Je na predaj mojej firmy potrebné ocenenie firmy treťou stranou?

Hodnotenie treťou stranou sa týka hodnotenia vykonaného nezávislým subjektom. V tomto scenári priamo kompenzujete makléra, ktorý potom zadá hodnotenie podniku externému odhadcovi, s ktorým už nikdy nebudete komunikovať.

Vo väčších prevádzkach sa hodnotenia často zadávajú tretím stranám a sú ohodnotené o 100 % až 500 %. Tieto dodatočné náklady sú nad rámec iných poplatkov, ktoré môžu byť účtované za predaj vašej firmy. Cenový odhad tretej strany sme stanovili na 4 950 USD, aj keď skutočné náklady boli približne 750 USD. Táto prirážka dosiahla úžasných 660 %.

Zástancovia hodnotenia treťou stranou tvrdia, že nezaujatá tretia strana môže vzbudiť väčšiu dôveru v kupujúceho, pokiaľ ide o pravosť ocenenia. Vynárajú sa však otázky: Je odhadca skutočne nestranný? predaji vašej firmy nevyhnutné externé obchodné hodnotenie ? Prečo sa makléri rozhodnú pre hodnotenia tretích strán namiesto toho, aby ich vykonávali interne? Keď sa rozhodnete pre hodnotenie treťou stranou, môžete komunikovať priamo s odhadcom alebo sú interakcie obmedzené na makléra? Tieto otázky sú bežné a zložité.

Oceňovanie je zložitá disciplína, ktorá si vyžaduje dlhoročné skúsenosti. Vysoká miera fluktuácie vo väčšine podnikov si vyžaduje outsourcing technických procesov, ako sú hodnotenia, keďže novým náborom často chýbajú potrebné zručnosti a znalosti.

Outsourcing zjednodušuje proces a minimalizuje potrebu rozsiahleho školenia agentov. Vypracovanie komplexného obchodného hodnotenia si vyžaduje rozsiahle odborné znalosti v rôznych oblastiach. Vzhľadom na štruktúru zmlúv obchodných maklérov, ich modely poplatkov a kancelárske usporiadanie sa hodnotenia outsourcingu logicky zhodujú.

Prečo firmy ponúkajú obchodné hodnotenia od tretích strán?

Zdôvodnenie je jednoduché: Prospieva to obom stranám – podniku aj maklérovi. V prostredí, ktoré sa vyznačuje vysokou fluktuáciou, sa mnohé kancelárie rozhodnú externe využívať technické procesy vrátane oceňovania a hodnotenia, a to z dôvodu obmedzených zručností a znalostí, ktoré noví zamestnanci majú. Tieto zručnosti sú často zriedkavé; tí, ktorí ich vlastnia, sa pravdepodobne nepridajú k etablovanej kancelárii a často si vyberú cestu podnikania.

Hodnotenia tretích strán primárne uprednostňujú jednu stranu – sprostredkovateľa. V tejto úlohe sa nevyžaduje skúsenosť s hodnotením z prvej ruky, pretože maklér nemusí vykonávať hodnotenie osobne. Je pozoruhodné, že môžu predávať tieto hodnotenia za prirážku v rozsahu päť až desaťnásobku nákladov. Napríklad, ak náklady na posúdenie dosahujú 750 USD, môžu ho predať za 3 500 až 7 500 USD. Obchodný maklér sa tak mohol ponoriť do tejto oblasti bez predchádzajúceho vystavenia sa priemyslu alebo finančných investícií a nič netušiacim klientom rýchlo predával hodnotenia tretích strán so značnou maržou.

Pre tých, ktorí vlastnia maklérsku kanceláriu, sú vyhliadky ešte ružovejšie. Najímanie začínajúcich spolupracovníkov s minimálnymi znalosťami sa stáva možnosťou, čo im umožňuje iniciovať predaj obchodných hodnotení. Komplexné školenie maklérov sa stáva zastaraným. Neexistujú žiadne požiadavky na prax; na pozadí nezáleží. Predaj hodnotení od tretích strán si nevyžaduje špecializované know-how, skúsenosti ani certifikáciu pre makléra a jeho spolupracovníkov.

