Combien de temps les acheteurs d’entreprises restent-ils sur le marché ?

Quel est le délai dont dispose un acheteur pour décider de poursuivre une acquisition ou d'y mettre fin ? Examinons cette question plus en détail.

Les acheteurs se répartissent généralement en deux catégories : les entreprises et les particuliers .

Entreprises : Lorsqu’elles privilégient la croissance externe à la croissance organique, les entreprises restent souvent actives sur le marché indéfiniment, ou jusqu’à ce que leur stratégie évolue. Contrairement aux particuliers qui peuvent se contenter d’explorer le marché de manière occasionnelle, les entreprises sont plus engagées. Les investisseurs financiers , dans le cadre de la gestion de leurs fonds, réalisent des acquisitions en continu. Cependant, la fréquence de ces acquisitions varie selon le cycle de vie et la composition de leurs fonds. Les sociétés de capital-investissement , disposant de plusieurs fonds à différents stades de développement, sont constamment à la recherche d’acquisitions.

Particuliers : La durée de présence des acheteurs particuliers sur le marché varie considérablement en fonction de divers facteurs. Certains restent actifs pendant des années.

Quels facteurs influencent le temps passé par un acheteur sur le marché immobilier ? Existe-t-il une différence entre les acheteurs novices et d'entreprise  ? À partir de quel moment la durée de recherche devient-elle excessive ? Comment évaluer la motivation d'un acheteur ? Et comment éviter les acheteurs qui se contentent de se renseigner ?

Si vous vendez votre entreprise , comprendre ces différents types d'acheteurs, leurs motivations et leurs points de vue peut éclairer leur comportement. Grâce à ces informations, vous pourrez mieux évaluer si un acheteur est réellement intéressé ou s'il cherche simplement à tâter le terrain.

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Entreprises

À présent, concentrons-nous sur les entreprises.

Entreprises en croissance par acquisitions

Après avoir opté pour une croissance externe plutôt que pour une croissance organique, les entreprises restent généralement actives sur le marché indéfiniment, sauf changement de stratégie. Contrairement aux particuliers, elles sont plus engagées et moins enclines à une exploration superficielle.

Acheteurs financiers

de capital- investissement et autres investisseurs financiers procèdent régulièrement à des acquisitions d'entreprises, ce qui fait partie intégrante de leur stratégie de gestion de fonds. Cette activité varie selon le stade de développement de leur fonds. La plupart des sociétés de capital-investissement gérant plusieurs fonds à différents stades de développement, elles recherchent constamment des acquisitions pertinentes.

Individus

À présent, intéressons-nous aux acheteurs individuels .

La durée d'activité des acheteurs individuels sur le marché varie considérablement, influencée par plusieurs facteurs clés . Il est important de noter que de nombreux d'entreprise ignorent souvent la durée prolongée pendant laquelle les acheteurs individuels poursuivent leur recherche d'une entreprise adaptée. En effet, certains acheteurs individuels restent actifs sur le marché pendant plusieurs années.

Examinons en détail les facteurs contributifs.

Niveau de motivation

Les motivations des acheteurs sont très diverses. Certains font preuve d'une grande détermination, définissent des objectifs clairs et concluent rapidement l'acquisition d'une entreprise. À l'inverse, d'autres prennent des décisions impulsives, influencées par une journée difficile au travail, pour ensuite se raviser la semaine suivante. Ces derniers entrent et sortent fréquemment du marché.

Primo-accédants vs. Anciens propriétaires d'entreprise

Les acheteurs ayant déjà une expérience de propriétaire d'entreprise savent prendre des décisions même avec des informations incomplètes. Ils sont plus enclins à faire une offre d'achat que les nouveaux entrepreneurs. Ces acheteurs expérimentés savent qu'aucune entreprise n'est parfaite et admettent qu'ils n'auraient pas vendu la leur si elle l'avait été.

En revanche, les employés manquent souvent de perspective par rapport à la gestion d'une entreprise . Leur connaissance des décisions fondées sur des données limitées ou sur l'intuition peut être restreinte. De plus, en tant qu'employés, ils ont naturellement tendance à être réticents au risque. Par conséquent, ils sont moins enclins à soumettre des offres de rachat d'entreprise que ceux qui ont déjà été chefs d'entreprise.

