Absichtserklärung (LOI)

Einführung

Die Absichtserklärung (Letter of Intent, LOI) ist ein Eckpfeiler jeder Transaktion. Meiner Ansicht nach ist sie die wichtigste Vereinbarung bei einer Fusion oder Übernahme und übertrifft sogar den Kaufvertrag.

Üblicherweise reicht ein Käufer eine Absichtserklärung (LOI) ein, nachdem er das Zielunternehmen sorgfältig geprüft und festgestellt hat, dass es seinen Zielen entspricht. Zu den wichtigsten Bestandteilen der LOI gehören der Kaufpreis und die Kaufbedingungen, die Einbeziehung von Vermögenswerten und Verbindlichkeiten, die Exklusivität sowie die Bedingungen für den Abschluss des Kaufvertrags. Mit der Unterzeichnung der LOI beginnt die nächste Phase der Transaktion – die Due-Diligence-Prüfung.

Bei Verkäufern sind Fehler während der Verhandlung der Absichtserklärung (LOI) häufiger als Fehler im Kaufvertrag selbst. Oft unterschätzen Verkäufer die zentrale Bedeutung der LOI und drängen auf einen schnellen Abschluss der Transaktion. Kluge Käufer hingegen möchten die LOI zügig unterzeichnen und mit der Due-Diligence-Prüfung beginnen. Warum diese Eile? Die meisten LOIs enthalten eine Exklusivitätsklausel, in der sich der Verkäufer verpflichtet, Verhandlungen mit Drittkäufern einzustellen und das Unternehmen vom Markt zu nehmen. Sobald eine LOI mit einer solchen Exklusivitätsklausel unterzeichnet ist, schwindet die Verhandlungsposition. Erfahrene Käufer wissen genau, wie sich die Dynamik nach Unterzeichnung dieses Dokuments verändert, und streben daher oft eine Beschleunigung des Prozesses an.

Manche Käufer verfolgen eine strategische Vorgehensweise, die darauf abzielt, Sie dazu zu verleiten, viel Zeit und Ressourcen in den Deal zu investieren , bevor sie in späteren Verhandlungen Preis und Konditionen schrittweise reduzieren. Zu diesem Zeitpunkt haben viele Verkäufer bereits erhebliche Mittel für Rechtsberatung aufgewendet, um den Kaufvertrag auszuhandeln, sodass ihnen die Kraft fehlt, von vorne anzufangen und mit einem neuen Käufer zu verhandeln. Als Verkäufer befinden Sie sich in exklusiven Verhandlungen mit dem Käufer. Im Gegensatz dazu verhandeln institutionelle Käufer möglicherweise gleichzeitig mit mehreren Verkäufern, was die Verhandlungsmacht des Verkäufers erheblich schwächt.

Erfahrene Käufer wissen zudem genau, dass andere potenzielle Käufer, mit denen Sie zuvor verhandelt haben, Ihrem Angebot skeptisch begegnen könnten, wenn Sie vom Kauf zurücktreten und Ihr Unternehmen erneut auf dem Markt anbieten. Sie werden wahrscheinlich eine umfassendere Due-Diligence-Prüfung durchführen, was häufig zu einer niedrigeren Bewertung .

Und was ist mit den im LOI nicht definierten Begriffen? Werden diese Begriffe im LOI nicht geklärt, besteht die Möglichkeit, dass sie im Kaufvertrag zugunsten des Käufers ausgelegt werden. Es ist wichtig zu beachten, dass der Anwalt des Käufers üblicherweise die Federführung bei der Erstellung des Kaufvertrags übernimmt und die Partei, die den ersten Entwurf vorlegt, oft den Ton für die gesamte Verhandlung vorgibt.

Welche Begriffe könnten im LOI undefiniert bleiben?

• Ist das Betriebskapital in der Preisstruktur enthalten?

Seien Sie versichert: Sollte die Absichtserklärung in dieser Angelegenheit keine Klarheit schaffen, wird das Betriebskapital unweigerlich in die Preisberechnung einfließen. Darüber hinaus werden die komplexen Details der Betriebskapitalberechnung zweifellos zugunsten des Käufers dargestellt. Die Folge? Je nach Unternehmensgröße kann dieses Versäumnis erhebliche finanzielle Auswirkungen haben, die von Hunderttausenden bis hin zu Millionen von Dollar reichen.

• Wie lange dauert die Schulungs- und Übergangsphase?

Sollte die Absichtserklärung keine expliziten Bestimmungen zu diesem Thema enthalten, müssen Sie sich auf ein Szenario einstellen, in dem die Interessen des Käufers überwiegen, was häufig zu einer übermäßig langen Übergangsphase führt.

• Wie lang ist der Exklusivitätszeitraum?

Die klügsten Käufer werden versuchen, Klauseln in die Absichtserklärung aufzunehmen, die ihnen für die gesamte Dauer Ihrer Verhandlungen Exklusivität einräumen, sofern diese in gutem Glauben geführt werden. Stimmen Sie solchen Bedingungen zu, riskieren Sie, sich über einen längeren Zeitraum an einen weniger seriösen Käufer zu binden, der Ihren Verkaufspreis möglicherweise stetig schmälert . Eine sorgfältig formulierte Absichtserklärung hingegen begrenzt die Dauer der Exklusivität und enthält Fristen und andere Bestimmungen, um einen Missbrauch dieses Privilegs zu verhindern.

• Gibt es eine Einbehaltungs- oder Treuhandvereinbarung? Wenn ja, wie hoch ist der festgelegte Betrag?

Viele Absichtserklärungen (LOIs) übersehen zunächst die Erwähnung einer Treuhand- oder Einbehaltsklausel. Verkäufer sind jedoch häufig überrascht, wenn später im Kaufvertrag ein erheblicher Einbehalt des Kaufpreises vorgeschlagen wird. Wird dieser Punkt in der Absichtserklärung nicht behandelt, muss er in der Vertragsphase verhandelt werden, wodurch die Verhandlungsposition deutlich geschwächt ist.

• Festlegung des Kaufpreises:

In manchen Absichtserklärungen (LOIs) findet sich anstelle eines konkreten Kaufpreises eine Preisspanne. Beispielsweise könnte in der LOI der Kaufpreis mit „zwischen 5 und 7 Millionen US-Dollar, abhängig von den Ergebnissen der Due-Diligence- Prüfung“ angegeben sein. Hier ein kleiner Tipp: Wenn Sie einer LOI mit einer Preisspanne zustimmen, handelt es sich höchstwahrscheinlich nicht wirklich um eine Spanne, sondern eher um den niedrigeren Wert.

• Definition der Begriffe:

Wie finanziert den Deal? Nutzt er Fremdkapital und verlangt er von Ihnen zusätzlich eine Schuldverschreibung? In diesem Fall könnten Sie in einer ungünstigeren Position sein. Ist eine Earn-out- ? Sind diese Details nicht klar definiert, sollten Sie sich auf eine Überraschung gefasst machen: Der Käufer könnte mit den Ergebnissen seiner Due-Diligence-Prüfung unzufrieden sein und behaupten, die Gewinne seien zu hoch angesetzt worden. Was folgt dann? Eine Earn-out-Klausel, umfassende Zusicherungen und Gewährleistungen sowie diverse andere Mechanismen zur Reduzierung des Kaufpreises und des Risikos für den Käufer.

Dies ist nur ein kleiner Einblick in die potenziellen Fallstricke, die entstehen können, wenn wichtige Begriffe in der Absichtserklärung nicht definiert sind. Auf den folgenden Seiten werde ich Sie durch jeden Aspekt der Absichtserklärung führen und jeden wesentlichen Begriff, der in diesem Dokument vorkommen könnte, ausführlich erläutern.

Kurz gesagt: Bei den Verhandlungen zur Absichtserklärung haben Sie alle Trümpfe in der Hand. Nutzen Sie das Beste daraus. Nehmen Sie sich Zeit, um ein Dokument auszuhandeln, das sowohl Ihren Preis als auch Ihre Konditionen optimiert und gleichzeitig Ihre Verhandlungsposition sichert. Dieser Artikel bietet Ihnen präzise Anleitungen. Vergessen Sie „Die Kunst des Verhandelns“; lesen Sie stattdessen dies.

Überblick

Wesentliche Merkmale einer Absichtserklärung

• Unverbindlichkeit: Bei den meisten Absichtserklärungen ist es wichtig zu verstehen, dass die darin enthaltenen Bedingungen unverbindlich sind. Hauptzweck einer Absichtserklärung ist es, eine Einigung über wesentliche Punkte wie den Kaufpreis zu erzielen und die Due-Diligence-Prüfung einzuleiten. In der Regel haben nur bestimmte Aspekte, wie Exklusivitäts-, Vertraulichkeits- und Abwerbeverbotsklauseln, rechtliche Bedeutung.
• Moralische Verpflichtung: Betrachten Sie die Absichtserklärung eher als moralische Verpflichtung denn als rechtlich bindende Vereinbarung. Leider kann dies von skrupellosen Käufern ausgenutzt werden, die die Absichtserklärung zu ihrem Vorteil nutzen.
• Vorvereinbarung: Die Absichtserklärung dient als vorläufige Vereinbarung, die später durch einen umfassenden Kaufvertrag ersetzt wird. Sie ermöglicht es den Parteien, die Due-Diligence-Prüfung einzuleiten, ohne voreilig einen detaillierten Kaufvertrag aufsetzen zu müssen. Dies markiert einen entscheidenden Schritt im Verkaufsprozess, da er den Beginn der Due-Diligence-Prüfung signalisiert. Die Details des Kaufvertrags hängen von den Ergebnissen dieser Prüfung ab.
• Grundlage für die Verhandlungen: Die Absichtserklärung bildet die Grundlage für die Verhandlungen und dient als Vorlage für die Erstellung des Kaufvertrags. Unklare Transaktionsbedingungen in der Absichtserklärung wirken sich bei der Ausarbeitung des Kaufvertrags tendenziell zugunsten des Käufers aus.
• Exklusivitätsklausel: Die meisten Absichtserklärungen enthalten eine Exklusivitätsklausel, die den Verkäufer verpflichtet, das Unternehmen vom Markt zu nehmen und Verhandlungen mit anderen potenziellen Käufern einzustellen. Dies kann Ihre Verhandlungsposition schwächen.
• Begrenzte Informationen: Typischerweise verfügen Käufer in dieser Phase nur über begrenzte Informationen zum Unternehmen und haben noch keine Due-Diligence-Prüfung durchgeführt. Im Zuge der Due-Diligence-Prüfung können sich die Transaktionsbedingungen basierend auf den Erkenntnissen des Käufers ändern. Dabei können unentdeckte Probleme ans Licht kommen, was zu Änderungen des Preises und der wichtigsten Vertragsbedingungen führen kann.
• Bedingung: Die Absichtserklärung steht unter dem Vorbehalt einer erfolgreichen Due-Diligence-Prüfung durch den Käufer. Sollte der Käufer mit den Ergebnissen nicht zufrieden sein, kann er die Verhandlungen in der Regel abbrechen.
• Dynamik und Problemlösung: Die Absichtserklärung bietet beiden Parteien die Möglichkeit, potenzielle Herausforderungen anzugehen, bevor sie sich emotional und finanziell stark binden.
• Hervorhebung ungeklärter Punkte: Darüber hinaus beleuchtet die Absichtserklärung alle ungeklärten Punkte, wie beispielsweise die Bedingungen laufender Arbeitsverträge mit dem Verkäufer oder die Einzelheiten einer Earn-out-Vereinbarung.

Wozu der Aufwand, wenn die Vereinbarung ohnehin unverbindlich ist?

• Verpflichtungszusage: Die beteiligten Parteien streben üblicherweise eine schriftliche, verbindliche Zusage an, die einen vorläufigen Rahmen für die wichtigsten Vertragsbedingungen festlegt. Dieser Schritt schafft Sicherheit vor umfangreichen Investitionen in die Due-Diligence-Prüfung und die Verhandlung eines endgültigen Kaufvertrags.
• Prüfung des Engagements: Die Absichtserklärung (Letter of Intent, LOI) dient als Lackmustest für die Ernsthaftigkeit und das Engagement der Parteien hinsichtlich der Transaktion. Sie ermöglicht es, das Ausmaß des Engagements einzuschätzen, bevor sie den erforderlichen Zeit- und Arbeitsaufwand investieren. Die Anforderung einer LOI durch den Käufer erlaubt es dem Verkäufer zudem, die Aufrichtigkeit des Käufers beim Abschluss des Geschäfts zu beurteilen . Man kann es sich wie die Verlobungsphase vorstellen, der Kaufvertrag ist dann die Hochzeitszeremonie. Transaktionen werden schrittweise abgewickelt, um potenzielle Risiken zu minimieren.
• Moralisch bindend: Darüber hinaus beinhaltet die Absichtserklärung eine moralische Verpflichtung beider Parteien und beweist damit guten Glauben und Aufrichtigkeit. In bestimmten Kreisen und Branchen spricht es sich herum, wenn ein Käufer eine Absichtserklärung ohne ehrliche Absicht unterzeichnet, was seinen Ruf schädigen kann.
• Absichtserklärung: Die Absichtserklärung legt die Absichten der Parteien dar und dient als wertvolles Instrument, um ihre wahren Motive und Prioritäten hinsichtlich der Transaktion aufzudecken. Sie klärt beispielsweise, ob der Käufer einen Barkauf plant oder eine Verkäuferfinanzierung für einen wesentlichen Teil des Preises beantragt.
• Klarheit über die wichtigsten Bedingungen: Obwohl eine Absichtserklärung unverbindlich ist, dokumentiert sie die wichtigsten Bedingungen, um Missverständnisse in den späteren Phasen der Vorbereitung und Verhandlung des Kaufvertrags zu vermeiden. Dies trägt dazu bei, Meinungsverschiedenheiten und Unsicherheiten zu reduzieren.
• Gewährung von Exklusivität: Nur wenige Käufer werden sich zu einer umfassenden Due-Diligence-Prüfung verpflichten, ohne dass der Verkäufer sich verpflichtet, nicht anderswo nach einem besseren Angebot zu suchen und ihnen somit Exklusivität gewährt.
• Unsicherheit verringern: Durch die Definition wichtiger Verkaufsbedingungen, auch wenn diese unverbindlich sind, verringert die Absichtserklärung die Wahrscheinlichkeit von Meinungsverschiedenheiten über die Transaktionsbedingungen in einem späteren Stadium erheblich.
• Klare Eventualitäten: Die Absichtserklärung legt explizit die Bedingungen oder Eventualitäten fest, die erfüllt sein müssen, bevor die Transaktion abgeschlossen werden kann.
• Finanzierungserleichterung: Die meisten Kreditgeber verlangen eine Absichtserklärung, bevor sie sich auf den kostspieligen Prozess der Kreditprüfung einlassen.
• Genehmigung zur Due-Diligence-Prüfung: Die Absichtserklärung erlaubt beiden Parteien die Durchführung einer Due-Diligence-Prüfung, um sicherzustellen, dass sie die Transaktion tatsächlich durchführen wollen, bevor sie in die Ausarbeitung und Verhandlung eines Kaufvertrags investieren.
• Preisvereinbarung: Wichtig ist, dass die Absichtserklärung den Parteien ermöglicht, sich auf einen Preis zu einigen, bevor sie den Zeit- und Kostenaufwand für die Due-Diligence-Prüfung auf sich nehmen.

Probleme & Lösungen

• Herausforderung: Verkäufer stellen oft fest, dass sich die Konditionen nach Unterzeichnung der Absichtserklärung selten verbessern, da Käufer fast jeden Grund nutzen können, um die Konditionen nach der Absichtserklärung neu zu verhandeln.

Lösung: Nutzen Sie die Gelegenheit, so viele Bedingungen wie möglich zu definieren, solange Ihre Verhandlungsmacht am größten ist. Bedenken Sie jedoch, dass dies ein heikler Balanceakt ist, da Käufer in dieser Phase nur über begrenzte Informationen verfügen.

• Herausforderung: Undefinierte Begriffe begünstigen tendenziell den Käufer.

Lösung: Dieses Risiko lässt sich minimieren, indem im Letter of Intent (LOI) so viele Bedingungen wie möglich spezifiziert werden.

