M&A Deal Killer: Deal Breakers de afaceri

Toată lumea a auzit expresia „ cea mai bună apărare este o ofensă bună ”. Este un motto care poate fi aplicat unei game largi de evenimente din viață și a ajutat mulți oameni să obțină succes pe termen lung prin luarea de măsuri proactive. Deși vânzarea unei afaceri poate să nu fie primul lucru care îți vine în minte când auzi cuvântul, este cu siguranță o mentalitate acceptabilă. Ai muncit din greu ani de zile, dacă nu chiar decenii, pentru a-ți crea și dezvolta firma; este logic să-ți rambursezi investiția primind un preț de vânzare corect și o tranzacție fără probleme.

Având în vedere obstacolele legate de promovarea discretă a afacerii, găsirea cumpărătorului potrivit, finanțarea și due diligence , cea mai bună modalitate de a evita un obstacol neprevăzut este să fii conștient de potențialii factori care pot distruge tranzacțiile și să încerci să îi elimini înainte de ziua în care firma ta este programată să se încheie. Seria noastră de bloguri despre factorii care pot distruge tranzacțiile în fuziuni și achiziții examinează principalii cinci factori care pot distruge tranzacțiile în vânzările de afaceri și cum să îi detectezi, să îi previi și să îi rezolvi. Vom începe cu punctul 1: Concentrarea clienților .

Criza tranzacției nr. 1: Concentrarea clienților

Una dintre cele mai semnificative provocări care ar putea descuraja un cumpărător să investească în compania dumneavoastră este concentrarea inegală a clienților și a fluxurilor de venituri. Concentrarea dezechilibrată a clienților poate ruina o vânzare altfel excelentă, speriind cumpărătorii din cauza unei probabile pierderi de venituri și ridicând un semnal de alarmă major în rândul creditorilor.

Din cauza pericolului, băncile ar finanța rareori un credit de achiziție pentru o afacere cu un client care reprezintă mai mult de 20% din vânzările totale - iar majoritatea cumpărătorilor sunt de acord. Concentrarea inegală a clienților este una dintre cele mai frecvente dificultăți pe care le întâlnim în rândul antreprenorilor care intenționează să vândă, dar vestea bună este că poate fi remediată în timp. Dacă credeți că aveți o problemă cu concentrarea clienților sau nu sunteți sigur cum să o identificați, am prezentat mai jos o metodă cuprinzătoare pentru a vă ajuta să abordați problema și să preveniți problemele viitoare cu baza dvs. de clienți.

1. Riscurile concentrărilor dezechilibrate ale clienților

Recunoașterea potențialelor daune cauzate de concentrarea inegală a clienților este primul pas în abordarea și rezolvarea problemei. Concentrarea inegală a clienților nu numai că deraie tranzacțiile de fuziuni și achiziții, dar poate avea și un impact negativ pe termen lung asupra firmei dumneavoastră dacă nu este abordată. Iată câteva dintre potențialele probleme pe care concentrarea inegală a consumatorilor le poate genera pentru afacerea dumneavoastră:

• Dacă un client important pleacă, veniturile și fluxul de numerar ar putea avea de suferit, ceea ce ar putea duce la concedieri de personal, o capacitate redusă și un flux de numerar mai scăzut.
• Clienții mari înțeleg cât de importanți sunt și vor aștepta mai mult timp și resurse de la tine, precum și prețuri unice, ceea ce ți-ar putea afecta profitul și moralul.
• Veniturile din partea clienților pot capta proprietarii de afaceri, determinându-i să petreacă mai puțin timp cucerind noi clienți sau prospectând perspective de afaceri cu marje mai bune.
• Clienții mari prezintă frecvent provocări de gestionare a timpului pentru angajați, ceea ce duce la mai mult timp petrecut cu serviciile lor și mai puțin timp petrecut cu clienții noi.
• Concentrările dezechilibrate ale clienților reduc valoarea afacerii în timpul fazei de evaluare și reprezintă obstacole în obținerea unui împrumut SBA.
• Potențialii cumpărători pot solicita ca vânzătorul să ofere o perioadă de instruire și de tranziție mai lungă pentru a asigura transferabilitatea conexiunii cu clientul semnificativ.
• Propuneri pentru aranjamente tranzacționale mai puțin dezirabile, cum ar fi plata prin earn-out.

2. Cum să identificați o problemă de concentrare a clientului

Următoarea etapă în rezolvarea unei probleme de concentrare a clienților este de a determina dacă aceasta există și cât de gravă este. Cu excepția cazului în care vânzările clientului sunt mari, proprietarii de afaceri pot fi ignoranți în legătură cu problema. În general, dacă un client reprezintă mai mult de 20% din afacerea dvs., cumpărătorii (și băncile) îl vor considera o problemă. Pentru a determina starea concentrărilor clienților dvs., rulați un raport de vânzări pe client în programul dvs. de contabilitate. În funcție de programul pe care îl utilizați, raportul ar putea fi etichetat „Volum de venituri pe client” sau „Vânzări pe client”

După ce ați identificat raportul relevant, rulați-l pentru luna anterioară, cele trei luni, anul și cei trei ani precedenți. După ce ați rulat rapoartele, acordați-vă timp pentru a le revizui. Nu vă faceți griji dacă descoperiți că veniturile dvs. au crescut timp de o lună sau două ca urmare a unui proiect major al unui client. O creștere ocazională a veniturilor de la un client este perfect acceptabilă; dezechilibrul constant este cel care trebuie abordat.

