Une évaluation d’entreprise par un tiers est-elle nécessaire pour vendre mon entreprise ?

Une évaluation par un tiers fait référence à une évaluation menée par une entité indépendante. Dans ce scénario, vous rémunérez directement le courtier, qui sous-traite ensuite l’évaluation commerciale à un évaluateur externe avec lequel vous n’interagirez peut-être jamais.

Dans les grands établissements, les évaluations sont souvent sous-traitées à des tiers et majorées de 100 à 500 %. Ce coût supplémentaire s’ajoute aux autres frais qui pourraient être facturés pour la vente de votre entreprise. Nous avons fixé le prix d'une évaluation par un tiers à 4 950 $, même si le coût réel était d'environ 750 $. Cette majoration s'élevait à un étonnant 660 %.

Les partisans des évaluations par des tiers affirment qu'un tiers impartial peut inspirer davantage de confiance à un acheteur quant à l'authenticité de l'évaluation. Cependant, des questions se posent : l’évaluateur est-il véritablement impartial ? Une expertise externe est-elle impérative lors de la vente de votre entreprise ? Pourquoi les courtiers optent-ils pour des évaluations tierces plutôt que de les réaliser en interne ? Lorsque vous optez pour une évaluation par un tiers, pouvez-vous communiquer directement avec l'évaluateur ou les interactions se limitent-elles au courtier ? Ces demandes sont à la fois courantes et complexes.

L'évaluation est une discipline complexe qui nécessite des années d'expérience pour être maîtrisée. Les taux de rotation élevés dans la plupart des établissements nécessitent l'externalisation des processus techniques, tels que les évaluations, car les nouvelles recrues ne possèdent souvent pas les compétences et les connaissances requises.

L'externalisation simplifie le processus et minimise le besoin d'une formation approfondie des agents. L’élaboration d’une évaluation d’entreprise complète nécessite une vaste expertise couvrant divers domaines. Compte tenu de la structure des courtiers commerciaux , de leurs modèles d'honoraires et des modalités de bureau, l'externalisation des évaluations s'aligne logiquement.

Pourquoi les entreprises proposent-elles des évaluations commerciales par des tiers ?

La justification est simple : cela profite aux deux parties : l’entreprise et le courtier. Dans un paysage marqué par un turnover élevé, de nombreux bureaux choisissent d'externaliser les processus techniques, y compris les évaluations et les évaluations, en raison des compétences et des connaissances limitées que possèdent les nouvelles recrues. Ces compétences sont souvent rares ; Il est peu probable que ceux qui les possèdent rejoignent un bureau établi et choisissent souvent la voie de l’entrepreneuriat.

Les évaluations par des tiers favorisent principalement une seule partie : le courtier. Dans ce rôle, aucune expérience directe en évaluation n’est requise, puisque le courtier n’a pas besoin de procéder personnellement à l’évaluation. Remarquablement, ils peuvent vendre ces évaluations à un prix allant de cinq à dix fois le prix. Par exemple, si les frais d’évaluation s’élèvent à 750 $, ils peuvent vendre entre 3 500 $ et 7 500 $. Ainsi, un courtier en affaires pourrait se lancer dans le domaine sans exposition préalable au secteur ni investissement financier, vendant rapidement des évaluations de tiers avec une marge substantielle à des clients sans méfiance.

Pour ceux qui possèdent un de courtage commercial , les perspectives sont encore plus roses. L'embauche d'associés novices ayant un minimum de connaissances devient une option, leur permettant de lancer la vente d'évaluations d'entreprise. La formation complète des courtiers devient obsolète. Aucune expérience préalable n’existe ; les antécédents importent peu. Vendre des évaluations par des tiers ne nécessite ni savoir-faire spécialisé, ni expérience, ni certification, tant de la part du courtier que de ses associés.

L'externalisation de ces processus complexes abaisse effectivement la barre, réduisant les barrières à l'entrée et facilitant l'expansion des de courtiers commerciaux ou l'inclusion de nouveaux courtiers. Après tout, le recrutement de nouveaux courtiers ou le franchisage devient nettement plus simple avec des conditions d'entrée plus faibles.