Outsourcing týchto zložitých procesov efektívne znižuje latku, znižuje prekážky vstupu a uľahčuje rozširovanie franšíz obchodných maklérov alebo začleňovanie nových maklérov. Koniec koncov, nábor nových maklérov alebo franchising sa výrazne zjednodušia s nižšími vstupnými predpokladmi.

Poučenie je jednoznačné: Spolupracujte s maklérmi, ktorí majú odborné znalosti na presné ocenenie vášho podnikania.

Prečo neosloviť priamo odhadcu a znížiť náklady o 10 % až 20 %? Keď maklér nabudúce navrhne hodnotenie treťou stranou, spýtajte sa na identitu poskytovateľa hodnotenia. Ďalej sa usilujte o priamu interakciu s odhadcom. Niektorí makléri môžu tvrdiť, že odhadca je len partnerom maklérov, ale toto vysvetlenie sa zdá byť otázne. Okrem toho sa prípadne informujte o prirážke makléra. Zatajovanie takýchto nákladov je neopodstatnené. Ak transparentnosť zaostáva alebo ak maklér váha prezradiť označenie, považujte to za znamenie: Preskúmajte alternatívy.

Samostatnou poznámkou, primeraná prax zahŕňa označovanie „riadených služieb“, podobne ako právnici, ktorí niektoré úlohy zadávajú tretím stranám. Transparentnosť a hodnota však musia existovať súčasne. Zverejnenie a pridaná hodnota účtovaného poplatku by mala byť zrejmá v prípadoch, keď sú služby zadávané externe a riadené sprostredkovateľom, ako napríklad v prípade právnych prepisov alebo prieskumných služieb.

Eliminujú hodnotenia treťou stranou konflikty záujmov?

Ide o konflikt záujmov, keď maklér ohodnocuje firmu, ktorú ponúka na predaj? Je pri zvažovaní predaja vašej firmy obozretnejšie využiť nestranného odhadcu tretej strany?

Konflikt záujmov nepochybne nastáva, keď sa odhadcovia podnikov spoliehajú na odporúčania od maklérov.

Ak platí predpoklad najatia nezávislého subjektu, potom by žiadny maklér nikdy nemal ponúkať hodnotiaci posudok – tento princíp sa vzťahuje na rezidenčných realitných agentov, komerčných realitných agentov, maklérov v oblasti výtvarného umenia, jachtových maklérov a ich partnerov. Zvážte toto: Zverili by ste ocenenie svojej zbierky výtvarného umenia jednotlivcovi, ktorý výhradne predáva umenie, alebo niekomu, kto nemá praktické skúsenosti s predajom umenia?

Presadzovanie argumentu „neutrálnej, nezávislej, tretej strany“ by paradoxne vylúčilo práve tých expertov, ktorí sú najšikovnejší v poskytovaní hodnotení – profesionálov aktívne vyjednávajúcich na trhu v reálnom svete . Koniec koncov, kto má najkomplexnejšie pochopenie skutočných obchodných hodnôt uprostred transakcií?

Konflikt záujmov sa stáva do očí bijúcim, keď maklér schváli konkrétneho hodnotiteľa tretej strany, aby zhodnotil vašu firmu, pričom dostáva poplatok za odporúčanie za to, že vás nasmeruje k tomuto odhadcovi. V takýchto prípadoch vás makléri odkážu na odhadcov v rámci svojej siete, pričom za odporúčanie získajú kompenzáciu. Následne zvýšia náklady na posúdenie, ktoré znášate, pričom využijú finančný zisk od oboch zúčastnených strán.

Aby som to objasnil, v tomto odvetví existujú makléri integrity. S náročným prístupom k interakciám dokážete rozlíšiť dôveryhodných od pochybných. Priamy profesionál vám poskytne zoznam potenciálnych odhadcov a povzbudí vás, aby ste sa skontaktovali, najali a odmenili.

Hlavné nevýhody hodnotenia treťou stranou

Významná nevýhoda spočíva v obmedzenej schopnosti majiteľa firmy priamo spolupracovať s odhadcom. Vlastník v podstate dostane hodnotu (predstavujúcu ocenenie podniku odhadcu) uzavretú v metaforickej čiernej skrinke, bez vysvetlenia alebo zdôvodnenia. Aj keď existuje sprievodná písomná správa, pochopenie jej obsahu je pre mnohých podnikateľov náročné. Okrem toho len málo maklérov, ktorí predávajú tieto správy, má schopnosť stručne objasniť úvahy odhadcu. Stojí za zmienku, že skúsení makléri zriedkakedy predávajú hodnotenia od tretích strán, takže primárna skupina predajcov je neskúsená a nedostatočne vybavená na to, aby vlastníkom firiem prehľadne sprostredkovala špecifiká správy.

