Ti è mai capitato di stare sul bordo di un trampolino, pronto a fare il grande passo, ma invece di esitare, hai abbracciato l'emozione del momento e ti sei tuffato subito?
Quella sensazione esaltante è simile a quella che possono provare molti potenziali acquirenti di piccole imprese. Tuttavia, in alcuni casi, questo senso di trepidazione può portare al fallimento degli accordi all’ultimo momento, nonostante mesi di meticolosa raccolta di informazioni e due diligence.
In questo articolo, facciamo luce sulle preoccupazioni degli acquirenti diffidenti e di altri potenziali killer degli affari, il tutto fornendoti strategie per minimizzare il loro impatto o impedire che si verifichino del tutto.
Immergiamoci subito ed esploriamo il killer più comune di tutti...
Deal Killer n. 1: rendiconti finanziari imprecisi
Nell’ambito della vendita della propria attività, un fattore critico si distingue come il fattore decisivo per la rottura dell’accordo: rendiconti finanziari imprecisi.
Le origini di queste imprecisioni possono essere molteplici, ma la soluzione è semplice: assicurati che i tuoi rendiconti finanziari non siano solo accurati ma anche aggiornati. È essenziale disporre di materiale di supporto completo, come estratti conto, ricevute e fatture, per convalidare i tuoi dati finanziari.
commercialista terzo è la linea d'azione più prudente. Quando li informi della tua intenzione di vendere la tua attività , richiedi la loro assistenza nella conduzione di una due diligence finanziaria pre-vendita. In alternativa, puoi scegliere di informare il tuo attuale commercialista dei tuoi piani di vendita aziendale e chiedere il suo supporto nell'esecuzione di questa revisione critica.
Sostenendo un approccio professionale ai vostri rendiconti finanziari, aprite la strada a una vendita aziendale di successo, infondendo fiducia nei potenziali acquirenti e massimizzando il valore della vostra impresa.
Killer dell'affare n. 2: proprietario e/o contratto di locazione
Quando il successo della tua attività dipende dalla sua ubicazione, il proprietario ha il potere di concludere o distruggere l'affare con un semplice gesto. Ma non temere, perché gestire questo delicato rapporto con finezza e tatto può garantire il tuo trionfo.
Per evitare tali sfide, la chiave sta nell'ottenere la collaborazione del proprietario fin dall'inizio. Segui questi semplici passaggi con sicurezza per garantire una transizione armoniosa:
1. Avviare una comunicazione tempestiva con il proprietario per rivelare le proprie intenzioni di vendita.
2. Avviare un dialogo sincero con il proprietario per comprendere le sue priorità per un nuovo inquilino.
3. Ottenere una conferma concreta da parte del proprietario che i termini del contratto di locazione rimarranno invariati.
4. Posizionare strategicamente il potenziale nuovo inquilino per allinearlo perfettamente alle preferenze del proprietario.
Affrontando questo processo con fiducia e assertività, puoi stabilire un rapporto positivo con il proprietario, salvaguardando il futuro della tua attività e facilitando una transizione senza intoppi per tutte le parti coinvolte.
Deal Killer n. 3 – Vendere la tua attività: paura dell'acquirente
Uno degli ostacoli più diffusi che si incontrano quando si vende una piccola impresa deriva dall'apprensione dell'acquirente.
Tieni presente che ciò riguarda specificamente i singoli acquirenti, non i gruppi di private equity, i concorrenti o altre società.
Per molti potenziali acquirenti, la prospettiva di acquisire una piccola impresa può essere scoraggiante, soprattutto se non ne hanno mai posseduta una prima. La decisione di investire in un’impresa implica la separazione di una parte sostanziale del proprio patrimonio netto guadagnato con fatica, che potrebbe essere stato accumulato nel corso di diversi decenni.
Anche intraprendere una nuova impresa commerciale, anche se si tratta di un'operazione bootstrap, può essere piuttosto intimidatorio per chi non ha esperienza precedente. Ora, immaginate l’entità dell’apprensione quando si trovano di fronte alla prospettiva di investire una parte significativa del loro patrimonio netto e quasi tutta la loro liquidità.
Se l'acquirente opta per un prestito Small Business Administration (SBA) , spesso è necessario il coinvolgimento del coniuge come garante. Inoltre, la banca può richiedere ulteriori beni, come ad esempio la residenza personale dell'acquirente, da utilizzare come garanzia. Alcuni acquirenti utilizzano addirittura i risparmi di una vita o i fondi pensione, mentre altri ricorrono a prendere in prestito denaro da amici e familiari per finanziare l’acquisto dell’attività.
In mezzo a queste preoccupazioni, infondere fiducia nei potenziali acquirenti diventa fondamentale. Assicurare loro il potenziale, la stabilità e le prospettive di crescita dell'azienda può aiutare ad alleviare le loro paure e consentire loro di prendere decisioni informate per un futuro prospero.
Cosa succede se l'acquirente fallisce?
Affrontare una situazione del genere non è mai facile. Recentemente ci siamo imbattuti in una vendita di attività in cui l'acquirente, purtroppo, ha incontrato difficoltà. Nel giro di un anno l'attività dovette chiudere i battenti e l'acquirente si ritrovò a perdere tutti i suoi fondi pensione. Questa svolta devastante degli eventi lo portò in una profonda depressione dalla quale ci volle quasi un anno per riprendersi. Inoltre, ha subito una perdita finanziaria superiore a $ 500.000, mandando in rovina i suoi sogni di una pensione felice. Questa è una decisione che richiede la massima considerazione e non sorprende che molti acquirenti si trovino paralizzati quando arriva il momento di fare il salto.
