Letter of Intent (LOI)

Úvod

Letter of Intent (LOI) je základným kameňom každej transakcie. Z môjho pohľadu kraľuje ako najvýznamnejšia dohoda v rámci fúzií a akvizícií, ktorá prekonala aj kúpnu zmluvu.

Kupujúci zvyčajne predloží LOI po starostlivom posúdení cieľa a zistení, že podnikanie je v súlade s ich cieľmi. Kľúčové prvky v rámci LOI zahŕňajú kúpnu cenu a podmienky, zahrnutie aktív a pasív, exkluzivitu a podmienky uzavretia. Akonáhle je LOI napísaný, uvedie strany do ďalšej fázy transakcie – due diligence.

Pokiaľ ide o predajcov, chyby pri vyjednávaní LOI sú bežnejšie ako prešľapy v kúpnej zmluve. Predajcovia často podceňujú kľúčovú úlohu LOI a chcú rýchlo uskutočniť transakciu. Na druhej strane bystrí kupujúci chcú rýchlo zapečatiť LOI a postúpiť do fázy due diligence. Prečo sa ponáhľať? Väčšina LOI obsahuje klauzulu o exkluzivite, v ktorej sa predávajúci zaväzuje zastaviť rokovania s kupujúcimi z tretích strán a stiahnuť podnik z trhu. V momente, keď podpíšete LOI s takouto doložkou o exkluzivite, vaša vyjednávacia páka sa zníži. Skúsení kupujúci sú dobre oboznámení s tým, ako sa dynamika zmení po podpísaní tohto dokumentu, a preto sa často snažia celý proces urýchliť.

Niektorí kupujúci využívajú strategický prístup zameraný na to, aby vás prinútili investovať značné množstvo času a zdrojov do transakcie pred postupným odbúravaním ceny a podmienok počas neskorších rokovaní. V tomto momente už mnohí predajcovia vynaložili značné finančné prostriedky na právneho poradcu, aby vyjednali kúpnu zmluvu, a nechali ich tak bez vytrvalosti vrátiť sa na začiatok a začať rokovania s novým kupujúcim. Ako predávajúci sa ocitnete v exkluzívnych rokovaniach s kupujúcim. Naproti tomu korporátni kupujúci môžu súbežne vyjednávať s viacerými predajcami, čo výrazne narúša vyjednávaciu silu predajcu.

Skúsení kupujúci si navyše dobre uvedomujú, že ak odstúpite od obchodu a znovu uvediete svoju firmu na trh, ostatní potenciálni kupci, s ktorými ste predtým rokovali, môžu vašu ponuku vnímať skepticky. Je pravdepodobné, že budú vykonávať komplexnejšiu povinnú starostlivosť, ktorá často vedie k zníženiu ocenenia.

A čo tie pojmy, ktoré v LOI zostali nedefinované? Neobjasnenie každého z týchto pojmov v LOI ponecháva dvere otvorené pre ich formuláciu v prospech kupujúceho v kúpnej zmluve. Je dôležité neprehliadnuť, že právny zástupca kupujúceho sa zvyčajne ujíma vedenia pri navrhovaní kúpnej zmluvy a strana, ktorá predkladá pôvodný návrh, často udáva tón celého rokovania.

Ktoré pojmy môžu zostať v LOI nedefinované?

• Je pracovný kapitál zahrnutý do cenovej štruktúry?

Buďte si istí, že ak LOI v tejto záležitosti nedokáže objasniť, pracovný kapitál si nevyhnutne nájde cestu do cenovej rovnice. Okrem toho, zložité špecifiká spôsobu výpočtu pracovného kapitálu budú nepochybne zostavené tak, aby uprednostňovali kupujúceho. Výsledok? V závislosti od rozsahu vášho podnikania sa tento dohľad môže potenciálne premietnuť do významných finančných dôsledkov v rozsahu od stoviek tisíc až po milióny dolárov.

• Aké je trvanie tréningovej a prechodnej fázy?

Ak v LOI chýbajú explicitné podmienky na túto tému, pripravte sa na scenár, v ktorom dominujú záujmy kupujúceho, čo často vedie k príliš dlhému prechodnému obdobiu.

• Aký rozsiahly je časový rámec exkluzivity?

Najšikovnejší kupujúci sa môžu snažiť začleniť do LOI ustanovenia, ktoré im zaručujú exkluzivitu počas celého trvania vašich rokovaní, pokiaľ sú vedené v dobrej viere. Súhlasom s týmito podmienkami riskujete, že budete pripútaní k menej čestnému kupujúcemu na dlhšie obdobie, počas ktorého môžu neustále znižovať vašu predajnú cenu. Dôkladne vypracovaný LOI na druhej strane obmedzuje dĺžku obdobia exkluzivity a zavádza termíny a ďalšie ustanovenia, aby sa zabránilo akémukoľvek zneužitiu tohto privilégia.

• Je zavedené opatrenie o zadržaní alebo úschove? Ak áno, aká je uvedená suma?

Zatiaľ čo mnohé LOI môžu spočiatku prehliadnuť zmienku o escrow alebo záložnom ustanovení, predajcovia sú často zaskočení, keď sa neskôr v kúpnej zmluve navrhne podstatné zdržanie kúpnej ceny. Neriešenie tejto záležitosti v LOI vám dáva za úlohu rokovať o nej vo fáze kúpnej zmluvy, kde sa vaša vyjednávacia sila výrazne znížila.

• Definovanie kúpnej ceny:

V niektorých LOI sa namiesto konkrétnej kúpnej ceny môžete stretnúť s cenovým rozpätím. Napríklad LOI by mohol uviesť kúpnu cenu ako „medzi 5 miliónmi až 7 miliónmi dolárov, v závislosti od zistení kupujúceho počas povinnej starostlivosti “. Tu je vnútorný pohľad: ak súhlasíte s LOI s cenovým rozsahom, je pravdepodobné, že to v skutočnosti nie je rozsah; pravdepodobnejšie je to len nižšie číslo.

• Definovanie pojmov:

Ako kupujúci financuje obchod? Zabezpečujú financovanie treťou stranou a tiež od vás žiadajú, aby ste držali poznámku? Ak je to tak, môžete sa ocitnúť v menej výhodnej pozícii. Zahŕňajú podmienky zárobok? Ak tieto podrobnosti nie sú jasne definované, pripravte sa, pretože, prekvapenie, kupujúci môže vyjadriť sklamanie z výsledkov finančnej due diligence a tvrdiť, že príjmy boli nadhodnotené. Čo nasleduje? Výnos, robustné vyhlásenia a záruky (opakovania a záruky) a rôzne ďalšie mechanizmy určené na zníženie kúpnej ceny a rizika kupujúceho.

Toto je len letmý pohľad na potenciálne úskalia, keď kritické pojmy zostanú v LOI nedefinované. Na nasledujúcich stránkach vás prevediem každým aspektom LOI a ponorím sa do komplexnej diskusie o každom podstatnom výraze, ktorý by sa mohol objaviť v tomto dokumente.

Tu je záver: Keď vyjednávate o LOI, držíte všetky karty. Využite to naplno. Urobte si čas na vyjednanie dokumentu, ktorý optimalizuje vašu cenu aj podmienky a zároveň ochráni vašu vyjednávaciu pozíciu. Tento článok vám poskytne presný návod. Zabudnite na „The Art of the Deal“; prečítajte si radšej toto.

Prehľad

Hlavné charakteristiky Letter of Intent

• Nezáväzný charakter: Vo väčšine LOI je dôležité pochopiť, že podmienky sú nezáväzné. Primárnym účelom LOI je dosiahnuť dohodu o základných prvkoch, ako je kúpna cena, a začať fázu due diligence. Právnu váhu majú zvyčajne len určité aspekty, ako je exkluzivita, dôvernosť a doložky o zákaze prenájmu.
• Morálny záväzok: Predstavte si LOI skôr ako morálny záväzok než ako právne záväzný. Bohužiaľ, toto môžu zneužiť bezohľadní kupujúci, ktorí môžu využiť LOI vo svoj prospech.
• Predbežná dohoda: LOI slúži ako predbežná dohoda, ktorá bude nakoniec nahradená komplexnou kúpnou zmluvou. Umožňuje zmluvným stranám iniciovať povinnú starostlivosť a zároveň sa vyhnúť predčasnej nákladnej príprave podrobnej kúpnej zmluvy. Toto predstavuje kľúčovú fázu v procese predaja, pretože znamená začiatok due diligence. Špecifiká kúpnej zmluvy závisia od zistení počas povinnej starostlivosti.
• Základ pre rokovania: LOI tvorí základ pre rokovania a slúži ako návrh na vypracovanie kúpnej zmluvy. Akékoľvek nedefinované transakčné podmienky v LOI majú tendenciu sa pri navrhovaní kúpnej zmluvy nakloniť v prospech kupujúceho.
• Klauzula o exkluzivite: Väčšina LOI obsahuje klauzulu o exkluzivite, ktorá vyžaduje, aby predávajúci stiahol podnik z trhu a ukončil rokovania s inými potenciálnymi kupcami. To môže oslabiť vašu vyjednávaciu pozíciu.
• Obmedzené informácie: Kupujúci majú zvyčajne v tejto fáze obmedzené informácie o firme a nevykonali náležitú starostlivosť. Ako postupuje due diligence, transakčné podmienky sa môžu vyvíjať na základe zistení kupujúceho. Nezverejnené problémy môžu vyjsť na povrch, čo má za následok zmeny ceny a kľúčových podmienok.
• Nebezpečenstvo: LOI závisí od úspešného dokončenia povinnej starostlivosti kupujúceho. Ak kupujúci nie je spokojný so zisteniami, môže takmer vždy odísť z rokovaní.
• Dynamika a riešenie problémov: LOI ponúka obom stranám príležitosť riešiť potenciálne výzvy predtým, ako sa emocionálne a finančne hlboko zaviažu.
• Zdôraznenie nevyriešených záležitostí: Okrem toho LOI objasňuje akékoľvek nevyriešené problémy, ako sú podmienky prebiehajúcich pracovných zmlúv s predajcom alebo špecifiká dohody o zárobku.

Prečo sa obťažovať, ak je dohoda nezáväzná?

• Záväzok: Zúčastnené strany sa zvyčajne usilujú o uistenie o písomnom morálnom záväzku, ktorý vytvára predbežný rámec pre hlavné podmienky transakcie. Tento krok poskytuje pocit istoty pred významnými investíciami do due diligence a dojednania definitívnej kúpnej zmluvy.
• Testovanie záväzku: Letter of Intent (LOI) slúži ako lakmusový papierik pre serióznosť a oddanosť strán transakcii. Je to spôsob, ako zmerať úroveň odhodlania predtým, ako sa ponoria do rozsiahleho potrebného času a úsilia. Požiadavka, aby kupujúci predložil LOI, tiež umožňuje predajcovi posúdiť úprimnosť kupujúceho pri uskutočňovaní obchodu. Berte to ako fázu zásnub, pričom kúpna zmluva je svadobným obradom. Transakcie postupujú postupne, aby sa zvládli potenciálne riziká.
• Morálne záväzné: Okrem toho LOI nesie morálny záväzok každej strany, preukazujúci dobrú vieru a úprimnosť. V určitých kruhoch a odvetviach sa šíria správy, ak kupujúci vstúpi do LOI bez skutočného úmyslu, čo môže potenciálne poškodiť jeho povesť.
• Vyjadrenie zámerov: LOI stanovuje zámery strán a slúži ako cenný nástroj na odhalenie ich skutočných motívov a priorít týkajúcich sa transakcie. Napríklad objasňuje, či kupujúci plánuje uskutočniť nákup v hotovosti alebo požaduje financovanie predávajúceho na významnú časť ceny.
• Jasnosť kľúčových podmienok: Napriek svojej nezáväznej povahe dokumentuje LOI kľúčové podmienky, aby sa predišlo nejasnostiam počas neskorších fáz prípravy a vyjednávania kúpnej zmluvy. To pomáha znižovať nezhody a neistoty.
• Udelenie exkluzivity: Len málo kupujúcich sa zaviaže k rozsiahlej povinnej starostlivosti bez záväzku predajcu, že nebude hľadať lepšiu ponuku inde, čím poskytne exkluzivitu.
• Zníženie neistoty: Definovaním hlavných podmienok predaja, dokonca aj nezáväzným spôsobom, LOI výrazne znižuje pravdepodobnosť nezhôd týkajúcich sa podmienok transakcie v neskoršom štádiu.
• Jasné nepredvídané udalosti: LOI explicitne načrtáva podmienky alebo nepredvídané udalosti, ktoré musia byť splnené pred pokračovaním transakcie.
• Uľahčenie financovania: Väčšina veriteľov vyžaduje LOI predtým, ako sa zaviažu k nákladnému procesu upisovania pôžičky.
• Povolenie na due diligence: LOI povoľuje obom stranám vykonať due diligence, čím sa zabezpečí, že chcú pokračovať v transakcii pred investovaním do prípravy a rokovania o kúpnej zmluve.
• Dohoda o cene: Dôležité je, že LOI umožňuje zmluvným stranám dohodnúť sa na cene predtým, ako sa zaviažu k vynaloženiu času a výdavkov spojených s náležitou starostlivosťou.

Problémy a riešenia

• Výzva: Predajcovia často zisťujú, že podmienky sa po podpísaní LOI len zriedka zlepšia, pretože kupujúci môžu využiť takmer akýkoľvek dôvod na opätovné prerokovanie podmienok po podpise LOI.

Riešenie: Využite príležitosť definovať čo najviac pojmov, keď je vaša vyjednávacia sila na vrchole. Majte však na pamäti, že ide o chúlostivé vyváženie, keďže kupujúci majú v tejto fáze obmedzené informácie.

• Výzva: Nedefinované podmienky majú tendenciu uprednostňovať kupujúceho.

Riešenie: Znížte toto riziko špecifikovaním čo najväčšieho počtu výrazov v rámci LOI.

• Výzva: Čím dlhšie je obdobie exkluzivity, tým je vaša vyjednávacia pozícia slabšia. Väčšina období exkluzivity trvá jeden až tri mesiace, pričom niektorí kupujúci dokonca navrhujú exkluzivitu na dobu neurčitú.