Špecializácia odhadcu, ktorý sa zvyčajne nachádza mimo štátu a nepoznajú obchodné predaje, sa sústreďuje výlučne na obchodné hodnotenia. Dôkladné oboznámenie sa so silnými stránkami a perspektívami podniku im často uniká, čo vedie k definíciám hodnôt, ktoré sú primárne zamerané na reálnu trhovú hodnotu (FMV). Sprostredkovatelia často nedokážu vysvetliť metódy, ktoré odhadca používa na stanovenie obchodnej hodnoty z dôvodu nedostatku vedomostí alebo porozumenia. Odrážajúc svoje vlastné skúsenosti pred viac ako desiatimi rokmi, keď som ponúkal ohodnotenie treťou stranou (odvtedy sme sa poučili), komunikácia s odhadcami bola obmedzená. Obaja majitelia firiem aj ja sme boli príjemcami čísel z tajomnej prázdnoty, čo ešte viac prehĺbilo odpojenie.

Spolupráca s odhadcami len zriedka priniesla výmeny informácií; odpovede boli často prinajlepšom stručné. Majitelia firiem vyjadrili nespokojnosť s týmto zlyhaním komunikácie. Tento názor som zdieľal aj ja. V súčasnosti moje diskusie o oceňovaní s majiteľmi firiem prechádzajú zložitým terénom a ponoria sa do množstva vzájomne prepojených faktorov ovplyvňujúcich hodnotu podnikania. Takéto zložité konverzácie sú nezlučiteľné s lineárnou výmenou správ, najmä pokiaľ ide o zložitú mnohorozmernú povahu oceňovania malých a stredných podnikov .

Pre tých, ktorí hľadajú postavu bez kontextu v čiernej skrinke, môže tento prístup stačiť. Ak je však prvoradé pochopenie zdôvodnenia ocenenia vašej firmy, faktorov formujúcich jej hodnotu a spôsobov zvyšovania hodnoty, je nepravdepodobné, že by hodnotenie tretej strany uspokojilo tieto otázky. Podstatné otázky týkajúce sa hodnotenia môžu v podstate zostať nezodpovedané.

Kupujúci čelia rovnakej situácii. Ak kupujúci požaduje objasnenie aspektov hodnotenia – ako je dôvod na použitie násobku 3,5, keď priemyselné normy naznačujú 2,5 až 3,0 – priama komunikácia s odhadcom je nepravdepodobná. Aj keby bola takáto komunikácia uskutočniteľná, odhadcovo obmedzené chápanie podnikania podkopáva dôveru kupujúceho. V dôsledku toho sú kupujúci menej naklonení dôverovať hodnoteniu.

Prevezmite kontrolu nad procesom a riešte svoje otázky

Naozaj túžite po tom, aby znalec zhodnotil vašu firmu bez akejkoľvek priamej interakcie alebo porozumenia nad rámec vašich finančných výkazov? Čo ak sa vyskytnú otázky týkajúce sa hodnotenia? Je logické, že tieto otázky by mal riešiť odhadca, ktorý vypracoval správu, a nie maklér, ktorému chýbajú odborné znalosti v oblasti hodnotenia.

Prevládajúci odvetvový prístup, ktorý sa zameriava skôr na výhody hodnotenia pre maklérov než na ich výhody pre obchodných predajcov, zobrazuje spätnú perspektívu. Primárne zameranie by malo byť na obsluhovanie záujmov klienta, nie makléra. Potenciálnym klientom v konvenčných maklérskych firmách sa často predkladá skreslená reprezentácia nákladov a postupov hodnotenia, ktorých cieľom je zdôvodniť údajné výhody zamestnávania tretej strany. Tento príbeh často maskuje základnú agendu makléra - strmú prirážku nákladov na ocenenie, po ktorej nasleduje prebytok.

Aby som bol jednoznačný, nepáči sa mi kritizovať ostatných v našom odvetví, ale táto prax je jednoznačne neúprimná a vyžaduje zastavenie. V dôsledku toho nemám žiadne výhrady k odsúdeniu tejto všadeprítomnej praxe v celom odvetví, najmä ak je v rozpore s najlepšími záujmami klientov.

