Potențialul de dezvoltare al companiei și concurența din industrie sunt două aspecte cheie care determină evaluarea afacerii . Indiferent dacă doriți să vă vindeți afacerea acum sau doar să o pregătiți pentru viitor, ambii factori dăunează procesului. Crearea unei analize a concurenței este una dintre cele mai bune modalități de a obține aceste informații.
O analiză a concurenței implică cercetarea rivalilor direcți pentru a stabili avantajele și dezavantajele acestora în raport cu bunurile și serviciile oferite de propria companie, precum și normele și standardele industriei.
Pregătirea unui studiu al concurenței poate aduce beneficii afacerii tale în mai multe moduri: poate evidenția tendințele din industrie, poate identifica șansele pe care concurenții tăi le-ar putea trece cu vederea și poate evidenția domeniile de îmbunătățire și ajustare pentru propria companie.
Cum creezi o analiză a concurenței?
Este esențial să selectați trei până la cinci organizații puternice care concurează direct cu produsele sau serviciile în timpul efectuării unui studiu al concurenței. Acest lucru nu implică neapărat că ar trebui să selectați cele mai mari corporații din domeniul dumneavoastră; nu uitați de puterea celor mici. Întreprinderile mai mici, deținute de stat în proprietate privată, pot avansa rapid și discret în clasamente, trecând neobservate.
După ce ți-ai ales concurenții, este timpul să evaluezi informațiile esențiale despre fiecare. Acestea pot include (dar fără a se limita la) următoarele:
- Prețuri – Înțelegerea modului în care concurenții tăi își stabilesc prețurile pentru produsele și serviciile poate dezvălui multe despre clasamentul propriilor articole sau servicii: sunt prețurile tale competitive? Sunt prețurile tale competitive, ieftine sau suficient de mici pentru a-ți oferi un avantaj competitiv?
- Proces – Ce tactici folosesc concurenții tăi pentru a gestiona relații de succes cu clienții? Cum își promovează bunurile și serviciile? Care este secretul succesului lor?
- Produse și servicii – Ce oferă exact concurenții tăi? Care este legătura dintre produsele sau serviciile lor și ale tale?
- Tehnologii – Cum utilizează concurenții dumneavoastră software-ul și tehnologiile digitale pentru a atrage clienți și a se poziționa ca autorități în industrie?
- Reputație – Cum percep consumatorii, distribuitorii terți și angajații actuali/foștii angajați concurentul dumneavoastră? Adaugă corporația valoare comunității pe lângă bunurile pe care le vinde? Este compania bine cunoscută în domeniul său?
- Venituri din vânzări – Veniturile unei firme sunt direct legate de succesul său general. Veniturile din vânzări reflectă cât de mult profit realizează o firmă din produsele și serviciile sale și sunt direct legate de potențialul de creștere.
- Puncte forte – La ce excelează adversarul tău? Ce face pentru a rămâne cu un pas înaintea concurenței și ce îl face un brand puternic în ochii clienților săi?
- Puncte slabe – Unde îi lipsește rivalului tău și cum poate organizația ta să profite de această slăbiciune?
Obținerea acestor informații nu poate decât să vă permită să deveniți mai conștienți de poziția dumneavoastră pe piață. Toate aceste detalii pot fi comparate și contrastate folosind un grafic.
Cum colectezi informațiile unui concurent?
Există numeroase metode pentru a obține aceste informații despre concurenții tăi. Primul pas este să apelezi la oamenii care îți sunt disponibili. Personalul tău, în special agenții de vânzări, intră în contact constant cu oamenii din piața ta și sunt expuși la tendințele emergente din afacerea ta. Discută observațiile lor cu ei și află ce știu despre setul ales de concurenți.
O altă abordare de a colecta date este prin intermediul clientelei. Nu este nepotrivit să întrebi despre alte tarife pe care le-ar fi putut primi potențialii consumatori. Am promis odată că voi bate prețul oricărui concurent la o afacere pe care o dețineam în coproprietate, dacă clientul ne-ar oferi cotația concurentului.
Am primit peste 400 de oferte din întreaga țară și am folosit aceste date pentru a dezvolta strategii regionale de stabilire a prețurilor și pentru a include prevederi ferme în propriile noastre oferte de preț către clienți.
Pe lângă sursele directe, poate fi important să căutați și alte resurse ocazional. De exemplu, organizația dumneavoastră poate angaja un furnizor profesionist precum Dun & Bradstreet sau InfoUSA pentru a colecta date. Aceste firme sunt experți în colectarea și evaluarea datelor și tendințelor din industrie .
