Je na predaj mojej firmy potrebné ocenenie firmy treťou stranou?

Ohodnotenie treťou stranou sa vzťahuje na ohodnotenie vykonané nezávislou entitou. V tomto scenári priamo odmeňujete makléra, ktorý potom zadá ohodnotenie podniku externému znalcovi, s ktorým nikdy nemusíte komunikovať.

Vo väčších podnikoch sa oceňovanie často zadáva tretím stranám a je navýšené o 100 % až 500 %. Tieto dodatočné náklady sa pripočítavajú k ďalším poplatkom, ktoré môžu byť účtované za predaj vašej firmy. Ocenenie tretej strany sme nacenili na 4 950 USD, hoci skutočné náklady boli približne 750 USD. Toto navýšenie predstavovalo ohromujúcich 660 %.

Zástancovia odhadov tretích strán tvrdia, že nestranná tretia strana môže vniesť do kupujúceho väčšiu dôveru, pokiaľ ide o vierohodnosť ocenenia. Vynárajú sa však otázky: Je odhadca skutočne nestranný? Je externý odhad spoločnosti nevyhnutný pri predaji vašej firmy ? Prečo sa makléri rozhodujú pre odhady tretích strán namiesto toho, aby ich vykonávali interne? Keď sa rozhodnete pre odhad tretích strán, môžete komunikovať priamo s odhadcom, alebo je interakcia obmedzená na makléra? Tieto otázky sú bežné aj zložité.

Oceňovanie je zložitá disciplína, ktorej zvládnutie si vyžaduje roky skúseností. Vysoká miera fluktuácie vo väčšine podnikov si vyžaduje outsourcing technických procesov, ako sú napríklad oceňovania, pretože novým zamestnancom často chýbajú potrebné zručnosti a znalosti.

Outsourcing zjednodušuje proces a minimalizuje potrebu rozsiahleho školenia agentov. Vypracovanie komplexného ohodnotenia podniku si vyžaduje rozsiahle odborné znalosti zahŕňajúce rôzne oblasti. Vzhľadom na štruktúru zmlúv s obchodnými maklérmi , ich modely poplatkov a usporiadanie kancelárií je outsourcing ohodnotení logicky nadväzujúci.

Prečo firmy ponúkajú ohodnotenie podnikov tretími stranami?

Zdôvodnenie je jednoduché: Prospieva to obom stranám – firme aj maklérovi. V prostredí s vysokou fluktuáciou zamestnancov sa mnoho kancelárií rozhodne outsourcovať technické procesy vrátane oceňovania a odhadov kvôli obmedzeným zručnostiam a vedomostiam, ktoré noví zamestnanci majú. Tieto zručnosti sú často vzácnosťou; tí, ktorí ich majú, pravdepodobne nenastúpia do zavedenej kancelárie a často si vyberú cestu podnikania.

Pri odhadoch od tretích strán sa primárne uprednostňuje jedna strana – maklér. V tejto úlohe sa nevyžadujú žiadne skúsenosti s odhadmi z prvej ruky, pretože maklér nemusí odhad vykonať osobne. Je pozoruhodné, že tieto odhady môžu predať s prirážkou v rozmedzí od päť do desaťnásobku ceny. Napríklad, ak náklady na odhad predstavujú 750 dolárov, môžu predať za 3 500 až 7 500 dolárov. Obchodný maklér mohol ponoriť do tejto oblasti bez predchádzajúceho kontaktu s odvetvím alebo finančných investícií a rýchlo predať odhady od tretích strán so značnou maržou nič netušiacim klientom.

Pre tých, ktorí vlastnia pre obchodné maklérov , sú vyhliadky ešte ružovejšie. Najímanie začínajúcich spolupracovníkov s minimálnymi znalosťami sa stáva jednou z možností, čo im umožňuje začať s predajom obchodných odhadov. Komplexné školenie maklérov sa stáva zastaraným. Neexistujú žiadne predpoklady na skúsenosti; na vzdelaní záleží málo. Predaj odhadov tretích strán nevyžaduje ani špecializované know-how, skúsenosti ani certifikáciu, a to ani pre makléra, ani pre jeho spolupracovníkov.

