Ti è mai capitato di stare sul bordo di un trampolino, pronto a fare il grande passo, ma invece di esitare, hai abbracciato l'emozione del momento e ti sei tuffato subito?
Quella sensazione esaltante è simile a quella che possono provare molti potenziali acquirenti di piccole imprese. Tuttavia, in alcuni casi, questo senso di trepidazione può portare al fallimento degli accordi all’ultimo momento, nonostante mesi di meticolosa raccolta di informazioni e due diligence.
In questo articolo, facciamo luce sulle preoccupazioni degli acquirenti diffidenti e di altri potenziali killer degli affari, il tutto fornendoti strategie per minimizzare il loro impatto o impedire che si verifichino del tutto.
Immergiamoci subito ed esploriamo il killer più comune di tutti...
Deal Killer n. 1: rendiconti finanziari imprecisi
Nell’ambito della vendita della propria attività , un fattore critico si distingue come ultimo fattore di rottura: rendiconti finanziari imprecisi.
Le origini di queste imprecisioni possono essere molteplici, ma la soluzione è semplice: assicurati che i tuoi rendiconti finanziari non siano solo accurati ma anche aggiornati. È essenziale disporre di materiale di supporto completo, come estratti conto, ricevute e fatture, per convalidare i tuoi dati finanziari.
Coinvolgere la competenza di un contabile di terze parti o CPA è il modo più prudente di azione. Quando li informi della tua intenzione di vendere la tua attività, richiedi la loro assistenza nel condurre la dovuta diligenza . In alternativa, puoi scegliere di informare il tuo attuale commercialista dei tuoi piani di vendita aziendale e cercare il loro supporto nell'esecuzione di questa revisione critica.
Sfruttando un approccio professionale ai tuoi bilanci, apri la strada a una vendita di attività di successo, instillando la fiducia nei potenziali acquirenti e massimizzando il valore della propria impresa.
Killer dell'affare n. 2: proprietario e/o contratto di locazione
Quando il successo della tua attività dipende dalla sua ubicazione, il proprietario ha il potere di concludere o distruggere l'affare con un semplice gesto. Ma non temere, perché gestire questo delicato rapporto con finezza e tatto può garantire il tuo trionfo.
Per evitare tali sfide, la chiave sta nell'ottenere la collaborazione del proprietario fin dall'inizio. Segui questi semplici passaggi con sicurezza per garantire una transizione armoniosa:
1. Avviare una comunicazione tempestiva con il proprietario per rivelare le proprie intenzioni di vendita.
2. Avviare un dialogo sincero con il proprietario per comprendere le sue priorità per un nuovo inquilino.
3. Ottenere una conferma concreta da parte del proprietario che i termini del contratto di locazione rimarranno invariati.
4. Posizionare strategicamente il potenziale nuovo inquilino per allinearlo perfettamente alle preferenze del proprietario.
Affrontando questo processo con fiducia e assertività, puoi stabilire un rapporto positivo con il proprietario, salvaguardando il futuro della tua attività e facilitando una transizione senza intoppi per tutte le parti coinvolte.
Deal Killer n. 3 – Vendere la tua attività: paura dell'acquirente
Uno degli ostacoli di accordo più prevalenti riscontrati quando la vendita di una piccola impresa deriva dall'apprensione dell'acquirente.
Si prega di notare che ciò riguarda specificamente i singoli acquirenti, non i gruppi di private equity, i concorrenti o altre società.
Per molti potenziali acquirenti, la prospettiva di acquisire una piccola impresa può essere scoraggiante, soprattutto se non ne hanno mai posseduto una prima. La decisione di investire in un'azienda prevede di separarsi da una parte sostanziale del loro patrimonio netto guadagnato duramente, che potrebbe essere stato accumulato nel corso di diversi decenni.
Anche intraprendere una nuova impresa commerciale, anche se si tratta di un'operazione bootstrap, può essere piuttosto intimidatorio per chi non ha esperienza precedente. Ora, immaginate l’entità dell’apprensione quando si trovano di fronte alla prospettiva di investire una parte significativa del loro patrimonio netto e quasi tutta la loro liquidità.
Se l'acquirente opta per un prestito di Small Business Administration (SBA) , spesso richiede il coinvolgimento del coniuge come garante. Inoltre, la banca può richiedere attività aggiuntive, come la residenza personale dell'acquirente, da utilizzare come garanzia. Alcuni acquirenti utilizzano persino i loro risparmi sulla vita o i fondi pensionistici, mentre altri ricorrono a prendere in prestito denaro da amici e familiari per finanziare l'acquisto dell'azienda.
In mezzo a queste preoccupazioni, infondere fiducia nei potenziali acquirenti diventa fondamentale. Assicurare loro il potenziale, la stabilità e le prospettive di crescita dell'azienda può aiutare ad alleviare le loro paure e consentire loro di prendere decisioni informate per un futuro prospero.
Cosa succede se l'acquirente fallisce?
