Čo je to „Hlavná ulica“ verzus spoločnosť Stredného trhu?

Je váš podnik prosperujúcou prevádzkou na hlavnej ulici alebo dynamickým stredným trhom?

Pokiaľ ide o predaj vašej spoločnosti, pochopenie tohto rozdielu je kľúčové.

Úroveň, na ktorej váš podnik funguje, či už ide o malý alebo stredne veľký podnik, je kľúčom k určeniu jeho hodnoty a najefektívnejšieho procesu predaja. Tieto dva trhy sa výrazne líšia, pokiaľ ide o konečného kupujúceho a ich ciele pri akvizícii.

Na Main Street nájdete pestrú škálu podnikov, od očarujúcich „mama and pop“ zariadení, ako sú reštaurácie, kaviarne a záhradnícke firmy, až po efektívne servisné strediská pre autá a nákladné autá, obchody so zmiešaným tovarom, franšízy a rôzne malé služby. podniky. Podniky na Main Street sú však často vnímané ako o niečo rizikovejšie, čo vedie k nižším predajným násobkom v porovnaní s podnikmi na strednom trhu.

Stredný trh na druhej strane zahŕňa výrobné firmy, distribučné spoločnosti, veľkoobchody a veľké podniky založené na službách. V rámci stredného trhu existujú nižšie, stredné a vyššie stredné segmenty. Kupujúci majú tendenciu považovať podniky stredného trhu za menej rizikové ako ich menšie náprotivky, čo vedie k vyšším predajným násobkom.

Pochopenie týchto rozdielov vám umožní zamerať sa na správne stratégie na maximalizáciu hodnoty vášho podnikania.

V tomto článku poskytujeme podrobné odpovede na dôležité otázky:

• Aké sú hlavné rozdiely medzi malými a strednými podnikmi?
• Existujú rôzne typy kupujúcich pre malé a stredné podniky?
• Majú rôzne typy kupujúcich odlišné ciele v závislosti od veľkosti firmy?
• Líši sa proces predaja pre Main Street a pre stredné podniky?
• Ako väčšina maklérov rozlišuje medzi malými a strednými podnikateľmi?
• Aké sú hlavné kritériá používané na ich rozlíšenie?
• Je pravdepodobné, že vaša firma bude považovaná za hlavnú alebo strednú spoločnosť?
• Čo môžete urobiť, aby bol váš podnik vnímaný s istotou ako spoločnosť so stredným trhom, čo vám umožní maximalizovať jeho hodnotu?

Bez ohľadu na veľkosť vášho podnikania, buďte si istí, že CasinosBroker vás pokryje. Ak chcete pochopiť, prečo na veľkosti záleží, čítajte ďalej.

Hlavný rozdiel medzi malou a strednou trhovou spoločnosťou

Základný rozdiel medzi týmito dvoma trhmi spočíva v profile konečného kupujúceho a jeho cieľoch pre nákup alebo akvizíciu.

V prípade, že kupujúci je jednotlivec, ktorý hľadá náhradu príjmu a aktívne má v úmysle pracovať v podniku na plný úväzok namiesto toho, aby to považoval za obyčajnú investíciu, podnik by patril do kategórie podnikov na hlavnej ulici .

Na druhej strane, ak je potenciálnym kupcom inštitúcia, ako napríklad private equity skupina, konkurent alebo iný podnikateľský subjekt, a ich plán zahŕňa zamestnávanie špecializovaného manažérskeho tímu na riadenie podniku, potom bude pravdepodobne kategorizovaný ako podnikanie na strednom trhu.

Význam rozlišovania medzi malými a strednými podnikmi

Pochopenie rozdielu medzi malými a strednými podnikmi je kľúčové pri predaji vašej spoločnosti, pretože to diktuje prístup a potenciálnych kupcov. Proces predaja sa výrazne líši pre každú veľkosť a typ podnikania, najmä v tom, ako sú uvádzané na trh.

Malé podniky sa zvyčajne uvádzajú na trh na webových stránkach určených na predaj s pevnou cenou, ktoré sa zameriavajú na široké publikum potenciálnych kupcov. Tieto podniky nemusia na fungovanie vyžadovať žiadne špecializované zručnosti, vďaka čomu sú prístupné väčšiemu okruhu kvalifikovaných kupujúcich.

Naopak, stredne veľké podniky často vyžadujú cielenejší prístup. To zahŕňa vytvorenie zoznamu potenciálnych nadobúdateľov a ich priame oslovenie. Hoci existujú portály na predaj špecifické pre stredný trh, väčšina poradcov v oblasti fúzií a akvizícií sa nespolieha len na ne.

