Extra manieren om uw bedrijf te koop aan te bieden

Als uw eerste marketingcampagnes om uw bedrijf te verkopen niet de gewenste resultaten opleveren, is het tijd om de volgende essentiële stappen te overwegen.

Als potentiële klanten u niet zoeken, kan het nodig zijn dat u zelf het initiatief neemt.

U heeft de mogelijkheid om vier verschillende categorieën kopers te bereiken: individuen, financiële kopers , strategische kopers en degenen die al verbonden zijn met uw bedrijf, waaronder managers, werknemers of familieleden.

Bovendien kunt u zich concentreren op gericht adverteren via platforms zoals Google, Facebook, YouTube en andere.

Het is echter belangrijk om rekening te houden met bepaalde gevestigde methoden, die elk hun eigen risico's met zich meebrengen. Een primaire zorg is het handhaven van de vertrouwelijkheid. Mensen gaan er vaak van uit dat een bedrijf te koop staat vanwege financiële instabiliteit. Deze perceptie zou ertoe kunnen leiden dat crediteuren de kredietverlening beperken, of dat leveranciers terughoudend worden ten aanzien van langetermijnverplichtingen. Het behouden van het vertrouwen van waardevolle klanten, leveranciers en medewerkers is van cruciaal belang. Het voorkomen van negatieve veronderstellingen die kunnen ontstaan ​​als u hoort dat uw bedrijf op de markt is.

Voor degenen die hun marketingstrategie nog verder willen uitbreiden, bieden we aanvullende aanbevelingen die onderzoek rechtvaardigen – te beginnen met een ogenschijnlijk voor de hand liggende maar vaak onderschatte aanpak…

Denk aan mensen die u kent

Het vinden van de perfecte koper vereist misschien geen uitgebreide zoektocht. Zou iemand uit jouw omgeving een ideale match kunnen zijn? Zijn er eerder personen geïnteresseerd geweest in de overname van uw bedrijf?

Voor kleine bedrijven: uw leven is verweven met individuen die de droom delen om een ​​bedrijf als het uwe te bezitten. Het onthullen van deze potentiële kandidaten begint met contact opnemen. Ga gesprekken aan met mensen die u kent om ideeën, potentiële affiniteiten en referenties te verkennen. Je zult snel merken dat er een rijk aan mogelijkheden op je wacht.

Maak gebruik van mond-tot-mondreclame: uw persoonlijke netwerk biedt een enorm marketingpotentieel. Boeiende verhalen verspreiden zich op natuurlijke wijze via mond-tot-mondreclame. Als uw bedrijf bekendheid geniet, kan deze organische aanpak voldoende zijn om nieuws over de verkoop te verspreiden. Werp een breed informatienet uit. Maak uw voornemen bekend om te verkopen binnen uw kring van vrienden, kennissen en professionele connecties. Het is de moeite waard om op te merken dat u door dit te doen voorbereid moet zijn op een snelle publieke bekendheid van uw plannen.

Print-, direct mail- en advertentiestrategieën: Talrijke mogelijkheden vergemakkelijken het plaatsen van rubrieksadvertenties, zoals branchespecifieke vakpublicaties of gerichte tijdschriften. Bovendien kan een direct mail-initiatief, afgestemd op bedrijfseigenaren of een specifieke geografische regio, vruchtbare resultaten opleveren. Maar voordat u verdergaat, moet u eerst ons artikel over ‘Jagen versus vissen’ overwegen. In deze scenario's zal een zorgvuldig opgestelde, gepersonaliseerde brief waarschijnlijk optimale resultaten opleveren.

Verkopen aan een medewerker of managementteam

Vaak koesteren leden van uw personeel of managementteam de ambitie om zelf bedrijfseigenaar te worden. Binnen uw eigen team ligt het potentieel om leads voor potentiële kopers te vinden, of omgekeerd, om hindernissen en conflicten tegen te komen als deze niet op de juiste manier worden afgehandeld.

Welke voordelen gaan gepaard met verkopen aan een werknemer?

Uw medewerkers beschikken over een diepgaand inzicht in uw bedrijfsvoering, sterke punten, klantenkring, concurrenten en onderscheidende marktvoordelen. Uw bestaande managers en individuen binnen hun netwerken beschikken mogelijk over insider-inzichten die snelle besluitvorming mogelijk maken. Deze efficiëntie kan uitmonden in een van de meest naadloze verkoopgesprekken die een verkoper zich kan voorstellen.

Zijn er nadelen aan het verkopen aan een werknemer?

Het kan zijn dat een werknemer niet over de nodige financiële middelen beschikt om zowel uw bedrijf over te nemen als te investeren in de toekomstige groei ervan. De overgang van een werknemersrol naar een eigenaarspositie kan uitdagingen met zich meebrengen, zelfs voor de meest ambitieuze ondernemers.

