Onderhandelen over de intentieverklaring

De prijs en voorwaarden die u uiteindelijk verkrijgt, worden aanzienlijk meer beïnvloed door uw stevige onderhandelingsvaardigheden in de intentieverklaring (LOI) dan door uw onderhandelingsvaardigheden in de koopovereenkomst. Laat dat even tot u doordringen. Voor de meeste verkopers zijn uw onderhandelingsvaardigheden in de intentieverklaring (LOI) belangrijker dan die in de koopovereenkomst. Uw handtekening zetten onder een solide intentieverklaring die uw belangen onwrikbaar beschermt, is vergelijkbaar met het verkrijgen van de bal op slechts 30 meter van de eindzone, terwijl kiezen voor een zwakke intentieverklaring (LOI) vergelijkbaar is met beginnen vanaf uw eigen 20-meterlijn, met een uitdagende 80 meter voor de boeg.

Wees gerust, dit artikel biedt u alle uitgebreide kennis die nodig is om de kunst van het onderhandelen over een intentieverklaring onder de knie te krijgen.

Tips voor het onderhandelen over de intentieverklaring

Machtsevenwicht

De machtsverhoudingen veranderen aanzienlijk zodra de verkoper de koper exclusiviteit verleent. Deze verschuiving legt het voordeel stevig in het voordeel van de koper, aangezien de belangen veel groter worden als de onderhandelingen mislukken. Mocht de koper besluiten zich terug te trekken, dan heeft hij relatief weinig te verliezen. Voor de verkoper betekent terugtrekken echter dat de onderhandelingen helemaal opnieuw moeten beginnen, een proces dat lastig kan zijn, vooral omdat potentiële kopers het bedrijf mogelijk minder gunstig beoordelen.

Gezien deze ingrijpende verschuiving in de machtsverhoudingen is het van cruciaal belang om te nemen voor het opstellen van een zeer specifieke intentieverklaring (LOI). Het nalaten om de voorwaarden in een LOI nauwkeurig te definiëren kan hebben . De koper geeft doorgaans de voorkeur aan een vaag geformuleerde LOI, zodat er ruimte is voor brede interpretatie. Hoe minder precies de LOI, hoe meer ruimte de koper heeft om de voorwaarden in een later stadium van de transactie te heronderhandelen. Om deze kwetsbaarheid tegen te gaan, is het essentieel om zoveel mogelijk specifieke details in de LOI vast te leggen.

Tegelijkertijd kan een intentieverklaring met een aantrekkelijk bod op uw bedrijf een waardevol instrument zijn bij prijsonderhandelingen met andere potentiële kopers. Door de intentieverklaring slim te beheren, kunt u een competitief veilingscenario creëren, wat de waarde van uw bedrijf .

Neem de tijd

Hoewel veel intentieverklaringen in eerste instantie aantrekkelijk lijken, is het essentieel om een ​​gezonde dosis scepsis te behouden. De aantrekkelijke deal die de koper presenteert, kan een strategie zijn om uw toezegging veilig te stellen, waarna hij of zij met een lager bod terugkomt zodra u niet langer geïnteresseerd bent . Zelfs als de koper geen kwade bedoelingen heeft, kan het lastig zijn om de benodigde financiering voor de transactie rond te krijgen.

Het is daarom van cruciaal belang om geduld te betrachten tijdens de intentieverklaring (LOI) . De meeste kopers zullen aandringen op een snelle LOI-overeenkomst en een exclusiviteitsverplichting. Het is echter essentieel om niet toe te geven aan deze druk. Deze fase is de laatste kans in de transactie om een ​​sterke onderhandelingspositie te hebben. Ongeacht de urgentie die de koper uitstraalt, is het verstandig om voorzichtig en weloverwogen te werk te gaan bij het bespreken van de LOI-voorwaarden.

Beweeg snel

Hoewel het belangrijk is om de tijd te nemen bij het onderhandelen over de intentieverklaring, is het net zo cruciaal om snel te handelen zodra de handtekeningen gezet zijn. Waarom? Omdat tijd de neiging heeft om zelfs de meest veelbelovende deals te ondermijnen. Hoe langer de transactie openstaat, hoe groter de kans op complicaties. De koper kan stuiten op onvoorziene problemen binnen het bedrijf, of externe economische en sectorale verschuivingen kunnen de waardering .