Riešenie: Udržujte kontrolu udržiavaním období exkluzivity čo najkratšie. Vložte míľniky do LOI, ktoré vyžadujú od kupujúceho splnenie podmienok na rozšírenie ich exkluzivity.

• Výzva: Podpísanie LOI vás môže odzbrojiť a ponechať vám minimálnu vyjednávaciu silu.

Riešenie: Neponáhľajte proces vyjednávania LOI. Namiesto toho investujte potrebný čas na zabezpečenie výhodných podmienok. Po podpísaní LOI buďte pripravení rýchlo uzavrieť obchod.

• Výzva: Problémy odhalené počas due diligence môžu viesť k menej priaznivým cenám a podmienkam.

Riešenie: Dôkladne sa pripravte na náležitú starostlivosť, aby ste minimalizovali prekvapenia a udržali si silnú vyjednávaciu pozíciu.

Je LOI záväzný?

Vo svete LOI je bežnou praxou ich vypracovanie ako nezáväzné dokumenty, s niekoľkými výnimkami, ktoré sú zámerne navrhnuté tak, aby boli záväzné. Tieto nezáväzné aspekty pokrývajú kritické prvky, ako je tvorba cien, podmienky, výpočet pracovného kapitálu, štruktúra transakcií, alokácia cien a čiastky úschovy. Naopak, záväzné ustanovenia upravujú procedurálne aspekty obchodu, zahŕňajúce zachovanie dôvernosti, exkluzivitu, prístup kupujúceho k informáciám povinnej starostlivosti, prideľovanie nákladov a ukončenie. Je nevyhnutné, aby obe strany výslovne vyjadrili, ktoré ustanovenia patria do záväznej kategórie.

Nasledujúce ustanovenia sa zvyčajne účelovo považujú za záväzné:

• Exkluzivita
• Dôvernosť
• Prístup k povinnej starostlivosti – načrtnutie práv kupujúceho ponoriť sa do finančných záznamov predávajúceho, spolupracovať s kľúčovými pracovníkmi a vykonávať šetrenia s náležitou starostlivosťou.
• Podmienky vkladu zarobených peňazí vrátane toho, či sú vratné.
• Klauzuly súvisiace s výdavkami

Hoci sa všeobecne uznáva, že ustanovenie, v ktorom sa výslovne uvádza nezáväzná povaha LOI, je skutočne nezáväzné, je dôležité poznamenať, že niektoré súdy za určitých okolností považujú LOI za záväzné. V takýchto prípadoch súdy hodnotia faktory, ako je úmysel strán, jazyk použitý v dohode a rozsah, v akom už bolo plnenie vykonané. Okrem toho súdy potvrdili zásadu, že strany musia rokovať v dobrej viere, aj keď zmluva takúto povinnosť výslovne neuvádza. Tieto znalosti môžu poskytnúť istotu, najmä pri vyjednávaní s priamym konkurentom a vznikajú obavy týkajúce sa možného zneužitia obchodných tajomstiev alebo vlastníckych informácií.

Obsah listu o zámere

Tu sú kľúčové komponenty, ktoré sa zvyčajne nachádzajú v LOI:

• Kúpna cena a podmienky
• Zahrnutie aktív a pasív, najmä pracovného kapitálu
• Formát protihodnoty, ako je hotovosť, akcie, výnosy alebo bankovky
• Štruktúra právnej transakcie (predaj aktív alebo predaj akcií)
• Pretrvávajúca úloha predajcu a kompenzácia
• Podmienky pre uzavretie, vrátane financovania nepredvídaných udalostí
• Proces due diligence
• Exkluzivita
• Termíny alebo míľniky transakcií

Menej často zahrnuté prvky zahŕňajú:

• Požiadavky na úschovu alebo zadržanie
• Povinnosti zachovávať mlčanlivosť
• Zarobené peniaze
• Rozdelenie kúpnej ceny
• Vyhlásenia, záruky a odškodnenie
• Záväzky (napr. obchodné správanie pred uzavretím)
• Prístup k zamestnancom a zákazníkom
• Ukončenie

Ďalej sa ponoríme do podrobnej diskusie o týchto kľúčových komponentoch LOI.

Úvodný odsek

Mnohé LOI začínajú konvenčnými formalitami, vrátane pozdravov a preambulí podobných typickým obchodným listom. Po krátkom úvode sa kupujúci často snažia odlíšiť sa od ostatných potenciálnych záujemcov tým, že vyjadria svoje nadšenie pre akvizíciu vašej spoločnosti alebo načrtnú svoje strategické zameranie a dlhodobú víziu vášho podnikania.

Následne sa niektoré LOI ponoria do základných detailov akvizície, ktoré zahŕňajú aspekty, ako je kúpna cena, navrhovaná štruktúra transakcie a ďalšie podmienky na vysokej úrovni. Aj keď sa úvodná časť môže zdať rutinou, stojí za zmienku, že do tohto zdanlivo neškodného segmentu možno začleniť určité kritické pojmy. Zatiaľ čo predajcovia uprednostňujú jasnosť, kupujúci sa môžu rozhodnúť pre určitý stupeň nejednoznačnosti, čo môže byť strategicky výhodné pri neskorších rokovaniach.

Tu je priamočiarejší a menej prikrášlený príklad úvodu LOI:

„Tento Term Sheet načrtáva primárne podmienky navrhovanej transakcie na akvizíciu Acme Incorporated („Transakcia“). Je dôležité objasniť, že tento Term Sheet slúži ako základ pre diskusiu a neukladá rokujúcim stranám žiadne povinnosti, kým všetky zúčastnené strany nepodpíšu komplexnú písomnú dohodu. Žiadna zo strán nie je viazaná pokračovať alebo uzatvárať rokovania žiadnym konkrétnym spôsobom alebo vykonávať transakciu, pokiaľ to nie je výslovne uvedené v konečnej dohode.“

Záväzné vs

Každý dobre vypracovaný LOI by mal výslovne načrtnúť zámery strán týkajúce sa záväznosti dokumentu. Niektoré LOI objasňujú tento zámer hneď od začiatku, často v úvode alebo názve, možno tak, že ho označia ako „Nezáväzný list o zámere“.

Alternatívne niektoré LOI využívajú podrobnejší prístup tým, že oddeľujú záväzné ustanovenia, ako je dôvernosť a exkluzivita, od nezáväzných ustanovení, ako je kúpna cena. Jasne označujú každú sekciu ako záväznú alebo nezáväznú. Iný prístup zahŕňa zhrnutie záväzných a nezáväzných častí v záverečnom odseku, pričom sa výslovne uvedie, ktoré doložky majú byť záväzné. Každá metóda je prijateľná, pokiaľ účinne rozlišuje záväzné a nezáväzné aspekty.

Prečo sa teda väčšina LOI prikláňa k nezáväznosti?

Primárnym dôvodom je možnosť zmien transakčných podmienok počas due diligence. Pred touto kritickou fázou predávajúci urobí vyhlásenia, ktoré musí kupujúci prijať bez overenia. Due diligence, často označovaná ako „potvrdzujúca“, pretože potvrdzuje tieto vyhlásenia, ponúka kupujúcemu možnosť potvrdiť tieto nároky. V nezáväznom LOI sa obe strany zaväzujú, že nebudú viazané transakciou, kým nebude podpísaná kúpna zmluva, zvyčajne po dokončení due diligence alebo dokonca pri uzavretí.

Jednou z bežných chýb v LOI je vyhlásenie celého dokumentu ako nezáväzného. To môže byť problematické, ak by určité doložky, ako dôvernosť, výdavky, zálohy alebo exkluzivita, mali byť skutočne záväzné. Napriek tomu v prípadoch, keď LOI mlčí o svojej záväznej povahe, súdy budú interpretovať zámery strán, aby určili, či je záväzný alebo nie.

Kúpna cena a podmienky

Čo je zahrnuté v kúpnej cene

Zatiaľ čo kúpna cena predstavuje kľúčovú klauzulu v LOI, dešifrovanie „skutočnej“ alebo „celkovej“ kúpnej ceny nie je vždy jednoduché jednoduchým pohľadom na číselný údaj. prečo? Pretože mnohé LOI zahŕňajú pridania a odpočítania od kúpnej ceny, často podrobne opísané v samostatnej časti dokumentu.

Napríklad nákupná cena môže zahŕňať prvky, ako sú zásoby a prevádzkový kapitál (zahŕňajúce pohľadávky, zásoby a predplatené výdavky, mínus záväzky, krátkodobý dlh a časovo rozlíšené výdavky), ako je znázornené v nasledujúcom príklade:

Ak je kúpna cena uvedená ako 10 miliónov USD a pracovnému kapitálu sú priradené 2 milióny USD, kúpna cena môže byť definovaná ako 10 miliónov USD alebo 12 miliónov USD, v závislosti od toho, či je v cene zahrnutý pracovný kapitál.

Príklad A: Kúpna cena je 10 miliónov USD vrátane 2 miliónov USD pracovného kapitálu. Predajca pri uzávierke dostane 10 miliónov dolárov.

Príklad B: Kúpna cena je 10 miliónov USD, ale nezahŕňa prevádzkový kapitál. V tomto prípade dostane predávajúci pri uzávierke 12 miliónov USD za predpokladu, že kupujúci samostatne získa pracovný kapitál počas procesu uzatvárania.

Ďalším bežným nedohľadom zo strany predajcov je fixácia výlučne na kúpnu cenu bez ohľadu na to, ktoré aktíva a pasíva sú súčasťou obchodu. Mnoho firemných kupujúcich štruktúruje svoje ponuky tak, aby do ceny zahrnuli aj pracovný kapitál, čomu sa budem podrobnejšie venovať v neskoršej časti. Keď je takáto ponuka predložená, odporúča sa ju rozobrať v tabuľkovom procesore, pričom sa zohľadnia aktuálne zostatky každého z aktív a pasív, ktoré tvoria pracovný kapitál (konkrétne hotovosť, pohľadávky, zásoby, záväzky, krátkodobý dlh a časovo rozlíšené výdavky). To vám umožní vyhodnocovať viacero ponúk na konzistentnom základe.

Okrem toho niektoré LOI zanedbávajú presné definovanie pracovného kapitálu a odkladajú jeho definíciu a výpočet na neskoršiu fázu. Zriedkavo to však funguje vo váš prospech, pretože vaša vyjednávacia sila ako predajca časom klesá.

Cena zvyčajne zahŕňa nasledujúce aktíva:

• Drobné peniaze pre maloobchod.
• Nábytok, príslušenstvo a vybavenie.
• Vozidlá, ak sú súčasťou obchodných operácií.
• Vylepšenia prenájmu.
• Tréningové a prechodné obdobie.
• Záväzok nesúťažiť.
• Obchodné aktíva, ako sú meno, webová stránka, e-mailové adresy, telefónne číslo, softvér atď.
• Obchodné záznamy, finančná dokumentácia, zoznamy klientov a zákazníkov, marketingové materiály, zmluvné práva atď.
• Obchodné tajomstvá (či už registrované alebo nie) a duševné vlastníctvo, ako sú patenty a ochranné známky.
• Prevod licencií a povolení.
• Prevzatie záruky na produkt.

Ak je však kupujúcim právnická osoba, kúpna cena môže zahŕňať aj tieto aktíva a pasíva:

• Pracovný kapitál.
• Pohľadávky.
• Zásoby, zásoby a rozpracovaná výroba.
• Predplatené výdavky.
• Splatné účty.
• Krátkodobý dlh.
• Časovo rozlíšené výdavky.

Kúpna cena zvyčajne nezahŕňa určité aktíva a pasíva, ktoré sú nasledovné:

• Nehnuteľnosti a pozemky – Môžu byť predmetom samostatných kúpnych zmlúv.
• Prevzatie dlhodobého dlhu – Dlhodobé dlhové záväzky vo všeobecnosti nie sú súčasťou kúpnej ceny.
• Vaša entita – pokiaľ predaj nie je štruktúrovaný ako predaj akcií alebo fúzia, samotná entita zvyčajne nie je súčasťou transakcie.

Pre Letter of Intent (LOI) je nevyhnutné explicitne špecifikovať, ktoré aktíva a pasíva sú zahrnuté v kúpnej cene.

Štruktúra platieb

LOI by tiež mal poskytnúť jasný náčrt toho, ako bude kúpna cena zaplatená. Bežné formy protihodnoty kúpnej ceny zahŕňajú:

• Hotovosť pri uzávierke.
• Bankové financovanie: Ak ide o bankové financovanie, mali by sa načrtnúť podrobnosti, ako je pozícia veriteľa, načasovanie záväzku a potenciálne podmienené financovanie.
• Poznámka predajcu: Ak je súčasťou dohody zmenka predajcu, LOI by sa mala zaoberať tým, či sa obchodné aktíva používajú ako kolaterál, zabezpečenie v prípade hlavného veriteľa, podmienky zmenky (vrátane trvania a úrokovej sadzby), podrobnosti o amortizácii a akékoľvek osobné záruky. zo strany kupujúceho.
• Akcie: Ak sú akcie ponúkané ako súčasť protihodnoty, mali by sa špecifikovať informácie, ako je objem obchodovania, kótovanie na burze cenných papierov a obmedzenia obchodovania.
• Výnosy: Ak je zahrnutá dohoda o príjme, LOI by mala definovať podmienky výnosu, čo môže byť zložitým aspektom transakcie.
• Viazané/zadržané transakcie: Mnohé M&A transakcie zahŕňajú zablokovanie, pri ktorom je časť kúpnej ceny držaná v úschove na pokrytie potenciálnych záväzkov odškodnenia po uzavretí súvisiacich s vyhláseniami a zárukami. LOI by mal načrtnúť podmienky úschovy, vrátane sumy, koša a stropu, ako aj podrobnosti týkajúce sa vyhlásení a záruk.

Aj keď sa počiatočná ponuka môže zdať na prvý pohľad lákavá so zdanlivo robustným ocenením, je nevyhnutné vykonať dôkladnú analýzu na určenie jej skutočnej atraktivity. Vezmite si napríklad akékoľvek podmienené zložky ceny, ako je poznámka predajcu, výnos alebo úschova. Je nevyhnutné preskúmať podmienky, ktorými sa riadia tieto podmienené platby. Okrem toho je prvoradé posúdenie finančnej sily kupujúceho.