In effetti, l’acquisto di un’impresa è tra le decisioni più critiche della vita e i timori degli acquirenti si sono rivelati più dannosi per le transazioni rispetto a tutti gli altri fattori messi insieme.
Perché tutto ciò è significativo?
Quando vendi la tua attività, è fondamentale riconoscere ed essere pronti a gestire eventuali timori che il tuo acquirente potrebbe provare. Ignorare questa realtà potrebbe portare a mesi di sforzi infruttuosi con un acquirente che alla fine se ne va all'undicesima ora o svanisce del tutto.
Nel mondo della vendita di piccole imprese, è abbastanza comune che gli acquirenti eseguano i movimenti mentre sono alle prese con un senso di disagio di fondo. Gli esperti esperti spesso percepiscono questa apprensione, ma molti venditori rimangono ignari dei segnali di allarme.
Gli acquirenti possono inondare i venditori con una miriade di richieste di documenti nel tentativo di sedare le loro ansie. Sfortunatamente, alcuni venditori potrebbero non cogliere questi segnali e inavvertitamente esacerbare i timori dell'acquirente fornendo documenti non correlati. Alla fine, l’acquirente può interrompere bruscamente l’affare senza comunicare direttamente le proprie preoccupazioni, ricorrendo a tattiche di stallo e scuse.
Purtroppo, abbiamo assistito a casi in cui questa danza dell’incertezza è continuata per oltre sei mesi. Sì, un acquirente potrebbe tenere in sospeso un venditore per sei mesi a causa della sua riluttanza a fare il salto. In tali situazioni, quando l’acquirente non ha il coraggio di affrontare apertamente le proprie paure e il venditore non riesce a riconoscerlo, nessuno ne esce vittorioso. Il venditore sopporta un processo prolungato e insoddisfacente, aggrappandosi alla speranza di salvare l’affare ed evitare di ricominciare da capo.
Vendere la tua attività
La fiducia e l'astuta consapevolezza delle preoccupazioni dell'acquirente sono attributi essenziali quando si affronta la vendita di un'azienda. Affrontando e dissipando i timori degli acquirenti con trasparenza e professionalità, i venditori possono favorire la fiducia, accelerare il processo e preparare il terreno per un esito positivo per tutte le parti coinvolte.
Vendere la tua attività: strategie efficaci per gestire la paura dell'acquirente in un affare commerciale
Affrontare con successo la paura dell'acquirente è essenziale per garantire un accordo commerciale regolare e di successo. Ecco alcune strategie professionali per raggiungere questo obiettivo:
1. Esclusività: se possibile, evitare di concedere l'esclusività all'acquirente. Se è necessaria l’esclusività, valuta la possibilità di limitarla a periodi brevi, ad esempio 30 giorni, con possibilità di proroghe reciproche se necessario.
2. Marketing: mantenere l'azienda attiva sul mercato durante tutto il processo per mantenere l'acquirente coinvolto e consapevole che altri potenziali acquirenti sono interessati. Ciò può motivarli a mantenere l’impegno e prevenire inutili ritardi.
3. Caparra: Richiedi un deposito di caparra, in genere circa il 5% del prezzo di acquisto, per dimostrare la serietà e l'impegno dell'acquirente.
4. Cerchi: stabilire requisiti ragionevoli che l'acquirente deve soddisfare, come la firma di un accordo di non divulgazione e il completamento dei moduli di qualificazione dell'acquirente. Se un acquirente si mostra riluttante a compiere questi passaggi essenziali, valuta la possibilità di passare a potenziali clienti più seri.
5. Tappe fondamentali: stabilire scadenze chiare e concrete nell'offerta o nella lettera di intenti (LOI), come il completamento della due diligence o l'ottenimento di impegni di finanziamento. Se viene concessa l'esclusività, l'acquirente deve comprendere che il mancato rispetto delle scadenze può comportare la perdita dell'esclusività.
6. Rassicurazione: prestare attenzione ai segnali di paura nell'acquirente. Avere conversazioni aperte e oneste con loro per affrontare le loro preoccupazioni. Offri rassicurazioni pur riconoscendo che l'acquisto di un'impresa comporta rischi intrinseci. Fai loro sapere che sarai disponibile ad assisterli anche una volta completato il periodo di transizione.
7. Due Diligence: valutare attentamente le richieste documentali dell'acquirente durante la fase di due diligence. Assicurati che siano ragionevoli e logici. Una volta completata la due diligence, ottenere l'approvazione dell'acquirente per indicare la conclusione di questa fase.
8. Impegno: cerca segnali di impegno da parte dell'acquirente, come la sua volontà di investire in consulenti professionali come avvocati e commercialisti. Quanto più investono nel processo, tanto più serie sono le loro intenzioni.
Anche se potrebbe non essere possibile eliminare del tutto la paura dell’acquirente, l’utilizzo di queste strategie può aiutare ad alleviare potenziali pericoli e aumentare le probabilità di una vendita commerciale di successo.