Absichtserklärung (LOI)

Einführung

Der Letter of Intent (LOI) ist der Eckpfeiler jeder Transaktion. Aus meiner Sicht ist es die wichtigste Vereinbarung in einem M&A-Deal und übertrifft sogar den Kaufvertrag.

Normalerweise reicht ein Käufer einen LOI ein, nachdem er das Ziel sorgfältig geprüft und festgestellt hat, dass das Unternehmen mit seinen Zielen übereinstimmt. Zu den Schlüsselelementen des LOI gehören der Kaufpreis und die Bedingungen, die Einbeziehung von Vermögenswerten und Verbindlichkeiten, die Exklusivität und die Bedingungen für den Abschluss. Sobald der LOI unterzeichnet ist, leitet er die Parteien in die nächste Phase der Transaktion ein – die Due Diligence.

Bei Verkäufern sind Fehler bei der Aushandlung des LOI häufiger als Fehltritte beim Kaufvertrag. Verkäufer unterschätzen oft die entscheidende Rolle des LOI und sind bestrebt, die Transaktion zügig voranzutreiben. Auf der anderen Seite sind kluge Käufer daran interessiert, den LOI schnell zu besiegeln und in die Due-Diligence-Phase überzugehen. Warum die Eile? Die meisten LOIs enthalten eine Exklusivitätsklausel, in der sich der Verkäufer verpflichtet, die Verhandlungen mit Drittkäufern einzustellen und das Unternehmen vom Markt zurückzuziehen. Sobald Sie einen LOI mit einer solchen Exklusivitätsklausel unterzeichnen, verringert sich Ihr Verhandlungsspielraum. Erfahrene Einkäufer wissen genau, wie sich die Dynamik nach der Unterzeichnung dieses Dokuments ändert, und streben daher häufig danach, den Prozess zu beschleunigen.

Bestimmte Käufer verfolgen einen strategischen Ansatz, der darauf abzielt, Sie dazu zu verleiten, viel Zeit und Ressourcen in das Geschäft zu investieren, bevor Sie bei späteren Verhandlungen schrittweise auf den Preis und die Konditionen verzichten. Zu diesem Zeitpunkt haben viele Verkäufer bereits erhebliche Mittel für Rechtsberatung aufgewendet, um den Kaufvertrag auszuhandeln, sodass sie nicht die Ausdauer haben, wieder auf den Punkt zu kommen und Verhandlungen mit einem neuen Käufer aufzunehmen. Als Verkäufer befinden Sie sich in exklusiven Verhandlungen mit dem Käufer. Im Gegensatz dazu verhandeln Unternehmenskäufer möglicherweise gleichzeitig mit mehreren Verkäufern, was die Verhandlungsmacht des Verkäufers erheblich schwächt.

Darüber hinaus sind sich erfahrene Käufer bewusst, dass andere potenzielle Käufer, mit denen Sie zuvor verhandelt haben, Ihr Angebot möglicherweise mit Skepsis betrachten, wenn Sie vom Geschäft zurücktreten und Ihr Unternehmen wieder auf den Markt bringen. Sie werden wahrscheinlich eine umfassendere Due-Diligence-Prüfung durchführen, was häufig zu einer niedrigeren Bewertung führt.

Und was ist mit den Begriffen, die im LOI nicht definiert wurden? Wenn jede dieser Bedingungen im LOI nicht klargestellt wird, bleibt die Möglichkeit offen, sie im Kaufvertrag zugunsten des Käufers zu formulieren. Es ist wichtig, nicht zu übersehen, dass der Anwalt des Käufers in der Regel die Federführung bei der Ausarbeitung des Kaufvertrags übernimmt und die Partei, die den ersten Entwurf vorlegt, häufig den Ton für die gesamte Verhandlung vorgibt.

Welche Begriffe könnten im LOI undefiniert bleiben?

• Ist das Betriebskapital in der Preisstruktur enthalten?

Seien Sie versichert: Wenn der LOI in dieser Angelegenheit keine Klarheit schafft, wird das Betriebskapital unweigerlich in die Preisgleichung einfließen. Darüber hinaus werden die komplizierten Einzelheiten zur Berechnung des Betriebskapitals zweifellos zugunsten des Käufers gestaltet. Das Ergebnis? Abhängig von der Größe Ihres Unternehmens kann dieses Versehen möglicherweise erhebliche finanzielle Auswirkungen haben, die von Hunderttausenden bis hin zu Millionen von Dollar reichen.

• Wie lange dauert die Einarbeitungs- und Übergangsphase?

Sollten im LOI keine expliziten Bestimmungen zu diesem Thema vorliegen, müssen Sie sich auf ein Szenario einstellen, in dem die Interessen des Käufers dominieren, was häufig zu einer übermäßig langen Übergangszeit führt.

• Wie umfangreich ist der Exklusivitätszeitraum?

Die klügsten Käufer werden möglicherweise versuchen, Bestimmungen in den LOI aufzunehmen, die ihnen Exklusivität für die gesamte Dauer Ihrer Verhandlungen gewähren, sofern diese in gutem Glauben geführt werden. Wenn Sie solchen Bedingungen zustimmen, riskieren Sie, für einen längeren Zeitraum an einen weniger seriösen Käufer gebunden zu sein, der Ihren Verkaufspreis kontinuierlich untergraben kann. Ein sorgfältig ausgearbeiteter LOI hingegen begrenzt die Länge des Exklusivitätsfensters und führt Fristen und andere Bestimmungen ein, um einen Missbrauch dieses Privilegs zu verhindern.

• Gibt es eine Einbehaltungs- oder Treuhandvereinbarung? Wenn ja, wie hoch ist der angegebene Betrag?

Während bei vielen LOIs zunächst die Erwähnung einer Treuhand- oder Einbehaltungsklausel übersehen wird, sind Verkäufer häufig überrascht, wenn später im Kaufvertrag eine erhebliche Einbehaltung des Kaufpreises vorgeschlagen wird. Wenn Sie diese Angelegenheit im LOI nicht ansprechen, stehen Sie vor der Aufgabe, in der Kaufvertragsphase darüber zu verhandeln, wo Ihre Verhandlungsmacht erheblich gesunken ist.

• Kaufpreis festlegen:

In einigen LOIs finden Sie möglicherweise anstelle eines bestimmten Kaufpreises eine Preisspanne. Im LOI könnte der Kaufpreis beispielsweise „zwischen 5 und 7 Millionen US-Dollar liegen, abhängig von den Feststellungen des Käufers während der Due-Diligence- Phase“. Hier ist die Insider-Informationen: Wenn Sie einem LOI mit einer Preisspanne zustimmen, ist es wahrscheinlich, dass es sich nicht wirklich um eine Spanne handelt; es ist eher nur der niedrigere Wert.

• Definition der Begriffe:

Wie finanziert der Käufer den Deal? Sichern sie sich die Finanzierung durch Dritte und verlangen sie auch eine Notiz von Ihnen? Wenn das der Fall ist, befinden Sie sich möglicherweise in einer weniger vorteilhaften Lage. Sehen die Bedingungen einen Earnout vor? Wenn diese Details nicht klar definiert sind, machen Sie sich darauf gefasst, dass der Käufer überraschenderweise seine Enttäuschung über die Ergebnisse der finanziellen Due-Diligence zum Ausdruck bringen und behaupten könnte, dass die Einnahmen überbewertet seien. Was folgt? Ein Earnout, solide Zusicherungen und Garantien (Reps & Warranties) und verschiedene andere Mechanismen, die den Kaufpreis und das Risiko des Käufers reduzieren sollen.

Dies ist nur ein kleiner Einblick in die potenziellen Fallstricke, wenn kritische Begriffe im LOI undefiniert bleiben. Auf den folgenden Seiten werde ich Sie durch jeden Aspekt des LOI führen und mich in eine umfassende Diskussion aller wesentlichen Begriffe vertiefen, die in diesem Dokument vorkommen könnten.

Hier ist das Fazit: Wenn Sie den LOI aushandeln, haben Sie alle Karten in der Hand. Mach das Beste daraus. Nehmen Sie sich Zeit, um ein Dokument auszuhandeln, das sowohl Ihren Preis als auch Ihre Konditionen optimiert und gleichzeitig Ihre Verhandlungsposition sichert. Dieser Artikel gibt Ihnen eine genaue Orientierung. Vergessen Sie „The Art of the Deal“; Lesen Sie stattdessen dies.

Überblick

Hauptmerkmale einer Absichtserklärung

• Unverbindlicher Charakter: Bei den meisten LOIs ist es wichtig zu verstehen, dass die Bedingungen unverbindlich sind. Der Hauptzweck eines LOI besteht darin, eine Einigung über wesentliche Elemente wie den Kaufpreis zu erzielen und die Due-Diligence-Phase einzuleiten. Typischerweise haben nur bestimmte Aspekte wie Exklusivität, Vertraulichkeit und Mietverbotsklauseln rechtliche Bedeutung.
• Moralische Verpflichtung: Betrachten Sie den LOI eher als eine moralische Verpflichtung und nicht als eine rechtsverbindliche Verpflichtung. Leider kann dies von skrupellosen Käufern ausgenutzt werden, die den LOI möglicherweise zu ihrem Vorteil nutzen.
• Vorläufiger Vertrag: Der LOI dient als vorläufiger Vertrag, der schließlich durch einen umfassenden Kaufvertrag ersetzt wird. Es ermöglicht den Parteien, eine Due-Diligence-Prüfung einzuleiten und gleichzeitig die kostspielige vorzeitige Erstellung eines detaillierten Kaufvertrags zu vermeiden. Dies stellt eine entscheidende Phase im Verkaufsprozess dar, da es den Beginn der Due Diligence markiert. Die Einzelheiten des Kaufvertrages hängen von den Erkenntnissen der Due Diligence ab.
• Grundlage für Verhandlungen: Der LOI bildet die Grundlage für Verhandlungen und dient als Blaupause für die Ausarbeitung des Kaufvertrags. Etwaige undefinierte Transaktionsbedingungen im LOI tendieren dazu, bei der Ausarbeitung des Kaufvertrags zugunsten des Käufers auszufallen.
• Exklusivitätsklausel: Die meisten LOIs enthalten eine Exklusivitätsklausel, die den Verkäufer verpflichtet, das Geschäft vom Markt zurückzuziehen und die Verhandlungen mit anderen potenziellen Käufern einzustellen. Dies kann Ihre Verhandlungsposition schwächen.
• Begrenzte Informationen: Normalerweise verfügen Käufer zu diesem Zeitpunkt nur über begrenzte Informationen über das Unternehmen und haben keine Due-Diligence-Prüfung durchgeführt. Im Verlauf der Due-Diligence-Prüfung können sich die Transaktionsbedingungen auf der Grundlage der Erkenntnisse des Käufers ändern. Es können nicht offengelegte Sachverhalte ans Licht kommen, die zu Änderungen des Preises und der wesentlichen Konditionen führen können.
• Eventualverbindlichkeit: Der LOI hängt vom erfolgreichen Abschluss der Due Diligence des Käufers ab. Wenn der Käufer mit den Ergebnissen nicht zufrieden ist, kann er die Verhandlungen fast immer abbrechen.
• Dynamik und Problemlösung: Der LOI bietet beiden Parteien die Möglichkeit, potenzielle Herausforderungen anzugehen, bevor sie sich emotional und finanziell stark engagieren.
• Hervorheben ungelöster Angelegenheiten: Darüber hinaus wirft der LOI Licht auf alle ungelösten Fragen, wie z. B. die Bedingungen laufender Arbeitsverträge mit dem Verkäufer oder die Einzelheiten einer Earnout-Vereinbarung.

Warum sich die Mühe machen, wenn die Vereinbarung unverbindlich ist?

• Verpflichtungszusicherung: Die beteiligten Parteien streben in der Regel nach der Zusicherung einer schriftlichen moralischen Verpflichtung, die einen vorläufigen Rahmen für die wichtigsten Bedingungen einer Transaktion festlegt. Dieser Schritt vermittelt ein Gefühl der Sicherheit vor erheblichen Investitionen in die Due Diligence und die Aushandlung eines endgültigen Kaufvertrags.
• Prüfung des Engagements: Der Letter of Intent (LOI) dient als Lackmustest für die Ernsthaftigkeit und das Engagement der Parteien bei der Transaktion. Auf diese Weise können Sie den Grad des Engagements einschätzen, bevor Sie sich auf den enormen Zeit- und Arbeitsaufwand konzentrieren, der erforderlich ist. Wenn ein Käufer einen LOI vorlegen muss, kann der Verkäufer auch die Ernsthaftigkeit des Käufers bei der Abwicklung des Geschäfts beurteilen. Betrachten Sie es als die Verlobungsphase und den Kaufvertrag als die Hochzeitszeremonie. Transaktionen werden schrittweise durchgeführt, um potenzielle Risiken zu bewältigen.
• Moralisch bindend: Darüber hinaus beinhaltet das LOI eine moralische Verpflichtung jeder Partei, die Treu und Glauben und Aufrichtigkeit demonstriert. In bestimmten Kreisen und Branchen verbreitet sich die Nachricht, wenn ein Käufer ohne echte Absicht eine Absichtserklärung eingeht, was möglicherweise seinen Ruf schädigt.
• Absichten zum Ausdruck bringen: Der LOI legt die Absichten der Parteien dar und dient als wertvolles Instrument, um ihre wahren Beweggründe und Prioritäten in Bezug auf die Transaktion aufzudecken. Es wird beispielsweise geklärt, ob der Käufer einen Barkauf plant oder eine Verkäuferfinanzierung für einen erheblichen Teil des Preises beantragt.
• Klarheit über wichtige Bedingungen: Trotz seines unverbindlichen Charakters dokumentiert ein LOI wichtige Bedingungen, um Verwirrung in den späteren Phasen der Vorbereitung und Verhandlung des Kaufvertrags zu vermeiden. Dies trägt dazu bei, Meinungsverschiedenheiten und Unsicherheiten zu reduzieren.
• Gewährung von Exklusivität: Nur wenige Käufer werden sich zu einer umfassenden Due-Diligence-Prüfung verpflichten, ohne dass sich der Verkäufer dazu verpflichtet, anderswo nicht nach einem besseren Angebot zu suchen, wodurch Exklusivität gewährt wird.
• Reduzierung der Unsicherheit: Durch die Definition wichtiger Verkaufsbedingungen, auch auf unverbindliche Weise, verringert der LOI die Wahrscheinlichkeit von Meinungsverschiedenheiten über die Transaktionsbedingungen in einer späteren Phase erheblich.
• Klare Eventualverbindlichkeiten: Im LOI werden ausdrücklich die Bedingungen oder Eventualverbindlichkeiten dargelegt, die erfüllt sein müssen, bevor die Transaktion fortgesetzt werden kann.
• Erleichterung der Finanzierung: Die meisten Kreditgeber verlangen einen LOI, bevor sie sich auf den kostspieligen Prozess der Kreditaufnahme einlassen.
• Erlaubnis zur Due Diligence: Der LOI erlaubt beiden Parteien die Durchführung einer Due Diligence und stellt sicher, dass sie mit der Transaktion fortfahren möchten, bevor sie in die Vorbereitung und Verhandlung eines Kaufvertrags investieren.
• Preisvereinbarung: Wichtig ist, dass der LOI es den Parteien ermöglicht, sich auf einen Preis zu einigen, bevor sie den mit der Due Diligence verbundenen Zeit- und Kostenaufwand auf sich nehmen.

Probleme und Lösungen

• Herausforderung: Verkäufer stellen häufig fest, dass sich die Bedingungen nach Unterzeichnung des LOI selten verbessern, da Käufer fast jeden Grund nutzen können, um die Bedingungen nach dem LOI neu zu verhandeln.

Lösung: Nutzen Sie die Chance, möglichst viele Begriffe zu definieren, wenn Ihre Verhandlungsmacht am höchsten ist. Bedenken Sie jedoch, dass dies ein heikler Balanceakt ist, da Käufer zu diesem Zeitpunkt nur über begrenzte Informationen verfügen.

• Herausforderung: Undefinierte Bedingungen begünstigen tendenziell den Käufer.

Lösung: Reduzieren Sie dieses Risiko, indem Sie im LOI so viele Bedingungen wie möglich angeben.