3. Cum să rezolvi o problemă de concentrare a clienților

Deși concentrațiile inegale de clienți și fluxurile de venituri disproporționate sunt motive de îngrijorare, acestea sunt complet reparabile. Cel mai rău scenariu este ca problema să fie descoperită după ce vânzarea este aproape finalizată sau ca proprietarul unei afaceri să descopere problema atunci când este deja epuizat și dorește să-și vândă compania chiar acum.

Rezolvarea unei probleme de concentrare necesită timp, dar este realizabilă. Iată cum o puteți realiza:

• După ce ați identificat clienții cu risc, faceți o listă cu procentul din venituri pentru care fiecare este responsabil. Începeți cu cel mai mare client.
• Stabiliți obiective pentru minimizarea procentelor. Reducerea concentrațiilor mari ar putea implica limitarea serviciilor oferite unui anumit client sau creșterea procentelor mai mici de clienți.
• Investește mai mult timp în prospectarea de noi clienți. O strategie eficientă pentru a reduce concentrarea excesivă pe clienți este înlocuirea acestora cu clienți noi. Alternează între petrecerea timpului cu clienții actuali și prospectarea unora noi.
• Vânzări suplimentare către clienți mai mici. Reduceți procentele mari prin creșterea procentelor mai mici. Pentru a crește veniturile, rugați-vă personalul de vânzări/servicii să se concentreze pe vânzări suplimentare către clienți mai mici.
• Angajați mai mulți angajați pentru a-și dedica timpul servirii noilor clienți.
• Când toate celelalte metode eșuează, elaborează un plan de rezervă excelent. Reducerea concentrării necesită timp și poate fi util să ai un plan de rezervă în cazul în care clientul uriaș decide să plece.

4. Cum să preveniți viitoarele probleme de concentrare a clienților

Dacă ați ajuns în etapa preventivă, fie v-ați rezolvat problemele de concentrare, fie nu aveți niciuna – lucru cu care vă puteți mândri. Corectarea dezechilibrelor în concentrarea clienților necesită mult timp, iar cea mai simplă soluție este să evitați problema de la bun început.

Nu uita că concentrarea pe client este mai mult decât bani; se poate referi și la timpul petrecut de echipa ta servind clientul, ceea ce poate avea aceleași consecințe negative ca și dezechilibrele financiare.

• Luați în considerare să aveți 20-30 de clienți modești spre mijlocii, în loc de câțiva uriași.
• Rulați și analizați rapoarte de concentrare în mod regulat pentru a urmări fluxurile de venituri în creștere.
• Prioritizează vânzările. Niciun client nu poate crește prea mult dacă atragi constant clienți noi.
• Planificați un plan de marketing pe termen lung. Marketingul necesită timp, așa că dezvoltarea unei strategii acum va ajuta la menținerea concentrațiilor mari la un nivel scăzut și la asigurarea unor noi clienți în viitor.

Dacă ți-ai dat seama că concentrarea clienților tăi a devenit inegală, nu-ți face griji; nu ești singurul. Am lucrat cu sute de proprietari de afaceri care au avut aceeași problemă și au reușit să o rezolve singuri. Abordarea problemei concentrării clienților în faza inițială permite companiei să maximizeze prețul de vânzare atunci când este gata să vândă.

Ca proprietar de afacere, este vital să fii cu un pas înaintea concurenței. Cunoașterea posibilelor factori care pun în pericol vânzarea companiei tale va fi un punct de plecare util.

Cea mai bună strategie pentru a asigura o vânzare de succes este identificarea și gestionarea potențialilor factori care să deschidă tranzacția sau să pună capăt tranzacției înainte de încheierea acesteia.

Probleme nerezolvate, factorul decisiv în tranzacții #2

Acesta este cel mai rău coșmar al oricărui cumpărător. Ei cred că au găsit afacerea ideală; finanțarea a fost aprobată; au început de săptămâni întregi due diligence; apoi, „Surpriză!”, apare o problemă nerezolvată. Descoperirea problemelor în timpul due diligence generează neîncredere și poate deraia rapid o tranzacție.

Descoperirea unor dificultăți nerezolvate atât de târziu poate îngreuna retragerea cumpărătorului din tranzacție, ceea ce poate duce la litigii viitoare; sau vă poate obliga să reluați complet procesul de fuziune și achiziție. Pentru cumpărători, descoperirea unei probleme serioase în timp ce caută o firmă poate fi un factor decisiv pentru tranzacție. Și este destul de iritant pentru proprietarii de afaceri să muncească din greu pentru a dezvolta o afacere excelentă, doar pentru a vedea o tranzacție distrusă de o problemă comună care nu a fost încă rezolvată complet.

Ca proprietar de afacere, înțeleg cât de tentant este să amâni rezolvarea problemelor supărătoare, dar pe măsură ce te apropii de vânzarea firmei tale, momentul potrivit pentru a rezolva aceste probleme este înainte de listare, nu după.

Ce fel de probleme i-ar putea speria pe cumpărători?

Mai întâi, să definim ce constituie o „problemă majoră” care ar putea descuraja clienții. Am observat următoarele preocupări în trecut:

• Litigii: Dificultăți fiscale și drepturi de retenție.
• Cereri de despăgubire pentru lucrători nerezolvate.
• Reclamații restante în garanția consumatorilor.
• Acțiuni de reglementare OSHA.
• Notificare județeană privind neconformitatea
• Plata restantă la credite
• Reclamații nerezolvate privind colectarea datoriilor AP sau drepturi de retenție asupra furnizorilor
• Dificultăți în colectarea AR.

Deși finalizarea oricăreia dintre aceste activități poate părea intimidantă, fiți siguri că nu sunteți singuri. Majoritatea afacerilor se confruntă cu provocări continue de acest gen la un moment dat, dar cu planul și echipa de asistență potrivite, ar trebui să le puteți depăși înainte de a vă lista firma. După ani de eforturi susținute în afacerea dvs., meritați o vânzare lină și profitabilă. Ar fi groaznic să ratați această oportunitate din cauza a ceva ce era pur și simplu remediabil.

