Combien de temps les acheteurs d’entreprises restent-ils sur le marché ?

Quel est le délai nécessaire à un acheteur pour prendre la décision de poursuivre une acquisition d'entreprise ou d'annuler sa recherche ? Examinons cette question.

Les acheteurs se répartissent généralement en deux catégories : les entreprises et les particuliers .

Entreprises : lorsque les entreprises optent pour une croissance par acquisitions plutôt que par expansion organique, elles restent souvent actives sur le marché indéfiniment, ou jusqu'à ce que leur stratégie change. Contrairement aux individus qui explorent avec désinvolture, les entreprises sont plus engagées. Les acheteurs financiers, dans le cadre de leur processus de gestion de fonds, s'engagent continuellement dans des acquisitions. Cependant, cela varie en fonction du cycle de vie et de la composition de leur fonds. Les groupes de capital-investissement , dotés de plusieurs fonds à différents stades, sont en quête perpétuelle d'acquisitions.

Individus : La durée pendant laquelle les acheteurs individuels restent sur le marché varie considérablement en raison de divers facteurs. Certains restent actifs pendant des années.

Quels facteurs ont un impact sur le temps passé par un individu sur le marché ? Y a-t-il une distinction entre les acheteurs novices et les propriétaires d’entreprise expérimentés ? Quand la durée de recherche devient-elle excessive ? Comment évaluer le niveau de motivation d’un acheteur ? Et comment éviter ceux qui ne font qu’explorer ?

Si vous vendez votre entreprise, comprendre ces types d'acheteurs distincts, leurs motivations et leurs points de vue peut éclairer leur comportement. Fort de ces informations, vous pouvez mieux évaluer si un acheteur est véritablement engagé ou s’il teste simplement le terrain.

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Entreprises

Maintenant, concentrons-nous sur les entreprises.

Entreprises en croissance grâce à des acquisitions

Après avoir pris la décision de poursuivre leur croissance par le biais d’acquisitions plutôt que par des moyens organiques, les entreprises restent généralement actives sur le marché indéfiniment, à moins que leur stratégie ne change. Contrairement aux individus, les entreprises sont plus engagées et moins susceptibles de s’engager dans des activités d’exploration occasionnelles.

Acheteurs financiers

Les groupes de capital-investissement (PEG) et autres acheteurs financiers s'engagent systématiquement dans des acquisitions d'entreprises dans le cadre de leur processus de gestion de fonds. Cette activité varie en fonction de l’étape actuelle du cycle de vie de leur fonds. Étant donné que la plupart des groupes de capital-investissement exploitent plusieurs fonds à différentes phases de développement, ils recherchent en permanence des acquisitions appropriées.

Personnes

Passons maintenant aux acheteurs individuels.

La durée pendant laquelle les acheteurs individuels restent actifs sur le marché varie considérablement, influencée par plusieurs facteurs clés . Il est important de noter que de nombreux propriétaires d'entreprise ne se rendent pas compte du temps long pendant lequel les acheteurs individuels poursuivent leur recherche d'une entreprise qui leur convient. En fait, certains acheteurs individuels s’engagent de manière persistante sur le marché pendant plusieurs années.

Explorons les facteurs contributifs en détail.

Niveau de motivation

Les motivations des acheteurs présentent un large spectre. Certains acheteurs font preuve d’une forte détermination, définissent des objectifs clairs et exécutent rapidement un achat d’entreprise. En revanche, certains acheteurs prennent des décisions impulsives, motivées par une journée difficile dans leur travail actuel, pour ensuite reconsidérer leur décision la semaine suivante. Ces acheteurs entrent et sortent fréquemment du marché.

Premiers acheteurs par rapport aux anciens propriétaires d’entreprise

Les acheteurs ayant une expérience préalable en matière de propriété d’entreprise sont capables de prendre des décisions même avec des informations incomplètes. Leur probabilité de proposer une offre pour une entreprise est plus élevée que celle des nouveaux propriétaires d’entreprise. Ces acheteurs expérimentés reconnaissent qu'aucune entreprise n'est parfaite, reconnaissant qu'ils n'auraient pas vendu leur propre entreprise si elle était « parfaite ».

D’un autre côté, les employés n’ont souvent pas la perspective d’être propriétaire d’une entreprise. Leur familiarité avec les décisions fondées sur des données ou une intuition limitées peut être limitée. De plus, en tant qu’employés actuels, ils sont intrinsèquement enclins à l’aversion au risque. Par conséquent, ils sont moins enclins à soumettre des offres pour une entreprise que ceux qui ont déjà possédé une entreprise.

