Sprievodca M&A | 4 typy kupujúcich firiem

Mastering Marketing 101 začína základným princípom: pochopte svoje publikum zvnútra aj zvonka. Kto sú oni? Kde ich nájdete? Čo motivuje ich rozhodnutia? Aké stimuly s nimi rezonujú? Bez pevného pochopenia týchto a ďalších náležitostí môže vaša predajná ponuka čeliť ťažkému boju, bez ohľadu na to, či robíte marketingové widgety alebo celé podniky.

Platí to najmä vtedy, keď ide o propagáciu vašej spoločnosti. Ak sa vybavíte prehľadom o rozmanitom sortimente kupujúcich na trhu, môžete určiť ideálny typ kupujúceho pre vašu firmu. Tieto znalosti sú kľúčové pri hodnotení potenciálnej hodnoty vášho podniku a pri navrhovaní účinnej marketingovej stratégie na predaj vášho podniku .

Prostredie obchodných kupujúcich možno vo všeobecnosti rozdeliť do štyroch odlišných skupín:

#1: Jednotliví kupujúci – šampióni malých podnikov

Jednotliví kupujúci sa riadia dvojitými ambíciami: generovať príjem a osvojiť si slobodu. Ich primárne obavy sa točia okolo hodnotenia rizika a realizovateľnosti financovania nákupu. Pre týchto kupujúcich môže byť akvizičná cesta emocionálne nabitá. Preto často inklinujú k menej volatilným investíciám a uprednostňujú podniky s preukázanými úspechmi. Pri kontakte s jednotlivými kupujúcimi je vhodné minimalizovať vnímané riziká a prezentovať informácie stráviteľným spôsobom.

#2: Finanční kupujúci – navigátori malých a stredne veľkých podnikov

Finanční nákupcovia primárne zahŕňajú skupiny private equity (PEG) a posudzujú podnikanie predovšetkým na základe jeho číselnej výkonnosti, pričom neberú do úvahy potenciálne synergie. Ich hlavné ciele zahŕňajú dosiahnutie značnej návratnosti investícií a formulovanie solídnej stratégie odchodu. Kľúčovými bodmi sú dosahovanie vysokých výnosov a udržanie existujúceho manažérskeho tímu. Pri zacielení na finančných nákupcov by sa mal klásť dôraz na kultiváciu silného manažérskeho tímu a posilnenie EBITDA .

#3: Strategickí (synergickí) kupujúci – hľadajúci synergiu v malých až stredne veľkých podnikoch

Strategickí kupujúci sa javia ako vrchol kupujúcich, ktorí sú často ochotní zaplatiť prémiu, keď sa replikácia ponuky predajcu ukáže ako náročná. Títo kupujúci majú rozšírené vlastnícke horizonty a nedodržiavajú definované plány odchodu. Ich prístup sa sústreďuje na bezproblémovú integráciu vášho podnikania do ich podnikania so zameraním na dlhodobú kompatibilitu. Spolupráca so strategickými kupujúcimi si vyžaduje zdôrazňovanie charakteristických hodnotových návrhov, ktoré sa vzpierajú ľahkej replikácii, spolu so zapojením sprostredkovateľa fúzií a akvizícií na organizáciu diskrétneho aukčného procesu.

#4: Priemyselní nákupcovia – integrátori a nadobúdatelia priamych konkurentov

Pre podniky etablované v sektoroch náročných na aktíva s menej priaznivými maržami môže byť najvhodnejšou cestou spojenie s nákupcom v odvetví. V niektorých odvetviach nemusia byť alternatívne typy kupujúcich ani životaschopnými možnosťami. Priemyselní nákupcovia často preberajú úlohu poslednej možnosti a často ponúkajú nižšie zhodnotenie. Ich hlboké znalosti odvetvia ich odrádzajú od platenia za nehmotný majetok, akým je dobrá vôľa. Transakcie s priemyselnými nákupcami predstavujú ďalšiu vrstvu rizika – potenciálne porušenie dôvernosti. Pri rokovaniach s priemyselnými nákupcami je rozhodujúce získanie profesionálneho zastúpenia, pestovanie nenapodobiteľnej hodnoty, ostražitá správa dôverných informácií a vyhýbanie sa zúfalstvu.

