Sprievodca M&A | 4 typy kupujúcich firiem

Zvládnutie marketingu 101 začína základným princípom: pochopte svoje publikum zvnútra aj zvonka. Kto sú? Kde ich nájdete? Čo motivuje ich rozhodnutia? Aké stimuly s nimi rezonujú? Bez dôkladného pochopenia týchto základných prvkov a ďalších by vaša predajná prezentácia mohla čeliť ťažkému boju, bez ohľadu na to, či marketingujete widgety alebo celé podniky.

Toto platí najmä v prípade propagácie vašej spoločnosti. Získanie prehľadu o rozmanitosti kupujúcich na trhu vám umožní presne určiť ideálny typ kupujúceho pre vašu firmu. Tieto znalosti sú kľúčové pre posúdenie potenciálnej hodnoty vašej firmy a vytvorenie účinnej marketingovej stratégie na predaj vášho podniku .

Situáciu medzi firemnými kupujúcimi možno zhruba rozdeliť do štyroch odlišných skupín:

#1: Individuálni kupujúci – zástancovia malých podnikov

Individuálni kupujúci sa riadia dvojitými ambíciami: generovaním príjmu a prijatím slobody. Ich hlavné obavy sa točia okolo posúdenia a uskutočniteľnosti financovania nákupu. Pre týchto kupujúcich môže byť proces akvizície emocionálne nabitý. Preto často inklinujú k menej volatilným investíciám a uprednostňujú podniky s preukázateľnými úspechmi. Pri interakcii s individuálnymi kupujúcimi je vhodné minimalizovať vnímané riziká a prezentovať informácie zrozumiteľnou formou.

#2: Finanční kupujúci – navigátori malých a stredných podnikov

Finanční kupujúci zahŕňajú predovšetkým súkromné ​​investičné skupiny (PEG) a posudzujú podnikanie prevažne na základe jeho číselnej výkonnosti, pričom ignorujú potenciálne synergie. Ich hlavné ciele zahŕňajú dosiahnutie značnej návratnosti investícií a formulovanie solídnej stratégie ukončenia činnosti . Kľúčovými bodmi sú dosiahnutie vysokých výnosov a udržanie existujúceho manažérskeho tímu. Pri zameraní sa na finančných kupcov by sa mal klásť dôraz na budovanie silného manažérskeho tímu a posilnenie EBITDA .

#3: Strategickí (synergetickí) kupujúci – tí, ktorí hľadajú synergiu v malých a stredných podnikoch

Strategickí kupujúci sa stáva vrcholom skupiny kupujúcich a sú často ochotní zaplatiť prémiu, keď sa replikácia ponúk predávajúceho ukáže ako náročná. Títo kupujúci majú dlhé horizonty vlastníctva a nedodržiavajú definované plány odchodu . Ich prístup sa zameriava na bezproblémovú integráciu vášho podnikania do ich podnikania so zameraním na dlhodobú kompatibilitu. Zapojenie strategických kupujúcich zahŕňa zdôraznenie jedinečných hodnotových ponúk, ktoré sa vyhýbajú jednoduchej replikácii, spolu so zapojením sprostredkovateľa fúzií a akvizícií do diskrétneho aukčného procesu.

#4: Kupujúci v odvetví – integrátori a kupujúci priamych konkurentov

Pre podniky zakorenené v odvetviach s vysokým podielom aktív a menej priaznivými maržami môže byť najvhodnejšou cestou spolupráca s kupujúcim z odvetvia. V niektorých odvetviach nemusia byť alternatívne typy kupujúcich ani schodnou možnosťou. Kupujúci z odvetvia často preberajú úlohu poslednej možnosti a často ponúkajú nižšie ocenenia. Ich hlboké znalosti odvetvia ich odrádzajú od platenia za nehmotné aktíva, ako je goodwill. Transakcie s kupujúcimi z odvetvia prinášajú ďalšiu vrstvu rizika – potenciálne porušenie dôvernosti rokovaniach s kupujúcimi z odvetvia je kľúčové zabezpečiť si profesionálne zastúpenie, pestovať nenapodobiteľnú hodnotu, ostražito spravovať dôverné informácie a vyhýbať sa zúfalstvu.