Companiile ar putea apela, de asemenea, la internet pentru informații suplimentare. Atunci când caută informații, site-urile web ale companiilor sunt un loc minunat de unde să înceapă. Folosește motoarele de căutare și cuvintele cheie: poți efectua o analiză amănunțită a site-ului web pentru a vedea unde se clasează concurenții tăi și pentru ce cuvinte cheie ar trebui să-ți optimizezi site-ul web.
Cum puteți utiliza aceste informații?
O analiză a concurenței la îndemână vă poate ajuta să înțelegeți cum îi percepe clientul ideal. Rețineți că depășirea performanțelor concurenților nu implică adoptarea acelorași politici și tehnici. Utilizarea datelor din analiza concurenței pentru a adopta idei și inițiative noi poate ajuta organizația dvs. să iasă în evidență - diferențele vând, asemănările nu.
Rezultatele unui studiu al concurenței pot ajuta, în cele din urmă, compania dumneavoastră să își maximizeze valoarea în ochii unui potențial achizitor, fie el un cumpărător financiar sau strategic. Compararea reputației și a evaluării afacerii companiei dumneavoastră cu anumite criterii și repere nu va face decât să contribuie la îmbunătățirea reputației și a evaluării afacerii acesteia. În plus, colectarea de informații despre concurenții dumneavoastră de pe piață nu poate decât să vă transforme într-un adversar mai redutabil.
FAQ
1. Care este scopul unei analize a concurenței în evaluarea afacerilor?
O analiză a concurenței este un proces de cercetare strategică utilizat pentru a compara compania dumneavoastră cu rivalii direcți. Scopul său principal în timpul evaluării este de a identifica tendințele din industrie, de a identifica oportunitățile de piață pe care rivalii dumneavoastră le ratează și de a evidenția domeniile de îmbunătățire internă. Înțelegând unde vă aflați pe piață, puteți maximiza atractivitatea companiei dumneavoastră pentru potențialii cumpărători financiari sau strategici .
2. Câți concurenți ar trebui să includ în analiza mea?
Selectarea a trei până la cinci concurenți direcți . Este esențial să nu vă concentrați exclusiv pe cele mai mari corporații din domeniul dumneavoastră. De asemenea, ar trebui să analizați întreprinderile mai mici, deținute de companii private („puterea celor mici”), deoarece acestea se mișcă adesea rapid, adoptă mai rapid noile tehnologii și pot fi rivali ascunși formidabili.
3. Ce date cheie ar trebui să urmăresc atunci când analizez concurența?
Pentru a obține o imagine completă a peisajului, ar trebui să evaluați următoarele opt valori specifice pentru fiecare rival:
-
Prețuri: Sunt mai ieftine sau premium?
-
Proces: Cum gestionează relațiile cu clienții?
-
Produse/Servicii: Cum se compară ofertele lor cu ale dvs.?
-
Tehnologii: Folosesc instrumente digitale pentru a obține un avantaj?
-
Reputație: Care este sentimentul în rândul angajaților și clienților?
-
Venituri din vânzări: Un indicator direct al succesului și potențialului de creștere.
-
Puncte tari și puncte slabe: Unde excelează și unde le lipsesc?
4. Care sunt cele mai bune metode de colectare a informațiilor despre concurenți?
Există trei modalități eficiente de a colecta informații despre concurență:
-
Valorificați personalul intern: Întrebați echipa de vânzări ce aud pe teren.
-
Întreabă-ți clienții: Solicitați oferte de preț pe care le-au primit de la alte companii (autorul menționează utilizarea acestei strategii pentru a construi modele regionale de prețuri).
-
Folosește resurse externe: Angajează firme profesionale de date precum Dun & Bradstreet sau InfoUSA sau efectuează analize digitale folosind cuvinte cheie din motoarele de căutare pentru a vedea unde se clasează concurenții.
5. Cum ajută analiza concurenței la îmbunătățirea strategiei de afaceri?
Scopul final al acestor date este diferențierea. După cum se arată în articol, „diferențele vând, asemănările nu”. Analizând punctele slabe sau lacunele rivalilor tăi, poți adopta noi inițiative care să facă compania ta să iasă în evidență. Acest lucru te asigură că nu doar le copiezi politicile, ci îți poziționezi în mod activ afacerea ca un activ unic și mai valoros pe piață.