La leçon ici est sans équivoque : collaborez avec des courtiers qui possèdent l’expertise nécessaire pour évaluer avec précision votre entreprise.

Pourquoi ne pas s’adresser directement à l’évaluateur, réduisant ainsi les coûts de 10 à 20 % ? La prochaine fois qu'un courtier proposera une évaluation par un tiers, renseignez-vous sur l'identité du fournisseur d'évaluation. De plus, recherchez une interaction directe avec l’évaluateur. Certains courtiers peuvent prétendre que l'évaluateur est uniquement partenaire des courtiers, mais cette explication semble discutable. De plus, renseignez-vous sur la majoration du courtier, le cas échéant. Il est injustifié de dissimuler ces coûts. Si la transparence faiblit ou si le courtier hésite à divulguer la majoration, considérez ceci comme un signe : explorez des alternatives.

Par ailleurs, une pratique raisonnable consiste à baliser les « services gérés », un peu comme les avocats externalisent certaines tâches à des tiers . Cependant, transparence et valeur doivent coexister. La divulgation et la valeur ajoutée des frais facturés devraient être évidentes dans les cas où les services sont externalisés et gérés par un intermédiaire, comme dans le cas des services de transcription juridique ou de recherche.

Les évaluations par des tiers éliminent-elles les conflits d’intérêts ?

Est-ce qu'il y a un conflit d'intérêts lorsqu'un courtier effectue une évaluation pour une entreprise qu'il commercialise en vue de la vente ? Est-il plus prudent de faire appel à un évaluateur tiers impartial lorsque vous envisagez la vente de votre entreprise ?

Il ne fait aucun doute qu’un conflit d’intérêts survient lorsque les évaluateurs d’entreprises s’appuient sur les références des courtiers.

Si le principe de l’embauche d’une entité indépendante est vrai, alors aucun courtier ne devrait jamais offrir un avis d’évaluation – ce principe s’étend aux agents immobiliers résidentiels, aux agents immobiliers commerciaux, aux courtiers en beaux-arts, aux courtiers en yachts et à leurs homologues. Considérez ceci : confieriez-vous l’évaluation de votre collection d’œuvres d’art à une personne qui vend exclusivement des œuvres d’art ou à une personne n’ayant aucune expérience pratique dans la vente d’œuvres d’art ?

Poursuivre l’argument d’un « tiers neutre et indépendant » exclurait paradoxalement les experts les plus aptes à rendre des évaluations – les professionnels qui négocient activement sur le marché du monde réel . Après tout, qui possède la compréhension la plus complète des valeurs commerciales au milieu des transactions ?

Le conflit d’intérêts devient flagrant lorsqu’un courtier recommande un évaluateur tiers spécifique pour évaluer votre entreprise, tout en recevant une commission de référence pour vous diriger vers cet évaluateur. Dans de tels cas, les courtiers vous orientent vers des évaluateurs de leur réseau et récoltent une compensation pour cette recommandation. Par la suite, ils gonflent le coût de l’évaluation que vous supportez, capitalisant sur les gains financiers des deux parties concernées.

Pour clarifier, il existe des courtiers en intégrité au sein de l’industrie. Avec une approche perspicace des interactions, vous pouvez distinguer les dignes de confiance des douteux. Un professionnel honnête vous fournira une liste d’évaluateurs potentiels, vous encourageant à en contacter, en embaucher et en rémunérer directement un.

Les principaux inconvénients des évaluations par des tiers

L’inconvénient notable réside dans la du propriétaire de l’entreprise à interagir directement avec l’évaluateur. l'évaluation de l'entreprise par l'évaluateur ) enfermé dans une boîte noire métaphorique, dépourvue d'explication ou de justification. Bien qu’il existe un rapport écrit d’accompagnement, comprendre son contenu s’avère difficile pour de nombreux propriétaires d’entreprise. De plus, peu de courtiers vendant ces rapports possèdent la compétence nécessaire pour expliquer succinctement le raisonnement de l'évaluateur. Il convient de noter que les courtiers chevronnés colportent rarement des évaluations de tiers, laissant le principal groupe de vendeurs inexpérimentés et mal équipés pour transmettre lucidement les détails des rapports aux propriétaires d'entreprise.

