Proces M&A | Používanie cielených kampaní na predaj vašej firmy

Je cielená kampaň tou správnou voľbou pre vás a vašu firmu?

Pokiaľ ide o navrhovanie marketingovej kampane, jedným z kľúčových faktorov, ktoré je potrebné zvážiť, je veľkosť vašej firmy .

• Pre malé podniky sa ako najúčinnejšia stratégia javí diskrétny marketing vašej spoločnosti na špecializovaných portáloch.
• V prípade stredne veľkých firiem dôrazne odporúčame rozšíriť svoj dosah tak, aby zahŕňal aj potenciálnych kupcov mimo vášho najbližšieho okruhu, ako sú konkurenti a iné spoločnosti, prostredníctvom presne prispôsobených kampaní.

Cielená kampaň zahŕňa priame oslovenie potenciálnych firemných kupujúcich, ktoré mnohí poradcovia v oblasti fúzií a akvizícií často označujú ako „súkromnú aukciu“. To znamená starostlivé zostavenie zoznamu potenciálnych firemných kupujúcich, po ktorom nasleduje priama komunikácia prostredníctvom e-mailov, listov a telefonátov. Ďalší spôsob, ako sa zamerať na korporátnych kupujúcich, je vo vybraných obchodných publikáciách.

Je nevyhnutné uznať, že predaj vašej spoločnosti korporátnemu kupujúcemu alebo konkurentovi prináša výhody aj nevýhody, čo si vyžaduje starostlivé zváženie. Je nevyhnutné si uvedomiť, že cielené kampane nie sú univerzálnym riešením.

V tomto článku sa ponoríme do mechanizmov cielených marketingových kampaní a objasníme ich silné a slabé stránky. Preskúmame tiež rôzne kategórie firemných kupujúcich a identifikujeme tých, ktorí s najväčšou pravdepodobnosťou prejavia záujem o vašu firmu. Nakoniec uvádzame prehľad optimálneho prístupu k osloveniu týchto potenciálnych kupcov a uvádzame súvisiace poplatky.

Ak si nie ste istí, či je cielená kampaň vhodná pre vašu situáciu, buďte si istí, že vás delí len 15 minút od získania cenných informácií, aby ste mohli urobiť informované rozhodnutie.

Výhody a nevýhody cielených kampaní

Výhody cielených kampaní:

• Odbornosť v odvetví: Konkurenti sa už dobre orientujú vo vašom odvetví a trhu, čo z nich robí motivovaných kupujúcich, ktorí chcú rozšíriť svoj podiel na trhu.
• Znalosť transakcií: Konkurenti často rozumejú zložitosti obchodných nákupov, čo vedie k plynulejším transakciám v porovnaní s prvými individuálnymi nákupmi.
• Potenciálne vyššia predajná cena: V určitých odvetviach môžu konkurenti alebo korporátni kupujúci ponúknuť pre vaše podnikanie podstatne viac ako jednotliví kupujúci.

Nevýhody cielených kampaní:

• Riziká dôvernosti: Odhalenie vášho zámeru predať svoje podnikanie konkurencii môže byť riskantné z hľadiska dôvernosti.
• Nižšia pravdepodobnosť: V špecifických odvetviach môžu byť šance na predaj konkurencii alebo firemnému kupujúcemu minimálne.
• Potenciálne nižšia predajná cena: V niektorých odvetviach môžu konkurenti alebo korporátni kupujúci ponúknuť menej pre vašu firmu, najmä ak ju môžu ľahko replikovať za nižšiu cenu, ako je vaša požadovaná cena.

Určenie, či je cielená kampaň vhodná pre vašu spoločnosť

Veľkosť podniku: Predaj malých a stredných podnikov

• Predaj malého podniku: Malé podniky, zvyčajne tie, ktoré majú ročné príjmy pod 5 až 10 miliónov USD alebo EBITDA pod 1 milión USD, získavajú prevažne jednotliví kupujúci, ktorí predstavujú 95 % až 99 % takýchto transakcií. Cielené kampane však môžu byť cennou stratégiou pre špecifickú podskupinu menších firiem.
• Predaj stredne veľkého podniku: Cielené kampane sú takmer univerzálne účinné pre stredne veľké podniky s EBITDA v rozsahu od 1 milióna do 5 miliónov USD ročne.