V nasledujúcom článku sa komplexne ponoríme do týchto štyroch archetypov kupujúcich a podrobne preskúmame ich ciele, aspekty a súvisiace riziká. Pre tých, ktorí chcú optimalizovať hodnotu svojho podnikania v rámci konkrétnej cieľovej skupiny, ďalšie čítanie sľubuje neoceniteľné poznatky.

Individuálni kupujúci

Menšina podnikov si nájde svojho partnera medzi jednotlivcami s vysokou čistou hodnotou majetku, čo podčiarkuje rozmanitosť profilov kupujúcich.

Zvážte tieto presvedčivé štatistiky osvetľujúce globálnu situáciu medzi jednotlivcami s vysokou čistou hodnotou majetku:

• Pozoruhodných 14 miliónov jednotlivcov sa môže pochváliť vysokým čistým majetkom, ktorého finančný majetok presahuje hranicu 1 milióna dolárov.
• Okrem toho sa v rebríčku nachádza ohromujúcich 225 000 jednotlivcov s ultravysokým čistým majetkom, teda jednotlivcov, ktorých finančný majetok presahuje hranicu 30 miliónov dolárov.

Cieľ č. 1: Príjem

Potenciálni kupujúci si často kladú za cieľ získať spoľahlivý zdroj príjmu. Tento zámer môže prameniť z nedávnych pracovných neúspechov alebo nespokojnosti s kariérou, čo podnecuje ich túžbu naplniť si ambície stelesnené v americkom sne.

Cieľ č. 2: Sloboda

Výskum zdôrazňuje, že jednotlivci sa vydávajú na cestu založenia alebo kúpy malých podnikov predovšetkým kvôli snahe o autonómiu a dosiahnutie osobnej slobody.

Je zaujímavé, že túžba po nahromadení značného bohatstva sa umiestňuje nižšie medzi motiváciami, ktoré týchto jednotlivcov ženú k vlastníctvu podniku. Zatiaľ čo nahradenie príjmu zostáva hlavným cieľom získania podniku, prvoradý význam pripisovaný autonómii a moci formovať si vlastný osud neustále prevažuje nad snahou o hromadenie bohatstva.

Úvaha č. 1: Riziko

Pre týchto kupujúcich môže proces akvizície podniku vyvolať celý rad emócií. Je to spôsobené tým, že investovanie do podniku so sebou nesie inherentné riziká a často zahŕňa investovanie značnej časti ich nahromadeného majetku. Pre niektorých to znamená ich prvý pokus o vlastníctvo podniku, čo zvyšuje zložitosť rozhodovacieho procesu.

V dôsledku toho majú tendenciu inklinovať k investíciám, ktoré nesú nižšiu mieru rizika. Ich preferencie sú často zamerané na podniky, ktoré sa môžu pochváliť zavedenou históriou úspechu. Často sa držia odvetví, s ktorými sú oboznámení; napriek tomu niektorí kupujúci môžu zvážiť možnosť ponoriť sa do neznámeho odvetvia, za predpokladu, že podnikanie sa dá rýchlo pochopiť alebo že predávajúci je otvorený dlhšiemu prechodnému obdobiu .

Podskupinu jednotlivcov môžu tvoriť bývalí malých podnikov . V takýchto prípadoch sú títo kupujúci viac naklonení k rozhodným krokom v porovnaní s kolegami bez predchádzajúcich skúseností s vlastníctvom podniku. Ich ochota angažovať sa pramení z dôkladnej znalosti inherentných rizík, najmä ak sa ich predchádzajúce vlastníctvo týkalo rovnakého odvetvia.

Úvaha č. 2: Financovanie

Individuálni kupujúci organizujú akvizície podnikov predovšetkým kombináciou osobných zdrojov, financovania predávajúceho , bankových úverov, podpory SBA alebo využitím svojich dôchodkových rezerv. Väčšina týchto kupujúcich sa zameriava na podniky s hodnotou pod 10 miliónov dolárov.

