor inițiale este să pregătească o listă de potențiali achizitori. În mod ideal, această listă ar trebui să fie formată din 50-200 de potențiali cumpărători.
Maximizarea prețului dvs.:
A avea o listă cuprinzătoare de cumpărători este esențială pentru a maximiza valoarea companiei tale. Mulți proprietari de afaceri se străduiesc să identifice cumpărătorii potriviți, ceea ce duce la opțiuni limitate și la un efect de pârghie redus în timpul negocierilor.
Desfășurarea unei licitații private:
Pentru a obține cel mai bun preț pentru compania dvs., este adesea folosită o licitație privată. Pentru aceasta, o listă de 100-200 de cumpărători devine crucială pentru a iniția mai multe conversații și pentru a genera licitații competitive prin scrisori de intenție.
Prin această abordare strategică, puteți crește prețul și puteți menține o poziție puternică de negociere, evitând vulnerabilitatea în timpul due diligence . O listă de cumpărători bine pregătită are un impact semnificativ asupra succesului procesului de vânzare.
Obțineți rezultate mai bune cu o listă substanțială de cumpărători
În procesul de vânzare a afacerii dvs. , maximizarea șanselor de succes este crucială datorită numeroaselor provocări potențiale. Pentru majoritatea companiilor, a avea o listă de cel puțin 50 de cumpărători bine direcționați este esențială, 100-150 fiind și mai buni.
Cumpărători vizați pentru o potrivire bună
O listă mare este importantă, dar la fel de important este să vă asigurați că cumpărătorii de pe listă sunt bine direcționați. Ar trebui să se alinieze companiei dvs. în ceea ce privește dimensiunea, serviciile și potențialul de achiziție.
Dimensiunea potrivită contează
Cumpărătorul ideal ar trebui să fie mai mare decât compania dvs., dar nu excesiv. În mod ideal, veniturile lor ar trebui să fie de cel puțin cinci ori mai mari decât cele ale companiei dvs. De exemplu, dacă compania dvs. generează 10 milioane USD anual, venitul cumpărătorului ar trebui să fie de cel puțin 50 milioane USD pe an. Un cumpărător prea asemănător ca mărime poate fi prea advers față de risc, făcând tranzacția mai puțin atractivă pentru ei. Cumpărătorii mai mari, pe de altă parte, au mai multe șanse să găsească tranzacția mai puțin riscantă și să acționeze mai decisiv.
Luați în considerare factorul de risc
Concentrarea dreptului de proprietate a cumpărătorului contează, de asemenea. Imaginați-vă ca cumpărător pentru o companie de dimensiune similară vă permite să înțelegeți riscul implicat. Scăderea sumei cecului vă face mai deschis la asumarea riscurilor.
Diversifică-ți opțiunile
Evitați să fiți legat exclusiv de un singur cumpărător, mai ales dacă acesta este unicul proprietar al unei companii de dimensiuni similare. Această situație poate duce la provocări în negocieri și ar putea afecta prețul. Diversificarea listei de cumpărători cu companii de dimensiuni adecvate vă ajută să obțineți cel mai mare preț posibil pentru afacerea dvs.
Când luăm în considerare dimensiunea unei achiziții, nu există un număr magic care să se potrivească tuturor. Cu toate acestea, este esențial ca achiziția să aibă un impact semnificativ asupra afacerii cumpărătorului . Dacă compania dvs. generează venituri de 1 milion de dolari, abordarea companiilor cu venituri de 500 de milioane de dolari ar putea să nu fie cea mai potrivită, deși există excepții precum achiziția Instagram de către Facebook.
Achiziționarea unei afaceri, indiferent dacă valorează 1 milion de dolari sau 500 de milioane de dolari, necesită o investiție semnificativă de timp, energie și resurse. Ca rezultat, majoritatea cumpărătorilor tind să se concentreze pe achiziții care reprezintă 5% până la 20% din dimensiunea propriei companii. Dacă achiziția nu le va influența în mod semnificativ afacerea, este mai puțin probabil să fie luată în considerare. Deși pot apărea excepții, nu este recomandabil să se bazeze pe excepții pentru o tranzacție critică ca aceasta.
