Inkomsten bij het verkopen of kopen van een bedrijf | Volledige gids

Geplaatst op 7 september 2023

Bijgewerkt op 7 september 2023

Door CBGabriel

Breaking news: In de wereld van zakelijke transacties zijn er momenten waarop kopers en verkopers het oneens zijn over de waarde van een bedrijf.

Verkopers streven uiteraard naar de hoogst mogelijke prijs, terwijl kopers zich zorgen kunnen maken over het groeipotentieel van het bedrijf zoals beloofd, en over het vermogen om klanten en belangrijk personeel te behouden.

Voer de earnout in.

Een earnout-regeling is een waardevol instrument om de waarderingskloof te overbruggen en de deal te sluiten. Het is een financiële overeenkomst waarbij de koper zich ertoe verbindt de verkoper een vooraf bepaald bedrag te betalen als specifieke doelstellingen na de overdracht worden behaald.

In de complexe wereld van de koop en verkoop van bedrijven kan het lastig zijn om tot een consensus te komen over de juiste prijs. Earnouts zijn een veelgebruikte oplossing binnen diverse transactiestructuren.

Dit artikel is bedoeld om u inzicht te geven in wat een earnout precies inhoudt, hoe deze naadloos kan worden geïntegreerd in de verkoop van een bedrijf en de vele overwegingen waarmee zowel kopers als verkopers rekening moeten houden met betrekking tot earnouts. We zullen ingaan op de overkoepelende doelstellingen, voordelen en valkuilen van earnouts, de essentiële onderdelen ervan onderzoeken, de juridische en fiscale gevolgen analyseren en schetsen hoe deze regelingen een rol spelen in de structuur van een transactie.

Daarnaast geven we in dit artikel antwoord op de volgende vragen:

Wat zijn de belangrijkste doelstellingen van earnouts?
Welke alternatieven bestaan er voor earnouts?
Hoe kunnen earn-outs effectief beheerd worden?
Wat zijn de voor- en nadelen van het gebruik van earnouts?
Welke methoden worden gebruikt om het juiste earnout-bedrag te berekenen?
Hoe is de documentatie voor een earnout-regeling gestructureerd?
Welke variabelen beïnvloeden de kans dat u een earnout-regeling in uw transactie opneemt?
Hoe kunnen earnouts naadloos worden geïntegreerd in het bredere dealkader?
Wat zijn enkele typische dealstructuren waarin earn-outs een rol spelen?
Wanneer moet je earn-out-regelingen vermijden?
Welke stappen kunnen verkopers nemen om zich te beschermen tegen earn-outs?
Wat zijn de fundamentele elementen van een earnout?
Welke gevolgen hebben earnout-overeenkomsten voor de boekhouding en de belastingheffing?

Laten we een uitgebreide verkenning ondernemen…

Overzicht

Wat is een earnout?

Een earnout is een unieke betalingsstructuur waarbij de vergoeding van de verkoper afhankelijk is van specifieke gebeurtenissen na de overname, die verband houden met de prestaties van het overgenomen bedrijf . Deze afhankelijkheid kan verschillende vormen aannemen, zoals omzetdoelstellingen, EBITDA- mijlpalen of zelfs niet-financiële indicatoren zoals het behoud van belangrijke werknemers of de verlening van patenten.

Hoewel earnouts relatief ongebruikelijk zijn bij kleinere transacties, spelen ze vaak een rol bij deals in het middensegment . In bepaalde scenario's, zoals we zo dadelijk zullen bespreken, kunnen earnouts gekoppeld zijn aan een aanzienlijk deel, mogelijk tot wel 25%, van de totale aankoopprijs.

Om in aanmerking te komen voor een earnout, moet een verkoper aan vooraf vastgestelde doelstellingen of mijlpalen voldoen of deze overtreffen. Deze doelstellingen kunnen financiële maatstaven omvatten, zoals omzetdrempels, brutomarges of nettowinstdoelen. Daarnaast kunnen ze ook betrekking hebben op niet-financiële criteria, zoals marktacceptatie, technische prestaties of wettelijke goedkeuringen binnen een bepaalde termijn, doorgaans één tot vijf jaar na de transactie. Een goed gestructureerde earnout-formule kenmerkt zich door duidelijkheid, meetbaarheid, objectiviteit en weerstand tegen manipulatie door beide partijen.

Earnouts kunnen doorgaans worden onderverdeeld in twee hoofdcategorieën, elk met een eigen doel:

Stimulering: Op prestaties gebaseerde earn-outs zijn strategisch ontworpen om de verkoper aan te moedigen actief bij te dragen aan de groei van het bedrijf na de overname. Deze worden vaak toegepast wanneer de verkoper de controle over het bedrijf behoudt en beide partijen het eens zijn over de waardering van het bedrijf . In dergelijke gevallen wordt de earn-out niet gebruikt om waarderingsverschillen te overbruggen of risico's te beperken. In plaats daarvan dient het als een krachtige stimulans voor de verkoper om de omzet en winst van het bedrijf te maximaliseren ten behoeve van de koper.
Risicobeperking: Daarentegen bieden earn-outs die gericht zijn op risicobeperking de koper extra zekerheid. Ze komen in beeld wanneer er onenigheid bestaat over de waardering van het bedrijf of wanneer de bedrijfsactiviteiten uitdagende risicobeoordelingen met zich meebrengen. In deze gevallen fungeert de earn-out als een mechanisme om prijsverschillen te overbruggen of als een bescherming tegen onzekere risico's die inherent zijn aan de bedrijfsactiviteiten.

Voordelen van Earnouts

Earnouts bieden een reeks aantrekkelijke voordelen:

Verdeling van risico en beloning: Earnouts blinken uit in het eerlijk verdelen van risico en beloning tussen koper en verkoper, met name wanneer deze elementen lastig nauwkeurig in te schatten zijn tijdens de initiële earnout-onderhandelingen. Ze bieden de koper de mogelijkheid om de verkoper een potentieel hogere beloning te bieden en tegelijkertijd zijn eigen risico te beperken. Ter illustratie: als de EBITDA van het bedrijf de in de earnout vastgelegde verwachtingen overtreft, verbindt de koper zich tot de hogere koopprijs. Omgekeerd, als de EBITDA lager uitvalt, houdt de koper vast aan de lagere koopprijs.
Het overbruggen van waarderingsverschillen: Earnouts fungeren als onmisbare katalysator voor het overbruggen van waarderingsverschillen binnen fusie- en overnametransacties. Ze verruimen de mogelijkheden voor het sluiten van deals door scenario's mogelijk te maken waarin kopers en verkopers het niet eens zijn over de waardering van de doelonderneming, maar toch tot een overeenkomst kunnen komen. Earnouts zijn van onschatbare waarde wanneer er een verschil van mening bestaat over de toekomstige vooruitzichten van een bedrijf. Dit instrument stelt een breder scala aan partijen in staat deals te sluiten die anders wellicht niet tot stand zouden komen. Een koper kan bijvoorbeeld twijfels hebben over de groeiprognoses van een verkoper, waardoor deze minder bereid is een premie te betalen voor de verwachte bedrijfsgroei. In dit geval biedt de earnout de mogelijkheid om een deel van de koopprijs afhankelijk te maken van toekomstige groei, wat de koper zekerheid geeft en de mogelijkheid biedt om een hoger bedrag te betalen als de prestaties de verwachtingen overtreffen. In bepaalde transacties vormen earnouts de sleutel tot het sluiten van de deal. Vanuit het perspectief van de koper bieden earnouts de mogelijkheid om meer te ontvangen als de toekomstige prestaties de voorspellingen overtreffen.
Potentieel kwantificeren: Verkopers beargumenteren vaak een hogere waardering op basis van het onbenutte potentieel van een bedrijf. Kopers daarentegen aarzelen soms om deze hogere waarde te accepteren, vanwege niet-gerealiseerde voordelen. Een eenvoudige oplossing dient zich aan: de koper betaalt de verkoper pas voor het potentieel wanneer dit zich daadwerkelijk voordoet. Dit vermindert niet alleen het risico voor de koper, maar stelt hem ook in staat een mogelijk hogere aankoopprijs te overwegen.
Omgaan met onzekerheid: Earnouts komen in beeld wanneer onzekerheid de toekomst overschaduwt. Zullen de verwachte inkomsten gerealiseerd worden? Kunnen belangrijke werknemers en klanten behouden blijven? Zal dat felbegeerde patent of die FDA-goedkeuring worden verleend? In scenario's waarin de verkoper wil verkopen en de koper graag wil kopen, bieden earnouts een unieke oplossing om met deze onzekerheid om te gaan. Ze koppelen een deel van de koopprijs aan het al dan niet plaatsvinden van toekomstige gebeurtenissen. Earnouts komen het best tot hun recht wanneer beide partijen worstelen met de onvoorspelbaarheid van gebeurtenissen die de waarde van het bedrijf aanzienlijk kunnen beïnvloeden. Wanneer de zekerheid van een cruciale toekomstige gebeurtenis onduidelijk blijft, bieden earnouts uitkomst om de onduidelijkheid weg te nemen.
Afstemming : Earnouts blijken een krachtig instrument te zijn om de afstemming tussen koper en verkoper te bevorderen, met name wanneer de verkoper na de overname de leiding over het bedrijf behoudt. Ze creëren een aantrekkelijke stimulans voor de verkoper om zich tijdens de transitie en daarna volledig in te zetten, vooral als de verkoper zich ertoe verbindt de koper te ondersteunen via een consultancyovereenkomst. Bij veel transacties in het middensegment, waarbij private equity-firma's de rol van koper op zich nemen, is het gebruikelijk dat een aanzienlijk deel, doorgaans tussen de 10% en 25%, van de aankoopprijs gekoppeld wordt aan een earnout. Deze structurele keuze motiveert de verkoper niet alleen om aan boord te blijven en de waarde van het bedrijf te verhogen, maar versterkt ook de kansen van de koper op een succesvolle overname. Het is een win-winsituatie.
Fiscale voordelen: Het voorwaardelijke karakter van earnout-betalingen biedt een fiscaal voordeel doordat de belastingheffing wordt uitgesteld tot de betaling daadwerkelijk is ontvangen. Deze aanpak verlicht de directe belastingdruk die vaak gepaard gaat met de afronding van de verkoop. Bovendien is het gunstig voor de aandeelhouders van de verkoper, omdat de inkomstenbelastingverplichtingen met betrekking tot de betaling worden uitgesteld.

Nadelen van Earnouts

Hoewel earnouts in eerste instantie aantrekkelijk lijken als middel om prijsverschillen te overbruggen en overeenstemming te bereiken, is het cruciaal om te beseffen dat ze een reeks potentiële valkuilen met zich meebrengen. Earnouts worden vaak ter sprake gebracht tijdens onderhandelingen, maar worden zelden formeel vastgelegd.

Bij kleinere transacties is het gebruikelijk om de mogelijkheid van een earnout-regeling vanaf het begin te bespreken. Partijen zien echter vaak af van dit idee zodra ze zich verdiepen in het complexe proces van het opstellen van een goed gedefinieerde earnout-regeling. Vanwege deze complexiteit zijn earnout-regelingen populairder bij financiële kopers, worden ze minder vaak gebruikt door zakelijke kopers en komen ze zelden voor bij particuliere kopers .

Het concept van een earnout is eenvoudig, maar de uitvoering en formulering ervan zijn complex. Earnouts zijn ingewikkeld, moeilijk te controleren en leiden vaak tot geschillen en meningsverschillen. Het is zeldzaam om een earnout tegen te komen die niet aan een grondig onderzoek, discussies of zelfs juridische stappen wordt onderworpen. Earnouts zijn vatbaar voor verschillende interpretaties en kunnen soms onbedoeld leiden tot manipulatie door de betrokken partijen. Hoewel ze onmiddellijke overeenkomsten kunnen faciliteren, kunnen ze zonder zorgvuldige formulering een akkoord van vandaag gemakkelijk omzetten in onenigheid van morgen.

Risico op manipulatie: Earnouts, met name die gekoppeld aan de winst, kunnen gevoelig zijn voor manipulatie. Partijen kunnen proberen de uitkomst te beïnvloeden door de kosten of opbrengsten aan te passen. Bijvoorbeeld, bij een op EBITDA gebaseerde earnout zou een koper de earnout kunnen verlagen door te veel uit te geven aan bepaalde posten die voordelen op lange termijn opleveren, maar de huidige EBITDA beïnvloeden. Omgekeerd zou een verkoper zich kunnen richten op winst op korte termijn om de winst kunstmatig op te blazen. Om dit risico te beperken, is het essentieel om zorgvuldige aandacht te besteden aan de definities van kosten en duidelijke richtlijnen te hanteren over wat wel en niet mag worden aangepast.
Interpretatie: Earnouts zijn vaak gebaseerd op specifieke financiële maatstaven zoals EBITDA. De interpretatie van deze maatstaven kan echter variëren. Er kunnen vragen rijzen over de vraag of de gecorrigeerde of ongecorrigeerde EBITDA moet worden gebruikt, wat het juiste salaris voor de eigenaar is, of dat bepaalde kosten in mindering mogen worden gebracht. Om geschillen te voorkomen, moeten earnout-overeenkomsten deze termen duidelijk definiëren en weinig ruimte voor interpretatie laten.
Complexiteit: Het opstellen van een robuuste earnout-overeenkomst vereist een diepgaand begrip van potentiële problemen en een proactieve aanpak om deze aan te pakken. Zorgen over handelskrediet kunnen bijvoorbeeld worden opgelost door te bepalen dat winststijgingen worden verminderd met een toename van openstaande vorderingen ouder dan een bepaalde leeftijd. Er kunnen zich echter onvoorziene situaties voordoen, zoals een grote betaling die net na de vastgestelde termijn wordt ontvangen. Om dergelijke scenario's af te dekken, moet de overeenkomst mechanismen voor de afhandeling ervan bevatten.
Nauwlettend toezicht vereist: Waakzaamheid is essentieel vanwege het potentieel voor manipulatie. Zodra de koper de controle overneemt, kan het voor de verkoper lastig zijn om de bedrijfsactiviteiten te overzien, vooral als deze zich heeft teruggetrokken uit de top. Het risico op manipulatie neemt toe wanneer de koper weet dat nauwlettend toezicht onwaarschijnlijk is.
Veelvoorkomende geschillen: Earnout-overeenkomsten leiden vaak tot geschillen na de overname, met aanzienlijke kosten en tijdsinvestering tot gevolg, ongeacht of deze via arbitrage of een gerechtelijke procedure worden opgelost. Het is cruciaal om een goed gedefinieerd geschillenbeslechtingsmechanisme in de koop- of earnout-overeenkomst op te nemen. Earnouts kunnen soms uitmonden in situaties waarin beide partijen elkaar de schuld geven, een veelvoorkomende reden waarom professionele adviseurs het gebruik ervan afraden. In sommige gevallen stellen partijen de overeenkomst over de koopprijs uit en vertrouwen ze op earnouts als oplossing, vaak na de overname. Het is raadzaam om de waarde van de onderneming zo vroeg mogelijk in de onderhandelingen vast te stellen om te voorkomen dat earnouts als laatste redmiddel worden ingezet.
Impact op synergie en integratie: Earnouts werken het beste wanneer de overgenomen onderneming na de transactie onafhankelijk blijft met het bestaande management. Integratie compliceert de zaken, vooral als deze uitgebreid is. Uitgebreide integratie maakt het moeilijker om de financiële prestaties van de overgenomen onderneming onafhankelijk te beoordelen . Gebrek aan integratie belemmert synergie, wat de aankoopprijs kan opdrijven. Deze afwezigheid van synergie kan zowel de verkoper als de koper frustreren. Kopers kunnen overwegen om dubbele functies zoals boekhouding, juridische zaken en personeelszaken te elimineren. Er moeten beslissingen worden genomen over de vraag of deze functies binnen de overgenomen onderneming of in een eigen entiteit moeten worden behouden. De toewijzing van kosten voor dubbele functies wordt een uitdaging wanneer ze slechts in één entiteit bestaan. Earnouts kunnen integratie-inspanningen bemoeilijken, waardoor de koper mogelijk gefrustreerd raakt en de operationele efficiëntie wordt beïnvloed. Zonder synergieën zien kopers zich vaak genoodzaakt om de reële marktwaarde (FMV) voor de onderneming te bieden.
Managementcompetentie: Wanneer het management van de koper na de overname de leiding overneemt, bestaat het risico op ondermaatse prestaties die de earn-out kunnen beïnvloeden. Het bedrijf zal mogelijk niet zo goed presteren als onder de leiding van de verkoper, wat kan leiden tot geschillen als de earn-outdoelstellingen niet worden gehaald. Een mogelijke oplossing is om het bedrijf onder de controle van de koper te laten blijven of om duidelijke operationele regels en normen vast te stellen. Deze maatregelen bieden echter mogelijk geen volledige oplossing voor de gevolgen van slecht management.
Focus op de korte termijn: Earnouts kunnen verkopers ertoe aanzetten om winst op de korte termijn boven doelstellingen op de lange termijn te stellen. De economische prikkel om de earnout-waarde te maximaliseren kan ertoe leiden dat verkopers de nadruk leggen op onmiddellijke winst ten koste van factoren zoals productkwaliteit en klant-/werknemersbehoud.
Tegengestelde prikkels: Het doel van de koper is om de earnout-kosten te minimaliseren, terwijl de verkoper ernaar streeft de waarde ervan te maximaliseren. Dit kan leiden tot tegengestelde belangen, met name wanneer de earnout aanzienlijk is. Hoewel sommige belangen overeenkomen, zoals een stijging van de EBITDA die beide partijen ten goede komt, kunnen er meningsverschillen ontstaan over belangrijke beslissingen. Zo kan de koper bijvoorbeeld de voorkeur geven aan groei op de lange termijn, terwijl de verkoper prioriteit geeft aan winst op de korte termijn. Deze spanning kan worden verminderd als de verkoper de controle behoudt gedurende de earnout-periode.
Schommelingen in belastingtarieven: Earnout-waarden worden doorgaans belast bij ontvangst, en er bestaat een risico op wijzigingen in de belastingtarieven tussen de afronding van de deal en de earnout-periode, met name tijdens verkiezingsperioden.