Généralement situé à l'extérieur de l'État et peu familier avec la vente d'entreprises , la spécialisation de l'évaluateur se concentre uniquement sur les évaluations d'entreprises. Une connaissance approfondie des atouts et des perspectives d'une entreprise leur échappe souvent, ce qui conduit à des définitions de valeur principalement centrées sur la juste valeur marchande (JVM). Souvent, les courtiers sont incapables d’exposer les méthodes utilisées par l’évaluateur pour établir la valeur de l’entreprise en raison d’un manque de connaissances ou de compréhension. En réfléchissant à mes propres expériences il y a plus de dix ans, lorsque j'ai proposé des évaluations par des tiers (des leçons ont été tirées depuis lors), la communication avec les évaluateurs était rare. Les propriétaires d’entreprise et moi-même avons reçu des chiffres provenant d’un vide énigmatique, ce qui a exacerbé la déconnexion.

Le dialogue avec les évaluateurs a rarement donné lieu à des échanges informatifs ; les réponses étaient souvent, au mieux, laconiques. Les propriétaires d’entreprise ont exprimé leur mécontentement face à cette rupture de communication, un sentiment que je partageais. Actuellement, mes discussions sur l’évaluation avec les propriétaires d’entreprise traversent un terrain complexe, approfondissant de nombreux facteurs interconnectés qui influencent la valeur de l’entreprise. De telles conversations complexes sont incompatibles avec l'échange linéaire de messages, en particulier concernant la nature complexe et multivariable de la valorisation des petites et moyennes entreprises .

Pour ceux qui recherchent une figure dénuée de contexte dans une boîte noire, cette approche pourrait suffire. Cependant, s'il est primordial de comprendre la justification de l'évaluation de votre entreprise , les facteurs qui déterminent sa valeur et les possibilités d'amélioration de la valeur, il est peu probable qu'une évaluation par un tiers satisfasse à ces demandes. En fait, des questions importantes concernant l'évaluation risquent de rester sans réponse.

Les acheteurs sont confrontés à la même situation. Si un acheteur cherche des éclaircissements sur des aspects de l’évaluation – comme la justification de l’utilisation d’un multiple de 3,5, alors que les normes du secteur suggèrent 2,5 à 3,0 – une communication directe avec l’évaluateur est improbable. Même si une telle communication était réalisable, la connaissance limitée de l'entreprise par l'évaluateur mine la confiance de l'acheteur. Par conséquent, les acheteurs sont moins enclins à faire confiance à l’évaluation.

Prenez le contrôle du processus et répondez à vos questions

Désirez-vous vraiment qu’un évaluateur évalue votre entreprise sans aucune interaction directe ou compréhension au-delà de vos états financiers ? Que se passe-t-il en cas de questions concernant l'évaluation ? Il est logique que ce soit l'évaluateur qui a rédigé le rapport qui réponde à ces demandes, et non un courtier manquant d'expertise en évaluation.

L’approche dominante du secteur, qui met en avant les avantages des évaluations pour les courtiers, plutôt que leurs avantages pour les vendeurs d’entreprises, affiche une perspective rétrospective. L'objectif principal doit être de servir les intérêts du client et non ceux du courtier. Souvent, les clients potentiels des sociétés de courtage conventionnelles se voient présenter une représentation biaisée des coûts et des procédures d'évaluation, visant à justifier les prétendus avantages de l'emploi d'un tiers. Ce récit masque souvent le programme sous-jacent du courtier : une forte majoration des coûts d'évaluation, suivie de l'empochage du surplus.

Pour être sans équivoque, je suis opposé à l’idée de critiquer les autres acteurs de notre secteur, mais cette pratique est sans équivoque fallacieuse et mérite d’être arrêtée. Par conséquent, je n’ai aucune réserve à condamner cette pratique omniprésente dans l’industrie, surtout lorsqu’elle contredit les meilleurs intérêts des clients.