Pri transakciách v rámci nižšieho stredného trhu, ktoré sa zvyčajne pohybujú od 1 milióna do 30 miliónov USD v nákupnej cene, sa bežne používajú tieto platobné štruktúry:

• Hotovosť pri uzávierke: Zvyčajne spadá do rozsahu 50 % až 90 %. To zahŕňa hotovosť doručenú predávajúcemu pri uzavretí, čo môže zahŕňať aj bankové financovanie.
• Poznámka predajcu: Zvyčajne sa pohybuje od 10 % do 30 %.
• Zárobok: Bežne sa pohybuje od 10 % do 25 %.
• Úschova: Zvyčajne sa pohybuje medzi 10 % až 20 %.
• Akcie: Tento spôsob platby je menej bežný, pokiaľ kupujúci nie je verejne obchodovateľný. V určitých prípadoch, najmä pri súkromných investičných spoločnostiach, môžu byť predajcovia požiadaní, aby „preniesli“ svoj vlastný kapitál do nového subjektu, čo zvyčajne predstavuje 10 % až 25 % hodnoty spoločnosti predávajúceho.

Pevná nákupná cena verzus rozsah alebo vzorec

Kúpna cena by mala byť v ideálnom prípade pevná suma, napríklad 10 miliónov dolárov, a nie rozsah ako 8 až 12 miliónov dolárov. Rozsahy sa bežne používajú pri indikáciách záujmu (IOI) pre väčšie transakcie (100 miliónov USD+), ale je lepšie sa im vyhnúť pri transakciách na nižších stredných trhoch. Ak kupujúci navrhne rozsah, odporúča sa poskytnúť mu viac finančných informácií, ktoré mu pomôžu spevniť cenu pred prechodom na potvrdzujúcu hĺbkovú analýzu.

Ak je to možné, mali by ste sa vyhnúť oceňovaniu na základe vzorca, napríklad použitím 4,5-násobku EBITDA za posledných dvanásť mesiacov. Takéto vzorce majú tendenciu byť subjektívne, najmä v tom, ako sa vypočítava EBITDA, a tieto subjektívne podmienky sa môžu nakloniť v prospech kupujúceho, keď transakcia pokračuje v dôsledku vašej klesajúcej vyjednávacej pozície. Niektoré vzorce dokonca obsahujú aj hornú hranicu kúpnej ceny. Ak vás nebaví zbytočne riskovať, je rozumné vyhýbať sa obmedzeniam.

Keď sa použije vzorec, kupujúci sa môže pokúsiť upraviť nákupnú cenu na základe zmien vo výnosoch alebo EBITDA. Ak s takýmto ustanovením súhlasíte, je dôležité, aby úprava fungovala oboma smermi – hore aj dole – na základe hodnoty metriky. Zjednodušene povedané, ak sa EBITDA zvýši alebo sa zistí, že je vyššia ako váš pôvodný nárok, mala by sa zvýšiť aj kúpna cena. Napríklad, ak kupujúci súhlasí so zaplatením 5,0-násobku EBITDA a vy ste pôvodne tvrdili, že EBITDA bola 950 000 USD, ale hĺbková kontrola odhalí, že ste podhodnotili EBITDA o 500 000 USD, pričom v skutočnosti je to 1 milión USD, kupujúci by vám mal zaplatiť 5 miliónov USD v kúpnej cene.

Tu je vzorová klauzula o kúpnej cene kvôli prehľadnosti:

Kupujúci získa 100 % kmeňových akcií Predajcu za celkovú protihodnotu 15 000 000 USD s úpravami o hotovosť, zadlženosť a čistý pracovný kapitál.

Tu je podrobnejšia klauzula o kúpnej cene:

• Kúpna cena: 7 000 000 USD, vypočítaná na bezhotovostnom základe, bez dlhov, s pracovným kapitálom, ktorý sa má riešiť ako dodatočná platba, ako je podrobne uvedené nižšie (súhrnne označované ako „Kúpna cena“).
• Obmedzený zisk nepresahujúci celkovo 1 500 000 USD, čo zodpovedá 10 % tržieb nad 8,5 milióna USD na obdobie 5 rokov. Tento výpočet bude založený na ročnom 12-mesačnom období a vyplatený do 60 dní po skončení každého 12-mesačného obdobia. Je dôležité poznamenať, že toto ocenenie bude v súlade s predchádzajúcimi účtovnými postupmi, ako boli historicky prezentované.
• Počiatočná záloha pracovného kapitálu vo výške 900 000 USD, ktorá sa má zaplatiť pri uzávierke.
  Zostávajúci zostatok Platby pracovného kapitálu bude vyrovnaný štyri (4) mesiace po Uzavretí. Kumulatívna suma pracovného kapitálu predstavuje „platbu pracovného kapitálu“. Platba pracovného kapitálu sa vypočíta pomocou záverečnej súvahy a bude predstavovať 90 % z celkových inkasovaných pohľadávok, plus zásoby, mínus súčasné záväzky.

Účty Pohľadávky existujúce ku dňu uzávierky a následne považované za nevymožiteľné zo strany kupujúceho sa nebudú brať do úvahy pri platbe pracovného kapitálu. Akékoľvek účty

Pohľadávky, ktoré nebudú vyzdvihnuté v priebehu štyroch (4) mesiacov (bez toho, aby boli vyhlásené za nevymožiteľné), budú zadržané, kým nebudú vyzdvihnuté alebo odpísané, s platbou Predajcom pri vyzdvihnutí.

Zásoby by mali byť presne vyjadrené v ich záverečnej hodnote, ocenené v obstarávacej cene v súlade s historickými postupmi Spoločnosti. Nebudú sa vykonávať žiadne úpravy hodnôt inventárnych položiek.

Platba pracovného kapitálu, ktorá sa rovná 90 % celkového pracovného kapitálu, je v súlade s kúpou 90 % Spoločnosti kupujúcim.

Platba pracovného kapitálu konkrétne nezahŕňa predplatené položky, nedokončenú výrobu a akýkoľvek iný majetok, ktorý je zahrnutý do výpočtu kúpnej ceny. Projekty budú účtované pravdivo a presne prostredníctvom uzávierky.

• Platobné podmienky. Kúpna cena bude štruktúrovaná nasledovne (s výhradou akýchkoľvek úprav uvedených nižšie):

– Záloha vo výške 250 000 USD v dobrej viere (ďalej len „záloha v dobrej viere“), ktorú bude držať váš právny zástupca pri podpise LOI a bude slúžiť ako kredit na kúpnu cenu.

– 2 000 000 USD v hotovosti, ktoré budú vyplatené vášmu právnemu zástupcovi pri podpise kúpnej zmluvy zmluvnými stranami.

– 500 000 USD určených ako záloha na pracovný kapitál, splatná pri uzávierke.

– Zostávajúca časť platby prevádzkového kapitálu bude vyrovnaná štyri (4) mesiace po uzávierke a vyplatená vtedy, keď budú zinkasované nesplatené pohľadávky z účtov pri uzávierke.

– 10% podiely na vlastnom imaní v Kupujúcom budú vydané Willymu Williamsovi.

• Úpravy kúpnej ceny. Kúpna cena bude predmetom nasledujúcich úprav:

– Hotovosť: Akákoľvek zostávajúca hotovosť v súvahe pri uzávierke zvýši konečnú cenu.

– Dlh: Akýkoľvek nesplatený dlh v súvahe pri uzávierke zníži konečnú cenu.

– Nepeňažný pracovný kapitál: Toto je vylúčené a rieši sa v oddiele xx vyššie.

– Nároky: Akékoľvek nároky alebo záväzky vyplývajúce z operácií Spoločnosti pred Uzavretím znížia kúpnu cenu a môžu byť započítané proti prebiehajúcim platbám dlžným ktorémukoľvek z Predajcov.

Pracovný kapitál

Firemní nákupcovia takmer vždy zahŕňajú pracovný kapitál do kúpnej ceny. prečo?

Firemní nákupcovia považujú prevádzkový kapitál za nelíšiaci sa od akéhokoľvek iného základného majetku potrebného na obchodné operácie, ako sú stroje alebo vozidlá. Pracovný kapitál je životne dôležité aktívum, ktoré musí zostať v podniku, aby mohlo fungovať nepretržite. Neochotne pripúšťam tento bod. Vyjednávanie o vylúčení pracovného kapitálu je zriedka úspešné. Napriek tomu existujú stratégie, ktoré môžete použiť na ochranu pred touto klauzulou, ktorá by mohla spôsobiť problémy neskôr v transakcii.

Pracovný kapitál je definovaný ako obežný majetok mínus bežné záväzky, vrátane:

Obežný majetok

• Hotovosť: Zvyčajne sa vylučuje, s výnimkou drobnej hotovosti v maloobchodných prevádzkach.
• Pohľadávky
• Zásoby, ktoré zahŕňajú zásoby a nedokončenú výrobu, ako aj predplatené výdavky

Krátkodobé záväzky

• Záväzky vrátane krátkodobých platieb dodávateľom poskytujúcim úvery.
• Časovo rozlíšené výdavky, napríklad mzdy.
• Krátkodobý dlh

Pracovný kapitál vo väčšine podnikov denne kolíše. Primárnymi zložkami sú pohľadávky a zásoby. Vo väčšine Letters of Intent (LOI), ktoré zahŕňajú pracovný kapitál, existuje predpoklad o aktuálnej úrovni pracovného kapitálu potrebnej na prevádzku podniku. Potom sa po uzávierke vykoná úprava na základe skutočne vypočítanej sumy pracovného kapitálu. Práve tu kupujúci často nachádzajú príležitosti. Ak je definícia vágna alebo neúplná, kupujúci majú tendenciu interpretovať ju vo svoj prospech, čo má za následok menej peňazí vo vrecku.

V prípade odchýlky medzi pracovným kapitálom pred a po uzávierke bude kúpna cena primerane upravená. Vzhľadom na dynamickú povahu pracovného kapitálu je bežné, že takéto doložky vedú k sporom po uzavretí. V skutočnosti som nedávno hovoril so sprostredkovateľom, ktorý práve vyriešil spor o pracovný kapitál, výsledkom čoho bol predajca, ktorý dostal o 1 milión dolárov menej, ako sa očakávalo.

Tu je vzorová klauzula, ktorá zahŕňa pracovný kapitál:

Kúpna cena bude určená pripočítaním alebo odpočítaním, podľa potreby, čiastky úpravy k alebo od Základnej kúpnej ceny. Čiastka úpravy je definovaná ako: (a) suma peňažných prostriedkov a peňažných ekvivalentov v súvahe ku dňu uzávierky („hotovosť“) mínus (b) zadlženosť Spoločnosti pri uzávierke (ktorá bude z dôvodu prehľadnosti odpočítaná z výnosov z Uzavretia Predajcom) („Zadlženosť“) plus (c) Čistý pracovný kapitál (definovaný nižšie) v súvahe pri Uzavretí. Pred uzavretím predajcovia, konajúci v mene spoločnosti, poskytnú kupujúcemu odhad hotovosti, zadlženosti a čistého pracovného kapitálu spoločnosti ku dňu uzávierky („odhadovaná čiastka úpravy“) na posúdenie a prijatie.

„Čistý pracovný kapitál“ bude definovaný ako obežný majetok (okrem hotovosti) mínus súčasné záväzky a vypočíta sa podľa historických účtovných postupov Spoločnosti. Na vyriešenie akýchkoľvek rozdielov od odhadu sa vykoná zvyčajné odsúhlasenie hotovosti, zadlženosti a čistého pracovného kapitálu po uzávierke, pričom počiatočnú kalkuláciu pripraví kupujúci.

Mnohým LOI chýba špecifickosť, pokiaľ ide o výpočet pracovného kapitálu. Napríklad:

• Ako vypočítame zásoby? Aký je protokol na spracovanie zastaraných zásob? V akom bode sa inventár považuje za zastaraný? Je to po 61 dňoch, 91 dňoch, 121 dňoch alebo inom časovom rámci? Sú zastarané položky úplne odpísané alebo existuje diskontné ocenenie? Účtuje sa o zásobách pod LIFO alebo FIFO?
• Aká je metodika výpočtu pohľadávok? Kedy kategorizujeme pohľadávku ako nedobytnú pohľadávku? Má pohľadávka stále svoju hodnotu 91 dní? Posudzuje sa v plnej výške alebo v zníženej sume? Ako sa opravná položka na nedobytné pohľadávky zohľadňuje pri výpočte pohľadávok?
• Ako určíme splatné účty? Čo konkrétne spadá pod záväzky? Ako rozlíšime splatné účty od dlhodobého dlhu – je to po 12 mesiacoch alebo v inom časovom rámci? Ako sa riešia záväzky po splatnosti?

Existujú účinné stratégie na minimalizáciu konfliktov pri výpočte pracovného kapitálu:

• Predpredajné akcie predajcu: Pred začatím procesu predaja by predajcovia mali dôkladne skontrolovať svoje finančné záznamy a všetky prvky pracovného kapitálu. Odporúča sa udržiavať mesačný výpočet pracovného kapitálu a sledovať prípadné výkyvy. Okrem toho by malo byť prioritou odstránenie zastaraných zásob a riešenie pohľadávok po lehote splatnosti. Tento proaktívny prístup zabezpečuje čisté finančné záznamy a vzbudzuje dôveru v potenciálnych kupcov. Dobre udržiavaná finančná stopa oznamuje kupujúcim, že podnik je pod vynikajúcim riadením, čo môže viesť k zníženiu úsilia o náležitú starostlivosť z ich strany.
• Vyjednávanie podmienok LOI: Ďalším prístupom je jasne načrtnúť metódu výpočtu pracovného kapitálu v Letter of Intent (LOI) aj v kúpnej zmluve. Je však dôležité poznamenať, že LOI zvyčajne zachovávajú stručný a pozitívny tón, ktorý nemusí zodpovedať podrobnej definícii výpočtu pracovného kapitálu. To môže byť vnímané ako zabijak nálady. V dôsledku toho musia predajcovia buď akceptovať riziko spojené s nejasnou definíciou, alebo vynaložiť potrebné úsilie na dôkladné definovanie pracovného kapitálu v LOI. Predaj firmy nie je bez komplikácií.

