Onderhandelen over de intentieverklaring

De prijs en voorwaarden die u uiteindelijk krijgt, worden aanzienlijk meer beïnvloed door uw stevige onderhandelingen over de LOI dan door uw onderhandelingen over de koopovereenkomst. Laat dat resoneren. Voor de meerderheid van de verkopers zijn uw onderhandelingsvaardigheden in de LOI van groter belang dan die in de koopovereenkomst. Het aanbrengen van uw handtekening op een robuuste LOI die uw belangen standvastig behartigt, is vergelijkbaar met het verkrijgen van balbezit op slechts 30 meter van de eindzone, terwijl het kiezen voor een zwakke LOI lijkt op het starten vanaf uw eigen 20-meterlijn, met een uitdagende 80 meter. vooruit.

Wees gerust, dit artikel zal u voorzien van de uitgebreide kennis die nodig is om de kunst van het onderhandelen over de intentieverklaring onder de knie te krijgen.

Tips voor het onderhandelen over de LOI

Machtsevenwicht

De dynamiek van de macht ondergaat een aanzienlijke transformatie zodra de verkoper de koper exclusiviteit verleent. Deze verschuiving plaatst het voordeel stevig bij de koper, omdat de inzet veel hoger wordt als de onderhandelingen zouden mislukken. Mocht de koper besluiten weg te lopen, dan heeft hij relatief weinig te verliezen. Voor de verkoper betekent een stap terug doen echter dat hij de onderhandelingen helemaal opnieuw moet beginnen, een proces dat een uitdaging kan zijn, vooral omdat potentiële kopers het bedrijf mogelijk minder gunstig beoordelen.

Gezien deze diepgaande verandering in het machtsevenwicht is het van het grootste belang om ruimschoots tijd te investeren in het opstellen van een LOI die uitzonderlijk specifiek is. Het nalaten om de termen binnen een LOI nauwgezet te definiëren, kan tot ernstige gevolgen leiden. De koper geeft doorgaans de voorkeur aan een losjes omschreven LOI, zodat een brede interpretatie mogelijk is. Hoe minder precies de LOI, hoe groter de ruimte voor de koper om in een later stadium van de transactie opnieuw over de voorwaarden te onderhandelen. Om deze kwetsbaarheid tegen te gaan, is het essentieel om zoveel mogelijk details binnen de LOI vast te leggen.

Tegelijkertijd kan een LOI met een aantrekkelijk aanbod voor uw bedrijf dienen als een waardevol hulpmiddel bij prijsonderhandelingen met andere potentiële kopers. Het vakkundig beheren van de LOI kan een concurrerend veilingscenario creëren, waardoor de waarde van uw bedrijf mogelijk stijgt.

Neem de tijd

Hoewel veel LOI's in eerste instantie aantrekkelijk kunnen lijken, is het essentieel om een ​​zekere mate van scepsis te behouden. De aantrekkelijke deal die de koper presenteert, kan mogelijk dienen als een strategie om uw engagement veilig te stellen voordat u terugkeert met een lager bod zodra u niet langer op de markt bent. Zelfs in gevallen waarin de koper geen misleidende motieven heeft, kan hij problemen ondervinden bij het veiligstellen van de noodzakelijke financiering om de transactie te voltooien.

Daarom is het absoluut noodzakelijk om geduld te oefenen tijdens het LOI-onderhandelingsproces. De meeste kopers kunnen aandringen op een snelle LOI-overeenkomst en uw toewijding aan exclusiviteit. Het is echter van cruciaal belang dat u niet onder deze druk bezwijkt. Deze fase vertegenwoordigt de laatste kans in de transactie waarin u een robuuste onderhandelingspositie bekleedt. Ongeacht de urgentie die de koper aangeeft, is het verstandig om voorzichtig en weloverwogen te werk te gaan bij het navigeren door de LOI-voorwaarden.