V nasledujúcom článku sa podrobne ponoríme do týchto štyroch archetypov kupujúcich a podrobne preskúmame ich ciele, úvahy a súvisiace riziká. Pre tých, ktorí chcú optimalizovať hodnotu svojho podnikania v rámci konkrétneho cieľového publika, ďalšie čítanie sľubuje neoceniteľné poznatky.

Jednotliví kupujúci

Menšina spoločností na strednom trhu nájde svojho partnera medzi jednotlivcami s vysokým čistým majetkom, čo je skutočnosť, ktorá podčiarkuje rôznorodosť profilov kupujúcich.

Zvážte tieto presvedčivé štatistiky, ktoré osvetľujú globálnu krajinu jednotlivcov s vysokým čistým majetkom:

• Pozoruhodných 14 miliónov jednotlivcov sa môže pochváliť statusom s vysokou čistou hodnotou, pričom ich finančné aktíva presahujú referenčnú hodnotu 1 milión USD.
• Okrem toho tieto rebríčky zahŕňajú ohromujúcich 225 000 jednotlivcov s ultra vysokým čistým majetkom, jednotlivcov, ktorých finančné aktíva presahujú hranicu 30 miliónov dolárov.

Cieľ č. 1: Príjem

Potenciálni kupujúci sa často zameriavajú na získanie spoľahlivého toku príjmov. Tento zámer môže prameniť z nedávnych neúspechov v práci alebo nespokojnosti s kariérou, čo podnecuje ich túžbu naháňať sa za ašpiráciami stelesnenými v americkom sne.

Cieľ č. 2: Sloboda

Výskum podčiarkuje, že jednotlivci sa vydávajú na cestu zakladania alebo nákupu malých podnikov, ktorých motivuje predovšetkým ich snaha o samostatnosť a realizáciu osobnej slobody.

Je zaujímavé, že snaha o nahromadenie značného bohatstva patrí medzi motivácie, ktoré poháňajú týchto jednotlivcov k vlastníctvu podnikania, nižšie. Zatiaľ čo náhrada príjmu zostáva hlavným cieľom získania podniku, prvoradý význam, ktorý sa pripisuje autonómii a moci formovať svoj osud, neustále prevažuje nad snahou o akumuláciu bohatstva.

Úvaha č. 1: Riziko

U týchto kupujúcich môže proces nadobudnutia podniku vyvolať množstvo emócií. Dôvodom je skutočnosť, že investovanie do podnikania so sebou nesie neodmysliteľné riziká a často zahŕňa vynaloženie významnej časti nahromadeného bohatstva. Pre niektorých to znamená ich inauguračný podnik v podnikaní, čím sa umocňuje zložitosť rozhodovacieho procesu.

V dôsledku toho existuje tendencia priťahovať sa k investíciám, ktoré nesú nižšie stupne rizika. Ich preferencia je často zameraná na podniky, ktoré sa môžu pochváliť etablovanou históriou úspechu. Často sa držia sektorov, ktoré poznajú; napriek tomu, niektorí kupujúci môžu mať vyhliadku ponoriť sa do neznámeho odvetvia za predpokladu, že podnikanie môže byť rýchlo pochopené alebo predávajúci je otvorený dlhšiemu prechodnému obdobiu.

Podskupinu jednotlivcov môžu tvoriť bývalí majitelia malých podnikov. V takýchto prípadoch sú títo kupujúci viac ochotní podniknúť rozhodné kroky v porovnaní s partnermi bez predchádzajúcich skúseností s vlastníctvom podniku. Ich ochota zapojiť sa pramení z dôverného poznania inherentných rizík, najmä ak ich minulé vlastníctvo patrilo do rovnakého odvetvia.

