Strategie de succesiune a afacerilor: îmbrățișând perplexitatea și burstiness

În domeniul afacerilor, tranziția dreptului de proprietate marchează un eveniment esențial, adesea cea mai mare tranzacție financiară pe care o va întâlni un proprietar de afaceri în timpul vieții. Mizele sunt mari, o parte substanțială a averii nete a proprietarului – depășind de obicei 70% – este legată de compania lor.

Pentru a naviga cu succes în această fază crucială, o pregătire meticuloasă de doi până la cinci ani devine imperativă. Aceasta presupune creșterea valorii afacerii, elaborarea strategiei de planificare fiscală, optimizarea timpului de piață și orchestrarea meticuloasă a procesului de vânzare sau de tranziție. Din păcate, mulți proprietari trec cu vederea această fază de planificare esențială, ceea ce duce la regrete după ieșire, lăsând bogății semnificative neexploatate.

Un plan de ieșire bine elaborat și pregătit cu sârguință se bazează pe cinci piloni fundamentali, menționați să-i împuternicească pe proprietar:

1.) Sincronizarea obiectivelor personale, de afaceri și financiare pe termen lung ale proprietarului

Definiția unei ieșiri de succes variază de la un proprietar de afaceri la altul. Ca atare, pasul inițial în orice plan de ieșire sau succesiune este articularea și alinierea obiectivelor proprietarului. Acest exercițiu de bază îi echipează pe proprietar și pe consilierii lor cu o busolă de navigație pentru a-i conduce cu competență către o ieșire triumfătoare.

Pentru a începe această călătorie, proprietarul trebuie să răspundă următoarelor întrebări cheie:

• Obiective de afaceri: Ce repere își dorește proprietarul să atingă afacerea înainte de ieșire?
• Obiective personale: Când și cum intenționează proprietarul să iasă – treptat sau într-un eveniment decisiv? Pe cine iau ei drept succesor? Ce ambiții aspiră să le împlinească după ieșire?
• Obiective financiare : Care sunt aspirațiile financiare pe termen lung ale proprietarului și cât capital trebuie să genereze afacerea pentru a le îndeplini?

În continuare, toate obiectivele trebuie să convergă armonios. Acest pas critic este esențial, deoarece momentele și aspectele financiare ale obiectivelor individuale diferă adesea (de exemplu, obiectivul de afaceri al unui proprietar poate necesita cinci ani pentru a atinge 50 de milioane USD în vânzări, în timp ce unul dintre obiectivele lor personale este să iasă în termen de doi ani) .

Cheia alinierei constă în prioritizarea și ajustarea obiectivelor flexibile, fie că este vorba despre calendar sau finanțe. În mod obișnuit, nevoile financiare personale pe termen lung oferă o flexibilitate limitată și astfel conduc la ajustări la alte obiective. Procesul poate implica o rafinare iterativă și necesită date financiare concrete pentru a determina capitalul necesar pentru nevoile financiare pe termen lung ale proprietarului și valoarea afacerii în diferite scenarii de obiective și situații ipotetice.

Este esențial ca proprietarii să recunoască prezența influențelor externe ale pieței dincolo de controlul lor și să ofere anumitor obiective un grad de flexibilitate atunci când stabilesc termene.

2.) Echiparea proprietarilor de afaceri cu informații complete privind succesiunea și opțiunea de ieșire

Împuternicirea proprietarilor de afaceri cu o înțelegere cuprinzătoare a posibilităților lor de succesiune sau de ieșire este esențială pentru a-și atinge diversele obiective de afaceri, personale și financiare. Un plan de ieșire bine elaborat evaluează temeinic toate opțiunile disponibile și le examinează cu atenție pe fiecare pentru a identifica cea mai optimă soluție pentru proprietar. Acest proces este integrat perfect cu alinierea obiectivelor proprietarului, așa cum sa elucidat anterior.

Mai jos sunt prezentate cele șase canale de ieșire majore accesibile de obicei proprietarilor de afaceri de pe piața mijlocie. Momentul de ieșire, indiferent dacă are loc într-un singur eveniment sau treptat în timp, poate fi planificat strategic pentru fiecare opțiune. Selectarea canalelor de ieșire adecvate pentru un proprietar depinde de motivațiile și aspirațiile unice ale acestuia, precum și de caracteristicile companiei subiacente, cum ar fi dimensiunea, profitabilitatea, maturitatea și perspectiva. În consecință, gama de opțiuni disponibile poate varia, adaptate nevoilor specifice ale fiecărui proprietar.