Outsourcing týchto zložitých procesov efektívne znižuje latku, znižuje prekážky vstupu a uľahčuje rozširovanie obchodných maklérov alebo začleňovanie nových maklérov. Koniec koncov, nábor nových maklérov alebo franšízing sa stáva výrazne efektívnejším s nižšími vstupnými požiadavkami.

Ponaučenie je jednoznačné: Spolupracujte s maklérmi, ktorí majú odborné znalosti na presné ohodnotenie vášho podnikania.

Prečo sa neosloviť priamo s odhadcom a znížiť tak náklady o 10 % až 20 %? Keď maklér nabudúce navrhne ohodnotenie treťou stranou, informujte sa o totožnosti poskytovateľa oceňovania. Ďalej sa snažte o priamu komunikáciu s odhadcom. Niektorí makléri môžu tvrdiť, že odhadca spolupracuje výlučne s maklérmi, ale toto vysvetlenie sa zdá byť otázne. Okrem toho sa informujte o prirážke makléra, ak je to relevantné. Zatajovanie takýchto nákladov je neopodstatnené. Ak transparentnosť naruší alebo ak maklér váha so zverejnením prirážky, považujte to za signál: Preskúmajte alternatívy.

Na druhej strane, rozumná prax zahŕňa označovanie „spravovaných služieb“, podobne ako keď právnici outsourcujú niektoré úlohy tretím stranám . Transparentnosť a hodnota však musia koexistovať. Zverejnenie a pridaná hodnota za účtovaný poplatok by mali byť zrejmé v prípadoch, keď sú služby outsourcované a spravované sprostredkovateľom, ako napríklad v prípade právnych prepisov alebo výskumných služieb.

Eliminujú hodnotenia tretích strán konflikty záujmov?

Ide o konflikt záujmov, keď maklér vykonáva oceňovanie podniku, ktorý ponúka na predaj? Je rozumnejšie najať si nestranného znalca tretej strany pri zvažovaní predaja vášho podniku?

Nepochybne vzniká konflikt záujmov, keď sa odhadcovia podnikov spoliehajú na odporúčania od maklérov.

Ak platí predpoklad o najatí nezávislého subjektu, potom by žiadny maklér nikdy nemal ponúkať hodnotiaci posudok – táto zásada sa vzťahuje na realitných maklérov zaoberajúcich sa rezidenčnými nehnuteľnosťami, komerčnými realitnými maklérmi, maklérov s umeleckými dielami, maklérov s jachtami a ich partnerov. Zamyslite sa nad týmto: Zverili by ste ocenenie svojej zbierky umeleckých diel osobe, ktorá predáva výhradne umenie, alebo niekomu, kto nemá praktické skúsenosti s predajom umenia?

Argument „neutrálnej, nezávislej tretej strany“ by paradoxne vylúčil práve tých odborníkov, ktorí sú najúspešnejší v poskytovaní hodnotení – profesionálov, ktorí aktívne rokujú na reálnom trhu . Veď kto má najkomplexnejšie pochopenie skutočných obchodných hodnôt uprostred transakcií?

Konflikt záujmov sa stáva zjavným, keď maklér odporučí konkrétneho nezávislého znalca na posúdenie vašej firmy a zároveň za to, že vás nasmeruje na tohto znalca, dostáva poplatok za odporúčanie. V takýchto prípadoch vás makléri odporučia znalcom v rámci svojej siete a za odporúčanie získajú odmenu. Následne nafúknu náklady na ohodnotenie, ktoré znášate, a využijú tak finančný zisk oboch zúčastnených strán.

Pre objasnenie, v tomto odvetví existujú makléri s integritou. S rozvážnym prístupom k interakciám dokážete rozlíšiť dôveryhodných od pochybných. Priamy profesionál vám poskytne zoznam potenciálnych odhadcov a povzbudí vás, aby ste jedného priamo kontaktovali, najali a odmenili.

