Forse non avresti mai pensato di vendere la tua azienda a un concorrente, ma succede spesso. Se un'azienda concorrente si avvicina per acquistare la tua, potrebbe essere una sorpresa.
Cedere la propria azienda a un concorrente presenta alcuni rischi, ma presenta anche dei vantaggi che non si potrebbero ottenere vendendo a un acquirente tipico.
Puoi sfruttare questi vantaggi e guadagnare una cifra che potrebbe cambiarti la vita dalla vendita della tua azienda imparando come funziona la vendita a un concorrente.
Perché un concorrente vorrebbe acquistare la tua attività
C'è sempre qualcuno che ti osserva da dietro. Quindi conosce la tua azienda.
Sono consapevoli del potenziale di crescita della tua azienda, quindi se il tuo concorrente è di proprietà di una società di private equity che gestisce un portafoglio di aziende internet o è un investitore attivo, potrebbe trovare la tua azienda un investimento appetibile. Il loro obiettivo nell'acquistare la tua attività sarebbe quello di aumentarne la redditività ed eventualmente venderla per recuperare l'investimento.
In alternativa, un acquirente strategico può essere responsabile del tuo rivale.
Un acquirente strategico probabilmente aggiungerebbe la tua azienda alla propria – questa è nota come strategia di acquisizione "bolt on" – se gliela vendessi. L'acquirente utilizzerebbe gli asset, le risorse e il pubblico della tua azienda per incrementare le vendite della propria. In alternativa, potrebbe scegliere di mantenere la tua azienda separata dalla sua e limitarsi a trarne profitto.
Anche le società di private equity utilizzano questa tattica per ampliare i propri portafogli aziendali.
Anche il tipo di concorrente di un acquirente influenza ciò che intende fare con la tua azienda.
I 3 tipi di concorrenti che acquistano aziende
La maggior parte dei concorrenti cerca di raggiungere lo stesso obiettivo: aumentare la propria quota di mercato. Esistono tre categorie di concorrenti per la tua azienda:
1. Concorrente vicino
I concorrenti diretti operano in un mercato specializzato all'interno dello stesso settore della tua azienda. Sebbene i vostri mercati target siano distinti, ci saranno alcune sovrapposizioni. Ad esempio, un'azienda che vende prodotti per animali domestici potrebbe essere una tua diretta concorrente se possiedi un'attività di alimenti per animali domestici.
Un acquirente che è un tuo concorrente diretto vorrebbe acquistare la tua azienda per la sua clientela, al fine di incrementare le vendite presso la propria attività.
2. Concorrente indiretto
Con un'offerta diversa, i concorrenti indiretti forniscono le stesse soluzioni allo stesso mercato. Un concorrente indiretto potrebbe vendere manubri, ad esempio, se la tua azienda vende fasce elastiche.
3. Concorrente diretto
Gli stessi beni o servizi vengono offerti alla stessa clientela da concorrenti diretti. Ad esempio, se la tua azienda è un blog dedicato all'attrezzatura da viaggio, un blog dedicato all'attrezzatura da viaggio sarà il tuo concorrente diretto.
In alcuni casi, sarà vantaggioso per tutte le parti coinvolte nella transazione acconsentire alla vendita di un'azienda a qualsiasi tipo di concorrente.
Vantaggi della vendita di un'azienda a un concorrente
Essere aperti alla vendita della tua azienda a un concorrente potrebbe davvero aiutarlo a realizzare il suo pieno potenziale, perché conosce il tuo mercato.
Un concorrente può ampliare il business acquisito aggregando un'azienda alla propria e utilizzando le risorse e il capitale prodotti da tale azienda. I concorrenti possiedono una conoscenza approfondita del vostro settore, che consente loro di individuare potenziali opportunità di espansione aziendale al suo interno.
Trasferire la proprietà della tua azienda a un concorrente è anche molto più semplice che venderla a un investitore o a un non concorrente che non ha familiarità con il tuo settore. I concorrenti che hanno esperienza nella gestione di altre aziende nel loro settore non hanno bisogno di molta assistenza per rilevarne le attività.
Potrai concludere un affare rapidamente perché i tuoi rivali hanno esperienza con attività simili, quindi non dovranno affrontare grandi difficoltà di apprendimento.
Tuttavia, a seconda delle motivazioni che spingono un concorrente ad acquisire un'azienda rivale, questa forza potrebbe anche rappresentare un rischio.