Același principiu se aplică în general companiilor de tehnologie. Achizitorii, fie ei cumpărători strategici sau financiari, cum ar fi grupurile de capital privat, caută adesea validarea clienților sub formă de venituri. Dacă o afacere nu are venituri suficiente, cumpărătorul o poate percepe ca fiind prea riscantă pentru achiziție.
Cumpărători financiari: o perspectivă similară
Acest adevăr se extinde la cumpărătorii financiari, inclusiv la grupurile de capital privat. Aceste grupuri operează mai multe fonduri concomitent, fiecare fond având o durată de viață de aproximativ zece ani. Deși momentul poate varia, lansarea unui nou fond la fiecare doi sau trei ani nu este neobișnuită.
Captarea informațiilor de contact: deblocarea potențialului dvs. de afaceri
În domeniul companiilor mai mari, abordarea sigură de a capta atenția unui potențial achizitor este prin angajarea directă a managerului unei divizii care va beneficia de un produs complementar cu al dumneavoastră. Acest individ stimabil este ceea ce noi numim cu mândrie un „campion intern”.
Dar stai, nu este vorba doar despre motivarea companiei să încheie afacerea; este la fel de vital ca jucătorii cheie implicați în tranzacție să împărtășească același impuls. De aceea, atunci când vă pregătiți lista de potențiali cumpărători, este esențial să includeți numele și informațiile de contact ale factorilor de decizie din cadrul acestor companii. Aceștia sunt indivizii cu puterea de a conduce afacerea mai departe și de a câștiga personal din succesul acesteia.
Acum, să analizăm aspectul intrigant al modului în care lista de cumpărători poate afecta valoarea afacerii tale.
Puterea valorii strategice
În primul rând, să fim clari: „ Valoarea justă de piață ” (FMV) a afacerii dvs. rămâne neafectată de lista de cumpărători. Totuși, locul în care lucrurile devin fascinante este în domeniul valorii strategice.
Imaginează-ți asta: dacă deții o companie de software, cine crezi că ar fi dispus să plătească o primă pentru afacerea ta? Este un alt gigant al software-ului care se mândrește cu un venit anual de 200 de milioane de dolari, a obținut șapte runde de finanțare cu capital de risc și are în vedere să vă valorifice tehnologia pentru a-și îmbunătăți suita existentă de produse? Sau este doar Bob Constructorul?
Într-adevăr, valoarea potențială a companiei tale variază considerabil în funcție de identitatea cumpărătorului. De aceea, evaluarea celui mai probabil dobânditor și a motivațiilor sale de conducere este esențială. Dacă un cumpărător financiar se află la orizont, predicția valorii devine mai precisă. Cu toate acestea, atunci când valoarea strategică intră în joc, intervalul de valori potențiale devine minunat de divers. Să remarcăm aici că, cu excepția cazului în care cumpărătorul financiar deține o companie de portofoliu în industria dvs., nu este nevoie să le includeți în lista dvs.
Înțelegerea dinamicii
Pe măsură ce navigăm prin această călătorie captivantă, trebuie să luăm în considerare și apetitul de achiziție și istoricul potențialilor cumpărători de pe lista dvs. Câte achiziții de succes au făcut în trecut? Există informații disponibile despre prețurile pe care le-au plătit pentru aceste proiecte? În plus, obținerea de informații despre frecvența achizițiilor în industria dvs. este o mișcare inteligentă.