Opțiuni pentru planul de ieșire pentru proprietarii de afaceri

Canale de ieșire externe:

1. Cumpărător financiar: Această opțiune presupune vânzarea afacerii unui investitor financiar, oferind avantajul de a obține potențial cea mai mare valoare disponibilă pentru companie. În plus, permite diversificarea averii familiei.

2. Cumpărător strategic (vertical/orizontal): vânzarea către un cumpărător strategic , fie pe o piață verticală sau orizontală, poate fi o alegere favorabilă. Oferă oportunități de sinergii și resurse financiare și de conducere post-vânzare mai mari.

Canale de ieșire interne:

1. Recapitalizare: Optarea pentru recapitalizare permite proprietarului să păstreze proprietatea parțială în timp ce atrage investitori externi. Acest lucru oferă un control mai mare asupra moștenirii, calendarului și condițiilor afacerii.

2. Familie: Menținerea afacerii în cadrul familiei oferă avantajul de a menține o moștenire și de a vă bucura de potențiale oportunități de economisire a impozitului pe venit și pe proprietate. Cu toate acestea, este esențial să fim conștienți de faptul că IRS și instanțele fiscale joacă un rol semnificativ în determinarea valorii transferurilor familiale.

3. Coproprietar(i) sau conducere: vânzarea afacerii către coproprietari sau către actuala echipă de management poate fi o tranziție ușoară, cu diligență limitată și timp necesar pentru închidere. Cu toate acestea, poate duce la un control limitat asupra valorii post-moștenire.

4. Angajații (ESOP): Stabilirea unui plan de deținere a acțiunilor angajaților (ESOP) permite angajaților să devină proprietari parțiali sau deplini ai companiei. În timp ce această opțiune poate stimula motivația și loialitatea angajaților, valoarea primită de proprietar este adesea mai mică decât valoarea reală de piață, iar resursele financiare ale cumpărătorilor sunt de obicei limitate.

Fiecare opțiune de ieșire are meritele și dezavantajele sale, iar alegerea celui mai potrivit canal depinde de motivațiile unice ale proprietarului, obiectivele și profilul companiei de bază. Considerarea și planificarea atentă sunt esențiale pentru a asigura o tranziție de succes și plină de satisfacții pentru proprietarul afacerii.

3.) Maximizarea valorii afacerii: o abordare practică

Pentru a determina valoarea unei companii, potențialii cumpărători evaluează diverse aspecte ale afacerii. Pentru a maximiza această valoare, proprietarii trebuie să adopte perspectiva cumpărătorului și să ia în considerare la ce s-ar aștepta cumpărătorii de la o achiziție. Din păcate, descoperirea diferențelor de valoare se întâmplă adesea prea târziu, ceea ce duce la o scădere a valorii de vânzare a companiei fără timp suficient pentru a face corecții.

Prin urmare, un plan de ieșire solid ar trebui să evalueze compania din punctul de vedere al cumpărătorului și să identifice oportunitățile de a-și spori valoarea subiacentă. Planurile de acțiune pot fi apoi implementate pentru a capta întreaga valoare înainte de a intra pe piață.

Cu toate acestea, evaluarea acestor oportunități poate fi o provocare din punctul de vedere al persoanei din interior, mai ales dacă proprietarul nu are experiență în cumpărarea sau vânzarea de companii. Căutarea perspectivelor externe de la persoane cu experiență în fuziuni și achiziții este foarte recomandată.

În plus, proprietarii pot utiliza un registru de lucru intitulat „Cum să evaluezi și să influențezi cei 53 de factori critici pe care cumpărătorii iau în considerare atunci când determină valoarea companiei tale”, pe care l-am creat. Acest registru de lucru include un cadru de punctare pentru a ajuta proprietarii să evalueze, să prioritizeze și să implementeze în mod eficient schimbările care sporesc valoarea companiei lor. (Contactați-mă pentru o copie a registrului de lucru.)