Vous méritez une relation honnête

Votre entreprise constitue l’un de vos actifs les plus précieux, garantissant la confiance et le respect de votre courtier. Pouvez-vous véritablement faire confiance à un courtier qui gonfle le coût d'un service tiers de cinq à dix fois, tout en offrant une valeur réelle minime, voire nulle ? Dans certains secteurs comme le droit, il est courant d'appliquer des majorations aux services tiers. Cependant, ces majorations varient généralement entre 10 % et 50 %, et ce n'est pas étonnant, entre 500 % et 1 000 %. De plus, ils doivent être accompagnés d’une valeur tangible.

Si le rôle du service est purement administratif, une majoration de 10 à 20 % pourrait être raisonnable. Lorsque la valeur est véritablement ajoutée, comme le montrent les scénarios de « revendeur à valeur ajoutée » (VAR), une majoration supérieure à 50 % pourrait potentiellement être justifiable. Quoi qu’il en soit, la transparence est la clé. Si un courtier dissimule l’étendue de sa majoration, c’est un signe de malhonnêteté. Et si un courtier n’est pas franc, pouvez-vous lui confier la transaction cruciale de votre vie ?

Les évaluateurs dépendent du volume

Il y a environ douze ans, j'ai contacté un évaluateur avec lequel je collaborais pour lui poser une question sur l'une de ses méthodes. Compte tenu de son emploi du temps chargé, l'évaluateur a choisi de modifier le rapport pour répondre à ma préoccupation sans aucune discussion. De leur point de vue, aucune conversation n’était nécessaire. Cet évaluateur était un professionnel bien établi à l’échelle nationale, fréquemment engagé par de vastes de courtiers d’affaires . L’entreprise avec laquelle j’étais associé dirigeait une quantité importante d’affaires à sa manière. En réponse à ma question, l'évaluateur a procédé à quelques ajustements pour renforcer la valeur de l'entreprise dans l'évaluation, dans le seul but d'assurer ma satisfaction.

Pourquoi faut-il rejeter mon inquiétude ? Parce que leur modèle économique repose sur le volume. Avec probablement des milliers d’évaluations réalisées chaque année à moindre coût, ils n’ont tout simplement pas la capacité de mener des discussions approfondies sur leurs méthodes d’évaluation.

Si vous vous retrouvez à discuter avec un courtier qui vous propose une évaluation par un tiers, je vous recommande fortement de rechercher un courtier alternatif. Si vous décidez de poursuivre le dialogue, je vous invite à poser les questions suivantes au courtier :

• Quel est le nom du cabinet avec lequel vous collaborez ?
• Y a-t-il une majoration sur le coût de l'expertise ?
• Dans quelle mesure l'évaluation est-elle notée ?
• Puis-je engager directement l’évaluateur ?
• Est-il possible de communiquer avec l'évaluateur avant le paiement de l'expertise ?
• Quelles sont vos connaissances et votre expérience dans la préparation d’évaluations ou d’évaluations d’entreprises ?
• Puis-je communiquer directement avec l’évaluateur pour des questions ?
• Pourquoi ne procédez-vous pas personnellement à des évaluations ?
• Quelles méthodes l’évaluateur utilise-t-il ?
• Combien d’années d’expérience en évaluation l’évaluateur possède-t-il ?
• Quelles certifications l’évaluateur est-il titulaire ?
• De combien d’entreprises l’évaluateur a-t-il supervisé la vente ?

Vous devriez être en mesure de comprendre qu’opter pour une évaluation par un tiers n’est pas un choix prudent.

Tu paies pour quoi?

Abordons les choses sous cet angle : dans quoi investissez-vous exactement ? Ce n'est pas simplement un chiffre ; c'est la richesse des connaissances, de l'expérience et des conseils de l'évaluateur . Qu’est-ce qui justifie la valeur de votre entreprise ? Comment augmenter sa valeur ? Quelles modifications de stratégie auront un impact sur la valorisation de votre entreprise en termes de x, y ou z ?