Dacă suspectați o problemă în afacerea dvs. sau nu sunteți sigur cum să o abordați, consultați planul de mai jos pentru a ajuta la remedierea dificultăților și a evita apariția unor probleme viitoare.

1. Riscurile neabordării problemelor nerezolvate înainte de a încerca să vindeți

Primul pas în rezolvarea unei probleme serioase este determinarea modului în care aceasta ar putea afecta afacerea dumneavoastră. Așteptarea până târziu în procesul de fuziune și achiziție pentru a aborda o problemă nu este doar o practică comercială neetică și proastă, ci poate submina și tranzacția și descuraja alți cumpărători să continue tranzacția. Dificultățile descrise mai sus ar putea afecta semnificativ afacerea dumneavoastră în următoarele moduri:

• Dacă achiziția continuă în ciuda problemei nerezolvate, vă puteți confrunta cu un proces substanțial ulterior dacă cumpărătorul află problema după încheierea tranzacției.
• Dacă întârziați rezolvarea unei probleme de reglementare, compania dumneavoastră se poate confrunta cu sancțiuni suplimentare, ceea ce ar putea agrava situația.
• Problemele legate de datoriile cu venituri (AP) ar putea pune în pericol relațiile cu furnizorii sau ar putea duce la încasări.
• Problemele legate de colectarea datoriilor cresc frustrarea clienților, iar aceștia rareori colectează întreaga sumă.

Reținerea sau hotărârile judecătorești restante asupra activelor și proprietăților vă pot duce la pierderea activelor sau proprietății în timp ce continuați să controlați firma; în mod similar, activele și proprietățile personale pe care doriți să le păstrați după vânzare, inclusiv veniturile din tranzacții, pot avea aceeași soartă.

2. Cum să identifici o problemă în cadrul afacerii tale

Acum, că înțelegeți impactul posibil al unei probleme nerezolvate asupra organizației dumneavoastră și asupra procesului de tranzacție M&A, puteți începe să căutați fisuri în afacerea dumneavoastră și să găsiți remedii. Pentru a începe să identificați potențialele probleme, vă recomandăm următorii pași:

• Analizați orice preocupări nerezolvate de care sunteți deja conștienți, cum ar fi problemele furnizorilor, clienților și angajaților.
• Întâlniți-vă cu echipele de conducere din fiecare departament pentru a aborda orice scenarii potențiale sau notificări primite.
• Căutați înregistrări de stat pentru drepturi de retenție depuse împotriva companiei dvs., precum și pentru depunerile la UCC. Repetați acest proces în fiecare trimestru pentru a rezolva orice constatări inexacte sau nerezolvate și solicitați ștergerea acestora din baza de date a statului.

3. Cum să rezolvi problemele din cadrul afacerii tale

Mai întâi, anunțați furnizorul, clientul sau agenția care gestionează reclamația că ați primit corespondența lor și că lucrați la rezolvarea situației. Este demn de reținut că agenția va fi, cel mai probabil, mai înțelegătoare dacă puteți oferi câțiva pași de urmat și un calendar pentru rezolvarea problemei.

După ce ați contactat părțile necesare, iată câțiva pași posibili:

• Creați o echipă consultativă care să vă asiste în rezolvarea problemei. Consilierii juridici, experții contabili autorizați și furnizorii de asigurări sunt surse fiabile pentru recomandarea următoarelor măsuri și strategii de prevenire.
• Abordați orice probleme identificate ca parte a evaluării financiare și operaționale lunare. Preveniți problema identificând sursa acesteia. Mulți proprietari de afaceri cred că educația, instruirea și comunicarea pot rezolva majoritatea problemelor dacă sunt abordate imediat ce apar.
• Litigiul rezultă din incapacitatea de a comunica cu partea nemulțumită și de a aborda problema acesteia. Dacă partea înțelege că depuneți eforturi pentru a corecta nedreptatea, litigiul poate fi de obicei oprit.
• Preocupările legate de reglementări sunt de obicei rezultatul lipsei de înțelegere a ceea ce monitorizează fiecare agenție și a responsabilităților pentru care compania este responsabilă. Organizați un raport săptămânal pentru echipa dvs. de management care să specifice ce ar putea monitoriza o agenție, precum și constatările și recomandările oricărei agenții pentru îmbunătățire.
• Asigurați-vă că comunicați în mod regulat progresul înregistrat în ceea ce privește problemele nerezolvate oricărei agenții, furnizori sau client.
• Un cumpărător va aprecia un sistem organizat în cadrul afacerii, care este conștient de aceste dificultăți și lucrează pentru a anticipa potențialele probleme viitoare.

4. Cum să preveniți problemele viitoare

Veste bună: dacă ați ajuns în acest punct, înseamnă că fie nu aveți dificultăți grave de gestionat, fie ați conceput deja o strategie pentru a le rezolva pe cele pe care le aveți. Este minunat! Rețineți că multe afaceri au defecte; este important doar să le remediați înainte de a vinde pentru a preveni speria finanțatorii și cumpărătorii în timpul verificării prealabile.

