Štandardy oceňovania podnikov hodnoty a spravodlivá trhová hodnota

Oceňovanie vášho podnikania často zahŕňa určenie jeho trhovej hodnoty (FMV).

FMV je podľa Americkej spoločnosti odhadcov:

Cena, za ktorú by nehnuteľnosť zmenila majiteľa medzi ochotným kupujúcim a ochotným predávajúcim, pričom ani jeden z nich nie je nútený kupovať alebo predávať a obaja majú primerané znalosti o relevantných skutočnostiach.

Táto definícia FMV zahŕňa nasledujúce aspekty:

• Cena: Pri obchodných transakciách je štandardom najvyššia cena; v oblasti nehnuteľností je to „najpravdepodobnejšia cena“.
• Ochota: Znamená to, že obe strany sú ochotné, schopné a motivované konať vo svojom najlepšom záujme.
• Nútenie: Predpokladá transakciu bez zvláštnej motivácie.
• Znalosť: Predpokladá dobre informované strany so znalosťou odvetvia a trhu.

FMV slúži ako hodnotový štandard , ktorý odráža povahu hypotetickej transakcie.

Napríklad synergická hodnota sa vzťahuje na strategických kupujúcich, investičná hodnota na korporátnych kupujúcich a vnútorná hodnota na finančných kupujúcich, ako sú skupiny private equity.

Zvolený hodnotový štandard výrazne ovplyvňuje oceňovania . Ak sa zvolí FMV, potenciálne synergie sú vylúčené.

Ktorý hodnotový štandard najlepšie vyhovuje vašej firme? Môže vaša ocenená firma za 5 miliónov dolárov priniesť 7 miliónov alebo 8 miliónov dolárov? Prečo niektoré podniky predávajú nad rámec FMV ? Tento článok sa ponorí do odpovedí s teoretickými základmi v prvej časti a dôsledkami z reálneho sveta v druhej.

Hodnotové štandardy oceňovania podnikov

Skôr ako preskúmame odpovede na tieto otázky, položme základy definovaním „ štandardov hodnoty To nám tiež pomôže pochopiť, prečo FMV nemusí úplne zachytiť hodnotu vášho podnikania.

Reálna trhová hodnota (FMV) predstavuje prevládajúci štandard pri oceňovaní alebo oceňovaní podniku . Štandard hodnoty definuje nameranú hodnotu.

Hodnotové štandardy môžu byť:

• Zákonné poverenie na právne alebo daňové odhady.
• Vyžaduje sa zmluvou (ako zmluva o kúpe a predaji špecifikujúca „reálnu hodnotu“).
• Vybrané odhadcami na hodnotenie trhovísk (napríklad predaj firmy ).

Zatiaľ čo FMV je vo všeobecnosti dobre pochopená a akceptovaná, mnohé nariadenia, stanovy, rozhodnutia a stanoviská judikatúry prispievajú k odlišným pohľadom na jej presnú definíciu, z ktorých mnohé nemajú relevanciu v reálnom svete.

Okrem FMV existujú rôzne štandardy hodnoty, vrátane:

• Reálna hodnota
• Trhová hodnota
• Skutočná hodnota
• Hodnota investície
• Vnútorná hodnota
• Synergická hodnota
• Základná hodnota
• Poistná hodnota
• Účtovná hodnota
• Použiť hodnotu
• Hodnota kolaterálu

Zvolený štandard hodnoty identifikuje hypotetické strany zapojené do transakcie:

• Synergická hodnota = strategickí kupujúci
• Hodnota investície = Firemní nákupcovia
• Vnútorná hodnota = finanční kupujúci (napr. private equity skupiny)
• Hodnota kolaterálu = Banky
• Poistná hodnota = Poisťovatelia
• Účtovná hodnota = Daňové úrady
• Reálna hodnota = Menšinoví partneri (často nesúhlasní akcionári alebo na oceňovanie opcií na akcie)

Je zrejmé, že štandard hodnoty je kľúčový pri akomkoľvek oceňovaní a určuje konkrétne použité metódy oceňovania. Napríklad výber FMV ako štandardu vylučuje metódy zohľadňujúce potenciálne synergie. Toto obmedzenie môže viesť k podhodnoteniu. V podstate môže používanie FMV ako štandardu hodnoty podhodnotiť vašu firmu pri jej oceňovaní.

Z praktického hľadiska je presný štandard hodnoty pojmom, ktorý primárne využívajú odhadcovia. Hoci kupujúci nemusia výslovne uvádzať reálnu trhovú hodnotu alebo strategickú hodnotu, pochopenie základných princípov týchto štandardov je prvoradé. Napríklad, ak odhadca posúdi vašu firmu pomocou FMV ako štandardu, budete si vedomí toho, že sa nezohľadnili potenciálne synergie, čo môže viesť k podhodnoteniu vášho podnikania.