L'attrait du rêve américain

Le désir de posséder une entreprise est répandu. Si vous interrogez l’Américain moyen sur ses aspirations, nombreux sont ceux qui exprimeront leur rêve de devenir entrepreneur. La culture américaine célèbre activement les propriétaires d’entreprise autodidactes, en les mettant en valeur à travers divers canaux médiatiques tels que les journaux, les magazines, les films, les réseaux sociaux et les plateformes en ligne.

Des noms comme Elon Musk, Bill Gates, Mark Zuckerberg, Richard Branson, Larry Page, Henry Ford, Thomas Edison, Andrew Carnegie, Jeff Bezos, Sam Walton sont familiers, et les entreprises qu'ils ont créées résonnent dans l'esprit de presque tous les Américains.

Cependant, des personnalités moins connues comme Douglas McMillon , Rex Tillerson, John Hammergren, Stephen Hemsley, Larry Merlo, Mary Barra ne vous disent peut-être rien. Bien qu’ils aient dirigé des entreprises du Fortune 50 en tant que PDG, ils restent souvent méconnus. Cet écart est dû au fait que les entrepreneurs sont vénérés, alors que les PDG sont souvent négligés.

Dans le rêve américain , la propriété d’une entreprise prime sur l’obtention de l’emploi idéal. Ainsi, de nombreux particuliers souhaitent acquérir une entreprise. Pourtant, la triste réalité est que la plupart ne franchiront pas le pas – c’est pourquoi on parle de « rêve » américain et non de « réalité » américaine. Notre estimation suggère que moins de 5 % des personnes souhaitant acheter une entreprise atteindront réellement cet objectif.

Finances

Un nombre important d’acheteurs ont tendance à avoir des attentes irréalistes en ce qui concerne le capital nécessaire à l’acquisition d’une entreprise. En réalité, beaucoup d’entre eux ne disposent pas du capital suffisant pour réaliser l’achat. Cela conduit souvent à passer de longues périodes sur le marché, alors qu’ils sont aux prises avec le défi de l’insuffisance des liquidités nécessaires à l’achat d’une entreprise. Ces acheteurs, sous-capitalisés, pourraient soumettre des offres conditionnées à un financement bancaire. Il convient toutefois de noter que la majorité de ces transactions sont rejetées par les banques, souvent plusieurs mois plus tard.

Les offres ont mal tourné

De plus, il arrive parfois qu’un accord rencontre des difficultés. Un acheteur propose une offre pour une entreprise et le vendeur accepte. Par la suite, l’acheteur consacre beaucoup de temps à négocier les conditions et à effectuer une diligence raisonnable approfondie, pour ensuite assister à l’échec de la transaction en raison de divers facteurs. Une partie considérable de ces acheteurs choisissent de se réengager ultérieurement sur le marché.

Méfiez-vous des acheteurs qui cherchent depuis trop longtemps

Méfiez-vous des acheteurs qui s’attardent sur le marché pendant une période prolongée. Les acheteurs prolongent souvent leur recherche pour deux raisons principales :

• La poursuite d’une entreprise sans faille : De nombreux acheteurs recherchent une entreprise sans aucun défaut. Or, une telle activité est pratiquement inexistante. S'il était disponible, il ne serait probablement pas en vente ou aurait été rapidement acquis par un ami ou un concurrent.
• Aversion pour le risque : La peur de franchir le pas retient de nombreux acheteurs. Acquérir une entreprise nécessite de se confronter à ses peurs et de prendre une décision décisive. Finalement, il faut appuyer sur la gâchette. Malheureusement, pour de nombreux primo-accédants, la perspective de faire un chèque de plusieurs millions de dollars est une proposition intimidante.

De nombreux acheteurs ont pris la résolution du Nouvel An d’acheter une entreprise. Nous avons rencontré un individu qui souhaitait acheter une entreprise d’ici un an. Il a même créé une adresse email comme [email protected] en début d’année. Il a cependant dû changer d’adresse email à trois reprises car il lui a fallu trois ans pour finalement acquérir une entreprise.