Beweeg snel

Hoewel het belangrijk is om de tijd te nemen bij het onderhandelen over de LOI, is het net zo belangrijk om snel te handelen zodra de inkt droog is. Waarom vraag je dat? Omdat de tijd de neiging heeft zelfs de meest veelbelovende deals te ondermijnen. Hoe langer de transactie open blijft, hoe groter de kans op complicaties. De koper kan op onvoorziene problemen binnen het bedrijf stuiten, of externe economische en industriële verschuivingen kunnen van invloed zijn op de waardering.

Omdat de LOI, inclusief de meeste voorwaarden zoals de prijs, niet-bindend is, laat deze ruimte voor last-minute wijzigingen totdat de koopovereenkomst is afgerond. Dit is waar de tijdsfactor een dealbreaker wordt. De perceptie van de koper van de waarde van het bedrijf kan fluctueren naarmate de sluitingsdatum nadert. Hoe meer tijd er verstrijkt tussen de ondertekening en de sluiting van de LOI, hoe groter de kans dat de koper informatie ontdekt die zijn waardering zou kunnen verminderen. Kopers blijven tot het sluitingsmoment waakzaam voor eventuele negatieve ontdekkingen. Een hoog tempo aanhouden is uw beste verdediging: hoe sneller u doorgaat, hoe minder kans op tegenslagen en hoe groter de kans dat u uw verkoopprijs maximaliseert. Dus, hoe bereik je dit? Door de koper gedurende de gehele transactie betrokken en enthousiast te houden.

Laat de koper consequent kennismaken met nieuwe informatie die de aantrekkingskracht van uw bedrijf benadrukt. Dit kan nieuwe prospects in uw verkooppijplijn omvatten, ontwikkelingen in de sector, potentiële productontwikkelingen of elk aspect van uw bedrijf dat de interesse van de koper zou kunnen wekken.

Het ideale scenario is een scenario waarin u aantoont dat uw bedrijf blijft floreren nadat u de LOI heeft geaccepteerd, waardoor u het idee van verkopen helemaal moet heroverwegen. Breng de houding over dat als de koper zich terugtrekt, dit geen grote tegenslag is, omdat u nog een paar maanden kunt besteden aan het profiteren van deze kansen voordat u uw bedrijf opnieuw tegen een hogere prijs op de markt brengt.

Voorkomen van herhandelen

De belangrijkste zorg voor u, de verkoper, draait, zodra u de LOI heeft geaccepteerd, om de mogelijkheid voor de koper om de onderhandelingen over kritische voorwaarden na due diligence te heropenen. Mijn ervaring is dat deze situatie zich ongeveer 20% tot 30% van de tijd voordoet.

Het is essentieel om te beseffen dat zowel de prijs als de voorwaarden inherent onderhevig zijn aan enkele aanpassingen op basis van wat de koper ontdekt tijdens de due diligence-fase. De prijs die in de LOI is overeengekomen, vertegenwoordigt het hoogste bedrag dat u kunt verwachten. Het due diligence-proces en de daaropvolgende onderhandelingen over de koopovereenkomst leiden echter vaak tot herzieningen naarmate problemen en uitdagingen aan het licht komen. De hamvraag is: wat gaat er veranderen, en in welke mate? Het antwoord hangt af van de bevindingen tijdens het due diligence onderzoek en de onderhandelingsposities die zowel u als de koper innemen. Over het algemeen geldt dat hoe enthousiaster de koper is over de overname van uw bedrijf, hoe kleiner de kans dat de voorwaarden aanzienlijke wijzigingen ondergaan.

Opnieuw handelen, of het heronderhandelen, vindt doorgaans plaats vanwege twee belangrijke redenen:

• een due diligence onderzoek ontdekt de koper verborgen kwesties . Ze kunnen bijvoorbeeld ontdekken dat uw financiële overzichten niet zijn opgesteld in overeenstemming met de algemeen aanvaarde boekhoudprincipes (GAAP). Misschien komen ze erachter dat sommige belangrijke medewerkers niet van plan zijn om na de verkoop aan te blijven, of hebt u verzuimd te vermelden dat er geen concurrentie- of relatiebeding is gesloten met cruciale personeelsleden. In dergelijke gevallen is het niet meer dan normaal om te verwachten dat er opnieuw over de transactievoorwaarden wordt onderhandeld.
• De koper streeft naar een lagere koopprijs of gunstiger voorwaarden. Dit kan onderdeel zijn van hun initiële strategie, maar het kan ook zijn dat zij u beschouwen als een potentieel kwetsbare positie, waardoor zij eerder geneigd zijn tot heronderhandelingen.