Om een ​​verkoop aan een werknemer mogelijk te maken, is het belangrijk dat u bereid bent de transactie geheel of gedeeltelijk te financieren, of de financiering via een bank te faciliteren.

Het aankondigen van de beschikbaarheid van uw bedrijf voor verkoop aan uw team kan de bedrijfsvoering mogelijk verstoren. Werknemers kunnen worstelen met zorgen over de op handen zijnde veranderingen, wat kan leiden tot vertrek of zelfs pogingen om de verkoop te saboteren.

Het starten van substantiële onderhandelingen met de verkeerde persoon transformeert de relatiedynamiek van werkgever-werknemer naar die van twee bedrijfseigenaren. Een dergelijke verschuiving kan spanningen veroorzaken tijdens de onderhandelingen en de eigendomsoverdracht. Dit is vooral het geval als de vertrouwelijkheid niet wordt gehandhaafd en de discretie niet wordt gerespecteerd.

Aandeleneigendomsplannen voor werknemers (ESOP's)

Het integreren van werknemerseigendom in een bedrijf kan effectief worden bereikt via Employee Stock Ownership Plans ( ESOP's ), waardoor een grotere toewijding, betrokkenheid en productiviteit onder werknemers wordt bevorderd . Bovendien kan de verkoop aan individuele werknemers in specifieke scenario's potentiële belastingvoordelen bieden.

Aandeleneigendomsplannen voor werknemers houden in dat werknemers onder bepaalde voorwaarden bedrijfsaandelen kunnen kopen.

Hoewel ESOP's minder gebruikelijk zijn bij bedrijven die minder dan $ 5 miljoen aan jaaromzet genereren, zijn ze ingewikkeld en investeringsintensief om op te zetten. Om ervoor te zorgen dat het plan aan de regelgeving voldoet, zijn voortdurende evaluatie en certificering noodzakelijk, doorgaans onder toezicht van gespecialiseerde professionals, waaronder accountants, belastingadviseurs en advocaten.

Hoewel de procedure varieert, houdt de fundamentele aanpak in dat de ESOP bij aanvang aandelen koopt, vaak gefaciliteerd door een banklening . Werknemers kunnen aandelen verkrijgen als vorm van compensatie, vergelijkbaar met een 401(K). De ESOP-aandelen kunnen onmiddellijk of geleidelijk in de loop van de tijd onvoorwaardelijk worden, vergelijkbaar met een pensioenregeling. Bij het bereiken van de pensioengerechtigde leeftijd krijgen werknemers de flexibiliteit om hun ESOP-bezit te diversifiëren, waarbij ze mogelijk afstand kunnen doen van bedrijfsaandelen of ervoor kunnen kiezen om geld uit te betalen.

Een ESOP-structuur kan aansluiten bij uw bedrijfsdoelstellingen, hoewel het de moeite waard is om op te merken dat deze doorgaans tot een relatief lagere verkoopprijs leidt en vaak als laatste optie wordt onderzocht.

Verkopen aan een concurrent

Uw bedrijf verkopen aan een concurrent biedt zowel voor- als nadelen en vergt een voorzichtige aanpak. Concurrenten hebben een goed inzicht in uw branche en markt en beschouwen de overname vaak als een strategische zet om hun eigen marktaanwezigheid uit te breiden.

Het onthullen van uw voornemen om aan concurrenten te verkopen brengt echter risico's met zich mee. In dit aspect speelt onze expertise een rol, waarbij uw vertrouwelijkheid wordt gewaarborgd wanneer u een concurrent als potentiële koper nastreeft.

Welke soorten bedrijven doen aan overnames?

Wanneer een bedrijf een ander bedrijf buiten directe concurrentie overneemt, wordt dit in de meeste gevallen gedreven door twee hoofdmotieven:

• Uitbreiding van de branche: hierbij zijn bedrijven binnen dezelfde branche betrokken die hun bereik naar uw territorium willen vergroten. Dit kunnen lokale entiteiten of veraf gelegen entiteiten omvatten.
• Groei in gerelateerde sectoren: Bedrijven in gerelateerde vakgebieden tonen interesse in het uitbreiden van hun product- of dienstenaanbod om tegemoet te komen aan uw bestaande klantenbestand. In plaats van helemaal opnieuw op te bouwen, wordt het overnemen van uw bedrijf een aantrekkelijke optie. Als u overweegt een bedrijf te benaderen met dit soort “synergetisch” potentieel, wees dan bereid om de vooruitzichten op een duidelijke en beknopte manier overtuigend over te brengen, zodat u aan de verwachtingen van de koper voldoet.

Professionele contacten

Om uw marketingstrategie te verbeteren, kunt u gebruik maken van een groot aantal extra contacten.

Deze professionals staan ​​dagelijks in direct contact met potentiële kopers. Wanneer u met een van hen een relatie opbouwt die tot een succesvolle verkoop leidt, is het raadzaam om een ​​vergoeding te geven voor hun hulp.