• Herausforderung: Je länger der Exklusivitätszeitraum, desto schwächer wird Ihre Verhandlungsposition. Die meisten Exklusivitätsfristen erstrecken sich über ein bis drei Monate, wobei einige Käufer sogar eine unbefristete Exklusivität vorschlagen.

Lösung: Behalten Sie die Kontrolle, indem Sie die Exklusivitätsfristen so kurz wie möglich halten. Integrieren Sie Meilensteine ​​in den LOI, die erfordern, dass der Käufer Bedingungen erfüllt, um seine Exklusivität zu verlängern.

• Herausforderung: Die Unterzeichnung des LOI kann Sie entwaffnen und Ihnen nur eine minimale Verhandlungsmacht lassen.

Lösung: Überstürzen Sie den LOI-Verhandlungsprozess nicht. Investieren Sie stattdessen die nötige Zeit, um sich günstige Konditionen zu sichern. Sobald die Absichtserklärung unterzeichnet ist, müssen Sie darauf vorbereitet sein, den Deal schnellstmöglich abzuschließen.

• Herausforderung: Während der Due Diligence aufgedeckte Probleme können zu ungünstigeren Preisen und Konditionen führen.

Lösung: Bereiten Sie sich sorgfältig auf die Due Diligence vor, um Überraschungen zu minimieren und eine starke Verhandlungsposition zu wahren.

Ist der LOI bindend?

In der Welt der LOIs ist es üblich, diese als unverbindliche Dokumente zu verfassen, mit wenigen Ausnahmen, die bewusst verbindlich gestaltet sind. Diese unverbindlichen Aspekte umfassen kritische Elemente wie Preisgestaltung, Konditionen, Berechnung des Betriebskapitals, Transaktionsstruktur, Preisaufteilung und Treuhandbeträge. Umgekehrt regeln die verbindlichen Bestimmungen die Verfahrensaspekte des Geschäfts, einschließlich der Wahrung der Vertraulichkeit, der Exklusivität, des Zugangs des Käufers zu Due-Diligence-Informationen, der Kostenverteilung und der Kündigung. Es ist zwingend erforderlich, dass beide Parteien explizit artikulieren, welche Bestimmungen in die Kategorie der verbindlichen Bestimmungen fallen.

Typischerweise werden die folgenden Bestimmungen gezielt als verbindlich angesehen:

• Exklusivität
• Vertraulichkeit
• Zugang zur Due-Diligence-Prüfung – Darin werden die Rechte des Käufers beschrieben, Einblick in die Finanzunterlagen des Verkäufers zu nehmen, mit wichtigen Mitarbeitern in Kontakt zu treten und Due-Diligence-Untersuchungen durchzuführen.
• Bedingungen für die Einzahlung von Mindestbeträgen, einschließlich der Frage, ob eine Rückerstattung möglich ist.
• Spesenbezogene Klauseln

Obwohl allgemein anerkannt ist, dass eine Bestimmung, in der ausdrücklich darauf hingewiesen wird, dass der LOI nicht verbindlich ist, tatsächlich unverbindlich ist, ist es wichtig zu beachten, dass einige Gerichte einen LOI unter bestimmten Umständen als verbindlich eingestuft haben. In solchen Fällen bewerten Gerichte Faktoren wie die Absicht der Parteien, die in der Vereinbarung verwendete Sprache und den Umfang, in dem die Leistung bereits erbracht wurde. Darüber hinaus haben Gerichte den Grundsatz bestätigt, dass die Parteien nach Treu und Glauben verhandeln müssen, auch wenn die Vereinbarung eine solche Verpflichtung nicht ausdrücklich vorsieht. Dieses Wissen kann Sicherheit bieten, insbesondere wenn Sie mit einem direkten Konkurrenten und Bedenken hinsichtlich einer möglichen Veruntreuung von Geschäftsgeheimnissen oder geschützten Informationen bestehen.

Inhalt einer Absichtserklärung

Hier sind die Schlüsselkomponenten, die typischerweise in einem LOI zu finden sind:

• Kaufpreis und Konditionen
• Einbeziehung von Vermögenswerten und Schulden, insbesondere Betriebskapital
• Vergütungsformat, z. B. Bargeld, Aktien, Earnout oder Schuldverschreibungen
• Struktur der rechtlichen Transaktion (Verkauf von Vermögenswerten oder Aktien)
• Laufende Rolle und Vergütung des Verkäufers
• Bedingungen für den Abschluss, einschließlich Finanzierungsrisiken
• Due-Diligence-Prozess
• Exklusivität
• Fristen oder Transaktionsmeilensteine

Weniger häufig enthaltene Elemente umfassen:

• Escrow- oder Holdback-Anforderungen
• Geheimhaltungspflichten
• Angeld
• Aufteilung des Kaufpreises
• Zusicherungen, Gewährleistungen und Entschädigungen
• Vereinbarungen (z. B. Geschäftsverhalten vor dem Abschluss)
• Zugang zu Mitarbeitern und Kunden
• Beendigung

Als Nächstes befassen wir uns ausführlich mit diesen entscheidenden LOI-Komponenten.

Einleitender Absatz

Viele LOIs beginnen mit herkömmlichen Formalitäten, einschließlich Begrüßungen und Einleitungen, die typischen Geschäftsbriefen ähneln. Käufer wollen sich nach einer kurzen Vorstellung häufig von anderen potenziellen Bewerbern abheben, indem sie ihre Begeisterung für die Übernahme Ihres Unternehmens zum Ausdruck bringen oder ihre strategische Ausrichtung und langfristige Vision für Ihr Unternehmen darlegen.

Anschließend befassen sich einige LOIs mit grundlegenden Details der Akquisition und decken Aspekte wie den Kaufpreis, die geplante Transaktionsstruktur und andere wichtige Bedingungen ab. Auch wenn der Einleitungsabschnitt routinemäßig erscheint, ist es erwähnenswert, dass in diesem scheinbar harmlosen Abschnitt bestimmte kritische Begriffe eingebettet sein können. Während Verkäufer Klarheit bevorzugen, entscheiden sich Käufer möglicherweise für ein gewisses Maß an Mehrdeutigkeit, was in späteren Verhandlungen von strategischem Vorteil sein kann.

Hier ist ein einfacheres, weniger ausgeschmücktes Beispiel einer LOI-Einführung:

„Dieses Term Sheet beschreibt die Hauptbedingungen einer geplanten Transaktion zur Übernahme von Acme Incorporated (die ‚Transaktion‘). Es ist wichtig klarzustellen, dass dieses Term Sheet als Diskussionsgrundlage dient und den Verhandlungsparteien keine Verpflichtungen auferlegt, bis eine umfassende schriftliche Vereinbarung von allen Beteiligten unterzeichnet wurde. Keine der Parteien ist verpflichtet, Verhandlungen in einer bestimmten Weise fortzusetzen oder abzuschließen oder eine Transaktion durchzuführen, es sei denn, dies ist in der endgültigen Vereinbarung ausdrücklich festgelegt.“

Verbindlich vs. unverbindlich

In jedem gut ausgearbeiteten LOI sollten die Absichten der Parteien hinsichtlich der Verbindlichkeit des Dokuments ausdrücklich dargelegt werden. Einige LOIs machen diese Absicht gleich zu Beginn deutlich, oft in der Einleitung oder im Titel, vielleicht durch die Bezeichnung „Unverbindliche Absichtserklärung“.

Alternativ verfolgen bestimmte LOIs einen detaillierteren Ansatz, indem sie die verbindlichen Bestimmungen wie Vertraulichkeit und Exklusivität von den unverbindlichen Bestimmungen wie dem Kaufpreis trennen. Sie kennzeichnen jeden Abschnitt deutlich als verbindlich oder unverbindlich. Ein anderer Ansatz besteht darin, die verbindlichen und unverbindlichen Abschnitte in einem Schlussabsatz zusammenzufassen und dabei explizit anzugeben, welche Klauseln verbindlich sein sollen. Beide Methoden sind akzeptabel, solange sie wirksam zwischen den verbindlichen und den unverbindlichen Aspekten unterscheiden.

Warum neigen die meisten LOIs dazu, unverbindlich zu sein?

Der Hauptgrund ist die Möglichkeit, dass sich die Transaktionsbedingungen während der Due Diligence ändern. Vor dieser kritischen Phase macht der Verkäufer Erklärungen, die der Käufer ohne Überprüfung akzeptieren muss. Die Due Diligence, die oft als „bestätigend“ bezeichnet wird, weil sie diese Darstellungen bestätigt, bietet dem Käufer die Möglichkeit, diese Ansprüche zu validieren. In einem unverbindlichen LOI vereinbaren beide Parteien, nicht an die Transaktion gebunden zu sein, bis ein Kaufvertrag unterzeichnet wird, typischerweise nach Abschluss der Due Diligence oder sogar beim Abschluss.

Ein häufiger Fehler bei LOIs besteht darin, das gesamte Dokument als unverbindlich zu deklarieren. Dies kann problematisch sein, wenn bestimmte Klauseln wie Vertraulichkeit, Kosten, Anzahlungen oder Exklusivität tatsächlich verbindlich sein sollen. Dennoch werden die Gerichte in Fällen, in denen der LOI nichts über seinen verbindlichen Charakter sagt, die Absichten der Parteien auslegen, um festzustellen, ob er bindend ist oder nicht.

Kaufpreis und Bedingungen

Was ist im Kaufpreis enthalten?

Während der Kaufpreis eine entscheidende Klausel im LOI darstellt, ist es nicht immer einfach, den „wahren“ oder „Gesamtkaufpreis“ anhand der Zahlenzahl zu ermitteln. Warum? Denn viele LOIs beinhalten Zuschläge und Abzüge vom Kaufpreis, die oft in einem separaten Abschnitt des Dokuments detailliert beschrieben werden.

Beispielsweise kann der Kaufpreis Elemente wie Lagerbestände und Betriebskapital umfassen (bestehend aus Forderungen, Lagerbeständen und Rechnungsabgrenzungsposten abzüglich Verbindlichkeiten aus Lieferungen und Leistungen, kurzfristigen Schulden und aufgelaufenen Kosten), wie im folgenden Beispiel dargestellt:

Wenn der Kaufpreis mit 10 Millionen US-Dollar angegeben ist und 2 Millionen US-Dollar dem Betriebskapital zugerechnet werden, kann der Kaufpreis entweder als 10 Millionen US-Dollar oder als 12 Millionen US-Dollar definiert werden, abhängig davon, ob Betriebskapital im Preis enthalten ist.

Beispiel A: Der Kaufpreis beträgt 10 Millionen US-Dollar, einschließlich 2 Millionen US-Dollar Betriebskapital. Der Verkäufer erhält beim Abschluss 10 Millionen US-Dollar.

Beispiel B: Der Kaufpreis beträgt 10 Millionen US-Dollar, beinhaltet jedoch kein Betriebskapital. In diesem Fall erhält der Verkäufer beim Abschluss 12 Millionen US-Dollar, vorausgesetzt, der Käufer erwirbt während des Abschlussprozesses separat Betriebskapital.

Ein weiteres häufiges Versäumnis von Verkäufern besteht darin, sich ausschließlich auf den Kaufpreis zu konzentrieren und dabei außer Acht zu lassen, welche Vermögenswerte und Verbindlichkeiten Teil des Geschäfts sind. Viele Unternehmenskäufer strukturieren ihre Angebote so, dass sie das Betriebskapital in den Preis einbeziehen, ein Thema, auf das ich in einem späteren Abschnitt näher eingehen werde. Wenn Ihnen ein solches Angebot vorgelegt wird, ist es ratsam, es in einer Tabelle zu analysieren und dabei die aktuellen Salden für alle Vermögenswerte und Verbindlichkeiten zu berücksichtigen, die das Betriebskapital bilden (nämlich Barmittel, Forderungen, Vorräte, Verbindlichkeiten, kurzfristige Schulden usw.). aufgelaufene Kosten). Dadurch können Sie mehrere Angebote konsistent bewerten.

Darüber hinaus vernachlässigen einige LOIs die genaue Definition des Betriebskapitals und verschieben dessen Definition und Berechnung auf einen späteren Zeitpunkt. Allerdings ist dies selten zu Ihren Gunsten, da Ihre Verhandlungsmacht als Verkäufer mit der Zeit abnimmt.

Typischerweise umfasst der Preis die folgenden Vermögenswerte:

• Portokasse für Einzelhandelsunternehmen.
• Möbel, Einrichtungsgegenstände und Ausrüstung.
• Fahrzeuge, sofern sie zum Geschäftsbetrieb gehören.
• Mietereinbauten.
• Ausbildungs- und Übergangszeit.
• Vereinbarung, nicht zu konkurrieren.
• Geschäftswerte wie Name, Website, E-Mail-Adressen, Telefonnummer, Software usw.
• Geschäftsbezogene Aufzeichnungen, Finanzunterlagen, Kunden- und Kundenlisten, Marketingmaterialien, Vertragsrechte usw.
• Geschäftsgeheimnisse (ob registriert oder nicht) und geistiges Eigentum wie Patente und Marken.
• Übertragung von Lizenzen und Genehmigungen.
• Übernahme von Produktgarantien.

Wenn der Käufer jedoch eine juristische Person ist, kann der Kaufpreis die folgenden Vermögenswerte und Schulden umfassen

• Betriebskapital.
• Forderungen.
• Inventar, Vorräte und laufende Arbeiten.
• Vorausbezahlte Ausgaben.
• Abbrechnungsverbindlichkeiten.
• Kurzfristige Schulden.
• Aufgelaufene Ausgaben.

Der Kaufpreis schließt in der Regel bestimmte Vermögenswerte und Schulden aus, die wie folgt lauten:

• Immobilien und Grundstücke – Diese können Gegenstand separater Kaufverträge sein.
• Übernahme langfristiger Schulden – Langfristige Schulden sind grundsätzlich nicht Bestandteil des Kaufpreises.
• Ihr Unternehmen – Sofern der Verkauf nicht als Aktienverkauf oder Fusion strukturiert ist, ist das Unternehmen selbst normalerweise nicht in die Transaktion einbezogen.

Für die Absichtserklärung (Letter of Intent, LOI) ist es wichtig, explizit anzugeben, welche Vermögenswerte und Schulden im Kaufpreis enthalten sind.

Zahlungsstruktur

Der LOI sollte auch einen klaren Überblick darüber geben, wie der Kaufpreis bezahlt wird. Gängige Gegenleistungen für den Kaufpreis sind:

• Bargeld bei Abschluss.
• Bankfinanzierung: Wenn es sich um eine Bankfinanzierung handelt, sollten Details wie die Position des Kreditgebers, der Zeitpunkt des Zusageschreibens und mögliche Finanzierungsrisiken dargelegt werden.
• Hinweis des Verkäufers: Wenn ein Verkäuferhinweis Teil des Geschäfts ist, sollte der LOI darauf eingehen, ob Unternehmensvermögenswerte als Sicherheit verwendet werden, Sicherheit im Falle eines vorrangigen Kreditgebers, Bedingungen des Schuldscheins (einschließlich Laufzeit und Zinssatz), Einzelheiten zur Tilgung und etwaige persönliche Garantien durch den Käufer.
• Aktie: Wenn im Rahmen der Gegenleistung Aktien angeboten werden, sollten Informationen wie Handelsvolumen, Börsennotierung und Handelsbeschränkungen angegeben werden.
• Earnout: Wenn eine Earnout-Vereinbarung enthalten ist, sollte der LOI die Bedingungen des Earnouts festlegen, was ein komplexer Aspekt der Transaktion sein kann.
• Escrow/Holdback: Viele M&A-Transaktionen beinhalten ein Holdback, bei dem ein Teil des Kaufpreises auf einem Treuhandkonto hinterlegt wird, um potenzielle Entschädigungsverpflichtungen nach dem Abschluss im Zusammenhang mit Zusicherungen und Garantien abzudecken. Der LOI sollte die Bedingungen des Treuhandkontos darlegen, einschließlich Betrag, Korb und Obergrenze, sowie Einzelheiten zu den Zusicherungen und Garantien.

