Earn-Out in M&A

Un earn-out è uno strumento contrattuale in cui una parte del prezzo di acquisto di un'azienda è subordinata alle sue performance future, al raggiungimento di specifici traguardi, o a entrambi. La struttura di un earn-out varia in base alle dimensioni e alla natura dell'azienda, alle aspettative delle parti, al coinvolgimento del venditore dopo l'acquisizione e al modo in cui l'azienda acquisita si integrerà con le attività dell'acquirente.

A causa della loro complessità e del potenziale rischio di controversie, gli accordi di earn-out richiedono un'attenta valutazione. Consulenti legali, finanziari, fiscali e contabili dovrebbero essere coinvolti fin dalle prime fasi e i termini concordati devono essere chiaramente indicati nel contratto.

Perché utilizzare un Earn-Out

Gli earn-out vengono solitamente utilizzati per colmare il divario nelle aspettative di prezzo tra venditore e acquirente. Possono anche garantire che il venditore rimanga coinvolto nell'attività per un certo periodo, favorendo il trasferimento di conoscenze, assicurando una transizione fluida e fidelizzando il personale chiave. Consentono ai venditori di beneficiare del successo futuro dell'azienda, consentendo al contempo agli acquirenti di vincolare parte del prezzo alle prestazioni effettive. Tuttavia, presentano delle difficoltà, soprattutto nel determinare l'importo dell'earn-out e nel bilanciare gli interessi del venditore con le strategie aziendali dell'acquirente.

Gli earn-out sono particolarmente utili in periodi di incertezza del mercato, in cui le valutazioni aziendali sono più complesse e i rischi e le opportunità sono più difficili da valutare, rendendo difficile conciliare le diverse opinioni di acquirente e venditore.

Determinazione dell'importo dell'earn-out

Gli earn-out sono solitamente legati a parametri finanziari come fatturato, EBITDA , margine lordo o utile netto in un periodo di tempo definito. Per evitare controversie, è fondamentale che tutti i parametri siano chiaramente definiti, utilizzando formule, conti proforma o calcoli di esempio, e che venga concordato un meccanismo per la risoluzione delle controversie, come un esperto indipendente. Possono essere utilizzati anche obiettivi non finanziari, come l'ottenimento dell'approvazione normativa, il lancio di un prodotto o il mantenimento di dipendenti chiave.

Periodo di guadagno

In genere, gli earn-out durano da 1 a 3 anni dopo l'acquisizione, sebbene la loro durata dipenda dagli obiettivi delle parti, dalla propensione al rischio e dalla natura delle metriche di earn-out. Fattori come la necessità di un coinvolgimento continuativo del venditore possono anche influenzare la durata del periodo di earn-out.

Meccanismi di protezione

I venditori spesso cercano tutele per garantire il loro earn-out, come restrizioni su come l'acquirente può gestire l'attività acquisita. Al contrario, gli acquirenti desiderano la libertà di integrare l'attività nelle proprie attività. Raggiungere un equilibrio tra la protezione dell'earn-out del venditore e la concessione di flessibilità operativa all'acquirente è fondamentale. Un piano aziendale concordato in precedenza potrebbe essere utilizzato come garanzia, con eventuali scostamenti che richiedono il consenso reciproco. Inoltre, quando si stabiliscono queste restrizioni, è necessario tenere conto delle problematiche di concorrenza.

Se il venditore rimane in azienda dopo l'acquisizione, le parti devono concordare se il venditore debba rinunciare all'earn-out in determinate situazioni, come la risoluzione del contratto per cattiva condotta (spesso definita clausola "bad leaver"). Queste clausole sono controverse e aggiungono complessità all'accordo.

Considerazioni fiscali

Gli earn-out possono comportare implicazioni fiscali, quindi è essenziale considerarli fin dall'inizio. Per i venditori coinvolti nella società dopo la vendita come dipendenti o amministratori, esiste il rischio che l'autorità fiscale possa trattare l'earn-out come reddito da lavoro dipendente anziché come plusvalenza, con conseguente aumento delle imposte.

Clausola anti-imbarazzo

I venditori possono richiedere una clausola anti-imbarazzo, che garantisca il pagamento dell'earn-out anche se l'acquirente vende l'azienda a terzi durante il periodo di earn-out. Ciò protegge il venditore dal rischio di essere considerato come se vendesse l'azienda a un prezzo sottovalutato e impedisce trattative con il nuovo acquirente sui termini dell'earn-out.

Sicurezza

Per tutelare il pagamento dell'earn-out, soprattutto quando l'acquirente si avvale di un veicolo di acquisizione, è possibile istituire meccanismi di sicurezza come conti di deposito a garanzia o garanzie. Inoltre, l'acquirente potrebbe rivendicare il diritto di compensare eventuali crediti vantati nei confronti del venditore con l'importo dell'earn-out per tutelarsi da potenziali danni.