Základy fúzií a akvizícií: Budovanie predajného podniku

Ak chcete odomknúť maximálny potenciál svojho podnikania, je prvoradé pochopiť túžby potenciálnych obchodných kupcov – a potom tieto túžby premeniť na skutočnosť.

Prosperujúce podnikanie si často vyžaduje viac než len sólový počin; kupujúci sú priťahovaní k dobre zavedenej infraštruktúre a schopným manažérskym tímom.

Cesta od založenia podniku k podpore jeho rastu si vyžaduje osobitnú súpravu zručností. Každá fáza rastu si vyžaduje jedinečnú škálu talentov.

Schopnosti, ktoré dláždia cestu k dosiahnutiu toku príjmov vo výške 1 milión dolárov, sa líšia od schopností, ktoré poháňajú podnik do sfér 10 miliónov alebo 100 miliónov dolárov. Žiaľ, mnohí podnikatelia sa ocitli uviaznutí v počiatočných fázach rastu, ktorým bráni ich neschopnosť „ inštitucionalizovať “ svoj podnik. Umenie inštitucionalizácie je však kľúčovou silou nielen pri expanzii podnikania, ale aj pri zvyšovaní jeho vnútornej hodnoty.

Založenie vašej spoločnosti znamená strategickú implementáciu systémov. Táto prax dosahuje tri kľúčové ciele:

1. Pripraví vašu spoločnosť na nadchádzajúcu fázu expanzie.
2. Zvyšuje celkovú hodnotu vášho podniku.
3. Zvyšuje predajnosť a príťažlivosť vášho podnikania.

Ak by vaše ambície zahŕňali vyťaženie maximálnej hodnoty z predaja vášho podniku, je nevyhnutné vštepiť inštitucionalizáciu, ktorá umožní podniku bezproblémovo fungovať aj počas vašej neprítomnosti. Tento poučný článok objasňuje kroky k dosiahnutiu tohto pozoruhodného výkonu.

Budovanie predajného podniku — Inštitucionalizácia vášho podnikania

Inštitucionalizácia vášho podnikania je strategickým úsilím dosiahnutým prostredníctvom starostlivého zavedenia systémov a kultivácie skúseného manažérskeho tímu.

Implementácia systému

• Proces vývoja systémov zahŕňa zdokonalenie, automatizáciu a komplexnú dokumentáciu vašich prevádzkových pracovných postupov. Dokumentácia kritických procesov výrazne zvyšuje životaschopnosť úspešného predaja vašej firmy .

Výhody implementácie systému:

• Vylepšená schopnosť prilákať a udržať si kvalitných zamestnancov vďaka dobre definovaným procesom a presným popisom práce.
• Zjednodušené riadenie podniku prostredníctvom komplexnej procesnej dokumentácie.
• Zvýšenie ocenenia vašej spoločnosti.
• Zvýšenie pravdepodobnosti úspešného obchodného predaja.
• Vytvorenie efektívneho manažérskeho tímu

Značnej časti podnikov, ktoré generujú príjmy pod desať miliónov dolárov, zvyčajne chýba formalizovaný manažérsky tím. Absencia kvalifikovaného manažmentu môže spôsobiť, že váš podnik bude počas vašej neprítomnosti náchylný na pokles. Do akej miery je vaša firma odolná voči vašej prípadnej neprítomnosti? Mohlo by to vydržať rok, mesiac alebo iba sedem dní?

Keď sa vydáte na cestu založenia profesionálneho manažérskeho tímu, stretnete sa s novou sférou zručností, ktoré sa často líšia od vašich počiatočných podnikateľských zručností. Zatiaľ čo vaše počiatočné obchodné úsilie pravdepodobne zahŕňalo mnohostranné zodpovednosti, ktoré ste prevzali, nastane kritický bod, keď sa kultivácia súdržného tímu stane nevyhnutnosťou.

Vybudovanie efektívneho tímu si vyžaduje odbornosť v oblasti náboru a riadenia. Znalosť v identifikácii a nábore špičkových talentov, ako aj pri získavaní optimálneho výkonu od členov vášho tímu, sa stáva prvoradou.