Úvaha č. 2: Financovanie

Jednotliví kupujúci organizujú akvizíciu podnikov predovšetkým spojením osobných fondov, financovania predávajúcim , bankových úverov, podpory SBA alebo čerpaním svojich dôchodkových rezerv. Väčšina týchto kupujúcich sa zameriava na podniky s ocenením pod hranicou 10 miliónov dolárov.

Stratégie interakcie s jednotlivcami

Pri kontakte s jednotlivými kupujúcimi zvážte tieto prístupy:

• Znížte akékoľvek vnímateľné riziká spojené s vaším podnikaním. Pre týchto kupujúcich má vnímanie rizika väčší vplyv na obchody ako obyčajné príležitosti. Poverenie nestrannej tretej strany na dôkladnú kontrolu vášho podnikania môže určiť spôsoby, ako zvýšiť jeho príťažlivosť pre túto kategóriu kupujúcich. Naša hodnotiaca služba odzrkadľuje pohľad investora, ktorý vyvrcholí v komplexnej správe. Táto dokumentácia zahŕňa hodnotenie atraktívnosti vášho podnikania na trhu, komplexnú analýzu rizika a príležitostí, potenciálne faktory prelomenia obchodu, stratégie na zmiernenie rizika a použiteľný zoznam na zníženie rizika a maximalizáciu hodnoty vášho podnikania.
• Kľúčová je obozretnosť pri šírení informácií. Skok do vlastníctva podniku môže u mnohých jednotlivcov vyvolať obavy. Bombardovanie nadmernými informáciami alebo organizovanie nadmerného počtu stretnutí môže potenciálne prevalcovať nepripravených jednotlivcov. Obozretná stratégia zahŕňa uľahčenie prostredia, v ktorom je väčšina serióznych kupujúcich pripravená rozšíriť ponuku po druhej alebo tretej zákazke. Ak sa to nestane, pragmatickým postupom je presmerovať svoju pozornosť.

Finanční kupujúci

Súkromný kapitál stelesňuje podstatu „vlastného kapitálu v súkromí“, zreteľne oddeleného od verejne vlastneného alebo obchodovaného majetku. V oblasti stredne veľkých podnikov sa do popredia dostávajú skupiny private equity ako prevládajúci a expanzívni kupujúci.

Finanční nákupcovia sa prevažne prejavujú ako private equity skupiny (PEG) , pričom svoje ocenenie podniku zakladajú výlučne na kvantifikovateľných metrikách bez zohľadnenia vplyvu potenciálnych synergií.

V Spojených štátoch pôsobí pôsobivá škála 2 000 až 3 000 private equity firiem. Toto prostredie ďalej zahŕňa rodinné investičné kancelárie a analogické typy investorov fungujúce s paralelným prístupom k private equity firmám.

Skupiny private equity mobilizujú zdroje od inštitucionálnych investorov a smerujú tieto prostriedky do súkromných spoločností v mene týchto investorov. Fond, ktorý zvyčajne trvá desať rokov, slúži ako dočasný rozsah tohto úsilia. Zároveň si PEG udržiava obdobie držby v rozsahu troch až siedmich rokov na investovaný podnik. PEG získava svoje výnosy buď prostredníctvom distribúcie financovanej zo zisku spoločnosti, alebo prostredníctvom predaja spoločnosti za zvýšené ocenenie v porovnaní s jej obstarávacími nákladmi.

Cieľ č. 1: NI

Finanční nákupcovia sa javia ako prevládajúca sila pri akvizíciách spoločností na strednom trhu, pričom ich laserové zameranie sa zameriava na návratnosť investícií (formálne známa ako vnútorná miera návratnosti alebo IRR), a nie na strategické výhody spojené s akvizíciou.

Private equity skupiny (PEG) ovládajú majstrovstvo v poháňaní spoločností smerom k expanzii , využívaniu strategických pridružení, kultivácii robustných manažérskych tímov a vytváraní efektívnych predajných a marketingových rámcov. S PEG na čele, predajca získava potenciál urýchliť rast spoločnosti, poháňaný strategickým vedením a podporou týchto skúsených hráčov. Konečným cieľom PEG je často prechod na akvizíciu strategickým kupujúcim.