Hlavné nevýhody odhadov tretích strán

Významnou nevýhodou je majiteľa firmy priamo komunikovať s odhadcom. V podstate majiteľ dostane údaj o hodnote (predstavujúci ohodnotenie podniku ) uzavretý v metaforickej čiernej skrinke bez vysvetlenia alebo zdôvodnenia. Hoci existuje sprievodná písomná správa, pochopenie jej obsahu je pre mnohých majiteľov firiem náročné. Okrem toho len málo maklérov, ktorí tieto správy predávajú, má schopnosti stručne vysvetliť zdôvodnenie odhadcu. Stojí za zmienku, že skúsení makléri zriedka ponúkajú ohodnotenia tretích strán, takže hlavná skupina predajcov je neskúsená a nedostatočne vybavená na to, aby majiteľom firiem jasne sprostredkovala podrobnosti správy.

ktorý sa zvyčajne nachádza mimo štátu a nie je oboznámený s predajom podnikov , sa špecializuje výlučne na oceňovanie podnikov. Hĺbková znalosť silných stránok a perspektív podniku mu často uniká, čo vedie k definíciám hodnoty zameraným primárne na reálnu trhovú hodnotu Makléri často nedokážu vysvetliť metódy, ktoré znalec používa na stanovenie hodnoty podniku, kvôli nedostatku vedomostí alebo pochopenia. Keď sa zamyslím nad svojimi vlastnými skúsenosťami spred viac ako desiatich rokov, keď som ponúkal oceňovanie tretími stranami (odvtedy som sa z toho poučil), komunikácia s znalcami bola slabá. Majitelia podnikov aj ja sme boli príjemcami čísel z enigmatickej prázdnoty, čo ešte zhoršovalo odpojenie.

Komunikácia s odhadcami zriedkakedy priniesla informatívnu výmenu názorov; odpovede boli často nanajvýš stručné. Majitelia firiem vyjadrili nespokojnosť s týmto prerušením komunikácie, čo som s nimi zdieľal aj ja. V súčasnosti moje diskusie o oceňovaní s majiteľmi firiem prechádzajú zložitým terénom a zaoberajú sa mnohými vzájomne prepojenými faktormi ovplyvňujúcimi hodnotu podniku. Takéto zložité rozhovory sú nezlučiteľné s lineárnou výmenou správ, najmä pokiaľ ide o zložitú viacrozmernú povahu oceňovania malých a stredných podnikov .

Pre tých, ktorí hľadajú údaj bez kontextu v čiernej skrinke, by tento prístup mohol postačovať. Ak je však pochopenie odôvodnenia ohodnotenia vášho podniku , faktorov formujúcich jeho hodnotu a možností na zvýšenie hodnoty prvoradé, je nepravdepodobné, že by ohodnotenie treťou stranou tieto otázky uspokojilo. V podstate podstatné otázky týkajúce sa ohodnotenia pravdepodobne zostanú nezodpovedané.

Kupujúci čelia rovnakej situácii. Ak kupujúci žiada o objasnenie aspektov oceňovania – napríklad odôvodnenie použitia násobku 3,5, keď normy v odvetví naznačujú 2,5 až 3,0 – priama komunikácia s znalcom je nepravdepodobná. Aj keby takáto komunikácia bola uskutočniteľná, obmedzené znalosti znalca o podnikaní podkopávajú dôveru kupujúcich. V dôsledku toho sú kupujúci menej ochotní dôverovať oceňovaniu.

Prevezmite kontrolu nad procesom a získajte odpovede na svoje otázky

Naozaj chcete, aby odhadca ohodnotil vašu firmu bez akejkoľvek priamej interakcie alebo pochopenia mimo vašich finančných výkazov? Čo ak sa objavia otázky týkajúce sa ohodnotenia? Je logické, že týmito otázkami by sa mal zaoberať odhadca, ktorý vypracoval správu, a nie maklér bez odborných znalostí v oblasti oceňovania.

Prevládajúci prístup v odvetví, ktorý zdôrazňuje výhody oceňovania pre maklérov, a nie ich prínosy pre predávajúcich firiem, ukazuje spätnú perspektívu. Primárny dôraz by mal byť kladený na slúžiť záujmom klienta, nie záujmom makléra. Potenciálni klienti v konvenčných maklérskych firmách sú často prezentovaní skresleným zobrazením nákladov a postupov oceňovania, ktorého cieľom je zdôvodniť údajné výhody využitia tretej strany. Tento naratív často maskuje základný cieľ makléra – prudké zvýšenie nákladov na oceňovanie a následné pripísanie si prebytku do vrecka.

Aby som bol jednoznačný, nemám rád kritiku iných v našom odvetví, ale táto prax je jednoznačne neúprimná a zaslúži si ukončenie. Preto nemám žiadne výhrady k odsúdeniu tejto všadeprítomnej praxe v celom odvetví, najmä ak je v rozpore s najlepšími záujmami klientov.