Omdat de intentieverklaring (LOI), inclusief de meeste voorwaarden zoals de prijs, niet bindend is, is er ruimte voor wijzigingen op het laatste moment voordat de koopovereenkomst definitief is. Dit is waar de factor tijd een doorslaggevende factor wordt. De perceptie van de koper over de waarde van het bedrijf kan fluctueren naarmate de sluitingsdatum nadert. Hoe meer tijd er verstrijkt tussen de ondertekening van de intentieverklaring en de uiteindelijke overdracht, hoe groter de kans dat de koper informatie ontdekt die zijn waardering . Kopers blijven tot het moment van de overdracht alert op eventuele negatieve ontdekkingen. Een snel tempo aanhouden is uw beste verdediging – hoe sneller u te werk gaat, hoe kleiner de kans op tegenslagen en hoe groter de kans dat u de maximale verkoopprijs behaalt. Hoe bereikt u dit? Door de koper gedurende de hele transactie betrokken en enthousiast te houden.

Presenteer de koper voortdurend nieuwe informatie die de aantrekkingskracht van uw bedrijf benadrukt. Dit kan gaan om nieuwe potentiële klanten in uw verkooptraject, ontwikkelingen in de branche, mogelijke productinnovaties of elk ander aspect van uw bedrijf dat de interesse van de koper kan wekken.

Het ideale scenario is er een waarin u aantoont dat uw bedrijf blijft floreren nadat u de intentieverklaring hebt geaccepteerd, waardoor u het idee om te verkopen wellicht heroverweegt. Breng de houding over dat als de koper zich terugtrekt, dit geen grote tegenslag is, omdat u nog een paar maanden kunt benutten om van deze kansen te profiteren voordat u uw bedrijf opnieuw te koop aanbiedt voor een hogere prijs.

Het voorkomen van herhandel

De grootste zorg voor u als verkoper, zodra u de intentieverklaring hebt geaccepteerd, betreft de mogelijkheid dat de koper na het due diligence-onderzoek . In mijn ervaring doet deze situatie zich in ongeveer 20% tot 30% van de gevallen voor.

Het is essentieel om te beseffen dat zowel de prijs als de voorwaarden inherent onderhevig zijn aan aanpassingen op basis van wat de koper ontdekt tijdens de due diligence-fase. De prijs die in de intentieverklaring (LOI) is overeengekomen, vertegenwoordigt het hoogste bedrag dat u kunt verwachten te ontvangen. Het due diligence-proces en de daaropvolgende onderhandelingen over de koopovereenkomst leiden echter vaak tot herzieningen naarmate er problemen en uitdagingen aan het licht komen. De belangrijkste vraag is: wat zal er veranderen en in welke mate? Het antwoord hangt af van de bevindingen tijdens de due diligence en de onderhandelingsposities die zowel u als de koper innemen. Over het algemeen geldt: hoe enthousiaster de koper is over de overname van uw bedrijf, hoe kleiner de kans is dat de voorwaarden ingrijpend worden gewijzigd.

Het heronderhandelen, ofwel het opnieuw onderhandelen over een overeenkomst, vindt doorgaans plaats om twee belangrijke redenen:

• De koper ontdekt tijdens het due diligence-onderzoek . Zo kan hij bijvoorbeeld ontdekken dat uw jaarrekening niet is opgesteld volgens de algemeen aanvaarde boekhoudprincipes (GAAP). Misschien komt hij erachter dat enkele belangrijke werknemers niet van plan zijn om na de verkoop aan te blijven, of dat u hebt nagelaten te vermelden dat er geen concurrentiebeding of wervingsverbod is met cruciale personeelsleden. In dergelijke gevallen is het niet meer dan normaal om heronderhandelingen over de transactievoorwaarden te verwachten.
• De koper streeft naar een lagere aankoopprijs of gunstigere voorwaarden. Dit kan onderdeel zijn van hun initiële strategie, of ze kunnen u in een potentieel kwetsbare positie zien, waardoor ze eerder geneigd zijn om opnieuw te onderhandelen.

