Letter of Intent (LOI)

Úvod

List o zámere (LOI) je základným kameňom každej transakcie. Z môjho pohľadu je najvýznamnejšou dohodou v rámci fúzie a akvizície a prekonáva dokonca aj kúpnu zmluvu.

Kupujúci zvyčajne predloží list zámeru (LOI) po dôkladnom posúdení cieľa a zistení, že podnikanie je v súlade s jeho cieľmi. Kľúčové prvky v LOI zahŕňajú kúpnu cenu a podmienky, zahrnutie aktív a pasív, exkluzivitu a podmienky uzavretia zmluvy. Po podpísaní LOI vstupujú strany do ďalšej fázy transakcie – due diligence.

Pokiaľ ide o predávajúcich, chyby počas vyjednávania LOI sú častejšie ako prešľapy v kúpnej zmluve. Predávajúci často podceňujú kľúčovú úlohu LOI a snažia sa transakciu rýchlo dokončiť. Na druhej strane, bystrí kupujúci sa snažia čo najskôr uzavrieť LOI a prejsť do fázy due diligence. Prečo sa tak ponáhľať? Väčšina LOI obsahuje klauzulu o exkluzivite, v ktorej sa predávajúci zaväzuje zastaviť rokovania s kupujúcimi tretích strán a stiahnuť spoločnosť z trhu. V momente, keď podpíšete LOI s takouto klauzulou o exkluzivite, vaša vyjednávacia sila sa znižuje. Skúsení kupujúci dobre poznajú, ako sa dynamika mení po podpísaní tohto dokumentu, a preto sa často snažia proces urýchliť.

Niektorí kupujúci používajú strategický prístup zameraný na to, aby vás nalákali investovať do obchodu značné množstvo času a zdrojov, než počas neskorších rokovaní postupne znižujú cenu a podmienky. V tejto fáze už mnohí predávajúci vynaložili značné prostriedky na právne poradenstvo pri rokovaniach o kúpnej zmluve, takže im chýba výdrž vrátiť sa od začiatku a začať rokovania s novým kupujúcim. Ako predávajúci sa ocitnete v exkluzívnych rokovaniach s kupujúcim. Naproti tomu firemní kupujúci môžu súčasne rokovať s viacerými predávajúcimi, čo výrazne narúša vyjednávaciu silu predávajúceho.

Okrem toho, skúsení kupujúci si dobre uvedomujú, že ak odstúpite od obchodu a znova uvediete svoju firmu na trh, ostatní potenciálni kupujúci, s ktorými ste predtým rokovali, môžu vašu ponuku považovať za skeptická. Pravdepodobne vykonajú dôkladnejšiu due diligence, čo často vedie k zníženiu ocenenia .

A čo tie podmienky, ktoré zostali v LOI nedefinované? Ak sa žiadna z týchto podmienok v LOI neobjasní, môže to viesť k tomu, že v kúpnej zmluve budú formulované v prospech kupujúceho. Je dôležité neprehliadnuť, že právny zástupca kupujúceho zvyčajne preberá vedenie pri vypracovaní kúpnej zmluvy a strana, ktorá predloží pôvodný návrh, často udáva tón celého rokovania.

Ktoré pojmy môžu zostať v LOI nedefinované?

• Je pracovný kapitál zahrnutý v cenovej štruktúre?

Uisťujeme vás, že ak list o zámere neposkytne v tejto veci jasno, prevádzkový kapitál sa nevyhnutne dostane do cenovej rovnice. Okrem toho, zložité špecifiká výpočtu prevádzkového kapitálu budú nepochybne upravené v prospech kupujúceho. Výsledok? V závislosti od rozsahu vášho podnikania sa toto prehliadnutie môže potenciálne prejaviť vo významných finančných dôsledkoch, od stoviek tisíc až po milióny dolárov.

• Aká je dĺžka trvania tréningovej a prechodnej fázy?

Ak v liste o zámere chýbajú explicitné podmienky týkajúce sa tejto témy, buďte pripravení na scenár, v ktorom prevládajú záujmy kupujúceho, čo často vedie k nadmerne dlhému prechodnému obdobiu.

• Aké dlhé je časové obdobie exkluzivity?

Najbystrejší kupujúci sa môžu snažiť zahrnúť do pisma o zámere ustanovenia, ktoré im udeľujú exkluzivitu počas celého trvania rokovaní, pokiaľ sa vedú v dobrej viere. Súhlasom s takýmito podmienkami riskujete, že budete na dlhšie obdobie pripútaní k menej čestnému kupujúcemu, počas ktorého môže neustále znižovať vašu predajnú cenu. Starostlivo vypracované pismo o zámere na druhej strane obmedzuje dĺžku obdobia exkluzivity a zavádza termíny a ďalšie ustanovenia, aby sa zabránilo akémukoľvek zneužitiu tejto výsady.

• Existuje dohoda o zadržaní alebo úschove? Ak áno, aká je stanovená suma?

Zatiaľ čo mnohé LOI môžu spočiatku prehliadnuť zmienku o úschove alebo zadržaní, predávajúci sú často zaskočení, keď sa v kúpnej zmluve neskôr navrhne podstatná zadržanie kúpnej ceny. Ak sa táto záležitosť v LOI neupraví, zostáva vám úloha o nej rokovať vo fáze kúpnej zmluvy, kde sa vaša vyjednávacia sila výrazne znížila.

• Stanovenie kúpnej ceny:

V niektorých listoch zámeru sa namiesto konkrétnej kúpnej ceny môže vyskytnúť cenové rozpätie. Napríklad list zámeru môže uvádzať kúpnu cenu „od 5 miliónov do 7 miliónov dolárov, v závislosti od zistení kupujúceho počas due diligence “. Tu je to najdôležitejšie: ak súhlasíte s listom zámeru s cenovým rozpätím, je pravdepodobné, že to v skutočnosti nie je rozpätie; skôr ide len o nižšiu sumu.

• Definovanie pojmov:

Ako kupujúci financuje obchod? Zabezpečuje si financovanie od tretej strany a žiada vás aj o zmenku? Ak je to tak, môžete sa ocitnúť v menej výhodnej pozícii. Zahŕňajú podmienky odškodnenie ? Ak tieto podrobnosti nie sú jasne definované, pripravte sa, pretože kupujúci môže prekvapivo vyjadriť sklamanie z výsledkov svojej finančnej due diligence a tvrdiť, že odškodnenie bolo nadhodnotené. Čo nasleduje? Odškodnenie, spoľahlivé vyhlásenia a záruky ( reps & warranties ) a rôzne ďalšie mechanizmy určené na zníženie kúpnej ceny a rizika kupujúceho.

Toto je len letmý pohľad na potenciálne úskalia, ktoré vznikajú, keď kľúčové pojmy v LOI zostanú nedefinované. Na nasledujúcich stránkach vás prevediem každým aspektom LOI a ponorím sa do komplexnej diskusie o každom podstatnom pojme, ktorý by sa mohol v tomto dokumente objaviť.

Podstatné je, že keď rokujete o liste zámeru, držíte všetky karty v rukách. Využite to naplno. Nájdite si čas na vyrokovanie dokumentu, ktorý optimalizuje vašu cenu aj podmienky a zároveň ochráni vašu rokovaciu pozíciu. Tento článok vám poskytne presné usmernenie. Zabudnite na „Umenie dohody“; prečítajte si radšej toto.

Prehľad

Hlavné charakteristiky listu o zámere

• Nezáväzná povaha: Vo väčšine pisem o zámere je dôležité pochopiť, že podmienky sú nezáväzné. Hlavným účelom pisma o zámere je dosiahnuť dohodu o základných prvkoch, ako je kúpna cena, a začať fázu due diligence. Právnu váhu majú zvyčajne iba určité aspekty, ako napríklad klauzuly o exkluzivite, dôvernosti a neprenájme.
• Morálny záväzok: Predstavte si list zámeru skôr ako morálny záväzok než ako právne záväzný. Bohužiaľ, bezohľadní kupujúci môžu túto skutočnosť zneužiť vo svoj prospech.
• Predbežná dohoda: List o zámere slúži ako predbežná dohoda, ktorá bude nakoniec nahradená komplexnou kúpnou zmluvou. Umožňuje stranám začať s due diligence a zároveň sa vyhnúť nákladnej príprave podrobnej kúpnej zmluvy predčasne. Toto predstavuje kľúčovú fázu v procese predaja, pretože to znamená začiatok due diligence. Špecifiká kúpnej zmluvy závisia od zistení počas due diligence.
• Základ pre rokovania: Listina o zámere tvorí základ pre rokovania a slúži ako plán pre vypracovanie kúpnej zmluvy. Akékoľvek nedefinované podmienky transakcie v liste o zámere majú tendenciu pri navrhovaní kúpnej zmluvy prikláňať sa v prospech kupujúceho.
• Klauzula o exkluzivite: Väčšina listín o zámere obsahuje klauzulu o exkluzivite, ktorá vyžaduje, aby predávajúci stiahol podnik z trhu a ukončil rokovania s inými potenciálnymi kupcami. To môže oslabiť vašu vyjednávaciu pozíciu.
• Obmedzené informácie: Kupujúci majú v tejto fáze zvyčajne obmedzené informácie o podnikaní a nevykonali due diligence. S postupom due diligence sa podmienky transakcie môžu vyvíjať na základe zistení kupujúceho. Môžu vyjsť najavo nezverejnené problémy, čo má za následok zmeny ceny a kľúčových podmienok.
• Podmienenosť: List o zámere závisí od úspešného ukončenia due diligence kupujúceho. Ak kupujúci nie je spokojný so zisteniami, môže takmer vždy odstúpiť od rokovaní.
• Hybnosť a riešenie problémov: Listina o zámere ponúka obom stranám príležitosť riešiť potenciálne výzvy predtým, ako sa hlboko zaviažu k emocionálnemu a finančnému riešeniu.
• Zvýraznenie nevyriešených záležitostí: Okrem toho list o zámere objasňuje akékoľvek nevyriešené otázky, ako sú podmienky existujúcich pracovných zmlúv s predávajúcim alebo špecifiká dohody o odškodnení.

Načo sa obťažovať, ak je dohoda nezáväzná?

• Zaručenie záväzku: Zúčastnené strany sa zvyčajne snažia získať záruku písomného morálneho záväzku, ktorý stanovuje predbežný rámec pre hlavné podmienky transakcie. Tento krok poskytuje pocit istoty pred významnými investíciami do due diligence a rokovania o definitívnej kúpnej zmluve.
• Testovanie záväzku: List o zámere (LOI) slúži ako lakmusový papierik vážnosti a odhodlania strán transakcii. Je to spôsob, ako posúdiť úroveň záväzku predtým, ako sa pustia do rozsiahleho času a úsilia, ktoré to vyžaduje. Požiadavka na predloženie LOI od kupujúceho tiež umožňuje predávajúcemu posúdiť úprimnosť kupujúceho v snahe o uzavretie obchodu. Predstavte si to ako fázu zasnúbenia, pričom kúpna zmluva je svadobným obradom. Transakcie postupujú postupne, aby sa zvládli potenciálne riziká.
• Morálna záväznosť: Okrem toho, list o zámere nesie morálny záväzok každej strany, ktorý preukazuje dobrú vieru a úprimnosť. V určitých kruhoch a odvetviach sa správa rozšíri, ak kupujúci uzavrie list o zámere bez skutočného úmyslu, čo môže poškodiť jeho reputáciu.
• Vyjadrenie zámerov: Listina o zámere (LOI) stanovuje zámery strán a slúži ako cenný nástroj na odhalenie ich skutočných motívov a priorít týkajúcich sa transakcie. Napríklad objasňuje, či kupujúci plánuje uskutočniť nákup v hotovosti alebo či požaduje financovanie predávajúceho na významnú časť ceny.
• Jasnosť kľúčových pojmov: Napriek svojej nezáväznej povahe list o zámere dokumentuje kľúčové podmienky, aby sa predišlo nedorozumeniam v neskorších fázach prípravy a rokovania o kúpnej zmluve. To pomáha zmierniť nezhody a neistoty.
• Udelenie exkluzivity: Len málo kupujúcich sa zaviaže k rozsiahlej due diligence bez záväzku predávajúceho, že nebude hľadať lepšiu ponuku inde, čím sa udelí exkluzivita.
• Zníženie neistoty: Definovaním hlavných podmienok predaja, a to aj nezáväzným spôsobom, list o zámere výrazne znižuje pravdepodobnosť neskorších nezhôd o podmienkach transakcie.
• Jasné podmienené udalosti: Listina o zámere výslovne uvádza podmienky alebo podmienené udalosti, ktoré musia byť splnené pred pokračovaním transakcie.
• Uľahčenie financovania: Väčšina veriteľov vyžaduje list o zámere (LOI) predtým, ako sa zaviažu k nákladnému procesu sprostredkovania úveru.
• Povolenie na náležitú starostlivosť: Listina o zámere umožňuje obom stranám vykonať náležitú starostlivosť, čím sa zabezpečí, že chcú v transakcii pokračovať predtým, ako investujú do prípravy a rokovania o kúpnej zmluve.
• Dohoda o cene: Dôležité je, že list o zámere umožňuje stranám dohodnúť sa na cene predtým, ako sa zaviažu k vynaloženiu času a výdavkov spojených s due diligence.

Problémy a riešenia

• Výzva: Predávajúci často zistia, že podmienky sa po podpísaní LOI zriedka zlepšia, pretože kupujúci môžu využiť takmer akýkoľvek dôvod na opätovné prerokovanie podmienok po LOI.

Riešenie: Využite príležitosť definovať čo najviac pojmov, keď je vaša vyjednávacia sila na vrchole. Majte však na pamäti, že ide o chúlostivý proces hľadania rovnováhy, pretože kupujúci majú v tejto fáze obmedzené informácie.

• Výzva: Nedefinované podmienky majú tendenciu zvýhodňovať kupujúceho.

Riešenie: Zmiernite toto riziko špecifikovaním čo najväčšieho počtu podmienok v liste zámeru.

• Výzva: Čím dlhšie je obdobie exkluzivity, tým slabšia je vaša vyjednávacia pozícia. Väčšina období exkluzivity trvá jeden až tri mesiace, pričom niektorí kupujúci dokonca ponúkajú exkluzivitu na dobu neurčitú.