Auch wenn ein erstes Angebot mit einer scheinbar robusten Bewertung auf den ersten Blick verlockend erscheint, ist es wichtig, eine gründliche Analyse durchzuführen, um seine wahre Attraktivität zu ermitteln. Nehmen Sie zum Beispiel alle Eventualbestandteile des Preises, wie etwa eine Verkäuferbestätigung, eine Kaufpreiszahlung oder ein Treuhandkonto. Es ist unbedingt erforderlich, die Bedingungen für diese bedingten Zahlungen genau zu prüfen. Darüber hinaus ist die Beurteilung der Finanzkraft des Käufers von größter Bedeutung.

Bei Transaktionen im unteren Mittelstand, deren Kaufpreis typischerweise zwischen 1 und 30 Millionen US-Dollar liegt, werden üblicherweise die folgenden Zahlungsstrukturen beobachtet:

• Bargeld bei Abschluss: Liegt normalerweise im Bereich von 50 % bis 90 %. Dies umfasst Bargeld, das dem Verkäufer bei Abschluss ausgehändigt wird, was auch Bankfinanzierungen umfassen kann.
• Verkäuferhinweis: Liegt normalerweise zwischen 10 % und 30 %.
• Earnout: Üblicherweise liegt die Spanne zwischen 10 % und 25 %.
• Treuhandkonto: Liegt normalerweise zwischen 10 % und 20 %.
• Aktien: Diese Zahlungsmethode ist weniger verbreitet, es sei denn, der Käufer ist börsennotiert. In bestimmten Fällen, insbesondere bei Private-Equity-Firmen, kann von den Verkäufern verlangt werden, dass sie ihr Eigenkapital in das neue Unternehmen „übertragen“, was in der Regel 10 bis 25 % des Unternehmenswerts des Verkäufers ausmacht.

Fester Kaufpreis im Vergleich zu einer Spanne oder Formel

Der Kaufpreis sollte idealerweise ein fester Betrag sein, beispielsweise 10 Millionen US-Dollar, und nicht eine Spanne von 8 bis 12 Millionen US-Dollar. Bei größeren Transaktionen (über 100 Millionen US-Dollar) werden üblicherweise Spannen in Zinsindikatoren (Indications of Interest, IOI) verwendet, bei Transaktionen im unteren Mittelstandssegment sollten sie jedoch am besten vermieden werden. Wenn der Käufer eine Preisspanne vorschlägt, ist es ratsam, ihm weitere Finanzinformationen zur Verfügung zu stellen, um den Preis zu konkretisieren, bevor er mit der bestätigenden Due Diligence fortfährt.

Formelbasierte Bewertungen sollten nach Möglichkeit vermieden werden, beispielsweise mit dem 4,5-fachen des EBITDA der letzten zwölf Monate. Solche Formeln sind in der Regel subjektiv, insbesondere bei der Berechnung des EBITDA, und diese subjektiven Bedingungen können sich im Verlauf der Transaktion aufgrund Ihrer abnehmenden Verhandlungsposition zugunsten des Käufers auswirken. Einige Formeln sehen sogar eine Obergrenze des Kaufpreises vor. Sofern Sie nicht gerne unnötige Risiken eingehen, ist es ratsam, die Obergrenzen zu meiden.

Wenn eine Formel verwendet wird, kann der Käufer versuchen, den Kaufpreis basierend auf Umsatz- oder EBITDA-Änderungen anzupassen. Wenn Sie einer solchen Bestimmung zustimmen, ist es entscheidend, dass die Anpassung in beide Richtungen – sowohl nach oben als auch nach unten – basierend auf dem Wert der Metrik erfolgt. Vereinfacht ausgedrückt: Steigt das EBITDA oder liegt es über Ihrem ursprünglichen Anspruch, sollte sich auch der Kaufpreis erhöhen. Wenn sich der Käufer beispielsweise bereit erklärt, das 5,0-Fache des EBITDA zu zahlen, und Sie ursprünglich behauptet haben, dass das EBITDA 950.000 US-Dollar betrug, sich aber bei sorgfältiger Prüfung herausstellt, dass Sie das EBITDA um 500.000 US-Dollar zu niedrig angegeben haben, obwohl es in Wirklichkeit 1 Million US-Dollar beträgt, sollte Ihnen der Käufer 5 Millionen US-Dollar als Kaufpreis zahlen.

Zur Verdeutlichung finden Sie hier ein Muster einer Kaufpreisklausel:

Der Käufer erwirbt 100 % der Stammaktien des Verkäufers für einen Gesamtpreis von 15.000.000 US-Dollar, zuzüglich Barmitteln, Schulden und Nettoumlaufvermögen.

Hier finden Sie eine detailliertere Kaufpreisklausel:

• Kaufpreis: 7.000.000 US-Dollar, berechnet auf bargeldloser, schuldenfreier Basis, wobei das Betriebskapital als zusätzliche Zahlung zu berücksichtigen ist, wie unten beschrieben (gemeinsam als „Kaufpreis“ bezeichnet).
• Ein begrenzter Earnout, der insgesamt 1.500.000 US-Dollar nicht übersteigt, was 10 % des Umsatzes über 8,5 Millionen US-Dollar für einen Zeitraum von 5 Jahren entspricht. Diese Berechnung basiert auf einem jährlichen 12-Monats-Zeitraum und wird innerhalb von 60 Tagen nach Ende jedes 12-Monats-Zeitraums ausgezahlt. Es ist wichtig zu beachten, dass diese Messung mit früheren Rechnungslegungspraktiken, wie sie in der Vergangenheit dargestellt wurden, übereinstimmt.
• Ein anfänglicher Betriebskapitalvorschuss von 900.000 US-Dollar ist bei Abschluss zu zahlen.
  Der Restbetrag der Betriebskapitalzahlung wird vier (4) Monate nach dem Abschluss abgeglichen. Der kumulierte Betriebskapitalbetrag stellt die „Betriebskapitalzahlung“ dar. Die Betriebskapitalzahlung wird anhand der Schlussbilanz berechnet und beträgt 90 % der gesamten eingezogenen Forderungen aus Lieferungen und Leistungen, zuzüglich Lagerbeständen, abzüglich kurzfristiger Verbindlichkeiten.

Zum Zeitpunkt des Vertragsabschlusses bestehende Forderungen aus Lieferungen und Leistungen, die später vom Käufer als uneinbringlich erachtet werden, werden nicht in die Betriebskapitalzahlung einbezogen. Alle Konten

Forderungen, die nicht innerhalb der Frist von vier (4) Monaten eingezogen werden (ohne für uneinbringlich erklärt zu werden), werden bis zur Einziehung oder Abschreibung einbehalten und bei Einzug an den Verkäufer ausgezahlt.

Der Lagerbestand sollte genau zum Schlusswert dargestellt und zu Anschaffungskosten gemäß den historischen Praktiken des Unternehmens bewertet werden. Es werden keine Anpassungen an den Inventarartikelwerten vorgenommen.

Die Betriebskapitalzahlung in Höhe von 90 % des gesamten Betriebskapitals entspricht dem Kauf von 90 % des Unternehmens durch den Käufer.

Konkret schließt die Working-Capital-Zahlung vorausbezahlte Artikel, unfertige Arbeiten und alle anderen Vermögenswerte aus, die in die Berechnung des Kaufpreises einbezogen werden. Projekte werden im Rahmen des Abschlusses wahrheitsgetreu und korrekt abgerechnet.

• Zahlungsbedingungen. Der Kaufpreis wird sich wie folgt strukturieren (vorbehaltlich der unten aufgeführten Anpassungen):

– Eine Kaution in Höhe von 250.000 US-Dollar (die „Kaution in gutem Glauben“), die Ihr Anwalt bei Unterzeichnung des LOI hinterlegen muss und die als Gutschrift für den Kaufpreis dient.

– 2.000.000 US-Dollar in bar, zahlbar an Ihren Anwalt, sobald die Parteien den Kaufvertrag unterzeichnen.

– 500.000 US-Dollar als Betriebskapitalvorschuss vorgesehen, zahlbar bei Abschluss.

– Der verbleibende Teil der Betriebskapitalzahlung wird vier (4) Monate nach dem Abschluss abgeglichen und ausgezahlt, sobald die ausstehenden Forderungen zum Zeitpunkt des Abschlusses eingezogen sind.

– 10 % Rollover-Eigenkapitalanteile am Käufer werden an Willy Williams ausgegeben.

• Kaufpreisanpassungen. Der Kaufpreis unterliegt folgenden Anpassungen:

– Bargeld: Jegliches verbleibende Bargeld in der Bilanz bei Abschluss erhöht den Endpreis.

– Schulden: Alle ausstehenden Schulden in der Bilanz zum Zeitpunkt des Abschlusses verringern den Endpreis.

– Nicht zahlungswirksames Betriebskapital: Dies ist ausgeschlossen und wird in Abschnitt xx oben behandelt.

– Ansprüche: Alle Ansprüche oder Verbindlichkeiten, die sich aus der Geschäftstätigkeit des Unternehmens vor dem Abschluss ergeben, mindern den Kaufpreis und können mit laufenden Zahlungen an einen der Verkäufer verrechnet werden.

Betriebskapital

Unternehmenskäufer beziehen fast immer Betriebskapital in den Kaufpreis ein. Warum?

Unternehmenskäufer betrachten Betriebskapital als nichts anderes als andere wesentliche Vermögenswerte, die für den Geschäftsbetrieb erforderlich sind, beispielsweise Maschinen oder Fahrzeuge. Das Betriebskapital ist ein lebenswichtiger Vermögenswert, der im Unternehmen verbleiben muss, damit es weiterhin funktionieren kann. Ich gebe diesen Punkt widerwillig zu. Verhandlungen über den Ausschluss von Betriebskapital sind selten erfolgreich. Dennoch gibt es Strategien, mit denen Sie sich davor schützen können, dass diese Klausel später in der Transaktion zu Problemen führen könnte.

Das Betriebskapital ist definiert als Umlaufvermögen abzüglich kurzfristiger Verbindlichkeiten, einschließlich:

Umlaufvermögen

• Bargeld: Normalerweise ausgeschlossen, mit Ausnahme von Portokassen im Einzelhandel.
• Forderungen
• Lagerbestand, der Lieferungen und laufende Arbeiten sowie vorausbezahlte Ausgaben umfasst

Kurzfristige Verbindlichkeiten

• Verbindlichkeiten aus Lieferungen und Leistungen, einschließlich kurzfristiger Zahlungen an kreditgebende Lieferanten.
• Aufgelaufene Ausgaben, z. B. Gehaltsabrechnungen.
• Kurzfristige Schulden

Das Betriebskapital schwankt in den meisten Unternehmen täglich. Die Hauptbestandteile sind Forderungen und Vorräte. In den meisten Absichtserklärungen (Letters of Intent, LOIs), in denen es um Betriebskapital geht, wird davon ausgegangen, wie hoch das aktuelle Betriebskapital ist, das für den Geschäftsbetrieb erforderlich ist. Nach dem Abschluss erfolgt dann eine Anpassung auf der Grundlage des tatsächlich berechneten Betriebskapitalbetrags. Hier finden Käufer oft Chancen. Wenn die Definition vage oder unvollständig ist, neigen Käufer dazu, sie zu ihren Gunsten zu interpretieren, was dazu führt, dass Sie weniger Geld in der Tasche haben.

Im Falle einer Abweichung zwischen dem Working Capital vor und nach dem Closing wird der Kaufpreis entsprechend angepasst. Angesichts der dynamischen Natur des Betriebskapitals ist es üblich, dass solche Klauseln nach dem Abschluss zu Streitigkeiten führen. Tatsächlich habe ich kürzlich mit einem Vermittler gesprochen, der gerade einen Streit um das Betriebskapital beigelegt hatte, was dazu führte, dass der Verkäufer 1 Million US-Dollar weniger erhielt als erwartet.

Hier ist eine Beispielklausel, die das Betriebskapital einbezieht:

Der Kaufpreis wird ermittelt, indem der Anpassungsbetrag je nach Bedarf zum Basiskaufpreis addiert oder davon abgezogen wird. Der Anpassungsbetrag ist definiert als: (a) der Betrag der Zahlungsmittel und Zahlungsmitteläquivalente in der Bilanz zum Abschlussdatum („Barmittel“), abzüglich (b) der Verschuldung des Unternehmens zum Zeitpunkt des Abschlusses (die der Klarheit halber abgezogen wird). aus dem Abschlusserlös an die Verkäufer) („Verschuldung“), zuzüglich (c) Nettoumlaufvermögen (unten definiert) in der Bilanz zum Zeitpunkt des Abschlusses. Vor dem Abschluss stellen die Verkäufer im Namen des Unternehmens dem Käufer eine Schätzung der Barmittel, der Verschuldung und des Nettobetriebskapitals des Unternehmens zum Abschlussdatum („Geschätzter Anpassungsbetrag“) zur Prüfung und Annahme zur Verfügung.

„Nettoumlaufvermögen“ wird als Umlaufvermögen (ohne Barmittel) abzüglich kurzfristiger Verbindlichkeiten definiert und gemäß den historischen Rechnungslegungspraktiken des Unternehmens berechnet. Nach dem Abschluss wird ein üblicher Abgleich von Barmitteln, Schulden und Nettoumlaufvermögen durchgeführt, um eventuelle Differenzen zur Schätzung auszugleichen, wobei der Käufer die erste Berechnung vorbereitet.

Bei vielen LOIs mangelt es an Spezifität, wenn es um die Berechnung des Betriebskapitals geht. Zum Beispiel:

• Wie berechnen wir den Lagerbestand? Welches Protokoll gilt für den Umgang mit veraltetem Inventar? Ab wann gilt der Bestand als veraltet? Ist es nach 61 Tagen, 91 Tagen, 121 Tagen oder einem anderen Zeitrahmen? Werden veraltete Artikel vollständig abgeschrieben oder erfolgt eine diskontierte Bewertung? Wird der Lagerbestand nach LIFO oder FIFO bilanziert?
• Nach welcher Methode werden Forderungen berechnet? Wann stufen wir eine Forderung als uneinbringliche Forderung ein? Hat eine Forderung nach 91 Tagen noch ihren Wert? Wird der volle Betrag oder ein ermäßigter Betrag angesetzt? Wie fließt eine Wertberichtigung für uneinbringliche Forderungen in die Berechnung der Forderungen ein?
• Wie ermitteln wir die Verbindlichkeiten? Was genau fällt unter die Kreditorenbuchhaltung? Wie unterscheiden wir Verbindlichkeiten aus Lieferungen und Leistungen von langfristigen Schulden – nach 12 Monaten oder nach einem anderen Zeitraum? Wie wird mit überfälligen Verbindlichkeiten umgegangen?

Um Konflikte bei der Berechnung des Working Capitals zu minimieren, gibt es wirksame Strategien:

• Maßnahmen des Verkäufers vor dem Verkauf: Bevor der Verkaufsprozess eingeleitet wird, sollten Verkäufer ihre Finanzunterlagen und alle Elemente des Betriebskapitals sorgfältig prüfen. Es ist ratsam, eine monatliche Berechnung des Betriebskapitals durchzuführen und etwaige Schwankungen zu überwachen. Darüber hinaus sollten die Beseitigung veralteter Bestände und die Begleichung überfälliger Forderungen Vorrang haben. Dieser proaktive Ansatz sorgt für saubere Finanzunterlagen und schafft Vertrauen bei potenziellen Käufern. Ein gut geführter Finanzplan vermittelt Käufern, dass das Unternehmen unter hervorragender Führung steht, was möglicherweise zu geringeren Sorgfaltspflichten ihrerseits führt.
• LOI-Bedingungen aushandeln: Ein anderer Ansatz besteht darin, die Methode zur Berechnung des Betriebskapitals sowohl im Letter of Intent (LOI) als auch im Kaufvertrag klar darzulegen. Es ist jedoch wichtig zu beachten, dass LOIs in der Regel einen prägnanten und positiven Ton haben, der einer detaillierten Definition der Betriebskapitalberechnung möglicherweise nicht gerecht wird. Dies kann als Stimmungskiller empfunden werden. Folglich müssen Verkäufer entweder das Risiko akzeptieren, das mit einer unklaren Definition verbunden ist, oder den notwendigen Aufwand investieren, um das Betriebskapital im LOI sorgfältig zu definieren. Der Verkauf eines Unternehmens ist nicht ohne Komplexität.