O oportunitate la fel, dacă nu mai semnificativă, de a maximiza valoarea constă în identificarea factorilor strategici de valoare. Acestea sunt elemente care nu numai că reduc riscul, ci și îmbunătățesc randamentele pentru potențialii cumpărători. În esență, valoarea este subiectivă, iar poziționarea companiei pentru a fi cea mai atractivă pentru probabilii cumpărători poate duce la o valoare mai mare peste standardele normale din industrie. Un plan de ieșire robust implică identificarea factorilor de valoare pe care cumpărătorii îi caută și alinierea obiectivelor companiei pentru a acorda prioritate creșterii acestor factori.

Exemple de factori de valoare strategici (listă parțială):

1. Prezența specifică pe piață: Stabilirea unei prezențe puternice într-un anumit segment de piață poate crește semnificativ valoarea companiei.

2. Baza specifică de clienți: O bază de clienți loiali și diversă sporește atractivitatea afacerii pentru potențialii cumpărători.

3. Amprenta geografică: a avea o prezență geografică bine stabilită și poziționată strategic poate fi un atu valoros.

4. Cota de piata: O cota substantiala de piata indica un avantaj competitiv si poate avea un impact pozitiv asupra valorii companiei.

5. Tehnologie sau licențe: deținerea de tehnologie proprietară sau licențe esențiale poate fi un factor crucial al valorii strategice.

6. Mărci comerciale sau brevete: Protecția proprietății intelectuale prin mărci comerciale sau brevete poate crește și mai mult valoarea companiei.

7. Produse sau servicii de nișă: Oferirea de produse sau servicii de nișă unice și căutate poate diferenția afacerea de concurenți.

8. Sisteme sau procese avantajoase: Sistemele și procesele eficiente și inovatoare pot contribui la valoarea globală a companiei.

9. Rețeaua de distribuție a vânzărilor: O rețea de distribuție a vânzărilor bine structurată poate deschide oportunități de creștere și crește valoarea.

10. Canale și relații cu furnizorii: Relațiile puternice cu furnizorii de încredere pot influența pozitiv valoarea companiei.

11. Relații strategice: Colaborările și parteneriatele cu părțile interesate cheie pot adăuga valoare semnificativă.

12. Reputație sau mărci: O reputație pozitivă și o recunoaștere puternică a mărcii contribuie la valoarea generală a companiei.

13. Scalabilitate a produselor sau serviciilor dvs.: demonstrarea potențialului pentru oferte scalabile poate atrage potențiali cumpărători.

14. Echipa de management sau forță de muncă calificată: o echipă de management capabilă și forță de muncă calificată sunt active valoroase.

Proprietarii sunt sfătuiți să înceapă inițiativele de creare a valorii cu doi până la cinci ani înainte, deoarece implementarea îmbunătățirilor poate necesita timp. Prin adoptarea acestei abordări proactive, proprietarul poate crea o companie mai robustă și mai eficientă, conducând chiar la dorința de a rămâne implicat activ cu afacerea pentru o perioadă lungă de timp.

4.) Optimizarea strategiilor fiscale pentru conservarea sporită a averii

Când vine vorba de vânzarea unei companii , valoarea pe care un proprietar o realizează în cele din urmă este o culminare a diferiților factori, inclusiv prețul de vânzare, structura tranzacției, termenii și implicațiile fiscale aferente. Din păcate, impactul impozitelor vine adesea ca un șoc pentru mulți proprietari. Fără o planificare atentă avansată înainte de ieșire, bogăția substanțială poate fi lăsată pe masă.

Un plan de ieșire bine conceput abordează mai multe oportunități de economisire a taxelor la diferite niveluri:

1. Companie la nivel de entitate
2. Nivel personal
3. Nivelul proprietății
4. Nivelul tranzacției

La nivel de tranzacție, structura tranzacției poate avea un efect profund, ducând la diferențe de până la 40% în încasările nete pentru proprietar. Este imperativ să efectuați o gândire și o analiză amănunțită înainte de a merge pe piață pentru a determina cea mai avantajoasă structură și strategia de tranzacție disponibilă pentru proprietar.

Prin abordarea strategică și reducerea la minimum a impozitelor pe venit și pe proprietate, proprietarii de afaceri își pot îmbunătăți în mod semnificativ conservarea averii, profitând la maximum de veniturile din vânzarea companiei lor. Planificarea proactivă este cheia pentru a ne asigura că proprietarii păstrează o parte mai mare din recompensele financiare binemeritate.

5.) Deblocarea întregului potențial al pieței pentru afacerea dvs

Pentru proprietarii care optează pentru un canal de transfer extern, un pilon cheie al unui plan de ieșire puternic cuprinde trei componente esențiale.