Het bepalen van het juiste bedrag voor een earnout

In de wereld van fusies en overnames (M&A) spelen M&A-adviseurs een cruciale rol bij het faciliteren van transacties. Hun verantwoordelijkheden reiken verder dan alleen waardebepaling en omvatten diverse essentiële aspecten die nauwgezette aandacht vereisen. Hieronder een overzicht van hun rol en de complexiteit van earn-outs:

Voorlopige waardebepaling: De eerste taak van een M&A-adviseur is het uitvoeren van een voorlopige waardebepaling. Deze beoordeling gaat verder dan een enkel cijfer; er moet een spectrum aan potentiële waarden worden gepresenteerd. Daarnaast onderzoekt de adviseur mogelijke transactiestructuren, voert een uitgebreide analyse uit van de kasopbrengsten, verdiept zich in de fiscale implicaties en beoordeelt risicofactoren die kunnen leiden tot de implementatie van een earnoutregeling.
Het doel van earn-outs: Earn-outs, een veelvoorkomend onderdeel van fusies en overnames , dienen een dubbel doel. Ze kunnen worden ontworpen om risico's te beperken of om de verkoper te stimuleren. Earn-outs die risico's beperken, zijn vaak voorspelbaar, terwijl earn-outs die zijn opgezet om de verkoper te motiveren om betrokken te blijven bij het bedrijf, minder voorspelbaar kunnen zijn. Belangrijk is dat een earn-out de algehele waarde van het bedrijf moet verhogen in plaats van verlagen, aangezien het als een stimulans dient.
De haalbaarheid van een earnout beoordelen: Gewapend met een voorlopige waardering kan de verkoper de haalbaarheid van een earnout inschatten. Dit stelt hen in staat effectief te reageren wanneer voorgestelde dealstructuren dit mechanisme bevatten. Het is essentieel om te beseffen dat waardering geen vast bedrag is, maar een bandbreedte, en dat het voorspellen van de details van een earnout lastig kan zijn. Strategieën om prijsverschillen te overbruggen kunnen diverse vormen aannemen, waarbij een earnout slechts één van de vele instrumenten is.
Kans op het behalen van de doelstellingen: Wanneer een koper een earnout-regeling voorstelt, moet de verkoper de waarschijnlijkheid inschatten dat de gestelde doelen worden bereikt en dat de earnout-betalingen worden ontvangen. Doorgaans is de kans op het behalen van deze doelen het grootst in het eerste jaar en neemt deze geleidelijk af in de loop van de tijd.
Uitdagingen bij waardering: Het waarderen van een earnout in de huidige waarde is complex vanwege de inherente onvoorspelbaarheid ervan. Traditionele methoden voor het verdisconteren van toekomstige kasstromen kunnen lage waarden opleveren vanwege de hoge disconteringsvoeten die nodig zijn om rekening te houden met risico's die verbonden zijn aan de earnout. Deze complexiteit maakt het lastig om twee earnouts direct financieel met elkaar te vergelijken of formules in een spreadsheet te gebruiken. Daarom moeten verkopers, wanneer een earnout wordt voorgesteld, de mate van belang ervan voor de deal vaststellen, of het nu een kernonderdeel is of een extra bonus.

Het documenteren van earn-outs

Earnouts spelen een cruciale rol in fusie- en overnametransacties en vereisen nauwgezette documentatie op twee belangrijke momenten:

Intentieverklaring (LOI) : In de beginfase van de onderhandelingen beoordelen kopers een bedrijf en overwegen ze vaak een dealstructuur die de inherente risico's en kansen effectief aanpakt. Earnouts kunnen een prominente rol spelen in deze structuur, met name wanneer het waargenomen risico hoog is.

Een veelvoorkomende valkuil voor verkopers is het accepteren van vage earnout-voorwaarden in de intentieverklaring, zoals: "De koopprijs omvat een earnout van maximaal $ 5 miljoen extra, met doelstellingen die tijdens het due diligence-onderzoek worden vastgesteld." Duidelijkheid is in deze fase cruciaal. De componenten van de earnout, waaronder de hoogte ervan, de meetmethoden, drempelwaarden, zeggenschap over de onderneming, betalingsvoorwaarden en meer, moeten expliciet worden gedefinieerd en gedocumenteerd.

Verkopers beschikken over aanzienlijke onderhandelingsmacht voordat ze een bod accepteren, en het is cruciaal om dit voordeel te benutten. Instemmen met vage of te restrictieve voorwaarden, zoals verlengde exclusiviteitsperioden, kan de onderhandelingspositie van een verkoper ondermijnen. Naarmate het due diligence- proces vordert, komen er vaak onopgeloste kwesties aan het licht, waardoor de aantrekkelijkheid van de deal geleidelijk afneemt. Om dit te voorkomen, moeten verkopers voldoende tijd en moeite investeren in het verduidelijken van de earnout-regeling en andere cruciale aspecten voordat ze de intentieverklaring ondertekenen.

Koopovereenkomst: Vervolgens, doorgaans tijdens de due diligence- fase, beginnen de partijen, vaak vertegenwoordigd door de juridische adviseur van de koper, met het opstellen van de koopovereenkomst en de earnout-overeenkomst. In deze fase is de betrokkenheid van ervaren M&A-advocaten en accountants van cruciaal belang. Zelfs een kleine fout in de formulering van de earnout kan aanzienlijke financiële gevolgen hebben, mogelijk oplopend tot honderdduizenden euro's.

Factoren die van invloed zijn op de prevalentie van earnouts

Invloed van de economie: De frequentie van earn-outs weerspiegelt vaak de economische situatie. In een kopersmarkt, waar kopers de overhand hebben, komen earn-outs vaker voor. Omgekeerd kunnen verkopers in een verkopersmarkt vaak hogere verkoopprijzen bedingen zonder dat earn-outs nodig zijn. Dit geldt met name wanneer het bedrijf goed in de markt wordt gezet, meerdere concurrerende kopers aantrekt en er weinig onzekerheden zijn.

Daarentegen leidt een kopersmarkt doorgaans tot transactiestructuren met meer beperkingen. Deze kunnen bestaan uit strengere verklaringen en garanties, lagere financiële drempels, langere schadevergoedingsperioden, grotere escrowrekeningen en substantiëlere earn-outs. De reden voor deze verschuivingen ligt deels in de beperkte mogelijkheden van de verkoper in een trage economie, terwijl de koper grotere risico's loopt in een minder gunstige markt. Kopers kunnen daarom proberen een deel van dit risico te herverdelen door earn-outs op te nemen.

Branchespecifieke trends: Het gebruik van earnouts verschilt per branche. Professionele dienstverlenende sectoren zoals de gezondheidszorg, de advocatuur en de accountancy, waar het behoud van klanten en medewerkers van cruciaal belang is, maken vaak gebruik van earnouts. Een aanzienlijk deel van de aankoopprijs kan afhangen van earnouts die afhankelijk zijn van het behoud van klanten of personeel. Branches die blootgesteld zijn aan productgerelateerde risico's, zoals de farmaceutische industrie die afhankelijk is van patentgoedkeuringen of FDA-goedkeuring , hebben earnouts ook vaak als integraal onderdeel van de aankoopprijs.

In hightechsectoren, waar bedrijven een snelle groei doormaken , soms met 50% tot 100% per jaar, zijn kopers wellicht bereid een premie te betalen, maar alleen als deze groeitrend aanhoudt. In dergelijke gevallen vormen earnouts een pragmatische manier om deze onzekerheid aan te pakken, naast het verlagen van de aankoopprijs of het belonen van de verkoper met aandelen in de overgenomen onderneming. Ook dienstverlenende bedrijven maken vaak gebruik van earnouts wanneer er grote zorgen zijn over het behoud van klanten of werknemers.

Grootte doet ertoe: Earnouts komen vooral voor in het middensegment en bij grote beursgenoteerde bedrijven. Bij de verkoop van beursgenoteerde bedrijven compenseren kopers verkopers vaak met eigen aandelen, een strategie die vergelijkbaar is met earnouts omdat de verkoper hiermee een aandelenbelang in de overnemende entiteit verwerft. Deze aanpak, bekend als een Type B-reorganisatie, heeft als duidelijk voordeel dat zowel koper als verkoper belastingvoordelen genieten. In de praktijk komen earnouts echter aanzienlijk vaker voor in het middensegment. Dit is waarom:

Afstemming van prikkels: Earnouts kunnen dienen als aantrekkelijke stimulansen voor eigendom en management na de overname. Dit is mogelijk omdat bestaande belanghebbenden de controle over het bedrijf na de acquisitie kunnen behouden.
Zelfstandige entiteiten: verkoop vaak als zelfstandige entiteiten opereren , een cruciale factor voor effectieve monitoring van de earn-outregeling.
Informatiekloof: Particuliere bedrijven in het middensegment beschikken vaak over beperkte informatie, waardoor risicobeoordeling lastiger wordt.
Aandelenruiltransacties: Het is belangrijk om te weten dat aandelenruiltransacties (reorganisaties van type B) doorgaans niet geschikt zijn voor de meeste middelgrote ondernemingen. Dit komt voornamelijk doordat de overnemende partij vaak geen beursgenoteerd bedrijf is en de verkoper meestal een contante overname nastreeft.

Integratie is belangrijk: Earned-outs komen helaas het meest voor in scenario's waarin de overgenomen bedrijven na de overname onafhankelijke entiteiten blijven, met minimale integratie tussen de koper en het overgenomen bedrijf. Deze beperking is betreurenswaardig, omdat de verkoper hierdoor potentiële compensatie voor synergievoordelen misloopt. Zonder substantiële integratie nemen de synergiemogelijkheden af, wat mogelijk resulteert in een lagere aankoopprijs voor de koper.

Invloed van bedrijfsleiderschap: Interessant genoeg beweren sommigen dat CEO's met Republikeinse banden , die vaak als conservatiever worden beschouwd, minder geneigd zijn tot overnames dan hun Democratische tegenhangers. Wanneer ze wel overgaan tot overnames, betreft dit vaker bedrijven binnen dezelfde sector, ondersteund door solide financiële en operationele gegevens. Bovendien geven ze bij het structureren van deals doorgaans de voorkeur aan contante transacties boven earn-outs, wat hun specifieke voorkeuren weerspiegelt.

Earnouts en dealstructuur

Hoe Earnouts passen in de algehele dealstructuur

In de wereld van dealstructuren komen vaak diverse elementen samen, zoals contant geld, schulden, earn-outs, consultancyovereenkomsten, arbeidsovereenkomsten, escrow-regelingen en meer. Om effectief door dit landschap te navigeren, is het van cruciaal belang te begrijpen hoe earn-outs naadloos in de overkoepelende dealstructuur passen. Bij het beoordelen van de aantrekkelijkheid van een bod, verdient elk aspect van de transactie een onderverdeling in twee fundamentele categorieën: voorwaardelijke elementen, zoals earn-outs, en niet-voorwaardelijke componenten.

Transacties in het middensegment bestaan doorgaans uit drie kernelementen: contant geld, earn-outs en een escrowrekening. Contant geld vormt meestal het grootste deel, zo'n 70% tot 80% van de totale transactiewaarde. Earn-outs en escrowrekeningen vertegenwoordigen samen de resterende 20% tot 30% van de aankoopprijs. Het is echter belangrijk om te weten dat earn-outs soms zelfs tot 75% van de aankoopprijs kunnen bedragen.

Het optimale scenario voor verkopers omvat een contante betaling vooraf, die de huidige waardering van het bedrijf weerspiegelt, verminderd met een deel van de earn-outregeling die is afgestemd op het afdekken van aanzienlijke en onvoorspelbare risico's. De resterende vergoeding wordt vervolgens uitgekeerd in de vorm van een earn-outregeling, die vakkundig is ontworpen om verkopers te stimuleren en te motiveren, met name degenen die na de overname het bedrijf blijven leiden.

Typische dealstructuren

Welke rol spelen earnouts binnen de bredere context van een dealstructuur? Laten we eens kijken naar enkele gangbare principes met betrekking tot de fundamentele componenten van de koopprijs…

Kleine transacties: transacties met een aankoopprijs van $5 miljoen of minder

Contant: Contant geld vormt het grootste deel van de koopsom bij vrijwel alle transacties. Bij kleinere transacties ligt de aanbetaling in contanten doorgaans tussen de 50% en 100%. Het is vrij ongebruikelijk om transacties tegen te komen met een aanbetaling van minder dan 50% in contanten. Mocht verkopersfinanciering , dan ligt de aanbetaling doorgaans tussen de 60% en 70%.
Financiering door derden: Bij kleine transacties is vaak sprake van bankfinanciering. Als er sprake is van financiering door derden, wordt dit bij de afsluiting van de transactie contant aan de verkoper uitbetaald. Het is belangrijk om te weten dat wanneer een derde partij, zoals een bank, een pandrecht vestigt op de activa van de onderneming, de schuld van de verkoper een ondergeschikte positie inneemt ten opzichte van de hoofdschuld van de kredietverstrekker. In het MKB is de SBA 7(a)-lening de meest voorkomende vorm van financiering door derden, met een maximum van ongeveer $ 5 miljoen. Het is ook belangrijk om te vermelden dat earn-outs afhankelijk kunnen zijn van goedkeuring door de kredietverstrekker.
Verkopersfinanciering: Bij kleinere transacties komt verkopersfinanciering via een promesse vaak voor, wat ongeveer 70% tot 80% van alle deals betreft. Deze promessen hebben doorgaans een looptijd van drie tot vijf jaar en een rentepercentage van 5% tot 8%. Het is cruciaal om te begrijpen dat verkopersfinanciering verschilt van earn-outs, vanwege het vooraf vastgestelde bedrag en betalingsschema. Een earn-out is daarentegen afhankelijk van een toekomstige gebeurtenis, waardoor het bedrag onvoorspelbaar is. Als betalingen afhankelijk zijn van bepaalde gebeurtenissen, vallen ze onder de categorie earn-out en niet onder een promesse.
Escrow: Bij kleinere transacties wordt vaak afgezien van escrow of inhoudingen, voornamelijk vanwege de prevalentie van verkopersfinanciering. Verkopersfinanciering fungeert vaak als alternatief voor een escrow of inhouding, waarbij gebruik wordt gemaakt van het 'recht van verrekening', dat in de meeste staten beschikbaar is. Dit recht stelt de koper in staat om schadevergoedingen of andere vorderingen (bijv. materiële onjuiste voorstelling van zaken, fraude, enz.) te verrekenen met openstaande bedragen in een verkoperslening.
Earnouts: Earnouts komen zelden voor bij kleinere overnames, mogelijk vanwege het relatief gebrek aan expertise van de betrokken partijen op dit gebied. Earnouts worden in minder dan 5% van de kleinere transacties toegepast. Hun schaarste kan worden toegeschreven aan de complexiteit en de kosten die gepaard gaan met het onderhandelen en zorgvuldig opstellen van earnouts. In het middensegment van de markt zijn kopers, met name private equity- groepen, zeer bedreven in het opstellen van earnouts en bereid hun professionele adviseurs dienovereenkomstig te belonen. Belanghebbenden bij kleinere transacties neigen daarentegen naar gestroomlijnde dealstructuren, met als doel de professionele kosten .