Während der LOI möglicherweise nicht auf Einzelheiten zu Anpassungen des Betriebskapitals nach dem Abschluss eingeht, ist er in fast jedem Kaufvertrag standardmäßig enthalten, insbesondere wenn die Käufer gut beraten sind, was in den meisten Fällen der Fall ist. Daher ist es wichtig, diesen Abschnitt nicht zu übersehen. Es ist nicht nur eine alltägliche Buchhaltungssprache; Es handelt sich um ein verstecktes Werkzeug, das Käufer bei Bedarf einsetzen können. Es ist so, als würde man ein Auto mit einer unsichtbaren Dynamitstange im Kofferraum kaufen, und der Käufer behält die Fernbedienung drei Monate lang nach dem Verkauf. Wenn dieses Konzept Unbehagen hervorruft, wie es sein sollte, ist es wichtig, diese Begriffe anzusprechen und zu klären, bevor Sie fortfahren.

Wichtige Daten und Meilensteine

Die meisten vom Käufer eingereichten LOIs enthalten in der Regel keine Fristen. Warum, fragen Sie sich vielleicht? Einfach ausgedrückt: Käufer haben wenig Motivation, sich selbst solche Beschränkungen aufzuerlegen.

Die Lösung ist jedoch einfach: Fügen Sie Ihrem Gegenangebot klare Fristen und wichtige Meilensteine ​​hinzu.

Als Verkäufer ist es von größter Bedeutung, dass Sie auf keinen Fall die Bedeutung der Einbeziehung von Fristen und Meilensteinen in den LOI unterschätzen. In dem Moment, in dem der LOI unterzeichnet wird, verringert sich Ihre Verhandlungsmacht erheblich. Warum fragst du? Nun, die meisten LOIs enthalten eine Exklusivitätsklausel, die Sie dazu verpflichtet, die Verhandlungen mit anderen potenziellen Bewerbern einzustellen. Das bedeutet, dass Sie mit der Unterzeichnung des LOI Ihr Unternehmen effektiv vom Markt nehmen und dem Druck ausgesetzt werden, der mit „sunk cost“ einhergeht – ausgegebenen Geldern, die nicht zurückgefordert werden können. Kluge Käufer sind sich dieser Dynamik bewusst und nutzen sie zu ihrem Vorteil. Ihr Ziel sollte es sein, nicht in diese Falle zu tappen.

Idealerweise sollte der LOI eine umfassende Liste wichtiger Daten und Meilensteine ​​enthalten, darunter:

• Der vorgeschlagene Abschlusstermin
• Das Ablaufdatum für den Due-Diligence-Zeitraum
• Eine Frist für die Einreichung eines Verpflichtungsschreibens des Kreditgebers, wenn eine Finanzierungsmöglichkeit besteht
• Eine Frist für den ersten Entwurf des Kaufvertrags
• Eine Frist für die Unterzeichnung des Kaufvertrags

Profi-Tipp: Wenn Sie sich in einer Position befinden, in der Sie einen erheblichen Verhandlungsspielraum gegenüber dem Käufer haben, sollten Sie erwägen, eine Klausel in den LOI aufzunehmen, die den Verlust der Exklusivität vorsieht, falls der Käufer die festgelegten Fristen nicht einhält. Eine solche Klausel hält nicht nur alle potenziellen Käufer auf Trab, sondern sichert auch Ihren Verhandlungsspielraum im Verlauf der Transaktion.

Vertraulichkeit

Käufer, die mit einem Verkäufer verhandeln, der von einem M&A-Vermittler , schließen in der Regel eine Vertraulichkeitsvereinbarung ab, bevor sie einen LOI einreichen. Die Art dieser Verhandlungen kann jedoch unterschiedlich sein. Einige LOIs betonen die Bedeutung der Vertraulichkeit, während andere die ursprüngliche Vertraulichkeitsvereinbarung weiter ausarbeiten, entweder im LOI selbst oder durch eine separate Zusatzvereinbarung.

In Fällen, in denen die Verhandlungen einen direkten Konkurrenten involvieren könnten, empfehle ich dringend den Abschluss einer ergänzenden Vertraulichkeitsvereinbarung. Diese zusätzliche Vereinbarung kann genaue Formulierungen bezüglich der Nichtwerbung von Kunden, Mitarbeitern und Lieferanten enthalten und andere spezifische Vertraulichkeitsbelange wie den Schutz von Geschäftsgeheimnissen, nicht öffentlichen Preisdetails, Mitarbeiternamen oder Kundenidentitäten ansprechen.

Nun fragen Sie sich vielleicht, warum nicht bereits zu Beginn der Transaktion eine umfassende Geheimhaltungsvereinbarung unterzeichnet wird. Der Grund dafür ist, dass eine Vertraulichkeitsvereinbarung mit übermäßig belastenden Bedingungen auf Widerstand stoßen kann, insbesondere in der Anfangsphase, wenn der Käufer noch abschätzt, wie groß sein Interesse an dem Unternehmen ist. Erst wenn der Käufer tiefer in den Prozess eingetaucht ist und motiviert ist, ein Angebot abzugeben, ist er möglicherweise offener für die Aushandlung der Feinheiten einer solchen Vereinbarung. Dies gilt insbesondere, weil sie in dieser Phase Zugang zu hochsensiblen Informationen erhalten, wie sie beispielsweise im Confidential Information Memorandum (CIM) enthalten sind.

Wenn Dritte am Due-Diligence-Prozess des Käufers beteiligt sind, können Sie außerdem verlangen, dass diese Dritten eine NDA unterzeichnen. Es ist zu beachten, dass CPAs und Anwälte häufig einer stillschweigenden Verschwiegenheitspflicht unterliegen und möglicherweise nicht verpflichtet sind, eine separate NDA zu unterzeichnen.

Due Diligence

In den meisten vom Käufer eingereichten LOIs finden Sie eine kurze Erwähnung der Due Diligence. In der Regel deckt dies die Dauer und den Zugang ab, die für die Durchführung der Due Diligence erforderlich sind, wobei die meisten Käufer für diesen Prozess 60 bis 90 Tage verlangen. Meine Empfehlung ist, mit einem effizienteren Zeitrahmen zu kontern, der 30 bis 45 Tage vorschlägt. Denken Sie daran, dass bei Bedarf jederzeit Verlängerungen ausgehandelt werden können.

Idealerweise sollte der LOI einen detaillierteren Überblick über den Due-Diligence-Prozess bieten und dessen Umfang und Verfahren darlegen. Wenn es darum geht, Kunden und Mitarbeitern Zugang zu gewähren, ist es oft am besten, im LOI zu diesen Angelegenheiten Stillschweigen zu bewahren, sofern dies nicht unbedingt erforderlich ist. Wenn ein Käufer darauf besteht, wichtige Kunden und Mitarbeiter zu treffen, ist es ratsam, solche Interaktionen auf die späteren Phasen der Due Diligence zu verschieben, oder idealerweise, nachdem der Kaufvertrag kurz vor dem Abschluss steht und alle Eventualverbindlichkeiten geklärt sind.

Eine Taktik, die einige Käufer anwenden, besteht darin, ihre Informationsanfragen während der Due-Diligence-Phase schrittweise zu erhöhen, was den Verkäufer im Laufe der Zeit im Wesentlichen zermürbt. Sie glauben, dass die Wahrscheinlichkeit, dass Sie in späteren Verhandlungen Zugeständnisse machen, umso größer ist, je mehr Zeit und Ressourcen Sie in die Due Diligence investieren. Diese Taktik kann sehr effektiv sein, insbesondere gegen Erstverkäufer oder solche, die emotional an ihr Unternehmen gebunden sind.

Darüber hinaus beauftragen Käufer häufig Dritte wie Buchhalter, Anwälte und Berater mit der Unterstützung bei der Due Diligence. Im LOI ist es wichtig festzulegen, dass diese Dritten ebenfalls eine Vertraulichkeitsvereinbarung (NDA) einhalten müssen. Alternativ sollte der Käufer für alle von diesen Drittparteien verursachten Verstöße verantwortlich bleiben.

Hier ist eine Beispielklausel, die die Art des Due-Diligence-Zeitraums beschreibt:

„Die Ausführung der endgültigen Vereinbarung und der Abschluss hängen vom erfolgreichen Abschluss der finanziellen und rechtlichen Due Diligence durch den Käufer ab. Beide Parteien gehen davon aus, dass die Due-Diligence-Prüfung innerhalb von 30 Tagen nach dem Datum dieses Term Sheets abgeschlossen sein wird.“

Exklusivität

Die Ausschließlichkeitsklausel, oft auch Stop-Shop- oder No-Shop-Klausel genannt, ist ein wesentlicher Bestandteil des Verhandlungsprozesses. Es hindert den Verkäufer im Wesentlichen daran, für einen bestimmten Zeitraum, der in der Regel zwischen 30 und 90 Tagen nach Annahme des LOI liegt, andere Angebote einzuholen, einzuholen oder anzunehmen. Die genauen Einzelheiten dieser Klausel, einschließlich ihrer Dauer und der verbotenen Aktivitäten, können je nach spezifischem Wortlaut im Vertrag variieren. Als Verkäufer ist es entscheidend, dieses Zugeständnis mit sorgfältiger Überlegung anzugehen.

Unternehmenskäufer bestehen in der Regel auf einer Exklusivitätsklausel, und das ist verständlich. Sie investieren viel Zeit und Ressourcen in die Due-Diligence-Prüfung und die Ausarbeitung ihres Angebots, und sie möchten die Gewissheit haben, dass Sie nicht gleichzeitig Angebote von anderen Parteien entgegennehmen. Für Unternehmenskäufer ist die Aussicht auf Verhandlungen ohne Exklusivität selten, da sie nicht bereit sind, erhebliche Anstrengungen in eine Transaktion zu investieren, wenn sie vermuten, dass Sie aktiv nach alternativen Angeboten suchen.

Aus Käufersicht ist mit einer Exklusivitätsfrist zu rechnen. Sie möchten nicht viel Zeit und Kapital in Due Diligence, Verhandlungen und Vorbereitungen für den Abschluss investieren, nur um dann zu sehen, dass Sie ein besseres Angebot eines anderen Käufers annehmen oder versuchen, die LOI-Bedingungen auf der Grundlage eines besseren Angebots, das Sie nach der LOI-Annahme erhalten, neu zu verhandeln . Exklusivität gibt dem Käufer ein Zeitfenster, um die Transaktionsdetails sicher auszuarbeiten, in der Gewissheit, dass das Geschäft nicht an eine andere Partei verloren geht.

Exklusivität erfordert zweifellos sorgfältige Überlegung. Obwohl ich nicht oft eindeutige Aussagen mache, halte ich es für wichtig, sie hier hervorzuheben. Viele Verkäufer unterschätzen die Auswirkungen einer verlängerten Exklusivitätsdauer auf ihren Verhandlungsspielraum. Daher ist es unbedingt erforderlich, Exklusivitätsverpflichtungen mit Vorsicht anzugehen und sich darum zu bemühen, die Dauer zu begrenzen, in der Sie nicht mit anderen potenziellen Käufern in Kontakt treten können.

Länge

Im Bereich der „Stop-Shops“ erstrecken sich diese Klauseln üblicherweise über 30 bis 90 Tage, obwohl einige Käufer auf Exklusivitätsfristen von 45 bis sogar 120 Tagen drängen. Als versierter Verkäufer sollte man sich als goldene Regel merken, Exklusivitätszeiträume von 30 bis 45 Tagen anzustreben, wobei 60 Tage die Obergrenze sind. Während sich die meisten Transaktionen in der Regel über drei bis vier Monate erstrecken, liegt das Schöne an der Exklusivität in ihrer Flexibilität. Es kann im gegenseitigen Einvernehmen verlängert werden, abhängig vom Erreichen vordefinierter Meilensteine, auf die wir in Kürze näher eingehen werden.

Die Entscheidung für kürzere Exklusivitätsfristen sendet ein klares Signal an den Käufer: ein Ansporn, schnell zu handeln, und eine sanfte Warnung vor möglichen Konsequenzen eines Aufschubs. Im Gegenteil, längere Exklusivitätsfristen können unbeabsichtigt zu langwierigen Verhandlungen führen, bei denen beide Parteien in der Schlussphase auf komplizierte rechtliche Aspekte fixiert sind.

In einer gut ausgearbeiteten Absichtserklärung (Letter of Intent, LOI) sollte die Dauer des Exklusivitätszeitraums ausdrücklich angegeben werden, idealerweise auch das genaue Ablaufdatum. Als Verkäufer kommen hier Ihre strategischen Fähigkeiten ins Spiel. Seien Sie wachsam gegenüber Käufern, die auf einer erweiterten Exklusivität bestehen, da ihnen dies im Laufe der Zeit einen unangemessenen Einfluss verschaffen kann. Im Allgemeinen sind Exklusivitätsfristen von mehr als 60 Tagen übertrieben und könnten zu unnötigen Verzögerungen führen und dadurch Ihre Verhandlungsstärke untergraben.

Arten von Exklusivitätszeiträumen

Der Wortlaut der Exklusivitätsklausel kann in verschiedenen Vereinbarungen unterschiedlich sein, am häufigsten hindert sie den Verkäufer jedoch daran, das Geschäft aktiv zu bewerben und sich an Gesprächen oder Verhandlungen mit Dritten zu beteiligen. Nachfolgend finden Sie eine typische Klausel, die Ihnen in einer Absichtserklärung (Letter of Intent, LOI) begegnen könnte:

Der Verkäufer verpflichtet sich zu einer Exklusivvereinbarung mit dem Käufer ab dem Datum dieses Schreibens bis zum 10. Oktober 20xx (als „Exklusivitätszeitraum“ bezeichnet). Während dieser Zeit darf der Verkäufer weder direkt noch indirekt Diskussionen oder Vorschläge von anderen natürlichen oder juristischen Personen bezüglich der Übernahme des Unternehmens oder seiner Vermögenswerte einholen, unterhalten oder sich daran beteiligen. Ab dem Datum des Inkrafttretens dieses Schreibens wird der Verkäufer (a) alle laufenden Verkaufsgespräche beenden, (b) keine neuen Verkaufsgespräche einleiten und (c) alle Marketingaktivitäten, einschließlich der Entfernung von Online-Angeboten, aussetzen.

Einige übermäßig anspruchsvolle LOIs erfordern möglicherweise, dass der Verkäufer dem Käufer alle während des Exklusivitätszeitraums eingegangenen Angebote offenlegt. Das Ziel des Käufers besteht darin, herauszufinden, was andere bereit sind, für das Geschäft zu zahlen, was sie nutzen können, wenn das Angebot niedriger ist als ihr eigenes. Es ist ratsam, einer solchen Bestimmung nicht zuzustimmen. Andere Klauseln sind weniger restriktiv und ermöglichen es Ihnen, Ihr Unternehmen weiterhin zu vermarkten, hindern Sie jedoch daran, ein Konkurrenzangebot anzunehmen. Je weniger restriktiv die Klausel ist, desto günstiger ist sie natürlich für Sie.

Die Auswirkungen der Hebelwirkung

Sobald Sie sich auf den Exklusivitätszeitraum festlegen, verschiebt sich der Vorteil zugunsten des Käufers. Je länger der Käufer den Prozess in die Länge zieht, desto schwächer wird Ihre Verhandlungsposition. Dies ist kein hypothetisches Szenario – jeder Verkäufer muss die Konsequenzen verstehen, die die Zustimmung zu einer Exklusivitätsklausel hat. Für den Verkäufer wird sich das Geschäft nicht verbessern; Sobald der Letter of Intent (LOI) unterzeichnet ist, kann er nur noch ungünstiger werden. Darüber hinaus ist die Wahrscheinlichkeit von Änderungen der Transaktionsbedingungen umso größer, je mehr Zeit zwischen der Unterzeichnung und dem Abschluss des LOI vergeht. Für Sie ist eine kürzere Exklusivitätsdauer vorzuziehen.

Wenn andere potenzielle Käufer feststellen, dass Sie ein Angebot angenommen haben, neigen sie normalerweise dazu, sich anderen Gelegenheiten oder Unternehmensprojekten zuzuwenden. Infolgedessen verlieren Sie möglicherweise die besten Käufer, und der aktuelle Käufer, mit dem Sie verhandeln, ist sich dieser Tatsache wahrscheinlich bewusst.