Zatiaľ čo LOI sa nemusí ponoriť do špecifík týkajúcich sa úprav pracovného kapitálu po uzávierke, je to štandardné zahrnutie do takmer každej kúpnej zmluvy, najmä ak sú kupujúci dobre informovaní, čo je väčšina. Preto je dôležité túto časť neprehliadnuť. Nie je to len bežný účtovný jazyk; je to skrytý nástroj, ktorý môžu kupujúci v prípade potreby použiť. Je to podobné, ako keď si kúpite auto s neviditeľnou palicou dynamitu v kufri a kupujúci drží diaľkové ovládanie tri mesiace po predaji. Ak tento koncept vyvoláva nepohodlie, ako by mal, potom je nevyhnutné zaoberať sa týmito pojmami a objasniť ich, kým budete pokračovať ďalej.

Kľúčové dátumy a míľniky

Väčšina LOI predložených kupujúcim má tendenciu byť bez termínov. Prečo, možno by vás zaujímalo? Jednoducho povedané, kupujúci majú malú motiváciu klásť na seba takéto obmedzenia.

Riešenie je však jednoduché – naplňte svoju protiponuku jasnými termínmi a dôležitými míľnikmi.

Ako predajca je prvoradé, aby ste za žiadnych okolností nepodcenili význam začlenenia termínov a míľnikov do LOI. Vo chvíli, keď je napísané LOI, vaša vyjednávacia sila výrazne klesá. Prečo sa pýtaš? Väčšina LOI obsahuje klauzulu o exkluzivite, ktorá vás nariaďuje zastaviť rokovania s akýmikoľvek inými potenciálnymi nápadníkmi. To znamená, že po podpísaní LOI efektívne stiahnete svoje podnikanie z trhu a stanete sa zraniteľnými voči tlakom spojeným s „utopenými nákladmi“ – vynaloženými peniazmi, ktoré nie je možné získať späť. Dômyselní kupujúci si túto dynamiku dobre uvedomujú a využívajú ju vo svoj prospech. Vaším cieľom by malo byť vyhnúť sa pádu do tejto pasce.

V ideálnom prípade by LOI mal načrtnúť komplexný zoznam kľúčových dátumov a míľnikov vrátane:

• Navrhovaný dátum uzávierky
• Dátum uplynutia lehoty na povinnú starostlivosť
• Lehota na predloženie záväzku od veriteľa, ak existuje finančná nepredvídaná situácia
• Lehota na prvý návrh kúpnej zmluvy
• Lehota na podpis kúpnej zmluvy

Tip pre profesionálov: Ak sa ocitnete v situácii, kedy máte na kupujúceho značný vplyv pri vyjednávaní, zvážte zahrnutie doložky do LOI, ktorá stanovuje stratu exkluzivity, ak kupujúci nedodrží stanovené termíny. Takáto klauzula nielenže udržiava všetkých potenciálnych kupcov v strehu, ale tiež chráni vašu páku na vyjednávanie, keď sa transakcia rozvíja.

Dôvernosť

Kupujúci, ktorí sa zúčastňujú rokovaní s predajcom zastúpeným sprostredkovateľom fúzií a akvizícií, zvyčajne pred predložením LOI uzavrú dohodu o dôvernosti. Povaha týchto rokovaní sa však môže líšiť. Niektoré LOI zdôrazňujú dôležitosť dôvernosti, zatiaľ čo iné rozpracúvajú pôvodnú dohodu o dôvernosti buď v rámci samotnej LOI alebo prostredníctvom samostatnej doplnkovej dohody.

V prípadoch, keď sa rokovania môžu týkať priameho konkurenta, dôrazne odporúčam použiť dodatočnú dohodu o dôvernosti. Táto dodatočná zmluva môže obsahovať presné znenie, pokiaľ ide o nevyžiadanie zákazníkov, zamestnancov a dodávateľov, a môže riešiť ďalšie špecifické obavy týkajúce sa dôvernosti, ako je ochrana obchodných tajomstiev, neverejné podrobnosti o cenách, mená zamestnancov alebo identity zákazníkov.

Teraz sa možno čudujete, prečo nie je komplexná zmluva o mlčanlivosti podpísaná skôr v transakcii. Dôvodom je, že NDA s príliš náročnými podmienkami môže naraziť na odpor, najmä v počiatočných fázach, keď kupujúci stále posudzuje úroveň svojho záujmu o spoločnosť. Až keď sa kupujúci ponorí hlbšie do procesu a je motivovaný urobiť ponuku, môže byť otvorenejší na rokovanie o jemnejších bodoch takejto dohody. Platí to najmä preto, že v tomto štádiu získavajú prístup k veľmi citlivým informáciám, ako sú tie, ktoré sa nachádzajú v memorande o dôverných informáciách (CIM).

Okrem toho, ak sú do procesu povinnej starostlivosti kupujúceho zapojené tretie strany, môžete tiež požiadať, aby tieto tretie strany podpísali NDA. Stojí za zmienku, že CPA a právnici majú často implicitnú povinnosť mlčanlivosti a nemusí sa od nich vyžadovať, aby podpísali samostatnú NDA.

Vďaka pracovitosti

Vo väčšine LOI predložených kupujúcim nájdete krátku zmienku o due diligence. Zvyčajne to pokrýva trvanie a prístup potrebný na vykonanie due diligence, pričom väčšina kupujúcich požaduje 60 až 90 dní na tento proces. Moje odporúčanie je čeliť efektívnejším časovým rámcom, ktorý navrhuje 30 až 45 dní. Pamätajte, že v prípade potreby je možné vždy dohodnúť predĺženie.

V ideálnom prípade by LOI mal poskytnúť podrobnejší prehľad o procese povinnej starostlivosti a načrtnúť jeho rozsah a postupy. Pokiaľ ide o udeľovanie prístupu zákazníkom a zamestnancom, často je najlepšie o týchto záležitostiach v LOI mlčať, pokiaľ to nie je absolútne nevyhnutné. Ak kupujúci trvá na stretnutí s kľúčovými zákazníkmi a zamestnancami, odporúča sa odložiť takéto interakcie na neskoršie fázy due diligence, alebo ideálne na to, keď sa kúpna zmluva blíži k finalizácii a vyriešeniu všetkých nepredvídaných udalostí.

Taktika, ktorú niektorí kupujúci používajú, spočíva v postupnom zvyšovaní počtu žiadostí o informácie počas obdobia povinnej starostlivosti, čo v podstate časom vyčerpáva predávajúceho. Veria, že čím viac času a zdrojov investujete do due diligence, tým je pravdepodobnejšie, že pri neskorších rokovaniach urobíte ústupky. Táto taktika môže byť vysoko efektívna, najmä proti prvopredajcom alebo tým, ktorí sú emocionálne viazaní na ich podnikanie.

Okrem toho kupujúci často zapájajú tretie strany, ako sú účtovníci, právnici a konzultanti, aby pomohli pri povinnej starostlivosti. V LOI je dôležité stanoviť, že tieto tretie strany musia tiež dodržiavať dohodu o mlčanlivosti (NDA), prípadne by mal kupujúci zostať zodpovedný za akékoľvek porušenia spôsobené týmito aktérmi tretích strán.

Tu je vzorová klauzula, ktorá načrtáva povahu obdobia povinnej starostlivosti:

„Uskutočnenie Definitívnej zmluvy a Uzavretie sú podmienené úspešnou finančnou a právnou povinnou starostlivosťou Kupujúceho. Obe strany očakávajú, že hĺbková kontrola sa uzavrie do 30 dní od dátumu tohto výkazu.

Exkluzivita

Doložka o exkluzivite, často označovaná ako klauzula stop-shop alebo no-shop, slúži ako dôležitý prvok v procese vyjednávania. V podstate bráni predajcovi vyhľadávať, baviť sa alebo prijímať iné ponuky na určité obdobie, ktoré zvyčajne trvá 30 až 90 dní po prijatí LOI. Presné podrobnosti tohto ustanovenia vrátane jeho trvania a zakázaných činností sa môžu líšiť v závislosti od konkrétneho znenia v zmluve. Ako predajca je veľmi dôležité pristupovať k tomuto ústupku s dôkladnou pozornosťou.

Firemní kupujúci zvyčajne trvajú na tom, že majú zavedené ustanovenie o exkluzivite, a je to pochopiteľné. Venujú značné množstvo času a zdrojov na vykonanie due diligence a vypracovanie svojej ponuky a chcú mať istotu, že nebudete súčasne prijímať ponuky od iných strán. Pre firemných kupujúcich je vyhliadka na vyjednávanie bez exkluzivity zriedkavá, pretože nie sú ochotní investovať značné úsilie do transakcie, ak majú podozrenie, že aktívne hľadáte alternatívne ponuky.

Z pohľadu kupujúceho je rozumné očakávať obdobie exkluzivity. Nechcú investovať veľa času a kapitálu do due diligence, rokovaní a príprav na uzavretie, len aby ste prijali lepšiu ponuku od iného kupujúceho alebo sa pokúsili znovu prerokovať podmienky LOI na základe kvalitnejšej ponuky prijatej po prijatí LOI . Exkluzivita poskytuje kupujúcemu čas na to, aby s istotou vypracoval podrobnosti transakcie s vedomím, že obchod neprehrá iná strana.

Exkluzivita si bezpochyby vyžaduje starostlivé zváženie. Aj keď nerobím často jednoznačné vyhlásenia, myslím si, že je dôležité to tu zdôrazniť. Mnohí predajcovia podceňujú vplyv predĺženého obdobia exkluzivity na ich vyjednávaciu páku. Preto je nevyhnutné, aby ste k záväzkom exkluzivity pristupovali opatrne a snažili sa obmedziť dobu, počas ktorej nesmiete komunikovať s inými potenciálnymi kupcami.

Dĺžka

V oblasti „stop-shopov“ sa tieto doložky bežne pohybujú od 30 do 90 dní, hoci niektorí kupujúci presadzujú obdobia exkluzivity od 45 do 120 dní. Ako dôvtipný predajca si musíte zapamätať zlaté pravidlo, ktorým je zamerať sa na obdobia exkluzivity 30 až 45 dní, pričom 60 dní je vonkajšia hranica. Zatiaľ čo väčšina transakcií zvyčajne prebieha počas troch až štyroch mesiacov, krása exkluzivity spočíva v jej flexibilite. Môže sa predĺžiť po vzájomnej dohode, v závislosti od dosiahnutia vopred definovaných míľnikov, ktorým sa čoskoro budeme venovať.

Výber kratších období exkluzivity vysiela kupujúcemu jasný signál: pobádanie konať rýchlo a jemné varovanie pred možnými dôsledkami prokrastinácie. Naopak, predĺžené obdobia exkluzivity môžu neúmyselne podnietiť predĺžené rokovania, pričom obe strany sa počas posledného úseku upriamujú na zložité zákonnosti.

Dobre vypracovaný Letter of Intent (LOI) by mal explicitne uvádzať dobu trvania exkluzivity, v ideálnom prípade presne určiť dátum vypršania platnosti. Teraz, ako predajca, prichádza do hry vaša strategická zdatnosť. Buďte opatrní pri kupujúcich, ktorí trvajú na rozšírenej exkluzivite, pretože im to môže časom poskytnúť neprimeraný pákový efekt. Vo všeobecnosti sú obdobia exkluzivity presahujúce 60 dní nadmerné a môžu viesť k zbytočným zdržaniam, čo oslabuje vašu vyjednávaciu silu v procese.

Typy období exkluzivity

Znenie doložky o exkluzivite sa môže v rôznych dohodách líšiť, najčastejšie však predávajúcemu bráni v aktívnej propagácii obchodu a zapájaní sa do diskusií alebo rokovaní s tretími stranami. Nižšie je uvedená typická klauzula, s ktorou sa môžete stretnúť v liste o úmysle (LOI):

Predávajúci sa zaväzuje, že odo dňa odoslania tohto listu do 10. októbra 20xx (ďalej len „Doba exkluzivity“), uzavrie s Kupujúcim výhradnú dohodu. Počas tejto doby nebude Predávajúci priamo ani nepriamo vyhľadávať, zabávať sa ani sa zapájať do akýchkoľvek diskusií alebo návrhov od iných jednotlivcov alebo subjektov týkajúcich sa akvizície Spoločnosti alebo jej aktív. Odo dňa účinnosti tohto listu Predávajúci (a) ukončí všetky prebiehajúce diskusie o predaji, (b) zdrží sa iniciovania nových diskusií o predaji a (c) pozastaví všetky marketingové aktivity vrátane odstránenia online záznamov.

Niektoré príliš náročné LOI môžu vyžadovať, aby Predávajúci oznámil Kupujúcemu všetky ponuky prijaté počas obdobia exkluzivity. Cieľom kupujúceho je zistiť, koľko sú ostatní ochotní zaplatiť za obchod, čo môžu využiť, ak je ponuka nižšia ako ich ponuka. Odporúča sa nesúhlasiť s takýmto ustanovením. Ostatné klauzuly sú menej obmedzujúce a umožňujú vám pokračovať v marketingu vášho podnikania, ale bránia vám prijať konkurenčnú ponuku. Prirodzene, čím menej obmedzujúca doložka, tým je pre vás výhodnejšia.

Vplyv pákového efektu

Akonáhle sa zaviažete na obdobie exkluzivity, výhoda sa posunie v prospech kupujúceho. Čím dlhšie bude kupujúci proces predlžovať, tým bude vaša vyjednávacia pozícia slabšia. Toto nie je hypotetický scenár – každý predajca musí pochopiť dôsledky súhlasu s doložkou o exkluzivite. Dohoda sa pre predajcu nezlepší; po podpísaní Letter of Intent (LOI) sa môže stať len menej priaznivým. Okrem toho, čím viac času uplynie medzi podpísaním LOI a uzavretím, tým väčšia je pravdepodobnosť zmien v podmienkach transakcie. Pre vás je vhodnejšie kratšie obdobie exkluzivity.