Zaslúžite si úprimný vzťah

Vaše podnikanie je jedným z vašich najcennejších aktív, ktoré zaručuje dôveru a rešpekt voči vášmu maklérovi. Môžete skutočne dôverovať maklérovi, ktorý navýši náklady na služby tretej strany päť až desaťkrát, a to všetko pri minimálnej až žiadnej skutočnej hodnote? V určitých odvetviach, ako je právo, je bežné používať prirážky na služby tretích strán. Tieto prirážky sa však zvyčajne pohybujú od 10 % do 50 %, nie prekvapivých 500 % až 1 000 %. Okrem toho by mali byť spojené s hmatateľnou hodnotou.

Ak je úloha služby čisto administratívna, primeraná môže byť prirážka 10 % až 20 %. Keď je hodnota skutočne pridaná, ako je vidieť v scenároch „predajcu s pridanou hodnotou“ (VAR), prirážka presahujúca 50 % by mohla byť potenciálne opodstatnená. Bez ohľadu na to je kľúčová transparentnosť. Ak maklér zatajuje rozsah svojich značiek, je to znak nečestnosti. A ak nie je maklér priamy, môžete mu zveriť kľúčovú transakciu vášho života?

Odhadcovia závisia od objemu

Asi pred dvanástimi rokmi som oslovil odhadcu, s ktorým som spolupracoval, aby som mu položil otázku o jednej z ich metód. Vzhľadom na ich zaneprázdnenosť sa odhadca rozhodol bez diskusie upraviť správu tak, aby riešila moje obavy. Z ich pohľadu nebol potrebný žiadny rozhovor. Tento odhadca bol dobre etablovaným odborníkom na celoštátnej úrovni, ktorý sa často angažoval v rozsiahlych sieťach obchodných maklérov. Spoločnosť, s ktorou som bol spájaný, im smerovala značné množstvo obchodov. V odpovedi na moju otázku vykonal odhadca niekoľko úprav, aby zvýšil hodnotu spoločnosti v hodnotení, a to výlučne preto, aby zabezpečil moju spokojnosť.

Prečo je potrebné zamietnuť moje obavy? Pretože ich obchodný model prosperuje z objemu. S pravdepodobne tisíckami hodnotení realizovaných každý rok za nižšie náklady im jednoducho chýba kapacita na hĺbkové diskusie o ich metódach hodnotenia.

Ak sa ocitnete v rozhovore s maklérom, ktorý navrhuje hodnotenie treťou stranou, dôrazne vám odporúčam vyhľadať alternatívneho makléra. Ak sa rozhodnete pokračovať v dialógu, žiadam vás, aby ste maklérovi položili nasledujúce otázky:

• Ako sa volá firma, s ktorou spolupracujete?
• Existuje prirážka k cene odhadu?
• Do akej miery je ocenenie prirážané?
• Môžem priamo kontaktovať odhadcu?
• Je možné komunikovať s odhadcom pred platbou za odhad?
• Aké sú vaše znalosti a skúsenosti s prípravou obchodných ocenení alebo posudkov?
• Môžem v prípade otázok priamo komunikovať s odhadcom?
• Prečo osobne nevykonávate oceňovanie?
• Aké metódy odhadca používa?
• Koľko rokov praxe má odhadca?
• Aké certifikácie vlastní odhadca?
• Koľkých podnikov odhadca dohliadal na predaj?

Mali by ste byť schopní rozpoznať, že výber hodnotenia treťou stranou nie je rozumnou voľbou.

Za čo platíte?

Poďme na to z tohto pohľadu: Do čoho presne investujete? Nie je to len postava; je to bohatstvo znalcov, skúseností a rád odhadcu . Čo odôvodňuje hodnotu vášho podnikania? Ako môžete zvýšiť jeho hodnotu? Aké zmeny v stratégii ovplyvnia ocenenie vašej spoločnosti z hľadiska x, y alebo z?

Najcennejšia rada, ktorú ponúkam majiteľom firiem, presahuje len číselný výsledok. Je to kombinovaná odbornosť, ktorá je základom zdôvodnenia ocenenia ich podniku a krokov na ovplyvnenie tohto čísla. V mojom prípade je táto rada zakorenená vo viac ako dvoch desaťročiach praktickej angažovanosti v oblasti nákupu a predaja podnikov, a nie obmedzená na tabuľky a vzdialené veže zo slonoviny.