Het opnieuw onderhandelen blijkt effectief omdat de koper begrijpt dat als u zich terugtrekt uit de deal, u weer op de markt komt of met andere potentiële kopers in onderhandeling moet treden. Helaas kan deze verschuiving uw bedrijf in een minder gunstig daglicht stellen. Voor nieuwe kopers kan het inherent gebrekkig lijken, wat mogelijk resulteert in lagere biedingen vanwege de toegenomen risico's. De vraag die blijft hangen is: waarom trok de vorige koper zich terug? Ongeacht uw verklaring zal de nieuwe koper de situatie waarschijnlijk met enige scepsis benaderen.

Het is belangrijk om te benadrukken dat heronderhandeling niet alleen draait om de verkoopprijs. Soms kunnen ook andere voorwaarden heronderhandeld worden. De koper kan bijvoorbeeld een earnout- regeling voorstellen om het risico te beperken of wijzigingen voorstellen in diverse voorwaarden, zoals de hoogte van de aanbetaling of de details van een escrow-regeling of een promesse.

Om je te beschermen tegen herhandel, kun je de volgende proactieve maatregelen overwegen:

• Neem de tijd om de intentieverklaring (LOI) te onderhandelen en zorg ervoor dat deze zo specifiek mogelijk is.
• Neem duidelijke deadlines op in de intentieverklaring.
• Ga akkoord met de kortst mogelijke exclusiviteitsperiode.
• Zodra je de intentieverklaring hebt geaccepteerd, moet je snel handelen.
• Bereid u zorgvuldig voor op het due diligence-proces; deze voorbereiding kan de procedure versnellen en de kans op heronderhandeling verkleinen.

Het bedrijf leiden

Een getekende intentieverklaring markeert het begin van een reis, niet de eindbestemming. Zelfs nadat u de intentieverklaring hebt ondertekend, moet uw focus onverminderd gericht blijven op het runnen van uw bedrijf alsof de verkoop niet aan de horizon ligt. Uw primaire doel moet zijn om de winstgevendheid te behouden en een gezonde verkoopspijlijn continu te onderhouden.

Mocht de omzet of winstgevendheid van uw bedrijf na acceptatie van de intentieverklaring (LOI) dalen, dan is het aannemelijk dat de koper zal proberen de prijs of de voorwaarden aan te passen. Om dergelijke scenario's te voorkomen, is het van cruciaal belang om er alles aan te doen om de omzet en winstgevendheid van uw bedrijf na acceptatie van de LOI te waarborgen. Door u ruim van tevoren goed voor te bereiden op het due diligence-proces, kunt u ervoor zorgen dat dit uw aandacht niet van uw bedrijf afleidt en geen negatieve invloed heeft op de inkomstenstromen.

Lees de koper

Er bestaat geen standaard intentieverklaring (LOI). Als u reden hebt om aan te nemen dat de koper specifieke zorgen zou kunnen hebben, zoals een sterke focus op verklaringen en garanties of toegang tot uw werknemers tijdens het due diligence-onderzoek, is het cruciaal om deze zaken proactief in de LOI aan te kaarten. Het is veel voordeliger als potentiële dealbrekers in dit stadium aan het licht komen dan uw bedrijf drie maanden lang vast te leggen, met aanzienlijke kosten voor due diligence, om vervolgens te zien dat de deal later afketst vanwege onopgeloste gevoelige kwesties. Hier speelt ervaring een cruciale rol – een ervaren M&A-intermediair of investeringsbankier kan een belangrijke rol spelen bij het anticiperen op de waarschijnlijke zorgen van de koper en het faciliteren van onderhandelingen om ervoor te zorgen dat deze zorgen effectief in de LOI worden aangepakt.

