Un earn-out este un instrument contractual în care o parte din prețul de achiziție al unei companii este condiționată de performanța sa viitoare, de atingerea unor obiective specifice sau de ambele. Structura unui earn-out variază în funcție de dimensiunea și natura afacerii, de așteptările părților, de implicarea vânzătorului după achiziție și de modul în care afacerea achiziționată se va integra cu operațiunile cumpărătorului.
Datorită complexității lor și potențialului de litigii, acordurile de earn-out necesită o analiză atentă. Consultanții juridici, financiari, fiscali și contabili ar trebui implicați de la început, iar termenii conveniți trebuie să fie clar stabiliți în contract.
De ce să folosești un Earn-Out
Instrumentele de compensare (earn-out) sunt de obicei folosite pentru a reduce decalajul dintre așteptările de preț ale vânzătorului și cumpărătorului. De asemenea, acestea pot asigura că vânzătorul rămâne implicat în afacere pentru o anumită perioadă, ajutând la transferul de cunoștințe, asigurând o tranziție lină și reținând personalul cheie. Acestea permit vânzătorilor să beneficieze de succesul viitor al companiei, permițând în același timp cumpărătorilor să lege o parte din preț de performanța reală. Cu toate acestea, ele prezintă provocări, în special în determinarea sumei instrumentului de compensare și în echilibrarea intereselor vânzătorului cu strategiile de afaceri ale cumpărătorului.
„Earn-out-urile” sunt utile în special în perioadele de incertitudine a pieței, când evaluările afacerilor sunt mai complexe, iar riscurile și oportunitățile sunt mai greu de evaluat, ceea ce face dificilă reconcilierea opiniilor diferite ale cumpărătorului și vânzătorului.
Determinarea sumei câștigate
Câștigurile salariale sunt de obicei legate de indicatori financiari precum veniturile, EBITDA , marja brută sau venitul net pe o perioadă stabilită. Pentru a evita disputele, este esențial ca toți parametrii să fie clar definiți - folosind formule, conturi pro forma sau exemple de calcule - și să se convină asupra unui mecanism de soluționare a disputelor, cum ar fi un expert independent. Se pot utiliza și obiective nefinanciare, cum ar fi obținerea aprobării de către autoritățile de reglementare, lansarea unui produs sau păstrarea angajaților cheie.
Perioada de câștig de plată
Perioada de câștig de platăDe obicei, perioadele de câștiguri compensatorii (earn-out) se întind pe o perioadă de 1 până la 3 ani de la achiziție, deși durata lor depinde de obiectivele părților, de toleranța la risc și de natura indicatorilor de câștig. Factori precum necesitatea implicării continue a vânzătorului pot influența, de asemenea, durata perioadei de câștig.
Mecanisme de protecție
Vânzătorii solicită adesea măsuri de protecție pentru a-și asigura câștigul, cum ar fi restricții privind modul în care cumpărătorul poate gestiona afacerea achiziționată. În schimb, cumpărătorii își doresc libertatea de a integra afacerea în operațiunile lor. Atingerea unui echilibru între protejarea câștigului vânzătorului și acordarea flexibilității operaționale cumpărătorului este esențială. Un plan de afaceri convenit în prealabil ar putea fi utilizat ca măsură de siguranță, abaterile necesitând consimțământ reciproc. În plus, preocupările legate de concurență trebuie luate în considerare la stabilirea acestor restricții.
Dacă vânzătorul rămâne cu compania după achiziție, părțile trebuie să convină dacă vânzătorul renunță la compensația salarială în anumite situații, cum ar fi concedierea din cauza unei abateri (adesea denumite clauze „bad leaver”). Aceste clauze sunt controversate și adaugă complexitate acordului.
Considerații fiscale
Retragerile de profit pot avea implicații fiscale, așa că este esențial să le luăm în considerare de la început. Pentru vânzătorii implicați în compania după vânzare ca angajați sau directori, există riscul ca autoritatea fiscală să trateze retragerea de profit ca venit din salarii, mai degrabă decât ca câștiguri de capital, ceea ce duce la impozite mai mari.
Clauza anti-jene
Vânzătorii pot solicita o clauză anti-jenare, care garantează plata earn-out chiar dacă cumpărătorul vinde compania unei terțe părți în perioada de earn-out. Acest lucru îl protejează pe vânzător de a fi perceput ca vânzând afacerea la un preț subevaluat și previne negocierile cu noul cumpărător cu privire la termenii earn-out.
Securitate
Pentru a proteja plata earn-out-ului, în special atunci când cumpărătorul utilizează un vehicul de achiziție, pot fi stabilite mecanisme de securitate, cum ar fi conturi escrow sau garanții. În plus, cumpărătorul ar putea solicita dreptul de a compensa orice creanțe împotriva vânzătorului cu suma earn-out-ului pentru a se proteja împotriva potențialelor daune.