Základný predbežný krok zahŕňa identifikáciu kľúčových pozícií, ktoré by vášmu podniku poskytli najväčšiu hodnotu. Aké sú základné potreby vašej spoločnosti? Mohli by finančný riaditeľ, prevádzkový riaditeľ, viceprezident pre marketing, viceprezident pre predaj, viceprezident pre ľudské zdroje alebo externý prezident pozdvihnúť trajektóriu vašej spoločnosti? Venujte dostatok času komplexnému rozvoju štruktúrovaného manažérskeho tímu. Vaše podnikanie sa tak nielen stane obchodovateľnejším, ale pravdepodobne to povedie aj k nárastu výnosov a ziskov.

Budovanie správneho (predajného) podnikania pre váš typ kupujúceho

Získajte komplexný prehľad o rôznych kategóriách kupujúcich a ich špecifických požiadavkách na systémy a manažérske tímy skôr, ako sa pustíte do úsilia o vytvorenie týchto prvkov. Tieto kategórie kupujúcich možno rozdeliť do troch širokých typov, z ktorých každý vykazuje odlišné preferencie týkajúce sa infraštruktúry a systémov, ktoré sú súčasťou podnikania. Keď pripravujete svoju firmu na predaj, stáva sa prvoradým plne porozumieť týmto odlišným typom kupujúcich, ich hodnotiacim kritériám a optimálnym stratégiám na umiestnenie vašej firmy pre maximálnu príťažlivosť v rámci týchto rôznych profilov.

Typ kupujúceho č. 1 – nezávislí kupujúci

Pre podniky s hodnotou menšou ako päť miliónov dolárov sú pravdepodobnými kupujúcimi jednotliví kupujúci.

• Význam prepracovanej infraštruktúry je z ich pohľadu relatívne znížený. Dôvodom je skutočnosť, že väčšina individuálnych kupujúcich predpokladá priame zapojenie do každodenných obchodných operácií. Ak by váš podnik patril do rozsahu záujmu jednotlivých kupujúcich, rozsiahle investície do infraštruktúry pred predajom nemusia byť nevyhnutné. Je však nevyhnutné zabezpečiť, aby vaša firma mala dostatočnú infraštruktúru na uľahčenie bezproblémového prechodu. Zatiaľ čo táto skupina kupujúcich vyžaduje menší stupeň infraštruktúry v porovnaní s podnikovými alebo finančnými kupujúcimi, základná úroveň zostáva kľúčová.
• Týchto kupujúcich charakterizuje myslenie riadené počtom. Uprednostňovanie ziskovosti pred výstavbou infraštruktúry platí dovtedy, kým vaša EBITDA nepresiahne 1 000 000 USD. V prípadoch, keď je ocenenie podniku nižšie ako 5 000 000 USD, je alokácia zdrojov často lepšie nasmerovaná na podporu predaja a marketingového úsilia na zvýšenie výnosov a ziskovosti, než na nasmerovanie významných zdrojov do rozvoja infraštruktúry. Rozšírenie infraštruktúry sa samozrejme ukazuje ako výhodné. Jednotliví kupujúci však zvyčajne prejavujú sklon k zvýšenému peňažnému toku na rozdiel od zvýšenej infraštruktúry.

Typ kupujúceho č. 2 – korporátni kupujúci

Rozsah, v akom korporátni nákupcovia požadujú infraštruktúru v rámci vášho podnikania, závisí od ich strategického prístupu : či majú v úmysle bezproblémovo integrovať váš podnik do svojho vlastného podniku, alebo ho po akvizícii zachovať ako autonómny subjekt.