Riešenie: Udržujte si kontrolu tým, že obdobia exkluzivity budú čo najkratšie. Do list o zámere zahrňte míľniky, ktoré vyžadujú , aby kupujúci splnil podmienky na predĺženie svojej exkluzivity.

• Výzva: Podpísanie pisma o zámere vás môže odzbrojiť a zanechať vám minimálnu vyjednávaciu silu.

Riešenie: Neponáhľajte proces rokovaní o liste zámeru. Namiesto toho investujte potrebný čas do zabezpečenia výhodných podmienok. Po podpísaní listu zámeru buďte pripravení rýchlo konať a uzavrieť obchod.

• Výzva: Problémy odhalené počas due diligence môžu viesť k menej priaznivým cenám a podmienkam.

Riešenie: Dôkladne sa pripravte na due diligence, aby ste minimalizovali prekvapenia a udržali si silnú vyjednávaciu pozíciu.

Je LOI záväzné?

Vo svete listín o zámere je bežnou praxou vypracúvať ich ako nezáväzné dokumenty, s niekoľkými výnimkami, ktoré sú zámerne navrhnuté tak, aby boli záväzné. Tieto nezáväzné aspekty zahŕňajú kritické prvky, ako sú ceny, podmienky, výpočet prevádzkového kapitálu, štruktúra transakcie, rozdelenie ceny a výšky úschovy. Naopak, záväzné ustanovenia upravujú procedurálne aspekty transakcie, vrátane zachovania dôvernosti, exkluzivity, prístupu kupujúceho k informáciám o due diligence, rozdelenia nákladov a ukončenia zmluvy. Je nevyhnutné, aby obe strany výslovne stanovili, ktoré ustanovenia patria do kategórie záväzných.

Nasledujúce ustanovenia sú zvyčajne zámerne vyhlásené za záväzné:

• Exkluzivita
• Dôvernosť
• Prístup k náležitej starostlivosti – načrtnutie práv kupujúceho nahliadnuť do finančných záznamov predávajúceho , komunikovať s kľúčovými pracovníkmi a vykonávať vyšetrovania v rámci náležitej starostlivosti.
• vkladu zálohy vrátane toho, či je vratná.
• Klauzuly týkajúce sa výdavkov

Hoci sa všeobecne uznáva, že ustanovenie, ktoré výslovne uvádza nezáväznú povahu listu o zámere, je skutočne nezáväzné, je dôležité poznamenať, že niektoré súdy za určitých okolností považovali list o zámere za záväzný. V takýchto prípadoch súdy posudzujú faktory, ako je úmysel strán, znenie použité v dohode a rozsah, v akom už bolo plnenie vykonané. Súdy navyše potvrdili zásadu, že strany musia rokovať v dobrej viere, aj keď dohoda takúto povinnosť výslovne neuvádza. Táto znalosť môže poskytnúť uistenie, najmä pri rokovaniach s priamym konkurentom a pri obáv týkajúcich sa možného zneužitia obchodného tajomstva alebo chránených informácií.

Obsah listu o zámere

Tu sú kľúčové komponenty, ktoré sa zvyčajne nachádzajú v LOI:

• Kúpna cena a podmienky
• Zahrnutie aktív a pasív, najmä prevádzkového kapitálu
• Formát protihodnoty, ako napríklad hotovosť, akcie, zisk alebo zmenky
• Štruktúra právnej transakcie (predaj majetku alebo predaj akcií)
• Prebiehajúca úloha a odmena predávajúceho
• Podmienky pre uzavretie vrátane finančných nepredvídaných udalostí
• Proces due diligence
• Exkluzivita
• Termíny alebo míľniky transakcií

Menej často zahrnuté prvky zahŕňajú:

• Požiadavky na úschovu alebo zadržanie
• Povinnosti mlčanlivosti
• Zárobkové peniaze
• Rozdelenie kúpnej ceny
• Vyhlásenia, záruky a odškodnenie
• Zmluvy (napr. obchodné správanie pred uzavretím obchodu)
• Prístup k zamestnancom a zákazníkom
• Ukončenie

Ďalej sa ponoríme do podrobnej diskusie o týchto kľúčových komponentoch LOI.

Úvodný odsek

Mnohé listiny o zámere začínajú konvenčnými formalitami vrátane pozdravov a preambuly, podobne ako typické obchodné listy. Po krátkom predstavení sa kupujúci často snažia odlíšiť od ostatných potenciálnych nápadníkov tým, že vyjadria svoje nadšenie pre akvizíciu vašej spoločnosti alebo načrtnú svoju strategickú orientáciu a dlhodobú víziu pre vaše podnikanie.

Následne sa niektoré listy o zámere ponárajú do základných detailov akvizície a zahŕňajú aspekty ako kúpna cena, navrhovaná štruktúra transakcie a ďalšie dôležité podmienky. Hoci sa úvodná časť môže zdať rutinná, stojí za zmienku, že v tejto zdanlivo neškodnej časti môžu byť zahrnuté určité kritické podmienky. Zatiaľ čo predávajúci uprednostňujú jasnosť, kupujúci sa môžu rozhodnúť pre určitú mieru nejednoznačnosti, čo môže byť strategicky výhodné pri neskorších rokovaniach.

Tu je jednoduchší a menej zdobený príklad úvodu k LOI:

„Tento dokument o podmienkach stanovuje hlavné podmienky navrhovanej transakcie na akvizíciu spoločnosti Acme Incorporated („Transakcia“). Je dôležité objasniť, že tento dokument o podmienkach slúži ako základ pre diskusiu a neukladá žiadne povinnosti rokujúcim stranám, kým všetky zúčastnené strany nepodpíšu komplexnú písomnú dohodu. Žiadna zo strán nie je povinná pokračovať v rokovaniach alebo ich ukončiť akýmkoľvek konkrétnym spôsobom, ani vykonať transakciu, pokiaľ to nie je výslovne uvedené v konečnej dohode.“

Väzbové vs. neviazané

Každý dobre vypracovaný list o zámere by mal výslovne načrtnúť zámery strán týkajúce sa záväznej povahy dokumentu. Niektoré listy o zámere tento zámer jasne uvádzajú hneď od začiatku, často v úvode alebo názve, napríklad označením ako „nezáväzný list o zámere“

Alternatívne, niektoré listy o zámere používajú podrobnejší prístup oddelením záväzných ustanovení, ako je dôvernosť a exkluzivita, od nezáväzných ustanovení, ako je napríklad kúpna cena. Jasne označujú každú časť ako záväznú alebo nezáväznú. Ďalší prístup zahŕňa zhrnutie záväzných a nezáväzných častí v záverečnom odseku, pričom sa výslovne uvedie, ktoré ustanovenia majú byť záväzné. Obe metódy sú prijateľné, pokiaľ účinne rozlišujú medzi záväznými a nezáväznými aspektmi.

Prečo sa teda väčšina pisem o zámere prikláňa k tomu, aby boli nezáväzné?

Hlavným dôvodom je možnosť zmien podmienok transakcie počas due diligence. Pred touto kritickou fázou predávajúci vydá vyhlásenia, ktoré musí kupujúci akceptovať bez overenia. Due diligence, často označovaná ako „potvrdzujúca“, pretože tieto vyhlásenia potvrdzuje, ponúka kupujúcemu možnosť overiť si tieto tvrdenia. V nezáväznom liste o zámere sa obe strany dohodnú, že nebudú viazané transakciou, kým nebude podpísaná kúpna zmluva, zvyčajne po ukončení due diligence alebo dokonca pri uzavretí obchodu.

Jednou z bežných chýb v listoch o zámere je vyhlásiť celý dokument za nezáväzný. To môže byť problematické, keď určité ustanovenia, ako napríklad dôvernosť, výdavky, zálohy alebo exkluzivita, by mali byť skutočne záväzné. Napriek tomu v prípadoch, keď list o zámere mlčí o svojej záväznej povahe, súdy budú interpretovať úmysly strán, aby určili, či je záväzný alebo nie.

Kúpna cena a podmienky

Čo je zahrnuté v kúpnej cene

Hoci kúpna cena je kľúčovou klauzulou v LOI, dešifrovanie „skutočnej“ alebo „celkovej“ kúpnej ceny nie je vždy jednoduché len pohľadom na číselnú hodnotu. Prečo? Pretože mnohé LOI obsahujú pripočítania a odčítania od kúpnej ceny, ktoré sú často podrobne uvedené v samostatnej časti dokumentu.

Napríklad kúpna cena môže zahŕňať prvky ako zásoby a prevádzkový kapitál (zahŕňajúci pohľadávky, zásoby a predplatené výdavky, mínus záväzky z predaja, krátkodobý dlh a narastené výdavky), ako je znázornené v nasledujúcom príklade:

Ak je kúpna cena uvedená ako 10 miliónov dolárov a 2 milióny dolárov sú pripísané prevádzkovému kapitálu, kúpnu cenu možno definovať ako 10 miliónov dolárov alebo 12 miliónov dolárov v závislosti od toho, či je v cene zahrnutý prevádzkový kapitál.

Príklad A: Kúpna cena je 10 miliónov dolárov vrátane 2 miliónov dolárov na prevádzkový kapitál. Predávajúci pri uzatvorení obchodu dostane 10 miliónov dolárov.

Príklad B: Kúpna cena je 10 miliónov dolárov, ale nezahŕňa prevádzkový kapitál. V tomto prípade predávajúci dostane pri uzatváraní obchodu 12 miliónov dolárov za predpokladu, že kupujúci samostatne získa prevádzkový kapitál počas procesu uzatvárania obchodu .

Ďalším bežným prehliadnutím, ktorého sa predávajúci dopúšťajú, je fixácia výlučne na kúpnu cenu bez ohľadu na to, ktoré aktíva a pasíva sú súčasťou obchodu. Mnoho firemných kupujúcich štruktúruje svoje ponuky tak, aby do ceny zahŕňali aj prevádzkový kapitál, čo je téma, ktorej sa podrobnejšie venujem v neskoršej časti. Keď sa vám takáto ponuka predloží, je vhodné ju rozobrať v tabuľke a zohľadniť aktuálne zostatky pre každé aktívum a pasívo, ktoré tvoria prevádzkový kapitál (konkrétne hotovosť, pohľadávky, zásoby, záväzky, krátkodobý dlh a narastené výdavky). To vám umožňuje konzistentne vyhodnocovať viacero ponúk.

Okrem toho niektoré vyhlásenia o zámere zanedbávajú presnú definíciu pracovného kapitálu a odkladajú jeho definíciu a výpočet na neskoršiu fázu. To však zriedka funguje vo váš prospech, pretože vaša vyjednávacia sila ako predávajúceho sa časom znižuje.

Cena zvyčajne zahŕňa nasledujúce aktíva:

• Drobné peniaze pre maloobchodné podniky.
• Nábytok, zariadenia a vybavenie.
• Vozidlá, ak sú súčasťou obchodných operácií.
• Vylepšenia prenajatých nehnuteľností.
• Školenie a prechodné obdobie.
• Zmluva o nekonkurovaní.
• Obchodné aktíva, ako napríklad názov, webová stránka, e-mailové adresy, telefónne číslo, softvér atď.
• Obchodné záznamy, finančná dokumentácia, zoznamy klientov a zákazníkov, marketingové materiály, zmluvné práva atď.
• Obchodné tajomstvá (či už registrované alebo nie) a duševné vlastníctvo, ako sú patenty a ochranné známky.
• Prevod licencií a povolení.
• Prevzatie záruk na výrobok.

Ak je však kupujúcim právnická osoba, kúpna cena môže zahŕňať aj tieto aktíva a pasíva:

• Prevádzkový kapitál.
• Pohľadávky.
• Zásoby, spotrebný materiál a nedokončená výroba.
• Predplatené výdavky.
• Záväzky z účtovníctva.
• Krátkodobý dlh.
• Nahromadené výdavky.

Kúpna cena zvyčajne nezahŕňa určité aktíva a pasíva, ktorými sú:

• Nehnuteľnosti a pozemky – Tieto môžu byť predmetom samostatných kúpnych zmlúv.
• Prevzatie dlhodobého dlhu – Dlhodobé dlhové záväzky vo všeobecnosti nie sú súčasťou kúpnej ceny.
• Váš subjekt – Pokiaľ predaj nie je štruktúrovaný ako predaj akcií alebo fúzia, samotný subjekt zvyčajne nie je súčasťou transakcie.

Je nevyhnutné, aby list o zámere (LOI) výslovne špecifikoval, ktoré aktíva a pasíva sú zahrnuté v kúpnej cene.

Štruktúra platieb

Listina o zámere by mala tiež jasne uvádzať, ako bude kúpna cena zaplatená. Medzi bežné formy protihodnoty za kúpnu cenu patria:

• Hotovosť pri uzatváraní.
• Bankové financovanie: Ak ide o bankové financovanie, mali by sa uviesť podrobnosti, ako je pozícia veriteľa, načasovanie záväzného listu a potenciálne finančné nepredvídané udalosti.
• Zmenka predávajúceho: Ak je súčasťou dohody zmenka predávajúceho, LM by mal obsahovať informácie o tom, či sa ako kolaterál používajú obchodné aktíva, zabezpečenie v prípade prednostného veriteľa, podmienky zmenky (vrátane trvania a úrokovej sadzby), podrobnosti o amortizácii a akékoľvek osobné záruky kupujúceho.
• Akcie: Ak sú ako súčasť protihodnoty ponúkané akcie, mali by sa uviesť informácie, ako je objem obchodovania, kótovanie na burze a obmedzenia obchodovania.
• Výplata: Ak je súčasťou dohody o výplate, list o zámere by mal definovať zmluvné podmienky výplaty, čo môže byť zložitý aspekt transakcie.
• Úschova/Zadržanie: Mnohé transakcie fúzií a akvizícií zahŕňajú zadržanie, kde je časť kúpnej ceny držaná v úschove na pokrytie potenciálnych záväzkov z odškodnenia po uzavretí transakcie súvisiacich s vyhláseniami a zárukami. List o zámere by mal obsahovať podmienky úschovy vrátane sumy, koša a stropu, ako aj podrobnosti týkajúce sa vyhlásení a záruk.

