Inkomsten bij het verkopen of kopen van een bedrijf | Volledige gids

Breaking news: In de wereld van zakelijke transacties zijn er momenten waarop kopers en verkopers het oneens zijn over de waarde van een bedrijf.

Verkopers streven uiteraard naar de hoogst mogelijke prijs, terwijl kopers zich zorgen kunnen maken over het groeipotentieel van het bedrijf, zoals beloofd, en over het vermogen om klanten en belangrijk personeel te behouden.

Voer de verdiensten in.

Een earn-out dient als een waardevol instrument om de waarderingskloof te overbruggen en de deal af te ronden. Het is een financiële regeling waarbij de koper zich ertoe verbindt de verkoper een vooraf bepaald bedrag te betalen als specifieke doelstellingen na de sluiting worden bereikt.

In het ingewikkelde domein van het kopen en verkopen van bedrijven kan het een uitdaging zijn om consensus te bereiken over de juiste prijs. Earnouts zijn een veel voorkomende oplossing in verschillende transactiestructuren.

Dit artikel is bedoeld om u te informeren over wat een earnout precies inhoudt, hoe deze naadloos kan worden geïntegreerd in de verkoop van een bedrijf en de veelheid aan overwegingen die zowel kopers als verkopers moeten begrijpen met betrekking tot earnouts. We zullen ingaan op de overkoepelende doelstellingen, voordelen en hindernissen van earnouts, de essentiële componenten ervan onderzoeken, de juridische en fiscale gevolgen analyseren en schetsen hoe deze regelingen een rol spelen in dealstructuren.

Verder geven we in dit artikel antwoord op de volgende vragen:

• Wat zijn de belangrijkste doelstellingen van earnouts?
• Welke alternatieven zijn er om earnouts te vervangen?
• Hoe kunnen earnouts effectief worden beheerd?
• Wat zijn de voor- en nadelen van het gebruik van earnouts?
• Welke methoden worden gebruikt om het juiste earnout-bedrag te berekenen?
• Hoe is de documentatie voor een earnout opgebouwd?
• Welke variabelen beïnvloeden de waarschijnlijkheid dat een earnout in uw transactie wordt opgenomen?
• Hoe kunnen earnouts naadloos worden geïntegreerd in het bredere dealframework?
• Wat zijn enkele typische dealstructuren waarbij earnouts een functie zijn?
• Wanneer moeten earnouts worden vermeden?
• Welke stappen kunnen verkopers nemen om zich te beschermen tegen earnouts?
• Wat zijn de fundamentele elementen van een earnout?
• Wat zijn de boekhoudkundige en fiscale implicaties van earnout-overeenkomsten?

Laten we beginnen aan een uitgebreide verkenning…

Overzicht

Wat is een Earnout?

Een earnout vertegenwoordigt een unieke betalingsstructuur waarbij de compensatie van de verkoper afhankelijk is van specifieke gebeurtenissen na de sluiting die verband houden met de prestaties van het overgenomen bedrijf. Deze onvoorziene gebeurtenis kan verschillende vormen aannemen, zoals omzetdoelstellingen, EBITDA -mijlpalen of zelfs niet-financiële maatstaven zoals het behoud van belangrijke werknemers of de uitgifte van patenten.

Hoewel earnouts relatief ongebruikelijk zijn bij kleinere transacties, spelen ze vaak een rol bij deals in het middensegment . In bepaalde scenario's, zoals we binnenkort zullen onderzoeken, kunnen de inkomsten worden gekoppeld aan een aanzienlijk deel, mogelijk tot 25%, van de totale aankoopprijs.

Om in aanmerking te komen voor een earnout moet een verkoper vooraf gedefinieerde doelstellingen of mijlpalen behalen of overtreffen. Deze doelstellingen kunnen financiële maatstaven omvatten, zoals omzetdrempels, brutomarges of nettowinstdoelstellingen. Als alternatief kunnen er ook niet-financiële criteria bij betrokken zijn, zoals acceptatie door de markt, technische prestaties of goedkeuring door toezichthouders binnen een gespecificeerd tijdsbestek, doorgaans variërend van één tot vijf jaar na de sluiting. Een goed gestructureerde earnout-formule wordt gekenmerkt door duidelijkheid, meetbaarheid, objectiviteit en veerkracht tegen manipulatie door beide partijen.

Earnouts kunnen doorgaans worden onderverdeeld in een van de twee primaire motivaties, die elk een ander doel dienen:

• Stimulering: Op incentives gebaseerde earnouts zijn strategisch ontworpen om de actieve betrokkenheid van de verkoper bij de groei van het bedrijf na de sluiting aan te moedigen. Deze worden doorgaans gebruikt wanneer de verkoper de controle over het bedrijf behoudt en beide partijen zich op één lijn bevinden met de waardering van het bedrijf. In dergelijke gevallen wordt de earnout niet gebruikt als middel om waarderingskloven te overbruggen of risico's te beperken. In plaats daarvan dient het als een krachtige stimulans voor de verkoper om de inkomsten en inkomsten van het bedrijf te maximaliseren ten behoeve van de koper.
• Risicobeperking: Omgekeerd bieden op risicobeperking gebaseerde earnouts de koper een geruststelling. Ze spelen een rol wanneer er onenigheid bestaat over de waardering van het bedrijf of wanneer het bedrijf uitdagende risico-inschattingen maakt. In deze gevallen fungeert de earnout als een mechanisme om prijsverschillen te overbruggen of om bescherming te bieden tegen onzekere risico's die inherent zijn aan het bedrijf.

Voordelen van Earnouts

Earnouts brengen een groot aantal overtuigende voordelen met zich mee:

• Toewijzing van risico versus beloning: Earnouts blinken uit in het eerlijk verdelen van risico en beloning tussen de koper en de verkoper, vooral wanneer deze elementen lastig in te schatten zijn tijdens de initiële earnout-onderhandelingen. Ze bieden de koper de mogelijkheid om een ​​potentieel hogere beloning aan de verkoper te bieden en tegelijkertijd hun eigen risico te beperken. Ter illustratie: als de EBITDA van het bedrijf de verwachtingen van de earnout overtreft, verplicht de koper zich tot de hogere aankoopprijs. Omgekeerd, als de EBITDA achterblijft, houdt de koper vast aan de lagere aankoopprijs.
• Overbruggen van waarderingskloven: Earnouts schitteren als onmisbare katalysatoren voor het overbruggen van waarderingsverschillen binnen fusie- en overnametransacties. Ze verbreden de horizon van het sluiten van deals door scenario's mogelijk te maken waarin kopers en verkopers het misschien niet eens zijn over de waardering van het doelbedrijf, maar toch een gemeenschappelijke basis voor een transactie kunnen vinden. Earnouts blijken van onschatbare waarde als de meningen over de toekomstperspectieven van een bedrijf uiteenlopen. Dit instrument stelt een breder scala aan partijen in staat deals te sluiten die anders misschien niet gerealiseerd zouden blijven. Een koper kan bijvoorbeeld bedenkingen koesteren bij de groeiverwachtingen van een verkoper, waardoor hij of zij niet bereid is een premie te betalen voor de verwachte bedrijfsuitbreiding. Voer de earnout in, die een deel van de aankoopprijs afhankelijk kan maken van toekomstige groei, waardoor de koper gerustgesteld wordt en de mogelijkheid krijgt om een ​​hoger bedrag te betalen als de prestaties de verwachtingen overtreffen. Bij bepaalde transacties komen earnouts naar voren als de spil die de deal ontsluit. Vanuit het standpunt van de koper openen earnouts de deur naar het potentieel om meer te verkrijgen als de toekomstige prestaties de voorspellingen overtreffen.
• Kwantificeren van potentieel: Verkopers pleiten vaak voor een hogere waardering op basis van het onbenutte potentieel van een bedrijf. Omgekeerd kunnen kopers aarzelen om deze verhoogde waarde te onderschrijven, onder verwijzing naar niet-gerealiseerde voordelen. Er ontstaat een eenvoudige oplossing: de koper betaalt de verkoper pas voor het potentieel als het zich realiseert. Dit vermindert niet alleen het risico voor de koper, maar stelt hem ook in staat een potentieel hogere aankoopprijs te overwegen.
• Omgaan met onzekerheid: Earnouts spelen een rol wanneer onzekerheid toekomstige gebeurtenissen vertroebelt. Zullen de verwachte inkomsten werkelijkheid worden? Kunnen belangrijke medewerkers en klanten behouden blijven? Zal dat felbegeerde patent of de FDA-goedkeuring worden verleend? In scenario's waarin de verkoper een verkoop wenst en de koper graag wil kopen, bieden earnouts een unieke oplossing om door deze onzekerheid te navigeren. Ze hangen een deel van de aankoopprijs af van het al dan niet plaatsvinden van toekomstige gebeurtenissen. De winstcijfers schijnen het helderst wanneer beide partijen worstelen met de onvoorspelbaarheid van gebeurtenissen die de waarde van het bedrijf aanzienlijk kunnen beïnvloeden. Wanneer de zekerheid van een cruciale toekomstige gebeurtenis ongrijpbaar blijft, komen earnouts tussenbeide om de dubbelzinnigheid weg te nemen.
• Afstemming : Earnouts blijken een krachtig instrument om de afstemming tussen koper en verkoper te bevorderen, vooral wanneer de verkoper het bedrijf na de sluiting blijft beheren. Ze creëren een overtuigende stimulans voor de verkoper om zich met heel zijn hart in te zetten tijdens de transitie en daarna, vooral als de verkoper zich ertoe verbindt de koper te ondersteunen via een adviesovereenkomst. Bij veel transacties op de middenmarkt waarbij private equity (PE)-bedrijven de rol van de koper op zich nemen, is het gebruikelijk dat een aanzienlijk deel, doorgaans variërend van 10% tot 25%, van de aankoopprijs wordt gekoppeld aan een earnout. Deze structurele keuze motiveert niet alleen de verkoper om aan boord te blijven en de waarde van het bedrijf te vergroten, maar versterkt ook de vooruitzichten van de koper op een succesvolle overname. Het is een win-winvoorstel.
• Belastingvoordelen: Het voorwaardelijke karakter van earnout-betalingen biedt een belastingvoordeel doordat de belastingheffing wordt uitgesteld totdat de betaling daadwerkelijk is ontvangen. Deze aanpak verlicht de directe belastingdruk die vaak gepaard gaat met het sluiten van de verkoop. Bovendien blijkt het voordelig voor de aandeelhouders van de verkoper, omdat het de inkomstenbelastingverplichtingen met betrekking tot de betaling uitstelt.

Nadelen van inkomsten

Hoewel earnouts in eerste instantie misschien aantrekkelijk lijken als instrumenten om prijsverschillen te overbruggen en afstemming te bevorderen, is het van cruciaal belang om te onderkennen dat ze een groot aantal potentiële valkuilen met zich meebrengen. Earnouts worden vaak ter sprake gebracht tijdens onderhandelingen, maar worden zelden geformaliseerd.

Bij kleinere transacties is het gebruikelijk om in het begin de mogelijkheid van een earn-out te vermelden. Partijen laten het idee echter vaak varen zodra ze zich verdiepen in het ingewikkelde proces van het creëren van een goed gedefinieerde earnout. Vanwege deze complexiteit vinden earnouts meer gunst onder financiële kopers, worden ze minder vaak gebruikt door zakelijke kopers en zelden door individuele kopers.

Het concept van een earnout is eenvoudig, maar de uitvoering en het opstellen ervan zijn een uitdaging. Earnouts zijn ingewikkeld, moeilijk te overzien en geven vaak aanleiding tot geschillen en meningsverschillen. Het komt zelden voor dat je een beloning tegenkomt die geen onderzoek, argumenten of zelfs juridische stappen ondergaat. Earnouts zijn voor verschillende interpretaties vatbaar en kunnen soms onbedoeld leiden tot manipulaties door de betrokken partijen. Hoewel ze onmiddellijke overeenkomsten kunnen vergemakkelijken, zonder nauwgezette formuleringen, kunnen ze het akkoord van vandaag moeiteloos omzetten in de onenigheid van morgen.

• Manipulatierisico: Earnouts, vooral die welke gekoppeld zijn aan inkomsten, kunnen kwetsbaar zijn voor manipulatie. Partijen kunnen proberen de uitkomst te beïnvloeden door uitgaven of inkomsten aan te passen. Bij een op EBITDA gebaseerde earnout kan een koper bijvoorbeeld de earnout verlagen door te veel uit te geven aan bepaalde items die voordelen op de lange termijn opleveren, maar een impact hebben op de huidige EBITDA. Omgekeerd zou een verkoper zich kunnen concentreren op kortetermijnwinsten om de winst op te blazen. Om dit risico te beperken zijn zorgvuldige aandacht voor de kostendefinities en duidelijke richtlijnen over wat wel en niet kan worden aangepast essentieel.
• Interpretatie: Earnouts zijn vaak afhankelijk van specifieke financiële maatstaven zoals EBITDA. De interpretatie van deze statistieken kan echter variëren. Er kunnen vragen rijzen over de vraag of aangepaste of niet-gecorrigeerde EBITDA moet worden gebruikt, wat het juiste salaris van de eigenaar is, of of bepaalde kosten kunnen worden afgetrokken. Om geschillen te voorkomen, moeten earnout-overeenkomsten deze termen duidelijk definiëren en weinig ruimte laten voor interpretatie.
• Complexiteit: Het opstellen van een robuuste earnout-overeenkomst vereist een diepgaand inzicht in potentiële problemen en een proactieve aanpak om deze aan te pakken. Zorgen over handelskredieten kunnen bijvoorbeeld worden opgelost door te bepalen dat winstwinsten worden verminderd door stijgingen van uitstaande vorderingen boven een bepaalde leeftijd. Er kunnen zich echter onvoorziene situaties voordoen, zoals een grote betaling die net buiten het vastgestelde tijdsbestek wordt ontvangen. Om dergelijke scenario's te dekken, moet de overeenkomst mechanismen voor oplossing omvatten.
• Nauwlettend toezicht vereist: Waakzaamheid is van cruciaal belang vanwege de kans op manipulatie. Zodra de koper de controle overneemt, kan het voor de verkoper een uitdaging zijn om toezicht te houden op de bedrijfsactiviteiten, vooral als deze het roer niet meer in handen heeft. Het risico op manipulatie neemt toe als de koper weet dat nauwlettend toezicht onwaarschijnlijk is.
• Veelvoorkomende geschillen: Earnout-overeenkomsten leiden vaak tot geschillen na afsluiting, die aanzienlijke kosten en tijd met zich meebrengen, ongeacht of deze via arbitrage of rechtszaken worden opgelost. Het opstellen van een goed gedefinieerd mechanisme voor geschillenbeslechting in de koop- of earnout-overeenkomst is van cruciaal belang. Earnouts kunnen soms uitmonden in situaties waarin beide partijen met de vinger wijzen, een veel voorkomende reden waarom professionele adviseurs waarschuwen tegen het gebruik ervan. In bepaalde gevallen stellen partijen het bereiken van overeenstemming over de aankoopprijs uit, waarbij ze vertrouwen op earnouts als oplossing, vaak na de sluiting. Het is raadzaam om de waarde van het bedrijf zo vroeg mogelijk tijdens de onderhandelingen vast te stellen, om te voorkomen dat u als laatste redmiddel op earnouts vertrouwt.
• Impact op synergie en integratie: Earnouts werken het beste wanneer het overgenomen bedrijf na de deal onafhankelijk blijft van het bestaande management. Integratie maakt de zaken ingewikkeld, vooral als het veelomvattend is. Uitgebreide integratie maakt het moeilijker om de financiële prestaties van de doelgroep onafhankelijk te beoordelen. Gebrek aan integratie belemmert synergie, wat de aankoopprijs kan opdrijven. Dit gebrek aan synergie kan zowel de verkoper als de koper frustreren. Kopers kunnen overwegen om dubbele functies zoals boekhouding, juridische zaken en HR te elimineren. Er moeten beslissingen worden genomen over het al dan niet behouden van deze functies binnen het doel of binnen de eigen entiteit. De toewijzing van kosten voor dubbele functies wordt een uitdaging als ze in slechts één entiteit bestaan. Earnouts kunnen de integratie-inspanningen bemoeilijken, wat de koper mogelijk frustreert en de operationele efficiëntie beïnvloedt. Zonder synergieën zijn kopers vaak beperkt in het bieden van een eerlijke marktwaarde (FMV) voor het bedrijf.
• Managementcompetentie: Wanneer het management van de koper na de sluiting de touwtjes in handen neemt, bestaat het risico van suboptimale prestaties die van invloed kunnen zijn op de uitbetaling. Het bedrijf floreert mogelijk niet zoals het zou doen onder de controle van de verkoper, wat tot geschillen kan leiden als de earnout-doelstellingen niet worden gehaald. Eén oplossing is om het bedrijf onder de controle van de koper te laten blijven of duidelijke operationele regels en standaarden vast te stellen. Het is echter mogelijk dat deze maatregelen de gevolgen van slecht beheer niet volledig kunnen verzachten.
• Kortetermijnfocus: Earnouts kunnen verkopers ertoe aanzetten om voorrang te geven aan kortetermijnwinsten boven langetermijndoelstellingen. De economische prikkel om de earnout-waarde te maximaliseren kan ertoe leiden dat verkopers de nadruk leggen op directe winst, ten koste van factoren als productkwaliteit en klanten-/werknemersbehoud.
• Nadelige prikkels: Het doel van de koper is om de earnout-kosten te minimaliseren, terwijl de verkoper ernaar streeft de waarde ervan te maximaliseren. Dit kan leiden tot verkeerd afgestemde prikkels, vooral als de winst substantieel is. Hoewel sommige belangen op elkaar aansluiten, zoals een stijging van de EBITDA die beide partijen ten goede komt, kunnen er meningsverschillen ontstaan ​​over belangrijke beslissingen. De koper kan bijvoorbeeld de voorkeur geven aan groei op de lange termijn, terwijl de verkoper de voorkeur geeft aan winst op de korte termijn. Deze spanning kan worden verzacht als de verkoper de controle behoudt tijdens de earnout-periode.
• Schommelingen in het belastingtarief: Earnout-waarden worden doorgaans belast bij ontvangst, en er bestaat een risico op veranderingen in het belastingtarief tussen het sluiten van de deal en de earnout-periode, vooral tijdens verkiezingsseizoenen.