Opnieuw handelen blijkt effectief omdat de koper begrijpt dat als u besluit zich terug te trekken uit de deal, u weer op de markt terechtkomt of met andere potentiële kopers te maken krijgt in onderhandelingen. Helaas kan deze verschuiving uw bedrijf in een minder gunstig daglicht stellen. Voor nieuwe kopers kan het inherent gebrekkig lijken, wat mogelijk kan resulteren in lagere koopaanbiedingen vanwege de toegenomen waargenomen risico's. De vraag die blijft hangen zal zijn: waarom heeft de vorige koper zich teruggetrokken? Ongeacht uw uitleg zal de nieuwe koper de situatie waarschijnlijk met een zekere mate van scepsis benaderen.

Het is belangrijk op te merken dat retrading niet uitsluitend gericht is op de verkoopprijs. Soms kunnen ook andere voorwaarden opnieuw onderhandeld worden. De koper kan bijvoorbeeld een earnout-regeling voorstellen om zijn risico te beperken of wijzigingen in verschillende voorwaarden voorstellen, zoals het aanbetalingsbedrag of de details van een borgsom of promesse.

Om u te beschermen tegen herhandelen, kunt u deze proactieve maatregelen overwegen:

• Investeer tijd in de onderhandelingen over de LOI en zorg ervoor dat deze zo specifiek mogelijk is.
• Neem duidelijke deadlines op in de LOI.
• Zorg voor een zo kort mogelijke exclusiviteitsperiode.
• Zodra u de LOI heeft geaccepteerd, moet u snel handelen.
• Bereid je zorgvuldig voor op het due diligence-proces; deze voorbereiding kan de procedure bespoedigen en de kans op herhandelen verkleinen.

De zaak runnen

Een ondertekende LOI markeert het begin van een reis, niet de eindbestemming. Zelfs nadat u de LOI met pen op papier heeft gezet, moet u zich blijven concentreren op het runnen van uw bedrijf alsof de verkoop niet in zicht is. Uw primaire doel moet het behoud van de winstgevendheid zijn en het consequent onderhouden van een gezonde verkooppijplijn.

Mocht de omzet of winstgevendheid van uw bedrijf na aanvaarding van de LOI een daling ondergaan, dan is het redelijk om te anticiperen op de neiging van de koper om prijs- of termijnaanpassingen te zoeken. Om dergelijke scenario's te voorkomen, is het absoluut noodzakelijk dat u zich tot het uiterste inspant om de omzet en winstgevendheid van uw bedrijf na acceptatie van de LOI op peil te houden. Door u ruim vóór de verkoop ijverig voor te bereiden op het due diligence-proces, kunt u ervoor zorgen dat dit uw aandacht niet afleidt van het bedrijf of een negatieve invloed heeft op de inkomstenstromen.

Lees de koper

Er is geen one-size-fits-all LOI. Als u reden heeft om aan te nemen dat de koper specifieke zorgen heeft, zoals een scherpe focus op verklaringen en garanties of toegang tot uw werknemers tijdens due diligence, is het van cruciaal belang om deze zaken proactief aan te pakken in de LOI. Het is veel voordeliger voor potentiële deal-breakers om in dit stadium aan de oppervlakte te komen dan uw bedrijf een pauze van drie maanden te geven, gepaard gaande met aanzienlijke kosten voor due diligence, om vervolgens de deal later uiteen te zien vallen vanwege onopgeloste gevoelige kwesties. Hier speelt ervaring een cruciale rol. Een doorgewinterde M&A-intermediair of investeringsbankier kan een cruciale rol spelen bij het voorzien van de waarschijnlijke zorgen van de koper en het faciliteren van onderhandelingen om ervoor te zorgen dat deze zorgen effectief worden aangepakt in de LOI.

