Surat Pernyataan Niat (Letter of Intent/LOI)

Perkenalan

Surat Pernyataan Niat (Letter of Intent/LOI) merupakan landasan penting dalam setiap transaksi. Menurut saya, LOI adalah perjanjian terpenting dan paling signifikan dalam kesepakatan M&A, bahkan melampaui perjanjian pembelian.

Biasanya, pembeli akan mengajukan LOI (Letter of Intent) setelah dengan cermat menilai target dan menentukan bahwa bisnis tersebut selaras dengan tujuan mereka. Elemen-elemen kunci dalam LOI mencakup harga dan persyaratan pembelian, penyertaan aset dan kewajiban, eksklusivitas, dan kondisi penutupan. Setelah LOI ditandatangani, hal itu mengantarkan para pihak ke fase selanjutnya dari transaksi – uji tuntas (due diligence).

Jika menyangkut penjual, kesalahan selama negosiasi LOI (Letter of Intent) lebih umum terjadi daripada kesalahan dalam perjanjian pembelian. Seringkali, penjual meremehkan peran penting LOI dan ingin mempercepat transaksi. Di sisi lain, pembeli yang cerdas ingin segera menyelesaikan LOI dan melanjutkan ke tahap uji tuntas. Mengapa terburu-buru? Sebagian besar LOI menyertakan klausul eksklusivitas, di mana penjual berkomitmen untuk menghentikan negosiasi dengan pembeli pihak ketiga dan menarik bisnis dari pasar. Saat Anda menandatangani LOI dengan klausul eksklusivitas tersebut, daya tawar Anda akan berkurang. Pembeli yang berpengalaman sangat memahami bagaimana dinamika berubah setelah dokumen ini ditandatangani, itulah sebabnya mereka sering berusaha untuk mempercepat prosesnya.

Pembeli tertentu menggunakan pendekatan strategis yang bertujuan untuk memikat Anda agar menginvestasikan waktu dan sumber daya yang besar ke dalam kesepakatan sebelum secara bertahap menurunkan harga dan persyaratan selama negosiasi selanjutnya. Pada titik ini, banyak penjual telah mengeluarkan dana yang signifikan untuk penasihat hukum guna menegosiasikan perjanjian pembelian, sehingga mereka kehilangan stamina untuk kembali ke titik awal dan memulai negosiasi dengan pembeli baru. Sebagai penjual, Anda mendapati diri Anda berada dalam negosiasi eksklusif dengan pembeli. Sebaliknya, pembeli korporat mungkin secara bersamaan bernegosiasi dengan beberapa penjual, yang secara signifikan mengikis daya tawar penjual.

Selain itu, pembeli berpengalaman sangat menyadari bahwa jika Anda menarik diri dari kesepakatan dan memperkenalkan kembali bisnis Anda ke pasar, pembeli potensial lain yang sebelumnya bernegosiasi dengan Anda mungkin akan memandang penawaran Anda dengan skeptis. Mereka cenderung melakukan uji tuntas yang lebih komprehensif, yang seringkali mengakibatkan penurunan valuasi .

Lalu bagaimana dengan istilah-istilah yang tidak didefinisikan dalam LOI? Kegagalan untuk mengklarifikasi setiap istilah ini dalam LOI membuka peluang bagi istilah-istilah tersebut untuk dirumuskan demi kepentingan pembeli dalam perjanjian pembelian. Penting untuk tidak mengabaikan bahwa pengacara pembeli biasanya memimpin dalam penyusunan perjanjian pembelian, dan pihak yang mengajukan draf awal sering kali menentukan arah keseluruhan negosiasi.

Istilah mana yang mungkin tetap tidak didefinisikan dalam LOI?

• Apakah modal kerja termasuk dalam struktur penetapan harga?

Yakinlah, jika LOI (Letter of Intent) gagal memberikan kejelasan mengenai hal ini, modal kerja pasti akan masuk ke dalam perhitungan harga. Lebih jauh lagi, detail rumit tentang bagaimana modal kerja dihitung pasti akan dirancang untuk menguntungkan pembeli. Hasilnya? Tergantung pada skala bisnis Anda , kelalaian ini berpotensi menimbulkan implikasi keuangan yang signifikan, mulai dari ratusan ribu hingga jutaan dolar.

• Berapa lama durasi fase pelatihan dan transisi?

Jika LOI (Letter of Intent) tidak memuat ketentuan eksplisit mengenai hal ini, bersiaplah untuk skenario di mana kepentingan pembeli mendominasi, yang seringkali mengakibatkan periode transisi yang terlalu panjang.

• Seberapa lama jangka waktu eksklusivitasnya?

Pembeli yang paling cerdas mungkin akan berusaha memasukkan ketentuan dalam LOI yang memberi mereka hak eksklusif selama seluruh durasi negosiasi Anda, selama negosiasi tersebut dilakukan dengan itikad baik. Dengan menyetujui ketentuan tersebut, Anda berisiko terikat pada pembeli yang kurang terhormat untuk jangka waktu yang lama, di mana mereka dapat secara bertahap menurunkan jual . Sebaliknya, LOI yang dirancang dengan cermat membatasi jangka waktu eksklusivitas dan menetapkan tenggat waktu serta ketentuan lain untuk mencegah penyalahgunaan hak istimewa ini.

• Apakah ada pengaturan penahanan dana atau penjaminan yang berlaku? Jika ada, berapa jumlah yang ditentukan?

Meskipun banyak LOI (Letter of Intent) mungkin awalnya mengabaikan penyebutan ketentuan escrow atau penahanan dana, penjual sering kali terkejut ketika penahanan dana yang substansial dari harga pembelian kemudian diusulkan dalam perjanjian pembelian. Kegagalan untuk membahas masalah ini dalam LOI membuat Anda harus menegosiasikannya pada tahap perjanjian pembelian, di mana daya tawar Anda telah berkurang secara signifikan.

• Menentukan Harga Pembelian:

Dalam beberapa LOI (Letter of Intent), alih-alih harga pembelian spesifik, Anda mungkin menemukan kisaran harga. Misalnya, LOI dapat menyatakan harga pembelian sebagai "antara $5 juta hingga $7 juta, bergantung pada temuan pembeli selama uji tuntas ." Berikut informasi penting: jika Anda menyetujui LOI dengan kisaran harga, kemungkinan besar itu sebenarnya bukan kisaran; kemungkinan besar itu hanya angka terendah.

• Mendefinisikan Istilah-istilah:

Bagaimana pembeli membiayai transaksi ini? Apakah mereka mendapatkan pendanaan dari pihak ketiga, dan apakah mereka juga meminta Anda untuk memegang surat utang? Jika demikian, Anda mungkin berada dalam posisi yang kurang menguntungkan. Apakah persyaratannya melibatkan pembayaran bertahap ( earnout) ? Jika detail ini tidak didefinisikan dengan jelas, bersiaplah karena, kejutan, pembeli mungkin akan menyatakan kekecewaannya terhadap hasil uji tuntas keuangan mereka, dengan mengklaim bahwa pendapatan yang dilaporkan terlalu tinggi. Apa yang akan terjadi selanjutnya? Pembayaran bertahap (earnout), pernyataan dan jaminan yang kuat ( reps & warranty ), dan berbagai mekanisme lain yang dirancang untuk mengurangi harga pembelian dan risiko pembeli.

Ini hanyalah sekilas gambaran potensi jebakan ketika istilah-istilah penting tetap tidak didefinisikan dalam LOI. Pada halaman-halaman selanjutnya, saya akan memandu Anda melalui setiap aspek LOI, membahas secara komprehensif setiap istilah penting yang mungkin muncul dalam dokumen ini.

Intinya begini: Saat Anda menegosiasikan LOI (Letter of Intent), Anda memegang kendali penuh. Manfaatkan sebaik-baiknya. Luangkan waktu untuk menegosiasikan dokumen yang mengoptimalkan harga dan persyaratan Anda sekaligus melindungi posisi negosiasi Anda. Artikel ini memberikan panduan yang tepat. Lupakan "The Art of the Deal"; bacalah ini sebagai gantinya.

Ringkasan

Karakteristik Utama Surat Pernyataan Niat

• Sifat Tidak Mengikat: Dalam sebagian besar LOI, sangat penting untuk memahami bahwa ketentuan-ketentuannya tidak mengikat. Tujuan utama LOI adalah untuk mencapai kesepakatan tentang elemen-elemen penting, seperti harga pembelian, dan memulai fase uji tuntas. Biasanya, hanya aspek-aspek tertentu, seperti klausul eksklusivitas, kerahasiaan, dan larangan perekrutan, yang memiliki kekuatan hukum.
• Komitmen Moral: Anggaplah LOI lebih sebagai komitmen moral daripada komitmen yang mengikat secara hukum. Sayangnya, hal ini dapat dimanfaatkan oleh pembeli yang tidak jujur ​​yang mungkin menggunakan LOI untuk keuntungan mereka.
• Perjanjian Awal: Surat Pernyataan Minat (LOI) berfungsi sebagai perjanjian awal yang pada akhirnya akan digantikan oleh perjanjian pembelian yang komprehensif. LOI memungkinkan para pihak untuk memulai uji tuntas (due diligence) sambil menghindari persiapan perjanjian pembelian terperinci yang mahal secara prematur. Ini menandai tahap penting dalam proses penjualan, karena menandakan dimulainya uji tuntas. Rincian perjanjian pembelian bergantung pada temuan selama uji tuntas.
• Landasan Negosiasi: Surat Pernyataan Niat (LOI) membentuk landasan negosiasi dan berfungsi sebagai cetak biru untuk menyusun perjanjian pembelian. Setiap ketentuan transaksi yang tidak didefinisikan dalam LOI cenderung menguntungkan pembeli saat menyusun perjanjian pembelian.
• Klausul Eksklusivitas: Sebagian besar LOI (Letter of Intent) menyertakan klausul eksklusivitas, yang mengharuskan penjual untuk menarik bisnis tersebut dari pasar dan menghentikan negosiasi dengan calon pembeli lainnya. Hal ini dapat melemahkan posisi negosiasi Anda.
• Informasi Terbatas: Biasanya, pembeli memiliki informasi terbatas tentang bisnis pada tahap ini dan belum melakukan uji tuntas. Seiring berjalannya uji tuntas, ketentuan transaksi dapat berubah berdasarkan temuan pembeli. Masalah yang tidak diungkapkan dapat terungkap, yang mengakibatkan perubahan harga dan ketentuan utama.
• Klausul Kontingensi: Surat Pernyataan Niat (LOI) bergantung pada keberhasilan penyelesaian uji tuntas pembeli. Jika pembeli tidak puas dengan temuan tersebut, mereka hampir selalu dapat membatalkan negosiasi.
• Momentum dan Penyelesaian Masalah: LOI (Letter of Intent) memberi kedua belah pihak kesempatan untuk mengatasi potensi tantangan sebelum terikat secara emosional dan finansial.
• Menyoroti Masalah yang Belum Terselesaikan: Selain itu, LOI juga menjelaskan masalah-masalah yang belum terselesaikan, seperti ketentuan perjanjian kerja yang sedang berjalan dengan penjual atau detail spesifik dari pengaturan pembayaran berdasarkan kinerja (earnout).

Untuk apa repot-repot jika perjanjian tersebut tidak mengikat?

• Jaminan Komitmen: Pihak-pihak yang terlibat biasanya mencari jaminan berupa komitmen moral tertulis yang menetapkan kerangka kerja awal untuk ketentuan-ketentuan utama dalam suatu transaksi. Langkah ini memberikan rasa aman sebelum melakukan investasi signifikan dalam uji tuntas dan negosiasi perjanjian pembelian definitif.
• Menguji Komitmen: Surat Pernyataan Niat (Letter of Intent/LOI) berfungsi sebagai ujian keseriusan dan dedikasi para pihak terhadap transaksi. Ini adalah cara untuk mengukur tingkat komitmen sebelum mereka terjun ke dalam waktu dan upaya yang ekstensif yang dibutuhkan. Persyaratan bagi pembeli untuk menyerahkan LOI juga memungkinkan penjual untuk menilai ketulusan pembeli dalam mengejar kesepakatan. Anggap saja ini sebagai fase pertunangan, dengan perjanjian pembelian sebagai upacara pernikahan. Transaksi berjalan secara bertahap untuk mengelola potensi risiko.
• Mengikat Secara Moral: Selain itu, LOI (Letter of Intent) mengandung komitmen moral dari masing-masing pihak, yang menunjukkan itikad baik dan ketulusan. Di kalangan dan industri tertentu, kabar akan menyebar jika pembeli menandatangani LOI tanpa niat yang tulus, yang berpotensi mencoreng reputasi mereka.
• Menyatakan Niat: Surat Pernyataan Niat (LOI) menjabarkan niat para pihak dan berfungsi sebagai alat yang berharga untuk mengungkap motif dan prioritas sebenarnya mereka terkait transaksi tersebut. Misalnya, LOI mengklarifikasi apakah pembeli berencana melakukan pembelian tunai atau meminta pembiayaan dari penjual untuk sebagian besar harga.
• Kejelasan Mengenai Syarat-Syarat Utama: Meskipun bersifat tidak mengikat, LOI (Letter of Intent) mendokumentasikan syarat-syarat utama untuk mencegah kebingungan selama tahap selanjutnya dalam mempersiapkan dan menegosiasikan perjanjian pembelian. Hal ini membantu mengurangi perselisihan dan ketidakpastian.
• Pemberian Hak Eksklusivitas: Hanya sedikit pembeli yang akan melakukan uji tuntas yang ekstensif tanpa komitmen dari penjual untuk tidak mencari kesepakatan yang lebih baik di tempat lain, sehingga memberikan hak eksklusivitas.
• Mengurangi Ketidakpastian: Dengan mendefinisikan ketentuan penjualan utama, bahkan secara tidak mengikat, LOI secara signifikan mengurangi kemungkinan perselisihan di tahap selanjutnya mengenai ketentuan transaksi.
• Persyaratan yang Jelas: Surat Pernyataan Niat (LOI) secara eksplisit menguraikan kondisi atau persyaratan yang harus dipenuhi sebelum transaksi dapat dilanjutkan.
• Memfasilitasi Pembiayaan: Sebagian besar pemberi pinjaman memerlukan Surat Pernyataan Niat (LOI) sebelum berkomitmen pada proses penjaminan pinjaman yang mahal.
• Izin untuk Melakukan Uji Tuntas: LOI mengizinkan kedua belah pihak untuk melakukan uji tuntas, memastikan mereka ingin melanjutkan transaksi sebelum berinvestasi dalam persiapan dan negosiasi perjanjian pembelian.
• Kesepakatan Harga: Yang penting, LOI memungkinkan para pihak untuk menyepakati harga sebelum berkomitmen pada waktu dan biaya yang terkait dengan uji tuntas.

Masalah & Solusi

• Tantangan: Penjual sering mendapati bahwa persyaratan jarang membaik setelah LOI ditandatangani, karena pembeli dapat memanfaatkan hampir semua alasan untuk menegosiasikan kembali persyaratan setelah LOI.