• Herausforderung: Je länger die Exklusivitätsphase, desto schwächer Ihre Verhandlungsposition. Die meisten Exklusivitätsphasen dauern ein bis drei Monate, manche Käufer schlagen sogar eine unbefristete Exklusivität vor.

Lösung: Die Kontrolle behalten, indem Exklusivitätszeiträume so kurz wie möglich gehalten werden. Meilensteine ​​in die Absichtserklärung aufnehmen, die den Käufer verpflichten, Bedingungen zu erfüllen, um seine Exklusivität zu verlängern.

• Herausforderung: Die Unterzeichnung der Absichtserklärung kann Sie entwaffnen und Ihnen nur noch minimale Verhandlungsmacht lassen.

Lösung: Überstürzen Sie die Verhandlungen zur Absichtserklärung nicht. Nehmen Sie sich stattdessen die nötige Zeit, um günstige Konditionen zu sichern. Sobald die Absichtserklärung unterzeichnet ist, sollten Sie bereit sein, den Vertrag zügig abzuschließen .

• Herausforderung: Im Rahmen der Due-Diligence-Prüfung aufgedeckte Probleme können zu ungünstigeren Preisen und Konditionen führen.

Lösung: Bereiten Sie sich akribisch auf die Due-Diligence-Prüfung vor, um Überraschungen zu minimieren und eine starke Verhandlungsposition zu wahren.

Ist die LOI-Bindung?

Im Bereich der Absichtserklärungen (LOIs) ist es üblich, diese als unverbindliche Dokumente zu verfassen, mit wenigen Ausnahmen, die bewusst als verbindlich gestaltet sind. Diese unverbindlichen Aspekte umfassen wichtige Elemente wie Preisgestaltung, Konditionen, die Berechnung des Betriebskapitals, die Transaktionsstruktur, die Preisaufteilung und die Höhe der Treuhandzahlungen. Die verbindlichen Bestimmungen hingegen regeln die Verfahrensaspekte des Geschäfts, einschließlich der Wahrung der Vertraulichkeit, der Exklusivität, des Zugangs des Käufers zu den Due-Diligence-Informationen, der Kostenverteilung und der Beendigung. Es ist unerlässlich, dass beide Parteien explizit festlegen, welche Bestimmungen verbindlich sind.

Typischerweise werden die folgenden Bestimmungen bewusst als verbindlich festgelegt:

• Exklusivität
• Vertraulichkeit
• Zugang zur Due-Diligence-Prüfung – Darlegung der Rechte des Käufers, die Finanzunterlagen des Verkäufers einzusehen , mit Schlüsselpersonen in Kontakt zu treten und Due-Diligence-Prüfungen durchzuführen.
• für die Anzahlung , einschließlich der Frage, ob diese rückerstattbar ist.
• Ausgabenbezogene Klauseln

Es gilt zwar allgemein als anerkannt, dass eine Klausel, die die Unverbindlichkeit einer Absichtserklärung ausdrücklich festlegt, tatsächlich unverbindlich ist, doch ist zu beachten, dass einige Gerichte unter bestimmten Umständen eine Absichtserklärung als verbindlich eingestuft haben. In solchen Fällen bewerten die Gerichte Faktoren wie die Absicht der Parteien, die im Vertrag verwendete Formulierung und den bereits erfolgten Leistungsumfang. Darüber hinaus haben Gerichte den Grundsatz bestätigt, dass die Parteien nach Treu und Glauben verhandeln müssen, selbst wenn der Vertrag eine solche Verpflichtung nicht ausdrücklich vorsieht. Dieses Wissen kann Sicherheit bieten, insbesondere bei Verhandlungen mit einem direkten Wettbewerber , wenn Bedenken hinsichtlich einer möglichen widerrechtlichen Aneignung von Geschäftsgeheimnissen oder geschützten Informationen bestehen.

Inhalt einer Absichtserklärung

Hier sind die wichtigsten Bestandteile, die typischerweise in einer Absichtserklärung enthalten sind:

• Kaufpreis und Zahlungsbedingungen
• Einbeziehung von Vermögenswerten und Verbindlichkeiten, insbesondere des Betriebskapitals
• Vergütungsform, z. B. Bargeld, Aktien, Earn-out oder Schuldverschreibungen
• Rechtliche Transaktionsstruktur (Vermögensverkauf oder Aktienverkauf)
• Die fortlaufende Rolle und Vergütung des Verkäufers
• Bedingungen für den Abschluss, einschließlich Finanzierungsvorbehalte
• Sorgfaltsprüfung
• Exklusivität
• Fristen oder Meilensteine ​​der Transaktion

Zu den seltener berücksichtigten Elementen gehören:

• Treuhand- oder Einbehaltsanforderungen
• Vertraulichkeitsverpflichtungen
• Angeld
• Aufteilung des Kaufpreises
• Zusicherungen, Gewährleistungen und Freistellung
• Verpflichtungen (z. B. Geschäftsgebaren vor dem Abschluss)
• Zugang zu Mitarbeitern und Kunden
• Beendigung

Im nächsten Schritt gehen wir detailliert auf diese entscheidenden LOI-Komponenten ein.

Einleitung

Viele Absichtserklärungen beginnen mit den üblichen Formalitäten, darunter Begrüßung und Einleitung, ähnlich wie in typischen Geschäftsbriefen. Nach einer kurzen Einleitung versuchen Käufer oft, sich von anderen potenziellen Interessenten abzuheben, indem sie ihre Begeisterung für die Übernahme Ihres Unternehmens zum Ausdruck bringen oder ihre strategische Ausrichtung und langfristige Vision für Ihr Unternehmen darlegen.

Anschließend gehen einige Absichtserklärungen (LOIs) auf grundlegende Details der Übernahme ein und behandeln Aspekte wie Kaufpreis, geplante Transaktionsstruktur und weitere übergeordnete Bedingungen. Auch wenn der einleitende Abschnitt routinemäßig erscheinen mag, ist zu beachten, dass sich in diesem scheinbar harmlosen Abschnitt bestimmte kritische Klauseln verbergen können. Während Verkäufer Klarheit bevorzugen, können Käufer eine gewisse Unklarheit in Kauf nehmen, die sich in späteren Verhandlungen strategisch als vorteilhaft erweisen kann.

Hier ein direkteres, weniger ausgeschmücktes Beispiel für eine Einleitung eines Absichtsschreibens:

Dieses Term Sheet skizziert die wichtigsten Bedingungen einer geplanten Transaktion zur Übernahme von Acme Incorporated (die „Transaktion“). Es ist wichtig klarzustellen, dass dieses Term Sheet lediglich als Verhandlungsgrundlage dient und den Verhandlungspartnern keine Verpflichtungen auferlegt, bis eine umfassende schriftliche Vereinbarung von allen Beteiligten unterzeichnet ist. Keine der Parteien ist verpflichtet, die Verhandlungen in einer bestimmten Weise fortzuführen oder abzuschließen oder eine Transaktion durchzuführen, sofern dies nicht ausdrücklich in der endgültigen Vereinbarung festgelegt ist.

Bindung vs. Nicht-Bindung

Jede gut formulierte Absichtserklärung sollte die Absichten der Parteien hinsichtlich der Verbindlichkeit des Dokuments explizit darlegen. Manche Absichtserklärungen machen diese Absicht gleich zu Beginn deutlich, oft in der Einleitung oder im Titel, beispielsweise durch die Kennzeichnung als „Unverbindliche Absichtserklärung“

Alternativ verfolgen manche Absichtserklärungen einen detaillierteren Ansatz, indem sie die verbindlichen Bestimmungen, wie Vertraulichkeit und Exklusivität, von den unverbindlichen, wie dem Kaufpreis, trennen. Sie kennzeichnen jeden Abschnitt eindeutig als verbindlich oder unverbindlich. Ein anderer Ansatz besteht darin, die verbindlichen und unverbindlichen Abschnitte in einem Schlussparagraphen zusammenzufassen und explizit anzugeben, welche Klauseln verbindlich sein sollen. Beide Methoden sind akzeptabel, solange sie die verbindlichen und unverbindlichen Aspekte wirksam voneinander abgrenzen.

Warum sind die meisten Absichtserklärungen eher unverbindlich?

Der Hauptgrund liegt im möglichen Wandel der Transaktionsbedingungen während der Due-Diligence-Prüfung. Vor dieser entscheidenden Phase macht der Verkäufer Zusicherungen, die der Käufer ohne Überprüfung akzeptieren muss. Die Due-Diligence-Prüfung, oft auch als „bestätigend“ bezeichnet, da sie diese Zusicherungen überprüft, bietet dem Käufer die Möglichkeit, diese Angaben zu validieren. In einer unverbindlichen Absichtserklärung vereinbaren beide Parteien, erst mit Unterzeichnung eines Kaufvertrags – in der Regel nach Abschluss der Due-Diligence-Prüfung oder sogar erst beim Vertragsabschluss – an die Transaktion gebunden zu sein.

Ein häufiger Fehler in Absichtserklärungen ist die Erklärung des gesamten Dokuments als unverbindlich. Dies kann problematisch sein, wenn bestimmte Klauseln, wie etwa Vertraulichkeit, Kosten, Anzahlungen oder Exklusivität, tatsächlich verbindlich sein sollten. In Fällen, in denen die Absichtserklärung keine Angaben zu ihrer Verbindlichkeit enthält, legen Gerichte die Absichten der Parteien aus, um festzustellen, ob sie verbindlich ist oder nicht.

Kaufpreis und Zahlungsbedingungen

Im Kaufpreis enthalten

Obwohl der Kaufpreis eine zentrale Klausel im Letter of Intent (LOI) darstellt, lässt sich der „wahre“ oder „Gesamtpreis“ nicht immer allein durch einen Blick auf die Zahl ermitteln. Warum? Weil viele LOIs Zuschläge und Abzüge vom Kaufpreis enthalten, die oft in einem separaten Abschnitt des Dokuments aufgeführt werden.

Der Kaufpreis kann beispielsweise Elemente wie Vorräte und Betriebskapital (bestehend aus Forderungen aus Lieferungen und Leistungen, Vorräten und im Voraus bezahlten Aufwendungen abzüglich Verbindlichkeiten aus Lieferungen und Leistungen, kurzfristigen Schulden und aufgelaufenen Aufwendungen) umfassen, wie das folgende Beispiel veranschaulicht:

Wenn der Kaufpreis mit 10 Millionen Dollar angegeben wird und davon 2 Millionen Dollar auf Betriebskapital entfallen, kann der Kaufpreis entweder mit 10 Millionen Dollar oder mit 12 Millionen Dollar angegeben werden, je nachdem, ob das Betriebskapital im Preis enthalten ist.

Beispiel A: Der Kaufpreis beträgt 10 Millionen US-Dollar, inklusive 2 Millionen US-Dollar Betriebskapital. Der Verkäufer erhält bei Vertragsabschluss 10 Millionen US-Dollar.

Beispiel B: Der Kaufpreis beträgt 10 Millionen US-Dollar, beinhaltet aber kein Betriebskapital. In diesem Fall erhält der Verkäufer bei Vertragsabschluss 12 Millionen US-Dollar, vorausgesetzt, der Käufer beschafft sich das Betriebskapital separat während des Abschlussprozesses .

Ein weiterer häufiger Fehler von Verkäufern ist die alleinige Fokussierung auf den Kaufpreis, ohne zu berücksichtigen, welche Vermögenswerte und Verbindlichkeiten Teil des Deals sind. Viele institutionelle Käufer strukturieren ihre Angebote so, dass das Betriebskapital im Preis enthalten ist – ein Thema, auf das ich später noch genauer eingehen werde. Bei einem solchen Angebot empfiehlt es sich, es in einer Tabelle zu analysieren und die aktuellen Salden aller Vermögenswerte und Verbindlichkeiten, die das Betriebskapital ausmachen (namentlich Bargeld, Forderungen aus Lieferungen und Leistungen, Vorräte, Verbindlichkeiten aus Lieferungen und Leistungen, kurzfristige Schulden und aufgelaufene Aufwendungen), zu berücksichtigen. So können Sie mehrere Angebote auf einer einheitlichen Basis bewerten.

Darüber hinaus versäumen es einige Absichtserklärungen, das Betriebskapital präzise zu definieren und verschieben dessen Definition und Berechnung auf einen späteren Zeitpunkt. Dies wirkt sich jedoch selten zu Ihrem Vorteil aus, da Ihre Verhandlungsposition als Verkäufer mit der Zeit abnimmt.

Der Preis umfasst typischerweise die folgenden Vermögenswerte:

• Barkasse für Einzelhandelsgeschäfte.
• Möbel, Einrichtungsgegenstände und Ausrüstung.
• Fahrzeuge, sofern sie Teil des Geschäftsbetriebs sind.
• Mieterausbauten.
• Ausbildungs- und Übergangszeit.
• Wettbewerbsverbot.
• Geschäftliche Vermögenswerte wie Name, Website, E-Mail-Adressen, Telefonnummer, Software usw.
• Geschäftsbezogene Unterlagen, Finanzdokumentation, Kunden- und Klientenlisten, Marketingmaterialien, Vertragsrechte usw.
• Geschäftsgeheimnisse (ob eingetragen oder nicht) und geistiges Eigentum, wie Patente und Marken.
• Übertragung von Lizenzen und Genehmigungen.
• Übernahme der Produktgarantien.

Wenn es sich beim Käufer jedoch um eine juristische Person handelt, kann der Kaufpreis auch die folgenden Vermögenswerte und Verbindlichkeiten umfassen:

• Betriebskapital.
• Forderungen.
• Inventar, Vorräte und laufende Arbeiten.
• Vorausbezahlte Ausgaben.
• Abbrechnungsverbindlichkeiten.
• Kurzfristige Schulden.
• Aufgelaufene Aufwendungen.

Im Kaufpreis sind üblicherweise bestimmte Vermögenswerte und Verbindlichkeiten nicht enthalten, und zwar folgende:

• Immobilien und Grundstücke – Diese können Gegenstand separater Kaufverträge sein.
• Übernahme langfristiger Schulden – Langfristige Schuldenverpflichtungen sind im Allgemeinen nicht Teil des Kaufpreises.
• Ihr Unternehmen – Sofern der Verkauf nicht als Aktienverkauf oder Fusion strukturiert ist, ist das Unternehmen selbst in der Regel nicht Teil der Transaktion.

Es ist unerlässlich, dass im Letter of Intent (LOI) explizit angegeben wird, welche Vermögenswerte und Verbindlichkeiten im Kaufpreis enthalten sind.

Zahlungsstruktur

Die Absichtserklärung sollte auch einen klaren Überblick darüber geben, wie der Kaufpreis bezahlt wird. Übliche Formen der Gegenleistung für den Kaufpreis sind:

• Barzahlung bei Vertragsabschluss.
• Bankfinanzierung: Falls eine Bankfinanzierung in Betracht gezogen wird, sollten Details wie die Position des Kreditgebers, der Zeitpunkt der Finanzierungszusage und mögliche Finanzierungsrisiken dargelegt werden.
• Hinweis für den Verkäufer: Falls ein Verkäuferdarlehen Teil des Geschäfts ist, sollte die Absichtserklärung Angaben darüber enthalten, ob Betriebsvermögen als Sicherheiten verwendet wird, welche Sicherheiten im Falle eines vorrangigen Kreditgebers bestehen, die Darlehensbedingungen (einschließlich Laufzeit und Zinssatz), Einzelheiten zur Tilgung und etwaige persönliche Garantien des Käufers.
• Aktien: Falls Aktien als Teil der Gegenleistung angeboten werden, sollten Informationen wie Handelsvolumen, Börsennotierung und Handelsbeschränkungen angegeben werden.
• Earn-out: Bedingungen in der Absichtserklärung (LOI) festgelegt werden , da dies ein komplexer Aspekt der Transaktion sein kann.
• Treuhandkonto/Einbehalt: Viele M&A-Transaktionen beinhalten einen Einbehalt, bei dem ein Teil des Kaufpreises treuhänderisch verwahrt wird, um potenzielle Entschädigungsverpflichtungen nach Abschluss der Transaktion im Zusammenhang mit Zusicherungen und Gewährleistungen abzudecken. Die Absichtserklärung sollte die Bedingungen des Treuhandkontos, einschließlich Betrag, Deckungssumme und Obergrenze, sowie Einzelheiten zu den Zusicherungen und Gewährleistungen darlegen.