Bereid je voor op due diligence

Het efficiënt voorbereiden van due diligence kan het hele proces aanzienlijk versnellen. Sommige kopers presenteren verkopers uitgebreide due diligence-checklists, bestaande uit honderden documentaanvragen. Voor sommige verkopers kan de loutere taak van het samenstellen van deze noodzakelijke documenten meer dan een maand duren. Het is precies deze fase die ervoor kan zorgen dat het due diligence-onderzoek soms twee maanden of zelfs langer duurt, waarbij door de verkoper veroorzaakte vertragingen een veel voorkomend verschijnsel zijn.

Om deze potentiële vertragingen te verzachten, is het absoluut noodzakelijk dat de belangrijkste documenten waar de meeste kopers om vragen niet alleen gereed zijn, maar ook direct toegankelijk zijn op het moment dat u de LOI accepteert. Deze documenten moeten zorgvuldig worden georganiseerd en idealiter worden ondergebracht in een virtuele dataroom of een vergelijkbare toegankelijke locatie voor derden. Gezien de tijdrovende aard van deze taak is het raadzaam om dit proces drie tot zes maanden voordat u aan het verkooptraject begint, te starten. Het niet adequaat voorbereiden kan er inderdaad toe leiden dat due diligence een negatieve invloed heeft op uw bedrijfsfocus, wat mogelijk kan leiden tot omzetschommelingen.

Vertrouwelijkheid

Hoewel een vertrouwelijkheidsovereenkomst enige bescherming biedt, is het belangrijk te beseffen dat deze niet onfeilbaar is. Bij het omgaan met gevoelige informatie tijdens het due diligence-proces, vooral wanneer de koper een directe concurrent is, is voorzichtigheid geboden.

Als u het nodig vindt om dergelijke gevoelige gegevens openbaar te maken, is het raadzaam te wachten tot de laatste fasen van het due diligence-proces. Idealiter zouden op dit punt alle belangrijke onvoorziene omstandigheden moeten zijn opgelost en zou de koper de succesvolle afronding van het due diligence-onderzoek moeten hebben ondertekend, met uitzondering van de meest vertrouwelijke weetjes.

Als de koper toegang vraagt ​​tot vertrouwelijke informatie voordat hij een formeel bod uitbrengt, overweeg dan om hem aan te moedigen eerst een bod uit te brengen. Elke keer dat ze aanvullende informatie zoeken, kun je dit zien als een kans om in ruil daarvoor een formeel aanbod te vragen. Als de koper bijvoorbeeld om vertrouwelijke gegevens vraagt, kunt u vol vertrouwen reageren door te zeggen: “Ik heb alle noodzakelijke due diligence-informatie zorgvuldig verzameld in een beveiligde virtuele dataroom. Zodra wij overeenstemming bereiken over een intentieverklaring, krijgt u direct toegang tot deze informatie.”

Openbaring

Het is van cruciaal belang dat u openhartig bent over eventuele problemen in uw bedrijf voordat de koper een bod uitbrengt. Als u wacht met het vrijgeven van nieuwe, negatieve informatie nadat u de LOI heeft geaccepteerd, is het vrijwel zeker dat de voorwaarden van de deal zullen worden gewijzigd. De sleutel hier is om vroeg of laat schoon te worden. Door dergelijke informatie vroeg in het onderhandelingsproces bekend te maken, kunt u de controle over het verhaal behouden en het probleem in een gunstig daglicht stellen. Als de koper belangrijke problemen niet openbaar maakt, kan hij deze uitbuiten zodra deze aan het licht komen.

Het is belangrijk om te onthouden dat vrijwel elk bedrijf met uitdagingen wordt geconfronteerd, en als we er zorgvuldig over nadenken, kunnen de meeste van deze uitdagingen op een positieve manier worden geformuleerd.

Grondigheid

Idealiter zou de LOI alle belangrijke voorwaarden van de transactie moeten omvatten, zodat er geen ruimte overblijft voor bepalingen waarover later in het proces kan worden onderhandeld. Zoals ik eerder heb benadrukt, leiden onderhandelingen in latere stadia doorgaans tot minder gunstige voorwaarden voor de verkoper.