Modus operandi PEG zahŕňa samostatnú akvizíciu spoločnosti s úsilím po uzavretí zameraným na zvýšenie ocenenia spoločnosti. Transformačné iniciatívy sú starostlivo prispôsobené tak, aby zvýšili ziskovosť a zvýšili príťažlivosť spoločnosti pre budúcich investorov.

Výsledkom je, že finanční nákupcovia rozoberajú peňažný tok spoločnosti cez samostatnú optiku , vylučujúc výhody integrácie, pretože sa zameriavajú na kapacitu na zvýšenie výnosov a eskaláciu hodnoty investícií v nasledujúcich troch až siedmich rokoch.

Alokácia cien má pre týchto kupujúcich prvoradý význam vzhľadom na to, že operácie po uzavretí zvyčajne udržiavajú nadobudnutý podnik ako nezávislý subjekt, s výnimkou prípadov, keď je v súlade s existujúcou portfóliovou spoločnosťou.

Na rozdiel od strategických kupujúcich sa PEG vo všeobecnosti zriekajú integrácie novozískaného subjektu po uzavretí so svojimi existujúcimi podielmi . Tento odlišný operačný prístup ukladá obmedzenia na násobky, ktoré sú PEG ochotné zaplatiť, vďaka čomu sú tieto parametre oceňovania primerane predvídateľné. Výnimky nastávajú, keď portfólio PEG zahŕňa spoločnosť, ktorá by mohla potenciálne priniesť synergické výhody s novozískaným subjektom.

Cieľ č. 2: Integrácia

Pozoruhodná výnimka nastáva, keď finančný kupujúci drží vo svojom portfóliu spoločnosť, ktorá priamo konkuruje potenciálnej cieľovej spoločnosti. V týchto scenároch sa identita kupujúceho presúva z finančného kupujúceho na kupujúceho z odvetvia.

Pre tých, ktorí chcú predať private equity skupine (PEG), je nevyhnutné vytvoriť dobre definovanú stratégiu odchodu. Ak chýba jasný plán odchodu, pravdepodobnosť získania záujmu zo strany PEG sa znižuje. Kľúčovou podmienkou pre angažovanosť PEG je potenciál pre podstatné zvýšenie hodnoty v uvažovanom biznise.

Významná časť PEG sa zameriava na dosiahnutie vnútornej miery návratnosti (IRR) v rozsahu od 20 % do 30 % ročne. Tento cieľ IRR sa premieta do požadovanej návratnosti investovaného kapitálu v rozsahu od 2 do 4 násobku, ak sa rozhodnú ukončiť investíciu (tj znovu predať svoj podnik) v rozpätí troch až piatich rokov.

Úvaha č. 1: ROI

Private equity skupiny (PEG) strategicky využívajú pri akvizíciách značný pákový efekt, čo je krok, ktorý výrazne zvyšuje ich vnútornú mieru návratnosti (IRR) .

Je pozoruhodné, že IRR je zložito prepojená s dobou držania investície — s dobou, počas ktorej je investícia ponechaná. Táto dynamika je hnacou silou porovnateľne kratšej doby držby PEG v porovnaní s ostatnými kategóriami kupujúcich. V prípadoch, keď sa na zabezpečenie vášho podnikania využíva pákový efekt, často vo forme bankového dlhu, musí váš podnik generovať silný peňažný tok schopný splácať dlhové záväzky. V dôsledku toho je ocenenie vášho podniku PEG obmedzené pragmatickým diktátom finančných údajov.

Úvaha č. 2: Udržanie riadiaceho tímu

Ponechanie súčasného manažérskeho tímu a vlastníka predstavuje prevládajúci sklon pre private equity firmy. Táto záľuba je založená na pragmatickej realite, že súkromné ​​kapitálové subjekty často nemajú odborné znalosti v tomto odvetví, čo si vyžaduje šikovnú ruku na riadenie lode po uzavretí transakcie. V scenároch, v ktorých sa úradujúci vlastník a manažérsky tím rozhodnú z pokračovania prevádzky, je povinnosťou súkromnej investičnej spoločnosti zostaviť nový operačný tím.