Ein erstes Angebot mag auf den ersten Blick mit einer scheinbar hohen Bewertung , doch eine gründliche Analyse ist unerlässlich, um seine tatsächliche Attraktivität zu ermitteln. Betrachten Sie beispielsweise alle bedingten Preisbestandteile wie Verkäuferdarlehen, Earn-out-Zahlungen oder Treuhandkonten. Es ist unbedingt erforderlich, die Bedingungen für diese bedingten Zahlungen genau zu prüfen. Darüber hinaus ist die Beurteilung der finanziellen Stärke des Käufers von größter Bedeutung.

Bei Transaktionen im unteren Mittelstand, typischerweise mit einem Kaufpreis zwischen 1 Million und 30 Millionen US-Dollar, sind folgende Zahlungsstrukturen üblich:

• Barzahlung bei Vertragsabschluss: Liegt üblicherweise zwischen 50 % und 90 %. Dies umfasst den an den Verkäufer bei Vertragsabschluss ausgezahlten Betrag, der auch eine Bankfinanzierung beinhalten kann.
• Hinweis des Verkäufers: Liegt üblicherweise zwischen 10% und 30%.
• Earn-out: Üblicherweise zwischen 10 % und 25 %.
• Treuhandkonto: Beträgt üblicherweise zwischen 10% und 20%.
• Aktien: Diese Zahlungsmethode ist weniger üblich, es sei denn, der Käufer ist ein börsennotiertes Unternehmen. In bestimmten Fällen, insbesondere bei Private-Equity- Gesellschaften, kann vom Verkäufer verlangt werden, seine Anteile in das neue Unternehmen einzubringen („Rerollover“), was in der Regel 10 % bis 25 % des Unternehmenswerts des Verkäufers ausmacht.

Fester Kaufpreis vs. Preisspanne oder Formel

Der Kaufpreis sollte idealerweise ein Festbetrag, beispielsweise 10 Millionen US-Dollar, sein, anstatt in einer Spanne wie 8 bis 12 Millionen US-Dollar angegeben zu werden. Spannen werden häufig bei Interessensbekundungen für größere Transaktionen (über 100 Millionen US-Dollar) verwendet, sollten aber bei Transaktionen im unteren Mittelstand vermieden werden. Schlägt der Käufer eine Spanne vor, ist es ratsam, ihm weitere Finanzinformationen zur Verfügung zu stellen, um den Preis vor der abschließenden Due-Diligence-Prüfung zu konkretisieren.

Bewertungen auf Basis einer Formel, beispielsweise des 4,5-Fachen des EBITDA der letzten zwölf Monate, sollten möglichst vermieden werden. Solche Formeln sind oft subjektiv, insbesondere bei der Berechnung des EBITDA. Diese subjektiven Kriterien können sich im Laufe der Transaktion aufgrund Ihrer schwächer werdenden Verhandlungsposition zugunsten des Käufers verschieben. Manche Formeln beinhalten sogar eine Obergrenze für den Kaufpreis. Sofern Sie nicht unnötige Risiken eingehen möchten, ist es ratsam, solche Obergrenzen zu meiden.

Wird eine Formel verwendet, kann der Käufer versuchen, den Kaufpreis anhand von Umsatz- oder EBITDA-Änderungen anzupassen. Stimmen Sie einer solchen Klausel zu, ist es entscheidend, dass die Anpassung in beide Richtungen – nach oben wie nach unten – auf Basis der jeweiligen Kennzahl erfolgt. Vereinfacht gesagt: Steigt das EBITDA oder ist es höher als Ihre ursprüngliche Angabe, sollte sich auch der Kaufpreis erhöhen. Beispiel: Stimmt der Käufer zu, das 5-fache des EBITDA zu zahlen, und Sie haben ursprünglich ein EBITDA von 950.000 US-Dollar angegeben, die Due-Diligence-Prüfung ergibt jedoch, dass Sie das EBITDA um 500.000 US-Dollar zu niedrig angegeben haben (tatsächlich beträgt es 1 Million US-Dollar), sollte der Käufer Ihnen 5 Millionen US-Dollar Kaufpreis zahlen.

Hier ein Beispiel für eine Kaufpreisklausel zur Verdeutlichung:

Der Käufer erwirbt 100 % der Stammaktien des Verkäufers für eine Gesamtvergütung von 15.000.000 US-Dollar, abzüglich Anpassungen für Barmittel, Schulden und Nettoumlaufvermögen.

Hier ist eine detailliertere Kaufpreisklausel:

• Kaufpreis: 7.000.000 US-Dollar, berechnet auf Basis von schuldenfreier Liquidität und ohne Berücksichtigung von Betriebskapital als zusätzliche Zahlung, wie nachstehend detailliert beschrieben (zusammenfassend als „Kaufpreis“ bezeichnet).
• Eine gedeckelte erfolgsabhängige Zahlung von maximal 1.500.000 US-Dollar, entsprechend 10 % des Umsatzes über 8,5 Millionen US-Dollar, wird über einen Zeitraum von 5 Jahren geleistet. Die Berechnung erfolgt auf Basis eines jährlichen 12-Monats-Zeitraums und die Zahlung innerhalb von 60 Tagen nach dessen Ablauf. Diese Berechnung entspricht den bisherigen Rechnungslegungspraktiken.
• Ein anfänglicher Betriebsmittelkredit in Höhe von 900.000 US-Dollar wird zum Abschlusszeitpunkt ausgezahlt. Der verbleibende Betriebsmittelkredit wird vier (4) Monate nach dem Abschlusszeitpunkt abgerechnet. Der kumulierte Betriebsmittelkreditbetrag stellt die „Betriebsmittelkreditzahlung“ dar.
  Die Betriebsmittelkreditzahlung wird anhand der Abschlussbilanz berechnet und beträgt 90 % der gesamten vereinnahmten Forderungen aus Lieferungen und Leistungen zuzüglich des Warenbestands abzüglich der kurzfristigen Verbindlichkeiten.

Forderungen aus Lieferungen und Leistungen, die zum Zeitpunkt des Abschlusses bestehen und vom Käufer anschließend als uneinbringlich eingestuft werden, werden bei der Berechnung des Betriebskapitals nicht berücksichtigt

Forderungen, die nicht innerhalb von vier (4) Monaten eingezogen werden (ohne dass sie als uneinbringlich erklärt werden), werden bis zu ihrer Einziehung oder Abschreibung einbehalten, wobei die Zahlung an die Verkäufer nach Einziehung erfolgt.

Der Lagerbestand ist zum Schlusswert korrekt darzustellen, wobei die Bewertung zu Anschaffungskosten gemäß den bisherigen Praktiken des Unternehmens erfolgt. Es werden keine Anpassungen an den Lagerbestandswerten vorgenommen.

Die Zahlung des Betriebskapitals, die 90 % des gesamten Betriebskapitals entspricht, steht im Einklang mit dem Erwerb von 90 % der Anteile am Unternehmen durch den Käufer.

Die Betriebsmittelzahlung schließt insbesondere vorausbezahlte Posten, unfertige Leistungen und sonstige Vermögenswerte aus, die in die Kaufpreisberechnung einfließen. Projekte werden bis zum Abschluss wahrheitsgemäß und korrekt abgerechnet.

• Zahlungsbedingungen. Der Kaufpreis setzt sich wie folgt zusammen (vorbehaltlich etwaiger nachstehender Anpassungen):

– Eine Anzahlung in Höhe von 250.000 US-Dollar (die „Anzahlung“), die nach Unterzeichnung der Absichtserklärung von Ihrem Anwalt verwahrt wird und auf den Kaufpreis angerechnet wird.

– 2.000.000 US-Dollar in bar, die Ihrem Anwalt bei Unterzeichnung des Kaufvertrags durch die Parteien auszuzahlen sind.

– 500.000 US-Dollar, die als Betriebsmittelvorschuss vorgesehen sind und bei Vertragsabschluss fällig werden.

– Der verbleibende Teil der Betriebsmittelzahlung wird vier (4) Monate nach dem Abschluss der Transaktion abgeglichen und ausgezahlt, sobald die zum Zeitpunkt des Abschlusses noch ausstehenden Forderungen eingegangen sind.

– Willy Williams erhält eine 10%ige Rollover-Beteiligung am Käufer.

• Kaufpreisanpassungen. Der Kaufpreis unterliegt folgenden Anpassungen:

– Bargeld: Alle zum Zeitpunkt des Abschlusses in der Bilanz verbleibenden liquiden Mittel erhöhen den Endpreis.

– Schulden: Alle zum Zeitpunkt des Abschlusses in der Bilanz ausgewiesenen ausstehenden Schulden mindern den Endpreis.

– Nicht zahlungswirksames Betriebskapital: Dieses ist ausgeschlossen und wird im obigen Abschnitt xx behandelt.

– Ansprüche: Sämtliche Ansprüche oder Verbindlichkeiten, die sich aus der Geschäftstätigkeit des Unternehmens vor dem Abschluss ergeben, mindern den Kaufpreis und können mit laufenden Zahlungen an die Verkäufer verrechnet werden.

Betriebskapital

Firmenkäufer rechnen fast immer das Betriebskapital in den Kaufpreis ein. Warum?

Für institutionelle Käufer ist Betriebskapital genauso wichtig wie jedes andere für den Geschäftsbetrieb notwendige Vermögen, etwa Maschinen oder Fahrzeuge. Betriebskapital ist ein unverzichtbarer Vermögenswert, der im Unternehmen verbleiben . Diesen Punkt gebe ich nur ungern zu. Verhandlungen, die Betriebskapital ausschließen, sind selten erfolgreich. Dennoch gibt es Strategien, mit denen Sie sich vor möglichen Problemen durch diese Klausel im weiteren Verlauf der Transaktion schützen können.

Das Betriebskapital ist definiert als das Umlaufvermögen abzüglich der kurzfristigen Verbindlichkeiten, einschließlich:

Umlaufvermögen

• Bargeld: In der Regel ausgenommen, außer bei der Barkasse im Einzelhandel.
• Forderungen
• Das Inventar umfasst Vorräte und unfertige Erzeugnisse sowie im Voraus bezahlte Ausgaben

Kurzfristige Verbindlichkeiten

• Verbindlichkeiten aus Lieferungen und Leistungen, einschließlich kurzfristiger Zahlungen an kreditgebende Lieferanten.
• Aufgelaufene Aufwendungen, wie beispielsweise Lohnkosten.
• Kurzfristige Verbindlichkeiten

Das Betriebskapital unterliegt in den meisten Unternehmen täglichen Schwankungen. Die Hauptbestandteile sind Forderungen aus Lieferungen und Leistungen sowie Lagerbestände. In den meisten Absichtserklärungen (Letter of Intent, LOIs) zum Thema Betriebskapital wird eine Annahme über den aktuell für den Geschäftsbetrieb erforderlichen Betriebskapitalbedarf getroffen. Nach Abschluss der Transaktion erfolgt dann eine Anpassung auf Basis des tatsächlich ermittelten Betriebskapitals. Hier stoßen Käufer oft auf Schwierigkeiten. Ist die Definition vage oder unvollständig, neigen Käufer dazu, sie zu ihren Gunsten auszulegen, was letztendlich zu geringeren Gewinnen für Sie führt.

Im Falle von Abweichungen zwischen dem Betriebskapital vor und nach dem Abschluss wird der Kaufpreis entsprechend angepasst. Aufgrund der dynamischen Natur des Betriebskapitals führen solche Klauseln häufig zu Streitigkeiten nach dem Abschluss. Ich habe kürzlich mit einem Vermittler gesprochen, der gerade einen solchen Streit beigelegt hat, wodurch der Verkäufer eine Million Dollar weniger als erwartet erhielt.

Hier ist eine Beispielklausel, die das Betriebskapital berücksichtigt:

Der Kaufpreis wird ermittelt, indem der Anpassungsbetrag gegebenenfalls zum bzw. vom Basiskaufpreis addiert oder subtrahiert wird. Der Anpassungsbetrag ist definiert als: (a) der Betrag der liquiden Mittel und Zahlungsmitteläquivalente in der Bilanz zum Abschlussstichtag („Liquide Mittel“), abzüglich (b) der Verbindlichkeiten des Unternehmens zum Abschlussstichtag (die zur Verdeutlichung vom Abschlusserlös an die Verkäufer abgezogen werden) („Verbindlichkeiten“), zuzüglich (c) des Nettoumlaufvermögens (siehe unten) in der Bilanz zum Abschlussstichtag. Vor dem Abschluss übermitteln die Verkäufer im Namen des Unternehmens dem Käufer eine Schätzung der liquiden Mittel, der Verbindlichkeiten und des Nettoumlaufvermögens des Unternehmens zum Abschlussstichtag („Geschätzter Anpassungsbetrag“) zur Prüfung und Annahme.

Das „Nettoumlaufvermögen“ wird als kurzfristiges Vermögen (ohne liquide Mittel) abzüglich kurzfristiger Verbindlichkeiten definiert und gemäß den bisherigen Rechnungslegungsgrundsätzen des Unternehmens berechnet. Nach Abschluss der Transaktion wird eine übliche Abstimmung von liquiden Mitteln, Verbindlichkeiten und Nettoumlaufvermögen durchgeführt, um etwaige Abweichungen von der Schätzung zu klären. Die erste Berechnung wird vom Käufer erstellt.

Viele Absichtserklärungen sind hinsichtlich der Berechnung des Betriebskapitals nicht präzise genug. Zum Beispiel:

• Wie wird der Lagerbestand berechnet? Wie wird mit veralteten Beständen umgegangen? Ab wann gelten Bestände als veraltet? Nach 61, 91, 121 Tagen oder einem anderen Zeitraum? Werden veraltete Artikel vollständig abgeschrieben oder mit einem Abschlag bewertet? Wird der Lagerbestand nach dem LIFO- oder FIFO-Prinzip bewertet?
• Wie werden Forderungen aus Lieferungen und Leistungen berechnet? Wann werden Forderungen als uneinbringlich eingestuft? Behält eine Forderung nach 91 Tagen noch ihren Wert? Wird sie zum vollen Betrag oder mit einem Abschlag bewertet? Wie wirkt sich eine Wertberichtigung für zweifelhafte Forderungen auf die Berechnung der Forderungen aus?
• Wie ermitteln wir Verbindlichkeiten aus Lieferungen und Leistungen? Was genau fällt unter Verbindlichkeiten aus Lieferungen und Leistungen? Wie unterscheiden wir Verbindlichkeiten aus Lieferungen und Leistungen von langfristigen Forderungen – nach 12 Monaten oder nach einem anderen Zeitraum? Wie wird mit überfälligen Verbindlichkeiten aus Lieferungen und Leistungen umgegangen?

Es gibt wirksame Strategien zur Minimierung von Konflikten bei der Berechnung des Betriebskapitals:

• Maßnahmen des Verkäufers vor dem Verkauf: Vor Beginn des Verkaufsprozesses sollten Verkäufer ihre Finanzunterlagen und alle Aspekte des Betriebskapitals sorgfältig prüfen. Es empfiehlt sich, das Betriebskapital monatlich zu berechnen und etwaige Schwankungen zu überwachen. Darüber hinaus sollten der Abbau veralteter Lagerbestände und die Begleichung überfälliger Forderungen Priorität haben. Dieser proaktive Ansatz gewährleistet saubere Finanzunterlagen und schafft Vertrauen bei potenziellen Käufern. Eine lückenlose Finanzdokumentation signalisiert Käufern, dass das Unternehmen hervorragend geführt wird, was den Aufwand für die Due-Diligence-Prüfung potenziell reduziert.
• Verhandlung der Absichtserklärung: Ein weiterer Ansatz besteht darin, die Berechnungsmethode für das Betriebskapital sowohl in der Absichtserklärung als auch im Kaufvertrag klar darzulegen. Es ist jedoch wichtig zu beachten, dass Absichtserklärungen üblicherweise einen prägnanten und positiven Tonfall aufweisen, der möglicherweise keine detaillierte Definition der Betriebskapitalberechnung zulässt. Dies kann als Stimmungskiller wahrgenommen werden. Daher müssen Verkäufer entweder das Risiko einer unklaren Definition akzeptieren oder den notwendigen Aufwand betreiben, das Betriebskapital in der Absichtserklärung präzise zu definieren. Der Verkauf eines Unternehmens ist nicht ohne Komplexität.

