Ako dlho zostávajú kupujúci podnikov na trhu?
Aký je časový rámec pre kupujúceho na rozhodnutie o akvizícii podniku alebo o zrušení hľadania? Poďme sa na túto otázku bližšie pozrieť.
Kupujúci sa zvyčajne delia do dvoch kategórií: firmy a jednotlivci .
Spoločnosti: Keď sa spoločnosti rozhodnú pre rast prostredníctvom akvizícií namiesto organickej expanzie, často zostávajú na trhu aktívne na neurčito alebo kým sa nezmení ich stratégia. Na rozdiel od jednotlivcov, ktorí by mohli len tak nezáväzne skúmať trh, spoločnosti sú viac angažované. Finanční kupujúci sa v rámci procesu správy fondov neustále zapájajú do akvizícií. To sa však líši v závislosti od životného cyklu a zloženia ich fondu. Skupiny súkromného kapitálu s viacerými fondmi v rôznych fázach neustále hľadajú nové akvizície.
Jednotlivci: Doba, počas ktorej jednotliví kupujúci zostávajú na trhu, sa značne líši v dôsledku rôznych faktorov. Niektorí zostávajú aktívni celé roky.
Aké faktory ovplyvňujú čas, ktorý jednotlivec strávi na trhu? Existuje rozdiel medzi začínajúcimi kupujúcimi a skúsenými firiem ? Kedy sa doba hľadania stane nadmernou? Ako možno merať úroveň motivácie kupujúceho? A ako sa možno vyhnúť tým, ktorí len objavujú trh?
Ak predávate svoju firmu , pochopenie týchto odlišných typov kupujúcich, ich motivácií a názorov môže objasniť ich správanie. Vyzbrojení týmto poznatkom môžete lepšie posúdiť či je kupujúci skutočne odhodlaný, alebo len testuje pôdu pod nohami.
Chcete sa dozvedieť viac? Čítajte ďalej.
Spoločnosti
Teraz sa zamerajme na firmy.
Spoločnosti rastúce prostredníctvom akvizícií
Po rozhodnutí o raste prostredníctvom akvizícií namiesto organických prostriedkov spoločnosti zvyčajne zostávajú aktívne na trhu neurčito, pokiaľ sa ich stratégia nezmení. Na rozdiel od jednotlivcov sú spoločnosti viac angažované a menej pravdepodobné, že sa zapoja do nezáväzného prieskumu.
Finanční kupujúci
Súkromné investičné skupiny (PEG) a iní finanční kupujúci sa neustále zapájajú do akvizícií spoločností ako neoddeliteľnej súčasti procesu správy svojich fondov. Táto aktivita sa líši v závislosti od aktuálnej fázy životného cyklu ich fondu. Vzhľadom na to, že väčšina súkromných investičných skupín prevádzkuje viacero fondov v rôznych vývojových fázach, neustále hľadajú vhodné akvizície.
Jednotlivci
Teraz sa pozrime na jednotlivých kupujúcich .
Doba, počas ktorej jednotliví kupujúci zostávajú aktívni na trhu, sa výrazne líši a je ovplyvnená niekoľkými kľúčovými faktormi . Je dôležité poznamenať, že mnohí firiem si nemusia uvedomovať dlhý časový rámec, počas ktorého jednotliví kupujúci pokračujú v hľadaní vhodného podniku. V skutočnosti niektorí individuálni kupujúci vytrvalo pôsobia na trhu aj niekoľko rokov.
Pozrime sa podrobnejšie na prispievajúce faktory.
Úroveň motivácie
Motivácia kupujúcich je široká. Niektorí kupujúci prejavujú silné odhodlanie, definujú si jasné ciele a rýchlo realizujú obchodný nákup. Naproti tomu existujú kupujúci, ktorí robia impulzívne rozhodnutia, vyvolané ťažkým dňom v ich súčasnom zamestnaní, len aby si ich na ďalší týždeň prehodnotili. Takíto kupujúci často vstupujú na trh a odchádzajú z neho.
Prví kupujúci vs. predchádzajúci majitelia firiem
Kupujúci s predchádzajúcimi skúsenosťami s vlastníctvom firmy sú zdatní v rozhodovaní aj s neúplnými informáciami. Ich pravdepodobnosť, že predložia ponuku na firmu, je vyššia v porovnaní s tými, ktorí s vlastníctvom firmy začínajú. Títo skúsení kupujúci si uvedomujú, že žiadna firma nie je bezchybná, a uznávajú, že by svoju vlastnú firmu nepredali, keby bola „dokonalá“.