Svantaggi della vendita di un'azienda a un concorrente
La vendita della tua azienda a un concorrente presenta alcuni rischi.
Potrebbero rubare informazioni aziendali
I concorrenti potrebbero essere interessati ad acquistare un'azienda per ottenere dati privati sulla sua clientela e sul suo fatturato. Utilizzerebbero questi dati aziendali per orientare i piani di espansione della propria azienda. Un'altra opzione è che un concorrente si limiti a prendere i tuoi elenchi clienti e cerchi di avvicinarti direttamente al tuo pubblico con i propri prodotti.
Potrebbero cercare i tuoi dipendenti
Se la tua azienda impiega personale, è possibile che svolga le stesse mansioni dei tuoi concorrenti. Per la loro azienda, questo li rende obiettivi ideali per la ricerca di personale.
Potrebbero chiudere la tua attività
Il modo più efficace per un concorrente di aumentare la propria quota di mercato potrebbe essere quello di acquisire un'azienda rivale e chiuderla per eliminare la concorrenza.
Potrebbero licenziare i tuoi dipendenti
Sebbene sia ovvio che tieni al tuo personale e che non vorresti vederlo licenziato, la concorrenza potrebbe avere altri piani che li costringerebbero ad andarsene se volessero chiudere l'azienda o avere già un proprio team.
Sebbene vi siano dei rischi, non dovreste lasciare che vi impediscano di accettare l'offerta di un concorrente per l'acquisto della vostra azienda. È possibile tutelare un'azienda durante tutto il processo di vendita per garantire che tutte le parti coinvolte traggano vantaggio dalla transazione.
Essere coinvolti nella vendita della propria azienda a un concorrente può essere un'esperienza emotiva, quindi dovresti assicurarti di riuscire a controllare i tuoi sentimenti in ogni momento della transazione.
Questa potrebbe essere un'opportunità fantastica per te, per l'azienda, per il concorrente e per tutte le altre parti interessate. Prima di intraprendere qualsiasi azione relativa alla vendita dell'azienda, scopri perché il concorrente desidera acquistarla e tieni conto dei punti discussi in precedenza.
Puoi procedere con la vendita se sei convinto che il concorrente abbia valide ragioni commerciali.
5 fasi per vendere la tua attività alla concorrenza
Vendere a un concorrente o a qualsiasi altro tipo di acquirente segue gli stessi passaggi fondamentali del processo di vendita di un'azienda. Seguirli alla lettera ti proteggerà dai pericoli specifici associati alla vendita a un concorrente.
1. Prepara le risorse aziendali
Un concorrente prima o poi avrà bisogno di accedere ai dati finanziari e analitici dell'azienda, proprio come qualsiasi altro offerente.
È consigliabile preparare le informazioni necessarie prima di iniziare la procedura di vendita. Inserire i dati finanziari in un rendiconto economico chiaro e ordinato è un passaggio fondamentale nella preparazione delle informazioni aziendali. Per garantire la correttezza delle tue finanze, puoi affidare la redazione del rendiconto a un commercialista esperto in modelli di business.
Inoltre, è importante preparare i dati analitici per l'analisi. Se possibile, installa Clicky o Google Analytics qualche mese prima di procedere con la vendita. Questo ti consentirà di raccogliere una notevole quantità di dati aziendali da presentare a un potenziale acquirente.
Inoltre, devono essere pronti anche i seguenti altri asset aziendali:
- Credenziali di accesso per ogni account aziendale
- Elenchi di email
- Contratti per inventario
- Contratti per i dipendenti
- Ogni dominio insieme ai suoi account
- Ospitare un sito web (assicurandosi che i pagamenti vengano effettuati)
- Bug sui siti web (assicurati che siano stati corretti)
- Codice sorgente (verifica che i diritti sul tuo software siano di tua proprietà)
Una volta terminato il lavoro, l'azienda sarà pronta per una valutazione professionale.
2. Ottieni una valutazione professionale per la tua attività
Puoi scoprire cosa dovresti ottenere per la tua azienda quando la vendi parlando con un agente di commercio o un altro valutatore aziendale professionista. La loro valutazione del valore dell'azienda si baserà sulla loro conoscenza delle tendenze di mercato e delle valutazioni aziendali .
3. Proteggiti con un NDA quando l'acquirente effettua la due diligence
Dovresti consultare un avvocato non appena ricevi la valutazione.
Possono aiutarti a redigere un accordo di non divulgazione (NDA), che ti proteggerà dall'uso non autorizzato delle informazioni private appartenenti alla tua azienda.