Bereid je voor op het due diligence-onderzoek

Een goede voorbereiding op het due diligence-onderzoek kan het hele proces aanzienlijk versnellen. Sommige kopers leggen verkopers uitgebreide checklists voor, met honderden documentverzoeken. Voor sommige verkopers kan het verzamelen van al deze benodigde documenten al meer dan een maand in beslag nemen. Juist deze fase kan het due diligence-onderzoek soms verlengen tot twee maanden of zelfs langer, waarbij vertragingen veroorzaakt door de verkoper een veelvoorkomend probleem zijn.

Om deze mogelijke vertragingen te beperken, is het van cruciaal belang dat de belangrijkste documenten die de meeste kopers zullen opvragen, niet alleen gereed zijn, maar ook direct toegankelijk zodra u de intentieverklaring accepteert. Deze documenten moeten zorgvuldig georganiseerd zijn en idealiter opgeslagen in een virtuele dataroom of een vergelijkbare, voor derden toegankelijke locatie. Gezien de tijdrovende aard van deze taak, is het raadzaam om dit proces drie tot zes maanden vóór aanvang van het verkooptraject te starten. Een ontoereikende voorbereiding kan ertoe leiden dat het due diligence-proces uw bedrijfsfocus negatief beïnvloedt en mogelijk omzetschommelingen veroorzaakt.

Vertrouwelijkheid

Hoewel een geheimhoudingsovereenkomst enige bescherming biedt , is het belangrijk te beseffen dat deze niet waterdicht is. Bij de omgang met gevoelige informatie tijdens het due diligence-proces, vooral wanneer de koper een directe concurrent is, is voorzichtigheid geboden.

Als u het nodig acht om dergelijke gevoelige details openbaar te maken, is het raadzaam te wachten tot de latere fasen van het due diligence-proces. Idealiter zouden tegen die tijd alle belangrijke voorwaarden moeten zijn vervuld en zou de koper de succesvolle afronding van het due diligence-onderzoek moeten hebben bevestigd, met uitzondering van de meest vertrouwelijke details.

Als de koper toegang vraagt ​​tot vertrouwelijke informatie voordat hij een formeel bod uitbrengt, overweeg dan om hem aan te moedigen eerst een bod te doen. Beschouw elk verzoek om aanvullende informatie als een kans om in ruil daarvoor een formeel bod te vragen. Als de koper bijvoorbeeld om vertrouwelijke gegevens vraagt, kunt u vol vertrouwen antwoorden: "Ik heb alle benodigde informatie voor het due diligence-onderzoek zorgvuldig verzameld in een beveiligde virtuele dataroom. U krijgt direct toegang tot deze informatie zodra we overeenstemming bereiken over een intentieverklaring."

Openbaring

Het is cruciaal om eventuele problemen binnen uw bedrijf open en eerlijk te bespreken voordat de koper een bod uitbrengt. Als u wacht met het bekendmaken van nieuwe, negatieve informatie tot na het accepteren van de intentieverklaring, is de kans groot dat de voorwaarden van de deal worden aangepast. De sleutel is dus om zo snel mogelijk open kaart te spelen. Door dergelijke informatie vroeg in het onderhandelingsproces te onthullen, behoudt u de controle over het verhaal en kunt u het probleem in een gunstig licht presenteren. Het niet openbaar maken van belangrijke problemen geeft de koper de mogelijkheid om deze later uit te buiten.

Het is belangrijk om te onthouden dat vrijwel elk bedrijf uitdagingen tegenkomt, en dat de meeste van deze uitdagingen, met de juiste overweging, op een positieve manier kunnen worden benaderd.

Grondigheid

De intentieverklaring (LOI) moet idealiter alle belangrijke voorwaarden van de transactie omvatten, zodat er geen ruimte overblijft voor onderhandelingen later in het proces. Zoals ik eerder al heb benadrukt, leiden onderhandelingen in een later stadium doorgaans tot minder gunstige voorwaarden voor de verkoper.

