Ako dlho zostávajú kupujúci podnikov na trhu?
Aká je časová os pre kupujúceho, aby sa rozhodol pre akvizíciu podniku alebo odvolanie hľadania? Poďme sa ponoriť do tejto otázky.
Kupujúci zvyčajne spadajú do dvoch kategórií: spoločnosti a jednotlivci .
Spoločnosti: Keď sa spoločnosti rozhodnú pre rast prostredníctvom akvizícií namiesto organickej expanzie, často zostávajú aktívne na trhu na dobu neurčitú alebo kým sa ich stratégia nezmení. Na rozdiel od jednotlivcov, ktorí môžu náhodne skúmať, spoločnosti sú viac oddané. Finanční nákupcovia sa ako súčasť svojho procesu správy fondov neustále zapájajú do akvizícií. To sa však líši v závislosti od životného cyklu a zloženia ich fondu. Private equity skupiny s viacerými fondmi v rôznych fázach neustále hľadajú akvizície.
Jednotlivci: Dĺžka pobytu jednotlivých kupujúcich na trhu sa značne líši v dôsledku rôznych faktorov. Niektoré zostávajú aktívne roky.
Aké faktory ovplyvňujú čas jednotlivca na trhu? Existuje rozdiel medzi začínajúcimi kupujúcimi a skúsenými majiteľmi firiem? Kedy je trvanie vyhľadávania nadmerné? Ako možno zmerať úroveň motivácie kupujúceho? A ako sa dá vyhnúť tým, ktorí len skúmajú?
Ak predávate svoju firmu, pochopenie týchto odlišných typov kupujúcich, ich motivácií a názorov môže objasniť ich správanie. Vyzbrojení týmto prehľadom môžete lepšie posúdiť, či je kupujúci skutočne oddaný alebo iba testuje vody.
Chcete sa dozvedieť viac? Čítajte ďalej.
Spoločnosti
Teraz sa zamerajme na spoločnosti.
Spoločnosti rastúce prostredníctvom akvizícií
Po rozhodnutí pokračovať v raste prostredníctvom akvizícií namiesto organických prostriedkov, spoločnosti zvyčajne zostávajú aktívne na trhu na dobu neurčitú, pokiaľ sa ich stratégia nezmení. Na rozdiel od jednotlivcov sú spoločnosti viac odhodlané a menej pravdepodobné, že sa zapoja do príležitostného prieskumu.
Finanční kupujúci
Private equity skupiny (PEG) a iní finanční nákupcovia sa dôsledne zapájajú do akvizícií spoločností ako integrálnej súčasti ich procesu správy fondov. Táto činnosť sa líši v závislosti od aktuálnej fázy životného cyklu ich fondu. Vzhľadom na to, že väčšina private equity skupín prevádzkuje viacero fondov v rôznych vývojových fázach, neustále sa usilujú o vhodné akvizície.
Jednotlivci
Teraz sa pozrime na jednotlivých kupujúcich.
Trvanie, počas ktorého jednotliví kupujúci zostávajú aktívni na trhu, sa výrazne líši, čo ovplyvňuje niekoľko kľúčových faktorov . Je dôležité poznamenať, že mnohí majitelia firiem si možno neuvedomujú predĺžený časový rámec, počas ktorého jednotliví kupujúci pokračujú v hľadaní vhodnej firmy. V skutočnosti sa niektorí jednotliví kupujúci vytrvalo zapájajú do trhu niekoľko rokov.
Pozrime sa podrobnejšie na faktory, ktoré k tomu prispievajú.
Úroveň motivácie
Motivácie kupujúcich majú široké spektrum. Niektorí kupujúci prejavujú silné odhodlanie, definujú si jasné ciele a rýchlo uskutočňujú obchodný nákup. Naproti tomu sú kupujúci, ktorí sa rozhodujú impulzívne, podnietený ťažkým dňom v súčasnej práci, len aby si rozmysleli ďalší týždeň. Takíto kupujúci často vstupujú a opúšťajú trh.
Prvý kupujúci vs. predchádzajúci vlastníci firiem
Kupujúci s predchádzajúcimi skúsenosťami s vlastníctvom firmy sú zbehlí v rozhodovaní aj s neúplnými informáciami. Pravdepodobnosť rozšírenia ponuky pre podnik je vyššia v porovnaní s tými, ktorí sú novým vlastníkom podniku. Títo skúsení kupujúci uznávajú, že žiadny podnik nie je bezchybný, a uznávajú, že by nepredali svoj vlastný podnik, ak by bol „dokonalý“.