Les conseils les plus précieux que j’offre aux propriétaires d’entreprise vont au-delà du résultat numérique. C'est l'expertise combinée qui sous-tend la justification de la valorisation de leur entreprise et les mesures concrètes pour influencer ce chiffre. Dans mon cas, ces conseils s’appuient sur plus de deux décennies d’implication pratique dans le domaine de l’achat et de la vente d’entreprises , plutôt que de se limiter à des feuilles de calcul et à des tours d’ivoire lointaines.

Si un courtier fait la promotion d’une évaluation par un tiers, renseignez-vous s’il reçoit une rémunération ou des commissions pour avoir « recommandé » l’évaluateur. Vous pouvez également demander les coordonnées de l'expert et exprimer votre préférence pour un engagement direct. Vous entendrez peut-être dire que l’évaluateur opère uniquement « en gros » par l’intermédiaire de courtiers. Cette affirmation a peu de poids.

L’essence de toute évaluation valable nécessite une interaction directe avec le propriétaire de l’entreprise. La raison pour laquelle l'évaluateur évite toute interaction directe est liée à la méthode de préparation et aux aspects économiques de la relation de référence. Ces évaluations sont orchestrées par la saisie de données, où les entrées sont introduites dans un programme . Suite à ce processus, un rapport complet se matérialise, créant l’illusion d’un travail prolongé. La complexité du rapport est souvent intentionnelle : elle sert à intimider, vous rendant moins susceptible d'examiner et de remettre en question son contenu.

La survie de ces évaluateurs dépend de la génération d’un volume élevé de ces rapports via la saisie de données, semblable à un processus de chaîne de montage. Malheureusement, l’erreur humaine peut s’infiltrer dans la saisie des numéros. De plus, l’interaction directe avec le propriétaire de l’entreprise est perçue comme prenant beaucoup de temps. Ainsi, si suffisamment de temps était alloué, la structure économique aurait besoin d'être révisée (c'est-à-dire que l'évaluateur devrait facturer plus de 750 $ au courtier) . Dans ce scénario, vous n’en avez pas pour votre argent. Malheureusement, vous obtenez ce dans quoi le courtier a investi , ce qui pourrait être nettement inférieur à votre paiement initial.

L'expérience fait la différence

Dans le domaine des courtiers proposant des évaluations par des tiers, une tendance se dégage : ceux qui s'adonnent à cette pratique ont tendance à avoir moins d'expérience que leurs homologues qui ne le font pas. Ce phénomène est un excellent exemple de biais de sélection en action. En règle générale, il est peu probable que les experts expérimentés demandent l’avis d’autres professionnels chevronnés qui manquent de connaissances pratiques dans leur domaine. La logique est claire : les véritables expérimentés recherchent une expertise comparable à la leur. Par conséquent, les courtiers principalement impliqués dans la vente d’évaluations par des tiers sont souvent ceux qui n’ont pas les compétences nécessaires pour mener des évaluations de manière indépendante.

Les courtiers chevronnés possédant une expertise considérable préfèrent généralement effectuer des évaluations en interne. Cette approche leur permet d'engager des discussions significatives avec les propriétaires d'entreprise concernant les résultats de l'évaluation. De plus, ils trouvent inconfortable de gonfler les coûts des services d’un montant exorbitant de 500 %. Bon nombre de ces courtiers chevronnés ont partagé leurs impressions décevantes quant à la qualité et à l’applicabilité des évaluations provenant d’évaluateurs tiers.

L’applicabilité a un poids important, d’autant plus que la plupart des « évaluations d’entreprises » sont exécutées à des fins juridiques, telles que les procédures de divorce, la planification fiscale et les conflits entre partenaires. Les méthodologies utilisées dans les évaluations judiciaires diffèrent sensiblement de celles appliquées dans le contexte commercial réel. Les acheteurs potentiels sont suffisamment astucieux pour reconnaître cette distinction, et s’ils ne peuvent pas comprendre facilement le contenu d’une évaluation commerciale, ils ont tendance à l’ignorer.