Zaslúžiš si úprimný vzťah

Vaše podnikanie je jedným z vašich najcennejších aktív a zaslúži si dôveru a rešpekt voči vášmu maklérovi. Môžete skutočne dôverovať maklérovi, ktorý navyšuje cenu služieb tretej strany päť až desaťnásobne a zároveň poskytuje minimálnu alebo žiadnu skutočnú hodnotu? V niektorých odvetviach, ako je právo, je bežné uplatňovať prirážky na služby tretích strán. Tieto prirážky sa však zvyčajne pohybujú od 10 % do 50 %, nie ohromujúcich 500 % až 1 000 %. Navyše by mali mať hmatateľnú hodnotu.

Ak je úloha služby čisto administratívna, prirážka 10 % až 20 % môže byť primeraná. Ak je hodnota skutočne pridaná, ako je to vidieť v scenároch „predajcov s pridanou hodnotou“ (VAR), prirážka presahujúca 50 % by mohla byť potenciálne opodstatnená. Bez ohľadu na to je transparentnosť kľúčová. Ak maklér zatajuje rozsah svojej prirážky, je to znak nečestnosti. A ak maklér nie je priamočiary, môžete mu zveriť kľúčovú transakciu vášho života?

Odhadcovia sa spoliehajú na objem

Asi pred dvanástimi rokmi som sa obrátil na znalca, s ktorým som spolupracoval, aby som sa spýtal na jednu z jeho metód. Vzhľadom na ich nabitý program sa znalec rozhodol upraviť správu tak, aby riešila moje obavy bez akejkoľvek diskusie. Z ich pohľadu nebola žiadna diskusia potrebná. Tento znalec bol etablovaný, celoštátny odborník, ktorého často angažujú rozsiahle obchodných maklérov . Spoločnosť, s ktorou som spolupracoval, im presmerovala značné množstvo obchodov. V reakcii na moju otázku znalec vykonal niekoľko úprav na zvýšenie hodnoty spoločnosti v ohodnotení, výlučne s cieľom zabezpečiť moju spokojnosť.

Prečo by mali ignorovať moje obavy? Pretože ich obchodný model prosperuje z objemu. Keďže každý rok vykonávajú pravdepodobne tisíce oceňovaní za nižšie náklady, jednoducho im chýba kapacita na hlbšie diskusie o svojich metódach oceňovania.

Ak sa ocitnete v situácii, keď budete diskutovať s maklérom, ktorý ponúka ohodnotenie nehnuteľnosti treťou stranou, dôrazne odporúčam vyhľadať iného makléra. Ak sa rozhodnete pokračovať v diskusii, naliehavo vám odporúčam, aby ste maklérovi položili nasledujúce otázky:

• Ako sa volá firma, s ktorou spolupracujete?
• Existuje prirážka k cene ohodnotenia?
• Do akej miery je ohodnotenie prirážkové?
• Môžem sa priamo obrátiť na odhadcu?
• Je možné komunikovať s znalcom pred zaplatením za odhad?
• Aké sú vaše znalosti a skúsenosti s prípravou ohodnotení podnikov alebo odhadov?
• Môžem sa v prípade otázok priamo obrátiť na odhadcu?
• Prečo si osobne nerobíte oceňovania?
• Aké metódy používa odhadca?
• Koľko rokov skúseností s oceňovaním má odhadca?
• Aké certifikácie má odhadca?
• Koľko podnikov dohliadal na predaj odhadca?

Mali by ste byť schopní rozoznať, že rozhodnutie ohodnotiť nezávislou spoločnosťou nie je rozumné.

Za čo platíte?

Pozrime sa na to z tejto perspektívy: Do čoho presne investujete ? Nie je to len číslo; je to bohatstvo vedomostí, skúseností a poradenstva odhadcu . Čo odôvodňuje hodnotu vášho podniku? Ako môžete zvýšiť jeho hodnotu? Aké zmeny v stratégii ovplyvnia ocenenie vašej spoločnosti z hľadiska x, y alebo z?

Najcennejšia rada, ktorú ponúkam majiteľom firiem, presahuje rámec číselného výsledku. Je to kombinovaná odbornosť, ktorá je základom odôvodnenia ohodnotenia ich podniku a krokov, ktoré možno podniknúť, aby toto číslo ovplyvnil. V mojom prípade táto rada vychádza z viac ako dvoch desaťročí praktickej pôsobnosti v oblasti nákupu a predaja podnikov , a nie z obmedzenia sa na tabuľky a vzdialené veže zo slonoviny.