Het bepalen van het juiste bedrag van een Earnout

Op het gebied van fusies en overnames (M&A) spelen M&A-adviseurs een cruciale rol bij het faciliteren van transacties. Hun verantwoordelijkheden reiken verder dan waardering en omvatten verschillende kritische aspecten die nauwgezette aandacht behoeven. Hier volgt een overzicht van hun rol en de complexiteit van earnouts:

• Voorlopige taxatie: De initiële taak van een M&A-adviseur is het geven van een voorlopige taxatie. Deze beoordeling gaat verder dan een enkel cijfer; het moet een spectrum van potentiële waarden bieden. Daarnaast verdiept de adviseur zich in mogelijke dealstructuren, voert een uitgebreide analyse uit van de contante opbrengsten, verdiept zich in de fiscale implicaties en beoordeelt risicofactoren die kunnen leiden tot de implementatie van een earn-out.
• Het doel van Earnouts: Earnouts, een veelvoorkomend kenmerk bij fusies en overnames , dienen twee doelen. Ze kunnen worden ontworpen om risico's te beperken of de verkoper te stimuleren. Risicobeperkende inkomsten zijn vaak te voorzien, terwijl inkomsten die zijn gestructureerd om de voortdurende betrokkenheid van de verkoper bij het bedrijf te motiveren, minder voorspelbaar kunnen zijn. Belangrijk is dat een earn-out de algehele waarde van het bedrijf moet vergroten in plaats van deze te verminderen, omdat het als een stimulans dient.
• Beoordelen van de haalbaarheid van een earn-out: Gewapend met een voorlopige waardering kan de verkoper de haalbaarheid van het opnemen van een earn-out inschatten. Dit stelt hen in staat effectief te reageren wanneer voorgestelde dealstructuren dit mechanisme omvatten. Het is essentieel om te erkennen dat waardering geen vast cijfer is, maar eerder een bereik, en het voorspellen van de specifieke kenmerken van een earn-out kan een uitdaging zijn. Strategieën om prijsverschillen te overbruggen kunnen verschillende vormen aannemen, waarbij een earnout slechts één van de vele instrumenten is.
• Waarschijnlijkheid van doelrealisatie: Wanneer een koper een earnout voorstelt, moet de verkoper de waarschijnlijkheid inschatten dat hij de gespecificeerde doelstellingen zal halen en bijgevolg earnout-betalingen zal ontvangen. Doorgaans is de kans op het behalen van deze doelstellingen het grootst in het eerste jaar en neemt deze in de loop van de tijd geleidelijk af.
• Uitdagingen bij de waardering: Het waarderen van een earnout in de huidige termen is ingewikkeld vanwege de inherente onvoorspelbaarheid ervan. Traditionele discounted cashflow-methoden kunnen lage waarden opleveren vanwege de hoge disconteringspercentages die nodig zijn om rekening te houden met earnout-gerelateerde risico's. Deze complexiteit maakt het een uitdaging om twee earnouts rechtstreeks op financiële basis te vergelijken of formules in een spreadsheet te gebruiken. Daarom moeten verkopers, wanneer een earnout wordt voorgesteld, het belang ervan in de deal vaststellen, of het nu een kerncomponent is of een toegevoegde bonus.

Documenteren van inkomsten

Earnouts spelen een cruciale rol bij fusies en overnames en vereisen nauwgezette documentatie op twee cruciale momenten:

Letter of Intent (LOI) : In de vroege stadia van de onderhandelingen beoordelen kopers een bedrijf en overwegen ze vaak een dealstructuur die de inherente risico's en kansen effectief aanpakt. Earnouts kunnen een prominente rol spelen in deze structuur, vooral wanneer het waargenomen risico hoog is.

Een veel voorkomende valkuil voor verkopers is het accepteren van vage earnout-voorwaarden in de LOI, zoals: “De aankoopprijs omvat een earnout van maximaal $ 5 miljoen, waarbij doelstellingen moeten worden gedefinieerd tijdens due diligence.” Duidelijkheid is in deze fase van cruciaal belang. De componenten van de earnout, inclusief de omvang, meetgegevens, drempels, controle over het bedrijf, betalingsvoorwaarden en meer, moeten expliciet worden gedefinieerd en gedocumenteerd.

Verkopers beschikken over aanzienlijke onderhandelingsmacht voordat ze een bod accepteren, en het is van cruciaal belang om dit voordeel te benutten. Als u akkoord gaat met dubbelzinnige voorwaarden of al te restrictieve voorwaarden, zoals verlengde exclusiviteitsperioden, kan dit de invloed van een verkoper uithollen. Naarmate het due diligence-onderzoek vordert, komen onopgeloste problemen vaak naar boven, waardoor de aantrekkelijkheid van de deal geleidelijk afneemt. Om dit te voorkomen moeten verkopers ruimschoots moeite doen om de earnout en andere cruciale aspecten te verduidelijken voordat zij de LOI onderschrijven.

Koopovereenkomst: Vervolgens, doorgaans tijdens de due diligence-fase, beginnen de partijen, vaak vertegenwoordigd door de juridisch adviseur van de koper, aan het opstellen van de koopovereenkomst en de earnout-overeenkomst. Op dit moment is de betrokkenheid van ervaren M&A-advocaten en CPA's absoluut noodzakelijk. Zelfs een kleine fout in de formulering van de earnout kan zich vertalen in substantiële financiële gevolgen, die mogelijk honderdduizenden dollars kunnen bedragen.

Factoren die de prevalentie van inkomsten beïnvloeden

De invloed van de economie: De prevalentie van earnouts weerspiegelt vaak de toestand van de economie. Op een kopersmarkt, waar kopers de overhand hebben, worden earnouts steeds gebruikelijker. Omgekeerd kunnen verkopers tijdens een verkopersmarkt vaak hogere aankoopprijzen afdwingen zonder dat er inkomsten nodig zijn. Dit geldt vooral wanneer het bedrijf goed op de markt wordt gebracht, meerdere concurrerende kopers aantrekt en minimale onzekerheden met zich meebrengt.

Een kopersmarkt heeft daarentegen de neiging dealstructuren met grotere beperkingen in te luiden. Deze kunnen onder meer bestaan ​​uit strengere verklaringen en garanties, lagere financiële drempels, langere overlevingsperioden voor schadevergoedingen, grotere geblokkeerde rekeningen en substantiëlere inkomsten. De grondgedachte achter deze verschuivingen is deels geworteld in de beperkte opties van de verkoper in een trage economie, terwijl de koper verhoogde risico's aanneemt in een minder gunstige markt. Bijgevolg kunnen kopers proberen een deel van dit risico te herverdelen door earnouts op te nemen.

Sectorspecifieke trends: Het gebruik van earnouts varieert per sector. Professionele dienstensectoren zoals de gezondheidszorg, de advocatuur en de boekhouding, waar het behoud van klanten en werknemers van het allergrootste belang is, maken vaak gebruik van earnouts. Een aanzienlijk deel van de aankoopprijs kan afhangen van de inkomsten die afhankelijk zijn van het behouden van klanten of personeel. Industrieën die zijn blootgesteld aan productgerelateerde risico's, zoals farmaceutische producten die afhankelijk zijn van patentgoedkeuringen of FDA-goedkeuringen , hanteren vaak ook earnouts als integraal onderdeel van de aankoopprijzen.

In hightechsectoren, waar bedrijven een snelle groei kunnen doormaken, soms met percentages van 50% tot 100% per jaar, kunnen kopers geneigd zijn een premie te betalen, maar alleen als deze groeitrend aanhoudt. In dergelijke gevallen vormen earnouts een pragmatisch middel om deze onzekerheid aan te pakken, naast het verlagen van de aankoopprijs of het vergoeden van de verkoper met aandelen in de entiteit na de overname. Op dezelfde manier omarmen servicegerichte bedrijven vaak earnouts wanneer de zorgen over het behoud van klanten of werknemers groot zijn.

Grootte is belangrijk: Earnouts krijgen een grotere bekendheid op de middenmarkt en bij grote beursgenoteerde bedrijven. Bij de verkoop van beursgenoteerde bedrijven compenseren kopers verkopers vaak met hun eigen aandelen, een strategie die lijkt op earn-outs, omdat de verkoper hierdoor een aandelenbelang in de overnemende entiteit krijgt. Deze aanpak, bekend als een Type B-reorganisatie, heeft het duidelijke voordeel van belastinguitstel voor zowel koper als verkoper. In de praktijk komen earnouts echter vooral vaker voor op de middenmarkt. Dit is waarom:

• Afstemming van incentives: Earnouts kunnen dienen als overtuigende prikkels voor eigendom en beheer na de sluiting. Dit is haalbaar omdat bestaande belanghebbenden na de overname de controle over het bedrijf kunnen behouden.
• Op zichzelf staande entiteiten: Bedrijven uit het middensegment blijven na de verkoop vaak als zelfstandige entiteiten opereren, een cruciale factor voor effectieve monitoring van de earnout.
• Informatiekloof: particuliere bedrijven uit het middensegment beschikken vaak over beperkte beschikbare informatie, waardoor risicobeoordeling een grotere uitdaging wordt.
• Aandelen-voor-aandelentransacties: Het is vermeldenswaard dat aandelen-voor-aandelenovernames (type B-reorgs) doorgaans niet geschikt zijn voor de meeste middelgrote ondernemingen. Dit komt vooral doordat de overnemende partij vaak geen beursgenoteerd bedrijf is en de verkoper doorgaans een uitkoop in contanten nastreeft.

Integratie is belangrijk: helaas komen earnouts het meest voor in scenario's waarin de overgenomen bedrijven na de overname onafhankelijke entiteiten blijven, met minimale integratie tussen de koper en het doelwit. Deze beperking is betreurenswaardig omdat het betekent dat de verkoper potentiële compensatie voor synergieën misloopt. Zonder substantiële integratie nemen de synergiemogelijkheden af, wat mogelijk resulteert in een lagere koopprijs bij de koper.

Invloed op leiderschap van bedrijven: Interessant genoeg beweren sommigen dat CEO's met Republikeinse banden, die vaak gezien worden als conservatiever in hun aanpak, minder geneigd zijn om overnames na te streven vergeleken met hun Democratische tegenhangers. Als ze toch overgaan tot overnames, is de kans groter dat bedrijven uit dezelfde sector erbij betrokken worden, ondersteund door robuuste financiële en operationele gegevens. Bovendien hebben ze de neiging om bij het structureren van deals de voorkeur te geven aan contante transacties boven earn-outs, wat hun specifieke voorkeuren weerspiegelt.

Inkomsten en dealstructuur

Hoe inkomsten passen in de algehele dealstructuur

Op het gebied van dealstructuren verweven zich vaak een scala aan elementen, waaronder contant geld, schulden, earnouts, adviesovereenkomsten, arbeidsovereenkomsten, borgstellingen en meer. Om effectief door het landschap te navigeren, is het van het grootste belang om te begrijpen hoe earnouts naadloos integreren in de overkoepelende dealstructuur. Bij het beoordelen van de aantrekkingskracht van een aanbieding rechtvaardigt elk facet van de transactie een ontleding in twee fundamentele categorieën: contingente elementen, zoals earnouts, en niet-voorwaardelijke componenten.

Met name transacties op de middenmarkt bestaan ​​vaak uit drie kerningrediënten: contant geld, earnouts en escrow. Normaal gesproken neemt contant geld het leeuwendeel voor zijn rekening, wat ongeveer 70% tot 80% van de totale waarde van de transactie vertegenwoordigt. Ondertussen vormen earnouts en escrows gezamenlijk de resterende 20% tot 30% van de aankoopprijs. Niettemin is het de moeite waard om op te merken dat de uitbetalingen af ​​en toe kunnen oplopen tot maar liefst 75% van de aankoopprijs.

Het optimale scenario voor verkopers houdt een contante betaling vooraf in, die de huidige waardering van het bedrijf weerspiegelt, verminderd met het aandeel van de earnouts die zijn toegesneden op het indekken tegen substantiële en onvoorspelbare risico's. De resterende compensatie komt overeen in de vorm van een beloning, vakkundig ontworpen om verkopers te stimuleren en te stimuleren, vooral degenen die klaar staan ​​om het schip na de sluiting te blijven besturen.

Typische dealstructuren

Welke rol vervullen earnouts binnen de bredere context van een dealstructuur? Laten we licht werpen op enkele heersende principes met betrekking tot de fundamentele componenten van de aankoopprijs...

Kleine transacties: transacties met een aankoopprijs van $ 5 miljoen of minder

• Contant geld: Contant geld vertegenwoordigt het leeuwendeel van de tegenprestatie bij vrijwel alle transacties. Voor kleinere deals varieert de contante aanbetaling doorgaans van 50% tot 100%. Het komt vrij ongebruikelijk voor dat u transacties tegenkomt met een contante aanbetaling van minder dan 50%. Mocht er sprake zijn van verkopersfinanciering, dan neigt de norm naar een aanbetaling van 60% tot 70%.
• Financiering door derden: Bij kleine transacties is vaak sprake van bankfinanciering. Als financiering door derden een rol speelt, wordt deze bij afsluiting in contanten aan de verkoper verstrekt. Een belangrijke opmerking is dat wanneer een derde partij, zoals een bank, een pandrecht op de activa van het bedrijf plaatst, de nota van de verkoper een ondergeschikte positie inneemt ten opzichte van de senior kredietverstrekker. In scenario's voor kleine bedrijven is de SBA 7(a)-lening de heersende vorm van financiering door derden, met een maximum van ongeveer $ 5 miljoen. Het is de moeite waard te vermelden dat earnouts ook afhankelijk kunnen zijn van de goedkeuring van de kredietverstrekker.
• Verkoperfinanciering: Kleinere transacties omvatten doorgaans verkopersfinanciering via een promesse, die ongeveer 70% tot 80% van alle deals omvat. Deze bankbiljetten hebben doorgaans een looptijd van drie tot vijf jaar, met rentetarieven variërend van 5% tot 8%. Het is van cruciaal belang om te onderscheiden dat verkopersfinanciering verschilt van earnouts, gezien het vooraf bepaalde bedrag en betalingsschema. Omgekeerd hangt een earnout af van een toekomstige gebeurtenis, waardoor het bedrag onvoorspelbaar wordt. Als betalingen afhankelijk zijn van gebeurtenissen, vallen ze onder de categorie earnout en niet onder een promesse.
• Borgstellingen: Kleinere transacties hebben de neiging borgstellingen of retenties te mijden, voornamelijk als gevolg van de prevalentie van verkopersfinanciering. Verkopersfinanciering komt vaak ter vervanging van een escrow of holdback, waarbij gebruik wordt gemaakt van het 'recht op compensatie', dat in de meeste staten toegankelijk is. Dit recht geeft de koper de bevoegdheid om schadevergoeding of andere claims (bijvoorbeeld een materiële verkeerde voorstelling van zaken, fraude, etc.) te verrekenen met openstaande bedragen op een verkopersnota.
• Earnouts: Earnouts zijn een zeldzaamheid bij kleinere overnames, wat mogelijk voortkomt uit het relatieve gebrek aan verfijning van de partijen op dit gebied. Earnouts worden gevonden in minder dan 5% van de kleinere transacties. Hun schaarste kan worden toegeschreven aan de complexiteit en de kosten die gepaard gaan met onderhandelen en het zorgvuldig opstellen van earnouts. Op de middenmarkt zijn kopers, met name private equity-groepen, goed thuis in het genereren van inkomsten en zijn ze bereid hun professionele adviseurs dienovereenkomstig te belonen. Omgekeerd neigen belanghebbenden bij kleinere transacties naar gestroomlijnde dealstructuren, met als doel de professionele honoraria te minimaliseren.