Zvyčajne, keď ostatní potenciálni kupci zistia, že ste prijali ponuku, majú tendenciu prejsť na iné príležitosti alebo firemné projekty. V dôsledku toho môžete prísť o najlepších kupujúcich a súčasný kupujúci, s ktorým rokujete, si túto skutočnosť pravdepodobne uvedomuje.

Žiaľ, niektorí kupujúci zámerne robia veľkorysé ponuky, ktoré nemajú v úmysle nasledovať. Vykonanie náležitej starostlivosti im môže trvať tri mesiace, pričom predajcu zaplavia početnými žiadosťami a zasievajú semená pochybností o podnikaní. Z ich pohľadu, čím viac času a peňazí predávajúci investuje do due diligence, tým lepšie. Potom, o jedenástej hodine, môžu začať štiepať kúpnu cenu alebo ju dokonca výrazne znížiť.

Výsledok? Pre predajcu to často neveští nič dobré. Obchod bol niekoľko mesiacov mimo trhu a záujem zo strany ostatných potenciálnych kupcov pravdepodobne ochladol do bodu, kedy by oživenie diskusií mohlo byť náročné. Ak sa podnik vráti na trh, iní kupujúci ho môžu vnímať ako menej atraktívny alebo požadovať cenové ústupky v najlepšom prípade, v horšom prípade môžu odmietnuť predložiť ďalšiu ponuku. Bez ohľadu na časový rámec, opätovný vstup na trh výrazne znevýhodňuje predajcov.

Zabránenie opätovnému obchodovaniu: Používanie míľnikov, termínov a iných stratégií

Aké je teda riešenie, ako sa vyhnúť opätovnému obchodovaniu vo vašich obchodných transakciách? Tu je to, čo by ste mali s istotou urobiť:

• Obmedzenie obdobia exkluzivity: V ideálnom prípade obmedzte obdobie exkluzivity na 30 až 45 dní.
• Začlenenie míľnikov a termínov: Nezabudnite, že obdobie exkluzivity môžete vzájomne predĺžiť, ale ak kupujúci tieto míľniky nesplní, obdobie exkluzivity by malo vypršať. Tu sú kľúčové míľniky:

– Dokončenie due diligence: Ponechajte 30 až 45 dní od podpísania LOI.
– Prvý návrh kúpnej zmluvy: Zamerajte sa na 15 až 30 dní od podpísania LOI.
– Podpísanie kúpnej zmluvy: Cieľ 45 až 60 dní po podpísaní LOI.
– Predloženie listu s finančným záväzkom predajcovi: Zabezpečte, aby sa tak stalo do 30 až 45 dní od podpisu LOI.

• Zahrňte doložku o opakovanom obchodovaní: Do LOI vložte vyhlásenie, ktoré výslovne uvádza, že ak dôjde k opätovnému obchodovaniu (čo znamená, že kupujúci sa pokúsi znovu prerokovať alebo navrhne významné zmeny v cene alebo podmienkach), obdobie exkluzivity automaticky končí.

Klauzula o kladnej odpovedi: Implementujte „doložku o kladnej odpovedi“, ako je táto:

„Aj keď predávajúci uznáva, že toto vyhlásenie o úmysle je vo všeobecnosti nezáväzné, vyhradzuje si právo pri jednom/dvoch/troch alebo viacerých príležitostiach počas obdobia exkluzivity požiadať kupujúceho o písomnú kladnú odpoveď. Táto odpoveď by mala potvrdiť, že kupujúci neočakáva žiadne podstatné zmeny podmienok obchodu uvedených v tomto vyhlásení o úmysle. Ak neodpoviete, bude to mať za následok automatické ukončenie ustanovení o exkluzivite v tomto vyhlásení o úmysle.“

Vážny vklad

Prečo je seriózny vklad peňazí zvyčajný pri transakciách v rozmedzí od 1 milióna do 5 miliónov dolárov, v stredne veľkých obchodoch sa stáva menej rozšíreným? Poďme sa ponoriť do dôvodov.

Kupujúci pôsobiaci na strednom trhu často vnímajú svoj záväzok k dôslednej povinnej starostlivosti ako jasný dôkaz svojho seriózneho úmyslu. Túto investíciu času a finančných prostriedkov považujú za dôveryhodnú náhradu za seriózny vklad peňazí. Aj keď je pravda, že vykonanie dôkladnej hĺbkovej kontroly je vážnym záväzkom, pri rokovaniach s priamymi konkurentmi je dôležité postupovať opatrne.

Teraz vyvstáva otázka: Koľko by ste mali prideliť na zálohu? Pri menších transakciách zvyčajne stačí okolo 5 %. Pri väčších obchodoch je však praktickejšie špecifikovať sumu v dolároch (napríklad 5 % z transakcie 50 miliónov dolárov predstavuje ohromujúcich 2,5 milióna dolárov, čo je často prehnané). Pre podstatné transakcie sa zvyčajne považuje za adekvátny rozsah od 50 000 do 250 000 USD.

Ďalším zásadným faktorom je vratnosť zálohy a podmienky, ktoré ju obklopujú. Väčšina kupujúcich uprednostňuje vratnú zálohu až do podpisu kúpnej zmluvy, zatiaľ čo niektorí predajcovia môžu požadovať, aby časť bola nevratná. Čomu sa treba za každú cenu vyhnúť, je trvať na plne nevratnej kaucii. Stretol som sa s prípadmi, keď predajcovia požadovali takéto zálohy ešte predtým, než sa začalo s náležitou starostlivosťou, čo malo za následok rýchly odchod potenciálnych kupcov. Požiadanie o nevratnú zálohu väčšina kupujúcich vo všeobecnosti považuje za nerozumné a mohlo by ich viesť k odstúpeniu od rokovacieho stola.

Potenciálny kompromis by mohol zahŕňať postupnú nenávratnosť zálohy na základe konkrétnych míľnikov, ako je napríklad dokončenie due diligence, vypracovanie kúpnej zmluvy alebo zabezpečenie prísľubu financovania. V praxi to môže byť zložitý a časovo náročný proces vyjednávania, ktorý je často ospravedlniteľný len pri rokovaní s priamymi konkurentmi.

Pridelenie

Kúpna cena transakcie môže výrazne závisieť od daňových dôsledkov, čo z nej robí kľúčový faktor pri určovaní, či by obchod mal mať formu nákupu aktív alebo nákupu akcií. V ideálnom prípade by Letter of Intent (LOI) mal explicitne načrtnúť rozdelenie kúpnej ceny na daňové účely, čo je zásadný detail, ktorý môže zabrániť komplikáciám na ceste. Spôsob, akým sa toto rozdelenie určuje, má významnú váhu pre obe zúčastnené strany a môže dokonca uzavrieť alebo porušiť dohodu, ak je kompromis nepolapiteľný.

Teoreticky sa môže vyjednávanie o alokácii zdať jednoduché, ale keď obe strany zapoja svojich certifikovaných verejných účtovníkov (CPA), pravdepodobne sa stretnete s rôznymi návrhmi. Nájdenie spoločného základu si môže vyžadovať značné úpravy vašich počiatočných alokácií.

Zvážte túto vzorovú alokáciu pre transakciu vo výške 12 miliónov dolárov:

• Trieda I: Hotovosť a bankové vklady – 0 USD
• Trieda II: Cenné papiere vrátane aktívne obchodovaného osobného majetku a vkladových certifikátov – 0 USD
• Trieda III: Účtovné pohľadávky – 500 000 USD
• Trieda IV: Zásoby v obchode (zásoby) — 2 000 000 USD
• Trieda V: Iný hmotný majetok vrátane nábytku, príslušenstva, vozidiel atď. – 2 500 000 USD
• Trieda VI: Nehmotný majetok vrátane zmluvy o nekonkurovaní – 1 000 000 USD
• Trieda VII: Goodwill – 6 000 000 dolárov
• Celková nákupná cena: $12,000,000

Začatie diskusií o alokácii v počiatočnom štádiu často naráža na menší odpor, pretože obe strany sú otvorenejšie rýchlym kompromisom, čím sa podporuje duch pokroku a spolupráce.

Prípadne môžete zvážiť spoločnú dohodu o pridelení ceny na základe daňového základu v aktívach, čo je prístup, ktorý zvyčajne funguje vo váš prospech. Tu je zjednodušený príklad:

Pre daňové účely bude Kúpna cena alokovaná podľa základu dane Spoločnosti v jej majetku.

Právna forma transakcie

Ďalším dôležitým faktorom pri vašej dohode je určenie, či bude štruktúrovaná ako predaj aktív alebo akcií. Toto rozhodnutie často závisí od preferencií zúčastnených strán.

Predajcovia sa zvyčajne prikláňajú k transakcii s akciami. prečo? Pretože to často vedie k vyšším čistým výnosom po započítaní daní v porovnaní s predajom aktív.

Kupujúci na druhej strane často uprednostňujú predaj aktív. prečo? Pretože minimalizuje potenciál pre podmienené záväzky a poskytuje kupujúcemu zvýšenú základňu aktív. To následne znižuje zdaniteľný príjem pre kupujúceho po uzávierke maximalizáciou odpisov.

Na trhu nižšej strednej triedy je dôležité poznamenať, že väčšina transakcií je štruktúrovaná ako nákup aktív. Ak váš predaj spadá do tejto kategórie, je pre Letter of Intent (LOI) kľúčové jasne definovať aktíva a pasíva zahrnuté v cene.

Stojí za zmienku, že forma transakcie, či už ide o predaj aktív alebo akcií, sa môže prelínať aj s inými podmienkami načrtnutými v LOI aj v kúpnej zmluve, čo sa týka najmä vyhlásení a záruk. Dôverným zvážením a riešením tohto aspektu vytvoríte pevný základ pre úspešnú transakciu.

Podmienená úschova (pozastavenie)

V mnohých Letters of Intent (LOI) je často zrejmá absencia podrobností týkajúcich sa výšky kúpnej ceny, ktorá bude odložená na viazanom účte na pokrytie prípadných nárokov na odškodnenie vyplývajúce z porušení vyhlásení a záruk uvedených v kúpnej zmluve. Pri transakciách na strednom trhu je zvyčajne časť kúpnej ceny (zvyčajne okolo 10 %) vyčlenená na tento účel a je držaná v úschove na určité obdobie, ktoré sa bežne pohybuje od 12 do 18 mesiacov. Slúži ako ochranné opatrenie v prípade, že sa nároky predávajúceho, ako sú vyhlásenia alebo záruky uvedené v kúpnej zmluve, neskôr ukážu ako nepresné, alebo na riešenie iných problémov, ako je porušenie dohôd po uzavretí.

V ideálnom prípade by LOI malo výslovne uvádzať, či určité percento z ceny bude držané v úschove, a ak áno, špecifikovať presnú sumu zadržania. Tu je príklad klauzuly:

10 % z Kúpnej ceny splatnej pri Uzavretí bude uložených na viazaný účet tretej strany. Bude sa konať po dobu dvanástich mesiacov od dátumu uzávierky a bude slúžiť ako záruka pre nároky Kupujúceho na odškodnenie podľa podmienok Kúpnej zmluvy.

Pri escrow je dôležité venovať pozornosť týmto kľúčovým bodom:

• Podmienky viazania: Definujte okolnosti, za ktorých je možné získať prístup k viazaným finančným prostriedkom.
• Suma úschovy: Jasne uveďte množstvo peňazí, ktoré sa majú držať v úschove.
• Kontrola uvoľnenia: Zadajte, kto má kontrolu nad uvoľnením viazaných prostriedkov.
• Trvanie úschovy: Určite dĺžku obdobia úschovy.
• Náprava pre kupujúceho: Objasnite, či je viazaná suma jediným opravným prostriedkom, ktorý má kupujúci k dispozícii.
• Pripisovanie úrokov: Uveďte, kto má nárok na akýkoľvek úrok získaný na viazanom účte.

Zástupcovia a záruky

Je univerzálnou pravdou, že bez ohľadu na to, aké komplexné sú snahy kupujúceho o náležitú starostlivosť, nikdy si nemôžu byť úplne istí, že každý potenciálny problém v rámci podniku bol odhalený. Tu prichádzajú do hry vyhlásenia a záruky, ktoré sú navrhnuté tak, aby chránili pred akýmikoľvek prehliadkami počas due diligence. Rokovanie o týchto podmienkach môže byť sporným aspektom kúpnej zmluvy. Bohužiaľ, veľa listov o úmysle (LOI) má tendenciu byť vágnych v tejto téme, často uvádzajú len to, že opakovania a záruky budú „zvyčajné“. Špecifiká, ako sú vylúčenia, kvalifikátory znalostí, limity (maximálna zodpovednosť) alebo kôš (minimálna zodpovednosť) sú často vynechané.

Vo väčšine prípadov to predstavuje najlepší prístup a obe strany musia postupovať v dobrej viere a dôverovať vzájomnej integrite. Vaším cieľom ako predajcu je obmedziť vašu expozíciu, zatiaľ čo kupujúci bude prirodzene hľadať čo najširšiu možnú ochranu. Je bežné, že LOI uvádzajú, že sú predmetom prípravy kúpnej zmluvy, ktorá bude v konečnom dôsledku obsahovať vyhlásenia a záruky, ktoré sú obvyklé alebo vhodné pre transakciu tohto druhu.

Tu je príklad klauzuly na zváženie:

Kúpna zmluva bude obsahovať vyhlásenia a záruky vhodné pre transakciu tohto charakteru. Tieto môžu zahŕňať záležitosti, ako je kapitalizácia, autorita, environmentálne hľadiská, dane, zamestnanecké výhody a pracovné záležitosti, dodržiavanie právnych predpisov a obvyklé aspekty súvisiace s podnikaním vrátane jeho finančných výkazov.

Okrem toho môžu niektoré LOI obsahovať štandardné ustanovenie, v ktorom každá strana vyhlasuje, že uzavretie LOI alebo kúpnej zmluvy nebude v rozpore ani neporuší žiadnu inú zmluvu. Zvyčajne ide o formalitu a zriedkavo ide o bod rokovania.