Solusi: Manfaatkan kesempatan untuk mendefinisikan sebanyak mungkin persyaratan saat kekuatan negosiasi Anda berada di puncaknya. Namun, perlu diingat bahwa ini adalah tindakan penyeimbangan yang rumit karena pembeli memiliki informasi terbatas pada tahap ini.

• Tantangan: Istilah yang tidak didefinisikan cenderung menguntungkan pembeli.

Solusi: Kurangi risiko ini dengan mencantumkan sebanyak mungkin persyaratan dalam LOI (Letter of Intent).

• Tantangan: Semakin lama periode eksklusivitas, semakin lemah posisi tawar Anda. Sebagian besar periode eksklusivitas berlangsung satu hingga tiga bulan, bahkan beberapa pembeli menawarkan eksklusivitas tanpa batas waktu.

Solusi: Pertahankan kendali dengan menjaga periode eksklusivitas sesingkat mungkin. Sertakan tahapan-tahapan penting dalam LOI yang mengharuskan pembeli untuk memenuhi persyaratan agar dapat memperpanjang eksklusivitas mereka.

• Tantangan: Menandatangani LOI dapat melucuti Anda, membuat Anda memiliki daya tawar yang minimal.

Solusi: Jangan terburu-buru dalam proses negosiasi LOI. Sebaliknya, investasikan waktu yang diperlukan untuk mendapatkan persyaratan yang menguntungkan. Setelah LOI ditandatangani, bersiaplah untuk bergerak cepat guna menyelesaikan kesepakatan.

• Tantangan: Masalah yang terungkap selama uji tuntas dapat menyebabkan penetapan harga dan persyaratan yang kurang menguntungkan.

Solusi: Persiapkan diri secara cermat untuk uji tuntas guna meminimalkan kejutan dan mempertahankan posisi tawar yang kuat.

Apakah LOI tersebut mengikat?

Dalam dunia LOI (Letter of Intent), praktik umum adalah menyusunnya sebagai dokumen yang tidak mengikat, dengan beberapa pengecualian yang sengaja dirancang untuk mengikat. Aspek-aspek yang tidak mengikat ini mencakup elemen-elemen penting seperti penetapan harga, persyaratan, perhitungan modal kerja, struktur transaksi, alokasi harga, dan jumlah escrow. Sebaliknya, ketentuan yang mengikat mengatur aspek prosedural kesepakatan, meliputi pemeliharaan kerahasiaan, eksklusivitas, akses pembeli terhadap informasi uji tuntas, alokasi biaya, dan pengakhiran. Sangat penting bagi kedua belah pihak untuk secara eksplisit menyatakan ketentuan mana yang termasuk dalam kategori yang mengikat.

Biasanya, ketentuan-ketentuan berikut ini sengaja dibuat mengikat:

• Eksklusivitas
• Kerahasiaan
• Akses uji tuntas – menguraikan hak pembeli untuk meneliti catatan keuangan penjual , berinteraksi dengan personel kunci, dan melakukan investigasi uji tuntas.
• uang jaminan , termasuk apakah dapat dikembalikan.
• Klausul terkait biaya

Meskipun secara umum diterima bahwa ketentuan yang secara eksplisit menyatakan sifat tidak mengikat dari LOI memang tidak mengikat, penting untuk dicatat bahwa beberapa pengadilan, dalam keadaan tertentu, telah menganggap LOI sebagai mengikat. Dalam kasus tersebut, pengadilan mengevaluasi faktor-faktor seperti niat para pihak, bahasa yang digunakan dalam perjanjian, dan sejauh mana pelaksanaan telah dilakukan. Selain itu, pengadilan telah menegakkan prinsip bahwa para pihak harus bernegosiasi dengan itikad baik, bahkan jika perjanjian tersebut tidak secara eksplisit menyatakan kewajiban tersebut. Pengetahuan ini dapat memberikan kepastian, terutama ketika bernegosiasi dengan pesaing langsung dan muncul kekhawatiran mengenai potensi penyalahgunaan rahasia dagang atau informasi kepemilikan.

Isi Surat Pernyataan Niat

Berikut adalah komponen-komponen utama yang biasanya terdapat dalam sebuah LOI (Letter of Intent):

• Harga dan ketentuan pembelian
• Termasuk aset dan kewajiban, khususnya modal kerja
• Format imbalan, seperti uang tunai, saham, pembayaran bertahap, atau surat utang
• Struktur transaksi legal (penjualan aset atau penjualan saham)
• Peran dan kompensasi berkelanjutan bagi penjual
• Syarat-syarat penutupan, termasuk persyaratan pembiayaan
• Proses uji tuntas
• Eksklusivitas
• Batas waktu atau tahapan transaksi

Unsur-unsur yang jarang disertakan meliputi:

• Persyaratan escrow atau penahanan dana
• Kewajiban kerahasiaan
• Uang muka
• Alokasi harga pembelian
• Pernyataan, jaminan, dan ganti rugi
• Perjanjian (misalnya, perilaku bisnis sebelum penutupan)
• Akses ke karyawan dan pelanggan
• Penghentian

Selanjutnya, kita akan membahas secara detail komponen-komponen penting LOI tersebut.

Paragraf Pendahuluan

Banyak LOI (Letter of Intent) dimulai dengan formalitas konvensional, termasuk salam dan pendahuluan yang mirip dengan surat bisnis biasa. Setelah pengantar singkat, pembeli seringkali bertujuan untuk membedakan diri dari calon pembeli potensial lainnya dengan menyatakan antusiasme mereka untuk mengakuisisi perusahaan Anda atau menguraikan keselarasan strategis dan visi jangka panjang mereka untuk bisnis Anda.

Selanjutnya, beberapa LOI membahas detail mendasar dari akuisisi, mencakup aspek-aspek seperti harga pembelian, struktur transaksi yang diusulkan, dan ketentuan tingkat tinggi lainnya. Meskipun bagian pengantar mungkin tampak rutin, perlu dicatat bahwa beberapa ketentuan penting dapat disisipkan dalam segmen yang tampaknya tidak berbahaya ini. Meskipun kejelasan lebih disukai oleh penjual, pembeli dapat memilih tingkat ambiguitas tertentu, yang dapat menguntungkan secara strategis dalam negosiasi selanjutnya.

Berikut contoh pengantar LOI yang lebih lugas dan tidak bertele-tele:

Lembar Persyaratan ini menguraikan persyaratan utama dari transaksi yang diusulkan untuk akuisisi Acme Incorporated (selanjutnya disebut 'Transaksi'). Penting untuk mengklarifikasi bahwa Lembar Persyaratan ini berfungsi sebagai dasar untuk diskusi dan tidak membebankan kewajiban apa pun kepada pihak-pihak yang bernegosiasi sampai perjanjian tertulis yang komprehensif ditandatangani oleh semua pihak yang terlibat. Tidak ada pihak yang terikat untuk melanjutkan atau menyelesaikan negosiasi dengan cara tertentu atau untuk melaksanakan transaksi kecuali dinyatakan secara eksplisit dalam perjanjian yang telah diselesaikan.”

Mengikat vs. Tidak Mengikat

Setiap LOI (Letter of Intent) yang dirancang dengan baik harus secara eksplisit menguraikan niat para pihak mengenai sifat mengikat dokumen tersebut. Beberapa LOI memperjelas niat ini sejak awal, seringkali di bagian pendahuluan atau judul, mungkin dengan melabelinya sebagai "Surat Pernyataan Niat yang Tidak Mengikat."

Sebagai alternatif, beberapa LOI mengambil pendekatan yang lebih rinci dengan memisahkan ketentuan yang mengikat, seperti kerahasiaan dan eksklusivitas, dari ketentuan yang tidak mengikat, seperti harga pembelian. Mereka dengan jelas menandai setiap bagian sebagai mengikat atau tidak mengikat. Pendekatan lain melibatkan meringkas bagian yang mengikat dan tidak mengikat dalam paragraf penutup, dengan secara eksplisit menyatakan klausul mana yang dimaksudkan untuk mengikat. Kedua metode tersebut dapat diterima selama secara efektif membedakan aspek yang mengikat dan tidak mengikat.

Jadi, mengapa sebagian besar LOI cenderung bersifat tidak mengikat?

Alasan utamanya adalah potensi perubahan dalam ketentuan transaksi selama proses uji tuntas. Sebelum fase kritis ini, penjual membuat pernyataan yang harus diterima pembeli tanpa verifikasi. Uji tuntas, yang sering disebut "konfirmatif" karena mengkonfirmasi pernyataan-pernyataan ini, memberi pembeli kesempatan untuk memvalidasi klaim tersebut. Dalam LOI (Letter of Intent) yang tidak mengikat, kedua pihak setuju untuk tidak terikat pada transaksi sampai perjanjian pembelian ditandatangani, biasanya setelah selesainya uji tuntas atau bahkan pada saat penutupan transaksi.

Salah satu kesalahan umum dalam LOI (Letter of Intent) adalah menyatakan seluruh dokumen tersebut tidak mengikat. Hal ini dapat menjadi masalah ketika klausul-klausul tertentu, seperti kerahasiaan, biaya, deposit, atau eksklusivitas, seharusnya memang mengikat. Meskipun demikian, dalam kasus di mana LOI tidak menyebutkan sifat mengikatnya, pengadilan akan menafsirkan niat para pihak untuk menentukan apakah LOI tersebut mengikat atau tidak.

Harga dan Ketentuan Pembelian

Apa yang Termasuk dalam Harga Pembelian

Meskipun harga pembelian merupakan klausul penting dalam LOI, menguraikan harga pembelian "sebenarnya" atau "total" tidak selalu mudah hanya dengan melihat angka numeriknya. Mengapa? Karena banyak LOI menyertakan penambahan dan pengurangan dari harga pembelian, yang seringkali dirinci dalam bagian terpisah dari dokumen tersebut.

Sebagai contoh, harga pembelian dapat mencakup elemen-elemen seperti persediaan dan modal kerja (terdiri dari piutang usaha, persediaan, dan biaya dibayar di muka, dikurangi hutang usaha, hutang jangka pendek, dan biaya yang masih harus dibayar), seperti yang diilustrasikan dalam contoh berikut:

Jika harga pembelian dinyatakan sebesar $10 juta, dan terdapat $2 juta yang dialokasikan untuk modal kerja, maka harga pembelian dapat didefinisikan sebagai $10 juta atau $12 juta, tergantung apakah modal kerja termasuk dalam harga tersebut.

Contoh A: Harga pembelian adalah $10 juta, termasuk $2 juta modal kerja. Penjual akan menerima $10 juta pada saat penutupan transaksi.

Contoh B: Harga pembelian adalah $10 juta tetapi tidak termasuk modal kerja. Dalam hal ini, penjual akan menerima $12 juta pada saat penutupan transaksi, dengan asumsi pembeli memperoleh modal kerja secara terpisah selama proses penutupan .

Kesalahan umum lain yang dilakukan penjual adalah hanya terpaku pada harga pembelian tanpa mempertimbangkan aset dan kewajiban apa saja yang termasuk dalam kesepakatan. Banyak pembeli korporat menyusun penawaran mereka untuk memasukkan modal kerja dalam harga, topik yang akan saya bahas lebih detail di bagian selanjutnya. Ketika dihadapkan dengan penawaran seperti itu, disarankan untuk menganalisisnya dalam spreadsheet, dengan memperhitungkan saldo saat ini untuk setiap aset dan kewajiban yang membentuk modal kerja (yaitu kas, piutang usaha, persediaan, hutang usaha, hutang jangka pendek, dan biaya yang masih harus dibayar). Hal ini memungkinkan Anda untuk mengevaluasi beberapa penawaran secara konsisten.

Selain itu, beberapa LOI (Letter of Intent) mengabaikan definisi modal kerja secara tepat, menunda definisi dan perhitungannya ke tahap selanjutnya. Namun, hal ini jarang menguntungkan Anda, karena daya tawar Anda sebagai penjual akan berkurang seiring waktu.

Biasanya, harga tersebut mencakup aset-aset berikut:

• Uang kas kecil untuk bisnis ritel.
• Perabot, perlengkapan, dan peralatan.
• Kendaraan, jika merupakan bagian dari operasional bisnis.
• Perbaikan properti sewaan.
• Masa pelatihan dan transisi.
• Perjanjian untuk tidak bersaing.
• Aset bisnis seperti nama, situs web, alamat email, nomor telepon, perangkat lunak, dll.
• Catatan terkait bisnis, dokumentasi keuangan, daftar klien dan pelanggan, materi pemasaran, hak kontrak, dll.
• Rahasia dagang (baik terdaftar maupun tidak) dan kekayaan intelektual, seperti paten dan merek dagang.
• Pengalihan lisensi dan izin.
• Pengalihan tanggung jawab atas garansi produk.

Namun, jika pembeli adalah badan hukum, harga pembelian mungkin juga mencakup aset dan kewajiban berikut:

• Modal kerja.
• Piutang usaha.
• Inventaris, persediaan, dan pekerjaan yang sedang berlangsung.
• Biaya dibayar dimuka.
• Hutang dagang.
• Utang jangka pendek.
• Beban yang masih harus dibayar.

Harga pembelian biasanya tidak termasuk aset dan kewajiban tertentu, yang rinciannya sebagai berikut:

• Properti dan tanah – Ini mungkin tunduk pada perjanjian pembelian terpisah.
• Pengambilalihan utang jangka panjang – Kewajiban utang jangka panjang umumnya bukan bagian dari harga pembelian.
• Entitas Anda – Kecuali penjualan tersebut distrukturkan sebagai penjualan saham atau penggabungan, entitas itu sendiri biasanya tidak termasuk dalam transaksi tersebut.

Surat Pernyataan Niat (Letter of Intent/LOI) wajib secara eksplisit menyebutkan aset dan kewajiban mana yang tercakup dalam harga pembelian.

Struktur Pembayaran

Surat Pernyataan Minat (LOI) juga harus memberikan uraian yang jelas tentang bagaimana harga pembelian akan dibayarkan. Bentuk-bentuk pertimbangan umum untuk harga pembelian meliputi:

• Pembayaran tunai saat penutupan transaksi.
• Pembiayaan bank: Jika pembiayaan bank terlibat, rincian seperti posisi pemberi pinjaman, jangka waktu surat komitmen, dan potensi kontingensi pembiayaan harus diuraikan.
• Catatan Penjual: Jika surat perjanjian jual beli merupakan bagian dari kesepakatan, LOI (Letter of Intent) harus membahas apakah aset bisnis digunakan sebagai jaminan, agunan dalam kasus pemberi pinjaman senior, ketentuan surat perjanjian (termasuk jangka waktu dan suku bunga), rincian amortisasi, dan jaminan pribadi apa pun dari pembeli.
• Saham: Jika saham ditawarkan sebagai bagian dari pertimbangan, informasi seperti volume perdagangan, pencatatan di bursa saham, dan pembatasan perdagangan harus ditentukan.
• Pembayaran Bertahap (Earnout): Jika terdapat klausul pembayaran bertahap, LOI (Letter of Intent) harus mendefinisikan syarat dan ketentuan pembayaran bertahap tersebut, yang dapat menjadi aspek kompleks dari transaksi ini.
• Dana Jaminan/Penahanan: Banyak transaksi M&A melibatkan penahanan, di mana sebagian dari harga pembelian ditahan dalam dana jaminan untuk menutupi potensi kewajiban ganti rugi pasca penutupan yang terkait dengan pernyataan dan jaminan. Surat Pernyataan Niat (LOI) harus menguraikan ketentuan dana jaminan, termasuk jumlah, batasan, dan batas maksimum, serta detail mengenai pernyataan dan jaminan tersebut.