Laten we eens kijken naar enkele typische dealstructuren die je vaak tegenkomt op het gebied van kleinere transacties:

Scenario 1:

• 100% contant geld

Scenario 2:

• 50% contant geld
• 50% verkopersfinanciering over 60 maanden tegen een rentetarief van 6%

Scenario 3:

• 70% contant geld
• 30% verkopersfinanciering over 36 maanden tegen een rentetarief van 6%

Scenario 4:

• 20% contant geld omlaag
• 60% bankfinanciering via een SBA 7(a)-lening – contant uitbetaald aan de verkoper bij afsluiting
• 10% verkopersbon over 36 maanden tegen een rentetarief van 6% – achtergesteld bij de SBA-geldverstrekker en volledig stand-by geplaatst (wat inhoudt dat de verkoper mogelijk geen betalingen ontvangt totdat de SBA-geldverstrekker volledig is gecompenseerd)

Laten we nu eens kijken naar de dynamiek van middelgrote transacties, die doorgaans binnen het aankoopprijsbereik van $5 tot $50 miljoen vallen:

• Contant geld: Contant geld blijft de overheersende betalingsmethode bij transacties op de middenmarkt en vormt tussen 70% en 100% van het totaal voor grotere deals.
• Aandelen: Aandelenbeurzen worden steeds gebruikelijker bij omvangrijke transacties, vooral wanneer de koper een beursgenoteerde entiteit is. Verkopers geven over het algemeen de voorkeur aan aandelen die liquide zijn en actief worden verhandeld. Aandelenrollovers vinden hier ook toepassing, waarbij de verkoper een deel van het eigen vermogen in de doelonderneming behoudt. Een koper kan bijvoorbeeld 70% van zijn aandelen of eigen vermogen verwerven tijdens de sluiting, terwijl de verkoper 30% van het eigen vermogen behoudt, een proces dat het 'doorrollen' van het eigen vermogen van de verkoper wordt genoemd.
• Financiering door derden: hoewel minder gangbaar dan bij kleinere transacties, is bankfinanciering nog steeds een overweging, waarbij de aard en omvang afhankelijk zijn van het type koper, financieel of strategisch. Eventuele financiering door derden neemt doorgaans de vorm aan van contant geld dat bij de afsluiting aan de verkoper wordt verstrekt. In gevallen waarbij sprake is van een verkopersbon, is deze doorgaans achtergesteld bij de claims van de senior kredietverstrekker, en voor earnouts is mogelijk goedkeuring van de kredietverstrekker vereist.
• Verkopersfinanciering: Bij middelgrote deals wordt er iets minder gebruik gemaakt van verkopersfinanciering, doorgaans variërend van 10% tot 30% van de totale aankoopprijs.
• Escrow: Escrows, of holdbacks, worden gewoonlijk gebruikt bij transacties in het middensegment om potentiële schadeclaims te financieren die voortkomen uit de schending door een verkoper van de verklaringen en garanties die in de koopovereenkomst zijn uiteengezet. Deze borgsommen bedragen doorgaans 10% tot 25% van de aankoopprijs en komen overeen met de overlevingsperiode van de vertegenwoordigers en garanties, die doorgaans 12 tot 24 maanden beslaat.
• Earnouts: Na contant geld komen earnouts naar voren als een van de meest voorkomende componenten bij fusies en overnames (M&A) op de middenmarkt. De inkomsten vertegenwoordigen doorgaans 10% tot 25% van de totale aankoopprijs.

Hier volgen enkele typische dealstructuren die vaak voorkomen bij transacties op de middenmarkt:

Scenario 1:

• 80% contant vooraf
• 20% winst

Scenario 2:

• 60% contant vooraf
• 20% winst
• 20% borg (holdback)

Scenario 3:

• 50% contant vooraf
• 20% verkopersfinanciering over 48 maanden tegen 6% rente
• 20% winst
• 10% borg

Scenario 4:

• 50% contant vooraf
• 30% financiering door derden
• 20% borg

Doelstellingen van Earnouts

Primaire doelstellingen van een Earnout

Dit zijn de overkoepelende doelstellingen achter het gebruik van een earnout-strategie bij fusies en overnames, die over de hele linie van toepassing zijn:

• Overbrug waarderingskloven: Earnouts dienen als een waardevol instrument voor het oplossen van meningsverschillen over de waarde van een bedrijf. Ze spelen een rol wanneer de verkoper gelooft dat het bedrijf over een aanzienlijk onaangeboord potentieel beschikt, dat waarschijnlijk in de nabije toekomst zal worden gerealiseerd. In tijden van hete fusie- en overnamemarkten, waar hoge prijzen alleen gerechtvaardigd kunnen zijn met een earnout-component, overbruggen ze effectief de kloof tussen wat een koper bereid is te betalen op basis van zijn vooruitzichten en de waarde die wordt ontleend aan de huidige financiële prestaties. Deze voorwaardelijke betalingen, zoals earnouts, stellen de partijen in staat het risico dat met toekomstige prestaties gepaard gaat, te verdelen. Ze belonen de verkoper als specifieke doelstellingen worden bereikt, terwijl het risico voor de koper wordt geminimaliseerd als deze doelstellingen niet slagen.
• Onzekerheid aanpakken : Zonder een earn-out is de belangrijkste methode om onzekerheid aan te pakken het verlagen van de aankoopprijs. Risico en beloning zijn onlosmakelijk met elkaar verbonden; Een hoger risico vereist een lagere beloning om rekening te houden met de grotere onzekerheid. Earnouts bieden een unieke oplossing door het onzekerheidsrisico van de koper te verminderen en daardoor de verkoper in staat te stellen hogere opbrengsten te behalen. Als een bedrijf bijvoorbeeld een substantieel groeipotentieel vertoont, zorgt een earnout ervoor dat de verkoper wordt gecompenseerd als dit potentieel werkelijkheid wordt.
• Belangen op één lijn brengen: Earnouts zijn een krachtig instrument om de belangen van zowel koper als verkoper op één lijn te brengen. Ze dienen vaak als stimulans om de verkoper aan te moedigen actief betrokken te blijven bij de bedrijfsvoering na de afsluiting van de transactie, vooral wanneer de koper een financiële entiteit is. Earnouts pakken ook de onevenwichtigheid in de informatie aan: verkopers beschikken doorgaans over een dieper inzicht in het bedrijf en oefenen meer invloed uit als ze doorgaan als CEO. Bijgevolg kunnen earnouts de koper het vertrouwen geven dat de verkoper zal bijdragen aan een soepele transitie. Bovendien kunnen ze worden ingezet om belangrijke managers binnen het doelbedrijf te behouden en te motiveren.
• Risico beperken: Door de onzekerheid te verminderen, verminderen earnouts tegelijkertijd het risico voor de koper. Het risico van een koper kan bijvoorbeeld worden ingeperkt door een deel van de aankoopprijs in te houden totdat cruciale mijlpalen zijn bereikt, zoals een succesvolle klanttransitie, het oplossen van rechtszaken of het verkrijgen van goedkeuring door de regelgevende instanties, zoals goedkeuring door de FDA. Earnouts dienen als bescherming tegen te hoge betalingen wanneer de toekomstige waarde van het bedrijf onduidelijk blijft. Kopers zullen minder snel te veel betalen als er een earnout-structuur bestaat, omdat dit hun risico verkleint. Deze risicoreductie stelt kopers op hun beurt in staat een genereuzere aankoopprijs te bieden.
• Stem de timing af: Veel ondernemers spreken de wens uit om hun bedrijf te verkopen na de volgende belangrijke prestatie. De oplossing? Het bedrijf nu verkopen, maar met een beloning die de verkoper beloont bij het bereiken van die toekomstige mijlpaal. In veel gevallen vergroot het hebben van de steun, naam of reputatie van een grotere concurrent de kansen om die volgende grote deal te sluiten.

Specifieke doelstellingen van een Earnout

Hier volgt een specifiek doel van het gebruik van een earnout bij een bepaalde fusie- en overnametransactie:

Bedrijfsspecifieke risico's beperken

Klantrisico: Earnouts blijken effectief in het verminderen van risico's, vooral in bedrijven met een aanzienlijke klantconcentratie. Tijdens de transitiefase kunnen klantenverliezen optreden, vooral als er wisselingen plaatsvinden in het personeel waarmee klanten een relatie hebben. Wanneer een bedrijf voor het merendeel van zijn omzet sterk afhankelijk is van slechts een paar klanten, of wanneer de primaire waarde in het klantenbestand ligt, is het verstandig om een ​​deel van de aankoopprijs afhankelijk te maken van het behouden van deze klanten na de sluiting. Deze situatie doet zich vaak voor wanneer een bedrijf afhankelijk is van inkomsten van klanten zonder langetermijncontracten of wanneer een aanzienlijke contractverlenging op handen is. Zorgen van kopers over de klantconcentratie komen doorgaans naar voren wanneer deze de 10% van de totale omzet overschrijdt. Het wordt een groot probleem als het de 20%-30% overschrijdt. Als de klantconcentratie boven de 30%-50% uitkomt, is de verkoop van het bedrijf mogelijk alleen haalbaar als de eigenaar openstaat voor een aanzienlijk deel van de aankoopprijs, afhankelijk van klantenbehoud. Hoewel er andere manieren zijn om klantenbehoud aan te pakken, bieden earnouts het grootste potentieel om de aankoopprijs van de verkoper te maximaliseren.

Belangrijkste werknemersrisico's: Hoewel het minder vaak voorkomt dan het beperken van klantconcentratierisico's, kunnen earnouts ook worden ingezet om de belangrijkste risico's voor het behoud van werknemers te verminderen. Het belangrijkste instrument om het risico aan te pakken dat sleutelmedewerkers na de verkoop vertrekken, is een retentieovereenkomst. Deze overeenkomsten beschrijven specifieke bonussen die aan werknemers worden betaald bij bepaalde mijlpalen na de sluiting. Een verkoper kan bijvoorbeeld werknemers op sleutelposities een bonus aanbieden die gelijk is aan 10%-20% van hun jaarsalaris en deze baseren op hun ambtstermijn. Voor instrumentele medewerkers kan het bedrag aanzienlijker zijn. Bonussen worden doorgaans uitbetaald met tussenpozen van 90, 180 en 360 dagen na de sluiting. Het is van cruciaal belang om de eerlijkheid onder werknemers te handhaven om wrok te voorkomen. Door bonussen gefaseerd vrij te geven, zorg je ervoor dat werknemers betrokken blijven en voorkom je dat ze met de bonus vertrekken om concurrerende bedrijven op te richten. Sommige kopers stimuleren werknemers ook met opties of andere aandelenvormen om hun betrokkenheid bij het bedrijf veilig te stellen.

Productrisico: Hoewel het relatief ongebruikelijk is bij fusies en overnames, kunnen productgerelateerde risico's effectief worden beheerd met behulp van earnouts wanneer deze zich toch voordoen. Als een verkoper bijvoorbeeld een nieuw product heeft ontwikkeld dat na de sluiting op de markt zal worden gebracht, kan een potentiële koper voorstellen om de verkoper een percentage van de omzet van het product te betalen. Dit is vooral relevant wanneer het bedrijf aanzienlijk heeft geïnvesteerd in de ontwikkeling en het testen van het product. Een soortgelijke regeling zou kunnen worden opgezet om de verkoper te compenseren bij het verkrijgen van een patent of het verkrijgen van goedkeuring door de FDA voor een product.

Risico van derden: Risico's die verband houden met derden komen vaak voor bij transacties op de middenmarkt. De meeste partijen streven er echter doorgaans naar om deze risico's aan te pakken voordat ze sluiten, vooral wanneer goedkeuring van derden een vereiste is. In gevallen waarin de sluiting kan plaatsvinden zonder toestemming van derden, maar er nog steeds potentiële risico's verbonden zijn aan deze partijen (bijvoorbeeld zorgen over opportunistische huurverhogingen door een verhuurder), kunnen earnouts dienen als een instrument om risico's te beperken. Omgekeerd, als de transactie afhankelijk is van de goedkeuring van derden, zoals goedkeuring door de toezichthouder of de uitgifte van licenties, zijn earnouts over het algemeen geen geschikte aanpak.

Algemene transactierisico's en transactiestructuur aanpakken

Een alternatief voor escrow: Earnouts dienen vaak als alternatief voor traditionele escrows of holdbacks bij fusies en overnames. De mate waarin earnouts de escrow vervangen, hangt af van de waarschijnlijkheid dat de verkoper de earnout ontvangt. Om te kiezen voor een earnout in plaats van een escrow of holdback, moet er een relatief grote kans zijn dat de verkoper een substantieel deel van het earnout-bedrag zal verkrijgen. Als het juiste borgbedrag voor de transactie bijvoorbeeld is vastgesteld op $500.000, moeten beide partijen redelijkerwijs kunnen verwachten dat de verkoper een goede kans heeft om via de earnout ten minste $500.000 te verdienen. Als er inbreuken op de verklaringen en garanties plaatsvinden, kunnen deze bedragen worden verrekend met wat de verkoper via de earnout verschuldigd is. In gevallen waarin er geen escrow is en de waarschijnlijkheid van de verkoper om een ​​aanzienlijk earnout-bedrag te verdienen laag is, kan de koper inzien dat de verkoper de earnout meer als een bonus beschouwt en mogelijk niet over de noodzakelijke motivatie beschikt om schadeclaims af te handelen, vooral als de earnout is de enige remedie om dergelijke claims te financieren.

Afhankelijk van verklaringen: Wanneer een koper geen vertrouwen heeft in de verklaringen van een verkoper of moeite heeft om de beweringen van de verkoper te verifiëren, kan hij ervoor kiezen om minder geld mee te nemen naar de slottafel en een groter deel van de tegenprestatie te structureren als een beloning. In deze context wordt de earnout vooral gebruikt als instrument om risico's te beperken.

Creative Deal Structurering: Earnouts dienen ook als een opmerkelijk effectief instrument voor het bedenken van innovatieve transactiestructuren die anders misschien niet zouden ontstaan. Een veelvoorkomend scenario is het verkopen van een bedrijf aan insiders, zoals werknemers of familieleden, die niet over het directe geld beschikken om het bedrijf rechtstreeks over te nemen. In dergelijke gevallen kan het bedrijf worden verkocht met een earn-outregeling, waarbij de controle geleidelijk aan de insiders wordt overgedragen naarmate de betalingen worden gedaan. Deze geleidelijke overdracht van controle kan worden vergemakkelijkt door de stapsgewijze verkoop van aandelen (bijvoorbeeld aandelen) aan de koper. Deze aanpak biedt de verkoper het voordeel dat hij de controle behoudt totdat een aanzienlijk deel van de betalingen is ontvangen.

De controle wordt doorgaans overgedragen zodra de verkoper tussen de 50% en 99% van de betalingen heeft ontvangen. In de earnout- en aandeelhoudersovereenkomst kunnen verschillende beschermende bepalingen worden opgenomen om de belangen van de verkoper in het bedrijf te beschermen, zoals meesleeprechten, aandelen van twee klassen met verschillende stemrechten en een koop-verkoopbepaling. Een inherent voordeel van deze structuur is dat de verkoper onmiddellijk de controle over het bedrijf kan herwinnen als de koper in gebreke blijft met zijn betalingen. Aangezien de verkoper de meerderheidsaandeelhouder blijft, is het voor het behoud van de zeggenschap niet noodzakelijk dat er juridische stappen worden ondernomen als de koper in gebreke blijft.