Ak maklér propaguje hodnotenie treťou stranou, opýtajte sa, či dostáva kompenzáciu alebo provízie za „odporúčanie“ odhadcu. Môžete si tiež vyžiadať kontaktné údaje odhadcu a vyjadriť, že uprednostňujete priame zapojenie. Môžete počuť, že odhadca funguje výlučne na „ veľkoobchodnej báze “ prostredníctvom maklérov. Toto tvrdenie má malú váhu.

Podstata každého hodnotného hodnotenia si vyžaduje priamu interakciu s majiteľom firmy. Dôvod, pre ktorý sa odhadca vyhýba priamej interakcii, súvisí so spôsobom prípravy a ekonomikou vzťahu s odporúčaním. Tieto hodnotenia sú organizované prostredníctvom zadávania údajov, kde sa vstupy vkladajú do počítačového programu. Po tomto procese sa zhmotňuje komplexná správa, ktorá vytvára ilúziu predĺženej práce. Zložitosť správy je často zámerná – slúži na zastrašovanie, takže je menej pravdepodobné, že budete skúmať a spochybňovať jej obsah.

Prežitie týchto odhadcov závisí od generovania veľkého objemu týchto správ prostredníctvom zadávania údajov, podobne ako proces montážnej linky. Bohužiaľ, ľudská chyba môže preniknúť do dierovania čísel. Priama interakcia s majiteľom firmy je navyše vnímaná ako časovo náročná. Ak by sa teda pridelil dostatok času, ekonomická štruktúra by potrebovala revíziu (tj odhadca by musel účtovať maklérovi viac ako 750 USD) . V tomto scenári nedostávate svoje peniaze. Žiaľ, dostávate to, do čoho maklér investoval, čo môže byť výrazne menej ako vaša počiatočná platba.

Skúsenosti robia rozdiel

V oblasti maklérov, ktorí ponúkajú hodnotenia od tretích strán, sa objavuje všeobecný trend: tí, ktorí sa zapájajú do tejto praxe, majú tendenciu mať menej skúseností v porovnaní s ich náprotivkami, ktoré ju nemajú. Tento jav je ukážkovým príkladom výberového skreslenia v akcii. Je nepravdepodobné, že skúsení odborníci spravidla požiadajú o radu iných skúsených odborníkov, ktorí nemajú praktické znalosti vo svojom odbore. Dôvod je jasný: skutočne skúsení hľadajú odbornosť na rovnakej úrovni ako ich vlastné. V dôsledku toho sú makléri, ktorí sa primárne podieľajú na predaji hodnotení od tretích strán, často tými, ktorí nemajú odbornosť vykonávať hodnotenia nezávisle.

Skúsení makléri so značnými odbornými znalosťami vo všeobecnosti uprednostňujú vykonávanie hodnotení interne. Tento prístup im umožňuje zapojiť sa do zmysluplných diskusií s majiteľmi firiem o výsledkoch hodnotenia. Navyše je pre nich nepohodlné zvyšovať náklady na služby o prehnaných 500 %. Mnohí z týchto skúsených maklérov sa podelili o svoje ohromujúce dojmy z kvality a použiteľnosti hodnotení získaných od externých odhadcov.

Použiteľnosť má značnú váhu, najmä ak vezmeme do úvahy, že väčšina „obchodných hodnotení“ sa vykonáva na právne účely, ako sú rozvodové konania, daňové plánovanie a partnerské konflikty. Metodiky používané pri hodnotení súdnych siení sa výrazne líšia od metodík používaných v reálnom svete podnikania. Potenciálni kupujúci sú dostatočne bystrí na to, aby rozpoznali tento rozdiel, a ak nedokážu ľahko pochopiť obsah obchodného hodnotenia, sú náchylní ho ignorovať.

Verejne dostupný softvér uspokojuje potreby oceňovania podnikov, no moja osobná skúsenosť s rôznymi verziami hodnotiaceho softvéru ma zanechala s výsledkami nespokojný. Väčšina softvérových nástrojov je navrhnutá na účely právneho oceňovania a nedostatočne rieši faktory, ktoré presahujú pevný rámec softvéru. Hoci lákadlo na vytváranie rozsiahlych správ je lákavé, pretrvávajúcim problémom zostáva nedostatok praktických relevantností v týchto správach.