După ce ați rezolvat problemele existente, este recomandabil să elaborați un plan preventiv pentru viitor, folosind următoarele sfaturi:

• Organizați o întâlnire lunară cu șefii fiecărui departament al companiei pentru a vă asigura că orice posibile probleme sunt identificate și abordate din timp.
• Comunică cu personalul tău cu privire la procedurile din industrie și din companie pentru a limita frecvența problemelor grave, precum și cu privire la modul de gestionare a celor care apar.
• Creați și implementați un manual sau un ghid care explică modul de abordare a problemelor în funcție de pericolele potențiale pentru fiecare departament.
• Când vă confruntați cu probleme majore din organizația dumneavoastră, veți descoperi că majoritatea acestora sunt cauzate de lipsa de informații despre comunicare, agențiile de reglementare și managementul financiar, mai degrabă decât de lipsa de cunoștințe despre industrie sau de educație generală în rândul angajaților dumneavoastră.

Ca proprietari de afaceri, constatăm frecvent că informarea personalului nostru cu privire la obiectivele și strategia financiară a companiei este inadecvată. Pentru a rezolva provocările, trebuie să aveți informații fiabile despre principalele probleme. Prezentați astfel de surse echipei de management și permiteți-le să se familiarizeze cu ele în mod regulat. Echipa învață apoi ce să caute și când să includă anumiți membri ai echipei și conducerea. Această tehnică va duce la o echipă de management fiabilă, capabilă să rezolve provocările actuale și să reducă riscurile viitoare.

Este un lucru binecunoscut în sectorul tranzacțiilor comerciale că un cumpărător ar plăti mai mult pentru o afacere dacă proprietarul și-a educat echipa cu privire la tipurile de potențiale dificultăți pe care trebuie să le caute și la modul de gestionare a acestora înainte ca acestea să devină costisitoare. În majoritatea cazurilor, atunci când un cumpărător descoperă o problemă la încheierea tranzacției, teama de a apărea alte secrete este cea care face ca acordul să se desființeze. Descoperirea problemelor în timpul due diligence generează neîncredere, iar atunci când cumpărătorul nu crede că vânzătorul sau angajații înțeleg principalele riscuri subiacente ale afacerii, începe să pună la îndoială investiția și capacitatea echipei de management de a menține profitabilitatea și valoarea afacerii odată ce vânzătorul se retrage.

Criza tranzacției nr. 3: Concentrarea capitalului uman

Diversificarea personalului este un pas important în pregătirea unei afaceri pentru vânzare. Așadar, ce este o problemă de concentrare a capitalului uman? Concentrarea capitalului uman apare atunci când personalul important controlează veniturile afacerii, furnizorii, vânzările sau operațiunile, dar nu beneficiază de instruire transversală. Acest lucru este problematic pentru proprietarii de afaceri, deoarece, deoarece acest personal este singurul care deține cunoștințele necesare pentru a îndeplini anumite sarcini, absența lor perturbă operațiunile.

Atunci când vând o afacere, cumpărătorii vor să știe că, indiferent ce se întâmplă cu un angajat, există mai multe persoane în echipă care pot face orice treabă. După ani de muncă asiduă în firma dumneavoastră, meritați o vânzare fără probleme și de succes și ar fi supărător să ratați această oportunitate din cauza unui personal nediversificat. Dacă considerați că aveți o problemă de concentrare a capitalului uman în compania dumneavoastră și aveți nevoie de asistență pentru a o rezolva, explorați următorii factori.

1. Riscurile unei probleme de concentrare a capitalului uman

Dacă forța de muncă nu este instruită polivalent, lipsa unei persoane calificate în fiecare industrie reprezintă un risc. Dacă un angajat demisionează sau ia un concediu, cine va umple golul dacă niciun alt angajat nu își înțelege sarcina? Aceasta ar putea cădea în sarcina proprietarului sau ar putea fi îndeplinită necorespunzător de către un alt membru al personalului, ceea ce ar duce la relații tensionate cu clienții sau la scăderea veniturilor.

• Trecerea unui nou proprietar într-un personal nediversificat va avea un impact asupra firmei. Noul proprietar nu va avea competențele necesare pentru a-l înlocui pe fostul proprietar ca persoană de contact, iar afacerea ar putea avea de suferit dacă un alt angajat nu este capabil să preia fără efort locul angajatului absent. Acest lucru crește posibilitatea unei producții mai mici, care să îl copleșească pe noul proprietar, să afecteze relațiile cu clienții și să afecteze câștigurile.
• Pericolul unei echipe nediversificate ar putea dezavantaja vânzătorul în timpul procesului de vânzare, necesitând un earnout sau o finanțare din partea vânzătorului.
• Odată ce fostul proprietar a finalizat perioada de instruire, noul proprietar nu va avea de la cine să învețe în absența unui angajat profesionist. Drept urmare, lucrările sau proiectele care ar fi trebuit finalizate rapid pot fi amânate, ceea ce duce la o calitate slabă a serviciilor și la o productivitate mai scăzută. Moralul echipei poate scădea ca urmare a solicitării sporite.

2. Cum să identificați o problemă de concentrare a capitalului uman

Identificarea unei probleme de concentrare a capitalului uman în organizația dumneavoastră este simplă, deoarece se manifestă de obicei în două moduri. În primul rând, echipa dumneavoastră duce lipsă de diversitate în ceea ce privește competențele și pregătirea, ceea ce înseamnă că o singură persoană este capabilă să îndeplinească o singură sarcină specifică. Cealaltă posibilitate apare atunci când o singură persoană știe mult prea multe și deține toate cunoștințele și puterea poziției sale. Ambele opțiuni prezintă un risc pentru firmă. Acestea sunt cele două metode de bază pentru identificarea unei probleme în organizația dumneavoastră.

• Dacă un membru al echipei lipsește de la birou, departamentul are de suferit, iar munca rămâne neefectuată. Niciun alt angajat nu are cunoștințele necesare pentru a îndeplini funcția în timpul absenței, ceea ce duce la întârzierea organizației.
• O singură persoană are o cantitate inegală de informații despre rolul său sau despre un anumit client, iar niciun alt angajat nu are oportunitatea de a participa. Atunci când un singur angajat acumulează toate informațiile despre un client sau un proiect, este timpul să acționeze. Nicio persoană de una singură nu ar trebui să aibă capacitatea de a crea sau de a distruge firma dumneavoastră.