Het is vermeldenswaard dat deze aanpak meestal wordt aanbevolen als er geen andere kopers bereid zijn het bedrijf over te nemen. Voorzichtigheid is geboden bij het overwegen van de verkoop van een bedrijf via een uitbetaling aan familieleden. Deze situatie kan aanzienlijke druk op de koper leggen, vooral als het pensioen van de verkoper afhankelijk is van het aanhoudende succes van het bedrijf. Het pensioen van de verkoper kan afhankelijk worden van beslissingen die door zijn familieleden worden genomen, en de wens om de controle te behouden over een bedrijf dat hij al tientallen jaren leidt, kan overweldigend zijn. Dergelijke omstandigheden en druk kunnen relaties onder druk zetten en moeten met zorgvuldige overweging worden benaderd.

Wanneer inkomsten niet mogen worden gebruikt

Earnouts mogen niet uitsluitend worden gebruikt als schild voor kopers tegen de algemene externe onzekerheden die gepaard gaan met het runnen van een bedrijf. Hoewel ze vaak dienen om de onzekerheid te verminderen, mag hun opzet er niet op gericht zijn kopers te beschermen tegen de bredere economische en marktgerelateerde risico's die inherent zijn aan elke zakelijke operatie. Het is van cruciaal belang om voorzichtig te zijn tijdens de onderhandelingen om ervoor te zorgen dat de earnouts op de juiste manier worden gebruikt en dat de overkoepelende bedrijfsrisico's na de sluiting niet op de verkoper worden afgewenteld. Het kan echter lastig zijn om in dit opzicht een definitieve grens te trekken.

Als een bedrijf dat bijvoorbeeld $2 miljoen aan EBITDA genereert, bij afwezigheid van onzekerheid wordt gewaardeerd op een uitgangswaarde van $10 miljoen met een veelvoud van 5,0, mag de verkoper geen aanbod accepteren met een earnout die het bedrijf waardeert op een verlaagd basisniveau van een veelvoud van 3,0 ( $6 miljoen), terwijl de verkoper de mogelijkheid krijgt om $4 miljoen te verdienen via een earnout. Omgekeerd, als hetzelfde bedrijf op het punt staat een belangrijke klant binnen te halen die de omzet met 25% zal verhogen, kan het geschikt zijn om een ​​deel van de aankoopprijs te structureren als een beloning die afhankelijk is van het binnenhalen van die nieuwe klant. In een dergelijk geval zou de basiswaarde op $10 miljoen moeten blijven, en zou er een earnout kunnen worden vastgesteld op basis van de succesvolle acquisitie van de nieuwe klant.

Earnouts moeten in de eerste plaats gericht zijn op specifieke onzekerheden en situaties waarin de verkoper bereid is de bijbehorende risico's te dragen. Als er binnen het bedrijf geen specifieke onzekerheid bestaat (zoals klant-, werknemers- of productrisico's) buiten de algemene economische en marktomstandigheden, is het onwaarschijnlijk dat het gebruik van een earn-out een redelijke keuze is.

Bovendien mogen earnouts niet worden gebruikt om de waardering van een bedrijf uit te stellen naar een later tijdstip. Hoewel ze de waarderingskloof kunnen helpen overbruggen, mogen partijen bij de onderhandelingen over de intentieverklaring discussies over de aankoopprijs niet uit de weg gaan. Hoewel deze tendens veel voorkomt onder risicomijdende beginnende kopers, geldt deze minder voor ervaren kopers, zoals private equity-bedrijven. Onervaren kopers stellen vaak vage inkomsten voor in een intentieverklaring vanwege hun risicoaversie of onwil om de werkelijke waarde van het bedrijf te bepalen. In wezen stellen ze hun waarderingsbeslissing uit naar een later stadium, wat, als er geen controle op wordt uitgeoefend, de deal in de toekomst in gevaar kan brengen.

Tips voor het gebruik van Earnouts

Vereisten voor het gebruik van een Earnout

Er moeten bepaalde voorwaarden stevig zijn vastgelegd voordat partijen serieus kunnen overwegen om een ​​earnout in hun overeenkomst op te nemen.

Contant geld bij sluiting: Het is absoluut noodzakelijk dat de verkoper op het moment van sluiting voldoende contant geld ontvangt, exclusief de earnout, om zijn tevredenheid te garanderen. In de meeste scenario's moeten verkopers bereid zijn om bedragen die in de earnout-overeenkomst zijn gespecificeerd, als een bonus te beschouwen in plaats van als een cruciaal onderdeel van de aankoopprijs. De onzekere aard van earnout-inkomsten betekent dat verkopers er niet al te afhankelijk van moeten worden, zowel financieel als emotioneel.

Vertrouwen en vertrouwen in de koper: Aangezien earnouts vatbaar zijn voor interpretatie en mogelijke manipulatie door beide partijen, speelt vertrouwen een cruciale rol. Het opbouwen van vertrouwen is van cruciaal belang voor zowel de koper als de verkoper. Zonder dit kan de verkoper zich in een positie bevinden waarin nauwlettend toezicht noodzakelijk wordt om mogelijke manipulatie van de earnout te voorkomen. Zelfs met waakzaam toezicht kan de winst worden onderworpen aan manipulatie, waardoor de verkoper beperkte verhaalsmogelijkheden heeft, waarbij vaak gebruik wordt gemaakt van de procedures voor geschillenbeslechting die in de koopovereenkomst zijn vastgelegd. Het is vermeldenswaard dat earnouts vaak aanleiding geven tot geschillen, maar het onderhouden van een eerlijke en vertrouwensrelatie tussen de partijen kan de oplossingsprocessen aanzienlijk versnellen en stroomlijnen. Bij gebrek aan vertrouwen kunnen geschillen escaleren tot kostbare en langdurige zaken.

Voor verkopers die met pensioen gaan, wordt vertrouwen nog belangrijker. Verkopers die met pensioen gaan, geven vaak prioriteit aan gemoedsrust, en het laatste wat ze willen is te kampen hebben met een giftige relatie die wordt gekenmerkt door het schrikbeeld van langdurige rechtszaken. Paradoxaal genoeg fungeert vertrouwen als het krachtigste middel om complicaties in verband met uitbetalingen te voorkomen. Kopers stellen vaak earnouts voor vanwege een gebrek aan vertrouwen in de beweringen van de verkoper. Daarom is het, of u nu de verkoper of de koper bent, van essentieel belang dat u zich in alle interacties als een kalm, betrouwbaar individu presenteert. Het onder controle houden van emoties is van het allergrootste belang, aangezien zelfs één enkel geval van driftbuien de transactiestructuur in gevaar kan brengen.

Eerlijkheid is de hoeksteen van het opbouwen van vertrouwen, vooral op het gebied van zakelijke transacties. Tijdens het verkoopproces van een bedrijf overtreft niets de onverbloemde waarheid op het gebied van betrouwbaarheid. Potentiële kopers zijn bedreven in het uitvoeren van een grondig due diligence-onderzoek, waarbij ze geen middel onbeproefd laten. Het is onwaarschijnlijk dat zelfs de kleinste inconsistentie aan hun kritische blik zal ontsnappen. Als een koper iets minder dan volledige openhartigheid van de verkoper waarneemt, zal hij reageren door de deal te versterken met extra waarborgen – vaak via mechanismen zoals earnouts, escrows en verklaringen en garanties. Wat ooit een aantrekkelijk voorstel was, kan snel uiteenvallen. Kopers zullen talrijke bepalingen invoeren om de gevolgen van mogelijke onwaarheden en de daaraan verbonden risico's te beperken. In het ergste geval kunnen ze zich zelfs helemaal terugtrekken uit de deal. Wanneer een koper echter meent te maken te hebben met een eerlijke, gewetensvolle en betrouwbare verkoper, is hij geneigd een conservatievere dealstructuur voor te stellen met een grotere contante component vooraf.

Vertrouwen is ook van het allergrootste belang in situaties waarin de koper na de sluiting de controle over de activiteiten overneemt. De verkoper moet vertrouwen stellen in de competentie en het vermogen van de koper om het bedrijf in deze nieuwe fase effectief te besturen. Bovendien moet de verkoper vertrouwen hebben in de strategische richting van de koper of bereid zijn de controle volledig uit handen te geven. Voor veel ondernemers die gewend zijn het schip tientallen jaren te besturen, kan loslaten een uitdaging zijn. Vertrouwen is eveneens van cruciaal belang in de context van rollups, waarbij de vooruitzichten van de verkoper afhangen van de bekwame uitvoering van zijn strategie door de koper. Als de koper niet over de essentiële vaardigheden beschikt die nodig zijn voor een goede bedrijfsvoering, loopt de verkoper het risico belangrijke klanten en werknemers van zich te vervreemden, wat een aanzienlijke impact zou kunnen hebben op de earnout-betalingen.

In het geval dat de koper een earn-outregeling voorstelt, wordt het absoluut noodzakelijk dat due diligence tweerichtingsverkeer is – wat betekent dat de verkoper een grondige evaluatie van de koper moet uitvoeren, zowel operationeel als financieel. Zachte vaardigheden zoals communicatie- en managementcapaciteiten moeten onder de loep worden genomen, vooral als de beoogde relatie verder reikt dan de afsluitingsfase, vergelijkbaar met een partnerschap op lange termijn. Als de koper eerdere overnames heeft uitgevoerd, heeft de verkoper ruimschoots het recht om contact op te nemen met voormalige eigenaren van de overgenomen bedrijven, een redelijk en vaak toegestaan ​​onderzoek.

Controle speelt ook een grote rol in het landschap van earnout-overeenkomsten, en dient vaak als vruchtbare voedingsbodem voor geschillen. Controle over het bedrijf komt neer op de macht om de winst te beïnvloeden. Als de verkoper de controle behoudt over de bedrijfsactiviteiten na de sluiting, moet hij een betekenisvolle mate van invloed uitoefenen op deze activiteiten. Aan de andere kant, als de koper de controle overneemt, krijgt hij de mogelijkheid om de inkomsten te manipuleren om het earnout-bedrag te verlagen. Dit kan moeiteloos worden bereikt als de koper eigenaar is van een ander bedrijf, waardoor de overdracht van inkomsten of uitgaven tussen de twee entiteiten mogelijk is. Terwijl top-line-cijfers zoals omzet lastig te manipuleren zijn, zijn lagere-niveau-cijfers zoals EBITDA gevoeliger voor dergelijke veranderingen. Hoe dan ook blijven alle earnouts vatbaar voor manipulatie, wat het cruciale belang van controle in elke earnout-overeenkomst onderstreept.

Controle over het verloop van een earnout-regeling wordt vaak aangepakt door specifieke bewoordingen in de overeenkomst op te nemen die bepalen hoe de partij die het bedrijf leidt, moet opereren. De overeenkomst kan bijvoorbeeld bepalen dat de koper 'het bedrijf moet beheren op een manier die het earnout-bedrag maximaliseert' of 'vermijden dat het earn-out-bedrag opzettelijk wordt geminimaliseerd door middel van bedrijfsactiviteiten.' Een dergelijk breed en toch essentieel taalgebruik speelt een rol als er meerdere tactieken beschikbaar zijn om de winst te manipuleren.

Stand-alone (minimale synergieën): Een van de belangrijkste beperkingen van earnouts ligt in hun vermogen om integratie-inspanningen te ondersteunen. Zodra het doelbedrijf geïntegreerd is in het moederbedrijf, kan het meten van de prestaties van de earnout een enorme uitdaging worden, zo niet geheel onhaalbaar. Earnouts vinden hun meest geschikte toepassing wanneer het betreffende bedrijf na de sluiting autonoom blijft of blijft functioneren als een afzonderlijke dochteronderneming onder de paraplu van de koper, vooral wanneer het bestaande managementteam op zijn plaats blijft.

Bijgevolg zijn earnouts over het algemeen gereserveerd voor bedrijven die na de deal hun zelfstandige status willen behouden of voor scenario's waarin de earnout objectief kan worden beoordeeld. Voorbeelden zijn onder meer:

• Een earn-out die afhankelijk is van de verkoop per eenheid van een product (bijvoorbeeld $ 1,00 per verkoop van elke eenheid ABC-software).
• Behoud van cruciale medewerkers of klanten.
• Het bereiken van specifieke mijlpalen zoals een productlancering of het verkrijgen van een patent of FDA-goedkeuring.

Brede financiële maatstaven, zoals omzet of EBITDA, vormen aanzienlijke uitdagingen wanneer twee bedrijven worden geïntegreerd.

In gevallen waarin synergieën worden verwacht tussen de doelonderneming en de overnemende partij, wordt vaak een haalbaar alternatief overwogen, een aandelen-voor-aandelentransactiestructuur. Deze optie is echter doorgaans aantrekkelijker voor de verkoper als de overnemende partij een beursgenoteerd bedrijf is met een gevestigde markt voor zijn aandelen. Vanuit het perspectief van de koper biedt deze structuur het voordeel dat eigen vermogen wordt gebruikt als betaalmiddel voor transacties, waardoor een robuuste afstemming van belangen tussen koper en verkoper wordt bevorderd.

Motivatie: Wanneer de eigenaar van plan is om na de verkoop door te gaan met het bedrijf, is het van cruciaal belang dat hij of zij zeer gemotiveerd blijft. Als de verkoper een burn-out ervaart, kan het kiezen voor een earnout-structuur niet raadzaam zijn, tenzij het bedrijf niet al te afhankelijk is van de persoonlijke betrokkenheid van de eigenaar. Verkopers moeten voorzichtig zijn bij het uiten van hun mate van burn-out, omdat kopers op hun hoede kunnen worden als ze merken dat de motivatie van de verkoper na de verkoop afneemt. Kopers kunnen ook hun zorgen uiten als de verkoper niet bepaald enthousiast lijkt over het verdienen van de potentiële uitbetaling van de earnout. Het tonen van een sterke betrokkenheid bij het uitvoeren van het strategische plan dat nodig is voor de earnout kan dergelijke zorgen wegnemen.

Locatie: Internationale of grensoverschrijdende transacties kunnen aanzienlijke complexiteiten in de structuur van earnouts introduceren. Hoewel de internationale juridische normen in deze scenario's steeds meer convergeren met de Amerikaanse wetten, kunnen overnames waarbij binnenlandse bedrijven betrokken zijn juridische gevolgen hebben als het doelbedrijf substantiële buitenlandse activiteiten heeft. In gevallen waarin een buitenlandse koper een in de VS gevestigd bedrijf overneemt, valt de transactie doorgaans onder de bevoegdheid van Amerikaanse advocaten, en vereist de juridisch adviseur van de verkoper niet noodzakelijkerwijs gespecialiseerde kennis van het internationaal recht. Omgekeerd, wanneer een in de VS gevestigd bedrijf een buitenlandse entiteit overneemt, is het raadzaam een ​​buitenlandse juridisch adviseur in te schakelen. Niettemin vertonen deze transacties qua afhandeling en documentatie vaak overeenkomsten met binnenlandse deals, hoewel specifieke nuances aandacht kunnen vergen.

Ongeacht het wettelijke kader is het van het grootste belang dat er een efficiënt systeem voor geschillenbeslechting bestaat. Earnouts zijn doorgaans minder populair in landen waar de handhaving van contracten relatief laks is. Bij de meeste internationale transacties is het kiezen van een neutraal rechtsgebied voor de 'rechtskeuze'-bepaling een gebruikelijke praktijk om geschillen te ontmoedigen. Deze nuances kunnen ook van invloed zijn op de dynamiek van een earnout-regeling. Een neutrale 'rechtskeuze'-bepaling kan de verkoper er bijvoorbeeld van weerhouden om geschillen te beginnen, terwijl hij de koper potentieel kan aanmoedigen om de grenzen op te zoeken, wetende dat de verkoper niet geneigd is een rechtszaak aan te spannen.