Cumpărătorul ideal: un maestru al tranzacțiilor
Pentru a asigura cel mai luminos viitor pentru compania dvs., este esențial să căutați un cumpărător ideal. Unul care posedă o experiență dovedită în achiziționarea mai multor companii și, cel mai important, are capacitatea de a transforma discuțiile în tranzacții fructuoase. Capacitatea unui cumpărător de a executa tranzacții schimbă jocul. Alegerea unui cumpărător fără experiență anterioară în achiziționarea de companii prezintă riscuri inerente și diminuează probabilitatea unui rezultat de succes.
Deci, haideți să punem în aplicare aceste sfaturi în timp ce documentați tranzacții comparabile:
- Pregătiți o foaie de calcul cu două file: una pentru potențialii cumpărători și alta pentru potențialele surse de cumpărători. Lista de cumpărători ar trebui să cuprindă detalii esențiale, cum ar fi numele companiei, numele de contact, site-ul web, informațiile de contact, numărul de angajați, veniturile, achizițiile finalizate și potențiale sinergii.
- Urmăriți-vă să aveți o listă solidă de cel puțin 50 de cumpărători, cu un obiectiv ideal de 200 de potențiali pretendenți.
- Concentrați-vă asupra companiilor care sunt de 5-20 de ori mai mari decât ale dvs., deoarece acestea sunt candidații principali pentru colaborări fructuoase.
- Asigurați-vă că companiile de pe lista dvs. oferă produse sau servicii care le completează frumos pe ale dvs., creând o sinergie perfectă.
- Luați notă de orice achiziții recente făcute de companie, notând detalii relevante precum numele companiei, dimensiunea și alte informații relevante.
Cu aceste informații la dispoziția dumneavoastră, sunteți bine echipat pentru a porni într-o călătorie încrezătoare spre deblocarea adevăratului potențial al afacerii dumneavoastră. Așadar, să profităm de ziua și să deschidem calea unui viitor care depășește toate așteptările!
Factorul de valoare #4: Creșteți veniturile totale și EBITDA
Când vine vorba de creșterea valorii companiei dvs., există un factor primordial care se află deasupra celorlalți: creșterea veniturilor totale și, și mai important, EBITDA. Acum, s-ar putea să vă întrebați cum diferă acest lucru de Value Driver #1, care pune accent pe creșterea veniturilor recurente. Distincția cheie constă în efortul și resursele necesare. În timp ce creșterea veniturilor totale și a EBITDA necesită timp, energie și investiții substanțiale, creșterea veniturilor recurente oferă cel mai rapid impact asupra profitului dumneavoastră.
Odată ce ați examinat aceste opțiuni, este timpul să explorați ceilalți factori de valoare și să stabiliți strategii pentru următoarele mișcări. Prioritizarea acestor factori se realizează cel mai bine luând în considerare rentabilitatea potențială și riscul, precum și timpul și investițiile necesare pentru implementarea lor. În esență, acest lucru necesită utilizarea modelului RVD pentru a lua decizii informate.
Să analizăm câteva dintre aspectele esențiale care generează valoare pentru compania ta:
Venituri și venituri recurente:
După cum am explorat în Value Driver #1, valoarea de bază pentru veniturile recurente contractuale ale majorității companiilor de software este stabilită la un impresionant de 200%. În termeni simpli, dacă compania dvs. generează 2 milioane USD în venituri recurente contractuale, majoritatea potențialilor cumpărători vor fi înclinați să ofere o valoare de bază de 4 milioane USD ca punct de plecare pentru negocieri.
Creșterea prețurilor:
Una dintre cele mai simple modalități de a vă crește EBITDA este prin creșterea prețurilor. Fiecare creștere incrementală a prețului (minus orice costuri directe, cum ar fi comisioanele de vânzări) contribuie direct la creșterea EBITDA.