Mali by ste predať finančnému kupujúcemu?

Rozhodnutie predať PEG ponúka vlastníkom možnosť zbaviť sa časti svojej spoločnosti v súčasnosti, čo je strategický krok, ktorý nielen rozloží riziko, ale môže tiež pripraviť cestu pre následný, výraznejší odchod v rozpätí troch až siedmich rokov. PEG organizuje ďalší predaj podniku. Toto nastavenie je štruktúrované tak, aby motivovalo vlastníka k pokračujúcej angažovanosti dosiahnutej zachovaním vlastného imania. PEG zvyčajne presadzuje, aby vlastník udržal v podniku minimálne 20% podiel.

Uvažujme napríklad o scenári, v ktorom vlastník predá 80 % svojich akcií, čo je pomer často dostatočný na zabezpečenie pohodlného dôchodku. Toto usporiadanie im umožňuje ponechať si 20 % podiel aj po uzavretí. Je zaujímavé, že tento zvyšný 20 % vlastný kapitál by mohol potenciálne priniesť podnikateľovi väčší odchod ako počiatočný predaj 80 %.

Tipy na jednanie s finančnými kupujúcimi

Pri kontakte s finančnými nákupcami zvážte nasledujúce pokyny:

• Vybudujte si silný manažérsky tím. Finanční nákupcovia vo všeobecnosti stanovujú, že súčasný manažérsky tím naďalej dohliada na obchodné operácie po uzavretí.
• Zvýšte EBITDA, kľúčovú referenčnú hodnotu, na ktorú sa kupujúci spoliehajú pri oceňovaní podniku.

Strategickí kupujúci

Strategické akvizície sa odohrávajú predovšetkým v rozvíjajúcich sa odvetviach, najmä v tých, ktoré sú charakterizované podnikmi podporovanými rizikovým kapitálom alebo dynamikou sektorov „víťaz berie všetko“. Takéto sektory zahŕňajú technologické platformy a priemyselné odvetvia, ktoré sú v záujme trvalého úspechu výskumu a vývoja

Významní technologickí giganti ako Google, Salesforce, Microsoft, Apple a PayPal sa neustále zapájajú do akvizičných snáh. Ako začínajúce odvetvia dozrievajú, spoločnosti sa obracajú na akvizície ako na strategický manéver na odstránenie konkurencie. Pozoruhodné príklady zahŕňajú pohltenie Instagramu a WhatsApp zo strany Facebooku, integráciu Braintree zo strany PayPalu, akvizíciu Motoroly spoločnosťou Google a zlúčenie HP so spoločnosťou Compaq. V týchto sférach je tempo expanzie také frenetické, že spoločnosti horlivo súperia o to, aby si zabezpečili pozíciu dominantného lídra v tomto odvetví v pretekoch o dominanciu.

Strategickí kupujúci predstavujú vrchol spektra kupujúcich a môžu ponúknuť vyššie násobky ocenenia v porovnaní s ich náprotivkami, ak sa stretnú s ťažkosťami pri replikácii ponúk spoločnosti predávajúceho. Kľúčovým kritériom je tu výzva rýchlej replikácie.

Ciele

Strategickí alebo synergickí nákupcovia vystupujú ako proaktívni konkurenti, priami aj nepriami, ktorí sa rozhodnú pre akvizície ako alternatívu ku konvenčným organickým stratégiám expanzie .

Toto spektrum zahŕňa súperov, zákazníkov alebo dodávateľov, z ktorých každý je poháňaný motiváciou vstúpiť na nové trhy, vlastníckymi aktívami, technologickou zdatnosťou alebo rozšírenou zákazníckou základňou.