Kupujúci: Jednotlivci vs. Firemní kupujúci

• Jednotlivci: Predaje malých podnikov majú tendenciu priťahovať individuálnych kupujúcich. Najjednoduchší a nákladovo najefektívnejší spôsob, ako osloviť týchto potenciálnych kupcov, je prostredníctvom cielených mediálnych kanálov, ako sú webové portály a priemyselné časopisy, kde jednotlivci už vyjadrili svoj záujem ako potenciálni kupci. V podstate bola táto skupina vopred kvalifikovaná, čím sa zvýšila efektívnosť a nákladová efektívnosť procesu.
• Corporate Buyers: Stredne veľké podniky majú väčšiu pravdepodobnosť, že ich kúpia korporácie. Väčšina korporátnych kupujúcich hľadá podniky, ktoré generujú ročný príjem aspoň 10 miliónov USD, s výnimkami, ktoré sa vyskytujú v určitých odvetviach, ako je terénne úpravy, kde konkurenti pravidelne získavajú menšie podniky.

Typy firemných kupujúcich

Pozrime sa na rôzne typy firemných kupujúcich:

• Priamy konkurent, odlišná geografická poloha: Tieto podniky pôsobia v rovnakom odvetví, ale môžu sa snažiť expandovať do vášho regiónu. Ak chcete získať viac informácií, môžete si vypočuť môj podcast s vedúcim oddelenia fúzií a akvizícií spoločnosti s hodnotou 18 miliárd dolárov, v ktorom sa diskutuje o ich pravidelných akvizíciách priamych konkurentov na rôznych miestach.
• Priamy konkurent, rovnaká geografická oblasť: Tieto podniky zdieľajú vaše odvetvie a geografickú oblasť. To je bežné v odvetviach, kde rast trhu stagnuje a konkurenti tvrdo súperia o podiel na trhu, ako napríklad komerčné čistenie alebo starostlivosť o trávnik. Získanie konkurenta je často nákladovo efektívnejšie ako pokus o expanziu prostredníctvom reklamy.
• Nepriamy konkurent: V tomto scenári sa kupujúci snaží vstúpiť na nový trh alebo ponúknuť svoje produkty alebo služby vašej existujúcej klientskej základni. Napríklad distribútor potravín môže zvážiť akvizíciu výrobcu potravín namiesto toho, aby začal od nuly. Ak oslovíte spoločnosť s touto potenciálnou synergiou, buďte pripravení jasne a stručne demonštrovať výhody a potenciál.
• Zákazníci: Vaši najvernejší zákazníci môžu byť aj potenciálni kupci. Obhajujú vaše podnikanie v rámci svojich sietí, pretože oceňujú to, čo poskytujete. Môžu robiť významné a časté nákupy alebo v minulosti prejavili záujem o obchodné dohody, ponuky alebo príležitosti. Nepodceňujte dôležitosť tejto skupiny ako potenciálnych kupcov.
• Dodávatelia: Podniky často získavajú iné spoločnosti, s ktorými majú existujúce prepojenia. Namiesto outsourcingu vašej spoločnosti môže byť pre ňu výhodnejšie integrovať vaše služby do svojej podnikovej štruktúry. Takéto akvizície môžu posilniť hodnotový reťazec, najmä pre spoločnosti expandujúce do nových odvetví alebo oblastí.

Kupujú malé firmy firmy?

Menšie spoločnosti zvyčajne zaznamenávajú organický rast prostredníctvom postupného zvyšovania svojich marketingových a reklamných rozpočtov. Mnohé z nich fungujú v stave dezorganizovaného chaosu, často zameraného na prenasledovanie ďalšieho veľkého obchodu alebo zákazníka. V dôsledku toho im chýba čas a finančné zdroje potrebné na realizáciu akvizícií ako životaschopnej stratégie rastu .

Pokus o predaj vašej firmy menšej spoločnosti sa často ukazuje ako neefektívny prístup, ktorý môže spotrebovať značné množstvo času.

EBITDA , EBITDA, EBITDA: Ešte raz, hlavným kritériom, ktoré väčšie spoločnosti používajú na posúdenie životaschopnosti akvizície, je EBITDA. Tieto spoločnosti zvyčajne hľadajú minimálnu ročnú EBITDA v rozsahu od 1 milióna do 10 miliónov USD alebo viac.

prečo? Zdôvodnenie je jednoduché – úsilie potrebné na dokončenie obchodu v hodnote 1 milión USD je takmer totožné s úsilím pri transakcii v hodnote 25 miliónov USD. Navyše, profesionálne poplatky spojené s týmito akvizíciami sú relatívne konzistentné, bez ohľadu na veľkosť obchodu, hoci môžu byť o niečo vyššie pri väčších transakciách.

Napríklad obchod v hodnote 1 milión USD môže spôsobiť poplatky a výdavky vo výške 50 000 USD alebo viac (čo zodpovedá 5 % veľkosti obchodu), zatiaľ čo transakcia vo výške 25 miliónov USD môže viesť k poplatkom v rozmedzí od 150 000 USD do 300 000 USD (ekvivalent 0,6 % až 1,2 %). . To znamená, že s rastúcou veľkosťou obchodu klesá percento poplatkov a výdavkov. Preto je realizácia väčších obchodov pre kupujúceho nákladovo efektívnejšia.