Na druhej strane, zamestnancom často chýba perspektíva majiteľa firmy . Ich znalosť rozhodnutí založených na obmedzených údajoch alebo intuícii môže byť obmedzená. Navyše, keďže sú súčasnými zamestnancami, majú inherentnú tendenciu riskovať. V dôsledku toho sú menej ochotní predkladať ponuky na podnikanie v porovnaní s tými, ktorí predtým podnik vlastnili.
Lákadlo amerického sna
Túžba vlastniť podnik je rozšírená. Ak sa opýtate priemerného Američana na jeho ambície, mnohí vyjadria sen stať sa podnikateľom. Americká kultúra aktívne oslavuje majiteľov firiem, ktorí sa vypracovali vlastnými rukami, a prezentuje ich prostredníctvom rôznych mediálnych kanálov, ako sú noviny, časopisy, filmy, sociálne médiá a online platformy.
Mená ako Elon Musk, Bill Gates, Mark Zuckerberg, Richard Branson, Larry Page, Henry Ford, Thomas Edison, Andrew Carnegie, Jeff Bezos, Sam Walton sú známe a spoločnosti, ktoré založili, rezonujú v mysli takmer každého Američana.
Menej známe osobnosti ako Douglas McMillon , Rex Tillerson, John Hammergren, Stephen Hemsley, Larry Merlo alebo Mary Barra však nemusia byť známe. Napriek tomu, že viedli spoločnosti z rebríčka Fortune 50 ako generálni riaditelia, často zostávajú neuznaní. Tento rozpor vzniká preto, lebo podnikatelia sú uctievaní, zatiaľ čo generálni riaditelia sú často prehliadaní.
V americkom sne má vlastníctvo firmy prednosť pred získaním perfektnej práce. V dôsledku toho sa mnoho jednotlivcov snaží získať firmu. Bohužiaľ, realitou je, že väčšina sa do toho neodhodla – preto sa tento pojem nazýva americký „sen“ a nie americká „realita“. Náš odhad naznačuje, že menej ako 5 % jednotlivcov, ktorí sa snažia kúpiť si firmu, tento cieľ skutočne dosiahne.
Financie
Značný počet kupujúcich má tendenciu mať nerealistické očakávania, pokiaľ ide o potrebný kapitál na kúpu podniku. V skutočnosti mnohým z nich chýba dostatočný kapitál na uskutočnenie kúpy. To často vedie k dlhému času strávenému na trhu, pretože sa potýkajú s problémom nedostatočných likvidných prostriedkov potrebných na kúpu podniku . Títo kupujúci, ktorí nemajú dostatok kapitálu, môžu predkladať ponuky podmienené bankovým financovaním . Stojí však za zmienku, že väčšina týchto obchodov čelí odmietnutiu zo strany bánk, často až o niekoľko mesiacov neskôr.
Zlyhali obchody
Okrem toho existujú prípady, keď sa obchod stretne s problémami. Kupujúci predloží ponuku na prevzatie podniku a predávajúci súhlasí. Kupujúci následne venuje značný čas vyjednávaniu podmienok a vykonaniu dôkladnej due diligence , len aby bol svedkom toho, ako sa transakcia v dôsledku rôznych faktorov rozpadne. Značná časť týchto kupujúcich sa rozhodne neskôr opäť osloviť trh.
Dajte si pozor na kupujúcich, ktorí hľadajú príliš dlho
Dávajte si pozor na kupujúcich, ktorí sa na trhu zdržiavajú dlhší čas. Kupujúci často predlžujú svoje hľadanie z dvoch hlavných dôvodov:
- Snaha o bezchybný podnik: Mnoho kupujúcich hľadá podnik bez akýchkoľvek nedostatkov. Takýto podnik však prakticky neexistuje. Ak by bol k dispozícii, pravdepodobne by nebol na predaj alebo by ho rýchlo získal priateľ či konkurent.
- Averzia k riziku: Strach z takéhoto kroku odrádza mnohých kupujúcich. Získanie firmy si vyžaduje konfrontáciu so strachom a rozhodný krok. Nakoniec je potrebné stlačiť spúšť. Pre mnohých kupujúcich, ktorí kupujú nehnuteľnosť prvýkrát, je, žiaľ, predstava vypísania šeku na niekoľko miliónov dolárov zastrašujúca.
Mnohí kupujúci si dali novoročné predsavzatie kúpiť firmu. Stretli sme sa s jednotlivcom, ktorý si dal za cieľ kúpiť firmu do roka. Začiatkom roka si dokonca vytvoril e-mailovú adresu ako [email protected] . Túto e-mailovú adresu si však musel trikrát zmeniť, pretože mu trvalo tri roky, kým si konečne zaobstaral firmu.