Laten we eens dieper ingaan op enkele typische dealstructuren die vaak voorkomen bij kleinere transacties:

Scenario 1:

100% aanbetaling

Scenario 2:

50% aanbetaling in contanten
50% verkopersfinanciering over 60 maanden tegen een rente van 6%

Scenario 3:

70% aanbetaling in contanten
30% verkopersfinanciering over 36 maanden tegen een rente van 6%

Scenario 4:

20% aanbetaling in contanten
60% bankfinanciering via een SBA 7(a)-lening – contant uitbetaald aan de verkoper bij afsluiting van de transactie
Een verkoperslening van 10% met een looptijd van 36 maanden en een rente van 6% – achtergesteld aan de SBA-kredietverstrekker en volledig op wacht gezet (wat inhoudt dat de verkoper geen betalingen mag ontvangen totdat de SBA-kredietverstrekker volledig is gecompenseerd)

Laten we nu eens kijken naar de dynamiek van middelgrote transacties, die doorgaans vallen binnen de prijsklasse van $5 tot $50 miljoen:

Contant: Contant geld blijft de meest gebruikte betaalmethode bij transacties in het middensegment en vertegenwoordigt tussen de 70% en 100% van het totaalbedrag bij grotere deals.
Aandelen: Aandelenruil komt vaker voor bij omvangrijke transacties, met name wanneer de koper een beursgenoteerde onderneming is. Verkopers geven over het algemeen de voorkeur aan liquide en actief verhandelde aandelen. Ook aandelenoverdracht is hier van toepassing, waarbij de verkoper een deel van het aandelenkapitaal in de doelonderneming behoudt. Een koper kan bijvoorbeeld 70% van de aandelen of het eigen vermogen verwerven tijdens de afsluiting, terwijl de verkoper 30% van het eigen vermogen behoudt. Dit proces wordt 'aandelenoverdracht' genoemd.
Financiering door derden: Hoewel minder gebruikelijk dan bij kleinere transacties, is bankfinanciering nog steeds een optie. De aard en omvang hiervan hangen af van het type koper, of deze nu financieel of strategisch van aard is. Financiering door derden bestaat meestal uit contant geld dat bij de afsluiting aan de verkoper wordt verstrekt. In gevallen met een verkoperslening is deze doorgaans achtergesteld aan de vorderingen van de hoofdfinancier, en voor earn-outs kan goedkeuring van de kredietverstrekker vereist zijn.
Verkopersfinanciering: Bij middelgrote transacties wordt verkopersfinanciering minder vaak gebruikt, doorgaans variërend van 10% tot 30% van de totale aankoopprijs.
Escrow: Escrow-regelingen, ofwel inhoudingen, worden vaak gebruikt bij transacties in het middensegment om potentiële schadeclaims te financieren die voortvloeien uit een schending door de verkoper van de in de koopovereenkomst vastgelegde verklaringen en garanties. Deze escrow-regelingen bedragen doorgaans 10% tot 25% van de koopprijs en zijn gekoppeld aan de geldigheidsduur van de verklaringen en garanties, die over het algemeen 12 tot 24 maanden bedraagt.
Earnouts: Na contante betalingen zijn earnouts een van de meest voorkomende onderdelen van fusies en overnames (M&A) in het middensegment van de markt. Earnouts vertegenwoordigen doorgaans 10% tot 25% van de totale aankoopprijs.

Hieronder volgen enkele typische transactiestructuren die vaak voorkomen bij transacties in het middensegment van de markt:

Scenario 1:

80% contant vooraf
20% earnout

Scenario 2:

60% contant vooraf
20% earnout
20% in bewaring (inhouding)

Scenario 3:

50% contant vooraf
20% verkopersfinanciering over 48 maanden tegen 6% rente
20% earnout
10% aanbetaling

Scenario 4:

50% contant vooraf
30% financiering door derden
20% aanbetaling

Doelstellingen van Earnouts

Primaire doelstellingen van een earnout

Hieronder volgen de overkoepelende doelstellingen van het gebruik van een earnout-strategie bij fusie- en overnametransacties, die in alle gevallen van toepassing zijn:

Overbrugging van waarderingskloven: Earnouts zijn een waardevol instrument om meningsverschillen over de waarde van een bedrijf op te lossen. Ze komen in beeld wanneer de verkoper gelooft dat het bedrijf aanzienlijk onbenut potentieel heeft, dat naar verwachting in de nabije toekomst gerealiseerd zal worden. In een oververhitte fusie- en overnamemarkt, waar hoge prijzen mogelijk alleen gerechtvaardigd zijn met een earnout-component, overbruggen ze effectief de kloof tussen wat een koper bereid is te betalen op basis van zijn verwachtingen en de waarde die voortvloeit uit de huidige financiële prestaties. Deze voorwaardelijke betalingen, zoals earnouts, stellen de partijen in staat het risico met betrekking tot toekomstige prestaties te verdelen. Ze belonen de verkoper als specifieke doelstellingen worden behaald, terwijl ze het risico voor de koper minimaliseren als deze doelstellingen niet worden bereikt.
Omgaan met onzekerheid : Zonder een earnout is de belangrijkste manier om met onzekerheid om te gaan het verlagen van de aankoopprijs. Risico en rendement zijn onlosmakelijk met elkaar verbonden; een hoger risico vereist een lager rendement om de toegenomen onzekerheid te compenseren. Earnouts bieden een unieke oplossing door het onzekerheidsrisico voor de koper te verlagen, waardoor de verkoper een hoger rendement kan behalen. Als een bedrijf bijvoorbeeld een aanzienlijk groeipotentieel heeft, zorgt een earnout ervoor dat de verkoper wordt gecompenseerd als dit potentieel werkelijkheid wordt.
Belangen op één lijn brengen: Earnouts zijn een krachtig instrument om de belangen van zowel koper als verkoper op één lijn te brengen. Ze dienen vaak als stimulans om de verkoper aan te moedigen actief betrokken te blijven bij de bedrijfsvoering na de afronding van de transactie, met name wanneer de koper een financiële instelling is. Earnouts pakken ook de informatie-ongelijkheid aan – verkopers hebben doorgaans een dieper inzicht in het bedrijf en kunnen meer invloed uitoefenen als ze CEO blijven. Earnouts kunnen de koper daarom het vertrouwen geven dat de verkoper zal bijdragen aan een soepele overgang . Bovendien kunnen ze worden ingezet om belangrijke managers binnen de overgenomen onderneming te behouden en te motiveren.
Risicobeperking: Door de onzekerheid te verminderen, verlagen earn-outs tegelijkertijd het risico voor de koper. Het risico van een koper kan bijvoorbeeld worden beperkt door een deel van de koopprijs in te houden totdat cruciale mijlpalen zijn bereikt, zoals succesvolle klantovernames, de afwikkeling van rechtszaken of het verkrijgen van wettelijke goedkeuringen zoals FDA-goedkeuring. Earn-outs dienen als bescherming tegen overbetaling wanneer de toekomstige waarde van de onderneming onduidelijk is. Kopers zullen minder snel te veel betalen met een earn-outstructuur, omdat dit hun risico beperkt. Deze risicovermindering stelt kopers op hun beurt in staat een genereuzere koopprijs te bieden.
Timing afstemmen: Veel ondernemers geven aan hun bedrijf pas na een volgende belangrijke mijlpaal te willen verkopen. De oplossing? Het bedrijf nu verkopen, maar met een earnout-regeling die de verkoper beloont bij het behalen van die toekomstige mijlpaal. In veel gevallen vergroot de steun, naamsbekendheid of reputatie van een grotere concurrent de kans op het sluiten van die volgende grote deal.

Specifieke doelstellingen van een earnout

Hieronder volgt een specifiek doel van het inzetten van een earnout-regeling bij een bepaalde fusie- en overnametransactie:

Het beperken van bedrijfsspecifieke risico's

Klantrisico: Earnouts blijken effectief in het verminderen van risico's, vooral in bedrijven met een hoge klantconcentratie. Tijdens de overgangsfase kunnen klanten verloren gaan, met name als er personeelswisselingen plaatsvinden waarmee klanten een relatie hebben. Wanneer een bedrijf sterk afhankelijk is van slechts een paar klanten voor het grootste deel van zijn omzet, of wanneer de primaire waarde in het klantenbestand ligt, is het verstandig om een deel van de koopprijs afhankelijk te maken van het behoud van deze klanten na de overname. Deze situatie doet zich vaak voor wanneer een bedrijf afhankelijk is van inkomsten van klanten zonder langlopende contracten of wanneer een belangrijke contractverlenging aanstaande is. Zorgen van de koper over klantconcentratie ontstaan doorgaans wanneer deze meer dan 10% van de totale omzet bedraagt. Het wordt een significant probleem wanneer het de 20%-30% overschrijdt. Als de klantconcentratie boven de 30%-50% uitkomt, de verkoop van het bedrijf mogelijk alleen haalbaar als de eigenaar bereid is een aanzienlijk deel van de koopprijs afhankelijk te maken van klantbehoud. Hoewel er andere manieren zijn om klantbehoud te waarborgen, bieden earnouts het grootste potentieel om de koopprijs voor de verkoper te maximaliseren.

Risico's met betrekking tot sleutelpersoneel: Hoewel minder gebruikelijk dan het beperken van risico's met betrekking tot klantconcentratie, kunnen earn-outs ook worden ingezet om risico's met betrekking tot het behoud van sleutelpersoneel te verminderen. Het belangrijkste instrument om het risico van vertrek van sleutelpersoneel na de verkoop aan te pakken, is een retentieovereenkomst. Deze overeenkomsten beschrijven specifieke bonussen die aan werknemers worden betaald bij bepaalde mijlpalen na de overname. Een verkoper kan bijvoorbeeld sleutelpersoneel een bonus aanbieden die gelijk is aan 10% tot 20% van hun jaarsalaris, afhankelijk van hun dienstverband. Voor werknemers die een cruciale rol spelen, kan het bedrag hoger liggen. Bonussen worden doorgaans uitbetaald met tussenpozen van 90, 180 en 360 dagen na de overname. Het is cruciaal om eerlijkheid onder werknemers te waarborgen om wrok te voorkomen. Het gefaseerd uitkeren van bonussen zorgt ervoor dat werknemers betrokken blijven en voorkomt dat ze met de bonus vertrekken om concurrerende bedrijven op te richten . Sommige kopers stimuleren werknemers ook met opties of andere vormen van aandelen om hun betrokkenheid bij het bedrijf te waarborgen.

Productrisico: Hoewel productgerelateerde risico's relatief zeldzaam zijn bij fusies en overnames, kunnen ze effectief worden beheerd met behulp van earn-outs wanneer ze zich voordoen. Als een verkoper bijvoorbeeld een nieuw product heeft ontwikkeld dat na de overname op de markt komt, kan een potentiële koper voorstellen om de verkoper een percentage van de productverkoop te betalen. Dit is met name relevant wanneer het bedrijf aanzienlijk heeft geïnvesteerd in de ontwikkeling en het testen van het product. Een vergelijkbare regeling zou kunnen worden opgezet om de verkoper te compenseren bij het verkrijgen van een patent of FDA-goedkeuring voor een product.

Risico's van derden: Risico's verbonden aan derden komen vaak voor bij transacties in het middensegment. De meeste partijen streven er echter naar om deze risico's vóór de afronding van de transactie aan te pakken, vooral wanneer goedkeuring van derden een vereiste is. In gevallen waarin de transactie kan plaatsvinden zonder toestemming van derden, maar er nog steeds potentiële risico's aan deze partijen verbonden zijn (bijvoorbeeld zorgen over opportunistische huurverhogingen door een verhuurder), kunnen earn-outs dienen als een instrument om risico's te beperken. Omgekeerd, als de transactie afhankelijk is van goedkeuring door derden, zoals wettelijke goedkeuring of van een vergunning , zijn earn-outs over het algemeen geen geschikte aanpak.

Het aanpakken van algemene transactierisico's en de structuur van deals

Een alternatief voor escrow: Earnouts dienen vaak als alternatief voor traditionele escrow- of holdback-regelingen bij fusies en overnames. De mate waarin earnouts escrow-regelingen vervangen, hangt af van de waarschijnlijkheid dat de verkoper de earnout ontvangt. Om voor een earnout te kiezen in plaats van een escrow- of holdback-regeling, moet er een relatief grote kans zijn dat de verkoper een substantieel deel van het earnout-bedrag ontvangt. Als het escrow-bedrag voor de transactie bijvoorbeeld is vastgesteld op $ 500.000, mogen beide partijen er redelijkerwijs van uitgaan dat de verkoper een goede kans heeft om ten minste $ 500.000 te verdienen via de earnout. Indien er sprake is van schendingen van toezeggingen en garanties, kunnen deze bedragen worden verrekend met het bedrag dat de verkoper via de earnout toekomt. In gevallen waarin er geen escrow is en de kans klein is dat de verkoper een aanzienlijk earnout-bedrag ontvangt, kan de koper beseffen dat de verkoper de earnout meer als een bonus beschouwt en mogelijk niet de nodige motivatie heeft om schadeclaims af te handelen, vooral als de earnout de enige manier is om dergelijke claims te financieren.

Afhankelijk van de verklaringen: Wanneer een koper geen vertrouwen heeft in de verklaringen van de verkoper of moeite heeft om de beweringen van de verkoper te verifiëren, kan hij ervoor kiezen om minder contant geld mee te nemen naar de notaris en een groter deel van de koopsom als earnout te structureren. In deze context wordt de earnout voornamelijk gebruikt als een instrument om risico's te beperken.

Creatieve dealstructurering: Earnouts zijn ook een bijzonder effectief instrument voor het bedenken van innovatieve transactiestructuren die anders misschien niet tot stand zouden komen. Een veelvoorkomend scenario is de verkoop van een bedrijf aan insiders, zoals werknemers of familieleden, die niet direct over het geld beschikken om het bedrijf volledig over te nemen. In dergelijke gevallen kan het bedrijf worden verkocht met een earnout-regeling, waarbij de controle geleidelijk aan de insiders wordt overgedragen naarmate er betalingen worden gedaan. Deze geleidelijke overdracht van controle kan worden gefaciliteerd door de stapsgewijze verkoop van aandelen aan de koper. Deze aanpak biedt de verkoper het voordeel dat hij de controle behoudt totdat een aanzienlijk deel van de betalingen is ontvangen.

De zeggenschap wordt doorgaans overgedragen zodra de verkoper 50% tot 99% van de betalingen heeft ontvangen. In de earnout-regeling en de aandeelhoudersovereenkomst kunnen diverse beschermende bepalingen worden opgenomen om de belangen van de verkoper in de onderneming te waarborgen, zoals drag-along-rechten, aandelen met verschillende stemrechten en een koop-verkoopclausule . Een inherent voordeel van deze structuur is dat de verkoper snel de controle over de onderneming kan terugkrijgen als de koper in gebreke blijft met de betalingen. Omdat de verkoper de meerderheidsaandeelhouder blijft, is het behoud van de zeggenschap in geval van wanbetaling door de koper geen juridische stappen nodig.