Applications pratiques

Motivation

Une fois que vous avez compris la nature de l'acheteur avec lequel vous interagissez (comprenant ses comportements et ses attentes), il est temps d'approfondir. Tout comme les acheteurs font preuve de diligence raisonnable à l’égard de vous et de votre entreprise, il est impératif que vous fassiez preuve de diligence raisonnable à leur égard. Une partie de votre recherche initiale devrait impliquer d'évaluer les motivations de l'acheteur.

Dans quelle mesure leur motivation est-elle évidente ? Répondent-ils rapidement à vos appels et e-mails ? Sont-ils enthousiastes à l’idée de progresser ou ont-ils tendance à critiquer excessivement votre entreprise ?

On rencontre souvent des acheteurs qui font preuve de critiques excessives , frisant le cynisme, comme pour asseoir une supériorité intellectuelle. Ils pourraient prendre plaisir à décortiquer votre entreprise. Cependant, cette attitude critique pourrait signifier qu’ils manquent de véritables intentions d’achat.

Avez-vous déjà testé une voiture, visité une journée portes ouvertes ou fait du « lèche-vitrines » pour un article coûteux que vous n'aviez pas l'intention d'acheter ? Si tel est le cas, vous avez probablement semblé détaché, trop critique ou sceptique envers le vendeur. Vous avez peut-être analysé la qualité de l'essai routier ou commenté la taille de la pièce lors des portes ouvertes. L’intérêt authentique n’a probablement pas transparu. De la même manière, les acheteurs potentiels d’entreprises émettent des signaux indubitables indiquant leur intention.

Quelle est la manière la plus précise d’évaluer le niveau de motivation d’un acheteur ? Un acheteur motivé s’attaque volontiers aux obstacles. Ils retournent rapidement les appels et les courriels. Malgré les obstacles potentiels, ils rayonnent d’enthousiasme pour aller de l’avant. Vous n’aurez pas besoin de courir après des acheteurs motivés ; au lieu de cela, ils vous poursuivront avec impatience.

En 1964, on a demandé au juge Potter Stewart de définir la pornographie hardcore, et il a répondu : « Je ne tenterai pas aujourd’hui de définir davantage les types de matériel que je comprends comme étant adopté… mais je le sais quand je le vois… »

Notre position est similaire lorsqu’il s’agit d’identifier un acheteur motivé. Nous pouvons en reconnaître un lorsque nous les rencontrons. Si l’incertitude persiste, il est probable qu’ils ne soient pas véritablement déterminés à racheter une entreprise.

Premiers acheteurs par rapport aux anciens propriétaires d’entreprise

Les primo-accédants peuvent être d’excellents prospects, à condition qu’ils s’engagent dans l’achat. Cependant, évaluer leur tolérance au risque est un défi. Une faible motivation peut facilement être compensée par des appréhensions. Étant donné que chaque achat d’entreprise comporte un risque inhérent, il nécessite d’affronter les peurs de front. Un acheteur ne franchira le pas que s’il surmonte ses appréhensions.

Pour les anciens propriétaires d'entreprise

Les acheteurs qui ont déjà vécu l’expérience de la propriété d’une entreprise et ont poursuivi le rêve américain ont tendance à faire preuve d’une motivation plus claire. Leurs attentes sont généralement plus fondées que celles de ceux qui n’ont pas vécu une telle expérience.

Évaluation financière

Évaluer la préparation financière d’un acheteur est simple.

Posez-leur deux questions fondamentales :

1. De combien de liquidités disposez-vous ?
2. Quelle est votre valeur nette ?

Délais

Les acheteurs doivent être capables de repérer une entreprise et de proposer une offre dans un délai de six à 12 mois . L’achèvement du processus d’achat et la conclusion de la transaction devraient idéalement avoir lieu dans l’année suivant le lancement du processus. Tout acheteur dépassant ce délai pourrait rencontrer des problèmes.

Parfois, nous rencontrons des acheteurs présents sur le marché depuis un à deux ans. En règle générale, nous considérons que la viabilité d'un acheteur est compromise si sa recherche dépasse deux ans. La durée d'un à deux ans est une proposition 50-50.

Il est important de noter que la durée de recherche d'un acheteur diffère considérablement du temps potentiel que votre entreprise pourrait passer sur le marché. Le temps qu’il faudra pour vendre votre entreprise est une question distincte. Cette discussion tourne autour des facteurs qui influencent la durée de recherche d'un acheteur pour la bonne entreprise. Améliorer votre compréhension des acheteurs potentiels améliorera considérablement votre réussite dans la vente de votre entreprise.