Tips voor het opstellen van een Earnout

• Wees voorzichtig met ongevraagde aanbiedingen: Wanneer bedrijfseigenaren ongevraagde aanbiedingen ontvangen, is het belangrijk om waakzaam te zijn. Deze aanbiedingen omvatten vaak inkomsten die een aanzienlijk deel van de aankoopprijs uitmaken. Veel verkopers, vooral degenen zonder uitgebreide ervaring, vinden het misschien een uitdaging om de werkelijke waarde van dergelijke aanbiedingen te beoordelen. In dergelijke gevallen is het raadzaam om de expertise in te schakelen van een ervaren M&A-adviseur, advocaat en CPA om het aanbod grondig te beoordelen. Ongevraagde aanbiedingen zijn zelden de hoogst mogelijke prijs en worden doorgaans verlengd door opportunistische kopers die op zoek zijn naar een koopje. De maximale waarde van een onderneming wordt doorgaans gerealiseerd via een gecontroleerd veilingproces, waarbij talloze potentiële kopers vertrouwelijk worden benaderd.
• Passende Earnout-omvang: De omvang van een earnout moet overeenkomen met het risiconiveau dat inherent is aan het bedrijf. Als een bedrijf bijvoorbeeld voor 80% van zijn omzet sterk afhankelijk is van één enkele klant, zou het logisch zijn dat de earnout een aanzienlijk deel van de aankoopprijs uitmaakt. Omgekeerd, als het bedrijf een relatief laag risico kent en geen grote onzekerheden kent, zou de earnout moeten dienen als een instrument om de verkoper te stimuleren in plaats van de operationele risico's na de sluiting op hem af te schuiven.
• Houd rekening met de duur: het is essentieel om voorzichtig te zijn als het gaat om de duur van earnouts. Hoewel earnouts in sommige gevallen tot vijf jaar kunnen duren, is dit relatief zeldzaam. Normaal gesproken moeten earnouts die langer dan drie jaar duren, met de nodige voorzichtigheid worden benaderd.
• Flexibiliteit is essentieel: In gevallen waarin een bedrijf aanzienlijke, onzekere risico's met zich meebrengt, moeten beide partijen bereid zijn flexibiliteit aan de dag te leggen bij het structureren van de transactie. Dit kan inhouden dat de aankoopprijs moet worden verlaagd om rekening te houden met het verhoogde risico, of dat er beschermende mechanismen in de deal moeten worden opgenomen om de blootstelling van de koper te beperken.
• Timing is belangrijk: om de aankoopprijs te maximaliseren, is het vaak voordelig om de verkoop uit te stellen totdat de inkomsten van het bedrijf zijn gerealiseerd. Hoe meer potentieel wordt gerealiseerd en risico's worden geminimaliseerd, hoe hoger de koopprijs kan worden onderhandeld. Omgekeerd, als ongerealiseerd potentieel en onzekerheden worden overgedragen aan de koper, zal de verkoper waarschijnlijk een lagere waardering voor zijn bedrijf ontvangen.
• Nauwkeurige statistische definitie: Earnouts op basis van inkomsten zijn over het algemeen minder gevoelig voor manipulatie, gemakkelijker te controleren en te verkiezen voor verkopers. Als de earnout is gekoppeld aan een winstgevendheidsmaatstaf, is het absoluut noodzakelijk om een ​​duidelijke en goed gedefinieerde meting te hebben. Bovendien moeten de verantwoordelijkheden voor het beheer van de zakelijke, boekhoudkundige en financiële aspecten zorgvuldig worden verdeeld tussen de koper en de verkoper.
• Realistische drempels: vermijd al te agressieve of alles-of-niets-verdienstructuren, die onnodige complexiteit en risico's in de deal kunnen introduceren.

Tips om een ​​Earnout voor de verkoper te voorkomen

Voorbereiding voorverkoop

Proactief risicobeheer: Om inkomsten als verkoper te voorkomen, is proactieve voorbereiding van cruciaal belang. Voer een grondige bedrijfsbeoordeling uit om potentiële risicofactoren te identificeren die tot earnout-voorstellen in een deal kunnen leiden. Door deze risico's te minimaliseren voordat u kopers benadert, kunt u de kans op earnout-gesprekken aanzienlijk verkleinen. Kopers zullen eerder earnouts voorstellen als ze minder vertrouwen in uw bedrijf hebben.

Onafhankelijkheid van de eigenaar: Een cruciaal aspect is de mate van afhankelijkheid van de eigenaar. Als uw bedrijf wordt gezien als sterk afhankelijk van u, met persoonlijke relaties met werknemers en klanten, en uw identiteit nauw verweven met het bedrijf, kunnen kopers dit als riskant beschouwen. Dergelijke percepties kunnen leiden tot lagere aankoopaanbiedingen of earnout-voorstellen. Als u echter een sterk managementteam heeft opgebouwd en uw bedrijf onafhankelijk van u opereert, is de kans groter dat u bij de afsluiting een hoger contant deel ontvangt.

Waarde op lange termijn: Zelfs als u geen onmiddellijke verkoop plant, is het vanuit operationeel oogpunt verstandig om bedrijfsrisico's te minimaliseren. Dit proactieve risicobeheer vermindert niet alleen de kans op inkomsten, maar vergroot ook de algehele waarde van uw bedrijf. Houd er rekening mee dat waarde nauw verbonden is met de balans tussen potentiële rendementen en risico's. Het verlagen van de risico's verhoogt dus inherent de waarde van uw bedrijf.

Due diligence bij voorverkoop:

Voordat u met het verkoopproces begint, is het van essentieel belang dat u een due diligence-onderzoek vóór de verkoop uitvoert. Deze preventieve maatregel weerspiegelt het due diligence-proces van de koper en heeft tot doel potentiële problemen bloot te leggen die kopers waarschijnlijk zullen identificeren. Door deze problemen proactief aan te pakken voordat u uw bedrijf op de markt brengt, kunt u de risico's minimaliseren en de aantrekkingskracht op de markt vergroten. Hoewel de initiële intentieverklaring (LOI) van een koper mogelijk geen earnout-bepaling bevat, kan hij, als hij tijdens het due diligence-onderzoek met aanzienlijke niet bekendgemaakte problemen wordt geconfronteerd, proberen deze risico's te beperken door de aankoopprijs te verlagen of een earnout voor te stellen. Het is niet ongebruikelijk dat earnouts als oplossing naar voren komen wanneer zich later in de deal onverwachte problemen voordoen. Om dit tegen te gaan, is het een cruciale strategie om een ​​derde partij, zoals een accountant, advocaat of fusie- en overnameadviseur, in te schakelen om due diligence vóór de verkoop uit te voeren en de geïdentificeerde problemen op te lossen.

Onderhandelen over houding en momentum

Strategieën voor het voorkomen van Earnout: Naast het uitvoeren van due diligence vóór de verkoop, zijn twee krachtige hulpmiddelen om Earnout te vermijden een sterke onderhandelingspositie en effectieve onderhandelingsvaardigheden. Een robuuste onderhandelingspositie komt voort uit het hebben van meerdere potentiële kopers en de vrijheid om te kiezen of u wilt verkopen. Het handhaven van een beheerste houding tijdens de onderhandelingen is de sleutel tot het handhaven van deze houding, aangezien eerlijkheid en vertrouwen een cruciale rol spelen bij het voorkomen van earnout.

Verwachtingen beheren: Het is van cruciaal belang om duidelijke verwachtingen te stellen aan kopers, idealiter via een externe tussenpersoon zoals een M&A-adviseur, direct nadat de Letter of Intent (LOI) is geaccepteerd. Dit omvat ook het duidelijk maken dat heronderhandelen over de deal na aanvaarding geen optie is.

Momentum behouden: Momentum tijdens het verkoopproces is van cruciaal belang. Sommige kopers vertragen opzettelijk de onderhandelingen, in de hoop de verkoper na maanden van exclusieve discussies te vermoeien. Dit kan ervoor zorgen dat verkopers in een kwetsbare positie terechtkomen en vatbaar zijn voor last-minute wijzigingen.

Voorkomen van herhandelen: Herhandelen, waarbij kopers proberen opnieuw te onderhandelen over de aankoopprijs tijdens een laat stadium van due diligence, kan worden voorkomen door uw bedrijf grondig voor te bereiden op de verkoop. Door potentiële tekortkomingen die kopers als hefboom zouden kunnen uitbuiten tot een minimum te beperken en door standvastig te blijven in de onderhandelingen, kunt u de boodschap overbrengen dat u niet snel voor dergelijke tactieken zult bezwijken.

Emotionele paraatheid: Als verkoper is het essentieel om de rigoureuze aard van due diligence te begrijpen en emotioneel klaar te zijn voor dit proces. Kopers zullen zorgvuldige onderzoeken uitvoeren, en u moet de hele tijd kalm en open blijven, waarbij u overdreven reacties of geheimhouding vermijdt die tot bezorgdheid van kopers kunnen leiden en de kans op earnout-voorstellen vergroten.

Alternatieven om te overwegen

Earnouts zijn geen universele oplossing. Ze passen niet bij elke deal. Het primaire doel van een earnout is het oplossen van prijsverschillen, het beheersen van risico's en het motiveren van de verkoper. Wanneer er sprake is van een verschil in prijsverwachtingen, is het van cruciaal belang om de onderliggende oorzaak te identificeren en vervolgens de juiste aanpak te kiezen om deze aan te pakken. De sleutel is om de dealstructuur af te stemmen op de doelstellingen van de partijen. Over het algemeen streven kopers ernaar ervoor te zorgen dat verkopers betrokken blijven. Meestal wordt een combinatie van strategieën gebruikt om de risico's te verminderen en de betrokkenheid van de verkoper te behouden.

Eigen vermogen

Aandelen zijn een geschikte keuze als de verkoper van plan is langdurig bij het bedrijf te blijven en de controle te behouden. Meestal houdt dit in dat de verkoper een deel van zijn aandelen doorrolt. De koper kan bijvoorbeeld 70% van de aandelen van de verkoper verwerven, waardoor de verkoper een belang van 30% overhoudt. Als je te maken hebt met langdurige inkomsten die vijf jaar of langer duren, is het vaak praktischer om te kiezen voor aandelenprikkels. Het belangrijkste voordeel van gelijkheid is het vermogen om prikkels effectief op elkaar af te stemmen op de lange termijn, of het nu voor 5, 10 of zelfs 20 jaar is. Het moedigt de verkoper aan om zowel kortetermijnwinsten (uitkeringen) als langetermijngroei van de waarde van het bedrijf in overweging te nemen. Partijen moeten ook schetsen hoe de verkoper uiteindelijk zijn aandelen zal liquideren, meestal via een toekomstige exit, waarbij goed opgestelde statuten, aandeelhoudersovereenkomsten en koop-/verkoopovereenkomsten essentieel zijn.

Werkgelegenheidsbonussen

Werkgelegenheidsbonussen hebben overeenkomsten met earnouts, maar vinden hun niche wanneer de verkoper een goed gedefinieerde rol binnen het bedrijf op zich neemt, zoals voortdurende betrokkenheid bij marketinginspanningen. Terwijl earnouts doorgaans afhangen van brede bedrijfsgegevens zoals omzet en EBITDA, richten werkgelegenheidsbonussen zich op specifieke aspecten van het bedrijf. Deze aanpak is beter geschikt wanneer de betrokkenheid van de verkoper na de sluiting geen managementverantwoordelijkheden met zich meebrengt, maar zich eerder richt op afzonderlijke, niet-managementrollen.

Adviesovereenkomst

Adviesovereenkomsten lijken op arbeidsbonussen, maar dienen een ander doel: de zakelijke overgang van verkoper naar koper vergemakkelijken. Doorgaans houden deze overeenkomsten in dat de verkoper ad-hocbijstand aan de koper verleent tegen een uurtarief, waarbij hij doorlopend beschikbaar is voor transitiegerelateerde zaken via telefoon of e-mail. Deze regeling is ideaal wanneer de koper transitieondersteuning op lange termijn van de verkoper zoekt, vooral als de verkoper niet betrokken zal zijn bij de dagelijkse activiteiten van het bedrijf. Het is vermeldenswaard dat zowel arbeids- als adviesovereenkomsten een belastingnadeel voor de verkoper hebben, aangezien betalingen onderworpen zijn aan de normale tarieven van de inkomstenbelasting, hoewel ze aftrekbaar zijn voor de koper.

Borgstellingen en tegenbetalingen

Bij een escrow-overeenkomst benoemen beide partijen een onpartijdige externe escrow-agent die verantwoordelijk is voor het inhouden van een deel van de aankoopprijs, doorgaans rond de 10% tot 25%. Dit gereserveerde bedrag wordt gereserveerd om eventuele schadeclaims na afsluiting te kunnen behandelen. Het blijft gedurende een bepaalde periode onder bewaring staan, doorgaans 12 tot 24 maanden, ook wel de 'overlevingsperiode' genoemd. Dit fonds valt onder een formele escrow-overeenkomst en kan alleen worden vrijgegeven na wederzijdse overeenstemming tussen de koper en de verkoper, waarin de voorwaarden voor de vrijgave en de procedures voor geschillenbeslechting worden beschreven.

Escrows zijn onlosmakelijk verbonden met de verklaringen en garanties die in de koopovereenkomst zijn vastgelegd. Ze dienen als waarborg en zorgen ervoor dat de koper gemakkelijk schadevergoeding kan verhalen in gevallen waarin de verkoper zich schuldig heeft gemaakt aan frauduleuze activiteiten, een aanzienlijke verkeerde voorstelling van zaken heeft gegeven of onnauwkeurige informatie over het bedrijf heeft verstrekt. Interessant is dat een earnout naadloos kan worden geïntegreerd met een escrow-regeling, waardoor earnout-betalingen in escrow kunnen worden bewaard totdat ze verschuldigd zijn, waardoor de verkoper zekerheid krijgt over de beschikbaarheid van geld wanneer de tijd daar is. Bovendien kunnen in sommige scenario's earnouts worden gebruikt in plaats van traditionele borgstellingen, en kunnen eventuele schadeclaims worden verrekend met earnout-betalingen.

Vertegenwoordigingen en garanties (R&W)

Vertegenwoordigingen en garanties vormen een substantieel deel van de typische M&A-koopovereenkomst op de middenmarkt, en vertegenwoordigen ongeveer de helft van de inhoud ervan. Voorstellingen omvatten de verklaring van vroegere of bestaande feiten, terwijl garanties beloften omvatten dat deze feiten waar zullen blijven. Ze dienen als middel om de verkoper te dwingen cruciale informatie over het bedrijf openbaar te maken voordat de koopovereenkomst wordt afgerond.

Als een van deze verklaringen en garanties later onjuist blijkt te zijn of geschonden wordt, wat betekent dat de verkoper bewust of onbewust valse informatie aan de koper heeft verstrekt, heeft de koper het recht om schadevergoeding te eisen. De details van vertegenwoordigers en garanties kunnen bij de meeste transacties het onderwerp zijn van intensieve onderhandelingen. Ze bevatten vaak drempels, zowel minimum als maximum, en andere voorwaarden die in werking treden wanneer een schadeclaim kan worden ingediend.

Als er bijvoorbeeld een minimumdrempel is, vaak een 'vloer' genoemd, die is vastgesteld op $ 25.000, mag de koper geen schadevergoeding eisen voor claims onder dit bedrag. Vertegenwoordigingen en garanties dienen in wezen als een instrument voor risicoverdeling tussen koper en verkoper. Wanneer de koper bijzondere zorgen heeft over specifieke risico's die aan het bedrijf verbonden zijn, kunnen deze vaak worden aangepakt door middel van krachtig geformuleerde verklaringen en garanties in de overeenkomst, waardoor de noodzaak van een earn-out wordt vermeden. Bovendien kunnen deze verklaringen en garanties worden ondersteund door een escrow-regeling voor extra veiligheid.

Type B-reorganisatie

Bij een Type B-reorganisatie is sprake van een beurs voor aandelen, waarbij de koper de aandelen van de verkoper ruilt voor aandelen in zijn eigen bedrijf, waarbij in wezen eigendomsbelangen worden uitgewisseld. Bij deze regeling verwerft de verkoper aandelen in het bedrijf van de koper, en omgekeerd verkrijgt de koper eigendom in het bedrijf van de verkoper. Belangrijk is dat de doelonderneming (verkoper) onafhankelijk blijft opereren als dochteronderneming van de koper.

Deze structuur is het meest geschikt wanneer de verkoper een beursgenoteerd bedrijf is met gemakkelijk verhandelbare aandelen of wanneer de verkoper geen onmiddellijke liquiditeit nodig heeft en strategische voordelen ziet in een fusie met de koper. Als de aandelen niet gemakkelijk kunnen worden verhandeld, kan het zijn dat de verkoper minder liquide aandelen aanhoudt, waardoor het een uitdaging wordt om deze in contanten om te zetten. Doorgaans zijn er beperkingen op wanneer de verkoper deze aandelen kan verkopen, en hij/zij kan “registratierechten” aanvragen om zijn vermogen om de aandelen te verkopen te verbeteren.

Het belangrijkste voordeel van een Type B-reorganisatie is het uitgestelde belastingkarakter, aangezien de verkoper geen belastingen hoeft te betalen totdat hij uiteindelijk de nieuwe aandelen verkoopt.

