您创建了一家成功的软件即服务 (SaaS) 初创公司。您的产品似乎很受客户青睐，而且业务也取得了一定的增长。如果您想退出该行业，该怎么办？本文将教您如何出售 SaaS 公司并获利。
对于公司创始人来说，这常常是一个挑战。你投入了大量的时间和金钱来开发产品并将其推广给目标受众。长期以来，你的首要目标是筹集资金、打造产品、组建团队并扩大规模。但现在，你却在思考如何出售你的SaaS公司。.
在本教程中，我们将探讨出售 SaaS 公司时需要提出的一些最关键的问题，例如如何计算价值、使用哪些渠道进行出售以及如何定位您的公司以获得尽可能高的价格。.
为什么要出售您的SaaS公司？
可以说，在学习如何出售SaaS业务之前，最重要的问题是：为什么要出售？为什么是现在？最终，出售的动机完全取决于您自身以及您的业务目标。您可能受到个人生活转变的驱动，例如退休。或者，您可能希望抓住SaaS市场不断增长的趋势，同时又不想被激烈的竞争所淹没。.
总之，在决定何时出售时，必须考虑一些标准。.
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你没有发展壮大的条件
这对许多初创公司来说都是一个巨大的挑战。早期的增长趋势可能非常迅速，但随着时间的推移，这种增长速度往往会放缓。如果你的公司增长缓慢，而且你认为没有足够的资源来改善这种情况，那么或许是时候考虑出售了。.
企业常常面临这样的困境：开发出有用的产品并获得一些消费者后，却发现以现有资源难以实现扩张。规模化需要资金投入，用于招聘新员工、市场营销、技术研发和其他开支——然而，并非所有小型企业都有足够的收入来跨越这道门槛。.
造成这种情况的原因有很多。有时问题出在您选择的SaaS商业模式上。一些SaaS产品适合低成本、大批量销售，许多企业采用免费增值模式来吸引客户。而另一些则依赖于数量较少但单笔金额较大的企业级销售。交易型销售模式可能是最具可扩展性的，尽管许多SaaS应用更适合低成本订阅模式。.
这里要传达的信息是，你的商业模式会影响可扩展性，并非所有SaaS企业都适合发展壮大。这一点可能一开始难以察觉或接受，但规模更大的公司或许能够比你更有效地扩展业务。.
你是为了产品打造而来
一些SaaS公司创始人将技术置于业务之上。筹款、营销和其他活动可能非常耗费精力，而且它们所需的技能与设计一款尖端SaaS服务截然不同。.
如果您的情况正是如此，专家建议您考虑一下，如果资金充足，您是否还想继续扩张。如果答案是肯定的，您可以尝试出售一小部分股份以快速获得现金。如果您认为现金流问题只是暂时的，您可以考虑申请贷款或其他融资方式。.
但这并非适用于所有人。如果你对技术比对市场营销更感兴趣，你可以雇人帮你完成其他工作。然而，如果没有资金或意愿，进一步扩张将会受到限制。如果你希望继续从事开发工作，并将长期规划委托给其他所有者，那么另谋出路也无可厚非。.
你的产品并非整个业务
SaaS 公司面临的另一个常见难题是，他们可能拥有一个好创意，但这个创意未必适合大规模的商业计划。这部分原因在于大多数 SaaS 解决方案的构建方式，即识别并尝试解决特定行业的问题。通常，问题及其解决方案都相当小众，最终的产品可能更适合作为其他服务平台的一部分，而不是作为独立产品。.
如果这种情况适用于您的业务，那也没关系。您的产品对客户和行业仍然可能具有价值。与自行开发相比，将其作为其他公司服务包的一部分可能更有价值。.
如何衡量价值
出售公司之前，必须对其进行估值。我们之前撰写过一份关于互联网企业估值的指南，如果您是这方面的新手，那将是一个很好的起点。在这里，我们将先介绍一些基本概念，然后再深入探讨SaaS行业的具体考量。.
估算公允市场价值
在深入探讨财务术语之前，我们先来了解一些基本概念。小型企业通常使用“卖方可支配收益”（ SDE ）这一概念进行评估，这有助于潜在买家估算其收购的预期投资回报率。简而言之， SDE = 收入 – 销售成本 – 非可支配运营费用 + 所有者补偿（薪酬、股份） 。
这个数字代表公司一年的预期收益（税前），然后乘以行业系数来估算其长期价值。历史上，SaaS 企业的估值倍数在 3 倍到 10 倍之间。对我们而言，影响这些计算的因素比计算结果本身更为重要。.