Na druhej strane, počas rokovaní môže priamy konkurent tvrdiť, že vaša firma si zaslúži iba násobok 4,0 na základe prevládajúcich násobkov v odvetví v rozsahu od 3,5 do 4,5. V odpovedi by ste mohli poukázať na to, že väčšine kupujúcich vo vašom sektore chýbajú synergie. Kupujúci, s ktorým rokujete, však očakáva 30 % zvýšenie EBITDA po akvizícii v dôsledku úspory nákladov a synergických výhod:

• So synergiami: 2 000 000 USD EBITDA x 4,0 násobok = hodnota 8 000 000 USD
• Bez synergií: 2 600 000 USD EBITDA (po integrácii) x 4,0 násobok = 10 600 000 USD
• Výsledok: Hodnota podniku sa zvýši o 2 400 000 USD v dôsledku zvýšeného peňažného toku (30 % nárast EBITDA = nárast o 600 000 USD). Skutočná hodnota dojednaných synergií nemusí byť vždy 100 %.

Štandard spravodlivej trhovej hodnoty (FMV).

V reálnom svete možno spravodlivú trhovú hodnotu stručne pochopiť takto:

„ Najvyššia cena, za ktorú by sa dalo rozumne očakávať, že bude mať podnik pri predaji obvyklými metódami v bežnom obchodnom procese na trhu, ktorý nie je ovplyvnený neprimeranými tlakmi. Tento trh sa skladá z ochotných kupujúcich a predávajúcich, ktorí sa zapájajú za bežných trhových podmienok, bez akéhokoľvek nátlaku na transakcie. Obe strany majú primerané znalosti o relevantných skutočnostiach. “ – Americká spoločnosť odhadcov

EXPLICITNÉ v rámci definície trhovej hodnoty sú tieto body:

• Suma (cena): V obchodných transakciách je najdôležitejšou referenčnou hodnotou najvyššia cena, zatiaľ čo transakcie s nehnuteľnosťami prijímajú štandard „najpravdepodobnejšia cena“.
• Ochotný: Táto definícia znamená, že zainteresované strany sú ochotné, schopné a motivované, konajúc v ich najlepšom záujme.
• Nútenie: FMV predpokladá interakcie bez neprimeraného vplyvu alebo špeciálnej motivácie, ktoré zaisťujú nestrannosť transakcií.
• Znalosti: Spravodlivá trhová hodnota tiež predpokladá, že strany sú dobre informované a vybavené priemyselnými, trhovými a obchodnými prehľadmi.

IMPLICITNÉ a široko akceptované v rámci definície trhovej hodnoty sú tieto prvky:

• Súčasné ekonomické a trhové podmienky: Ocenenie závisí od prevládajúcich ekonomických a priemyselných podmienok.
• Dostatočný čas: Primerané trvanie umožňuje správny a konkurencieschopný marketing prostredníctvom bežných kanálov.
• Vyjednané: Rokovania o cene odzrkadľujú dynamiku ponuky a dopytu.
• Všetka hotovosť alebo ekvivalent: Platba sa uskutoční v hotovosti alebo jej najbližším ekvivalentom (napr. platba v hotovosti prostredníctvom bankového financovania). Ak vznikne inovatívne financovanie, vykonajú sa cenové úpravy.

Prečo hodnoty niekedy prevyšujú FMV? Zvážte tieto prípady, keď sa podnik môže predávať za vyššiu alebo nižšiu cenu, ako je trhová hodnota:

• Dobrovoľný vplyv: Nedobrovoľný menšinový partner vytrvá až do posledných chvíľ a núti kupujúceho zaplatiť vyššiu cenu, aby získal späť svoje investície v čase, úsilí a nevyužitých príležitostiach.
• Nútené okolnosti: Predajca čelí vonkajším tlakom, ako sú zdravotné problémy, čo vedie k unáhlenej príprave, marketingu a vyjednávaniu, čo vedie k tomu, že peniaze zostávajú nerealizované.
• Informačné medzery: Prípady vznikajú, keď kupujúcemu chýba komplexný prehľad. Napríklad nezverejnené dôležité skutočnosti predávajúcim alebo neschopnosť kupujúceho predvídať tvrdú konkurenciu zo strany dobre financovaného konkurenta môže viesť k preplatku z dôvodu nedostatočných znalostí.
• Časové obmedzenia: Predajca vynútený osobnými okolnosťami narýchlo zaradí firmu do zoznamu, pričom získa nižšiu hodnotu, než je jej potenciálna hodnota, ak by sa uskutočnil systematický proces predaja.
• Inovatívne financovanie: Predávajúci ponúka invenčné možnosti financovania zvyšujúce riziko a následne zvýšenie kúpnej ceny.
• Synergické zisky: Kupujúci zavádza podstatné synergie, ako je rozšírená distribučná sieť, čo prispieva k 20 % zvýšeniu kúpnej ceny.