Het is belangrijk om te weten dat deze aanpak doorgaans wordt aanbevolen wanneer er geen andere kopers bereid zijn het bedrijf over te nemen. Voorzichtigheid is geboden bij de verkoop van een bedrijf via een earnout-regeling aan familieleden. Deze situatie kan aanzienlijke stress voor de koper met zich meebrengen, vooral als het pensioen van de verkoper afhangt van het voortdurende succes van het bedrijf. Het pensioen van de verkoper kan afhankelijk worden van beslissingen van familieleden, en de wens om de controle te behouden over een bedrijf dat ze decennialang hebben geleid, kan overweldigend zijn. Dergelijke omstandigheden en druk kunnen relaties onder druk zetten en moeten met de nodige zorgvuldigheid worden benaderd.

Wanneer earn-outs niet gebruikt moeten worden

Earnouts mogen niet uitsluitend worden ingezet als bescherming voor kopers tegen de algemene externe onzekerheden die inherent zijn aan het runnen van een bedrijf. Hoewel ze vaak bijdragen aan het verminderen van onzekerheid, mogen ze er niet op gericht zijn kopers te beschermen tegen de bredere economische en marktgerelateerde risico's die inherent zijn aan elke bedrijfsactiviteit . Het is cruciaal om tijdens de onderhandelingen voorzichtig te werk te gaan om ervoor te zorgen dat earnouts op de juiste manier worden gebruikt en de overkoepelende bedrijfsrisico's na de overname niet afwentelen op de verkoper. Het trekken van een duidelijke grens in dit opzicht kan echter lastig zijn.

Stel bijvoorbeeld dat een bedrijf met een EBITDA van $2 miljoen een basiswaarde heeft van $10 miljoen met een multiple van 5,0, zonder rekening te houden met onzekerheden. In dat geval zou de verkoper geen bod moeten accepteren met een earnout-regeling die het bedrijf waardeert op een verlaagde basiswaarde van 3,0 (oftewel $6 miljoen), terwijl de verkoper wel de mogelijkheid heeft om $4 miljoen te verdienen via een earnout. Omgekeerd, als hetzelfde bedrijf op het punt staat een belangrijke klant binnen te halen die de omzet met 25% zal verhogen, kan het verstandig zijn om een deel van de koopprijs als earnout-regeling vast te stellen, afhankelijk van het binnenhalen van die nieuwe klant. In dat geval zou de basiswaarde $10 miljoen moeten blijven en zou een earnout-regeling kunnen worden vastgesteld op basis van het succesvol verwerven van de nieuwe klant.

Earnouts moeten primair gericht zijn op specifieke onzekerheden en situaties waarin de verkoper bereid is de bijbehorende risico's te dragen. Als er geen specifieke onzekerheid binnen de onderneming bestaat (zoals klant-, werknemers- of productrisico's) die verder gaat dan de algemene economische en marktomstandigheden, dan is het gebruik van een earnout waarschijnlijk geen verstandige keuze.

Bovendien mogen earnouts niet worden gebruikt om de waardering van een bedrijf uit te stellen. Hoewel ze kunnen helpen om waarderingsverschillen te overbruggen, mogen partijen de discussie over de aankoopprijs niet ontwijken tijdens de onderhandelingen over de intentieverklaring . Hoewel deze neiging veel voorkomt bij risicomijdende, onervaren kopers, is deze minder gangbaar bij ervaren kopers, zoals private equity-firma's. Onervaren kopers stellen vaak vage earnouts voor in een intentieverklaring vanwege hun risicoaversie of hun terughoudendheid om de werkelijke waarde van het bedrijf te bepalen. In wezen stellen ze hun waarderingsbeslissing uit naar een later stadium, wat, indien niet gecontroleerd, de deal in de toekomst in gevaar kan brengen.

Tips voor het gebruik van Earnouts

Voorwaarden voor het gebruik van een earnout

Er moeten bepaalde voorwaarden stevig vastgesteld zijn voordat partijen serieus kunnen overwegen om een earnout-regeling in hun overeenkomst op te nemen.

Contante betaling bij de overdracht: Het is van essentieel belang dat de verkoper bij de overdracht een toereikend bedrag aan contanten ontvangt, exclusief de earnout, om zijn of haar tevredenheid te garanderen. In de meeste gevallen moeten verkopers bereid om de bedragen die in de earnout-overeenkomst zijn vastgelegd, te beschouwen als een bonus in plaats van een essentieel onderdeel van de koopprijs. De onzekere aard van de earnout-uitkeringen betekent dat verkopers er niet te afhankelijk van moeten worden, noch financieel, noch emotioneel.

Vertrouwen in de koper: Aangezien earn-outs vatbaar zijn voor interpretatie en mogelijke manipulatie door beide partijen, speelt vertrouwen een cruciale rol. Het opbouwen van vertrouwen is van het grootste belang voor zowel de koper als de verkoper. Zonder vertrouwen kan de verkoper zich in een positie bevinden waarin nauwlettend toezicht nodig is om mogelijke manipulatie van de earn-out te voorkomen. Zelfs met waakzaam toezicht kan de earn-out worden gemanipuleerd, waardoor de verkoper beperkte mogelijkheden heeft om verhaal te halen, vaak via de geschillenbeslechtingsprocedures die in de koopovereenkomst zijn vastgelegd. Het is belangrijk om te weten dat earn-outs vaak aanleiding geven tot geschillen, maar het onderhouden van een eerlijke en vertrouwensvolle relatie tussen de partijen kan de oplossingsprocessen aanzienlijk versnellen en stroomlijnen. Bij gebrek aan vertrouwen kunnen geschillen escaleren tot kostbare en langdurige aangelegenheden.

Voor verkopers die overwegen met pensioen te gaan, wordt vertrouwen nog belangrijker. Verkopers die met pensioen gaan, hechten vaak veel waarde aan gemoedsrust en willen absoluut geen te maken krijgen met een giftige relatie die wordt gekenmerkt door de dreiging van langdurige rechtszaken. Paradoxaal genoeg is vertrouwen het meest effectieve middel om complicaties rondom earn-outs te voorkomen. Kopers stellen vaak earn-outs voor vanwege een gebrek aan vertrouwen in de beweringen van de verkoper. Daarom is het, of u nu verkoper of koper bent, essentieel om uzelf in alle interacties als een kalm en betrouwbaar persoon te presenteren. Het beheersen van emoties is van het grootste belang, want zelfs een moment van zelfbeheersing kan de transactie in gevaar brengen.

Eerlijkheid vormt de hoeksteen van vertrouwen, met name bij zakelijke transacties. Bij de verkoop van een bedrijf is niets zo betrouwbaar als de onverbloemde waarheid. Potentiële kopers zijn bedreven in het uitvoeren van een grondig due diligence-onderzoek en laten geen steen onomgedraaid. Zelfs de kleinste inconsistentie zal hun aandacht niet ontgaan. Als een koper merkt dat de verkoper niet volledig openhartig is, zal hij reageren door de deal te versterken met extra waarborgen – vaak via mechanismen zoals earn-outs, escrow-regelingen en verklaringen en garanties. Wat ooit een aantrekkelijk voorstel leek, kan snel in duigen vallen. Kopers zullen talloze bepalingen opnemen om de gevolgen van mogelijke onwaarheden en de bijbehorende risico's te beperken. In het ergste geval kunnen ze zich zelfs helemaal terugtrekken uit de deal. Wanneer een koper echter gelooft dat hij te maken heeft met een eerlijke, gewetensvolle en betrouwbare verkoper, is hij geneigd een meer conservatieve dealstructuur voor te stellen met een groter contant bedrag vooraf.

Vertrouwen is ook van het grootste belang in situaties waarin de koper na de overname de operationele leiding overneemt. De verkoper moet erop kunnen vertrouwen dat de koper competent is en in staat is het bedrijf in deze nieuwe fase effectief te leiden. Bovendien moet de verkoper vertrouwen hebben in de strategische richting van de koper, of bereid zijn de controle volledig uit handen te geven. Voor veel ondernemers die decennialang aan het roer hebben gestaan, kan loslaten een lastige opgave zijn. Vertrouwen is eveneens cruciaal bij consolidaties, waarbij de vooruitzichten van de verkoper afhangen van de bekwame uitvoering van de strategie door de koper. Als de koper niet over de essentiële vaardigheden beschikt die nodig zijn voor een gezonde bedrijfsvoering, loopt de verkoper het risico belangrijke klanten en werknemers van zich te vervreemden, wat een aanzienlijke impact kan hebben op de earn-out-betalingen.

Indien de koper een earnout-regeling voorstelt, is het van cruciaal belang dat het due diligence-onderzoek tweezijdig is – dit betekent dat de verkoper een grondige evaluatie van de koper moet uitvoeren, zowel operationeel als financieel. Soft skills zoals communicatie- en managementcapaciteiten moeten onder de loep worden genomen, met name als de beoogde relatie verder reikt dan de afsluitingsfase, bijvoorbeeld in de vorm van een langdurig partnerschap. Als de koper in het verleden al overnames heeft gedaan, staat het de verkoper vrij om contact op te vragen met de voormalige eigenaren van de overgenomen bedrijven, een redelijk en vaak toegestaan verzoek.

Controle speelt ook een grote rol in earnout-overeenkomsten en vormt vaak een vruchtbare voedingsbodem voor geschillen. Controle over de onderneming betekent de macht om de earnout te beïnvloeden. Als de verkoper de controle over de bedrijfsactiviteiten na de overname behoudt, zou hij een aanzienlijke invloed op deze activiteiten moeten kunnen uitoefenen. Aan de andere kant, als de koper de controle overneemt, krijgt hij de mogelijkheid om de winst te manipuleren om het earnout-bedrag te verlagen. Dit kan gemakkelijk worden bereikt als de koper eigenaar is van een ander bedrijf, waardoor inkomsten of uitgaven tussen de twee entiteiten kunnen worden overgedragen. Hoewel belangrijke cijfers zoals omzet moeilijk te manipuleren zijn, zijn cijfers op een lager niveau, zoals EBITDA, gevoeliger voor dergelijke aanpassingen. Hoe dan ook, alle earnouts blijven vatbaar voor manipulatie, wat het cruciale belang van controle in elke earnout-overeenkomst onderstreept.

Controle over het verloop van een earnout-regeling wordt vaak geregeld door specifieke bepalingen in de overeenkomst op te nemen die voorschrijven hoe de partij die het bedrijf beheert te werk moet gaan. De overeenkomst kan bijvoorbeeld bepalen dat de koper 'het bedrijf zodanig moet beheren dat het earnout-bedrag wordt gemaximaliseerd' of 'opzettelijk moet voorkomen dat het earnout-bedrag wordt geminimaliseerd door middel van de bedrijfsvoering'. Dergelijke brede, maar essentiële bepalingen zijn van belang wanneer er meerdere tactieken beschikbaar zijn om de earnout te manipuleren.

Zelfstandig (minimale synergieën): Een van de belangrijkste beperkingen van earnouts ligt in hun vermogen om integratie-inspanningen te ondersteunen. Zodra de overgenomen onderneming is geïntegreerd in het moederbedrijf, kan het meten van de prestaties van de earnout buitengewoon lastig, zo niet volledig onmogelijk, worden. Earnouts zijn het meest geschikt wanneer de betreffende onderneming na de overname autonoom blijft of blijft functioneren als een aparte dochteronderneming onder de paraplu van de koper, met name wanneer het bestaande managementteam aanblijft.

Earned-outs worden daarom over het algemeen gereserveerd voor bedrijven die na de overname hun zelfstandige status behouden, of voor scenario's waarin de earn-out objectief kan worden beoordeeld. Voorbeelden hiervan zijn:

Een earnout die afhankelijk is van de verkoop van een product (bijvoorbeeld $1,00 per verkocht exemplaar van ABC Software ).
Het behouden van cruciale werknemers of klanten.
Het behalen van specifieke mijlpalen, zoals de lancering van een product of het verkrijgen van een patent of FDA-goedkeuring.

Brede financiële maatstaven, zoals omzet of EBITDA, vormen een aanzienlijke uitdaging bij de integratie van twee bedrijven.

In gevallen waarin synergievoordelen worden verwacht tussen de over te nemen onderneming en de overnemende partij, is een aandelenruil een vaak overwogen alternatief. Deze optie is echter doorgaans aantrekkelijker voor de verkoper als de overnemende partij een beursgenoteerd bedrijf is met een gevestigde markt voor haar aandelen. Vanuit het perspectief van de koper biedt deze structuur het voordeel dat aandelen als betaalmiddel worden gebruikt, wat een sterke afstemming van belangen tussen koper en verkoper bevordert.

Motivatie: Wanneer de eigenaar van plan is om na de verkoop door te gaan met het bedrijf, is het cruciaal dat hij of zij zeer gemotiveerd blijft. Als de verkoper last heeft van een burn-out, is een earn-outconstructie wellicht niet aan te raden, tenzij het bedrijf niet al te afhankelijk is van de persoonlijke betrokkenheid van de eigenaar. Verkopers moeten voorzichtig zijn met het uiten van hun burn-out, omdat kopers wantrouwig kunnen worden als ze merken dat de motivatie van de verkoper na de verkoop afneemt. Kopers kunnen ook hun bedenkingen uiten als de verkoper minder enthousiast lijkt over het potentiële bedrag dat via de earn-out kan worden uitgekeerd. Het tonen van een sterke betrokkenheid bij de uitvoering van het strategische plan dat nodig is voor de earn-out kan dergelijke zorgen wegnemen.

Locatie: Internationale of grensoverschrijdende transacties kunnen aanzienlijke complexiteit introduceren in de structuur van earn-outs. Hoewel internationale juridische normen in deze scenario's steeds meer overeenkomen met de Amerikaanse wetgeving, kunnen overnames van binnenlandse bedrijven juridische implicaties hebben als de overgenomen onderneming substantiële buitenlandse activiteiten heeft. In gevallen waarin een buitenlandse koper een in de VS gevestigde onderneming overneemt, valt de transactie doorgaans onder de bevoegdheid van Amerikaanse advocaten en hoeft de juridische adviseur van de verkoper niet per se gespecialiseerde kennis van internationaal recht te hebben. Omgekeerd is het raadzaam om een buitenlandse juridische adviseur in te schakelen wanneer een in de VS gevestigde onderneming een buitenlandse entiteit overneemt. Niettemin vertonen deze transacties vaak overeenkomsten in afhandeling en documentatie met binnenlandse deals, hoewel specifieke nuances aandacht vereisen.

Ongeacht het juridische kader is een efficiënt geschillenbeslechtingssysteem van cruciaal belang. Earn-outregelingen zijn doorgaans minder populair in landen waar de handhaving van contracten relatief soepel is. Bij de meeste internationale transacties is het gebruikelijk om een neutrale jurisdictie voor de 'rechtskeuze'-bepaling om geschillen te ontmoedigen. Deze nuances kunnen ook van invloed zijn op de dynamiek van een earn-outregeling. Zo kan een neutrale 'rechtskeuze'-bepaling de verkoper ervan weerhouden om geschillen aan te spannen, terwijl het de koper juist kan aanmoedigen om de grenzen op te zoeken, wetende dat de verkoper niet geneigd is om te procederen.