Ak maklér propaguje ohodnotenie treťou stranou, opýtajte sa, či dostáva odmenu alebo provízie za „odporúčanie“ znalca. Môžete si tiež vyžiadať kontaktné údaje znalca a vyjadriť svoju preferenciu pre priame zapojenie. Môžete počuť, že znalca pracuje výlučne na „ veľkoobchodnom základe “ prostredníctvom maklérov. Toto tvrdenie má malú váhu.

Podstata každého hodnotného ohodnotenia si vyžaduje priamu interakciu s majiteľom firmy. Dôvod, prečo sa odhadca vyhýba priamej interakcii, súvisí so spôsobom prípravy a ekonomikou referenčného vzťahu. Tieto ohodnotenia sa riadia zadávaním údajov, kde sa vstupy zadávajú do počítačového programu . Po tomto procese sa vytvorí komplexná správa, ktorá vytvára ilúziu zdĺhavej práce. Zložitosť správy je často zámerná – slúži na zastrašovanie, vďaka čomu je menej pravdepodobné, že budete skúmať a spochybňovať jej obsah.

Prežitie týchto odhadcov závisí od generovania veľkého objemu týchto správ prostredníctvom zadávania údajov, podobne ako na montážnej linke. Bohužiaľ, pri prepočítavaní čísel sa môže vyskytnúť ľudská chyba. Okrem toho sa priama interakcia s majiteľom firmy vníma ako časovo náročná. Ak by sa teda vyčlenil dostatok času, ekonomická štruktúra by si vyžadovala revíziu (t. j. odhadca by musel maklérovi účtovať viac ako 750 dolárov) . V tomto scenári nedostanete hodnotu svojich peňazí. Bohužiaľ, dostávate to, do čoho maklér investoval , čo môže byť výrazne menej ako vaša počiatočná platba.

Skúsenosti robia rozdiel

V oblasti maklérov ponúkajúcich odhady tretích strán sa objavuje všeobecný trend : tí, ktorí sa tejto praxi venujú, majú tendenciu mať menej skúseností v porovnaní s ich kolegami, ktorí ju nepoužívajú. Tento jav je ukážkovým príkladom výberového skreslenia v praxi. Skúsení odborníci spravidla pravdepodobne nevyhľadajú radu iných skúsených profesionálov, ktorým chýbajú praktické znalosti vo svojom odbore. Dôvod je jasný: skutočne skúsení hľadajú odborné znalosti na rovnakej úrovni ako oni sami. V dôsledku toho sú makléri, ktorí sa primárne zaoberajú predajom odhadov tretích strán, často tí, ktorí nemajú dostatočné znalosti na to, aby vykonávali odhady samostatne.

Skúsení makléri s rozsiahlymi odbornými znalosťami vo všeobecnosti uprednostňujú vykonávanie oceňovania interne. Tento prístup im umožňuje viesť zmysluplné diskusie s majiteľmi firiem o výsledkoch oceňovania. Okrem toho považujú za nepríjemné navyšovať náklady na služby o prehnaných 500 %. Mnohí z týchto skúsených maklérov sa podelili o svoje sklamané dojmy z kvality a použiteľnosti oceňovaní získaných od externých odhadcov.

Použiteľnosť má značnú váhu, najmä vzhľadom na to, že väčšina „podnikových ohodnotení“ sa vykonáva na právne účely, ako sú rozvodové konania, daňové plánovanie a konflikty medzi partnermi. Metodiky používané pri súdnych ohodnoteniach sa výrazne líšia od metód používaných v reálnom obchodnom kontexte. Potenciálni kupujúci sú dostatočne bystrí na to, aby tento rozdiel rozpoznali, a ak nedokážu ľahko pochopiť obsah podnikového ohodnotenia, majú tendenciu ho ignorovať.

Verejne dostupný softvér uspokojuje potreby oceňovania podnikov , no moje osobné skúsenosti s rôznymi verziami softvéru na oceňovanie ma s výsledkami nespokojili. Väčšina softvérových nástrojov je navrhnutá na účely právneho oceňovania a nedostatočne rieši faktory presahujúce rigidný rámec softvéru. Zatiaľ čo lákadlo generovania rozsiahlych správ je lákavé, nedostatok praktického významu v týchto správach zostáva pretrvávajúcim problémom.