Bedauerlicherweise machen manche Käufer bewusst großzügige Angebote, die sie jedoch nicht wahrnehmen wollen. Die Durchführung der Due-Diligence-Prüfung kann drei Monate dauern, den Verkäufer mit zahlreichen Anfragen überhäufen und Zweifel am Geschäft säen. Aus ihrer Sicht gilt: Je mehr Zeit und Geld der Verkäufer in die Due Diligence investiert, desto besser. Dann, in der elften Stunde, können sie anfangen, den Kaufpreis zu senken oder ihn sogar erheblich zu kürzen.

Das Ergebnis? Für den Verkäufer verheißt das oft nichts Gutes. Das Unternehmen ist seit Monaten nicht mehr auf dem Markt, und das Interesse anderer potenzieller Käufer ist wahrscheinlich so weit abgekühlt, dass sich die Wiederbelebung der Gespräche als schwierig erweisen könnte. Wenn das Unternehmen wieder auf den Markt kommt, könnten andere Käufer es als weniger attraktiv empfinden oder im besten Fall Preiszugeständnisse fordern, oder im schlimmsten Fall ein weiteres Angebot ablehnen. Unabhängig vom Zeitrahmen bedeutet ein Wiedereintritt in den Markt für Verkäufer einen erheblichen Nachteil.

Retrading verhindern: Meilensteine, Fristen und andere Strategien nutzen

Was ist also die Lösung, um Retrading bei Ihren Geschäftsabschlüssen zu vermeiden? Folgendes sollten Sie selbstbewusst tun:

• Begrenzen Sie den Exklusivitätszeitraum: Beschränken Sie den Exklusivitätszeitraum idealerweise auf 30 bis 45 Tage.
• Integrieren Sie Meilensteine ​​und Fristen: Denken Sie daran, dass Sie den Exklusivitätszeitraum gegenseitig verlängern können. Wenn der Käufer diese Meilensteine ​​jedoch nicht erreicht, sollte der Exklusivitätszeitraum ablaufen. Hier sind die wichtigsten Meilensteine:

– Abschluss der Due Diligence: Rechnen Sie mit einer Frist von 30 bis 45 Tagen ab der Unterzeichnung des LOI.
– Erster Entwurf des Kaufvertrags: Planen Sie eine Frist von 15 bis 30 Tagen ab Unterzeichnung des LOI ein.
– Unterzeichnung des Kaufvertrags: Ziel 45 bis 60 Tage nach Unterzeichnung des LOI.
– Vorlage des Finanzierungszusageschreibens an den Verkäufer: Stellen Sie sicher, dass dies innerhalb von 30 bis 45 Tagen nach Unterzeichnung des LOI geschieht.

• Fügen Sie eine Retrading-Klausel ein: Fügen Sie eine Erklärung in den LOI ein, die ausdrücklich besagt, dass der Exklusivitätszeitraum automatisch endet, wenn es zu einem Retrading kommt (d. h. der Käufer versucht, neu zu verhandeln oder wesentliche Änderungen des Preises oder der Bedingungen vorzuschlagen).

Affirmative-Response-Klausel: Implementieren Sie eine „Affirmative-Response-Klausel“ wie die folgende:

„Obwohl der Verkäufer anerkennt, dass diese Absichtserklärung im Allgemeinen unverbindlich ist, behält er sich das Recht vor, während des Exklusivitätszeitraums ein-, zwei-, dreimal oder mehrmals eine schriftliche positive Antwort vom Käufer anzufordern. Diese Antwort soll bestätigen, dass der Käufer keine wesentlichen Änderungen der in dieser Absichtserklärung dargelegten Geschäftsbedingungen erwartet. Wenn Sie nicht antworten, werden die Exklusivitätsbestimmungen in dieser Absichtserklärung automatisch gekündigt.“

Ernste Einzahlung

Warum kommt es bei Transaktionen zwischen 1 und 5 Millionen US-Dollar zwar üblich zu einer zahlungskräftigen Anzahlung, bei mittelgroßen Transaktionen kommt sie jedoch seltener vor? Schauen wir uns die Gründe an.

Käufer, die im Mittelstand tätig sind, empfinden ihre Verpflichtung zu einer strengen Due-Diligence-Prüfung häufig als klaren Beweis ihrer ernsthaften Absicht. Sie halten diese Investition sowohl an Zeit als auch an finanziellen Mitteln für einen glaubwürdigen Ersatz für eine ernsthafte Geldeinlage. Zwar ist die Durchführung einer gründlichen Due-Diligence-Prüfung ein ernstzunehmendes Unterfangen, doch bei Verhandlungen mit direkten Wettbewerbern ist Vorsicht geboten.

Nun stellt sich die Frage: Wie viel sollte man für eine Einzahlung einplanen? Bei kleineren Transaktionen reichen in der Regel etwa 5 % aus. Bei größeren Geschäften ist es jedoch praktischer, einen Dollarbetrag anzugeben (z. B. belaufen sich 5 % einer 50-Millionen-Dollar-Transaktion auf unglaubliche 2,5 Millionen Dollar, was oft zu viel ist). Für umfangreiche Transaktionen wird normalerweise eine Spanne von 50.000 bis 250.000 US-Dollar als angemessen erachtet.

Ein weiterer wichtiger Aspekt ist die Erstattbarkeit der Anzahlung und die damit verbundenen Bedingungen. Die meisten Käufer bevorzugen eine rückzahlbare Anzahlung bis zur Unterzeichnung eines Kaufvertrags, während einige Verkäufer verlangen, dass ein Teil davon nicht rückzahlbar ist. Was unbedingt vermieden werden sollte, ist das Beharren auf einer vollständig nicht rückzahlbaren Kaution. Ich bin auf Fälle gestoßen, in denen Verkäufer solche Anzahlungen verlangten, bevor überhaupt mit der Due Diligence begonnen wurde, was dazu führte, dass potenzielle Käufer schnell abwanderten. Die Forderung einer nicht rückzahlbaren Anzahlung wird von den meisten Käufern im Allgemeinen als unangemessen angesehen und könnte dazu führen, dass sie sich vom Verhandlungstisch zurückziehen.

Ein möglicher Kompromiss könnte darin bestehen, die Anzahlung auf der Grundlage bestimmter Meilensteine, wie z. B. Abschluss der Due-Diligence-Prüfung, Ausarbeitung des Kaufvertrags oder Sicherstellung einer Finanzierungszusage, schrittweise nicht mehr rückzahlbar zu machen. In der Praxis kann dies ein komplexer und zeitaufwändiger Verhandlungsprozess sein, der oft nur im Umgang mit direkten Wettbewerbern vertretbar ist.

Zuweisung

Der Kaufpreis einer Transaktion kann erheblich von den steuerlichen Auswirkungen abhängen und ist daher ein entscheidender Faktor bei der Entscheidung, ob die Transaktion in Form eines Vermögenswertkaufs oder eines Aktienkaufs erfolgen soll. Idealerweise sollte in der Absichtserklärung (Letter of Intent, LOI) die steuerliche Aufteilung des Kaufpreises ausdrücklich dargelegt werden, ein entscheidendes Detail, das spätere Komplikationen verhindern kann. Wie diese Zuteilung festgelegt wird, ist für beide Beteiligten von großer Bedeutung und kann sogar über den Erfolg oder Misserfolg einer Einigung entscheiden, wenn kein Kompromiss erzielt werden kann.

Theoretisch mag die Aushandlung der Zuteilung einfach erscheinen, aber wenn beide Parteien ihre Wirtschaftsprüfer (Certified Public Accountants, CPAs) einbeziehen, werden Sie wahrscheinlich auf unterschiedliche Vorschläge stoßen. Um eine gemeinsame Basis zu finden, können erhebliche Anpassungen Ihrer ursprünglichen Zuweisungen erforderlich sein.

Betrachten Sie diese Beispielzuteilung für eine 12-Millionen-Dollar-Transaktion:

• Klasse I: Bargeld und Bankeinlagen – 0 $
• Klasse II: Wertpapiere, einschließlich aktiv gehandelter persönlicher Vermögenswerte und Einlagenzertifikate – 0 USD
• Klasse III: Forderungen aus Lieferungen und Leistungen – 500.000 US-Dollar
• Klasse IV: Handelsbestand (Inventar) – 2.000.000 $
• Klasse V: Sonstiges materielles Eigentum, einschließlich Möbel, Einrichtungsgegenstände, Fahrzeuge usw. – 2.500.000 US-Dollar
• Klasse VI: Immaterielle Vermögenswerte, einschließlich Wettbewerbsverbot – 1.000.000 US-Dollar
• Klasse VII: Goodwill – 6.000.000 $
• Gesamtkaufpreis: $12,000,000

Eine frühzeitige Einleitung von Gesprächen über die Zuteilung stößt oft auf weniger Widerstand, da beide Parteien offener für schnelle Kompromisse sind und so den Geist des Fortschritts und der Zusammenarbeit fördern.

Alternativ können Sie eine gemeinsame Vereinbarung über eine Aufteilung des Preises auf der Grundlage der Steuerbasis des Vermögens erwägen, ein Ansatz, der sich in der Regel zu Ihren Gunsten auswirkt. Hier ist ein vereinfachtes Beispiel:

Aus steuerlichen Gründen wird der Kaufpreis entsprechend der Steuerbasis des Unternehmens in seinem Vermögen verteilt.

Rechtsform der Transaktion

Eine weitere wichtige Überlegung bei Ihrem Geschäft ist die Entscheidung, ob es sich um einen Vermögensverkauf oder einen Aktienverkauf handelt. Diese Entscheidung hängt oft von den Präferenzen der beteiligten Parteien ab.

Verkäufer tendieren typischerweise zu einer Aktientransaktion. Warum? Denn im Vergleich zu einem Vermögensverkauf führt dies häufig zu einem höheren Nettoerlös nach Berücksichtigung der Steuern.

Käufer bevorzugen hingegen häufig den Verkauf von Vermögenswerten. Warum? Denn es minimiert das Potenzial für Eventualverbindlichkeiten und bietet dem Käufer eine erhöhte Vermögensbasis. Dies wiederum verringert das zu versteuernde Einkommen des Käufers nach dem Abschluss, indem die Abschreibungen maximiert werden.

Im unteren Mittelstand ist zu beachten, dass die Mehrzahl der Transaktionen als Vermögenswertkäufe strukturiert sind. Wenn Ihr Verkauf in diese Kategorie fällt, ist es für die Absichtserklärung (Letter of Intent, LOI) von entscheidender Bedeutung, die im Preis enthaltenen Vermögenswerte und Verbindlichkeiten klar zu definieren.

Es ist erwähnenswert, dass sich die Form der Transaktion, ob es sich um einen Vermögenswert- oder Aktienverkauf handelt, auch auf andere Bedingungen auswirken kann, die sowohl im LOI als auch im Kaufvertrag dargelegt sind, was sich insbesondere auf Zusicherungen und Gewährleistungen auswirkt. Indem Sie diesen Aspekt souverän berücksichtigen und angehen, legen Sie eine solide Grundlage für eine erfolgreiche Transaktion.

Treuhandkonto (Einbehalt)

In vielen Absichtserklärungen (Letters of Intent, LOIs) fehlen häufig Angaben zur Höhe des Kaufpreises, der auf einem Treuhandkonto zur Deckung möglicher Schadensersatzansprüche aufgrund von Verstößen gegen im Kaufvertrag dargelegte Zusicherungen und Gewährleistungen hinterlegt wird. Typischerweise ist bei mittelständischen Transaktionen ein Teil des Kaufpreises (in der Regel etwa 10 %) für diesen Zweck vorgesehen und wird für einen bestimmten Zeitraum, der üblicherweise zwischen 12 und 18 Monaten liegt, treuhänderisch verwahrt. Dies dient als Schutzmaßnahme für den Fall, dass sich die Ansprüche des Verkäufers, wie z. B. im Kaufvertrag abgegebene Zusicherungen oder Gewährleistungen, später als unzutreffend erweisen, oder zur Behebung anderer Probleme wie Verstöße gegen nach dem Kaufvertrag getroffene Vereinbarungen.

Im Idealfall sollte im LOI ausdrücklich angegeben werden, ob ein Prozentsatz des Preises treuhänderisch hinterlegt wird, und wenn ja, die genaue Höhe des Einbehalts angegeben werden. Hier ist eine Beispielklausel:

10 % des Kaufpreises, zahlbar bei Abschluss, werden auf ein Treuhandkonto eines Dritten eingezahlt. Sie wird für einen Zeitraum von zwölf Monaten nach dem Abschlussdatum aufbewahrt und dient als Sicherheit für die Schadensersatzansprüche des Käufers gemäß den Bedingungen des Kaufvertrags.

Beim Umgang mit einem Treuhandkonto ist es wichtig, die folgenden Kernpunkte zu berücksichtigen:

• Treuhandbedingungen: Definieren Sie die Umstände, unter denen auf die Treuhandgelder zugegriffen werden kann.
• Treuhandbetrag: Geben Sie deutlich den Geldbetrag an, der auf dem Treuhandkonto gehalten werden soll.
• Kontrolle der Freigabe: Geben Sie an, wer die Kontrolle über die Freigabe der hinterlegten Gelder hat.
• Treuhanddauer: Bestimmen Sie die Länge des Treuhandzeitraums.
• Rechtsmittel für den Käufer: Klären Sie, ob der hinterlegte Betrag das einzige Rechtsmittel ist, das dem Käufer zur Verfügung steht.
• Zinsabgrenzung: Geben Sie an, wer Anspruch auf die auf dem Treuhandkonto erzielten Zinsen hat.

Vertretungen und Garantien

Es ist eine allgemeine Wahrheit, dass ein Käufer, egal wie umfassend die Due-Diligence-Bemühungen sind, nie ganz sicher sein kann, dass jedes potenzielle Problem innerhalb eines Unternehmens aufgedeckt wurde. Hier kommen Zusicherungen und Gewährleistungen ins Spiel, die dazu dienen sollen, bei der Due-Diligence-Prüfung vor Versäumnissen zu schützen. Die Aushandlung dieser Bedingungen kann ein umstrittener Aspekt des Kaufvertrags sein. Leider bleiben viele Absichtserklärungen (Letters of Intent, LOIs) zu diesem Thema vage und erwähnen oft nur, dass die Zusicherungen und Garantien „üblich“ sein werden. Besonderheiten wie Ausschlüsse, Wissensqualifizierer, Obergrenzen (maximale Haftung) oder der Korb (minimale Haftung) werden häufig weggelassen.

In den meisten Fällen stellt dies den besten Ansatz dar, und beide Parteien müssen in gutem Glauben vorgehen und auf die Integrität des anderen vertrauen. Ihr Ziel als Verkäufer besteht darin, Ihr Risiko zu begrenzen, während der Käufer selbstverständlich den größtmöglichen Schutz anstrebt. In LOIs wird häufig angegeben, dass sie der Vorbereitung des Kaufvertrags unterliegen, der letztendlich Zusicherungen und Gewährleistungen enthält, die für eine Transaktion dieser Art üblich oder angemessen sind.

Hier ist eine Beispielklausel, die Sie berücksichtigen sollten:

Der Kaufvertrag enthält Zusicherungen und Gewährleistungen, die für eine Transaktion dieser Art geeignet sind. Dazu können Angelegenheiten wie Kapitalisierung, Befugnisse, Umweltaspekte, Steuern, Leistungen an Arbeitnehmer und Arbeitsangelegenheiten, Einhaltung von Gesetzen und übliche Aspekte im Zusammenhang mit dem Unternehmen, einschließlich seiner Finanzberichte, gehören.

Darüber hinaus können einige LOIs eine Standardbestimmung enthalten, in der jede Partei zusichert, dass der Abschluss des LOI oder des Kaufvertrags nicht im Widerspruch zu einem anderen Vertrag steht oder diesen verletzt. In der Regel handelt es sich hierbei um eine Formsache und selten um einen Verhandlungspunkt.