Aj keď sa počiatočná ponuka môže na prvý pohľad zdať lákavá so zdanlivo robustným ocenením , je nevyhnutné vykonať dôkladnú analýzu, aby sa určila jej skutočná atraktívnosť. Vezmime si napríklad akékoľvek podmienené zložky ceny, ako je napríklad zmenka predávajúceho, zisk z predaja alebo úschova. Je nevyhnutné preskúmať zmluvné podmienky upravujúce tieto podmienené platby. Okrem toho je mimoriadne dôležité posúdiť finančnú silu kupujúceho.

Pri transakciách v rámci nižšieho stredného trhu, ktorých kúpna cena sa zvyčajne pohybuje od 1 milióna do 30 miliónov dolárov, sa bežne dodržiavajú nasledujúce platobné štruktúry:

• Hotovosť pri uzatváraní obchodu: Zvyčajne sa pohybuje v rozmedzí od 50 % do 90 %. Zahŕňa to hotovosť dodanú predávajúcemu pri uzatváraní obchodu, čo môže zahŕňať aj bankové financovanie.
• Poznámka predajcu: Zvyčajne sa pohybuje od 10 % do 30 %.
• Výnos: Bežne sa pohybuje od 10 % do 25 %.
• Úschova: Zvyčajne sa pohybuje medzi 10 % až 20 %.
• Akcie: Táto metóda platby je menej bežná, pokiaľ kupujúci nie je verejne obchodovaný. V určitých prípadoch, najmä v prípade súkromných investičných spoločností, môžu byť predávajúci požiadaní o „prevod“ svojho kapitálu do nového subjektu, čo zvyčajne predstavuje 10 % až 25 % hodnoty spoločnosti predávajúceho.

Fixná nákupná cena verzus rozsah alebo vzorec

Kúpna cena by ideálne mala byť fixná suma, napríklad 10 miliónov dolárov, a nie rozpätie ako 8 až 12 miliónov dolárov. Rozpätia sa bežne používajú v indikáciách záujmu (IOI) pre väčšie transakcie (nad 100 miliónov dolárov), ale pri transakciách s nižším stredným trhom je najlepšie sa im vyhnúť . Ak kupujúci navrhne rozpätie, je vhodné poskytnúť mu viac finančných informácií, ktoré pomôžu s fixáciou ceny pred prechodom na potvrdzujúcu due diligence.

Ak je to možné, treba sa vyhnúť oceňovaniu na základe vzorca, napríklad použitím 4,5-násobku EBITDA za posledných dvanásť mesiacov. Takéto vzorce bývajú subjektívne, najmä v spôsobe výpočtu EBITDA, a tieto subjektívne podmienky sa môžu v priebehu transakcie nakloniť v prospech kupujúceho v dôsledku zhoršujúcej sa vyjednávacej pozície. Niektoré vzorce dokonca zahŕňajú strop kúpnej ceny. Pokiaľ neradi podstupujete zbytočné riziká, je rozumné sa stropom vyhýbať.

Ak sa použije vzorec, kupujúci sa môže pokúsiť upraviť kúpnu cenu na základe zmien v tržbách alebo EBITDA. Ak s takýmto ustanovením súhlasíte, je nevyhnutné, aby úprava fungovala obojsmerne – smerom nahor aj nadol – na základe hodnoty metriky. Jednoducho povedané, ak sa EBITDA zvýši alebo sa zistí, že je vyššia ako váš pôvodný údaj, mala by sa zvýšiť aj kúpna cena. Napríklad, ak kupujúci súhlasí so zaplatením 5,0-násobku EBITDA a pôvodne ste uviedli, že EBITDA bola 950 000 USD, ale pri due diligence sa zistí, že ste EBITDA o 500 000 USD, pričom v skutočnosti je to 1 milión USD, kupujúci by vám mal v kúpnej cene zaplatiť 5 miliónov USD.

Pre lepšiu prehľadnosť uvádzame vzorovú doložku o kúpnej cene:

Kupujúci nadobudne 100 % kmeňových akcií predávajúceho za celkovú protihodnotu 15 000 000 USD s úpravami o hotovosť, zadlženosť a čistý pracovný kapitál.

Tu je podrobnejšia klauzula o kúpnej cene:

• Kúpna cena: 7 000 000 USD, vypočítaná na bezhotovostnom a bezdlžnom základe, pričom prevádzkový kapitál bude riešený ako dodatočná platba, ako je uvedené nižšie (súhrnne označované ako „kúpna cena“).
• Horný limit príjmu nepresahujúci celkovo 1 500 000 USD, čo zodpovedá 10 % z príjmov nad 8,5 milióna USD počas 5 rokov. Tento výpočet bude založený na ročnom 12-mesačnom období a vyplatený do 60 dní po skončení každého 12-mesačného obdobia. Je dôležité poznamenať, že toto meranie bude v súlade s minulými účtovnými postupmi, ako boli historicky prezentované.
• Počiatočný zálohový platobný poplatok za prevádzkový kapitál vo výške 900 000 USD sa má zaplatiť pri uzatvorení obchodu. Zostávajúci zostatok platby za prevádzkový kapitál sa vyrovná štyri (4) mesiace po uzatvorení obchodu. Kumulatívna suma platby za prevádzkový kapitál predstavuje „platbu za prevádzkový kapitál“.
  Platba za prevádzkový kapitál sa vypočíta pomocou záverečnej súvahy a bude predstavovať 90 % z celkových vybraných pohľadávok plus zásoby mínus bežné záväzky.

Pohľadávky existujúce v čase uzavretia obchodu a následne považované kupujúcim za nevymožiteľné sa nezapočítavajú do platby za prevádzkový kapitál. Akékoľvek pohľadávky

Pohľadávky, ktoré nebudú vymáhané v lehote štyroch (4) mesiacov (bez toho, aby boli vyhlásené za nevymáhateľné), budú zadržané až do ich vymáhania alebo odpisovania s platbou predávajúcim po ich vymáhaní.

Zásoby by mali byť presne prezentované v ich záverečnej hodnote, ocenené obstarávacou cenou v súlade s historickými postupmi spoločnosti. Hodnoty položiek zásob nebudú upravované.

Platba za prevádzkový kapitál, ktorá sa rovná 90 % celkového prevádzkového kapitálu, je v súlade s kúpou 90 % spoločnosti Kupujúcim.

Platba za prevádzkový kapitál konkrétne nezahŕňa predplatené položky, rozpracovanú výrobu a akýkoľvek iný majetok, ktorý je zahrnutý do výpočtu kúpnej ceny. Projekty budú fakturované pravdivo a presne do uzavretia obchodu.

• Platobné podmienky. Kúpna cena bude štruktúrovaná nasledovne (s výhradou akýchkoľvek úprav uvedených nižšie):

– Záloha v dobrej viere vo výške 250 000 USD („záloha v dobrej viere“), ktorú si váš právny zástupca ponechá pri podpise listiny o zámere a ktorá slúži ako dobropis na kúpnu cenu.

– 2 000 000 USD v hotovosti, ktoré sa majú vyplatiť vášmu právnemu zástupcovi po podpísaní kúpnej zmluvy stranami.

– 500 000 USD určených ako záloha na prevádzkový kapitál splatná pri uzatváraní obchodu.

– Zostávajúca časť platby za prevádzkový kapitál bude vyrovnaná štyri (4) mesiace po uzavretí obchodu a uhradená po vymáhaní nesplatených pohľadávok k dátumu uzavretia obchodu.

– Willymu Williamsovi bude vydaných 10 % podielov na vlastnom imaní kupujúceho v rámci prenosu.

• Úpravy kúpnej ceny. Kúpna cena bude podliehať nasledujúcim úpravám:

– Hotovosť: Akákoľvek zostávajúca hotovosť v súvahe pri uzatváraní obchodu zvýši konečnú cenu.

– Dlh: Akýkoľvek nesplatený dlh v súvahe k dátumu uzavretia obchodu zníži konečnú cenu.

– Nepeňažný prevádzkový kapitál: Toto je vylúčené a je uvedené v časti xx vyššie.

– Nároky: Akékoľvek nároky alebo záväzky vyplývajúce z činnosti Spoločnosti pred uzavretím obchodu znížia kúpnu cenu a môžu byť započítané proti priebežným platbám dlžným ktorémukoľvek z Predávajúcich.

Prevádzkový kapitál

Firemní kupujúci takmer vždy zahŕňajú prevádzkový kapitál do kúpnej ceny. Prečo?

Firemní kupujúci nepovažujú prevádzkový kapitál za nič iné ako akékoľvek iné základné aktívum potrebné pre obchodné operácie, ako sú stroje alebo vozidlá. Prevádzkový kapitál je životne dôležité aktívum, ktoré musí v podniku zostať pre jeho nepretržité fungovanie. Túto skutočnosť neochotne pripúšťam. Rokovania o vylúčení prevádzkového kapitálu sú zriedkakedy úspešné. Existujú však stratégie, ktoré môžete použiť na ochranu pred touto klauzulou, ktorá by mohla neskôr v transakcii spôsobiť problémy.

Prevádzkový kapitál je definovaný ako obežné aktíva mínus obežné záväzky vrátane:

Obežné aktíva

• Hotovosť: Zvyčajne vylúčená, s výnimkou drobnej hotovosti v maloobchodných prevádzkach.
• Pohľadávky
• Zásoby, ktoré zahŕňajú dodávky a nedokončenú výrobu, ako aj predplatené výdavky

Bežné záväzky

• Záväzky voči dodávateľom vrátane krátkodobých platieb dodávateľom poskytujúcim úvery.
• Narastajúce výdavky, ako napríklad mzdy.
• Krátkodobý dlh

Prevádzkový kapitál vo väčšine podnikov denne kolíše. Jeho hlavnými zložkami sú pohľadávky a zásoby. Vo väčšine listov o zámere (LOI) týkajúcich sa prevádzkového kapitálu existuje predpoklad o aktuálnej úrovni prevádzkového kapitálu potrebnej na prevádzku podniku. Po uzavretí obchodu sa potom vykoná úprava na základe vypočítanej skutočnej výšky prevádzkového kapitálu. Tu kupujúci často nachádzajú príležitosti. Ak je definícia vágna alebo neúplná, kupujúci ju majú tendenciu interpretovať vo svoj prospech, čo vedie k menšiemu zisku vo vašom vrecku.

V prípade rozdielu medzi prevádzkovým kapitálom pred uzavretím a po uzavretí zmluvy sa kúpna cena zodpovedajúcim spôsobom upraví. Vzhľadom na dynamickú povahu prevádzkového kapitálu je bežné, že takéto doložky vedú k sporom po uzavretí zmluvy. V skutočnosti som nedávno hovoril so sprostredkovateľom, ktorý práve vyriešil spor o prevádzkový kapitál, v dôsledku čoho predávajúci dostal o 1 milión dolárov menej, ako sa očakávalo.

Tu je vzorová klauzula, ktorá zahŕňa prevádzkový kapitál:

Kúpna cena sa určí pripočítaním alebo odčítaním Sumy úpravy od Základnej kúpnej ceny podľa potreby. Suma úpravy je definovaná ako: (a) suma hotovosti a peňažných ekvivalentov v súvahe k dátumu uzávierky („Hotovosť“) mínus (b) zadlženosť Spoločnosti k dátumu uzávierky (ktorá sa pre prehľadnosť odpočíta od výnosov z uzávierky pre Predávajúcich) („Zadlženosť“), plus (c) Čistý pracovný kapitál (definovaný nižšie) v súvahe k dátumu uzávierky. Pred uzavretím Predávajúci, konajúci v mene Spoločnosti, poskytnú Kupujúcemu odhad Peňažných prostriedkov, Zadlženosti a Čistého pracovného kapitálu Spoločnosti k dátumu uzávierky („Odhadovaná suma úpravy“) na preskúmanie a schválenie.

„Čistý pracovný kapitál“ bude definovaný ako obežné aktíva (okrem hotovosti) mínus bežné záväzky a bude vypočítaný podľa historických účtovných postupov spoločnosti. bežné odsúhlasenie hotovosti , zadlženosti a čistého pracovného kapitálu po uzavretí obchodu, pričom kupujúci pripraví počiatočný výpočet.

Mnohé listy o zámere (LOI) nie sú špecifické, pokiaľ ide o výpočet prevádzkového kapitálu. Napríklad:

• Ako vypočítavame zásoby? Aký je protokol pre nakladanie so zastaranými zásobami? Kedy sa zásoby považujú za zastarané? Je to po 61 dňoch, 91 dňoch, 121 dňoch alebo v inom časovom rámci? Sú zastarané položky úplne odpísané alebo sa účtuje diskontovaná hodnota? Sú zásoby účtované podľa metódy LIFO alebo FIFO?
• Aká je metodika výpočtu pohľadávok? Kedy kategorizujeme pohľadávku ako nedobytnú pohľadávku? Zachová si pohľadávka svoju hodnotu aj po 91 dňoch? Posudzuje sa v plnej výške alebo so zľavou? Ako sa pri výpočte pohľadávok zohľadňuje opravná položka na nedobytné pohľadávky?
• Ako určujeme záväzky z účtovníctva? Čo konkrétne patrí pod záväzky z účtovníctva? Ako rozlišujeme záväzky z účtovníctva od dlhodobého dlhu – je to po 12 mesiacoch alebo v inom časovom rámci? Ako sa riešia záväzky po splatnosti?

Existujú účinné stratégie na minimalizáciu konfliktov pri výpočte pracovného kapitálu:

• Predpredajné kroky predávajúceho: Pred začatím procesu predaja by mali predávajúci dôkladne skontrolovať svoje finančné záznamy a všetky prvky prevádzkového kapitálu. Odporúča sa viesť mesačný výpočet prevádzkového kapitálu a sledovať akékoľvek výkyvy. Okrem toho by sa malo uprednostniť odstraňovanie zastaraných zásob a riešenie pohľadávok po splatnosti. Tento proaktívny prístup zabezpečuje čisté finančné záznamy a vzbudzuje dôveru v potenciálnych kupujúcich. Dobre vedená finančná stopa informuje kupujúcich o tom, že podnik je pod vynikajúcim manažmentom, čo môže viesť k zníženiu ich úsilia o due diligence.
• Vyjednávanie podmienok listu o zámere (LOI): Ďalším prístupom je jasne načrtnúť metódu výpočtu prevádzkového kapitálu v liste o zámere (LOI) aj v kúpnej zmluve. Je však dôležité poznamenať, že LOI si zvyčajne zachovávajú stručný a pozitívny tón, ktorý nemusí zodpovedať podrobnej definícii výpočtu prevádzkového kapitálu. To sa môže vnímať ako faktor kaziaci náladu. Predávajúci preto musia buď akceptovať riziko spojené s nejasnou definíciou, alebo vynaložiť potrebné úsilie na dôkladné definovanie prevádzkového kapitálu v LOI. Predaj podniku nie je bez zložitosti.