Marketingové stratégie na predaj malých a stredných podnikov sú prispôsobené jedinečným potrebám každého klienta, vrátane prispôsobenia Memoranda dôverných informácií (CIM), vytvorenia profilu upútavky a riešenia nuansovaných štruktúr obchodov.

Rozlišovanie firiem na hlavnej ulici a stredných podnikov: Štatistiky pre obchodných maklérov a poradcov v oblasti fúzií a akvizícií

Použitie výnosov, cash flow, EBITDA alebo iných finančných ukazovateľov namiesto opisu kupujúceho je spôsobené tým, že makléri a poradcovia chcú potenciálnym klientom oznámiť ľahko zrozumiteľné kritériá. Uprednostňujú objektívne, kvantifikovateľné faktory, ktoré možno ľahko sprostredkovať, na rozdiel od subjektívnych kritérií, ako je identifikácia konkrétneho kupujúceho pre ich podnikanie.

Pri určovaní, či je podnik klasifikovaný ako „malý“ alebo „stredne veľký“, makléri a poradcovia zriedka používajú ako usmernenia čisté príjmy alebo iné ukazovatele peňažných tokov (EBITDA, SDE atď.). Je to preto, že nie sú také objektívne ako príjmy, čo je presnejšie predpovedanie toho, či podnikanie patrí do kategórie „Hlavná ulica“ alebo do kategórie stredného trhu.

Používanie EBITDA a SDE na skríning potenciálnych klientov je medzi maklérmi nezvyčajné z dôvodu ich neobjektivity a časovej náročnosti výpočtov. Väčšina podnikateľov pozná svoj čistý príjem, ale možno nevie, ako presne vypočítať SDE alebo upravenú EBITDA.

Na zjednodušenie kategorizácie sa niektorí sprostredkovatelia spoliehajú na výnosy alebo požadovanú cenu ako na všeobecný mechanizmus skríningu. Dokonalé riešenie však neexistuje a ďalšie dolaďovanie výberových kritérií si vyžaduje hlbšiu diskusiu s podnikateľom.

Napríklad čerpacia stanica alebo veľkoobchod, ktorý generuje ročný príjem 5 miliónov dolárov, sa líši od právnickej firmy, ktorá generuje rovnaké príjmy. Sprostredkovatelia sa často špecializujú na predaj firiem v rámci určitého rozsahu výnosov, ako napríklad „ročný príjem od 5 miliónov do 100 miliónov dolárov“, pretože väčšina podnikateľov si je vedomá výnosov svojho podnikania, ale nemusí poznať svoj EBITDA.

Správna kategorizácia podniku na predaj, či už je malý alebo stredne veľký, predstavuje pre maklérov neustálu výzvu, pretože nie všetky podniky presne zapadajú do objektívnych finančných parametrov pre klasifikáciu Main Street alebo stredný trh. Výsledkom je, že prvotné preverovanie potenciálnych klientov zostáva pre väčšinu maklérov, poradcov v oblasti fúzií a akvizícií a investičných bankárov nepresnou vedou.

Jedenásť rozdielov medzi podnikmi na hlavnej ulici a na strednom trhu

Jedenásť kľúčových charakteristík podnikov na strednom trhu:

