Ați stat vreodată la marginea unei scufundări, gata să faceți pasul, dar în loc să ezitați, ați îmbrățișat fiorul momentului și ați plonjat imediat?
Acea senzație încântătoare este asemănătoare cu ceea ce pot experimenta mulți potențiali cumpărători de întreprinderi mici. Cu toate acestea, în unele cazuri, acest sentiment de îngrijorare poate duce la încheierea tranzacțiilor în ultimul moment, în ciuda lunilor de strângere de informații meticuloasă și de diligență.
În acest articol, aruncăm lumină asupra preocupărilor cumpărătorilor precauți și ale altor potențiali ucigași ai tranzacțiilor, toate în timp ce vă oferim strategii pentru a minimiza impactul acestora sau pentru a le împiedica să apară cu totul.
Să ne aruncăm imediat și să explorăm cel mai obișnuit ucigaș de afaceri dintre toate...
Deal Killer #1: Situații financiare inexacte
În domeniul vânzării afacerii dvs., un factor esențial iese în evidență drept cel mai bun factor de întrerupere a tranzacțiilor – situațiile financiare inexacte.
Originile acestor inexactități pot fi multiple, dar soluția este simplă: asigurați-vă că situațiile dvs. financiare sunt nu numai exacte, ci și actualizate. Este esențial să aveți materiale justificative cuprinzătoare, cum ar fi extrase bancare, chitanțe și facturi, pentru a vă valida situațiile financiare.
Angajarea expertizei unui contabil terță parte sau a unui CPA este cea mai prudentă cale de acțiune. Când îi informați despre intenția dvs. de a vă vinde afacerea , solicitați-le asistență pentru efectuarea verificărilor financiare înainte de vânzare. Ca alternativă, puteți alege să vă informați actualul contabil cu privire la planurile dvs. de vânzare de afaceri și să solicitați sprijinul acestuia în efectuarea acestei analize critice.
Susținând o abordare profesională a situațiilor financiare, deschideți calea pentru o vânzare de succes a afacerii, insuflând încredere în potențialii cumpărători și maximizând valoarea întreprinderii dumneavoastră.
Deal Killer #2: Proprietar și/sau închiriere
Când succesul afacerii tale depinde de locația sa, proprietarul deține puterea de a încheia sau de a rupe înțelegerea printr-un simplu gest. Dar nu vă temeți, căci gestionarea acestei relații delicate cu finețe și tact vă poate asigura triumful.
Pentru a evita astfel de provocări, cheia constă în obținerea cooperării proprietarului încă de la început. Urmați acești pași simpli cu încredere pentru a asigura o tranziție armonioasă:
1. Inițiați o comunicare timpurie cu proprietarul pentru a vă dezvălui intențiile de a vinde.
2. Angajați-vă într-un dialog sincer cu proprietarul pentru a înțelege prioritățile acestuia pentru un nou chiriaș.
3. Obțineți o confirmare solidă de la proprietar că termenii de închiriere vor rămâne neschimbați.
4. Poziționați strategic noul chiriaș potențial pentru a se alinia perfect cu preferințele proprietarului.
Abordând acest proces cu încredere și asertivitate, puteți stabili un raport pozitiv cu proprietarul, protejând viitorul afacerii dvs. și facilitând o tranziție fără probleme pentru toate părțile implicate.
Deal Killer #3 – Vânzarea afacerii dvs.: teama cumpărătorului
Unul dintre cele mai predominante obstacole întâmpinate atunci când se vinde o afacere mică apare din temerea cumpărătorului.
Vă rugăm să rețineți că acest lucru se referă în mod special la cumpărători individuali, nu la grupuri de capital privat, concurenți sau alte companii.
Pentru mulți potențiali cumpărători, perspectiva de a achiziționa o afacere mică poate fi descurajantă, mai ales dacă nu au deținut niciodată una înainte. Decizia de a investi într-o afacere implică despărțirea de o parte substanțială din valoarea lor netă câștigată cu greu, care ar fi putut fi acumulată de-a lungul mai multor decenii.
Chiar și lansarea într-o nouă afacere, chiar dacă este o operațiune bootstrap, poate fi destul de intimidantă pentru cei fără experiență anterioară. Acum, imaginați-vă magnitudinea îngrijorării atunci când se confruntă cu perspectiva de a investi o parte semnificativă din averea lor netă și aproape toată lichiditatea lor.
Dacă cumpărătorul optează pentru un împrumut de la Small Business Administration (SBA) , de multe ori este nevoie de implicarea soțului său ca garant. În plus, banca poate solicita active suplimentare, cum ar fi reședința personală a cumpărătorului, care să fie folosite ca garanție. Unii cumpărători își folosesc chiar economiile de viață sau fondurile de pensie, în timp ce alții recurg la împrumuturi de bani de la prieteni și familie pentru a finanța achiziția afacerii.
În mijlocul acestor preocupări, insuflarea încrederii potențialilor cumpărători devine primordială. Asigurându-le de potențialul, stabilitatea și perspectivele de creștere ale afacerii le poate ajuta să le atenueze temerile și să le împuternicească să ia decizii informate pentru un viitor prosper.
Ce se întâmplă dacă cumpărătorul eșuează?
Să te confrunți cu o astfel de situație nu este niciodată ușor. Am întâlnit recent o vânzare de afaceri în care cumpărătorul, din păcate, a întâmpinat lupte. Într-un an, afacerea a trebuit să-și închidă porțile, iar cumpărătorul s-a trezit că și-a pierdut toate fondurile de pensie. Această întorsătură devastatoare a evenimentelor l-a condus într-o depresie profundă din care a durat aproape un an pentru a-și reveni. Mai mult, a suferit o pierdere financiară care depășește 500.000 de dolari, punând în ruine visele sale de o pensionare mulțumită. Aceasta este o decizie care necesită cea mai mare atenție și nu este surprinzător faptul că mulți cumpărători se trezesc paralizați atunci când vine momentul să facă saltul.