La formulazione del tuo NDA è essenziale per salvaguardare le informazioni riservate della tua azienda. A seconda delle normative di ogni stato, il materiale contenuto in un NDA può essere interpretato in modo diverso, pertanto assicurati di affidare la redazione del tuo NDA a un avvocato.
Le informazioni aziendali riservate devono essere rese disponibili al tuo concorrente durante la valutazione della tua attività. Per garantire la sicurezza di tutte le parti coinvolte nella vendita, distribuiscile gradualmente durante la procedura.
Anche se le informazioni aziendali fossero protette dall'accordo di riservatezza, non è comunque consigliabile fornirle tutte in una volta. Durante la fase di due diligence , è opportuno divulgare solo le informazioni strettamente necessarie; il resto dovrebbe rimanere riservato e condiviso solo quando il concorrente ne richiede l'accesso.
4. Annuncia la vendita della tua attività ai dipendenti
Potrebbe essere utile informare il tuo team di dipendenti, se ti assistono nella gestione dell'azienda, della tua intenzione di vendere.
È fondamentale che l'azienda concorrente verifichi se il team rimarrà in azienda dopo la vendita, per agevolare piani come l'assunzione di nuovo personale.
Avvisare in anticipo il tuo staff consente loro di pianificare in anticipo e decidere cosa vogliono realizzare. È anche un gesto di cortesia. Dimostrerà il tuo apprezzamento per i loro sforzi e ti permetterà di vendere senza causare risentimento.
Se lavori con appaltatori o assistenti virtuali, le cose potrebbero essere un po' diverse perché potrebbero non richiedere così tanto preavviso.
In ogni caso, assicuratevi di pubblicare il materiale al momento opportuno. Se avvisate i vostri dipendenti troppo presto, l'accordo potrebbe non andare a buon fine, il che potrebbe mettervi in una situazione difficile se decideste di continuare a gestire l'azienda. Il team potrebbe riscontrare confusione e ulteriori problemi se li informate troppo tardi.
5. Negoziazioni di vendita nella fase finale
Potrai procedere al round successivo di colloqui se il tuo rivale avrà completato la due diligence sulla società e sarà soddisfatto di concludere la transazione.
Ora dovresti richiedere il consenso dell'acquirente a un piano di penali di recesso. Nel caso in cui l'acquirente decida di non procedere con l'acquisizione dell'azienda, ti pagherà una commissione.
Il periodo di passaggio di consegne che adottiamo quando supportiamo la vendita di un'azienda è di due settimane. Tratteniamo il denaro del venditore per tutto questo periodo e trasferiamo l'azienda all'acquirente. L'azienda rimane nelle mani dell'acquirente per un periodo di due settimane. L'acquirente ha la possibilità di rinegoziare il prezzo dell'azienda o di recedere completamente dall'accordo se gli utili dell'azienda scendono al di sotto del 50% rispetto alle performance precedenti. Se gli utili si attestano al 50% o più, l'acquirente è tenuto a concludere la transazione.
Tali procedure richiedono un controllo rigoroso per garantire che tutte le parti siano trattate equamente e nel rispetto della legge.
Quando acquirenti e venditori gestiscono questi processi in modo indipendente, possono verificarsi numerosi conflitti e conseguenze finanziarie. Per questo motivo, è consigliabile avvalersi almeno di consulenza e assistenza professionale.
Ottieni consigli professionali per aiutarti a vendere
Valutare l'azienda è l'elemento più importante per consentire il successo di una transazione commerciale.
Ottenere una valutazione da un consulente esperto può aiutare il venditore e l'acquirente a rimanere sulla stessa lunghezza d'onda ed evitare la necessità di un futuro controllo dei danni.
I consulenti per fusioni e acquisizioni (M&A) possono anche aiutarti a mantenere la rotta per una transazione sicura e offrirti consulenza durante l'intero processo di vendita.
Per tutelare l'azienda e te stesso, è necessario consultare anche un avvocato. Un commercialista può aiutarti con l'organizzazione finanziaria, in modo che nessun dettaglio vada perso durante il processo e non crei difficoltà durante i colloqui.
Esiste un altro approccio più semplice, sicuro e affidabile per garantire una transazione commerciale senza intoppi, oltre a quello di rivolgersi a numerosi consulenti.