Títo kupci, ktorí sa vyznačujú predĺženou držbou vlastníctva, sa odchyľujú od stratégií finančných partnerov zameraných na výstup. Ich prístup sa sústreďuje na úplnú asimiláciu vašej spoločnosti v rámci ich operačného rámca, ktorý je podporený dlhodobým výhľadom bez vopred nastavených stratégií ukončenia. Existujú však prípady, keď sa ich ciele môžu sústrediť na získanie špecifických aktív, ako sú technológie, duševné vlastníctvo alebo klientela, čo po uzavretí vedie k zatváraniu prevádzky a prepúšťaniu zamestnancov.

Vstúpte do oblasti „ acqui-hire “, kde je akvizícia konkurenta výnimočne zameraná na zabezpečenie vašej pracovnej sily, čo vyvrcholí prerušením prevádzky po zatvorení. Tento scenár je bežný, najmä v oblastiach s nedostatkom talentov, ako je technologický sektor.

V scenároch, kde sa vytváranie nových produktov, služieb alebo zákazníckych základní ukazuje ako menej nákladovo efektívne, sa strategickí kupci často rozhodnú zvýšiť svoju zdatnosť prostredníctvom akvizícií. Tento vzor nachádza mimoriadnu rezonanciu vo vyspelých odvetviach – príklady sú bohaté na mobilné (akvizícia spoločností Sprint a MetroPCS spoločnosťou T-Mobile), médiá (fúzia AT&T s Time Warner alebo asimilácia spoločnosti Twenty-First Century Fox Walt Disney) a spotrebné produkty (prevzatie spoločnosti Heinz Kraft). Tu, kde sa zmenšuje impulz pre organický rast, imperatív pre zvýšenie príjmov nadobúda formu „nákupného rastu“.

Úvahy

Strategickí nadobúdatelia upriamujú svoju pozornosť na trvalé zosúladenie s ich podnikom, vyhliadky na synergiu a bezproblémový integračný potenciál medzi vašou a ich spoločnosťou.

Univerzálnou črtou medzi strategickými kupujúcimi je ich schopnosť replikovať hodnotu, ktorú ponúkate, za predpokladu, že tak môžu urobiť za nižšie náklady v porovnaní s priamym akvizíciou vášho podnikania. Okrem toho tieto podniky starostlivo posudzujú časovú investíciu potrebnú na rekonštrukciu vašej hodnotovej ponuky. Ak je dôležitým faktorom naliehavosť, možnosť získania vášho podnikania získava na príťažlivosti vzhľadom na náklady príležitosti, ktoré vznikli tým, že akvizíciou nezískate okamžitú oporu.

Tipy na jednanie so strategickými kupujúcimi

V oblasti strategického zapojenia kupujúcich je základným kameňom niekoľko strategických odporúčaní:

• Kultivujte podnik s jedinečnou ponukou hodnoty, ktorá sa vzpiera ľahkej replikácii . Strategicky naklonený záujem kupujúcich prosperuje z charakteristických vlastností, ktoré odlišujú vašu spoločnosť; hľadajú to, čo je výnimočné.
• Uplatňujte pragmatizmus pri posudzovaní kompatibility vašej firmy so strategickými kupujúcimi. Využite odborné znalosti poradcu v oblasti fúzií a akvizícií pre stredný trh, ako je náš vlastný, na nestranné hodnotenie. Tento proces odhaľuje potenciálne zosúladenie so synergickým kupujúcim. Naše hodnotenie ukazuje, že len zlomok – menej ako 5 % – subjektov stredného trhu spĺňa kritériá strategického kupujúceho.
• Využite služby sprostredkovateľa M&A na organizovanie diskrétnej aukcie. Konkurenčná dynamika súkromnej aukcie zvyšuje stávky a núti strategických kupcov, aby uznali a súperili o strategickú hodnotu, ktorú získajú. Znalosť konkurenčných uchádzačov podporuje ochotu investovať do strategickej hodnoty – prvok, ktorý sa často nerieši bez konkurenčných tlakov.