Zvážte napríklad význam ukazovateľov likvidity pre malé podniky. Sú tieto pomery skutočne relevantné? Bez ohľadu na ich relevantnosť ich štandardizované správy často zahŕňajú ako potenciálne úvahy. Prispôsobenie týchto správ sa ukazuje ako náročné a softvér si vyžaduje prispôsobenie najvyššej mysliteľnej zložitosti, s ktorou sa používatelia môžu stretnúť.

V dôsledku toho sú používatelia nútení zadávať údaje do mnohých irelevantných polí. Tento prílev irelevantných údajov skomplikuje správu a zatemňuje cenné poznatky. V dôsledku toho sa správa stáva zbytočne rozsiahlou, hemží sa zbytočnými informáciami a nie je schopná prispôsobiť sa faktorom, ktoré presahujú vopred stanovený rozsah softvéru.

Rozdiel medzi používaním štandardizovaných prehľadov a prispôsobeným prístupom

Pre ilustráciu, nedávno som uzavrel hĺbkový hodnotiaci hovor s potenciálnym klientom, ktorý vlastní servisnú spoločnosť v leteckom a kozmickom sektore. Počas nášho rozhovoru sme sa ponorili do zložitých prvkov, ktoré by mohli potenciálne ovplyvňovať hodnotu jeho podnikania . Vzhľadom na zložitosť jeho podnikania bolo potrebné zvážiť množstvo vzájomne závislých faktorov, ktoré by mohli ovplyvniť jeho ocenenie. Ako sme odlupovali vrstvy zložitosti a ponorili sa hlbšie do podnikania, naše chápanie jeho nuancií sa vyvíjalo a oceňovanie sa vyvíjalo v tandeme.

Počas takýchto diskusií s potenciálnymi klientmi vediem majiteľov firiem cez dôsledky týchto faktorov na oceňovanie, keď ich skúmame. Pri týchto hovoroch sa spolieham na efektívnu proprietárnu tabuľku, ktorá klientom umožňuje sledovať zmeny modelu v reálnom čase na obrazovke ich počítača, keď dolaďujeme našu analýzu. Prostredníctvom tohto prístupu sme preskúmali pravdepodobný profil budúceho kupujúceho. Bola by to spoločnosť zaoberajúca sa údržbou lietadiel alebo spoločnosť z príbuzného odvetvia, ktorá sa snaží o horizontálnu akvizíciu? Pri rozbore scenárov potenciálnych kupcov sme zhodnotili, ako môžu rôzne typy kupujúcich ovplyvniť finančnú výkonnosť podniku a následne aj jeho ocenenie. Túto dynamiku nemožno replikovať izolovane; závisí od vstupu vlastníka. Úpravy v reálnom čase umožňujú jasné pochopenie toho, ako kľúčové hodnoty ovplyvňujú celkovú hodnotu podniku.

Zvážte scenár, v ktorom podnik získa spoločnosť v príbuznom odvetví, ktoré ponúka podobné služby. V tomto prípade by sa pravdepodobne odstránili početné duplicitné výdavky, čo by viedlo ku kumulatívnemu zníženiu v rozsahu od 200 000 do 250 000 USD ročne. To vyvolalo multiplikačný efekt – 4,0 – čo sa premietlo do vplyvu na ocenenie medzi 800 000 a 1 000 000 $. Predstavte si však predaj spoločnosti na údržbu lietadiel; Hoci porovnateľné zníženie nákladov nemusí platiť, môžu sa objaviť synergie v oblasti príjmov. Presné vyčíslenie synergií výnosov predstavovalo výzvu, preto sme reverzne analyzovali rôzne scenáre, aby sme zmerali ich potenciálny vplyv na ocenenie. Predstavenie spoločnosti zaoberajúcej sa údržbou lietadiel širokému spektru nových klientov by mohlo viesť k ponuke dodatočných služieb, ale vyčíslenie ich presnej hodnoty sa ukázalo ako zložité. Aby sme to vyriešili, sformulovali sme spektrum predpokladov, od konzervatívnych po optimistické, aby sme pochopili ich potenciálny vplyv na ocenenie.

