Ustvarili ste uspešno zagonsko podjetje, ki ponuja programsko opremo kot storitev (SaaS). Imate izdelek, ki ga stranke cenijo, in zabeležili ste rahlo rast. Kaj se zgodi, če želite zapustiti to področje? Ta članek vas bo naučil, kako prodati podjetje SaaS z dobičkom.
To je pogost izziv za ustanovitelje podjetij. V razvoj izdelka in njegovo trženje ustreznemu občinstvu ste vložili veliko časa in denarja. Dolgo časa je bil vaš glavni cilj zbiranje sredstev, izdelava izdelkov, najem ekipe in rast. Zdaj pa se sprašujete, kako prodati svoje SaaS podjetje.
V tej vadnici bomo pregledali nekaj najpomembnejših vprašanj, ki si jih je treba zastaviti pri prodaji podjetja SaaS, kot so na primer kako izračunati vrednost, katere kanale uporabiti za prodajo in kako pozicionirati svoje podjetje, da prejme najvišjo možno ceno.
Zakaj prodati svoje SaaS podjetje?
Preden se naučite prodajati SaaS podjetje, je verjetno najpomembnejša stvar, ki jo morate upoštevati, zakaj sploh prodajati. Zakaj zdaj? Nenazadnje je motiv za prodajo povsem odvisen od vas in vaših poslovnih ciljev. Morda vas motivira osebna življenjska sprememba, kot je upokojitev. Lahko pa želite izkoristiti rastoči trend trga SaaS, ne da bi vas preplavila konkurenca.
V vsakem primeru je treba pri odločanju o prodaji upoštevati nekatera merila.
Koliko je vredno vaše spletno podjetje?
CasinosBrokerjev inteligentni sistem za vrednotenje je najnatančnejši na trgu, saj upošteva na tisoče transakcij in povpraševanje kupcev v realnem času. Uporabite naše brezplačno orodje za vrednotenje, da določite vrednost svojega podjetja in načrtujete svoje naslednje korake.
Nimaš sredstev za rast
To je za mnoga zagonska podjetja velik izziv. Zgodnji trendi rasti so bili morda hitri, vendar se sčasoma pogosto upočasnijo. Če je bila rast vašega podjetja počasna in menite, da nimate sredstev za njeno izboljšanje, je morda čas za prodajo.
Pogost scenarij za podjetja je, da razvijejo uporaben izdelek in pridobijo nekaj potrošnikov, le da nato ugotovijo, da s trenutnimi viri nimajo kam iti. Skaliranje zahteva financiranje novih zaposlenih, trženja, tehnološkega napredka in drugih stroškov – vendar nimajo vsa mala podjetja prihodkov, ki bi presegli ta prag.
Za to obstaja več razlogov. Včasih je težava v izbranem poslovnem modelu SaaS. Nekateri izdelki SaaS so primerni za nizkocenovno prodajo v velikih količinah, številne organizacije pa uporabljajo model freemium, da bi spodbudile stranke k sprejetju. Drugi se zanašajo na manjše število velikih prodaj za podjetja. Transakcijski prodajni pristop je verjetno najbolj prilagodljiv, čeprav je veliko aplikacij SaaS bolj primernih za nizkocenovni naročniški model.
Sporočilo je, da vaš poslovni model vpliva na skalabilnost in da niso vsa podjetja SaaS zasnovana za rast. To je sprva morda težko opaziti ali sprejeti, vendar bodo večja podjetja morda lahko vaše podjetje skalirala učinkoviteje kot vi.
V tem ste zaradi gradnje izdelkov
Nekateri ustanovitelji podjetij SaaS dajejo prednost tehnologiji pred poslovanjem. Zbiranje sredstev, trženje in druge dejavnosti so lahko obremenjujoče in zahtevajo precej drugačne spretnosti kot oblikovanje vrhunske storitve SaaS.
Če ste to vi, strokovnjaki priporočajo, da razmislite, ali bi želeli nadaljevati s širitvijo, če bi imeli sredstva. Če je odgovor pritrdilen, lahko poskusite prodati majhen odstotek svojih delnic za hiter denar. Če menite, da so težave z denarnim tokom le začasne, lahko razmislite o prošnji za posojilo ali drugo financiranje.