Meskipun penawaran awal mungkin tampak menggiurkan pada pandangan pertama dengan valuasi , sangat penting untuk melakukan analisis menyeluruh untuk menentukan daya tariknya yang sebenarnya. Ambil contoh, komponen harga yang bersifat kontingen, seperti surat utang penjual, pembayaran bertahap, atau dana jaminan. Sangat penting untuk meneliti syarat dan ketentuan yang mengatur pembayaran kontingen ini. Selain itu, menilai kekuatan keuangan pembeli sangatlah penting.

Untuk transaksi di pasar menengah ke bawah, yang biasanya berkisar antara $1 juta hingga $30 juta dalam harga pembelian, struktur pembayaran berikut ini umumnya diamati:

• Uang Tunai pada Saat Penutupan Transaksi: Biasanya berkisar antara 50% hingga 90%. Ini mencakup uang tunai yang diberikan kepada penjual pada saat penutupan transaksi, yang mungkin juga termasuk pembiayaan bank.
• Catatan Penjual: Biasanya berkisar antara 10% hingga 30%.
• Pembayaran tambahan (Earnout): Umumnya berkisar antara 10% hingga 25%.
• Dana jaminan: Biasanya berkisar antara 10% hingga 20%.
• Saham: Metode pembayaran ini kurang umum kecuali jika pembeli adalah perusahaan publik. Dalam kasus tertentu, terutama dengan ekuitas swasta , penjual mungkin diminta untuk "mengalihkan" ekuitas mereka ke entitas baru, biasanya sebesar 10% hingga 25% dari nilai perusahaan penjual.

Harga Pembelian Tetap vs. Kisaran atau Rumus

Idealnya, harga pembelian harus berupa jumlah tetap, misalnya $10 juta, bukan kisaran seperti $8 juta hingga $12 juta. Kisaran harga umumnya digunakan dalam indikasi minat (IOI) untuk transaksi yang lebih besar ($100 juta ke atas), tetapi sebaiknya dihindari dalam transaksi pasar menengah ke bawah. Jika pembeli mengusulkan kisaran harga, disarankan untuk memberikan informasi keuangan lebih lanjut kepada mereka untuk membantu memantapkan harga sebelum melanjutkan ke uji tuntas konfirmasi.

Sebaiknya hindari penilaian berdasarkan rumus jika memungkinkan, misalnya, menggunakan 4,5 kali EBITDA dua belas bulan terakhir. Rumus semacam itu cenderung subjektif, terutama dalam cara menghitung EBITDA, dan ketentuan subjektif ini dapat menguntungkan pembeli seiring berjalannya transaksi karena posisi tawar Anda yang semakin lemah. Beberapa rumus bahkan menyertakan batasan harga pembelian. Kecuali Anda senang mengambil risiko yang tidak perlu, sebaiknya hindari batasan harga tersebut.

Ketika suatu rumus digunakan, pembeli dapat mencoba menyesuaikan harga pembelian berdasarkan perubahan pendapatan atau EBITDA. Jika Anda menyetujui ketentuan tersebut, sangat penting bahwa penyesuaian tersebut berlaku dua arah – baik naik maupun turun – berdasarkan nilai metrik tersebut. Sederhananya, jika EBITDA meningkat atau ditemukan lebih tinggi dari klaim awal Anda, harga pembelian juga harus meningkat. Misalnya, jika pembeli setuju untuk membayar 5,0 kali EBITDA dan Anda awalnya mengklaim EBITDA sebesar $950.000, tetapi uji tuntas menemukan bahwa Anda meremehkan EBITDA sebesar $500.000 padahal sebenarnya $1 juta, pembeli harus membayar Anda $5 juta dalam harga pembelian.

Berikut contoh klausul harga pembelian untuk kejelasan:

Pembeli akan mengakuisisi 100% saham biasa Penjual dengan total nilai transaksi sebesar $15.000.000, dengan penyesuaian untuk Kas, Utang, dan Modal Kerja Bersih.

Berikut klausul harga pembelian yang lebih rinci:

• Harga Pembelian: $7.000.000, dihitung berdasarkan kondisi tanpa kas dan tanpa utang, dengan modal kerja yang akan ditangani sebagai pembayaran tambahan, sebagaimana dirinci di bawah ini (secara kolektif disebut sebagai “Harga Pembelian”).
• Bonus tambahan yang dibatasi, tidak melebihi total $1.500.000, setara dengan 10% dari pendapatan di atas $8,5 juta untuk jangka waktu 5 tahun. Perhitungan ini akan didasarkan pada periode 12 bulan per tahun dan dibayarkan dalam waktu 60 hari setelah akhir setiap periode 12 bulan. Penting untuk dicatat bahwa pengukuran ini akan selaras dengan praktik akuntansi masa lalu seperti yang disajikan secara historis.
• Uang Muka Modal Kerja awal sebesar $900.000 akan dibayarkan pada saat Penutupan. Saldo sisa Pembayaran Modal Kerja akan direkonsiliasi empat (4) bulan setelah Penutupan. Jumlah modal kerja kumulatif merupakan “Pembayaran Modal Kerja”.
  Pembayaran Modal Kerja akan dihitung menggunakan neraca Penutupan dan akan berjumlah 90% dari total Piutang Usaha yang terkumpul, ditambah persediaan, dikurangi kewajiban lancar.

Piutang usaha yang ada pada saat Penutupan dan kemudian dianggap tidak dapat ditagih oleh Pembeli tidak akan diperhitungkan dalam Pembayaran Modal Kerja. Setiap Piutang Usaha

Piutang yang tidak tertagih dalam jangka waktu empat (4) bulan (tanpa dinyatakan tidak dapat ditagih) akan ditahan hingga tertagih atau dihapus, dengan pembayaran kepada Penjual pada saat penagihan.

Persediaan harus disajikan secara akurat pada nilai penutupannya, dinilai berdasarkan biaya sesuai dengan praktik historis Perusahaan. Tidak akan ada penyesuaian yang dilakukan terhadap nilai item persediaan.

Pembayaran Modal Kerja, yang setara dengan 90% dari total modal kerja, selaras dengan pembelian 90% saham Perusahaan oleh Pembeli.

Secara spesifik, Pembayaran Modal Kerja tidak termasuk item yang dibayar di muka, pekerjaan yang sedang berlangsung, dan aset lainnya, yang dimasukkan ke dalam perhitungan harga pembelian. Proyek akan ditagih dengan jujur ​​dan akurat hingga Penutupan.

• Ketentuan Pembayaran. Harga pembelian akan disusun sebagai berikut (dengan ketentuan penyesuaian yang akan dijelaskan di bawah ini):

– Uang jaminan sebesar $250.000 (“Uang Jaminan”) yang akan dipegang oleh pengacara Anda setelah penandatanganan LOI, yang berfungsi sebagai kredit terhadap harga pembelian.

– Uang tunai sebesar $2.000.000 akan dibayarkan kepada pengacara Anda setelah para pihak menandatangani perjanjian pembelian.

– $500.000 ditetapkan sebagai Uang Muka Modal Kerja, dibayarkan pada saat Penutupan Transaksi.

– Sisa pembayaran Modal Kerja akan direkonsiliasi empat (4) bulan setelah Penutupan dan dibayarkan ketika piutang usaha yang belum dibayar pada saat Penutupan telah tertagih.

– 10% saham ekuitas yang dialihkan di Buyer akan diterbitkan kepada Willy Williams.

• Penyesuaian Harga Pembelian. Harga pembelian akan dikenakan penyesuaian sebagai berikut:

– Kas: Setiap sisa kas di neraca pada saat Penutupan akan meningkatkan harga akhir.

– Utang: Setiap utang yang belum dilunasi pada neraca saat Penutupan akan mengurangi harga akhir.

– Modal Kerja Non-Tunai: Ini dikecualikan dan dibahas di Bagian xx di atas.

– Klaim: Setiap klaim atau kewajiban yang timbul dari operasi Perusahaan sebelum Penutupan akan mengurangi harga pembelian dan dapat dikompensasikan terhadap pembayaran berkelanjutan yang terutang kepada salah satu Penjual.

Modal kerja

Pembeli korporasi hampir selalu memasukkan modal kerja ke dalam harga pembelian. Mengapa?

Pembeli korporat menganggap modal kerja tidak berbeda dengan aset penting lainnya yang dibutuhkan untuk operasional bisnis, seperti mesin atau kendaraan. Modal kerja adalah aset vital yang harus tetap berada di dalam bisnis agar bisnis tetap berfungsi. Dengan berat hati saya mengakui poin ini. Negosiasi untuk mengecualikan modal kerja jarang berhasil. Namun demikian, ada strategi yang dapat Anda gunakan untuk melindungi diri dari klausul ini yang berpotensi menimbulkan masalah di kemudian hari dalam transaksi.

Modal kerja didefinisikan sebagai aset lancar dikurangi kewajiban lancar, termasuk:

Aset lancar

• Uang tunai: Biasanya dikecualikan, kecuali uang tunai kecil dalam operasi ritel.
• Piutang usaha
• Persediaan, yang meliputi perlengkapan dan pekerjaan dalam proses, serta biaya yang dibayar di muka

Kewajiban lancar

• Utang dagang, termasuk pembayaran jangka pendek kepada pemasok yang memberikan kredit.
• Beban yang masih harus dibayar, seperti gaji karyawan.
• Utang jangka pendek

Modal kerja berfluktuasi setiap hari di sebagian besar bisnis. Komponen utamanya adalah piutang dan persediaan. Dalam sebagian besar Surat Pernyataan Niat (Letter of Intent/LOI) yang melibatkan modal kerja, terdapat asumsi tentang tingkat modal kerja saat ini yang dibutuhkan untuk operasional bisnis. Penyesuaian kemudian dilakukan setelah penutupan berdasarkan jumlah modal kerja aktual yang dihitung. Di sinilah pembeli sering menemukan peluang. Jika definisinya tidak jelas atau tidak lengkap, pembeli cenderung menafsirkannya sesuai keinginan mereka, sehingga mengakibatkan uang yang masuk ke kantong Anda lebih sedikit.

Jika terjadi perbedaan antara modal kerja sebelum dan sesudah penutupan transaksi, harga pembelian akan disesuaikan. Mengingat sifat dinamis modal kerja, klausul semacam ini seringkali menyebabkan perselisihan setelah penutupan transaksi. Bahkan, baru-baru ini saya berbicara dengan seorang perantara yang baru saja menyelesaikan perselisihan modal kerja, yang mengakibatkan penjual menerima $1 juta lebih sedikit dari yang diharapkan.

Berikut contoh klausul yang mencakup modal kerja:

Harga Pembelian akan ditentukan dengan menambahkan atau mengurangi, jika perlu, Jumlah Penyesuaian ke atau dari Harga Pembelian Dasar. Jumlah Penyesuaian didefinisikan sebagai: (a) jumlah kas dan setara kas pada neraca per Tanggal Penutupan (“Kas”), dikurangi (b) utang Perusahaan pada saat Penutupan (yang, untuk kejelasan, akan dikurangi dari hasil Penutupan kepada Penjual) (“Utang”), ditambah (c) Modal Kerja Bersih (didefinisikan di bawah) pada neraca pada saat Penutupan. Sebelum Penutupan, Penjual, yang bertindak atas nama Perusahaan, akan memberikan kepada Pembeli perkiraan Kas, Utang, dan Modal Kerja Bersih Perusahaan per Tanggal Penutupan (“Perkiraan Jumlah Penyesuaian”) untuk ditinjau dan diterima.

“Modal Kerja Bersih” akan didefinisikan sebagai aset lancar (tidak termasuk Kas) dikurangi kewajiban lancar dan akan dihitung sesuai dengan praktik akuntansi historis Perusahaan. Rekonsiliasi pasca-Penutupan yang lazim atas Kas , Utang, dan Modal Kerja Bersih akan dilakukan untuk menyelesaikan perbedaan apa pun dari estimasi, dengan Pembeli menyiapkan perhitungan awal.

Banyak LOI (Letter of Intent) kurang spesifik dalam hal perhitungan modal kerja. Misalnya:

• Bagaimana cara kita menghitung persediaan? Apa protokol untuk menangani persediaan usang? Pada titik mana persediaan dianggap usang? Apakah setelah 61 hari, 91 hari, 121 hari, atau jangka waktu lainnya? Apakah barang usang sepenuhnya dihapus, atau ada penilaian yang didiskontokan? Apakah persediaan dicatat berdasarkan LIFO atau FIFO?
• Apa metodologi untuk menghitung piutang usaha? Kapan kita mengkategorikan piutang usaha sebagai piutang tak tertagih? Apakah piutang usaha masih memiliki nilai pada 91 hari? Apakah dinilai berdasarkan jumlah penuh atau angka yang didiskontokan? Bagaimana penyisihan piutang tak tertagih memengaruhi perhitungan piutang usaha?
• Bagaimana cara kita menentukan utang dagang? Apa saja yang termasuk dalam utang dagang? Bagaimana kita membedakan utang dagang dari utang jangka panjang – apakah setelah 12 bulan atau jangka waktu lain? Bagaimana cara menangani utang dagang yang jatuh tempo?

Terdapat strategi efektif untuk meminimalkan konflik saat menghitung modal kerja:

• Tindakan Penjual Pra-Penjualan: Sebelum memulai proses penjualan, penjual harus dengan cermat meninjau catatan keuangan mereka dan semua elemen modal kerja. Disarankan untuk melakukan perhitungan modal kerja bulanan dan memantau setiap fluktuasi. Selain itu, penghapusan persediaan yang sudah usang dan penyelesaian piutang yang jatuh tempo harus diprioritaskan. Pendekatan proaktif ini memastikan catatan keuangan yang bersih, menanamkan kepercayaan pada calon pembeli. Jejak keuangan yang terawat dengan baik mengkomunikasikan kepada pembeli bahwa bisnis tersebut dikelola dengan sangat baik, yang berpotensi mengurangi upaya uji tuntas di pihak mereka.
• Negosiasi Persyaratan LOI: Pendekatan lain adalah dengan menguraikan secara jelas metode perhitungan modal kerja baik dalam Surat Pernyataan Niat (LOI) maupun perjanjian pembelian. Namun, penting untuk dicatat bahwa LOI biasanya mempertahankan nada yang ringkas dan positif, yang mungkin tidak mengakomodasi definisi rinci tentang perhitungan modal kerja. Hal ini dapat dianggap sebagai penghambat suasana. Akibatnya, penjual harus menerima risiko yang terkait dengan definisi yang tidak jelas atau menginvestasikan upaya yang diperlukan untuk mendefinisikan modal kerja secara cermat dalam LOI. Menjual bisnis bukanlah tanpa kompleksitas.