Stratégie pre zapojenie jednotlivcov

Pri komunikácii s jednotlivými kupujúcimi zvážte tieto vhodné prístupy:

• Zmiernite akékoľvek vnímateľné riziká spojené s vaším podnikaním. Pre týchto kupujúcich má vnímanie rizika väčší vplyv na obchody ako samotné príležitosti. Zapojenie nestrannej tretej strany do dôkladného preskúmania vášho podnikania môže identifikovať cesty k zvýšeniu jeho atraktivity pre túto kategóriu kupujúcich. Naša hodnotiaca služba odráža perspektívu investora a vyvrcholí komplexnou správou. Táto dokumentácia obsahuje hodnotenie trhovej atraktivity vášho podnikania , komplexnú analýzu rizík a príležitostí, potenciálne faktory prelomové pri uzatváraní obchodov, stratégie na zmiernenie rizík a akčný zoznam na zníženie rizika a maximalizáciu hodnoty vášho podnikania.
• Kľúčom je obozretnosť pri šírení informácií. Prechod na vlastnú firmu môže u mnohých jednotlivcov vyvolať obavy. Bombardovanie nadmerným množstvom informácií alebo organizovanie nadmerného počtu stretnutí môže potenciálne nepripravených jednotlivcov zahltiť. Rozumná stratégia zahŕňa vytvorenie prostredia, v ktorom je väčšina vážnych kupujúcich pripravená poskytnúť ponuku po svojej druhej alebo tretej zmluve. Ak sa tak nestane, pragmatickým postupom je presmerovať svoju pozornosť.

Finanční kupujúci

Súkromný kapitál stelesňuje podstatu „vlastného kapitálu v súkromí“, čo je zreteľne odlišné od verejne držaných alebo obchodovaných akcií. V oblasti stredne veľkých podnikov sú súkromné ​​investičné skupiny v popredí ako dominantní a rozsiahli kupujúci.

Finanční kupujúci sa prejavujú prevažne ako skupiny súkromného kapitálu (PEG) , ktoré zakladajú svoje ohodnotenie podniku výlučne na kvantifikovateľných metrikách bez zohľadnenia vplyvu potenciálnych synergií.

V Spojených štátoch pôsobí pôsobivý systém 2 000 až 3 000 súkromných investičných spoločností. Táto oblasť ďalej zahŕňa rodinné investičné kancelárie a podobné typy investorov fungujúce s paralelným prístupom k súkromným investičným spoločnostiam.

Skupiny súkromného kapitálu mobilizujú zdroje od inštitucionálnych investorov a smerujú tieto finančné prostriedky do súkromných spoločností v mene týchto investorov. Fond, ktorý zvyčajne trvá desať rokov, slúži ako časový rámec pre toto úsilie. Súčasne si PEG udržiava obdobie držby od troch do siedmich rokov na investovaný podnik . PEG získava svoje výnosy buď prostredníctvom distribúcií financovaných zo zisku spoločnosti, alebo predajom spoločnosti za zvýšené ocenenie v porovnaní s jej obstarávacou cenou.

Cieľ č. 1: Návratnosť investícií

Finanční kupujúci sa stáva dominantnou silou pri spoločností , pričom sa zameriavajú na návratnosť investícií (formálne známu ako vnútorná miera návratnosti alebo IRR) a nie na strategické výhody spojené s akvizíciou.

Skupiny súkromného kapitálu (PEG) ovládajú expanziu spoločností , využívajú strategické prepojenia rast spoločnosti , poháňaný strategickým vedením a podporou týchto skúsených hráčov. Konečným cieľom PEG je často prechod na akvizíciu strategickým kupujúcim.