Na druhej strane zamestnancom často chýba perspektíva byť vlastníkom firmy. Ich znalosť rozhodnutí založených na obmedzených údajoch alebo intuícii môže byť obmedzená. Navyše, keďže sú súčasnými zamestnancami, inherentne sa prikláňajú k averzii k riziku. V dôsledku toho sú menej naklonení predkladať ponuky na podnikanie v porovnaní s tými, ktorí predtým podnik vlastnili.
Návnada amerického sna
Túžba vlastniť firmu je rozšírená. Ak sa spýtate priemerného Američana na ich túžby, mnohí vyjadria sen stať sa podnikateľom. Americká kultúra aktívne oslavuje vlastných podnikateľov a prezentuje ich prostredníctvom rôznych mediálnych kanálov, ako sú noviny, časopisy, filmy, sociálne médiá a online platformy.
Mená ako Elon Musk, Bill Gates, Mark Zuckerberg, Richard Branson, Larry Page, Henry Ford, Thomas Edison, Andrew Carnegie, Jeff Bezos, Sam Walton sú známe a ich vytvorené spoločnosti sa ozývajú takmer v mysli každého Američana.
Menej známe postavy ako Douglas McMillon , Rex Tillerson, John Hammergren, Stephen Hemsley, Larry Merlo, Mary Barra však nemusia zvoniť. Napriek tomu, že viedli spoločnosti z rebríčka Fortune 50 ako generálni riaditelia, často zostávajú nepoznaní. Tento rozpor vzniká, pretože podnikatelia sú uctievaní, zatiaľ čo generálni riaditelia sú často prehliadaní.
V americkom sne má vlastníctvo firmy prednosť pred získaním perfektnej práce. V dôsledku toho sa mnohí jednotlivci snažia získať podnik. Nešťastnou realitou však je, že väčšina sa do toho nepustí – to je dôvod, prečo sa vytvoril americký „sen“ a nie americká „realita“. Náš odhad naznačuje, že menej ako 5 % jednotlivcov, ktorí sa usilujú o kúpu podniku, skutočne dosiahne tento cieľ.
Financie
Značný počet kupujúcich má tendenciu mať nerealistické očakávania, pokiaľ ide o potrebný kapitál na získanie podniku. V skutočnosti mnohým z nich chýba dostatočný kapitál na kúpu. To často vedie k predĺženým obdobiam stráveným na trhu, keďže zápasia s problémom nedostatočných likvidných prostriedkov potrebných na kúpu podniku. Títo kupujúci, ktorí sú podkapitalizovaní, môžu predkladať ponuky podmienené bankovým financovaním. Je však potrebné poznamenať, že väčšina týchto obchodov čelí odmietnutiu zo strany bánk, často niekoľko mesiacov.
Ponuky sa pokazili
Okrem toho existujú prípady, keď dohoda narazí na výzvy. Kupujúci rozšíri ponuku na obchod a predávajúci s tým súhlasí. Následne kupujúci venuje značný čas vyjednávaniu podmienok a vykonaniu dôkladnej due diligence, len aby bol svedkom rozuzlenia transakcie v dôsledku rôznych faktorov. Značná časť týchto kupujúcich sa neskôr rozhodne znova osloviť trh.
Dajte si pozor na kupujúcich, ktorí sa pozerajú príliš dlho
Buďte opatrní pri kupujúcich, ktorí sa na trhu zdržujú dlhší čas. Kupujúci často predlžujú vyhľadávanie z dvoch hlavných dôvodov:
- Snaha o bezchybný obchod: Mnoho kupujúcich hľadá podnikanie bez akýchkoľvek nedostatkov. Takéto podnikanie však prakticky neexistuje. Ak by bol dostupný, pravdepodobne by nebol na predaj alebo by ho rýchlo získal priateľ alebo konkurent.
- Averzia k riziku: Strach z skoku brzdí mnohých kupujúcich. Získanie podnikania si vyžaduje konfrontáciu so strachom a rozhodný krok. Nakoniec treba stlačiť spúšť. Žiaľ, pre mnohých kupujúcich, ktorí nakupujú prvýkrát, je vyhliadka na vypísanie multimiliónového šeku zastrašujúca.
Mnoho kupujúcich si dávalo novoročné predsavzatie kúpiť firmu. Stretli sme sa s jednotlivcom, ktorý chcel do roka kúpiť firmu. Začiatkom roka si dokonca vytvoril e-mailovú adresu ako [email protected] E-mailovú adresu si však musel zmeniť trikrát, pretože mu trvalo tri roky, kým konečne získal firmu.