Auch wenn die Absichtserklärung (LOI) nicht detailliert auf Anpassungen des Betriebskapitals nach dem Abschluss eingeht, ist dies ein Standardbestandteil fast jedes Kaufvertrags, insbesondere wenn Käufer gut beraten sind, was in den meisten Fällen der Fall ist. Daher ist es entscheidend, diesen Abschnitt nicht zu übersehen. Es handelt sich nicht nur um übliche Buchhaltungsformulierungen; es ist ein verstecktes Instrument, das Käufer bei Bedarf einsetzen können. Es ist vergleichbar mit dem Kauf eines Autos, in dessen Kofferraum sich eine unsichtbare Dynamitstange befindet, deren Fernbedienung der Käufer drei Monate nach dem Kauf behält. Wenn Ihnen diese Vorstellung Unbehagen bereitet, wie es durchaus angebracht ist, müssen diese Bedingungen unbedingt vor dem weiteren Vorgehen angesprochen und geklärt werden.

Wichtige Termine und Meilensteine

Die meisten von Käufern eingereichten Absichtserklärungen enthalten keine Fristen. Warum, fragen Sie sich vielleicht? Ganz einfach: Käufer haben wenig Anreiz, sich selbst solche Beschränkungen aufzuerlegen.

Die Lösung ist jedoch ganz einfach: Fügen Sie Ihrem Gegenangebot klare Fristen und wichtige Meilensteine ​​hinzu.

Als Verkäufer ist es von größter Wichtigkeit, dass Sie die Bedeutung von Fristen und Meilensteinen im LOI keinesfalls unterschätzen. Sobald der LOI unterzeichnet ist, schwindet Ihre Verhandlungsposition erheblich. Warum? Nun, die meisten LOIs enthalten eine Exklusivitätsklausel, die Sie verpflichtet, Verhandlungen mit anderen potenziellen Käufern einzustellen. Das bedeutet, dass Sie mit der Unterzeichnung des LOI Ihr Unternehmen faktisch vom Markt nehmen und dem Druck von „versunkenen Kosten“ ausgesetzt sind – also Geld, das ausgegeben wurde und nicht zurückgeholt werden kann. Erfahrene Käufer sind sich dieser Dynamik bewusst und nutzen sie zu ihrem Vorteil. Ihr Ziel sollte es sein, diese Falle zu vermeiden.

Idealerweise sollte die Absichtserklärung eine umfassende Liste wichtiger Termine und Meilensteine ​​enthalten, darunter:

• Der vorgeschlagene Schlusstermin
• Das Ablaufdatum für den Due-Diligence-Zeitraum
• Eine Frist für die Einreichung einer Finanzierungszusage des Kreditgebers, falls eine Finanzierungsbedingung besteht
• Eine Frist für den ersten Entwurf des Kaufvertrags
• Eine Frist für die Unterzeichnung des Kaufvertrags

Profi-Tipp: Befinden Sie sich in einer starken Verhandlungsposition gegenüber dem Käufer, sollten Sie eine Klausel in die Absichtserklärung aufnehmen, die den Verlust der Exklusivität festlegt, falls der Käufer die vereinbarten Fristen nicht einhält. Eine solche Klausel hält nicht nur alle potenziellen Käufer wachsam, sondern sichert auch Ihre Verhandlungsposition im weiteren Verlauf der Transaktion.

Vertraulichkeit

M&A-Vermittler vertretenen Verkäufer verhandeln, schließen üblicherweise vor der Einreichung einer Absichtserklärung (LOI) eine Vertraulichkeitsvereinbarung ab. Die Art dieser Verhandlungen kann jedoch variieren. Einige LOIs bekräftigen die Bedeutung der Vertraulichkeit, während andere die ursprüngliche Vertraulichkeitsvereinbarung entweder in der LOI selbst oder in einer separaten Zusatzvereinbarung präzisieren.

In Fällen, in denen Verhandlungen mit einem direkten Wettbewerber stattfinden könnten, empfehle ich dringend den Abschluss einer zusätzlichen Vertraulichkeitsvereinbarung. Diese Vereinbarung kann präzise Formulierungen zum Abwerbeverbot für Kunden, Mitarbeiter und Lieferanten enthalten und weitere spezifische Vertraulichkeitsbelange regeln, wie beispielsweise den Schutz von Geschäftsgeheimnissen, nicht-öffentlichen Preisinformationen, Mitarbeiternamen oder Kundendaten.

Sie fragen sich vielleicht, warum eine umfassende Geheimhaltungsvereinbarung nicht schon früher im Transaktionsprozess unterzeichnet wird. Der Grund dafür ist, dass eine Geheimhaltungsvereinbarung mit übermäßig belastenden Bedingungen auf Widerstand stoßen kann, insbesondere in der Anfangsphase, wenn der Käufer sein Interesse am Unternehmen noch abwägt. Erst wenn der Käufer sich eingehender mit dem Prozess auseinandergesetzt hat und motiviert ist, ein Angebot abzugeben, ist er möglicherweise eher bereit, über die Details einer solchen Vereinbarung zu verhandeln. Dies gilt insbesondere, da er in dieser Phase Zugang zu hochsensiblen Informationen erhält, wie sie beispielsweise im vertraulichen Informationsmemorandum (CIM) enthalten sind.

Sind Dritte in die Due-Diligence-Prüfung des Käufers eingebunden, können Sie diese ebenfalls zur Unterzeichnung einer Geheimhaltungsvereinbarung verpflichten. Wirtschaftsprüfer und Rechtsanwälte unterliegen häufig einer stillschweigenden Verschwiegenheitspflicht und müssen daher unter Umständen keine separate Geheimhaltungsvereinbarung unterzeichnen.

Due Diligence

In den meisten von Käufern eingereichten Absichtserklärungen findet sich ein kurzer Hinweis auf die Due-Diligence-Prüfung. Üblicherweise werden darin die Dauer und der für die Durchführung der Prüfung benötigte Zugang beschrieben, wobei die meisten Käufer 60 bis 90 Tage für diesen Prozess beantragen. Ich empfehle Ihnen, einen kürzeren Zeitraum von 30 bis 45 Tagen vorzuschlagen. Verlängerungen können bei Bedarf jederzeit verhandelt werden.

Idealerweise sollte die Absichtserklärung (LOI) einen detaillierteren Überblick über den Due-Diligence-Prozess geben und dessen Umfang und Vorgehensweise darlegen. Was den Zugang zu Kunden und Mitarbeitern betrifft, ist es in der LOI in der Regel ratsam, diese Angelegenheiten nicht zu erwähnen, es sei denn, dies ist unbedingt erforderlich. Besteht ein Käufer auf einem Treffen mit wichtigen Kunden und Mitarbeitern, empfiehlt es sich, solche Kontakte auf spätere Phasen der Due-Diligence-Prüfung zu verschieben oder idealerweise erst dann, wenn der Kaufvertrag kurz vor dem Abschluss steht und alle Eventualitäten erfüllt sind.

Eine Taktik, die manche Käufer anwenden, besteht darin, ihre Informationsanfragen während der Due-Diligence-Prüfung schrittweise zu erhöhen und den Verkäufer so nach und nach zu zermürben. Sie gehen davon aus, dass man umso eher zu Zugeständnissen in späteren Verhandlungen bereit ist, je mehr Zeit und Ressourcen man in die Due-Diligence-Prüfung investiert. Diese Taktik kann sehr effektiv sein, insbesondere gegenüber Verkäufern, die zum ersten Mal ein Unternehmen verkaufen oder emotional an ihrem Geschäft hängen .

Darüber hinaus beauftragen Käufer häufig Dritte wie Wirtschaftsprüfer, Anwälte und Berater mit der Due-Diligence-Prüfung. Im Letter of Intent (LOI) ist es wichtig festzulegen, dass auch diese Dritten einer Vertraulichkeitsvereinbarung (NDA) unterliegen. Alternativ sollte der Käufer für jegliche Verstöße haftbar gemacht werden, die von diesen Dritten verursacht werden.

Hier ist eine Beispielklausel, die den Charakter der Due-Diligence-Prüfung beschreibt:

„Die Unterzeichnung des endgültigen Vertrags und der Vollzug der Transaktion stehen unter dem Vorbehalt des erfolgreichen Abschlusses der finanziellen und rechtlichen Due-Diligence-Prüfung durch den Käufer. Beide Parteien gehen davon aus, dass die Due-Diligence-Prüfung innerhalb von 30 Tagen ab dem Datum dieses Term Sheets abgeschlossen sein wird.“

Exklusivität

Die Exklusivitätsklausel, oft auch als Stop-Shop- oder No-Shop-Klausel bezeichnet, ist ein wesentlicher Bestandteil der Verhandlungen. Sie untersagt dem Verkäufer im Wesentlichen, für einen bestimmten Zeitraum – in der Regel 30 bis 90 Tage nach Annahme der Absichtserklärung – andere Angebote einzuholen, zu prüfen oder anzunehmen. Die genauen Details dieser Klausel, einschließlich ihrer Dauer und der verbotenen Aktivitäten, können je nach Vertragstext variieren. Für den Verkäufer ist es daher unerlässlich, diese Klausel sorgfältig zu prüfen.

Unternehmenskäufer bestehen in der Regel auf einer Exklusivitätsklausel, und das aus gutem Grund. Sie investieren viel Zeit und Ressourcen in die Due-Diligence-Prüfung und die Ausarbeitung ihres Angebots und wollen die Gewissheit, dass Sie nicht gleichzeitig Angebote anderer Parteien prüfen. Für Unternehmenskäufer ist die Aussicht auf Verhandlungen ohne Exklusivität selten, da sie nicht bereit sind, erhebliche Anstrengungen in eine Transaktion zu investieren, wenn sie den Verdacht haben, dass Sie aktiv nach alternativen Angeboten suchen.

Aus Käufersicht ist eine Exklusivitätsphase durchaus berechtigt. Käufer möchten nicht viel Zeit und Kapital in Due Diligence, Verhandlungen und Abschlussvorbereitungen investieren, nur um dann festzustellen, dass ein besseres Angebot eines anderen Käufers angenommen wurde oder dass die Bedingungen der Absichtserklärung aufgrund eines besseren Angebots nach deren Annahme neu verhandelt werden müssen. Die Exklusivität gibt dem Käufer Zeit, die Transaktionsdetails in Ruhe auszuarbeiten, im sicheren Wissen, dass ihm der Auftrag nicht entgeht.

Exklusivität erfordert zweifellos sorgfältige Überlegung. Auch wenn ich selten eindeutige Aussagen treffe, halte ich es hier für unerlässlich, dies zu betonen. Viele Verkäufer unterschätzen die Auswirkungen einer längeren Exklusivitätsphase auf ihre Verhandlungsposition. Daher ist es unerlässlich, Exklusivitätsvereinbarungen mit Bedacht anzugehen und die Dauer, in der Sie nicht mit anderen potenziellen Käufern in Kontakt treten dürfen, so kurz wie möglich zu halten.

Länge

Im Bereich der sogenannten „Stop-Shops“ erstrecken sich diese Klauseln üblicherweise über 30 bis 90 Tage, wobei manche Käufer Exklusivitätsfristen von 45 bis sogar 120 Tagen anstreben. Für einen erfahrenen Verkäufer gilt die Faustregel: Streben Sie Exklusivitätsfristen von 30 bis 45 Tagen an, wobei 60 Tage die Obergrenze darstellen. Die meisten Transaktionen erstrecken sich zwar über drei bis vier Monate, doch der Vorteil der Exklusivität liegt in ihrer Flexibilität. Sie kann im gegenseitigen Einvernehmen verlängert werden, sofern vordefinierte Meilensteine ​​erreicht werden, auf die wir später noch genauer eingehen werden.

Kürzere Exklusivitätsfristen senden ein klares Signal an den Käufer: einen Anstoß zum schnellen Handeln und eine sanfte Warnung vor möglichen Konsequenzen bei Zögern. Im Gegensatz dazu können verlängerte Exklusivitätsfristen ungewollt zu langwierigen Verhandlungen führen, in denen sich beide Parteien in der Endphase auf komplizierte rechtliche Details konzentrieren.

Eine gut formulierte Absichtserklärung (Letter of Intent, LOI) sollte die Dauer der Exklusivitätsfrist explizit festlegen und idealerweise das genaue Ablaufdatum angeben. Hier ist nun Ihr strategisches Geschick als Verkäufer gefragt. Seien Sie wachsam gegenüber Käufern, die auf einer verlängerten Exklusivität bestehen, da ihnen dies im Laufe der Zeit eine unangemessene Verhandlungsposition verschaffen kann. Exklusivitätsfristen von mehr als 60 Tagen sind in der Regel übertrieben und können unnötige Verzögerungen begünstigen, wodurch Ihre Verhandlungsposition geschwächt wird.

Arten von Exklusivitätszeiträumen

Die Formulierung der Exklusivitätsklausel kann in verschiedenen Verträgen variieren, üblicherweise untersagt sie dem Verkäufer jedoch, das Geschäft aktiv zu bewerben und Gespräche oder Verhandlungen mit Dritten zu führen. Nachfolgend finden Sie eine typische Klausel, die Ihnen in einer Absichtserklärung (Letter of Intent, LOI) begegnen könnte:

Der Verkäufer verpflichtet sich mit dem Käufer ab dem Datum dieses Schreibens bis zum 10. Oktober 20xx (im Folgenden „Exklusivitätszeitraum“) zu einer Exklusivitätsvereinbarung. Während dieses Zeitraums darf der Verkäufer weder direkt noch indirekt Gespräche oder Angebote anderer Personen oder Unternehmen bezüglich des Erwerbs des Unternehmens oder seiner Vermögenswerte aufnehmen, entgegennehmen oder sich daran beteiligen. Mit Inkrafttreten dieses Schreibens wird der Verkäufer (a) alle laufenden Verkaufsgespräche beenden, (b) keine neuen Verkaufsgespräche aufnehmen und (c) sämtliche Marketingaktivitäten, einschließlich der Entfernung von Online -Angeboten, einstellen.

Übermäßig restriktive Absichtserklärungen können den Verkäufer verpflichten, dem Käufer alle während der Exklusivitätsphase eingegangenen Angebote offenzulegen. Der Käufer möchte herausfinden, was andere für das Unternehmen zu zahlen bereit sind, und kann dies zu seinem Vorteil nutzen, falls das Angebot niedriger ist als sein eigenes. Es ist ratsam, einer solchen Klausel nicht zuzustimmen. Andere Klauseln sind weniger restriktiv und erlauben Ihnen, Ihr Unternehmen weiterhin zu ein Konkurrenzangebot annehmen

Die Auswirkungen der Hebelwirkung

Sobald Sie sich auf die Exklusivitätsfrist festlegen, verschiebt sich das Blatt zugunsten des Käufers. Je länger der Käufer den Prozess hinauszögert, desto schwächer wird Ihre Verhandlungsposition. Dies ist kein hypothetisches Szenario – jeder Verkäufer muss die Konsequenzen einer Exklusivitätsklausel verstehen. Das Geschäft wird sich für den Verkäufer nicht verbessern; nach Unterzeichnung der Absichtserklärung (Letter of Intent, LOI) kann es nur noch ungünstiger werden. Je mehr Zeit zwischen der Unterzeichnung der LOI und dem Abschluss vergeht, desto wahrscheinlicher sind zudem Änderungen der Transaktionsbedingungen. Für Sie ist eine kürzere Exklusivitätsfrist daher vorteilhafter.

Wenn andere potenzielle Käufer erfahren, dass Sie ein Angebot angenommen haben, wenden sie sich üblicherweise anderen Gelegenheiten oder Unternehmensprojekten zu. Dadurch könnten Ihnen die besten Käufer entgehen, und der Käufer, mit dem Sie aktuell verhandeln, ist sich dessen wahrscheinlich bewusst.