Verkoperfinanciering

In plaats van te kiezen voor een earn-out, is een andere aanpak het structureren van een deel van de aankoopprijs als verkopersbon of promesse. Deze methode biedt het voordeel van een 'recht op compensatie', waardoor de koper bedragen die verschuldigd zijn onder de nota van de verkoper kan verrekenen met schadevergoedingsclaims. In wezen biedt het de koper de mogelijkheid om eventuele schadeclaims af te trekken van de verkopersnota. Dit kan leiden tot argumenten tegen de noodzaak van een escrow of holdback, gezien de bescherming die wordt geboden door het recht op compensatie in de verkopersbon.

Bovendien kunnen de partijen negatieve convenanten in de nota opnemen om de betalingen te verminderen als de prestaties van het bedrijf achteruitgaan, hoewel dergelijke clausules relatief ongebruikelijk zijn. Het is belangrijk op te merken dat het structureren van een deel van de koopprijs als verkopersnota het meest geschikt is als de koper zich zorgen maakt over de juistheid van verklaringen en garanties in de koopovereenkomst. Het is echter doorgaans geen directe vervanging voor een earn-out, aangezien het recht op compensatie primair gekoppeld is aan de vrijwaringsbepalingen van de koopovereenkomst en mogelijk geen invloed heeft op de financiële prestaties van het bedrijf.

Royalty's en licentiekosten

Royalty's en licentiekosten vinden hun sterkste toepassing wanneer ze gekoppeld zijn aan de verkoop van producten, vooral in scenario's waarin de verkoper op het punt staat een nieuw product te lanceren, waardoor het voorspellen van inkomsten een uitdagende taak wordt. Deze aanpak is ook erg handig als de verkoper een scala aan producten in verschillende ontwikkelingsstadia heeft, of deze nu deel uitmaken van de portfolio van het bedrijf of van onafhankelijke ondernemingen. Onlangs kwam ik een situatie tegen die aan deze beschrijving voldoet bij een online verkoper die gespecialiseerd is in eigen auto-onderdelen. Hoewel een aanzienlijke 90% van hun omzet afkomstig was uit één productlijn, hadden ze een tweede productlijn in ontwikkeling die klaar was om ongeveer 30% tot 40% van de omzet bij te dragen zodra ze gelanceerd waren. We hebben de mogelijkheid onderzocht om deze productlijn onder te brengen in een apart bedrijf, maar dat bleek een complexe onderneming. In plaats daarvan kwamen we tot de conclusie dat het implementeren van een regeling voor royalty's of licentievergoedingen de meest pragmatische en effectieve oplossing was.

Terugvorderingen of omgekeerde verdiensten

Een terugvordering is in essentie het omgekeerde van een earn-out. Bij een terugvorderingsregeling ontvangt de verkoper de volledige betaling bij het sluiten en is hij vervolgens verplicht de koper terug te betalen als specifieke doelstellingen uit de overeenkomst niet worden bereikt. Het is vermeldenswaard dat terugvorderingen doorgaans niet de voorkeur genieten van kopers of verkopers. Kopers zijn misschien terughoudend om het proces van het terugvorderen van geld te doorlopen, en verkopers kunnen het onwenselijk vinden om geld terug te betalen dat ze waarschijnlijk al hebben gebruikt. Clawbacks komen vaker voor in situaties waarin geld aan een bedrijf wordt verstrekt voor uitbreidingsdoeleinden, en de bedrijfseigenaar het geld niet heeft gebruikt zoals oorspronkelijk bedoeld.

Belangrijkste elementen van een Earnout

Maat

De inkomsten vormen doorgaans een deel van de aankoopprijs, meestal variërend van 10% tot 25%. Er zijn echter gevallen waarin een grotere uitbetaling kan worden overwogen. Deze situaties omvatten:

• Het bedrijf verkopen aan insiders zoals werknemers of familieleden die mogelijk niet over het benodigde geld beschikken voor een aanzienlijke aanbetaling.
• Omgaan met uitzonderlijk hoge risico's, zoals een klantconcentratie van meer dan 30% of geconcentreerde risico's die verband houden met producten of het behouden van medewerkers.

Meting (metrisch)

De hoeksteen van een earnout is de onderliggende formule. Ongeacht de gekozen maatstaf is er altijd ruimte voor interpretatie en mogelijke manipulatie door de betrokken partijen. Door te kiezen voor een maatstaf die objectief is gedefinieerd en verifieerbaar is door een derde partij, wordt dit risico echter geminimaliseerd.

Bij het selecteren van de maatstaf is het van cruciaal belang om rekening te houden met de bedrijfsactiviteiten na afsluiting. Wie krijgt de leiding: de koper of de verkoper? Zal het bedrijf fuseren met een ander bedrijf? Wat zijn de voornaamste zorgen van de koper? Is de earnout bedoeld om het risico te beperken of de verkoper te motiveren? Het begrijpen van deze transactiedynamiek en onderliggende motivaties is essentieel voor het structureren van een succesvolle earnout.

Afhankelijk van de omstandigheden kan omzet de juiste keuze zijn, terwijl in andere scenario's maatstaven zoals EBITDA of niet-financiële factoren geschikter kunnen zijn. Er is geen universele oplossing, maar een goed geïnformeerde beslissing kan leiden tot een effectievere earnout-regeling.

Financiële statistieken

Earnouts kunnen verschillende vormen aannemen, afhankelijk van omzet, brutowinst, nettowinst of varianten daarvan. Verkopers neigen doorgaans naar op inkomsten gebaseerde inkomsten, terwijl kopers de voorkeur geven aan op winst gebaseerde inkomsten, omdat winst hun voornaamste zorg is. Het heeft alleen maar zin om de inkomsten af ​​te stemmen op wat de koper het meest waardeert en zich redelijkerwijs kan veroorloven. Maar wat gebeurt er als een bedrijf aanzienlijke inkomsten genereert, maar geen winstgevendheid heeft? Hoe zou de earnout in een dergelijk scenario worden gefinancierd?

Voor verkopers die na de sluiting de controle niet behouden, kan een op inkomsten gebaseerde earnout de verstandigere keuze zijn. Als de earnout op winst is gebaseerd en de koper het bedrijf beheert, opent dit de deur voor mogelijke manipulatie van de uitgaven, wat leidt tot een groter risico op geschillen.

Eenvoud is de sleutel. Complexe earnout-overeenkomsten leiden vaak tot geschillen. Verkopers geven doorgaans de voorkeur aan eenvoudige prestatiestatistieken, zoals verkopen, verkochte eenheden of brutowinst. Deze statistieken zijn minder gevoelig voor manipulatie in vergelijking met op winst gebaseerde statistieken. In feite worden op inkomsten gebaseerde maatstaven ongeveer twee keer zo vaak gebruikt als op inkomsten gebaseerde maatstaven, wat het proces vereenvoudigt en de kans op meningsverschillen verkleint.

Ongeacht de gekozen financiële maatstaf kunnen er meningsverschillen blijven bestaan ​​over meetmethoden of de toewijzing van kosten. Hoe ingewikkelder de overeenkomst en berekening, hoe groter de kans op geschillen. Door te kiezen voor meetgegevens die hoger op de winst- en verliesrekening staan, zoals de omzet, worden conflicten vaak geminimaliseerd.

Omzet: Het baseren van een earnout op omzet kan voor uitdagingen zorgen omdat de omzetgroei van een bedrijf mogelijk niet in lijn is met de winstgevendheid. Een bedrijf kan een substantiële omzetgroei ervaren terwijl het onrendabel blijft, of het kan zeer winstgevend worden bij een langzamere omzetgroei. Op omzet gerichte earnouts stimuleren verkopers om de verkoop te stimuleren, terwijl ze mogelijk het kostenbeheer over het hoofd zien. Deze unieke focus op omzet zou ten koste kunnen gaan van cruciale aspecten als het behoud van medewerkers en de productkwaliteit. Omdat op inkomsten gebaseerde statistieken geen rekening houden met de uitgaven, kunnen verkopers de voorkeur geven aan zware uitgaven aan advertenties, marketing of andere kostenverhogende activiteiten. Ze kunnen ook de prijzen verlagen, wat een impact heeft op de winstgevendheid, of het handelskrediet uitbreiden om de inkomsten te maximaliseren. Hoewel omzetstatistieken minder vatbaar zijn voor manipulatie, is hun voornaamste nadeel dat ze geen rekening houden met het bedrijfsresultaat: de winst.

Brutowinst: In scenario's met flexibele prijzen kunnen kopers kiezen voor earnouts die gekoppeld zijn aan de brutowinst, vooral in op verkoop gerichte bedrijfstakken. Net als bij op inkomsten gebaseerde earnouts, delen brutowinstdoelstellingen enkele uitdagingen. Ze zijn echter beter geschikt in sectoren waar brutomarges een cruciale rol spelen en waar prijsstelling op maat de boventoon voert.

Winst (EBITDA, netto-inkomen): Earnouts op basis van winstmetingen, zoals EBITDA of netto-inkomen, vereisen nauwgezette definities van winst. Talrijke factoren, waaronder inkomstenbelastingen, uitkeringen, afschrijvingen, goodwill, niet-concurrentiebedingen, rente, extraatjes en inhoudingen, moeten duidelijk worden uiteengezet. De behandeling van kapitaaluitgaven en de mogelijkheid om goodwill of niet-concurrentiekosten af ​​te schrijven, moeten ook worden gespecificeerd. Als de verkoper het bedrijf blijft exploiteren, moeten er richtlijnen voor zijn jaarsalaris worden opgesteld. In gevallen van overname door een concurrent heeft de toewijzing van bedrijfsoverhead tussen bedrijven duidelijkheid nodig. Het definiëren van winst en het instellen van regels om de earnout-waarde te maximaliseren is essentieel voor effectieve, op winst gebaseerde earnouts.

Royalty's (# van eenheden): Op royalty's gebaseerde beloningen compenseren verkopers per verkochte eenheid product, wat een eenvoudige meetmethode biedt. Deze aanpak is zeer geschikt voor transacties waarbij kopers verkopers willen belonen op basis van succesvolle productlanceringen.

Ongeacht de gekozen financiële maatstaf moeten partijen ook rekening houden met de volgende overwegingen:

• Hoe wordt de earnout-meting uitgevoerd? GAAP volgen of een aangepaste GAAP-aanpak?
• Welke invloed hebben dubieuze debiteuren op de earnout-berekeningen? Worden er reserves aangelegd voor dubieuze debiteuren, of worden deze bij afschrijving van de winst afgetrokken? Wat is de afschrijvingstijdlijn (bijvoorbeeld 30, 60 of 90 dagen)?
• Welke boekhoudmethoden na afsluiting zullen worden gebruikt voor de doelstelling? Zal de koper het bestaande boekhoudbeleid handhaven? Zullen de financiële cijfers worden opgesteld op basis van contante of op transactiebasis? Wordt de earnout gebaseerd op financiële overzichten of belastingaangiften?

Niet-financiële statistieken

Niet-financiële mijlpalen en doelstellingen kunnen dienen als basis voor earnouts bij bepaalde transacties. Deze mijlpalen kunnen een breed scala aan specifieke gebeurtenissen of resultaten omvatten. Om duidelijkheid te garanderen en potentiële meningsverschillen tot een minimum te beperken, moet elke niet-financiële maatstaf of mijlpaal zo specifiek en objectief mogelijk zijn.

Hier zijn enkele voorbeelden:

• Behoud van belangrijke klanten: Earnouts kunnen zo worden gestructureerd dat ze in fasen worden vrijgegeven naarmate belangrijke klanten worden behouden.
• Behoud van sleutelmedewerkers: De winst kan afhankelijk zijn van het behoud van cruciaal management of ander belangrijk personeel.
• Productlancering: Verkopers kunnen earnout-bonussen ontvangen voor het realiseren van een succesvolle productlancering.
• Goedkeuringen van derden: Verdiensten kunnen worden gekoppeld aan het verkrijgen van goedkeuringen van derden, zoals verhuurders of overheidsinstanties.
• Patenten: Earnouts kunnen geheel of gedeeltelijk gebaseerd zijn op het verkrijgen van definitieve goedkeuring voor een USPTO-patent.
• FDA-goedkeuring: Verdiensten kunnen worden gekoppeld aan het succesvol verkrijgen van FDA-goedkeuring.

Drempels

Sommige earnouts zijn gestructureerd met specifieke voorwaarden waaronder de verkoper betalingen kan ontvangen. Deze voorwaarden kunnen het bereiken van een minimale omzetdrempel of het middelen van de prestaties over meerdere jaren omvatten. Earnouts kunnen verschillende vormen aannemen, van alles-of-niets-regelingen tot proportionele betalingen. In sommige gevallen ontvangen verkopers periodieke betalingen gedurende de earnout-periode. Er ontstaan ​​echter vaak geschillen wanneer de prestatie niet voldoet aan de gespecificeerde minima.

Normaal gesproken worden earnouts betaald als een percentage van een financiële maatstaf, in plaats van volgens een alles-of-niets-model. Maar wat gebeurt er als er schommelingen zijn in de omzet of EBITDA? Als een earnout de verkoper bijvoorbeeld alleen 3% van de omzet toekent als de jaaromzet de 10 miljoen dollar overschrijdt, hoe moet het bedrag dan worden berekend als het bedrijf in het eerste jaar 12 miljoen dollar, in het tweede jaar 20 miljoen dollar en in het derde jaar 8 miljoen dollar genereert? ? Compenseren de jaren met hoge opbrengsten de jaren met lage opbrengsten? Is er een maximum aan de positieve kant als de omzet $ 100 miljoen bereikt? De structuur van meerjarige earnouts wordt doorgaans voor elke deal op maat gemaakt, zonder een gestandaardiseerde aanpak.

Hier volgt een samenvatting van de belangrijkste methoden voor het vaststellen van earnout-drempels:

Minimumbedragen (Cliffs, Floors): Bij een cliff-betalingsstructuur wordt de earnout alleen uitbetaald als een specifiek doel wordt bereikt. Als het doel niet wordt bereikt, vindt er geen betaling plaats. Afgronden zijn aan te raden als de drempels erg laag zijn ingesteld. Als de afgrond bijvoorbeeld op $10 miljoen is vastgesteld, zou de verkoper geen earnout ontvangen als de opbrengst onder de $10 miljoen daalt, maar wel als de opbrengst boven de $10 miljoen uitkomt. In dit geval kan de earnout zo worden gestructureerd dat de verkoper pas 5% van de omzet wordt uitbetaald als de omzet de $ 10 miljoen overschrijdt.

Niveaus: Gedifferentieerde betalingen omvatten een reeks doelstellingen. Het earnoutbedrag kan stijgen of dalen naarmate elk doel wordt bereikt. De earnout kan de verkoper bijvoorbeeld 5% van de EBITDA tot $3 miljoen betalen, 6% van de EBITDA tot $5 miljoen en 7% van de EBITDA als deze jaarlijks meer dan $7 miljoen bedraagt.

Maximum (limieten, plafonds): Een limiet stelt een bovengrens aan het earnout-bedrag in, waardoor de totale aansprakelijkheid van de koper toeneemt. Er kunnen jaarlijks of gedurende de gehele looptijd van de earnout plafonds worden toegepast. Een earnout kan de verkoper bijvoorbeeld 5% van de EBITDA uitbetalen tot maximaal $ 5 miljoen. Als het bedrijf $10 miljoen aan EBITDA genereert, zou de verkoper $250.000 verdienen ($5 miljoen x 5% = $250.000). Als alternatief zou de earnout de verkoper 5% van de EBITDA kunnen betalen, waarbij de totale waarde van de earnout gedurende de looptijd niet meer dan $1 miljoen bedraagt.

Combinaties: Earnout-structuren kunnen kliffen, niveaus en limieten combineren. Een earnout kan bijvoorbeeld als volgt zijn gestructureerd:

• EBITDA onder $1 miljoen = 0% (klif)
• EBITDA tussen $1-3 miljoen = 3% (tier 1)
• EBITDA tussen $3-5 miljoen = 5% (tier 2)
• EBITDA groter dan $5 miljoen = 0% (limiet)

Laten we enkele aanvullende nuances in de earnout-structuren onderzoeken:

Glijdende schalen: In situaties waarin het onwaarschijnlijk lijkt dat er dit jaar een klif wordt bereikt, kan dit de verkoper demotiveren. Een glijdende schaal biedt een motiverender alternatief. Het biedt de verkoper een bonus, zelfs als de maatstaf aanzienlijk achterblijft bij het doel.