3. Cum să rezolvi o problemă de concentrare a capitalului uman

Dacă ați descoperit un dezechilibru în capitalul uman sau în distribuția veniturilor companiei dvs., există o soluție: dezvoltați un program de instruire transversală. Instruirea transversală oferă personalului cunoștințe vitale, cultivând în același timp o cultură a consolidării echipei pe care cumpărătorii o apreciază. Această abordare este relativ simplă și va aduce beneficii organizației dvs. în mai multe moduri, inclusiv sporirea valorii echipei, reducerea riscurilor și creșterea atractivității pentru cumpărători. Iată trei metode de a include instruirea transversală în rutina obișnuită a angajaților dvs.

Manuale de instruire

Primul pas în elaborarea unui program eficient de instruire transversală este documentarea tuturor materialelor de instruire într-un manual. Propunem crearea de ghiduri pentru fiecare post, astfel încât, dacă o persoană pleacă, ceilalți membri ai personalului să poată continua de unde a rămas. O bună documentare a proceselor și procedurilor asigură că niciun angajat nu este excesiv de puternic sau singura persoană capabilă să desfășoare o anumită activitate.

Instruire între colegi

Împărțiți-vă personalul în perechi și permiteți-i să se învețe reciproc elementele esențiale ale locului lor de muncă. De obicei, ideal este să începeți acest lucru cu personalul din același departament, astfel încât departamentul să nu aibă de suferit. În funcție de amploarea organizației dumneavoastră, va trebui, în cele din urmă, să instruiți personal în diferite domenii pentru a asigura o acoperire continuă.

Proiecte de grup

Când este cazul, organizați aceste situații în proiecte de colaborare pentru a evita ca o singură persoană să acumuleze toate informațiile referitoare la o anumită sarcină sau client. De exemplu, alocați câte doi agenți de vânzări pentru fiecare client mare sau rugați alți angajați să evalueze proiectele de către colegi pentru a vă asigura că mai mult de un membru al echipei are cunoștințe și experiență în domeniul respectiv.

4. Cum să preveniți problemele viitoare legate de concentrarea capitalului uman

După ce ați petrecut timp rezolvând problemele existente, este vital să preveniți reapariția aceleiași probleme. Pentru a vă asigura că firma dumneavoastră nu se va mai confrunta niciodată cu o concentrare a capitalului uman, încercați să luați următoarele măsuri preventive.

Prima zi de antrenament

Prima zi de angajare, care reprezintă adesea începutul procesului de formare, este o oportunitate critică pentru dumneavoastră, ca angajator, de a implementa formarea transversală. Această procedură ar trebui să implice observarea la locul de muncă a multor persoane diferite, cu diverse vocații, și îndeplinirea diverselor sarcini în cadrul organizației, pentru a oferi noului angajat o înțelegere a mai multor locuri de muncă și departamente.

Team Building

Fă notițe detaliate despre diversele cerințe/cunoștințe ale fiecărui post sau departament din cadrul companiei, astfel încât să poți organiza sesiuni de instruire pentru a-ți educa personalul în continuare. Include toți angajații, indiferent de vechimea în muncă sau nivelul de experiență, astfel încât să poată învăța de la cei care au ajutat compania să crească de-a lungul timpului.

Proiecte mari

Inițiativele speciale oferă o oportunitate excelentă pentru personal de a dezvolta noi abilități. O strategie excelentă pentru a profita de această circumstanță este să faceți mai întâi o evaluare pentru a determina ce talente sunt necesare pentru proiect și ce abilități aveți deja. Apoi, grupați-vă personalul în funcție de abilitățile și punctele lor slabe contrastante, astfel încât să poată învăța unii de la alții. Angajații nu numai că vor învăța noi abilități de la colegii lor, dar vor avea și oportunitatea de a se lega și de a crea relații cu colegii cu care nu ar interacționa în mod regulat. Ulterior, întâlniți-vă cu toate perechile și permiteți-le angajaților să pună întrebări, să-și exprime preocupările și să împărtășească modul în care au gestionat anumite scenarii, astfel încât toată lumea să poată învăța unii de la alții.

Dacă ți-ai dat seama că ai o problemă cu concentrarea capitalului uman, nu-ți face griji – este unul dintre cei mai simpli factori care pot afecta negativ tranzacțiile de fuziuni și achiziții și pe care îi poți demonstra că l-ai rezolvat. De-a lungul anilor, am lucrat cu sute de proprietari de afaceri care s-au confruntat cu dificultăți legate de concentrarea capitalului uman. Prin colaborarea cu CasinosBroker și dezvoltarea unei strategii, i-am ajutat pe mulți dintre ei să rezolve problema și să crească valoarea afacerii lor. Deoarece acești proprietari de afaceri au abordat problema din timp, au reușit să crească valoarea companiei lor, să obțină mai mulți bani la închidere și să aibă o perioadă de tranziție mai lină.

Luarea deciziei de a vă vinde afacerea poate fi dificilă, dar și foarte interesantă! După ani de zile de înființare și extindere a afacerii, este timpul să începeți să planificați o strategie de ieșire care să vă aducă beneficii dumneavoastră, companiei dumneavoastră și stilului dumneavoastră de viață viitor. Deși luarea în considerare a diferitelor strategii de plecare poate părea înfricoșătoare, trebuie să știți că nu sunteți singuri și că aceasta este o etapă naturală în ciclul de viață al proprietății unei afaceri. Cea mai bună modalitate de a pregăti o plecare reușită este să efectuați cercetări în avans, să evaluați riscurile și să identificați orice puncte slabe din organizația dumneavoastră. De asemenea, vă recomandăm insistent să formați o echipă de consiliere care să includă un expert contabil autorizat, un avocat și un broker de afaceri competent, pentru a vă asigura că interesele dumneavoastră sunt întotdeauna în prim-planul tranzacției.