Tips voor het opstellen van een earnout-overeenkomst

Wees voorzichtig met ongevraagde biedingen: Wanneer ondernemers ongevraagde biedingen ontvangen, is het belangrijk om alert te zijn. Deze biedingen bevatten vaak earn-outs die een aanzienlijk deel van de koopprijs uitmaken. Veel verkopers, met name diegenen zonder uitgebreide ervaring, vinden het lastig om de werkelijke waarde van dergelijke biedingen in te schatten. In dergelijke gevallen is het raadzaam om de expertise in te schakelen van een ervaren M&A-adviseur, advocaat en accountant om het bod grondig te evalueren. Ongevraagde biedingen zijn zelden de hoogst mogelijke prijs en worden doorgaans gedaan door opportunistische kopers die op zoek zijn naar een koopje. De maximale waarde van een bedrijf wordt meestal gerealiseerd via een gecontroleerd veilingproces, waarbij meerdere potentiële kopers vertrouwelijk worden benaderd.
Passende earnout-omvang: De omvang van een earnout moet overeenkomen met het risiconiveau dat inherent is aan de onderneming. Als een bedrijf bijvoorbeeld sterk afhankelijk is van één klant voor 80% van zijn omzet, is het logisch dat de earnout een aanzienlijk deel van de aankoopprijs uitmaakt. Omgekeerd, als het bedrijf relatief risicoarm is en geen grote onzekerheden kent, moet de earnout dienen als een stimulans voor de verkoper in plaats van operationele risico's na de overname op hem af te wentelen.
Houd rekening met de duur: Het is essentieel om voorzichtig te zijn met de duur van earn-outs. Hoewel earn-outs in sommige gevallen tot vijf jaar kunnen duren, komt dit relatief zelden voor. Earn-outs die langer dan drie jaar duren, moeten doorgaans met de nodige voorzichtigheid worden benaderd.
Flexibiliteit is essentieel: in gevallen waarin een bedrijf aanzienlijke, onzekere risico's met zich meebrengt, moeten beide partijen bereid zijn flexibel te zijn bij het structureren van de transactie. Dit kan inhouden dat de aankoopprijs wordt verlaagd om rekening te houden met het verhoogde risico, of dat er beschermingsmechanismen in de overeenkomst worden opgenomen om de blootstelling van de koper te beperken.
Timing is cruciaal: om de verkoopprijs te maximaliseren, is het vaak voordelig om de verkoop uit te stellen totdat de winstgevendheid van het bedrijf zich heeft gematerialiseerd. Hoe meer potentieel wordt gerealiseerd en hoe meer risico's worden geminimaliseerd, hoe hoger de verkoopprijs kan worden onderhandeld. Omgekeerd, als niet-gerealiseerd potentieel en onzekerheden worden overgedragen aan de koper, zal de verkoper waarschijnlijk een lagere waardering voor zijn bedrijf .
Nauwkeurige definitie van de meeteenheid: Earnouts gebaseerd op omzet zijn over het algemeen minder gevoelig voor manipulatie, gemakkelijker te controleren en aantrekkelijker voor verkopers. Als de earnout gekoppeld is aan een winstgevendheidsindicator, is het essentieel om een duidelijke en goed gedefinieerde meeteenheid te hebben. Daarnaast moeten de verantwoordelijkheden voor het beheer van de onderneming, de boekhouding en de financiële aspecten zorgvuldig worden verdeeld tussen de koper en de verkoper.
Realistische drempels: Vermijd te agressieve of alles-of-niets earnout-structuren, die onnodige complexiteit en risico's aan de deal kunnen toevoegen.

Tips om te voorkomen dat de verkoper een earn-out ontvangt

Voorbereiding op de verkoop

Proactief risicomanagement: Om earn-outs als verkoper te vermijden, is proactieve voorbereiding essentieel. Voer een grondige bedrijfsanalyse uit om potentiële risicofactoren te identificeren die earn-outvoorstellen in een deal zouden kunnen uitlokken. Door deze risico's te minimaliseren voordat u kopers benadert, kunt u de kans op earn-outgesprekken aanzienlijk verkleinen. Kopers zullen eerder earn-outs voorstellen als ze minder vertrouwen hebben in uw bedrijf.

Eigenaarsonafhankelijkheid: Een cruciaal aspect is de mate van afhankelijkheid van de eigenaar. Als uw bedrijf sterk van u afhankelijk lijkt, met persoonlijke relaties met werknemers en klanten, en uw identiteit nauw verweven is met het bedrijf, kunnen kopers dit als risicovol beschouwen. Dergelijke percepties kunnen leiden tot lagere biedingen of earn-out-voorstellen. Als u echter een sterk managementteam hebt opgebouwd en uw bedrijf onafhankelijk van u opereert, is de kans groter dat u een hoger contant bedrag ontvangt bij de afsluiting van de transactie.

Waarde op lange termijn: Zelfs als u niet direct een verkoop plant, is het vanuit operationeel oogpunt verstandig om bedrijfsrisico's te minimaliseren. Dit proactieve risicomanagement verkleint niet alleen de kans op earn-outs, maar verhoogt ook de algehele waarde van uw bedrijf. Onthoud dat waarde nauw verbonden is met de balans tussen potentiële opbrengsten en risico's, dus het verlagen van risico's verhoogt inherent de waarde van uw bedrijf.

Due diligence voorafgaand aan de verkoop:

Voordat het verkoopproces van start gaat, is het essentieel om een due diligence-onderzoek uit te voeren. Deze preventieve maatregel is vergelijkbaar met het due diligence-proces en is erop gericht potentiële problemen aan het licht te brengen die kopers waarschijnlijk zullen signaleren. Door deze problemen proactief aan te pakken voordat uw bedrijf te koop wordt aangeboden, kunt u risico's minimaliseren en de aantrekkelijkheid ervan voor de markt vergroten. Hoewel een initiële intentieverklaring (LOI) van een koper mogelijk geen earnout-clausule bevat, kan een koper, als er tijdens het due diligence-onderzoek significante, niet-openbaar gemaakte problemen aan het licht komen, proberen deze risico's te beperken door de aankoopprijs te verlagen of een earnout voor te stellen. Het is niet ongebruikelijk dat earnouts als oplossing worden aangedragen wanneer er later in de transactie onvoorziene problemen ontstaan. Om dit te voorkomen, is het cruciaal om een derde partij, zoals een accountant, advocaat of M&A-adviseur, in te schakelen voor het uitvoeren van een due diligence-onderzoek en het helpen oplossen van de geconstateerde problemen.

Onderhandelingspositie en -momentum

Strategieën om earn-outs te voorkomen: Naast het uitvoeren van due diligence voorafgaand aan de verkoop, zijn een sterke onderhandelingspositie en effectieve onderhandelingsvaardigheden twee krachtige instrumenten om earn-outs te vermijden. Een sterke onderhandelingspositie ontstaat door meerdere potentiële kopers te hebben en de vrijheid om te kiezen of te verkopen. Het is essentieel om tijdens de onderhandelingen kalm te blijven, aangezien eerlijkheid en vertrouwen een cruciale rol spelen bij het voorkomen van earn-outs.

Het managen van verwachtingen: Het is cruciaal om duidelijke verwachtingen te scheppen bij kopers, idealiter via een derde partij zoals een M&A-adviseur, direct nadat de intentieverklaring (LOI) is geaccepteerd. Dit houdt onder meer in dat heronderhandeling van de deal na acceptatie geen optie is.

Het behouden van momentum: Het behouden van momentum tijdens het verkoopproces is cruciaal. Sommige kopers vertragen de onderhandelingen opzettelijk, in de hoop de verkoper maandenlang uit te putten met exclusieve gesprekken. Dit kan verkopers in een kwetsbare positie brengen, waardoor ze vatbaar zijn voor wijzigingen op het laatste moment.

Heronderhandeling voorkomen: Heronderhandeling, waarbij kopers in een laat stadium van het due diligence-proces proberen de aankoopprijs opnieuw te onderhandelen, kan worden voorkomen door uw bedrijf grondig voor te bereiden op de verkoop. Door potentiële gebreken die kopers als drukmiddel zouden kunnen gebruiken te minimaliseren en door standvastig te blijven tijdens de onderhandelingen, kunt u de boodschap afgeven dat u niet zomaar zwicht voor dergelijke tactieken.

Emotionele voorbereiding: Als verkoper is het essentieel om de grondige aard van due diligence te begrijpen en emotioneel voorbereid te zijn op dit proces. Kopers zullen nauwgezet onderzoek doen en u dient gedurende het hele proces kalm en open te blijven, overdreven reacties of geheimhouding te vermijden die de koper ongerust kunnen maken en de kans op earnout-voorstellen kunnen vergroten.

Alternatieven om te overwegen

Earnouts zijn geen universele oplossing. Ze passen niet bij elke deal. Het primaire doel van een earnout is het oplossen van prijsverschillen, het beheersen van risico's en het motiveren van de verkoper. Wanneer er een verschil is in prijsverwachtingen, is het cruciaal om de onderliggende oorzaak te achterhalen en vervolgens de juiste aanpak te kiezen om dit aan te pakken. De sleutel is om de dealstructuur af te stemmen op de doelstellingen van beide partijen. Over het algemeen streven kopers ernaar dat verkopers betrokken blijven. Meestal wordt een combinatie van strategieën ingezet om risico's te beperken en de betrokkenheid van de verkoper te behouden.

Eigen vermogen

Aandelen zijn een geschikte keuze als de verkoper van plan is om bij het bedrijf betrokken te blijven en de controle te behouden. Meestal houdt dit in dat de verkoper een deel van zijn aandelen teruggeeft. De koper zou bijvoorbeeld 70% van de aandelen van de verkoper kunnen verwerven, waardoor de verkoper een belang van 30% overhoudt. Bij langdurige earn-outregelingen van vijf jaar of langer is het vaak praktischer om te kiezen voor aandelen als incentive. Het belangrijkste voordeel van aandelen is de mogelijkheid om de belangen effectief op elkaar af te stemmen voor de lange termijn, of het nu gaat om 5, 10 of zelfs 20 jaar. Het stimuleert de verkoper om zowel rekening te houden met winst op korte termijn (uitkeringen) als met de groei van de bedrijfswaarde op lange termijn. Partijen moeten ook vastleggen hoe de verkoper zijn aandelen uiteindelijk zal liquideren, meestal via een toekomstige exit , waarbij goed opgestelde statuten, aandeelhoudersovereenkomsten en koop-/verkoopovereenkomsten essentieel zijn.

Werkgelegenheidsbonussen

Werkgelegenheidsbonussen vertonen overeenkomsten met earnouts, maar ze komen vooral tot hun recht wanneer de verkoper een duidelijk omschreven rol binnen het bedrijf vervult, zoals voortdurende betrokkenheid bij marketingactiviteiten. Terwijl earnouts doorgaans gebaseerd zijn op brede bedrijfsindicatoren zoals omzet en EBITDA, richten werkgelegenheidsbonussen zich op specifieke aspecten van de onderneming. Deze aanpak is beter geschikt wanneer de betrokkenheid van de verkoper na de overname geen managementverantwoordelijkheden omvat, maar zich richt op afzonderlijke, niet-managementtaken.

Consultancyovereenkomst

Consultancyovereenkomsten lijken op bonusregelingen voor werknemers, maar dienen een ander doel: ze vergemakkelijken de bedrijfsoverdracht van verkoper naar koper. Doorgaans houdt dit soort overeenkomsten in dat de verkoper de koper ad-hoc ondersteuning biedt tegen een uurtarief, met doorlopende bereikbaarheid voor zaken die verband houden met de overdracht via telefoon of e-mail. Deze regeling is ideaal wanneer de koper langdurige ondersteuning van de verkoper zoekt tijdens de overdracht, vooral als de verkoper niet betrokken zal zijn bij de dagelijkse bedrijfsvoering. Het is belangrijk om te weten dat zowel arbeidsovereenkomsten als consultancyovereenkomsten een fiscaal voordeel voor de verkoper opleveren, aangezien de betalingen onderworpen zijn aan de reguliere inkomstenbelastingtarieven, hoewel ze voor de koper aftrekbaar zijn.

Escrows & Holdbacks

Bij een escrow-regeling benoemen beide partijen een onpartijdige derde partij die als escrow-agent optreedt. Deze agent is verantwoordelijk voor het bewaren van een deel van de koopsom, doorgaans tussen de 10% en 25%. Dit gereserveerde bedrag is bedoeld om eventuele schadeloosstellingsclaims na de overdracht te dekken. Het blijft gedurende een specifieke periode, meestal 12 tot 24 maanden, in escrow, de zogenaamde 'survivalperiode'. Dit fonds wordt beheerd door een formele escrow-overeenkomst en kan alleen worden vrijgegeven na wederzijds akkoord tussen de koper en verkoper. In deze overeenkomst worden de voorwaarden voor vrijgave en de procedures voor geschillenbeslechting vastgelegd.

Escrow-regelingen zijn onlosmakelijk verbonden met de verklaringen en garanties die in de koopovereenkomst zijn vastgelegd. Ze dienen als waarborg en zorgen ervoor dat de koper gemakkelijk schadevergoeding kan vorderen in gevallen waarin de verkoper zich schuldig heeft gemaakt aan frauduleuze activiteiten, aanzienlijke onjuistheden heeft verteld of onjuiste informatie over de onderneming heeft verstrekt. Interessant is dat een earnout-regeling naadloos kan worden geïntegreerd met een escrow-regeling, waardoor earnout-betalingen in escrow kunnen worden gehouden totdat ze verschuldigd zijn. Dit biedt de verkoper de zekerheid dat er voldoende middelen beschikbaar zijn wanneer het zover is. Bovendien kunnen earnouts in sommige gevallen worden gebruikt in plaats van traditionele escrow-regelingen, en kunnen eventuele schadeclaims worden verrekend met earnout-betalingen.

Verklaringen en garanties (R&W)

Verklaringen en garanties vormen een substantieel onderdeel van een typische koopovereenkomst voor een fusie of overname in het middensegment van de markt, goed voor ongeveer de helft van de inhoud. Verklaringen betreffen de bewering van feiten uit het verleden of het heden, terwijl garanties beloftes inhouden dat deze feiten waar zullen blijven. Ze dienen als middel om de verkoper te dwingen cruciale informatie over de onderneming openbaar te maken voordat de koopovereenkomst wordt afgerond.

Indien later blijkt dat een van deze verklaringen en garanties onjuist is of geschonden is, wat betekent dat de verkoper willens of onwillens valse informatie aan de koper heeft verstrekt, heeft de koper recht op schadevergoeding. De details van verklaringen en garanties kunnen in de meeste transacties onderwerp zijn van intense onderhandelingen. Ze omvatten vaak drempelwaarden, zowel minimum als maximum, en andere voorwaarden waaronder een schadevergoedingsclaim kan worden ingediend.

Als er bijvoorbeeld een minimumdrempel is vastgesteld, vaak aangeduid als een 'bodem', van $ 25.000, kan de koper geen schadevergoeding eisen voor vorderingen onder dit bedrag. Verklaringen en garanties dienen in wezen als een instrument voor risicoverdeling tussen de koper en de verkoper. Wanneer de koper specifieke zorgen heeft over bepaalde risico's die aan de onderneming verbonden zijn, kunnen deze vaak worden weggenomen door middel van krachtige verklaringen en garanties in de overeenkomst, waardoor een earn-outregeling overbodig wordt. Bovendien kunnen deze verklaringen en garanties worden gedekt door een escrow-regeling voor extra zekerheid.

Type B-reorganisatie

Een reorganisatie van type B houdt een aandelenruil in, waarbij de koper de aandelen van de verkoper ruilt voor aandelen in zijn eigen bedrijf, waardoor in feite eigendomsbelangen worden uitgewisseld. Bij deze constructie verwerft de verkoper aandelen in het bedrijf van de koper, en omgekeerd verkrijgt de koper eigendom in het bedrijf van de verkoper. Belangrijk is dat het overgenomen bedrijf (de verkoper) zelfstandig blijft opereren als dochteronderneming van de koper.

Deze structuur is het meest geschikt wanneer de verkoper een beursgenoteerd bedrijf is met gemakkelijk verhandelbare aandelen, of wanneer de verkoper geen onmiddellijke liquiditeit nodig heeft en strategische voordelen ziet in een fusie met de koper. Als de aandelen niet gemakkelijk verhandelbaar zijn, kan de verkoper minder liquide aandelen in handen krijgen, waardoor het lastiger wordt om ze in contanten om te zetten. Doorgaans gelden er beperkingen voor wanneer de verkoper deze aandelen mag verkopen, en kan hij "registratierechten" aanvragen om zijn mogelijkheden om de aandelen te verkopen te verbeteren.

Het voornaamste voordeel van een reorganisatie van type B is het uitgestelde belastingklimaat, aangezien de verkoper pas belasting hoeft te betalen wanneer hij de nieuwe aandelen uiteindelijk verkoopt.