Stratégie na maximalizáciu hodnoty vášho podnikania

S jasným pochopením spravodlivej trhovej hodnoty a jej obmedzení uvádzame praktické odporúčania na zvýšenie hodnoty vášho podnikania:

Optimalizovať umiestnenie

V oblasti fúzií a akvizícií má umiestnenie väčší význam ako vyjednávanie. Tvorí základ efektívneho vyjednávania, pretože vyjednávanie z pozície sily je prvoradé. Vrcholom umiestňovania je, keď nie ste nútení predávať, ale kupujúci túži získať.

Vyhraďte si primeraný čas

Pred vstupom do procesu predaja si nechajte dostatok času na dôkladnú prípravu. To nielen maximalizuje vaše umiestnenie, ale tiež vám umožňuje pestovať viaceré alternatívy a pohotovostné stratégie, čím sa znižuje zraniteľnosť voči vonkajším tlakom. Dobre pripravený prístup zmierňuje riziko nátlaku a celý rad alternatív vás chráni pred nástrahami klamu utopených nákladov.

Vybavte sa vedomosťami

Posilnite svoj arzenál rozsiahlymi znalosťami a údajmi, aby ste mohli riešiť akékoľvek obavy potenciálnych kupcov, najmä pri jednaní s finančnými kupcami, ako sú skupiny private equity. Zatiaľ čo priami konkurenti môžu hlboko rozumieť vášmu odvetviu, silné znalosti odvetvia slúžia ako výrazná výhoda pri kontakte s finančnými nákupcami. Preukázanie komplexného výskumu a údajov nielenže zmierňuje obavy kupujúcich, ale tiež posilňuje vašu vyjednávaciu pozíciu.

Vypracujte stručnú stratégiu rastu

Vytvorte stručný plán rastu, ktorý načrtne perspektívne cesty expanzie vo vašom podnikaní. Integrujte tento plán so svojou stratégiou určovania polohy a komunikujte kupujúcim, že váš zámer predať nie je nutnosťou. Kupujúci sa často pýtajú na motívy predaja, najmä počas potenciálnych fáz rastu. Vaša reakcia buď posilní alebo naruší vašu polohu. V ideálnom prípade by ste počas tohto procesu mali realizovať svoj plán rastu a zároveň formulovať predpoklady založené na údajoch v reálnom čase.

Zvýšte hodnotu prostredníctvom možností financovania

Maximalizáciu ceny pri financovaní je možné dosiahnuť dvoma jednoduchými spôsobmi. Najprv optimalizujte svoje obchodné operácie, aby ste potenciálnym kupcom umožnili zabezpečiť si financovanie. zdaniteľného príjmu podniku , pretože banky vyhodnocujú dostupný peňažný tok na základe federálnych daňových priznaní k dani z príjmu na pokrytie dlhovej služby počas upisovania transakcie. Po druhé, zvážte ponuku výhodných podmienok financovania predajcu. Buďte však opatrní a rozšírte takéto podmienky len na prevádzkovo a finančne náročných kupujúcich.

Zamerajte sa na strategických kupujúcich

Prekonfigurujte svoje podnikanie tak, aby bolo v súlade so záujmami strategických kupujúcich. Podporujte aspekty svojho podnikania, ktoré sú jedinečne nenahraditeľné, ako sú silné vzťahy so zákazníkmi, vlastnícke procesy, obchodné tajomstvá, dlhodobé zmluvy so zákazníkmi, patenty a ďalšie. Čím výraznejšie a náročnejšie na replikáciu vašich ponúk, tým vyššiu hodnotu budú potenciálni kupci pripisovať vašej firme. Vytváranie prvkov, ktoré odolávajú ľahkej replikácii, vám umožňuje prekročiť reálnu trhovú hodnotu.

Načasujte predaj strategicky

Optimálne načasovanie predaja sa zhoduje so špičkovou výkonnosťou vášho odvetvia. Zatiaľ čo presné určenie vrcholu odvetvia môže byť náročné, zarábanie na vzostupe odvetvia výrazne podporuje vyhliadky na predaj vašej firmy.

Rôzne štandardy hodnoty

Aj keď reálna trhová hodnota (FMV) slúži ako základný nástroj oceňovania , nevyžaduje si obmedzenie na tento jediný štandard hodnoty. FMV, bežne používaný na hodnotenie malých a stredných podnikov, slúži ako východiskový bod pre strategické plánovanie. Začnite proces plánovania odchodu čo najskôr, pretože včasné plánovanie prináša vyššiu tvorbu hodnoty.

Profesionálne hodnotenie a stratégia

Ak chcete presne porozumieť hodnote vášho podnikania, odporúčame vám, aby ste nás požiadali o komplexné hodnotenie podnikania. Naše hodnotenie zahŕňa nestranné ocenenie vášho podnikania spojené so zložitou stratégiou odchodu. Tento strategický plán je vaším prvým krokom k taktickému plánovaniu ukončenia podnikania s cieľom optimalizovať hodnotu.