Praktické aplikácie
Motivácia
Keď pochopíte povahu kupujúceho, s ktorým komunikujete – pochopíte jeho správanie a očakávania – je čas ponoriť sa hlbšie. Rovnako ako kupujúci vykonávajú náležitú starostlivosť o vás a vašej firme, je nevyhnutné, aby ste vykonávali náležitú starostlivosť . Súčasťou vášho počiatočného prieskumu by malo byť vyhodnotenie motivácií kupujúceho.
Ako evidentná je ich motivácia? Okamžite reagujú na vaše hovory a e-maily? Sú nadšení z napredovania alebo majú tendenciu prehnane kritizovať vaše podnikanie?
Často sa stretávame s kupujúcimi, ktorí prejavujú nadmernú kritiku , hraničiacu s cynizmom, akoby chceli dosiahnuť intelektuálnu prevahu. Mohli by mať radosť z rozoberania vášho podnikania. Tento kritický postoj však môže znamenať, že im chýbajú skutočné úmysly kúpiť.
Už ste niekedy testovali auto, navštívili deň otvorených dverí alebo ste sa zaoberali nákupom drahého tovaru, ktorý ste nemali v úmysle kúpiť? Ak áno, pravdepodobne ste na predajcu pôsobili oddelene, prehnane kriticky alebo skepticky. Počas dňa otvorených dverí ste mohli analyzovať kvalitu testovacej jazdy alebo komentovať veľkosť miestnosti. Autentický záujem pravdepodobne nepresvital. Podobne aj potenciálni obchodníci vydávajú neklamné signály o svojom zámere.
Aký je najpresnejší spôsob, ako zmerať úroveň motivácie kupujúceho? Motivovaný kupujúci ochotne rieši prekážky. Okamžite vracajú hovory a e-maily. Napriek potenciálnym prekážkam z nich vyžaruje nadšenie napredovať. Nebudete musieť prenasledovať motivovaných kupujúcich; namiesto toho vás budú horlivo prenasledovať.
V roku 1964 bol sudca Potter Stewart požiadaný, aby definoval tvrdú pornografiu, a on odpovedal: „Dnes sa nebudem ďalej pokúšať definovať druhy materiálu, o ktorých rozumiem, že ich prijímam... ale viem to, keď to vidím...“
Náš postoj je podobný pri identifikácii motivovaného kupujúceho. Môžeme ich rozpoznať, keď sa s nimi stretneme. Ak neistota pretrváva, je pravdepodobné, že nie sú skutočne odhodlaní kúpiť podnik.
Prvý kupujúci vs. predchádzajúci vlastníci firiem
Prvý kupujúci môžu byť vynikajúcimi vyhliadkami za predpokladu, že sa zaviažu k nákupu. Vyhodnotenie ich tolerancie voči riziku je však náročné. Slabú motiváciu ľahko prevážia obavy. Keďže každý obchodný nákup so sebou nesie neodmysliteľné riziko, vyžaduje si to čeliť obavám zoči-voči. Kupujúci sa do toho pustí len vtedy, ak prekonajú svoje obavy.
Pre predchádzajúcich vlastníkov firiem
Kupujúci, ktorí už zažili vlastníctvo podniku a sledovali americký sen, majú tendenciu prejavovať jasnejšiu motiváciu. Ich očakávania sú vo všeobecnosti podložené v porovnaní s tými, ktorí takúto skúsenosť nemajú.
Finančné hodnotenie
Hodnotenie finančnej pripravenosti kupujúceho je jednoduché.
Položte im dve základné otázky:
- Koľko likvidných peňazí vlastníte?
- Aký je váš čistý majetok?
Časové rámce
Kupujúci by mali mať schopnosť rozpoznať firmu a predĺžiť ponuku do šiestich až 12 mesiacov . Dokončenie procesu nákupu a uzavretie obchodu by sa malo v ideálnom prípade uskutočniť do jedného roka od začatia procesu. Každý kupujúci, ktorý prekročí tento časový rámec, môže naraziť na problémy.
Občas narazíme na kupcov , ktorí sú na trhu jeden až dva roky. Zvyčajne považujeme životaschopnosť kupujúceho za ohrozenú, ak jeho vyhľadávanie presiahne dva roky. Rozpätie jedného až dvoch rokov je návrh 50-50.
Je dôležité poznamenať, že trvanie vyhľadávania kupujúceho sa výrazne líši od potenciálneho času, ktorý môže vaša firma stráviť na trhu. Ako dlho trvá predaj vašej firmy je iná záležitosť. Táto diskusia sa točí okolo faktorov, ktoré ovplyvňujú trvanie hľadania kupujúceho pre správnu firmu. Lepšie porozumenie potenciálnym kupcom výrazne zvýši váš úspech pri predaji vašej firmy.