Verkopersfinanciering

In plaats van te kiezen voor een earnout, is een andere aanpak het structureren van een deel van de koopprijs als een verkoperslening of promesse. Deze methode biedt het voordeel van een "recht van verrekening", waardoor de koper bedragen die verschuldigd zijn onder de verkoperslening kan verrekenen met schadeloosstellingsclaims. In wezen geeft het de koper de mogelijkheid om eventuele schadeloosstellingsclaims af te trekken van de verkoperslening. Dit kan leiden tot argumenten tegen de noodzaak van een escrow-regeling of inhouding, gezien de bescherming die het recht van verrekening in de verkoperslening biedt.

Daarnaast kunnen de partijen negatieve clausules in de leningsovereenkomst opnemen om de betalingen te verlagen als de prestaties van de onderneming tegenvallen, hoewel dergelijke clausules relatief ongebruikelijk zijn. Het is belangrijk om te weten dat het structureren van een deel van de koopprijs als een verkoperslening het meest geschikt is wanneer de koper zich zorgen maakt over de juistheid van de verklaringen en garanties in de koopovereenkomst. Het is echter doorgaans geen directe vervanging voor een earnout, aangezien het recht op verrekening primair gekoppeld is aan de vrijwaringsbepalingen in de koopovereenkomst en mogelijk geen betrekking heeft op de financiële prestaties van de onderneming.

Royalty's en licentievergoedingen

Royalty- en licentievergoedingen komen het best tot hun recht wanneer ze gekoppeld zijn aan productverkoop, vooral in situaties waarin de verkoper op het punt staat een nieuw product te lanceren, waardoor omzetvoorspellingen lastig te maken zijn. Deze aanpak is ook erg handig wanneer de verkoper een reeks producten in verschillende ontwikkelingsstadia heeft, of deze nu deel uitmaken van het portfolio van het bedrijf of onafhankelijke projecten betreffen. Ik kwam onlangs een situatie tegen die hieraan voldeed bij een online retailer die gespecialiseerd is in gepatenteerde auto-onderdelen. Hoewel maar liefst 90% van hun omzet afkomstig was van één productlijn, hadden ze een tweede productlijn in ontwikkeling die na lancering naar verwachting zo'n 30-40% van de omzet zou genereren. We onderzochten de mogelijkheid om deze productlijn in een apart bedrijf onder te brengen, maar dit bleek een complexe onderneming. Uiteindelijk bleek een regeling met royalty's of licentievergoedingen de meest pragmatische en effectieve oplossing.

Terugvordering of omgekeerde earn-out

Een terugvordering is in wezen het omgekeerde van een earnout. Bij een terugvordering ontvangt de verkoper de volledige betaling bij de afsluiting van de transactie en is vervolgens verplicht de koper terug te betalen als specifieke doelstellingen die in de overeenkomst zijn vastgelegd, niet worden behaald. Het is belangrijk om te weten dat terugvorderingen doorgaans niet populair zijn bij zowel kopers als verkopers. Kopers zijn mogelijk terughoudend om het proces van het terugvorderen van geld te doorlopen, en verkopers vinden het wellicht onwenselijk om geld terug te betalen dat ze waarschijnlijk al hebben gebruikt. Terugvorderingen komen vaker voor in situaties waarin geld aan een bedrijf wordt verstrekt voor expansiedoeleinden, en de ondernemer het geld niet heeft gebruikt zoals oorspronkelijk bedoeld.

Belangrijkste elementen van een earnout

Maat

Earnouts vormen doorgaans een deel van de aankoopprijs, meestal tussen de 10% en 25%. Er zijn echter gevallen waarin een hogere earnout kan worden overwogen. Deze situaties omvatten:

Het bedrijf verkopen aan interne partijen zoals werknemers of familieleden die mogelijk niet over het benodigde geld beschikken voor een aanzienlijke aanbetaling.
Het omgaan met uitzonderlijk hoge risico's, zoals een klantconcentratie van meer dan 30% of geconcentreerde risico's met betrekking tot producten of personeelsbehoud.

Meting (metrisch)

De hoeksteen van een earnout is de onderliggende formule. Ongeacht de gekozen meeteenheid, is er altijd ruimte voor interpretatie en mogelijke manipulatie door de betrokken partijen. Door te kiezen voor een objectief gedefinieerde en door een derde partij verifieerbare meeteenheid wordt dit risico echter geminimaliseerd.

Bij het kiezen van de maatstaf is het cruciaal om na te denken over de bedrijfsactiviteiten na de transactie. Wie heeft de leiding, de koper of de verkoper? Zal het bedrijf fuseren met een ander? Wat zijn de belangrijkste zorgen van de koper? Is de earnout bedoeld om risico's te beperken of de verkoper te motiveren? Inzicht in deze transactiedynamiek en de onderliggende motivaties is essentieel voor het opzetten van een succesvolle earnout.

Afhankelijk van de omstandigheden kan omzet de juiste keuze zijn, terwijl in andere gevallen maatstaven zoals EBITDA of niet-financiële factoren geschikter kunnen zijn. Er bestaat geen universele oplossing, maar een weloverwogen beslissing kan leiden tot een effectievere earnout-regeling.

Financiële kenmerken

Earnouts kunnen verschillende vormen aannemen, afhankelijk van de omzet, brutowinst, nettowinst of varianten daarvan. Verkopers geven doorgaans de voorkeur aan omzetgerelateerde earnouts, terwijl kopers meestal de voorkeur geven aan winstgerelateerde earnouts, aangezien winst hun voornaamste zorg is. Het is dan ook logisch om de earnout af te stemmen op wat de koper het meest waardeert en redelijkerwijs kan betalen. Maar wat gebeurt er als een bedrijf aanzienlijke omzet genereert, maar niet winstgevend is? Hoe zou de earnout in zo'n geval gefinancierd worden?

Voor verkopers die na de overdracht geen zeggenschap meer hebben, is een op omzet gebaseerde earnout wellicht de verstandigere keuze. Als de earnout gebaseerd is op de winst en de koper het bedrijf , opent dat de deur naar mogelijke manipulatie van de kosten, wat de kans op geschillen vergroot.

Eenvoud is essentieel. Complexe earnout-overeenkomsten leiden vaak tot geschillen. Verkopers geven doorgaans de voorkeur aan eenvoudige prestatiemaatstaven zoals omzet, verkochte eenheden of brutowinst. Deze maatstaven zijn minder vatbaar voor manipulatie dan winstgerichte maatstaven. Omzetgerichte maatstaven worden zelfs ongeveer twee keer zo vaak gebruikt als winstgerichte maatstaven, wat het proces vereenvoudigt en de kans op meningsverschillen verkleint.

Ongeacht de gekozen financiële maatstaf kunnen er meningsverschillen blijven bestaan over meetmethoden of de toewijzing van kosten. Hoe complexer de overeenkomst en de berekening, hoe groter de kans op geschillen. Het kiezen van maatstaven die hoger op de winst-en-verliesrekening staan, zoals omzet, minimaliseert doorgaans conflicten.

Omzet: de omzetgroei van een bedrijf niet per se in lijn hoeft te zijn met de winstgevendheid. Een bedrijf kan een aanzienlijke omzetgroei doormaken terwijl het verliesgevend blijft, of juist zeer winstgevend worden met een tragere omzetgroei. Omzetgerichte earnouts stimuleren verkopers om de verkoop te verhogen, terwijl kostenbeheer mogelijk over het hoofd wordt gezien. Deze eenzijdige focus op omzet kan ten koste gaan van cruciale aspecten zoals personeelsbehoud en productkwaliteit. Omdat omzetgerichte meetmethoden geen rekening houden met kosten, kunnen verkopers de voorkeur geven aan hoge uitgaven voor reclame, marketing of andere kostenverhogende activiteiten. Ze kunnen ook de prijzen verlagen, wat de winstgevendheid beïnvloedt, of handelskrediet verstrekken om de omzet te maximaliseren. Hoewel omzetgerichte meetmethoden minder vatbaar zijn voor manipulatie, is hun grootste nadeel dat ze geen rekening houden met het uiteindelijke resultaat: de winst.

Brutowinst: In scenario's met flexibele prijsstelling kunnen kopers kiezen voor earn-outs die gekoppeld zijn aan de brutowinst, vooral in verkoopgerichte sectoren. Net als bij omzetgerelateerde earn-outs kennen brutowinstdoelstellingen enkele uitdagingen. Ze zijn echter beter geschikt voor sectoren waar brutomarges een cruciale rol spelen en waar prijsstelling op maat gangbaar is.

Winst (EBITDA, nettowinst): Earnouts gebaseerd op winstmetingen, zoals EBITDA of nettowinst, vereisen nauwkeurige definities van winst. Talrijke factoren, waaronder inkomstenbelasting, uitkeringen, afschrijvingen, goodwill, concurrentiebedingen , rente, extraatjes en aftrekposten, moeten duidelijk worden omschreven. De behandeling van kapitaaluitgaven en de mogelijkheid om goodwill of kosten van concurrentiebedingen af te schrijven, moeten ook worden gespecificeerd. Als de verkoper de onderneming blijft exploiteren, moeten richtlijnen voor zijn jaarlijkse salaris worden vastgesteld. In geval van overname door een concurrent moet de verdeling van de overheadkosten tussen de bedrijven duidelijk zijn. Het definiëren van winst en het vaststellen van regels om de waarde van de earnout te maximaliseren, is essentieel voor effectieve winstgerelateerde earnouts.

Royalty's (aantal eenheden): Royalty-gebaseerde earn-outs compenseren verkopers per verkochte producteenheid en bieden een eenvoudige meetmethode. Deze aanpak is zeer geschikt voor transacties waarbij kopers verkopers willen belonen op basis van succesvolle productlanceringen.

Ongeacht de gekozen financiële maatstaf, dienen partijen ook rekening te houden met de volgende aspecten:

Hoe wordt de earnout-meting uitgevoerd? Volgens de GAAP-standaarden of een aangepaste GAAP-benadering?
Hoe beïnvloeden oninbare vorderingen de earnout-berekeningen? Worden er voorzieningen getroffen voor oninbare vorderingen, of worden deze bij afschrijving van de winst afgetrokken? Wat is de termijn voor afschrijving (bijvoorbeeld 30, 60 of 90 dagen)?
Welke boekhoudmethoden zullen na de overname worden gebruikt voor de doelonderneming? Zal de koper de bestaande boekhoudregels handhaven? Zullen de jaarrekeningen worden opgesteld op basis van het kasstelsel of het accrualstelsel? Zal de earn-out gebaseerd zijn op de financiële overzichten of de belastingaangiften?

Niet-financiële meetgegevens

Niet-financiële mijlpalen en doelstellingen kunnen in bepaalde transacties als basis dienen voor earn-outs. Deze mijlpalen kunnen een breed scala aan specifieke gebeurtenissen of resultaten omvatten. Om duidelijkheid te garanderen en mogelijke meningsverschillen te minimaliseren, dient elke niet-financiële indicator of mijlpaal zo specifiek en objectief mogelijk te zijn.

Hier volgen enkele voorbeelden:

Behoud van belangrijke klanten: Earnouts kunnen zo worden gestructureerd dat ze in fasen worden uitgekeerd naarmate belangrijke klanten behouden blijven.
Behoud van sleutelpersoneel: Earnouts kunnen afhankelijk zijn van het behoud van belangrijk managementpersoneel of ander sleutelpersoneel.
Productlancering: Verkopers kunnen bonussen ontvangen voor een succesvolle productlancering.
Goedkeuringen van derden: Earnouts kunnen gekoppeld worden aan het verkrijgen van goedkeuringen van derden, zoals verhuurders of overheidsinstanties.
Octrooien: Earnouts kunnen geheel of gedeeltelijk gebaseerd zijn op het verkrijgen van definitieve goedkeuring voor een octrooi van het Amerikaanse octrooibureau (USPTO).
FDA-goedkeuring: Earnouts kunnen gekoppeld worden aan het verkrijgen van FDA-goedkeuring.

Drempelwaarden

Sommige earn-outregelingen zijn gestructureerd met specifieke voorwaarden waaraan de verkoper moet voldoen om betalingen te ontvangen. Deze voorwaarden kunnen bijvoorbeeld het behalen van een minimale omzetdrempel of het gemiddelde rendement over meerdere jaren omvatten. Earn-outregelingen kunnen verschillende vormen aannemen, van alles-of-niets-regelingen tot proportionele betalingen. In sommige gevallen ontvangen verkopers periodieke betalingen gedurende de earn-outperiode. Er ontstaan echter vaak geschillen wanneer de prestaties achterblijven bij de vastgestelde minimumeisen.

Doorgaans worden earnouts uitbetaald als een percentage van een financiële indicator, in plaats van volgens een alles-of-niets-model. Maar wat gebeurt er bij schommelingen in de omzet of EBITDA? Stel, een earnout geeft de verkoper 3% van de omzet, maar alleen als de jaarlijkse omzet meer dan $10 miljoen bedraagt. Hoe moet het bedrag dan worden berekend als het bedrijf in het eerste jaar $12 miljoen omzet, in het tweede $20 miljoen en in het derde $8 miljoen? Compenseren de jaren met hoge omzet de jaren met lage omzet? Is er een maximumbedrag als de omzet $100 miljoen bereikt? De structuur van meerjarige earnouts wordt doorgaans per transactie op maat gemaakt, zonder gestandaardiseerde aanpak.

Hieronder een samenvatting van de belangrijkste methoden voor het vaststellen van earnout-drempelwaarden:

Minimumbedragen (Cliffs, Floors): Bij een cliff-betalingsstructuur wordt de earnout alleen uitbetaald wanneer een specifiek doel is bereikt. Als het doel niet wordt gehaald, vindt er geen betaling plaats. Cliffs zijn aan te raden wanneer de drempelbedragen erg laag zijn. Als de cliff bijvoorbeeld is vastgesteld op $10 miljoen, ontvangt de verkoper geen earnout als de omzet onder de $10 miljoen blijft, maar wel als deze boven de $10 miljoen uitkomt. In dit geval zou de earnout zo kunnen worden gestructureerd dat de verkoper 5% van de omzet ontvangt, maar alleen wanneer de omzet de $10 miljoen overschrijdt.

Gefaseerde betalingen: Gefaseerde betalingen omvatten een reeks doelstellingen. Het earnout-bedrag kan stijgen of dalen naarmate elke doelstelling wordt bereikt. De earnout kan bijvoorbeeld bestaan uit 5% van de EBITDA tot $3 miljoen, 6% van de EBITDA tot $5 miljoen en 7% van de EBITDA als deze jaarlijks meer dan $7 miljoen bedraagt.

Maximumbedragen (plafonds): Een maximumbedrag stelt een bovengrens in voor het earnout-bedrag, waardoor de totale aansprakelijkheid van de koper toeneemt. Maximumbedragen kunnen jaarlijks of over de gehele looptijd van de earnout worden toegepast. Een earnout kan bijvoorbeeld inhouden dat de verkoper 5% van de EBITDA ontvangt tot een maximum van $ 5 miljoen. Als het bedrijf $ 10 miljoen aan EBITDA genereert, zou de verkoper $ 250.000 verdienen ($ 5 miljoen x 5% = $ 250.000). Een alternatief is dat de earnout de verkoper 5% van de EBITDA betaalt, waarbij de totale waarde van de earnout gedurende de looptijd niet meer dan $ 1 miljoen bedraagt.

Combinaties: Earnout-structuren kunnen kliffen, niveaus en limieten combineren. Een earnout kan bijvoorbeeld als volgt worden opgebouwd:

EBITDA onder $1 miljoen = 0% (afgrond)
EBITDA tussen $1 en $3 miljoen = 3% (categorie 1)
EBITDA tussen $3 en $5 miljoen = 5% (categorie 2)
EBITDA van meer dan $5 miljoen = 0% (limiet)

Laten we eens dieper ingaan op enkele nuances in earnout-structuren:

Glijdende schaal: In situaties waarin het onwaarschijnlijk lijkt dat de streefwaarde voor het jaar gehaald zal worden, kan dit de verkoper demotiveren. Een glijdende schaal biedt een meer motiverend alternatief. Het geeft de verkoper een bonus, zelfs als de prestatie aanzienlijk achterblijft bij de doelstelling.