Napríklad, zvážte relevantnosť ukazovateľov likvidity pre malé podniky . Sú tieto ukazovatele skutočne relevantné? Bez ohľadu na ich relevantnosť, štandardizované správy ich často zahŕňajú ako potenciálne faktory. Prispôsobenie týchto správ sa ukazuje ako náročné a softvér si vyžaduje prispôsobenie sa najvyššej možnej zložitosti, s ktorou sa používatelia môžu stretnúť.

V dôsledku toho sú používatelia nútení zadávať údaje do mnohých irelevantných polí. Tento prílev irelevantných údajov komplikuje správu a zakrýva cenné poznatky. V dôsledku toho sa správa stáva zbytočne rozsiahlou, prekypuje nadbytočnými informáciami a nie je schopná zohľadniť faktory nad rámec vopred stanoveného rozsahu softvéru.

Rozdiel medzi používaním štandardizovaných prehľadov a prispôsobeným prístupom

Ako príklad uvediem, že som nedávno ukončil hĺbkový hodnotiaci hovor s potenciálnym klientom, ktorý vlastní servisnú spoločnosť v leteckom a kozmickom sektore. Počas nášho rozhovoru sme sa ponorili do zložitých prvkov, ktoré by mohli potenciálne formovať hodnotu jeho podnikania . Vzhľadom na komplexnosť jeho podnikania bolo potrebné zvážiť množstvo vzájomne závislých faktorov, ktoré by mohli ovplyvniť jeho ohodnotenie. Ako sme odstraňovali vrstvy komplexnosti a ponárali sa hlbšie do podnikania, vyvíjalo sa naše chápanie jeho nuáns a s tým sa vyvíjalo aj ohodnotenie.

Počas takýchto diskusií s potenciálnymi klientmi sprevádzam majiteľov firiem dôsledkami týchto faktorov na ohodnotenie, ktoré skúmame. Pri týchto hovoroch sa spolieham na zjednodušený proprietárny tabuľkový procesor, ktorý klientom umožňuje sledovať zmeny modelu v reálnom čase na obrazovke svojho počítača, zatiaľ čo my dolaďujeme našu analýzu. Prostredníctvom tohto prístupu sme skúmali pravdepodobný profil budúceho kupujúceho. Bola by to spoločnosť zaoberajúca sa údržbou lietadiel alebo spoločnosť z príbuzného odvetvia, ktorá sa snaží o horizontálnu akvizíciu? Pri analýze scenárov potenciálnych kupujúcich sme posúdili, ako by rôzne typy kupujúcich mohli ovplyvniť finančnú výkonnosť podniku a následne aj jeho ohodnotenie. Túto dynamiku nemožno replikovať izolovane; závisí od vstupu vlastníka. Úpravy v reálnom čase umožňujú jasné pochopenie toho, ako kľúčové faktory ovplyvňujú celkovú hodnotu podniku .

Predstavte si scenár, v ktorom podnik získa spoločnosť z príbuzného odvetvia, ktorá ponúka podobné služby. V tomto prípade by sa pravdepodobne eliminovali početné duplicitné výdavky, čo by viedlo ku kumulatívnemu zníženiu v rozmedzí od 200 000 do 250 000 USD ročne. Toto by malo multiplikačný efekt – 4,0 – čo by sa premietlo do vplyvu na ocenenie v rozmedzí od 800 000 do 1 000 000 USD. Predstavte si však predaj spoločnosti zaoberajúcej sa údržbou lietadiel; hoci porovnateľné zníženie výdavkov sa nemusí uplatniť, mohli by vzniknúť synergie výnosov. Presná kvantifikácia synergií výnosov predstavovala výzvu, preto sme spätne analyzovali rôzne scenáre, aby sme zistili ich potenciálny vplyv na ocenenie. Predstavenie spoločnosti zaoberajúcej sa údržbou lietadiel širokej škále nových klientov by mohlo viesť k ponuke ďalších služieb, ale kvantifikácia ich presnej hodnoty sa ukázala ako zložitá. Aby sme to riešili, sformulovali sme spektrum predpokladov, od konzervatívnych až po optimistické, aby sme pochopili ich potenciálny vplyv na ocenenie.