Leider machen manche Käufer bewusst großzügige Angebote, die sie gar nicht einhalten wollen. Sie brauchen unter Umständen drei Monate für die Due-Diligence-Prüfung, überhäufen den Verkäufer mit unzähligen Anfragen und säen Zweifel am Unternehmen. Aus ihrer Sicht gilt: Je mehr Zeit und Geld der Verkäufer in die Due-Diligence-Prüfung investiert, desto besser. Dann, in letzter Minute, versuchen sie, den Kaufpreis schrittweise zu senken oder ihn sogar drastisch zu reduzieren.

Das Ergebnis? Es verheißt oft nichts Gutes für den Verkäufer. Das Unternehmen war monatelang nicht auf dem Markt, und das Interesse anderer potenzieller Käufer hat sich wahrscheinlich so weit abgekühlt, dass eine Wiederaufnahme der Verhandlungen schwierig werden könnte. Sollte das Unternehmen wieder auf den Markt kommen, könnten andere Käufer es als weniger attraktiv einstufen oder bestenfalls Preisnachlässe fordern, schlimmstenfalls aber gar kein weiteres Angebot abgeben. Unabhängig vom Zeitraum benachteiligt die Wiedereinführung in den Markt Verkäufer erheblich.

Vermeidung von Retrades: Meilensteine, Fristen und andere Strategien

Wie lässt sich also ein erneutes Verhandeln bei Geschäftsabschlüssen ? Hier ist, was Sie bedenkenlos tun sollten:

• Exklusivitätszeitraum begrenzen: Idealerweise sollte der Exklusivitätszeitraum auf 30 bis 45 Tage begrenzt werden.
• Meilensteine ​​und Fristen festlegen: Die Exklusivitätsfrist kann zwar einvernehmlich verlängert werden, doch wenn der Käufer die festgelegten Meilensteine ​​nicht erreicht, erlischt die Exklusivitätsfrist. Hier die wichtigsten Meilensteine:

– Abschluss der Due-Diligence-Prüfung: Planen Sie 30 bis 45 Tage nach Unterzeichnung der Absichtserklärung ein.
– Erster Entwurf des Kaufvertrags: Ziel sind 15 bis 30 Tage nach Unterzeichnung der Absichtserklärung.
– Unterzeichnung des Kaufvertrags: Ziel sind 45 bis 60 Tage nach Unterzeichnung der Absichtserklärung.
– Vorlage der Finanzierungszusage an den Verkäufer: Stellen Sie sicher, dass dies innerhalb von 30 bis 45 Tagen nach Unterzeichnung der Absichtserklärung erfolgt.

• Fügen Sie eine Rückhandelsklausel hinzu: Fügen Sie in die Absichtserklärung eine Erklärung ein, die ausdrücklich festlegt, dass die Exklusivitätsperiode automatisch endet, wenn es zu einem Rückhandel kommt (d. h. wenn der Käufer versucht, neu zu verhandeln oder wesentliche Änderungen des Preises oder der Bedingungen vorschlägt).

Bejahende Antwortklausel: Implementieren Sie eine „bejahende Antwortklausel“ wie die folgende:

„Obwohl diese Absichtserklärung grundsätzlich unverbindlich ist, behält sich der Verkäufer das Recht vor, während der Exklusivitätsperiode ein-, zwei-, drei- oder mehrmals eine schriftliche Bestätigung des Käufers anzufordern. Diese Bestätigung soll belegen, dass der Käufer keine wesentlichen Änderungen der in dieser Absichtserklärung dargelegten Vertragsbedingungen erwartet. Erfolgt keine Antwort, erlischt die Exklusivitätsvereinbarung dieser Absichtserklärung automatisch.“

Anzahlung

Warum ist eine Anzahlung zwar bei Transaktionen zwischen 1 und 5 Millionen Dollar üblich, bei mittelgroßen Geschäften jedoch weniger verbreitet? Lassen Sie uns die Gründe dafür genauer betrachten.

Käufer im Mittelstand sehen ihr Engagement für eine sorgfältige Due-Diligence-Prüfung oft als deutlichen Beweis ihres ernsthaften Kaufinteresses. Sie betrachten diese Investition von Zeit und Geld als glaubwürdigen Ersatz für eine Anzahlung. Auch wenn eine gründliche Due-Diligence-Prüfung zweifellos eine anspruchsvolle Aufgabe ist, ist Vorsicht geboten, insbesondere bei Verhandlungen mit direkten Wettbewerbern.

Nun stellt sich die Frage: Wie hoch sollte die Anzahlung ausfallen? Bei kleineren Transaktionen reichen in der Regel etwa 5 % aus. Bei größeren Geschäften ist es jedoch sinnvoller, einen konkreten Betrag anzugeben (beispielsweise entsprechen 5 % einer Transaktion von 50 Millionen US-Dollar sage und schreibe 2,5 Millionen US-Dollar, was oft übertrieben ist). Für größere Transaktionen gilt üblicherweise ein Bereich von 50.000 bis 250.000 US-Dollar als angemessen.

Ein weiterer entscheidender Punkt ist die Rückerstattbarkeit der Anzahlung und die damit verbundenen Bedingungen. Die meisten Käufer bevorzugen eine rückerstattbare Anzahlung bis zur Unterzeichnung des Kaufvertrags, während manche Verkäufer einen nicht rückerstattbaren Teil verlangen. Unbedingt zu vermeiden ist es jedoch, auf einer vollständig nicht rückerstattbaren Anzahlung zu bestehen. Ich habe Fälle erlebt, in denen Verkäufer solche Anzahlungen verlangten, bevor überhaupt die Due-Diligence-Prüfung begonnen hatte, was zum schnellen Abbruch der Verhandlungen durch potenzielle Käufer führte. Die Forderung nach einer nicht rückerstattbaren Anzahlung wird von den meisten Käufern als unangemessen empfunden und kann sie dazu veranlassen, die Verhandlungen abzubrechen.

Ein möglicher Kompromiss könnte darin bestehen, die Anzahlung schrittweise und abhängig vom Erreichen bestimmter Meilensteine ​​– wie dem Abschluss der Due-Diligence-Prüfung, der Ausarbeitung des Kaufvertrags oder dem Erhalt einer Finanzierungszusage – nicht mehr zurückzuerstatten. In der Praxis kann dies ein komplexer und zeitaufwändiger Verhandlungsprozess sein, der oft nur im Umgang mit direkten Wettbewerbern gerechtfertigt ist.

Zuweisung

Der Kaufpreis einer Transaktion kann maßgeblich von den steuerlichen Auswirkungen abhängen und ist daher ein entscheidender Faktor bei der Entscheidung, ob es sich um einen Unternehmenskauf oder einen Aktienkauf handelt. Idealerweise sollte die Absichtserklärung (Letter of Intent, LOI) die steuerliche Aufteilung des Kaufpreises – ein wichtiges Detail, das spätere Komplikationen vermeiden kann. Die Art und Weise dieser Aufteilung ist für beide Parteien von großer Bedeutung und kann im Falle eines Scheiterns sogar über Erfolg oder Misserfolg des Geschäfts entscheiden.

Theoretisch mag die Aushandlung der Aufteilung unkompliziert erscheinen, doch sobald beide Parteien ihre Wirtschaftsprüfer einbeziehen, werden Sie wahrscheinlich unterschiedliche Vorschläge erhalten. Um eine Einigung zu erzielen, sind unter Umständen erhebliche Anpassungen Ihrer ursprünglichen Aufteilungen erforderlich.

Betrachten Sie folgendes Beispiel für die Aufteilung einer Transaktion im Wert von 12 Millionen Dollar:

• Klasse I: Bargeld und Bankeinzahlungen — 0 €
• Klasse II: Wertpapiere, einschließlich aktiv gehandelter beweglicher Sachen und Einlagenzertifikate – 0 USD
• Klasse III: Forderungen aus Lieferungen und Leistungen — 500.000 US-Dollar
• Klasse IV: Handelswarenbestand (Vorräte) — 2.000.000 $
• Klasse V: Sonstige materielle Vermögenswerte einschließlich Möbel, Einrichtungsgegenstände, Fahrzeuge usw. – 2.500.000 USD
• Klasse VI: Immaterielle Vermögenswerte, einschließlich Wettbewerbsverbot – 1.000.000 USD
• Klasse VII: Firmenwert — 6.000.000 $
• Gesamtkaufpreis: $12,000,000

Die Einleitung von Gesprächen über die Aufteilung in einem frühen Stadium stößt oft auf weniger Widerstand, da beide Parteien eher zu schnellen Kompromissen bereit sind, was einen Geist des Fortschritts und der Zusammenarbeit fördert.

Alternativ können Sie gemeinsam vereinbaren, den Preis auf Basis der steuerlichen Bemessungsgrundlage der Vermögenswerte aufzuteilen – ein Ansatz, der sich in der Regel zu Ihren Gunsten auswirkt. Hier ein vereinfachtes Beispiel:

Für steuerliche Zwecke wird der Kaufpreis entsprechend der steuerlichen Bemessungsgrundlage des Vermögens des Unternehmens aufgeteilt.

Rechtsform der Transaktion

Ein weiterer wichtiger Aspekt bei Ihrem Geschäft ist die Entscheidung, ob es als Asset Deal oder als Aktienverkauf . Diese Entscheidung hängt oft von den Präferenzen der beteiligten Parteien ab.

Verkäufer bevorzugen in der Regel eine Aktientransaktion. Warum? Weil diese im Vergleich zu einem Anlagenverkauf häufig zu einem höheren Nettoerlös nach Steuern führt.

Käufer hingegen bevorzugen häufig den Verkauf von Vermögenswerten. Warum? Weil dadurch das Risiko von Eventualverbindlichkeiten minimiert und der Käufer eine höhere Anschaffungsbasis für die Vermögenswerte erhält. Dies wiederum reduziert das zu versteuernde Einkommen des Käufers nach Abschluss der Transaktion, da die Abschreibungsabschreibungen maximiert werden.

Im unteren Mittelstand ist zu beachten, dass die meisten Transaktionen als Unternehmenskäufe strukturiert sind. Fällt Ihr Verkauf in diese Kategorie, ist es entscheidend, dass die Absichtserklärung (Letter of Intent, LOI) die im Preis enthaltenen Vermögenswerte und Verbindlichkeiten klar definiert.

Es ist wichtig zu erwähnen, dass die Form der Transaktion – ob es sich um einen Vermögens- oder Aktienverkauf handelt – auch Auswirkungen auf andere im Letter of Intent (LOI) und im Kaufvertrag festgelegte Bedingungen haben kann, insbesondere auf Zusicherungen und Gewährleistungen. Indem Sie diesen Aspekt sorgfältig berücksichtigen und angehen, schaffen Sie eine solide Grundlage für eine erfolgreiche Transaktion.

Treuhandkonto (Einbehalt)

In vielen Absichtserklärungen (Letters of Intent, LOIs) fehlen oft Angaben zur Höhe des Kaufpreisanteils, der auf einem Treuhandkonto hinterlegt wird, um potenzielle Entschädigungsansprüche aufgrund von Verstößen gegen die im Kaufvertrag festgelegten Zusicherungen und Gewährleistungen abzudecken. Üblicherweise werden bei Transaktionen im mittleren Marktsegment etwa 10 % des Kaufpreises für diesen Zweck reserviert und für einen festgelegten Zeitraum, in der Regel 12 bis 18 Monate, treuhänderisch verwahrt. Dies dient als Schutzmaßnahme für den Fall, dass sich die Angaben des Verkäufers, wie beispielsweise die im Kaufvertrag gemachten Zusicherungen oder Gewährleistungen, später als unrichtig erweisen, oder zur Regelung anderer Probleme, wie etwa Verstöße gegen nachvertragliche Verpflichtungen.

Idealerweise sollte die Absichtserklärung ausdrücklich festlegen, ob ein Prozentsatz des Kaufpreises treuhänderisch hinterlegt wird und, falls ja, die genaue Höhe des Einbehalts angeben. Hier ein Beispiel:

Zehn Prozent des Kaufpreises, fällig bei Vertragsabschluss, werden auf ein Treuhandkonto eines Drittanbieters eingezahlt. Dieses Guthaben wird für einen Zeitraum von zwölf Monaten nach dem Vertragsabschluss verwahrt und dient als Sicherheit für die Entschädigungsansprüche des Käufers gemäß den Bestimmungen des Kaufvertrags.

Bei der Abwicklung von Treuhandgeschäften ist es entscheidend, folgende Kernpunkte zu beachten:

• Treuhandbedingungen: Definieren Sie die Umstände, unter denen auf die Treuhandgelder zugegriffen werden kann.
• Treuhandbetrag: Geben Sie den Betrag, der auf dem Treuhandkonto verwahrt werden soll, deutlich an.
• Freigabekontrolle: Legen Sie fest, wer die Kontrolle über die Freigabe der hinterlegten Gelder hat.
• Dauer des Treuhandverfahrens: Ermitteln Sie die Dauer des Treuhandverfahrens.
• Rechtsbehelf für den Käufer: Es muss klargestellt werden, ob der hinterlegte Betrag der einzige dem Käufer zur Verfügung stehende Rechtsbehelf ist.
• Zinsansammlung: Geben Sie an, wer Anspruch auf die auf dem Treuhandkonto erzielten Zinsen hat.

Zusicherungen und Gewährleistungen

Es ist eine allgemein anerkannte Tatsache, dass selbst bei umfassendster Due-Diligence-Prüfung nie absolute Sicherheit darüber gegeben werden kann, ob alle potenziellen Probleme eines Unternehmens aufgedeckt wurden. Hier kommen Zusicherungen und Gewährleistungen ins Spiel, die vor etwaigen Versäumnissen während der Due-Diligence-Prüfung schützen sollen. Die Aushandlung ihrer Bedingungen kann ein strittiger Aspekt des Kaufvertrags sein. Leider sind viele Absichtserklärungen (Letter of Intent, LOI) in diesem Punkt vage und erwähnen oft nur, dass die Zusicherungen und Gewährleistungen „üblich“ seien. Spezifische Angaben wie Ausschlüsse, Kenntnisvoraussetzungen, Haftungshöchstgrenzen oder Mindesthaftungsbeschränkung werden häufig nicht erwähnt.

In den meisten Fällen ist dies der beste Weg, und beide Parteien müssen in gutem Glauben handeln und einander vertrauen. Ihr Ziel als Verkäufer ist es, Ihr Risiko zu minimieren, während der Käufer naturgemäß den größtmöglichen Schutz anstrebt. In Absichtserklärungen ist es üblich, den Vorbehalt der Erstellung des Kaufvertrags zu enthalten, der letztendlich die für eine Transaktion dieser Art üblichen oder angemessenen Zusicherungen und Gewährleistungen enthält.

Hier ist ein Beispiel für eine Klausel, die Sie berücksichtigen sollten:

Der Kaufvertrag enthält Zusicherungen und Gewährleistungen, die für eine Transaktion dieser Art üblich sind. Diese können Angelegenheiten wie Kapitalisierung, Befugnisse, Umweltaspekte, Steuern, Sozialleistungen und Arbeitsrecht, Einhaltung gesetzlicher Bestimmungen sowie branchenübliche Aspekte des Geschäftsbetriebs, einschließlich der Finanzberichte, umfassen.

Darüber hinaus enthalten manche Absichtserklärungen eine Standardklausel, in der jede Partei versichert, dass der Abschluss der Absichtserklärung oder des Kaufvertrags nicht im Widerspruch zu anderen Verträgen steht oder diese verletzt. Üblicherweise handelt es sich dabei um eine Formalität, die selten Gegenstand von Verhandlungen ist.

Bedingungen (Eventualitäten)

Bei Unternehmenstransaktionen enthalten die meisten Absichtserklärungen (Letters of Intent, LOIs) eine Reihe von Bedingungen, die die Voraussetzungen für den Abschluss der Transaktion festlegen. Diese Bedingungen umfassen verschiedene Aspekte, darunter behördliche Genehmigungen, den Abschluss der Due-Diligence-Prüfung, die Sicherstellung der Finanzierung, die Einholung von Zustimmungen Dritter für wichtige Verträge, den Abschluss von Arbeitsverträgen mit Schlüsselpersonal, die Gewährleistung, dass sich die Geschäftstätigkeit oder die Zukunftsaussichten des Zielunternehmens nicht wesentlich negativ verändern, und die Unterzeichnung des Kaufvertrags.