Podmienky (nepredvídané udalosti)

V obchodných dohodách väčšina Letters of Intent (LOI) prichádza so súborom podmienok, ktoré načrtávajú požiadavky na dokončenie transakcie. Tieto podmienky pokrývajú rôzne aspekty vrátane súhlasu regulačných orgánov, dokončenia due diligence, zabezpečenia financovania, získania súhlasov tretích strán pre dôležité zmluvy, zabezpečenia pracovných zmlúv s kľúčovými zamestnancami, zabezpečenia, že nedôjde k žiadnej významnej nepriaznivej zmene v podnikaní alebo vyhliadkach cieľovej spoločnosti, a vykonania kúpna zmluva.

Je dôležité poznamenať, že zatiaľ čo mnohé LOI sú nezáväzné, tieto podmienky zohrávajú zásadnú úlohu pri vytváraní očakávaní všetkých zúčastnených strán. Podmienky v podstate poskytujú cestu výstupu pre kupujúceho a príležitostne aj predávajúceho, ak ich nemožno splniť. To platí aj pre nezáväzné LOI. Väčšina štátnych zákonov navyše nariaďuje, aby strany konali v dobrej viere a vynaložili maximálne úsilie na vyriešenie týchto podmienok.

Je zaujímavé, že väčšina LOI nešpecifikuje úroveň úsilia potrebného na splnenie týchto podmienok, ako napríklad či sa očakáva „najlepšie úsilie“ alebo „komerčne primerané úsilie“. Strany sa zvyčajne obracajú na štátne právo, aby určili rozsah potrebného úsilia.

V praxi môže byť náročné preukázať, že kupujúci nevynaložil primerané úsilie na splnenie podmienok. Vo všeobecnosti, ak nie je možné splniť podmienky, transakcia sa zruší. Výnimka nastáva, keď konkurent predloží ponuku s jediným cieľom získať prehľad o konkurencii a skutočne sa nesnaží splniť podmienky uvedené v LOI.

Podmienenosť financovania je bežnou klauzulou v kúpnych zmluvách, ale jej dôležitosť sa líši v závislosti od typu kupujúceho. Spoločnosti s dobrým kapitálom majú zvyčajne prostriedky na dokončenie transakcie, zatiaľ čo súkromné ​​kapitálové spoločnosti často potrebujú zabezpečiť financovanie treťou stranou.

Najväčšou nevýhodou nepredvídaného financovania ako predávajúceho je to, že kupujúcemu uľahčuje. Ak si to kupujúci rozmyslí, môže jednoducho tvrdiť, že sa mu nepodarilo získať financovanie. Nie je to však také veľké riziko, ako by sa mohlo zdať, keďže väčšina listov o zámere (LOI) je aj tak nezáväzná.

Najväčšou varovnou vlajkou pre predajcov je kupujúci, ktorý má málo peňazí a snaží sa financovať veľkú časť kúpnej ceny. Títo kupujúci nemusia mať existujúce vzťahy s bankami ani žiadne skúsenosti v tomto odvetví, čo im sťažuje získanie financovania. Ak kupujúci plánuje nakupovať pre investorov po podpísaní LOI, je to hlavný varovný signál.

Dohody

V oblasti práva zmluva znamená pevný záväzok buď podniknúť konkrétne kroky, alebo sa ich zdržať. V kontexte Letter of Intent (LOI) sa tieto zmluvy primárne točia okolo spôsobu, akým sa budú vyvíjať obchodné operácie vedúce k finalizácii obchodu. Mohli by sme sa napríklad stretnúť s výrazmi ako: „Od dátumu tohto vyhlásenia o zámere do uzavretia sa predajcovia slávnostne zaväzujú pokračovať v podnikaní v bežnom chode.“

Kupujúci sa v podstate snaží o pevné uistenie, že obchodné aktivity budú prebiehať ako obvykle až do uzavretia. Znamená to neochvejný záväzok udržať prebiehajúce marketingové úsilie a zdržať sa akýchkoľvek významných zmien v podnikateľskom prostredí pred uzavretím obchodu. Takéto zmeny by mohli zahŕňať akcie, ako je prepustenie kľúčových zamestnancov, likvidácia aktív alebo vyplatenie značných odmien. V niektorých prípadoch LOI takéto zmeny výslovne zakazujú, zatiaľ čo v iných si vyžadujú, aby kupujúci dal zelenú predtým, ako sa môžu vykonať akékoľvek úpravy.

Základným cieľom kupujúceho je chrániť sa pred radikálnymi zmenami, ktoré by mohli mať nepriaznivý vplyv na celkovú hodnotu podniku. Kupujúci sa zvyčajne zaujímajú o to, aby predávajúci udržiaval obchodné operácie obvyklým spôsobom, aj keď s obvyklou požiadavkou konzultovať s nimi kľúčové rozhodnutia pred implementáciou. Stojí za zmienku, že som sa stretol s prípadmi, keď predajcovia urobili zásadné zmeny pred uzavretím, ako napríklad vypovedanie významných reklamných zmlúv, prepustenie kľúčových zamestnancov, ukončenie špecifických oblastí podnikania alebo predaj podstatného majetku. Ako predajca by mal byť váš postup v súlade s bežným obchodom a o veľkých zmenách by sa malo uvažovať až po výslovnom súhlase kupujúceho.

Úloha predajcu

Ďalší kľúčový aspekt v oblasti LOI sa točí okolo určenia účasti predajcu po uzavretí obchodu v obchode. Ak je vaším zámerom zostať kľúčovým hráčom v operáciách, je rozumné pred formálnym prijatím LOI vyriešiť základné podrobnosti o vašom zamestnaní alebo poradenskej dohode, vrátane mzdových úvah.

Vo väčšine prípadov nemusí byť v súlade s vašimi finančnými záujmami zotrvanie vo vašej úlohe v rámci podniku. Napríklad, ak podnik generuje ročný EBITDA vo výške 3 milióny USD, je nepravdepodobné, že by mnohí predajcovia boli ochotní pokračovať vo svojej angažovanosti len za ročný plat 300 000 USD, čo by v podstate akceptovalo výrazné zníženie platov o 90 %. Väčšina by pochopiteľne odmietla takéto usporiadanie. V dôsledku toho sa v tejto fáze odporúča zistiť očakávania kupujúceho, pokiaľ ide o vašu pokračujúcu úlohu a potenciálnu kompenzáciu. Ak sa konsenzus o podmienkach pracovnej zmluvy ukáže ako ťažko dosiahnuteľný, bolo by pragmatické prehodnotiť prijatie LOI.

Existujú tri hlavné scenáre, v ktorých možno zvážiť vaše pokračovanie v podnikaní:

• Poradenstvo: Často k tomu dochádza, keď predajcovia majú neoceniteľné znalosti, ktoré sú kľúčové pre hladký prechod. Je to bežné najmä v zložitých podnikoch alebo keď kupujúci vyžaduje rozsiahle poradenstvo od predávajúceho.
• Úlohy len pre predaj: V prípadoch, keď predajcovia majú talent na predaj a chcú si doplniť svoj dôchodkový príjem, môže byť výhodné zachovať si pozíciu predaja na základe provízií. Mnohí predajcovia sa pre to rozhodnú, ak uprednostňujú predaj pred manažmentom. Môže ísť o obojstranne výhodnú dohodu, najmä ak kupujúci ponúka flexibilný pracovný čas.
• Predaj finančným nákupcom: Private equity skupiny zvyčajne očakávajú, že predajcovia zostanú zapojení aj po uzavretí, aspoň kým si nezabezpečia vhodnú náhradu. Mnohí uprednostňujú dlhodobú účasť predajcu. S cieľom motivovať predajcov, finanční kupujúci často ponúkajú kapitál, ktorý sa zvyčajne pohybuje od 10 % do 30 % z kúpnej ceny. Toto usporiadanie umožňuje predávajúcim diverzifikovať riziko predajom väčšinového podielu vopred a potenciálne speňažiť svoj zostávajúci kapitál pri budúcom predaji, zvyčajne do troch až siedmich rokov.

Ak nemáte v úmysle zostať vo firme, odporúča sa hľadať kupcov, ktorí nepožadujú vašu ďalšiu účasť. Prípadne zvážte proaktívny prístup budovania robustného manažérskeho tímu a identifikácie potenciálneho nástupcu generálneho riaditeľa alebo manažéra niekoľko rokov pred prechodom.

Úloha manažmentu

V rámci LOI sa stretávame s dvoma základnými obavami spojenými s pracovnou silou podniku: zverejnením a uchovaním.

Zverejnenie

Jedna z najhrozivejších výziev, ktorým predajcovia čelia, sa točí okolo chúlostivej záležitosti určenia, ktorí zamestnanci by mali byť informovaní o pripravovanom predaji a kedy by k tomuto odhaleniu malo dôjsť. U väčšiny predajcov sa preferencia prikláňa k ochrane týchto informácií ako prísne stráženého tajomstva až do dňa uzávierky. Občas môže byť obmedzené zverejnenie rozšírené na dôveryhodných jednotlivcov, ako sú finančný riaditeľ a profesionálni poradcovia. Koniec koncov, ako sa hovorí, „uvoľnené pery potápajú lode“ a čím viac ľudí je zasvätených do takýchto informácií, tým vyššie je riziko, že sa dostanú do neúmyselných uší.

Je zaujímavé, že kupujúci často používajú kontrastný prístup a hľadajú prístup ku kľúčovým zamestnancom ešte pred dokončením obchodu. Ich motivácia spolupracovať s týmito kľúčovými zamestnancami vo všeobecnosti zahŕňa dva hlavné ciele:

• Due Diligence: Kľúčoví zamestnanci môžu poskytnúť neoceniteľné informácie pre proces due diligence kupujúceho. Môžu ponúknuť úprimné pohľady na kultúru podnikania, ktoré predajca nemusí, alebo môžu objasniť kritické aspekty podnikania, ktoré predajca neúmyselne vynechal.
• Udržanie: Ďalším kritickým cieľom je zabezpečiť udržanie kľúčových zamestnancov. Kupujúci uznávajú význam udržania talentu, ktorý je životne dôležitý pre trvalý úspech podniku.

Pri rozhodovaní o tom, ako pristupovať ku komunikácii so zamestnancami, vstupujú do hry dve kľúčové úvahy:

• Načasovanie: Načasovanie, kedy informovať svojich zamestnancov, závisí vo veľkej miere od existujúcej kultúry vašej firmy. V prípadoch, keď v malom tíme prevláda zdravá a úzko prepojená kultúra, skoré odhalenie pred predajom môže byť životaschopnou možnosťou – za predpokladu, že ste si istí ich diskrétnosťou. Konvenčná múdrosť však navrhuje vyhýbať sa extrémom: neprezrádzajte príliš predčasne (riskujete predčasné odchody) alebo príliš neskoro (potenciálne vyvolávate pocity zrady).
• Metóda: Vo väčšine scenárov je rozumné začať s informovaním kľúčových manažérov, čo im umožní nastaviť tón. Následne môže byť predaj odhalený širšej skupine zamestnancov v kolektívnom prostredí. Tento prístup je obzvlášť účinný, keď kľúčoví manažéri vzbudzujú rešpekt v rámci organizácie. V prípade väčších tímov môžu kľúčoví manažéri prevziať túto zodpovednosť za svoje príslušné skupiny.

Túto komunikačnú stratégiu môžete navyše doplniť zmluvou o uchovávaní údajov prispôsobenou vašim kľúčovým zamestnancom. Formalizáciou zmluvy o retenčnom bonuse môžete zahrnúť klauzuly o dôvernosti a nežiadaní, ktoré sú prenosné na kupujúceho.

Ak sa rozhodnete povoliť kupujúcemu spolupracovať s vašimi zamestnancami, malo by k tomu v ideálnom prípade dôjsť pred ukončením fázy due diligence, najlepšie po uzavretí kúpnej zmluvy.

Udržanie

Ďalší významný problém pre kupujúcich sa týka udržania zamestnancov. Niektoré LOI obsahujú ustanovenie, v ktorom sa uvádza, že záväzok kupujúceho je podmienený zabezpečením pracovného pomeru a dohôd o zákaze konkurencie od kľúčových zamestnancov. Tento proces môže prebiehať hladko, najmä ak má kupujúci značné zdroje a je ochotný ponúknuť konkurenčné kompenzačné balíčky, aby si udržal vašich kľúčových zamestnancov.

Pred súhlasom s takouto doložkou je však nevyhnutné postupovať opatrne. Ak si zamestnanci uvedomia, že majú vplyv na predaj, môžu túto situáciu využiť. Ako majiteľ firmy nie je vyhliadka, že budete rukojemníkom vlastných zamestnancov, ani zďaleka ideálna.

Spomínam si na transakciu spred takmer desiatich rokov, keď niekoľko kľúčových zamestnancov malo na kupujúceho prehnané požiadavky, plne si vedomí svojej vyjednávacej pozície. Kupujúci nakoniec týmto požiadavkám neustúpil a dal zamestnancom výpoveď deň po uzávierke. Je to ostrá pripomienka, že niekedy sa tí, ktorí robia najväčší hluk, ocitnú nahradení.

Nesúťažiť

Aj keď sa všeobecne rozumie, že sa od predajcov očakáva, že sa po uzavretí zmluvy zdržia súťaženia s kupujúcim, tento záväzok je často skôr implicitný ako explicitne uvedený v LOI. Je však obozretnou praxou zahrnúť do LOI jeden riadok, v ktorom sa jasne uvádza, že kupujúci očakáva súhlas predávajúceho s podpisom zmluvy o zákaze konkurencie pri uzavretí, s uvedením trvania a geografického rozsahu. Ak máte v úmysle vykonávať po uzavretí akékoľvek aktivity súvisiace s podnikaním, ktoré by sa mohli potenciálne prekrývať so zákazom konkurencie, odporúča sa definovať a riešiť tieto aktivity, aby ste sa uistili, že nie sú v rozpore s dohodou.

Ukončenie

V oblasti LOI môže byť ukončenie chúlostivou záležitosťou, najmä ak je LOI nezáväzná. V takýchto prípadoch by mala byť v ideálnom prípade ľahko zrušiteľná bez akéhokoľvek trvalého dopadu. Zatiaľ čo niektoré LOI môžu zahŕňať poplatky za rozchod alebo odchod, stojí za zmienku, že tieto poplatky sú pri transakciách na nižších stredných trhoch relatívne neobvyklé.