Bedingungen (Eventualverbindlichkeiten)

Bei Geschäftsabschlüssen enthalten die meisten Absichtserklärungen (Letters of Intent, LOI) eine Reihe von Bedingungen, die die Anforderungen für den Abschluss der Transaktion darlegen. Diese Bedingungen decken verschiedene Aspekte ab, darunter behördliche Genehmigungen, den Abschluss einer Due-Diligence-Prüfung, die Sicherung der Finanzierung, die Einholung der Zustimmung Dritter für wichtige Verträge, die Sicherung von Arbeitsverträgen mit Schlüsselpersonal, die Sicherstellung, dass es keine wesentlichen nachteiligen Änderungen im Geschäft oder in den Aussichten des Zielunternehmens gibt, und die Umsetzung der Kaufvertrag.

Es ist wichtig zu beachten, dass viele LOIs zwar unverbindlich sind, diese Bedingungen jedoch eine entscheidende Rolle bei der Festlegung der Erwartungen aller Beteiligten spielen. Im Wesentlichen stellen Bedingungen eine Ausstiegsmöglichkeit für den Käufer und gelegentlich auch für den Verkäufer dar, wenn sie nicht erfüllt werden können. Dies gilt auch bei unverbindlichen LOIs. Darüber hinaus schreiben die meisten Landesgesetze vor, dass die Parteien nach Treu und Glauben handeln und ihr Bestes tun, um diese Probleme zu lösen.

Interessanterweise geben die meisten LOIs nicht an, wie viel Aufwand erforderlich ist, um diese Bedingungen zu erfüllen, etwa ob „beste Anstrengungen“ oder „wirtschaftlich vertretbare Anstrengungen“ erwartet werden. Um den Umfang des erforderlichen Aufwands zu bestimmen, wenden sich die Parteien in der Regel an das staatliche Recht.

In der Praxis kann es schwierig sein, nachzuweisen, dass ein Käufer keine angemessenen Anstrengungen unternommen hat, um die Bedingungen zu erfüllen. Wenn die Bedingungen nicht erfüllt werden können, wird die Transaktion im Allgemeinen abgebrochen. Eine Ausnahme ergibt sich, wenn ein Wettbewerber ein Angebot ausschließlich mit dem Ziel einreicht, Einblicke in den Wettbewerb zu gewinnen, und nicht ernsthaft versucht, die im LOI dargelegten Bedingungen zu erfüllen.

Die Finanzierungsvoraussetzung ist eine häufige Klausel in Kaufverträgen, ihre Bedeutung variiert jedoch je nach Käufertyp. Gut kapitalisierte Unternehmen verfügen in der Regel über die nötigen Mittel, um eine Transaktion abzuschließen, während Private-Equity-Firmen häufig die Finanzierung durch Dritte sicherstellen müssen.

Für Verkäufer besteht der größte Nachteil einer Finanzierungsmöglichkeit darin, dass sie dem Käufer einen einfachen Ausstieg ermöglicht. Wenn der Käufer seine Meinung ändert, kann er einfach geltend machen, dass er keine Finanzierung erhalten konnte. Das Risiko ist jedoch nicht so groß, wie es scheint, da die meisten Absichtserklärungen (Letters of Intent, LOI) ohnehin unverbindlich sind.

Das größte Warnsignal für Verkäufer ist ein Käufer, der wenig Geld zur Verfügung hat und versucht, einen großen Teil des Kaufpreises zu finanzieren. Diese Käufer verfügen möglicherweise nicht über bestehende Beziehungen zu Banken oder Erfahrung in der Branche, was es für sie schwierig macht, eine Finanzierung zu erhalten. Wenn der Käufer nach der Unterzeichnung des LOI plant, nach Investoren zu suchen, ist dies ein wichtiges Warnsignal.

Bündnisse

Im Rechtsbereich bedeutet ein Vertrag eine feste Verpflichtung, entweder bestimmte Maßnahmen zu ergreifen oder diese zu unterlassen. Im Rahmen einer Absichtserklärung (Letter of Intent, LOI) drehen sich diese Vereinbarungen in erster Linie um die Art und Weise, wie sich der Geschäftsbetrieb bis zum Abschluss des Geschäfts entwickeln wird. Beispielsweise könnte man auf Formulierungen stoßen wie: „Zwischen dem Datum dieser Absichtserklärung und dem Abschluss geloben die Verkäufer feierlich, ihre Geschäfte wie gewohnt fortzuführen.“

Im Wesentlichen strebt der Käufer eine eiserne Zusicherung an, dass die Geschäftsaktivitäten bis zum Abschluss wie gewohnt weiterlaufen. Dies erfordert eine unerschütterliche Verpflichtung, die laufenden Marketingbemühungen aufrechtzuerhalten und keine wesentlichen Änderungen an der Geschäftslandschaft vorzunehmen, bevor das Geschäft abgeschlossen ist. Solche Änderungen können Maßnahmen wie die Entlassung wichtiger Mitarbeiter, die Liquidierung von Vermögenswerten oder die Auszahlung erheblicher Boni umfassen. In einigen Fällen verbieten LOIs solche Änderungen ausdrücklich, während sie in anderen Fällen die Zustimmung des Käufers erfordern, bevor Änderungen umgesetzt werden können.

Das grundlegende Ziel des Käufers besteht darin, sich vor radikalen Veränderungen zu schützen, die sich negativ auf den Gesamtwert des Unternehmens auswirken könnten. Typischerweise sind Käufer daran interessiert, dass der Verkäufer den Geschäftsbetrieb in gewohnter Weise aufrechterhält, allerdings mit der üblichen Bitte, sie vor der Umsetzung bei entscheidenden Entscheidungen zu konsultieren. Es ist erwähnenswert, dass ich Fälle erlebt habe, in denen Verkäufer vor dem Abschluss weitreichende Änderungen vorgenommen haben, wie z. B. die Kündigung wichtiger Werbeverträge, die Entlassung wichtiger Mitarbeiter, die Aufgabe bestimmter Geschäftsbereiche oder die Veräußerung erheblicher Ausrüstungsgüter. Als Verkäufer sollte Ihr Vorgehen im Einklang mit der Geschäftstätigkeit stehen und größere Änderungen nur nach ausdrücklicher Zustimmung des Käufers in Betracht gezogen werden.

Rolle des Verkäufers

Ein weiterer zentraler Aspekt im Bereich der LOIs dreht sich um die Bestimmung der Beteiligung des Verkäufers am Geschäft nach dem Abschluss. Wenn Sie beabsichtigen, ein wichtiger Akteur im operativen Geschäft zu bleiben, ist es ratsam, wesentliche Details Ihrer Anstellungs- oder Beratungsvereinbarung im Voraus zu besprechen, einschließlich Gehaltsüberlegungen, bevor Sie den LOI offiziell annehmen.

In den meisten Fällen entspricht es möglicherweise nicht Ihren finanziellen Interessen, Ihre Rolle im Unternehmen fortzusetzen. Wenn das Unternehmen beispielsweise ein jährliches EBITDA von 3 Millionen US-Dollar erwirtschaftet, ist es unwahrscheinlich, dass viele Verkäufer bereit wären, ihr Engagement für ein Jahresgehalt von nur 300.000 US-Dollar fortzusetzen und im Wesentlichen eine erhebliche Gehaltskürzung von 90 % in Kauf zu nehmen. Die Mehrheit würde sich verständlicherweise gegen eine solche Regelung sträuben. Daher ist es ratsam, in dieser Phase die Erwartungen des Käufers an Ihre aktuelle Rolle und mögliche Vergütung zu ermitteln. Sollte sich ein Konsens über die Bedingungen des Arbeitsvertrags als schwierig erweisen, wäre es pragmatisch, die Annahme des LOI zu überdenken.

Es gibt drei Hauptszenarien, in denen Ihre weitere Beteiligung am Unternehmen in Betracht gezogen werden kann:

• Beratung: Dies geschieht häufig, wenn Verkäufer über unschätzbares Wissen verfügen, das für einen reibungslosen Übergang entscheidend ist. Dies kommt besonders häufig bei komplexen Geschäften vor oder wenn der Käufer eine umfassende Beratung durch den Verkäufer benötigt.
• Reine Vertriebspositionen: In Fällen, in denen Verkäufer ein Händchen für Verkäufe haben und ihr Ruhestandseinkommen aufbessern möchten, kann es von Vorteil sein, eine auf Provisionen basierende Vertriebsposition beizubehalten. Viele Verkäufer entscheiden sich dafür, wenn sie den Verkauf dem Management vorziehen. Dies kann eine für beide Seiten vorteilhafte Vereinbarung sein, insbesondere wenn der Käufer flexible Arbeitszeiten anbietet.
• Verkäufe an Finanzkäufer: Private-Equity-Gruppen erwarten in der Regel, dass Verkäufer auch nach dem Abschluss beteiligt bleiben, zumindest bis sie einen geeigneten Ersatz gefunden haben. Viele bevorzugen eine langfristige Einbindung des Verkäufers. Um Verkäufern Anreize zu bieten, bieten Finanzkäufer häufig Eigenkapital an, das typischerweise zwischen 10 % und 30 % des Kaufpreises liegt. Diese Vereinbarung ermöglicht es Verkäufern, das Risiko zu diversifizieren, indem sie eine Mehrheitsbeteiligung im Voraus verkaufen und möglicherweise ihr verbleibendes Eigenkapital bei einem zukünftigen Verkauf, normalerweise innerhalb von drei bis sieben Jahren, einlösen.

Wenn Sie nicht die Absicht haben, im Geschäft zu bleiben, ist es ratsam, Käufer zu suchen, die Ihr weiteres Engagement nicht fordern. Alternativ können Sie den proaktiven Ansatz in Betracht ziehen, ein starkes Managementteam aufzubauen und mehrere Jahre vor dem Übergang einen potenziellen Nachfolger für den CEO oder Manager zu identifizieren.

Die Rolle des Managements

Bei einem LOI stoßen wir auf zwei grundlegende Bedenken im Zusammenhang mit der Belegschaft des Unternehmens: Offenlegung und Bindung.

Offenlegung

Eine der größten Herausforderungen für Verkäufer besteht darin, festzulegen, welche Mitarbeiter über den bevorstehenden Verkauf informiert werden sollen und wann diese Offenlegung erfolgen soll. Die meisten Verkäufer legen Wert darauf, diese Informationen bis zum Tag des Vertragsabschlusses als streng gehütetes Geheimnis zu bewahren. Gelegentlich kann eine eingeschränkte Offenlegung auf vertrauenswürdige Personen wie den CFO und professionelle Berater ausgedehnt werden. Denn wie heißt es so schön: „Lose Lippen versenken Schiffe“, und je mehr Menschen in solche Informationen eingeweiht sind, desto höher ist das Risiko, dass sie unbeabsichtigt ans Ohr gelangen.

Interessanterweise verfolgen Käufer häufig einen gegensätzlichen Ansatz und suchen bereits vor Abschluss des Geschäfts nach Kontakt zu wichtigen Mitarbeitern. Ihre Beweggründe für die Zusammenarbeit mit diesen Schlüsselpersonen umfassen im Allgemeinen zwei Hauptziele:

• Due Diligence: Wichtige Mitarbeiter können wertvolle Erkenntnisse für den Due-Diligence-Prozess des Käufers liefern. Sie bieten möglicherweise offene Einblicke in die Unternehmenskultur, die der Verkäufer möglicherweise nicht bietet, oder sie werfen Licht auf kritische Aspekte des Unternehmens, die der Verkäufer möglicherweise versehentlich ausgelassen hat.
• Bindung: Die Bindung wichtiger Mitarbeiter ist ein weiteres wichtiges Ziel. Käufer erkennen, wie wichtig es ist, Talente zu halten, die für den anhaltenden Erfolg des Unternehmens von entscheidender Bedeutung sind.

Bei der Entscheidung, wie die Mitarbeiterkommunikation angegangen werden soll, spielen zwei entscheidende Überlegungen eine Rolle:

• Zeitpunkt: Der Zeitpunkt, zu dem Sie Ihre Mitarbeiter informieren, hängt weitgehend von der bestehenden Unternehmenskultur ab. In Fällen, in denen innerhalb eines kleinen Teams eine gesunde und engmaschige Unternehmenskultur vorherrscht, kann eine frühzeitige Offenlegung vor dem Verkauf eine praktikable Option sein – vorausgesetzt, Sie vertrauen auf deren Diskretion. Die gängige Meinung empfiehlt jedoch, Extreme zu vermeiden: Offenlegen Sie nicht zu früh (was zu einem vorzeitigen Abgang führen könnte) oder zu spät (was möglicherweise zu Gefühlen des Verrats führen könnte).
• Methode: In den meisten Fällen ist es ratsam, mit der Offenlegung gegenüber wichtigen Managern zu beginnen, damit diese den Ton angeben können. Anschließend kann der Verkauf in einem kollektiven Rahmen der breiteren Mitarbeitergruppe bekannt gemacht werden. Dieser Ansatz ist besonders effektiv, wenn Schlüsselmanager innerhalb der Organisation Respekt genießen. Bei größeren Teams können Schlüsselmanager diese Verantwortung für ihre jeweiligen Gruppen übernehmen.

Darüber hinaus können Sie diese Kommunikationsstrategie durch eine auf Ihre Schlüsselmitarbeiter zugeschnittene Bindungsvereinbarung ergänzen. Durch die Formalisierung einer Bindungsbonusvereinbarung können Sie Vertraulichkeits- und Abwerbeverbotsklauseln einschließen, die auf den Käufer übertragbar sind.

Sollten Sie sich dafür entscheiden, dem Käufer die Zusammenarbeit mit Ihren Mitarbeitern zu gestatten, sollte dies idealerweise gegen Ende der Due-Diligence-Phase erfolgen, vorzugsweise nach Abschluss des Kaufvertrags.

Zurückbehaltung

Ein weiteres wichtiges Anliegen der Käufer betrifft die Mitarbeiterbindung. Einige LOIs enthalten eine Bestimmung, die besagt, dass die Verpflichtung des Käufers von der Sicherung von Beschäftigungs- und Wettbewerbsverbotsvereinbarungen mit wichtigen Mitarbeitern abhängig ist. Dieser Prozess kann reibungslos verlaufen, insbesondere wenn der Käufer über erhebliche Ressourcen verfügt und bereit ist, wettbewerbsfähige Vergütungspakete anzubieten, um Ihr Schlüsselpersonal zu halten.

Allerdings ist Vorsicht geboten, bevor man einer solchen Klausel zustimmt. Wenn Mitarbeitern bewusst wird, dass sie Einfluss auf den Verkauf haben, können sie diese Situation ausnutzen. Als Unternehmer ist die Aussicht, von den eigenen Mitarbeitern in Geiselhaft genommen zu werden, alles andere als ideal.

Ich erinnere mich an eine Transaktion vor fast einem Jahrzehnt, bei der mehrere wichtige Mitarbeiter im vollen Bewusstsein ihrer Verhandlungsposition überzogene Forderungen an den Käufer stellten. Letztlich gab der Käufer diesen Forderungen nicht nach und entließ die Mitarbeiter am Tag nach dem Closing. Es ist eine deutliche Erinnerung daran, dass manchmal diejenigen ersetzt werden, die den meisten Lärm machen.

Nicht konkurrieren

Während allgemein davon ausgegangen wird, dass von Verkäufern erwartet wird, dass sie nach dem Abschluss nicht mehr mit dem Käufer konkurrieren, ist diese Verpflichtung oft implizit und nicht explizit im LOI dargelegt. Es ist jedoch eine umsichtige Praxis, eine einzige Zeile in den LOI aufzunehmen, in der klar zum Ausdruck gebracht wird, dass der Käufer mit der Zustimmung des Verkäufers zur Unterzeichnung eines Wettbewerbsverbots beim Abschluss rechnet, und in der die Dauer und der geografische Geltungsbereich angegeben werden. Wenn Sie beabsichtigen, nach dem Vertragsabschluss geschäftsbezogene Aktivitäten fortzusetzen, die sich möglicherweise mit dem Wettbewerbsverbot überschneiden könnten, ist es ratsam, diese Aktivitäten zu definieren und anzugehen, um sicherzustellen, dass sie nicht im Widerspruch zur Vereinbarung stehen.