Într-adevăr, achiziționarea unei afaceri se numără printre cele mai critice decizii din viață, iar temerile cumpărătorilor s-au dovedit a fi mai dăunătoare tranzacțiilor decât toți ceilalți factori combinați.
De ce sunt toate acestea semnificative?
Când vă vindeți afacerea, este vital să recunoașteți și să fiți pregătit să gestionați orice temeri pe care cumpărătorul dvs. le poate experimenta. Ignorarea acestei realități poate duce la luni de efort inutil cu un cumpărător care, în cele din urmă, pleacă la ora unsprezecea sau dispare complet.
În lumea vânzării de afaceri mici, este destul de obișnuit ca cumpărătorii să treacă prin mișcări în timp ce se confruntă cu un sentiment de neliniște subiacent. Experții experimentați pot simți adesea această reținere, dar mulți vânzători rămân nevăzători de semnele de avertizare.
Cumpărătorii pot inunda vânzătorii cu o multitudine de solicitări de documente în încercarea de a-și potoli anxietățile. Din păcate, unii vânzători ar putea să rateze aceste semne și să exacerbeze din neatenție temerile cumpărătorului furnizând documente care nu au legătură. În cele din urmă, cumpărătorul poate rezilia brusc tranzacția fără a-și comunica direct preocupările, recurgând la tactici și scuze de blocare.
Din păcate, am văzut cazuri în care acest dans al incertitudinii a persistat timp de peste șase luni. Da, un cumpărător ar putea ține un vânzător pe cârlig timp de o jumătate de an din cauza reticenței sale de a face saltul. În astfel de situații, când cumpărătorului îi lipsește curajul de a-și confrunta deschis temerile, iar vânzătorul nu reușește să o recunoască, nimeni nu iese învingător. Vânzătorul suportă un proces prelungit și nesatisfăcător, agățandu-se de a spera să salveze afacerea și să evite să înceapă din nou.
Vând afacerea dvs
Încrederea și conștientizarea inteligentă a preocupărilor cumpărătorilor sunt atribute esențiale atunci când navighează în vânzarea unei afaceri. Prin abordarea și atenuarea temerilor cumpărătorilor cu transparență și profesionalism, vânzătorii pot stimula încrederea, accelera procesul și pot pregăti scena pentru un rezultat de succes pentru toate părțile implicate.
Vânzarea afacerii dvs. – Strategii eficiente pentru gestionarea fricii cumpărătorului într-o afacere
Navigarea cu succes a fricii cumpărătorilor este esențială pentru a asigura o afacere bună și de succes. Iată câteva strategii profesionale pentru a realiza acest lucru:
1. Exclusivitate: Dacă este posibil, evitați acordarea exclusivității cumpărătorului. Dacă este necesară exclusivitatea, luați în considerare limitarea acesteia la perioade scurte, cum ar fi 30 de zile, cu posibilitatea de prelungire reciprocă dacă este necesar.
2. Marketing: Mențineți afacerea activ pe piață pe tot parcursul procesului pentru a menține cumpărătorul implicat și conștient de faptul că alți potențiali cumpărători sunt interesați. Acest lucru îi poate motiva să rămână angajați și să prevină întârzierile inutile.
3. Bani serioși: Solicitați un depozit de bani serioși, de obicei aproximativ 5% din prețul de achiziție, pentru a demonstra seriozitatea și angajamentul cumpărătorului.
4. Cercuri: stabiliți cerințe rezonabile pe care să le îndeplinească cumpărătorul, cum ar fi semnarea unui acord de confidențialitate și completarea formularelor de calificare a cumpărătorului. Dacă un cumpărător manifestă reticență în a îndeplini acești pași esențiali, luați în considerare trecerea la perspective mai serioase.
5. Etape de reper: Stabiliți termene clare și concrete în ofertă sau scrisoare de intenție (LOI), cum ar fi îndeplinirea due diligence sau obținerea de angajamente de finanțare. Dacă se acordă exclusivitatea, cumpărătorul trebuie să înțeleagă că nerespectarea termenelor limită poate duce la pierderea exclusivității.
6. Reasigurare: Fii atent la semnele de teamă ale cumpărătorului. Aveți conversații deschise și sincere cu ei pentru a le răspunde preocupărilor. Oferiți liniștire în timp ce recunoașteți că cumpărarea unei afaceri implică riscuri inerente. Spune-le că vei fi disponibil să asiste chiar și după încheierea perioadei de tranziție.
7. Due Diligence: Evaluați cu atenție cererile de documente ale cumpărătorului în timpul fazei de due diligence. Asigurați-vă că sunt rezonabile și logice. Odată ce diligența este completă, obțineți aprobarea cumpărătorului pentru a semnifica încheierea acestei etape.
8. Angajament: Căutați semne de angajament din partea cumpărătorului, cum ar fi disponibilitatea acestuia de a investi în consilieri profesioniști, cum ar fi avocați și contabili. Cu cât investesc mai mult în proces, cu atât intenția lor este mai serioasă.
Deși este posibil să nu fie posibilă eliminarea completă a fricii cumpărătorilor, utilizarea acestor strategii poate ajuta la atenuarea pericolelor potențiale și la creșterea probabilității unei vânzări de succes a afacerii.