Gemengde statistieken: Earnouts kunnen meerdere statistieken tegelijk bevatten. Een earnout kan de verkoper bijvoorbeeld 3% van de omzet boven de $10 miljoen uitbetalen, maar alleen als de EBITDA de $2 miljoen overschrijdt (de klif). In dit voorbeeld worden zowel omzet- als EBITDA-statistieken gecombineerd. Het is echter essentieel om te weten dat earnouts met meerdere statistieken snel ingewikkeld kunnen worden.

Cumulatieve drempels: Sommige earnouts hebben cumulatieve prestatiedrempels. In dit scenario moet de verkoper tekorten onder de drempel in een bepaalde periode compenseren voordat hij de volledige earnout verdient. Als de earnout de verkoper bijvoorbeeld 1% van de omzet boven de $10 miljoen betaalt, en de verkoper in het eerste jaar slechts $8 miljoen aan inkomsten genereert, moet hij in het tweede jaar $12 miljoen genereren om de earnout te kunnen opbouwen. Bovendien, als het bedrijf de maatstaven overschrijdt, kan een eventueel overschot van het ene jaar naar het andere worden overgedragen. In het genoemde voorbeeld zou de verkoper, als hij in het eerste jaar $12 miljoen genereert, een uitbetaling ontvangen, zelfs als hij in het tweede jaar slechts $9 miljoen genereert, omdat $2 miljoen zou worden overgedragen van de eerste periode. Dit wordt ook wel een 'carry-forward-voorziening' genoemd, waarbij excessen worden overgedragen om in toekomstige jaren aan de minima te voldoen. Aan de andere kant zou een 'carry-back'-bepaling de verkoper in staat stellen de excessen van het lopende jaar toe te passen op de tekortkomingen van voorgaande jaren, waardoor hij gemiste doelstellingen uit het verleden zou kunnen goedmaken. In wezen spreidt het de inkomsten of inkomsten over de hele periode, in plaats van de inkomsten te beperken tot één specifiek tijdsbestek.

Tijdsperiode

Laten we ons verdiepen in het concept van de meetperiode in earnouts:

Meetperiode: De meetperiode dient als basis voor het berekenen van de earnout en bepaalt het tijdsbestek waarover de prestaties worden geëvalueerd. Op het gebied van transacties is het gebruikelijk dat meetperioden variëren van één tot drie jaar, wat neerkomt op ongeveer tweederde van de gevallen. Binnen deze periode kunnen er meerdere betalingstriggers zijn, waardoor lagen van complexiteit aan de earnout-structuur worden toegevoegd. Denk bijvoorbeeld aan een meetperiode van drie jaar met jaarlijkse betalingen, die allemaal afhankelijk zijn van het behalen van vooraf gedefinieerde drempels, zoals minima, maxima of gelaagde doelstellingen. Doorgaans sluiten deze betalingstriggers aan bij de financiële rapportagecyclus, vaak samenvallend met kalender- of boekjaren (bijvoorbeeld januari tot en met februari).

Korte versus lange termijn: De keuze tussen kortere en langere meetperioden heeft duidelijke implicaties. Bij kortere termijnen zijn doorgaans minder variabelen betrokken, wat een duidelijker pad naar de berekening van de earnout biedt. Omgekeerd introduceren langere termijnen meer onzekerheid, waardoor ze vatbaar worden voor externe gebeurtenissen die de prestaties kunnen beïnvloeden. In theoretische termen kunnen langere earn-outperioden een lagere contante waarde hebben wanneer ze worden geëvalueerd via een discount-cashflow-analyse. Bovendien vergroot de verlengde duur de kans op geschillen. De omstandigheden kunnen echter een langere meetperiode rechtvaardigen, vooral als de verkoper en het managementteam van plan zijn gedurende langere tijd toezicht te houden op het bedrijf. In dergelijke gevallen kunnen kopers kiezen voor aandelensubsidies in plaats van earnouts. Bovendien indexeren sommige kopers de lange termijn earnouts aan de inflatie, om ervoor te zorgen dat de earnout de reële groei weerspiegelt, terwijl de inflatie-effecten buiten beschouwing worden gelaten.

Controle

Verschuiving van de aandelencontrole: Nu de winst afhankelijk is van de prestaties na de sluiting, is het van cruciaal belang om te onderkennen dat de aandelencontrole van het bedrijf is verschoven naar de koper. Om potentiële conflicten die uit deze verschuiving voortvloeien te beperken, geven kopers verkopers vaak een zekere mate van controle over de dagelijkse activiteiten tijdens de earnout-periode. Deze maatregel voorkomt dat kopers het bedrijf manipuleren om earnout-betalingen te minimaliseren. De mate van controle die aan de verkoper wordt verleend, varieert aanzienlijk en hangt af van de specifieke kenmerken van elke deal. Verkopers kunnen de autoriteit behouden over belangrijke strategische beslissingen, de controle behouden over boekhoudpraktijken of de toegang tot essentiële financiële informatie veiligstellen.

Contractuele waarborgen: Naast deze bepalingen bevatten earnout-overeenkomsten vaak clausules die de koper verplichten het bedrijf te runnen zonder de waarde van de earnout te verminderen of om het op een manier te runnen die het potentieel van de earnout maximaliseert. Dergelijk taalgebruik zorgt ervoor dat de koper zich aan consistente praktijken houdt en acties vermijdt die schadelijk zijn voor de prestaties van de earnout. Zelfs als er geen expliciete contractuele verplichtingen zijn, dwingen veel staatswetten een impliciete plicht van goede trouw af, waardoor kopers worden verboden opzettelijk de winst te manipuleren.

Strategische rol na de sluiting: Verkopers moeten proactief beslissen over hun voorkeursrol in het bedrijf na de sluiting. Het identificeren van uw sterke punten, passies en gebieden met een maximale waardebijdrage is cruciaal. Het betekent niet noodzakelijkerwijs dat u CEO blijft; veel kopers waarderen verkopers die zich richten op aspecten van omzetgroei, zoals verkoop en marketing. Door managementverantwoordelijkheden af ​​te schuiven en 100% van de inspanningen te richten op omzetgerichte gebieden, kunnen verkopers de bedrijfsgroei en vervolgens de winst aanzienlijk beïnvloeden. Omarm uw kerncompetenties, vooral de competenties die u vreugde schenken – of het nu gaat om productevangelisatie, betrokkenheid bij de industrie, het creëren van content, verkooptraining, marketing of een ander facet van het bedrijf.

Controles en rechten binnen een earnout-overeenkomst kunnen zich uitstrekken tot verschillende kritieke gebieden, die elk een duidelijke afbakening vereisen:

Strategische controle: De koper kan ervoor kiezen om de verkoper een zekere mate van strategische controle over het bedrijf te geven. Deze strategische invloed stelt de verkoper in staat deel te nemen aan beslissingen die de toekomst van het bedrijf vormgeven, met name als het gaat om langetermijninvesteringen met gevolgen die verder gaan dan de earnout-periode. Deze strategische beslissingen kunnen aspecten omvatten zoals productkwaliteit, merkontwikkeling en onderzoek en ontwikkeling (R&D), versus kortetermijndoelstellingen zoals verkoop en marketing. Het is verstandig om minimumbudgetten voor verkoop en marketing vast te stellen om geschillen te voorkomen. Personeelsbeslissingen kunnen ook een twistpunt zijn, omdat ze een aanzienlijke impact kunnen hebben op de inkomsten. Als alternatief kan de overeenkomst bepalen dat voor significante wijzigingen in het bedrijfsmodel tijdens de earnout-periode wederzijdse instemming vereist is. Buitensporige beperkingen op de operationele flexibiliteit kunnen de uitvoering echter belemmeren. Verkopers moeten zich ervan bewust zijn dat de meeste kopers terughoudend zijn in het aanvaarden van strenge operationele beperkingen. Als alternatief kunnen bepaalde door de koper gemaakte langetermijnkosten, zoals R&D of juridische kosten voor de verwerving van patenten, worden uitgesloten van de earnout-berekening.

Financiële controle: Financiële controle sluit nauw aan bij strategische controle. Wanneer een koper meerdere bedrijven in zijn bezit heeft, kunnen de inkomsten of uitgaven tussen deze entiteiten worden verdeeld, wat van invloed is op het earnout-bedrag. Door de verkoper controle te geven over financiële aspecten zoals budgettering en uitgaven, kan de bezorgdheid over mogelijke manipulatie worden weggenomen. Het is van cruciaal belang om de impact van financierings- en rentelasten in de earnout-overeenkomst aan te pakken. Overwegingen zijn onder meer de financiering van het bedrijf, voldoende werkkapitaal en de bron van extra geld indien nodig.

Boekhoudkundige controle: Boekhoudpraktijken oefenen aanzienlijke invloed uit op de gerapporteerde inkomsten van een bedrijf. De toepassing van algemeen aanvaarde boekhoudprincipes (GAAP) maakt discretie mogelijk op gebieden als afschrijvingsmethoden en onkostenberekening. Er kunnen vragen rijzen over de behandeling van voorwaardelijke verplichtingen, het aanleggen van reserves voor dubieuze debiteuren, het uitgeven van kapitaaluitgaven op grond van artikel 179, en de toewijzing van bedrijfsoverhead in scenario's met gedeelde kosten. De verkoper moet onderkennen hoe deze praktijken de winst en daarmee de winst kunnen beïnvloeden. Hoewel veel earnout-overeenkomsten de voortzetting van historische boekhoudpraktijken specificeren, is het raadzaam dat de verkoper de mening van zijn CPA vraagt ​​over de earnout-taal met betrekking tot financiële voorbereidingen na de sluiting. Hoewel afschrijvingen mogelijk minder relevant zijn als de earnout-metriek afhankelijk is van omzet of EBITDA, behoudt de koper de mogelijkheid om earnout-bedragen te manipuleren als er geen beperkingen gelden voor de boekhoudkundige praktijk. Toegang tot boekhoudkundige en financiële informatie, vaak auditrechten genoemd, moet ook worden geregeld binnen de earnout-voorwaarden om transparantie te garanderen.

Betaling

De earnout-overeenkomst moet duidelijke details bevatten over de betalingsfrequentie, of dit nu driemaandelijks, jaarlijks of op een andere manier gebeurt, en de wijze van betaling, bijvoorbeeld in de vorm van contant geld, aandelen of promessen. Voor jaarlijkse betalingen moeten precieze betalingsdata worden gespecificeerd. Worden ze 60 dagen na het jaareinde of 90 dagen uitbetaald? Er moeten ook noodplannen voor geschillen worden opgesteld.

In gevallen waarin de betaling een combinatie van formulieren betreft, moet een goed gedefinieerde formule worden opgesteld om de onderlinge wisselkoers te berekenen. Bovendien is het essentieel om de bron van het geld voor de earnout-betalingen te bepalen. Telt dit bedrag mee als extra kosten die van invloed zijn op toekomstige earnout-berekeningen? In eenvoudiger bewoordingen: wordt de earnout afgetrokken van de inkomsten bij het berekenen van daaropvolgende earnout-betalingen?

Geschillenbeslechting

De earnout-overeenkomst moet duidelijke en ondubbelzinnige richtlijnen bieden voor het oplossen van geschillen met betrekking tot de earnout. Doorgaans worden earnouts geïntegreerd in de koopovereenkomst en worden de procedures voor geschillenbeslechting geregeld in de koopovereenkomst. Als alternatief kunnen de partijen een afzonderlijke earnout-overeenkomst opstellen waarin verschillende methoden voor geschillenbeslechting worden beschreven die niet in de koopovereenkomst zijn opgenomen.

Advocaten hebben vaak verschillende voorkeuren als het gaat om mechanismen voor geschillenbeslechting. Sommige advocaten pleiten sterk voor mediation, terwijl anderen voorstander zijn van arbitrage. Soms wordt de voorkeur gegeven aan arbitrage omdat dit sneller en kosteneffectiever is en de partijen de mogelijkheid biedt een arbiter te selecteren met expertise die relevant is voor het geschil. Ook de kostenoverwegingen die verbonden zijn aan instellingen als de American Arbitration Association kunnen door advocaten in aanmerking worden genomen.

Naast de conventionele mogelijkheden voor geschillenbeslechting moet de overeenkomst bepalingen bevatten voor bevestiging door derden. Dit houdt in dat een onafhankelijke derde partij, zoals een CPA-bedrijf, wordt ingeschakeld om onpartijdige beslissingen te nemen. De mate waarin deze bepalingen bindend zijn, moet zorgvuldig in de overeenkomst worden vastgelegd.

Ten slotte moeten de mogelijke implicaties van het opnemen van een clausule 'de verliezer betaalt de advocaatkosten' grondig worden onderzocht, aangezien de optimale aanpak in het geval van een geschil ergens tussen de uitersten kan liggen.

Beveiligingen om betaling te garanderen

Aangezien een earnout een uitgesteld deel van de aankoopprijs vertegenwoordigt, kunnen verkopers beschermende maatregelen treffen om de betaling ervan te garanderen. Earnouts vormen doorgaans ongedekte contractuele verplichtingen, die verschillen van de waarborgen die te vinden zijn in promessen en veiligheidsovereenkomsten. Niettemin zijn er bepalingen die kunnen worden opgenomen om de belangen van de verkoper te beschermen.

Eén optie is om een ​​bepaling op te nemen die aandeelhoudersuitkeringen of leningen beperkt totdat de earnoutbetalingen zijn voldaan. Hierbij wordt voorrang gegeven aan earnout-betalingen voordat er geld uit het bedrijf wordt gehaald door het moederbedrijf.

Een andere benadering is om het earnout-bedrag opzij te houden of te borgen zodra het wordt verdiend. Als de earnout-overeenkomst bijvoorbeeld de betaling bepaalt van 1% van de omzet boven de $ 5 miljoen, kan 1% van de omzet opzij worden gezet zodra de omzet deze drempel overschrijdt. Dit bedrag kan snel worden toegewezen om de beschikbaarheid te garanderen.

In gevallen waarin de koper een individu is, kan het verstandig zijn om persoonlijke garanties van zowel de koper als hun echtgenoot te vragen om de uitbetaling veilig te stellen. Het veiligstellen van de earn-outverplichting met de activa van het bedrijf is echter een minder gebruikelijke bepaling, aangezien maar weinig kopers geneigd zijn met dergelijke voorwaarden in te stemmen.

Diversen Bepalingen

Het bepalen van de partijen die betrokken zijn bij de earnout is een cruciale stap. In gevallen met meerdere partijen is het essentieel om vast te stellen hoe de earnout-betalingen onder hen worden verdeeld. Er moet ook rekening worden gehouden met onvoorziene omstandigheden, zoals scenario's waarin de verkoper vanwege gezondheidsredenen het bedrijf niet kan voortzetten en de koper het overneemt. Zou de verkoper in dergelijke gevallen nog steeds de earnout-betalingen ontvangen zoals overeengekomen?

Daarnaast moet de impact van een bedrijfsovername worden aangepakt. Als het bedrijf wordt overgenomen door een nieuwe koper, worden de earnout-verplichtingen dan overgedragen aan de nieuwe entiteit, en wie is dan verantwoordelijk voor het nakomen van de betalingsverplichtingen?

Het is raadzaam om een ​​noodplanning te maken voor onvoorziene gebeurtenissen, waaronder natuurrampen of onverwachte geopolitieke situaties. Hoewel het onmogelijk is om elk mogelijk scenario te voorspellen, kunnen earnout-overeenkomsten opnieuw worden onderhandeld als zich onverwachte gebeurtenissen voordoen. Dit proces wordt echter aanzienlijk vergemakkelijkt als er een sterke basis van goede wil en vertrouwen bestaat tussen de koper en de verkoper. Een positieve werkrelatie zorgt ervoor dat de meeste meningsverschillen snel en in der minne kunnen worden opgelost.

Juridische, boekhoudkundige en fiscale implicaties

Het inhuren van professionals

Als het gaat om het inhuren van professionele adviseurs voor uw zakelijke activiteiten, is mijn belangrijkste aanbeveling glashelder: werk uitsluitend met doorgewinterde adviseurs, vooral degenen met uitgebreide ervaring in het kopen en verkopen van bedrijven. Verrassend genoeg kan de keuze voor een ogenschijnlijk 'betaalbare' adviseur zonder praktijkervaring uiteindelijk veel duurder uitvallen dan investeren in de expertise van de 'dure' maar zeer ervaren adviseurs.