În etapa de cercetare, ar trebui să analizați cum să asigurați o tranzacție de succes și cel mai bun preț potențial pentru firma dumneavoastră. Între timp, este vital să investigați potențialii factori care ar putea duce la eșecul unei tranzacții. Eșecul unei tranzacții în ultimul moment este coșmarul oricărui proprietar de afacere. Cu toate acestea, dacă depuneți efortul de a investiga imediat ce ar putea merge prost, veți avea mai mult timp pentru a atenua riscurile.

Criza tranzacției nr. 4: Supraevaluarea activelor și a stocurilor

Chiar și cea mai bună tranzacție de fuziuni și achiziții ar putea suferi de o serie de probleme dacă activele sunt supraevaluate. Supraevaluarea stocurilor poate cauza o varietate de complicații pe parcursul procesului de due diligence, inclusiv reevaluarea firmei, anularea ofertelor și multe altele.

1. Riscurile inflației în ceea ce privește valoarea stocurilor

Calcularea corectă a valorii în timpul unei vânzări de afaceri este crucială, mai ales atunci când se vinde către un cumpărător terț. Valoarea afacerii este determinată de o varietate de criterii, iar atunci când stocul este supraevaluat, acesta oferă cumpărătorului o oportunitate de a renegocia acordul. Pentru a evalua cu exactitate stocul și activele, includeți doar articolele utilizate în procesele de afaceri de rutină, recurente (dar nu omiteți nimic). Dacă un cumpărător descoperă că bunurile sau activele dumneavoastră sunt supraevaluate, următoarele sunt riscurile potențiale:

• Cumpărătorul poate încerca să renegocieze acordul sau chiar să își retragă oferta, determinând vânzătorul să repete întreaga tranzacție.
• Dacă cumpărătorul află după finalizarea tranzacției, poate intenta o acțiune legală împotriva vânzătorului.
• Ofertele pentru firmă pot fi mai mici decât valoarea reală, deoarece cumpărătorul (și creditorul său) încearcă să justifice diferența.
• Băncile pot autoriza plata în numerar pentru cumpărător doar într-o sumă mai mică decât prețul real al afacerii.

2. Cum să determinați dacă activele dvs. sunt evaluate la un preț mai mare decât valorează

Primul pas în recunoașterea unei probleme este înțelegerea modului de calculare corectă a valorii stocurilor și a activelor. După cum s-a menționat anterior, este esențial să includeți în evaluare care sunt utilizate în operațiunile zilnice; acest lucru se datorează faptului că afacerile sunt evaluate pe baza fluxului de numerar, iar activele dumneavoastră sunt considerate instrumente pentru generarea de venituri și profituri. Cumpărătorii văd aceste bunuri cruciale ca o modalitate de a-și rambursa împrumuturile, la fel ca și creditorul, care are un interes direct în a-și vedea împrumutul rambursat.

Dacă ați identificat bunuri în lista dvs. de inventar care nu sunt utilizate în mod regulat, luați în considerare reevaluarea valorii acestora. De asemenea, este vital să luați în considerare prețul atribuit fiecărui articol; este costul original sau cel de înlocuire? Dacă descoperiți că echipamentul dvs. a fost evaluat eronat, solicitați o a doua evaluare pentru a vă asigura că tranzacția rămâne solidă în viitor.

3. Cum se rezolvă problema stocurilor evaluate necorespunzător

Nu vă faceți griji dacă descoperiți o eroare în evaluarea stocului dumneavoastră. Încă mai este timp să abordați această problemă și să asigurați o tranzacție de fuziune și achiziție de succes pentru compania dumneavoastră. Primul pas este să luați în considerare de ce și cum a fost evaluat echipamentul dumneavoastră; în funcție de circumstanțe, unele dintre cifre pot fi incorecte. Am inclus mai jos câteva exemple de situații care ar putea influența modul în care a fost evaluat echipamentul dumneavoastră și de ce ar putea exista o eroare.

• Activele pot fi evaluate la costul de înlocuire, mai degrabă decât la costul lor inițial, care ar putea fi mai mare. Dacă ați evaluat deja echipamentul în scopuri de asigurare, acesta ar putea fi un punct de plecare excelent dacă doriți să modificați valoarea.
• Dacă ți-ai fi evaluat echipamentul în scopuri bancare, cum ar fi pentru a solicita un împrumut, activele ar fi putut fi folosite drept garanție. Evaluarea echipamentului pentru a obține un împrumut mai mare ar fi putut exagera cifrele.
• Este posibil să fi evaluat activele în scopuri fiscale, caz în care acestea au fost evaluate la un cost care s-a amortizat în timp. Această strategie ar diminua valoarea activelor dumneavoastră, diminuând în același timp valoarea totală a inventarului. Chiar și cu un program de amortizare liniară, majoritatea echipamentelor nu au valoare contabilă după cinci sau șapte ani.

4. Cum să preveniți probleme ulterioare în procesul de vânzare a afacerii

Răspunsul la această întrebare este în două cuvinte: planificare pre-vânzare . Vânzarea afacerii tale, ca orice altă etapă importantă din viața ta, necesită un plan solid și o implementare solidă. Există mai multe etape ale procesului de vânzare a afacerii, iar evaluarea corectă a inventarului tău este doar una dintre ele. Este esențial să reții minte că totul despre compania ta este dezvăluit în timpul fazei de due diligence și ar fi dezastruos ca o tranzacție să se încheie din cauza a ceva ce ai fi putut rectifica ușor cu luni înainte de listarea afacerii.

