Come funziona il processo di vendita (guidato dal broker)
Impegno e riservatezza
Si dà istruzione al broker di valutare una vendita.
Il broker rilascia un accordo di riservatezza reciproco , in modo che tu possa divulgare in tutta sicurezza dati sensibili (dati finanziari, traffico, KPI dei giocatori, condizioni del fornitore, politiche AML/RG). Gli accordi di riservatezza sono standard in questa fase.
Informazioni iniziali e teaser/prospetto
Dopo l'accordo di riservatezza, dovrai compilare un questionario strutturato sul prospetto (adatto al tuo modello; salta le domande non pertinenti).
Il broker organizza una chiamata conoscitiva (Zoom/Meet) per comprendere i fattori determinanti del valore e le motivazioni della vendita (ad esempio, riallocazione del capitale, cambiamento normativo, uscita del partner). Una motivazione chiara rafforza la fiducia dell'acquirente.
Preparazione della data room (ultimi 12-36 mesi)
Fornisci traffico e ricavi per prodotto/area geografica/fornitore, estratti conto dei commercianti, report sui server di gioco, gruppi CRM, addebiti, bonus, metriche KYC/AML, interventi RG e contratti di piattaforma/fornitore.
Includere lo stato della licenza e in caso di cambio di controllo (che spesso richiedono l'approvazione dell'autorità di regolamentazione). Ad esempio, l'MGA impone la presentazione di documenti per i cambi di partecipazione azionaria qualificati; regole simili si applicano in altre giurisdizioni di alto livello.
Valutazione del broker e go-to-market
Il broker esamina SEO/brand, stack di pagamenti, portabilità della piattaforma, stato di conformità e dati finanziari per elaborare una valutazione e una strategia di prezzo.
Approvate il prezzo richiesto e le linee guida sulla struttura dell'accordo (pagamento in contanti alla chiusura vs. finanziamento del venditore/earn-out). I benchmark per le attività online spesso fanno riferimento a redditività e rischio; la scelta della struttura è guidata da fattori quali churn, esposizione normativa e rischi di concentrazione.
Targeting e qualificazione degli acquirenti
Il broker commercializza l'opportunità in modo confidenziale ad acquirenti strategici e fondi selezionati.
Le parti interessate firmano accordi di riservatezza (NDA) e forniscono la prova dei fondi prima di ricevere la data room completa. (Il filtraggio è essenziale; solo una piccola parte di loro è costituita da veri decisori.)
Chiamate di gestione e domande e risposte
Organizzare chiamate strutturate con gli acquirenti, riguardanti lo stack tecnologico, il percorso di licenza, le aree geografiche, il rischio PSP, RG/AML e le opzioni di migrazione.
Aspettatevi analisi approfondite sulla posizione di Curacao/MGA/Kahnawake e sulle riforme in corso (ad esempio, del LOK di Curaçao alle licenze B2C/B2B e una conformità più rigorosa).
Offerte indicative → LOI
Gli acquirenti inviano le IOI ; tu selezioni una rosa di candidati per negoziare leve chiave (prezzo, struttura, deposito a garanzia, supporto alla transizione, esclusività).
L'offerente preferito emette una lettera di intenti con esclusività e calendario di due diligence.
Due diligence confermativa
Legale: aziendale, proprietà intellettuale, contratti, accordi di affiliazione, consensi per cambio di controllo, protezione dei dati (GDPR) e notifiche/approvazioni degli enti regolatori.
Normativa/AML: idoneità e correttezza, politiche, procedure e rendicontazione (ad esempio, le linee guida AML specifiche per il settore di Malta); alcune giurisdizioni richiedono la pre-approvazione prima della chiusura.
Finanziario/fiscale: riconoscimento dei ricavi (costi bonus, commissioni PSP), passività e recuperi.
Tecnologia/Operazioni: portabilità della piattaforma, limiti di codice sorgente/licenze, assegnazioni di contenuti/fornitori.
Documenti definitivi
Contratto di acquisto di asset o azioni (APA/SPA) redatto dal consulente dell'acquirente/venditore, che riflette le condizioni dell'autorità di regolamentazione, gli adeguamenti dei prezzi, i meccanismi di earn-out, la clausola di non concorrenza e i servizi di transizione.
La chiusura è spesso subordinata all'approvazione dell'autorità di regolamentazione (ad esempio, modifica della partecipazione azionaria qualificata da parte dell'MGA).
Flusso di fondi, deposito a garanzia e consegna
L'acquirente trasferisce i fondi sul conto di deposito a garanzia secondo il programma SPA/APA.
Condizioni di rilascio: dominio/DNS, credenziali della piattaforma, CRM/dati esportati (ove consentito dalla legge), notifiche al fornitore, trasferimento PSP, sub-ID di affiliazione, analisi e codice/IP (se incluso).
La migrazione e il supporto post-chiusura procedono secondo il piano di transizione concordato.
Verifica della realtà della conformità chiave (per giurisdizione)
Malta (MGA): la modifica della partecipazione azionaria/controllo qualificata richiede notifica e approvazione; si prevede che la documentazione e le tempistiche siano incluse nell'SPA.
Curaçao: in corso del LOK modernizzano il regime (licenze B2C/B2B, CGA centralizzata, conformità più rigorosa). Le sublicenze e le transizioni preesistenti incidono sulla strutturazione e sulle tempistiche degli accordi.
Kahnawà:ke: Modifiche normative e attenzione alle regole del gioco elettronico; i cambiamenti nel controllo/proprietà devono essere in linea con i requisiti della Commissione.
Capitalizzazione e idoneità: aspettatevi test minimi di capitale e idoneità nei principali regimi UE (ad esempio, requisiti di capitale MGA per tipo di licenza).
