Ďalšie spôsoby marketingu vašej spoločnosti na predaj

Ak vaše počiatočné marketingové kampane na predaj vašej firmy neprinášajú požadované výsledky, je čas zvážiť nasledujúce základné kroky.

Ak vás potenciálni klienti nehľadajú, možno bude potrebné, aby ste prevzali iniciatívu.

Máte možnosť osloviť štyri odlišné kategórie kupujúcich: jednotlivcov, finančných kupujúcich , strategických kupujúcich a tých, ktorí sú už prepojení s vašou firmou, vrátane manažérov, zamestnancov alebo rodinných príslušníkov.

Okrem toho sa môžete sústrediť na cielenú reklamu prostredníctvom platforiem ako Google, Facebook, YouTube a ďalších.

Je však dôležité mať na pamäti určité zavedené metódy, z ktorých každá nesie svoj vlastný súbor rizík. Prvoradým záujmom je zachovanie dôvernosti. Ľudia často predpokladajú, že podnik je na predaj kvôli finančnej nestabilite. Toto vnímanie by mohlo viesť veriteľov k obmedzeniu poskytovania úverov alebo k váhavosti predajcov v súvislosti s dlhodobými záväzkami. Zachovanie dôvery hodnotných klientov, predajcov a zamestnancov je kľúčové, aby sa predišlo akýmkoľvek negatívnym domnienkam, ktoré môžu vzniknúť po tom, ako sa dozviete o vašej firme na trhu.

Pre tých, ktorí chcú ešte viac rozšíriť svoju marketingovú stratégiu, ponúkame doplňujúce odporúčania, ktoré si vyžadujú prieskum – počnúc zdanlivo zrejmým, no často podceňovaným prístupom...

Zvážte ľudí, ktorých poznáte

Objavenie dokonalého kupca nemusí vyžadovať rozsiahle vyhľadávanie. Mohol by byť niekto vo vašom okruhu ideálnym párom? Prejavili v minulosti nejaké osoby záujem o akvizíciu vašej spoločnosti?

Pre malé firmy: Váš život je prepletený s jednotlivcami, ktorí zdieľajú sen vlastniť firmu, ako je tá vaša. Odhalenie týchto potenciálnych kandidátov začína oslovením. Zapojte sa do rozhovorov s tými, ktorých poznáte, aby ste preskúmali nápady, potenciálne príbuznosti a referencie. Čoskoro si uvedomíte, že na vás čaká množstvo príležitostí.

Využitie Word-of-Mouth: Vaša osobná sieť má obrovský marketingový potenciál. Podmanivé rozprávania sa prirodzene šíria ústnym podaním. Ak sa vaša firma môže pochváliť uznaním, tento organický prístup môže stačiť na šírenie správ o jej predaji. Rozpútajte širokú informačnú sieť. Oznámte svoj zámer predávať v okruhu priateľov, známych a profesionálnych kontaktov. Stojí za zmienku, že tým musíte byť pripravení na rýchle povedomie verejnosti o vašich plánoch.

Stratégie tlače, priamej pošty a reklamy: Početné spôsoby uľahčujú umiestňovanie inzerátov, ako sú napríklad obchodné publikácie špecifické pre dané odvetvie alebo cielené periodiká. Okrem toho iniciatíva priamej pošty, prispôsobená majiteľom firiem alebo konkrétnemu geografickému regiónu, môže priniesť plodné výsledky. Pred pokračovaním si však prečítajte náš článok „Poľovníctvo vs. rybolov“. V týchto scenároch premyslene vytvorený, personalizovaný list pravdepodobne prinesie optimálne výsledky.

Predaj zamestnancovi alebo manažérskemu tímu

Členovia vašej pracovnej sily alebo manažérskeho tímu často majú túžbu stať sa samotnými majiteľmi podniku. Vo vašom vlastnom tíme je potenciál odhaliť potenciálnych kupcov, alebo naopak, stretnúť sa s prekážkami a konfliktmi, ak sa s nimi nebude zaobchádzať správne.

Aké výhody sprevádzajú predaj zamestnancovi?

Vaši zamestnanci dokonale rozumejú vašim obchodným operáciám, silným stránkam, klientele, konkurentom a výrazným trhovým výhodám. Vaši existujúci manažéri a jednotlivci v rámci ich sietí môžu mať dôverné informácie, ktoré umožňujú rýchle rozhodovanie. Táto efektívnosť môže vyvrcholiť jedným z najplynulejších predajných stretnutí, aké si predajca môže predstaviť.

Má predaj zamestnancovi nejaké nevýhody?

Zamestnancovi môžu chýbať potrebné finančné zdroje na nákup vášho podniku a investovanie do jeho budúceho rastu. Prechod z pozície zamestnanca na pozíciu vlastníka môže predstavovať výzvy aj pre tých najambicióznejších podnikateľov.

Na uľahčenie predaja zamestnancovi je dôležité byť pripravený buď čiastočne alebo úplne financovať transakciu, alebo uľahčiť financovanie prostredníctvom banky.