Hoci list o zámere nemusí zachádzať do detailov týkajúcich sa úprav prevádzkového kapitálu po uzavretí zmluvy, je štandardnou súčasťou takmer každej kúpnej zmluvy, najmä ak sú kupujúci dobre informovaní, čo väčšina z nich robí. Preto je dôležité túto časť neprehliadnuť. Nie je to len bežný účtovný jazyk; je to skrytý nástroj, ktorý môžu kupujúci v prípade potreby použiť. Je to podobné, ako keby ste si kúpili auto s neviditeľnou dynamitovou náložou v kufri a kupujúci by mal mať diaľkové ovládanie tri mesiace po predaji. Ak táto koncepcia vyvoláva nepohodlie, ako by mala, je nevyhnutné sa týmito pojmami zaoberať a objasniť ich predtým, ako budete pokračovať ďalej.

Kľúčové dátumy a míľniky

Väčšina listín o zámere predložených kupujúcimi zvyčajne neobsahuje žiadne termíny. Možno sa pýtate prečo? Jednoducho povedané, kupujúci majú malú motiváciu klásť si na seba takéto obmedzenia.

Riešenie je však jednoduché – doplňte svoju protiponuku jasnými termínmi a základnými míľnikmi.

Ako predávajúci je mimoriadne dôležité, aby ste za žiadnych okolností nepodceňovali dôležitosť začlenenia termínov a míľnikov do LOI. V momente, keď je LOI podpísané, vaša vyjednávacia sila výrazne klesá. Pýtate sa prečo? Väčšina LOI obsahuje klauzulu o exkluzivite, ktorá vám zakazuje ukončiť rokovania s akýmikoľvek inými potenciálnymi záujemcami. To znamená, že po podpísaní LOI v podstate stiahnete svoju firmu z trhu a stanete sa zraniteľnými voči tlakom spojeným s „utopenými nákladmi“ – vynaloženými peniazmi, ktoré nemožno získať späť. Dôvtipní kupujúci si túto dynamiku dobre uvedomujú a využívajú ju vo svoj prospech. Vaším cieľom by malo byť vyhnúť sa pádu do tejto pasce.

V ideálnom prípade by list zámeru mal obsahovať komplexný zoznam kľúčových dátumov a míľnikov vrátane:

• Navrhovaný dátum uzávierky
• Dátum uplynutia lehoty náležitej starostlivosti
• Termín na predloženie záväzného listu od veriteľa, ak existuje finančná nepredvídaná udalosť
• Termín na predloženie prvého návrhu kúpnej zmluvy
• Termín na podpísanie kúpnej zmluvy

Tip pre profesionálov: Ak sa ocitnete v pozícii so značnou vyjednávacou silou voči kupujúcemu, zvážte zahrnutie klauzuly do LOI, ktorá stanoví stratu exkluzivity, ak kupujúci nedodrží stanovené termíny. Takáto klauzula nielenže udrží všetkých potenciálnych kupcov v strehu, ale tiež chráni vašu vyjednávaciu silu počas priebehu transakcie.

Dôvernosť

Kupujúci, ktorí rokujú s predávajúcim zastúpeným sprostredkovateľom pri fúziách a akvizíciách, zvyčajne uzatvárajú dohodu o mlčanlivosti pred predložením listu o zámere. Povaha týchto rokovaní sa však môže líšiť. Niektoré listy o zámere opakujú dôležitosť dôvernosti, zatiaľ čo iné rozvádzajú pôvodnú dohodu o mlčanlivosti , buď v samotnom liste o zámere, alebo prostredníctvom samostatnej dodatkovej dohody.

V prípadoch, keď by rokovania mohli zahŕňať priameho konkurenta, dôrazne odporúčam použitie doplnkovej dohody o mlčanlivosti. Táto dodatočná dohoda môže obsahovať presné znenie týkajúce sa neoslovovania zákazníkov, zamestnancov a dodávateľov a môže sa zaoberať aj ďalšími špecifickými otázkami dôvernosti, ako je ochrana obchodného tajomstva, neverejné informácie o cenách, mená zamestnancov alebo identita zákazníkov.

Teraz sa možno pýtate, prečo sa komplexná dohoda o mlčanlivosti nepodpisuje skôr v transakcii. Dôvodom je, že dohoda o mlčanlivosti s príliš zaťažujúcimi podmienkami sa môže stretnúť s odporom, najmä v počiatočných fázach, keď kupujúci ešte len posudzuje úroveň svojho záujmu o spoločnosť. Až keď sa kupujúci hlbšie ponorí do procesu a je motivovaný predložiť ponuku, môže byť otvorenejší rokovaniam o jemnejších detailoch takejto dohody. Platí to najmä preto, že v tejto fáze získa prístup k vysoko citlivým informáciám, ako sú tie, ktoré sa nachádzajú v memorande o dôverných informáciách (CIM).

Okrem toho, ak sú do procesu due diligence kupujúceho zapojené tretie strany, môžete tiež požiadať, aby tieto tretie strany podpísali dohodu o mlčanlivosti. Stojí za zmienku, že certifikovaní účtovníci a právnici majú často implicitnú povinnosť mlčanlivosti a nemusia byť povinní podpísať samostatnú dohodu o mlčanlivosti.

Vďaka pracovitosti

Vo väčšine listín o zámere predložených kupujúcim nájdete stručnú zmienku o due diligence. Zvyčajne sa to vzťahuje na trvanie a prístup potrebný na vykonanie due diligence, pričom väčšina kupujúcich požaduje na tento proces 60 až 90 dní. Odporúčam efektívnejší časový rámec, napríklad 30 až 45 dní. Pamätajte, že v prípade potreby je možné vždy dohodnúť predĺženie.

V ideálnom prípade by list o zámere mal poskytovať podrobnejší prehľad procesu due diligence s uvedením jeho rozsahu a postupov. Pokiaľ ide o udeľovanie prístupu zákazníkom a zamestnancom, často je najlepšie o týchto záležitostiach v liste o zámere mlčať, pokiaľ to nie je absolútne nevyhnutné. Ak kupujúci trvá na stretnutí s kľúčovými zákazníkmi a zamestnancami, je vhodné odložiť takéto interakcie až do neskorších fáz due diligence alebo ideálne až po tom, čo sa kúpna zmluva blíži ku koncu a všetky nepredvídané okolnosti sú vyriešené.

Taktika, ktorú niektorí kupujúci používajú, spočíva v postupnom zvyšovaní počtu žiadostí o informácie počas obdobia due diligence, čím v podstate časom vyčerpávajú predávajúceho. Veria, že čím viac času a zdrojov investujú do due diligence, tým je pravdepodobnejšie, že v neskorších rokovaniach urobia ústupky. Táto taktika môže byť veľmi účinná, najmä voči predávajúcim, ktorí kupujú prvýkrát, alebo tým, ktorí sú k ich podnikaniu citovo pripútaní .

Kupujúci si navyše často najímajú tretie strany, ako sú účtovníci, právnici a konzultanti, aby im pomohli s due diligence. V LOI je dôležité stanoviť, že tieto tretie strany musia tiež dodržiavať dohodu o mlčanlivosti (NDA), alebo že kupujúci by mal zostať zodpovedný za akékoľvek porušenia spôsobené týmito tretími stranami.

Tu je vzorová klauzula, ktorá načrtáva povahu obdobia náležitej starostlivosti:

„Podpísanie Konečnej zmluvy a jej uzavretie sú podmienené úspešným ukončením finančnej a právnej due diligence zo strany Kupujúceho. Obe strany predpokladajú, že due diligence bude ukončená do 30 dní od dátumu tohto Zásadného listu.“

Exkluzivita

Klauzula o exkluzivite, často označovaná ako klauzula o zákaze predaja alebo klauzula o zákaze predaja, slúži ako kľúčová súčasť procesu vyjednávania. V podstate bráni predávajúcemu vyhľadávať, zaoberať sa alebo prijímať iné ponuky počas stanoveného obdobia, ktoré zvyčajne trvá 30 až 90 dní od prijatia listu o zámere. Presné podrobnosti tejto klauzuly vrátane jej trvania a zakázaných činností sa môžu líšiť v závislosti od konkrétneho znenia zmluvy. Ako predávajúci je nevyhnutné pristupovať k tejto ústupku s dôkladným zvážením.

Firemní kupujúci zvyčajne trvajú na ustanovení o exkluzivite, a je to pochopiteľné. Venujú značné množstvo času a zdrojov vykonaniu due diligence a vypracovaniu svojej ponuky a chcú mať istotu, že nebudete súčasne prijímať ponuky od iných strán. Pre firemných kupujúcich je možnosť rokovania bez exkluzivity zriedkavá, pretože nie sú ochotní investovať značné úsilie do transakcie, ak majú podozrenie, že aktívne hľadáte alternatívne ponuky.

Z pohľadu kupujúceho je rozumné očakávať obdobie exkluzivity. Nechcú investovať značný čas a kapitál do due diligence, rokovaní a príprav na uzavretie obchodu, len aby ste prijali lepšiu ponuku od iného kupujúceho alebo sa pokúsili opätovne vyrokovať podmienky listu zámeru na základe lepšej ponuky prijatej po prijatí listu zámeru. Exkluzivita poskytuje kupujúcemu časové okno na to, aby s istotou vypracoval detaily transakcie s vedomím, že dohoda nebude stratená v prospech inej strany.

Exkluzivita si bezpochyby vyžaduje starostlivé zváženie. Hoci často nerobím jednoznačné vyhlásenia, považujem to za nevyhnutné zdôrazniť. Mnoho predajcov podceňuje vplyv predĺženého obdobia exkluzivity na ich vyjednávaciu pozíciu. Preto je nevyhnutné pristupovať k záväzkom exkluzivity opatrne a snažiť sa obmedziť obdobie, počas ktorého máte obmedzenie v komunikácii s inými potenciálnymi kupujúcimi.

Dĺžka

V oblasti „stop shopov“ tieto klauzuly bežne trvajú od 30 do 90 dní, hoci niektorí kupujúci požadujú exkluzívne obdobia 45 až 120 dní. Ako šikovný predajca by ste mali mať na pamäti zlaté pravidlo, a to usilovať sa o exkluzívne obdobia 30 až 45 dní, pričom 60 dní je horná hranica. Zatiaľ čo väčšina transakcií sa zvyčajne uskutoční v priebehu troch až štyroch mesiacov, krása exkluzivity spočíva v jej flexibilite. Dá sa predĺžiť po vzájomnej dohode v závislosti od dosiahnutia vopred stanovených míľnikov, ktorým sa čoskoro bližšie venujeme.

Voľba kratších období exkluzivity vysiela kupujúcemu jasný signál: postrčenie k rýchlemu konaniu a jemné varovanie pred možnými dôsledkami otáľania. Naopak, dlhšie obdobia exkluzivity môžu nechtiac vyvolať zdĺhavé rokovania, pričom obe strany sa v záverečnej fáze upínajú na zložité právne záležitosti.

Dobre napísaný list o zámere (LOI) by mal výslovne uvádzať trvanie exkluzívneho obdobia, ideálne s presným dátumom exspirácie. Tu prichádza na rad vaša strategická zručnosť ako predávajúceho. Dávajte si pozor na kupujúcich, ktorí trvajú na predĺženej exkluzivite, pretože im to môže časom poskytnúť neprimeranú výhodu. Vo všeobecnosti sú exkluzívne obdobia presahujúce 60 dní nadmerné a mohli by viesť k zbytočným oneskoreniam, čím by sa znížila vaša vyjednávacia sila.

Typy období exkluzivity

Znenie klauzuly o exkluzivite sa môže v rôznych zmluvách líšiť, ale najčastejšie bráni predávajúcemu aktívne propagovať podnikanie a zapájať sa do diskusií alebo rokovaní s tretími stranami. Nižšie je uvedená typická klauzula, s ktorou sa môžete stretnúť v liste o zámere (LOI):

Predávajúci sa zaväzuje k exkluzívnej dohode s Kupujúcim platnej od dátumu tohto listu do 10. októbra 20xx (ďalej len „obdobie exkluzivity“). Počas tohto obdobia Predávajúci nebude, priamo ani nepriamo, vyhľadávať, viesť ani sa zapájať do žiadnych diskusií alebo návrhov od iných osôb alebo subjektov týkajúcich sa akvizície Spoločnosti alebo jej aktív. Od dátumu nadobudnutia účinnosti tohto listu Predávajúci (a) ukončí všetky prebiehajúce rokovania o predaji, (b) zdrží sa začatia nových rokovaní o predaji a (c) pozastaví všetky marketingové aktivity vrátane odstraňovania online ponúk.

Niektoré príliš náročné pisma o zámere môžu vyžadovať, aby predávajúci zverejnil všetky ponuky prijaté počas obdobia exkluzivity kupujúcemu. Cieľom kupujúceho je zistiť, koľko sú ostatní ochotní zaplatiť za podnikanie, čo môže využiť, ak je ponuka nižšia ako ich. Je vhodné s takýmto ustanovením nesúhlasiť. Iné klauzuly sú menej obmedzujúce a umožňujú vám pokračovať v marketingu vášho podnikania, ale bránia vám prijať konkurenčnú ponuku. Prirodzene, čím menej obmedzujúca je klauzula, tým je pre vás výhodnejšia.

Vplyv pákového efektu

Akonáhle sa zaviažete k exkluzívnemu obdobiu, výhoda sa posunie v prospech kupujúceho. Čím dlhšie kupujúci proces predlžuje, tým slabšia je vaša vyjednávacia pozícia. Toto nie je hypotetický scenár – každý predávajúci musí pochopiť dôsledky súhlasu s klauzulou o exkluzivite. Dohoda sa pre predávajúceho nezlepší; po podpísaní zmluvy o zámere (LOI) sa môže stať len menej výhodnou. Navyše, čím viac času uplynie medzi podpísaním LOI a jej uzavretím, tým väčšia je pravdepodobnosť zmien v podmienkach transakcie. Pre vás je výhodnejšie kratšie exkluzívne obdobie.

