Ti è mai capitato di trovarti sul bordo di un trampolino, pronto a tuffarti, ma invece di esitare, hai colto l'emozione del momento e ti sei tuffato?
Questa sensazione esaltante è simile a quella che molti potenziali acquirenti di piccole imprese possono provare. Tuttavia, in alcuni casi, questo senso di trepidazione può portare al fallimento di accordi all'ultimo momento, nonostante mesi di meticolosa raccolta di informazioni e due diligence.
In questo articolo faremo luce sulle preoccupazioni degli acquirenti diffidenti e di altri potenziali fattori che possono compromettere l'affare, fornendovi al contempo strategie per minimizzare il loro impatto o prevenirne del tutto il verificarsi.
Andiamo subito ad analizzare il più comune fattore che rompe gli accordi..
Problema n. 1: bilanci finanziari imprecisi
Nel campo della vendita di un'attività , un fattore critico emerge come fattore decisivo: i bilanci finanziari inesatti.
Le origini di queste inesattezze possono essere molteplici, ma la soluzione è semplice: assicurarsi che i bilanci siano non solo accurati, ma anche aggiornati. È essenziale disporre di materiale di supporto completo, come estratti conto bancari, ricevute e fatture, per convalidare i propri dati finanziari.
Rivolgersi a un commercialista o a un CPA esterno è la scelta più prudente. Quando li informi della tua intenzione di vendere la tua attività, richiedi la loro assistenza per condurre una due diligence . In alternativa, puoi decidere di informare il tuo attuale commercialista dei tuoi piani di vendita e chiedere il loro supporto per svolgere questa revisione critica.
Mantenendo un approccio professionale ai tuoi bilanci, spianerai la strada a una vendita aziendale di successo, infondendo fiducia nei potenziali acquirenti e massimizzando il valore della tua impresa.
Fattore decisivo n. 2: locatore e/o contratto di locazione
Quando il successo della tua attività dipende dalla sua posizione, il locatore ha il potere di concludere o meno l'affare con un semplice gesto. Ma non temere, perché gestire questo delicato rapporto con finezza e tatto può garantirti il trionfo.
Per evitare tali difficoltà, la chiave sta nell'ottenere la collaborazione del proprietario fin dall'inizio. Seguite questi semplici passaggi per garantire una transizione armoniosa:
1. Avviare una comunicazione tempestiva con il proprietario per rivelare le proprie intenzioni di vendita.
2. Avviare un dialogo sincero con il proprietario per comprendere le sue priorità per un nuovo inquilino.
3. Ottenere una solida conferma dal proprietario che i termini del contratto di locazione rimarranno invariati.
4. Posizionare strategicamente il potenziale nuovo inquilino in modo che si allinei perfettamente con le preferenze del proprietario.
Affrontando questo processo con sicurezza e assertività, puoi stabilire un rapporto positivo con il proprietario, salvaguardando il futuro della tua attività e facilitando una transizione senza intoppi per tutte le parti coinvolte.
Deal Killer #3 – Vendere la tua attività: la paura dell'acquirente
Uno degli ostacoli più comuni che si incontrano quando si vende una piccola impresa deriva dalla paura dell'acquirente.
Si prega di notare che questo riguarda specificamente i singoli acquirenti e non i gruppi di private equity, i concorrenti o altre aziende.
Per molti potenziali acquirenti, la prospettiva di acquisire una piccola impresa può essere scoraggiante, soprattutto se non ne hanno mai posseduta una prima. La decisione di investire in un'impresa comporta la perdita di una parte sostanziale del proprio patrimonio netto, duramente guadagnato, che potrebbe essere stato accumulato nel corso di diversi decenni.
Anche intraprendere una nuova iniziativa imprenditoriale, anche se si tratta di un'operazione di bootstrap, può essere piuttosto intimidatorio per chi non ha esperienza pregressa. Ora, immaginate l'entità dell'apprensione quando si trovano di fronte alla prospettiva di investire una parte significativa del proprio patrimonio netto e quasi tutta la propria liquidità.
Se l'acquirente opta per un prestito della Small Business Administration (SBA) , spesso è necessario il coinvolgimento del coniuge come garante. Inoltre, la banca potrebbe richiedere beni aggiuntivi, come la residenza personale dell'acquirente, da utilizzare come garanzia. Alcuni acquirenti utilizzano persino i risparmi di una vita o i fondi pensione, mentre altri ricorrono a prestiti da amici e familiari per finanziare l'acquisto dell'attività.
In mezzo a queste preoccupazioni, infondere fiducia nei potenziali acquirenti diventa fondamentale. Rassicurare loro sul potenziale, sulla stabilità e sulle prospettive di crescita dell'azienda può aiutarli ad alleviare i loro timori e a prendere decisioni consapevoli per un futuro prospero.
Cosa succede se l'acquirente fallisce?
Affrontare una situazione del genere non è mai facile. Di recente ci siamo imbattuti in una vendita aziendale in cui l'acquirente, purtroppo, ha incontrato difficoltà. Nel giro di un anno, l'azienda ha dovuto chiudere i battenti e l'acquirente si è ritrovato con tutti i suoi fondi pensione. Questa svolta devastante degli eventi lo ha portato in una profonda depressione da cui ci è voluto quasi un anno per riprendersi. Inoltre, ha subito una perdita finanziaria di oltre 500.000 dollari, mandando in frantumi i suoi sogni di una pensione serena. Questa è una decisione che richiede la massima considerazione e non sorprende che molti acquirenti si trovino paralizzati quando arriva il momento di fare il grande passo.