Het is essentieel om te begrijpen dat de koopovereenkomst op natuurlijke wijze voortvloeit uit de LOI. Bij de meest naadloze onderhandelingen worden alle kritische voorwaarden vastgelegd in de LOI, waarbij de koopovereenkomst dient om deze voorwaarden gedetailleerder uit te werken, zonder nieuwe elementen aan de transactie te introduceren. Hoewel in elke koopovereenkomst enige onderhandelingen tussen de partijen worden verwacht, moeten deze tot een minimum worden beperkt en in de eerste plaats gericht zijn op juridische zaken.

De minst wenselijke LOI om te accepteren is een LOI die een prijsbereik biedt of cruciale transactiedetails weglaat, zoals het borgbedrag, aanzienlijke earnout-bepalingen of de voorwaarden van een promesse. Sommige LOI's bevatten zelfs clausules die het mogelijk maken dat de aankoopprijs verandert op basis van wat de koper ontdekt tijdens het due diligence-onderzoek.

Hoewel kopers misschien de voorkeur geven aan vage LOI's, moet het uw doel zijn om elke belangrijke voorwaarde van de transactie vast te leggen voordat u acceptatie overweegt. Sommige kopers kunnen bijvoorbeeld een clausule voorstellen waarin wordt gesteld dat “de doorlopende rol en de vergoeding van de verkoper zullen worden bepaald tijdens een due diligence-onderzoek.” Het is van cruciaal belang om dergelijke overeenkomsten voor onbepaalde tijd te vermijden. We hebben voorbeelden gezien waarin kopers van bedrijven met een EBITDA van $2 miljoen tot $3 miljoen suggereren om de verkoper slechts $100.000 per jaar te betalen om het bedrijf voort te zetten.

Om zich tegen dergelijke scenario's te beschermen, is het verstandig om in de LOI tekst op te nemen waarin wordt gespecificeerd dat bepaalde voorwaarden uiterlijk binnen een bepaald tijdsbestek (bijvoorbeeld twintig dagen) na de uitvoering van de LOI moeten worden overeengekomen. Elke belangrijke term moet expliciet in de LOI worden opgenomen, zodat er geen ruimte is voor dubbelzinnigheid of verwarring. Duidelijkheid is essentieel, en u moet ernaar streven om elke vaagheid of onzekerheid weg te nemen. Als werkkapitaal bijvoorbeeld deel uitmaakt van de prijs, moet de LOI nauwkeurig definiëren hoe werkkapitaal wordt berekend en wat dit inhoudt.

Aanpassingen van het werkkapitaal

Een van de grootste uitdagingen voor veel verkopers is wat gewoonlijk een ‘werkkapitaalaanpassing’ wordt genoemd. Bij de overgrote meerderheid van de transacties op de middenmarkt is het werkkapitaal in de aankoopprijs inbegrepen. De echte complexiteit ligt echter in het nauwkeurig definiëren van de manier waarop het werkkapitaal moet worden bepaald. Doorgaans maken de betrokken partijen bij de afsluiting een eerste schatting van de waarde van het werkkapitaal. Vervolgens voert de koper 60 dagen na de sluiting een definitieve beoordeling uit, die leidt tot een aanpassing van de aankoopprijs op basis van de afwijking tussen de schatting vóór de sluiting en de uiteindelijke berekening.

Om de potentiële tijdbom van een aanpassing van het werkkapitaal te vermijden, moet de formulering in de LOI waarin de berekening van het werkkapitaal wordt uiteengezet, streven naar maximale specificiteit. Werkkapitaal omvat doorgaans het verschil tussen vlottende activa (inclusief voorraden, debiteuren en vooruitbetaalde kosten) en kortlopende schulden (bestaande uit crediteuren en andere kortlopende schulden).