Beendigung

Im Bereich der LOIs kann die Kündigung eine heikle Angelegenheit sein, insbesondere wenn die LOI unverbindlich ist. In solchen Fällen sollte es idealerweise leicht und ohne nachhaltige Auswirkungen kündbar sein. Während bestimmte LOIs Auflösungs- oder Walk-Away-Gebühren beinhalten können, ist es erwähnenswert, dass diese Gebühren bei Transaktionen im unteren Mittelstand relativ selten sind.

Einige kluge Käufer fügen möglicherweise auch eine Klausel ein, die den Verkäufer verpflichtet, seine Kosten zu erstatten, falls der Verkäufer vom Geschäft zurücktreten möchte. Im Gegenzug könnten Verkäufer erwägen, eine Gegenseitigkeitsklausel anzustreben, wenn der Käufer sich dazu entschließt, zurückzutreten. Solche Verhandlungen sind bei der Ausarbeitung eines LOI selbstverständlich.

In der Praxis ist es ebenso wichtig, den Schwung im Verhandlungsprozess aufrechtzuerhalten, wie die Feinheiten zu klären. Dennoch ist es ein Grundprinzip, dass alle LOIs eine Kündigungsklausel enthalten sollten, die besagt, dass die Vereinbarung ihre Gültigkeit verliert, wenn Sie und der Käufer bis zu einem bestimmten Datum keine Einigung erzielen.

Verschiedenes

Kosten

Bestimmte LOIs enthalten Bestimmungen zur Aufteilung von Gebühren und Kosten zwischen den beteiligten Parteien. In der Regel schreiben diese Bestimmungen vor, dass jede Partei für die Deckung der ihnen entstehenden Kosten verantwortlich ist. Einige LOIs gehen jedoch noch einen Schritt weiter und legen fest, dass der Verkäufer dem Käufer seine Kosten erstatten muss, wenn das Geschäft scheitert. Diese Anforderung wird von den meisten Verkäufern häufig als unangemessen angesehen und stößt in der Regel auf Widerstand.

Geltendes Recht

Die Bestimmung des anwendbaren Rechts ist einfach, wenn beide Parteien im selben Staat ansässig sind. Wenn Käufer und Verkäufer jedoch in unterschiedlichen Staaten ansässig sind, schlägt der Käufer häufig die Gesetze seines Heimatstaates als maßgebliche Gerichtsbarkeit vor. Der Verkäufer kann dem zustimmen, insbesondere wenn es sich um Delaware handelt oder wenn der Käufer über einen wesentlich größeren Verhandlungsspielraum verfügt. In Fällen, in denen ein Mittelweg angestrebt wird, entscheiden sich die Parteien typischerweise für einen neutralen Staat als Regierungsbehörde.

Legale Autorität

Einige LOIs erfordern möglicherweise auch, dass die Parteien ihre Rechtsfähigkeit zur Durchführung der Transaktion bestätigen.

Der Letter of Intent-Prozess

Schauen wir uns die verschiedenen Verhandlungsansätze und -stile bei der Ausarbeitung einer Absichtserklärung (Letter of Intent, LOI) genauer an:

• Urheberschaft des LOI: In der Regel liegt die Verantwortung für die Ausarbeitung des LOI beim Käufer, insbesondere wenn es sich beim Käufer um eine juristische Person handelt. Es gibt jedoch Ausnahmen. Verkäufer können bei der Ausarbeitung des LOI die Zügel in die Hand nehmen, wenn sie eine starke Verhandlungsposition haben, gleichzeitig mit mehreren Parteien zusammenarbeiten oder wenn der Käufer eine Einzelperson oder ein kleinerer Wettbewerber ist, der in dieser Phase die Rechtskosten minimieren möchte. Wenn sich als Verkäufer die Gelegenheit bietet, ist es ratsam, die Vorbereitung des LOI zu übernehmen.
• Längenvariation: LOIs gibt es in verschiedenen Längen, die von prägnanten einseitigen Dokumenten bis hin zu umfassenderen sechs- bis siebenseitigen Vereinbarungen reichen. Am häufigsten umfassen LOIs zwei bis vier Seiten.
• Überspringen des LOI: Obwohl dies ungewöhnlich ist, entscheiden sich einige Parteien dafür, auf den LOI zu verzichten und direkt einen endgültigen Kaufvertrag abzuschließen. Dieser Weg ist häufiger anzutreffen, wenn der Verkäufer über erhebliche Verhandlungsmacht verfügt, der Käufer eine vorläufige Due-Diligence-Prüfung durchgeführt hat oder wenn der Käufer ein direkter Konkurrent ist, bei dem die Due-Diligence-Prüfung sensibel ist. Meiner Schätzung nach macht diese Route weniger als 2 % der Transaktionen aus.
• Formatmischung: LOIs schaffen oft eine Balance zwischen einem freundlichen Brief und einer traditionellen rechtlichen Vereinbarung. Es gibt keine strengen Formatanforderungen, die meisten beginnen jedoch mit höflichen Einleitungsabsätzen, bevor sie sich mit den vorgeschlagenen Transaktionsbedingungen befassen. Käufer bevorzugen in der Regel einen informelleren Ton mit minimalen Details, der auf den Übergang zur nächsten Phase – der Due Diligence – ausgerichtet ist. Allerdings sollten Verkäufer beim LOI maximale Details und Spezifität anstreben.
• Ursprung des ersten Entwurfs: Der Käufer übernimmt in der Regel die Federführung bei der Vorbereitung des ersten Entwurfs des LOI. Ein Nachteil für den Verkäufer besteht darin, dass die Partei, die den ersten Entwurf erstellt, erheblichen Einfluss auf den Inhalt des Dokuments hat. In einigen Fällen kann dies zu einseitigen Vereinbarungen führen, die erhebliche Überarbeitungen erforderlich machen, den Verhandlungsprozess verlangsamen und die Dynamik beeinträchtigen. Als Reaktion darauf kann der Anwalt oder M&A-Berater des Verkäufers mit einem umgekehrten LOI – im Wesentlichen einem neuen LOI-Entwurf – kontern. Dieser Ansatz erweist sich als praktisch, wenn der ursprüngliche Entwurf so weit von der Marke entfernt ist, dass es effizienter ist, ein völlig neues Dokument zu erstellen, als den Entwurf des Käufers stark zu bearbeiten.
• Den Veränderungsprozess steuern : Wenn es um die Überarbeitung des LOI geht, ist es üblich, dass sowohl Käufer als auch Verkäufer Redline-Versionen mithilfe von Microsoft Word austauschen. Wenn der Käufer den ersten Entwurf initiiert, sendet er häufig zunächst eine PDF-Version des LOI und stellt das Word-Format nur auf Anfrage des Anwalts des Verkäufers bereit. Die beiden Parteien liefern sich dann ein Hin und Her verschiedener Versionen, bis sie zu einer Einigung kommen. Es ist eine praktische Praxis, jede neue Verhandlungsrunde mit einem sauberen Entwurf (ohne nachverfolgte Änderungen) zu beginnen, da die Verfolgung mehrerer Änderungen nach der zweiten Runde mühsam werden kann.
• Effektive Kommunikation: Es ist auch ratsam, sich an Telefongesprächen zu beteiligen, um potenzielle Probleme anzusprechen. Dieser verbale Austausch hilft beiden Parteien, einen Einblick in die gegenseitigen Beweggründe hinter den gewünschten Änderungen zu gewinnen. Es lässt Raum für kreative Alternativen, die auf die Bedürfnisse beider Parteien abgestimmt sind, und erleichtert so den Weg zu einer gegenseitigen Einigung.
• Zeitplan für die LOI-Unterzeichnung: Die Aushandlung der meisten LOIs dauert in der Regel ein bis drei Wochen. Während einige Verkäufer diesen Zeitrahmen möglicherweise als unangemessen empfinden, entspricht er der gängigen Praxis. Im Allgemeinen dauert jede Verhandlungsrunde etwa ein bis drei Tage pro Seite. So dauert eine Verhandlungsrunde für beide Parteien in der Regel zwei bis sechs Tage. Im Durchschnitt durchlaufen Verhandlungen zwei bis drei Änderungsrunden mit einer Gesamtdauer von vier bis 18 Tagen. Unter Berücksichtigung der Wochenenden liegt die durchschnittliche Zeitspanne zwischen zwei und drei Wochen. Wenn Sie mit mehreren Käufern verhandeln, kann es zu längeren Verhandlungen kommen, da die meisten Verkäufer auf den Erhalt der LOIs aller Parteien warten, bevor sie mit einem Käufer fortfahren.
• Zeitpunkt der LOI-Unterzeichnung: LOIs werden in der Regel ein bis zwei Monate nach Unterzeichnung einer Geheimhaltungsvereinbarung unterzeichnet. In manchen Fällen kann es bis zu sechs Monate oder länger dauern, bis ein Käufer andere Möglichkeiten auslotet, bevor er zurückkehrt, um Interesse am Unternehmen zu bekunden. Typischerweise geht es in den ersten ein bis drei Wochen darum, das Vertrauliche Informationsmemorandum (CIM) zu prüfen, Fragen an den Verkäufer zu richten und zusätzliche Informationen einzuholen. Wenn der Käufer weiterhin Interesse hat, kann er ein persönliches Treffen beantragen oder weitere Erläuterungen zum Jahresabschluss einholen. Anschließend kann der Käufer zwei bis drei Wochen damit verbringen, die Akquisition zu bewerten, Finanzdaten zu analysieren und ein Bewertungsmodell zu erstellen, um seinen Angebotspreis zu bestimmen. Im Durchschnitt dauert dieser Prozess ein bis zwei Monate, bis Käufer bereit sind, einen LOI einzureichen. Während einige Käufer schnell handeln, stellen sie eher die Ausnahme als die Norm dar.
• Verhandlungsstrategien: Käufer wenden bei Verhandlungen verschiedene Taktiken an. Einige unterbreiten möglicherweise zunächst ein hohes Angebot mit der Absicht, es in den folgenden Monaten schrittweise zu senken. Andere verfolgen einen gemäßigteren Ansatz und bieten ein vernünftiges Angebot an, an dem sie festhalten möchten. Um zwischen diesen beiden Käufertypen zu unterscheiden, muss man sich oft in umfassendere Verhandlungen vertiefen und auf Einzelheiten drängen. Käufer mit unaufrichtigen Motiven neigen dazu, sich nicht auf Details wie Meilensteine, Fristen und andere konkrete Maßnahmen festzulegen.
• Beurteilung des Käuferengagements: Es ist von entscheidender Bedeutung, den Grad des Engagements potenzieller Käufer zu bewerten. Einige, wie z. B. Suchfonds, überstürzen möglicherweise einen LOI, ohne Gewissheit über ihre Finanzierungsmöglichkeiten, mit dem Ziel, ihre Suche nach Geldern anzukurbeln. Es ist wichtig, die Fähigkeit eines Käufers einzuschätzen, die Transaktion durchzuführen.
• Detaillierungsgrad: Verhandlungsansätze variieren. Während sich einige Parteien auf hochrangige Konditionen wie den Kaufpreis konzentrieren, gehen andere tief ins Detail. Aus der Sicht eines Verkäufers ist es ratsam, eine Balance zu finden, die die Details maximiert, ohne übermäßig an Dynamik einzubüßen. Auch wenn es mehr Zeit in Anspruch nehmen kann, stellt es die Ausrichtung sicher und verhindert ein vorzeitiges Engagement. Es verringert auch das Risiko hoher Investitionen in die Due Diligence, die später zu einer verminderten Verhandlungsmacht führen können. Dieses Gleichgewicht zu erreichen ist eine differenzierte Aufgabe, bei der sich die Beratung durch einen erfahrenen M&A-Anwalt als unschätzbar wertvoll erweist.
• Der Mythos vom „endgültigen Angebot“: Wir alle sind in Verhandlungen auf die Aussage des „endgültigen Angebots“ gestoßen – eine Taktik, die gelegentlich von Käufern angewendet wird. Es ist ratsam, solche Erklärungen mit Skepsis zu betrachten, da sie selten wirklich endgültig sind.
• Öffentliche Unternehmen und LOIs: Öffentliche Unternehmen scheuen häufig die Einreichung eines LOI. Dies stellt eine wesentliche Vereinbarung dar, die Meldepflichten auslöst und möglicherweise den Wettbewerb um die Übernahme verschärft.

LOI-Zusammenfassung

Wichtige Begriffe und Merkmale eines LOI

Schauen wir uns die wichtigsten Begriffe und Merkmale eines LOI an und wie sie die Verhandlungslandschaft beeinflussen:

• Unverbindlicher Charakter: Die meisten LOIs enthalten unverbindliche Bedingungen.
• Vorläufiger Vertrag: Der LOI dient als vorläufiger Vertrag, der durch einen Kaufvertrag ersetzt werden soll. Es dient als Ausgangspunkt für die Due Diligence. Alle Transaktionsbedingungen, die im LOI nicht ausdrücklich definiert sind, tendieren dazu, zugunsten des Käufers auszufallen, wenn sie im Kaufvertrag aufgeführt sind.
• Exklusivitätsklausel: Die meisten LOIs enthalten eine Exklusivitätsklausel.
• Eingeschränkte Informationen: Die Einzelheiten der Transaktion und der Inhalt des Kaufvertrags entwickeln sich oft auf der Grundlage von Erkenntnissen, die während der Due Diligence gemacht werden.
• Eventualverbindlichkeit: Der LOI hängt vom erfolgreichen Abschluss der Due Diligence durch den Käufer ab.
• Impulsgeber: Der LOI bietet beiden Parteien die Möglichkeit, Probleme anzugehen, bevor sie sich in ihren Positionen festigen.
• Ungelöste Angelegenheiten im Rampenlicht: Es bringt alle potenziellen Probleme ans Licht, die noch ungelöst sind.
• Verbindliche Bestimmungen: Bestimmte Bestimmungen, wie z. B. Exklusivität, Vertraulichkeit, Due-Diligence-Zugang, Anzahlung und Kosten, sind in der Regel so strukturiert, dass sie verbindlich sind.

Warum sich die Mühe machen, wenn die Vereinbarung unverbindlich ist?

• Engagement bewerten: Der LOI dient als Lackmustest für das Engagement und die Ernsthaftigkeit der Parteien, bevor sie sich auf die Feinheiten der Transaktion stürzen.
• Moralische Verpflichtung: Über den rechtlichen Aspekt hinaus stellt der LOI eine moralische Verpflichtung für beide Parteien dar und bekräftigt ihre Absichten und ihren guten Glauben.
• Absichtserklärung: Sie bringt die Absichten der beteiligten Parteien zum Ausdruck und beleuchtet ihre wahren Prioritäten und Ziele.
• Wichtige Vertragsbedingungen: Der LOI verewigt die wesentlichen Vertragsbedingungen und bietet Klarheit und einen Bezugspunkt.
• Exklusivitätsprivileg: Durch die Gewährung von Exklusivität wird dem Käufer ermöglicht, ohne Konkurrenz in Due Diligence zu investieren.
• Geringere Unsicherheit: Durch die Klärung wichtiger Transaktionsdetails minimiert der LOI die Wahrscheinlichkeit späterer Meinungsverschiedenheiten.
• Klare Eventualverbindlichkeiten: Es bietet einen klaren Rahmen für Bedingungen und Eventualverbindlichkeiten.
• Voraussetzungen des Kreditgebers: Viele Kreditgeber verlangen einen LOI, bevor sie eine Kreditübernahme in Betracht ziehen.
• Due-Diligence-Berechtigung: Der LOI ermächtigt beide Parteien zur Durchführung einer Due-Diligence-Prüfung, einem entscheidenden Schritt vor der Bereitstellung von Ressourcen für die Ausarbeitung und Aushandlung eines Kaufvertrags.
• Preisvereinbarung: Entscheidend ist, dass der LOI einen Konsens über den Kaufpreis ermöglicht, bevor die mit der Due Diligence verbundenen Kosten übernommen werden.