Toto všetko sa udialo v priebehu krátkeho desaťminútového obdobia počas nášho telefonického rozhovoru. Počas nášho dialógu sme dôkladne preskúmali množstvo ďalších faktorov a ich zodpovedajúci vplyv na ocenenie. Tento typ rozhovoru je pre nás štandardnou praxou počas nášho procesu oceňovania . U priemerného klienta dôkladne vyhodnocujeme množstvo faktorov, ktoré môžu výrazne ovplyvniť ocenenie jeho podniku .

Majitelia firiem sa často ocitajú na križovatke a sú nútení vybrať si medzi odlišnými cestami s ďalekosiahlymi dôsledkami pre ohodnotenie. Práve preto nemožno ohodnotenie izolovať od kontextu. Z môjho pohľadu si vykonanie ohodnotenia vyžaduje dve kľúčové zložky: 1) bohaté skúsenosti z reálneho sveta s kúpou a predajom podnikov a 2) priame zapojenie majiteľa firmy. Ohodnoteniam tretích strán bohužiaľ chýbajú oba tieto kľúčové prvky.

Hlboké pochopenie skutočného trhu je kľúčové pre určenie hodnoty podniku aj pre efektívne sprostredkovanie tejto hodnoty vám, majiteľovi firmy. V oblasti malých a stredných podnikov existuje množstvo stratégií, ktoré môžu potenciálne uľahčiť predaj spoločnosti, pričom každá z nich môže mať podstatný vplyv na jej ocenenie.

Sú externí odhadcovia skutočne nestranní?

Rozvíja sa dynamika, v ktorej maklér udržiava trvalé prepojenie s odhadcom. V tomto scenári vyvstáva relevantná otázka: Čo sa stane, ak odhadca ohodnotí podnik na nižšiu hodnotu, ako sa očakávalo? Zostane vzťah medzi maklérom a odhadcom nezmenený? V jednom prípade, počas môjho pôsobenia v oblasti predaja odhadov tretích strán pred viac ako desiatimi rokmi, som kontaktoval odhadcu, aby som sa informoval o dôvodoch konkrétneho oceňovacieho násobku priradeného nedávno ocenenému podniku . Na moje prekvapenie odhadca bez váhania násobok rýchlo zvýšil a okamžite znovu vydal správu, zdanlivo sa snažiac čo najrýchlejšie ukončiť našu interakciu.

Je pravda, že existuje korelácia medzi podnikmi, ktoré boli ocenené, a percentom prijatej požadovanej ceny?

Niektorí makléri uvádzajú štatistiky ako: „Dosahujeme 97 % požadovanej ceny pre firmy , ktoré získali odhad od tretej strany“ alebo „Firmy s odhadom od tretej strany sa predávajú zrýchleným tempom“. Hoci korelácia môže existovať, vyvstáva otázka kauzality. Mohlo by byť, že majitelia ochotní investovať do odhadu od tretej strany sú vo svojej podstate viac angažovaní, pripravení alebo seriózni? Mohol by vplyv odhadcu viesť k realistickejšiemu stanovovaniu cien? Okrem toho, dali by sa podobné výsledky dosiahnuť aj bez odhadov od tretej strany? Neexistujú žiadne presvedčivé dôkazy o kauzalite, čo takéto tvrdenia robí prinajlepšom spochybniteľnými.

Záver

Odporúčame spolupracovať výlučne s maklérmi, ktorí vykonávajú oceňovanie interne. Ak maklér navrhne oceňovanie treťou stranou, trvajte na priamej spolupráci s znalcom a úhrade jeho poplatku. Napriek tomu je rozumnejšie vyhľadať radu skúseného makléra s praktickými na trhu . Investujte iba do rád od niekoho, kto skutočne pozná dynamiku reálneho sveta.

Konkrétny formát ohodnotenia je menej dôležitý ako poradcu . Väčšie skúsenosti vedú k lepším výsledkom. Pamätajte na príslovie: „Dostanete to, za čo si zaplatíte.“ V prípade ohodnotení tretími stranami dostanete to, do čoho váš maklér investuje. Vaša cesta k tomuto bodu bola ťažko vyslúžilá. Nepremárnite hodnotu zverením kľúčového procesu tretej strane bez trhu a bez priamej interakcie.