De exemplu, dacă afacerea dvs. generează în prezent 10 milioane USD în venituri și 2 milioane USD în EBITDA și este evaluată la un multiplu de 5,0 (în valoare totală de 10 milioane USD), o creștere de 10% a prețului v-ar ridica EBITDA la 3 milioane USD, ridicând efectiv valoarea afacerea dvs. la 15 milioane USD (3 milioane USD EBITDA x 5,0 = 15 milioane USD). Astfel, o creștere de doar 10% a prețului poate duce la o creștere substanțială de 50% (5 milioane USD) a valorii companiei dvs.
EBITDA:
În domeniul evaluării companiilor de tehnologie, achizitorii stabilesc adesea o valoare de bază bazată pe un multiplu al EBITDA. EBITDA servește drept punct de plecare crucial pentru negocieri, în special în piața de mijloc. În majoritatea industriilor, multiplii EBITDA tind să urmeze modele destul de previzibile, cumpărătorii rareori se îndepărtează de normele predominante din industrie.
De exemplu, dacă compania dvs. generează 3 milioane USD în EBITDA, este rezonabil să vă așteptați ca majoritatea potențialilor cumpărători să vă evalueze afacerea într-un interval de 4,0 până la 6,0 ori EBITDA, echivalent cu o evaluare de 12 milioane USD până la 18 milioane USD.
Prin valorificarea cu încredere a acestor factori de valoare și înțelegerea implicațiilor lor, sunteți bine echipat pentru a debloca adevăratul potențial al companiei dvs. și pentru a porni într-o călătorie de creștere și succes fără precedent. Să punem roțile în mișcare și să urmărim cum valoarea companiei tale se ridică la noi culmi!
Determinarea poziției dvs. în intervalul de valori
Procesul este destul de simplu. Cumpărătorii iau în considerare factorii dincolo de EBITDA pentru a evalua unde vă situați în gamă. Inițial, aproape fiecare cumpărător stabilește o valoare de bază aplicând un multiplu EBITDA. De acolo, ei ajustează prețul în intervalul (de obicei 4,0 până la 6,0 multiplu) pe baza diferitelor alte considerente. În esență, cu cât EBITDA este mai mare, cu atât valoarea de bază a companiei este mai mare.
Să explorăm impactul creșterii EBITDA cu 50% (de la 2 milioane USD la 3 milioane USD). O astfel de creștere va crește, de asemenea, valoarea companiei dvs. cu 50%, variind de la 12 milioane USD la 18 milioane USD (pe baza unui multiplu de 4,0 la 6,0). Acest lucru se traduce nu doar prin un suplimentar de 1 milion USD în buzunar anual, ci și cu un plus de 4 milioane USD până la 6 milioane USD la masa de închidere.
Creșterea valorii prin reducerea cheltuielilor
Cea mai eficientă modalitate de a vă crește EBITDA este reducerea cheltuielilor. Acordați prioritate cheltuielilor prudente timp de doi până la trei ani până la ieșirea planificată . Pentru fiecare dolar pe care îl economisiți în cheltuieli, nu numai că veți reține acel dolar, ci și veți câștiga încă patru până la șase dolari la masa de închidere.
De exemplu, dacă reduceți cheltuielile cu 200.000 USD cu doi ani înainte de vânzare, iar procesul de vânzare durează un an (în total trei ani), veți pune în buzunar un plus de 1,4 milioane USD până la 1,8 milioane USD - 200.000 USD (Anul 1) + 200.000 USD (Anul 2) + 200.000 USD (Anul 3) + 800.000 USD până la 1,2 milioane USD (Preț de cumpărare crescut).
Calcularea „EBITDA ajustat” cu Prudență
EBITDA ajustat include diverse ajustări, cum ar fi salariul, avantajele, onorariile profesionale și chiria. Pentru a menține o poziție solidă, este esențial să fii conservator cu aceste ajustări. Este posibil ca cumpărătorii să nu ridice în mod explicit îngrijorări, dar ar putea reduce prețul de achiziție pentru a atenua riscurile potențiale din ajustările neverificate. Este vital să menținem credibilitatea, deoarece ajustările agresive ar putea crește riscul perceput pentru aceștia.