De nuances bij het berekenen van elk element van het werkkapitaal staan ​​open voor interpretatie. Moet bijvoorbeeld alle voorraad in de berekening worden meegenomen, of alleen voorraad die direct verkoopbaar is? Hoe bepalen we wat kwalificeert als verhandelbare voorraad – na 30 dagen, 90 dagen of 180 dagen? Hoe zit het met debiteuren? Neemt de koper de verantwoordelijkheid voor 100% van uw debiteuren op zich, en welke invloed heeft een reserve voor dubieuze debiteuren op deze berekening? Hoe berekenen we de kortetermijnschuld? Omvat het een kredietlijn? En hoe wordt rekening gehouden met seizoensschommelingen in het bedrijf? Het werkelijke werkkapitaalbedrag bij afsluiting blijft onbekend tot de voltooiing van de afsluitende audit van uw balans, die doorgaans 60 tot 90 dagen na afsluiting plaatsvindt.

Mijlpalen om te overwegen Opname in de LOI

Voor een soepeler transactieproces en om uw belangen tijdens de exclusiviteitsperiode veilig te stellen, raad ik u ten zeerste aan om de volgende mijlpalen, deadlines en clausules in uw intentieverklaring op te nemen. Deze moeten in ongeveer chronologische volgorde worden georganiseerd, en als bepaalde deadlines of mijlpalen niet worden gehaald, moet de koper zijn exclusiviteit verliezen.

• Bewijs van financiering (drie dagen): Deze stap is van cruciaal belang, vooral als u onzeker bent over de toegang van de koper tot liquide middelen om de aanbetaling te dekken, vooral als hij financiering veiligstelt of contant geld gebruikt. Ik ben talloze situaties tegengekomen waarin de koper financieel gekwalificeerd leek om de transactie te voltooien, maar uiteindelijk niet over de benodigde middelen beschikte. In sommige gevallen vond deze onthulling plaats nadat de verkopers al aanzienlijke juridische kosten hadden gemaakt en hun bedrijf voor een langere periode, vaak rond de 90 dagen, van de markt hadden gehaald. Het is vooral vervelend als beleggingsgroepen zonder financiële middelen of concurrerende partijen stilletjes financiering nastreven zonder voorafgaande openbaarmaking. Om dergelijke situaties te voorkomen, kunt u overwegen de volgende formulering op te nemen: “Om aan te tonen dat de Koper in staat is de transactie uit te voeren, moet de Koper bankafschriften overleggen (of alternatief bewijsmateriaal dat door de Verkoper aanvaardbaar wordt geacht) waaruit blijkt dat er onmiddellijk toegang is tot voldoende middelen om de transactie uit te voeren in overeenstemming met de voorwaarden uiteengezet in deze intentieverklaring.”

Om een ​​soepel en transparant transactieproces te garanderen, raad ik aan om de volgende mijlpalen, deadlines en clausules in uw intentieverklaring op te nemen, vooral als u akkoord bent gegaan met een exclusiviteitsperiode. Deze bepalingen, gerangschikt in een benaderende chronologische volgorde, fungeren als waarborgen, en het niet naleven ervan zou moeten resulteren in het verlies van exclusiviteit voor de koper.