Het is essentieel om te begrijpen dat de koopovereenkomst vanzelfsprekend voortvloeit uit de intentieverklaring (LOI). Bij de meest soepel verlopende onderhandelingen worden alle cruciale voorwaarden vastgelegd in de intentieverklaring, waarbij de koopovereenkomst dient om deze voorwaarden verder uit te werken, zonder nieuwe elementen aan de transactie toe te voegen. Hoewel enige onderhandeling tussen de partijen te verwachten is bij elke koopovereenkomst, dienen deze tot een minimum beperkt te blijven en zich voornamelijk te richten op juridische zaken.

De minst wenselijke intentieverklaring (LOI) is er een die een prijsrange vermeldt of cruciale transactiegegevens weglaat, zoals het bedrag van de escrowrekening, belangrijke earn-out-bepalingen of de voorwaarden van een promesse. Sommige LOI's bevatten zelfs clausules die de koper toestaan ​​de koopprijs te wijzigen op basis van bevindingen van het due diligence-onderzoek.

Hoewel kopers wellicht de voorkeur geven aan vage intentieverklaringen, is het uw doel om alle belangrijke voorwaarden van de transactie vast te leggen voordat u een acceptatie overweegt. Sommige kopers stellen bijvoorbeeld een clausule voor waarin staat dat "de voortdurende rol en vergoeding van de verkoper tijdens het due diligence-onderzoek zullen worden vastgesteld". Het is cruciaal om dergelijke open overeenkomsten te vermijden. We hebben gevallen gezien waarin kopers van bedrijven met een EBITDA van $ 2 miljoen tot $ 3 miljoen voorstelden om de verkoper slechts $ 100.000 per jaar te betalen om het bedrijf te blijven runnen.

Om dergelijke scenario's te voorkomen, is het verstandig om in de intentieverklaring (LOI) een clausule op te nemen waarin wordt bepaald dat bepaalde voorwaarden uiterlijk binnen een bepaalde termijn (bijvoorbeeld 20 dagen) na ondertekening van de LOI moeten worden overeengekomen. Elke belangrijke voorwaarde moet expliciet in de LOI worden opgenomen, zodat er geen ruimte is voor dubbelzinnigheid of verwarring. Duidelijkheid is essentieel en u moet ernaar streven om elke vaagheid of onduidelijkheid weg te nemen – bijvoorbeeld, als werkkapitaal onderdeel is van de prijs, moet de LOI nauwkeurig definiëren hoe het werkkapitaal wordt berekend en wat het omvat.

Aanpassingen van het werkkapitaal

Een van de grootste uitdagingen voor veel verkopers is wat algemeen bekend staat als een "aanpassing van het werkkapitaal". In de overgrote meerderheid van transacties in het middensegment is het werkkapitaal in de koopprijs verwerkt. De werkelijke complexiteit schuilt echter in de precieze definitie van hoe het werkkapitaal moet worden vastgesteld. Doorgaans stellen de betrokken partijen bij de notariële overdracht een eerste schatting van de waarde van het werkkapitaal op. Vervolgens voert de koper 60 dagen na de overdracht een definitieve beoordeling , wat leidt tot een aanpassing van de koopprijs op basis van het verschil tussen de schatting vóór de overdracht en de uiteindelijke berekening.

Om de potentiële tijdbom van een aanpassing van het werkkapitaal te vermijden, moet de formulering in de intentieverklaring waarin de berekening van het werkkapitaal wordt beschreven, zo specifiek mogelijk zijn. Werkkapitaal omvat doorgaans het verschil tussen vlottende activa (waaronder voorraden, debiteuren en vooruitbetaalde kosten) en vlottende passiva (bestaande uit crediteuren en andere kortlopende schulden ).

De nuances bij de berekening van elk onderdeel van het werkkapitaal zijn voor interpretatie vatbaar. Moet bijvoorbeeld alle voorraad in de berekening worden meegenomen, of alleen de direct verkoopbare voorraad? Hoe bepalen we wat als verkoopbare voorraad kwalificeert – na 30 dagen, 90 dagen of 180 dagen? En hoe zit het met debiteuren? Neemt de koper 100% van uw debiteuren over, en welke invloed heeft een voorziening voor dubieuze debiteuren op deze berekening? Hoe berekenen we kortlopende schulden? Wordt een kredietlijn hierin meegenomen? En hoe wordt rekening gehouden met seizoensschommelingen in de bedrijfsactiviteiten? Het werkelijke werkkapitaalbedrag bij de afsluiting van de transactie blijft onbekend tot de afronding van de eindcontrole van uw balans, die doorgaans 60 tot 90 dagen na de afsluiting plaatsvindt.