Vendar to ne velja za vsakogar. Če vas bolj zanima tehnologija kot trženje, lahko najamete nekoga, ki bo ostalo opravil namesto vas. Vendar pa bo brez sredstev ali volje nadaljnja širitev omejena. Nič ni narobe, če se odločite za kaj drugega, če želite ostati razvijalec in dolgoročno načrtovanje prepustiti drugemu lastniku.
Vaš izdelek ni celotno podjetje
Druga pogosta težava za podjetja SaaS je dobra ideja, ki ni nujno primerna za obsežen poslovni načrt. To je deloma posledica načina, kako je zgrajena večina rešitev SaaS, ki je namenjena prepoznavanju in poskusu reševanja problema v določeni panogi. Pogosto sta problem in njegova rešitev precej nišna, kar ima za posledico izdelek, ki je morda boljši kot del storitvene platforme nekoga drugega kot kot samostojna ponudba.
Če to velja za vašo poslovno ponudbo, je to v redu. Vaš izdelek je lahko še vedno dragocen za stranke in panogo. Morda je bolj dragocen kot del paketa storitev drugega podjetja, kot če bi ga poskušali ustvariti sami.
Kako izmeriti vrednost
Preden podjetje prodate, ga je treba ovrednotiti. Pred tem smo ustvarili vodnik o vrednotenju internetnih podjetij, ki je odlično izhodišče, če ste na tem področju popolnoma novi. Tukaj bomo pregledali nekaj osnov, preden se lotimo specifičnih vidikov SaaS.
Ocenjevanje poštene tržne vrednosti
Preden se preveč poglobimo v finančni žargon, si poglejmo nekaj osnov. Mala podjetja se običajno ocenjujejo z uporabo koncepta, znanega kot diskrecijski zaslužek prodajalca ( SDE ), ki potencialnim kupcem pomaga oceniti pričakovano donosnost naložbe pri nakupu. Na kratko, SDE = prihodki – stroški prodanega blaga – nediskrecijski obratovalni stroški + nadomestilo lastniku (nadomestilo, delnice) .
Ta številka predstavlja pričakovani letni zaslužek podjetja (pred obdavčitvijo), nato pa se pomnoži z multiplikatorjem v panogi, da se oceni dolgoročna vrednost. V preteklosti so bila podjetja SaaS vrednotena med 3- in 10-krat. Dejavniki, ki vplivajo na izračune, so za nas pomembnejši od sami izračuni.
Pomembne spremenljivke
Obstaja nekaj spremenljivk, za katere je enostavno razumeti, da vplivajo na vrednost vašega podjetja. Prva od njih je starost. Znan je podatek, da več kot 90 % zagonskih podjetij propade, približno polovica pa jih propade v prvih dveh letih.
Torej, čestitke – če poskušate prodati svoje podjetje, ste nedvomno premagali vse možnosti. Kljub temu bo starejše podjetje potencialnim kupcem pokazalo, da sta vaš izdelek in poslovni načrt sposobna preživetja. Podjetja, ki so mlajša od dveh let, je še vedno mogoče prodati, vendar ne pozabite, da je starost lahko slabost.
Ko gre za trajnost, bodo stranke želele vedeti, koliko vložka bo podjetje potrebovalo. Mnogi lastniki imajo radi sredstvo, ki ni vpleteno v proces, zato bo manj potencialnih strank zainteresiranih, če ste izključno odgovorni za rast, trženje in prodajo svojega zagonskega podjetja. O tem bomo podrobneje govorili kasneje.
Nenazadnje se pripravite, da potencialnim kupcem predstavite trende rasti vašega podjetja. Skoraj samoumevno je, da rastoče podjetje prinaša večjo vrednost. Vendar pa se ne prodajo vsa podjetja z znatnim potencialom rasti. Ni problem, če rast ni takšna, kot si jo želite; morda je to razlog, zakaj sploh prodajate. Vendar pa boste idealno lahko pokazali doslednost in ne upadanje, da bi dokazali vrednost svojega podjetja.