1. Due Diligence din partea vânzării:

Efectuarea unei analize cuprinzătoare asemănătoare cu cea a unui potențial cumpărător și organizarea meticuloasă a documentației asociate, stabilește scena pentru o tranzacție de succes. Având toate informațiile necesare disponibile într-o cameră de date online, sunt realizate mai multe beneficii.

În primul rând, accelerează procesul de due diligence al cumpărătorului, atenuând problemele de confidențialitate, reducând întreruperile operaționale și asigurând o închidere mai ușoară și mai rapidă a tranzacțiilor. În al doilea rând, și poate cel mai important, protejează împotriva problemelor neașteptate care apar în timpul due diligence care ar putea pune în pericol afacerea.

Prin abordarea proactivă a oricăror potențiale semnale roșii, vânzătorii își păstrează controlul și puterea de negociere, creând scena pentru un rezultat favorabil.

2. Momentul pieței:

După cum înțeleg proprietarii de afaceri experimentați, sincronizarea joacă un rol esențial în atingerea valorii maxime de proprietate. Alinierea elementelor critice ale pieței, companiei, personale și fiscale este esențială. Condițiile de piață, ciclurile industriei și segmentele de piață sunt dinamice și în continuă schimbare, factori care nu pot fi controlați de proprietar.

Un plan de ieșire eficient urmărește să finalizeze toate măsurile de creștere a valorii, planificarea fiscală, planificarea individuală a averii și pregătirile cu mult timp înainte. Acest lucru îl poziționează pe proprietar să fie agil și gata să profite de oportunitățile de piață atunci când acestea apar, optimizând potențialul de piață al afacerii.

Un plan de ieșire bine conceput le insuflă încredere și pregătire, dând putere proprietarilor să valorifice ferestrele optime de oportunități, asigurând o tranziție de succes și profitabilă. Abordând proactiv provocările și valorificând condițiile pieței, proprietarii pot debloca întregul potențial a ceea ce piața este dispusă să plătească pentru afacerea lor.

Cumpărători concurenți: crearea unei piețe competitive pentru compania dvs

Profesioniștii cu experiență în fuziuni și achiziții subliniază adesea importanța de a avea mai mulți cumpărători. Ca parte a unui plan de ieșire, proprietarii ar trebui să dezvolte un profil de cumpărător ideal și să înceapă să întocmească o listă de potențiali cumpărători care se aliniază profilului. Această listă ar trebui să includă atât cumpărători financiari, cât și strategici, candidații de obicei identificați în timpul procesului de generare a valorii strategice explicat mai devreme.

Există două abordări principale disponibile companiilor de pe piața mijlocie pentru a-și vinde afacerea: vânzarea negociată și licitația controlată.

1. Vânzare negociată:

Într-o vânzare negociată, vânzătorul efectuează marketing limitat al companiei și contactează direct un grup select de potențiali cumpărători. Cumpărătorii interesați sunt abordați pe principiul primul venit, primul servit, iar negocierile sunt conduse individual pentru a asigura cea mai bună ofertă posibilă.

2. Licitație controlată:

Procesul de licitație controlată implică o abordare mai largă de marketing cu o procedură formală și structurată. Începe cu trimiterea unui Teaser către o listă mare de potențiali cumpărători, urmată de un Memorandum de ofertă care detaliază compania pentru părțile interesate, împreună cu un termen limită pentru depunerea ofertelor. Pe baza ofertelor eligibile, vânzătorul invită o mână de cumpărători la întâlniri față în față, oferind o oportunitate de evaluare reciprocă. După întâlniri, cumpărătorilor li se oferă un termen limită pentru a trimite ofertele finale, iar vânzătorul selectează cea mai bună ofertă de cumpărare.

Metoda de licitație controlată este deosebit de eficientă în crearea unui mediu competitiv în rândul cumpărătorilor, dar necesită resurse substanțiale și poate să nu fie potrivită pentru toate companiile. Este cel mai potrivit pentru companiile cu cel puțin 1 milion USD în EBITDA sau pentru cele cu proprietate intelectuală căutată sau alte sinergii.

Prin selectarea strategică a celei mai potrivite abordări, proprietarii pot promova o piață competitivă pentru compania lor, crescând probabilitatea de a asigura cea mai bună afacere posibilă în timpul procesului de ieșire.