Niektorí bystrí kupujúci môžu tiež vložiť klauzulu, ktorá zaväzuje predávajúceho uhradiť svoje výdavky, ak sa predávajúci rozhodne odstúpiť od obchodu. Predajcovia môžu na oplátku zvážiť uplatnenie recipročnej doložky, ak sa kupujúci rozhodne odísť. Takéto rokovania sú samozrejmosťou pri vytváraní LOI.

V praxi je udržanie dynamiky v procese vyjednávania rovnako dôležité ako doladenie jemnejších detailov. Napriek tomu je základným princípom, že všetky LOI by mali obsahovať doložku o ukončení, ktorá stanovuje, že dohoda prestane platiť, ak vy a kupujúci nedosiahnete konsenzus do určeného dátumu.

Zmiešaný

Výdavky

Niektoré LOI obsahujú ustanovenia týkajúce sa rozdelenia poplatkov a výdavkov medzi zúčastnené strany. Tieto ustanovenia zvyčajne určujú, že každá strana je zodpovedná za pokrytie nákladov, ktoré znáša. Niektoré LOI to však robia ešte o krok ďalej tým, že stanovujú, že ak obchod zlyhá, predávajúci musí kupujúcemu uhradiť jeho výdavky. Túto požiadavku väčšina predajcov často považuje za nerozumnú a zvyčajne sa stretáva s odporom.

Vládny zákon

Určenie rozhodného práva je jednoduché, keď sa obe strany nachádzajú v rovnakom štáte. Ak sa však kupujúci a predávajúci nachádzajú v rôznych štátoch, kupujúci často navrhuje ako riadiacu jurisdikciu zákony svojho domovského štátu. Predajca s tým môže súhlasiť, najmä ak ide o Delaware alebo ak má kupujúci výrazne väčší vplyv na vyjednávanie. V prípadoch, keď sa hľadá stredná cesta, sa strany zvyčajne rozhodnú pre neutrálny štát ako riadiaci orgán.

Právna autorita

Niektoré LOI môžu tiež vyžadovať, aby strany potvrdili svoju právnu spôsobilosť na vykonanie transakcie.

Proces listu o zámere

Poďme sa ponoriť do rôznych prístupov a štýlov vyjednávania, pokiaľ ide o vytvorenie Letter of Intent (LOI):

• Autorstvo LOI: Zodpovednosť za vypracovanie LOI zvyčajne padá na kupujúceho, najmä ak je kupujúcim právnická osoba. Existujú však aj výnimky. Predajcovia môžu prevziať opraty pri navrhovaní LOI, ak majú silnú vyjednávaciu pozíciu, sú súčasne v kontakte s viacerými stranami, alebo ak je kupujúci jednotlivec alebo menší konkurent, ktorý chce v tejto fáze minimalizovať právne náklady. Ako predajca, ak sa naskytne príležitosť, je múdre prevziať zodpovednosť za prípravu LOI.
• Variácia dĺžky: LOI prichádzajú v spektre dĺžok, od stručných jednostranových dokumentov až po komplexnejšie šesť až sedemstranové dohody. LOI najčastejšie zahŕňajú dve až štyri strany.
• Preskočenie LOI: Aj keď je to neobvyklé, niektoré strany sa rozhodnú vzdať sa LOI a priamo sa ponoriť do definitívnej kúpnej zmluvy. Táto cesta je častejšia, keď má predávajúci významnú vyjednávaciu silu, kupujúci vykonal predbežnú povinnú starostlivosť alebo ak je kupujúci priamym konkurentom, kde je povinná starostlivosť citlivá. Táto cesta predstavuje podľa môjho odhadu menej ako 2 % transakcií.
• Zmes formátov: LOI často vytvárajú rovnováhu medzi priateľským listom a tradičnou právnou dohodou. Neexistujú žiadne prísne požiadavky na formát, ale väčšina začína zdvorilými úvodnými odsekmi predtým, ako sa ponoríte do navrhovaných podmienok transakcie. Kupujúci zvyčajne uprednostňujú neformálnejší tón s minimálnymi detailmi, zameraný na postup do ďalšej fázy – due diligence. Predajcovia by sa však mali v LOI snažiť o maximálnu podrobnosť a konkrétnosť.
• Pôvodný počiatočný návrh: Kupujúci sa bežne ujíma vedenia pri príprave počiatočného návrhu LOI. Nevýhodou pre predajcu je, že strana pripravujúca prvý návrh má významný vplyv na obsah dokumentu. V niektorých prípadoch to môže viesť k jednostranným dohodám, ktoré si vyžadujú zásadné revízie, čo spomaľuje proces rokovaní a brzdí dynamiku. V reakcii na to môže právny zástupca predávajúceho alebo poradca pre fúzie a akvizície čeliť opačným LOI – v podstate ide o nový návrh LOI. Tento prístup sa ukazuje ako praktický, keď je počiatočný koncept tak ďaleko od značky, že je efektívnejšie vytvoriť úplne nový dokument, než rozsiahlo upravovať koncept kupujúceho.
• Navigácia v procese zmeny : Pokiaľ ide o revíziu LOI, je obvyklé, že si kupujúci aj predávajúci vymieňajú verzie s červenými čiarami pomocou programu Microsoft Word. Ak kupujúci iniciuje prvý návrh, často začína odoslaním PDF verzie LOI a poskytuje formát Word len na žiadosť právneho zástupcu predávajúceho. Obe strany sa potom zapoja do opakovaných verzií s červenými čiarami, kým nedosiahnu dohodu. Praktickou praxou je začať každé nové kolo rokovaní čistým návrhom (bez sledovaných zmien), pretože sledovanie viacerých zmien môže byť po druhom kole ťažkopádne.
• Efektívna komunikácia: Odporúča sa tiež zapojiť sa do telefonických diskusií s cieľom riešiť potenciálne problémy. Táto verbálna výmena pomáha obom stranám získať prehľad o vzájomnej motivácii za požadovanými zmenami. Poskytuje priestor pre kreatívne alternatívy, ktoré môžu byť v súlade s potrebami oboch strán, čím uľahčuje cestu k vzájomnej dohode.
• Časová os podpisu LOI: Rokovanie o väčšine LOI zvyčajne trvá jeden až tri týždne. Aj keď niektorí predajcovia môžu považovať tento časový rámec za neprimeraný, je v súlade s bežnou praxou. Vo všeobecnosti každé kolo rokovaní zaberie približne jeden až tri dni na každú stranu. Jedno kolo rokovaní teda pre obe strany zvyčajne trvá dva až šesť dní. Rokovania prechádzajú v priemere dvoma až tromi kolami zmien, ktoré spolu trvajú štyri až 18 dní. Po zohľadnení víkendov sa priemerná časová os pohybuje medzi dvoma až tromi týždňami. Ak rokujete s viacerými kupujúcimi, môže sa to predĺžiť, pretože väčšina predajcov čaká na získanie LOI od všetkých strán, kým pristúpi k jednému.
• Načasovanie podpisu LOI: LOI sa najčastejšie podpisujú jeden až dva mesiace po uzavretí dohody o mlčanlivosti. V niektorých prípadoch to kupujúcemu môže trvať až šesť mesiacov alebo viac, pretože môže preskúmať ďalšie príležitosti, kým sa vráti a prejaví záujem o podnikanie. Prvý až tri týždne zvyčajne zahŕňajú preskúmanie memoranda o dôverných informáciách (CIM), kladenie otázok predajcovi a hľadanie ďalších informácií. Ak má kupujúci naďalej záujem, môže požiadať o osobné stretnutie alebo o ďalšie objasnenie finančných výkazov. Následne môže kupujúci stráviť dva až tri týždne hodnotením akvizície, analýzou finančných údajov a prípravou modelu oceňovania na určenie svojej ponukovej ceny. V priemere tento proces trvá kupujúcim jeden až dva mesiace, kým sú pripravení predložiť LOI. Zatiaľ čo niektorí kupujúci sa pohybujú rýchlo, predstavujú skôr výnimku ako normu.
• Stratégie vyjednávania: Kupujúci používajú pri rokovaniach rôzne taktiky. Niektorí môžu na začiatku prezentovať vysokú ponuku s úmyslom postupne ju znižovať v priebehu nasledujúcich mesiacov. Iní majú umiernenejší prístup a ponúkajú rozumnú dohodu, ktorej sa chcú držať. Rozlišovanie medzi týmito dvoma typmi kupujúcich často zahŕňa ponorenie sa do rozsiahlejších rokovaní a naliehanie na špecifiká. Kupujúci s neúprimnými motívmi majú tendenciu vyhýbať sa zaväzovaniu sa k detailom, ako sú míľniky, termíny a iné konkrétne opatrenia.
• Posúdenie záväzku kupujúceho: Je dôležité vyhodnotiť úroveň záväzku zo strany potenciálnych kupcov. Niektorí, ako napríklad vyhľadávacie fondy, sa môžu ponáhľať do LOI bez toho, aby si boli istí svojimi finančnými schopnosťami, s cieľom naštartovať ich hľadanie finančných prostriedkov. Je dôležité posúdiť schopnosť kupujúceho dokončiť transakciu.
• Úroveň detailov: Prístupy k vyjednávaniu sa líšia. Zatiaľ čo niektoré strany sa zameriavajú na podmienky na vysokej úrovni, ako je kúpna cena, iné sa ponoria hlboko do podrobných špecifík. Z pohľadu predajcu sa odporúča dosiahnuť rovnováhu, ktorá maximalizuje detaily bez prílišného obetovania hybnosti. Aj keď to môže trvať dlhšie, zaisťuje to zarovnanie a zabraňuje predčasnému záväzku. Znižuje tiež riziko veľkých investícií do due diligence, čo môže viesť k zníženiu pákového efektu pri vyjednávaní. Dosiahnutie tejto rovnováhy je náročná úloha, pri ktorej sa vedenie skúseného právnika v oblasti fúzií a akvizícií ukazuje ako neoceniteľné.
• Mýtus „konečnej ponuky“: Všetci sme sa pri rokovaniach stretli s vyhlásením „konečnej ponuky“ – taktika, ktorú občas používajú kupujúci. Je rozumné pozerať sa na takéto vyhlásenia skepticky, pretože len zriedka sú skutočne konečné.
• Verejné spoločnosti a LOI: Verejné spoločnosti sa často vyhýbajú predkladaniu LOI. To predstavuje podstatnú dohodu, ktorá vedie k povinnostiam podávať správy a potenciálne zintenzívňuje súťaž o akvizíciu.

Rekapitulácia LOI

Hlavné podmienky a charakteristiky LOI

Poďme sa ponoriť do základných pojmov a vlastností LOI a ako ovplyvňujú prostredie rokovaní:

• Nezáväzný charakter: Väčšina LOI obsahuje nezáväzné podmienky.
• Predbežná dohoda: LOI slúži ako predbežná dohoda, ktorá má byť nahradená kúpnou zmluvou. Slúži ako východiskový bod pre náležitú starostlivosť. Akékoľvek transakčné podmienky, ktoré nie sú výslovne definované v LOI, majú tendenciu sa nakloniť v prospech kupujúceho, keď sú uvedené v kúpnej zmluve.
• Klauzula o exkluzivite: Väčšina LOI obsahuje klauzulu o exkluzivite.
• Obmedzené informácie: Špecifiká transakcie a obsah kúpnej zmluvy sa často vyvíjajú na základe objavov uskutočnených počas due diligence.
• Nebezpečenstvo: LOI závisí od úspešného dokončenia due diligence zo strany kupujúceho.
• Momentum Builder: LOI ponúka obom stranám príležitosť riešiť problémy skôr, ako sa uchytia vo svojich pozíciách.
• Pozornosť na nevyriešené záležitosti: Objasňuje všetky potenciálne problémy, ktoré zostávajú nedefinované.
• Záväzné ustanovenia: Niektoré ustanovenia, ako je exkluzivita, dôvernosť, prístup k náležitej starostlivosti, seriózny vklad peňazí a výdavky, sú zvyčajne štruktúrované tak, aby boli záväzné.

Prečo sa obťažovať, ak je dohoda nezáväzná?

• Hodnotenie záväzku: LOI slúži ako lakmusový papierik pre obetavosť a serióznosť strán predtým, ako sa vrhnú do zložitosti transakcie.
• Morálny záväzok: Okrem právneho aspektu LOI stanovuje morálny záväzok pre obe strany, potvrdzujúc ich zámery a dobrú vieru.
• Vyhlásenie o zámere: Vyjadruje zámery zúčastnených strán a objasňuje ich skutočné priority a ciele.
• Kľúčové termíny v zázname: LOI zvečňuje základné podmienky obchodu, ponúka jasnosť a referenčný bod.
• Privilégium exkluzivity: Poskytnutie exkluzivity kupujúcemu ho oprávňuje investovať do due diligence bez konkurencie.
• Znížená neistota: Vyžehlením dôležitých detailov transakcií LOI minimalizuje šance na nezhody v neskoršom štádiu.
• Jasné nepredvídané udalosti: Poskytuje jasný rámec pre podmienky a nepredvídané udalosti.
• Predpoklad veriteľa: Mnoho veriteľov vyžaduje LOI pred zvažovaním upisovania pôžičiek.
• Due Diligence Authority: LOI oprávňuje obe strany vykonávať due diligence, kľúčový krok pred viazaním zdrojov na vypracovanie a vyjednanie kúpnej zmluvy.
• Dohoda o cene: Rozhodujúce je, že LOI uľahčuje konsenzus o kúpnej cene predtým, ako sa zaviaže k výdavkom spojeným s povinnou starostlivosťou.