Meskipun LOI mungkin tidak membahas secara spesifik mengenai penyesuaian modal kerja pasca penutupan transaksi, hal ini merupakan bagian standar dalam hampir setiap perjanjian pembelian, terutama jika pembeli mendapatkan nasihat yang baik, yang sebagian besar memang demikian. Oleh karena itu, sangat penting untuk tidak mengabaikan bagian ini. Ini bukan sekadar bahasa akuntansi rutin; ini adalah alat tersembunyi yang dapat digunakan pembeli jika diperlukan. Ini seperti membeli mobil dengan dinamit tersembunyi di bagasi, dan pembeli memegang kendalinya selama tiga bulan setelah penjualan. Jika konsep ini menimbulkan ketidaknyamanan, sebagaimana seharusnya, maka penting untuk membahas dan mengklarifikasi ketentuan ini sebelum melanjutkan.

Tanggal dan Tonggak Penting

Sebagian besar LOI (Letter of Intent) yang diajukan pembeli cenderung tidak mencantumkan tenggat waktu. Mengapa demikian? Sederhananya, pembeli memiliki sedikit motivasi untuk memaksakan batasan seperti itu pada diri mereka sendiri.

Namun, solusinya sederhana – sertakan tenggat waktu yang jelas dan tonggak penting dalam penawaran balasan Anda.

Sebagai penjual, sangat penting bagi Anda untuk tidak, dalam keadaan apa pun, meremehkan pentingnya memasukkan tenggat waktu dan pencapaian penting ke dalam LOI (Letter of Intent). Saat LOI ditandatangani, daya tawar Anda akan berkurang secara signifikan. Mengapa? Sebagian besar LOI memiliki klausul eksklusivitas yang mewajibkan Anda untuk menghentikan negosiasi dengan calon pembeli potensial lainnya. Ini berarti bahwa setelah menandatangani LOI, Anda secara efektif menarik bisnis Anda dari pasar dan menjadi rentan terhadap tekanan yang terkait dengan "biaya hangus" – uang yang telah dikeluarkan dan tidak dapat dikembalikan. Pembeli yang cerdas sangat menyadari dinamika ini dan memanfaatkannya untuk keuntungan mereka. Tujuan Anda seharusnya adalah untuk menghindari jebakan ini.

Idealnya, LOI (Letter of Intent) harus menguraikan daftar lengkap tanggal dan tonggak penting, termasuk:

• Tanggal penutupan yang diusulkan
• Tanggal berakhirnya periode uji tuntas
• Batas waktu untuk menyerahkan surat komitmen dari pemberi pinjaman, jika ada persyaratan pembiayaan
• Batas waktu untuk draf pertama perjanjian pembelian
• Batas waktu untuk menandatangani perjanjian pembelian

Tips Pro: Jika Anda berada dalam posisi tawar yang kuat terhadap pembeli, pertimbangkan untuk menyertakan klausul dalam LOI yang menetapkan hilangnya hak eksklusif jika pembeli gagal memenuhi tenggat waktu yang telah ditetapkan. Klausul seperti itu tidak hanya membuat semua calon pembeli waspada, tetapi juga melindungi daya tawar Anda selama transaksi berlangsung.

Kerahasiaan

Pembeli yang terlibat dalam negosiasi dengan penjual yang diwakili oleh perantara M&A biasanya membuat perjanjian kerahasiaan sebelum menyerahkan LOI. Namun, sifat negosiasi ini dapat bervariasi. Beberapa LOI menegaskan kembali pentingnya kerahasiaan, sementara yang lain menguraikan lebih lanjut perjanjian kerahasiaan , baik di dalam LOI itu sendiri atau melalui perjanjian tambahan terpisah.

Dalam kasus di mana negosiasi mungkin melibatkan pesaing langsung, saya sangat menyarankan penggunaan perjanjian kerahasiaan tambahan. Perjanjian tambahan ini dapat mencakup bahasa yang tepat mengenai larangan menghubungi pelanggan, karyawan, dan pemasok, serta dapat membahas masalah kerahasiaan spesifik lainnya seperti melindungi rahasia dagang, detail harga yang tidak bersifat publik, nama karyawan, atau identitas pelanggan.

Sekarang, Anda mungkin bertanya-tanya mengapa perjanjian kerahasiaan (NDA) yang komprehensif tidak ditandatangani lebih awal dalam transaksi. Alasannya adalah bahwa NDA dengan ketentuan yang terlalu memberatkan dapat menghadapi penolakan, terutama pada tahap awal ketika pembeli masih menilai tingkat minat mereka terhadap perusahaan. Hanya ketika pembeli telah mempelajari proses lebih dalam dan termotivasi untuk mengajukan penawaran, barulah mereka mungkin lebih terbuka untuk menegosiasikan poin-poin penting dari perjanjian tersebut. Hal ini terutama benar karena, pada tahap ini, mereka mendapatkan akses ke informasi yang sangat sensitif, seperti yang terdapat dalam memorandum informasi rahasia (CIM).

Selain itu, jika pihak ketiga terlibat dalam proses uji tuntas pembeli, Anda juga dapat meminta pihak ketiga tersebut untuk menandatangani perjanjian kerahasiaan (NDA). Perlu dicatat bahwa akuntan publik bersertifikat (CPA) dan pengacara seringkali memiliki kewajiban kerahasiaan tersirat dan mungkin tidak diharuskan untuk menandatangani NDA terpisah.

Uji Tuntas

Dalam sebagian besar LOI yang diajukan pembeli, Anda akan menemukan penyebutan singkat tentang uji tuntas. Biasanya, ini mencakup durasi dan akses yang dibutuhkan untuk melakukan uji tuntas, dengan sebagian besar pembeli meminta waktu 60 hingga 90 hari untuk proses ini. Rekomendasi saya adalah untuk menawarkan jangka waktu yang lebih efisien, yaitu 30 hingga 45 hari. Ingat, perpanjangan selalu dapat dinegosiasikan jika diperlukan.

Idealnya, LOI (Letter of Intent) harus memberikan gambaran yang lebih rinci tentang proses uji tuntas, menguraikan ruang lingkup dan prosedurnya. Ketika menyangkut pemberian akses kepada pelanggan dan karyawan, seringkali lebih baik untuk tidak menyebutkan hal-hal ini dalam LOI, kecuali jika benar-benar diperlukan. Jika pembeli bersikeras untuk bertemu dengan pelanggan dan karyawan kunci, disarankan untuk menunda interaksi tersebut hingga tahap akhir uji tuntas, atau idealnya setelah perjanjian pembelian hampir final dan semua persyaratan telah dipenuhi.

Salah satu taktik yang digunakan beberapa pembeli adalah secara bertahap meningkatkan permintaan informasi mereka selama periode uji tuntas, yang pada dasarnya melemahkan penjual dari waktu ke waktu. Keyakinan mereka adalah bahwa semakin banyak waktu dan sumber daya yang Anda investasikan dalam uji tuntas, semakin besar kemungkinan Anda untuk membuat konsesi dalam negosiasi selanjutnya. Taktik ini bisa sangat efektif, terutama terhadap penjual yang baru pertama kali menjual atau mereka yang terikat secara emosional dengan bisnis mereka .

Selain itu, pembeli sering melibatkan pihak ketiga seperti akuntan, pengacara, dan konsultan untuk membantu dalam uji tuntas. Dalam LOI, penting untuk menetapkan bahwa pihak ketiga ini juga harus mematuhi perjanjian kerahasiaan (NDA), atau sebagai alternatif, pembeli harus tetap bertanggung jawab atas pelanggaran apa pun yang disebabkan oleh pihak ketiga tersebut.

Berikut contoh klausul yang menguraikan sifat periode uji tuntas:

“Penandatanganan Perjanjian Definitif dan Penutupan bergantung pada keberhasilan Pembeli dalam menyelesaikan uji tuntas keuangan dan hukum. Kedua belah pihak memperkirakan bahwa uji tuntas akan selesai dalam waktu 30 hari sejak tanggal Lembar Persyaratan ini.”

Eksklusivitas

Klausul eksklusivitas, yang sering disebut sebagai klausul stop-shop atau no-shop, merupakan komponen penting dalam proses negosiasi. Pada dasarnya, klausul ini melarang penjual untuk mencari, mempertimbangkan, atau menerima penawaran lain selama periode tertentu, biasanya berlangsung antara 30 hingga 90 hari setelah LOI diterima. Detail pasti dari klausul ini, termasuk durasinya dan aktivitas yang dilarang, dapat bervariasi tergantung pada kata-kata spesifik dalam kontrak. Sebagai penjual, sangat penting untuk mempertimbangkan konsesi ini dengan cermat.

Pembeli korporat biasanya bersikeras untuk memiliki klausul eksklusivitas, dan itu dapat dimengerti. Mereka menginvestasikan banyak waktu dan sumber daya untuk melakukan uji tuntas dan menyusun penawaran mereka, dan mereka menginginkan jaminan bahwa Anda tidak akan mempertimbangkan penawaran dari pihak lain secara bersamaan. Bagi pembeli korporat, prospek negosiasi tanpa eksklusivitas jarang terjadi karena mereka tidak bersedia menginvestasikan upaya yang signifikan dalam suatu transaksi jika mereka mencurigai Anda secara aktif mencari penawaran alternatif.

Dari perspektif pembeli, wajar untuk mengharapkan periode eksklusivitas. Mereka tidak ingin menginvestasikan waktu dan modal yang besar dalam uji tuntas, negosiasi, dan persiapan penutupan, hanya untuk kemudian Anda menerima tawaran yang lebih baik dari pembeli lain atau mencoba menegosiasikan ulang ketentuan LOI berdasarkan tawaran yang lebih unggul yang diterima setelah penerimaan LOI. Eksklusivitas memberi pembeli waktu untuk menyelesaikan detail transaksi dengan percaya diri, mengetahui bahwa kesepakatan tersebut tidak akan hilang ke pihak lain.

Eksklusivitas, tanpa diragukan lagi, membutuhkan pertimbangan yang cermat. Meskipun saya jarang membuat pernyataan yang tegas, saya percaya penting untuk menekankan hal ini di sini. Banyak penjual meremehkan dampak periode eksklusivitas yang panjang terhadap daya tawar mereka. Oleh karena itu, sangat penting untuk mendekati komitmen eksklusivitas dengan hati-hati dan berupaya membatasi durasi di mana Anda dilarang untuk berinteraksi dengan calon pembeli lain.

Panjang

Dalam ranah "stop shop," klausul ini umumnya berkisar antara 30 hingga 90 hari, meskipun beberapa pembeli menginginkan periode eksklusivitas hingga 45 bahkan 120 hari. Sebagai penjual yang cerdas, aturan emas yang perlu diingat adalah menargetkan periode eksklusivitas 30 hingga 45 hari, dengan batas maksimal 60 hari. Meskipun sebagian besar transaksi biasanya berlangsung selama tiga hingga empat bulan, keindahan eksklusivitas terletak pada fleksibilitasnya. Eksklusivitas dapat diperpanjang berdasarkan kesepakatan bersama, bergantung pada pencapaian tonggak-tonggak yang telah ditentukan, yang akan kita bahas sebentar lagi.

Memilih periode eksklusivitas yang lebih pendek mengirimkan sinyal yang jelas kepada pembeli: dorongan untuk bertindak cepat dan peringatan halus tentang potensi konsekuensi jika menunda-nunda. Sebaliknya, periode eksklusivitas yang berkepanjangan secara tidak sengaja dapat memicu negosiasi yang berkepanjangan, dengan kedua pihak terpaku pada detail hukum yang rumit selama tahap akhir.

Surat Pernyataan Niat (Letter of Intent/LOI) yang dirancang dengan baik harus secara eksplisit menyatakan durasi periode eksklusivitas, idealnya dengan menyebutkan tanggal kedaluwarsa yang tepat. Nah, sebagai penjual, di sinilah keahlian strategis Anda berperan. Waspadai pembeli yang bersikeras untuk memperpanjang eksklusivitas, karena ini dapat memberi mereka pengaruh yang tidak semestinya dari waktu ke waktu. Secara umum, periode eksklusivitas yang melebihi 60 hari terlalu lama dan dapat mendorong penundaan yang tidak perlu, sehingga mengurangi kekuatan negosiasi Anda.

Jenis-Jenis Periode Eksklusivitas

Rumusan klausul eksklusivitas dapat bervariasi dalam berbagai perjanjian, tetapi yang paling umum, klausul ini melarang penjual untuk secara aktif mempromosikan bisnis dan terlibat dalam diskusi atau negosiasi dengan pihak ketiga. Berikut adalah contoh klausul yang mungkin Anda temukan dalam Surat Pernyataan Niat (Letter of Intent/LOI):

Penjual berkomitmen pada perjanjian eksklusif dengan Pembeli mulai dari tanggal surat ini hingga 10 Oktober 20xx (disebut sebagai “Periode Eksklusivitas”). Selama waktu ini, Penjual tidak akan, baik secara langsung maupun tidak langsung, mencari, mempertimbangkan, atau terlibat dalam diskusi atau proposal apa pun dari individu atau entitas lain mengenai akuisisi Perusahaan atau asetnya. Mulai dari tanggal efektif surat ini, Penjual akan (a) mengakhiri semua diskusi penjualan yang sedang berlangsung, (b) menahan diri dari memulai diskusi penjualan baru, dan (c) menangguhkan semua aktivitas pemasaran, termasuk penghapusan online .

Beberapa LOI (Letter of Intent) yang terlalu menuntut mungkin mengharuskan Penjual untuk mengungkapkan setiap penawaran yang diterima selama periode eksklusivitas kepada Pembeli. Tujuan Pembeli adalah untuk mengetahui berapa harga yang bersedia dibayar orang lain untuk bisnis tersebut, yang dapat mereka manfaatkan jika penawarannya lebih rendah daripada penawaran mereka. Sebaiknya jangan menyetujui ketentuan seperti itu. Klausul lain kurang ketat dan memungkinkan Anda untuk terus memasarkan bisnis Anda tetapi mencegah Anda menerima penawaran pesaing. Tentu saja, semakin longgar klausulnya, semakin menguntungkan bagi Anda.

Dampak Pengungkitan

Begitu Anda menyetujui periode eksklusivitas, keuntungan bergeser ke pihak pembeli. Semakin lama pembeli memperpanjang proses, semakin lemah posisi tawar Anda. Ini bukan skenario hipotetis – setiap penjual harus memahami konsekuensi dari menyetujui klausul eksklusivitas. Kesepakatan tidak akan membaik bagi penjual; begitu Surat Pernyataan Niat (Letter of Intent/LOI) ditandatangani, kesepakatan hanya akan menjadi kurang menguntungkan. Lebih jauh lagi, semakin lama waktu berlalu antara penandatanganan LOI dan penutupan transaksi, semakin besar kemungkinan perubahan pada ketentuan transaksi. Bagi Anda, periode eksklusivitas yang lebih pendek lebih disukai.

Biasanya, ketika calon pembeli lain mengetahui bahwa Anda telah menerima tawaran, mereka cenderung beralih ke peluang atau proyek perusahaan lain. Akibatnya, Anda mungkin kehilangan pembeli terbaik, dan pembeli yang sedang Anda ajak bernegosiasi kemungkinan besar menyadari hal ini.