Princíp fungovania investičných spoločností zahŕňa samostatnú akvizíciu spoločnosti s následnými snahami zameranými na zvýšenie jej hodnoty. Transformačné iniciatívy sú starostlivo prispôsobené tak, aby zvýšili ziskovosť a atraktivitu spoločnosti pre budúcich investorov.

peňažný spoločnosti cez samostatnú optiku , bez zohľadnenia integračných výhod, pričom sa zameriavajú na schopnosť posilniť zisky a zvýšiť investičnú hodnotu v nasledujúcich troch až siedmich rokoch.

Rozdelenie cien má pre týchto kupujúcich prvoradý význam, keďže operácie po uzavretí obchodu zvyčajne zachovávajú nadobudnutý podnik ako nezávislý subjekt, s výnimkou prípadov, keď sa zjednocuje s existujúcou portfóliovou spoločnosťou.

Na rozdiel od strategických kupujúcich sa PEGy vo všeobecnosti zrieknu integrácie novozískaného subjektu so svojimi existujúcimi podielmi po uzavretí obchodu . Tento odlišný operačný prístup ukladá obmedzenia na multiplikátory, ktoré sú PEGy ochotné zaplatiť, vďaka čomu sú tieto parametre oceňovania primerane predvídateľné. Výnimky nastávajú, keď portfólio PEGu zahŕňa spoločnosť, ktorá by mohla potenciálne priniesť synergické výhody s novozískaným subjektom.

Cieľ č. 2: Integrácia

Významná výnimka nastáva, keď finančný kupujúci vlastní vo svojom portfóliu spoločnosť, ktorá priamo konkuruje potenciálnej cieľovej spoločnosti. V týchto scenároch sa identita kupujúceho mení z finančného kupujúceho na odvetvového kupujúceho.

Pre tých, ktorí chcú predať akcie skupine súkromného kapitálu (PEG), je nevyhnutné vypracovať dobre definovanú stratégiu ukončenia činnosti. Bez jasného plánu ukončenia činnosti sa pravdepodobnosť získania záujmu zo strany PEG znižuje. Kľúčovou podmienkou pre zapojenie sa do PEG je potenciál pre podstatné zvýšenie hodnoty daného podniku.

Významná časť PEGov si kladie za cieľ dosiahnuť vnútornú mieru návratnosti (IRR) v rozmedzí od 20 % do 30 % ročne. Tento cieľ IRR sa premieta do požadovanej návratnosti investovaného kapitálu v rozmedzí od dvojnásobku do štvornásobku, ak sa rozhodnú ukončiť investíciu (t. j. predať svoj podnik) v priebehu troch až piatich rokov.

Úvaha č. 1: Návratnosť investícií

Skupiny súkromného kapitálu (PEG) strategicky využívajú značný pákový efekt počas akvizícií, čo výrazne zvyšuje ich vnútornú mieru návratnosti (IRR) .

Je potrebné poznamenať, že vnútorná miera návratnosti (IRR) je úzko prepojená s dobou držania investície – obdobím, počas ktorého je investícia držaná. Táto dynamika je hnacou silou porovnateľne kratšej doby držania investície zo strany PEG v porovnaní s inými kategóriami kupujúcich. V prípadoch, keď sa na zabezpečenie vášho podnikania využíva pákový efekt, často vo forme bankového dlhu , musí vaše podnikanie generovať robustný peňažný tok schopný splácať dlhové záväzky. V dôsledku toho ocenenie vášho podnikania zo strany PEG obmedzené pragmatickými požiadavkami finančných údajov.

Úvaha č. 2: Udržanie manažérskeho tímu

Zachovanie súčasného manažérskeho tímu a vlastníka je pre súkromné ​​investičné spoločnosti prevládajúcou tendenciou. Táto preferencia vychádza z pragmatickej reality, že subjektom súkromného kapitálu často chýbajú odborné znalosti v danom odvetví, čo si vyžaduje zručnú ruku na riadenie lode po ukončení transakcie. V scenároch, keď sa súčasný vlastník a manažérsky tím rozhodnú pre pokračovanie v prevádzke, zodpovednosť za zostavenie nového operačného tímu leží na súkromnej investičnej spoločnosti.