Kvantificiranje uspeha
Na splošno je ključnega pomena natančno razumeti, kaj bi kupci iskali pri ocenjevanju vašega podjetja SaaS. Različni sektorji imajo različne metode za merjenje vrednosti. Na primer, pomen spletnih metrik pri določanju poslovne vrednosti je edinstven za spletna podjetja. Podobno bodo za organizacije SaaS pomembni dejavniki odhod, MRR in ARR.
Čeprav se nekaterim odhodom strank ni mogoče izogniti, se znaten odhod včasih dojema kot slabost poslovnega modela SaaS. To je zato, ker je pridobivanje novih strank drago. Poleg tega lahko izguba velikega števila potrošnikov v kratkem času kaže na težave z vašo storitvijo.
Stopnja odhoda strank se določi kot število strank, ki odidejo v določenem časovnem obdobju, deljeno s skupnim številom strank (x100). Pri novejših podjetjih se pričakuje višja stopnja fluktuacije. Odhod strank je bolj zapleten za organizacije SaaS, ki se pogosto zanašajo na mesečne ali letne naročnine.
Podjetja SaaS morajo razlikovati med letno stopnjo obratovanja, pogosto znano kot letni ponavljajoči se prihodek (ARR), in mesečno stopnjo obratovanja (MRR). MRR je ponavljajoči se prihodek, normaliziran na mesečni znesek, in lahko pomaga postaviti prihodke od naročnin v kontekst pri primerjavi obračunskih obdobij. Ključnega pomena je, da spremljate zaslužek od letnih naročnin v primerjavi z mesečnimi naročninami.
Za prikaz stopenj odhoda strank in prihodkov upoštevajte dve najpomembnejši metriki SaaS: vrednost stranke v celotnem življenjskem ciklu (LTV) in stroške pridobivanja strank (CAC). Če so stroški pridobivanja novih potrošnikov previsoki ali če je pričakovana dolgoročna vrednost vsake stranke prenizka, bo vaše podjetje manj sposobno preživetja.
Kje prodati svoje SaaS podjetje
Ko boste razumeli osnove, lahko začnete z notranjo oceno vrednosti vašega podjetja. Nato pridobite drugo oceno, bodisi prek brezplačnega spletnega orodja bodisi prek profesionalne storitve vrednotenja. Naslednji korak je seznanitev z različnimi razpoložljivimi platformami.
Prodajajte neposredno
Verjetno najbolj očitna strategija za prodajo podjetja SaaS je, da ga preprosto prodate. Če menite, da je vaše podjetje dobro pozicionirano in poznate potencialne kupce v panogi, ni razloga, da se jim ne bi mogli približati. Nekatera večja podjetja celo dajejo ponudbe za manjša podjetja, za katera menijo, da so dragocena.
Steve Jobs je na primer poskušal prevzeti DropBox. Če se vrnemo k našemu pogovoru o izdelku in funkciji, je Jobs menil, da zmogljivosti sinhronizacije datotek same po sebi niso posel. Dojemal jih je kot funkcijo, ki si jo je očitno želel. DropBox je ponudbo zavrnil in še vedno posluje, vendar so Apple in drugi velikani od takrat na svoje platforme uvedli možnosti sinhronizacije datotek.
S tem ne trdim, da bi morali čakati, da vas Apple najde. Vendar pa to dokazuje, da bodo velike korporacije zaznale vrednost, ko jo bodo videle. In jim lahko pomagate, da jo vidijo, tako da potencialne kupce hladno pokličete in jim ponudite ponudbo, tako kot vsakemu drugemu potrošniku. Slaba stran je, da to traja dolgo in ne prinese vedno dobičkonosnih rezultatov. Poleg tega bi najverjetneje morali plačati računovodje, odvetnike in druge strokovnjake, ki vam bodo pomagali, zato dolgoročno morda ne boste prihranili veliko denarja.