Keď iní potenciálni kupujúci zistia, že ste ponuku prijali, zvyčajne prejdú na iné príležitosti alebo firemné projekty. V dôsledku toho môžete prísť o najlepších kupcov a súčasný kupujúci, s ktorým rokujete, si je tejto skutočnosti pravdepodobne vedomý.

Bohužiaľ, niektorí kupujúci zámerne ponúkajú štedré ponuky, ktoré nemajú v úmysle splniť. Vykonanie due diligence im môže trvať tri mesiace, pričom zaplavujú predávajúceho početnými požiadavkami a zasievaním pochybností o podnikaní. Z ich pohľadu platí, že čím viac času a peňazí predávajúci investuje do due diligence, tým lepšie. Potom, v poslednej chvíli, môžu začať znižovať kúpnu cenu alebo ju dokonca výrazne znížiť.

Výsledok? Pre predávajúceho to často neveští nič dobré. Podnik je mimo trhu už mesiace a záujem iných potenciálnych kupcov pravdepodobne ochladol do takej miery, že obnovenie diskusií by mohlo byť náročné. Ak sa podnik vráti na trh, ostatní kupujúci ho môžu vnímať ako menej atraktívny alebo v najlepšom prípade požadovať cenové ústupky, alebo v najhoršom prípade môžu odmietnuť predložiť ďalšiu ponuku. Bez ohľadu na časový rámec, opätovný vstup na trh stavia predávajúcich do značnej nevýhody.

Predchádzanie opakovanému obchodovaniu: Používanie míľnikov, termínov a iných stratégií

Aké je teda riešenie, ako sa vyhnúť opakovanému obchodovaniu vo vašich obchodných transakciách ? Tu je to, čo by ste mali s istotou urobiť:

• Obmedzenie obdobia exkluzivity: V ideálnom prípade obmedzte obdobie exkluzivity na 30 až 45 dní.
• Zahrňte míľniky a termíny: Pamätajte, že obdobie exkluzivity môžete vzájomne predĺžiť, ale ak kupujúci tieto míľniky nesplní, obdobie exkluzivity by malo vypršať. Tu sú kľúčové míľniky:

– Dokončenie due diligence: Počítajte s 30 až 45 dňami od podpísania LOI.
– Prvý návrh kúpnej zmluvy: Cieľom je 15 až 30 dní od podpísania LOI.
– Podpísanie kúpnej zmluvy: Cieľom je 45 až 60 dní po podpísaní LOI.
– Predloženie listu o záväzku financovania predávajúcemu: Zabezpečte, aby sa tak stalo do 30 až 45 dní od podpísania LOI.

• Zahrňte doložku o opätovnom obchodovaní: Do LOI vložte vyhlásenie, ktoré výslovne uvádza, že ak dôjde k opätovnému obchodovaniu (čo znamená, že kupujúci sa pokúsi o opätovné rokovanie alebo navrhne významné zmeny ceny alebo podmienok), obdobie exkluzivity sa automaticky skončí.

Klauzula o kladnej odpovedi: Implementujte „klauzulu o kladnej odpovedi“, ako je uvedené nižšie:

„Hoci uznáva, že tento list o zámere je vo všeobecnosti nezáväzný, Predávajúci si vyhradzuje právo pri jednej/dvoch/troch alebo viacerých príležitostiach počas obdobia exkluzivity požiadať Kupujúceho o písomnú kladnú odpoveď. Táto odpoveď by mala potvrdiť, že Kupujúci nepredpokladá žiadne podstatné zmeny podmienok dohody uvedených v tomto liste o zámere. Ak Kupujúci neodpovie, bude to mať za následok automatické ukončenie ustanovení o exkluzivite v tomto liste o zámere.“

Záloha

Prečo je záloha bežná, zatiaľ čo je v transakciách od 1 milióna do 5 miliónov dolárov, v stredne veľkých obchodoch je menej rozšírená? Pozrime sa bližšie na dôvody.

Kupujúci pôsobiaci na strednom trhu často vnímajú svoj záväzok k dôkladnej due diligence ako jasnú demonštráciu svojho seriózneho zámeru. Túto investíciu času aj finančných zdrojov považujú za dôveryhodnú náhradu za zálohu. Hoci je pravda, že vykonanie dôkladnej due diligence je seriózna úloha, pri rokovaniach s priamymi konkurentmi je dôležité postupovať opatrne.

Teraz vyvstáva otázka: Koľko by ste mali vyčleniť na zálohu? Pri menších transakciách zvyčajne stačí okolo 5 %. Pri väčších obchodoch je však praktickejšie určiť sumu v dolároch (napríklad 5 % z transakcie v hodnote 50 miliónov dolárov predstavuje ohromujúcich 2,5 milióna dolárov, čo je často prehnaná suma). Pri rozsiahlejších transakciách sa za primeranú sumu zvyčajne považuje rozpätie od 50 000 do 250 000 dolárov.

Ďalším kľúčovým faktorom je vratnosť zálohy a podmienky, ktoré s ňou súvisia. Väčšina kupujúcich uprednostňuje vratnú zálohu až do podpísania kúpnej zmluvy, zatiaľ čo niektorí predávajúci môžu požadovať, aby časť zálohy nebola vratná. Čomu by sa malo za každú cenu vyhnúť, je trvanie na plne nevratnej zálohe. Stretol som sa s prípadmi, keď predávajúci požadovali takéto zálohy ešte predtým, ako sa začala akákoľvek due diligence, čo viedlo k rýchlemu odchodu potenciálnych kupujúcich. Požadovanie nevratnej zálohy je väčšinou kupujúcich vo všeobecnosti považované za neprimerané a mohlo by ich to viesť k odstúpeniu od rokovacieho stola.

Potenciálny kompromis by mohol zahŕňať postupné zrušenie vratnej zálohy na základe konkrétnych míľnikov, ako je napríklad dokončenie due diligence, vypracovanie kúpnej zmluvy alebo zabezpečenie listu o záväzku financovania. V praxi to môže byť zložitý a časovo náročný proces rokovaní, často opodstatnený len pri jednaní s priamymi konkurentmi.

Pridelenie

Kúpna cena transakcie môže výrazne závisieť od daňových dôsledkov, čo z nej robí kľúčový faktor pri určovaní, či by mala mať transakcia formu nákupu aktív alebo nákupu akcií. V ideálnom prípade by mal list o zámere (LOI) explicitne uvádzať rozdelenie kúpnej ceny na daňové účely, čo je kľúčový detail, ktorý môže predísť komplikáciám v budúcnosti. Spôsob, akým sa toto rozdelenie určuje, má značnú váhu pre obe zúčastnené strany a môže dokonca znamenať úspech alebo neúspech dohody, ak je kompromis nedosiahnuteľný.

Teoreticky sa rokovanie o rozdelení prostriedkov môže zdať jednoduché, ale keď obe strany zapoja svojich certifikovaných verejných účtovníkov (CPA), pravdepodobne sa stretnete s rôznymi návrhmi. Nájdenie spoločnej reči si môže vyžadovať značné úpravy vašich pôvodných rozdelení.

Zoberme si túto vzorovú alokáciu pre transakciu s hodnotou 12 miliónov dolárov:

• Trieda I: Hotovosť a bankové vklady – 0 USD
• Trieda II: Cenné papiere vrátane aktívne obchodovaného osobného majetku a vkladových certifikátov – 0 USD
• Trieda III: Pohľadávky – 500 000 USD
• Trieda IV: Zásoby na obchodovanie (inventár) – 2 000 000 USD
• Trieda V: Iný hmotný majetok vrátane nábytku, príslušenstva, vozidiel atď. – 2 500 000 USD
• Trieda VI: Nehmotný majetok vrátane zmluvy o nekonkurovaní – 1 000 000 USD
• Trieda VII: Goodwill – 6 000 000 USD
• Celková kúpna cena: $12,000,000

Začatie diskusií o pridelení v ranom štádiu sa často stretáva s menším odporom, pretože obe strany sú otvorenejšie rýchlym kompromisom, čo podporuje ducha pokroku a spolupráce.

Prípadne môžete zvážiť spoločnú dohodu o rozdelení ceny na základe daňového základu aktív, čo je prístup, ktorý zvyčajne funguje vo váš prospech. Tu je zjednodušený príklad:

Na daňové účely bude Kúpna cena rozdelená podľa daňového základu Spoločnosti v jej majetku.

Právna forma transakcie

Ďalším dôležitým faktorom pri uzatváraní obchodu je určenie, či bude štruktúrovaný ako predaj aktív alebo predaj akcií . Toto rozhodnutie často závisí od preferencií zúčastnených strán.

Predávajúci sa zvyčajne prikláňajú k transakcii s akciami. Prečo? Pretože to často vedie k vyššiemu čistému výnosu po započítaní daní v porovnaní s predajom aktív.

Kupujúci na druhej strane často uprednostňujú predaj aktív. Prečo? Pretože to minimalizuje potenciál pre podmienené záväzky a poskytuje kupujúcemu zvýšený základ pre aktíva. To následne znižuje zdaniteľný príjem kupujúceho po uzavretí obchodu maximalizáciou odpisov.

Na nižšom strednom trhu je dôležité poznamenať, že väčšina transakcií je štruktúrovaná ako nákup aktív. Ak váš predaj spadá do tejto kategórie, je nevyhnutné, aby list o zámere (LOI) jasne definoval aktíva a pasíva zahrnuté v cene.

Za zmienku stojí, že forma transakcie, či už ide o predaj aktíva alebo akcií, sa môže prelínať aj s ďalšími podmienkami uvedenými v liste o zámere aj v kúpnej zmluve, najmä pokiaľ ide o vyhlásenia a záruky. Sebavedomým zvážením a riešením tohto aspektu si vytvoríte pevný základ pre úspešnú transakciu.

Úschova (zadržanie)

V mnohých listoch o zámere (LOI) často chýbajú podrobnosti o výške kúpnej ceny, ktorá bude vyčlenená na úschovný účet na pokrytie potenciálnych nárokov na odškodnenie vyplývajúcich z porušenia vyhlásení a záruk uvedených v kúpnej zmluve. Pri transakciách so stredne veľkým trhom je zvyčajne časť kúpnej ceny (zvyčajne okolo 10 %) vyčlenená na tento účel a je držaná v úschove počas stanoveného obdobia, ktoré sa bežne pohybuje od 12 do 18 mesiacov. Toto slúži ako ochranné opatrenie v prípade, že sa nároky predávajúceho, ako sú vyhlásenia alebo záruky uvedené v kúpnej zmluve, neskôr ukážu ako nepresné, alebo na riešenie iných problémov, ako sú porušenia dohôd po uzavretí zmluvy.

V ideálnom prípade by list o zámere mal výslovne uvádzať, či bude určité percento z ceny držané v úschove, a ak áno, mala by špecifikovať presnú výšku zadržanej sumy. Tu je príklad klauzuly:

10 % z kúpnej ceny, splatných pri uzavretí obchodu, bude vložených na úschovný účet tretej strany. Bude držaná po dobu dvanástich mesiacov od dátumu uzavretia obchodu a bude slúžiť ako zabezpečenie nárokov kupujúceho na odškodnenie podľa podmienok kúpnej zmluvy.

Pri riešení úschovy je dôležité riešiť tieto kľúčové body:

• Podmienky úschovy: Definujte okolnosti, za ktorých je možné získať prístup k úschovným prostriedkom.
• Suma úschovy: Jasne uveďte sumu peňazí, ktorá má byť držaná v úschove.
• Kontrola uvoľnenia: Uveďte, kto má kontrolu nad uvoľnením úschovných prostriedkov.
• Trvanie úschovy: Určte dĺžku úschovy.
• Nápravný prostriedok pre kupujúceho: Objasnite, či je úschovaná suma jediným opravným prostriedkom, ktorý má kupujúci k dispozícii.
• Úrok z úroku: Uveďte, kto má nárok na úrok získaný z úverového účtu.

Zástupcovia a záruky

Je všeobecne známe, že bez ohľadu na to, aké komplexné je úsilie kupujúceho v oblasti due diligence, nikdy si nemôže byť úplne istý, že odhalil každý potenciálny problém v podniku. Tu prichádzajú na rad vyhlásenia a záruky, ktoré majú chrániť pred akýmkoľvek prehliadnutím počas due diligence. Vyjednávanie o ich podmienkach môže byť sporným aspektom kúpnej zmluvy. Bohužiaľ, mnohé listy o zámere (LOI) majú v tejto veci tendenciu byť nejasné a často uvádzajú iba to, že vyhlásenia a záruky budú „bežné“. Špecifiká, ako sú výnimky, kvalifikátory znalostí, stropy (maximálna zodpovednosť) alebo košík (minimálna zodpovednosť), sa často vynechávajú.

Vo väčšine prípadov to predstavuje najlepší prístup a obe strany musia postupovať v dobrej viere a dôverovať v integritu toho druhého. Vaším cieľom ako predávajúceho je obmedziť svoju expozíciu, zatiaľ čo kupujúci sa bude prirodzene snažiť o čo najširšiu ochranu. Je bežné, že v listoch o zámere sa uvádza, že sú viazané prípravou kúpnej zmluvy, ktorá bude v konečnom dôsledku obsahovať vyhlásenia a záruky, ktoré sú bežné alebo vhodné pre transakciu tohto druhu.

Tu je príklad klauzuly, ktorú treba zvážiť:

Kúpna zmluva bude obsahovať vyhlásenia a záruky vhodné pre transakciu tohto druhu. Tieto môžu zahŕňať záležitosti ako kapitalizácia, oprávnenie, environmentálne aspekty, dane, zamestnanecké výhody a pracovné záležitosti, dodržiavanie právnych predpisov a obvyklé aspekty týkajúce sa podnikania vrátane jeho finančných výkazov.

Okrem toho môžu niektoré listy o zámere obsahovať štandardné ustanovenie, v ktorom každá strana vyhlasuje, že uzavretie listu o zámere alebo kúpnej zmluvy nebude v rozpore s inou zmluvou ani ju neporuší. Zvyčajne ide o formalitu a zriedkavo o bod rokovania.