• Indiening van een definitieve toezeggingsbrief van de kredietverstrekker (45 dagen): In gevallen waarbij sprake is van een financieringsvoorwaarde, is het absoluut noodzakelijk dat de koper onmiddellijk een vaste toezeggingsbrief verstrekt (niet alleen een brief met voorafgaande goedkeuring). Een vaste toezeggingsbrief vertegenwoordigt de ondubbelzinnige toezegging van een kredietverstrekker om een ​​bepaald bedrag aan schulden onder gedefinieerde voorwaarden uit te breiden. Hoewel er enkele voorwaarden in kunnen staan, biedt deze brief u de zekerheid dat de koper de benodigde financiering kan veiligstellen. Als de koper van plan is financiering te verkrijgen via de Small Business Administration, is 45 dagen na ondertekening van de intentieverklaring een redelijk tijdsbestek om een ​​definitieve toezeggingsbrief te verkrijgen. In andere gevallen dient de koper zijn bank te raadplegen om de verwachte looptijd te bepalen. Deze clausule is van groot belang omdat zij duidelijke verwachtingen schept tussen de partijen. Ik ben situaties tegengekomen waarin kopers hun financieringsplannen ondoorzichtig hielden tot slechts enkele dagen voor de sluiting, waardoor hun onvermogen om financiering rond te krijgen aan het licht kwam. Het opnemen van deze clausule beschermt u tegen last-minute verrassingen en onnodige investeringen als de koper de financiering niet rond kan krijgen.
• Eerste concept van de koopovereenkomst (30-45 dagen): De koper moet beginnen met de voorbereiding van een koopovereenkomst terwijl hij een due diligence uitvoert. Het doel van dit beding is om te voorkomen dat de koper een eenzijdige koopovereenkomst op het elfde uur als onderhandelingstruc presenteert. Door dit beding te bedingen, dwingt u de koper om de koopovereenkomst binnen een redelijke termijn tot stand te brengen, zodat u vroegtijdig de billijkheid en redelijkheid ervan kunt beoordelen.
• Aftekening van succesvolle due diligence (zoals gespecificeerd): Het is van cruciaal belang om van de koper te eisen dat hij expliciet de succesvolle voltooiing van de due diligence bevestigt zodra de due diligence-periode is verstreken. Deze clausule dwingt de koper om eventuele zorgen of problemen die tijdens de due diligence-fase zijn vastgesteld, openbaar te maken. Het voorkomt dat ze dergelijke zaken tot het laatste moment, slechts enkele dagen voor de transactie, achterhouden, om ze later in de transactie als onderhandelingstactiek te gebruiken.
• Sluitingsdatum (90 dagen): Alle LOI's moeten een duidelijk gedefinieerde sluitingsdatum bevatten, een drop-dead deadline die de beëindiging van de intentieverklaring en exclusiviteit betekent. Er kan bijvoorbeeld staan: “De sluiting zal plaatsvinden op of vóór xx/xx/20xx.” Deze bepaling voorkomt opzettelijke vertragingen door de verkoper en onderstreept het belang van het naleven van overeengekomen tijdlijnen. Natuurlijk kan wederzijdse instemming de sluitingsdatum verlengen in geval van legitieme vertragingen, maar deze vereiste voorkomt dat de koper vertragingstactieken gebruikt om u tijdens de onderhandelingen te vermoeien.

Het is raadzaam om in de LOI een clausule op te nemen die bepaalt dat de exclusiviteit voor de koper verloren gaat als hij zich niet aan de bovengenoemde voorgestelde termijnen houdt. Een dergelijke bepaling kan naadloos worden geïntegreerd in het exclusiviteitsgedeelte van elke LOI, met behulp van bewoordingen die vergelijkbaar zijn met de volgende:

“…op voorwaarde dat de Koper zich aan de daaropvolgende deadlines houdt. In het geval dat een van de volgende deadlines niet wordt gehaald, kunnen de partijen de onderhandelingen over de transactie voortzetten en toewerken naar een afronding; de exclusiviteit vervalt echter onmiddellijk.”

Het primaire doel achter het vaststellen van deze gedefinieerde mijlpalen is het stimuleren van snelle vooruitgang zodra de intentieverklaring is uitgevoerd. Het opnemen van deze mijlpalen dient als een motiverende factor voor de koper, aangezien het niet halen ervan resulteert in het verlies van exclusiviteit, een krachtig onderhandelingsinstrument. Dit dwingt de koper ertoe een gestaag tempo aan te houden om ervoor te zorgen dat de opgegeven deadlines worden nageleefd. Indien iets meer flexibiliteit gewenst is, kan worden overwogen de deadlines met nog eens 30% tot 50% te verlengen.

In het belang van een soepeler onderhandelingsproces kunt u ook overwegen potentiële controversiële kwesties als extra mijlpalen op te nemen. Hier volgen enkele voorbeelden van dergelijke problemen die onmiddellijk moeten worden aangepakt:

• Toewijzing van de aankoopprijs: Bepalen hoe de aankoopprijs zal worden toegewezen.
• Advies- en arbeidsovereenkomsten: Het tot stand komen van eventuele advies- en/of arbeidsovereenkomsten tussen koper en verkoper.
• Lease voor onroerend goed: als u eigenaar bent van het onroerend goed en van plan bent het aan de koper te verhuren, regel dan de huurvoorwaarden.
• Niet-concurrentiebeding: Als u van plan bent in de branche te blijven, definieert u de voorwaarden van een niet-concurrentiebeding.