Affrontare una situazione del genere non è mai facile. Recentemente ci siamo imbattuti in una vendita di attività in cui l'acquirente, purtroppo, ha incontrato difficoltà. Nel giro di un anno l'attività dovette chiudere i battenti e l'acquirente si ritrovò a perdere tutti i suoi fondi pensione. Questa svolta devastante degli eventi lo portò in una profonda depressione dalla quale ci volle quasi un anno per riprendersi. Inoltre, ha subito una perdita finanziaria superiore a $ 500.000, mandando in rovina i suoi sogni di una pensione felice. Questa è una decisione che richiede la massima considerazione e non sorprende che molti acquirenti si trovino paralizzati quando arriva il momento di fare il salto.
In effetti, l’acquisto di un’impresa è tra le decisioni più critiche della vita e i timori degli acquirenti si sono rivelati più dannosi per le transazioni rispetto a tutti gli altri fattori messi insieme.
Perché tutto ciò è significativo?
Quando vendi la tua attività, è fondamentale riconoscere ed essere pronti a gestire eventuali timori che il tuo acquirente possa provare. Ignorare questa realtà potrebbe portare a mesi di infruttuosi sforzi con un acquirente che alla fine se ne va all'undicesima ora o svanisce del tutto.
Nel mondo della vendita di piccole imprese, è abbastanza comune per gli acquirenti passare attraverso i movimenti mentre si prefigge con un senso di disagio sottostante. Gli esperti esperti possono spesso percepire questa apprensione, ma molti venditori rimangono ignari dei segnali di avvertimento.
Gli acquirenti possono inondare i venditori con una miriade di richieste di documenti nel tentativo di sedare le loro ansie. Sfortunatamente, alcuni venditori potrebbero non cogliere questi segnali e inavvertitamente esacerbare i timori dell'acquirente fornendo documenti non correlati. Alla fine, l’acquirente può interrompere bruscamente l’affare senza comunicare direttamente le proprie preoccupazioni, ricorrendo a tattiche di stallo e scuse.
Purtroppo, abbiamo assistito a casi in cui questa danza dell’incertezza è continuata per oltre sei mesi. Sì, un acquirente potrebbe tenere in sospeso un venditore per sei mesi a causa della sua riluttanza a fare il salto. In tali situazioni, quando l’acquirente non ha il coraggio di affrontare apertamente le proprie paure e il venditore non riesce a riconoscerlo, nessuno ne esce vittorioso. Il venditore sopporta un processo prolungato e insoddisfacente, aggrappandosi alla speranza di salvare l’affare ed evitare di ricominciare da capo.
Vendere la tua attività
La fiducia e l'astuta consapevolezza delle preoccupazioni dell'acquirente sono attributi essenziali quando si affronta la vendita di un'azienda. Affrontando e dissipando i timori degli acquirenti con trasparenza e professionalità, i venditori possono favorire la fiducia, accelerare il processo e preparare il terreno per un esito positivo per tutte le parti coinvolte.
Vendere la tua attività: strategie efficaci per gestire la paura dell'acquirente in un affare commerciale
Navigare con successo la paura dell'acquirente è essenziale per garantire un accordo commerciale regolare e di successo. Ecco alcune strategie professionali per raggiungere questo obiettivo:
1. Esclusività: se possibile, evitare di concedere l'esclusività all'acquirente. Se è necessaria l’esclusività, valuta la possibilità di limitarla a periodi brevi, ad esempio 30 giorni, con possibilità di proroghe reciproche se necessario.
2. Marketing: mantenere l'attività attivamente sul mercato durante tutto il processo per mantenere l'acquirente impegnato e consapevole che altri potenziali acquirenti sono interessati. Questo può motivarli a rimanere impegnati e prevenire ritardi inutili.
3. Caparra: Richiedi un deposito di caparra, in genere circa il 5% del prezzo di acquisto, per dimostrare la serietà e l'impegno dell'acquirente.
4. Hoops: stabilire requisiti ragionevoli che l'acquirente può soddisfare, come la firma di un accordo di non divulgazione e il completamento dei moduli di qualificazione dell'acquirente. Se un acquirente mostra la riluttanza a compiere questi passaggi essenziali, considera di passare a prospettive più gravi.
5. Pietre miliari: stabilire scadenze chiare e concrete nell'offerta o nella lettera di intenti (LOI), come il completamento della dovuta diligenza o l'ottenimento di impegni di finanziamento. Se viene concessa l'esclusività, l'acquirente dovrebbe capire che il mancato rispetto delle scadenze può comportare la perdita di esclusività.
6. RASSENT: sii attento ai segni di paura nell'acquirente. Avere conversazioni aperte e oneste con loro per affrontare le loro preoccupazioni. Offri rassicurazione nel riconoscere che l'acquisto di un'azienda comporta rischi intrinseci. Fai sapere loro che sarai disponibile per assistere anche dopo il completamento del periodo di transizione.
7. Due diligenza: valutare attentamente le richieste del documento dell'acquirente durante la fase di due diligence. Assicurarsi che siano ragionevoli e logici. Una volta completato la dovuta diligenza, ottenere l'accesso dell'acquirente per indicare la conclusione di questa fase.
8. Impegno: cerca segni di impegno da parte dell'acquirente, come la loro volontà di investire in consulenti professionali come avvocati e contabili. Più investono nel processo, più serio è il loro intento.
Anche se potrebbe non essere possibile eliminare del tutto la paura dell’acquirente, l’utilizzo di queste strategie può aiutare ad alleviare potenziali pericoli e aumentare le probabilità di una vendita commerciale di successo.