Pojdi na dražbo
Če je vaše podjetje majhno in ima razumno ceno, je ta možnost morda idealna za vas. Potencialni kupci bodo imeli vnaprej določen čas za oddajo ponudb, podobno kot pri običajni dražbi, zato je to odličen način za pospešitev prodajnega postopka, če se vam mudi.
Tudi pri tej rešitvi morate sami poskrbeti za logistiko. Za razliko od tržnic je cenovna struktura običajno sestavljena iz pavšalne provizije za uvrstitev in odstotka provizije za uspeh, ko se artikel proda. Poleg tega podjetja na dražbah redko prodajajo po visoki ceni, zato bo vaš zaslužek verjetno nižji kot pri drugih možnostih. Morda boste deležni veliko pozornosti in ponudb, vendar to ne pomeni vedno boljše cene.
Uporabite posrednika
Uporaba posrednika za prodajo vašega podjetja vam lahko prihrani čas in trud, še posebej, če ste novi v lastništvu in prodaji podjetij. Nekdo bo namesto vas nadzoroval postopek prodaje. Dobri posredniki vam lahko pomagajo tudi pri optimizaciji vašega podjetja pred prodajo, da bi povečali vrednost transakcije.
Seveda obstajajo kompromisi. Borznoposredniška družba vam bo zaračunala odstotek prodajne cene, zato več denarja kot zaslužite, več boste plačali za storitev. Po eni strani je to lahko koristno, ker veste, da je vaš posrednik zainteresiran za to, da vam zagotovi najboljšo možno ponudbo. Če pa menite, da vaše malo podjetje že na začetku ni veliko vredno, je morda bolje, da uporabite tržnico ali dražbo.
Nasveti za pozicioniranje vašega podjetja kot enostavnega za prodajo
Zdaj, ko razumete, kako se določa vrednost podjetja SaaS , razmislite, kako jo lahko povečate. Če želite hitro prodati, imate morda omejene možnosti za zmanjšanje odliva strank, zagotavljanje posodobitev izdelkov in tako naprej. Vendar pa lahko še vedno storite določene korake, da bo vaše podjetje privlačnejše za potencialne stranke.
Revidirajte svoje poslovanje
Kot smo že omenili, kupci verjetno ne bodo želeli kupiti podjetja, ki bo zahtevalo veliko njihovega časa in truda. Kot prodajalec je v vaši najboljši prednosti, da avtomatizirate in poenostavite čim več notranjih postopkov podjetja.
Storitve za stranke so odličen primer tega. Zagonska podjetja v zgodnji fazi imajo lahko okolje, kjer je vsa skrb na enem mestu. Ko vaše podjetje raste, razmislite o zunanjem izvajanju storitev za stranke v klicne centre ali klepetalnice. Računovodstvo bi moralo biti večinoma avtomatiziran postopek ali vsaj ne nekaj, kar bi kot lastnik počeli sami. Veliko bolje je, če lahko avtomatizirate velik odstotek svojega trženja. Avtomatizacija in zunanje izvajanje bosta znatno povečala zaznano vrednost vaše organizacije, saj bo lastništvo postalo večinoma pasivna dejavnost.
Dokumentiraj vse
Kupci storitev SaaS niso vedno tehnološko podkovani. Tudi vi kot lastnik podjetja morda niste aktivno sodelovali v vsaki fazi procesa ustvarjanja izdelka. Ko pa pride čas za prodajo, bodo nove ekipe potrebovale temeljito razumevanje delovanja izdelka.
Posledično je čista in dobro dokumentirana koda ključnega pomena za povečanje vrednosti vašega SaaS podjetja. Dokumentirajte vsako spremembo, vključno s tem, kdaj je bila nazadnje testirana. Ta smernica ni omejena le na tehnološke vidike. Računovodstvo, interni stroški, poslovanje podjetja, trženjski cilji in druge podrobnosti morajo biti jasno dokumentirani. Lažje kot boste razumeli svoje podjetje, lažje boste prepričali tretjo osebo, da se vključi.