• Integračný prístup: Firemní nákupcovia, ktorí chcú integrovať vašu spoločnosť v rámci svojich vlastných operácií, vo všeobecnosti požadujú menší stupeň infraštruktúry v rámci vášho podnikania v porovnaní so scenármi, kde sa predpokladá, že bude fungovať nezávisle po akvizícii. V takýchto prípadoch má nadobúdateľ už zavedený rámec, čím sa minimalizuje nutnosť, aby vaše podnikanie udržiavalo rozsiahlu prítomnosť infraštruktúry.
• Samostatný prístup: Na druhej strane, korporátni kupujúci, ktorí sa rozhodnú zachovať vaše podnikanie ako nezávislý subjekt, si vyžadujú značnú prítomnosť infraštruktúry. Životaschopnosť vášho podnikania ako atraktívneho akvizičného cieľa často závisí od dostatočnej infraštruktúry. Je nepravdepodobné, že by potenciálni kupci tohto druhu pokračovali v akvizícii, pokiaľ vaša spoločnosť nepreukáže robustnú infraštruktúru schopnú autonómnej prevádzky. Títo nákupcovia často určia manažéra firemnej kancelárie na prípadné povýšenie do funkcie prezidenta spoločnosti. Bez ohľadu na to, dobre štruktúrovaný manažérsky tím a zavedené systémy v rámci vášho podnikania zostávajú kľúčové pre zabezpečenie bezproblémového prevádzkového prechodu.

Typ kupujúceho č. 3 – finanční kupujúci

Finanční nákupcovia zahŕňajú predovšetkým private equity skupiny, relatívne modernú triedu aktív, ktorá sa vyznačuje rôznorodým spektrom kritérií, odlišných od jednotnejších preferencií firemných nákupcov. Medzi skupinami private equity existuje celý rad ohniskových bodov: určité subjekty sa špecializujú na podniky nižšej strednej triedy, ktoré sa zvyčajne vyznačujú menej rozsiahlou infraštruktúrou. Naopak, iní hľadajú samostatné subjekty, v ktorých vlastníctvo aj manažment vydržia v priebehu rokov, spolu s už existujúcou robustnou infraštruktúrou.

• Infraštruktúrne požiadavky týchto kupujúcich vykazujú variabilitu. Rozšírenie infraštruktúry má potenciál zvýšiť hodnotu vašej spoločnosti a zefektívniť jej predajnosť bez ohľadu na identitu kupujúceho. Vo všeobecnosti kupujúci uprednostňujú podniky, ktoré sa môžu pochváliť rozsiahlou infraštruktúrou – faktor, ktorý, keď sa rovná iným premenným, vždy zvyšuje potrebu.
• Finanční nákupcovia očakávajú zdvojnásobenie svojej investície v priebehu piatich rokov a následne odovzdanie podnikania inému finančnému kupujúcemu. Túto rastovú trajektóriu je často možné dosiahnuť len vytvorením systémov a infraštruktúry, ktoré si vyžadujú finančné výdavky. V prípadoch, keď vášmu podniku chýbajú tieto základné komponenty, kupujúci prevezme výdavky potrebné na ich implementáciu. Tieto kapitálové výdavky sa následne započítajú s celkovou nákupnou cenou, pričom sa zohľadnia potenciálne výnosy a realizovateľná nákupná cena. Je obvyklé odpočítať násobok (zvyčajne dva až trikrát) tejto investície pri výpočte konečnej kúpnej ceny, ktorá sa považuje za dosiahnuteľnú pre finančných kupujúcich.
• Spoločná požiadavka medzi spoločnosťami private equity zahŕňa zachovanie existujúceho manažmentu, aby dohliadal na obchodné operácie po akvizícii. Partneri v rámci týchto firiem venujú svoje úsilie predovšetkým akvizíciám a len zriedkakedy sa zapájajú do praktického riadenia svojich investícií. Táto dynamika si vyžaduje vytrvalosť súčasného manažmentu alebo prijatie nového manažérskeho tímu subjektom private equity. Jediná výnimka z tejto paradigmy nastáva, keď súkromná investičná spoločnosť už vlastní portfóliovú spoločnosť, ktorá priamo konkuruje vašej, s cieľom integrovať tieto dva podniky.

Ďalšie faktory, ktoré určujú, či je vaša firma predajná

Následne sú kľúčové aspekty, ktoré potenciálni kupci skúmajú pri hodnotení vašej spoločnosti ako potenciálnej akvizície. Niekedy si tieto aspekty vyžadujú prednosť pred ponorením sa do konštrukcie systémov a manažérskeho tímu. Hlboké pochopenie týchto rozhodujúcich prvkov rovnako informuje o strategickom výbere systémov, ktoré sa majú prijať pred uvedením vášho podnikania na trh.