1. Odvetvová rozmanitosť: Podnikom na strednom trhu sa darí v rôznych odvetviach vrátane služieb, výroby, distribúcie, veľkoobchodu a technológií. Maloobchodné podniky sú v tomto segmente pomerne zriedkavé.
2. Robustný peňažný tok: Inštitucionálni kupujúci zvyčajne hľadajú podniky s minimálnym peňažným tokom 1 až 5 miliónov dolárov ročne.
3. Flexibilita príjmov: Výnosy sa líšia v závislosti od odvetvia a hrubých ziskových marží. Nadobúdatelia často používajú výnosy ako nástroj na predbežné preverenie potenciálnych cieľov. Ak sú napríklad čisté marže 10 % a kupujúci požaduje 1 milión USD v EBITDA, zameriava sa na podniky s ročným príjmom aspoň 10 miliónov USD. Ak sú čisté marže 30 % a kupujúci potrebuje 5 miliónov USD v EBITDA, zameriava sa na podniky s ročným príjmom aspoň 15 miliónov USD.
4. Založená história: Podniky na strednom trhu majú dlhú životnosť, pretože boli zavedené po značnú dobu.
5. Silný manažment: Podniky na strednom trhu sa môžu pochváliť robustným manažérskym tímom alebo môžu mať dobre definované úrovne riadenia a môžu mať odborovo organizovanú pracovnú silu.
6. Konkurenčná výhoda: Tieto podniky majú často konkurenčnú výhodu alebo vlastnú technológiu, čo z nich robí atraktívne ciele na akvizíciu. Okrem toho je pravdepodobnejšie, že vlastnia cenné duševné vlastníctvo, ako sú patenty, obchodné tajomstvá alebo ochranné známky.
7. Komplexná dokumentácia: Podniky na strednom trhu vedú dôkladnú internú dokumentáciu a ich finančné výkazy sú často predmetom auditov alebo kontrol.
8. Skúsené vlastníctvo: Majitelia stredne veľkých podnikov sú zvyčajne vysoko sofistikovaní, dobre informovaní a skúsení. Zamestnávajú rôznorodú škálu profesionálnych poradcov a vlastníctvo môže byť rozptýlené medzi viacerých jednotlivcov s rôznymi triedami majetku. Riadenie stredne veľkých spoločností si vyžaduje širší rozsah manažérskych zručností a skúseností. Väčšina majiteľov si vylepšila schopnosť dosahovať výsledky prostredníctvom iných a tráviť viac času prácou v podniku, nie v ňom.
9. Dostupné financovanie: Majitelia podnikov na strednom trhu majú často lepší prístup ku kapitálu za nižšie úrokové sadzby.
10. EBITDA ako oceňovacia metrika: EBITDA je najbežnejšou metrikou používanou na oceňovanie stredne veľkých podnikov.
11. Atraktívni kupujúci: Spoločnosti na strednom trhu priťahujú záujem iných spoločností, vrátane priamych alebo nepriamych konkurentov, a investičných spoločností, ako sú súkromné ​​kapitálové skupiny.

Tieto kľúčové charakteristiky odlišujú podniky stredného trhu, vďaka čomu sú vyhľadávanými vyhliadkami pre inštitucionálnych kupujúcich aj investorov.

Jedenásť charakteristík podnikov na hlavnej ulici:

1. Zameranie na odvetvie: Podniky na hlavnej ulici pôsobia predovšetkým v sektore maloobchodu a služieb.
2. Cash Flow/EBITDA/SDE: Tieto podniky generujú ročný cash flow pod 1 milión USD.
3. Rozsah príjmov: Firmy na hlavnej ulici zvyčajne generujú ročné príjmy medzi 5 až 10 miliónmi USD.
4. História: Hoci sú spoločnosti na Main Street často menšie, môžu sa líšiť vekom, pričom niektoré sú novšie.
5. Štruktúra zamestnancov: Podniky na hlavnej ulici majú zvyčajne malý manažérsky tím alebo sa vo veľkej miere spoliehajú na vlastníka. Pracovná sila je zriedkavo odborová organizácia.
6. Konkurenčná výhoda: Podnikom na hlavnej ulici vo všeobecnosti chýbajú silné konkurenčné výhody alebo vlastná technológia.
7. Dokumentácia: Interná dokumentácia je v podnikoch na Main Street obmedzená, pričom väčšina znalostí je v rukách vlastníka. Finančné výkazy sa často zostavujú a nie kontrolujú alebo kontrolujú.
8. Profil vlastníctva: Majitelia podnikov na Main Street sú často menej sofistikovaní a tieto podniky sú zvyčajne vo vlastníctve miestnych.
9. Prístup k financovaniu: Majitelia často financujú podniky na Main Street sami pomocou osobne garantovaných pôžičiek, kreditných kariet alebo pôžičiek od priateľov.
10. Metrika oceňovania: SDE je najbežnejšou metrikou používanou na oceňovanie podnikov na Main Street.
11. Profil kupujúceho: Kupujúcimi malých podnikov sú často bývalí majitelia podnikov alebo vedúci pracovníci spoločností, ktorí hľadajú novú príležitosť.

Je nevyhnutné poznamenať, že ide o všeobecné usmernenia na rozlišovanie medzi malými a strednými podnikmi. Niektoré podniky na strednom trhu nemusia generovať žiadne príjmy, zatiaľ čo niektoré podniky na Main Street sa môžu pochváliť príjmami medzi 10 až 20 miliónmi dolárov ročne.

V našej maklérskej spoločnosti máme odborné znalosti na trhu Main Street aj na trhu nižšej strednej triedy, pretože vieme, že podniky s ročnými príjmami v rozmedzí od 1 milióna do 20 miliónov USD možno predať pomocou oboch prístupov. Či už je kupujúcim jednotlivec alebo inštitúcia, pochopenie rozdielov medzi Main Street a stredne veľkými podnikmi je kľúčové pre efektívne zacielenie vášho marketingového úsilia a úspešný predaj vašej firmy.