Na dosiahnutie rovnakého efektu ako pri akvizícii jedinej spoločnosti s ročným peňažným tokom 25 miliónov USD by spoločnosť musela investovať do 25 podnikov, z ktorých každý generuje ročný peňažný tok aspoň 1 milión USD. V dôsledku toho je vykonávanie väčších akvizícií efektívnejšie, a to z hľadiska nákladov aj času.

Ideálny korporátny kupujúci

Pozrime sa na kľúčové vlastnosti dokonalého firemného kupujúceho:

• Osvedčená história akvizícií: Ideálny korporátny kupujúci má skúsenosti s predchádzajúcimi akvizíciami. Zamerajte svoje úsilie na ciele, ktoré preukazujú pripravenosť, ochotu a schopnosť konať. Môžete to posúdiť prieskumom histórie akvizícií spoločnosti za posledný jeden až päť rokov. Čím viac akvizícií alebo spoločností si korporátny kupujúci v poslednom čase zobral pod svoje krídla, tým je pravdepodobnejšie, že zvažuje ďalšiu akvizíciu.
• Robustná finančná situácia: Hľadajte korporátnych kupujúcich, ktorí sa môžu pochváliť ročným príjmom minimálne 10 miliónov USD a sú aspoň trojnásobne väčší ako vaša spoločnosť. Väčšine menších spoločností chýba finančná sila a chuť investovať milióny do získania konkurenta. Aj keď existujú výnimky, stredne veľké a väčšie spoločnosti sú zvyčajne tie, ktoré aktívne rastú prostredníctvom akvizícií. Buďte opatrní, keď vás oslovia menšie spoločnosti s ročným príjmom nižším ako 10 miliónov USD. prečo? Menšie spoločnosti sú často zaujaté hasením požiarov a prenasledovaním bezprostredných klientov namiesto toho, aby vytvorili špecializovaný tím na stratégiu a realizáciu akvizícií. Aj keď sa občas vyskytnú výnimky, ideálny podnikový kupujúci by mal generovať ročný príjem aspoň 10 miliónov USD a mal by byť aspoň trojnásobok veľkosti vašej spoločnosti. Napríklad, ak vaša spoločnosť generuje 5 miliónov dolárov ročne, ideálny kupujúci by mal mať ročný príjem aspoň 15 miliónov dolárov.

Proces pre cielené kampane

Pri vykonávaní cielenej kampane je náš proces precízne navrhnutý tak, aby úzko spolupracoval s predajcom s cieľom zostaviť komplexný zoznam potenciálnych kupcov, ktorý zahŕňa korporácie aj konkurentov. Následne nadviažeme kontakt s týmito potenciálnymi kupcami a predstavíme im váš profil upútavky, dokument strategicky vytvorený tak, aby vzbudil ich záujem. Naše následné úsilie sa zameriava na posúdenie životaschopnosti týchto vyhliadok. Uisťujeme vás, že počas celého tohto procesu je zachovaná maximálna dôvernosť vášho podnikania, pretože profil upútavky sa zámerne zdržiava zverejnenia identity vašej spoločnosti.

Tu je prehľad metodických krokov, ktoré dodržiavame:

Prieskum a zostavenie zoznamu:

• Predávajúci poskytuje CasinosBroker počiatočný zoznam potenciálnych kupcov.
• Náš tím v CasinosBroker vykonáva vyčerpávajúci prieskum s cieľom identifikovať ďalších potenciálnych kupcov a zoznam ďalej spresňovať.
• Je zostavená komplexná tabuľka, v ktorej sú podrobne uvedené kontaktné informácie týchto potenciálnych kupcov.

Počiatočný dosah a následné opatrenia:

• CasinosBroker iniciuje kontakt s potenciálnymi kupcami a šíri profil Teaser prostredníctvom viacerých komunikačných kanálov.
• Požadujeme, aby potenciálni kupujúci podpísali zmluvu o mlčanlivosti (NDA), ak chcú získať ďalšie informácie o vašej spoločnosti.
• Pre tých, ktorí nereagujú na počiatočné informácie, náš tím usilovne sleduje prostredníctvom rôznych kontaktných metód.

Kupujúci podpíšu NDA a dostanú CIM (Memorandum o dôverných informáciách):

• CasinosBroker uľahčuje proces podpisovania NDA so zainteresovanými kupujúcimi.
• CIM , komplexný dokument poskytujúci cenné informácie o vašom podnikaní, sa odošle e-mailom kupujúcemu.
• Náš tím je aj naďalej pripravený riešiť akékoľvek otázky alebo obavy, ktoré môžu mať potenciálni kupci v súvislosti s vaším podnikaním.

