Menjual Bisnis | Cara Menyaring Pembeli Individu

Dalam dunia jurnalistik, ada sebuah pepatah yang tetap berlaku: “ Jika ibumu bilang dia mencintaimu, periksalah kebenarannya. ” Prinsip panduan ini menggarisbawahi pentingnya memverifikasi fakta sebelum menerimanya sebagai kebenaran.

Demikian pula, ranah menjalin hubungan dengan calon pembeli untuk bisnis Anda mengikuti doktrin yang serupa. Meskipun pembeli mungkin menegaskan kesiapan finansial atau toleransi risiko mereka, penyelidikan yang cermat sangat penting. Dapatkah klaim mereka bertahan dari peng scrutiny? Apakah motivasi mereka setulus yang terlihat?

Artikel komprehensif ini membahas pertanyaan-pertanyaan inti yang mengungkap soliditas keuangan, keaslian, insentif, dan banyak lagi dari para calon pasangan Anda. Artikel ini menjawab pertanyaan-pertanyaan penting seperti:

• Kapan waktu yang ideal untuk menyeleksi pembeli?
• Bagaimana cara menilai finansial pembeli ?
• Metode apa saja yang ada untuk mengukur komitmen pembeli?
• Apakah pendekatannya berbeda untuk pemilik bisnis pemula dibandingkan dengan bisnis ?
• Bagaimana ambang batas risiko pembeli dapat ditentukan?
• Apakah ekspektasi pembeli realistis dan pragmatis, menghindari pengejaran kesempurnaan?
• Apakah lamanya pembeli di pasar memiliki arti penting?

Mulailah perjalanan penuh wawasan dan kepastian saat Anda mengurai lapisan pemahaman yang diperlukan untuk memahami lanskap calon pembeli Anda.

Lakukan Verifikasi terhadap Pembeli Individu Sebelum Mengevaluasi Penawaran

Keputusan mengenai tawaran senilai $2 juta bergantung pada sumbernya.

Jika tawaran itu datang dari pembeli dengan kekayaan bersih hanya $100.000, yang memiliki riwayat kejahatan dan kebangkrutan baru-baru ini, wajar untuk memandang negosiasi dengan skeptis. Sebaliknya, ketika tawaran tunai penuh datang dari seorang pengusaha berpengalaman yang memiliki skor FICO 800 yang mengesankan dan keahlian yang relevan, eksplorasi mungkin diperlukan. Evaluasi yang cermat ini mengarahkan Anda pada keputusan yang tepat, yang berakar pada kredibilitas dan potensi pembeli.

Pembeli Layar Secara Finansial

Masalah umum yang muncul adalah banyak pembeli meremehkan komitmen finansial yang dibutuhkan untuk mengakuisisi bisnis. Sebagian besar calon pembeli ini kekurangan modal yang memadai. Akibatnya, periode negosiasi yang panjang sering terjadi karena kurangnya sumber daya likuid yang cukup untuk pembelian.

Selain itu, sejumlah besar pembeli yang memiliki keterbatasan finansial ini mengajukan penawaran yang bergantung pada pembiayaan bank. Sayangnya, sebagian besar proposal ini ditolak oleh bank, seringkali setelah jangka waktu yang lama.

Oleh karena itu, melakukan pengecekan keuangan terhadap pembeli . Praktik ini memastikan bahwa kapasitas keuangan yang diperlukan tersedia untuk memfasilitasi transaksi yang sukses. Dengan melakukan hal tersebut, Anda menghemat waktu dan tenaga berharga Anda, dan mengarahkannya secara efektif ke negosiasi yang benar-benar menjanjikan.

Tingkat Motivasi Pembeli Layar

Beberapa pembeli mahir menjalankan pekerjaan tetap mereka sambil diam-diam menjajaki bisnis selama jam kerja. Email menjadi saluran pilihan mereka untuk korespondensi. Sebaliknya, ada juga yang lebih memilih percakapan telepon untuk pertukaran yang lebih interaktif.

Untuk calon pelanggan lokal , pendekatan yang sopan melibatkan penawaran kunjungan langsung ke bisnis Anda. Inisiatif ini memiliki tujuan ganda – tur informatif dan jawaban langsung atas pertanyaan mereka. Metodologi ini secara efektif memisahkan para pemimpi biasa dari pembeli serius . Dalam dinamika timbal balik ini, berikan wawasan komprehensif dan sekaligus undang mereka untuk meluangkan waktu untuk pertemuan tatap muka. Pendekatan ini menggarisbawahi komitmen Anda terhadap keterlibatan yang bermakna.