Deze aanvullende mijlpalen kunnen dienen als proactieve maatregelen om herhandelen . Overweeg om een ​​clausule in de LOI op te nemen die de onmiddellijke beëindiging van de exclusiviteit bepaalt, mocht een van de partijen om welke reden dan ook proberen significante wijzigingen in de transactievoorwaarden aan te brengen.

De mate waarin deze mijlpalen in de LOI kunnen worden opgenomen, hangt af van uw onderhandelingspositie. Als uw positie sterk is, heeft u een betere kans om deze beschermende maatregelen te treffen.

Samenvatting – Intentieverklaring

Hier is een beknopte samenvatting van de belangrijkste tips voor het navigeren door het LOI-onderhandelingsproces:

• Machtsevenwicht: Investeer tijd in het opstellen van een zeer specifieke LOI. Precisie is uw bondgenoot; het minimaliseert de ruimte van de koper voor latere heronderhandelingen.
• Neem de tijd: Weersta het haasten van LOI-onderhandelingen, zelfs als de koper dringend lijkt. Uw onderhandelingspositie blijft in dit stadium sterk.
• Beweeg doelgericht: zodra de LOI is ondertekend, schakelt u snel over. Een langere transactieperiode vergroot de kans op complicaties.
• Voorkomen van herhandelen: Prijs en voorwaarden kunnen evolueren tijdens due diligence. Om ongunstige veranderingen te voorkomen:

– Onderhandel grondig en nauwkeurig over de LOI.
– Stel duidelijke deadlines binnen de LOI.
– Kies voor de kortst mogelijke exclusiviteitsperiode.
– Behoud het momentum zodra de LOI is geaccepteerd.
– Bereid u zorgvuldig voor op de due diligence-fase.

• Behoud zakelijk momentum: Houd na ondertekening van de LOI uw bedrijf op koers alsof er geen verkoop op handen is. Uw belangrijkste doel is het behouden van de winstgevendheid. Een goede voorbereiding op een due diligence zorgt ervoor dat uw aandacht niet wordt afgeleid.
• Pas de LOI aan: erken dat er geen one-size-fits-all LOI bestaat. Als u bepaalde gevoeligheden aan de kant van de koper verwacht, zoals zorgen over verklaringen en garanties of toegang van medewerkers tijdens due diligence, behandel deze kwesties dan proactief in de LOI.
• Gestroomlijnde due diligence: Een zorgvuldige voorbereiding op due diligence versnelt het proces. Door de verkoper veroorzaakte vertragingen zijn veel voorkomende valkuilen. Essentiële documenten, waar kopers vaak om vragen, moeten onberispelijk worden georganiseerd en opgeslagen in een gemakkelijk toegankelijke virtuele dataroom of een vergelijkbaar platform voor toegang door derden.
• Vertrouwelijkheid Let op: Houd er rekening mee dat een vertrouwelijkheidsovereenkomst, hoewel belangrijk, niet onfeilbaar is. Wees discreet bij het delen van gevoelige informatie, vooral als de koper een directe concurrent is. Als openbaarmaking noodzakelijk is, reserveer dit dan voor de latere fasen van het due diligence-onderzoek, waarbij u ervoor zorgt dat alle onvoorziene omstandigheden zijn opgelost. Vraag om goedkeuring van de koper bij voltooiing van het due diligence-onderzoek, met uitzondering van kleine openstaande details.
• Transparante openbaarmaking: Wees al vroeg in het onderhandelingsproces openhartig over eventuele problemen binnen uw bedrijf. Hierdoor kun je het verhaal beheersen en uitdagingen in een gunstig daglicht stellen.
• Uitputtende LOI: laat geen middel onbeproefd bij het finaliseren van belangrijke transactievoorwaarden binnen de LOI. Streef naar precisie en duidelijkheid. Elimineer eventuele onduidelijkheden of complexiteiten.
• Precisie van het werkkapitaal: Als het om werkkapitaalberekeningen gaat, dring dan aan op expliciete en alomvattende taal binnen de LOI. Specificiteit minimaliseert potentiële discrepanties langs de lijn.