Es ist wichtig zu beachten, dass die Bedingungen in vielen Absichtserklärungen zwar unverbindlich sind, aber dennoch eine entscheidende Rolle bei der Festlegung der Erwartungen aller Beteiligten spielen. Im Wesentlichen bieten die Bedingungen dem Käufer und mitunter auch dem Verkäufer die zurückzutreten , falls sie nicht erfüllt werden können. Dies gilt selbst für unverbindliche Absichtserklärungen. Darüber hinaus schreiben die meisten Landesgesetze vor, dass die Parteien nach Treu und Glauben handeln und sich nach besten Kräften um die Erfüllung dieser Bedingungen bemühen müssen.

Interessanterweise legen die meisten Absichtserklärungen nicht fest, welcher Aufwand zur Erfüllung dieser Bedingungen erforderlich ist, etwa ob „bestmögliche Anstrengungen“ oder „wirtschaftlich angemessene Anstrengungen“ erwartet werden. Die Parteien orientieren sich üblicherweise am jeweiligen Landesrecht, um den erforderlichen Aufwand zu bestimmen.

In der Praxis kann es schwierig sein, nachzuweisen, dass ein Käufer keine angemessenen Anstrengungen unternommen hat, die Bedingungen zu erfüllen. Im Allgemeinen wird die Transaktion annulliert, wenn die Bedingungen nicht erfüllt werden können. Eine Ausnahme besteht, wenn ein Wettbewerber ein Angebot ausschließlich zum Zweck der Gewinnung von Wettbewerbsinformationen abgibt und nicht ernsthaft versucht, die in der Absichtserklärung (LOI) dargelegten Bedingungen zu erfüllen.

Die Finanzierungsklausel ist ein üblicher Bestandteil von Kaufverträgen, ihre Bedeutung variiert jedoch je nach Käufertyp. Gut kapitalisierte Unternehmen verfügen in der Regel über die notwendigen Mittel, um eine Transaktion abzuschließen, während Private-Equity-Gesellschaften häufig eine Drittfinanzierung .

Für den Verkäufer liegt der größte Nachteil einer Finanzierungsklausel darin, dass sie dem Käufer einen einfachen Ausweg bietet. Ändert der Käufer seine Meinung, kann er einfach behaupten, keine Finanzierung erhalten zu haben. Das Risiko ist jedoch nicht so groß, wie es zunächst scheinen mag, da die meisten Absichtserklärungen ohnehin unverbindlich sind.

Das größte Warnsignal für Verkäufer ist ein Käufer mit geringen liquiden Mitteln, der einen Großteil des Kaufpreises finanzieren möchte. Solche Käufer haben oft keine bestehenden Bankbeziehungen oder Branchenerfahrung, was die Finanzierung erschwert. Plant der Käufer, nach Unterzeichnung der Absichtserklärung nach Investoren zu suchen, ist dies ein deutliches Warnsignal.

Bündnisse

Im juristischen Kontext bezeichnet eine Verpflichtung die feste Zusage, bestimmte Handlungen vorzunehmen oder zu unterlassen. In einer Absichtserklärung (Letter of Intent, LOI) beziehen sich diese Verpflichtungen hauptsächlich auf die Art und Weise, wie abläuft . Beispielsweise findet man Formulierungen wie: „Zwischen dem Datum dieser Absichtserklärung und dem Abschluss verpflichten sich die Verkäufer feierlich, ihre Geschäfte wie gewohnt weiterzuführen.“

Im Wesentlichen verlangt der Käufer die absolute Zusicherung, dass der Geschäftsbetrieb bis zum Abschluss der Transaktion unverändert fortgeführt wird. Dies beinhaltet die uneingeschränkte Verpflichtung, die laufenden Marketingaktivitäten fortzuführen und vor Vertragsabschluss keine wesentlichen Änderungen am Geschäftsbetrieb vorzunehmen. Solche Änderungen könnten beispielsweise die Entlassung von Schlüsselpersonal, die Liquidation von Vermögenswerten oder die Auszahlung erheblicher Bonuszahlungen . In manchen Fällen verbieten Absichtserklärungen solche Änderungen ausdrücklich, während in anderen Fällen die Zustimmung des Käufers vor der Umsetzung jeglicher Änderungen erforderlich ist.

Das Hauptziel des Käufers ist es, sich vor radikalen Veränderungen zu schützen, die den Gesamtwert des Unternehmens negativ beeinflussen könnten. In der Regel ist der Käufer daran interessiert, dass der Verkäufer den Geschäftsbetrieb wie gewohnt fortführt, wobei er üblicherweise darum bittet, vor der Umsetzung wichtiger Entscheidungen konsultiert zu werden. Es ist anzumerken, dass ich Fälle erlebt habe, in denen Verkäufer vor dem Abschluss weitreichende Änderungen vorgenommen haben, wie beispielsweise die Kündigung bedeutender Werbeverträge, die Entlassung wichtiger Mitarbeiter, die Einstellung bestimmter Geschäftsbereiche oder die Veräußerung erheblicher Sachanlagen. Als Verkäufer sollten Sie sich an den gewohnten Geschäftsbetrieb halten und größere Änderungen nur nach ausdrücklicher Zustimmung des Käufers in Erwägung ziehen.

Rolle des Verkäufers

Ein weiterer entscheidender Aspekt bei Absichtserklärungen betrifft die Frage der Beteiligung des Verkäufers dem Abschluss der Transaktion . Wenn Sie weiterhin eine Schlüsselrolle im operativen Geschäft spielen möchten, ist es ratsam, wesentliche Details Ihrer Anstellungs- oder Beratungsvereinbarung, einschließlich Gehaltsfragen, vor der formellen Annahme der Absichtserklärung zu klären.

In den meisten Fällen dürfte es Ihren finanziellen Interessen nicht entsprechen, Ihre Position im Unternehmen beizubehalten. Erwirtschaftet das Unternehmen beispielsweise ein jährliches EBITDA von 3 Millionen US-Dollar, ist es unwahrscheinlich, dass viele Verkäufer bereit wären, ihre Beteiligung für ein Jahresgehalt von lediglich 300.000 US-Dollar fortzusetzen und damit faktisch eine Gehaltskürzung von 90 % hinzunehmen. Die meisten würden eine solche Vereinbarung verständlicherweise ablehnen. Daher ist es ratsam, in dieser Phase die Erwartungen des Käufers hinsichtlich Ihrer zukünftigen Rolle und Ihrer potenziellen Vergütung zu klären. Sollte sich eine Einigung über die Bedingungen des Arbeitsvertrags als schwierig erweisen, wäre es pragmatisch, die Annahme der Absichtserklärung zu überdenken.

Es gibt drei Hauptszenarien, in denen Ihre weitere Beteiligung am Unternehmen in Betracht gezogen werden kann:

• Beratung: Diese kommt häufig dann zum Tragen, wenn Verkäufer über unschätzbares Wissen verfügen, das für einen reibungslosen Übergang . Dies ist besonders häufig in komplexen Unternehmen oder wenn der Käufer umfassende Unterstützung vom Verkäufer benötigt.
• Reine Vertriebstätigkeiten: Für Verkäufer mit Verkaufstalent, die ihre Altersvorsorge aufbessern möchten, kann eine provisionsbasierte Vertriebstätigkeit vorteilhaft sein. Viele Verkäufer entscheiden sich dafür, wenn sie den Vertrieb dem Management vorziehen. Dies kann eine für beide Seiten vorteilhafte Vereinbarung sein, insbesondere wenn der Käufer flexible Arbeitszeiten anbietet.
• Verkäufe an Finanzinvestoren: auch nach dem Abschluss der Transaktion weiterhin eingebunden bleiben , zumindest bis ein geeigneter Nachfolger gefunden ist. Viele bevorzugen eine langfristige Beteiligung der Verkäufer. Um Anreize für Verkäufer zu schaffen, bieten Finanzinvestoren häufig Anteile an, üblicherweise zwischen 10 % und 30 % des Kaufpreises. Diese Vereinbarung ermöglicht es Verkäufern, ihr Risiko zu diversifizieren, indem sie eine Mehrheitsbeteiligung im Voraus veräußern und ihre verbleibenden Anteile gegebenenfalls bei einem späteren Verkauf, typischerweise innerhalb von drei bis sieben Jahren, realisieren können.

Wenn Sie nicht beabsichtigen, im Unternehmen zu bleiben, empfiehlt es sich, Käufer zu suchen, die Ihre weitere Mitarbeit nicht vorschreiben. Alternativ können Sie proaktiv ein starkes Managementteam aufbauen und mehrere Jahre vor dem Übergang einen potenziellen Nachfolger für die Geschäftsführung oder den CEO identifizieren.

Rolle des Managements

Im Rahmen einer Absichtserklärung stoßen wir auf zwei grundlegende Anliegen im Zusammenhang mit den Mitarbeitern des Unternehmens: Offenlegung und Bindung.

Offenlegung

Eine der größten Herausforderungen für Verkäufer besteht darin, die heikle Frage zu klären, welche Mitarbeiter über den bevorstehenden Verkauf informiert werden sollen und wann diese Information erfolgen soll. Die meisten Verkäufer bevorzugen es, diese Information bis zum Tag des Vertragsabschlusses streng geheim zu halten. Gelegentlich kann eine begrenzte Weitergabe an vertrauenswürdige Personen wie den Finanzvorstand und professionelle Berater erfolgen. Denn bekanntlich gilt: „Reden ist Silber, Schweigen ist Gold“, und je mehr Personen von dieser Information wissen, desto größer ist das Risiko, dass sie in die falschen Hände gerät.

Interessanterweise verfolgen Käufer oft einen gegensätzlichen Ansatz und suchen bereits vor dem endgültigen Vertragsabschluss Zugang zu Schlüsselmitarbeitern. Ihre Motivation für die Kontaktaufnahme mit diesen Schlüsselpersonen umfasst im Allgemeinen zwei Hauptziele:

• Sorgfältige Prüfung: Schlüsselmitarbeiter können dem Käufer im Rahmen der Due-Diligence-Prüfung wertvolle Einblicke liefern. Sie bieten möglicherweise unverblümte Einblicke in die Unternehmenskultur, die dem Verkäufer entgehen, oder sie beleuchten kritische Aspekte des Unternehmens, die der Verkäufer versehentlich übersehen hat.
• Mitarbeiterbindung: Die Sicherung des Verbleibs von Schlüsselmitarbeitern ist ein weiteres entscheidendes Ziel. Käufer erkennen die Bedeutung der Bindung von Talenten, die für den anhaltenden Erfolg des Unternehmens unerlässlich sind.

Bei der Entscheidung über die Gestaltung der Mitarbeiterkommunikation spielen zwei entscheidende Faktoren eine Rolle:

• Zeitpunkt: Der Zeitpunkt, an dem Sie Ihre Mitarbeiter informieren, hängt maßgeblich von der Unternehmenskultur ab. In kleinen Teams mit einem gesunden und engen Zusammenhalt kann eine frühzeitige Information vor dem Verkauf eine sinnvolle Option sein – vorausgesetzt, Sie vertrauen auf die Diskretion Ihrer Mitarbeiter. Generell gilt jedoch: Vermeiden Sie Extreme. Informieren Sie weder zu früh (was zu vorzeitigem Ausscheiden führen kann) noch zu spät (was möglicherweise Gefühle des Verrats auslöst).
• Vorgehensweise: In den meisten Fällen ist es ratsam, zunächst die wichtigsten Führungskräfte zu informieren, damit diese die Richtung vorgeben können. Anschließend kann der Verkauf der gesamten Belegschaft in einer gemeinsamen Sitzung mitgeteilt werden. Dieser Ansatz ist besonders effektiv, wenn die Führungskräfte im Unternehmen hohes Ansehen genießen. In größeren Teams können die Führungskräfte diese Verantwortung für ihre jeweiligen Gruppen übernehmen.

Ergänzend dazu können Sie diese Kommunikationsstrategie durch eine auf Ihre Schlüsselmitarbeiter zugeschnittene Bindungsvereinbarung . Durch die Formalisierung einer solchen Vereinbarung können Sie Vertraulichkeits- und Abwerbeverbotsklauseln aufnehmen, die auf den Käufer übertragbar sind.

Sollten Sie sich dafür entscheiden, dem Käufer den Kontakt zu Ihren Mitarbeitern zu gestatten, sollte dies idealerweise gegen Ende der Due-Diligence-Phase erfolgen, vorzugsweise nach Abschluss des Kaufvertrags.

Zurückbehaltung

Ein weiteres wichtiges Anliegen für Käufer betrifft die Mitarbeiterbindung. Einige Absichtserklärungen enthalten eine Klausel, die die Zusage des Käufers an die Bedingung knüpft, dass von den wichtigsten Mitarbeitern Arbeitsverträge und Wettbewerbsverbote . Dieser Prozess kann reibungslos verlaufen, insbesondere wenn der Käufer über erhebliche Ressourcen verfügt und bereit ist, attraktive Vergütungspakete anzubieten, um die Schlüsselkräfte zu halten.

Es ist jedoch unerlässlich, Vorsicht walten zu lassen, bevor man einer solchen Klausel zustimmt. Sollten Mitarbeiter erkennen, dass sie beim Verkauf Einfluss ausüben können, könnten sie dies ausnutzen. Für einen Unternehmer ist die Vorstellung, von den eigenen Mitarbeitern erpresst zu werden, alles andere als wünschenswert.

Ich erinnere mich an eine Transaktion vor fast zehn Jahren, bei der mehrere Schlüsselmitarbeiter dem Käufer überzogene Forderungen stellten, obwohl sie sich ihrer Verhandlungsposition vollkommen bewusst waren. Letztendlich gab der Käufer diesen Forderungen nicht nach und kündigte den Mitarbeitern am Tag nach dem Abschluss. Das ist eine deutliche Erinnerung daran, dass diejenigen, die am lautesten protestieren, manchmal ersetzt werden.

Nicht konkurrieren

Es gilt zwar allgemein als selbstverständlich, dass Verkäufer nach Vertragsabschluss nicht mit dem Käufer konkurrieren, doch diese Verpflichtung wird im Letter of Intent (LOI) oft eher implizit als explizit formuliert. Es empfiehlt sich jedoch, im LOI eine Zeile aufzunehmen, in der klar festgehalten wird, dass der Käufer die Unterzeichnung einer Wettbewerbsverbotsvereinbarung durch den Verkäufer zum Vertragsabschluss erwartet und deren Dauer und geografischen Geltungsbereich spezifiziert werden. Sollten Sie nach Vertragsabschluss geschäftliche Aktivitäten planen, die sich potenziell mit dem Wettbewerbsverbot überschneiden könnten, ist es ratsam, diese Aktivitäten zu definieren und zu regeln, um sicherzustellen, dass sie nicht mit der Vereinbarung kollidieren.

Beendigung

Im Bereich der Absichtserklärungen kann die Kündigung eine heikle Angelegenheit sein, insbesondere wenn die Absichtserklärung unverbindlich ist. In solchen Fällen sollte sie idealerweise problemlos und ohne dauerhafte Folgen stornierbar sein. Zwar können manche Absichtserklärungen Gebühren , doch sind diese Gebühren bei Transaktionen im unteren Mittelstand relativ unüblich.

Manche kluge Käufer fügen zudem eine Klausel ein, die den Verkäufer zur Erstattung ihrer Auslagen verpflichtet, falls dieser vom Vertrag zurücktritt. Umgekehrt können Verkäufer eine entsprechende Klausel anstreben, falls der Käufer vom Kauf zurücktritt. Solche Verhandlungen sind bei der Erstellung einer Absichtserklärung üblich.

In der Praxis ist es genauso wichtig, den Verhandlungsprozess voranzutreiben, wie die Details auszuarbeiten. Dennoch gilt der Grundsatz, dass jede Absichtserklärung eine Kündigungsklausel enthalten sollte, die festlegt, dass die Vereinbarung ihre Gültigkeit verliert, wenn Sie und der Käufer bis zu einem bestimmten Datum keine Einigung erzielen.