Mijlpalen die u in de intentieverklaring kunt opnemen

Voor een soepeler transactieproces en om uw belangen tijdens de exclusiviteitsperiode te beschermen, raad ik u ten zeerste aan de volgende mijlpalen, deadlines en clausules in uw intentieverklaring op te nemen. Deze dienen in ongeveer chronologische volgorde te worden geplaatst, en indien deadlines of mijlpalen niet worden gehaald, dient de koper zijn exclusiviteit te verliezen.

• Bewijs van financiering (drie dagen): Deze stap is cruciaal, vooral wanneer er onzekerheden bestaan ​​over de beschikbaarheid van liquide middelen voor de aanbetaling van de koper, met name als deze financiering regelt of contant betaalt . Ik ben talloze situaties tegengekomen waarin de koper financieel gekwalificeerd leek om de transactie af te ronden, maar uiteindelijk niet over de benodigde middelen beschikte. In sommige gevallen kwam dit pas aan het licht nadat de verkopers al aanzienlijke juridische kosten hadden gemaakt en hun bedrijf voor een langere periode, vaak zo'n 90 dagen, van de markt hadden gehaald. Het is bijzonder frustrerend wanneer investeringsgroepen zonder kapitaal of concurrerende partijen in het geheim financiering zoeken zonder dit vooraf te melden. Om dergelijke situaties te voorkomen, kunt u de volgende formulering overwegen: "Om aan te tonen dat de koper in staat is de transactie te voltooien, dient de koper bankafschriften (of ander bewijs dat door de verkoper aanvaardbaar wordt geacht) te overleggen waaruit blijkt dat hij direct toegang heeft tot voldoende middelen om de transactie uit te voeren in overeenstemming met de voorwaarden zoals uiteengezet in deze intentieverklaring."

Om een ​​soepel en transparant transactieproces te garanderen, raad ik aan de volgende mijlpalen, deadlines en clausules in uw intentieverklaring op te nemen, met name als u een exclusiviteitsperiode bent overeengekomen. Deze bepalingen, die ongeveer in chronologische volgorde zijn gerangschikt, dienen als waarborgen. Het niet nakomen ervan zou moeten leiden tot het verlies van de exclusiviteit voor de koper.