L'attrait du rêve américain

Le désir de posséder sa propre entreprise est très répandu. Si vous interrogez un Américain moyen sur ses aspirations, beaucoup vous confieront rêver de devenir entrepreneur. La culture américaine célèbre activement les chefs d'entreprise qui ont bâti leur fortune eux-mêmes, en les mettant en avant à travers divers médias tels que les journaux, les magazines, les films, les réseaux sociaux et les plateformes en ligne.

Des noms comme Elon Musk, Bill Gates, Mark Zuckerberg, Richard Branson, Larry Page, Henry Ford, Thomas Edison, Andrew Carnegie, Jeff Bezos et Sam Walton sont familiers, et les entreprises qu'ils ont créées résonnent dans l'esprit de presque tous les Américains.

Cependant, des personnalités moins connues comme Douglas McMillon , Rex Tillerson, John Hammergren, Stephen Hemsley, Larry Merlo et Mary Barra restent souvent méconnues. Bien qu'ayant dirigé des entreprises du Fortune 50 en tant que PDG, elles demeurent souvent dans l'ombre. Ce décalage s'explique par le fait que les entrepreneurs sont vénérés, tandis que les PDG sont fréquemment négligés.

Dans le rêve américain , posséder sa propre entreprise prime sur l'obtention d'un emploi idéal. De ce fait, nombreux sont ceux qui aspirent à acquérir une entreprise. Pourtant, la triste réalité est que la plupart n'osent pas franchir le pas – c'est pourquoi on parle de « rêve » américain et non de « réalité ». Selon nos estimations, moins de 5 % des personnes souhaitant racheter une entreprise y parviendront réellement.

Finances

Un nombre important d'acquéreurs ont tendance à avoir des attentes irréalistes quant au capital nécessaire à l'acquisition d'une entreprise. En réalité, beaucoup d'entre eux ne disposent pas des fonds suffisants pour réaliser l'achat. Cela se traduit souvent par des périodes prolongées sur le marché, car ils sont confrontés à la difficulté de trouver des liquidités suffisantes pour acquérir une entreprise . Ces acquéreurs, sous-capitalisés, peuvent soumettre des offres conditionnelles à l' un financement . Cependant, il convient de noter que la majorité de ces opérations sont rejetées par les banques, souvent plusieurs mois plus tard.

Des transactions qui ont mal tourné

Par ailleurs, il arrive qu'une transaction rencontre des difficultés. Un acheteur soumet une offre d'achat pour une entreprise, et le vendeur l'accepte. L'acheteur consacre alors un temps considérable à la négociation des conditions et à la réalisation d'une vérification préalable , pour finalement voir la transaction échouer en raison de divers facteurs. Une part importante de ces acheteurs choisit de revenir sur le marché ultérieurement.

Attention aux acheteurs qui cherchent depuis trop longtemps

Méfiez-vous des acheteurs qui s'attardent trop longtemps sur le marché. Ils prolongent souvent leurs recherches pour deux raisons principales :

• La quête de l'entreprise parfaite : nombreux sont les acheteurs qui recherchent une entreprise sans le moindre défaut. Or, une telle entreprise est pratiquement introuvable. Si elle existait, elle ne serait probablement pas à vendre ou aurait déjà été rapidement rachetée par un ami ou un concurrent.
• Aversion au risque : la peur de se lancer freine de nombreux acheteurs. Acquérir une entreprise exige d’affronter ses craintes et de prendre une décision ferme. Tôt ou tard, il faut passer à l’acte. Malheureusement, pour beaucoup de primo-accédants, la perspective de signer un chèque de plusieurs millions de dollars est intimidante.

Nombreux sont les acheteurs qui prennent la résolution, au Nouvel An, d'acquérir une entreprise. Nous avons rencontré une personne qui ambitionnait d' en racheter une dans l'année. Il avait même créé une adresse e-mail du type [email protected] en début d'année. Cependant, il a dû la changer à trois reprises, car il lui a fallu trois ans pour finalement réaliser son rêve.