Verschiedenes

Kosten

Bestimmte Absichtserklärungen enthalten Bestimmungen zur Aufteilung von Gebühren und Auslagen zwischen den beteiligten Parteien. Üblicherweise legen diese Bestimmungen fest, dass jede Partei ihre eigenen Auslagen trägt. Einige Absichtserklärungen gehen jedoch noch einen Schritt weiter und sehen vor, dass der Verkäufer dem Käufer seine Auslagen erstatten muss, falls der Vertrag scheitert. Diese Forderung wird von den meisten Verkäufern als unangemessen empfunden und stößt in der Regel auf Widerstand.

Anwendbares Recht

Die Bestimmung des anwendbaren Rechts ist unkompliziert, wenn sich beide Parteien im selben Bundesstaat befinden. Sind Käufer und Verkäufer jedoch in verschiedenen Bundesstaaten ansässig, schlägt der Käufer häufig das Recht seines Heimatstaates als anwendbares Recht . Der Verkäufer stimmt dem unter Umständen zu, insbesondere wenn es sich um Delaware handelt oder der Käufer eine deutlich stärkere Verhandlungsposition besitzt. Wird ein Kompromiss angestrebt, entscheiden sich die Parteien in der Regel für ein neutrales Recht.

Rechtsgrundlage

Manche Absichtserklärungen können auch die Bestätigung der Rechtsfähigkeit der Parteien zur Durchführung der Transaktion vorsehen.

Der Prozess der Absichtserklärung

Lassen Sie uns die verschiedenen Verhandlungsansätze und -stile bei der Erstellung einer Absichtserklärung (Letter of Intent, LOI) näher betrachten:

• Erstellung der Absichtserklärung: Üblicherweise obliegt die Erstellung der Absichtserklärung dem Käufer, insbesondere wenn es sich um ein Unternehmen handelt. Es gibt jedoch Ausnahmen. Verkäufer können die Erstellung der Absichtserklärung selbst übernehmen, wenn sie eine starke Verhandlungsposition haben, gleichzeitig mit mehreren Parteien verhandeln oder wenn der Käufer eine Einzelperson oder ein kleinerer Wettbewerber ist, der die Anwaltskosten in dieser Phase minimieren möchte. Als Verkäufer ist es ratsam, die Erstellung der Absichtserklärung selbst in die Hand zu nehmen, wenn sich die Gelegenheit bietet.
• Längenvariation: Absichtserklärungen (LOIs) gibt es in verschiedenen Längen, von kurzen einseitigen Dokumenten bis hin zu umfassenderen sechs- bis siebenseitigen Vereinbarungen. Am häufigsten umfassen LOIs zwei bis vier Seiten.
• Verzicht auf die Absichtserklärung: Obwohl ungewöhnlich, verzichten manche Parteien auf die Absichtserklärung und schließen direkt einen endgültigen Kaufvertrag ab. Dieser Weg ist häufiger anzutreffen, wenn der Verkäufer über eine starke Verhandlungsposition verfügt, der Käufer bereits eine vorläufige Due-Diligence-Prüfung durchgeführt hat oder es sich beim Käufer um einen direkten Wettbewerber handelt, bei dem die Due-Diligence-Prüfung sensible Aspekte beinhaltet. Meiner Einschätzung nach betrifft dieser Weg weniger als 2 % der Transaktionen.
• Formatmix: Absichtserklärungen (LOIs) stellen oft eine Balance zwischen einem freundlichen Schreiben und einem traditionellen Rechtsvertrag dar. Es gibt keine strengen Formatvorgaben, aber die meisten beginnen mit höflichen Einleitungsparagraphen, bevor sie auf die vorgeschlagenen Transaktionsbedingungen eingehen. Käufer bevorzugen in der Regel einen eher informellen Ton mit wenigen Details, um den Übergang zur nächsten Phase – der Due-Diligence-Prüfung – zu beschleunigen. Verkäufer hingegen sollten in der Absichtserklärung maximale Detailtiefe und Präzision anstreben.
• Entstehung des ersten Entwurfs: Üblicherweise übernimmt der Käufer die Federführung bei der Erstellung des ersten Entwurfs der Absichtserklärung (LOI). Ein Nachteil für den Verkäufer besteht darin, dass die Partei, die den ersten Entwurf erstellt, maßgeblichen Einfluss auf den Inhalt des Dokuments ausübt. Dies kann in manchen Fällen zu einseitigen Vereinbarungen führen, die umfangreiche Überarbeitungen erfordern, den Verhandlungsprozess verlangsamen und den Fortschritt hemmen. Als Reaktion darauf kann der Anwalt oder M&A-Berater des Verkäufers eine überarbeitete Absichtserklärung (Reverse LOI) – im Wesentlichen einen neuen Entwurf – vorlegen. Dieser Ansatz erweist sich als praktikabel, wenn der erste Entwurf so weit von den Zielen entfernt ist, dass es effizienter ist, ein komplett neues Dokument zu erstellen, anstatt den Entwurf des Käufers stark zu überarbeiten.
• Den Änderungsprozess gestalten : Üblicherweise tauschen Käufer und Verkäufer bei der Überarbeitung der Absichtserklärung (LOI) geänderte Fassungen in Microsoft Word aus. Erstellt der Käufer den ersten Entwurf, sendet er in der Regel zunächst eine PDF-Version der Absichtserklärung und stellt die Word-Version erst auf Anfrage des Anwalts des Verkäufers zur Verfügung. Anschließend bearbeiten die beiden Parteien die geänderten Fassungen so lange, bis eine Einigung erzielt ist. Es empfiehlt sich, jede neue Verhandlungsrunde mit einem unbearbeiteten Entwurf (ohne Änderungsnachverfolgung) zu beginnen, da die Nachverfolgung zahlreicher Änderungen ab der zweiten Runde aufwendig werden kann.
• Effektive Kommunikation: Es empfiehlt sich, potenzielle Probleme telefonisch zu besprechen. Dieser mündliche Austausch hilft beiden Parteien, die Beweggründe der jeweils anderen Partei für die gewünschten Änderungen zu verstehen. Er schafft Raum für kreative Alternativen, die den Bedürfnissen beider Parteien gerecht werden und den Weg zu einer einvernehmlichen Lösung ebnen.
• Zeitrahmen für die Unterzeichnung einer Absichtserklärung: Die Verhandlung der meisten Absichtserklärungen dauert in der Regel ein bis drei Wochen. Auch wenn manche Verkäufer diesen Zeitraum als unangemessen empfinden mögen, entspricht er der gängigen Praxis. Im Allgemeinen beansprucht jede Verhandlungsrunde etwa ein bis drei Tage pro Seite. Somit dauert eine Verhandlungsrunde für beide Parteien üblicherweise zwei bis sechs Tage. Im Durchschnitt durchlaufen die Verhandlungen zwei bis drei Änderungsrunden mit einer Gesamtdauer von vier bis 18 Tagen. Unter Berücksichtigung von Wochenenden liegt der durchschnittliche Zeitrahmen zwischen zwei und drei Wochen. Verhandeln Sie mit mehreren Käufern, kann sich die Dauer verlängern, da die meisten Verkäufer die Absichtserklärungen aller Parteien abwarten, bevor sie selbst eine unterzeichnen.
• Zeitlicher Ablauf der Absichtserklärung: Absichtserklärungen werden üblicherweise ein bis zwei Monate nach Unterzeichnung einer Geheimhaltungsvereinbarung . In manchen Fällen kann es jedoch bis zu sechs Monate oder länger dauern, da der Käufer möglicherweise andere Möglichkeiten prüft, bevor er erneut Interesse an dem Unternehmen bekundet. Typischerweise umfasst die erste Phase von ein bis drei Wochen die Prüfung des vertraulichen Informationsmemorandums (CIM), das Stellen von Fragen an den Verkäufer und die Einholung zusätzlicher Informationen. Bleibt das Interesse des Käufers bestehen, kann er ein persönliches Treffen anfragen oder weitere Erläuterungen zu den Finanzberichten einholen. Anschließend verbringt der Käufer in der Regel zwei bis drei Wochen mit der Bewertung der Akquisition, der Analyse der Finanzdaten und der Erstellung eines Bewertungsmodells zur Festlegung seines Angebotspreises . Im Durchschnitt benötigen Käufer für diesen Prozess ein bis zwei Monate, bis sie bereit sind, eine Absichtserklärung einzureichen. Zwar handeln einige Käufer schnell, dies ist jedoch eher die Ausnahme als die Regel.
• Verhandlungsstrategien: Käufer wenden in Verhandlungen verschiedene Taktiken an. Manche unterbreiten zunächst ein hohes Angebot mit der Absicht, es in den folgenden Monaten schrittweise zu senken. Andere verfolgen einen gemäßigteren Ansatz und bieten ein faires Angebot, an das sie sich halten wollen. Die Unterscheidung dieser beiden Käufertypen erfordert oft ausführlichere Verhandlungen und das Einfordern konkreter Details. Käufer mit unaufrichtigen Motiven neigen dazu, sich vor Festlegungen auf Details wie Meilensteine, Fristen und andere konkrete Maßnahmen zu drücken.
• Beurteilung des Käuferengagements: Es ist entscheidend, das Engagement potenzieller Käufer zu bewerten. Manche, wie beispielsweise Search Funds, unterzeichnen möglicherweise vorschnell eine Absichtserklärung, ohne sich ihrer Finanzierungsmöglichkeiten sicher zu sein, um ihre Kapitalbeschaffung zu beschleunigen. Daher ist es unerlässlich, die Fähigkeit eines Käufers zur Durchführung der Transaktion einzuschätzen.
• Detaillierungsgrad: Die Verhandlungsansätze variieren. Während sich manche Parteien auf übergeordnete Bedingungen wie den Kaufpreis konzentrieren, gehen andere bis ins kleinste Detail. Aus Verkäufersicht ist es ratsam, ein Gleichgewicht zu finden, das den Detaillierungsgrad maximiert, ohne den Verhandlungsfluss zu stark zu beeinträchtigen. Dies mag zwar mehr Zeit in Anspruch nehmen, gewährleistet aber die Einigung und verhindert voreilige Verpflichtungen. Zudem reduziert es das Risiko hoher Investitionen in die Due-Diligence-Prüfung, die die Verhandlungsposition später schwächen können. Dieses Gleichgewicht zu erreichen ist eine anspruchsvolle Aufgabe, bei der die Beratung durch einen erfahrenen Anwalt für Fusionen und Übernahmen von unschätzbarem Wert ist.
• Der Mythos vom „letzten Angebot“: Wir alle kennen die Aussage „letztes Angebot“ aus Verhandlungen – eine Taktik, die Käufer gelegentlich anwenden. Es ist ratsam, solchen Erklärungen skeptisch gegenüberzustehen, da sie selten wirklich endgültig sind.
• Börsennotierte Unternehmen und Absichtserklärungen: Börsennotierte Unternehmen scheuen sich oft davor, eine Absichtserklärung abzugeben. Dies stellt eine wesentliche Vereinbarung dar, die Berichtspflichten auslöst und den Wettbewerb um die Übernahme potenziell verschärfen kann.

Zusammenfassung der Absichtserklärung

Wichtigste Begriffe und Merkmale einer Absichtserklärung

Lassen Sie uns die wichtigsten Begriffe und Merkmale einer Absichtserklärung genauer betrachten und wie sie die Verhandlungssituation beeinflussen:

• Unverbindlicher Charakter: Die Mehrheit der Absichtserklärungen enthält unverbindliche Klauseln.
• Vorvereinbarung: Die Absichtserklärung dient als vorläufige Vereinbarung und wird durch einen Kaufvertrag ersetzt. Sie bildet den Ausgangspunkt für die Due-Diligence-Prüfung. Alle in der Absichtserklärung nicht explizit definierten Transaktionsbedingungen werden im Kaufvertrag in der Regel zugunsten des Käufers ausgelegt.
• Exklusivitätsklausel: Die meisten Absichtserklärungen enthalten eine Exklusivitätsklausel.
• Begrenzte Informationen: Die Einzelheiten der Transaktion und der Inhalt des Kaufvertrags entwickeln sich häufig aufgrund von Erkenntnissen, die im Rahmen der Due-Diligence-Prüfung gewonnen werden.
• Bedingung: Die Absichtserklärung steht unter dem Vorbehalt, dass die Due-Diligence-Prüfung durch den Käufer erfolgreich abgeschlossen wird.
• Dynamikfördernd: Die Absichtserklärung bietet beiden Parteien die Möglichkeit, Probleme anzugehen, bevor sie sich in ihren Positionen verhärten.
• Fokus auf ungelöste Angelegenheiten: Hier werden alle potenziellen, noch ungeklärten Probleme beleuchtet.
• Verbindliche Bestimmungen: Bestimmte Bestimmungen, wie z. B. Exklusivität, Vertraulichkeit, Zugang zur Due-Diligence-Prüfung, Anzahlung und Kosten, sind typischerweise so gestaltet, dass sie verbindlich sind.

Wozu der Aufwand, wenn die Vereinbarung ohnehin unverbindlich ist?

• Beurteilung des Engagements: Die Absichtserklärung dient als Lackmustest für die Entschlossenheit und Ernsthaftigkeit der Parteien, bevor sie sich in die Feinheiten der Transaktion begeben.
• Moralische Verpflichtung: Über den rechtlichen Aspekt hinaus begründet die Absichtserklärung eine moralische Verpflichtung für beide Parteien und bekräftigt ihre Absichten und ihren guten Glauben.
• Absichtserklärung: Sie verdeutlicht die Absichten der beteiligten Parteien und gibt Aufschluss über deren wahre Prioritäten und Ziele.
• Wichtige Vertragsbedingungen festgehalten: Die Absichtserklärung (LOI) hält die wesentlichen Vertragsbedingungen fest und sorgt so für Klarheit und einen Bezugspunkt.
• Exklusivitätsprivileg: Durch die Gewährung von Exklusivität an den Käufer wird dieser in die Lage versetzt, ohne Konkurrenz in die Due-Diligence-Prüfung zu investieren.
• Geringere Unsicherheit: Durch die Klärung wesentlicher Transaktionsdetails minimiert die Absichtserklärung die Wahrscheinlichkeit von Meinungsverschiedenheiten in späteren Phasen.
• Klare Eventualitäten: Es bietet einen klaren Rahmen für Bedingungen und Eventualitäten.
• Voraussetzung des Kreditgebers: Viele Kreditgeber verlangen eine Absichtserklärung (LOI), bevor sie über eine Kreditvergabe entscheiden.
• Due-Diligence-Befugnis: Die Absichtserklärung ermächtigt beide Parteien zur Durchführung einer Due-Diligence-Prüfung, einem entscheidenden Schritt vor dem Einsatz von Ressourcen für die Ausarbeitung und Verhandlung eines Kaufvertrags.
• Preisvereinbarung: Entscheidend ist, dass die Absichtserklärung eine Einigung über den Kaufpreis ermöglicht, bevor die mit der Due-Diligence-Prüfung verbundenen Kosten anfallen.

Probleme & Lösungen

• Ausgabe: Die Konditionen verbessern sich für den Verkäufer nach Unterzeichnung der Absichtserklärung nur selten.
  • Lösung: Definieren Sie so viele Begriffe wie möglich bereits im Vorfeld in der Absichtserklärung.
• Ausgabe: Undefinierte Klauseln begünstigen in der Regel den Käufer.
  • Lösung: Im LOI sollten möglichst viele Bedingungen detailliert aufgeführt werden.
• Ausgabe: Eine verlängerte Exklusivität schwächt Ihre Verhandlungsposition.
  • Lösung: Kürzere Exklusivitätszeiträume mit Meilensteinen vereinbaren.
• Ausgabe: Die Unterzeichnung der Absichtserklärung kann Ihre Verhandlungsposition schwächen.
  • Lösung: Nehmen Sie sich die Zeit, die Absichtserklärung sorgfältig auszuhandeln, und beschleunigen Sie das Verfahren nach der Unterzeichnung.
• Ausgabe: Bei der Due-Diligence-Prüfung aufgedeckte Probleme können zu ungünstigeren Preisen und Konditionen führen.
  • Lösung: Bereiten Sie sich gut auf die Due-Diligence-Prüfung vor, um potenzielle Probleme zu minimieren.