Mali by ste predať finančnému kupcovi?

Rozhodnutie predať spoločnosť PEG ponúka vlastníkom možnosť zbaviť sa časti svojej súčasnej spoločnosti, čo je strategický krok, ktorý nielen rozkladá riziko, ale môže tiež vydláždiť cestu pre následný, podstatnejší odchod v priebehu troch až siedmich rokov, keď PEG zorganizuje ďalší predaj podniku. Toto nastavenie je štruktúrované tak, aby motivovalo vlastníka k pokračujúcej angažovanosti, ktorá sa dosahuje zachovaním vlastného kapitálu. PEG zvyčajne odporúča, aby si vlastník ponechal minimálne 20 % podiel v podniku.

Napríklad, predstavte si scenár, v ktorom vlastník predá 80 % svojich akcií, čo je podiel, ktorý často postačuje na zabezpečenie pohodlného dôchodku. Toto usporiadanie mu umožňuje ponechať si 20 % podiel po uzavretí spoločnosti. Je zaujímavé, že týchto zostávajúcich 20 % vlastného kapitálu by mohlo podnikateľovi potenciálne priniesť väčší odkup ako pôvodný predaj 80 %.

Tipy na zaobchádzanie s finančnými kupujúcimi

Pri spolupráci s finančnými kupujúcimi zvážte nasledujúce pokyny:

• Vytvorte si silný manažérsky tím. Finanční kupujúci vo všeobecnosti stanovujú, že súčasný manažérsky tím bude naďalej dohliadať na obchodné operácie aj po uzavretí spoločnosti.
• Zvýšiť EBITDA, kľúčový benchmark, na ktorý sa finanční kupujúci spoliehajú pri oceňovaní podniku.

Strategickí kupujúci

Strategické akvizície sa prevažne uskutočňujú v rozvíjajúcich sa odvetviach, najmä v tých, ktoré sa vyznačujú podnikmi podporovanými rizikovým kapitálom alebo dynamikou sektorov „víťaz berie všetko“. Takéto sektory zahŕňajú technologické platformy a odvetvia, ktoré sú pre udržateľný úspech silne závislé od výskumu a vývoja (VaV).

Významní technologickí giganti ako Google , Salesforce, Microsoft, Apple a PayPal sa neustále zapájajú do akvizícií. S rastúcim rozvojom nových odvetví sa spoločnosti obracajú na akvizície ako strategický manéver na elimináciu konkurencie. Medzi významné príklady patrí akvizícia Instagramu a WhatsAppu spoločnosťou Facebook, integrácia spoločnosti Braintree spoločnosťou PayPal, akvizícia spoločnosti Motorola spoločnosťou Google a fúzia spoločnosti HP so spoločnosťou Compaq. V týchto oblastiach je tempo expanzie také frenetické, že spoločnosti vášnivo súperia o to, aby si zabezpečili pozíciu dominantného lídra v odvetví v pretekoch o dominanciu.

Strategickí kupujúci predstavujú vrchol spektra kupujúcich a môžu ponúknuť vyššie ohodnotenia v porovnaní so svojimi konkurentmi, ak narazia na ťažkosti s replikáciou ponúk spoločnosti predávajúceho. Kľúčovým kritériom je tu výzva rýchlej replikácie.

Ciele

Strategickí alebo synergickí kupujúci vystupujú ako proaktívni konkurenti, priami aj nepriami, ktorí sa rozhodujú pre akvizície ako alternatívu ku konvenčným stratégiám organickej expanzie .

Toto spektrum zahŕňa konkurentov, zákazníkov alebo dodávateľov, pričom každý z nich je poháňaný motiváciou získať prístup na nové trhy, proprietárne aktíva, technologickú zdatnosť alebo rozšírenú zákaznícku základňu.