Podmienky (nepredvídané udalosti)

V obchodných dohodách väčšina listov o zámere (LOI) obsahuje súbor podmienok, ktoré načrtávajú požiadavky na dokončenie transakcie. Tieto podmienky zahŕňajú rôzne aspekty vrátane regulačných schválení, vykonania due diligence, zabezpečenia financovania, získania súhlasov tretích strán pre kritické zmluvy, zabezpečenia pracovných zmlúv s kľúčovými zamestnancami, zabezpečenia, aby nedôšlo k žiadnym významným nepriaznivým zmenám v podnikaní alebo vyhliadkach cieľovej spoločnosti a podpísania kúpnej zmluvy.

Je dôležité poznamenať, že hoci mnohé LOI sú nezáväzné, tieto podmienky zohrávajú kľúčovú úlohu pri stanovovaní očakávaní všetkých zúčastnených strán. Podmienky v podstate poskytujú únikovú cestu, ak ich nemožno splniť. To platí aj pre nezáväzné LOI. Okrem toho väčšina štátnych zákonov nariaďuje, aby strany konali v dobrej viere a vynaložili maximálne úsilie na vyriešenie týchto podmienok.

Je zaujímavé, že väčšina pisem o zámere nešpecifikuje úroveň úsilia potrebného na splnenie týchto podmienok, napríklad či sa očakáva „maximálne úsilie“ alebo „komerčne primerané úsilie“. Zmluvné strany sa zvyčajne obracajú na štátne právo, aby určili rozsah potrebného úsilia.

V praxi môže byť preukázanie, že kupujúci nevynaložil primerané úsilie na splnenie podmienok, náročné. Vo všeobecnosti, ak podmienky nemožno splniť, transakcia sa zruší. Výnimkou je prípad, keď konkurent predloží ponuku s jediným cieľom získať konkurenčné informácie a skutočne sa nepokúsi splniť podmienky uvedené v liste o zámere.

Podmienené financovanie je bežnou klauzulou v kúpnych zmluvách, ale jej význam sa líši v závislosti od typu kupujúceho. Dobre kapitalizované spoločnosti majú zvyčajne k dispozícii finančné prostriedky na dokončenie transakcie, zatiaľ čo súkromné ​​investičné spoločnosti často potrebujú zabezpečiť financovanie od tretej strany .

Pre predávajúceho je najväčšou nevýhodou finančnej podmienky to, že kupujúcemu poskytuje ľahkú úľavu. Ak si kupujúci rozmyslí, môže jednoducho tvrdiť, že sa mu nepodarilo získať financovanie. Nie je to však také veľké riziko, ako by sa mohlo zdať, pretože väčšina listov o zámere (LOI) je aj tak nezáväzná.

Najväčším varovným signálom pre predávajúcich je kupujúci, ktorý má k dispozícii málo peňazí a snaží sa financovať veľkú časť kúpnej ceny. Títo kupujúci nemusia mať existujúce vzťahy s bankami ani žiadne skúsenosti v danom odvetví, čo im sťažuje získanie financovania. Ak kupujúci plánuje po podpísaní list o zámere nakupovať pre investorov, je to vážne varovné znamenie.

Zmluvy

V oblasti práva znamená zmluva pevný záväzok buď vykonať konkrétne kroky, alebo sa ich zdržať. V kontexte listu o zámere (LOI) sa tieto zmluvy primárne týkajú spôsobu, akým sa budú obchodné operácie vyvíjať až po uzavretie obchodu. Napríklad sa môžete stretnúť s formuláciami ako: „Medzi dátumom tohto listu o zámere a jeho uzavretím sa predávajúci slávnostne zaväzujú pokračovať v obchodnej činnosti v bežnom režime.“

Kupujúci v podstate hľadá pevnú záruku, že obchodné aktivity budú pokračovať ako obvykle až do uzavretia obchodu. To znamená neochvejný záväzok pokračovať v prebiehajúcom marketingovom úsilí a zdržať sa akýchkoľvek významných zmien v obchodnom prostredí pred uzavretím obchodu. Takéto zmeny by mohli zahŕňať kroky, ako je prepustenie kľúčových zamestnancov, likvidácia majetku alebo vyplatenie značných bonusov . V niektorých prípadoch listy o zámere takéto zmeny výslovne zakazujú, zatiaľ čo v iných si vyžadujú zelenú kupujúceho predtým, ako je možné vykonať akékoľvek úpravy.

Základným cieľom kupujúceho je chrániť sa pred radikálnymi zmenami, ktoré by mohli mať nepriaznivý vplyv na celkovú hodnotu podniku. Kupujúci majú zvyčajne záujem o to, aby predávajúci zachoval obchodné operácie v bežnom režime, aj keď s obvyklou žiadosťou o konzultáciu kľúčových rozhodnutí pred implementáciou. Stojí za zmienku, že som sa stretol s prípadmi, keď predávajúci pred uzavretím obchodu vykonali rozsiahle zmeny, ako napríklad ukončenie významných reklamných zmlúv, prepustenie kľúčových zamestnancov, ukončenie konkrétnych obchodných činností alebo odpredaj významného majetku v podobe vybavenia. Ako predávajúci by mal byť váš postup v súlade s bežným chodom podnikania a zásadné zmeny by sa mali zvažovať až po výslovnom súhlase kupujúceho.

Úloha predajcu

Ďalším kľúčovým aspektom v oblasti LOI je určenie zapojenia predávajúceho po uzavretí obchodu. Ak máte v úmysle zostať kľúčovým hráčom v operáciách, je rozumné vopred riešiť základné detaily vášho zamestnania alebo konzultačnej dohody vrátane platových aspektov ešte pred formálnym prijatím LOI.

Vo väčšine prípadov nemusí byť v súlade s vašimi finančnými záujmami, aby ste zotrvali vo svojej úlohe v podniku. Napríklad, ak podnik generuje ročný zisk EBITDA vo výške 3 milióny dolárov, je nepravdepodobné, že by mnohí predávajúci boli ochotní pokračovať vo svojej angažovanosti za púhych 300 000 dolárov ročne, čím by v podstate akceptovali podstatné zníženie platu o 90 %. Väčšina by sa pochopiteľne proti takémuto usporiadaniu zdráhala. Preto je vhodné v tejto fáze zistiť očakávania kupujúceho týkajúce sa vašej pokračujúcej úlohy a potenciálnej odmeny. Ak sa ukáže, že konsenzus o podmienkach pracovnej zmluvy nie je dosiahnuteľný, bolo by pragmatické prehodnotiť prijatie listu o zámere.

Existujú tri hlavné scenáre, v ktorých možno zvážiť vaše pokračovanie v podnikaní:

• Konzultácie: Toto často vzniká, keď predajcovia disponujú neoceniteľnými znalosťami, ktoré sú nevyhnutné pre hladký prechod . Je to obzvlášť bežné v zložitých podnikoch alebo keď kupujúci potrebuje od predajcu rozsiahle usmernenie.
• Pozície zamerané výlučne na predaj: V prípadoch, keď majú predajcovia talent na predaj a chcú si doplniť dôchodok, môže byť výhodné udržať si províznu pozíciu v oblasti predaja. Mnohí predajcovia sa pre túto možnosť rozhodnú, ak uprednostňujú predaj pred manažmentom. Môže to byť obojstranne výhodné riešenie, najmä ak kupujúci ponúka flexibilný pracovný čas.
• Predaj finančným kupujúcim: Skupiny súkromného kapitálu zvyčajne očakávajú, že predávajúci zostanú zapojení aj po uzavretí obchodu , aspoň kým nezabezpečia vhodnú náhradu. Mnohí uprednostňujú dlhodobé zapojenie predávajúcich. Aby motivovali predávajúcich, finanční kupujúci často ponúkajú vlastný kapitál, zvyčajne v rozmedzí od 10 % do 30 % kúpnej ceny. Toto usporiadanie umožňuje predávajúcim diverzifikovať riziko predajom väčšinového podielu vopred a potenciálnym speňažením zostávajúceho vlastného kapitálu pri budúcom predaji, zvyčajne do troch až siedmich rokov.

Ak nemáte v úmysle zostať v podnikaní, je vhodné hľadať kupcov, ktorí si nevyžadujú vašu ďalšiu angažovanosť. Prípadne zvážte proaktívny prístup vybudovania silného manažérskeho tímu a identifikácie potenciálneho nástupcu generálneho riaditeľa alebo manažéra niekoľko rokov pred prechodom.

Úloha manažmentu

V rámci LOI sa stretávame s dvoma základnými problémami spojenými s pracovnou silou podniku: zverejňovaním a udržiavaním zamestnancov.

Zverejnenie

Jednou z najväčších výziev, ktorým čelia predávajúci, je určenie, ktorí zamestnanci by mali byť informovaní o blížiacom sa predaji a kedy by k tomuto odhaleniu malo dôjsť. Väčšina predávajúcich uprednostňuje ochranu týchto informácií ako prísne stráženého tajomstva až do dňa uzavretia obchodu. Občas sa obmedzené zverejnenie môže rozšíriť na dôveryhodné osoby, ako je finančný riaditeľ a profesionálni poradcovia. Koniec koncov, ako sa hovorí, „voľné pery potápajú lode“ a čím viac ľudí má k takýmto informáciám prístup, tým vyššie je riziko, že sa dostanú k nezamýšľaným ušiam.

Je zaujímavé, že kupujúci často zaujímajú opačný prístup a snažia sa získať prístup ku kľúčovým zamestnancom ešte pred dokončením obchodu. Ich motivácia pre spoluprácu s týmito kľúčovými pracovníkmi vo všeobecnosti zahŕňa dva hlavné ciele:

• Due Diligence: Kľúčoví zamestnanci môžu poskytnúť neoceniteľné poznatky pre proces due diligence kupujúceho. Môžu ponúknuť úprimné pohľady na kultúru podniku, ktoré predávajúci nemusí poskytnúť, alebo môžu objasniť kritické aspekty podnikania, ktoré predávajúci mohol neúmyselne vynechať.
• Udržanie si zamestnancov: Ďalším kritickým cieľom je zabezpečenie udržania si kľúčových zamestnancov. Kupujúci si uvedomujú dôležitosť udržania si talentov, ktoré sú nevyhnutné pre trvalý úspech podniku.

Pri rozhodovaní o tom, ako pristupovať k komunikácii so zamestnancami, je potrebné zvážiť dva kľúčové faktory:

• Načasovanie: Načasovanie informovania zamestnancov závisí do značnej miery od existujúcej kultúry vašej firmy. V prípadoch, keď v malom tíme prevláda zdravá a úzko prepojená kultúra, môže byť včasné zverejnenie pred predajom schodnou možnosťou – za predpokladu, že máte dôveru v ich diskrétnosť. Zaužívaná múdrosť však naznačuje, že sa treba vyhnúť extrémom: nezverejňovať informácie príliš predčasne (riskujete predčasné odchody) ani príliš neskoro (potenciálne to vyvolá pocity zrady).
• Metóda: Vo väčšine scenárov je rozumné začať s oznámením kľúčovým manažérom, aby mohli udať tón. Následne môže byť predaj oznámený širšej skupine zamestnancov v kolektívnom prostredí. Tento prístup je obzvlášť účinný, keď si kľúčoví manažéri v organizácii užívajú rešpekt. V prípade väčších tímov môžu túto zodpovednosť prevziať kľúčoví manažéri za svoje príslušné skupiny.

Túto komunikačnú stratégiu môžete navyše doplniť zmluvou o udržaní zamestnancov prispôsobenou vašim kľúčovým zamestnancom. Formalizáciou zmluvy o bonusoch za udržanie zamestnancov môžete zahrnúť doložky o mlčanlivosti a zákaze naberania nových zamestnancov, ktoré sú prenosné na kupujúceho.

Ak sa rozhodnete povoliť kupujúcemu komunikovať s vašimi zamestnancami, ideálne by sa tak malo stať ku koncu fázy due diligence, najlepšie po uzavretí kúpnej zmluvy.

Udržanie

Ďalším významným problémom pre kupujúcich je udržanie zamestnancov. Niektoré listy o zámere obsahujú ustanovenie, ktoré uvádza, že záväzok kupujúceho je podmienený zabezpečením zamestnania a dohôd o nekonkurovaní s kľúčovými zamestnancami. Tento proces môže prebiehať hladko, najmä ak má kupujúci značné zdroje a je ochotný ponúknuť konkurencieschopné kompenzačné balíčky na udržanie kľúčových zamestnancov.

Pred súhlasom s takouto klauzulou je však nevyhnutné postupovať opatrne. Ak si zamestnanci uvedomia, že majú vplyv na predaj, môžu túto situáciu zneužiť. Ako majiteľ firmy nie je predstava, že vás budú vlastní zamestnanci držať ako rukojemníkov, ideálna.

Spomínam si na transakciu spred takmer desiatich rokov, kde niekoľko kľúčových zamestnancov kládlo voči kupujúcemu prehnané požiadavky, plne si vedomí svojej vyjednávacej pozície. Kupujúci sa týmto požiadavkám nakoniec nepodvolil a deň po uzavretí obchodu prepustil zamestnancov. Je to drsná pripomienka toho, že niekedy sa tí, ktorí robia najviac hluku, ocitnú nahradení.

Zákaz konkurencie

Hoci sa všeobecne predpokladá, že sa od predávajúcich očakáva, že sa po uzavretí obchodu zdržia súťaženia s kupujúcim, tento záväzok je často skôr implicitný ako explicitne uvedený v LOI. Je však rozumnou praxou zahrnúť do LOI jeden riadok, v ktorom sa jasne uvedie, že kupujúci očakáva súhlas predávajúceho s podpísaním dohody o nekonkurovaní pri uzavretí obchodu, s uvedením trvania a geografického rozsahu. Ak máte v úmysle po uzavretí obchodu vykonávať akékoľvek obchodné aktivity, ktoré by sa mohli potenciálne prekrývať so zmluvou o nekonkurovaní, je vhodné tieto aktivity definovať a riešiť, aby sa zabezpečilo, že nebudú v rozpore s dohodou.

Ukončenie

V oblasti LOI môže byť ukončenie zmluvy chúlostivou záležitosťou, najmä ak LOI nie je záväzné. V takýchto prípadoch by malo byť ideálne ľahko zrušiteľné bez trvalého vplyvu. Hoci niektoré LOI môžu zahŕňať poplatky , stojí za zmienku, že tieto poplatky sú v transakciách na nižšom strednom trhu relatívne zriedkavé.