Ne poskušajte napihniti vrednosti
Obravnavali smo že veliko vidikov, ki vplivajo na vrednost, vendar to ne pomeni, da bi jih morali poskušati posnemati. Na primer, uprite se skušnjavi, da bi ponudili veliko ponudbo za poceni letne članarine samo zato, da bi izboljšali svojo statistiko. Kupci bodo to opazili in se ne bo preneslo v dolgoročno rast. Priporočljivo je, da v mesecih pred poskusom prodaje ohranite konstantno smer.
Zaključek
Izbira, kdaj in kako prodati podjetje SaaS, je pomembna odločitev. Izogibajte se dramatičnim korakom in raje razmislite, zakaj želite prodati in ali je zdaj pravi trenutek za to. Ko se odločite, da je prodaja najboljša možnost, sledite tem smernicam, da zagotovite, da se bo vaš uspeh kot ustanovitelja prenesel v visoko cenjen in donosen poslovni izdelek.
Pogosto zastavljena vprašanja (FAQ) o prodaji podjetja SaaS
1. Zakaj se za vrednotenje malih SaaS podjetij uporablja diskrecijski dobiček prodajalca (SDE) namesto čistega dobička?
Čisti dobiček pogosto vključuje stroške, ki so specifični za trenutnega lastnika, kot so njegova osebna plača, enkratni potni stroški ali najem osebnih vozil. SDE te stroške "doda" nazaj, da prikaže dejanski potencial zaslužka podjetja za novega lastnika. SDE v bistvu odgovarja na vprašanje: "Koliko denarnega toka bi to podjetje ustvarilo zame, če bi ga vodil sam?"
2. Kakšna je »dobra« stopnja odliva strank za SaaS podjetje, ki želi prodajati?
Čeprav se to razlikuje glede na panogo (B2B v primerjavi z B2C), se mesečna stopnja odliva 5 % ali manj na splošno šteje za zdravo za mala do srednje velika podjetja SaaS. Če je vaša stopnja odliva nad 10 %, to kupcem sporoča, da ima vaš izdelek težave z zadrževanjem strank ali da se slabo ujema s trgom, kar bo znatno znižalo vaš multiplikator vrednotenja. Kupci imajo raje »puščajoče vedro«, ki je bilo popravljeno, kot pa hitro rastoče vedro, ki hitro izgublja vodo.
3. Ali je bolje prodati svojo kodo/IP ločeno, če podjetje ni dobičkonosno?
Redko. Kupci običajno iščejo delujoče podjetje (prihodki, stranke, blagovna znamka), ne le skladišče kode. Prodaja samo intelektualne lastnine običajno prinese le delček vrednosti v primerjavi s prodajo celotne poslovne entitete. Če pa vaše podjetje propada, je tehnologija revolucionarna, se lahko osredotočite na »strateškega kupca« (konkurenta), ki želi, da se vaša tehnologija integrira v njegovo lastno platformo, namesto na finančnega kupca, ki išče denarni tok.
4. Koliko časa traja postopek skrbnega pregleda za prodajo SaaS?
Za majhne do srednje velike SaaS posle (od 50.000 do 5.000 USD) skrbni pregled običajno traja od 30 do 60 dni . V tem času bo kupec preveril vaše prihodke (prek Stripe/PayPal/bančnih izpiskov), revidiral vašo kodo (preveril bo tehnične dolgove in dokumentacijo) in pregledal dnevnike podpore strankam. Če je vaša dokumentacija vnaprej organizirana (kot je predlagano v razdelku »Dokumentirajte vse«), lahko ta postopek znatno pospešite.
5. Ali lahko prodam svoje SaaS podjetje, če sem edini razvijalec?
Da, vendar to ustvarja »tveganje ključne osebe«. Če celoten izdelek temelji na kodi, ki jo razumete samo vi , bodo kupci zaskrbljeni, da bo podjetje propadlo, ko boste odšli. Da bi to ublažili in ohranili svojo vrednost, morate svojo kodo podrobno dokumentirati, ustvariti standardne operativne postopke (SOP) za posodobitve in morda ponuditi daljše »prehodno obdobje« (npr. 3–6 mesecev), v katerem ostanete kot svetovalec za usposabljanje novega lastnika ali njegove ekipe.