Applications pratiques

Motivation

Une fois que vous avez cerné le profil de l'acheteur avec lequel vous interagissez — en comprenant ses comportements et ses attentes —, il est temps d'approfondir votre analyse. De même que les acheteurs effectuent des vérifications préalables sur vous et votre entreprise, il est impératif que vous en fassiez autant sur eux. Vos recherches initiales doivent notamment porter sur l'évaluation des motivations de l'acheteur.

Leur motivation est-elle manifeste ? Répondent-ils rapidement à vos appels et courriels ? Sont-ils enthousiastes à l’idée de progresser ou ont-ils tendance à critiquer excessivement votre entreprise ?

Il arrive souvent que des acheteurs fassent preuve d'une critique excessive , frôlant le cynisme, comme pour affirmer une supériorité intellectuelle. Ils peuvent prendre plaisir à disséquer votre entreprise. Cependant, cette attitude critique peut révéler un manque de réelle intention d'achat.

Vous est-il déjà arrivé d'essayer une voiture, de visiter une maison ouverte ou de faire du lèche-vitrines pour un article coûteux sans intention d'achat ? Si oui, vous avez probablement paru distant, excessivement critique ou sceptique aux yeux du vendeur. Vous avez peut-être analysé la qualité de l'essai routier ou commenté la taille de la pièce lors de la visite. Votre intérêt sincère n'a probablement pas transparaît. De même, les acheteurs potentiels d'entreprises émettent des signaux clairs quant à leurs intentions.

Comment évaluer au mieux la motivation d'un acheteur ? Un acheteur motivé surmonte volontiers les obstacles. Il répond rapidement aux appels et aux courriels. Malgré les difficultés potentielles, il fait preuve d'enthousiasme pour aller de l'avant. Vous n'aurez pas besoin de courir après les acheteurs motivés ; au contraire, ils viendront à vous.

En 1964, le juge Potter Stewart fut invité à définir la pornographie hardcore, et il répondit : « Je ne tenterai pas aujourd'hui de définir plus précisément les types de contenus que je considère comme relevant de cette catégorie… mais je les reconnais quand je les vois… »

Notre approche est similaire lorsqu'il s'agit d'identifier un acheteur motivé. Nous le reconnaissons au premier coup d'œil. Si une incertitude persiste, il y a fort à parier qu'il n'est pas réellement engagé dans le rachat de l'entreprise.

Primo-accédants vs. Anciens propriétaires d'entreprise

Les primo-accédants peuvent être d'excellents clients potentiels, à condition qu'ils s'engagent dans l'achat. Cependant, évaluer leur tolérance au risque est complexe. Une faible motivation peut facilement être contrebalancée par des appréhensions. Puisque tout achat d'entreprise comporte des risques inhérents, il est nécessaire d'affronter ses craintes de front. Un acheteur ne se lancera que s'il parvient à surmonter ses appréhensions.

Pour les anciens propriétaires d'entreprise

Les acheteurs qui ont déjà possédé une entreprise et poursuivi le rêve américain affichent généralement une motivation plus affirmée. Leurs attentes sont généralement plus réalistes que celles de ceux qui n'ont pas cette expérience.

Évaluation financière

Évaluer la capacité financière d'un acheteur est simple.

Posez-leur deux questions fondamentales :

1. De combien d' argent disposez-vous ?
2. Quel est votre patrimoine net ?

Délais

Les acheteurs doivent être capables d'identifier une entreprise et de formuler une offre dans un délai de six à douze mois . Idéalement, la finalisation de l'acquisition et la conclusion de la transaction devraient intervenir dans l'année suivant le lancement du processus. Tout acheteur dépassant ce délai pourrait rencontrer des difficultés.

Il nous arrive de rencontrer des acheteurs qui recherchent un bien depuis un à deux ans. Généralement, nous considérons que la solvabilité d'un acheteur est compromise si sa recherche dépasse deux ans. Dans ce délai d'un à deux ans, les chances de succès sont de 50/50.

Il est important de noter que la durée de recherche d'un acheteur diffère considérablement du temps que votre entreprise pourrait passer sur le marché . La durée de la vente est un sujet distinct. Cette discussion porte sur les facteurs qui influencent la durée de recherche d'un acheteur pour trouver l'entreprise idéale. Mieux comprendre les acheteurs potentiels augmentera considérablement vos chances de succès dans la vente de votre entreprise .