重要变量
有些变量很容易理解，它们会对你的企业价值产生影响。首先是企业年龄。众所周知，超过90%的初创公司都会失败，其中大约一半会在头两年内倒闭。.
所以，恭喜你——如果你正打算出售你的企业，你无疑已经取得了超出预期的成功。话虽如此，经营时间较长的企业更能向潜在买家证明你的产品和商业计划是切实可行的。成立不到两年的企业仍然可以出售，但请记住，企业年龄可能反而会成为劣势。.
谈到可持续性，客户会想知道公司需要投入多少精力。许多企业主喜欢放手不管的资产，所以如果你要全权负责初创公司的增长、营销和销售，潜在客户就会减少。我们稍后会深入探讨这一点。.
最后，准备好向潜在买家展示贵公司的增长趋势。毋庸置疑，一家不断发展的公司更有价值。然而，并非所有具有显著增长潜力的企业最终都会被出售。如果增长未达到预期，这并非问题所在；这或许正是您出售的初衷。但是，理想情况下，您应该能够展现出持续增长而非下滑，以此来证明贵公司的价值。.
量化成功
总而言之，了解买家在评估您的SaaS公司时究竟在寻找什么至关重要。不同行业衡量价值的方法各不相同。例如，网络指标在确定业务价值方面的重要性是线上企业所独有的。同样，对于SaaS企业而言，客户流失率、月度经常性收入（MRR）和年度经常性收入（ARR）都是重要的考量因素。.
虽然一定程度的客户流失不可避免，但严重的客户流失有时会被视为SaaS商业模式的弱点。这是因为获取新客户成本很高。此外，短时间内大量客户流失可能表明您的服务存在问题。.
客户流失率的计算方法是：在特定时间段内流失的客户数量除以客户总数（乘以 100）。新成立的公司预计会经历更高的客户流失率。对于通常依赖月度或年度订阅的 SaaS 企业而言，客户流失的计算更为复杂。.
SaaS 公司必须区分年度运行率（通常称为年度经常性收入，ARR）和月度运行率（MRR）。MRR 是将经常性收入标准化为月度金额，它有助于在比较不同计费周期时更好地理解订阅收入。追踪年度订阅收入与月度订阅收入至关重要。.
为了更好地理解您的客户流失率和收入情况，请考虑两个最重要的SaaS指标：客户生命周期价值 (LTV) 和客户获取成本 (CAC)。如果获取新客户的成本过高，或者每个客户的预期长期价值过低，您的公司将难以生存。.
在哪里出售您的SaaS公司
一旦你掌握了基本原理，就可以开始构建你认为公司价值的内部估值。然后，通过免费的在线工具或专业的估值服务机构进行二次评估。下一步是熟悉各种可用的平台。.
直接销售
出售SaaS公司最直接的策略或许就是直接出售。如果您认为公司市场定位良好，并且了解业内潜在买家，那么完全可以与他们接洽。一些大型公司甚至会向他们认为有价值的小型企业发出收购要约。.
例如，史蒂夫·乔布斯曾试图收购Dropbox。回顾我们之前关于产品与功能的讨论，乔布斯认为文件同步功能本身并非一项独立的业务，而是一项他显然想要的功能。Dropbox拒绝了乔布斯的收购要约，至今仍在运营，但苹果和其他科技巨头此后已在其平台上推出了文件同步选项。.
这并非建议你坐等苹果公司主动找上门来。但这确实表明，大型企业一旦发现价值，就会意识到它的价值所在。你可以像其他消费者一样，主动联系潜在客户并推销产品，从而帮助他们看到价值。缺点在于，这种方法耗时较长，而且并非总能带来盈利。此外，你很可能还需要聘请会计师、律师和其他专业人士来协助你，因此从长远来看，你或许也省不了多少钱。.
前往拍卖行
如果您的企业规模较小且价格合理，那么这种方式可能非常适合您。潜在买家需要在预定的时间内出价，类似于传统的拍卖，因此如果您急于出售，这无疑是加快销售流程的绝佳方法。.
同样，这种方案需要您自行处理物流。与电商平台不同，其定价结构通常是固定的上架费加上商品售出后的成交费。此外，拍卖商品很少能卖出高价，因此您的收益可能低于其他方式。您可能会收到很多关注和报价，但这并不总是意味着最终能卖出更高的价格。.
使用经纪人
如果您是企业主或出售新手，聘请经纪人出售公司可以节省您的时间和精力。经纪人会为您监督整个销售流程。优秀的经纪人还可以在出售前协助您优化公司运营，从而最大程度地提高交易价值。.