Perlakukan Pembeli Rumah Pertama dan Mantan Pemilik Bisnis Secara Berbeda

Pembeli rumah pertama kali menunjukkan potensi yang menjanjikan , asalkan mereka mengambil tindakan. Namun, mengevaluasi toleransi risiko mereka tetap merupakan upaya yang kompleks.

Pembeli berpengalaman , yang telah berpengalaman dalam kepemilikan bisnis, sangat mahir dalam pengambilan keputusan di tengah data yang tidak lengkap. Zona nyaman ini mendorong kemungkinan mereka untuk mengajukan penawaran pada perusahaan. Para pengusaha berpengalaman tersebut juga menyadari bahwa bisnis yang sempurna tidak ada.

Sebaliknya, karyawan seringkali kurang memahami seluk-beluk kepemilikan bisnis dan jarang beroperasi dengan " firasat " atau informasi parsial yang dibutuhkan dalam pengambilan keputusan. Keengganan mereka terhadap risiko mungkin melebihi keengganan pemilik bisnis yang berpengalaman.

Toleransi Risiko Pembeli Layar

Mengevaluasi toleransi risiko pembeli pertama kali menghadirkan tantangan, tetapi ada tes sederhana untuk mengukur kapasitas risiko mereka. Pembeli yang sangat termotivasi memiliki kekuatan dan tekad untuk mengatasi kekhawatiran mereka, dan pada akhirnya mengumpulkan keberanian untuk mengajukan penawaran. Mengingat bahwa setiap akuisisi bisnis melibatkan sejumlah risiko, disertai dengan rasa takut, sangat penting bagi pembeli untuk menghadapi ketidakpastian ini.

Setelah beberapa pertemuan dengan pembeli , di mana mereka mencari semakin banyak informasi tentang bisnis Anda, strategi ampuh untuk menilai toleransi risiko dan kemampuan mereka menghadapi rasa takut muncul: dorong pembeli untuk mengajukan penawaran. Mereka yang siap mengambil langkah akan maju, sementara mereka yang lebih menghindari risiko akan menyerah pada rasa takut dan menghilang. Menghadapi rasa takut ini secara langsung sangat penting bagi pembeli untuk maju dalam perjalanan akuisisi bisnis .

Hindari Pembeli yang Mencari Bisnis Sempurna

Waspadalah terhadap pembeli yang bertujuan untuk memperoleh bisnis yang "sempurna" dan menghilangkan semua bentuk risiko. Pembeli seperti itu jarang akan melanjutkan pembelian.

Tipe pembeli ini mudah dikenali, namun sulit untuk didefinisikan secara tepat. Ciri-ciri mereka akan terlihat jelas saat bertemu langsung. Mereka telah menjelajahi pasar selama tiga tahun, meninjau lebih dari seratus bisnis yang dijual. Meskipun awalnya mereka mungkin menunjukkan minat yang besar pada bisnis Anda, mereka akan berulang kali meminta pertemuan, hanya untuk membatalkannya pada saat terakhir ketika mereka menganggap bisnis Anda kurang "sempurna."

Berinteraksilah dengan para pembeli ini dengan memberi mereka pencerahan tentang ketidakmungkinan adanya bisnis yang sempurna. Bagikan pengalaman Anda sendiri yang pernah memiliki persepsi serupa sebelum menjadi pemilik bisnis .

Hadapi kekhawatiran pembeli secara terbuka. Tunjukkan empati, sambil juga mendorong mereka untuk mengambil langkah yang menentukan. Batasi interaksi Anda dengan pembeli hingga tiga atau empat kali pertemuan, kecuali jika mereka mengajukan penawaran untuk bisnis Anda, yang merupakan ujian sesungguhnya.

Hindari pembeli yang sudah terlalu lama berada di pasaran

Pembeli perlu mengidentifikasi bisnis dan mengajukan penawaran dalam waktu enam hingga 12 bulan. Proses penutupan idealnya harus berlangsung dalam waktu satu tahun sejak awal. Jika pembeli telah melampaui batas satu tahun dalam pencarian mereka, potensi masalah mungkin muncul. Dalam beberapa kasus, kami menemukan pembeli yang telah mencari selama satu hingga dua tahun, tetapi kami biasanya menyarankan untuk tidak mempertimbangkan mereka yang telah melampaui batas dua tahun. Rentang satu hingga dua tahun tidak pasti, sementara pembeli yang melampaui dua tahun menimbulkan kekhawatiran.