Sayangnya, beberapa pembeli sengaja memberikan penawaran yang menggiurkan tanpa berniat menepatinya. Mereka mungkin membutuhkan waktu tiga bulan untuk melakukan uji tuntas, membanjiri penjual dengan banyak permintaan dan menabur benih keraguan tentang bisnis tersebut. Dari sudut pandang mereka, semakin banyak waktu dan uang yang diinvestasikan penjual dalam uji tuntas, semakin baik. Kemudian, pada saat-saat terakhir, mereka mungkin mulai menurunkan harga pembelian atau bahkan memangkasnya secara substansial.

Hasilnya? Seringkali hal itu tidak menguntungkan bagi penjual. Bisnis tersebut telah keluar dari pasar selama berbulan-bulan, dan minat dari calon pembeli lain kemungkinan besar telah menurun hingga titik di mana menghidupkan kembali diskusi bisa menjadi tantangan. Jika bisnis tersebut kembali ke pasar, pembeli lain mungkin menganggapnya kurang menarik atau menuntut konsesi harga, atau paling buruk, mereka mungkin menolak untuk mengajukan penawaran lain. Terlepas dari jangka waktunya, memasuki kembali pasar menempatkan penjual pada posisi yang sangat tidak menguntungkan.

Mencegah Perdagangan Ulang: Menggunakan Tonggak Pencapaian, Batas Waktu, dan Strategi Lainnya

Jadi, apa solusinya untuk menghindari transaksi ulang dalam kesepakatan bisnis ? Berikut yang harus Anda lakukan dengan percaya diri:

• Batasi Periode Eksklusivitas: Idealnya, batasi periode eksklusivitas hingga 30 sampai 45 hari.
• Sertakan Tonggak Pencapaian dan Batas Waktu: Ingat, Anda dapat memperpanjang periode eksklusivitas secara mutual, tetapi jika pembeli gagal memenuhi tonggak pencapaian ini, periode eksklusivitas harus berakhir. Berikut adalah tonggak pencapaian utama:

– Penyelesaian Due Diligence: Berikan waktu 30 hingga 45 hari sejak penandatanganan LOI.
– Draf Pertama Perjanjian Pembelian: Targetkan 15 hingga 30 hari sejak penandatanganan LOI.
– Penandatanganan Perjanjian Pembelian: Targetkan 45 hingga 60 hari setelah penandatanganan LOI.
– Penyampaian Surat Komitmen Pembiayaan kepada Penjual: Pastikan hal ini terjadi dalam waktu 30 hingga 45 hari sejak penandatanganan LOI.

• Sertakan Klausul Negosiasi Ulang: Masukkan pernyataan dalam LOI yang secara eksplisit menyatakan bahwa jika terjadi negosiasi ulang (artinya pembeli mencoba menegosiasikan ulang atau mengusulkan perubahan harga atau persyaratan yang signifikan), periode eksklusivitas secara otomatis berakhir.

Klausul Tanggapan Afirmatif: Terapkan “Klausul Tanggapan Afirmatif” seperti contoh di bawah ini:

“Meskipun mengakui bahwa Surat Pernyataan Niat ini pada umumnya tidak mengikat, Penjual tetap berhak, pada satu/dua/tiga atau lebih kesempatan selama periode eksklusivitas, untuk meminta tanggapan tertulis yang menegaskan dari Pembeli. Tanggapan ini harus mengkonfirmasi bahwa Pembeli tidak mengantisipasi perubahan substansial apa pun terhadap ketentuan kesepakatan yang diuraikan dalam Surat Pernyataan Niat ini. Kegagalan untuk menanggapi akan mengakibatkan penghentian otomatis ketentuan eksklusivitas dalam Surat Pernyataan Niat ini.”

Uang Muka

Mengapa uang muka jaminan lazim digunakan dalam transaksi senilai $1 juta hingga $5 juta, tetapi menjadi kurang umum dalam transaksi menengah? Mari kita telusuri alasannya.

Pembeli yang beroperasi di pasar menengah sering kali menganggap komitmen mereka terhadap uji tuntas yang ketat sebagai demonstrasi yang jelas dari niat serius mereka. Mereka menganggap investasi waktu dan sumber daya keuangan ini sebagai pengganti yang kredibel untuk uang muka. Meskipun benar bahwa melakukan uji tuntas yang menyeluruh adalah suatu usaha yang serius, penting untuk berhati-hati saat bernegosiasi dengan pesaing langsung.

Sekarang, muncul pertanyaan: Berapa banyak yang harus Anda alokasikan untuk deposit? Dalam transaksi yang lebih kecil, sekitar 5% biasanya sudah cukup. Namun, dalam transaksi yang lebih besar, lebih praktis untuk menentukan jumlah dalam dolar (misalnya, 5% dari transaksi $50 juta berjumlah $2,5 juta, yang seringkali berlebihan). Untuk transaksi yang substansial, kisaran $50.000 hingga $250.000 biasanya dianggap memadai.

Pertimbangan penting lainnya adalah pengembalian uang muka dan kondisi yang menyertainya. Sebagian besar pembeli lebih menyukai uang muka yang dapat dikembalikan hingga penandatanganan perjanjian pembelian, sementara beberapa penjual mungkin menginginkan sebagian uang muka tersebut tidak dapat dikembalikan. Yang harus dihindari dengan segala cara adalah bersikeras pada uang muka yang sepenuhnya tidak dapat dikembalikan. Saya pernah menemukan kasus di mana penjual menuntut uang muka seperti itu bahkan sebelum proses uji tuntas dimulai, yang mengakibatkan calon pembeli segera mundur. Meminta uang muka yang tidak dapat dikembalikan umumnya dianggap tidak masuk akal oleh sebagian besar pembeli dan dapat menyebabkan mereka menarik diri dari meja negosiasi.

Kompromi potensial dapat melibatkan secara bertahap menjadikan uang muka tidak dapat dikembalikan berdasarkan tahapan-tahapan tertentu, seperti menyelesaikan uji tuntas, menyusun perjanjian pembelian, atau mendapatkan surat komitmen pembiayaan. Dalam praktiknya, ini bisa menjadi proses negosiasi yang kompleks dan memakan waktu, yang seringkali hanya dapat dibenarkan jika berurusan dengan pesaing langsung.

Alokasi

Harga pembelian suatu transaksi dapat sangat bergantung pada implikasi pajaknya, menjadikannya faktor penting dalam menentukan apakah kesepakatan tersebut harus berupa pembelian aset atau pembelian saham. Idealnya, Surat Pernyataan Niat (Letter of Intent/LOI) harus secara eksplisit menguraikan alokasi harga pembelian untuk tujuan pajak, detail penting yang dapat mencegah komplikasi di kemudian hari. Bagaimana alokasi ini ditentukan memiliki bobot yang signifikan bagi kedua pihak yang terlibat dan bahkan dapat menentukan keberhasilan atau kegagalan kesepakatan jika kompromi sulit dicapai.

Secara teori, negosiasi alokasi mungkin tampak mudah, tetapi ketika kedua pihak melibatkan Akuntan Publik Bersertifikat (CPA) mereka, Anda kemungkinan akan menemukan berbagai proposal yang berbeda. Menemukan titik temu mungkin memerlukan penyesuaian signifikan terhadap alokasi awal Anda.

Perhatikan contoh alokasi berikut untuk transaksi senilai $12 juta:

• Kelas I: Uang tunai dan deposito bank — $0
• Kelas II: Sekuritas, termasuk harta benda pribadi yang diperdagangkan secara aktif dan sertifikat deposito — $0
• Kelas III: Piutang usaha — $500.000
• Kelas IV: Persediaan barang dagangan — $2.000.000
• Kelas V: Harta benda berwujud lainnya termasuk furnitur, perlengkapan, kendaraan, dll. – $2.500.000
• Kelas VI: Aset tak berwujud, termasuk perjanjian larangan bersaing — $1.000.000
• Kelas VII: Goodwill — $6.000.000
• Total Harga Pembelian: $12,000,000

Memulai diskusi tentang alokasi pada tahap awal seringkali mendapat lebih sedikit hambatan, karena kedua belah pihak lebih terbuka terhadap kompromi yang cepat, sehingga menumbuhkan semangat kemajuan dan kerja sama.

Sebagai alternatif, Anda dapat mempertimbangkan untuk bersama-sama menyepakati alokasi harga berdasarkan dasar pajak aset, pendekatan yang biasanya menguntungkan Anda. Berikut contoh sederhananya:

Untuk keperluan perpajakan, Harga Pembelian akan dialokasikan sesuai dengan dasar pajak Perusahaan atas aset-asetnya.

Bentuk Hukum Transaksi

Pertimbangan penting lainnya dalam kesepakatan Anda adalah menentukan apakah kesepakatan tersebut akan distrukturkan sebagai penjualan aset atau penjualan saham . Keputusan ini sering kali bergantung pada preferensi pihak-pihak yang terlibat.

Para penjual biasanya lebih cenderung memilih transaksi saham. Mengapa? Karena transaksi saham sering kali menghasilkan pendapatan bersih yang lebih tinggi, setelah memperhitungkan pajak, dibandingkan dengan penjualan aset.

pembeli seringkali lebih menyukai penjualan aset. Mengapa? Karena hal itu meminimalkan potensi kewajiban kontingen, dan memberikan pembeli dasar nilai aset yang ditingkatkan. Hal ini, pada gilirannya, mengurangi pendapatan kena pajak bagi pembeli setelah penutupan transaksi dengan memaksimalkan pengurangan penyusutan.

Di pasar menengah ke bawah, penting untuk dicatat bahwa sebagian besar transaksi disusun sebagai pembelian aset. Jika penjualan Anda termasuk dalam kategori ini, sangat penting bagi Surat Pernyataan Niat (Letter of Intent/LOI) untuk secara jelas mendefinisikan aset dan kewajiban yang termasuk dalam harga.

Perlu disebutkan bahwa bentuk transaksi, baik itu penjualan aset atau saham, juga dapat memengaruhi ketentuan lain yang tercantum dalam LOI dan perjanjian pembelian, khususnya yang berkaitan dengan pernyataan dan jaminan. Dengan mempertimbangkan dan menangani aspek ini dengan percaya diri, Anda membangun fondasi yang kokoh untuk transaksi yang sukses.

Dana Jaminan (Penahanan Dana)

Dalam banyak Surat Pernyataan Niat (Letter of Intent/LOI), seringkali terdapat kekurangan detail mengenai jumlah harga pembelian yang akan disisihkan dalam rekening escrow untuk menutupi potensi klaim ganti rugi yang timbul dari pelanggaran pernyataan dan jaminan yang diuraikan dalam perjanjian pembelian. Biasanya, dalam transaksi pasar menengah, sebagian dari harga pembelian (biasanya sekitar 10%) dialokasikan untuk tujuan ini, dan disimpan dalam escrow untuk jangka waktu tertentu, yang umumnya berkisar antara 12 hingga 18 bulan. Ini berfungsi sebagai tindakan perlindungan jika klaim penjual, seperti pernyataan atau jaminan yang dibuat dalam perjanjian pembelian, kemudian terbukti tidak akurat, atau untuk mengatasi masalah lain seperti pelanggaran perjanjian pasca penutupan transaksi.

Idealnya, LOI (Letter of Intent) harus secara eksplisit menyatakan apakah sebagian dari harga akan ditahan dalam rekening escrow dan, jika demikian, sebutkan jumlah pasti dari penahanan tersebut. Berikut contoh klausulnya:

10% dari Harga Pembelian, yang dibayarkan pada saat Penutupan Transaksi, akan disetorkan ke rekening escrow pihak ketiga. Dana tersebut akan disimpan selama dua belas bulan setelah tanggal Penutupan Transaksi, berfungsi sebagai jaminan atas klaim ganti rugi Pembeli sesuai dengan ketentuan Perjanjian Pembelian.

Saat berurusan dengan layanan escrow, sangat penting untuk memperhatikan poin-poin kunci berikut:

• Ketentuan Escrow: Tentukan kondisi di mana dana escrow dapat diakses.
• Jumlah Dana Jaminan: Nyatakan dengan jelas jumlah uang yang akan ditahan dalam dana jaminan.
• Pengendalian Pelepasan Dana: Tentukan siapa yang memiliki kendali atas pelepasan dana yang dititipkan.
• Durasi Escrow: Tentukan lamanya periode escrow.
• Upaya hukum bagi pembeli: Klarifikasi apakah jumlah yang dititipkan dalam rekening escrow merupakan satu-satunya upaya hukum yang tersedia bagi pembeli.
• Akrual Bunga: Tunjukkan siapa yang berhak atas bunga yang diperoleh dari rekening escrow.

Representasi & Garansi

Merupakan kebenaran universal bahwa betapapun komprehensifnya upaya uji tuntas pembeli, mereka tidak akan pernah sepenuhnya yakin bahwa setiap potensi masalah dalam suatu bisnis telah terungkap. Di sinilah pernyataan dan jaminan berperan, yang dirancang untuk melindungi dari setiap kelalaian selama uji tuntas. Negosiasi persyaratan ini dapat menjadi aspek yang kontroversial dalam perjanjian pembelian. Sayangnya, banyak Surat Pernyataan Niat (Letter of Intent/LOI) cenderung tidak jelas mengenai hal ini, seringkali hanya menyebutkan bahwa pernyataan dan jaminan akan bersifat "kebiasaan". Hal-hal spesifik seperti pengecualian, kualifikasi pengetahuan, batasan (tanggung jawab maksimum), atau keranjang (tanggung jawab minimum) seringkali diabaikan.

Dalam kebanyakan kasus, ini merupakan pendekatan terbaik, dan kedua belah pihak harus bertindak dengan itikad baik, saling percaya pada integritas masing-masing. Tujuan Anda sebagai penjual adalah untuk membatasi risiko Anda, sementara pembeli secara alami akan mencari perlindungan seluas mungkin. Umumnya, LOI (Letter of Intent) menyatakan bahwa LOI tersebut tunduk pada penyusunan perjanjian pembelian, yang pada akhirnya akan berisi pernyataan dan jaminan yang lazim atau sesuai untuk transaksi semacam ini.

Berikut contoh klausa yang perlu dipertimbangkan:

Perjanjian Pembelian akan mencakup pernyataan dan jaminan yang sesuai untuk transaksi semacam ini. Hal ini dapat mencakup hal-hal seperti permodalan, kewenangan, pertimbangan lingkungan, pajak, tunjangan karyawan dan urusan ketenagakerjaan, kepatuhan hukum, dan aspek-aspek umum yang berkaitan dengan bisnis, termasuk laporan keuangannya.

Selain itu, beberapa LOI mungkin menyertakan ketentuan standar di mana masing-masing pihak menyatakan bahwa penandatanganan LOI atau perjanjian pembelian tidak akan bertentangan dengan atau melanggar kontrak lain. Biasanya, ini hanya formalitas dan jarang menjadi poin negosiasi.

Kondisi (Kontingensi)

Dalam transaksi bisnis , sebagian besar Surat Pernyataan Niat (Letter of Intent/LOI) disertai dengan serangkaian persyaratan yang menguraikan kebutuhan untuk menyelesaikan transaksi. Persyaratan ini mencakup berbagai aspek, termasuk persetujuan peraturan, penyelesaian uji tuntas, pengamanan pembiayaan, memperoleh persetujuan pihak ketiga untuk kontrak-kontrak penting, pengamanan perjanjian kerja dengan personel kunci, memastikan tidak ada perubahan merugikan yang signifikan dalam bisnis atau prospek perusahaan target, dan pelaksanaan perjanjian pembelian.