Priemyselní nákupcovia (priami konkurenti)

Ak by vaša firma vykazovala náročnú povahu aktív sprevádzanú menej ako optimálnymi maržami, cesta predaja kupujúcemu v odvetví by sa mohla ukázať ako definitívna možnosť. V niektorých sektoroch nemusia platiť konvenčné spôsoby oslovovania finančných alebo strategických kupujúcich. Prípadne, ak sa váš podnik môže pochváliť výnimočným stupňom špecializácie, logický nadobúdateľ môže byť skutočne priamym konkurentom.

Ciele

V oblasti akvizície kupujúci v odvetví často zohrávajú úlohu konečnej voľby , aj keď je spojená so sklonom ponúkať relatívne nižšie ceny. Títo kupujúci, ktorí sú dôkladne oboznámení s dynamikou odvetvia, prejavujú uvážený prístup a často sa vyhýbajú priraďovaniu hodnoty nehmotným aktívam, ako je goodwill . Jadro ocenenia vašej spoločnosti spočíva v charakteristických vlastnostiach, ktoré bránia ľahkej replikácii kupujúcim.

Ilustratívne si predstavte scenár, v ktorom hľadáte ocenenie svojho podniku vo výške 10 miliónov dolárov. Ak kupujúci môže dosiahnuť ekvivalentné príjmy nasmerovaním 3 miliónov USD do marketingového úsilia, jeho rozhodnutie o kúpe závisí od toho, či celkové náklady prekročia hranicu 3 miliónov USD. Informovaní o takýchto strategických výpočtoch sa krajina nákupov v odvetví pohybuje s istotou a jasnosťou.

Riziká pri predaji strategickému kupujúcemu

Predaj kupujúcim v odvetví predstavuje ďalší rozmer rizika: možnosť porušenia dôvernosti. Navigácia v rokovaniach s priamymi konkurentmi so sebou nesie prirodzené riziko a je rozumné predvídať určitú úroveň šírenia informácií. Tvárou v tvár tejto realite môžu konkurenti využiť situáciu vo svoj prospech tým, že sa pokúsia prilákať vašich zákazníkov alebo zamestnancov. Ostražitosť je kľúčová , pretože takýto vývoj môže ovplyvniť ocenenie vašej spoločnosti a dokonca ohroziť prebiehajúce rokovania.

Tipy na jednanie s priemyselnými nákupcami

V súvislosti s kontaktovaním nákupcov v odvetví zvážte nasledujúce pragmatické kroky:

• Obráťte sa na skúseného odborníka, ktorý bude viesť rokovania vo vašom mene. Títo kupujúci často začínajú s konzervatívnymi ponukami a upravujú ich iba vtedy, ak sa zdá, že konkurencia je bezprostredná.
• Podporujte vnútornú hodnotu vo svojom podniku, ktorá sa vyhýba ľahkej replikácii konkurentmi. Faktory ako duševné vlastníctvo (patenty, ochranné známky, obchodné tajomstvá) a trvalé zákaznícke zmluvy posilňujú vašu rozlišovaciu spôsobilosť.
• Dôsledne monitorujte dôvernosť citlivých materiálov. Serializácia dôverných dokumentov vrátane Memoranda o dôverných informáciách (CIM) umožňuje systematické sledovanie v prípade porušenia dôvernosti.
• Zachovajte si neochvejný postoj pokoja. Preukázanie odhodlania je kľúčové, aby sa zabránilo tomu, aby sa akékoľvek známky zúfalstva stali vyjednávacími žetónmi, ktoré sa proti vám používajú počas rokovaní.

Zhrnutie

V procese predaja vašej firmy zohľadnite profil potenciálneho kupujúceho. Zmerajte, či sú pravdepodobnejší individuálni, strategickí, finanční alebo priemyselní nákupcovia, a podľa toho zosúlaďte svoje marketingové úsilie a stratégie na základe veľkosti a odlišných silných stránok vašej firmy.

Toto porozumenie vytvára základ pre formulovanie prípravných akcií, prispôsobenie vašej marketingovej taktiky a formovanie komplexnej predajnej stratégie . Konečným cieľom je optimalizovať hodnotu vašej spoločnosti prostredníctvom pragmatického a cieleného prístupu.