Gemengde meetmethoden: Earnouts kunnen meerdere meetmethoden tegelijk omvatten. Zo kan een earnout de verkoper bijvoorbeeld 3% van de omzet boven de $10 miljoen uitbetalen, maar alleen als de EBITDA de $2 miljoen overschrijdt (de zogenaamde 'cliff'). Dit voorbeeld combineert zowel omzet als EBITDA. Het is echter belangrijk om te weten dat earnouts met meerdere meetmethoden snel complex kunnen worden.

Cumulatieve drempels: Sommige earn-outregelingen kennen cumulatieve prestatiedrempels. In dit geval moet de verkoper tekorten onder de drempel in een bepaalde periode compenseren voordat hij de volledige earn-out ontvangt. Als de earn-out bijvoorbeeld 1% van de omzet boven de $10 miljoen bedraagt en de verkoper in het eerste jaar slechts $8 miljoen omzet genereert, moet hij in het tweede jaar $12 miljoen genereren om de earn-out te kunnen opbouwen. Bovendien kan een eventueel overschot, indien het bedrijf de gestelde doelen overschrijdt, worden overgedragen naar het volgende jaar. In het genoemde voorbeeld zou de verkoper, als hij in het eerste jaar $12 miljoen omzet genereert, een uitbetaling ontvangen, zelfs als hij in het tweede jaar slechts $9 miljoen genereert, omdat er $2 miljoen wordt overgedragen vanuit de eerste periode. Dit wordt soms een 'carry-forward provision' genoemd, waarbij overschotten worden overgedragen om in toekomstige jaren aan de minimumvereisten te voldoen. Aan de andere kant zou een 'carry-back'-clausule de verkoper in staat stellen om overschotten van het huidige jaar te verrekenen met tekorten van voorgaande jaren, waardoor ze gemiste doelstellingen uit het verleden kunnen inhalen. In wezen spreidt het de inkomsten of winsten over de gehele periode uit, in plaats van de earn-out te beperken tot één specifieke periode.

Tijdsperiode

Laten we het concept van de meetperiode bij earnouts eens nader bekijken:

Meetperiode: De meetperiode vormt de basis voor de berekening van de earnout en bepaalt de periode waarin de prestaties worden geëvalueerd. In de wereld van transacties komen meetperioden van één tot drie jaar vaak voor, in ongeveer twee derde van de gevallen. Binnen deze periode kunnen er meerdere betalingstriggers zijn, wat de earnout-structuur complexer maakt. Neem bijvoorbeeld een meetperiode van drie jaar met jaarlijkse betalingen, die elk afhankelijk zijn van het behalen van vooraf gedefinieerde drempelwaarden, zoals minimum- en maximumwaarden of getrapte doelstellingen. Deze betalingstriggers zijn doorgaans afgestemd op de financiële rapportagecyclus en vallen vaak samen met kalender- of boekjaren (bijvoorbeeld januari tot februari).

Korte versus lange termijn: De keuze tussen kortere en langere meetperioden heeft duidelijke implicaties. Kortere termijnen kennen doorgaans minder variabelen, waardoor de berekening van de earnout eenvoudiger is. Langere termijnen daarentegen brengen meer onzekerheid met zich mee, waardoor ze gevoeliger zijn voor externe gebeurtenissen die de prestaties kunnen beïnvloeden. Theoretisch gezien kan een langere earnoutperiode een lagere contante waarde hebben bij een disconteringsanalyse van de kasstromen. Bovendien verhoogt de langere duur de kans op geschillen. Omstandigheden kunnen echter een langere meetperiode rechtvaardigen, met name als de verkoper en het managementteam van plan zijn het bedrijf gedurende een langere periode te blijven leiden. In dergelijke gevallen kunnen kopers kiezen voor aandelenopties in plaats van earnouts. Daarnaast indexeren sommige kopers earnouts op lange termijn aan de inflatie, zodat de earnout de reële groei weerspiegelt en inflatie-effecten worden uitgesloten.

Controle

Verschuiving van zeggenschap: Aangezien de earnout afhankelijk is van de prestaties na de overname, is het cruciaal om te beseffen dat de zeggenschap over het bedrijf is verschoven naar de koper. Om potentiële conflicten als gevolg van deze verschuiving te beperken, verlenen kopers verkopers vaak een zekere mate van zeggenschap over de dagelijkse bedrijfsvoering gedurende de earnoutperiode. Deze maatregel voorkomt dat kopers het bedrijf manipuleren om de earnoutbetalingen te minimaliseren. De mate van zeggenschap die aan de verkoper wordt verleend, varieert aanzienlijk en hangt af van de specifieke details van elke transactie. Verkopers kunnen zeggenschap behouden over belangrijke strategische beslissingen, controle behouden over de boekhoudkundige procedures of toegang krijgen tot essentiële financiële informatie.

Contractuele waarborgen: Naast deze bepalingen bevatten earnout-overeenkomsten vaak clausules die de koper verplichten de onderneming te exploiteren zonder de waarde van de earnout te verminderen of op een manier die het potentieel van de earnout maximaliseert. Dergelijke bepalingen zorgen ervoor dat de koper zich aan consistente werkwijzen houdt en handelingen vermijdt die de prestaties van de earnout kunnen schaden. Zelfs bij afwezigheid van expliciete contractuele verplichtingen leggen veel wetten in de verschillende staten een impliciete plicht tot goede trouw op, waardoor kopers de earnout niet opzettelijk mogen manipuleren.

Strategische rol na de overname: Verkopers moeten proactief bepalen welke rol ze na de overname in het bedrijf spelen. Het is cruciaal om uw sterke punten, passies en gebieden waar u de meeste waarde kunt toevoegen te identificeren. Dit betekent niet per se dat u CEO moet blijven; veel kopers waarderen verkopers die zich richten op omzetgroei, zoals verkoop en marketing. Door managementverantwoordelijkheden los te laten en zich volledig te richten op omzetgerichte gebieden, kunnen verkopers een aanzienlijke impact hebben op de bedrijfsgroei en daarmee op de earn-out. Omarm uw kerncompetenties, vooral die waar u plezier aan beleeft – of het nu gaat om productpromotie, betrokkenheid bij de branche, contentcreatie, verkooptraining, marketing of een ander aspect van het bedrijf.

De zeggenschap en rechten binnen een earnout-overeenkomst kunnen zich uitstrekken tot diverse cruciale gebieden, die elk een duidelijke afbakening vereisen:

Strategische controle: De koper kan ervoor kiezen de verkoper een zekere mate van strategische controle over de onderneming te geven. Deze strategische invloed stelt de verkoper in staat deel te nemen aan beslissingen die de toekomst van het bedrijf bepalen, met name die met betrekking tot langetermijninvesteringen die gevolgen hebben die verder reiken dan de earnoutperiode. Deze strategische beslissingen kunnen betrekking hebben op aspecten zoals productkwaliteit, merkontwikkeling en onderzoek en ontwikkeling (R&D), in tegenstelling tot kortetermijndoelstellingen zoals verkoop en marketing. Het is verstandig om minimumbudgetten voor verkoop en marketing vast te stellen om geschillen te voorkomen. Beslissingen over personeelsbezetting kunnen ook een bron van onenigheid zijn, aangezien ze een aanzienlijke impact kunnen hebben op de winst. Als alternatief kan in de overeenkomst worden bepaald dat significante wijzigingen in het bedrijfsmodel tijdens de earnoutperiode wederzijdse toestemming vereisen. Overmatige beperkingen op de operationele flexibiliteit kunnen echter de uitvoering belemmeren. Verkopers moeten zich ervan bewust zijn dat de meeste kopers terughoudend zijn om strenge operationele beperkingen te accepteren. Als alternatief kunnen bepaalde langetermijnkosten die de koper maakt, zoals R&D-kosten of juridische kosten voor de verwerving van patenten, worden uitgesloten van de earnoutberekening.

Financiële controle: Financiële controle sluit nauw aan bij strategische controle. Wanneer een koper meerdere bedrijven bezit, kan hij inkomsten of uitgaven tussen deze entiteiten herverdelen, wat van invloed is op het earnout-bedrag. Door de verkoper controle te geven over financiële aspecten zoals budgettering en uitgaven, kunnen zorgen over mogelijke manipulatie worden weggenomen. Het is cruciaal om de impact van financierings- en rentekosten in de earnout-overeenkomst te bespreken. Hierbij moet rekening worden gehouden met de financiering van het bedrijf, de toereikendheid van het werkkapitaal en de bron van eventueel extra kapitaal.

Controle op de boekhouding: De boekhoudkundige praktijken hebben een aanzienlijke invloed op de gerapporteerde winst van een onderneming. De toepassing van de Algemeen Aanvaarde Boekhoudprincipes (GAAP) biedt ruimte voor discretionaire bevoegdheid op gebieden zoals afschrijvingsmethoden en kostenboekhouding. Er kunnen vragen rijzen over de behandeling van voorwaardelijke verplichtingen, de vorming van voorzieningen voor dubieuze debiteuren, het boeken van kapitaaluitgaven onder Sectie 179 en de toewijzing van overheadkosten in scenario's met gedeelde kosten. De verkoper moet zich bewust zijn van de impact van deze praktijken op de winst en, bijgevolg, op de earnout. Hoewel veel earnout-overeenkomsten de voortzetting van historische boekhoudkundige praktijken voorschrijven, is het raadzaam voor de verkoper om de mening van zijn accountant te vragen over de earnout-bepalingen met betrekking tot de financiële voorbereidingen . Hoewel afschrijvingen mogelijk minder relevant zijn als de earnout-maatstaf gebaseerd is op omzet of EBITDA, behoudt de koper de mogelijkheid om de earnout-bedragen te manipuleren als er geen beperkingen zijn opgelegd aan de boekhoudkundige praktijken. Toegang tot boekhoudkundige en financiële informatie, vaak aangeduid als auditrechten , moet ook in de earnout-voorwaarden worden opgenomen om transparantie te waarborgen.

Betaling

De earnout-overeenkomst moet duidelijke details bevatten over de betalingsfrequentie, of deze nu per kwartaal, jaarlijks of volgens een ander schema plaatsvindt, en de betalingsmethode, die kan bestaan uit contant geld, aandelen of promesse. Voor jaarlijkse betalingen moeten precieze betaaldata worden gespecificeerd. Worden de betalingen 60 dagen na het einde van het jaar uitgekeerd of 90 dagen? Ook moeten er noodplannen voor geschillen worden opgenomen.

In gevallen waarin de betaling uit verschillende vormen bestaat, moet een duidelijke formule worden vastgesteld om de conversiekoers tussen deze vormen te berekenen. Daarnaast is het essentieel om de bron van de gelden voor de earnout-betalingen te bepalen. Wordt dit bedrag beschouwd als een extra kostenpost die van invloed is op toekomstige earnout-berekeningen? Simpeler gezegd: wordt de earnout van het inkomen afgetrokken bij de berekening van volgende earnout-betalingen?

Geschillenbeslechting

De earnout-overeenkomst moet duidelijke en ondubbelzinnige richtlijnen bevatten voor het oplossen van geschillen met betrekking tot de earnout. Doorgaans worden earnouts opgenomen in de koopovereenkomst en worden de procedures voor geschillenbeslechting daarin geregeld. Als alternatief kunnen de partijen een aparte earnout-overeenkomst opstellen waarin specifieke methoden voor geschillenbeslechting worden beschreven die niet in de koopovereenkomst zijn opgenomen.

Advocaten hebben vaak uitgesproken voorkeuren als het gaat om methoden voor geschillenbeslechting. Sommige advocaten pleiten sterk voor mediation, terwijl anderen de voorkeur geven aan arbitrage. Arbitrage heeft soms de voorkeur omdat het doorgaans sneller en kosteneffectiever is en de partijen de mogelijkheid biedt een arbiter te kiezen met expertise die relevant is voor het geschil. Ook de kosten die verbonden zijn aan instellingen zoals de American Arbitration Association kunnen door advocaten in overweging worden genomen.

Naast de gebruikelijke methoden voor geschillenbeslechting, dient de overeenkomst bepalingen te bevatten voor bevestiging door een derde partij. Dit houdt in dat een onafhankelijke derde partij, zoals een accountantskantoor, wordt ingeschakeld om onpartijdige oordelen te vellen. De mate waarin deze oordelen bindend zijn, dient zorgvuldig in de overeenkomst te worden vastgelegd.

Ten slotte moeten de mogelijke gevolgen van het opnemen van een clausule 'de verliezer betaalt de advocaatkosten' grondig worden onderzocht, aangezien de optimale aanpak in geval van een geschil ergens tussen de uitersten in kan liggen.

Beschermingsmaatregelen om betaling te garanderen

Omdat een earnout een uitgesteld deel van de koopprijs vertegenwoordigt, kunnen verkopers beschermende maatregelen nemen om de betaling ervan te garanderen. Earnouts vormen doorgaans ongedekte contractuele verplichtingen, die verschillen van de waarborgen in promesseovereenkomsten en zekerheidsovereenkomsten. Niettemin kunnen er bepalingen worden opgenomen om de belangen van de verkoper te beschermen.

Een mogelijke optie is om een bepaling op te nemen die de uitkering van winst aan aandeelhouders of leningen beperkt totdat de earn-out-betalingen zijn voldaan. Dit geeft prioriteit aan de earn-out-betalingen voordat het moederbedrijf geld uit de onderneming onttrekt.

Een andere aanpak is om het earnout-bedrag apart te zetten of in een escrowrekening te plaatsen zodra het wordt verdiend. Als de earnout-overeenkomst bijvoorbeeld bepaalt dat 1% van de omzet boven de $5 miljoen wordt betaald, kan 1% van de omzet worden gereserveerd zodra deze drempel wordt overschreden. Dit bedrag kan dan direct worden toegewezen om de beschikbaarheid te garanderen.

In gevallen waarin de koper een particulier is, kan het verstandig zijn om persoonlijke garanties te vragen van zowel de koper als diens partner om de earnout te waarborgen. Het waarborgen van de earnout-verplichting met de activa van de onderneming is echter een minder gebruikelijke bepaling, aangezien weinig kopers geneigd zijn met dergelijke voorwaarden in te stemmen.

Diverse bepalingen

Het vaststellen van de betrokken partijen bij de earnout-regeling is een cruciale stap. In gevallen met meerdere partijen is het essentieel om te bepalen hoe de earnout-betalingen onder hen verdeeld zullen worden. Ook moet rekening worden gehouden met onvoorziene omstandigheden, zoals scenario's waarin de verkoper door gezondheidsproblemen de onderneming niet langer kan voortzetten en de koper deze overneemt. Ontvangt de verkoper in dergelijke gevallen dan nog steeds de overeengekomen earnout-betalingen?

Daarnaast moet er aandacht worden besteed aan de gevolgen van een bedrijfsovername . Als het bedrijf wordt overgenomen door een nieuwe koper, worden de earnout-verplichtingen dan overgedragen aan de nieuwe entiteit en wie is dan verantwoordelijk voor het nakomen van de betalingsverplichtingen?

Het is raadzaam om een noodplan op te stellen voor onvoorziene gebeurtenissen, zoals natuurrampen of onverwachte geopolitieke situaties. Hoewel het onmogelijk is om elk mogelijk scenario te voorspellen, kunnen earnout-overeenkomsten opnieuw worden onderhandeld wanneer zich onverwachte gebeurtenissen voordoen. Dit proces verloopt echter veel soepeler wanneer er een sterke basis van goede wil en vertrouwen bestaat tussen de koper en de verkoper. Een positieve werkrelatie zorgt ervoor dat de meeste meningsverschillen snel en in goed overleg kunnen worden opgelost.

Juridische, boekhoudkundige en fiscale implicaties

Professionals inhuren

Als het gaat om het inschakelen van professionele adviseurs voor uw zakelijke transacties, is mijn belangrijkste aanbeveling glashelder: werk uitsluitend met ervaren adviseurs, met name diegenen met uitgebreide ervaring in de aan- en verkoop van bedrijven . Verrassend genoeg kan kiezen voor een ogenschijnlijk 'betaalbare' adviseur zonder praktijkervaring uiteindelijk veel duurder uitpakken dan investeren in de expertise van de 'duurste' maar zeer ervaren adviseurs.