Problémy a riešenia

• Problém: Podmienky sa pre predajcu po podpísaní LOI len zriedka zlepšia.
  • Riešenie: Definujte čo najviac termínov vopred v LOI.
• Problém: Nedefinované podmienky zvyčajne uprednostňujú kupujúceho.
  • Riešenie: Dôkladne načrtnite čo najviac pojmov v rámci LOI.
• Problém: Rozšírená exkluzivita oslabuje vašu vyjednávaciu pozíciu.
  • Riešenie: Rozhodnite sa pre kratšie obdobia exkluzivity so začlenením míľnikov.
• Problém: Podpísanie LOI môže znížiť váš pákový efekt.
  • Riešenie: Nájdite si čas na dôkladné prerokovanie LOI a po podpísaní urýchlite konanie.
• Problém: Problémy odhalené počas due diligence môžu viesť k menej výhodným cenám a podmienkam.
  • Riešenie: Buďte dobre pripravení na náležitú starostlivosť na zmiernenie potenciálnych problémov.

Obsah

Úvod: Väčšina LOI začína zdvorilosťami, vrátane pozdravov a preambuly. V nadväznosti na to niektoré LOI prechádzajú do základného prehľadu akvizície, ktorý zahŕňa podrobnosti, ako je kúpna cena, navrhovaný formát transakcie a ďalšie podmienky na vysokej úrovni.

Záväzné verzus nezáväzné: Dobre spracovaný LOI by mal jednoznačne uvádzať zámery strán týkajúce sa záväznosti dokumentu. Niektoré LOI to objasňujú v úvode alebo názve, zatiaľ čo iné zreteľne oddeľujú záväzné a nezáväzné časti. Alternatívne sa niektoré LOI uzatvárajú odsekom, ktorý vymedzuje záväzné a nezáväzné aspekty. Až príliš častou chybou v LOI je označenie celého dokumentu ako nezáväzného.

Nákupná cena a podmienky: Určenie „celkovej“ nákupnej ceny nie je vždy jednoduché len pohľadom na údaj o nákupnej cene. Mnohé LOI zahŕňajú prirážky a zrážky z kúpnej ceny, ktoré sú uvedené v samostatnej časti. Pri vyhodnocovaní ponuky je rozumné ju rozobrať v tabuľkovom procesore a zaúčtovať každé aktívum a pasívum prispievajúce k pracovnému kapitálu (napr. pohľadávky , zásoby, záväzky). Tento prístup umožňuje porovnávanie medzi rôznymi ponukami. LOI by malo výslovne špecifikovať, ktoré aktíva sú zahrnuté v cene. V ideálnom prípade by nákupná cena mala byť pevná suma (napr. 10 miliónov USD), a nie rozsah (napr. 8 až 12 miliónov USD). Odporúča sa vyhnúť sa oceneniam založeným na vzorcoch, ako je cena stanovená na 4,5-násobok EBITDA za posledných dvanásť mesiacov. Ak s takýmto ustanovením súhlasíte, uistite sa, že úprava je obojstranná – zohľadňuje posuny nahor aj nadol na základe hodnoty metriky.

• Úvaha: LOI by mala poskytovať absolútnu jasnosť, ako bude kúpna cena štruktúrovaná a platená. Toto sú najčastejšie formy protihodnoty kúpnej ceny:
• Hotovosť pri uzávierke: Zvyčajne sa pohybuje od 50 % do 90 %.
• Bankové financovanie: Medzi kľúčové otázky patrí seniorita veriteľa, načasovanie získania záväzného listu od banky a či LOI zahŕňa podmienené financovanie.
• Poznámka predajcu: Ak zmenku zabezpečujú aktíva podniku, akú ochranu má predajca, ak má veriteľ nadriadený podiel na zabezpečení? Podmienky zmenky vrátane jej trvania, úrokovej sadzby, amortizácie, existencie balónovej platby a ochoty kupujúceho osobne sa za ňu zaručiť (zvyčajne v rozsahu 10 % až 30 %).
• Akcie: Medzi faktory, ktoré je potrebné zvážiť, patrí objem obchodovania s akciami, burza, na ktorej sú kótované, a jednoduchosť premeny akcií na hotovosť (všimnite si, že väčšina akcií v obchodoch M&A je obmedzená a nedá sa s nimi určitý čas obchodovať). Táto možnosť je pomerne zriedkavá, pokiaľ kupujúci nie je verejne obchodovateľný.
• Zárobok: Pochopenie podmienok zárobku je kľúčové, hoci ide o zložitú a potenciálne rizikovú oblasť pre predajcov. Percento zárobkov sa zvyčajne pohybuje medzi 10 % a 25 %.
• Podmienená väzba/pozastavenie: LOI by mala načrtnúť špecifiká úschovy, vrátane sumy, košíka a stropu, ako aj podmienok zastúpenia a záruk (košík, strop atď.), ktoré sa vo všeobecnosti pohybujú od 10 % do 20 %. .

Pracovný kapitál: Korporátni kupujúci takmer vždy začleňujú pracovný kapitál do kúpnej ceny. Pracovný kapitál sa vypočíta ako obežné aktíva mínus krátkodobé záväzky. Vo väčšine LOI, ktoré zahŕňajú pracovný kapitál, existuje predpoklad o potrebnej úrovni pracovného kapitálu na riadenie podniku. Potom sa po uzávierke vykoná úprava na základe skutočnej výšky pracovného kapitálu. Ak existuje rozdiel medzi pracovným kapitálom pred uzávierkou a po uzávierke, nákupná cena sa zodpovedajúcim spôsobom upraví. LOI by mal poskytovať jasnú metódu na výpočet pracovného kapitálu, a to v rámci samotného LOI aj v následnej kúpnej zmluve.

Kľúčové dátumy a míľniky: LOI by mala obsahovať termíny a míľniky, ktoré sú kľúčové pre kupujúceho, aby si zachoval exkluzivitu. Mal by zahŕňať:

• Dátum uplynutia lehoty povinnej starostlivosti.
• Lehota na doručenie záväzku veriteľa (ak existuje podmienené financovanie).
• Lehota na vyhotovenie prvotného návrhu kúpnej zmluvy a jej vyhotovenie.
• Navrhovaný dátum uzávierky.

Dôvernosť: Zatiaľ čo niektoré LOI opätovne potvrdzujú dôverný charakter rokovaní, iné vysvetľujú pôvodnú dohodu o dôvernosti. To sa môže prejaviť ako dodatočná klauzula LOI alebo samostatná doplnková dohoda. Pri vyjednávaní s priamym konkurentom je rozumné zahrnúť dodatočnú dohodu o dôvernosti, ktorá zahŕňa nevyžiadanie vašich zákazníkov, zamestnancov a dodávateľov, spolu s ochranou obchodných tajomstiev, neverejných údajov o cenách, mien zamestnancov alebo identity zákazníkov.

Due Diligence: Kupujúci často požadujú 60 až 90-dňovú lehotu due diligence. Primeraný je protinávrh na 30 až 45 dní s možnosťou vzájomného predĺženia v prípade potreby. Úroveň úsilia vynaloženého na prípravu due diligence môže ovplyvniť trvanie – väčšia príprava môže znamenať kratšiu dobu due diligence. Odporúča sa brániť poskytovaniu prístupu zákazníkom a zamestnancom, pokiaľ to nie je absolútne nevyhnutné. LOI by mal nariadiť tretím stranám, aby podpísali NDA, alebo by mal kupujúci niesť zodpovednosť za akékoľvek porušenia zo strany tretích strán, ktoré zamestnávajú.

Exkluzivita: Klauzula o exkluzivite obmedzuje predajcu vo vyhľadávaní, diskusiách, rokovaniach alebo prijímaní iných ponúk na určité obdobie po prijatí LOI. Presné trvanie a zakázané činnosti závisia od jazyka doložky. Dojednanie 30 až 45-dňovej doby exkluzivity (alebo maximálne 60 dní) je rozumné. Kratšie lehoty podporujú rýchlosť kupujúceho a odrádzajú od omeškania. Ak sa chcete chrániť pred taktikou opätovného vyjednávania, môžete:

• Obmedzte dobu exkluzivity na 30 až 45 dní.
• Zahrnúť míľniky alebo termíny do LOI; ich nesplnenie by malo skončiť exkluzivitu.
• V LOI uveďte, že pokus o opätovné prerokovanie ukončí exkluzivitu.
• Zahrňte „klauzulu o kladnej odpovedi“.

Vážny vklad: Zatiaľ čo je to obvyklé pri obchodoch v rozmedzí od 1 milióna do 5 miliónov USD, vážne vklady sú v stredne veľkých transakciách menej časté. Pre menšie obchody zvyčajne postačuje 5 %, zatiaľ čo väčšie transakcie môžu vyžadovať 50 000 až 250 000 USD.

Alokácia: V ideálnom prípade by LOI mal načrtnúť, ako sa kúpna cena rozdelí na daňové účely. Vyjednávanie takto skoro často naráža na menší odpor, pretože strany sú otvorenejšie rýchlym kompromisom na dosiahnutie pokroku.

Právna forma transakcie: Predajcovia vo všeobecnosti uprednostňujú akciové transakcie kvôli potenciálne vyšším čistým výnosom. Kupujúci zvyčajne uprednostňujú predaj aktív, aby obmedzili podmienené záväzky a profitovali zo zvýšeného základu aktív na daňové účely. Na trhu nižšej strednej triedy je väčšina transakcií štruktúrovaná ako nákup aktív. Ak áno, LOI musí špecifikovať, ktoré aktíva a pasíva sú zahrnuté v cene.

Viazaná väzba (pozastavenie): LOI by malo uvádzať, či bude určité percento z ceny držané v úschove, a ak áno, suma.

Zástupcovia a záruky: LOI často odkazujú na to, že sú predmetom kúpnej zmluvy, ktorá bude obsahovať obvyklé alebo relevantné vyhlásenia a záruky týkajúce sa povahy transakcie.

Podmienky (nepredvídané): Hoci sú LOI nezáväzné, často obsahujú podmienky, ktoré stanovujú očakávania strany. Finančná nepredvídaná situácia môže byť pre predávajúcich znepokojujúca, pretože ju možno využiť ako široký únik pre kupujúceho.

Dohody: Dohody sa vzťahujú na obchodné operácie pred uzavretím, zvyčajne vyžadujú, aby obchod pokračoval ako zvyčajne. Tým sa zabráni významným zmenám, ktoré by mohli ovplyvniť hodnotu podniku.

Úloha predajcu: Ak plánujete zostať zapojený, mali by ste pred prijatím LOI prerokovať kľúčové podmienky vašej pracovnej zmluvy alebo konzultačnej zmluvy, ako napríklad plat. Ak nie, hľadajte kupcov, ktorí nevyžadujú vašu pokračujúcu úlohu alebo sa zamerajú na úpravu nástupcu.

Úloha manažmentu: Zvážte prepojenie svojej stratégie zverejňovania s dohodami o uchovávaní pre kľúčových zamestnancov. Prospešná môže byť formálna dohoda o retenčnom bonuse s doložkami o dôvernosti a nevyzývaní, ktoré možno priradiť kupujúcemu. Ak kupujúci hovorí s vašimi zamestnancami, zabezpečte, aby sa tak stalo neskoro v rámci náležitej starostlivosti po prerokovaní kúpnej zmluvy. Buďte opatrní, pokiaľ ide o nepredvídané udalosti s kupujúcim súvisiace so zamestnaneckými dohodami, pretože môžu brániť predaju, ak sa zamestnanci chytia.

Zákaz konkurencie: Kupujúci vo všeobecnosti očakávajú dohodu o zákaze konkurencie po uzavretí, hoci je to často zahrnuté v LOI. Ak po predaji plánujete akúkoľvek aktivitu súvisiacu s obchodom, špecifikujte ju, aby ste sa uistili, že je v súlade s zákazom konkurencie.

Ukončenie: V nezáväzných LOI by ukončenie nemalo mať žiadne dôsledky. Niektoré zahŕňajú poplatky za rozchod, hoci pri transakciách na nižších stredných trhoch nie sú bežné.

Rôzne: Väčšina LOI uzatvára rozdeľovanie výdavkov, rozhodné právo a zákonnú právomoc.

Proces

Proces LOI a štýly vyjednávania:

Vypracovanie LOI: Väčšinou kupujúci navrhnú väčšinu LOI. Ak ste však predajcom so silnou pozíciou a viacerými rokovaniami, zvážte možnosť pripraviť si LOI sami.

Preskočenie LOI: Zatiaľ čo niektoré strany preskočia LOI a priamo skočia do definitívnej kúpnej zmluvy, je to nezvyčajná prax.

Formát (list vs. dohoda): Väčšina LOI má okolo dvoch až štyroch strán a spája prvky listu a právnej dohody. Predajcovia by sa mali v LOI snažiť o maximálnu podrobnosť a konkrétnosť.

Vykonávanie zmien: Kupci a predajcovia si zvyčajne vymieňajú verzie LOI v programe Microsoft Word. Odporúča sa začať každé kolo rokovaní čistým návrhom, aby ste sa vyhli nejasnostiam.

Diskusia o problémoch: Zapojenie sa do telefonických diskusií môže pomôcť odhaliť motiváciu požadovaných zmien a uľahčiť vzájomné porozumenie.

Časová os podpisu: Väčšina LOI rokuje jeden až tri týždne a zvyčajne sa podpisuje jeden až dva mesiace po uzavretí dohody o mlčanlivosti.

Vyjednávacia taktika: Kupujúci môžu spočiatku ponúkať vysoké ceny s úmyslom zjednávať nižšie. Iní ponúkajú rozumné a odhodlané ponuky. Rozlíšenie medzi nimi si vyžaduje dôkladné rokovania so zameraním na špecifiká, ako sú míľniky a termíny.

Posudzovanie serióznosti: Niektorí kupujúci, napríklad vyhľadávacie fondy, sa môžu ponáhľať, aby sa dohodli na LOI, aby naštartovali prieskum financovania. Je dôležité vyhodnotiť schopnosť kupujúceho dokončiť transakciu.

Úroveň podrobností: Zatiaľ čo niektorí vyjednávajú iba o podmienkach vysokej úrovne, ako je kúpna cena, iní sa ponoria do špecifík. Kľúčom je dosiahnuť rovnováhu, ktorá zachytáva podstatné detaily bez obetovania hybnosti.

„Konečná ponuka“: Vyhlásenia „Toto je moja posledná ponuka“ sú často nováčikovskou vyjednávacou taktikou. V praxi to väčšinou nie je konečné slovo, takže to berte s rezervou.