Ziskovosť

Najdôležitejším faktorom, ktorý upúta pozornosť potenciálnych kupcov, je ziskovosť, často meraná EBITDA . Obmedzený počet kupujúcich prejaví záujem o spoločnosť, ktorá negeneruje viac príjmov, ako míňa. Keď vaša firma neprináša zisky, je rozumné vyčleniť zdroje na predaj a marketing namiesto investovania do stavebných systémov. Rozvoj infraštruktúry by ste mali zvážiť až vtedy, keď váš podnik dosiahne stav ziskovosti.

Zatiaľ čo mnohí kupujúci môžu mať vyhliadku na získanie ziskového podniku s minimálnou infraštruktúrou, skromný počet by uvažoval o získaní nerentabilného podniku napriek jeho významnej infraštruktúre. Základný princíp uprednostňovania ziskovosti pred infraštruktúrou zostáva nemenný, kým váš EBITDA nedosiahne chvályhodnú hranicu 1 000 000 USD ročne.

Škálovateľnosť

Nároční kupujúci vyhľadávajú podniky s inherentnou škálovateľnosťou , pripravené na rýchly a podstatný rast. Finanční aj korporátni kupujúci majú silnú afinitu k podnikom s nevyužitým potenciálom, v ktorých úsilie vlastníka plne nerealizovalo možnosti podniku. To sa často týka scenárov, keď je vlastník unavený alebo kde nie sú zavedené silné predajné a marketingové mechanizmy. Kľúčová je však prítomnosť operačných systémov, ktoré umožňujú rýchlu expanziu po zosilnenom predaji a marketingu. Ak chcete maximalizovať hodnotu vášho podnikania počas potenciálneho predaja, strategické zameranie na pestovanie prirodzenej škálovateľnosti od začiatku je mimoriadne dôležité.

Konkurenčná výhoda

Firemní a finanční nákupcovia aktívne vyhľadávajú podniky s trvalými a obhájiteľnými konkurenčnými výhodami, čím sa odlišujú od ľahko replikovateľných ponúk. Naproti tomu jednotliví kupujúci majú tendenciu priťahovať sa k podnikom v oblasti životného štýlu, ktorým takéto konkurenčné výhody .

Zatiaľ čo menej skúsený kupujúci by mohol zvážiť akvizíciu vašej spoločnosti aj bez konkurenčnej výhody, mnohí bystrí kupujúci by váhali. Je dôležité pochopiť, že výnimočné služby zákazníkom alebo osobné vzťahy, hoci sú hodnotné, vo svojej podstate neprinášajú konkurenčnú výhodu.

Aby vaše podnikanie prilákalo náročných kupujúcich, vyžaduje to výraznú konkurenčnú diferenciáciu, ktorá sa vzpiera ľahkej replikácii. Tento imperatív podčiarkuje výzvu predať svoje podnikanie komukoľvek okrem menej sofistikovaného kupujúceho. Majte na pamäti, že pozoruhodným postrehom je, že takmer každá spoločnosť, ktorej predajná cena presahuje 5 miliónov dolárov, získava záujem sofistikovaných kupujúcich.

Zhrnutie

Dosahovanie výsledkov je dynamická súhra medzi jednotlivcami a systémami. V oblasti malých podnikov má vytvorenie schopného manažérskeho tímu často prednosť ako základný pilier na podporu obchodovateľného podniku. Niektoré podniky však nachádzajú väčšiu hodnotu v zavádzaní robustných systémov. V podstate neexistuje žiadne univerzálne riešenie.

Uvažujte o svojom podnikaní ako o cenenom aktíve hneď od začiatku. Ponorte sa do strategických úvah pre prípadný predaj vašej spoločnosti. Nasmerujte svoju energiu na pestovanie ziskového, rozšíriteľného podniku posilneného neprekonateľnou konkurenčnou výhodou. Kľúč spočíva v získavaní šikovných jednotlivcov a budovaní precíznych systémov. Výsledok je dvojaký: výrazný nárast ohodnotenia vašej spoločnosti a potenciál vyšších finančných ziskov, a to všetko pri zvýšení kvality vášho osobného a pracovného života.