Perché dovresti vendere tramite un broker
Avvocati e dottori commercialisti possono assisterti negli aspetti legali e finanziari della vendita di un'azienda, ma potrebbero non essere i consulenti più adatti per aiutarti a vendere con successo la tua azienda se non hanno esperienza in fusioni e acquisizioni aziendali su Internet.
Un mediatore d'affari possiede competenze specifiche nel supportare la vendita e l'acquisizione di aziende. Conosce come valutare correttamente le aziende, quali quadri giuridici devono essere adottati e come funziona l'intero processo di vendita.
Ad esempio, senza obbligarli a vendere a noi, forniamo consulenze gratuite sulla pianificazione dell'uscita per aiutare i titolari di aziende a preparare la loro azienda alla vendita, anche prima di ricevere un valore.
Con divisioni dedicate a ogni fase del processo di vendita aziendale, dalla verifica iniziale e dalla preparazione fino al trasferimento dell'azienda e alla raccolta dei fondi, la nostra società di intermediazione impiega oltre 80 persone altamente qualificate.
Ma non tutti i broker sono fatti in questo modo.
La maggior parte dei broker paga delle commissioni. Ad alcuni acquirenti viene corrisposta una commissione quando acquistano un'azienda. Garantire il miglior affare per l'acquirente è nell'interesse di questi broker, perché incoraggia la fidelizzazione. Per questo motivo, alcuni di questi broker promuovono le aziende in vendita facendo promesse multiple irrazionalmente elevate ai loro proprietari, per poi consentire agli acquirenti di contrattare fino a un prezzo inferiore al valore reale dell'azienda.
Come noi, altri broker ricevono una quota del prezzo di vendita dell'azienda da parte del venditore. Mentre altri broker di questo tipo possono garantire multipli elevati in cambio della quotazione delle aziende, noi non lo facciamo.
Consentire le migliori transazioni commerciali online è il fondamento attorno al quale abbiamo costruito la nostra azienda. Ciò rappresenta il miglior accordo tra fornitore e cliente.
Oltre il 90% delle aziende che si candidano al nostro marketplace viene respinto perché elenchiamo solo quelle che soddisfano i nostri requisiti. Ciò è dovuto in parte al nostro desiderio di evitare di elencare aziende di qualità inferiore, ma significa anche che non elenchiamo un'azienda se non crediamo di poter trovare un acquirente. Siamo stati persino onesti con i venditori, comunicando loro in anticipo che, dato il nostro bacino di acquirenti, potremmo non essere in grado di vendere la loro azienda.
Uno dei nostri principi guida è la trasparenza, motivo per cui abbiamo reso pubblici i nostri resoconti finanziari trimestrali.
L'idea che pagare una commissione per i servizi di un broker dia origine a un pericoloso equivoco, noto come "fallacia fuori mercato", all'interno del settore.
Alcuni imprenditori pensano erroneamente che vendere la propria azienda privatamente li porterà a guadagnare di più, poiché i broker ricevono una commissione sulla vendita di un'azienda.
In teoria ciò è logico, ma se si considerano le cose nel loro contesto più ampio, non è sempre così.
La rete di acquirenti di un broker aziendale è la risorsa migliore per vendere la tua azienda. Attualmente, il nostro pool di acquirenti dispone di una liquidità verificata di oltre 7 miliardi di dollari, disponibile per investimenti in aziende internet.
In quale altro modo presenteresti la tua azienda a un bacino così vasto di investitori finanziati da capitale?
Di conseguenza, i mediatori commerciali possono in genere assistervi nell'ottenimento del miglior prezzo di vendita. Potrete inoltre beneficiare dei servizi offerti dal mediatore, che includono la valutazione e la preparazione dell'azienda, l'assistenza al marketing e all'acquirente, la gestione degli aspetti legali della vendita, la migrazione aziendale e il recupero crediti.
Ottenere una valutazione professionale è il primo passo nel processo di vendita tramite un agente immobiliare.
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Basta fornire alcuni dettagli sull'azienda e gli algoritmi, basati sulle informazioni ricavate dalle vendite di oltre 1.900 aziende, determineranno una stima iniziale del valore dell'azienda.
In pochi minuti puoi sottoporre la tua azienda alla valutazione del nostro staff per avviare il processo di vendita.
Se un concorrente ti ha già fatto un'offerta per acquistare la tua azienda e desideri che ti aiutiamo a ottenere il prezzo più alto possibile per la tua attività, garantendo al contempo che la transazione venga condotta in sicurezza, allora metti in vendita la tua azienda con noi e invita il tuo concorrente ad acquistarla tramite il nostro marketplace.