Inhalt

Einleitung: Die meisten Absichtserklärungen beginnen mit Höflichkeitsfloskeln, darunter Begrüßungen und eine Einleitung. Anschließend gehen einige Absichtserklärungen in eine grundlegende Übersicht über die Übernahme über, die Details wie den Kaufpreis, die geplante Transaktionsform und andere übergeordnete Bedingungen umfasst.

Verbindlich vs. Unverbindlich: Eine gut formulierte Absichtserklärung sollte die Absichten der Parteien hinsichtlich der Verbindlichkeit des Dokuments unmissverständlich darlegen. Manche Absichtserklärungen klären dies in der Einleitung oder im Titel, während andere verbindliche und unverbindliche Abschnitte klar trennen. Alternativ schließen einige Absichtserklärungen mit einem Absatz, der die verbindlichen und unverbindlichen Aspekte erläutert. Ein häufiger Fehler in Absichtserklärungen ist die Kennzeichnung des gesamten Dokuments als unverbindlich.

Kaufpreis & Bedingungen: Den Gesamtkaufpreis zu ermitteln, ist nicht immer einfach durch einen Blick auf die Kaufpreisangabe zu erschließen. Viele Absichtserklärungen enthalten Zu- und Abzüge, die in einem separaten Abschnitt aufgeführt werden. Bei der Bewertung eines Angebots empfiehlt es sich, dieses in einer Tabelle detailliert zu analysieren und alle Vermögenswerte und Verbindlichkeiten, die zum Betriebskapital beitragen (z. B. Forderungen , Vorräte, Verbindlichkeiten), zu berücksichtigen. Dieser Ansatz ermöglicht einen direkten Vergleich mehrerer Angebote. Die Absichtserklärung sollte ausdrücklich festlegen, welche Vermögenswerte im Preis enthalten sind. Idealerweise sollte der Kaufpreis ein Festbetrag (z. B. 10 Mio. US-Dollar) und keine Spanne (z. B. 8 Mio. bis 12 Mio. US-Dollar) sein. Es ist ratsam, Bewertungen auf Basis von Formeln zu vermeiden, beispielsweise einen Preis, der auf dem 4,5-Fachen des EBITDA der letzten zwölf Monate basiert. Sollten Sie einer solchen Klausel zustimmen, stellen Sie sicher, dass die Anpassung beidseitig erfolgt – sowohl Aufwärts- als auch Abwärtsverschiebungen basierend auf dem Wert der Kennzahl müssen berücksichtigt werden.

• Gegenleistung: Die Absichtserklärung sollte absolute Klarheit darüber schaffen, wie der Kaufpreis strukturiert und bezahlt wird. Folgende Gegenleistungsformen sind am gebräuchlichsten:
• Barzahlung bei Vertragsabschluss: Typischerweise zwischen 50 % und 90 %.
• Bankfinanzierung: Zu den wichtigsten Fragen gehören die Rangfolge des Kreditgebers, der Zeitpunkt für den Erhalt einer Finanzierungszusage von der Bank und ob die Absichtserklärung eine Finanzierungsklausel enthält.
• Hinweis des Verkäufers: Wenn die Vermögenswerte des Unternehmens als Sicherheit für den Schuldschein dienen, welche Schutzmaßnahmen hat der Verkäufer, falls ein Kreditgeber ein vorrangiges Sicherungsrecht besitzt? Die Bedingungen des Schuldscheins, einschließlich Laufzeit, Zinssatz, Tilgung, Vorhandensein einer Schlusszahlung und der Bereitschaft des Käufers, persönlich dafür zu garantieren (üblicherweise im Bereich von 10 % bis 30 %).
• Aktien: Zu berücksichtigende Faktoren sind das Handelsvolumen der Aktie, die Börse, an der sie notiert ist, und die Möglichkeit der Umwandlung der Aktie in Bargeld (beachten Sie, dass die meisten Aktien bei M&A-Transaktionen gesperrt sind und für einen bestimmten Zeitraum nicht gehandelt werden können). Diese Option ist relativ selten, es sei denn, der Käufer ist ein börsennotiertes Unternehmen.
• Earn-out: Das Verständnis der Earn-out-Bedingungen ist entscheidend, auch wenn es sich um ein komplexes und potenziell risikoreiches Gebiet für Verkäufer handelt. Die Earn-out-Prozentsätze liegen typischerweise zwischen 10 % und 25 %.
• Treuhandkonto/Einbehalt: Die Absichtserklärung sollte die Einzelheiten des Treuhandkontos darlegen, einschließlich Betrag, Deckungssumme und Obergrenze sowie die Bedingungen der Zusicherungen und Gewährleistungen (Deckungssumme, Obergrenze usw.), die im Allgemeinen zwischen 10 % und 20 % liegen.

Betriebskapital: Unternehmenskäufer beziehen das Betriebskapital fast immer in den Kaufpreis ein. Es berechnet sich aus dem Umlaufvermögen abzüglich der kurzfristigen Verbindlichkeiten. In den meisten Absichtserklärungen, die das Betriebskapital betreffen, wird eine Annahme über den für den Geschäftsbetrieb notwendigen Betriebskapitalbedarf getroffen. Nach dem Abschluss erfolgt dann eine Anpassung auf Basis des tatsächlichen Betriebskapitals. Besteht eine Abweichung zwischen dem Betriebskapital vor und nach dem Abschluss, wird der Kaufpreis entsprechend angepasst. Die Absichtserklärung sollte eine klare Berechnungsmethode für das Betriebskapital enthalten, sowohl in der Absichtserklärung selbst als auch im nachfolgenden Kaufvertrag.

Wichtige Termine und Meilensteine: Die Absichtserklärung sollte Fristen und Meilensteine ​​enthalten, die für den Käufer entscheidend sind, um die Exklusivität zu wahren. Sie sollte Folgendes umfassen:

• Ablaufdatum der Due-Diligence-Frist.
• Eine Frist für die Vorlage einer Kreditzusage (falls eine Finanzierungsvorbehaltsklausel besteht).
• Eine Frist für die Erstellung des ersten Entwurfs des Kaufvertrags und dessen Unterzeichnung.
• Der vorgeschlagene Schlusstermin.

Vertraulichkeit: Während einige Absichtserklärungen die Vertraulichkeit der Verhandlungen bekräftigen, präzisieren andere die ursprüngliche Vertraulichkeitsvereinbarung. Dies kann in Form einer zusätzlichen Klausel in der Absichtserklärung oder einer separaten Zusatzvereinbarung erfolgen. Bei Verhandlungen mit einem direkten Wettbewerber empfiehlt es sich, eine ergänzende Vertraulichkeitsvereinbarung aufzunehmen, die das Abwerbeverbot für Ihre Kunden, Mitarbeiter und Lieferanten sowie den Schutz von Geschäftsgeheimnissen, nicht-öffentlichen Preisdaten, Mitarbeiternamen und Kundendaten umfasst.

Sorgfältige Prüfung: Käufer fordern häufig eine 60- bis 90-tägige Prüfungsfrist. Ein Gegenvorschlag von 30 bis 45 Tagen ist angemessen, mit der Möglichkeit gegenseitiger Verlängerungen bei Bedarf. Der Aufwand für die Vorbereitung der Prüfung kann deren Dauer beeinflussen – eine gründlichere Vorbereitung kann eine kürzere Prüfungsfrist bedeuten. Es empfiehlt sich, den Zugang zu Kunden und Mitarbeitern nur in absolut notwendigen Fällen zu gewähren. Die Absichtserklärung sollte Dritte zur Unterzeichnung einer Geheimhaltungsvereinbarung verpflichten, andernfalls sollte der Käufer für etwaige Verstöße von beauftragten Dritten haften.

Exklusivität: Die Exklusivitätsklausel untersagt dem Verkäufer, innerhalb eines festgelegten Zeitraums nach Annahme der Absichtserklärung andere Angebote einzuholen, zu besprechen, zu verhandeln oder anzunehmen. Die genaue Dauer und die verbotenen Aktivitäten hängen vom Wortlaut der Klausel ab. Es empfiehlt sich, eine Exklusivitätsfrist von 30 bis 45 Tagen (maximal 60 Tage) auszuhandeln. Kürzere Fristen fördern zügiges Handeln des Käufers und beugen Verzögerungen vor. Um sich vor Nachverhandlungstaktiken zu schützen, können Sie Folgendes tun:

• Die Exklusivitätsperiode ist auf 30 bis 45 Tage zu begrenzen.
• Nehmen Sie Meilensteine ​​oder Fristen in die Absichtserklärung auf; die Nichteinhaltung dieser Fristen sollte zum Ende der Exklusivität führen.
• Im LOI sollte festgelegt werden, dass der Versuch einer Neuverhandlung die Exklusivität beendet.
• Eine „Klausel zur positiven Reaktion“ einbeziehen

Anzahlung: Bei Transaktionen zwischen unter 1 Million und 5 Millionen US-Dollar ist eine Anzahlung üblich, bei mittelgroßen Transaktionen jedoch seltener. Für kleinere Transaktionen reichen in der Regel 5 % aus, während für größere Transaktionen 50.000 bis 250.000 US-Dollar erforderlich sein können.

Aufteilung: Idealerweise sollte die Absichtserklärung darlegen, wie der Kaufpreis steuerlich aufgeteilt wird. Eine frühzeitige Verhandlung dieses Punktes stößt oft auf weniger Widerstand, da die Parteien eher zu schnellen Kompromissen bereit sind, um den Abschluss des Geschäfts zu beschleunigen.

Rechtsform der Transaktion: Verkäufer bevorzugen in der Regel Aktientransaktionen aufgrund des potenziell höheren Nettoerlöses. Käufer bevorzugen typischerweise den Verkauf von Vermögenswerten, um Eventualverbindlichkeiten zu begrenzen und von einer erhöhten Bemessungsgrundlage für steuerliche Zwecke zu profitieren. Im unteren Mittelstand werden die meisten Transaktionen als Unternehmenskäufe strukturiert. In diesem Fall muss die Absichtserklärung (LOI) genau festlegen, welche Vermögenswerte und Verbindlichkeiten im Preis enthalten sind.

Treuhandkonto (Einbehalt): Im LOI sollte dargelegt werden, ob ein Prozentsatz des Preises auf einem Treuhandkonto hinterlegt wird und, falls ja, in welcher Höhe.

Zusicherungen und Gewährleistungen: In den Absichtserklärungen wird oft darauf hingewiesen, dass sie dem Kaufvertrag unterliegen, der die für die Art der Transaktion üblichen oder relevanten Zusicherungen und Gewährleistungen enthält.

Bedingungen (Voraussetzungen): Absichtserklärungen sind zwar nicht bindend, enthalten aber häufig Bedingungen, die die Erwartungen der Parteien festlegen. Eine Finanzierungsklausel kann für Verkäufer besorgniserregend sein, da sie vom Käufer als weitreichende Ausrede genutzt werden kann.

Verpflichtungen: Verpflichtungen beziehen sich auf den Geschäftsbetrieb vor dem Abschluss der Transaktion und verlangen in der Regel, dass der Geschäftsbetrieb wie gewohnt fortgeführt wird. Dies verhindert wesentliche Änderungen, die den Unternehmenswert beeinträchtigen könnten.

Rolle des Verkäufers: Wenn Sie weiterhin involviert bleiben möchten, sollten wichtige Punkte Ihres Anstellungs- oder Beratungsvertrags, wie beispielsweise Ihr Gehalt, vor Annahme der Absichtserklärung verhandelt werden. Andernfalls sollten Sie nach Käufern suchen, die Ihre fortlaufende Beteiligung nicht benötigen oder sich auf die Einarbeitung eines Nachfolgers konzentrieren.

Rolle des Managements: Erwägen Sie, Ihre Offenlegungsstrategie mit Bindungsvereinbarungen für Schlüsselmitarbeiter zu verknüpfen. Eine formelle Bindungsprämienvereinbarung mit Vertraulichkeits- und Abwerbeverbotsklauseln, die auf den Käufer übertragbar ist, kann von Vorteil sein. Falls der Käufer mit Ihren Mitarbeitern spricht, sollte dies erst im Rahmen der Due-Diligence-Prüfung und nach Abschluss der Kaufvertragsverhandlungen geschehen. Seien Sie vorsichtig mit Käufervorbehalten, die Mitarbeitervereinbarungen betreffen, da diese den Verkauf gefährden können, falls die Mitarbeiter davon erfahren.

Wettbewerbsverbot: Käufer erwarten in der Regel nach Vertragsabschluss eine Wettbewerbsverbotsvereinbarung, auch wenn diese oft im Absichtsschreiben implizit enthalten ist. Sollten Sie nach dem Verkauf geschäftliche Aktivitäten planen, spezifizieren Sie diese, um sicherzustellen, dass sie dem Wettbewerbsverbot entsprechen.

Kündigung: Bei unverbindlichen Absichtserklärungen sollte eine Kündigung keine Folgen haben. Einige sehen zwar Auflösungsgebühren vor, diese sind jedoch bei Transaktionen im unteren Mittelstand unüblich.

Sonstiges: Die meisten Absichtserklärungen schließen mit einer Regelung der Kostenverteilung, des anwendbaren Rechts und der Rechtsgrundlage.

Verfahren

LOI-Prozess und Verhandlungsstile:

Erstellung der Absichtserklärung: Üblicherweise erstellen Käufer die meisten Absichtserklärungen. Wenn Sie jedoch ein Verkäufer mit einer starken Verhandlungsposition sind und bereits mehrere Verhandlungen geführt haben, sollten Sie die Gelegenheit nutzen, die Absichtserklärung selbst zu verfassen.

Verzicht auf die Absichtserklärung: Zwar verzichten einige Parteien auf die Absichtserklärung und gehen direkt zu einem endgültigen Kaufvertrag über, dies ist jedoch eine unübliche Praxis.

Format (Brief vs. Vertrag): Die meisten Absichtserklärungen umfassen zwei bis vier Seiten und vereinen Elemente eines Briefes mit denen eines Vertrags. Verkäufer sollten in der Absichtserklärung auf größtmögliche Detailtiefe und Präzision achten.

Änderungen vornehmen: Üblicherweise tauschen Käufer und Verkäufer überarbeitete Fassungen der Absichtserklärung in Microsoft Word aus. Es empfiehlt sich, jede Verhandlungsrunde mit einem neuen Entwurf zu beginnen, um Missverständnisse zu vermeiden.

Problembesprechung: Telefongespräche können dazu beitragen, die Beweggründe für die gewünschten Änderungen aufzudecken und das gegenseitige Verständnis zu fördern.

Zeitrahmen für die Unterzeichnung: Die meisten Absichtserklärungen benötigen ein bis drei Wochen Verhandlungszeit und werden in der Regel ein bis zwei Monate nach Abschluss einer Geheimhaltungsvereinbarung unterzeichnet.

Verhandlungstaktiken: Käufer bieten mitunter zunächst hohe Preise mit der Absicht, später nachzuverhandeln. Andere wiederum unterbreiten realistische und verbindliche Angebote. Um diese beiden Gruppen zu unterscheiden, sind gründliche Verhandlungen erforderlich, die sich auf konkrete Punkte wie Meilensteine ​​und Fristen konzentrieren.

Beurteilung der Ernsthaftigkeit: Manche Käufer, wie beispielsweise Suchfonds, drängen auf eine Absichtserklärung, um die Finanzierungssuche zu beschleunigen. Es ist entscheidend, die Fähigkeit eines Käufers zur Abwicklung der Transaktion zu beurteilen.

Detaillierungsgrad: Während manche nur über übergeordnete Bedingungen wie den Kaufpreis verhandeln, gehen andere ins Detail. Es gilt, ein Gleichgewicht zu finden, das die wesentlichen Details erfasst, ohne den Verhandlungsfluss zu beeinträchtigen.

Das „letzte Angebot“: Aussagen wie „Dies ist mein letztes Angebot“ sind oft eine unerfahrene Verhandlungstaktik . In der Praxis ist es meist nicht das letzte Wort, daher sollte man es mit Vorsicht genießen.