Pentru a identifica aceste probleme, vă recomandăm să consultați un broker de afaceri calificat cu șase până la doisprezece luni înainte de vânzare. Puteți descoperi orice posibile probleme cu ajutorul unui profesionist, iar acesta ar trebui să vă poată oferi îndrumări cu privire la modul de gestionare a acestora. Cu un plan solid de pre-vânzare, vă puteți maximiza veniturile din vânzări, lichidând în același timp cu succes activele și stocurile. Scopul este de a maximiza valoarea firmei dvs., astfel încât să puteți beneficia la finalizare, iar cu strategia potrivită, puteți avea multe evenimente de lichiditate pe lângă vânzarea afacerii.

Eșecul unei tranzacții în ultimul moment este coșmarul oricărui proprietar de afacere. Cu toate acestea, dacă planificați din timp problemele posibile, veți avea mai mult timp să le abordați și să le depășiți. Dacă nu sunteți sigur ce să căutați, amintiți-vă că nu sunteți singuri. Majoritatea antreprenorilor, la fel ca dumneavoastră, nu sunt siguri ce pregătiri financiare trebuie făcute pentru a-și vinde afacerea. Vă putem promite că, dacă vă gândiți să vă vindeți firma, trebuie să evaluați starea și accesibilitatea registrelor și documentelor dumneavoastră financiare.

Criza tranzacției nr. 5: Contabilitate inexactă sau deficitară

O organizare și o planificare financiară reușită pot crește semnificativ prețul de cumpărare, posibilitatea unei tranzacții în numerar și, în general, șansele de a vinde compania. Cumpărătorii apreciază practicile contabile ale unei companii deoarece acestea reduc riscul viitor. Acest lucru duce la un preț de cumpărare mai mare și la numerar disponibil la încheierea tranzacției.

1. Cum să identificați o contabilitate deficitară

Vom începe această metodă explicând ce constituie o „contabilitate deficitară”

Înregistrări incomplete și reconcilieri.

Când vine vorba de înregistrarea zilnică a intrărilor contabile, proprietarii de mici afaceri se confruntă cu o constrângere de timp. Eșecul de a crea o practică riguroasă de reconciliere a extraselor de cont bancare, a extraselor de cont ale cardurilor de credit și a altor conturi financiare poate duce la inexactități în situațiile financiare și în alte rapoarte. Cea mai mare problemă cu rapoartele financiare eronate este că nu aveți informații actuale care să vă ajute să luați decizii critice pentru companie. Fără informații actuale, nu puteți demonstra unui cumpărător profitabilitatea reală a afacerii pentru a maximiza prețul de achiziție.

Rapoartele financiare inexacte pot duce la confuzie cu lucrările în curs (WIP), rezultând date financiare falsificate. Majoritatea firmelor beneficiază de posibilitatea de a identifica depășirile de costuri pe măsură ce apar. Acest lucru permite conducerii să modifice operațiunile afacerii, să abordeze dificultățile cu furnizorii și să instruiască în mod corespunzător angajații, permițând dezvoltarea viitoare a profitului. Cumpărătorii vor plăti mai mult pentru o afacere care are implementat un sistem de costuri în timp real. Această formă de protecție reduce riscul cumpărătorului, oferind o conștientizare clară a modificărilor esențiale care trebuie făcute pe măsură ce tranzacția progresează.

Problemele legate de datorii pot apărea și ca urmare a nereconcilierii la timp. De exemplu, dacă firma dumneavoastră externalizează în mod regulat forța de muncă sau achiziționează produse de la furnizori, cel mai probabil veți primi multe facturi în fiecare zi. Dacă nu plătiți aceste facturi la timp, este posibil să pierdeți reduceri pentru furnizori, penalități de întârziere și posibilitatea de a negocia prețuri reduse pentru consumabile și materiale la comenzile viitoare. Aceste costuri crescute vor afecta profitabilitatea afacerii dumneavoastră, rezultând un preț de cumpărare mai mic la vânzare.

Urmărirea încasărilor va servi drept sursă de rezervă a datelor pentru referințe viitoare în timpul verificărilor contabile. În timpul contabilității, puteți face greșeli, cum ar fi înregistrarea pe cheltuieli a produselor care nu au cheltuieli comerciale reale, scăderea veniturilor și, în cele din urmă, a prețului de vânzare al afacerii. Pentru a aborda unele dintre aceste dificultăți și a crește valoarea afacerii dvs., analizați cheltuielile anterioare cu chitanțe autentice pentru a rezolva problemele legate de înregistrarea eronată.

Aștept ca contabilul tău să-ți dea feedback cu privire la rezumatul afacerii.

A te baza exclusiv pe contabilul tău pentru informații despre firma ta este o metodă inexactă de evidență contabilă. Deși acesta pregătește rapoarte financiare pentru organizația ta, expertul tău contabil nu verifică datele actuale. Atunci când iei decizii rapid, faptul că te bazezi exclusiv pe contabilul tău pentru evidența contabilă nu îți oferă instrumentele financiare necesare pentru a evalua cu exactitate producția, profitabilitatea și fluxul de numerar al companiei tale.

Cumpărătorii sunt mai interesați de afacerile care le permit să vizualizeze datele financiare în orice moment. Această strategie reduce riscul cumpărătorului și le oferă claritate și înțelegere a cerințelor financiare și operaționale atunci când acestea apar pe parcursul desfășurării normale a operațiunilor.