Tabella di preparazione all'affare (cosa chiedono gli acquirenti e cosa preparare)
| Flusso di lavoro | Focus sull'acquirente | Cosa preparare | Proprietario | Quando |
|---|---|---|---|---|
| Licenze e regolamentazione | Percorso di cambio di controllo, tempistica, condizioni sospensive | Certificati di licenza, corrispondenza con l'ente regolatore, di modifica della struttura MGA , organigramma di conformità | Legale/Conformità | Pre-mercato |
| LAM/RG | Procedure e prove che funzionano | Politica AML, campioni EDD, registri SAR (redatti), registri di intervento RG, registri di formazione | Conformità | Pre-mercato |
| Finanziari | Redditività reale, flusso di cassa, passività | P&L (36 milioni), coorti MRR/NRR, commissioni PSP, tabelle bonus/comp, dichiarazioni dei redditi, programma di debito | Finanza | Pre-mercato |
| Tecnologia e piattaforma | Portabilità, IP, limiti da piattaforma/fornitori | Contratto di piattaforma (cessione/risoluzione), elenco di proprietà del codice, documentazione API, cronologia degli incidenti | CTO/Operazioni | Pre-mercato |
| Contenuto/Fornitori | Diritti di gioco/contenuto e condivisione delle entrate | Accordi con i fornitori, programmi di condivisione delle entrate, periodi di preavviso, esclusività | Legale | Pre-mercato |
| Traffico e SEO | Durata della domanda | Esportazioni GSC/GA, audit dei backlink, parole chiave principali, registro dei disconoscimenti, cronologia delle penalità | Marketing/SEO | Pre-mercato |
| PSP e frode | Stabilità dei pagamenti | Elenco degli acquirenti, riserve mobili, indicatori chiave di prestazione per frodi/addebiti | Finanza/Rischio | Pre-mercato |
| Dati e privacy | GDPR e portabilità dei dati | RoPA, DPA con i fornitori, registri di consenso, policy di eliminazione | Responsabile della protezione dei dati | Pre-mercato |
| Risorse umane/Persone chiave | Rischio di continuità | Mappa delle persone chiave, fidelizzazione/TSA, assegnazioni IP dei contraenti | Risorse umane/legale | Fase LOI |
Le fonti che informano sulle misure di conformità e di regolamentazione includono le linee guida MGA sui cambiamenti di proprietà e sulle procedure AML, gli aggiornamenti sulla riforma LOK di Curaçao e gli aggiornamenti normativi di Kahnawà:ke.
Note pratiche sulla struttura
Accordo tra asset e azioni: gli accordi tra asset possono evitare passività preesistenti, ma potrebbero richiedere nuove licenze o nuove approvazioni; gli accordi tra azioni mantengono le licenze/PSP in vigore, ma innescano in caso di cambio di controllo . (La fattibilità è determinata dalla giurisdizione).
Earn-out e finanziamento del venditore: comuni quando la conformità o la durata della coorte sono un problema: collegare le tranche alle entrate nette del gioco (NGR) o all'EBITDA e definizioni chiare del costo dei bonus, delle perdite per frode e delle commissioni PSP.
Escrow e CP: rilascio vincolato all'approvazione dell'autorità di regolamentazione, al consenso del fornitore e al completamento delle migrazioni tecniche.
FAQ
1) Posso trasferire la mia licenza all'acquirente?
Non esattamente. Nella maggior parte delle giurisdizioni più importanti, una licenza non si "trasferisce"; si esegue una vendita di azioni (cambio di proprietà) oppure l'acquirente deve ottenere una propria licenza . Enti regolatori come MGA richiedono la presentazione di documenti/approvazioni per i cambi di azioni qualificanti; una supervisione simile esiste a Kahnawà:ke e nel regime LOK di Curaçao. Pianifica le condizioni del tuo SPA di conseguenza.
2) Quanto tempo richiede il processo?
In genere, i tempi dal mandato alla chiusura sono di 8-20 settimane , principalmente a causa della due diligence dell'acquirente e delle approvazioni degli enti regolatori/fornitori. Migrazioni complesse o multi-geolocalizzazione allungano i tempi. (Le indicazioni sulle tempistiche sono in linea con i flussi di lavoro standard per le fusioni e acquisizioni nel settore iGaming.)
3) Devo divulgare i materiali AML/RG?
Sì, gli acquirenti seri e i loro consulenti esamineranno le politiche AML, le prove di monitoraggio e i registri di formazione (le linee guida AML specifiche per il settore di Malta sono un buon punto di riferimento per la profondità prevista).
4) Cosa compromette più spesso gli accordi?
Problemi di conformità nascosti, contratti con fornitori/PSP che bloccano l'assegnazione , proprietà intellettuale poco chiare e dati finanziari inaffidabili (trattamento delle passività bonus, riserve PSP). Una preparazione tempestiva della data room previene l'erosione del valore.
5) Siamo autorizzati a Curaçao: cosa dovremmo aspettarci?
Le riforme della LOK rimodellano le licenze in B2C/B2B con una conformità più rigorosa. Aspettatevi che gli acquirenti esaminino attentamente il vostro piano di transizione, i punti di contatto CGA e il rischio temporale. Inserite tutto questo nelle condizioni LOI/SPA.
6) Ho bisogno di un avvocato fin dal primo giorno?
Sì, affidati a un consulente esperto in regolamentazione del settore iGaming per pianificare le fasi del cambio di controllo e redigere SPA/APA con condizioni normative sospensive , protezione dei dati e meccanismi di earn-out. (Il tuo broker coordina i flussi di lavoro.)