• Indienen van een definitieve toezegging van de kredietverstrekker (binnen 45 dagen): In gevallen met een financieringsvoorbehoud is het essentieel dat de koper zo snel mogelijk een definitieve toezegging van de kredietverstrekker indient (en niet slechts een voorlopige goedkeuring). Een definitieve toezegging vertegenwoordigt de ondubbelzinnige toezegging van een kredietverstrekker om een ​​bepaald bedrag aan lening te verstrekken onder vastgestelde voorwaarden. Hoewel er enkele voorwaarden aan verbonden kunnen zijn, biedt deze toezegging u de zekerheid dat de koper de benodigde financiering kan verkrijgen. Als de koper van plan is financiering te verkrijgen via de Small Business Administration (SBA), is 45 dagen na ondertekening van de intentieverklaring een redelijke termijn om een ​​definitieve toezegging te verkrijgen. In andere gevallen dient de koper contact op te nemen met zijn bank om de verwachte duur te bepalen. Deze clausule is van groot belang omdat deze duidelijke verwachtingen schept tussen de partijen. Ik heb situaties meegemaakt waarin kopers hun financieringsplannen tot slechts enkele dagen voor de overdracht geheim hielden, waardoor bleek dat ze geen financiering konden verkrijgen. Het opnemen van deze clausule beschermt u tegen verrassingen op het laatste moment en onnodige investeringen als de koper geen financiering kan verkrijgen.
• Eerste concept van de koopovereenkomst (30-45 dagen): De koper dient tijdens het due diligence-onderzoek te beginnen met het opstellen van een koopovereenkomst. Het doel van deze clausule is te voorkomen dat de koper op het laatste moment een eenzijdige koopovereenkomst presenteert als onderhandelingsstrategie. Door deze clausule op te nemen, dwingt u de koper om de koopovereenkomst binnen een redelijke termijn aan te leveren, zodat u de billijkheid en redelijkheid ervan vroegtijdig in het proces kunt beoordelen.
• Bevestiging van succesvol due diligence-onderzoek (zoals gespecificeerd): Het is cruciaal om van de koper te eisen dat hij expliciet bevestigt dat het due diligence-onderzoek succesvol is afgerond zodra de due diligence-periode is verstreken. Deze clausule verplicht de koper om eventuele zorgen of problemen die tijdens de due diligence-fase zijn geconstateerd, openbaar te maken. Het voorkomt dat de koper dergelijke zaken tot het laatste moment, slechts enkele dagen voor de sluiting, achterhoudt en ze later in de transactie onderhandelingstactiek
• Sluitingsdatum (90 dagen): Alle intentieverklaringen moeten een duidelijk omschreven sluitingsdatum bevatten, een uiterste deadline die de beëindiging van de intentieverklaring en de exclusiviteit aangeeft. Bijvoorbeeld: "De sluiting vindt plaats op of vóór xx/xx/20xx." Deze bepaling voorkomt opzettelijke vertragingen door de verkoper en benadrukt het belang van het naleven van de overeengekomen termijnen. Uiteraard kan de sluitingsdatum in onderling overleg worden verlengd in geval van legitieme vertragingen, maar deze vereiste voorkomt dat de koper vertragingstactieken gebruikt om u tijdens de onderhandelingen uit te putten .

Het is raadzaam om in de intentieverklaring een clausule op te nemen die bepaalt dat de koper zijn exclusiviteit verliest als hij zich niet aan de eerdergenoemde deadlines houdt. Een dergelijke bepaling kan naadloos worden geïntegreerd in het exclusiviteitsgedeelte van de intentieverklaring, met een formulering die vergelijkbaar is met de volgende:

“…op voorwaarde dat de Koper zich aan de daaropvolgende termijnen houdt. Indien een van de volgende termijnen niet wordt gehaald, kunnen de partijen de onderhandelingen over de transactie voortzetten en toewerken naar een afronding; de exclusiviteit vervalt echter onmiddellijk.”

Het voornaamste doel van het vaststellen van deze mijlpalen is het stimuleren van snelle voortgang zodra de intentieverklaring is ondertekend. Het opnemen van deze mijlpalen werkt motiverend voor de koper, aangezien het niet halen ervan leidt tot verlies van exclusiviteit, een krachtig onderhandelingsinstrument. Dit zet de koper ertoe aan een gestaag tempo aan te houden om de gestelde deadlines te halen. Indien meer flexibiliteit gewenst is, kan worden overwogen de deadlines met 30% tot 50% te verlengen.

Om het onderhandelingsproces soepeler te laten verlopen, kunt u overwegen om potentiële twistpunten als extra mijlpalen op te nemen. Hier volgen enkele voorbeelden van dergelijke kwesties die snel moeten worden aangepakt:

• Toewijzing van de aankoopprijs: Bepalen hoe de aankoopprijs zal worden verdeeld.
• Advies- en arbeidsovereenkomsten: Het vaststellen van advies- en/of arbeidsovereenkomsten tussen de koper en de verkoper.
• Verhuur van onroerend goed: Als u eigenaar bent van het onroerend goed en van plan bent het aan de koper , is het belangrijk om de huurvoorwaarden vast te leggen.
• Concurrentiebeding: Als u van plan bent in de branche actief te blijven, is het belangrijk de voorwaarden van een concurrentiebeding vast te leggen.

Deze extra mijlpalen kunnen dienen als proactieve maatregelen om heronderhandeling . Overweeg een clausule in de intentieverklaring op te nemen die bepaalt dat de exclusiviteit onmiddellijk wordt beëindigd indien een van beide partijen om welke reden dan ook aanzienlijke wijzigingen in de transactievoorwaarden probeert aan te brengen.