Les logiciels accessibles au public répondent aux besoins d'évaluation des entreprises , mais mon expérience personnelle avec différentes versions de logiciels d'évaluation m'a laissé insatisfait des résultats. La plupart des outils logiciels sont conçus à des fins d'évaluation juridique et ne traitent pas de manière adéquate des facteurs dépassant le cadre rigide du logiciel. Bien que l’attrait de produire des rapports détaillés soit tentant, le manque de pertinence pratique de ces rapports reste un problème persistant.

Par exemple, considérons la pertinence des ratios de liquidité pour les petites entreprises . Ces ratios sont-ils réellement pertinents ? Quelle que soit leur pertinence, les rapports standardisés les incluent souvent comme considérations potentielles. La personnalisation de ces rapports s'avère difficile, et le logiciel doit s'adapter à la complexité la plus élevée que les utilisateurs puissent rencontrer.

En conséquence, les utilisateurs sont obligés de saisir des données dans de nombreux champs non pertinents. Cet afflux de données non pertinentes alambique le rapport, obscurcissant les informations précieuses. Par conséquent, le rapport devient inutilement long, regorgeant d'informations superflues et incapable de prendre en compte des facteurs dépassant la portée prédéterminée du logiciel.

La différence entre l'utilisation de rapports standardisés et une approche personnalisée

d'évaluation approfondie avec un client potentiel propriétaire d'une entreprise de services dans le secteur aérospatial. Tout au long de notre conversation, nous avons approfondi les éléments complexes qui pourraient potentiellement façonner la valeur de son entreprise . Compte tenu de la complexité de son entreprise, de nombreux facteurs interdépendants devaient être pris en compte et pourraient avoir une incidence sur sa valorisation. Au fur et à mesure que nous éliminions les niveaux de complexité et approfondissions l’entreprise, notre compréhension de ses nuances a évolué et la valorisation a évolué en tandem.

Lors de telles discussions avec des clients potentiels, je guide les propriétaires d’entreprise à travers les ramifications de ces facteurs sur l’évaluation au fur et à mesure que nous les explorons. Je m'appuie sur une feuille de calcul propriétaire simplifiée pour ces appels, permettant aux clients de constater en temps réel les modifications apportées au modèle sur leur écran d'ordinateur pendant que nous affinons notre analyse. Grâce à cette démarche, nous avons scruté le profil probable du futur acquéreur. S’agirait-il d’une entreprise de maintenance aéronautique ou d’une entreprise d’un secteur connexe cherchant une acquisition horizontale ? En analysant les scénarios d'acheteurs potentiels, nous avons évalué comment différents types d'acheteurs pourraient influencer la performance financière de l'entreprise et, par conséquent, sa valorisation. Cette dynamique ne peut être reproduite de manière isolée ; cela dépend de la contribution du propriétaire. Les modifications en temps réel permettent de comprendre clairement l’impact des principaux moteurs de valeur sur la valeur globale de l’entreprise.

Prenons le cas où l’ entreprise est acquise par une entreprise d’un secteur connexe offrant des services similaires. Dans ce cas, de nombreuses dépenses en double seraient probablement éliminées, entraînant une réduction cumulative allant de 200 000 $ à 250 000 $ par année. Cela a exercé un effet multiplicateur – 4,0 – se traduisant par un impact sur la valorisation compris entre 800 000 $ et 1 000 000 $. Cependant, imaginez une vente à une entreprise de maintenance aéronautique ; même si une réduction comparable des dépenses pourrait ne pas s’appliquer, des synergies de revenus pourraient émerger. Quantifier avec précision les synergies de revenus a constitué un défi, c'est pourquoi nous avons procédé à une rétro-ingénierie de divers scénarios pour évaluer leur influence potentielle sur la valorisation. L'introduction de la société de maintenance aéronautique auprès d'un large éventail de nouveaux clients pourrait conduire à l'offre de services supplémentaires, mais quantifier leur valeur exacte s'est avéré complexe. Pour résoudre ce problème, nous avons formulé un éventail d’hypothèses, allant de conservatrices à optimistes, afin de saisir leur impact potentiel sur la valorisation.

