Ako vykonať úspešnú analýzu konkurencie

Rozvojový potenciál spoločnosti a jej konkurencia v odvetví sú dva kľúčové určujúce aspekty oceňovania podniku . Či už chcete svoju firmu predať teraz, alebo ju len pripraviť na budúcnosť, oba tieto faktory negatívne ovplyvňujú tento proces. Vytvorenie analýzy konkurencie je jedným z najlepších spôsobov, ako tieto informácie získať.

Analýza konkurencie zahŕňa prieskum vašich priamych konkurentov s cieľom zistiť ich výhody a nevýhody vo vzťahu k tovarom a službám ponúkaným vašou vlastnou spoločnosťou, ako aj normy a štandardy v danom odvetví.

Príprava štúdie konkurencie môže byť pre vašu firmu prínosom v niekoľkých smeroch: môže zdôrazniť trendy v odvetví, identifikovať príležitosti, ktoré vaši konkurenti môžu prehliadať, a poukázať na oblasti na zlepšenie a úpravy pre vašu vlastnú spoločnosť.

Ako vytvoríte analýzu konkurencie?

je nevyhnutné vybrať tri až päť silných organizácií, ktoré priamo konkurujú vašim produktom alebo službám . To nevyhnutne neznamená, že by ste si mali vybrať najväčšie spoločnosti vo vašom odbore; pamätajte na silu malých. Menšie súkromné ​​podniky môžu v rebríčku rýchlo a diskrétne postupovať bez povšimnutia.

Keď si vyberiete svojich konkurentov, je čas posúdiť kľúčové informácie o každom z nich. Tieto informácie môžu zahŕňať (ale nie sú obmedzené na) nasledujúce:

• Cena – Pochopenie toho, ako vaši konkurenti stanovujú ceny svojich produktov a služieb, môže veľa odhaliť o tom, ako sa vaše vlastné položky alebo služby umiestňujú: sú vaše ceny konkurencieschopné? Sú vaše ceny konkurencieschopne nízke alebo len dostatočne nízke na to, aby vám poskytli konkurenčnú výhodu?
• Proces – Aké taktiky používajú vaši konkurenti na riadenie úspešných vzťahov so zákazníkmi? Ako propagujú svoje tovary a služby? Aké je ich tajomstvo úspechu?
• Produkty a služby – Čo presne ponúkajú vaši konkurenti? Aká je súvislosť medzi ich produktmi alebo službami a vašimi?
• Technológie – Ako vaši konkurenti využívajú softvér a digitálne technológie na získavanie zákazníkov a prezentovanie sa ako autority v odvetví?
• Reputácia – Ako vnímajú spotrebitelia, externí distribútori a súčasní/bývalí zamestnanci vášho konkurenta? Prináša spoločnosť okrem predávaného tovaru aj hodnotu pre komunitu? Je spoločnosť vo svojom odbore dobre známa?
• Tržby z predaja – Tržby firmy sú priamo spojené s jej celkovým úspechom. Tržby z predaja odrážajú, aký zisk firma dosahuje zo svojich produktov a služieb, a priamo súvisia s rastovým potenciálom.
• Silné stránky – V čom váš súper vyniká? Čo robí, aby si udržal náskok pred konkurenciou a čo z neho robí silnú značku v očiach jeho zákazníkov?
• Slabé stránky – Kde váš konkurent zaostáva a ako môže vaša organizácia túto slabinu využiť?

Získanie týchto informácií vám môže len pomôcť lepšie si uvedomiť, kde sa na trhu nachádzate. Všetky tieto podrobnosti je možné porovnať a zhodnotiť pomocou grafu.

Ako zhromažďujete informácie o konkurentovi?

Existuje množstvo metód na získanie týchto informácií o vašich konkurentoch. Prvým krokom je využiť ľudí, ktorých máte k dispozícii. Vaši zamestnanci, najmä vaši obchodníci, sú neustále v kontakte s ľuďmi na vašom trhu a sú vystavení novým trendom vo vašom podnikaní. Prediskutujte s nimi ich postrehy a zistite, čo vedia o vami vybranej skupine konkurentov.

Ďalším spôsobom zhromažďovania údajov je prostredníctvom vašich klientov. Nie je nevhodné informovať sa o iných sadzbách, ktoré potenciálni spotrebitelia mohli dostať. Raz som sa zaviazal, že prekonám cenu akéhokoľvek konkurenta v podniku, ktorého som spoluvlastnil, ak nám zákazník poskytne cenovú ponuku konkurenta.

Dostali sme viac ako 400 ponúk z celej krajiny a tieto údaje sme použili na vývoj regionálnych cenových stratégií a na zahrnutie silných ustanovení do našich vlastných cenových ponúk pre klientov.