Laat ik dit illustreren met een veelvoorkomend scenario met accountants die, met de beste bedoelingen, onbedoeld deals in gevaar kunnen brengen door ongevraagde meningen te geven over de waarde van een bedrijf . Deze meningen kunnen gebaseerd zijn op logica die alleen van toepassing is op beursgenoteerde bedrijven, of op waarderingsmethoden zoals DCF die niet aansluiten bij de realiteit van kleine en middelgrote bedrijven. Zo kan een accountant bijvoorbeeld suggereren dat een redelijke multiple voor een bedrijf zeven tot negen keer de EBITDA is, terwijl de marktmultiples in werkelijkheid dichter bij drie of vier keer liggen. Helaas zijn dergelijke goedbedoelde maar onjuiste beoordelingen niet ongebruikelijk in de wereld van accountants. Daarom is het volkomen terecht om te vragen naar hun persoonlijke betrokkenheid bij dergelijke transacties als een accountant of andere adviseur zich uitspreekt over de waarde van uw bedrijf.

Het verkopen van een bedrijf is een delicate aangelegenheid waarbij talloze compromissen gesloten moeten worden. De prijs is onlosmakelijk verbonden met de risico-rendementsverhouding. Wanneer de waargenomen risico's hoog zijn, kunnen kopers een lagere koopprijs voorstellen of proberen die risico's te beperken door middel van transactiestructurering, zoals earn-outs of robuuste garanties en verklaringen. Om u effectief door dit complexe proces te begeleiden, moet uw adviseur een diepgaand begrip hebben van uw bedrijf vanuit een operationeel perspectief. Op die manier kan hij of zij goed inschatten hoe de door een koper voorgestelde dealmechanismen aansluiten op de overkoepelende dealstructuur.

Uw adviseurs moeten ook de inherente risico's van uw bedrijf begrijpen, met name de risico's die potentiële kopers mogelijk zien. Houd er rekening mee dat de risicoperceptie van een koper sterk kan variëren. Het vermogen van uw adviseur om deze dynamiek te begrijpen, stelt hem of haar in staat om te bepalen hoe de voorstellen van een koper aansluiten op de algehele structuur van de deal en de risicobeoordeling. Hierdoor kan uw adviseur alternatieve dealstructuren voorstellen die aansluiten bij de doelstellingen van beide partijen.

De beste adviseurs onderscheiden zich door hun uitgebreide en relevante ervaring. Ze kennen uw bedrijf en branche door en door en zijn flexibel genoeg om aan de behoeften van alle betrokken partijen tegemoet te komen. Het onderhandelen over een deal vereist talloze compromissen, waardoor zowel u als uw adviseur flexibiliteit en concessies nodig hebben om de deal succesvol af te ronden. Tegelijkertijd moet uw adviseur de ervaring hebben om onredelijke eisen van een koper te herkennen en u te adviseren wanneer het verstandig is om voet bij stuk te houden.

Dit begrip is essentieel als ze waardevolle inzichten in de transactiestructuur willen verschaffen, in plaats van simpelweg aan uw verzoeken te voldoen. De meest waardevolle adviseurs nemen een technische rol aan en benutten hun ruime ervaring om veel meer bij te dragen dan hun primaire taak. Dit is vooral cruciaal wanneer een transactiestructuur een earnout-regeling bevat, die bekendstaat om zijn complexiteit. Schakel geen adviseur in die uw transactie als een leermoment beschouwt, maar zorg ervoor dat u adviseurs inschakelt met substantiële, relevante ervaring in het opstellen en onderhandelen van earnout-regelingen.

M&A-adviseurs

Het inschakelen van een M&A-adviseur biedt een cruciaal voordeel dankzij hun rol als intermediair. Door een intermediair in te schakelen om namens u te onderhandelen, behoudt u de mogelijkheid om de goede relatie te behouden en potentiële conflicten met de andere partij te voorkomen. Dit is vooral waardevol wanneer zowel de koper als de verkoper een langdurige relatie na de transactie verwachten. Prijsonderhandelingen kunnen snel escaleren, maar een bekwame M&A-adviseur kan de rust bewaren tijdens deze cruciale gesprekken en u beschermen tegen de stress van directe onderhandelingen. Hierdoor kunt u zich blijven richten op uw bedrijf en de kans op persoonlijke conflicten met de koper minimaliseren. Dit aspect is des te belangrijker als uw transactie een earnout-regeling omvat.

Daarnaast kan een investeringsbankier een cruciale rol spelen door een eerste schatting van de waarde van uw bedrijf te geven en voorlopige transactiestructuren voor te stellen. Dit omvat het inschatten van de waarschijnlijkheid en omvang van een earnout in biedingen van kopers. Ze kunnen ook uw bedrijf evalueren, potentiële risicofactoren identificeren die een koper zou kunnen zien en een strategie ontwikkelen om deze zorgen te beperken. Idealiter zorgt het opbouwen van een relatie met uw M&A-adviseur enkele jaren van tevoren voor strategisch advies over acties die van uw bedrijf in de loop der tijd verhogen.

Bij de samenwerking met M&A-adviseurs is het essentieel om inzicht te hebben in de timing van hun vergoeding in verband met de earnout. De meeste adviseurs verwachten doorgaans betaling zodra u de earnout-gelden ontvangt. Sommige adviseurs zijn echter wellicht bereid om samen met u de hoogte van de earnout te bepalen en een regeling voor vervroegde betaling te treffen, waardoor de administratieve aspecten van het monitoren van de earnout worden vereenvoudigd.

Juridische overwegingen

Wanneer u uw bedrijf verkoopt , is het inschakelen van een advocaat een absolute noodzaak, tenzij uw bedrijf klein is, doorgaans met een verkoopprijs van minder dan een miljoen dollar. In het kader van een transactie met een earnout-regeling is het van cruciaal belang dat uw advocaat praktische ervaring heeft met het onderhandelen over earnout-regelingen die aansluiten bij de omvang van uw bedrijf.

Samenwerking tussen uw advocaat en accountant is cruciaal bij het evalueren en onderhandelen over de details van de earnout. Earnouts omvatten juridische en boekhoudkundige complexiteiten, waardoor een synergetische aanpak tussen deze professionals noodzakelijk is om ervoor te zorgen dat de earnout zorgvuldig wordt gestructureerd.

Het is cruciaal om te erkennen dat geen enkel contract volledige bescherming kan bieden aan beide betrokken partijen. De vele variabelen en onzekerheden maken het onmogelijk om elk potentieel scenario te voorspellen en preventief aan te pakken. Daarom moet uw advocaat een zekere mate van flexibiliteit behouden en is vertrouwen tussen u en de koper van het grootste belang.

Gezien de complexe aard van earn-outregelingen, zijn juridische geschillen niet ongebruikelijk. Het is daarom van essentieel belang dat uw advocaat een grondige kennis heeft van de veelvoorkomende uitdagingen en potentiële problemen die zich kunnen voordoen binnen earn-outregelingen.

Hier volgt een uitgebreide lijst met vragen en mogelijke aandachtspunten die een verkoper proactief zou moeten aanpakken:

Wie betaalt de advocaatkosten in geval van een geschil, en wat gebeurt er als een van de partijen in het gelijk wordt gesteld?
Wat is de voorkeursmethode voor geschillenbeslechting: mediation, arbitrage of een rechtszaak?
Welke rol spelen derden bij geschillenbeslechting, en zijn hun beslissingen juridisch bindend?
Kunnen earnout-betalingen worden teruggevorderd op basis van andere voorwaarden die in de koopovereenkomst zijn vastgelegd?
In welke vorm worden de earnout-betalingen gedaan en hoe wordt de prijsstelling toegewezen voor federale en staatsinkomstenbelastingdoeleinden ?
Wat gebeurt er als er na de overname een wijziging van zeggenschap plaatsvindt? Wordt de earnout-overeenkomst dan beëindigd, overgedragen aan de koper of zijn er beëindigingskosten aan verbonden? Houd er rekening mee dat ongeveer de helft van de earnout-overeenkomsten vervroegd opeisbaar is bij een wijziging van zeggenschap.
Heeft de koper het recht om de earnout te verrekenen met schadevergoedingsclaims of andere contractbreuken zoals omschreven in de koopovereenkomst? Of bestaat er wellicht een recht om toekomstige earnout-betalingen te verrekenen?
Worden de earnout-betalingen in een escrow-rekening geplaatst?
Als de koper de leiding van het bedrijf overneemt, zal hij dan garanties en verklaringen afgeven met betrekking tot zijn vermogen om het bedrijf effectief te exploiteren?

Boekhoudkundige overwegingen voor de koper en de verkoper

Een accountant speelt een cruciale rol bij het opstellen van een earnout-overeenkomst, met name vanwege de complexe fiscale en boekhoudkundige aspecten die ermee gepaard gaan.

Volgens de algemeen aanvaarde boekhoudprincipes (GAAP) is een koper verplicht de reële waarde van een earnout te schatten en deze als schuld op de openingsbalans op te nemen. Deze schuld dient als schatting van wat de koper waarschijnlijk aan de verkoper verschuldigd is op basis van de earnout-overeenkomst. De schuld blijft op de balans staan totdat deze is voldaan en moet periodiek opnieuw worden beoordeeld om deze af te stemmen op de verwachte betalingen aan de verkoper.

De complexiteit van deze boekhoudregels is de reden waarom earnouts relatief ongebruikelijk zijn bij beursgenoteerde bedrijven. Elke verhoging van het earnoutbedrag wordt als verlies geboekt op de winst-en-verliesrekening van de koper, wat leidt tot lagere winst en winst per aandeel (WPA). In plaats van earnouts kiezen beursgenoteerde bedrijven er vaak voor om de verkoper te compenseren met aandelen in de gefuseerde entiteit, met als doel het managementteam na de fusie te stimuleren. Het beheren van aandelen is aanzienlijk eenvoudiger dan het afhandelen van een earnout en heeft geen invloed op de winst-en-verliesrekening of de WPA.

Fiscale overwegingen voor de koper en de verkoper

De fiscale behandeling van earn-out-betalingen is van groot belang voor zowel de koper als de verkoper en roept belangrijke vragen op. Verkopers vragen zich vooral af of de betalingen als vermogenswinst of als gewoon inkomen worden aangemerkt. Kopers daarentegen maken zich zorgen over de aftrekbaarheid van de earn-out-betaling. Helaas luidt het antwoord op deze vragen vaak 'het hangt ervan af', en het fiscale landschap wordt gekenmerkt door een wirwar aan jurisprudentie. Het is daarom van het grootste belang dat beide partijen in een zo vroeg mogelijk stadium van het proces hun fiscaal adviseurs raadplegen.

Als algemene richtlijn worden termijnbetalingen doorgaans beschouwd als vermogenswinst en maken ze deel uit van de koopprijs. Daarentegen zijn de meeste vormen van individuele vergoeding, zoals consultancyovereenkomsten, onderworpen aan de reguliere inkomstenbelastingtarieven. Als de betaling aftrekbaar is voor de koper, wordt de verkoper vaak belast tegen de reguliere inkomstenbelastingtarieven. Dit leidt vanzelfsprekend tot een verschil in voorkeuren: kopers geven de voorkeur aan aftrekbare betalingen, terwijl verkopers liever zien dat earn-outs worden belast tegen de reguliere inkomstenbelastingtarieven.

De mogelijke fiscale gevolgen voor beide partijen moeten zorgvuldig worden overwogen. Een vergelijking tussen de marginale belastingschijf van de verkoper en de verwachte belastingdruk van de koper kan bijvoorbeeld helpen om de totale belastingdruk te minimaliseren, ongeacht wie verantwoordelijk is voor de betaling. Met andere woorden, door effectieve fiscale planning is het mogelijk om de spreekwoordelijke taart te vergroten door earnout-betalingen toe te wijzen aan de partij met de meest gunstige fiscale positie en vervolgens de fiscale voordelen eerlijk te verdelen tussen beide partijen.

Het is ook belangrijk om te weten dat de fiscale gevolgen in de loop der tijd kunnen veranderen, met name bij wisselingen van presidentiële ambtstermijnen. Een accountant of registeraccountant dient te beoordelen of de belastingtarieven gebaseerd zijn op de huidige tarieven of op de tarieven die golden op het moment van de bedrijfsovername.

Samenvatting van de fiscale gevolgen en aandachtspunten van earn-outs

Toewijzing: In de context van kopers worden earnouts doorgaans gecategoriseerd als 'meerprijs dan de aankoopprijs'. Deze earnout kan worden toegewezen aan de verworven activa of aan goodwill (met afschrijving over 15 jaar). Vervolgens wordt het bedrag als kosten geboekt of geactiveerd (afgeschreven) op basis van de regels die gelden voor die specifieke activaklasse. Het is van cruciaal belang dat beide partijen overeenstemming bereiken over de toewijzing, inclusief een geschatte waarde voor de earnout.
Aftrekbaarheid voor de koper: Wanneer de earnout is gestructureerd als een vorm van compensatie-inkomen, is deze aftrekbaar voor de koper en wordt deze als kostenpost opgenomen in de winst- en verliesrekening van de koper. Tegelijkertijd beschouwt de verkoper het als gewone inkomsten. Doorgaans geldt dat als het aftrekbaar is voor de koper, het ook als gewone inkomsten voor de verkoper wordt beschouwd. Als de earnout wordt aangemerkt als onderdeel van de koopprijs, neigt de verkoper ernaar om het als een vermogenswinst te beschouwen, waardoor het voor de koper niet aftrekbaar is.
Inkomensspreiding: Earnouts bieden verkopers ook de mogelijkheid om hun inkomen te spreiden, wat kan helpen bij het verlagen van de belastingdruk in situaties waarin de verkoper anders te maken zou krijgen met hogere marginale belastingtarieven. Over het algemeen leidt een hoger inkomen tot een hogere belastingdruk als percentage van het inkomen. Door betalingen over meerdere jaren te ontvangen, kunnen verkopers hun inkomen spreiden, pieken in bepaalde jaren vermijden en zo in lagere marginale belastingschijven blijven.
Vergoedingsinkomsten: Earnout-betalingen die gekoppeld zijn aan de voortdurende betrokkenheid van de verkoper bij de onderneming worden behandeld als een vorm van vergoeding en worden als kosten geboekt op de van de koper . De verkoper erkent dit vervolgens als gewone inkomsten. Voor fiscale doeleinden is het cruciaal dat een earnout niet afhankelijk is van het voortdurende dienstverband van de verkoper en dat alle aandeelhouders gelijk worden behandeld, ongeacht hun voortdurende betrokkenheid.
Fictieve rente: Als de verkoper de koper geen rente in rekening brengt over het geschatte earnout-bedrag, valt een deel van elke earnout-betaling onder de 'regels voor fictieve rente'. In wezen beschouwt de IRS een earnout als een lening van de verkoper aan de koper en schrijft rente over die lening voor. Het niet in rekening brengen van rente leidt ertoe dat de IRS fictieve rente berekent, waardoor een deel van de earnout-betalingen wordt belast tegen het gewone inkomstenbelastingtarief. Dit geldt zelfs wanneer betalingen in aandelen worden gedaan, die doorgaans worden belast tegen het tarief voor vermogenswinstbelasting. De enige manier om 'fictieve rente' te omzeilen, is dat de verkoper een minimale rente in rekening brengt over het geschatte earnout-bedrag. Hoewel dit kan leiden tot lagere daadwerkelijke belastingen, is naleving van deze regels essentieel.
Uitgestelde betalingen: Uitgestelde leningen met voorwaardelijke bepalingen, vaak onderdeel van earn-outregelingen, worden doorgaans behandeld als vermogenswinst voor de verkoper. In gevallen waarin uitgestelde betalingen geen rente bevatten, worden ze gedeeltelijk beschouwd als rente-inkomsten (belast tegen gewoon inkomen) en gedeeltelijk als verkoopopbrengst (belast tegen het tarief voor vermogenswinst).

01) Algemeen

02) Bereid je voor

03) Mensen

04) SDE & EBITDA

05) Waardering

06) Kopers

07) Marketing en screening

08) Vergaderingen en vertrouwelijkheid

09) LOI en onderhandelen

10) Financiering

11) Dealstructuur

12) Zorgvuldigheid

13) Sluiten

14) Overgang