• Accounting- en juridische experts: vertrouwde adviseurs zoals advocaten en accountants bouwen een band op met de bedrijfseigenaren die zij bedienen, en zij kunnen u mogelijk in contact brengen met hun klanten of contacten in hun netwerk. De meeste bedrijven hebben gespecialiseerde afdelingen voor specifieke industrieën. Zorg ervoor dat u zich richt op de divisie die relevant is voor uw vakgebied.
• Consultingspecialisten: Deze personen onderhouden nauwe banden met senior executives, waardoor ze goed gepositioneerd zijn om u voor te stellen aan potentiële kopers. Wanneer u contact opneemt met adviesprofessionals, streef dan naar directe communicatie met contacten op senior niveau. Geef prioriteit aan het onderzoeken van hun expertise en branchefocus. Stel een professionele introductie op waarin duidelijk wordt uiteengezet waarvoor u contact met hen opneemt.
• Brancheverenigingen: Lokaal, landelijk en nationaal richten talrijke verenigingen zich op professionals in uw branche. Deze platforms faciliteren verbindingen tussen individuen in vergelijkbare of overlappende bedrijven via online forums, beurzen, evenementen en branchespecifieke publicaties. Maak kennis met de belangrijkste verenigingen en overweeg om lid te worden. Door contact te maken met collega-leden, te adverteren binnen de organisatie of deel te nemen aan evenementen kunt u kennismaken met een diverse groep potentiële kopers.
• Actieve en gepensioneerde senior managers: bestaande of gepensioneerde managers binnen uw branche beschikken over uitgebreide netwerken en zijn mogelijk eerder geneigd potentiële kopers aan te bevelen. Maak gebruik van uw sectorkennis, zowel lokaal als breder, om leidinggevenden te identificeren die u kunnen doorverwijzen naar anderen in hun netwerk of die mogelijk zelf geïnteresseerde kopers kunnen zijn.

Andere potentiële kopers

Als u een paar andere mogelijkheden verkent, kunt u potentiële kopers ter overweging aan het licht brengen.

Medewerkers van concurrenten

Leden van het personeelsbestand of het managementteam van een concurrent kunnen interesse hebben in de overname van uw bedrijf. Het identificeren van de juiste personen om te benaderen kan een uitdaging zijn. Meestal is dit proces afhankelijk van mond-tot-mondreclame, lokale rubrieksadvertenties of advertenties in de vakpers. In assertievere gevallen kunnen proactieve kopers bedrijfseigenaren rechtstreeks benaderen of samenwerken via makelaars.

Klanten

Uw meest toegewijde klanten fungeren vaak als enthousiaste pleitbezorgers. Hun loyaliteit komt voort uit oprechte waardering voor uw aanbod, waardoor ze uw bedrijf gaan verdedigen. Regelmatige belangrijke aankopen, eerdere vragen over deals of kansen en een geschiedenis van het promoten van uw bedrijf binnen hun netwerk markeren hen als potentiële kopers. Onderschat deze vitale groep niet.

Leveranciers

Het is gebruikelijk dat bedrijven hun bereik vergroten door de bedrijven over te nemen waarmee ze bestaande connecties hebben. In plaats van voortdurend producten of diensten uit te besteden, kan de strategie inhouden dat u uw aanbod in de bedrijfsstructuur opneemt. Dit type overname, ook wel 'verticale integratie' genoemd, versterkt de waardeketen van een bedrijf, vooral wanneer het zich in nieuwe bedrijfstakken of sectoren begeeft.

Investeerders

Behandel een “investeerder” zoals elke andere potentiële koper. Als een koper de steun van investeerders claimt, is het redelijk om te verzoeken dat de investeerder een geheimhoudingsovereenkomst ondertekent en kwalificerende documentatie verstrekt. Het waarborgen van de geloofwaardigheid van de investeerder is van het allergrootste belang. Zonder de juiste kwalificatie zou elke koper zich kunnen voordoen als investeerder om controle te omzeilen.

Private Equity-groepen (PEG's)

Private equity-groepen vergaren kapitaal van commanditaire partners, zoals pensioenfondsen en verzekeraars. Dit kapitaal is gestructureerd in een fonds met een levensduur van ongeveer tien jaar. PEG's investeren dit kapitaal vervolgens namens hun beperkte partners, met als doel het rendement te optimaliseren. Ze verwerven particuliere bedrijven met de bedoeling deze investeringen binnen drie tot vijf jaar te beëindigen. Private equity betekent ‘particulier eigendom van aandelen’, in tegenstelling tot publiek aandelenkapitaal. Het rendement op private equity kan, vanwege het private karakter ervan, een uitdaging zijn om nauwkeurig te beoordelen. Onder middelgrote bedrijven zijn private equity-groepen de belangrijkste kopers. Normaal gesproken vereisen ze een jaarlijkse cashflow ( SDE of EBITDA ) van minimaal $ 1 miljoen.