În astfel de scenarii, cumpărătorii ar putea fi mai puțin înclinați să vă rețină după închidere și pot lua măsuri pentru a-și atenua riscul, cum ar fi negocierea unui preț mai mic, efectuarea unei verificări , extinderea domeniului de aplicare a reprezentărilor și garanțiilor, creșterea sumelor reținute sau majorarea valorii bancnotelor vânzătorului (sub rezerva dreptului de compensare în caz de fraudă).
Înțelegând și implementând aceste strategii, vă puteți poziționa cu încredere compania în intervalul valoric, asigurând o călătorie de succes și plină de satisfacții către ieșirea dorită .
Semnificația stabilirii credibilității
Unul dintre obiectivele tale principale ar trebui să se învârte în jurul creșterii credibilității tale. Este vital să fii perceput ca având o perspicacitate solidă în management, o judecată sănătoasă și o etică neclintită. Reușind acest lucru, vă poziționați pentru a vă asigura un salariu mai profitabil după închidere, dacă cumpărătorii decid să vă rețină și, de asemenea, reduceți nevoia de mecanisme de preț de cumpărare menite să atenueze riscurile lor percepute.
Minimizarea ajustărilor pentru un impact maxim
Acum, să explorăm cum să atingem acest obiectiv. Abordarea este simplă – străduiți-vă să minimizați numărul de ajustări pe care le faceți în cei doi până la trei ani care au precedat vânzarea companiei dumneavoastră. Mai puține ajustări se traduc prin reducerea riscului perceput pentru potențialii cumpărători, crescând probabilitatea de a vinde la un multiplu mai mare de EBITDA. Deși acest lucru poate duce la unele cheltuieli fiscale suplimentare, returnările sub forma unui preț de achiziție ridicat pot depăși semnificativ aceste costuri.
Sfaturi esențiale pentru a crește veniturile și EBITDA:
- Creșteți prețurile: analizați elasticitatea prețurilor pentru a determina dacă afacerea dvs. poate rezista ajustărilor de preț. Experimentarea creșterilor de preț se poate dovedi esențială în creșterea veniturilor dvs. generale.
- Reduceți cheltuielile: exercitați prudența în reducerea cheltuielilor inutile sau discreționare în cei doi până la trei ani care au precedat vânzarea. Raționalizarea cheltuielilor dvs. va contribui la creșterea EBITDA.
- EBITDA ajustat: atunci când aveți de-a face cu ajustări ale EBITDA, concentrați-vă pe reducerea numărului lor total în cei doi până la trei ani înainte de vânzare. Asigurați-vă că toate ajustările pe care le faceți sunt bine documentate și susținute de documentație clară de rezervă.
Prin adoptarea acestor strategii profesionale, puneți o bază solidă pentru a vă spori credibilitatea și pentru a maximiza valoarea companiei dumneavoastră în timpul procesului de vânzare. Abordarea ta inteligentă te va poziționa fără îndoială pentru succes și va da rezultate fructuoase pe termen lung.
Driver de valoare #5: Consolidați baza de clienți și valorile
Stabilirea unei mase critice de clienți are o importanță semnificativă pentru companiile mai mari. Prezintă dezvoltarea unui produs de calitate superioară, reducând astfel riscul perceput pentru potențialii cumpărători. O bază largă și diversă de clienți sporește probabilitatea unei experiențe ridicate de utilizator, mai ales atunci când valorile de retenție și implicare sunt solide pentru produsul dvs.
Îmbrățișarea diversității în ciclul de viață al adopției
Puterea bazei dvs. de clienți influențează direct prețul de achiziție pe care îl puteți comanda. Scopul este să cultive o bază de clienți care să cuprindă nu numai cei care adoptă timpuriu, ci și cei care adoptă târzie. În timp ce cei care adoptă timpuriu contribuie la progresul inițial, bazarea exclusiv pe ei poate duce la stagnare odată ce fondul lor este epuizat. Străduiți-vă să găsiți un echilibru între cei care adoptă timpuriu, majoritatea timpurie, majoritatea târzie și câțiva întârziați.