Okrem priamych zdrojov môže byť príležitostne dôležité vyhľadať aj iné zdroje. Vaša organizácia si napríklad môže najať profesionálneho poskytovateľa, ako je Dun & Bradstreet alebo InfoUSA, na zhromažďovanie údajov. Tieto firmy sú expertmi na zhromažďovanie a hodnotenie údajov a trendov v odvetví .

Firmy sa môžu tiež obrátiť na internet, aby získali ďalšie informácie. Pri hľadaní informácií sú webové stránky spoločností skvelým miestom, kde začať. Používajte vyhľadávače a kľúčové slová: môžete vykonať dôkladnú analýzu webových stránok, aby ste zistili, kde sa vaši konkurenti umiestňujú a pre ktoré kľúčové slová by ste mali optimalizovať svoju webovú stránku.

Ako môžete tieto informácie využiť?

Analýza konkurencie vám môže pomôcť pochopiť, ako váš ideálny klient vníma vašich konkurentov. Pamätajte, že prekonanie konkurencie neznamená prijatie rovnakých politík a techník. Použitie údajov z analýzy konkurencie na prijatie nových nápadov a iniciatív môže pomôcť vašej organizácii odlíšiť sa od davu – rozdiely sa predávajú, podobnosti nie.

Zistenia z prieskumu konkurencie môžu v konečnom dôsledku pomôcť vašej spoločnosti maximalizovať jej hodnotu v očiach potenciálneho kupujúceho, či už ide o finančného alebo strategického kupujúceho. Porovnanie reputácie a ocenenia vašej spoločnosti so stanovenými kritériami a porovnávacími hodnotami len pomôže zlepšiť jej reputáciu a ocenenie podniku. Okrem toho, zhromažďovanie informácií o vašich konkurentoch na trhu z vás môže urobiť len silnejšieho súpera.

FAQ

1. Aký je účel analýzy konkurencie pri oceňovaní podniku?

Analýza konkurencie je strategický výskumný proces, ktorý sa používa na porovnanie vašej spoločnosti s priamymi konkurentmi. Jej hlavným účelom počas oceňovania je identifikovať trendy v odvetví, príležitosti na trhu, ktoré vaši konkurenti prehliadajú, a zdôrazniť oblasti na interné zlepšenie. Pochopením vášho postavenia na trhu môžete maximalizovať atraktivitu vašej spoločnosti pre potenciálnych finančných alebo strategických kupcov .

2. Koľko konkurentov by som mal zahrnúť do svojej analýzy?

Výber troch až piatich priamych konkurentov . Je dôležité nezameriavať sa výlučne na najväčšie korporácie vo vašom odbore. Mali by ste analyzovať aj menšie súkromné ​​podniky („sila malých“), pretože sa často rýchlo rozvíjajú, rýchlejšie prijímajú nové technológie a môžu byť silnými skrytými rivalmi.

3. Aké kľúčové údaje by som mal sledovať pri analýze konkurentov?

Ak chcete získať komplexný prehľad o situácii, mali by ste pre každého konkurenta posúdiť nasledujúcich osem špecifických metrík:

• Ceny: Sú lacnejšie alebo prémiové?

• Proces: Ako riadia vzťahy so zákazníkmi?

• Produkty/služby: Ako sa ich ponuky porovnávajú s vašimi?

• Technológie: Používajú digitálne nástroje na získanie výhody?

• Reputácia: Aká je nálada medzi zamestnancami a zákazníkmi?

• Tržby z predaja: Priamy ukazovateľ úspechu a rastového potenciálu.

• Silné a slabé stránky: V čom vynikajú a kde im chýbajú?

4. Aké sú najlepšie metódy na zhromažďovanie informácií o konkurentoch?

Existujú tri účinné spôsoby zhromažďovania konkurenčných informácií:

• Využite interných zamestnancov: Opýtajte sa svojho obchodného tímu, čo počujú v praxi.

• Opýtajte sa svojich zákazníkov: Vyžiadajte si cenové ponuky, ktoré dostali od iných spoločností (autor poznamenáva, že túto stratégiu používa na vytvorenie regionálnych cenových modelov).

• Využite externé zdroje: Najmite si profesionálne dátové firmy ako Dun & Bradstreet alebo InfoUSA , alebo vykonajte digitálnu analýzu pomocou kľúčových slov z vyhľadávačov, aby ste zistili, kde sa konkurencia umiestňuje.

5. Ako analýza konkurencie pomáha zlepšiť obchodnú stratégiu?

Konečným cieľom týchto údajov je diferenciácia. Ako sa uvádza v článku, „rozdiely sa predávajú, podobnosti nie.“ Analýzou slabých stránok alebo nedostatkov vašich konkurentov môžete prijať nové iniciatívy, vďaka ktorým vaša spoločnosť vynikne. To zabezpečí, že nielen kopírujete ich politiky, ale aktívne pozicionujete svoju firmu ako jedinečný a cennejší prínos na trhu.