Niektorí bystrí kupujúci môžu tiež vložiť klauzulu, ktorá zaväzuje predávajúceho uhradiť im výdavky, ak sa predávajúci rozhodne odstúpiť od zmluvy. Predávajúci môžu zase zvážiť snahu o recipročnú klauzulu, ak sa kupujúci rozhodne odstúpiť. Takéto rokovania sú pri tvorbe listu o zámere bežnou praxou.

V praxi je udržiavanie dynamiky v procese rokovaní rovnako dôležité ako dolaďovanie jemnejších detailov. Základnou zásadou však je, že všetky listy o zámere by mali obsahovať klauzulu o ukončení, ktorá stanovuje, že dohoda stratí platnosť, ak sa vy a kupujúci nedohodnete do stanoveného dátumu.

Rôzne

Výdavky

Niektoré LOI obsahujú ustanovenia týkajúce sa rozdelenia poplatkov a výdavkov medzi zúčastnené strany. Tieto ustanovenia zvyčajne stanovujú, že každá strana je zodpovedná za úhradu výdavkov, ktoré jej vzniknú. Niektoré LOI však idú ešte ďalej a stanovujú, že ak obchod zlyhá, predávajúci musí kupujúcemu uhradiť jeho výdavky. Túto požiadavku väčšina predávajúcich často považuje za neprimeranú a zvyčajne sa stretáva s odporom.

Rozhodné právo

Určenie rozhodného práva je jednoduché, ak sa obe strany nachádzajú v tom istom štáte. Ak sa však kupujúci a predávajúci nachádzajú v rôznych štátoch, kupujúci často navrhuje ako rozhodujúcu jurisdikciu . Predávajúci s tým môže súhlasiť, najmä ak ide o Delaware alebo ak má kupujúci výrazne väčšiu vyjednávaciu silu. V prípadoch, keď sa hľadá kompromis, si strany zvyčajne zvolia neutrálny štát ako rozhodujúci orgán.

Právna autorita

Niektoré listy o zámere môžu tiež vyžadovať, aby strany potvrdili svoju právnu spôsobilosť na vykonanie transakcie.

Proces vyhlásenia o zámere

Pozrime sa bližšie na rôzne prístupy a štýly rokovaní, pokiaľ ide o tvorbu listu o zámere (LOI):

• Autorstvo LOI: Zodpovednosť za vypracovanie LOI zvyčajne nesie kupujúci, najmä ak je kupujúcim právnická osoba. Existujú však výnimky. Predávajúci môžu prevziať zodpovednosť za vypracovanie LOI, ak majú silnú vyjednávaciu pozíciu, súčasne pracujú s viacerými stranami alebo ak je kupujúcim jednotlivec alebo menší konkurent, ktorý sa v tejto fáze snaží minimalizovať právne náklady. Ako predávajúci je rozumné, ak sa naskytne príležitosť, prevziať zodpovednosť za prípravu LOI.
• Rozdiely v dĺžke: Listiny o zámere majú rôznu dĺžku, od stručných jednostranových dokumentov až po komplexnejšie šesť- až sedemstranové dohody. Najčastejšie majú listiny o zámere rozsah dve až štyri strany.
• Vynechanie LOI: Hoci je to nezvyčajné, niektoré strany sa rozhodnú vzdať sa LOI a priamo sa pustiť do definitívnej kúpnej zmluvy. Táto cesta je bežnejšia, keď predávajúci má značnú vyjednávaciu silu, kupujúci vykonal predbežnú due diligence alebo ak je kupujúci priamym konkurentom, kde je due diligence citlivá. Podľa môjho odhadu táto cesta predstavuje menej ako 2 % transakcií.
• Zmes formátov: Listy o zámere (LOI) často hľadajú rovnováhu medzi priateľským listom a tradičnou právnou dohodou. Neexistujú žiadne prísne požiadavky na formát, ale väčšina začína zdvorilými úvodnými odsekmi predtým, ako sa ponorí do navrhovaných podmienok transakcie. Kupujúci zvyčajne uprednostňujú neformálnejší tón s minimálnymi detailmi, zameraný na postup do ďalšej fázy – due diligence. Predávajúci by sa však mali snažiť o maximálnu detailnosť a špecifickosť v LOI.
• Pôvod pôvodného návrhu: Kupujúci sa zvyčajne ujíma vedenia pri príprave pôvodného návrhu listu o zámere (LOI). Jednou z nevýhod pre predávajúceho je, že strana, ktorá pripravuje prvý návrh, má významný vplyv na obsah dokumentu. V niektorých prípadoch to môže viesť k jednostranným dohodám, ktoré si vyžadujú podstatné revízie, spomaľujú proces rokovaní a brzdia dynamiku. V reakcii na to môže právnik predávajúceho alebo poradca pre fúzie a akvizície konať proti obrátenému LOI – v podstate novým návrhom LOI. Tento prístup sa ukazuje ako praktický, keď je pôvodný návrh tak ďaleko od pôvodného, ​​že je efektívnejšie vytvoriť úplne nový dokument, než dôkladne upravovať návrh kupujúceho.
• Navigácia v procese zmien : Pokiaľ ide o revíziu LOI, je zvyčajne zvykom, že si kupujúci aj predávajúci vymieňajú verzie s červenými riadkami pomocou programu Microsoft Word. Ak kupujúci iniciuje prvý návrh, často začne odoslaním PDF verzie LOI a formát Word poskytne až na žiadosť právneho zástupcu predávajúceho. Obe strany sa potom zapoja do výmeny verzií s červenými riadkami, kým nedosiahnu dohodu. Praktickou praxou je začať každé nové kolo rokovaní s čistým návrhom (bez sledovaných zmien), pretože sledovanie viacerých zmien môže byť po druhom kole ťažkopádne.
• Efektívna komunikácia: Je tiež vhodné zapojiť sa do telefonických diskusií s cieľom riešiť potenciálne problémy. Táto ústna výmena pomáha obom stranám získať prehľad o motiváciách druhej strany, ktoré stoja za požadovanými zmenami. Umožňuje to kreatívne alternatívy, ktoré môžu byť v súlade s potrebami oboch strán, a uľahčuje cestu k vzájomnej dohode.
• Časový harmonogram na podpísanie pisma o zámere: Rokovania o väčšine pism o zámere zvyčajne trvajú jeden až tri týždne. Hoci niektorí predávajúci môžu považovať tento časový harmonogram za neprimeraný, je v súlade s bežnou praxou. Vo všeobecnosti každé kolo rokovaní trvá približne jeden až tri dni na stranu. Jedno kolo rokovaní teda pre obe strany zvyčajne trvá dva až šesť dní. Rokovania v priemere prebiehajú dvoma až tromi kolami zmien, čo spolu trvá štyri až 18 dní. Ak vezmeme do úvahy víkendy, priemerný časový harmonogram sa pohybuje medzi dvoma a tromi týždňami. Ak rokujete s viacerými kupujúcimi, môže sa predĺžiť, pretože väčšina predávajúcich čaká na doručenie pism o zámere od všetkých strán, kým bude pokračovať s jedným z nich.
• Načasovanie podpísania listu zámeru: Listiny zámeru sa najčastejšie podpisujú jeden až dva mesiace po podpísaní dohody o mlčanlivosti . V niektorých prípadoch môže kupujúcemu trvať až šesť mesiacov alebo viac, pretože môže preskúmať iné príležitosti, kým opäť prejaví záujem o podnikanie. Prvý jeden až tri týždne zvyčajne zahŕňajú preštudovanie memoranda o dôverných informáciách (CIM), kladenie otázok predávajúcemu a vyžiadanie si ďalších informácií. Ak má kupujúci stále záujem, môže požiadať o osobné stretnutie alebo požiadať o ďalšie objasnenie finančných výkazov. Následne môže kupujúci stráviť dva až tri týždne hodnotením akvizície, analýzou finančných údajov a prípravou oceňovacieho modelu na určenie ponukovej ceny . Tento proces v priemere trvá kupujúcim jeden až dva mesiace, kým sú pripravení predložiť list zámeru. Zatiaľ čo niektorí kupujúci konajú rýchlo, predstavujú skôr výnimku ako normu.
• Stratégie rokovania: Kupujúci používajú pri rokovaniach rôzne taktiky. Niektorí môžu spočiatku predložiť vysokú ponuku s úmyslom ju postupne znižovať v nasledujúcich mesiacoch. Iní zvolia umiernenejší prístup a ponúknu rozumnú dohodu, ktorej sa chcú držať. Rozlišovanie medzi týmito dvoma typmi kupujúcich často zahŕňa rozsiahlejšie rokovania a tlak na podrobnosti. Kupujúci s neúprimnými motívmi majú tendenciu vyhýbať sa záväzkom k detailom, ako sú míľniky, termíny a iné konkrétne opatrenia.
• Posúdenie záväzku kupujúceho: Je nevyhnutné posúdiť úroveň záväzku potenciálnych kupujúcich. Niektorí, ako napríklad vyhľadávacie fondy, sa môžu ponáhľať s listom o úmysle bez istoty o svojich finančných možnostiach s cieľom naštartovať svoje hľadanie finančných prostriedkov. Je nevyhnutné posúdiť schopnosť kupujúceho dokončiť transakciu.
• Úroveň detailov: Prístupy k rokovaniam sa líšia. Zatiaľ čo niektoré strany sa zameriavajú na všeobecné podmienky, ako je kúpna cena, iné sa ponárajú hlboko do detailov. Z pohľadu predávajúceho je vhodné nájsť rovnováhu, ktorá maximalizuje detaily bez nadmerného obetovania dynamiky. Aj keď to môže trvať dlhšie, zabezpečuje to zosúladenie a zabraňuje predčasným záväzkom. Znižuje to tiež riziko vysokých investícií do due diligence, čo môže v budúcnosti viesť k zníženiu vyjednávacej sily. Dosiahnutie tejto rovnováhy je zložitá úloha, pri ktorej sa vedenie skúseného právnika špecializujúceho sa na fúzie a akvizície ukáže ako neoceniteľné.
• Mýtus o „konečnej ponuke“: Všetci sme sa už pri rokovaniach stretli s vyhlásením o „konečnej ponuke“ – taktikou, ktorú kupujúci občas používajú. Je rozumné pozerať sa na takéto vyhlásenia so skepticizmom, pretože zriedkakedy sú skutočne konečné.
• Verejné spoločnosti a listy o zámere: Verejné spoločnosti sa často vyhýbajú predloženiu listu o zámere. Takéto konanie predstavuje podstatnú dohodu, ktorá spúšťa povinnosť podávania správ a potenciálne zintenzívni konkurenciu pri akvizícii.

Zhrnutie LOI

Hlavné pojmy a charakteristiky LOI

Pozrime sa bližšie na hlavné pojmy a vlastnosti pisma o zámere a na to, ako ovplyvňujú vyjednávaciu scénu:

• Nezáväzná povaha: Väčšina pisem o zámere obsahuje nezáväzné podmienky.
• Predbežná dohoda: Listina o zámere slúži ako predbežná dohoda, ktorá má byť nahradená kúpnou zmluvou. Slúži ako východiskový bod pre due diligence. Akékoľvek podmienky transakcie, ktoré nie sú výslovne definované v liste o zámere, majú tendenciu byť v prospech kupujúceho, keď sú podrobne uvedené v kúpnej zmluve.
• Klauzula o exkluzivite: Väčšina PI obsahuje klauzulu o exkluzivite.
• Obmedzené informácie: Špecifiká transakcie a obsah kúpnej zmluvy sa často vyvíjajú na základe zistení zistených počas due diligence.
• Podmienenosť: List o zámere závisí od úspešného vykonania due diligence kupujúcim.
• Podpora dynamiky: Listina o zámere ponúka obom stranám príležitosť riešiť problémy skôr, ako sa zakorenia vo svojich pozíciách.
• Zameranie na nevyriešené záležitosti: Poukazuje na všetky potenciálne problémy, ktoré zostávajú nedefinované.
• Záväzné ustanovenia: Niektoré ustanovenia, ako napríklad exkluzivita, dôvernosť, prístup k dokumentom v rámci náležitej starostlivosti, záloha a výdavky, sú zvyčajne štruktúrované tak, aby boli záväzné.

Načo sa obťažovať, ak je dohoda nezáväzná?

• Hodnotenie záväzku: List o zámere slúži ako lakmusový papierik pre odhodlanie a vážnosť strán predtým, ako sa vrhnú do zložitostí transakcie.
• Morálny záväzok: Okrem právneho aspektu list o zámere stanovuje morálny záväzok pre obe strany, potvrdzuje ich úmysly a dobrú vieru.
• Vyhlásenie o zámere: Vyjadruje zámery zúčastnených strán a objasňuje ich skutočné priority a ciele.
• Kľúčové podmienky v zázname: Listina o zámere zvečňuje základné podmienky dohody, ponúka jasnosť a referenčný bod.
• Výsada exkluzivity: Udelenie exkluzivity kupujúcemu mu umožňuje investovať do due diligence bez konkurencie.
• Znížená neistota: Vyjasnením dôležitých detailov transakcie minimalizuje list o zámere riziko neskorších nezhôd.
• Jasné nepredvídané udalosti: Poskytuje jasný rámec pre podmienky a nepredvídané udalosti.
• Predpoklad veriteľa: Mnoho veriteľov vyžaduje list o úmysle (LOI) predtým, ako zvážia schválenie úveru.
• Oprávnenie na náležitú starostlivosť: Listina o zámere oprávňuje obe strany vykonať náležitú starostlivosť, čo je kľúčový krok pred vynaložením zdrojov na vypracovanie a vyrokovanie kúpnej zmluvy.
• Dohoda o cene: Rozhodujúce je, že list o zámere umožňuje dosiahnutie konsenzu o kúpnej cene predtým, ako sa spoločnosť zaviaže k výdavkom spojeným s due diligence.

Problémy a riešenia

• Problém: Podmienky sa pre predávajúceho po podpísaní list o zámere zriedka zlepšia.
  • Riešenie: Definujte čo najviac pojmov vopred v liste zámeru.
• Problém: Nedefinované podmienky zvyčajne zvýhodňujú kupujúceho.
  • Riešenie: Dôkladne načrtnite čo najviac pojmov v LOI.
• Problém: Predĺžená exkluzivita oslabuje vašu vyjednávaciu pozíciu.
  • Riešenie: Zvoľte kratšie obdobia exkluzivity a zároveň zahrňte míľniky.
• Problém: Podpísanie LOI môže znížiť váš vplyv.
  • Riešenie: Venujte čas dôkladnému prerokovaniu pisma o zámere a po podpísaní urýchlite konanie.
• Problém: Problémy odhalené počas due diligence môžu viesť k menej priaznivým cenám a podmienkam.
  • Riešenie: Buďte dobre pripravení na due diligence, aby ste zmiernili potenciálne problémy.