Títo kupujúci, ktorí sa vyznačujú dlhšími držbami vlastníctva, sa odchyľujú od stratégií finančných partnerov zameraných na odchod z podnikania. Ich prístup sa zameriava na úplnú asimiláciu vašej spoločnosti do ich prevádzkového rámca, pričom sa opiera o dlhodobý výhľad bez vopred stanovených stratégií odchodu. Existujú však prípady, keď sa ich ciele môžu sústrediť na získanie špecifických aktív, ako sú technológie, duševné vlastníctvo alebo klientela, čo vedie k ukončeniu prevádzky a prepúšťaniu zamestnancov po ukončení podnikania.

Vstúpte do sféry „ akvizície a prenájmu “, kde je akvizícia konkurenta zameraná výlučne na zabezpečenie vašej pracovnej sily, čo po ukončení podnikania vyvrcholí ukončením prevádzky. Tento scenár je bežný, najmä v oblastiach s nedostatkom talentov, ako je napríklad technologický sektor.

V scenároch, kde sa vytváranie nových produktov, služieb alebo zákazníckych základní ukáže ako menej nákladovo efektívne, strategickí kupujúci sa často rozhodnú zosilniť svoju zdatnosť prostredníctvom akvizícií. Tento vzorec nachádza osobitnú odozvu v rozvinutých odvetviach – príklady sa hojne vyskytujú v oblasti mobilných telefónov (akvizícia spoločností Sprint a MetroPCS spoločnosťou T-Mobile), médií (fúzia spoločností AT&T s Time Warner alebo asimilácia spoločnosti Twenty-First Century Fox spoločnosťou Walt Disney) a spotrebných produktov (prevzatie spoločnosti Kraft spoločnosťou Heinz). Tu, kde impulz pre organický rast klesá, nadobúda imperatív zvyšovania príjmov formu „rastu nákupov“ .

Úvahy

Strategickí kupujúci zameriavajú svoju pozornosť na trvalé prepojenie so svojím podnikom, synergické vyhliadky a potenciál bezproblémovej integrácie medzi vašou spoločnosťou a ich spoločnosťou.

Univerzálnou vlastnosťou strategických kupcov je ich schopnosť replikovať hodnotu, ktorú ponúkate, za predpokladu, že to môžu urobiť za nižšie náklady v porovnaní s priamou akvizíciou vašej firmy. Okrem toho tieto spoločnosti starostlivo vyhodnocujú časovú investíciu potrebnú na rekonštrukciu vašej hodnotovej ponuky. Ak je faktorom naliehavosť, možnosť akvizície vašej firmy získava na popularite vzhľadom na náklady na príležitosť, ktoré vzniknú v prípade, že sa okamžite neuchytíte prostredníctvom akvizície.

Tipy na zaobchádzanie so strategickými kupujúcimi

V oblasti strategického zapojenia kupujúcich je niekoľko strategických odporúčaní základnými kameňmi:

• Pestujte podnikanie s jedinečnou hodnotovou ponukou, ktorá sa vymyká jednoduchej replikácii . Záujem strategicky založeného kupujúceho prosperuje na charakteristických vlastnostiach, ktoré odlišujú vašu spoločnosť; hľadá to, čo je výnimočné.
• Pri posudzovaní kompatibility vášho podniku so strategickými kupujúcimi postupujte pragmaticky. Na nestranné posúdenie si oslovte odborných znalostí poradcu pre fúzie a akvizície zo stredne veľkých spoločností, ako je napríklad náš. Tento proces odhaľuje potenciálne prepojenie so synergickým kupujúcim. Naše hodnotenie naznačuje, že len zlomok – menej ako 5 % – subjektov zo stredne veľkých spoločností spĺňa kritériá strategického kupujúceho.
• Využite služby sprostredkovateľa fúzií a akvizícií na zorganizovanie samostatnej aukcie. Konkurenčná dynamika súkromnej aukcie zvyšuje stávky a núti strategických kupcov rozpoznať a súťažiť o strategickú hodnotu, ktorú môžu získať. Znalosť konkurenčných uchádzačov podporuje ochotu investovať do strategickej hodnoty – prvok, ktorý sa často nerieši bez konkurenčného tlaku.