Penting untuk dicatat bahwa meskipun banyak LOI (Letter of Intent) bersifat tidak mengikat, syarat-syarat ini memainkan peran penting dalam menetapkan harapan semua pihak yang terlibat. Pada dasarnya, syarat-syarat tersebut memberikan keluar bagi pembeli, dan kadang-kadang juga bagi penjual, jika syarat-syarat tersebut tidak dapat dipenuhi. Hal ini berlaku bahkan dalam LOI yang tidak mengikat. Selain itu, sebagian besar undang-undang negara bagian mewajibkan para pihak untuk bertindak dengan itikad baik dan melakukan upaya terbaik mereka untuk menyelesaikan syarat-syarat ini.

Menariknya, sebagian besar LOI tidak menentukan tingkat upaya yang diperlukan untuk memenuhi persyaratan ini, seperti apakah yang diharapkan adalah "upaya terbaik" atau "upaya yang wajar secara komersial". Para pihak biasanya merujuk pada hukum negara bagian untuk menentukan sejauh mana upaya yang dibutuhkan.

Dalam praktiknya, membuktikan bahwa pembeli tidak melakukan upaya yang wajar untuk memenuhi persyaratan dapat menjadi tantangan. Umumnya, jika persyaratan tidak dapat dipenuhi, transaksi dibatalkan. Pengecualian terjadi ketika pesaing mengajukan penawaran dengan tujuan semata-mata untuk mendapatkan wawasan kompetitif dan tidak benar-benar berupaya untuk memenuhi persyaratan yang diuraikan dalam LOI.

Klausul klausul pembiayaan darurat adalah klausul umum dalam perjanjian pembelian, tetapi kepentingannya bervariasi tergantung pada jenis pembeli. Perusahaan yang memiliki modal yang cukup biasanya memiliki dana yang tersedia untuk menyelesaikan transaksi, sementara perusahaan ekuitas swasta seringkali perlu mengamankan pembiayaan dari pihak ketiga .

Sebagai penjual, kelemahan terbesar dari klausul persyaratan pembiayaan adalah memberikan jalan keluar mudah bagi pembeli. Jika pembeli berubah pikiran, mereka dapat dengan mudah mengklaim bahwa mereka tidak dapat memperoleh pembiayaan. Namun, ini bukanlah risiko sebesar yang terlihat, karena sebagian besar surat pernyataan niat (LOI) memang tidak mengikat.

Tanda bahaya terbesar bagi penjual adalah pembeli yang memiliki sedikit uang tunai dan berupaya membiayai sebagian besar harga pembelian. Pembeli ini mungkin tidak memiliki hubungan yang sudah ada dengan bank atau pengalaman di industri ini, sehingga menyulitkan mereka untuk mendapatkan pembiayaan. Jika pembeli berencana mencari investor setelah menandatangani LOI (Letter of Intent), ini merupakan tanda peringatan utama.

Perjanjian

Dalam ranah hukum, perjanjian menandakan komitmen teguh untuk melakukan tindakan tertentu atau menahan diri dari melakukannya. Dalam konteks Surat Pernyataan Niat (Letter of Intent/LOI), perjanjian ini terutama berkisar pada cara operasi bisnis akan berlangsung hingga finalisasi kesepakatan. Misalnya, kita mungkin menemukan kalimat seperti, “Antara tanggal Surat Pernyataan Niat ini dan penutupan transaksi, para penjual dengan sungguh-sungguh berjanji untuk terus menjalankan bisnis seperti biasa.”

Pada dasarnya, pembeli menginginkan jaminan yang kuat bahwa aktivitas bisnis akan berjalan seperti biasa hingga penutupan transaksi terjadi. Ini mencakup komitmen yang teguh untuk mempertahankan upaya pemasaran yang sedang berlangsung dan menahan diri dari melakukan perubahan signifikan apa pun pada lanskap bisnis sebelum kesepakatan ditutup. Perubahan tersebut dapat mencakup tindakan seperti memberhentikan personel kunci, melikuidasi aset, atau memberikan bonus . Dalam beberapa kasus, LOI secara eksplisit melarang perubahan tersebut, sementara dalam kasus lain, LOI memerlukan persetujuan pembeli sebelum modifikasi apa pun dapat diimplementasikan.

Tujuan utama pembeli adalah untuk melindungi diri dari perubahan radikal yang dapat berdampak buruk pada nilai keseluruhan bisnis. Biasanya, pembeli tertarik agar penjual mempertahankan operasional bisnis seperti biasa, meskipun dengan permintaan untuk berkonsultasi dengan mereka mengenai keputusan penting sebelum implementasi. Perlu dicatat bahwa saya pernah menjumpai kasus di mana penjual melakukan perubahan besar sebelum penutupan transaksi, seperti mengakhiri kontrak iklan yang signifikan, memberhentikan personel penting, menghentikan lini bisnis tertentu, atau melepaskan aset peralatan yang substansial. Sebagai penjual, tindakan Anda harus selaras dengan bisnis seperti biasa, dan perubahan besar hanya boleh dipertimbangkan setelah mendapat persetujuan eksplisit dari pembeli.

Peran Penjual

Aspek penting lainnya dalam ranah LOI (Letter of Intent) berkisar pada penentuan keterlibatan penjual setelah penutupan transaksi . Jika niat Anda adalah untuk tetap menjadi pemain kunci dalam operasional, sebaiknya Anda membahas detail penting dari pengaturan pekerjaan atau konsultasi Anda di muka, termasuk pertimbangan gaji, sebelum secara resmi menerima LOI.

Dalam banyak kasus, mempertahankan peran Anda dalam bisnis tersebut mungkin tidak sesuai dengan kepentingan finansial Anda. Misalnya, jika bisnis tersebut menghasilkan EBITDA tahunan sebesar $3 juta, kecil kemungkinan banyak penjual akan bersedia melanjutkan keterlibatan mereka hanya dengan gaji tahunan $300.000, yang pada dasarnya berarti menerima pemotongan gaji yang signifikan sebesar 90%. Mayoritas tentu akan menolak pengaturan seperti itu. Oleh karena itu, disarankan untuk memastikan harapan pembeli mengenai peran Anda yang berkelanjutan dan potensi kompensasi pada tahap ini. Jika konsensus mengenai ketentuan perjanjian kerja sulit tercapai, akan lebih pragmatis untuk mempertimbangkan kembali penerimaan LOI (Letter of Intent).

Ada tiga skenario utama di mana keterlibatan Anda yang berkelanjutan dalam bisnis dapat dipertimbangkan:

• Konsultasi: Hal ini sering muncul ketika penjual memiliki pengetahuan yang sangat berharga dan penting untuk kelancaran transisi . Ini sangat umum terjadi pada bisnis yang kompleks atau ketika pembeli membutuhkan bimbingan yang luas dari penjual.
• Posisi Penjualan Saja: Dalam kasus di mana penjual memiliki bakat dalam penjualan dan ingin menambah penghasilan pensiun mereka, mempertahankan posisi penjualan berbasis komisi dapat bermanfaat. Banyak penjual memilih ini jika mereka lebih menyukai penjualan daripada manajemen. Ini bisa menjadi pengaturan yang saling menguntungkan, terutama jika pembeli menawarkan jam kerja yang fleksibel.
• Penjualan kepada Pembeli Keuangan: Kelompok ekuitas swasta biasanya mengharapkan penjual untuk tetap terlibat setelah penutupan transaksi , setidaknya sampai mereka mendapatkan pengganti yang sesuai. Banyak yang lebih menyukai keterlibatan penjual jangka panjang. Untuk memberi insentif kepada penjual, pembeli keuangan sering menawarkan ekuitas, biasanya berkisar antara 10% hingga 30% dari harga pembelian. Pengaturan ini memungkinkan penjual untuk mendiversifikasi risiko dengan menjual sebagian besar saham di muka dan berpotensi mencairkan sisa ekuitas mereka dalam penjualan di masa mendatang, biasanya dalam waktu tiga hingga tujuh tahun.

Jika Anda tidak berniat untuk tetap berada di bisnis tersebut, disarankan untuk mencari pembeli yang tidak mewajibkan keterlibatan Anda secara berkelanjutan. Sebagai alternatif, pertimbangkan pendekatan proaktif dengan membangun tim manajemen yang kuat dan mengidentifikasi calon CEO atau manajer pengganti beberapa tahun sebelum transisi.

Peran Manajemen

Dalam sebuah LOI (Letter of Intent), kita menjumpai dua hal mendasar yang berkaitan dengan tenaga kerja perusahaan: pengungkapan informasi dan retensi.

Penyingkapan

Salah satu tantangan terbesar yang dihadapi penjual adalah menentukan karyawan mana yang harus diberitahu tentang penjualan yang akan datang dan kapan pengungkapan ini harus dilakukan. Bagi sebagian besar penjual, preferensi cenderung untuk menjaga informasi ini sebagai rahasia yang dijaga ketat hingga hari penutupan transaksi. Terkadang, pengungkapan terbatas mungkin diberikan kepada individu tepercaya seperti CFO dan penasihat profesional. Lagipula, seperti pepatah mengatakan, "mulut yang longgar menenggelamkan kapal," dan semakin banyak orang yang mengetahui informasi tersebut, semakin tinggi risiko informasi tersebut sampai ke telinga yang tidak diinginkan.

Menariknya, para pembeli seringkali mengadopsi pendekatan yang kontras, yaitu berupaya mendapatkan akses ke karyawan kunci bahkan sebelum kesepakatan diselesaikan. Motivasi mereka untuk berinteraksi dengan personel kunci ini umumnya mencakup dua tujuan utama:

• Uji Tuntas: Karyawan kunci dapat memberikan wawasan yang sangat berharga bagi proses uji tuntas pembeli. Mereka mungkin menawarkan perspektif jujur ​​tentang budaya bisnis yang mungkin tidak diberikan oleh penjual, atau mereka mungkin memberikan penjelasan tentang aspek-aspek penting bisnis yang mungkin secara tidak sengaja diabaikan oleh penjual.
• Retensi: Memastikan retensi karyawan kunci adalah tujuan penting lainnya. Pembeli menyadari pentingnya mempertahankan talenta yang sangat vital bagi kesuksesan bisnis yang berkelanjutan.

Dua pertimbangan penting perlu diperhatikan saat memutuskan bagaimana mendekati komunikasi karyawan:

• Waktu: Waktu yang tepat untuk memberi tahu karyawan Anda sangat bergantung pada budaya bisnis yang ada. Dalam kasus di mana budaya yang sehat dan erat terjalin dalam tim kecil, pengungkapan dini sebelum penjualan dapat menjadi pilihan yang layak—asalkan Anda yakin akan kebijaksanaan mereka. Namun, kebijaksanaan konvensional menyarankan untuk menghindari hal-hal ekstrem: jangan mengungkapkan terlalu dini (berisiko menyebabkan kepergian prematur) atau terlalu terlambat (berpotensi menyebabkan perasaan dikhianati).
• Metode: Dalam sebagian besar skenario, bijaksana untuk memulai dengan pengungkapan kepada manajer kunci, sehingga mereka dapat menentukan arah pembicaraan. Selanjutnya, penjualan dapat diungkapkan kepada kelompok karyawan yang lebih luas dalam pertemuan kolektif. Pendekatan ini sangat efektif ketika manajer kunci dihormati dalam organisasi. Untuk tim yang lebih besar, manajer kunci dapat mengambil tanggung jawab ini untuk kelompok mereka masing-masing.

Selain itu, Anda dapat melengkapi strategi komunikasi ini dengan perjanjian retensi yang disesuaikan untuk karyawan kunci Anda. Dengan meresmikan perjanjian bonus retensi, Anda dapat menyertakan klausul kerahasiaan dan larangan perekrutan yang dapat dialihkan kepada pembeli.

Jika Anda memilih untuk mengizinkan pembeli berinteraksi dengan karyawan Anda, idealnya hal ini dilakukan menjelang akhir tahap uji tuntas, sebaiknya setelah menyelesaikan perjanjian pembelian.

Penyimpanan

Kekhawatiran penting lainnya bagi pembeli berkaitan dengan retensi karyawan. Beberapa LOI (Letter of Intent) menyertakan ketentuan yang menyatakan bahwa komitmen pembeli bergantung pada pengamanan perjanjian kerja dan non-kompetisi dari anggota staf kunci. Proses ini dapat berjalan lancar, terutama jika pembeli memiliki sumber daya yang substansial dan bersedia menawarkan paket kompensasi yang kompetitif untuk mempertahankan personel kunci Anda.

Namun, sangat penting untuk berhati-hati sebelum menyetujui klausul tersebut. Jika karyawan menyadari bahwa mereka memiliki pengaruh atas penjualan tersebut, mereka mungkin akan memanfaatkan situasi ini. Sebagai pemilik bisnis , prospek disandera oleh karyawan sendiri bukanlah hal yang ideal.

Saya ingat sebuah transaksi hampir satu dekade lalu di mana beberapa karyawan kunci mengajukan tuntutan yang sangat tinggi kepada pembeli, sepenuhnya menyadari posisi tawar mereka. Pada akhirnya, pembeli tidak memenuhi tuntutan tersebut dan memberhentikan karyawan tersebut sehari setelah penutupan transaksi. Ini adalah pengingat yang jelas bahwa terkadang, mereka yang paling banyak bersuara justru digantikan.

Larangan Bersaing

Meskipun secara umum dipahami bahwa penjual diharapkan untuk tidak bersaing dengan pembeli setelah penutupan transaksi, komitmen ini seringkali tersirat daripada secara eksplisit diuraikan dalam LOI (Letter of Intent). Namun, merupakan praktik yang bijaksana untuk menyertakan satu baris dalam LOI, yang secara jelas menyatakan bahwa pembeli mengantisipasi persetujuan penjual untuk menandatangani perjanjian non-kompetisi pada saat penutupan transaksi, dengan menentukan durasi dan cakupan geografisnya. Jika Anda bermaksud untuk melakukan aktivitas terkait bisnis apa pun setelah penutupan transaksi yang berpotensi tumpang tindih dengan perjanjian non-kompetisi, disarankan untuk mendefinisikan dan membahas aktivitas tersebut untuk memastikan aktivitas tersebut tidak bertentangan dengan perjanjian.

Penghentian

Dalam ranah LOI (Letter of Intent), pembatalan dapat menjadi masalah yang rumit, terutama ketika LOI tersebut tidak mengikat. Dalam kasus seperti itu, idealnya LOI harus mudah dibatalkan tanpa dampak jangka panjang. Meskipun beberapa LOI mungkin menyertakan biaya pembatalan atau biaya , perlu dicatat bahwa biaya-biaya ini relatif jarang terjadi dalam transaksi pasar menengah ke bawah.

Beberapa pembeli yang cerdas mungkin juga memasukkan klausul yang mewajibkan penjual untuk mengganti biaya mereka jika penjual memilih untuk menarik diri dari kesepakatan. Sebaliknya, penjual dapat mempertimbangkan untuk mencari klausul timbal balik jika pembeli memutuskan untuk mundur. Negosiasi semacam itu adalah hal yang biasa dalam pembuatan LOI (Letter of Intent).