În timp ce companiile inovatoare mai mici se pot adresa inițial în primul rând utilizatorilor timpurii și majorității timpurii, urmărirea diversității în baza dvs. de clienți aduce beneficii substanțiale. Un ciclu de viață divers al adoptării semnalează potențialilor cumpărători că ați câștigat o acțiune puternică în rândul clienților și că v-ați aliniat cu succes produsul pentru a satisface nevoile acestora.
Valoarea clienților Blue Chip
Pentru companiile B2B, a avea relații cu Fortune 500 și clienții de top este foarte apreciată de achizitori. O astfel de clientelă prestigioasă indică viabilitatea produsului dumneavoastră în satisfacerea nevoilor organizațiilor proeminente. Dobânditorii percep extinderea unei afaceri prin eforturi de vânzări și marketing ca fiind mai puțin riscantă decât construirea unui produs captivant.
valoare strategică pentru anumiți cumpărători, deoarece aceste relații deschid ușile pentru vânzarea încrucișată a întregii lor linii de produse către aceste companii. În plus, vânzarea în plus către conturile blue-chip existente se dovedește mai ușor decât achiziționarea unora noi, făcându-le extrem de valoroase.
Luați, de exemplu, achiziția de către Intuit a Credit Karma pentru 7 miliarde de dolari în 2020. Prin achiziționarea Credit Karma, Intuit a obținut acces la cei 100 de milioane de utilizatori înregistrați ai Credit Karma, permițându-le să comercializeze celelalte produse. Upselling clienților existenți cu relații stabilite prezintă o oportunitate puternică de creștere.
În unele cazuri, potențialii achizitori pot încerca să achiziționeze compania dvs. numai pentru relațiile existente cu clienți bine stabiliți. Aceste relații pot avea un impact semnificativ asupra valorii companiei dvs., având în vedere costul ridicat al achiziției de conturi blue-chip.
Recunoscând importanța atingerii masei critice și promovarea relațiilor cu clienții de top, ridicați atractivitatea companiei dvs. pentru potențialii achizitori și pregătiți scena pentru o călătorie de succes și profitabilă.
Semnificația diversității clienților
Pentru potențialii cumpărători, diversitatea clienților are o importanță imensă. În mod ideal, niciun client nu ar trebui să reprezinte mai mult de 3% până la 5% din veniturile dvs. totale. O concentrare mai mare asupra oricărui client creează riscuri percepute pentru cumpărători. Cu toate acestea, o echipă de management solidă poate atenua aceste riscuri. Dacă clientul menține relații puternice cu angajații care vor rămâne în companie după vânzare, procesul de tranziție devine mai puțin susceptibil la întreruperi.
Atenuarea riscurilor: acțiuni înainte de vânzare și mecanisme de structură a tranzacțiilor
Pentru a rezolva această problemă, pot fi luate măsuri proactive înainte de vânzare. Acordurile pe termen lung cu clienții și „instituționalizarea” relațiilor cu clienții, prin reducerea conexiunilor personale, sunt strategii eficiente de reducere a riscurilor.
În plus, intră în joc mecanismele de structură a tranzacțiilor, care implică evaluarea riscurilor prin sondaje și interviuri cu clienții în timpul procesului de due diligence . Mecanismele de plată contingente, cum ar fi earnouts și holdbacks, pot fi concepute pentru a atenua riscul în cazul pierderii clienților.
Contracte: o considerație crucială
Un alt aspect vital este cedabilitatea sau transferabilitatea contractelor în cazul unei vânzări. Acest lucru se aplică nu numai contractelor cu clienții, ci și contractelor cu terți, cum ar fi contractele de închiriere cu proprietarii sau contractele de vânzător. Contractele care nu au clauze explicite de atribuire prezintă factori de risc în vânzările de active.