Negociation of Letter of Intent (LOI):

• V prípadoch, keď kupujúci prejavia záujem pokračovať ďalej, CasinosBroker prevezme zodpovednosť za rokovania súvisiace s predložením Letter of Intent (LOI) .

Príprava zoznamu

Musím si zostaviť zoznam potenciálnych kupcov? Aj keď je výhodné, ak nám môžete poskytnúť úvodný zoznam spoločností, ktoré považujete za vhodné, buďte si istí, že váš zoznam preberieme a rozšírime ho. Náš tím vykoná dôkladný prieskum, aby odhalil ďalšie vyhliadky, čím zabezpečí komplexný prístup.

Aká je ideálna veľkosť zoznamu? Preferovaná veľkosť zoznamu sa líši v závislosti od typu vašej firmy a odvetvia. Vo všeobecnosti odporúčame ideálny zoznam, ktorý obsahuje aspoň 50 až 100 mien. Avšak v prípadoch, keď mená na zozname prejavujú vysoký záujem alebo ak vás tieto spoločnosti už predtým aktívne prenasledovali, môžu stačiť menšie zoznamy.

Ako môžem vytvoriť zoznam potenciálnych nadobúdateľov pre moju firmu? Náš odporúčaný prístup začína prieskumom priamych konkurentov, po ktorom nasleduje prieskum nepriamych konkurentov a nakoniec zváženie spoločností v rámci príbuzných odvetví. Ak sa rozhodnete pre cielenú kampaň, budeme spolupracovať na vytvorení strategického plánu, ktorý identifikuje typy spoločností, ktoré môžu prejaviť záujem o akvizíciu vášho podnikania. Priemyselné katalógy slúžia ako cenné zdroje na generovanie nápadov a identifikáciu potenciálnych nadobúdateľov.

Líši sa tento proces od iných metód predaja mojej firmy? Áno, vyjednávanie s konkurentmi si často vyžaduje dôslednejší prístup. Odporúča sa, aby bol počas tohto procesu pripravený váš právny zástupca, aby spravoval všetky potrebné revízie zmluvy o mlčanlivosti, zmluvy o úmysle a kúpnej zmluvy. Zaviazali sme sa, že sa v týchto zložitostiach budeme pohybovať s istotou a profesionalitou, aby sme uľahčili úspešnú transakciu.

Cielený marketing v publikáciách

Namiesto priameho oslovovania kupujúcich je ďalšou možnosťou propagácia vašej firmy prostredníctvom rôznych publikácií. Tu je rozpis typov publikácií, ktoré by mohli byť efektívne pri marketingu vašej firmy:

• Obchodné publikácie: Sú to časopisy alebo časopisy špecifické pre dané odvetvie.
• Iné publikácie zacielené na potenciálnych kupcov: Zvážte publikácie, ktoré sú určené jednotlivcom alebo spoločnostiam, ktoré sa zaujímajú o vaše podnikanie. Ak sa napríklad pohybujete v oblasti medicíny, vhodnou voľbou môžu byť lekárske časopisy.
• Online blogy alebo fóra: Preskúmajte relevantné online platformy, kde sa vaše cieľové publikum často stretáva
• Akákoľvek iná publikácia slúžiaca vášmu cieľovému trhu: Buďte otvorení akejkoľvek publikácii, ktorá je v súlade s vašou cieľovou demografickou skupinou.

často kladené otázky

Aké sú typické náklady na publikovanie?

Náklady na publikovanie sa môžu výrazne líšiť v závislosti od odvetvia a samotnej publikácie. Sadzby môžu začínať už od 50 USD a vyšplhať sa na niekoľko tisíc dolárov, najmä v prípade národných publikácií s presným zacielením.

Môže táto metóda dopĺňať iné marketingové prístupy pri predaji mojej firmy?

Rozhodne odporúčame kombinovať rôzne marketingové metódy pre určité podniky.

Je vhodné využívať cielené publikácie pre všetky podniky?

Nie, vo všeobecnosti je táto stratégia najrelevantnejšia pre vysoko špecializované podniky.

Aký druh odozvy mám očakávať?

Miera odozvy do značnej miery závisí od konkrétnej publikácie a jej čitateľov, takže je náročné, ak nie nemožné, poskytnúť presný odhad.

Aké je odporúčané trvanie inzercie v týchto publikáciách?

Odporúčame prístup každý mesiac, ktorý vám umožní prispôsobiť vašu stratégiu na základe odozvy, ktorú dostanete.