L'earn-out è uno strumento contrattuale in cui parte del prezzo di acquisto di un'azienda dipende dalle sue prestazioni future, dal raggiungimento di traguardi specifici o da entrambi. La struttura dell'earn-out varia in base alle dimensioni e alla natura dell'azienda, alle aspettative delle parti, al coinvolgimento del venditore dopo l'acquisizione e al modo in cui l'attività acquisita si integrerà con le operazioni dell'acquirente.
A causa della loro complessità e del rischio di controversie, gli accordi di Earn Out richiedono un'attenta considerazione. I consulenti legali, finanziari, fiscali e contabili dovrebbero essere coinvolti nella fase iniziale e i termini concordati devono essere chiaramente indicati nel contratto.
Perché utilizzare un Earn-Out
Gli Earn-out vengono generalmente utilizzati per colmare il divario nelle aspettative di prezzo tra venditore e acquirente. Possono anche garantire che il venditore rimanga coinvolto nell'attività per un certo periodo, favorendo il trasferimento delle conoscenze, garantendo una transizione graduale e trattenendo il personale chiave. Consentono ai venditori di beneficiare del futuro successo dell'azienda, consentendo al tempo stesso agli acquirenti di legare parte del prezzo alla performance effettiva. Tuttavia, presentano delle sfide, soprattutto nel determinare l’importo dell’earn-out e nel bilanciare gli interessi del venditore con le strategie commerciali dell’acquirente .
Gli Earn-out sono particolarmente utili durante i periodi di incertezza del mercato, dove le valutazioni aziendali sono più complesse e i rischi e le opportunità sono più difficili da valutare, rendendo difficile conciliare le diverse opinioni di acquirente e venditore.
Determinazione dell'importo dell'earn-out
Gli guadagni sono solitamente legati a parametri finanziari come entrate, EBITDA , margine lordo o utile netto in un determinato periodo. Per evitare controversie, è fondamentale che tutti i parametri siano chiaramente definiti – utilizzando formule, conti pro forma o calcoli di esempio – e che sia concordato un meccanismo per la risoluzione delle controversie, come un esperto indipendente. Possono essere utilizzati anche obiettivi non finanziari, come ottenere l’approvazione normativa, lanciare un prodotto o trattenere dipendenti chiave.
Periodo di guadagno
In genere, gli Earn-Out durano da 1 a 3 anni dopo l'acquisizione, sebbene la loro durata dipenda dagli obiettivi delle parti, dalla tolleranza al rischio e dalla natura dei parametri di Earn-Out. Anche fattori come la necessità di un coinvolgimento continuo del venditore possono influenzare la durata del periodo di guadagno.
Meccanismi di protezione
I venditori spesso cercano protezioni per garantire il proprio guadagno, come restrizioni su come l' acquirente può gestire l'attività acquisita . Al contrario, gli acquirenti vogliono la libertà di integrare l’attività nelle loro operazioni. È fondamentale raggiungere un equilibrio tra la protezione dell'earn-out del venditore e la flessibilità operativa dell'acquirente. piano aziendale preconcordato potrebbe essere utilizzato come salvaguardia, con deroghe che richiedono il consenso reciproco. Inoltre, quando si stabiliscono tali restrizioni occorre tenere conto delle preoccupazioni in materia di concorrenza.
Se il venditore rimane con la società dopo l’acquisizione, le parti devono concordare se il venditore perderà l’earn-out in determinate situazioni, come il licenziamento per cattiva condotta (spesso denominate clausole di “bad Leaver”). Queste clausole sono controverse e aggiungono complessità all'accordo.
Considerazioni fiscali
Gli guadagni possono comportare implicazioni fiscali, quindi è essenziale considerarli fin dall'inizio. Per i venditori coinvolti nella società post-vendita come dipendenti o amministratori, esiste il rischio che l'autorità fiscale possa considerare l'earn-out come reddito da stipendio piuttosto che plusvalenza, con conseguente aumento delle tasse.
Clausola anti-imbarazzo
I venditori possono richiedere una clausola anti-imbarazzo, che garantisca il pagamento dell'earn-out anche se l'acquirente vende l'azienda a terzi durante il periodo di Earn-out. Ciò protegge il venditore dall'essere visto come se vendesse l'attività a un prezzo sottovalutato e impedisce trattative con il nuovo acquirente sui termini di guadagno.
Sicurezza
Per salvaguardare il pagamento dell'earn-out, soprattutto quando l'acquirente utilizza un veicolo di acquisizione, possono essere istituiti meccanismi di sicurezza come conti di deposito a garanzia o garanzie. Inoltre, l'acquirente potrebbe rivendicare il diritto di compensare eventuali pretese nei confronti del venditore con l'importo dell'earn-out per proteggersi da potenziali danni.