În timp ce structurarea tranzacțiilor ca vânzări de acțiuni este o soluție comună, unii cumpărători ar putea ezita din cauza potențialelor datorii contingente. Prevederile privind schimbarea controlului din multe contracte cu terți necesită aprobarea vânzărilor de stoc, ceea ce reprezintă o provocare. Soluțiile avansate precum „fuziunile triunghiulare inverse” sunt rezervate tranzacțiilor mai mari și depășesc scopul acestei discuții.
Puterea contractelor pe termen lung
O preocupare esențială în ceea ce privește contractele cu clienții constă în existența acestora. În multe cazuri, afacerilor le lipsesc contracte formale cu clienții, oferindu-le clienților libertatea de a veni și de a pleca după bunul plac. Contractele pe termen lung sunt extrem de favorabile cumpărătorilor și servesc drept factori de valoare semnificativi. Dacă optați pentru introducerea contractelor cu clienții, este esențial să includeți o clauză care să abordeze cedabilitatea.
Înțelegând și abordând cu încredere aceste aspecte critice, creșteți atractivitatea companiei dvs. pentru potențialii cumpărători și deschideți calea pentru un proces de vânzare de succes. O abordare atentă și strategică vă asigură că maximizați valoarea afacerii dvs. și creați o propunere atractivă pentru potențialii achizitori.
Valoarea bazei de date pentru clienți
O bază de date de clienți, precum un CRM, are o valoare semnificativă pentru cumpărători din diverse motive. Un avantaj cheie este capacitatea achizitorului de a-și comercializa produsele către baza de clienți existentă. După cum am menționat mai devreme, upselling pentru clienții existenți este mai simplu decât achiziționarea unor noi.
Un CRM robust îi permite cumpărătorului să implementeze metode scalabile pentru a-și introduce pachetul de produse în baza dvs. de clienți. Cu cât informațiile din baza de date sunt mai cuprinzătoare, cu atât mai bine. Datele demografice și datele direcționate permit achizitorului să dezvolte campanii precise și concentrate.
Luați Credit Karma, de exemplu; Intuit ar putea beneficia de cunoașterea clienților Credit Karma care dețin afaceri. Aceste cunoștințe ar permite campanii de e-mail direcționate, oferind acelor clienți o încercare gratuită a QuickBooks sau a altor pentru afaceri mici . În plus, ar putea fi dezvoltate campanii bazate pe scorul de credit al utilizatorului, adaptând ofertele la nevoile individuale.
Costul de achiziție a clienților (CAC) și alte valori
CAC joacă un rol dublu. Un CAC ridicat indică relații mai valoroase cu clienții. De exemplu, dacă CAC mediu al industriei este de 5.000 USD și aveți 1.000 de clienți, baza dvs. de clienți ar fi evaluată la 5 milioane USD (5.000 USD x 1.000 = 5 milioane USD) pentru a-și replica valoarea fără a se suprapune cu a lor.
În cazurile în care există o potrivire puternică a produsului între baza dvs. de clienți și ofertele dobânditorului, achiziționarea companiei dvs. exclusiv pentru baza sa de clienți ar putea fi o investiție prudentă, mai ales când timpul și costurile de oportunitate sunt critice în industria dvs.
Pe de altă parte, un CAC ridicat poate limita scalabilitatea. Scalabilitatea unei afaceri este legată de CAC-ul său relativ la valoarea de viață (LTV) a fiecărui client. Cu cât este mai mare CAC în comparație cu LTV, cu atât devine mai dificilă scalarea afacerii.
De exemplu, o afacere cu un CAC de 50 USD și un LTV de 10.000 USD este considerată extrem de scalabilă, în timp ce o afacere cu un CAC de 1.000 USD și un LTV de 2.000 USD nu ar fi considerată ca fiind foarte scalabilă. Raportul dintre CAC și LTV este ceea ce contează cu adevărat, nu doar cifrele absolute.