2. Riscuri asociate cu o contabilitate deficitară și inexactități financiare

Cumpărătorii presupun că ascunzi ceva.

Registrele inconsistente pot face cumpărătorii să ezite să finalizeze o tranzacție, deoarece cred că vânzătorul ascunde ceva. Contabilitatea inexactă permite cumpărătorului să modifice condițiile acordului, poate scăzând prețul de achiziție sau introducând un bilet la ordin al vânzătorului ca garanție suplimentară că situația financiară a afacerii este corectă.

Șanse reduse de succes la o vânzare.

Când registrele contabile ale unei companii sunt dezordonate, acest lucru reflectă negativ asupra proprietarului și a angajaților. Marea majoritate a cumpărătorilor nu doresc să achiziționeze o afacere care a fost prost gestionată financiar. Acest lucru demonstrează nu doar că firma este depășită, ci și că actualul proprietar nu are cunoștințele necesare pentru a conduce afacerea eficient și eficace.

Necunoașterea limitelor tale

Contabilitate deficitară? Viața unui proprietar de mică afacere se învârte în jurul propriei afaceri. Pentru a menține buna funcționare a firmei dumneavoastră, luați decizii bazate pe cât mai multe fapte și experiență posibil. Cum puteți lua decizii informate cu privire la creșterea companiei dumneavoastră dacă nu îi cunoașteți situația financiară actuală? În mod similar, luarea unor decizii care sunt în afara zonei dumneavoastră de confort nu numai că ar putea pune firma dumneavoastră în pericol financiar, dar vă poate face și să pierdeți timpul corectând decizii de afaceri proaste. Acest lucru vă îndepărtează de responsabilitățile obișnuite ca proprietar de afacere.

Probleme juridice

Contabilitatea inexactă poate duce la probleme legale pe viitor. Atunci când vă vindeți firma, asigurați-vă că dezvăluiți toate detaliile financiare. În timpul tranzacției, cumpărătorul și creditorul său doresc frecvent să reprezentați și să garantați înregistrările financiare și declarațiile fiscale anterioare. Aceștia doresc securitatea unor înregistrări financiare exacte, profitabilitatea a ceea ce a fost furnizat în timpul due diligence, confirmarea faptului că toate cheltuielile și obligațiile au fost contabilizate și declarații fiscale corecte, complete sau pe cale de finalizare. Impozitele restante sau scadente pot fi dus la o ipotecă asupra afacerii și trebuie rezolvate înainte sau în timpul încheierii tranzacției. Pot apărea și alte probleme, cum ar fi neplata creditorilor, ceea ce duce la situații de vânzare după încheierea tranzacției. Când se întâmplă acest lucru, puteți fi tras la răspundere. Acest lucru v-ar putea afecta finanțele și ar putea duce la facturi legale.

3. Cum să rezolvați problemele și să îmbunătățiți organizarea contabilității

Angajați un contabil competent.

Angajarea unui contabil profesionist este o decizie bună pentru a conduce o afacere profitabilă. Mulți proprietari de mici afaceri cred că pot economisi bani ținându-și singuri contabilitatea sau angajând un contabil ieftin. Contabilitatea poate fi considerată o cheltuială. Utilizarea unei strategii de reducere a costurilor pentru contabilitate duce la inexactități, ceea ce poate ruina capacitatea unei companii de a face judecăți. Fluxul de numerar poate fi, de asemenea, distorsionat dacă nu este ținut la zi, ceea ce poate duce la probleme grave. Fiecare proprietar de afacere înțelege că fluxul de numerar este forța vitală a unei companii. Atunci când proprietarul este și contabil, cumpărătorii sunt îngrijorați că nu vor fi instruiți corespunzător în timpul tranziției de după închidere a afacerii. Cumpărătorii doresc să petreacă cea mai mare parte a timpului de tranziție cu clienții și angajații, mai degrabă decât să introducă date contabile.

Păstrează informațiile importante la îndemână.

Principala barieră cu care se confruntă cumpărătorii atunci când achiziționează o firmă este procesul decizional. Cumpărătorii care doresc să extindă o afacere ar trebui să petreacă timp analizând noua achiziție pentru a identifica domeniile de profitabilitate și creștere. Majoritatea cumpărătorilor văd contabilitatea ca pe un instrument de creștere. Cumpărătorii vor plăti mai mult pentru o firmă dacă știu că vor petrece mai puțin timp introducând date pentru a dezvolta instrumente financiare precise și actualizate și mai mult timp examinând date solide pentru a genera creștere și profit.

Atunci când vă vindeți firma, trebuie să mențineți evidențe contabile precise. Prima etapă și cea mai bună practică la CasinosBroker este colectarea, introducerea și compararea datelor dumneavoastră cu cele ale altor firme similare și tranzacții încheiate cu succes. Considerăm că acesta este primul pas către identificarea momentului oportun din punct de vedere financiar pentru dumneavoastră să vă vindeți firma.

Cea mai bună metodă de a pregăti o ieșire de succes din afacere este să vă finalizați cercetările în avans, să evaluați riscurile și să identificați orice puncte slabe ale organizației dumneavoastră. Ca proprietar de afacere, trebuie să fiți întotdeauna cu un pas înainte, iar cunoașterea potențialilor factori care pun în pericol vânzarea companiei dumneavoastră va fi un punct de plecare util. De asemenea, vă recomandăm insistent să formați o echipă de consiliere care include un expert contabil autorizat, un avocat și un broker de afaceri competent pentru a vă asigura că interesele dumneavoastră sunt întotdeauna în prim-planul tranzacției. Dacă doriți să discutați despre vânzarea afacerii dumneavoastră, sunați la CasinosBroker M&A; suntem aici pentru a vă ajuta.