De mate waarin deze mijlpalen in de intentieverklaring kunnen worden opgenomen, hangt af van uw onderhandelingspositie. Als u een sterke positie heeft, vergroot u uw kans om deze beschermende maatregelen te verkrijgen.

Samenvatting – Intentieverklaring

Hier volgt een beknopte samenvatting van de belangrijkste tips voor het succesvol doorlopen van de LOI-onderhandelingen:

• Machtsevenwicht: Investeer tijd in het opstellen van een zeer specifieke intentieverklaring. Precisie is uw bondgenoot; het minimaliseert de ruimte voor de koper om later opnieuw te onderhandelen.
• Neem de tijd: overhaast de onderhandelingen over de intentieverklaring niet, zelfs niet als de koper haast lijkt te hebben. Je onderhandelingspositie blijft in dit stadium sterk.
• Ga doelgericht te werk: zodra de intentieverklaring is getekend, schakel dan snel over. Een langdurig transactieproces vergroot de kans op complicaties.
• Voorkomen van heronderhandeling: Prijzen en voorwaarden kunnen tijdens het due diligence-proces veranderen. Om ongunstige wijzigingen te voorkomen:

– Onderhandel grondig en nauwkeurig over de intentieverklaring (LOI).
– Stel duidelijke deadlines vast in de LOI.
– Kies voor de kortst mogelijke exclusiviteitsperiode.
– Houd de vaart erin zodra de LOI is geaccepteerd.
– Bereid je zorgvuldig voor op de due diligence-fase.

• Behoud de zakelijke vaart: nadat de intentieverklaring is getekend, moet u uw bedrijf op koers houden alsof er geen verkoop op handen is. Uw voornaamste doel is het behouden van de winstgevendheid. Een goede voorbereiding op het due diligence-onderzoek zorgt ervoor dat uw focus niet wordt afgeleid.
• De intentieverklaring (LOI) aanpassen: Houd er rekening mee dat er geen standaard LOI bestaat die voor iedereen geschikt is. Als u specifieke gevoeligheden aan de kant van de koper verwacht, zoals zorgen over verklaringen en garanties of toegang van werknemers tijdens het due diligence-onderzoek, pak deze kwesties dan proactief aan in de LOI.
• Stroomlijn het due diligence-proces: Een zorgvuldige voorbereiding op het due diligence-onderzoek versnelt het proces. Vertragingen door de verkoper zijn een veelvoorkomend probleem. Essentiële documenten, die vaak door kopers worden opgevraagd, moeten perfect georganiseerd en opgeslagen worden in een gemakkelijk toegankelijke virtuele dataroom of een vergelijkbaar platform voor toegang door derden.
• Waarschuwing met betrekking tot vertrouwelijkheid: Houd er rekening mee dat een geheimhoudingsovereenkomst, hoewel belangrijk, geen garantie biedt voor volledige bescherming. Wees discreet bij het delen van gevoelige informatie, vooral als de koper een directe concurrent is. Als openbaarmaking noodzakelijk is, bewaar dit dan voor de latere fasen van het due diligence-onderzoek en zorg ervoor dat alle onvoorziene omstandigheden zijn opgelost. Vraag de koper om goedkeuring voor de afronding van het due diligence-onderzoek, met uitzondering van enkele kleine openstaande details.
• Transparante openheid: Wees al vroeg in het onderhandelingsproces open over eventuele problemen binnen uw bedrijf. Dit stelt u in staat om het verhaal te sturen en uitdagingen in een gunstig licht te presenteren.
• Uitgebreide intentieverklaring: Laat niets aan het toeval over bij het vastleggen van de belangrijkste transactievoorwaarden in de intentieverklaring. Streef naar precisie en duidelijkheid. Elimineer alle onduidelijkheden of complexiteiten.
• Nauwkeurigheid van het werkkapitaal: Als het gaat om werkkapitaalberekeningen, dring dan aan op expliciete en uitgebreide formuleringen in de intentieverklaring (LOI). Specificiteit minimaliseert mogelijke discrepanties in een later stadium.