Probleme und Lösungen

• Ausgabe: Nach der Unterzeichnung des LOI verbessern sich die Bedingungen für den Verkäufer selten.
  • Lösung: Definieren Sie so viele Begriffe wie möglich im LOI.
• Ausgabe: Undefinierte Bedingungen begünstigen typischerweise den Käufer.
  • Lösung: Beschreiben Sie so viele Begriffe wie möglich im LOI ausführlich.
• Ausgabe: Erweiterte Exklusivität schwächt Ihre Verhandlungsposition.
  • Lösung: Entscheiden Sie sich für kürzere Exklusivitätszeiträume und integrieren Sie Meilensteine.
• Ausgabe: Die Unterzeichnung des LOI kann Ihren Einfluss verringern.
  • Lösung: Nehmen Sie sich die Zeit, den LOI sorgfältig auszuhandeln und beschleunigen Sie das Verfahren nach der Unterzeichnung.
• Ausgabe: Während der Due Diligence aufgedeckte Probleme können zu ungünstigeren Preisen und Konditionen führen.
  • Lösung: Seien Sie gut auf die Due-Diligence-Prüfung vorbereitet, um potenzielle Probleme zu entschärfen.

Inhalt

Einleitung: Die meisten LOIs beginnen mit Höflichkeiten, einschließlich Begrüßungen und einer Einleitung. Anschließend gehen einige LOIs zu einem grundlegenden Überblick über die Akquisition über, der Details wie den Kaufpreis, das vorgeschlagene Transaktionsformat und andere allgemeine Bedingungen umfasst.

Verbindlich vs. unverbindlich: Ein gut ausgearbeiteter LOI sollte die Absichten der Parteien hinsichtlich der Verbindlichkeit des Dokuments eindeutig darlegen. Einige LOIs verdeutlichen dies in der Einleitung oder im Titel, während andere verbindliche und unverbindliche Abschnitte klar voneinander trennen. Alternativ schließen einige LOIs mit einem Absatz ab, der die verbindlichen und unverbindlichen Aspekte beschreibt. Ein allzu häufiger Fehler bei LOIs besteht darin, das gesamte Dokument als unverbindlich zu kennzeichnen.

Kaufpreis und Konditionen: Die Bestimmung des „Gesamt“-Kaufpreises ist nicht immer einfach, indem man nur einen Blick auf die Kaufpreiszahl wirft. Viele LOIs beinhalten Zu- und Abzüge zum Kaufpreis, die in einem separaten Abschnitt aufgeführt sind. Bei der Bewertung eines Angebots ist es ratsam, es in einer Tabelle zu analysieren und jeden Vermögenswert und jede Verbindlichkeit zu berücksichtigen, die zum Betriebskapital beitragen (z. B. Forderungen , Vorräte, Verbindlichkeiten). Dieser Ansatz ermöglicht direkte Vergleiche zwischen mehreren Angeboten. Im LOI sollte ausdrücklich angegeben werden, welche Vermögenswerte im Preis enthalten sind. Idealerweise sollte der Kaufpreis ein fester Betrag sein (z. B. 10 Millionen US-Dollar) und keine Spanne (z. B. 8 bis 12 Millionen US-Dollar). Von Bewertungen, die auf Formeln basieren, wie etwa einem Preis, der auf das 4,5-fache des EBITDA der letzten zwölf Monate festgelegt wird, ist zu verzichten. Wenn Sie einer solchen Bestimmung zustimmen, stellen Sie sicher, dass die Anpassung bilateral ist und sowohl Aufwärts- als auch Abwärtsverschiebungen basierend auf dem Wert der Metrik berücksichtigt.

• Überlegung: Der LOI sollte absolute Klarheit darüber schaffen, wie der Kaufpreis strukturiert und bezahlt wird. Dies sind die häufigsten Gegenleistungen für den Kaufpreis:
• Barzahlung bei Abschluss: In der Regel zwischen 50 % und 90 %.
• Bankfinanzierung: Zu den wichtigsten Fragen gehören hier das Dienstalter des Kreditgebers, der Zeitpunkt für den Erhalt eines Verpflichtungsschreibens von der Bank und die Frage, ob der LOI eine Finanzierungsmöglichkeit vorsieht.
• Verkäuferhinweis: Wenn die Vermögenswerte des Unternehmens den Schuldschein sichern, welchen Schutz hat der Verkäufer, wenn ein Kreditgeber eine vorrangige Sicherungsbeteiligung hält? Die Bedingungen der Schuldverschreibung, einschließlich Laufzeit, Zinssatz, Amortisation, Vorhandensein einer Ballonzahlung und die Bereitschaft des Käufers, diese persönlich zu garantieren (typischerweise im Bereich von 10 % bis 30 %).
• Aktie: Zu den zu berücksichtigenden Faktoren gehören das Handelsvolumen der Aktie, die Börse, an der sie notiert ist, und die einfache Umwandlung der Aktie in Bargeld (beachten Sie, dass die meisten Aktien bei M&A-Transaktionen Beschränkungen unterliegen und für einen bestimmten Zeitraum nicht gehandelt werden können). Diese Option ist relativ selten, es sei denn, der Käufer ist börsennotiert.
• Earnout: Das Verständnis der Bedingungen des Earnouts ist von entscheidender Bedeutung, obwohl es sich um einen komplexen und potenziell riskanten Bereich für Verkäufer handelt. Der Earnout-Prozentsatz liegt typischerweise zwischen 10 % und 25 %.
• Treuhandkonto/Einbehalt: Das LOI sollte die Einzelheiten des Treuhandkontos darlegen, einschließlich Betrag, Korb und Obergrenze sowie die Bedingungen der Zusicherungen und Garantien (Warenkorb, Obergrenze usw.), die im Allgemeinen zwischen 10 % und 20 % liegen. .

Betriebskapital: Unternehmenskäufer beziehen fast ausnahmslos Betriebskapital in den Kaufpreis ein. Das Working Capital errechnet sich aus dem Umlaufvermögen abzüglich der kurzfristigen Verbindlichkeiten. In den meisten LOIs, bei denen es um Betriebskapital geht, wird davon ausgegangen, wie viel Betriebskapital für den Betrieb des Unternehmens erforderlich ist. Nach dem Abschluss erfolgt dann eine Anpassung auf Basis des tatsächlichen Betriebskapitalbetrags. Wenn eine Abweichung zwischen dem Betriebskapital vor und nach dem Abschluss besteht, wird der Kaufpreis entsprechend angepasst. Der LOI sollte eine klare Methode zur Berechnung des Betriebskapitals bieten, sowohl im LOI selbst als auch im späteren Kaufvertrag.

Wichtige Daten und Meilensteine: Der LOI sollte Fristen und Meilensteine ​​enthalten, die für den Käufer entscheidend sind, um die Exklusivität zu behalten. Es sollte umfassen:

• Das Ablaufdatum der Due-Diligence-Frist.
• Eine Frist für die Zustellung eines Verpflichtungsschreibens des Kreditgebers (sofern ein Finanzierungsrisiko besteht).
• Eine Frist für die Erstellung des ersten Entwurfs des Kaufvertrags und dessen Ausführung.
• Der vorgeschlagene Abschlusstermin.

Vertraulichkeit: Während einige LOIs den vertraulichen Charakter der Verhandlungen bekräftigen, erläutern andere die ursprüngliche Vertraulichkeitsvereinbarung. Dies kann sich in einer zusätzlichen LOI-Klausel oder einer separaten Zusatzvereinbarung äußern. Wenn Sie mit einem direkten Konkurrenten verhandeln, ist es ratsam, eine ergänzende Vertraulichkeitsvereinbarung abzuschließen, die das Werbeverbot gegenüber Ihren Kunden, Mitarbeitern und Lieferanten sowie den Schutz von Geschäftsgeheimnissen, nicht öffentlichen Preisdaten, Mitarbeiternamen oder Kundenidentitäten abdeckt.

Due Diligence: Käufer fordern häufig eine Due Diligence-Frist von 60 bis 90 Tagen. Sinnvoll ist ein Gegenvorschlag von 30 bis 45 Tagen mit der Möglichkeit beiderseitiger Verlängerungen bei Bedarf. Der Aufwand für die Due-Diligence-Vorbereitung kann sich auf die Dauer auswirken – mehr Vorbereitung kann eine kürzere Due-Diligence-Periode bedeuten. Es ist ratsam, Kunden und Mitarbeitern keinen Zugang zu gewähren, sofern dies nicht unbedingt erforderlich ist. Der LOI sollte Dritte verpflichten, eine NDA zu unterzeichnen, oder der Käufer sollte die Verantwortung für etwaige Verstöße seitens der von ihm beauftragten Dritten tragen.

Exklusivität: Die Exklusivitätsklausel hindert den Verkäufer daran, für einen bestimmten Zeitraum nach Annahme des LOI andere Angebote einzuholen, zu besprechen, zu verhandeln oder anzunehmen. Die genaue Dauer und die verbotenen Aktivitäten hängen von der Formulierung der Klausel ab. Es ist ratsam, einen Exklusivitätszeitraum von 30 bis 45 Tagen (oder maximal 60 Tagen) auszuhandeln. Kürzere Fristen fördern die Schnelligkeit des Käufers und verhindern Verzögerungen. Um sich vor Neuverhandlungstaktiken zu schützen, können Sie:

• Begrenzen Sie den Exklusivitätszeitraum auf 30 bis 45 Tage.
• Nehmen Sie Meilensteine ​​oder Fristen in den LOI auf; Werden sie nicht eingehalten, sollte die Exklusivität enden.
• Geben Sie im LOI an, dass der Versuch einer Neuverhandlung die Exklusivität beendet.
• Integrieren Sie eine „Affirmative Response-Klausel“.

Ernsthafte Einzahlung: Während dies bei Transaktionen zwischen 1 und 5 Millionen US-Dollar üblich ist, sind ernsthafte Einzahlungen bei mittelgroßen Transaktionen seltener. Bei kleineren Transaktionen reichen in der Regel 5 % aus, bei größeren Transaktionen können 50.000 bis 250.000 US-Dollar erforderlich sein.

Aufteilung: Idealerweise sollte im LOI dargelegt werden, wie der Kaufpreis steuerlich aufgeteilt wird. Eine so frühe Verhandlung stößt oft auf weniger Widerstand, da die Parteien offener für schnelle Kompromisse sind, um den Deal voranzutreiben.

Rechtsform der Transaktion: Verkäufer bevorzugen im Allgemeinen Aktientransaktionen aufgrund des potenziell höheren Nettoerlöses. Käufer bevorzugen in der Regel den Verkauf von Vermögenswerten, um Eventualverbindlichkeiten zu begrenzen und aus steuerlichen Gründen von einer erhöhten Vermögensbasis zu profitieren. Im unteren Mittelstand sind die meisten Transaktionen als Vermögenswertkäufe strukturiert. Wenn ja, muss im LOI angegeben werden, welche Vermögenswerte und Verbindlichkeiten im Preis enthalten sind.

Treuhandkonto (Holdback): Im LOI sollte dargelegt werden, ob ein Prozentsatz des Preises treuhänderisch hinterlegt wird, und wenn ja, wie hoch der Betrag ist.

Vertretungen und Garantien: In LOIs wird häufig darauf verwiesen, dass sie dem Kaufvertrag unterliegen, der übliche oder relevante Zusicherungen und Garantien für die Art der Transaktion enthält.

Bedingungen (Eventualverbindlichkeiten): LOIs sind zwar unverbindlich, enthalten jedoch oft Bedingungen, die die Erwartungen der Partei festlegen. Ein Finanzierungsrisiko kann für Verkäufer besorgniserregend sein, da er als umfassende Fluchtmöglichkeit für Käufer genutzt werden kann.

Vereinbarungen: Vereinbarungen beziehen sich auf den Geschäftsbetrieb vor dem Abschluss und erfordern in der Regel, dass das Geschäft wie gewohnt weitergeführt wird. Dies verhindert wesentliche Änderungen, die den Wert des Unternehmens beeinträchtigen könnten.

Rolle des Verkäufers: Wenn Sie vorhaben, weiterhin beteiligt zu bleiben, sollten wichtige Bedingungen Ihres Arbeits- oder Beratungsvertrags, wie z. B. das Gehalt, vor der Annahme des LOI ausgehandelt werden. Wenn nicht, suchen Sie nach Käufern, die Ihre dauerhafte Position nicht benötigen, oder konzentrieren Sie sich auf die Suche nach einem Nachfolger.

Die Rolle des Managements: Erwägen Sie, Ihre Offenlegungsstrategie mit Bindungsvereinbarungen für wichtige Mitarbeiter zu verknüpfen. Eine formelle Bonusvereinbarung mit Vertraulichkeits- und Abwerbeverbotsklauseln, die auf den Käufer übertragbar ist, kann von Vorteil sein. Wenn der Käufer mit Ihren Mitarbeitern spricht, stellen Sie sicher, dass dies spät in der Due-Diligence-Prüfung nach der Aushandlung des Kaufvertrags geschieht. Seien Sie vorsichtig bei Eventualverbindlichkeiten des Käufers im Zusammenhang mit Arbeitnehmervereinbarungen, da diese den Verkauf behindern können, wenn sich die Mitarbeiter durchsetzen.

Wettbewerbsverbot: Käufer erwarten im Allgemeinen nach dem Abschluss ein Wettbewerbsverbot, obwohl dies häufig im LOI enthalten ist. Wenn Sie nach dem Verkauf geschäftliche Aktivitäten planen, geben Sie diese an, um sicherzustellen, dass sie dem Wettbewerbsverbot entsprechen.

Kündigung: Bei unverbindlichen LOIs sollte die Kündigung keine Konsequenzen haben. Einige beinhalten Auflösungsgebühren, obwohl sie bei Transaktionen im unteren Mittelstandssegment unüblich sind.

Sonstiges: Die meisten LOIs schließen mit der Auseinandersetzung mit der Kostenverteilung, dem geltenden Recht und der rechtlichen Autorität ab.

Verfahren

LOI-Prozess und Verhandlungsstile:

Ausarbeitung des LOI: Typischerweise entwerfen Käufer die meisten LOIs. Wenn Sie jedoch ein Verkäufer mit einer starken Position und mehreren Verhandlungen sind, sollten Sie die Gelegenheit nutzen, den LOI selbst vorzubereiten.

Den LOI überspringen: Während einige Parteien den LOI überspringen und direkt einen endgültigen Kaufvertrag abschließen, ist dies eine ungewöhnliche Praxis.

Format (Brief vs. Vereinbarung): Die meisten LOIs sind etwa zwei bis vier Seiten lang und vermischen Elemente eines Briefes und einer rechtlichen Vereinbarung. Verkäufer sollten im LOI maximale Details und Spezifität anstreben.

Änderungen vornehmen: Üblicherweise tauschen Käufer und Verkäufer Redline-Versionen des LOI in Microsoft Word aus. Es empfiehlt sich, jede Verhandlungsrunde mit einem sauberen Entwurf zu beginnen, um Verwirrung zu vermeiden.

Besprechen von Problemen: Die Teilnahme an Telefongesprächen kann dazu beitragen, die Beweggründe hinter den gewünschten Änderungen aufzudecken und das gegenseitige Verständnis zu fördern.

Zeitrahmen für die Unterzeichnung: Die Aushandlung der meisten LOIs dauert ein bis drei Wochen und wird in der Regel ein bis zwei Monate nach Unterzeichnung einer Geheimhaltungsvereinbarung unterzeichnet.

Verhandlungstaktiken: Käufer können zunächst hohe Preise anbieten, mit der Absicht, später nach unten zu verhandeln. Andere machen vernünftige, verbindliche Angebote. Um zwischen beiden zu unterscheiden, sind gründliche Verhandlungen erforderlich, bei denen der Schwerpunkt auf Einzelheiten wie Meilensteinen und Fristen liegt.

Beurteilung der Ernsthaftigkeit: Einige Käufer, wie z. B. Suchfonds, könnten sich überstürzt auf einen LOI einigen, um die Finanzierung der Exploration anzukurbeln. Es ist von entscheidender Bedeutung, die Fähigkeit eines Käufers zu beurteilen, die Transaktion abzuschließen.

Detailebene: Während einige nur allgemeine Konditionen wie den Kaufpreis aushandeln, gehen andere auf Einzelheiten ein. Der Schlüssel liegt darin, eine Balance zu finden, die wesentliche Details erfasst, ohne dabei an Dynamik einzubüßen.

Das „letzte Angebot“: Erklärungen wie „Dies ist mein letztes Angebot“ sind oft eine Verhandlungstaktik für Anfänger. In der Praxis ist es meist nicht das letzte Wort, also nehmen Sie es mit Vorsicht.