Tout cela s’est produit en l’espace de dix minutes au cours de notre conversation téléphonique. Tout au long de notre dialogue, nous avons soigneusement examiné de nombreux autres facteurs et leur influence correspondante sur la valorisation. Ce type de conversation est une pratique courante pour nous au cours de notre processus d'évaluation . Pour le client moyen, nous évaluons méticuleusement une multitude de facteurs susceptibles d’influencer considérablement la valorisation de son entreprise .

Souvent, les propriétaires d’entreprise se trouvent à la croisée des chemins, obligés de choisir entre des voies divergentes aux implications considérables en termes de valorisation. C’est précisément pourquoi une valorisation ne peut être isolée de son contexte. De mon point de vue, la réalisation d'une évaluation nécessite deux éléments essentiels : 1) une richesse d'expérience concrète dans l'achat et la vente d'entreprises , et 2) l'implication directe du propriétaire de l'entreprise. Malheureusement, les évaluations par des tiers manquent de ces deux éléments essentiels.

Une compréhension approfondie du marché réel est essentielle à la fois pour évaluer la valeur d'une entreprise et pour la transmettre efficacement à vous, le propriétaire de l'entreprise. Dans le domaine des petites et moyennes entreprises , il existe une multitude de stratégies susceptibles de faciliter la vente d'une entreprise, chacune étant susceptible d'exercer un impact substantiel sur sa valorisation.

Les évaluateurs tiers sont-ils vraiment impartiaux ?

Une dynamique se développe dans laquelle le courtier entretient une affiliation avec l'évaluateur. Dans ce scénario, une question pertinente se pose : que se passe-t-il si l’évaluateur évalue l’entreprise à une valeur inférieure à celle attendue ? La relation entre le courtier et l’évaluateur reste-t-elle inchangée ? Dans un cas particulier, alors que je vendais des évaluations par des tiers il y a plus de dix ans, j'ai contacté un évaluateur pour me renseigner sur la justification d'un multiple d'évaluation spécifique attribué à une entreprise récemment évaluée . À mon grand étonnement, l’évaluateur a rapidement fait remonter la plainte sans hésitation et a immédiatement réédité le rapport, s’efforçant apparemment de conclure rapidement notre interaction.

Est-il vrai qu’il existe une corrélation entre les entreprises évaluées et le pourcentage reçu du prix demandé ?

Certains courtiers affirment des statistiques comme : « Nous atteignons un prix demandé de 97 % pour les entreprises ayant obtenu une évaluation par un tiers » ou « Les entreprises bénéficiant d'une évaluation par un tiers vendent à un rythme accéléré ». Même s’il existe une corrélation, la question du lien de causalité se pose. Se pourrait-il que les propriétaires disposés à investir dans une évaluation par un tiers soient intrinsèquement plus engagés, préparés ou sérieux ? Alternativement, l’influence de l’évaluateur pourrait-elle conduire à une tarification plus réaliste ? En outre, des résultats similaires pourraient-ils être obtenus sans évaluations par des tiers ? Il n’existe aucune preuve concluante de causalité, ce qui rend de telles affirmations, au mieux, discutables.

Conclusion

Notre suggestion est de collaborer exclusivement avec des courtiers qui effectuent des évaluations à l'interne. Si un courtier propose une évaluation par un tiers, insistez pour dialoguer directement avec l'évaluateur et payer ses honoraires. Néanmoins, il est plus sage de demander conseil à un courtier chevronné possédant une expérience pratique du marché . N'investissez que dans les conseils d'une personne vraiment familiarisée avec la dynamique du monde réel.

Le format spécifique de l’évaluation compte moins que l’ du conseiller . Une plus grande expérience conduit à de meilleurs résultats. Rappelez-vous l’adage « Vous en avez pour votre argent ». Dans le cas des évaluations par des tiers, vous recevez ce dans quoi votre courtier investit. Votre parcours jusqu’à présent a été durement gagné. Ne gaspillez pas de valeur en externalisant un processus crucial à un tiers sans du marché et sans interaction directe.