Laat me dit illustreren met een veelvoorkomend scenario waarbij CPA's betrokken zijn die, met de beste bedoelingen, onbedoeld deals in gevaar kunnen brengen door ongevraagd advies te geven over de waarde van een bedrijf. Deze meningen kunnen gebaseerd zijn op logica die alleen van toepassing is op beursgenoteerde bedrijven, of op waarderingsmethoden zoals DCF, die niet aansluiten bij de realiteit van kleine tot middelgrote bedrijven. U kunt bijvoorbeeld een CPA tegenkomen die suggereert dat een redelijk veelvoud voor een bedrijf zeven tot negen keer de EBITDA is, terwijl de marktveelvouden in werkelijkheid dichter bij drie of vier keer liggen. Helaas zijn dergelijke goedbedoelde maar onnauwkeurige beoordelingen niet ongebruikelijk in de wereld van CPA's. Als een CPA of een andere adviseur zich dan ook durft uit te spreken over de waarde van uw bedrijf, is het daarom volkomen eerlijk om te informeren naar hun persoonlijke betrokkenheid bij dit soort transacties.

Een bedrijf verkopen is een delicate dans waarbij talloze afwegingen nodig zijn. Prijs is onlosmakelijk verbonden met de balans tussen risico en beloning. Wanneer de waargenomen risico's hoog oplopen, kunnen kopers ofwel een lagere aankoopprijs voorstellen, ofwel proberen deze risico's te beperken door middel van transactiestructurering, zoals earnouts of robuuste verklaringen en garanties. Om ervoor te zorgen dat uw adviseur u effectief door dit ingewikkelde proces kan begeleiden, moet hij/zij een diepgaand inzicht hebben in uw bedrijf vanuit operationeel perspectief. Op deze manier kunnen ze goed beoordelen hoe de door een koper voorgestelde dealmechanismen harmoniëren met de overkoepelende dealstructuur.

Uw adviseurs moeten ook de inherente risico's binnen uw bedrijf onderkennen, vooral de risico's die potentiële kopers kunnen onderkennen. Houd er rekening mee dat de risicoperceptie van een koper sterk kan variëren van persoon tot persoon. Het vermogen van uw adviseur om deze dynamiek te begrijpen, stelt hem in staat te onderscheiden hoe de voorstellen van een koper kruisen met de uitgebreide dealstructuur en hun risicobeoordeling. Bijgevolg kan uw adviseur alternatieve dealstructuren voorstellen die aansluiten bij de doelstellingen van beide partijen.

De beste adviseurs kenmerken zich door hun ruime, relevante ervaring. Ze begrijpen uw bedrijf en branche zeer goed en zijn flexibel genoeg om tegemoet te komen aan de behoeften van alle betrokken partijen. Bij het onderhandelen over een deal moet je talloze afwegingen maken, waarbij flexibiliteit en concessies van zowel jou als je adviseur worden gevraagd om de deal succesvol te kunnen sluiten. Tegelijkertijd moet uw adviseur over de ervaring beschikken die nodig is om gevallen te identificeren waarin de eisen van een koper onredelijk zijn, en u te adviseren wanneer het verstandig is om standvastig te blijven.

Dit begrip is absoluut noodzakelijk als ze waardevolle inzichten willen verschaffen in de transactiestructuur, in plaats van simpelweg in te stemmen met uw verzoeken. De meest waardevolle adviseurs vervullen een technische rol en benutten hun rijke ervaring om veel meer bij te dragen dan alleen hun primaire mandaat. Dit is vooral van cruciaal belang wanneer een transactiestructuur een earnout omvat, die bekend staat om zijn complexiteit. Schakel geen adviseur in die uw transactie als een leermogelijkheid beschouwt. Zorg er in plaats daarvan voor dat u adviseurs heeft met substantiële, relevante ervaring in het opstellen van en onderhandelen over earnouts.

M&A-adviseurs

Het inschakelen van een M&A-adviseur biedt een cruciaal voordeel in hun rol als intermediair. Door een tussenpersoon in te schakelen die namens u onderhandelt, krijgt u de mogelijkheid om de goede wil te behouden en potentiële conflicten met de andere partij op te lossen. Dit wordt vooral van onschatbare waarde wanneer zowel de koper als de verkoper een duurzame relatie na de sluiting verwachten. Onderhandelingen over de prijs kunnen snel vijandig uitpakken, maar een ervaren M&A-adviseur kan de kalmte bewaren in deze discussies waar veel op het spel staat, en u beschermen tegen de stress van directe onderhandelingen. Hierdoor kunt u de focus op uw bedrijf behouden en tegelijkertijd de kans op interpersoonlijke onenigheid met de koper minimaliseren. Dit facet wordt nog belangrijker als uw transactie een earnout omvat.

Bovendien kan een investeringsbankier een cruciale rol spelen door een eerste schatting van de waarde van uw bedrijf te geven en voorlopige transactiestructuren voor te stellen. Dit omvat het meten van de waarschijnlijkheid en de omvang van een earn-out in de aanbiedingen van kopers. Ze kunnen ook uw bedrijf evalueren, potentiële risicofactoren identificeren die een koper kan waarnemen, en een strategie bedenken om deze zorgen weg te nemen. Idealiter zorgt het opbouwen van een relatie met uw M&A-adviseur enkele jaren van tevoren voor strategische begeleiding bij acties om de waarde van uw bedrijf in de loop van de tijd te vergroten.

Wanneer u samenwerkt met M&A-adviseurs, is het van essentieel belang dat u het tijdschema voor hun compensatie, gekoppeld aan de earnout, begrijpt. De meeste adviseurs verwachten doorgaans betaling zodra u het earnout-geld ontvangt. Bepaalde adviseurs kunnen echter bereid zijn om met u samen te werken om het earnout-bedrag te schatten en een regeling voor vroegtijdige betaling te onderhandelen, waardoor de lopende administratieve aspecten van het monitoren van de earnout worden gestroomlijnd.

Wettelijke overwegingen

Wanneer u bezig bent met het verkopen van uw bedrijf, is het inschakelen van de hulp van een advocaat een vereiste, tenzij uw bedrijf in de kleine categorie valt, waarbij de aankoopprijs doorgaans minder dan een miljoen dollar bedraagt. In de context van een transactie waarbij een earnout betrokken is, is het van cruciaal belang dat uw advocaat praktische ervaring heeft met het onderhandelen over earnouts die aansluiten bij de omvang van uw bedrijf.

Samenwerking tussen uw advocaat en accountant is van cruciaal belang als het gaat om het evalueren van en onderhandelen over de details van de earnout. Earnouts omvatten juridische en boekhoudkundige ingewikkeldheden, waardoor een synergetische inspanning tussen deze professionals nodig is om ervoor te zorgen dat de earnout nauwgezet wordt gestructureerd.

Het is van cruciaal belang om te erkennen dat geen enkel contract uitgebreide bescherming kan bieden aan beide betrokken partijen. De veelheid aan variabelen en onzekerheden maakt het onmogelijk om elk potentieel scenario te voorspellen en preventief aan te pakken. Daarom moet uw advocaat een zekere mate van flexibiliteit behouden en is vertrouwen tussen u en de koper van het allergrootste belang.

Gezien de ingewikkelde aard van earnouts zijn juridische geschillen niet ongewoon. Het is dus absoluut noodzakelijk dat uw advocaat een diepgaand inzicht heeft in de algemene uitdagingen en potentiële problemen die zich kunnen voordoen binnen de earnout-regelingen.

Hier vindt u een uitgebreide lijst met vragen en mogelijke problemen die een verkoper proactief moet aanpakken:

• Wie betaalt de advocaatkosten in geval van een geschil, en wat gebeurt er als één partij de overhand krijgt?
• Welke methode voor geschillenbeslechting verdient de voorkeur: bemiddeling, arbitrage of procederen?
• Welke rol spelen derde partijen bij het oplossen van geschillen, en zijn hun beslissingen juridisch bindend?
• Kunnen earnout-betalingen worden teruggevorderd op basis van andere voorwaarden die in de koopovereenkomst staan ​​vermeld?
• In welke vorm worden de earnout-betalingen gedaan en hoe wordt de prijs toegewezen voor federale en staatsinkomstenbelastingdoeleinden?
• Wat gebeurt er als er na de sluiting een controlewijziging plaatsvindt? Wordt de earnout-overeenkomst beëindigd, wordt deze toegewezen aan de koper of zijn er beëindigingskosten aan verbonden? Houd er rekening mee dat ongeveer de helft van de uitbetalingen versnellen na een controlewijziging.
• Heeft de koper recht op verrekening met de earnout voor schadeclaims of andere schendingen die in de koopovereenkomst zijn beschreven? Is er ook een recht op verrekening met toekomstige earnout-betalingen?
• Worden de earnout-betalingen op een geblokkeerde rekening geplaatst?
• Als de koper de controle over het bedrijf overneemt, zal hij dan verklaringen en garanties geven met betrekking tot zijn vermogen om het bedrijf effectief te runnen?

Boekhoudkundige overwegingen voor de koper en de verkoper

Een accountant speelt een cruciale rol bij het opstellen van een earnout-overeenkomst, vooral vanwege de ingewikkelde fiscale en boekhoudkundige overwegingen die daarbij komen kijken.

In overeenstemming met algemeen aanvaarde boekhoudprincipes (GAAP) is een koper verplicht om de reële waarde van een earn-out te schatten en deze als verplichting op de openingsbalans weer te geven. Deze aansprakelijkheid dient als een schatting van wat de koper waarschijnlijk aan de verkoper verschuldigd is op basis van de earnout-overeenkomst. De verplichting blijft op de balans staan ​​totdat deze is afgewikkeld en moet periodiek opnieuw worden beoordeeld om in overeenstemming te komen met de verwachte betalingen aan de verkoper.

De complexiteit van deze boekhoudregels is de reden dat earn-outs relatief ongebruikelijk zijn bij beursgenoteerde bedrijven. Elke stijging van het earn-outbedrag wordt als een verlies op de winst-en-verliesrekening van de koper geregistreerd, wat leidt tot lagere winsten en winsten per aandeel (EPS). In plaats van earnouts kiezen beursgenoteerde bedrijven er vaak voor om de verkoper te compenseren met aandelen in de gefuseerde entiteit, met als doel het managementteam na de sluiting te stimuleren. Het beheren van eigen vermogen is aanzienlijk eenvoudiger dan het omgaan met een earn-out en heeft geen invloed op de winst- en verliesrekening of de winst per aandeel.

Fiscale overwegingen voor de koper en de verkoper

De fiscale behandeling van earnouts weegt voor zowel de koper als de verkoper aanzienlijk, wat aanleiding geeft tot belangrijke overwegingen. Verkopers vragen zich vooral af of betalingen zullen worden gecategoriseerd als vermogenswinst of als gewoon inkomen. Aan de andere kant maken kopers zich zorgen over de aftrekbaarheid van de earnout-betaling. Helaas komt het antwoord op deze vragen vaak met een 'dat hangt ervan af', en wordt het belastinglandschap gekenmerkt door een mix van jurisprudentie-interpretaties. Het is dan ook van het allergrootste belang dat beide partijen hun belastingadviseurs in de vroegste fase van het proces inschakelen.

Als algemene richtlijn worden termijnbetalingen doorgaans erkend als inkomsten uit vermogenswinsten, die deel uitmaken van de aankoopprijs. Omgekeerd zijn de meeste vormen van individuele compensatie, zoals adviesovereenkomsten, doorgaans onderworpen aan de normale tarieven van de inkomstenbelasting. Als de betaling aftrekbaar is voor de koper, heeft dit vaak tot gevolg dat de verkoper wordt belast tegen de normale inkomstentarieven. Dit zorgt uiteraard voor een verschil in voorkeuren, waarbij kopers de voorkeur geven aan aftrekbare betalingen en verkopers er de voorkeur aan geven dat earnouts worden belast tegen de normale tarieven van de inkomstenbelasting.

De mogelijke fiscale gevolgen voor beide partijen moeten zorgvuldig worden overwogen. Een vergelijking tussen de marginale belastingschijf van de verkoper en de waarschijnlijke belastingheffing van de koper kan bijvoorbeeld helpen de totale belastingdruk te minimaliseren, ongeacht wie verantwoordelijk is voor de betaling. Met andere woorden, met effectieve belastingplanning is het mogelijk om de spreekwoordelijke taart uit te breiden door earnout-betalingen toe te wijzen aan de partij met de gunstigste belastingpositie en vervolgens de belastingvoordelen eerlijk te verdelen tussen beide partijen.

Het is ook vermeldenswaard dat de fiscale implicaties in de loop van de tijd kunnen evolueren, vooral bij veranderingen in de presidentiële regeringen. Een accountant of CPA moet beoordelen of de belastingtarieven gebaseerd zijn op de huidige tarieven of op de tarieven die van toepassing zijn op het moment van de bedrijfsverkoop.

Samenvatting van de fiscale implicaties en overwegingen van inkomsten

• Toewijzing: In de context van kopers worden earnouts doorgaans gecategoriseerd als 'overmatige aankoopprijs'. Deze earnout-allocatie kan worden toegewezen aan de verworven activa of aan goodwill (met afschrijving over 15 jaar). Vervolgens wordt het in de kosten opgenomen of gekapitaliseerd (afgeschreven) op basis van de regels die voor die specifieke activaklasse gelden. Het is van het grootste belang dat beide partijen overeenstemming bereiken over de toewijzing, waarin een geschatte waarde voor de earnout moet zijn opgenomen.
• Aftrekbaarheid door de koper: Wanneer gestructureerd als een vorm van compensatie-inkomsten, wordt de earnout aftrekbaar voor de koper en wordt deze weergegeven als een uitgave in de winst- en verliesrekening van de koper. Tegelijkertijd beschouwt de verkoper het als een gewoon inkomen. Als het aftrekbaar is voor de koper, komt het doorgaans overeen met het gewone inkomen voor de verkoper. Door de earnout te karakteriseren als onderdeel van de aankoopprijs, neigt de verkoper ernaar deze te beschouwen als een meerwaarde, en dus niet aftrekbaar voor de koper.
• Inkomsten spreiden: Earnouts bieden ook de mogelijkheid om inkomsten voor de verkoper te spreiden, wat helpt bij belastingverminderingsscenario's waarin de verkoper anders te maken zou kunnen krijgen met hogere marginale belastingtarieven. Over het algemeen leidt een hoger inkomen tot een hogere belastingdruk als percentage van het inkomen. Door betalingen over meerdere jaren te ontvangen, kunnen verkopers hun inkomen gelijkmatig verdelen, pieken in bepaalde jaren vermijden en daardoor binnen lagere marginale belastingschijven blijven.
• Compensatie-inkomsten: Earnout-betalingen die verband houden met de voortdurende betrokkenheid van de verkoper bij het bedrijf, worden behandeld als een vorm van compensatie en worden als kosten opgenomen in de winst-en-verliesrekening van de koper. De verkoper beschouwt dit op zijn beurt als gewoon inkomen. Voor belastingdoeleinden is het van cruciaal belang dat een earnout niet afhankelijk is van het dienstverband van de verkoper en dat alle aandeelhouders op consistente wijze worden behandeld, ongeacht hun voortdurende betrokkenheid.
• Toegerekende rente: Als de verkoper de koper geen rente in rekening brengt over het geschatte earnout-bedrag, valt een deel van elke earnout-betaling onder de 'regels voor toegerekende rente'. In wezen beschouwt de IRS een earnout als een lening van de verkoper aan de koper en stelt zij rente op de lening verplicht. Het niet in rekening brengen van rente leidt ertoe dat de IRS rente in rekening brengt, waardoor een deel van de earnout-betalingen wordt belast tegen de normale inkomenstarieven. Dit geldt zelfs wanneer betalingen in aandelen worden gedaan, doorgaans belast tegen vermogenswinsttarieven. De enige manier om ‘toegerekende rente’ te omzeilen is door de verkoper een minimale rente te laten heffen over het geschatte earnout-bedrag. Hoewel dit kan leiden tot lage werkelijke belastingen, is naleving van deze regels essentieel.
• Uitgestelde betalingen: Uitgestelde bankbiljetten met onvoorziene elementen, die vaak aanwezig zijn in earnouts, worden doorgaans behandeld als vermogenswinst voor de verkoper. In gevallen waarin uitgestelde betalingen geen rente bevatten, worden ze gedeeltelijk gezien als rente-inkomsten (belast als gewoon inkomen) en gedeeltelijk als verkoopopbrengsten (belast tegen vermogenswinsttarieven).