Dalam praktiknya, menjaga momentum dalam proses negosiasi sama pentingnya dengan menyelesaikan detail-detail kecil. Meskipun demikian, prinsip mendasar adalah bahwa semua LOI (Letter of Intent) harus mencakup klausul penghentian, yang menyatakan bahwa perjanjian akan batal jika Anda dan pembeli gagal mencapai kesepakatan pada tanggal yang ditentukan.

Aneka ragam

Pengeluaran

Beberapa LOI (Letter of Intent) memuat ketentuan yang mengatur pembagian biaya dan pengeluaran antara pihak-pihak yang terlibat. Biasanya, ketentuan ini menetapkan bahwa masing-masing pihak bertanggung jawab untuk menanggung pengeluaran yang mereka keluarkan. Namun, beberapa LOI melangkah lebih jauh dengan menetapkan bahwa jika kesepakatan gagal, penjual harus mengganti biaya yang dikeluarkan pembeli. Persyaratan ini sering dianggap tidak masuk akal oleh sebagian besar penjual dan biasanya mendapat penolakan.

Hukum yang Berlaku

Menentukan hukum yang berlaku relatif mudah jika kedua pihak berada di negara bagian yang sama. Namun, jika pembeli dan penjual berada di negara bagian yang berbeda, pembeli sering kali mengusulkan hukum negara bagian tempat tinggalnya sebagai yurisdiksi . Penjual mungkin menyetujui hal ini, terutama jika itu adalah Delaware atau jika pembeli memiliki daya tawar yang jauh lebih besar. Dalam kasus di mana jalan tengah dicari, para pihak biasanya memilih negara bagian netral sebagai otoritas yang berlaku.

Otoritas Hukum

Beberapa LOI mungkin juga mengharuskan para pihak untuk mengkonfirmasi kapasitas hukum mereka untuk melaksanakan transaksi tersebut.

Proses Surat Pernyataan Niat

Mari kita telusuri berbagai pendekatan dan gaya negosiasi dalam menyusun Surat Pernyataan Niat (Letter of Intent/LOI):

• Penulisan LOI: Biasanya, tanggung jawab penyusunan LOI berada di pundak pembeli, terutama jika pembeli adalah badan usaha. Namun, ada pengecualian. Penjual dapat mengambil alih penyusunan LOI jika mereka memiliki posisi tawar yang kuat, secara bersamaan terlibat dengan beberapa pihak, atau jika pembeli adalah individu atau pesaing yang lebih kecil yang ingin meminimalkan biaya hukum pada tahap ini. Sebagai penjual, jika ada kesempatan, bijaksana untuk mengambil alih penyusunan LOI.
• Variasi Panjang: Surat Pernyataan Niat (LOI) memiliki berbagai panjang, mulai dari dokumen ringkas satu halaman hingga perjanjian yang lebih komprehensif enam hingga tujuh halaman. Umumnya, LOI terdiri dari dua hingga empat halaman.
• Melewatkan Surat Pernyataan Niat (LOI): Meskipun tidak umum, beberapa pihak memilih untuk mengabaikan LOI dan langsung membuat perjanjian pembelian definitif. Jalur ini lebih umum terjadi ketika penjual memiliki kekuatan tawar-menawar yang signifikan, pembeli telah melakukan uji tuntas awal, atau jika pembeli adalah pesaing langsung di mana uji tuntas bersifat sensitif. Menurut perkiraan saya, jalur ini hanya mencakup kurang dari 2% transaksi.
• Perpaduan Format: Surat Pernyataan Niat (LOI) sering kali menyeimbangkan antara surat yang ramah dan perjanjian hukum tradisional. Tidak ada persyaratan format yang ketat, tetapi sebagian besar dimulai dengan paragraf pengantar yang sopan sebelum membahas ketentuan transaksi yang diusulkan. Pembeli biasanya lebih menyukai nada yang lebih informal dengan detail minimal, yang diarahkan untuk melanjutkan ke fase berikutnya – uji tuntas. Namun, penjual harus berupaya untuk memberikan detail dan spesifikasi maksimal dalam LOI.
• Asal Usul Draf Awal: Pembeli umumnya memimpin dalam menyiapkan draf awal LOI (Letter of Intent). Salah satu kelemahan bagi penjual adalah pihak yang menyiapkan draf pertama memiliki pengaruh signifikan terhadap isi dokumen tersebut. Dalam beberapa kasus, hal ini dapat menyebabkan kesepakatan sepihak yang memerlukan revisi substansial, memperlambat proses negosiasi dan menghambat momentum. Sebagai tanggapan, pengacara atau penasihat M&A penjual dapat mengajukan LOI balasan – pada dasarnya, draf LOI baru. Pendekatan ini terbukti praktis ketika draf awal sangat jauh dari sasaran sehingga lebih efisien untuk membuat dokumen yang sepenuhnya baru daripada mengedit draf pembeli secara besar-besaran.
• Menavigasi Proses Perubahan : Biasanya, ketika menyangkut revisi LOI, baik pembeli maupun penjual biasanya saling bertukar versi yang telah diedit menggunakan Microsoft Word. Jika pembeli memulai draf pertama, mereka sering kali mulai dengan mengirimkan versi PDF dari LOI dan hanya memberikan format Word atas permintaan pengacara penjual. Kedua pihak kemudian terlibat dalam proses bolak-balik versi yang telah diedit hingga mencapai kesepakatan. Merupakan praktik praktis untuk memulai setiap putaran negosiasi baru dengan draf yang bersih (tanpa perubahan yang dilacak), karena melacak banyak perubahan dapat menjadi rumit setelah putaran kedua.
• Komunikasi yang Efektif: Disarankan juga untuk melakukan diskusi melalui telepon untuk mengatasi potensi masalah. Pertukaran verbal ini membantu kedua belah pihak mendapatkan wawasan tentang motivasi masing-masing di balik perubahan yang diminta. Hal ini memberikan ruang untuk alternatif kreatif yang dapat selaras dengan kebutuhan kedua belah pihak, memfasilitasi jalan menuju kesepakatan bersama.
• Jangka Waktu Penandatanganan LOI: Negosiasi sebagian besar LOI biasanya berlangsung satu hingga tiga minggu. Meskipun beberapa penjual mungkin menganggap jangka waktu ini tidak masuk akal, hal ini sesuai dengan praktik umum. Secara umum, setiap putaran negosiasi memakan waktu sekitar satu hingga tiga hari per pihak. Dengan demikian, satu putaran negosiasi untuk kedua pihak biasanya berjumlah dua hingga enam hari. Rata-rata, negosiasi melalui dua hingga tiga putaran perubahan, dengan total empat hingga 18 hari. Dengan memperhitungkan akhir pekan, jangka waktu rata-rata berada di antara dua dan tiga minggu. Jika Anda bernegosiasi dengan beberapa pembeli, jangka waktunya mungkin lebih lama, karena sebagian besar penjual menunggu untuk menerima LOI dari semua pihak sebelum melanjutkan dengan satu LOI.
• Waktu Penandatanganan LOI: LOI paling sering ditandatangani satu hingga dua bulan setelah penandatanganan perjanjian kerahasiaan . Dalam beberapa kasus, pembeli mungkin membutuhkan waktu hingga enam bulan atau lebih, karena mereka mungkin menjajaki peluang lain sebelum kembali menyatakan minat pada bisnis tersebut. Biasanya, satu hingga tiga minggu pertama melibatkan peninjauan memorandum informasi rahasia (CIM), mengajukan pertanyaan kepada penjual, dan mencari informasi tambahan. Jika pembeli tetap tertarik, mereka mungkin meminta pertemuan tatap muka atau meminta klarifikasi lebih lanjut tentang laporan keuangan. Selanjutnya, pembeli mungkin menghabiskan dua hingga tiga minggu untuk mengevaluasi akuisisi, menganalisis data keuangan, dan menyiapkan model valuasi untuk menentukan harga penawaran mereka . Rata-rata, proses ini membutuhkan waktu satu hingga dua bulan bagi pembeli sebelum mereka siap untuk mengirimkan LOI. Meskipun beberapa pembeli bergerak cepat, mereka merupakan pengecualian dan bukan norma.
• Strategi Negosiasi: Pembeli menggunakan berbagai taktik dalam negosiasi. Beberapa mungkin awalnya mengajukan penawaran tinggi dengan maksud untuk secara bertahap menurunkannya selama beberapa bulan berikutnya. Yang lain mengambil pendekatan yang lebih moderat, menawarkan kesepakatan yang wajar yang ingin mereka patuhi. Membedakan antara kedua tipe pembeli ini seringkali melibatkan pendalaman negosiasi yang lebih luas dan mendesak detail spesifik. Pembeli dengan motif yang tidak tulus cenderung menghindari komitmen terhadap detail seperti tahapan, tenggat waktu, dan ukuran konkret lainnya.
• Menilai Komitmen Pembeli: Sangat penting untuk mengevaluasi tingkat komitmen dari calon pembeli. Beberapa pihak, seperti search fund, mungkin terburu-buru mengeluarkan LOI tanpa kepastian tentang kemampuan pembiayaan mereka, dengan tujuan untuk segera memulai pencarian dana. Sangat penting untuk mengukur kemampuan pembeli untuk menyelesaikan transaksi.
• Tingkat Detail: Pendekatan negosiasi bervariasi. Sementara beberapa pihak fokus pada hal-hal tingkat tinggi seperti harga pembelian, pihak lain menyelami detail-detail kecil yang rumit. Dari perspektif penjual, mencapai keseimbangan yang memaksimalkan detail tanpa mengorbankan momentum secara berlebihan sangatlah penting. Meskipun mungkin membutuhkan lebih banyak waktu, hal ini memastikan keselarasan dan mencegah komitmen prematur. Hal ini juga mengurangi risiko investasi besar dalam uji tuntas, yang dapat menyebabkan berkurangnya daya tawar dalam negosiasi di kemudian hari. Mencapai keseimbangan ini adalah tugas yang rumit di mana bimbingan dari pengacara M&A yang berpengalaman terbukti sangat berharga.
• Mitos “Penawaran Terakhir”: Kita semua pernah mendengar pernyataan “penawaran terakhir” dalam negosiasi – taktik yang kadang-kadang digunakan oleh pembeli. Sebaiknya kita memandang pernyataan tersebut dengan skeptis, karena jarang sekali benar-benar final.
• Perusahaan Publik dan LOI: Perusahaan publik sering kali menghindari pengajuan LOI. Melakukannya merupakan kesepakatan material, memicu kewajiban pelaporan dan berpotensi meningkatkan persaingan untuk akuisisi.

Rekap Surat Pernyataan Niat

Istilah dan Karakteristik Utama Surat Pernyataan Niat (LOI)

Mari kita telusuri istilah dan fitur utama dari LOI (Letter of Intent) dan bagaimana pengaruhnya terhadap lanskap negosiasi:

• Sifat Tidak Mengikat: Sebagian besar LOI memiliki ketentuan yang tidak mengikat.
• Perjanjian Awal: Surat Pernyataan Minat (LOI) berfungsi sebagai perjanjian awal, yang nantinya akan digantikan oleh perjanjian pembelian. LOI bertindak sebagai titik awal untuk uji tuntas (due diligence). Ketentuan transaksi apa pun yang tidak secara eksplisit didefinisikan dalam LOI cenderung menguntungkan pembeli ketika dirinci dalam perjanjian pembelian.
• Klausul Eksklusivitas: Sebagian besar LOI (Letter of Intent) menyertakan klausul eksklusivitas.
• Informasi Terbatas: Rincian transaksi dan isi perjanjian pembelian seringkali berubah berdasarkan temuan yang diperoleh selama proses uji tuntas.
• Syarat: Surat Pernyataan Minat (LOI) bergantung pada keberhasilan penyelesaian uji tuntas oleh pembeli.
• Pembangun Momentum: LOI menawarkan kesempatan bagi kedua pihak untuk mengatasi masalah sebelum terpaku pada posisi masing-masing.
• Sorotan pada Masalah yang Belum Terselesaikan: Bagian ini mengungkap potensi masalah yang masih belum terdefinisi.
• Ketentuan yang Mengikat: Ketentuan-ketentuan tertentu, seperti eksklusivitas, kerahasiaan, akses uji tuntas, uang muka, dan biaya, biasanya disusun agar mengikat.

Untuk apa repot-repot jika perjanjian tersebut tidak mengikat?

• Mengevaluasi Komitmen: Surat Pernyataan Niat (LOI) berfungsi sebagai tolok ukur dedikasi dan keseriusan para pihak sebelum mereka terj plunged ke dalam seluk-beluk transaksi.
• Komitmen Moral: Di luar aspek hukum, LOI (Letter of Intent) menetapkan komitmen moral bagi kedua belah pihak, menegaskan niat dan itikad baik mereka.
• Pernyataan Niat: Pernyataan ini mengartikulasikan niat pihak-pihak yang terlibat, menjelaskan prioritas dan tujuan mereka yang sebenarnya.
• Ketentuan Utama yang Tercatat: LOI (Letter of Intent) mengabadikan ketentuan-ketentuan penting dari kesepakatan tersebut, memberikan kejelasan dan titik acuan.
• Hak Istimewa Eksklusivitas: Dengan memberikan hak eksklusif kepada pembeli, hal ini memberdayakan mereka untuk melakukan uji tuntas tanpa persaingan.
• Mengurangi Ketidakpastian: Dengan merinci detail transaksi yang penting, LOI meminimalkan kemungkinan perselisihan di tahap selanjutnya.
• Ketentuan yang Jelas: Ini memberikan kerangka kerja yang jelas untuk kondisi dan kemungkinan yang dapat terjadi.
• Persyaratan Pemberi Pinjaman: Banyak pemberi pinjaman memerlukan Surat Pernyataan Niat (LOI) sebelum mempertimbangkan persetujuan pinjaman.
• Otoritas Uji Tuntas: LOI memberi wewenang kepada kedua belah pihak untuk melakukan uji tuntas, sebuah langkah penting sebelum mengalokasikan sumber daya untuk menyusun dan menegosiasikan perjanjian pembelian.
• Kesepakatan Harga: Yang terpenting, LOI memfasilitasi konsensus tentang harga pembelian sebelum berkomitmen pada biaya yang terkait dengan uji tuntas.

Masalah & Solusi

• Masalah: Persyaratan jarang membaik bagi penjual setelah penandatanganan LOI.
  • Solusi: Definisikan sebanyak mungkin istilah di awal LOI (Letter of Intent).
• Masalah: Istilah yang tidak didefinisikan biasanya menguntungkan pembeli.
  • Solusi: Uraikan secara rinci sebanyak mungkin istilah dalam LOI (Letter of Intent).
• Masalah: Eksklusivitas yang berkepanjangan melemahkan posisi negosiasi Anda.
  • Solusi: Pilih periode eksklusivitas yang lebih pendek sambil menyertakan pencapaian-pencapaian tertentu.
• Masalah: Menandatangani LOI dapat mengurangi daya tawar Anda.
  • Solusi: Luangkan waktu untuk menegosiasikan LOI (Letter of Intent) secara teliti, dan percepat proses setelah penandatanganan.
• Masalah: Masalah yang terungkap selama proses uji tuntas dapat menyebabkan penetapan harga dan persyaratan yang kurang menguntungkan.
  • Solusi: Lakukan uji tuntas dengan baik untuk mengurangi potensi masalah.