Oznámenie dostupnosti vašej firmy na predaj vášmu tímu by mohlo potenciálne narušiť prevádzku. Zamestnanci sa môžu potýkať s obavami z blížiacich sa zmien vedúcich k odchodom alebo dokonca pokusom o sabotáž predaja.

Začatie zásadných rokovaní s nesprávnym jednotlivcom transformuje dynamiku vzťahu zo zamestnávateľa a zamestnanca na vzťah dvoch vlastníkov firiem. Takýto posun môže vyvolať napätie počas rokovaní a prevodu vlastníctva. Platí to najmä vtedy, ak sa nezachová dôvernosť a nedodrží sa diskrétnosť.

Plány vlastníctva akcií zamestnancami (ESOPs)

Začlenenie vlastníctva zamestnancov do spoločnosti možno efektívne dosiahnuť prostredníctvom plánov vlastníctva akcií zamestnancov ( ESOPs ), ktoré podporujú zvýšenú oddanosť, odhodlanie a produktivitu medzi zamestnancami . Navyše v špecifických scenároch môže predaj jednotlivým zamestnancom ponúknuť potenciálne daňové výhody.

Plány vlastníctva akcií zamestnancami umožňujú zamestnancom nakupovať akcie spoločnosti za definovaných podmienok.

Hoci ESOP sú menej bežné v podnikoch, ktoré generujú ročný príjem pod 5 miliónov USD, ich založenie je zložité a náročné na investície. Dodržiavanie súladu plánu s predpismi si vyžaduje priebežné hodnotenie a certifikáciu, na ktorú zvyčajne dohliadajú špecializovaní odborníci vrátane účtovníkov, daňových poradcov a právnikov.

Aj keď sa postup líši, základný prístup spočíva v tom, že ESOP nakúpi akcie hneď po začatí, čo je často uľahčené bankovým úverom . Zamestnanci môžu získať akcie ako formu kompenzácie, podobne ako 401 (K). Akcie ESOP sa môžu uplatniť okamžite alebo postupne v priebehu času, podobne ako dôchodkový systém. Po dosiahnutí dôchodkového veku zamestnanci získajú flexibilitu na diverzifikáciu svojich akcií ESOP, potenciálne sa vzdajú akcií spoločnosti alebo sa rozhodnú vyplatiť peniaze.

Štruktúra ESOP môže byť v súlade s vašimi obchodnými cieľmi, aj keď stojí za zmienku, že vo všeobecnosti vedie k pomerne nižšej predajnej cene a často sa skúma ako posledná možnosť.

Predaj konkurentovi

Predaj vašej spoločnosti konkurentovi prináša výhody aj nevýhody , čo si vyžaduje opatrný prístup. Konkurenti majú pevný prehľad o vašom odvetví a trhu, pričom akvizíciu často vnímajú ako strategický krok na rozšírenie svojej vlastnej prítomnosti na trhu.

Odhalenie vášho zámeru predať konkurentom však zahŕňa riziká. V tomto aspekte vstupuje do hry naša odbornosť, ktorá chráni vašu dôvernosť pri hľadaní konkurenta ako potenciálneho kupca.

Aké typy spoločností sa zaoberajú akvizíciami?

Vo väčšine prípadov, keď spoločnosť získa inú spoločnosť mimo priamej konkurencie, je to poháňané dvoma hlavnými motívmi:

• Rozšírenie odvetvia: Zahŕňa podniky v rámci rovnakého odvetvia, ktoré sa snažia rozšíriť svoj dosah na vaše územie. To by mohlo zahŕňať miestne subjekty alebo subjekty nachádzajúce sa ďaleko.
• Rast súvisiaceho odvetvia: Spoločnosti v príbuzných oblastiach vyjadrujú záujem o rozšírenie ponuky svojich produktov alebo služieb, aby uspokojili vašu existujúcu zákaznícku základňu. Namiesto budovania od nuly sa akvizícia vášho podnikania stáva atraktívnou možnosťou. Ak uvažujete o oslovení spoločnosti s týmto druhom „synergického“ potenciálu, buďte pripravení pútavo sprostredkovať vyhliadky jasným a stručným spôsobom, ktorý uspokojí očakávania kupujúceho.

Profesionálne kontakty

Ak chcete zlepšiť svoju marketingovú stratégiu, existuje množstvo ďalších kontaktov, ktoré môžete využiť.

Títo profesionáli sú v priamom kontakte s potenciálnymi kupcami na dennej báze. Keď s ktorýmkoľvek z nich nadviažete vzťah, ktorý vedie k úspešnému predaju, odporúča sa poskytnúť náhradu za ich pomoc.