Praktické aplikácie
Motivácia
Keď pochopíte povahu kupujúceho, s ktorým komunikujete – pochopíte jeho správanie a očakávania – je čas ponoriť sa hlbšie. Rovnako ako kupujúci vykonávajú due diligence voči vám a vašej firme, je nevyhnutné, aby ste aj vy vykonali due diligence voči nim. Súčasťou vášho počiatočného prieskumu by malo byť vyhodnotenie motivácie kupujúceho.
Aká zjavná je ich motivácia? Reagujú promptne na vaše hovory a e-maily? Sú nadšení z pokroku, alebo majú tendenciu nadmerne kritizovať vaše podnikanie?
Často sa stretávame s kupujúcimi, ktorí prejavujú nadmernú kritiku hraničiacu s cynizmom, akoby chceli preukázať svoju intelektuálnu nadradenosť. Môžu mať radosť z rozoberania vášho podnikania. Tento kritický postoj však môže naznačovať, že nemajú skutočný úmysel nakupovať.
Už ste niekedy absolvovali testovaciu jazdu auta, navštívili deň otvorených dverí alebo sa venovali „prezeraniu výkladov“ drahého tovaru, ktorý ste nemali v úmysle kúpiť? Ak áno, pravdepodobne ste na predajcu pôsobili odmerane, príliš kriticky alebo skepticky. Možno ste počas dňa otvorených dverí analyzovali kvalitu testovacej jazdy alebo komentovali veľkosť miestnosti. Skutočný záujem pravdepodobne neprejavil. Podobne aj potenciálni kupujúci firiem vysielajú nezameniteľné signály o svojom zámere.
Aký je najpresnejší spôsob, ako zmerať úroveň motivácie kupujúceho? Motivovaný kupujúci ochotne prekonáva prekážky. Okamžite odpovedá na hovory a e-maily. Napriek potenciálnym prekážkam vyžaruje nadšenie pre napredovanie. Nebudete musieť naháňať motivovaných kupujúcich; namiesto toho vás budú dychtivo prenasledovať.
V roku 1964 bol sudca Potter Stewart požiadaný, aby definoval tvrdú pornografiu, a on odpovedal: „Dnes sa nebudem pokúšať ďalej definovať druhy materiálu, ktoré chápem ako akceptované... ale viem to, keď to uvidím...“
Náš postoj je podobný aj pri identifikácii motivovaného kupujúceho. Dokážeme ho rozpoznať, keď sa s ním stretneme. Ak pretrváva neistota, je pravdepodobné, že nie je skutočne odhodlaný kúpiť si firmu.
Prví kupujúci vs. predchádzajúci majitelia firiem
Kupujúci, ktorí kupujú prvýkrát, môžu byť vynikajúcimi potenciálnymi zákazníkmi, za predpokladu, že sa k nákupu zaviažu. Posúdenie ich tolerancie voči riziku je však náročné. Slabú motiváciu môžu ľahko prevážiť obavy. Keďže každý obchodný nákup so sebou nesie inherentné riziko, vyžaduje si to čeliť obavám. Kupujúci sa do toho pustí iba vtedy, ak prekoná svoje obavy.
Pre bývalých majiteľov firiem
Kupujúci, ktorí už majú skúsenosti s podnikaním a splnili si americký sen, majú tendenciu prejavovať jasnejšiu motiváciu. Ich očakávania sú vo všeobecnosti opodstatnenejšie v porovnaní s tými, ktorí takéto skúsenosti nemajú.
Finančné hodnotenie
Posúdenie finančnej pripravenosti kupujúceho je jednoduché.
Položte im dve základné otázky:
- Koľko likvidných peňazí máte k dispozícii?
- Aká je vaša čistá hodnota majetku?
Časové rámce
Kupujúci by mali byť schopní rozpoznať firmu a predložiť ponuku do šiestich až dvanástich mesiacov . Dokončenie procesu kúpy a uzavretie obchodu by malo ideálne prebehnúť do jedného roka od začatia procesu. Každý kupujúci, ktorý prekročí tento časový rámec, sa môže stretnúť s problémami.
Občas sa stretneme s kupujúcimi , ktorí sú na trhu jeden až dva roky. Životaschopnosť kupujúceho zvyčajne považujeme za ohrozenú, ak jeho hľadanie presiahne dva roky. Obdobie jeden až dva roky je 50/50.
Je dôležité poznamenať, že trvanie hľadania kupujúceho sa výrazne líši od potenciálneho času, ktorý by vaša firma mohla stráviť na trhu . Ako dlho trvá predaj vašej firmy, je samostatná záležitosť. Táto diskusia sa točí okolo faktorov ovplyvňujúcich trvanie hľadania správnej firmy kupujúcim. Lepšie pochopenie potenciálnych kupujúcich výrazne zvýši váš úspech pri predaji vašej firmy .