Odvetví kupujúci (priami konkurenti)

Ak vaša spoločnosť vykazuje náročný charakter aktív a nedosahuje optimálne marže, predaj kupujúcemu z odvetvia. V niektorých sektoroch nemusia platiť konvenčné spôsoby zapojenia finančných alebo strategických kupcov. Prípadne, ak sa vaša spoločnosť môže pochváliť výnimočným stupňom špecializácie, logickým kupujúcim by mohol byť skutočne priamy konkurent.

Ciele

V oblasti akvizícií často zohrávajú kupujúci v danom odvetví úlohu konečnej voľby , aj keď sú spojení so sklonom ponúkať relatívne nižšie ceny. Títo kupujúci, ktorí hlboko poznajú dynamiku odvetvia, prejavujú uvážený prístup a často sa vyhýbajú priraďovaniu hodnoty nehmotným aktívam, ako je goodwill . Podstata ocenenia vašej spoločnosti spočíva v charakteristických atribútoch, ktoré kupujúci nedokáže ľahko napodobniť.

Napríklad si predstavte scenár, v ktorom chcete pre svoj podnik získať ocenenie 10 miliónov dolárov. Ak kupujúci dokáže dosiahnuť ekvivalentný príjem investovaním 3 miliónov dolárov do marketingových aktivít, jeho rozhodnutie o akvizícii závisí od toho, či celkové náklady prekročia túto hranicu 3 miliónov dolárov. Na základe takýchto strategických výpočtov sa prostredie angažovanosti kupujúcich v danom odvetví orientuje s istotou a jasnosťou.

Riziká pri predaji strategickému kupujúcemu

Predaj odvetvovým kupujúcim prináša ďalší rozmer rizika : potenciál pre porušenie dôvernosti. Riešenie problémov s priamymi konkurentmi so sebou nesie inherentné riziko a je rozumné predpokladať určitú úroveň šírenia informácií. Vzhľadom na túto realitu by konkurenti mohli situáciu zneužiť vo svoj prospech tým, že sa pokúsia nalákať vašich zákazníkov alebo zamestnancov. Kľúčová je ostražitosť , pretože takýto vývoj môže ovplyvniť ocenenie vašej spoločnosti a dokonca ohroziť prebiehajúce rokovania.

Tipy na zaobchádzanie s odberateľmi v danom odvetví

V kontexte zapojenia odberateľov z odvetvia zvážte nasledujúce pragmatické kroky:

• Najmite si skúseného odborníka, ktorý bude rokovať za vás. Títo kupujúci často začínajú s konzervatívnymi ponukami a upravujú ich iba vtedy, ak sa zdá, že konkurencia je bezprostredná.
• Podporujte vnútornú hodnotu vo vašom podniku, ktorú konkurencia ľahko nenapodobní. Faktory ako duševné vlastníctvo (patenty, ochranné známky, obchodné tajomstvá) a trvalé zmluvy so zákazníkmi posilňujú vašu odlišnosť.
• Prísne monitorujte dôvernosť citlivých materiálov. Serializácia dôverných dokumentov vrátane memoranda o dôverných informáciách (CIM) umožňuje systematické sledovanie v prípade porušenia dôvernosti.
• Zachovajte si neochvejný pokoj. Preukázanie odhodlania je kľúčové a zabráni tomu, aby sa akékoľvek známky zúfalstva stali vyjednávacím argumentom používaným proti vám počas rokovaní.

Zhrnutie

Pri predaji vašej firmy zohľadnite profil potenciálneho kupujúceho. Zistite, či sú pravdepodobnejší individuálni, strategickí, finanční alebo odvetvoví kupujúci, a prispôsobte svoje veľkosti a silným stránkam vašej firmy

Toto pochopenie kladie základy pre formulovanie prípravných opatrení, prispôsobenie marketingových taktík a formovanie komplexnej predajnej stratégie . Konečným cieľom je optimalizovať hodnotu vašej spoločnosti prostredníctvom pragmatického a cieleného prístupu.