• Účtovní a právni experti: Dôveryhodní poradcovia, ako sú právnici a účtovníci, si budujú vzťah s vlastníkmi firiem, ktorým slúžia, a možno vás budú vedieť spojiť so svojimi klientmi alebo kontaktmi vo svojej sieti. Väčšina firiem má špecializované divízie pre konkrétne odvetvia. Uistite sa, že zacielite na divíziu relevantnú pre váš odbor.
• Špecialisti na poradenstvo: Títo jednotlivci udržiavajú úzke vzťahy s vedúcimi pracovníkmi a dobre ich umiestňujú, aby vás predstavili potenciálnym kupcom. Pri kontakte s odborníkmi v oblasti poradenstva sa zamerajte na priamu komunikáciu s kontaktmi na vyššej úrovni. Uprednostnite prieskum ich odbornosti a zamerania na odvetvie. Vytvorte profesionálny úvod, ktorý jasne načrtne váš účel kontaktovania.
• Priemyselné asociácie: Na miestnej, celoštátnej a národnej úrovni sa početné asociácie starajú o profesionálov vo vašom odvetví. Tieto platformy uľahčujú spojenie medzi jednotlivcami v podobných alebo prekrývajúcich sa podnikoch prostredníctvom online fór, obchodných výstav, podujatí a publikácií špecifických pre dané odvetvie. Oboznámte sa s hlavnými združeniami a zvážte, či sa k nim nepripojíte. Interakcia s ostatnými členmi, reklama v rámci organizácie alebo účasť na podujatiach vám môžu predstaviť rôznorodú skupinu potenciálnych kupcov.
• Aktívni a dôchodcovia senior manažéri: Existujúci alebo dôchodcovia vo vašom odvetví majú rozsiahle siete a môžu byť viac naklonení odporúčaniu potenciálnych kupcov. Využite svoje znalosti z odvetvia, miestne aj širšie, na identifikáciu vedúcich pracovníkov, ktorí by vás mohli odkázať na iných v ich sieti, alebo by dokonca sami mohli mať záujem o kupujúcich.

Ďalší potenciálni kupujúci

Preskúmanie niekoľkých ďalších ciest vám môže odhaliť potenciálnych kupcov.

Zamestnanci konkurentov

Členovia pracovnej sily alebo manažérskeho tímu konkurencie môžu mať záujem o akvizíciu vašej spoločnosti. Identifikácia správnych jednotlivcov, ku ktorým sa treba obrátiť, môže byť problém. Tento proces sa zvyčajne opiera o ústne vyjadrenie, miestne inzeráty alebo inzerciu v odbornej tlači. V asertívnejších prípadoch môžu proaktívni kupujúci priamo osloviť majiteľov firiem alebo spolupracovať prostredníctvom maklérov.

zákazníkov

Vaši najoddanejší zákazníci často slúžia ako nadšení obhajcovia. Ich lojalita pramení zo skutočného ocenenia vašich ponúk, čo ich vedie k tomu, aby presadzovali vaše podnikanie. Pravidelné významné nákupy, minulé otázky týkajúce sa obchodov alebo príležitostí a história propagácie vašej firmy v rámci ich siete ich označujú ako potenciálnych kupcov. Nepodceňujte túto životne dôležitú skupinu.

Dodávatelia

Je zvykom, že firmy rozširujú svoj dosah získaním tých, s ktorými majú existujúce kontakty. Namiesto neustáleho outsourcingu produktov alebo služieb môže stratégia zahŕňať začlenenie vašich ponúk do ich podnikovej štruktúry. Tento typ akvizície, označovaný ako „vertikálna integrácia“, posilňuje hodnotový reťazec spoločnosti, najmä ak sa púšťa do nových odvetví alebo sektorov.

Investori

Zaobchádzajte s „investorom“ ako s akýmkoľvek iným potenciálnym kupcom. Ak kupujúci presadzuje podporu investora, je rozumné požiadať investora, aby podpísal dohodu o mlčanlivosti a predložil kvalifikačnú dokumentáciu. Prvoradé je zabezpečiť dôveryhodnosť investora. Bez náležitej kvalifikácie by sa každý kupujúci mohol vydávať za investora, aby sa vyhol kontrole.

Private equity skupiny (PEG)

Private equity skupiny zhromažďujú kapitál od komanditistov, ako sú penzijné fondy a poisťovne. Tento kapitál je štruktúrovaný do fondu s približnou životnosťou desať rokov. PEG potom investujú tento kapitál v mene svojich komanditistov s cieľom optimalizovať výnosy. Získavajú súkromné ​​spoločnosti s úmyslom ukončiť tieto investície do troch až piatich rokov. Súkromný kapitál znamená „súkromné ​​vlastníctvo vlastného imania“, ktoré sa líši od verejne vlastneného majetku. Presné posúdenie návratnosti súkromného kapitálu môže byť náročné vzhľadom na jeho súkromný charakter. Medzi stredne veľkými spoločnosťami sú prevládajúcimi nákupcami private equity skupiny. Zvyčajne vyžadujú ročný peňažný tok ( SDE alebo EBITDA ) vo výške najmenej 1 milión USD.