当然，凡事有利有弊。经纪公司会收取一定比例的销售佣金，所以你赚的钱越多，支付的服务费也就越高。一方面，这可能对你有利，因为你知道你的经纪人会尽力帮你争取到最佳交易。但是，如果你一开始就觉得你的小企业价值不高，那么使用市场平台或拍卖可能更合适。.
如何让你的企业更容易被市场接受
既然您已经了解了SaaS业务价值的衡量标准，接下来请思考如何提升它。如果您想快速销售，那么在降低客户流失率、发布新产品更新等方面的选择可能有限。但是，您仍然可以采取一些措施来增强业务对潜在客户的吸引力。
审核您的运营
如前所述，买家不太可能愿意收购一家需要投入大量时间和精力的企业。作为卖家，尽可能地实现公司内部流程的自动化和简化对您最为有利。.
客户服务就是一个很好的例子。早期创业公司可能需要所有人亲力亲为。随着公司的发展，可以考虑将客户服务外包给呼叫中心或聊天机器人。会计工作也应该基本实现自动化，或者至少不应该由公司所有者亲自处理。如果能将大部分营销工作自动化，那就更好了。自动化和外包能够显著提升公司的形象，让所有者的工作变得轻松许多。.
记录一切
SaaS 服务的购买者并非都是技术专家。即使是您，作为企业主，也未必全程参与了产品创建过程的每个阶段。然而，在出售产品时，新的销售团队需要对产品的工作原理有透彻的了解。.
因此，编写简洁、文档完善的代码对于提升您的SaaS业务价值至关重要。务必记录每一次修改，包括上次测试的时间。这条准则不仅限于技术层面。财务、内部费用、公司运营、市场营销目标以及其他细节都应清晰记录。公司越容易被理解，就越容易说服第三方参与合作。.
不要试图抬高价值
我们已经讨论了很多影响价值的因素，但这并不意味着你应该照搬它们。例如，不要为了提升业绩而大肆宣传低价年度会员，买家一眼就能识破这种伎俩，而且这种做法也无法带来长期的增长。在尝试出售前的几个月里，保持稳定的增长势头才是更明智的选择。.
结论
何时以及如何出售一家SaaS公司是一项重大决策。您应该避免采取激进的措施，而是应该认真思考出售的原因以及现在是否是合适的时机。一旦确定出售是最佳选择，请遵循以下准则，以确保您作为创始人的成功能够转化为高价值、高利润的商业产品。.
关于出售SaaS公司的常见问题解答
1. 为什么在评估小型 SaaS 企业的价值时，使用卖方可支配收益 (SDE) 而不是净利润？
净利润通常包含当前所有者特有的支出，例如个人薪资、一次性差旅费或个人车辆租赁费。SDE支出“加回”，从而展现企业对新所有者的真实盈利潜力。本质上，SDE 回答了这样一个问题：“如果我自己经营这家企业，它能为我带来多少现金流？”
2. 对于一家想要出售的 SaaS 公司来说，怎样的客户流失率才算“合理”？
虽然不同行业（B2B 与 B2C）的情况有所不同，但对于中小型 SaaS 公司而言， 5% 或更低的
3. 如果公司不盈利，单独出售我的代码/知识产权是否更好？
这种情况很少见。买家通常寻找的是一个运转良好的企业（收入、客户、品牌），而不仅仅是一堆代码。出售知识产权通常只能获得远低于出售整个企业的价值。然而，如果你的企业经营不善，但技术具有革命性意义，那么你可以考虑“战略买家”（竞争对手），他们希望将你的技术整合到自己的平台中，而不是仅仅寻求现金流的财务买家。
4. SaaS 销售的尽职调查过程需要多长时间？
对于中小型SaaS交易（5万美元至500万美元），尽职调查通常需要30至60天。在此期间，买方将核实您的收入（通过Stripe/PayPal/银行对账单），审核您的代码（检查技术债务和文档），并查看客户支持记录。如“记录一切”部分所述，提前整理好文档可以显著加快这一流程。
5. 如果我是公司唯一的开发人员，我可以出售我的 SaaS 业务吗？
是的，但这会带来“关键人物风险”。如果整个产品都依赖于只有你才能理解的代码，买家会担心你离开后公司会垮掉。为了降低这种风险并维持公司估值，你应该详细记录代码，制定更新的标准操作程序（SOP），或许还可以提供一个更长的“过渡期”（例如3-6个月），在此期间你以顾问的身份留下来培训新老板或其团队。