Isi

Pendahuluan: Sebagian besar LOI (Letter of Intent) dimulai dengan basa-basi, termasuk salam dan pendahuluan. Setelah itu, beberapa LOI beralih ke gambaran umum mendasar tentang akuisisi, yang mencakup detail seperti harga pembelian, format transaksi yang diusulkan, dan ketentuan tingkat tinggi lainnya.

Mengikat vs. Tidak Mengikat: Surat Pernyataan Niat (LOI) yang dirancang dengan baik harus secara tegas menyatakan niat para pihak mengenai sifat mengikat dokumen tersebut. Beberapa LOI mengklarifikasi hal ini dalam pendahuluan atau judul, sementara yang lain secara jelas memisahkan bagian yang mengikat dan tidak mengikat. Sebagai alternatif, beberapa LOI diakhiri dengan paragraf yang menjelaskan aspek mengikat dan tidak mengikat. Kesalahan yang terlalu umum dalam LOI adalah melabeli seluruh dokumen sebagai tidak mengikat.

Harga dan Persyaratan Pembelian: Menentukan harga pembelian "total" tidak selalu mudah hanya dengan melihat angka harga pembelian. Banyak LOI (Letter of Intent) mencakup penambahan dan pengurangan pada harga pembelian, yang dirinci dalam bagian terpisah. Saat mengevaluasi penawaran, bijaksana untuk menganalisisnya dalam spreadsheet, dengan memperhitungkan setiap aset dan kewajiban yang berkontribusi pada modal kerja (misalnya, piutang usaha , persediaan, hutang usaha). Pendekatan ini memungkinkan perbandingan yang setara di antara beberapa penawaran. LOI harus secara eksplisit menentukan aset mana yang termasuk dalam harga tersebut. Idealnya, harga pembelian harus berupa jumlah tetap (misalnya, $10 juta), bukan kisaran (misalnya, $8 juta hingga $12 juta). Sebaiknya hindari penilaian berdasarkan rumus, seperti harga yang ditetapkan pada 4,5 kali EBITDA dua belas bulan terakhir. Jika Anda menyetujui ketentuan tersebut, pastikan penyesuaiannya bersifat bilateral – memperhitungkan pergeseran naik dan turun berdasarkan nilai metrik tersebut.

• Pertimbangan: Surat Pernyataan Niat (LOI) harus memberikan kejelasan mutlak tentang bagaimana harga pembelian akan disusun dan dibayarkan. Berikut adalah bentuk-bentuk pertimbangan yang paling umum untuk harga pembelian:
• Pembayaran Tunai pada Saat Penutupan Transaksi: Biasanya berkisar antara 50% hingga 90%.
• Pembiayaan Bank: Pertanyaan kunci di sini meliputi prioritas pemberi pinjaman, waktu untuk mendapatkan surat komitmen dari bank, dan apakah LOI mencakup klausul kontingensi pembiayaan.
• Catatan Penjual: Jika aset bisnis dijadikan jaminan atas wesel tersebut, perlindungan apa yang dimiliki penjual jika pemberi pinjaman memegang hak jaminan senior? Syarat-syarat wesel, termasuk jangka waktu, suku bunga, amortisasi, adanya pembayaran sekaligus (balloon payment), dan kesediaan pembeli untuk menjaminnya secara pribadi (biasanya dalam kisaran 10% hingga 30%).
• Saham: Faktor-faktor yang perlu dipertimbangkan meliputi volume perdagangan saham, bursa saham tempat saham tersebut terdaftar, dan kemudahan mengkonversi saham menjadi uang tunai (perlu dicatat bahwa sebagian besar saham dalam transaksi M&A bersifat terbatas dan tidak dapat diperdagangkan untuk jangka waktu tertentu). Opsi ini relatif jarang kecuali jika pembeli adalah perusahaan publik.
• Pembayaran Bertahap (Earnout): Memahami ketentuan pembayaran bertahap sangat penting, meskipun ini merupakan area yang kompleks dan berpotensi berisiko bagi penjual. Persentase pembayaran bertahap biasanya berkisar antara 10% hingga 25%.
• Dana Jaminan/Penahanan: Surat Pernyataan Niat (LOI) harus menguraikan secara spesifik dana jaminan, termasuk jumlah, nilai jaminan minimum (basket), dan batas maksimum (cap), serta ketentuan pernyataan dan jaminan (basket, cap, dll.), yang umumnya berkisar antara 10% hingga 20%.

Modal Kerja: Pembeli korporasi hampir selalu memasukkan modal kerja ke dalam harga pembelian. Modal kerja dihitung sebagai aset lancar dikurangi kewajiban lancar. Dalam sebagian besar LOI yang melibatkan modal kerja, terdapat asumsi tentang tingkat modal kerja yang diperlukan untuk menjalankan bisnis. Kemudian, setelah penutupan transaksi, penyesuaian dilakukan berdasarkan jumlah modal kerja aktual. Jika terdapat perbedaan antara modal kerja sebelum dan sesudah penutupan transaksi, harga pembelian akan disesuaikan. LOI harus memberikan metode yang jelas untuk menghitung modal kerja, baik dalam LOI itu sendiri maupun dalam perjanjian pembelian selanjutnya.

Tanggal & Tonggak Penting: Surat Pernyataan Minat (LOI) harus mencantumkan tenggat waktu dan tonggak penting yang krusial bagi pembeli untuk mempertahankan eksklusivitas. Surat tersebut harus mencakup:

• Tanggal berakhirnya periode uji tuntas.
• Batas waktu untuk menyerahkan surat komitmen pemberi pinjaman (jika ada persyaratan pembiayaan).
• Batas waktu untuk menyusun draf awal perjanjian jual beli dan menandatanganinya.
• Tanggal penutupan yang diusulkan.

Kerahasiaan: Meskipun beberapa LOI menegaskan kembali sifat rahasia negosiasi, yang lain menguraikan lebih lanjut perjanjian kerahasiaan awal. Hal ini dapat terwujud sebagai klausul LOI tambahan atau perjanjian tambahan terpisah. Saat bernegosiasi dengan pesaing langsung, bijaksana untuk menyertakan perjanjian kerahasiaan tambahan yang mencakup larangan untuk menghubungi pelanggan, karyawan, dan pemasok Anda, serta melindungi rahasia dagang, data harga non-publik, nama karyawan, atau identitas pelanggan.

Uji Tuntas: Pembeli sering meminta periode uji tuntas selama 60 hingga 90 hari. Usulan balasan selama 30 hingga 45 hari dianggap wajar, dengan kemungkinan perpanjangan bersama jika diperlukan. Tingkat upaya yang dilakukan dalam persiapan uji tuntas dapat memengaruhi durasinya – persiapan yang lebih matang dapat berarti periode uji tuntas yang lebih singkat. Sebaiknya hindari memberikan akses kepada pelanggan dan karyawan kecuali benar-benar diperlukan. Surat Pernyataan Niat (LOI) harus mewajibkan pihak ketiga untuk menandatangani perjanjian kerahasiaan (NDA), atau pembeli harus bertanggung jawab atas pelanggaran apa pun yang dilakukan oleh pihak ketiga yang mereka pekerjakan.

Eksklusivitas: Klausul eksklusivitas membatasi penjual untuk mencari, membahas, menegosiasikan, atau menerima penawaran lain selama periode tertentu setelah penerimaan LOI. Durasi pasti dan aktivitas yang dilarang bergantung pada isi klausul tersebut. Menegosiasikan periode eksklusivitas 30 hingga 45 hari (atau maksimal 60 hari) adalah tindakan yang bijaksana. Periode yang lebih pendek mendorong kecepatan pembeli dan mencegah penundaan. Untuk melindungi diri dari taktik negosiasi ulang, Anda dapat:

• Batasi periode eksklusivitas hingga 30 sampai 45 hari.
• Sertakan tonggak pencapaian atau tenggat waktu dalam LOI; kegagalan untuk memenuhinya akan mengakhiri perjanjian eksklusivitas.
• Sebutkan dalam LOI bahwa upaya negosiasi ulang akan mengakhiri eksklusivitas.
• Sertakan “Klausul Tanggapan Afirmatif.”

Uang Jaminan: Meskipun lazim dalam transaksi mulai dari di bawah $1 juta hingga $5 juta, uang jaminan kurang sering digunakan dalam transaksi menengah. Untuk transaksi yang lebih kecil, 5% biasanya sudah cukup, sedangkan untuk transaksi yang lebih besar mungkin memerlukan $50.000 hingga $250.000.

Alokasi: Idealnya, LOI (Letter of Intent) harus menguraikan bagaimana harga pembelian akan dialokasikan untuk tujuan pajak. Negosiasi ini di awal seringkali menghadapi lebih sedikit hambatan, karena para pihak lebih terbuka terhadap kompromi cepat untuk memajukan kesepakatan.

Bentuk Hukum Transaksi: Penjual umumnya lebih menyukai transaksi saham karena potensi hasil bersih yang lebih tinggi. Pembeli biasanya lebih menyukai penjualan aset untuk membatasi kewajiban kontingen dan mendapatkan keuntungan dari peningkatan nilai dasar aset untuk tujuan pajak. Di pasar menengah ke bawah, sebagian besar transaksi distrukturkan sebagai pembelian aset. Jika demikian, LOI (Letter of Intent) harus menentukan aset dan kewajiban mana yang termasuk dalam harga.

Dana Jaminan (Penahanan): Surat Pernyataan Niat (LOI) harus menjelaskan apakah sebagian dari harga akan ditahan dalam dana jaminan, dan jika ya, berapa jumlahnya.

Pernyataan dan Jaminan: Surat Pernyataan Niat (LOI) seringkali menyebutkan bahwa surat tersebut tunduk pada perjanjian pembelian, yang akan berisi pernyataan dan jaminan yang lazim atau relevan dengan sifat transaksi tersebut.

Syarat (Klausul Kontingensi): Meskipun tidak mengikat, LOI seringkali mencakup syarat-syarat yang menetapkan harapan para pihak. Klausul kontingensi pembiayaan dapat menjadi kekhawatiran bagi penjual, karena dapat digunakan sebagai jalan keluar yang luas bagi pembeli.

Perjanjian: Perjanjian berkaitan dengan operasional bisnis sebelum penutupan, biasanya mengharuskan bisnis untuk terus berjalan seperti biasa. Hal ini mencegah perubahan signifikan yang dapat memengaruhi nilai bisnis.

Peran Penjual: Jika Anda berencana untuk tetap terlibat, ketentuan utama perjanjian kerja atau konsultasi Anda, seperti gaji, harus dinegosiasikan sebelum menerima LOI (Letter of Intent). Jika tidak, carilah pembeli yang tidak memerlukan peran Anda secara berkelanjutan atau fokus pada mempersiapkan pengganti.

Peran Manajemen: Pertimbangkan untuk menggabungkan strategi pengungkapan Anda dengan perjanjian retensi untuk karyawan kunci. Perjanjian bonus retensi formal dengan klausul kerahasiaan dan larangan perekrutan, yang dapat dialihkan kepada pembeli, dapat bermanfaat. Jika pembeli berbicara dengan karyawan Anda, pastikan hal itu terjadi di akhir proses uji tuntas, setelah negosiasi perjanjian pembelian. Berhati-hatilah terhadap persyaratan pembeli terkait perjanjian karyawan, karena hal itu dapat menghambat penjualan jika karyawan mengetahuinya.

Klausul Larangan Bersaing: Pembeli umumnya mengharapkan perjanjian larangan bersaing setelah penutupan transaksi, meskipun seringkali tersirat dalam LOI (Letter of Intent). Jika Anda merencanakan aktivitas terkait bisnis apa pun setelah penjualan, sebutkan secara spesifik untuk memastikan aktivitas tersebut sesuai dengan klausul larangan bersaing.

Penghentian: Dalam LOI (Letter of Intent) yang tidak mengikat, penghentian seharusnya tidak menimbulkan konsekuensi. Beberapa LOI menyertakan biaya pembatalan, meskipun hal ini jarang terjadi dalam transaksi pasar menengah ke bawah.

Lain-lain: Sebagian besar LOI diakhiri dengan membahas alokasi biaya, hukum yang berlaku, dan kewenangan hukum.

Proses

Proses LOI dan Gaya Negosiasi:

Menyusun Surat Pernyataan Niat (LOI): Biasanya, pembeli yang menyusun sebagian besar LOI. Namun, jika Anda adalah penjual dengan posisi yang kuat dan telah melakukan beberapa negosiasi, pertimbangkan untuk mengambil kesempatan menyiapkan LOI sendiri.

Melewatkan Surat Pernyataan Niat (LOI): Meskipun beberapa pihak melewatkan LOI dan langsung membuat perjanjian pembelian definitif, praktik ini jarang dilakukan.

Format (Surat vs. Perjanjian): Sebagian besar LOI (Letter of Intent) panjangnya sekitar dua hingga empat halaman, menggabungkan unsur-unsur surat dan perjanjian hukum. Penjual harus berupaya untuk memberikan detail dan spesifikasi maksimal dalam LOI.

Melakukan Perubahan: Biasanya, pembeli dan penjual saling bertukar versi revisi LOI di Microsoft Word. Disarankan untuk memulai setiap putaran negosiasi dengan draf yang bersih untuk menghindari kebingungan.

Mendiskusikan Masalah: Melakukan diskusi melalui telepon dapat membantu mengungkap motivasi di balik perubahan yang diminta dan memfasilitasi pemahaman bersama.

Jangka Waktu Penandatanganan: Sebagian besar LOI membutuhkan waktu satu hingga tiga minggu untuk dinegosiasikan dan biasanya ditandatangani satu hingga dua bulan setelah penandatanganan perjanjian kerahasiaan.

Taktik Negosiasi: Pembeli mungkin awalnya menawarkan harga tinggi dengan maksud untuk menegosiasikan harga yang lebih rendah di kemudian hari. Yang lain membuat penawaran yang wajar dan berkomitmen. Membedakan antara keduanya membutuhkan negosiasi yang menyeluruh, dengan fokus pada hal-hal spesifik seperti tahapan dan tenggat waktu.

Menilai Keseriusan: Beberapa pembeli, seperti search fund, mungkin terburu-buru menyetujui LOI (Letter of Intent) untuk memulai eksplorasi pembiayaan. Sangat penting untuk mengevaluasi kemampuan pembeli untuk menyelesaikan transaksi.

Tingkat Detail: Sementara sebagian hanya menegosiasikan hal-hal umum seperti harga pembelian, sebagian lainnya mendalami detail spesifik. Menemukan keseimbangan yang mencakup detail penting tanpa mengorbankan momentum adalah kuncinya.

“Penawaran Terakhir”: Pernyataan “Ini adalah penawaran terakhir saya” seringkali merupakan taktik negosiasi . Dalam praktiknya, biasanya itu bukanlah kata terakhir, jadi jangan langsung mempercayainya sepenuhnya.