To všetko sa udialo v krátkom desaťminútovom okne počas nášho telefonického rozhovoru. Počas nášho dialógu sme starostlivo skúmali množstvo ďalších faktorov a ich zodpovedajúci vplyv na ocenenie. Tento typ rozhovoru je pre nás štandardnou praxou počas nášho procesu oceňovania. Pre bežného klienta dôsledne vyhodnocujeme množstvo faktorov, ktoré majú potenciál výrazne ovplyvniť ocenenie jeho podnikania.

Majitelia firiem často stoja na križovatke a sú nútení vybrať si medzi odlišnými cestami s ďalekosiahlymi dôsledkami pre oceňovanie. To je presne dôvod, prečo nemožno ocenenie oddeliť od jeho kontextu. Z môjho pohľadu si vykonanie ocenenia vyžaduje dve kritické zložky: 1) bohaté reálne skúsenosti s nákupom a predajom podnikov a 2) priame zapojenie majiteľa podniku. Žiaľ, hodnoteniam tretích strán chýbajú oba tieto kľúčové prvky.

Hlboké pochopenie skutočného trhu je kľúčové pri meraní hodnoty podniku a efektívnom sprostredkovaní tejto hodnoty vám, vlastníkovi podniku. V oblasti malých a stredných podnikov existuje množstvo stratégií na potenciálne uľahčenie predaja spoločnosti, pričom každá z nich má potenciál výrazne ovplyvniť jej ocenenie.

Sú hodnotitelia tretích strán skutočne nezaujatí?

Rozvíja sa dynamika, v ktorej maklér udržiava trvalé spojenie s odhadcom. V tomto scenári vyvstáva relevantná otázka: Čo sa stane, ak odhadca ohodnotí podnik na nižšiu hodnotu, ako sa očakávalo? Zostáva vzťah medzi maklérom a odhadcom nezmenený? V jednom prípade, počas môjho pôsobenia v oblasti predaja posudkov tretích strán pred viac ako desiatimi rokmi, som kontaktoval odhadcu, aby som sa informoval o dôvodoch konkrétneho násobku ocenenia prideleného nedávno hodnotenému podniku. Na moje počudovanie odhadca bez váhania rýchlo zvýšil násobok a okamžite znovu vydal správu, zdanlivo sa snažil čo najrýchlejšie uzavrieť našu interakciu.

Je pravda, že existuje korelácia medzi hodnotenými podnikmi a percentom prijatej požadovanej ceny?

Niektorí makléri tvrdili štatistiky ako: „Dosahujeme 97 % požadovanú cenu pre podniky, ktoré získali hodnotenie od tretej strany“ alebo „Firmy s hodnoteniami od tretích strán sa predávajú zrýchleným tempom“. Hoci môže existovať korelácia, vynára sa otázka príčinnej súvislosti. Je možné, že vlastníci ochotní investovať do hodnotenia treťou stranou sú vo svojej podstate viac odhodlaní, pripravení alebo serióznejší? Prípadne, mohol by vplyv odhadcu viesť k realistickejšej cenotvorbe? Dalo by sa navyše dosiahnuť podobné výsledky bez hodnotenia treťou stranou? Neexistujú žiadne presvedčivé dôkazy o príčinnej súvislosti, čo robí takéto tvrdenia prinajlepšom spochybniteľné.

Záver

Naším návrhom je spolupracovať výlučne s maklérmi, ktorí vykonávajú oceňovanie interne. Ak maklér navrhne ocenenie treťou stranou, trvajte na priamom kontakte s odhadcom a pokrytí jeho poplatku. Napriek tomu je múdrejšie vyhľadať radu od skúseného makléra s praktickými skúsenosťami s trhom. Investujte iba do rád od niekoho, kto skutočne pozná dynamiku reálneho sveta.

Na konkrétnom formáte hodnotenia záleží menej ako na skúsenostiach poradcu. Väčšia skúsenosť vedie k lepším výsledkom. Pamätajte na príslovie: "Dostanete to, za čo zaplatíte." V prípade hodnotenia treťou stranou dostanete to, do čoho váš maklér investuje. Vaša cesta k tomuto bodu bola ťažko zarobená. Neplytvajte hodnotou outsourcingom kľúčového procesu tretej strane bez odborných znalostí trhu a bez priamej interakcie.