Obsah

Úvod: Väčšina LOI začína zdvorilosťami vrátane pozdravov a preambuly. Niektoré LOI potom prechádzajú do základného prehľadu akvizície, ktorý zahŕňa podrobnosti, ako je kúpna cena, navrhovaný formát transakcie a ďalšie dôležité podmienky.

Záväzné vs. nezáväzné: Dobre napísané pismo o zámere by malo jednoznačne uvádzať zámery strán týkajúce sa záväznej povahy dokumentu. Niektoré pisma o zámere to objasňujú v úvode alebo názve, zatiaľ čo iné jasne oddeľujú záväzné a nezáväzné časti. Prípadne niektoré pisma o zámere končia odsekom, ktorý vymedzuje záväzné a nezáväzné aspekty. Príliš častou chybou v pismách o zámere je označiť celý dokument ako nezáväzný.

Kúpna cena a podmienky: Stanovenie „celkovej“ kúpnej ceny nie je vždy jednoduché len pohľadom na sumu kúpnej ceny. Mnohé listy o zámere (LOI) zahŕňajú pripočítania a odpočty z kúpnej ceny, ktoré sú rozpísané v samostatnej časti. Pri hodnotení ponuky je rozumné ju rozobrať v tabuľke a zohľadniť každé aktívum a záväzok prispievajúce k prevádzkovému kapitálu (napr. pohľadávky , zásoby, záväzky). Tento prístup umožňuje porovnanie viacerých ponúk „jablko s jablkom“. List o zámere by mal výslovne špecifikovať, ktoré aktíva sú zahrnuté v cene. V ideálnom prípade by kúpna cena mala byť pevná suma (napr. 10 miliónov USD), a nie rozsah (napr. 8 až 12 miliónov USD). Je vhodné vyhýbať sa oceňovaniu založenému na vzorcoch, ako je napríklad cena stanovená na 4,5-násobok EBITDA za posledných dvanásť mesiacov. Ak s takýmto ustanovením súhlasíte, uistite sa, že úprava je bilaterálna – zohľadňuje posuny nahor aj nadol na základe hodnoty metriky.

• Protihodnota: Listina o zámere by mala úplne jasne definovať, ako bude kúpna cena štruktúrovaná a zaplatená. Toto sú najbežnejšie formy protihodnoty za kúpnu cenu:
• Hotovosť pri uzatváraní obchodu: Zvyčajne sa pohybuje od 50 % do 90 %.
• Bankové financovanie: Medzi kľúčové otázky patrí nadriadenosť veriteľa, načasovanie získania záväzného listu od banky a to, či list o zámere zahŕňa finančnú podmienenosť.
• Poznámka predávajúceho: Ak je zmenka zabezpečená aktívami podniku, akú ochranu má predávajúci, ak má veriteľ prednostné zabezpečovacie právo? Podmienky zmenky vrátane jej trvania, úrokovej sadzby, amortizácie, prítomnosti balónovej platby a ochoty kupujúceho osobne za ňu ručiť (zvyčajne v rozmedzí 10 % až 30 %).
• Akcie: Medzi faktory, ktoré treba zvážiť, patrí objem obchodovania s akciami, burza, na ktorej sú kótované, a jednoduchosť konverzie akcií na hotovosť (upozorňujeme, že väčšina akcií v transakciách fúzií a akvizícií je obmedzená a nemožno s nimi obchodovať určitý čas). Táto možnosť je relatívne zriedkavá, pokiaľ kupujúci nie je verejne obchodovaný.
• Výplata: Pochopenie podmienok výplaty je kľúčové, hoci je to pre predajcov zložitá a potenciálne riziková oblasť. Percentá výplaty sa zvyčajne pohybujú medzi 10 % a 25 %.
• Úschova/Zadržanie: List o zámere by mal načrtnúť špecifiká úschovy vrátane sumy, koša a stropu, ako aj podmienky vyhlásení a záruk (košík, strop atď.), ktoré sa vo všeobecnosti pohybujú od 10 % do 20 %.

Prevádzkový kapitál: Firemní kupujúci takmer vždy zahŕňajú prevádzkový kapitál do kúpnej ceny. Prevádzkový kapitál sa vypočíta ako obežné aktíva mínus bežné záväzky. Vo väčšine listín o zámere (LOI), ktoré zahŕňajú prevádzkový kapitál, existuje predpoklad o potrebnej úrovni prevádzkového kapitálu na prevádzku podniku. Potom, po uzavretí obchodu, sa vykoná úprava na základe skutočnej výšky prevádzkového kapitálu. Ak existuje rozdiel medzi prevádzkovým kapitálom pred uzavretím obchodu a po uzavretí obchodu, kúpna cena sa zodpovedajúcim spôsobom upraví. LOI by mal poskytovať jasnú metódu výpočtu prevádzkového kapitálu, a to ako v samotnom LOI, tak aj v následnej kúpnej zmluve.

Kľúčové dátumy a míľniky: List o zámere by mal obsahovať termíny a míľniky, ktoré sú pre kupujúceho kľúčové na zachovanie exkluzivity. Mal by zahŕňať:

• Dátum uplynutia lehoty náležitej starostlivosti.
• Termín na doručenie záväzného listu veriteľa (ak existuje finančná podmienená udalosť).
• Lehota na vypracovanie prvého návrhu kúpnej zmluvy a jej podpísanie.
• Navrhovaný dátum uzávierky.

Dôvernosť: Zatiaľ čo niektoré pisma o zámere potvrdzujú dôvernú povahu rokovaní, iné podrobnejšie rozvádzajú pôvodnú dohodu o mlčanlivosti. Môže sa to prejaviť ako dodatočná klauzula k pismu o zámere alebo samostatná doplnková dohoda. Pri rokovaniach s priamym konkurentom je rozumné zahrnúť doplnkovú dohodu o mlčanlivosti, ktorá sa vzťahuje na neoslovovanie vašich zákazníkov, zamestnancov a dodávateľov, ako aj na ochranu obchodného tajomstva, neverejných údajov o cenách, mien zamestnancov alebo totožnosti zákazníkov.

Due Diligence: Kupujúci často požadujú 60 až 90-dňovú lehotu due diligence. Protinávrh na 30 až 45 dní je primeraný s možnosťou vzájomného predĺženia, ak je to potrebné. Úroveň úsilia vynaloženého na prípravu due diligence môže ovplyvniť trvanie – viac prípravy môže znamenať kratšiu lehotu due diligence. Je vhodné odmietnuť udelenie prístupu zákazníkom a zamestnancom, pokiaľ to nie je absolútne nevyhnutné. List o zámere by mal nariadiť tretím stranám podpísať dohodu o mlčanlivosti, alebo by mal kupujúci niesť zodpovednosť za akékoľvek porušenia zo strany tretích strán, ktoré zamestnávajú.

Exkluzivita: Klauzula o exkluzivite obmedzuje predávajúceho v vyhľadávaní, diskusii, vyjednávaní alebo prijímaní iných ponúk počas stanoveného obdobia po prijatí pisma o zámere. Presné trvanie a zakázané činnosti závisia od znenia klauzuly. Je rozumné vyjednávať o 30 až 45-dňovom období exkluzivity (alebo maximálne 60 dní). Kratšie obdobia podporujú pohotovosť kupujúcich a odrádzajú od omeškaní. Aby ste sa chránili pred taktikami opätovného vyjednávania, môžete:

• Obmedzte obdobie exkluzivity na 30 až 45 dní.
• Do LOI zahrňte míľniky alebo termíny; ich nedodržanie by malo ukončiť exkluzivitu.
• V liste zámeru uveďte, že pokus o opätovné rokovanie ukončuje exkluzivitu.
• Zahrňte „klauzulu o kladnej odpovedi“

Záloha: Hoci je to bežné pri obchodoch v hodnote od 1 milióna do 5 miliónov dolárov, zálohy sú menej časté pri stredne veľkých transakciách. Pri menších obchodoch zvyčajne postačuje 5 %, zatiaľ čo väčšie transakcie môžu vyžadovať 50 000 až 250 000 dolárov.

Rozdelenie: V ideálnom prípade by list o zámere mal načrtnúť, ako bude kúpna cena rozdelená na daňové účely. Rokovanie o tejto téme v skoršom štádiu sa často stretáva s menším odporom, pretože strany sú otvorenejšie rýchlym kompromisom na dosiahnutie pokroku v dohode.

Právna forma transakcie: Predávajúci vo všeobecnosti uprednostňujú transakcie s akciami kvôli potenciálne vyššiemu čistému výnosu. Kupujúci zvyčajne uprednostňujú predaj aktív, aby obmedzili podmienené záväzky a profitovali zo zvýšeného základu aktív pre daňové účely. Na nižšom strednom trhu je väčšina transakcií štruktúrovaná ako nákup aktív. Ak áno, list o úmysle musí špecifikovať, ktoré aktíva a pasíva sú zahrnuté v cene.

Úschova (zadržanie): V liste zámeru by malo byť uvedené, či bude určité percento z ceny držané v úschove, a ak áno, aká je suma.

Vyhlásenia a záruky: V listoch zámeru sa často uvádza, že podliehajú kúpnej zmluve, ktorá obsahuje bežné alebo relevantné vyhlásenia a záruky týkajúce sa povahy transakcie.

Podmienky (dohodnuté okolnosti): Hoci nie sú záväzné, listiny o zámere často obsahujú podmienky, ktoré stanovujú očakávania strán. Dohoda o financovaní môže byť pre predávajúcich znepokojujúca, pretože ju možno použiť ako širokú únikovú cestu kupujúceho.

Zmluvy: Zmluvy sa týkajú obchodných operácií pred ukončením obchodnej činnosti a zvyčajne vyžadujú, aby podnik pokračoval ako obvykle. Tým sa zabráni významným zmenám, ktoré by mohli ovplyvniť hodnotu podniku.

Úloha predávajúceho: Ak plánujete zostať zapojení, kľúčové podmienky vašej pracovnej alebo konzultačnej zmluvy, ako napríklad plat, by sa mali dohodnúť pred prijatím listu o zámere. Ak nie, hľadajte kupujúcich, ktorí nevyžadujú vašu pokračujúcu úlohu, alebo sa zamerajte na prípravu nástupcu.

Úloha manažmentu: Zvážte prepojenie vašej stratégie zverejňovania s dohodami o udržaní kľúčových zamestnancov. Prospešná môže byť formálna dohoda o bonusoch za udržanie zamestnancov s doložkami o mlčanlivosti a nenabíjaní nových zamestnancov, ktoré by sa dali priradiť kupujúcemu. Ak kupujúci hovorí s vašimi zamestnancami, uistite sa, že sa tak stane neskoro v rámci due diligence, po prerokovaní kúpnej zmluvy. Buďte opatrní, pokiaľ ide o nepredvídané udalosti kupujúceho súvisiace so zamestnaneckými zmluvami, pretože môžu brániť predaju, ak si to zamestnanci uvedomia.

Zákaz konkurencie: Kupujúci vo všeobecnosti očakávajú po uzavretí obchodu dohodu o nekonkurovaní, hoci je to často uvedené v liste o zámere. Ak po predaji plánujete akúkoľvek obchodnú aktivitu, špecifikujte ju, aby ste sa uistili, že je v súlade so zmluvou o nekonkurovaní.

Ukončenie: V nezáväzných listoch o zámere by ukončenie nemalo mať žiadne následky. Niektoré zahŕňajú poplatky za ukončenie, hoci sú v transakciách s nižším stredným trhom nezvyčajné.

Rôzne: Väčšina listín o zámere sa uzatvára riešením rozdelenia výdavkov, rozhodného práva a právnej autority.

Proces

Proces LOI a štýly vyjednávania:

Vypracovanie LOI: Väčšinu LOI zvyčajne vypracúvajú kupujúci. Ak ste však predávajúci so silnou pozíciou a viacerými rokovaniami, zvážte využitie príležitosti a vypracujte LOI sami.

Vynechanie LOI: Zatiaľ čo niektoré strany vynechajú LOI a priamo prejdú na definitívnu kúpnu zmluvu, je to nezvyčajná prax.

Formát (list vs. dohoda): Väčšina LOI má dĺžku približne dve až štyri strany a spája prvky listu a právnej dohody. Predávajúci by sa mali snažiť o maximálnu detailnosť a konkrétnosť v LOI.

Vykonávanie zmien: Kupujúci a predávajúci si zvyčajne vymieňajú verzie listu zámeru v programe Microsoft Word. Odporúča sa začať každé kolo rokovaní s čistým návrhom, aby sa predišlo nedorozumeniam.

Diskusia o problémoch: Telefonické diskusie môžu pomôcť odhaliť motiváciu požadovaných zmien a uľahčiť vzájomné porozumenie.

Časový harmonogram podpisu: Väčšina listín o zámere trvá jeden až tri týždne a zvyčajne sa podpisujú jeden až dva mesiace po podpísaní dohody o mlčanlivosti.

Taktika vyjednávania: Kupujúci môžu spočiatku ponúkať vysoké ceny s úmyslom neskôr ich znížiť. Iní predkladajú rozumné a záväzné ponuky. Rozlišovanie medzi týmito dvoma položkami si vyžaduje dôkladné rokovania so zameraním na špecifiká, ako sú míľniky a termíny.

Posúdenie závažnosti: Niektorí kupujúci, ako napríklad vyhľadávacie fondy, sa môžu ponáhľať s dohodou o liste zámeru (LOI), aby naštartovali prieskum financovania. Je nevyhnutné posúdiť schopnosť kupujúceho dokončiť transakciu.

Úroveň detailov: Zatiaľ čo niektorí vyjednávajú iba o všeobecných podmienkach, ako je kúpna cena, iní sa ponárajú do špecifík. Kľúčové je nájsť rovnováhu, ktorá zachytí dôležité detaily bez toho, aby sa obetoval dynamika.

„Konečná ponuka“: Vyhlásenia „Toto je moja konečná ponuka“ sú často vyjednávacou taktikou . V praxi to zvyčajne nie je posledné slovo, takže to berte s rezervou.