În rezumat, o bază de date solidă de clienți este un atu valoros pentru potențialii cumpărători, permițând marketingul direcționat și oferind informații despre valoarea reală a bazei dvs. de clienți. Înțelegerea CAC și a implicațiilor sale permite o mai bună evaluare a scalabilității și oportunităților potențiale de creștere.
Luarea în considerare a factorilor cheie
În căutarea maximizării valorii companiei dvs., există factori esențiali de care trebuie să luați în considerare. Un aspect important de reținut este ciclul fluxului de numerar, reprezentând timpul necesar firmei dumneavoastră pentru a converti o vânzare în numerar. Pentru majoritatea companiilor de tehnologie cu cicluri scurte de flux de numerar, scalabilitatea este ușor de realizat. Cu toate acestea, dacă modelul dvs. de afaceri implică operațiuni online, niveluri substanțiale de stoc, produse personalizate sau termeni extinși pentru clienți, ciclul dvs. de vânzări poate fi lung, împiedicând scalabilitatea și necesitând injecții semnificative de capital de lucru pentru creșterea viitoare. Acești factori, la rândul lor, pot influența prețul de cumpărare.
Preluarea controlului pentru valorile dvs
Pentru a genera îmbunătățiri și a spori valoarea, mențineți un tablou de bord centralizat cu valori cheie și monitorizați în mod constant performanța acestora. Urmăriți îndeaproape costul de achiziție a clienților, păstrarea clienților, valoarea pe viață și alte valori vitale. Prin sprinturi săptămânale cu echipa dvs. de afaceri, îmbunătățiți în mod constant aceste valori în timp. Menținerea unor înregistrări meticuloase într-o foaie de calcul vă permite să încorporați valori îmbunătățite în proiecțiile dvs., formând o bază solidă pentru valoarea companiei dvs., înrădăcinată în date actualizate.
Apărarea prețului cerut
Documentarea ipotezelor din spatele proiecțiilor dvs. vă permite să vă apărați cu încredere prețul cerut pe baza pro forma. Proiecțiile tale se bazează pe valori cheie, iar urmărirea și documentarea acestora oferă o bază solidă pentru previziunile tale financiare.
Rezumatul sfaturilor valoroase
Pentru a vă îmbunătăți baza de clienți și valorile, luați în considerare următoarele strategii:
- Diversitatea clienților: Cultivați o bază diversă de clienți care acoperă diverse etape de adoptare ale afacerii dvs.
- Clienți Blue Chip: Stabiliți o infrastructură de vânzări puternică și o echipă capabilă să achiziționeze clienți mai mari.
- Concentrarea clienților: atenuați concentrarea clienților prin instituționalizarea relațiilor și reducerea implicării personale în conturile clienților generatoare de venituri.
- Contracte: Asigurați-vă că contractele clienților sunt transferabile în cazul unei vânzări și oferiți stimulente pentru contracte pe termen lung.
- Baza de date clienți: dezvoltați o bază de date cuprinzătoare pentru clienți cu informații detaliate pentru a permite campanii scalabile și direcționate de către potențialii cumpărători.
- Valori cheie: utilizați un tablou de bord centralizat pentru a monitoriza valorile cheie și pentru a colabora cu echipa dvs. de afaceri la proiecte care vizează îmbunătățirea continuă.
Stăpânirea factorilor de valoare
În domeniul tehnologiei, al software-ului și al afacerilor online , înțelegerea și valorificarea factorilor de valoare sunt esențiale pentru creșterea valorii companiei dvs. Prin înțelegerea și utilizarea eficientă a acestor factori de valoare de top, puteți îmbunătăți strategic valoarea companiei dumneavoastră înainte de a intra pe piață, pregătind scena pentru o tranzacție de succes și profitabilă.