In effetti, l'acquisto di un'azienda è una delle decisioni più importanti della vita e le paure degli acquirenti si sono rivelate più dannose per gli affari di tutti gli altri fattori messi insieme.
Perché tutto questo è significativo?
Quando si vende un'attività, è fondamentale riconoscere ed essere preparati a gestire eventuali timori dell'acquirente. Ignorare questa realtà potrebbe portare a mesi di sforzi infruttuosi, con un acquirente che alla fine se ne va all'ultimo minuto o scompare del tutto.
Nel mondo della vendita di piccole imprese, è abbastanza comune che gli acquirenti agiscano meccanicamente, pur essendo alle prese con un senso di disagio latente. Gli esperti più esperti riescono spesso a percepire questa apprensione, ma molti venditori rimangono inconsapevoli dei segnali d'allarme.
Gli acquirenti potrebbero sommergere i venditori con una pletora di richieste di documenti nel tentativo di placare la loro ansia. Purtroppo, alcuni venditori potrebbero non accorgersi di questi segnali e inavvertitamente esacerbare i timori dell'acquirente fornendo documenti non pertinenti. Alla fine, l'acquirente potrebbe recedere bruscamente dall'affare senza comunicare direttamente le proprie preoccupazioni, ricorrendo a tattiche dilatorie e scuse.
Purtroppo, abbiamo assistito a casi in cui questa danza dell'incertezza è durata oltre sei mesi. Sì, un acquirente potrebbe tenere un venditore in trappola per sei mesi a causa della sua riluttanza a fare il grande passo. In tali situazioni, quando l'acquirente non ha il coraggio di affrontare apertamente le proprie paure e il venditore non riesce a riconoscerlo, nessuno ne esce vittorioso. Il venditore sopporta un processo lungo e insoddisfacente, aggrappandosi alla speranza di salvare l'affare ed evitare di ricominciare da capo.
Vendere la tua attività
Fiducia e una profonda consapevolezza delle preoccupazioni degli acquirenti sono caratteristiche essenziali quando si affronta la vendita di un'azienda. Affrontando e dissipando i timori degli acquirenti con trasparenza e professionalità, i venditori possono promuovere la fiducia, accelerare il processo e creare le condizioni per un esito positivo per tutte le parti coinvolte.
Vendere la tua attività: strategie efficaci per gestire la paura dell'acquirente in una trattativa commerciale
Gestire con successo la paura dell'acquirente è essenziale per garantire una transazione commerciale fluida e di successo. Ecco alcune strategie professionali per raggiungere questo obiettivo:
1. Esclusività: se possibile, evita di concedere l'esclusiva all'acquirente. Se l'esclusività è necessaria, valuta di limitarla a brevi periodi, ad esempio 30 giorni, con la possibilità di proroghe reciproche, se necessario.
2. Marketing: mantenere l'azienda attiva sul mercato durante tutto il processo per mantenere l'acquirente coinvolto e consapevole che altri potenziali acquirenti sono interessati. Questo può motivarli a rimanere fedeli al loro impegno ed evitare inutili ritardi.
3. Caparra confirmatoria: richiedere un deposito cauzionale, in genere pari a circa il 5% del prezzo di acquisto, per dimostrare la serietà e l'impegno dell'acquirente .
4. Requisiti: stabilisci requisiti ragionevoli che l'acquirente deve soddisfare, come la firma di un accordo di non divulgazione e la compilazione di moduli di qualificazione dell'acquirente. Se un acquirente mostra riluttanza a soddisfare questi passaggi essenziali, valuta la possibilità di passare a potenziali clienti più seri.
5. Traguardi: stabilire scadenze chiare e concrete nell'offerta o nella lettera di intenti (LOI), come il completamento della due diligence o l'ottenimento di impegni finanziari. Se viene concessa l'esclusiva, l'acquirente deve comprendere che il mancato rispetto delle scadenze potrebbe comportare la perdita dell'esclusiva.
6. Rassicurazione: presta attenzione ai segnali di paura nell'acquirente. Intrattieni conversazioni aperte e oneste con lui per affrontare le sue preoccupazioni. Rassicuralo, pur riconoscendo che l'acquisto di un'azienda comporta rischi intrinseci. Fai sapere che sarai disponibile ad assisterlo anche dopo la fine del periodo di transizione.
7. Due Diligence: valutare attentamente le richieste documentali dell'acquirente durante la fase di due diligence. Assicurarsi che siano ragionevoli e logiche. Una volta completata la due diligence, ottenere l'approvazione dell'acquirente per sancire la conclusione di questa fase.
8. Impegno: cerca segnali di impegno da parte dell'acquirente, come la sua disponibilità a investire in consulenti professionali come avvocati e commercialisti. Più investe nel processo, più serio è il suo intento.
Anche se non è possibile eliminare completamente la paura dell'acquirente, l'impiego di queste strategie può aiutare ad alleviare i potenziali pericoli e ad aumentare le probabilità di successo della vendita aziendale.
